第一篇：畢業(yè)論文淺析超市營銷中的促銷策略

畢業(yè)論文 題目： 淺析超市營銷中的促銷策略

專業(yè)： 市場營銷 作者： 二零一四 年 三 月 二十八 日

指導(dǎo)教師(職稱)：

淺析超市營銷中的促銷策略

【摘要】促銷是指企業(yè)的消費(fèi)者傳遞商品信息和企業(yè)信息，刺激和誘導(dǎo)消費(fèi)者購買過程，促銷的根本目的是聚集人氣，吸引客流，提高銷售額。本文通過對超市促銷策略運(yùn)用的現(xiàn)狀、運(yùn)用過程中出現(xiàn)的問題及解決問題的策略進(jìn)行闡述和分析，通過解析超市營銷中促銷策略的發(fā)展前景，讓商家對此具有更好的了解與掌握，從而能很好地運(yùn)用?！娟P(guān)鍵詞】超市促銷活動；促銷時(shí)機(jī)；超市促銷方式

On the supermarket promotional marketing strategies ollege of Economics and Management 2010 Marketing C

2010051643

Zhong Jianqin

instructor ：Hu Sheng-ping

【Abstract】 Promotions is the company's consumer product information and business information delivery, stimulate and induce consumers to buy the course, the fundamental purpose of marketing is to gather popularity, attract tourists and improve sales.Through the use of the

current situation of the supermarket promotional strategies, the use of process problems and problem-solving strategies were discussed and analyzed, by analyzing the development prospects

of supermarket marketing promotion strategy, so this has a better understanding of the business and to grasp, so can be a good use.【Keywords】 promotional；consumer；promotion;strategy

目錄

引言...........................................................................................................................................1

一、超市促銷活動概況.....................................................2

（一）超市促銷活動開展的時(shí)機(jī).................................................................................2 1.節(jié)假日促銷............................................................................................................2 2.開業(yè)和周年慶促銷................................................................................................2 3.新品入駐時(shí)............................................................................................................2

（二）超市促銷的主要方式.........................................................................................2 1.折扣促銷................................................................................................................2 2.廣告促銷................................................................................................................2 3.贈品促銷................................................................................................................3 4.會員制促銷............................................................................................................3

二、超市促銷策略運(yùn)用中的問題分析...................................................................................3

（一）引例：福臨門食用油超市促銷...........................................................................3

（二）超市促銷策略運(yùn)用中存在的問題.......................................................................3 1.促銷計(jì)劃不全面....................................................................................................3 2.促銷人員的選擇不夠科學(xué)....................................................................................3 3.促銷活動單調(diào)........................................................................................................4 4.促銷宣傳缺乏新意................................................................................................4 5.注重商品銷售而忽視形象宣傳............................................................................4 6.促銷未分析消費(fèi)者心理........................................................................................4 7.促銷出現(xiàn)價(jià)格欺詐................................................................................................4

三、超市營銷中促銷策略運(yùn)用的建議...................................................................................5

（一）嚴(yán)格制定促銷計(jì)劃...............................................................................................5 1.促銷計(jì)劃應(yīng)該按照嚴(yán)格的程序來制定................................................................5 2.促銷計(jì)劃的制定要把握好促銷的要點(diǎn)................................................................5

（二）對促銷人員進(jìn)行科學(xué)的培訓(xùn)與管理...................................................................6

（三）綜合運(yùn)用多種促銷手段.......................................................................................6

（四）促銷宣傳手段要追求實(shí)用與創(chuàng)新.......................................................................7 1.促銷宣傳手段要與促銷目標(biāo)一致........................................................................7 2.促銷宣傳手段的創(chuàng)新............................................................................................7

（五）注重形象的宣傳...................................................................................................7

（六）促銷活動要分析消費(fèi)者的心理，以消費(fèi)者為中心

...........................................結(jié)論...........................................................................................................................................致

謝語.......................................................................................................................................參

考

文獻(xiàn)...................................................................................................................................9

引言 營銷的就是為了獲取利潤，企業(yè)獲取利潤的方式很大部分取決于產(chǎn)品的銷售，這時(shí)候如何把產(chǎn)品以適當(dāng)?shù)姆绞戒N售出去就顯得尤為重要，于是有了促銷。很多人以為促銷就只是在大街上那些單純的降價(jià)、打折、叫賣，其實(shí)促銷是很有學(xué)問的，促銷策略應(yīng)用的好，能給企業(yè)帶來意想不到的成果。超市只有好好的運(yùn)用好促銷的策略，對促銷活動的進(jìn)行要有一定的重視程度和專門的團(tuán)隊(duì)去負(fù)責(zé)，才能吸引客流，提高銷售業(yè)績，使促銷起到預(yù)期的作用。因此，在超市的運(yùn)營中，促銷策略顯得尤為重要。1

一、超市促銷活動概況 促銷是指企業(yè)的消費(fèi)者傳遞商品信息和企業(yè)信息，刺激和誘導(dǎo)消費(fèi)者購買過程，促銷的根本目的是聚集人氣，吸引客流，提高銷售額。超市只有通過開展多種促銷活動，才能擴(kuò)大 [2] 銷售，提高效益。超市促銷活動的組織者主要是超市自身和商家，超市想要吸引更多的消費(fèi)者，促銷無疑是一個很好的方法，而商家就近的選擇在超市做促銷活動，也是一個促進(jìn)產(chǎn)品銷售提升產(chǎn)品形象的好渠道。

（一）超市促銷活動開展的時(shí)機(jī) 1.節(jié)假日促銷 在一定的特殊節(jié)日，如元旦、國慶節(jié)、中秋節(jié)時(shí)進(jìn)行相對應(yīng)的節(jié)日促銷，借助消費(fèi)者的節(jié)日情結(jié)，促使消費(fèi)者進(jìn)行購買。特別是一些傳統(tǒng)節(jié)日，中國人對一些傳統(tǒng)節(jié)日有強(qiáng)烈的共鳴，會采取一些容重的方式去度過，這就避免不了進(jìn)行大量的采購。這是現(xiàn)在超市最喜歡的一種促銷方式，當(dāng)遇上這些節(jié)日時(shí)超市就會進(jìn)行大規(guī)模的促銷活動。超市往往就利用消費(fèi)者的這些心理來進(jìn)行大量的促銷活動，刺激消費(fèi)。2.開業(yè)和周年慶促銷 超市在開展促銷活動時(shí)都要有一定的主題，開業(yè)和周年慶對一個超市來說是尤為重要的時(shí)刻，超市一般會抓好這個機(jī)會進(jìn)行大量的促銷活動。開業(yè)促銷活動能在超市起步的時(shí)候更快的讓廣大消費(fèi)者所熟知，并被消費(fèi)者所接受。周年慶促銷是很好的一個促銷主題，同時(shí)也能讓消費(fèi)者感到這個超市的存在是有一定的歷史的，從而會更加信任，另一方面也能讓消費(fèi)者體會到超市自身特有的文化形象。

3.新品入駐時(shí) 當(dāng)有一新的產(chǎn)品進(jìn)入賣場時(shí)，為了快速提升消費(fèi)者對新產(chǎn)品的認(rèn)識，超市和商家都會進(jìn)行一定程度的促銷活動，促銷是新品發(fā)布時(shí)商家最喜歡的形式、（二）超市促銷的主要方式 當(dāng)超市和商家確定好促銷的時(shí)機(jī)之后，接下來就是要確定促銷的方式了，超市促銷的方式多種多樣，常見的有： 1.折扣促銷 是指在商品銷售時(shí)給予顧客一定的折扣，是顧客能以低于平常價(jià)的價(jià)格購買到折扣商品。其主要目的是以優(yōu)惠的價(jià)格來吸引消費(fèi)者的目光，從而促成銷售。超市在經(jīng)營時(shí)，經(jīng)常對顧客實(shí)行一定程度的價(jià)格優(yōu)惠服務(wù)。這種促銷策略在超市促銷中是運(yùn)用最為普遍的，也是成效最快的一種促銷方式，被廣大商家所喜愛。2.廣告促銷 指商家運(yùn)用一定的廣告載體向大眾宣傳自身特點(diǎn)與優(yōu)勢。廣告是超級市場節(jié)假日促銷的重要手段，通過廣告媒介可以快速的將促銷信息傳遞到消費(fèi)者手中?，F(xiàn)在超市的廣告促銷主要是采用超市海報(bào)、當(dāng)?shù)貜V播、報(bào)紙和廣告宣傳車。2

3.贈品促銷 指在銷售商品時(shí)給予一定的贈品，從而促進(jìn)商品的銷售。有些贈品是生活用品，附帶的贈送會使有些消費(fèi)者覺得買這商品來得更有價(jià)值。更多的贈品是一些小件的試用裝，通過贈品的形式讓消費(fèi)者更早地接觸到這些商品，從而喜歡上這種產(chǎn)品，后期會有去購買的想法并付諸行動。這種就對贈品有更高的要求，不能把次品或快過期的商品當(dāng)做贈品，這會使消費(fèi)者產(chǎn)生反感的心理，也不能使消費(fèi)者更好地了解到產(chǎn)品。4.會員制促銷 指商家以一定的標(biāo)準(zhǔn)或形式使部分消費(fèi)者成為了超市的會員，在此基礎(chǔ)上享受一定的優(yōu)惠政策或特殊的服務(wù)。會員制促銷的優(yōu)點(diǎn)是能在一定程度上保住老客戶，又能吸引到新客戶的加入，對實(shí)現(xiàn)客戶忠誠有一定的作用?，F(xiàn)在這種會員制促銷的方式逐漸被大多數(shù)超市所應(yīng)用，以往成為會員還有一定的門檻，現(xiàn)在很多超市只要顧客在超市消費(fèi)就可以去辦理會員卡，從而成為公司的會員，享受會員的待遇。

二、超市促銷策略運(yùn)用中的問題分析

（一）引例：福臨門食用油超市促銷

很多商品都是有淡季的，這時(shí)候很多商家便借機(jī)進(jìn)行促銷活動來刺激消費(fèi)，促進(jìn)銷量的增加。進(jìn)入夏季，公司經(jīng)理便考慮在大的賣場進(jìn)行一次統(tǒng)一的促銷活動，以便提升銷量。經(jīng)過大量的客戶走訪，得出結(jié)論，客戶普遍認(rèn)為福盈門是名牌不錯，但美譽(yù)度一直上不去，因此在商超直接面對消費(fèi)者促銷時(shí)，關(guān)鍵是真正的做到讓利和實(shí)惠，這樣的銷量肯定會大幅增長。

活動安排在周六周日兩天，活動的內(nèi)容有折扣讓利、贈品銷售及抽獎活動。活動結(jié)束后，經(jīng)理對活動結(jié)果進(jìn)行整理時(shí)發(fā)現(xiàn)這次活動的效果并不明顯，銷售量只是比平時(shí)增加 一點(diǎn)，原來所期望的效果并沒有出現(xiàn)。

（二）超市促銷策略運(yùn)用中存在的問題 從以上案例和實(shí)際可以得出超市促銷策略運(yùn)用中存在的問題有：

1.促銷計(jì)劃不全面 促銷計(jì)劃不全面導(dǎo)致盲目促銷，一味的壓低價(jià)格。許多商家進(jìn)行促銷活動是為了在短期內(nèi)達(dá)成一定的銷售目標(biāo)，促銷確實(shí)是一個很好的手段。但是一味無計(jì)劃的盲目促銷只會產(chǎn)生適得其反的效果。消費(fèi)者重復(fù)性購買行為的發(fā)生是超市利潤的最大來源，而促銷行為過于頻繁的變更只會讓消費(fèi)者改變其忠誠度，對自己所忠實(shí)的品牌形象產(chǎn)生質(zhì)疑，甚至逐步轉(zhuǎn)移，改變其購買行為。促銷活動開展前沒有完整可行的計(jì)劃，就使得在促銷活動進(jìn)行時(shí)顯得慌亂、盲目。促銷活動開展倉促，準(zhǔn)備時(shí)間不足往往會造成促銷計(jì)劃不全面的情況。2.促銷人員的選擇不夠科學(xué) 在對促銷策略的真正實(shí)行過程中，促銷人員的整體素質(zhì)形象的好壞和對促銷活動的了解程度與參與的熱情程度，會直接影響促銷策略最終的效果。在促銷活動的開展中，促銷人員起到了至關(guān)重要的作用。很多商家在促銷活動開展前只是急促地找到一些賣場員工甚至是兼職人員來進(jìn)行短暫的培訓(xùn)就上崗，這就產(chǎn)生了許多促銷人員對自身產(chǎn)品都不太了解的問題，還有的臨時(shí)促銷人員認(rèn)為這只是短暫的工作，并不放在心上，對顧客不友善，對工作不負(fù)責(zé) 3

任，大大影響了促銷效果。3.促銷活動單調(diào) 現(xiàn)在促銷活動太過單調(diào)，都在抄襲促銷，沒有新意，不能很好的吸引消費(fèi)者。很多超市在開展促銷活動時(shí)只關(guān)心如何擴(kuò)大商品的銷售額來提高收益，在其他消費(fèi)者所關(guān)心的問題上不下工夫，這樣會給消費(fèi)者造成不好的心理感覺，覺得商家都是為了貪圖利益才會開展促銷活動的，自己去購買了也不會得到什么好處。現(xiàn)在的超市在進(jìn)行促銷活動時(shí)無非是打折、贈券、特惠、店慶等，這些事消費(fèi)者在促銷活動開始前就能猜到的，因?yàn)閹缀趺磕甓际且粯拥?，太過單調(diào)死板。缺少新意且毫無吸引力的促銷活動會大大降低消費(fèi)者對促銷活動的熱情度，使其出現(xiàn)“審美”疲勞。促銷活動單調(diào)出現(xiàn)的愿意是領(lǐng)導(dǎo)層對促銷活動的不夠重視，不愿花時(shí)間和人力去發(fā)掘新的有創(chuàng)意的活動形式。4.促銷宣傳缺乏新意 超市海報(bào)是消費(fèi)者在購物過程中接觸的最為直觀的促銷廣告，但是由于很多超市和商家并沒有好好對超市的海報(bào)進(jìn)行設(shè)計(jì)和斟酌，很容易使消費(fèi)者只是盲目的看一眼海報(bào)，甚至于對海報(bào)所要表達(dá)的信息一無所知，取不到一點(diǎn)的效果還浪費(fèi)了大量的成本，真是陪了夫人又折兵。再者就是宣傳單，現(xiàn)在很多超市的宣傳單只是單純的把超市促銷的商品印在宣傳單上，為了把所有促銷商品都印在有限的紙張面積上，就導(dǎo)致了一張宣傳單琳瑯滿目，讓人看了眼花繚亂。5.注重商品銷售而忽視形象宣傳 超市開展促銷活動很大的目的是為了促進(jìn)商品的銷售，大多的超市和商家都做到了這一點(diǎn)。但是，超市的促銷活動不能僅僅是為了促進(jìn)商品的銷售，在促進(jìn)商品銷售的同時(shí)也要注重對超市和商家自身的形象的宣傳。在現(xiàn)在看來各大超市所提供的商品都是大同小異的，沒有什么很大的差異，那消費(fèi)者為什么要到你的超市來消費(fèi)呢？要想吸引消費(fèi)者僅僅靠對商品的降價(jià)折扣、有獎銷售是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)榇蠹叶荚谶@么做。對于一些比較大型超市來說，如果在促銷中加入一些能夠樹立超市形象、建立消費(fèi)者和超市良好關(guān)系的促銷形式，能夠促使消費(fèi)者認(rèn)定了這個超市，不僅僅是喜歡這里的商品和優(yōu)惠的價(jià)格，更重要的是喜歡這個超市帶來的好的購物環(huán)境和好的心理享受，使消費(fèi)者真正喜歡的是這個超市本身，從而形成忠誠客戶，效果才會更好。6.促銷未分析消費(fèi)者心理 優(yōu)惠的價(jià)格雖是消費(fèi)者所喜愛的促銷方式，但是促銷還是需要考慮目標(biāo)消費(fèi)者的不同需求和不同心理。并不是所有消費(fèi)者都是喜歡低廉的價(jià)格的，有的時(shí)候價(jià)格降的太低會讓消費(fèi)者覺得這是不是不合格的產(chǎn)品或者說這產(chǎn)品的某些服務(wù)是不齊全的，從而產(chǎn)生戒備心理而不去購買。一般只有掌握好了消費(fèi)者的心理需求才能收到好的效果。因此在采取促銷手段時(shí)應(yīng)先做好市場調(diào)查，分析大部分目標(biāo)消費(fèi)者對商品最看中的因素有哪些，然后針對這些因素來制定促銷計(jì)劃，而不是只一味的覺得進(jìn)行降價(jià)打折就能夠吸引到消費(fèi)者。7.促銷出現(xiàn)價(jià)格欺詐 打折、特價(jià)銷售等手段無疑對消費(fèi)者極有誘惑力，是各大超市青睞的促銷手段。但是現(xiàn)在日益競爭的市場環(huán)境，沒有一定的打折力度是沒辦法很好的吸引消費(fèi)者的，如果打折的力度過大勢必會對商家的利益產(chǎn)生一定的沖擊，這個時(shí)候有的商家就會采用采取價(jià)格欺詐的手段來減少自己利益的損失。我們會發(fā)現(xiàn)在有的超市，一些商品的標(biāo)價(jià)上會寫特價(jià)只剩幾天的 4

字樣，但是價(jià)格常年都是特價(jià)的。還有的就是在原價(jià)的基礎(chǔ)上提高了很大的價(jià)格，然后打出一定的促銷價(jià)格，使消費(fèi)者覺得有很大的優(yōu)惠力度從而去購買，消費(fèi)者一旦發(fā)現(xiàn)自己上當(dāng)了就會失去對超市的信任。大家所熟知的家樂福大型連鎖超市因涉嫌價(jià)格欺詐而遭到發(fā)改委高額處罰的事件就是個沉重的教訓(xùn)日益激烈的競爭環(huán)境就使得越來越多的商家不折手段的去獲取利益。

三、超市營銷中促銷策略運(yùn)用的建議

（一）嚴(yán)格制定促銷計(jì)劃 促銷是企業(yè)推廣新產(chǎn)品，提高品牌知名度、樹立企業(yè)良好形象、加強(qiáng)與顧客聯(lián)系的重要措施。大多數(shù)企業(yè)都會花不少的財(cái)力、物力、人力在促銷活動上，超市是直接接觸最終顧客的最重要的場所，也是企業(yè)短兵相接的戰(zhàn)場第一線。如何讓促銷有計(jì)劃地發(fā)展并能起到真正[3]的作用需要一份周密的市場促銷計(jì)劃。1.促銷計(jì)劃應(yīng)該按照嚴(yán)格的程序來制定 促銷活動是按照促銷計(jì)劃來實(shí)施的，促銷計(jì)劃的好壞直接影響到促銷活動的成敗。很多商家在進(jìn)行促銷活動之前對促銷計(jì)劃的制定不是很在意，只是隨意地?cái)M定一些活動項(xiàng)目，沒有充分的考慮到個方面的問題，使得在促銷活動開展時(shí)出現(xiàn)手忙腳亂的情形。所以，促銷計(jì)劃一定要按照嚴(yán)格的程序來制定。促銷計(jì)劃所包含的步驟有：（1）明確本次促銷活動的目的與宗旨，并與之作為行動準(zhǔn)則。企業(yè)的每次促銷活動都是有其目的，不單單是為了增加營業(yè)額，如讓消費(fèi)者更快地接受新產(chǎn)品、樹立企業(yè)形象、擴(kuò)大市場影響力等。（2）確定促銷活動主題。超市的促銷活動一定要有一個正當(dāng)?shù)睦碛桑荒苤皇菫榱税焉唐蜂N售出去，這樣會然消費(fèi)者覺得這只是在“低價(jià)甩賣”從而產(chǎn)生不好的印象?，F(xiàn)在常用的是利用節(jié)假日、新產(chǎn)品上市、周年店慶的方式來進(jìn)行促銷活動，讓消費(fèi)者體會到一種不一樣的氛圍。（3）設(shè)計(jì)合理的廣告宣傳品，選擇合適的贈品。超市促銷的廣告宣傳要力求主題明確、簡單明了。因?yàn)榇黉N宣傳的載體有限，在有限的空間里如何把促銷的產(chǎn)品一一呈現(xiàn)給消費(fèi)者，這就要求主導(dǎo)簡單明了，讓消費(fèi)者一眼就能明白。贈品的選擇也是尤為重要的，贈品要有一定的吸引力，又要求贈品的成本不能過高。（4）對促銷人員的選用與培訓(xùn)。在促銷活動中直接面對消費(fèi)者的除了產(chǎn)品以外就是促銷人員了，所以促銷人員的選擇和培訓(xùn)是必不可少的。（5）做好活動的統(tǒng)計(jì)工作，把握活動的進(jìn)程。銷售人員必須每天對銷售及存在的問題進(jìn)行報(bào)告，可以采用日報(bào)表、周報(bào)表等形式來解決促銷活動中存在的問題。（6）制定促銷效果評估機(jī)制。促銷活動結(jié)束之后，采用何種方式對促銷活動的效果進(jìn)行評估是促銷的一個重要環(huán)節(jié)。促銷的負(fù)責(zé)人應(yīng)該對此次的促銷活動進(jìn)行全程的監(jiān)控，從而有效的對促銷活動的過程及效果進(jìn)行評估。2.促銷計(jì)劃的制定要把握好促銷的要點(diǎn) 促銷計(jì)劃要根據(jù)促銷的要點(diǎn)來進(jìn)行制定，只有根據(jù)要點(diǎn)來制定才會有針對性、有目的性 5

地來進(jìn)行。促銷計(jì)劃的要點(diǎn)包括以下幾個方面：

（1）促銷活動時(shí)間的選擇 超市的銷售品以食品為主，天氣的變化對商品的銷售有較大的影響，所以將一年分為兩季，以此作為銷售商品的依據(jù)，并且作為調(diào)整商品銷售時(shí)間的參考。還有就是在指定促銷計(jì)劃之前要密切關(guān)注天氣情況，看是否有特殊天氣的出現(xiàn)，比如臺風(fēng)、大暴雨等，這些都有可能嚴(yán)重影響到促銷活動的進(jìn)行。在月份上一般情況下3、4、5月及11月是超市銷售的淡季，因?yàn)槭艿教鞖?、假期、開學(xué)等因素的影響。如果促銷活動能針對營業(yè)淡季的特色來進(jìn)行，提出創(chuàng)新的點(diǎn)子有利于淡季業(yè)績的提升。另外最重要的是一些特殊的節(jié)日，往往是很好的促銷賣點(diǎn)，超市大多喜歡在節(jié)日時(shí)進(jìn)行促銷活動。節(jié)日主要有元旦、春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、情人節(jié)等。隨著國際多元化，這些西方的節(jié)日漸漸被國人所喜愛，特別是年輕人，這也是不可忽視的一大消費(fèi)群體。（2）促銷活動頻率的制定與形式的選擇 促銷活動的開展時(shí)要有一定的頻率的，頻率高了會讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種很廉價(jià)的感覺，從而形成不好的形象，高頻率的促銷會讓消費(fèi)者產(chǎn)生麻木的心理，無法吸引消費(fèi)者的注意。同時(shí)促銷活動形式的選擇也是尤為重要的，在什么時(shí)間什么產(chǎn)品選擇什么樣的促銷形式都是有一定的講究的，促銷形式選擇恰當(dāng)會給促銷活動增添不一樣的色彩。（3）促銷商品與促銷主題的選擇 促銷商品是促銷活動的主體，顧客就是沖著買商品來的，促銷商品的品種與價(jià)格是否有吸引力，將影響促銷活動的成功與否。應(yīng)針對季節(jié)變化、商品銷售排行榜、廠商配合度、競爭店?duì)顩r等情況加以衡量，挑選最合適的促銷商品。促銷訴求主題，往往會有畫龍點(diǎn)睛的作用，應(yīng)慎重針對整個促銷內(nèi)容，擬定極具吸引力的主題。

（二）對促銷人員進(jìn)行科學(xué)的培訓(xùn)與管理 對促銷人員的選擇與培訓(xùn)是促銷活動最重要的一步，在促銷活動開始之前對促銷人員的培訓(xùn)要充分的做好。促銷員是促銷活動的主角，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度等的好壞直接影響到促銷活動的成功與否。要明確促銷人員的舉止行為必須維護(hù)企業(yè)的形象與超市的形象，并嚴(yán)格遵循超市的規(guī)章制度。要使促銷人員明確工作的程序，如報(bào)銷量等。明確贈送物品的條件，不能隨意贈送。促銷員崗位職責(zé)的培訓(xùn)。包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報(bào)銷量、即使預(yù)先補(bǔ)貨等。明確獎罰制度，避免贈品的不送和促銷人員的失職等行為。培養(yǎng)促銷人員的團(tuán)隊(duì)意識。很多促銷人員的薪資是與銷售量掛鉤的，這就容易出現(xiàn)促銷人員之間搶奪客源的情況，從而造成不良的影響。在培訓(xùn)是要充分引導(dǎo)促銷人員養(yǎng)成團(tuán)隊(duì)意識。促銷人員是整個促銷活動的門面，所以對促銷人員的培訓(xùn)與管理顯得尤為重要。促銷人員培訓(xùn)得當(dāng)就能提高其促銷素質(zhì)，在工作中嚴(yán)格按照指定的程序去完成，可以給消費(fèi)者帶來貼心舒適的服務(wù)從而使促銷活動更加成功的開展。

（三）綜合運(yùn)用多種促銷手段 促銷活動的單調(diào)使消費(fèi)者對促銷活動的敏感程度大大下降，這就要求商家和超市要結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際綜合運(yùn)用多種促銷手段，才能更好的吸引消費(fèi)者。同時(shí)，在進(jìn)行促銷活動的時(shí)候，不要照搬以往的或者同行促銷活動形式和方法，更重要的是要有自己的特色與創(chuàng)新。現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越趨向于理性化和多樣話，豐富多彩的促銷方式才能夠引起更多消費(fèi)者的注意。6

（四）促銷宣傳手段要追求實(shí)用與創(chuàng)新 1.促銷宣傳手段要與促銷目標(biāo)一致 超市促銷的宣傳手段一般都是宣傳單、超市海報(bào)、報(bào)紙，這些消費(fèi)者早已審美疲勞了，如果沒有新意，就不能很好的吸引消費(fèi)者的眼球。不可否認(rèn)宣傳單是超市促銷中很好的一種宣傳手段，在制作宣傳單時(shí)我們可以改變那種一味的把所有促銷商品都印上去的做法，我們可以把那些最有吸引力的、受眾面最廣的商品印在上面，這樣就不會顯得那么雜亂，讓消費(fèi)者一目了然，同時(shí)給消費(fèi)者留點(diǎn)懸念，其余的促銷商品在進(jìn)入超市之后便可知曉。在選擇促銷宣傳手段時(shí)，要與促銷對象相對應(yīng)，才能起到好的效果。2.促銷宣傳手段的創(chuàng)新 除了那些傳統(tǒng)的宣傳方式，商家也可以追隨時(shí)代的潮流，開發(fā)一些新的渠道，比如微博、微信等網(wǎng)絡(luò)途徑，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)慢慢滲透在人們的生活中。今天互聯(lián)網(wǎng)正慢慢滲入到人類生活的方方面面，坐在電腦前面，輕輕的點(diǎn)擊鼠標(biāo)，叩開一扇扇商店的大門，就可瀏覽和選購各種各樣的商品，網(wǎng)上購物已不再是天方夜譚。以網(wǎng)絡(luò)為中心的商業(yè)活動已成為互聯(lián)網(wǎng)上最[6]主要的內(nèi)容，成為全人類共同關(guān)注的主要話題。超級市場作為高速發(fā)展的購物場所，當(dāng)然不能落后于潮流，要緊跟時(shí)代的發(fā)展，超市開展促銷活動是與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合就會起到意想不到的結(jié)果。新興的超市網(wǎng)絡(luò)促銷方式：（1）微博、微信點(diǎn)贊活動。微博、微信作為一種新型的交友平臺，已被很多人使用，人們拿著手機(jī)在刷微博、刷微信的同時(shí)就是商家做宣傳的好時(shí)機(jī)。超市也可以運(yùn)用這一平臺，通過轉(zhuǎn)發(fā)、點(diǎn)贊贏獎品的方式，讓更多消費(fèi)者了解到超市的促銷活動，從而進(jìn)行消費(fèi)。這算是一種促銷宣傳方式。（2）網(wǎng)上超市。用電子商務(wù)的形式進(jìn)行銷售產(chǎn)品，就跟淘寶店一樣。但是我們是以實(shí)體超市為載體的，現(xiàn)在很多上班族沒有時(shí)間和精力去逛超市，我們就可以提供這種網(wǎng)上超市，提供跟實(shí)體店中的促銷活動一樣的產(chǎn)品進(jìn)行促銷。

（五）注重形象的宣傳 促銷活動的開展不僅僅是對商品的宣傳來促進(jìn)銷售，更重要的是對商家和超市的形象的宣傳。這時(shí)候就要求超市與商家進(jìn)行順暢的溝通和友好的合作，超市要對在賣場進(jìn)行促銷活動的商家進(jìn)行嚴(yán)格要求，絕對禁止商家出現(xiàn)破壞超市形象的事件，同時(shí)商家也要要求對在賣場出售的商品負(fù)責(zé)?，F(xiàn)在各大賣場所銷售的產(chǎn)品都大相徑庭，這時(shí)候消費(fèi)者更加看重的就是超市的整體形象和給消費(fèi)者帶來的購物感受了，所以在開展促銷活動的時(shí)候要注重整體形象的宣傳。

（六）促銷活動要分析消費(fèi)者的心理，以消費(fèi)者為中心 促銷活動的開展除了促銷人員是重點(diǎn)之外，消費(fèi)者也是重中之重的，如果沒有消費(fèi)者的捧場，促銷活動開展的多么精彩都是徒勞的。促銷的目的是讓消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品、購買我們的產(chǎn)品，所以我們的促銷活動要以消費(fèi)者為中心，充分認(rèn)識到消費(fèi)者的真正需求，并努力使顧客達(dá)到滿意，從而形成顧客忠誠，忠誠的顧客是每個企業(yè)所追求的。企業(yè)必須遵循以消費(fèi)者為中心的指導(dǎo)思想，真正從消費(fèi)者利益出發(fā)，有針對的開展行之有效組合策略，才是[4]在競爭中取勝的關(guān)鍵法寶。如何做到以消費(fèi)者為中心就要在促銷活動開展之前了解到消費(fèi)者的需求與期望，在制定活動計(jì)劃的時(shí)候就圍繞著消費(fèi)者的需求來進(jìn)行。進(jìn)行顧客關(guān)系管理，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的宗旨是為了滿足每一客戶的特殊需求同每個客戶建立聯(lián)系，通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的實(shí)施，企業(yè)將實(shí)現(xiàn)由“以產(chǎn)品為中心”的模式向“以客戶為中心”的模式的轉(zhuǎn) 7

[5]變。結(jié)論 在競爭激烈的市場里，超市需要不斷提高自身對消費(fèi)者的吸引力，才能維系老顧客，發(fā)展新客戶。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，選擇一個適合本超市的促銷策略，讓自身的賣點(diǎn)獨(dú)特、新穎，有別于其他同類超市，并有效地吸引消費(fèi)者大幅度增加銷售額，這才是成功的促銷。在促銷活動的開展中，超市往往習(xí)慣了一成不變的促銷方式。其實(shí)在不知不覺中消費(fèi)者的核心需求和習(xí)慣喜好都是處于不斷的變化之中的，這時(shí)就需要超市時(shí)時(shí)掌握消費(fèi)者的需求，根據(jù)消費(fèi)者的喜好制定相對應(yīng)的促銷策略，才會起到一定的作用。要使促銷活動真正起到好的效果就要有自己的專業(yè)的促銷隊(duì)伍，要防止競爭對手模仿自己的促銷8

策略。

致謝語 在此感謝我的導(dǎo)師，在論文寫作過程中給予了我很大的幫助，從論文的選題到文獻(xiàn)綜述的撰寫再到后面論文的修改，老師都是以足夠的耐心和責(zé)任心來和我們進(jìn)行指導(dǎo)和溝通。感謝我的同學(xué)和室友們，大家都是來自不同的城市，共同度過了這美好的四年。在論文的寫作過程中，許多同學(xué)給與我無私的幫助。四年了，現(xiàn)在回想起來仿佛就在昨天，我們雖然有過小小的摩擦，但那些已成為過去，分開后的我們更多的是彼此的牽掛。從開始進(jìn)入課題到論文的順利完成，有許多可敬的師長、同學(xué)、朋友給了我無言的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意！參考文獻(xiàn) [1] 菲利普·科特勒．市場營銷[M].南京：華夏出版社，2010，5.[2] 趙濤.超市經(jīng)營管理[M].北京：北京工業(yè)大學(xué)出版社，2006，136.[3] 趙凡禹.超市營銷新思維[M].北京：企業(yè)管理出版社，2003，109.[4] 李瑩.中小型連鎖超市促銷策略現(xiàn)有問題及對策[J].中小企業(yè)管理與科技，2012(28)：152.[5] 京蓮.超市促銷策略以客戶為中心提升滿意度[J].現(xiàn)代營銷：經(jīng)營版，2009（6）： 62.[6] 朱明俠.網(wǎng)絡(luò)營銷[M].北京：對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2002,1.[7] 吳健安.市場營銷學(xué)[M].北京：高等教育出版社，2007.9

第二篇：超市促銷活動策略

超市促銷活動策略

超市促銷活動方其制定要點(diǎn)

1.選擇合適的賣場。

（1）店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等；

（2）人流量大。形象好，地理位臵好；

（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。

2.制定有誘因的促銷政策。

（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；（2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），避免降價(jià)拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費(fèi)群。

（3）可用成熟品牌帶動新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可?。?。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級市場。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級市場取得了良好效果；

（4）注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買本公司產(chǎn)品XX元。贈該超市購物券一張；買該超市商品XX元，贈本公司產(chǎn)品一份。（5）面對消費(fèi)者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。3.選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。（1）廣宣品設(shè)計(jì)原則

①廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如運(yùn)動飲料宣傳品基調(diào)--與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；中低價(jià)食品宣傳方向--更實(shí)惠、更大克重、更營養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格--產(chǎn)品好吃／好用、贈品好玩、卡通化的訴求方式。

②POP上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。

③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。

④寫清楚限制條件。如限購5包／人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號之前有效等。（2）贈品選擇原則

①盡可能是實(shí)惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈品，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄，難以接受）。

②高形象。低價(jià)位。如掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等。

③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。

④與目標(biāo)消費(fèi)群的，肝理特點(diǎn)及品牌定位相符。如運(yùn)動飲料贈奧運(yùn)小紀(jì)念品、中低價(jià)方便面贈味精、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等。

4.根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求。促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估--根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估--根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短、預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動效果。如果促銷期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布臵落實(shí)到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員）。規(guī)定責(zé)任人保持對促銷商場的高頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。

6.各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。以上各項(xiàng)工作落實(shí)后，接下來就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間。例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項(xiàng)促銷活動組，包括項(xiàng)目經(jīng)理1名、活動組人員2名、促銷主管1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品專案單獨(dú)訂購制作）。7.每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊，有專項(xiàng)檢核督辦、獎罰規(guī)定。促銷活動期越長，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布臵混亂、理貨無人具體負(fù)責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人…… 以上種種現(xiàn)象，不僅會影響促銷效果，而且會給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場失控的局面。參與促銷的所有人員。每個人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說明，對自己所扮演的角色、在活動期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎罰方法。各司其職才能保證整個活動如期順利展開。

8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機(jī)處理功能。

管理制度：

（1）業(yè)務(wù)代表回訪要來及工作日報(bào)表--填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時(shí)間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進(jìn)工作記錄，需支援問題；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。

（2）促銷員工作日報(bào)表--填表人：促銷員；內(nèi)容：各人當(dāng)日贈品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人（如促銷主管）。

（3）促銷日報(bào)表--填表人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人（如促銷主管）；內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評分，贈品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量，競品信息反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理。

（4）促銷效果檢核表--填表人：指定促銷檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）；內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布臵，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。

（5）獎罰單--按崗位職責(zé)及獎罰制度，根據(jù)促銷檢核結(jié)果作出獎罰。（6）促銷費(fèi)用支出單--包括推頭費(fèi)、促銷費(fèi)、促銷員工資單等。

總結(jié)：一個周密的超市促銷執(zhí)行方案應(yīng)包括如下內(nèi)容：

1.背景：為什么做促銷--新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢……意在向上司說明促銷活動的必要性。

2.策略：選擇什么樣的促銷思路？要達(dá)到什么樣的目的？如對某品項(xiàng)在國慶期間進(jìn)行買贈促銷，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度。

3.內(nèi)容：時(shí)間；地點(diǎn)；執(zhí)行人；促銷政策，如實(shí)贈歡級、時(shí)間或數(shù)量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪POP數(shù)量及張貼位臵、DM數(shù)量及發(fā)放時(shí)間和頻率、堆頭POP數(shù)量及陳列要求；促銷活動各崗位職責(zé)說明，工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎罰制度；管理表單；效果預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估。

超市促銷活動準(zhǔn)備要點(diǎn)

1、談判技巧。

（1）談判前做好充足準(zhǔn)備：

①了解店方有關(guān)此項(xiàng)活動的負(fù)責(zé)人是誰，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間；

②準(zhǔn)備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長（預(yù)計(jì)）曲線圖、利潤增長（預(yù)計(jì)）曲線圖、促銷現(xiàn)場布臵效果圖。談判制勝的技巧是讓對方深切感 受到此項(xiàng)活動帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。

③話術(shù)提綱，包括：談判需達(dá)到的目的（備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布臵、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，對店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。

（2）其他技巧：

① 注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；

②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；

③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更有“成就感”； ④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時(shí)避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇；

⑤談判不能達(dá)到共識時(shí)可暫且擱下稍后再談；

⑥如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會談的時(shí)間和具體內(nèi)容。

（3）確認(rèn)談判結(jié)果：簽定促銷協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。

2．準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。

（1）準(zhǔn)備工作責(zé)任到入，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。（2）如果活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)。

（3）陳列、上貨、廣宣品布臵等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現(xiàn)場混亂，給店方造成不便。（4）活動前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷過程中店方的聯(lián)系入（如柜組長）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰（如店長、經(jīng)理）、如何聯(lián)系。

（5）超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，所以最好在促銷前與店方達(dá)成共識，請店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品，促銷結(jié)束后可由廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈送一部分禮品。

促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行注意事項(xiàng)

1.促銷第一天，銷售人員／促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列及標(biāo)價(jià)。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善，并對促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)。

2．促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全。

3．促銷人員應(yīng)明確促銷目的和促銷政策，掌握推銷技巧。促銷目的不僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動交流加深客情，以及本品和競品售賣信息、使用信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說“不”開始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動）、推銷話術(shù)（消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等）。

4．管理：

（1）禮儀、服裝、工作紀(jì)律、拉核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；（2）主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責(zé)積極認(rèn)真工作作出檢核打分，并通知當(dāng)事人；

（3）主管要每周召開促銷工作人員周會，統(tǒng)計(jì)銷量、評估業(yè)績、宣讀檢核結(jié)果、了解存在問題，及時(shí)互動尋求改進(jìn)。

5．告知是促銷成功的關(guān)鍵：（1）消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息：（2）店內(nèi)貨架上有促銷告知信息：

（3）堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目傳達(dá)促銷內(nèi)容；

（4）在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位臵；（5）收款臺、出入口是重點(diǎn)告知區(qū)域。通過以上5個告知點(diǎn)的布臵，消費(fèi)者隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷信息，這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。

超市促銷活動總結(jié)要點(diǎn)

1.促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比。

2.促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比。

3.現(xiàn)場照片。

4.活動總費(fèi)用匯報(bào)、活動總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比。

5.競品信息、消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報(bào)。6.項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方作出匯報(bào)”，旨在傳達(dá)此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量、利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。

7.活動組召開總結(jié)會，總結(jié)促銷活動成功和不足之處以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出改良意見。

8.對促銷方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等進(jìn)一步修改完善，為下次活動做好經(jīng)驗(yàn)積累，對相關(guān)人員的工作效績進(jìn)行考評、獎罰。

第三篇：超市生鮮促銷策略

超市生鮮促銷策略

一、生鮮食品促銷策略．

1．生鮮食品促銷的目的

(1)形成價(jià)格優(yōu)勢，向消費(fèi)者不斷傳達(dá)價(jià)廉物美的信息，形成價(jià)格優(yōu)勢。

(2)吸引更多的顧客更頻繁地光顧，增加其他部類商品的銷售，提高超市的市場占有率。

(3)推廣一些新的商品品種。

(4)有效地應(yīng)對競爭者的降價(jià)行動。

2．特價(jià)促銷的要點(diǎn)

特價(jià)促銷是超市最常見的一種促銷手法，為了取得理想的促銷效果，商品特價(jià)銷售在實(shí)施中要注意以下幾點(diǎn)：

(1)價(jià)格要足夠低。一般來說，特價(jià)銷售要比市場價(jià)低20％—40％，比原訂價(jià)要低10％以上，才能吸引消費(fèi)者購買。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，通常小數(shù)量大降價(jià)的效果比 大數(shù)量小降價(jià)更能吸引消費(fèi)者，而當(dāng)減價(jià)只有6％—7％時(shí)，幾乎不會有什么大效果，它只會吸引老顧客的注意。因此生鮮食品進(jìn)行特賣促銷時(shí)，要把有限的讓利集 中在特定的少量品種上，使促銷商品有較大的價(jià)格優(yōu)勢。當(dāng)然促銷品種也不能太少，太少對消費(fèi)者的吸引力也會下降，其數(shù)量以從生鮮食品每個中分類商品選出一兩 種商品進(jìn)行促銷為宜。

(2)要選擇顧客需求最旺的一些商品。實(shí)行特價(jià)銷售的目的并不在于追求所有的顧客都來購買特價(jià)商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來超市購物。因此特價(jià) 商品的品種一般要選擇顧客需求最旺的一些商品。有時(shí)使用新商品作為特價(jià)銷售也能取得很好的效果。為了使顧客對特價(jià)銷售保持新鮮度，持續(xù)推動客流量，特價(jià)商 品品種每隔一定時(shí)間要定期更換，實(shí)行滾動促銷。

(3)特價(jià)商品應(yīng)陳列于商場十分顯眼的位置上。特價(jià)商品一般采取變化陳列方式，為了能更好地吸引消費(fèi)者注意，應(yīng)配合POP廣告，在商品標(biāo)價(jià)簽上可采用旗 形、鋸形或其他有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)，以有別于其他商品，在標(biāo)價(jià)簽上可更多地采用紅、黃、藍(lán)等色彩鮮艷的顏色，以突出特賣商品的價(jià)格。

(4)特價(jià)商品的供應(yīng)數(shù)量要充足。大部分特賣商品，特別是DM上載明的商品，數(shù)量要準(zhǔn)備充足，以防止商品脫銷影響商場信譽(yù)。當(dāng)然，對小部分價(jià)格特別低的商品也可以實(shí)施限量供應(yīng)，售完為止，但此策略的運(yùn)用必須符合有關(guān)促銷約束的法律條款。

二、生鮮食品陳列規(guī)范 1．商品的擺放要求

(1)商品的擺放整齊筆直、外觀干凈。

(2)發(fā)現(xiàn)包裝破損、包裝膜松懈的商品應(yīng)立即返工，重新包裝(切記：注意包裝日期)。

(3)同類商品擺放在一起，牛、羊肉制品應(yīng)與豬肉制品分開擺放。(4)要注意保持展柜商品量的充足，出現(xiàn)空檔應(yīng)立即補(bǔ)充。(5)冷凍、冷藏柜的商品應(yīng)保證價(jià)簽位置的準(zhǔn)確性。

2．價(jià)簽、POP的要求

(1)所有的標(biāo)價(jià)必須正確，保證每個商品都有標(biāo)價(jià)。

(2)每個POP必須用POP袋套住，特惠POP必須標(biāo)出原價(jià)。(3)所有價(jià)格牌、POP必須干凈、整齊一致。

(4)在蔬菜陳列處，如有特惠商品，可用特惠POP標(biāo)出，POP在原價(jià)格牌下面。

3．展柜的要求

(1)展柜的照明應(yīng)保持良好，燈具無損壞。(2)隨時(shí)保證展柜的清潔。

(3)主管對展柜的溫度應(yīng)定時(shí)進(jìn)行追蹤記錄，出現(xiàn)異常應(yīng)立即通知設(shè)備組(化霜時(shí)間除外)。

4．果蔬的陳列要求

(1)果蔬陳列要求講究顏色的搭配，如：紅、黃、綠相間等。

(2)堆頭陳列：促銷時(shí)可運(yùn)用堆頭方式進(jìn)行，通過量販陳列吸弓[顧客；堆頭可通過墊高的方法達(dá)到豐滿；把毛利高、銷售好的商品擺在堆頭。

(3)陳列標(biāo)準(zhǔn)：及時(shí)補(bǔ)貨，覆蓋陳列架，保持貨架豐滿。做好先進(jìn)先出。變質(zhì)的商品不能上架。所有的菌類、菇類商品應(yīng)放冷柜。5．熟食的陳列要求

(1)套餐柜：周一到周五，所有產(chǎn)品都用淺盤，這樣看起來好看并可減少損耗。周六、周日、節(jié)假日，小炒除了包類都可用深盤，要根據(jù)當(dāng)天的營業(yè)額來靈活調(diào)整。早班開店時(shí)水溫要開到60％，沒客人時(shí)要把玻璃門關(guān)上。有質(zhì)量問題的商品不能出售。價(jià)格牌要與電子秤相符。(2)熟展柜：鹵水產(chǎn)品只開燈即可，不能開溫度。其他商品開溫度到6℃。所有商品價(jià)格牌與電子秤一致。所有商品在開門和交接班時(shí)要保持豐滿，但切片的商品為了減少損耗，可在周一到周五減少一些，在下面墊上成塊的商品可達(dá)到同樣豐富的效果。鹵水要每15分鐘翻動一次，并灑上香菜調(diào)色。有質(zhì)量問題的商品不能出售和陳列。6．肉類的陳列要求

(1)開店前玻璃要干凈。

(2)肉類商品可做關(guān)聯(lián)陳列，陳列柜上可放相應(yīng)的調(diào)味品。(3)包裝內(nèi)有血水時(shí)要及時(shí)收回，重新打包。(4)變質(zhì)商品堅(jiān)決不能上貨架。

(5)肉類商品應(yīng)每小時(shí)整理一次貨架。(6)肉類陳列區(qū)域要保證地面無積水。7．水產(chǎn)的陳列要求

(1)陳列原則：要求視覺飽滿，顏色搭配和諧，裝飾有新意，有正確的貨架標(biāo)簽、POP，商品擺放有利顧客拿取，不易掉落，損耗少。

(2)冰臺：冰臺的冰不能太多太高，冰面要有傾斜度，讓遠(yuǎn)處的顧客一眼看到冰鮮魚。冰鮮魚的顏色要搭配和諧，裝飾有新意，每天有不同的花樣。每種冰鮮魚要有醒目的價(jià)格牌且一一對應(yīng)。保持有干凈的檸檬水，方便顧客洗手。冰鮮魚陳列將要風(fēng)干時(shí)，必須用鹽冰水泡5分鐘后再陳列，保證色澤光亮新鮮。(3)展示魚池：淡水魚和咸水魚要分開陳列。魚池內(nèi)的魚不能太少，保證每個品種在晚上8點(diǎn)前不少于陳列標(biāo)準(zhǔn)要求。不能有翻肚的魚、死蝦、死蟹在池內(nèi)。價(jià)格牌正確無誤，每一個魚池至少有一個價(jià)格牌。保持魚池、海鮮陳列臺干凈，魚池玻璃清潔明亮。

(4)冷凍陳列柜：陳列整齊有序，且飽滿以方便顧客拿取。不能有包裝破損、漏氣的商品，或者商品結(jié)霜、結(jié)冰現(xiàn)象。有正確的價(jià)簽。

第四篇：超市促銷論文 促銷策略論文

超市促銷論文促銷策略論文

大型連鎖超市促銷策略研究

摘要：促銷作為一種重要的方法和手段，在大型連鎖超市的經(jīng)營中得到了廣泛運(yùn)用。但如何促銷才能收到既定的效果，是大型連鎖超市需要思考和解決的問題。文章通過對株洲百貨股份超市促銷典型案例的分析，提出了大型連鎖超市的促銷策略。

關(guān)鍵詞：連鎖超市；促銷策略

促銷是大型連鎖超市經(jīng)營最重要的營銷手段，是超市與其目標(biāo)顧客或社會公眾之間進(jìn)行的信息、說服和溝通，旨在把商品及相關(guān)信息傳播給目標(biāo)顧客的同時(shí)，試圖在特定目標(biāo)顧客中喚起促銷者預(yù)期的意念，使之形成對商品的正面反應(yīng)，其目的在于影響目標(biāo)顧客的行為與態(tài)度，即通過溝通信息、贏得信任、激發(fā)需求，最終促進(jìn)購買與消費(fèi)。隨著中國加入WTO和世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，一些世界著名的零售商業(yè)連鎖大量進(jìn)駐中國市場，再加上中國本土零售商業(yè)企業(yè)的發(fā)展，各大型連鎖超市的數(shù)量猛增，之間的競爭也日趨白熱化。為爭奪消費(fèi)者而進(jìn)行的超市生存與發(fā)展之戰(zhàn)愈演愈烈，其中，超市賣場的促銷活動扮演了重要角色，也由此變得越來越頻繁和多樣化。

一、大型連鎖超市促銷的常見類型

（一）廣告促銷

廣告是企業(yè)以付費(fèi)的形式，通過一定的媒介，向廣大目標(biāo)顧客傳

遞信息的有效方法?，F(xiàn)代廣告不只是一味地單向溝通，而是形如單向溝通的雙向溝通，即應(yīng)把企業(yè)與顧客共同的關(guān)心點(diǎn)結(jié)合起來考慮廣告的制作和傳播。這種促銷旨在向潛在的目標(biāo)消費(fèi)者傳遞各種信息，可能是新商品推出的信息，也可能只是吸引潛在消費(fèi)者注意和參與的信息。

（二）折扣促銷

折扣促銷是一種較為直接的降價(jià)促銷，它是大型連鎖超市最常采用的一種促銷工具?，F(xiàn)實(shí)中折扣促銷的理由通常有：季節(jié)性降價(jià)、重大節(jié)日降價(jià)酬賓、慶典活動酬賓、不管對何種形式的打折促銷，應(yīng)用的時(shí)機(jī)和對象都是超市經(jīng)營者應(yīng)該考慮的問題。

（三）贈品促銷

贈品促銷也是現(xiàn)實(shí)中最常用的促銷工具之一，如買西裝送領(lǐng)帶、買微波爐送器皿、買快餐面送小玩具、買大包裝送小包裝等等。這些不同類型贈品促銷的目的只有一個，就是讓消費(fèi)者覺得超值，刺激其購買。消費(fèi)心理學(xué)表明，顧客在購物時(shí)，心理上容易接受和希望接受超值的感覺，贈品往往能帶給其一份驚喜。

（四）現(xiàn)場演示促銷

現(xiàn)場演示促銷是大型連鎖超市經(jīng)營者為推廣或銷售某種商品，而在賣場進(jìn)行的各種說明、示范活動，旨在向顧客宣傳商品、近距離接觸商品、體驗(yàn)商品，通常在進(jìn)行銷售演示時(shí)都會同時(shí)提供咨詢服務(wù)，以更大程度上方便顧客對商品的了解，進(jìn)而讓消費(fèi)者接受，并達(dá)成交

易。

二、大型連鎖超市促銷現(xiàn)狀

（一）存在的問題

1、節(jié)日促銷缺乏創(chuàng)新

由于超市之間的競爭越來越激烈，各大超市為了吸引客流、增加銷售額，各種節(jié)日都成為促銷的最佳時(shí)機(jī)。除了中國傳統(tǒng)的節(jié)日外，越來越多的“洋節(jié)”在國內(nèi)漸成時(shí)尚，成為促銷的重要由頭。但促銷活動的增加并沒有帶動促銷手段的創(chuàng)新和多樣化，基本上還是以前的那幾種促銷手段，對于消費(fèi)者來說，并沒有更多的吸引力。

2、注重商品銷售而忽視形象宣傳

超市促銷的主要目的是為銷售商品服務(wù)，但是銷售商品不是唯一目的?？偟膩碚f，各大超市提供的商品沒有本質(zhì)的區(qū)別，要想吸引消費(fèi)者僅僅靠對商品的降價(jià)、有獎銷售是存在一定的局限性的。對于大型連鎖超市來說，如果在促銷中加入一些能夠樹立超市形象、建立消費(fèi)者和超市良好關(guān)系的促銷形式，效果會更好。

3、促銷未分析消費(fèi)者心理

打折減價(jià)雖是消費(fèi)者所喜愛的促銷方式，但是促銷還是需要考慮目標(biāo)消費(fèi)者的不同心理。一般只有迎合消費(fèi)者的心理需求才能收到預(yù)期效果。因此在采取促銷手段時(shí)應(yīng)先做市場調(diào)查，分析大部分目標(biāo)消費(fèi)者對商品最看中的因素是哪幾項(xiàng)，這樣就可以有針對性地開展促銷活動，而不是一味地采取降價(jià)打折。

4、促銷出現(xiàn)價(jià)格欺詐

打折、特價(jià)銷售等手段無疑對消費(fèi)者極有誘惑力，是各大超市青睞的促銷手段。但如何兼顧打折、特價(jià)與利潤之間的矛盾，有的商家鋌而走險(xiǎn)，采取價(jià)格欺詐手段。在有的超市，我們會發(fā)現(xiàn)一些商品的價(jià)格常年是特價(jià)，有的利用消費(fèi)者的求廉心理在商品標(biāo)識上將原價(jià)提高等，這樣消費(fèi)者一旦發(fā)現(xiàn)，即使增加了銷售額，也會失去超市的誠信，而誠信始終是超市經(jīng)營原則。家樂福大型連鎖超市涉嫌價(jià)格欺詐遭發(fā)改委高額處罰就是沉重的教訓(xùn)。

5、促銷員態(tài)度忽冷忽熱

在超市中經(jīng)常會遇到這樣的情況，當(dāng)促銷員發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對商品有興趣時(shí)，會十分熱情地介紹、接受咨詢，而一旦發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者并不購買時(shí)，態(tài)度立刻發(fā)生改變，冷言冷語，讓消費(fèi)者心里很不舒服。特別是有的廠商代表，只熱心推介陳列架上自己廠方的商品，而對顧客關(guān)于其他商品的詢問不理不睬，很大程度上影響了消費(fèi)者對超市的印象。

（二）典型促銷活動案例分析

株洲百貨股份有限公司（簡稱株百）原名株洲百貨大樓，創(chuàng)建于1958年，是株洲本土擁有5家連鎖門店的零售商業(yè)企業(yè)。在新一佳、家潤多、家樂福、王府井等國內(nèi)外各路大型商業(yè)連鎖圍攻下，不但沒有被擠垮，反而取得了年銷售額15億元，近年來每年遞增上億元的驕人業(yè)績，在全國百強(qiáng)中排名73，利潤排名64，在株洲商界處于商業(yè)霸主地位。在其發(fā)展過程中，促銷起到了非常重要的作用。

1、案例一

活動目的：營造“母親節(jié)”氣氛，提高株百超市的美譽(yù)度并吸引人氣，通過互動拉動商品銷售。

活動時(shí)間：5月1日-5月11日。

活動主題：母親節(jié)征文演講活動。

活動地點(diǎn)：株洲百貨天元超市。

活動內(nèi)容：

第一階段：5月1日-5月7日，為迎接“母親節(jié)”向廣大顧客征集關(guān)于母親的文章，5月8日前截止。

第二階段：5月8日-5月10日，從所有參賽文章中選出優(yōu)秀文章，貼在超市入口處。凡5月8日-5月10日在本超市的購物的顧客，可憑電腦小票給自己認(rèn)為最優(yōu)秀的文章投票。

第三階段：5月11日，根據(jù)顧客投票情況，取前五名參加演講比賽。

第一名：可獲得獎金300元+99元母親節(jié)禮盒一份。

第二名：可獲得獎金200元+88元母親節(jié)禮盒一份。

第三名：可獲得獎金100元+66元母親節(jié)禮盒一份。

凡5月11日在超市購物滿30元或參與演講互動活動的顧客即可獲得康乃馨一朵，限送1000支，送完為止。

分析：

對于一個超市來說每年大大小小的節(jié)日有幾十個，每個節(jié)日超市

都會趁機(jī)舉辦促銷活動，關(guān)鍵是如何根據(jù)每個節(jié)日的內(nèi)涵去設(shè)計(jì)不同的促銷方案。“母親節(jié)”本只是一個小節(jié)日，促銷的力度不會很大，一般促銷的時(shí)間也會比較短，但株百天元超市采取了征文演講的促銷方式，并結(jié)合“五一”假期的促銷一起進(jìn)行，將本來只有

一、兩天的促銷時(shí)間拉長為十天，充分調(diào)動了廣大顧客參與的積極性，并使其時(shí)刻關(guān)注著動態(tài)，提高客流量。

此案例中的促銷方式也有所創(chuàng)新，不僅僅是運(yùn)用商品折扣、贈品促銷這幾種促銷方式，而是利用征文、投票、演講比賽等方式，加入文化氣息，將顧客引入到本次活動中去，讓顧客實(shí)實(shí)在在地感覺到，超市是在進(jìn)行有意義的活動，而不僅僅將自己的商品銷售出去，提升了活動品位。

但也存在著不足，在調(diào)動顧客參與的積極性方面還可以做得更好，如在參與的顧客中設(shè)立一些獎項(xiàng)，顧客將會更積極主動地參與進(jìn)來。

2、案例二

活動目的：慶祝株百中心店超市搬遷至附一樓開業(yè)一周年。

活動時(shí)間：12月19日-12月28日。

活動主題：店慶活動。

活動地點(diǎn)：株百中心店超市。

活動內(nèi)容：

活動期間在超市購買物品滿99元即可：

12月19日-12月20日：換得10元新年購物禮券。

12月21日-12月22日：換得9元新年購物禮券。

12月23日-12月24日：換得8元新年購物禮券。

12月25日-12月26日：換得7元新年購物禮券。

12月27日-12月28日：換得6元新年購物禮券。

注：每張電腦小票只可兌換一張購物禮券。

活動期間在超市購滿58元，持電腦小票+1元：即可獲得價(jià)值3.5元的一次性杯子；+3元：即可獲得價(jià)值5.5元的飲料一瓶；+5元：即可獲得價(jià)值10.5元的心相印抽紙。注：每張電腦小票只可兌換一次。

12月23日-12月25日凡在超市購買物品，可憑電腦小票到超市入口處購買優(yōu)惠價(jià)圣誕禮物。

分析：

此次促銷活動是店慶活動，并結(jié)合了圣誕節(jié)一起，活動時(shí)間較長。但促銷的內(nèi)容就比較一般，采取的是常用的贈送優(yōu)惠券、特價(jià)銷售、隨商品贈送低價(jià)贈品、贈送禮品等，這種促銷方式雖便于超市控制促銷費(fèi)用和有效促進(jìn)超市的銷售量，但如果贈送力度不是太大或贈送的商品非消費(fèi)者所鐘愛的話，很難收到令人滿意的效果。

三、大型連鎖超市促銷策略

在競爭激烈的市場里，超市需要不斷提高自身對消費(fèi)者的吸引力，才能維系老顧客，發(fā)展新客戶。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，選擇一個適合本超市的促銷策略，讓自身的賣點(diǎn)獨(dú)特、新穎，有別于其他同類超市，并有效地吸引消費(fèi)者大幅度增加銷售額，這才是成功的促銷。

（一）尋找促銷的突破口

對于超市來說，成功的方法是可以通用的。也由此導(dǎo)致許多超市重復(fù)使用一種方法。他們認(rèn)為目標(biāo)顧客群體沒有改變，消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求和喜好也沒有改變，所以可以繼續(xù)使用原來的促銷方案。而恰恰忽略了很重要的一點(diǎn)：消費(fèi)者的核心需求和習(xí)慣喜好都是處于不斷的變化之中。大型連鎖超市應(yīng)密切關(guān)注消費(fèi)者的變化，隨時(shí)有針對性地調(diào)整策略。如案例一中，株百天元所采取的征文方案，讓習(xí)慣于以前促銷方式的顧客眼前一亮，參與程度空前活躍。大型連鎖超市要在激烈的市場競爭中脫穎而出，應(yīng)不斷地總結(jié)自己和學(xué)習(xí)他人的成功經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新性地開展有效的促銷活動。

（二）加強(qiáng)促銷的策劃

大型連鎖超市要不斷策劃新的促銷方案就必須要擁有一支專業(yè)的促銷隊(duì)伍。促銷不僅僅是搞氣氛，也是一門學(xué)問，傳統(tǒng)的抽獎、贈券派發(fā)等手段固然要使用，但在促銷的表現(xiàn)上，要力爭每一次都有新突破，因?yàn)榇黉N的目的是穩(wěn)定和發(fā)展顧客群，而不是為了不起完成任務(wù)。另外，一個成功的促銷策劃，關(guān)鍵是結(jié)合本超市的實(shí)際情況和市場競爭情況，確定好自己的市場定位，以市場定位為指導(dǎo)原則，靈活運(yùn)用多種促銷方式，開展有效的促銷活動。同時(shí)，要做到競爭性防御，要防止競爭對手模仿自己的促銷策略，引發(fā)消費(fèi)者的誤解。促銷時(shí)應(yīng)該以創(chuàng)造一種獨(dú)特的持久競爭優(yōu)勢為目標(biāo)，形成消費(fèi)者的不二選擇。

（三）完善促銷的評估

大型連鎖超市促銷活動完成后，要對其結(jié)果進(jìn)行評估，這是檢驗(yàn)促銷活動是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)以及促銷花費(fèi)是否合算的唯一途徑。同時(shí)事后評估也可以為將來的促銷活動策劃作些輔助工作，確定以后哪些環(huán)節(jié)是該做的哪些是不該做的。如在促銷后可以適當(dāng)?shù)貙︻櫩瓦M(jìn)行調(diào)查，調(diào)查他們是否滿意促銷的方式，并請他們提出自己的看法，使促銷活動令顧客更滿意。

（四）提升促銷的層次

消費(fèi)者做出選購決策的依據(jù)，主要是質(zhì)量可靠和價(jià)格適中這兩個方面，而由良好商譽(yù)形成的品牌效應(yīng)在顧客進(jìn)行消費(fèi)商家的選擇時(shí)，能起到很好的暗示和導(dǎo)向作用。因此，大型連鎖超市應(yīng)在嚴(yán)格執(zhí)行品質(zhì)管理要求，以防止低劣產(chǎn)品進(jìn)場的同時(shí)，將促銷活動上升到顧客關(guān)系管理和公共關(guān)系的層次，讓顧客在超市舉辦的促銷活動中感受到商家讓利消費(fèi)者的誠意，感受到溫馨、和諧的購物環(huán)境、氛圍和服務(wù)，從而產(chǎn)生超值購物和倍受尊重的雙重體驗(yàn)，穩(wěn)定老顧客，發(fā)展新顧客。

參考文獻(xiàn)：

1、陳榴.超市促銷策劃手冊[M].經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社,2006.2、蔣劍平.系統(tǒng)有效的促銷活動管理[J].銷售與管理,2005(9).

第五篇：產(chǎn)品營銷策略畢業(yè)論文

摘 要

高速發(fā)展的信息化是國際競爭的核心，而信息化的發(fā)展離不開軟件的發(fā)展，軟件 企業(yè)的信息化的發(fā)展和產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)、核心產(chǎn)品競爭力都決定著我國信息化的發(fā)展的速度和質(zhì)量。我國的軟件市場相當(dāng)廣闊，產(chǎn)品研發(fā)能力和技術(shù)能力還有待于提高，軟件產(chǎn)品的多樣性和實(shí)用性還有待于進(jìn)一步完善，還有一些軟件產(chǎn)品沒有實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的市場化和產(chǎn)業(yè)化。本文通過對軟件企業(yè)的研究、行業(yè)狀況分析、軟件產(chǎn)品特點(diǎn)和以

及產(chǎn)品營銷研究為軟件企業(yè)提供有效的營銷指導(dǎo)依據(jù)。

分析軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)和軟件市場分類，以及軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢。

作為一種知識、極為特別的商品，軟件產(chǎn)品這個信息產(chǎn)品與其它實(shí)體商品有很大的不

同之處在于它具有無形性、可復(fù)制以及共享性。軟件產(chǎn)品屬于特殊的產(chǎn)品，技術(shù)性強(qiáng)，內(nèi)容復(fù)雜，產(chǎn)品價(jià)格高，業(yè)務(wù)的周期長。如同日用品和家電一樣，軟件產(chǎn)品一般性是

標(biāo)準(zhǔn)化的，不涉及復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程和操作，使用者比較容易接收和使用。軟件的特殊

性會影響使用者的接受時(shí)間，通常要有一個過渡期，能夠體驗(yàn)和熟悉的軟件功能和操

作的過程。

按照軟件的特點(diǎn)將軟件的銷售市場劃分為：套裝市場、OEM 市場和系統(tǒng)集成市場三

大塊。國家的這些政策為軟件產(chǎn)業(yè)營造了良好環(huán)境。我國軟件產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的成長，成績斐然?！笆濉逼陂g，中國軟件產(chǎn)業(yè)獲得了快速的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模得到不斷擴(kuò)大，軟件出口持續(xù)得到攀升，軟件企業(yè)管理與創(chuàng)新能力取得明顯進(jìn)展，軟件人才隊(duì)伍逐步

發(fā)展獲得壯大。

通過軟件企業(yè)在規(guī)模大小和信用程度、規(guī)范化和人才以及政策環(huán)境等對企業(yè)現(xiàn)狀

進(jìn)行分析。中國國產(chǎn)軟件和服務(wù)仍然不大、不強(qiáng)，雖然中國軟件業(yè)的市場規(guī)模按單個

國家計(jì)算已僅次于美國，但其中包括了外國軟件公司在華銷售收入與外資軟件公司的銷售收入，真正的國產(chǎn)軟件和服務(wù)的銷售收入僅是其中的一小部分；其次是中國軟件

業(yè)還不能自成體系，重要的基礎(chǔ)軟件幾乎都依賴于進(jìn)口，中國軟件企業(yè)大多是在進(jìn)口

軟件平臺上從事應(yīng)用開發(fā)，在軟件技術(shù)服務(wù)、系統(tǒng)集成等領(lǐng)域，中國企業(yè)也往往是從

事低端業(yè)務(wù)；再次，中國軟件企業(yè)數(shù)量雖多，但規(guī)模普遍很小，我國還不是世界軟件

強(qiáng)國。

通過我國軟件企業(yè)的，品牌策略、產(chǎn)品策略、拓銷策略和渠道策略等分析歸納總

結(jié)我國軟件企業(yè)的產(chǎn)品營銷策略方式。目前，國內(nèi)大多數(shù)軟件公司規(guī)模偏小、資金薄

弱，并且存在營銷策略模式高度同質(zhì)化、渠道和品牌缺乏營銷新意、產(chǎn)品核心優(yōu)勢不

明顯等問題。所以，只有認(rèn)真研究軟件行業(yè)的特點(diǎn)，才能找到突破軟件營銷難點(diǎn)的對

策，才能以較低的運(yùn)營成本來迅速開拓、占領(lǐng)更大市場份額與利潤。

通過營銷環(huán)境進(jìn)行分析，研究軟件企業(yè)和產(chǎn)品與經(jīng)濟(jì)環(huán)境，政策法律環(huán)境以及企

業(yè)內(nèi)部環(huán)境的關(guān)系。軟件企業(yè)必須形成一套相宜的軟件市場營銷組合方案。通過尋找、分析、評價(jià)新的市場機(jī)會，發(fā)現(xiàn)有利于自身發(fā)展的營銷機(jī)會，從中確立目標(biāo)市場。軟

件企業(yè)通過軟件市場營銷組和將可控制的各種營銷因素進(jìn)行綜合運(yùn)用，歸納為軟件產(chǎn)

品、銷售渠道、軟件價(jià)格、軟件促銷四個方面。軟件市場營銷組合就是指組合配套運(yùn)

用產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略和促銷策略，充分滿足目標(biāo)顧客需要和實(shí)現(xiàn)軟件企

業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。

通過以上分析，結(jié)合實(shí)踐做出適當(dāng)?shù)慕ㄗh，為我國的軟件企業(yè)和產(chǎn)品的營銷提供

可借鑒的材料。

關(guān)鍵詞：

軟件企業(yè)，軟件市場，營銷策略

與客戶建立多種互動關(guān)聯(lián)關(guān)系

在競爭形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動，這種互動不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對各自競爭對手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費(fèi)市場對眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。

在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和發(fā)布新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶?？焖夙憫?yīng)客戶需求

注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。注重關(guān)系營銷

關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德