第一篇：淺談中小型外貿(mào)公司出口營銷策略畢業(yè)論文

論文：淺談中小型外貿(mào)公司出口營銷策略

[摘 要]學(xué)習(xí)和采用國際先進(jìn)的營銷管理理論、模式和方法, 盡快實(shí)現(xiàn)出口營銷管理變革, 以實(shí)現(xiàn)出口擴(kuò)展與出口效益 的同步。

[關(guān)鍵詞] 外貿(mào);出口營銷;策略

改革開放以來, 特別是加入 WTO后, 我國的出口擴(kuò)展很快, 穩(wěn)步地向貿(mào)易大國邁進(jìn), 但出口效益增長未能同步。其原因可能是多方面的, 但筆者認(rèn)為出口營銷管理理念落后和方式簡單也是其中的重要原因之一。因此, 學(xué)習(xí)和采用國際先進(jìn)的營銷管理理論、模式和方法, 盡快實(shí)現(xiàn)出口營銷管理變革, 是外貿(mào)公司當(dāng)前十分緊迫的任務(wù)之一。

一、中小型外貿(mào)公司出口營銷的競爭狀況

中國的外貿(mào)行業(yè)正處于前所未有的發(fā)展機(jī)遇期, 外貿(mào)出口總額逐年快速增長, 外貿(mào)企業(yè)所面臨的出口環(huán)境是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。根據(jù)美國管理學(xué)家 Porter 的競爭分析理論, 有五種力量決定著市場競爭狀態(tài), 它們分別是供方權(quán)力、客戶、買方 / 權(quán)力, 新進(jìn)入者威脅, 替代品的威脅, 行業(yè)競爭性。筆者以下從這五個(gè)方面分析外貿(mào)公司所面臨的競爭狀況。

(一)供方的權(quán)力。外貿(mào)公司出口的供方主要是生產(chǎn)型企業(yè)。隨著我國外貿(mào)體制的改革和開放, 外貿(mào)經(jīng)營權(quán)由審批過渡為登記制, 越來越多的生產(chǎn)企業(yè)擁有了進(jìn)出口權(quán)。目前, 生產(chǎn)企業(yè)與外貿(mào)公司既是合作伙伴, 有時(shí)又是競爭對手, 生產(chǎn)企業(yè), 即供方的權(quán)力在增強(qiáng)。(二)客戶(買方)的權(quán)力。由于市場總體是供過于求, 世界市場主要為買方市場, 因此買方的權(quán)力是不言而喻的。從中國外貿(mào)出口的局部來看, 由于近年來擁有進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)大量涌現(xiàn), 競爭尤其激烈, 客戶的選擇范圍更大, 為此客戶的權(quán)力對中國外貿(mào)公司而言變得越來越大。

(三)新進(jìn)入者威脅。中國現(xiàn)已成為生產(chǎn)大國, 大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)都希望自己的產(chǎn)品能出口到國外。由于外貿(mào)本身技術(shù)難度不大, 隨著中國的開放, 進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)的門檻不斷降低,最近新 《外貿(mào)法》 頒布, 外貿(mào)實(shí)行登記制, 因此新進(jìn)入者大量涌現(xiàn)。這些新進(jìn)入者主要有原外貿(mào)公司的供方、從原外貿(mào)公司跳槽的成熟業(yè)務(wù)員、外國公司等等, 由此對外貿(mào)公司的威脅將十分明顯。

(四)替代品的威脅。在中國, 原有意義上的專業(yè)外貿(mào)公司將逐漸消失, 甚至以純粹外貿(mào)作為一個(gè)獨(dú)立的行業(yè)將沒有生存的價(jià)值, 它將成為生產(chǎn)企業(yè)或資本運(yùn)作的一部分, 或以代理商的角色出現(xiàn), 因此代理這個(gè)行業(yè)可能會增大。

(五)行業(yè)競爭性。目前外貿(mào)行業(yè)的競爭非常激烈。在廣交會上可經(jīng)常感受到外貿(mào)企業(yè)在客戶面前的明角暗斗, 商場的 “火藥味” 很濃。中國出口產(chǎn)品多以勞動(dòng)密集型為主, 靠相對低廉的勞動(dòng)力取得競爭優(yōu)勢。競爭是多層次的, 低端競爭激烈, 高端競爭相對緩和。

二、中小型外貿(mào)公司出口營銷策略(一)中小型外貿(mào)公司出口營銷存在的問題根據(jù)前面對外貿(mào)出口競爭態(tài)勢的分析, 外貿(mào)公司的出口營銷還處于初級階段, 存在不少問題。

1.外貿(mào)公司對現(xiàn)代市場營銷的觀點(diǎn)淡泊, 營銷方式單調(diào),目前主要處于推銷層次, 因此還不能算真正意義上的營銷。

2.外貿(mào)公司對市場缺乏系統(tǒng)調(diào)研, 推銷采用 “普遍撒網(wǎng)式” , 不管什么客戶, 都希望將其 “撈入網(wǎng)中” , 但能留下的往往是 “寥寥小蝦”。

3.外貿(mào)公司對產(chǎn)品不夠?qū)I(yè),“萬能提供者” 身份出現(xiàn)在客戶面前, 在這種理念下, 外銷員對某一類別的產(chǎn)品大多只知皮毛, 缺乏足夠的專業(yè)知識, 因此往往是生產(chǎn)企業(yè)和客戶的 “傳聲筒”。

4.外貿(mào)公司對市場缺乏定位, 外貿(mào)公司的經(jīng)營品種相當(dāng)分散。

5.營銷組合(Marketingmix)拙劣。因?yàn)闋I銷方式單調(diào), 市場區(qū)域分散, 渠道依賴性強(qiáng), 產(chǎn)品無特色, 因此只能高舉價(jià)格這把 “利劍” , 惡性競爭, 結(jié)果是 “劣幣驅(qū)逐良幣” , 產(chǎn)品質(zhì)量越來越差, 利潤越來越薄, 聲譽(yù)越來越壞。

6.營銷缺乏核心競爭力。本以為外貿(mào)公司的核心競爭力是外銷員隊(duì)伍, 但是外貿(mào)公司的外銷人員缺乏合作精神, 大多喜歡 “單打獨(dú)斗” , 以 “自闖天下” 為榮或?yàn)樽约轰佅潞舐?因此算不上核心競爭力。

(二)中小型外貿(mào)公司出口營銷策略變革既然外貿(mào)出口營銷問題多多, 面對新形勢, 營銷必須變革, 否則只能坐以待斃。

1.樹立系統(tǒng)營銷觀念, 實(shí)現(xiàn)從推銷模式向系統(tǒng)化的營銷模式轉(zhuǎn)變。營銷管理是個(gè)系統(tǒng)工程, 不能簡單地理解為 “推銷” 或 “銷售” , 它是從尋求客戶需求到產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)再到滿足客戶需求過程的循環(huán)過程, 是產(chǎn)品的增值過程。而目前外貿(mào)公司的營銷尚處于 “推銷產(chǎn)品” 階段, 重點(diǎn)放在銷售的本身, 產(chǎn)品完全依賴供應(yīng)商, 幾乎不參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)和生產(chǎn), 對非標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品, 業(yè)務(wù)人員只在一定程度上參與產(chǎn)品的檢驗(yàn),因此出口的利潤主要是從供應(yīng)商處壓出來的, 或從客戶那里擠出來的。隨著信息的大量涌現(xiàn)和獲取信息機(jī)會的均等化,僅靠無自主品牌的銷售渠道所帶來的優(yōu)勢正在喪失, 外貿(mào)公司的作用逐漸弱化, 外貿(mào)公司如何擺脫困境? 只能樹立系統(tǒng)[上接第 157 頁]營銷的觀念, 建立系統(tǒng)化營銷管理的新模式。我們不能只依賴銷售渠道來增值, 必須將銷售前后延伸, 從中獲得不可替代的核心優(yōu)勢, 即要做生產(chǎn)企業(yè)和客戶現(xiàn)在都難以做到的事情, 從而更好地滿足客戶需求。系統(tǒng)的營銷觀念就要真正地從市場出發(fā), 從市場調(diào)研開始, 對市場進(jìn)行細(xì)分, 在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上, 確立目標(biāo)市場, 在目標(biāo)市場上選擇產(chǎn)品定位, 確定價(jià)格水平, 樹立產(chǎn)品和公司形象, 建立銷售渠道, 為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。

2.明確產(chǎn)品定位, 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變。外貿(mào)公司的一大特點(diǎn)就是產(chǎn)品多元化, 尤其國家對外貿(mào)公司放開產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)后, 外貿(mào)公司都在向綜合型方向發(fā)展, 客戶要什么, 它就找什么, 如能談成交易, 它就供什么。當(dāng)然產(chǎn)品多元化、多品種是外貿(mào)公司的優(yōu)勢, 但若一味追求多元化, 就可能失去主導(dǎo)產(chǎn)品, 就可能沒有產(chǎn)品的核心競爭力。因此, 外貿(mào)公司必須在主導(dǎo)產(chǎn)品上下功夫, 明確產(chǎn)品定位, 不斷創(chuàng)造產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢, 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從集約型轉(zhuǎn)變,從而在市場上處于領(lǐng)先地位。

3.延展?fàn)I銷方式, 實(shí)施品牌戰(zhàn)略, 實(shí)現(xiàn)從替他營銷向自主營銷轉(zhuǎn)變。目前外貿(mào)公司主要銷售生產(chǎn)廠家品牌的產(chǎn)品或客戶定牌的產(chǎn)品, 在客戶的心目中只是個(gè) “二傳手” , 替他人做“嫁衣裳’ , 因此隨時(shí)都有被替代的危險(xiǎn)。外貿(mào)公司必須延展?fàn)I銷方式, 向前更貼近市場, 如加強(qiáng)市場調(diào)研, 建立海外營銷網(wǎng)絡(luò), 更快更有效地收集客戶需求信息;向后參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā), 提高產(chǎn)品的科技含量, 為產(chǎn)品打造品牌, 在客戶中樹立品牌形象, 將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高效服務(wù)注入到品牌中去, 讓品牌進(jìn)入客戶心中, 從而實(shí)現(xiàn)公司的自主營銷。

4.打造有效供應(yīng)鏈, 實(shí)現(xiàn)從單個(gè)競爭力向綜合競爭力的轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在的市場競爭, 已不是單個(gè)公司之間的競爭, 而實(shí)際上是供應(yīng)鏈之間的競爭。對于外貿(mào)公司而言, 打造有效供應(yīng)鏈更為重要, 只有與客戶、供方建立密切、互信的合作伙伴關(guān)系, 才能在成本上、時(shí)間上和質(zhì)量上更好地滿足客戶的需求,才能擁有較高的競爭力。因此我們不能與客戶、供方只是簡單的買賣關(guān)系, 而要建立資源共享、平等合作、相互促進(jìn)的新型合作關(guān)系。

5.建立共有價(jià)值觀, 實(shí)現(xiàn)從單兵營銷向團(tuán)隊(duì)營銷的轉(zhuǎn)變。目前外貿(mào)公司營銷人員 “跳槽’ 現(xiàn)象屢見不鮮, 究其原因, 主要是目前外貿(mào)公司的營銷人員大多不愿接受外貿(mào)公司現(xiàn)有的價(jià)值觀, 又多為單兵作戰(zhàn), 供方、客戶和信息資源集于一身, 因此要留住人才, 光靠待遇不行, 必須塑造符合時(shí)代的企業(yè)文化, 必須樹立為大家廣泛認(rèn)可的企業(yè)價(jià)值觀, 建立共有價(jià)值觀取向的營銷隊(duì)伍, 弘揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神, 建立學(xué)習(xí)型組織, 實(shí)現(xiàn)從單兵營銷向團(tuán)隊(duì)營銷的轉(zhuǎn)變。[參考文獻(xiàn)] [1] 梁英俊.外貿(mào)公司出口營銷管理變革的思考[J].對外經(jīng)貿(mào)實(shí) 務(wù),2005,(2).[2] 王芳.外貿(mào)企業(yè)管理的可持續(xù)戰(zhàn)略[J],中國市場,2007,(31).

第二篇：淺談中小型外貿(mào)公司出口

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淺談中小型外貿(mào)公司出口營銷策略

黃仁靜

(新余高等專科學(xué)校外國語系, 江西 新余 338000)

[摘 要]學(xué)習(xí)和采用國際先進(jìn)的營銷管理理論、模式和方法, 盡快實(shí)現(xiàn)出口營銷管理變革, 以實(shí)現(xiàn)出口擴(kuò)展與出口效益的同步。

[關(guān)鍵詞] 外貿(mào);出口營銷;策略

改革開放以來, 特別是加入 WTO后, 我國的出口擴(kuò)展很快, 穩(wěn)步地向貿(mào)易大國邁進(jìn), 但出口效益增長未能同步。其原因可能是多方面的, 但筆者認(rèn)為出口營銷管理理念落后和方式簡單也是其中的重要原因之一。因此, 學(xué)習(xí)和采用國際先進(jìn)的營銷管理理論、模式和方法, 盡快實(shí)現(xiàn)出口營銷管理變革, 是外貿(mào)公司當(dāng)前十分緊迫的任務(wù)之一。

一、中小型外貿(mào)公司出口營銷的競爭狀況

中國的外貿(mào)行業(yè)正處于前所未有的發(fā)展機(jī)遇期, 外貿(mào)出口總額逐年快速增長, 外貿(mào)企業(yè)所面臨的出口環(huán)境是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。根據(jù)美國管理學(xué)家 Porter 的競爭分析理論, 有五種力量決定著市場競爭狀態(tài), 它們分別是供方權(quán)力、客戶、買方 / 權(quán)力, 新進(jìn)入者威脅, 替代品的威脅, 行業(yè)競爭性。筆者以下從這五個(gè)方面分析外貿(mào)公司所面臨的競爭狀況。

(一)供方的權(quán)力。外貿(mào)公司出口的供方主要是生產(chǎn)型企業(yè)。隨著我國外貿(mào)體制的改革和開放, 外貿(mào)經(jīng)營權(quán)由審批過渡為登記制, 越來越多的生產(chǎn)企業(yè)擁有了進(jìn)出口權(quán)。目前, 生產(chǎn)企業(yè)與外貿(mào)公司既是合作伙伴, 有時(shí)又是競爭對手, 生產(chǎn)企業(yè), 即供方的權(quán)力在增強(qiáng)。

(二)客戶(買方)的權(quán)力。由于市場總體是供過于求, 世界市場主要為買方市場, 因此買方的權(quán)力是不言而喻的。從中國外貿(mào)出口的局部來看, 由于近年來擁有進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)大量涌現(xiàn), 競爭尤其激烈, 客戶的選擇范圍更大, 為此客戶的權(quán)力對中國外貿(mào)公司而言變得越來越大。

(三)新進(jìn)入者威脅。中國現(xiàn)已成為生產(chǎn)大國, 大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)都希望自己的產(chǎn)品能出口到國外。由于外貿(mào)本身技術(shù)難度不大, 隨著中國的開放, 進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)的門檻不斷降低,最近新 《外貿(mào)法》 頒布, 外貿(mào)實(shí)行登記制, 因此新進(jìn)入者大量涌現(xiàn)。這些新進(jìn)入者主要有原外貿(mào)公司的供方、從原外貿(mào)公司跳槽的成熟業(yè)務(wù)員、外國公司等等, 由此對外貿(mào)公司的威脅將十分明顯。

(四)替代品的威脅。在中國, 原有意義上的專業(yè)外貿(mào)公司將逐漸消失, 甚至以純粹外貿(mào)作為一個(gè)獨(dú)立的行業(yè)將沒有生存的價(jià)值, 它將成為生產(chǎn)企業(yè)或資本運(yùn)作的一部分, 或以代理商的角色出現(xiàn), 因此代理這個(gè)行業(yè)可能會增大。

(五)行業(yè)競爭性。目前外貿(mào)行業(yè)的競爭非常激烈。在廣交會上可經(jīng)常感受到外貿(mào)企業(yè)在客戶面前的明角暗斗, 商場的 “火藥味” 很濃。中國出口產(chǎn)品多以勞動(dòng)密集型為主, 靠相對低廉的勞動(dòng)力取得競爭優(yōu)勢。競爭是多層次的, 低端競爭激烈, 高端競爭相對緩和。

二、中小型外貿(mào)公司出口營銷策略

(一)中小型外貿(mào)公司出口營銷存在的問題根據(jù)前面對外貿(mào)出口競爭態(tài)勢的分析, 外貿(mào)公司的出口營銷還處于初級階段, 存在不少問題。

1.外貿(mào)公司對現(xiàn)代市場營銷的觀點(diǎn)淡泊, 營銷方式單調(diào),目前主要處于推銷層次, 因此還不能算真正意義上的營銷。

2.外貿(mào)公司對市場缺乏系統(tǒng)調(diào)研, 推銷采用 “普遍撒網(wǎng)式” , 不管什么客戶, 都希望將其 “撈入網(wǎng)中” , 但能留下的往往是 “寥寥小蝦”。

3.外貿(mào)公司對產(chǎn)品不夠?qū)I(yè),“萬能提供者” 身份出現(xiàn)在客戶面前, 在這種理念下, 外銷員對某一類別的產(chǎn)品大多只知皮毛, 缺乏足夠的專業(yè)知識, 因此往往是生產(chǎn)企業(yè)和客戶的 “傳聲筒”。

4.外貿(mào)公司對市場缺乏定位, 外貿(mào)公司的經(jīng)營品種相當(dāng)分散。

5.營銷組合(Marketingmix)拙劣。因?yàn)闋I銷方式單調(diào), 市場區(qū)域分散, 渠道依賴性強(qiáng), 產(chǎn)品無特色, 因此只能高舉價(jià)格這把 “利劍” , 惡性競爭, 結(jié)果是 “劣幣驅(qū)逐良幣” , 產(chǎn)品質(zhì)量越來越差, 利潤越來越薄, 聲譽(yù)越來越壞。

6.營銷缺乏核心競爭力。本以為外貿(mào)公司的核心競爭力是外銷員隊(duì)伍, 但是外貿(mào)公司的外銷人員缺乏合作精神, 大多喜歡 “單打獨(dú)斗” , 以 “自闖天下” 為榮或?yàn)樽约轰佅潞舐?因此算不上核心競爭力。

(二)中小型外貿(mào)公司出口營銷策略變革既然外貿(mào)出口營銷問題多多, 面對新形勢, 營銷必須變革, 否則只能坐以待斃。

1.樹立系統(tǒng)營銷觀念, 實(shí)現(xiàn)從推銷模式向系統(tǒng)化的營銷模式轉(zhuǎn)變。營銷管理是個(gè)系統(tǒng)工程, 不能簡單地理解為 “推銷” 或 “銷售” , 它是從尋求客戶需求到產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)再到滿足客戶需求過程的循環(huán)過程, 是產(chǎn)品的增值過程。而目前外貿(mào)公司的營銷尚處于 “推銷產(chǎn)品” 階段, 重點(diǎn)放在銷售的本身, 產(chǎn)品完全依賴供應(yīng)商, 幾乎不參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)和生產(chǎn), 對非標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品, 業(yè)務(wù)人員只在一定程度上參與產(chǎn)品的檢驗(yàn),因此出口的利潤主要是從供應(yīng)商處壓出來的, 或從客戶那里擠出來的。隨著信息的大量涌現(xiàn)和獲取信息機(jī)會的均等化,僅靠無自主品牌的銷售渠道所帶來的優(yōu)勢正在喪失, 外貿(mào)公司的作用逐漸弱化, 外貿(mào)公司如何擺脫困境? 只能樹立系統(tǒng)[上接第 157 頁]營銷的觀念, 建立系統(tǒng)化營銷管理的新模式。我們不能只依賴銷售渠道來增值, 必須將銷售前后延伸, 從中獲得不可替代的核心優(yōu)勢, 即要做生產(chǎn)企業(yè)和客戶現(xiàn)在都難以做到的事情, 從而更好地滿足客戶需求。系統(tǒng)的營銷觀念就要真正地從市場出發(fā), 從市場調(diào)研開始, 對市場進(jìn)行細(xì)分, 在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上, 確立目標(biāo)市場, 在目標(biāo)市場上選擇產(chǎn)品定位, 確定價(jià)格水平, 樹立產(chǎn)品和公司形象, 建立銷售渠道, 為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。

2.明確產(chǎn)品定位, 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變。外貿(mào)公司的一大特點(diǎn)就是產(chǎn)品多元化, 尤其國家對外貿(mào)公司放開產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)后, 外貿(mào)公司都在向綜合型方向發(fā)展, 客戶要什么, 它就找什么, 如能談成交易, 它就供什么。當(dāng)然產(chǎn)品多元化、多品種是外貿(mào)公司的優(yōu)勢, 但若一味追求多元化, 就可能失去主導(dǎo)產(chǎn)品, 就可能沒有產(chǎn)品的核心競爭力。因此, 外貿(mào)公司必須在主導(dǎo)產(chǎn)品上下功夫, 明確產(chǎn)品定位, 不斷創(chuàng)造產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢, 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從集約型轉(zhuǎn)變,從而在市場上處于領(lǐng)先地位。

3.延展?fàn)I銷方式, 實(shí)施品牌戰(zhàn)略, 實(shí)現(xiàn)從替他營銷向自主營銷轉(zhuǎn)變。目前外貿(mào)公司主要銷售生產(chǎn)廠家品牌的產(chǎn)品或客戶定牌的產(chǎn)品, 在客戶的心目中只是個(gè) “二傳手” , 替他人做“嫁衣裳’ , 因此隨時(shí)都有被替代的危險(xiǎn)。外貿(mào)公司必須延展?fàn)I銷方式, 向前更貼近市場, 如加強(qiáng)市場調(diào)研, 建立海外營銷網(wǎng)絡(luò), 更快更有效地收集客戶需求信息;向后參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā), 提高產(chǎn)品的科技含量, 為產(chǎn)品打造品牌, 在客戶中樹立品牌形象, 將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高效服務(wù)注入到品牌中去, 讓品牌進(jìn)入客戶心中, 從而實(shí)現(xiàn)公司的自主營銷。

4.打造有效供應(yīng)鏈, 實(shí)現(xiàn)從單個(gè)競爭力向綜合競爭力的轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在的市場競爭, 已不是單個(gè)公司之間的競爭, 而實(shí)際上是供應(yīng)鏈之間的競爭。對于外貿(mào)公司而言, 打造有效供應(yīng)鏈更為重要, 只有與客戶、供方建立密切、互信的合作伙伴關(guān)系, 才能在成本上、時(shí)間上和質(zhì)量上更好地滿足客戶的需求,才能擁有較高的競爭力。因此我們不能與客戶、供方只是簡單的買賣關(guān)系, 而要建立資源共享、平等合作、相互促進(jìn)的新型合作關(guān)系。

5.建立共有價(jià)值觀, 實(shí)現(xiàn)從單兵營銷向團(tuán)隊(duì)營銷的轉(zhuǎn)變。目前外貿(mào)公司營銷人員 “跳槽’ 現(xiàn)象屢見不鮮, 究其原因, 主要是目前外貿(mào)公司的營銷人員大多不愿接受外貿(mào)公司現(xiàn)有的價(jià)值觀, 又多為單兵作戰(zhàn), 供方、客戶和信息資源集于一身, 因此要留住人才, 光靠待遇不行, 必須塑造符合時(shí)代的企業(yè)文化, 必須樹立為大家廣泛認(rèn)可的企業(yè)價(jià)值觀, 建立共有價(jià)值觀取向的營銷隊(duì)伍, 弘揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神, 建立學(xué)習(xí)型組織, 實(shí)現(xiàn)從單兵營銷向團(tuán)隊(duì)營銷的轉(zhuǎn)變。

[參考文獻(xiàn)]

[1] 梁英俊.外貿(mào)公司出口營銷管理變革的思考[J].對外經(jīng)貿(mào)實(shí)

務(wù),2005,(2).[2] 王芳.外貿(mào)企業(yè)管理的可持續(xù)戰(zhàn)略[J],中國市場,2007,(31).

第三篇：中小型外貿(mào)公司管理制度

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第一章 人事制度 第一節(jié) 招聘制度

一、用人原則：重選拔、重潛質(zhì)、重品德。

二、招聘條件：合格的應(yīng)聘者應(yīng)具備應(yīng)聘崗位所要求的年齡、學(xué)歷、專業(yè)、執(zhí)業(yè)資格等條件，同時(shí)具備敬業(yè)精神、協(xié)作精神、學(xué)習(xí)精神和創(chuàng)新精神。

第二節(jié) 考勤管理制度

一、工作時(shí)間

公司每周工作六天，員工每日正常工作時(shí)間為 8 小時(shí)。其中，周一至周五：上午9：00 － 12：00，下午13：00 － 18：00 為工作時(shí)間，12：00 － 13：00 為午餐休息。公司可按情況調(diào)整作息時(shí)間。

二、考勤

1.所有專職員工必須嚴(yán)格遵守公司考勤制度，上下班實(shí)行報(bào)道。2.遲到、早退、曠工

（1）遲到或早退 30 分鐘以內(nèi)者，每次扣發(fā)薪金 5 元；30 分鐘以上 1 小時(shí)以內(nèi)者，每次扣發(fā)薪金10 元；超過 1 小時(shí)以上者必須提前辦理請假手續(xù)，否則按曠工處理。

（2）月遲到、早退累計(jì)達(dá)五次者，扣除相應(yīng)薪金后，計(jì)曠工一次。曠工一次扣發(fā)一天雙倍薪金。內(nèi)曠工三天及以上者予以辭退。

3.請假.（1）病假

a.員工病假須于前一天致電部門負(fù)責(zé)人，請假一天以上的，病愈上班后須補(bǔ)醫(yī)院就診證明。

b.員工因患傳染病或其他重大疾病請假，病愈返工時(shí)需持區(qū)、縣級以上醫(yī)院出具的康復(fù)證明，經(jīng)人事部門核定后，由公司給予工作安排。

（2）事假：緊急突發(fā)事故可由自己或委托他人告知部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，其余請假均應(yīng)填寫《請假單》，經(jīng)權(quán)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)核準(zhǔn)，報(bào)人事部門備案，方可離開工作崗位，否則按曠工論處。事假期間不計(jì)發(fā)工資。4.出差

（1）員工出差前填好《出差申請單》呈權(quán)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，報(bào)人事部門備案，否則按事假進(jìn)行考勤。

（2）出差人員原則上須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)返回，如需延期應(yīng)告知部門負(fù)責(zé)人，返回后在《出差申請單》上注明事由，經(jīng)權(quán)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)簽字按出差考勤。

5.加班

（1）加班應(yīng)填寫《加班單》，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后報(bào)人事部門備案，否則不計(jì)加班費(fèi)。加班工時(shí)以考勤打卡時(shí)間為準(zhǔn)，統(tǒng)一以《勞動(dòng)合同》約定標(biāo)準(zhǔn)為基數(shù)，以天為單位計(jì)算。

（2）加班工資按以下標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算： 工作日加班費(fèi)＝加班天數(shù)×基數(shù)× 150 ％ 休息日加班費(fèi)＝加班天數(shù)×基數(shù)× 200 ％ 法定節(jié)日加班費(fèi)＝加班天數(shù)×基數(shù)× 300 ％（3）人事部門負(fù)責(zé)審查加班的合理性及效率。

（4）公司內(nèi)臨時(shí)工、兼職人員、部門主管（含）以上管理人員不計(jì)算加班費(fèi)。（5）公司實(shí)行輪班制的員工及駕駛員加班費(fèi)計(jì)算辦法將另行規(guī)定。6.考勤記錄及檢查

（1）考勤負(fù)責(zé)人需對公司員工出勤情況于每月五日前（遇節(jié)假日順延）將上月考勤予以上報(bào)，經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)審核后，報(bào)人事部門匯總，并對考勤準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。

（2）人事部門對公司考勤行使檢查權(quán)，各部門領(lǐng)導(dǎo)對本部門行使檢查權(quán)。檢查分例行檢查（每月至少兩次）和隨機(jī)檢查。

（3）對于在考勤中弄虛作假者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，給予 100 元以上罰款，情節(jié)嚴(yán)重者作辭退處理。

第三節(jié) 人事異動(dòng)

一、調(diào)動(dòng)管理

1.由調(diào)入部門填寫《員工內(nèi)部調(diào)動(dòng)通知單》，由調(diào)出及調(diào)入部門負(fù)責(zé)人雙方同意并報(bào)人事部門經(jīng)理批準(zhǔn)，部門經(jīng)理以上人員調(diào)動(dòng)由總裁（子公司由總經(jīng)理）批準(zhǔn)。

2.批準(zhǔn)后，人事部門應(yīng)提前以書面形式通知本人，并以人事變動(dòng)發(fā)文通報(bào)。3.普通員工須在三天之內(nèi)，部門負(fù)責(zé)人在七天之內(nèi)辦理好工作交接手續(xù)。4.員工本人應(yīng)于指定日期履任新職，人事部門將相關(guān)文件存檔備查，并于信息管理系統(tǒng)中進(jìn)行信息置換。

5.人事部門將根據(jù)該員工于新工作崗位上的工作職責(zé)，對其進(jìn)行人事考核，評價(jià)員工的異動(dòng)結(jié)果。

第四節(jié) 薪酬管理 一、薪酬

1.原則:以貢獻(xiàn)、能力、態(tài)度和責(zé)任為分配依據(jù),遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。.適用對象：本公司所有正式員工。.薪酬組成：基本工資（含工齡工資、學(xué)歷工資）、崗位工資、績效工資、提成工資、獎(jiǎng)金。

（1）崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對應(yīng)不同的崗位工資級別。

（2）工齡工資根據(jù)員工實(shí)際參加工作時(shí)間和員工在本公司工作的時(shí)間來確定。（3）學(xué)歷工資根據(jù)員工所具有的學(xué)歷水平來確定。（4）績效工資根據(jù)公司對員工考評結(jié)果確定。4.工資制度

（1）年薪制。適用于公司總裁、副總裁及其他經(jīng)總裁批準(zhǔn)的特殊人才。工資總額＝基本工資 ＋年終獎(jiǎng)金。

（2）提成工資制。適用于從事營銷的工作人員。工資總額=崗位固定工資+績效工資+提成工資+年終獎(jiǎng)金。

（3）結(jié)構(gòu)工資制。適用于中基層管理人員、生產(chǎn)技術(shù)人員、職能人員、后勤管理人員。工資總額＝基本工資＋績效工資。

（4）固定工資制。工作量容易衡量的后勤服務(wù)人員。

（5）計(jì)時(shí)工資制。適用于工作量波動(dòng)幅度大的生產(chǎn)操作工人。工資總額＝基本工資+績效工資+計(jì)時(shí)工資。

（6）新進(jìn)人員工資：試用期內(nèi)一般定為招聘崗位工資等級內(nèi)第一檔工資的70%發(fā)放，試用期內(nèi)無浮動(dòng)工資。

5.公司按實(shí)際工作天數(shù)支付薪酬，付薪日期為每月 15 日 , 支付上月薪酬。若遇節(jié)假日，順延至最近工作日發(fā)放。試用期員工以現(xiàn)金形式領(lǐng)取，正式員工以個(gè)人銀行帳戶形式領(lǐng)取。

6.薪酬調(diào)整根據(jù)公司實(shí)際發(fā)展情況，聯(lián)系市場薪資水平與人力資源供求情況實(shí)行“市場化動(dòng)態(tài)薪酬管理”。管理委員會于每年底進(jìn)行“議薪”，人事部門根據(jù)公司效益及社會同行業(yè)工資變化情況，提出薪資水平合理化調(diào)整建議后報(bào)管理委員會審議。

7.員工工資級別調(diào)整的依據(jù)：

（1）公司范圍的工資調(diào)整。根據(jù)經(jīng)營業(yè)績情況、社會綜合物價(jià)水平的較大幅度變動(dòng)相應(yīng)調(diào)整全公司范圍的員工工資水平。

（2）獎(jiǎng)勵(lì)性薪金晉級。其對象為在本職崗位工作中表現(xiàn)突出，在促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營管理，提高經(jīng)濟(jì)效益方面成績突出者。

（3）職級變更。員工職級發(fā)生變動(dòng)，相應(yīng)調(diào)整其在該職級內(nèi)的基本工資。（4）員工在年終考核中，工作績效低下者，將被下調(diào)崗位薪金。

（5）根據(jù)員工即期表現(xiàn)上浮或下調(diào)其崗位薪金，以及時(shí)激勵(lì)優(yōu)秀、督促后進(jìn)。8.崗位薪金晉級，新崗位薪金從公司下發(fā)有關(guān)通知的下月一日起執(zhí)行；崗位薪金降級從公司下發(fā)有關(guān)通知的當(dāng)月起執(zhí)行。

第五節(jié) 福利 1.假期

（1）休息日：公司全體員工在法定工時(shí)以外，享有休息日。

（2）法定假日：全體員工每年均享有以下 10 天帶薪（視為上班）假日： a.元旦（公歷 1 月 1 日）b.春節(jié)（農(nóng)歷新年初

一、初

二、初三）c.勞動(dòng)節(jié)（公歷 5 月 1 日、2 日、3 日）d.國慶節(jié)（公歷 10 月 1 日、2 日、3 日）e.婦女節(jié)（3 月 8 日，女員工放假半天）

（3）婚假 凡在公司連續(xù)工作滿 12 個(gè)月（自轉(zhuǎn)正之日起）的正式員工結(jié)婚時(shí)，可憑結(jié)婚證書申請 14 天（含休息日）的有薪假期。

（4）產(chǎn)假 凡在公司連續(xù)工作滿 12 個(gè)月（自轉(zhuǎn)正之日起）的正式女員工，持醫(yī)院證明書可申請有薪產(chǎn)假 90 天（含 休息日和法定節(jié)假日），晚育的順產(chǎn) 120 天，難產(chǎn) 135 天。男 26 周歲、女 24 周歲以上初育為晚育。

（5）男員工護(hù)理假 7 天，晚育者為 15 天（限在女方產(chǎn)假期間，含休息日和法定節(jié)假日）。

（6）慰唁假公司員工直系親屬（指配偶、子女、父母及配偶的父母）不幸去世的，可申請 5 天有薪慰唁假。直系親屬在外地的，帶薪路途假另計(jì)，路費(fèi)自理。（7）工傷假 因工受傷休假視為上班，具體情況按國家社會保險(xiǎn)法規(guī)辦理。（8）公假 員工參加國家法律規(guī)定的義務(wù)或公益活動(dòng)、參加與本職工作有關(guān)的入學(xué)或資格考試經(jīng)所在部門及人事部門 批準(zhǔn)的，可按上班時(shí)間計(jì)發(fā)薪資。

（9）有薪病假 病假三天以上需憑縣、區(qū)級以上醫(yī)院出具的病情證明請假。其中十天以內(nèi)病假按基本工資 80 ％計(jì)發(fā)病假工資，累計(jì)十天以上者按基本工資 50 ％計(jì)發(fā)病假工資，醫(yī)療期限的確定按國家相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

（10）休假規(guī)定 員工提前 15 日向直接主管及人事部門申報(bào)擬休假的種類和時(shí)間，協(xié)商安排休假具體事宜。因工作原因，未能休以上（3）－（7）項(xiàng)假期的，按休息日加班標(biāo)準(zhǔn)給予工資補(bǔ)貼。2.保險(xiǎn) ：公司為正式員工辦理養(yǎng)老、工傷、生育、和醫(yī)療保險(xiǎn)等社會保險(xiǎn)。3.賀儀與奠儀

（1）正式員工結(jié)婚，公司將致新婚賀儀人民幣300元。（2）正式員工直系親屬去世，公司將致奠儀人民幣300元。

4.過節(jié)費(fèi) 公司視經(jīng)營情況在法定節(jié)日或公司紀(jì)念日發(fā)放賀金或賀禮。5.健康檢查：公司每兩年出資為工作滿一年的員工進(jìn)行身體健康檢查。6.員工活動(dòng)：公司不定期舉行各種員工活動(dòng)。第六節(jié) 考核與發(fā)展

一、績效考評 1.考評目的

（1）通過對員工能力、努力程度以及工作業(yè)績進(jìn)行分析評價(jià)，把握員工工作執(zhí)行和適應(yīng)情況，確定人才開發(fā)的 方針政策及教育培訓(xùn)方向，合理配置人員，明確員工工作的導(dǎo)向。

（2）保障公司高效運(yùn)行。

（3）充分發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制作用，實(shí)現(xiàn)公正合理及民主管理，激發(fā)員工工作熱情，提高工作效率。

2.考評原則

（1）以績效為導(dǎo)向原則。（2）定性與定量考評相結(jié)合原則。（3）公平、公正、公開原則。（4）多角度考評原則。3.考評周期

（1）月度考評：月度考評的主要內(nèi)容是本月的工作業(yè)績和工作態(tài)度。月度考評結(jié)果與工資直接掛鉤。生產(chǎn)人員進(jìn)行月度考評。

（2）季度考評：季度考評的主要內(nèi)容是本季度的工作業(yè)績和行為表現(xiàn)。季度考評結(jié)果與下一季度的月浮動(dòng)工資直接掛鉤。第四季度直接進(jìn)行考評。事務(wù)人員、營銷人員、技術(shù)研發(fā)人員、管理人員（高層管理者外）進(jìn)行季度考評。

（3）考評：考評的主要內(nèi)容是本的工作業(yè)績、工作能力和工作態(tài)度，進(jìn)行全面 綜合考評，考評作為晉升、淘汰、評聘以及計(jì)算年終獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。公司所有員工均進(jìn)行考評。

4.考評程序：相關(guān)考評者對被考評者提出考評意見，人事部門將考評結(jié)果進(jìn)行匯總，并報(bào)考評委員會審批，由被考評者的直接上級將審批后的考評結(jié)果反饋給被考評者，并就其績效和進(jìn)步狀況進(jìn)行討論和指導(dǎo)。人事部門將考評結(jié)果歸檔，同時(shí) 用于計(jì)算績效工資及獎(jiǎng)金。

5.結(jié)果分級：考核等次分為五級，分別是優(yōu)、良、中、基本合格、不合格。隔級上級根據(jù)所管部門人員數(shù)綜合考慮,確定考核等次，但“優(yōu)”不得超過分管總?cè)藬?shù)的10%，“優(yōu)”與“良”之和不超過分管總?cè)藬?shù)的30%。

等級：優(yōu)，良，中，基本合格，不合格。

定義:：超越崗位常規(guī)要求；完全超過預(yù)期地達(dá)成了工作目標(biāo)完全符合崗位常規(guī)要求；全面達(dá)成工作目標(biāo)，并有所超越 符合崗位常規(guī)要求；保質(zhì)、保量、按時(shí)地達(dá)成工作目標(biāo) 基本符合崗位常規(guī)要求，但有所不足；基本達(dá)成工作目標(biāo)，但有所欠缺 不符合崗位常規(guī)要求，不能達(dá)成工作目標(biāo) 得分 90分以上 80-89分 70-79分 60-69分 60分以下

6.結(jié)果使用考評結(jié)果可作為以下幾類人事工作的依據(jù)：

（1）職務(wù)晉升：考評為優(yōu)或連續(xù)兩年考評為良的員工，優(yōu)先列為職務(wù)晉升對象。

（2）職務(wù)降級：考評一次不合格或連續(xù)兩年基本合格的員工給予行政降級處理。（3）工資晉升：考評為優(yōu)或考評連續(xù)兩次為中等以上的員工，在本工資崗位級別內(nèi)晉升檔次。

（4）降檔：季考評連續(xù)兩次不合格的人員進(jìn)行工資降檔；年終考評結(jié)果不合格或連續(xù)兩年考核基本合格的進(jìn)行工資降檔。

（5）培訓(xùn)：根據(jù)績效統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果，制訂培訓(xùn)規(guī)劃，有重點(diǎn)、有針對性地開展培訓(xùn)。（6）職業(yè)發(fā)展指導(dǎo)：根據(jù)績效統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果及雙向溝通，修正員工職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì)。7.申訴及處理

被考評者對考評結(jié)果持有異議，可以直接向管理委員會申訴。管理委員會在接到申訴后，一周內(nèi)必須申訴的內(nèi)容組織審查，并將處理結(jié)果通知申訴者。

二、職業(yè)發(fā)展

1.公司為每位員工提供持續(xù)發(fā)展機(jī)會，鼓勵(lì)員工通過工作和自我學(xué)習(xí)不斷提高自己。在出現(xiàn)職位空缺情況下，具有敬業(yè)、協(xié)作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新精神的員工將獲得優(yōu)先的晉升和發(fā)展機(jī)會。

2.結(jié)合個(gè)人特長及在公司崗位職責(zé)，員工填寫《員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃表》、《員工能力開發(fā)需求表》，人事部門協(xié)助員工所在部門為每位員工建立職業(yè)發(fā)展檔案。

3.人事部門根據(jù)新員工入職前的職稱、學(xué)歷及調(diào)整后的崗位設(shè)定級別。試用期滿合格，部門負(fù)責(zé)人根據(jù)工作能力及表現(xiàn)確定轉(zhuǎn)正定級意見。

4.新員工入職后，由部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任職業(yè)輔導(dǎo)人，幫助新員工明確職業(yè)發(fā)展方向，促進(jìn)員工個(gè)人發(fā)展。被輔導(dǎo)人的工作表現(xiàn)及未來在公司職業(yè)發(fā)展將成為考核部門負(fù)責(zé)人指標(biāo)之一。

5.如果符合以下條件，員工將有機(jī)會獲得晉升：（1）職業(yè)道德良好（2）工作業(yè)績突出（3）工作能力強(qiáng)（4）熟悉擬晉升職務(wù)工作（5）上考核成績“良”以上（6）完成規(guī)定培訓(xùn)積分 第七節(jié) 辭職管理

1.辭退員工的條件。符合下列條件之一的員工，中心管理員可提出辭退的建議，由人力資源部負(fù)責(zé)審核辭退。

v

試用期未滿，被證明不符合錄用條件或能力較差、表現(xiàn)不佳而不能保質(zhì)保量完成工作任務(wù)的。

v

嚴(yán)重違反勞動(dòng)紀(jì)律和中心的規(guī)章制度的。如打架、斗毆、罵架影響惡劣的；營私舞弊、亂拉關(guān)系圈的；在中心工作場所賭博或做其它與工作無關(guān)的事情屢教不改的。

v

由于工作失職發(fā)生兩次及以上事故的，或單次事故對中心或?qū)W校造成巨大不良影響的。v

亂拿亂帶公司物資兩次及以上或單次在50元以上的，或偷竊學(xué)校其它任何物資的。

v

患有非本職工作引起的疾病或非因公負(fù)傷，醫(yī)療期滿后不能勝任工作的。v

工作態(tài)度差、缺乏責(zé)任心和主動(dòng)性的、不勝任工作。v

不服從管理員安排或頂撞管理員的。v

其它相關(guān)制度規(guī)定符合辭退條件的。v

其它情形的，如觸犯法律等。2.員工自動(dòng)辭退

v

公司員工因故辭職時(shí)，本人應(yīng)提前三十天向直接上級提交《辭職申請表》，經(jīng)批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)送人事部門審核，高級員工、部門經(jīng)理以上管理人員辭職必須經(jīng)總裁批準(zhǔn)。

v

收到員工辭職申請報(bào)告后，人事部門負(fù)責(zé)了解員工辭職的真實(shí)原因，并將信息反饋給相關(guān)部門 ,以保證及時(shí)進(jìn)行有針對性的工作改進(jìn)。

v

員工填寫《離職手續(xù)辦理清單》，辦理工作移交和財(cái)產(chǎn)清還手續(xù)。v

人事部門統(tǒng)計(jì)辭職員工考勤，計(jì)算應(yīng)領(lǐng)取的薪金，辦理社會保險(xiǎn)變動(dòng)。v

員工到財(cái)務(wù)部辦理相關(guān)手續(xù)，領(lǐng)取薪金

v

人事部門將《離職手續(xù)清單》等相關(guān)資料存檔備查，并進(jìn)行員工信息資料置換。

第二章 行為規(guī)范 第一節(jié) 職業(yè)準(zhǔn)則

一、基本原則

1.公司倡導(dǎo)正大光明、誠實(shí)敬業(yè)的職業(yè)道德，要求全體員工自覺遵守國家政策法規(guī)和公司規(guī)章制度。

2.員工的一切職務(wù)行為，必須以公司利益為重，對社會負(fù)責(zé)。不做有損公司形象或名譽(yù)的事。

3.公司提倡簡單友好、坦誠平等的人際關(guān)系，員工之間應(yīng)互相尊重，相互協(xié)作。4.公司內(nèi)有親屬關(guān)系的員工應(yīng)回避從事業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的工作。

二、員工未經(jīng)公司法人代表授權(quán)或批準(zhǔn)，不能從事下列活動(dòng)： 1.以公司名義考察、談判、簽約 2.以公司名義提供擔(dān)?；蜃C明

3.以公司名義對新聞媒體發(fā)表意見、信息 4.代表公司出席公眾活動(dòng)

三、公司禁止下列情形的個(gè)人投資

1.參與業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)單位或商業(yè)競爭對手經(jīng)營管理的 2.投資于公司的客戶或商業(yè)競爭對手的 3.以職務(wù)之便向投資對象提供利益的 4.以直系親屬名義從事上述三項(xiàng)投資行為的

四、員工在對外業(yè)務(wù)聯(lián)系中，若發(fā)生回扣或傭金的，須一律上繳公司財(cái)務(wù)部，否則視為貪污。

五、保密義務(wù)：

1.員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營機(jī)密，務(wù)必妥善保管所持有的涉密文件。

2.員工未經(jīng)授權(quán)或批準(zhǔn)，不準(zhǔn)對外提供公司密級文件、技術(shù)配方、工藝以及其他未經(jīng)公開的經(jīng)營情況、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)等。

第二節(jié) 行為準(zhǔn)則

一、工作期間衣著、發(fā)式整潔，大方得體，禁止奇裝異服或過于曝露的服裝。男士不得留長發(fā)、怪發(fā)，女士不留怪異發(fā)型，不濃妝艷抹。

二、辦公時(shí)間不從事與本崗位無關(guān)的活動(dòng)，不準(zhǔn)在上班時(shí)間吃零食、睡覺、干私活、瀏覽與工作無關(guān)的網(wǎng)站、看與工作無關(guān)的書籍報(bào)刊。

三、禁止在辦公區(qū)內(nèi)吸煙，隨時(shí)保持辦公區(qū)整潔。

四、辦公接聽電話應(yīng)使用普通話，首先使用“您好，XX公司”，通話期間注意使用禮貌用語。如當(dāng)事人不在，應(yīng)代為記錄并轉(zhuǎn)告。

五、禁止在工作期間串崗聊天，辦公區(qū)內(nèi)不得高聲喧嘩。

六、遵守電話使用規(guī)范，工作時(shí)間應(yīng)避免私人電話。如確實(shí)需要，應(yīng)以重要事項(xiàng)陳述為主，禁止利用辦公電話閑聊。

七、文具領(lǐng)取應(yīng)登記名稱、數(shù)量，并由領(lǐng)取人簽名。嚴(yán)禁將任何辦公文具取回家私用。員工有義務(wù)愛惜公司一切辦公文具，并節(jié)約使用。

八、私人資料不得在公司打印、復(fù)印、傳真。

九、未征得同意，不得使用他人計(jì)算機(jī)，不得隨意翻看他人辦公資料物品。需要保密的資料，資料持有人必須按規(guī)定保存。

十、根據(jù)公司需要及職責(zé)規(guī)定積極配合同事開展工作，不得拖延、推諉、拒絕；對他人咨詢不屬自己職責(zé)范圍內(nèi)的事務(wù)應(yīng)就自己所知告知咨詢對象，不得置之不理。

十一、為保障公司高效運(yùn)行，員工在工作中有義務(wù)遵循以下三原則：、如果公司有相應(yīng)的管理規(guī)范，并且合理，按規(guī)定辦。2、如果公司有相應(yīng)的管理規(guī)范，但規(guī)定有不合理的地方，員工需要按規(guī)定辦，并及時(shí)向制定規(guī)定部門提出修改建議，這是員工的權(quán)利，也是員工的義務(wù)。3、如果公司沒有相應(yīng)的規(guī)范，員工在進(jìn)行請示的同時(shí)可以建議制定相應(yīng)的制度。

第三節(jié) 獎(jiǎng)懲

一、獎(jiǎng)懲種類

獎(jiǎng)懲分行政、經(jīng)濟(jì)兩類。其中：行政獎(jiǎng)勵(lì)包括表揚(yáng)、記功、記大功、升職或晉級，經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)包括加薪、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、有薪假期。行政處罰包括警告、記過、記大過、除名，經(jīng)濟(jì)處罰包括降薪、罰款、扣發(fā)獎(jiǎng)金。

二、獎(jiǎng)勵(lì)條件

1.維護(hù)團(tuán)體榮譽(yù)，重視團(tuán)體利益，有具體事跡者 2.研究創(chuàng)造成果突出，對公司確有重大貢獻(xiàn)者

3.生產(chǎn)技術(shù)或管理制度，提出具體改進(jìn)方案或合理化建議，采納后具有成效者 4.積極參與公司集體活動(dòng)，表現(xiàn)優(yōu)秀者 5.節(jié)約物料、資金，或?qū)ξ锪侠镁哂谐尚д?6.遇有突變，勇于負(fù)責(zé)，處理得當(dāng)者 7.以公司名義在市級以上刊物發(fā)表文章者 8.為社會做出貢獻(xiàn)，并為公司贏得榮譽(yù)者

9.具有其他特殊功績或優(yōu)良行為，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人呈報(bào)上級考核通過者

三、懲罰條件

1.違法犯罪，觸犯刑律者

2.利用公司名義在外招搖撞騙，謀取非法利益，致使公司名譽(yù)蒙受重大損害者 3.貪污挪用公款或盜竊、蓄意損害公司或他人財(cái)物者 4.虛報(bào)、擅自篡改記錄或偽造各類年報(bào)、報(bào)表、人事資料者 5.泄漏科研、生產(chǎn)、業(yè)務(wù)機(jī)密者

6.謾罵、毆打同事領(lǐng)導(dǎo)，制造事端，查證確鑿者 7.工作時(shí)間內(nèi)打架斗毆、喝酒肇事妨害工作生產(chǎn)秩序者 8.妨害現(xiàn)場工作秩序或違反安全規(guī)定措施 9.管理和監(jiān)督人員未認(rèn)真履行職責(zé)，造成損失者 10.遺失經(jīng)管的重要文件、物件和工具，浪費(fèi)公物者 11.談天嬉戲或從事與工作無關(guān)的事情者

12.工作時(shí)間擅離工作崗位，致使工作發(fā)生錯(cuò)誤者 13.因疏忽導(dǎo)致設(shè)施設(shè)備或物品材料遭受損害或傷及他人 14.工作中發(fā)生意外而不及時(shí)通知相關(guān)部門者 15.對有期限的指令，無正當(dāng)理由而未如期完成者 16.利用公司資源私下從事與公司競爭行業(yè)相關(guān)行業(yè) 17.無故不參加公司安排的培訓(xùn)課程者 18.發(fā)現(xiàn)損害公司利益，聽之任之者 19.玩忽職守或違反公司其他規(guī)章制度的行為

員工違反以上任何一條，公司有權(quán)停止員工一切工作事宜。如果公司判定員工行為有危害公司利益的，公司有權(quán)辭退員工，處以相應(yīng)處罰，必要時(shí)追究相關(guān)法律責(zé)任。

四、獎(jiǎng)懲相關(guān)規(guī)定

1.行政獎(jiǎng)勵(lì)和經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)可同時(shí)執(zhí)行，行政處罰和經(jīng)濟(jì)處懲可同時(shí)執(zhí)行，獎(jiǎng)懲輕重酌情而定。

2.獲獎(jiǎng)勵(lì)的員工在以下情況發(fā)生時(shí)，將作為優(yōu)先考慮對象：（1）參加公司舉行或參與的各種社會活動(dòng)（2）學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會（3）職務(wù)晉升、加薪（4）公司高層領(lǐng)導(dǎo)年終接見

3.一年內(nèi)功過相當(dāng)可抵消，但前功不能抵后過?？上嗷サ窒墓^如下：（1)大過一次與大功一次（2）記過一次與記功一次（3）警告一次與表揚(yáng)一次

4.表揚(yáng)三次等于記功一次，記功三次等于大功一次，記過三次等于大過一次。5.各級員工獎(jiǎng)懲由所在部門或監(jiān)督部門列舉事實(shí)，填寫《獎(jiǎng)懲申報(bào)單》，集團(tuán)總部員工及各子公司中級以上員工獎(jiǎng)懲，經(jīng)人事部門查證后核定，記功（記過）以上獎(jiǎng)懲需經(jīng)總裁審批，子公司其余員工獎(jiǎng)懲由人事部門查證后，經(jīng)總經(jīng)理審批。

第三章．保密制度

一、保密守則

（一）不該說的秘密，絕對不說；

（二）不該問的秘密，絕對不問；

（三）不該看的秘密，絕對不看；

（四）不該記錄的秘密，絕對不記；

（五）不在非保密本上記錄秘密；

（六）不在私人通信中涉及秘密；

（七）不在公共場所談?wù)撁孛埽?/p>

（八）不隨便存放秘密文件、資料；

（九）不在普通電話、普通郵局傳遞秘密文件；

（十）不攜帶秘密材料外出參觀、游覽。

二、文書保密制度

（一）接收文件

1、收到文件和信件啟封后，當(dāng)天登記。按密級及一般文件分類登記并編好順序號，貼上文件呈批傳閱箋，于當(dāng)天或第二天送辦公室主任閱批，然后根據(jù)辦公室主任提出的呈送意見，分別將文件送給有關(guān)部領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)科室。

2、凡是急件、會議通知或時(shí)間性較強(qiáng)的文件，必須隨收隨送，盡快送到有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。其他文件亦要抓緊傳閱，一般不超過一星期傳閱完。

3、凡是秘密以上的文件，必須在當(dāng)天內(nèi)閱讀，下班前交回文件保管處，以確保文件的安全。無密級的中共中央的文件作密件保管，與一般文件分開存放。

4、認(rèn)真做好文件的防盜、防失、防竊、防蟲、防潮等防護(hù)工作。一切文件和檔案應(yīng)放在指定的保密柜和保密室。

5、做好文件的立卷歸檔工作。立卷歸檔的案卷，有關(guān)部門或個(gè)人需查閱時(shí)，需經(jīng)辦公室領(lǐng)導(dǎo)同意，才能準(zhǔn)予查閱。

6、定期檢查清理文件，做到傳閱文件不積壓，不出錯(cuò)漏，不丟失。按區(qū)保密局的要求定期清退秘密文件。部內(nèi)印發(fā)剩余的文件材料及一些沒有保存價(jià)值的資料等統(tǒng)一送到定點(diǎn)紙廠化漿。

（二）文件打印

1、凡打印文件必須有領(lǐng)導(dǎo)簽批。

2、秘密文件應(yīng)按規(guī)定標(biāo)明密級。打印錯(cuò)的秘密材料及未公開的干部任免討論材料要及時(shí)用碎紙機(jī)碎掉。印制秘密文件過程中所形成的蠟紙、襯紙、清樣、廢頁、廢件等應(yīng)及時(shí)銷毀，不得任意堆放。

3、文件的原稿及打印好的文件、資料應(yīng)放入抽屜內(nèi)，不得讓無關(guān)人員翻閱。

4、電腦打字、文印室一般情況下不得隨便進(jìn)入。

5、打字員應(yīng)嚴(yán)格保守國家秘密，不得將有關(guān)秘密的內(nèi)容向外泄漏。

（三）發(fā)出文件

1、文件印好分發(fā)前，要檢查分發(fā)份數(shù)與實(shí)印份數(shù)是否相符，發(fā)文范圍是否確切，文件格式是否符合要求，如發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)與辦文科室協(xié)商，處理后方可分發(fā)。

2、秘密、機(jī)密、絕密和急件、特急件、親收件要在信封上標(biāo)明。同一信封內(nèi)裝幾份不同內(nèi)容、不同文號的文件，必須在信封上標(biāo)明。

3、信件在轉(zhuǎn)發(fā)出前，要再次清點(diǎn)核對，收文的單位數(shù)與件數(shù)是否相符，收文單位是否準(zhǔn)確。

4、收發(fā)文均要辦好簽收。

三、電腦管理保密制度

1、各科室使用的電腦日常維護(hù)由各科室派專人負(fù)責(zé)，如使用中遇本科室不能修復(fù)的故障，須向辦公室通報(bào)情況，由辦公室負(fù)責(zé)落實(shí)聯(lián)系專業(yè)維修部門進(jìn)行修理。辦公室負(fù)責(zé)保管各科室電腦維修的有關(guān)資料、指導(dǎo)各科室使用有關(guān)電腦設(shè)備及聯(lián)系專業(yè)維修部門保養(yǎng)、維修電腦設(shè)備。

2、各科室使用的電腦必須安裝由國家有關(guān)部門認(rèn)可的防電腦病毒軟件，并經(jīng)常做好防電腦病毒軟件的升級工作。對交換、復(fù)制、下載的資料要做好防電腦病毒工作。如使用電腦過程中發(fā)現(xiàn)電腦被感染病毒的，應(yīng)立即停止使用，并迅速向辦公室報(bào)告，采取適當(dāng)措施防止電腦病毒的擴(kuò)散，待病毒清除后方可繼續(xù)使用。

3、必須嚴(yán)格執(zhí)行使用電腦的有關(guān)保密規(guī)定，加強(qiáng)對保密資料載體（磁盤、移動(dòng)硬盤、記憶棒、光盤、打印紙等）的管理，按保密要求進(jìn)行使用、復(fù)制、轉(zhuǎn)送、攜帶、移交、保存、銷毀。對有保密要求的電腦和資料載體，不得聯(lián)接在Internet網(wǎng)中進(jìn)行任何操作和使用。同時(shí)，要自覺接受區(qū)國家保密局等國家保密部門依法進(jìn)行的信息安全保密監(jiān)督和檢查。

4、上網(wǎng)信息實(shí)行“誰上網(wǎng)，誰負(fù)責(zé)”的原則，不得瀏覽、下載黃色及反動(dòng)網(wǎng)頁及資料。

5、本部電腦設(shè)備原則上不外借其他單位使用，如確需外借的，必須經(jīng)部領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

四、復(fù)印機(jī)管理保密制度

1、復(fù)印秘密級以上文件，必須嚴(yán)格遵守審批登記制度，嚴(yán)禁私自復(fù)印和濫印文件。

2、復(fù)印秘密文件要請示主管保密工作的領(lǐng)導(dǎo)，履行審批、登記手續(xù)，并將復(fù)印件按原件要求管理。

3、復(fù)印機(jī)由部辦公室負(fù)責(zé)管理，外單位和個(gè)人未經(jīng)許可不得隨意動(dòng)用。

五、其他

1、手機(jī)使用要嚴(yán)格按照《關(guān)于加強(qiáng)手機(jī)使用保密管理的通知》規(guī)定，召開重要會議時(shí)必須關(guān)閉手機(jī)，不得在固定電話、手機(jī)中談?wù)撁孛苁马?xiàng)或內(nèi)部事項(xiàng)。

2、如發(fā)生泄密問題時(shí)，要及時(shí)、主動(dòng)向部領(lǐng)導(dǎo)如實(shí)報(bào)告，并積極配合有關(guān)部門進(jìn)行調(diào)查處理。

第四篇：淺析中小型珠寶企業(yè)營銷策略

淺析中小型珠寶企業(yè)營銷策略

摘 要：珠寶行業(yè)是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，巨大的市場機(jī)遇，使得國際一線品牌在中國大陸快速發(fā)展布局，中小型珠寶企業(yè)也是后軍突起?？焖侔l(fā)展的同時(shí)也存在了不少問題，比如價(jià)格的混亂，產(chǎn)品的同質(zhì)化，售后服務(wù)的滯后性等等。針對他們存在的問題，本文根據(jù)目前珠寶市場營銷的營銷現(xiàn)狀，有針對性的提出對策和建議，希望對中小珠寶企業(yè)的發(fā)展提供些許的參考意見。關(guān)鍵詞：珠寶營銷；趨勢；策略；對策

一、中小型珠寶行業(yè)的營銷現(xiàn)狀

（一）行業(yè)快速發(fā)展，但缺乏具有競爭力的強(qiáng)勢品牌

中國快速的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，為珠寶在國內(nèi)的迅速發(fā)展提供了市場的土壤，據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國珠寶市場銷售總額超過1400億元，銷量位居世界前三，據(jù)商務(wù)部監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，珠寶市場每年增長的速度超過30%，是28大類監(jiān)測商品中增長速度最快的。巨大的市場機(jī)遇，使得國際一線品牌在中國大陸快速發(fā)展布局，中小型珠寶企業(yè)品牌也后軍突起，品牌滿目琳瑯。但是中小型珠寶企業(yè)起步晚、底子薄，大多數(shù)都是家庭式的作坊發(fā)展到企業(yè)模式，更少正規(guī)化的品牌運(yùn)作思路，更別說強(qiáng)大的品牌競爭力。中國大多數(shù)頂級珠寶品牌是國際成熟品牌，中小型的品牌寥寥無幾，缺乏具有競爭力的強(qiáng)勢品牌。

（二）市場規(guī)模很大，但是營銷行為不規(guī)范

普通大眾的消費(fèi)者將是珠寶首飾的潛在消費(fèi)顧客，他們的潛能在不久的將來都會被挖掘出來的。市場規(guī)模的擴(kuò)大就促使行業(yè)需要更進(jìn)一步的完善。但現(xiàn)在的中小型的珠寶行業(yè)都存在一些欠缺，其典型的就是：把奢侈品當(dāng)做快速消費(fèi)品來賣。相關(guān)資料顯示，國內(nèi)結(jié)婚人群消費(fèi)占據(jù)國內(nèi)鉆石銷售70%以上。于是，國內(nèi)的奢侈品牌從氣質(zhì)到形態(tài)、甚至促銷方式都變成了快速消費(fèi)品。“價(jià)格戰(zhàn)”、“降低裝修檔次”、“模仿暢銷產(chǎn)品”、“降低物料規(guī)格”、“含金量不足，做工粗糙”、“售貨服務(wù)的滯后性”等問題，行業(yè)魚龍混雜，造成消費(fèi)者真假難辨。

（三）中小珠寶企業(yè)首飾制造水平有持提高

黃鉑金這類的素金首飾在價(jià)格上都不會占據(jù)很大的優(yōu)勢了，一般顧客在購買的時(shí)候看到都是他們的做工和設(shè)計(jì)。像鉆石類的首飾就有大多相似的款式，很少能有與眾不同的款型。中小型的珠寶企業(yè)缺乏高端的知名的設(shè)計(jì)大師工，在設(shè)計(jì)和工藝，售后維修等方面，需要不斷提高的設(shè)計(jì)、制作能力，完善的加工工藝。在學(xué)習(xí)國外的技術(shù)、工藝、設(shè)計(jì)的同時(shí)，還要挖掘出我們本民族的產(chǎn)品，生產(chǎn)出具有民族特色的產(chǎn)品、藝術(shù)品、高檔珠寶消費(fèi)品。

珠寶行業(yè)是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。本土的中小型企業(yè) 應(yīng)抓住市場快速發(fā)展的機(jī)遇，深入洞察核心消費(fèi)者的需求和特征，建立自己的競爭優(yōu)勢，挑戰(zhàn)國際奢侈品牌的主導(dǎo)地位。就使得那些本土的中小型珠寶企業(yè)不禁思考怎樣才能讓自己的企業(yè)在市場上獲得成功？

二、中小型珠寶企業(yè)搶占市場的對策 面對當(dāng)今的珠寶市場的營銷現(xiàn)狀了，中小型的珠寶企業(yè)就需要結(jié)合自己的實(shí)際情況制定相對應(yīng)的營銷策略。市場營銷策略它是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。中小型的珠寶企業(yè)中沒有強(qiáng)勢的競爭品牌與國外的品牌相抗衡因此要求企業(yè)不僅要掌握好營銷還要做市場調(diào)查按要善于發(fā)現(xiàn)和了解顧客需求，更要很好地滿足這一要求，進(jìn)而盡一切可能從產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷、人才、團(tuán)隊(duì)等六個(gè)方面來尋找和建立一個(gè)實(shí)現(xiàn)這一要求的可控系統(tǒng)和組合。針對企業(yè)存在的現(xiàn)狀了解和分析，我們主要可以從一下這些方面來完善中小型珠寶企業(yè)的發(fā)展。

（一）產(chǎn)品策略

首先，理順產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)新品推廣力度，建立有競爭力的產(chǎn)品策略。產(chǎn)品和服務(wù)是企業(yè)存在的理由，而對于珠寶終端來說，提供適銷對路的產(chǎn)品絕對是中小珠寶終端企業(yè)市場營銷的關(guān)鍵。沒有適銷對路的產(chǎn)品，再好的珠寶終端也不能實(shí)現(xiàn)盈利和具有存在的必要。很多店就是因?yàn)楫a(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理而銷售很好但不盈利的。要想做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)工作，合理的形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品和走量產(chǎn)品比例是最重要的。如果形象產(chǎn)品過少，則整個(gè)終端形象起不來，很難賣動(dòng)利潤產(chǎn)品；如果形象產(chǎn)品過多，則增加了整個(gè)終端的鋪貨費(fèi)用，造成嚴(yán)重的資金浪費(fèi)。利潤產(chǎn)品過多，則難以促進(jìn)有效購買，造成曲高和寡的局面；而利潤產(chǎn)品過少，則終端空有人氣，而利潤微薄終端無以為續(xù)。走量產(chǎn)品主要目的是為了吸引消費(fèi)者眼球的，走量產(chǎn)品過多，則會讓消費(fèi)者認(rèn)為終端的檔次低，難以賣動(dòng)利潤產(chǎn)品；而走量產(chǎn)品過少，同樣對終端不利。

在理順好形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品和走量產(chǎn)品的比例后，新品的推廣力度就成為一個(gè)終端有無生命力的關(guān)鍵，不斷推出新的產(chǎn)品系列，邀請世界級別的珠寶設(shè)計(jì)大師來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，并配合適當(dāng)?shù)拿襟w炒作：按需定制，對高端顧客的特殊設(shè)計(jì)要求進(jìn)行滿足；可為特殊時(shí)刻設(shè)計(jì)產(chǎn)品，讓產(chǎn)品具有紀(jì)念意義。并且珠寶店的柜臺鋪貨女士首飾的占絕大部分，男士的卻比較少的。不成比例的關(guān)注讓中小珠寶企業(yè)可以抓住這個(gè)空隙推出男士專屬款式系列，在新品的推出同時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量問題也是需要重點(diǎn)跟進(jìn)的。像黃金和鉑金在市面上價(jià)格沒多大的差異的，顧客們在買的時(shí)候往往看重中的是它的工藝。例如周大福的黃金和鉑金做工較好，這就形成了周大福主要以賣黃金為主的，顧客們要買素金會首選周大福。

（二）價(jià)格策略

調(diào)整價(jià)格策略，積極參與競爭，建立有競爭力的價(jià)格策略。有人說做品牌就是為了獲得高附加值，獲得高利潤，價(jià)格低對品牌是有致命損傷的，做品牌就要敢于堅(jiān)持高價(jià)。這種話或許沒錯(cuò)，但對于現(xiàn)在的行業(yè)現(xiàn)狀來說基本是不現(xiàn)實(shí)的。各地發(fā)展程度和生活水平是不一樣的，在一線二線城市價(jià)格可以比三線等高些。要想在競爭中取勝，把價(jià)格調(diào)整到區(qū)域內(nèi)絕對有競爭力，這才會讓中小珠寶終端企業(yè)真正的把銷路打開，從而獲得生存下去的血液。價(jià)格永遠(yuǎn)是消費(fèi)者最關(guān)心的話題，如何運(yùn)用低價(jià)使走量產(chǎn)品獲得消費(fèi)者傾昧？“價(jià)格戰(zhàn)”是應(yīng)對“價(jià)格戰(zhàn)”的終極武器，是一把雙刃刀，在操作的時(shí)候只有找準(zhǔn)競爭對手的軟肋不斷的進(jìn)行攻擊，并且不斷變化自己的利潤產(chǎn)品價(jià)格策略來防御競爭攻擊，誰就可以因科學(xué)運(yùn)用價(jià)格策略在競爭中脫穎而出，誰就會實(shí)現(xiàn)真正的壯大自己的目的。當(dāng)然了價(jià)格戰(zhàn)是不能長的打下去，這樣的話對企業(yè)的盈利是會有影響的。物有所值，是消費(fèi)者對商品屬性的合理要求，也是目標(biāo)消費(fèi)者決定是否購買的參照標(biāo)桿。但在現(xiàn)實(shí)交易當(dāng)中，作為貴重的珠寶首飾，常常有商品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于商品價(jià)值的不正?，F(xiàn)象，使消費(fèi)者對于珠寶飾品是否物有所值充滿懷疑，為了解決消費(fèi)者這一心理障礙，周生生創(chuàng)新性地推出了“珠寶首飾一口價(jià)”的銷售政 策，并鄭重聲明：產(chǎn)品成本加上合理的利潤就是產(chǎn)品的售價(jià)，通過“薄利多銷”的經(jīng)營模式，節(jié)省了消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的時(shí)間，讓顧客真正體驗(yàn)貨真價(jià)實(shí)的感受。為了降低經(jīng)營成本，從而更好地參與市場競爭，周生生還自己創(chuàng)立了首飾加工廠，生產(chǎn)自己所售賣的各類首飾，減少中間環(huán)節(jié)，使生產(chǎn)成本降至最低，并獲得了全球最大鉆石生產(chǎn)商—國際珠寶商貿(mào)公司DTC配發(fā)鉆石原石胚加工琢磨和鉆石胚配售權(quán)，保證了它最低的原料成本和較強(qiáng)的競爭實(shí)力。周生生較低的采購成本促使了珠寶飾品的物美價(jià)廉，從而獲得了價(jià)格上的優(yōu)勢，使其“貨精價(jià)實(shí)”的形象深入人心，贏得了目標(biāo)消費(fèi)群的鐘愛與好評。）又如張萬福在價(jià)格這方面采取了低價(jià)承諾，消費(fèi)者要在別處購買更便宜我們支付差價(jià)。

（三）促銷策略

酒香也怕巷子深，好的產(chǎn)品還需要一個(gè)好的途徑來宣傳它。全面加強(qiáng)促銷，以銷售為重，建立有競爭力的促銷策略。如果終端銷售不能快進(jìn)快出，珠寶終端企業(yè)就不可能獲取利潤。終端促銷不外乎降價(jià)、打折、買贈和搞活動(dòng)等，中小珠寶終端企業(yè)一定要綜合科學(xué)的利用這些促銷手段來加強(qiáng)產(chǎn)品銷售。其中不斷的利用各種節(jié)假日、自己的店慶日策劃一系列的營銷活動(dòng)。對于中小珠寶終端企業(yè)來說絕對是提高飾品銷量的不二法門。珠寶促銷工作是珠寶營銷工作中的難點(diǎn)，消費(fèi)者很容易對促銷沒感覺和越來越麻木，因此中小珠寶終端企業(yè)一定要充分的借鑒其它競爭對手，或是其它行業(yè)的促銷策略來提高自己的促銷水平。只有不斷推陳出新，努力學(xué)習(xí)，中小珠寶終端企業(yè)才能創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的營銷佳績。以下幾點(diǎn)企業(yè)可以借鑒：

1.贊助奢侈品巡展，贊助高端論壇會議。珠寶就是一種奢侈品因此贊助奢侈品巡展是可以提升 品牌知名度，也可以樹立品牌立體形象，建議國內(nèi)珠寶品牌贊助一些有影響力的巡展，且應(yīng)該強(qiáng)調(diào)主動(dòng)傳播，引發(fā)公眾、媒體的充分關(guān)注，才能夠達(dá)到贊助目的。還可贊助高端的論壇會議，參與者都為企業(yè)的管理層CEO，他們是購買珠寶的生力軍，以贊助高端論壇的方式，獲得高的曝光率，提升關(guān)注度，同時(shí)通過禮品贈送等形式與目標(biāo)群體進(jìn)行互動(dòng)，周年慶典，CEO年會等活動(dòng)。

2.借力藝術(shù)，互動(dòng)公關(guān)，傳播品牌。贊助藝術(shù)不僅是純粹的付出，也可以是特別的公關(guān)活動(dòng)，剛起步的國內(nèi)奢侈品牌，主動(dòng)贊助中國的國際化藝術(shù)團(tuán)隊(duì)，能夠吸引大眾和媒體關(guān)注，而國內(nèi)藝術(shù)團(tuán)體剛剛興起，贊助費(fèi)用相對較低，可以得到非常多的資源。與國內(nèi)藝術(shù)團(tuán)體的緊密合作，最大限度地使用藝術(shù)資源，如獲得VIP票的資格，不僅可以通過宣傳，提升品牌的品味，更可以通過類似“買產(chǎn)品得VIP藝術(shù)演出門票”的方式進(jìn)行互動(dòng)的銷售活動(dòng)。3.會員制，設(shè)置會員等級，提供不同的服務(wù)；積分制，獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)和優(yōu)惠，顧客介紹朋友過來可以享受雙倍積分，并贈送小禮品等。

4.與著名影星或雜志社合作，拍宣傳廣告及冊子，提升產(chǎn)品知名度。定期紙質(zhì)會刊和電子會刊，提醒顧客對品牌動(dòng)態(tài)的關(guān)注.（四）渠道策略

加大渠道廣度，加大渠道密度，建立有競爭力的渠道策略。珠寶營銷，尤其是中小珠寶終端企業(yè)的銷售一定要在一定區(qū)域內(nèi)形成優(yōu)勢，否則會產(chǎn)生單打獨(dú)斗的局面，難以基業(yè)長青。在行業(yè)冬天來臨的時(shí)候，渠道的密度決定了中小珠寶終端企業(yè)的生存能力。如果中小珠寶終端企業(yè)在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，獲得了相對的區(qū)域優(yōu)勢，中小珠寶終端企業(yè)既不用怕全國性品牌，更不用怕當(dāng)?shù)氐莫?dú)家老店挑戰(zhàn)，一定能在未來的競爭中獲得一段穩(wěn)定的生存和發(fā)展時(shí)機(jī)。加盟連鎖作為一種營銷手段在消費(fèi)品市場的經(jīng)營效果是比較明顯的。近來在我國的珠寶首飾市場上，也掀起一股加盟連鎖熱。確實(shí)，通過連鎖發(fā)展不但可以快速占有市場，也會因批量化而降低成本。珠寶首飾加盟連鎖的關(guān)鍵是必須要做到“十統(tǒng)一”：統(tǒng)一店名店貌，統(tǒng)一形象標(biāo)志，統(tǒng)一規(guī)范用語，統(tǒng)一訂價(jià)水平，統(tǒng)一經(jīng)營管理，統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一財(cái)務(wù)管理，統(tǒng)一廣告促銷，統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范，統(tǒng)一售后服務(wù)，而其中的核心則是：統(tǒng)一采購，統(tǒng)一形象和統(tǒng)一管理。

除此之外，近幾年來網(wǎng)絡(luò)購物是越來越被人們所接受，很多人就喜歡坐在家里面就可以享受到各種購物，網(wǎng)絡(luò)購物正好順應(yīng)了他們的需求。在我們最熟悉的淘寶網(wǎng)上那些外國奢侈品牌隨處可見的，而我們的國產(chǎn)珠寶等品牌并不多見的。企業(yè)可以開設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售,網(wǎng)購是一塊大的蛋糕，珠寶品牌通過網(wǎng)絡(luò)銷售，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上店面和自有的實(shí)體店“雙?！彬?qū)動(dòng)，消費(fèi)者能夠從網(wǎng)上獲取購買信息，在實(shí)體店面體驗(yàn)后就能產(chǎn)生購買欲望，這無疑為商家增加了一條走路的腿。這樣不僅可以占領(lǐng)新的市場還可以起到宣傳的作用。一石擊二鳥，何樂而不為呢？

（五）人才戰(zhàn)略

企業(yè)要想長青不倒，就得為自己不斷的注入新的血液，培養(yǎng)人才。如今有很多的企業(yè)都與學(xué)校合作，在學(xué)校成立一個(gè)人才基地，等學(xué)生一畢業(yè)就可以直有上崗。建立珠寶營銷學(xué)院，開展“服務(wù)式加盟”，培養(yǎng)出合格的終端管理及營銷人員，可直接輸送到新老加盟商店內(nèi)擔(dān)任店長、主管、導(dǎo)購員等，可以規(guī)范而又專業(yè)地開展工作，減少了培訓(xùn)費(fèi)用，也加強(qiáng)了加盟商的支持，同時(shí)通過“珠寶營銷學(xué)院”也擴(kuò)大了在行業(yè)中影響力和知名度。

（六）團(tuán)隊(duì)建設(shè)

領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)企業(yè)發(fā)展的好壞和這個(gè)團(tuán)隊(duì)是分不開的，而團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)負(fù)了至關(guān)重要的責(zé)任。領(lǐng)導(dǎo)者許秉承：首先，誠信經(jīng)營，業(yè)精于勤，“優(yōu)質(zhì)服務(wù)，貨精價(jià)精”的企業(yè)精神，貫穿企業(yè)創(chuàng)業(yè)及發(fā)展始終。我所了解到的“珠寶大王”的創(chuàng)業(yè)者鄭裕彤(周大福創(chuàng)立者)說：“一個(gè)人的一生，碰上一兩次幸運(yùn)是可能的，但不可能永遠(yuǎn)幸運(yùn)。如果你希望永遠(yuǎn)幸運(yùn)，你一定要付出永恒的勤與誠，幸運(yùn)才會常常伴你左右”。心誠與身勤，成就了周大福的今天。其次，借力使力，恪守創(chuàng)新，改變原有的資 本結(jié)構(gòu)模式，放棄傳統(tǒng)的金鋪、分店形式，以現(xiàn)代直營店和連鎖手法經(jīng)營拓展業(yè)務(wù)，并使“顧客至上”的營銷理念發(fā)揮至極至，以在業(yè)界獲得好評；再次，堅(jiān)持雙贏，協(xié)同發(fā)展。現(xiàn)在開金店的是遍地開花，競爭非常激烈，而現(xiàn)在我們講究的是和諧社會，主張雙盈策略。不要去詆毀誹謗競爭對手。通過讓企業(yè)盈利，讓同行盈利，讓消費(fèi)者滿意的原則，打造新型的戰(zhàn)略伙伴新關(guān)系，讓整個(gè)行業(yè)健康有序的發(fā)展。

三、中小型珠寶企業(yè)的市場前景展望

珠寶首飾消費(fèi)方興未艾，中國現(xiàn)在正是世界上僅次于日本的第二大市場。據(jù)相關(guān)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，奢侈品開支與收入并不直接成正比——事實(shí)上，奢侈品開支的增長通常比收入的增長快40％。并且越來越多的人喜歡追求名牌，但這并不意味著中小資的珠寶品牌沒有成功的可能。在中國這一市場的前景仍非常光明。最受尊敬的一些珠寶奢侈品牌（像卡地亞，周大福，寶詩龍等）銷量在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期繼續(xù)保持強(qiáng)勁勢頭中國奢侈品市場前景一片樂觀。中國市場提供了其他市場無法比擬的機(jī)遇。對品牌了解較少且對奢侈品牌的忠誠度較低意味著中國消費(fèi)者在精力和財(cái)力上仍有待挖掘。消費(fèi)者對品牌了解有限且愿意購買不太熱門的品牌，實(shí)際上都成為知名度較低品牌的機(jī)會。新公司或不太成熟的公司在珠寶市場上仍存在獲勝機(jī)會。

綜上所述，我們可以看到中小珠寶企業(yè)，如果能科學(xué)的理順產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)新品推廣力度，建立有競爭力的產(chǎn)品策略；加大渠道廣度，加大渠道密度，建立有競爭力的渠道策略；調(diào)整價(jià)格策略，積極參與競爭，建立有競爭力的價(jià)格策略；全面加強(qiáng)促銷，以銷售為重，建立有競爭力的促銷策略；就基本可以在行業(yè)中生存下來，進(jìn)而獲得相對的區(qū)域優(yōu)勢，取得區(qū)域內(nèi)的市場營銷主動(dòng)權(quán)。不斷培養(yǎng)人才，誠信經(jīng)營，業(yè)精于勤，不斷創(chuàng)新和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，堅(jiān)持雙贏，協(xié)同發(fā)展，珠寶市場的健康有序的發(fā)展，會給我們的消費(fèi)者增加消費(fèi)信心，珠寶市場前景光明。

第五篇：產(chǎn)品營銷策略畢業(yè)論文

摘 要

高速發(fā)展的信息化是國際競爭的核心，而信息化的發(fā)展離不開軟件的發(fā)展，軟件 企業(yè)的信息化的發(fā)展和產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)、核心產(chǎn)品競爭力都決定著我國信息化的發(fā)展的速度和質(zhì)量。我國的軟件市場相當(dāng)廣闊，產(chǎn)品研發(fā)能力和技術(shù)能力還有待于提高，軟件產(chǎn)品的多樣性和實(shí)用性還有待于進(jìn)一步完善，還有一些軟件產(chǎn)品沒有實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的市場化和產(chǎn)業(yè)化。本文通過對軟件企業(yè)的研究、行業(yè)狀況分析、軟件產(chǎn)品特點(diǎn)和以

及產(chǎn)品營銷研究為軟件企業(yè)提供有效的營銷指導(dǎo)依據(jù)。

分析軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)和軟件市場分類，以及軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢。

作為一種知識、極為特別的商品，軟件產(chǎn)品這個(gè)信息產(chǎn)品與其它實(shí)體商品有很大的不

同之處在于它具有無形性、可復(fù)制以及共享性。軟件產(chǎn)品屬于特殊的產(chǎn)品，技術(shù)性強(qiáng)，內(nèi)容復(fù)雜，產(chǎn)品價(jià)格高，業(yè)務(wù)的周期長。如同日用品和家電一樣，軟件產(chǎn)品一般性是

標(biāo)準(zhǔn)化的，不涉及復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程和操作，使用者比較容易接收和使用。軟件的特殊

性會影響使用者的接受時(shí)間，通常要有一個(gè)過渡期，能夠體驗(yàn)和熟悉的軟件功能和操

作的過程。

按照軟件的特點(diǎn)將軟件的銷售市場劃分為：套裝市場、OEM 市場和系統(tǒng)集成市場三

大塊。國家的這些政策為軟件產(chǎn)業(yè)營造了良好環(huán)境。我國軟件產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的成長，成績斐然?！笆濉逼陂g，中國軟件產(chǎn)業(yè)獲得了快速的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模得到不斷擴(kuò)大，軟件出口持續(xù)得到攀升，軟件企業(yè)管理與創(chuàng)新能力取得明顯進(jìn)展，軟件人才隊(duì)伍逐步

發(fā)展獲得壯大。

通過軟件企業(yè)在規(guī)模大小和信用程度、規(guī)范化和人才以及政策環(huán)境等對企業(yè)現(xiàn)狀

進(jìn)行分析。中國國產(chǎn)軟件和服務(wù)仍然不大、不強(qiáng)，雖然中國軟件業(yè)的市場規(guī)模按單個(gè)

國家計(jì)算已僅次于美國，但其中包括了外國軟件公司在華銷售收入與外資軟件公司的銷售收入，真正的國產(chǎn)軟件和服務(wù)的銷售收入僅是其中的一小部分；其次是中國軟件

業(yè)還不能自成體系，重要的基礎(chǔ)軟件幾乎都依賴于進(jìn)口，中國軟件企業(yè)大多是在進(jìn)口

軟件平臺上從事應(yīng)用開發(fā)，在軟件技術(shù)服務(wù)、系統(tǒng)集成等領(lǐng)域，中國企業(yè)也往往是從

事低端業(yè)務(wù)；再次，中國軟件企業(yè)數(shù)量雖多，但規(guī)模普遍很小，我國還不是世界軟件

強(qiáng)國。

通過我國軟件企業(yè)的，品牌策略、產(chǎn)品策略、拓銷策略和渠道策略等分析歸納總

結(jié)我國軟件企業(yè)的產(chǎn)品營銷策略方式。目前，國內(nèi)大多數(shù)軟件公司規(guī)模偏小、資金薄

弱，并且存在營銷策略模式高度同質(zhì)化、渠道和品牌缺乏營銷新意、產(chǎn)品核心優(yōu)勢不

明顯等問題。所以，只有認(rèn)真研究軟件行業(yè)的特點(diǎn)，才能找到突破軟件營銷難點(diǎn)的對

策，才能以較低的運(yùn)營成本來迅速開拓、占領(lǐng)更大市場份額與利潤。

通過營銷環(huán)境進(jìn)行分析，研究軟件企業(yè)和產(chǎn)品與經(jīng)濟(jì)環(huán)境，政策法律環(huán)境以及企

業(yè)內(nèi)部環(huán)境的關(guān)系。軟件企業(yè)必須形成一套相宜的軟件市場營銷組合方案。通過尋找、分析、評價(jià)新的市場機(jī)會，發(fā)現(xiàn)有利于自身發(fā)展的營銷機(jī)會，從中確立目標(biāo)市場。軟

件企業(yè)通過軟件市場營銷組和將可控制的各種營銷因素進(jìn)行綜合運(yùn)用，歸納為軟件產(chǎn)

品、銷售渠道、軟件價(jià)格、軟件促銷四個(gè)方面。軟件市場營銷組合就是指組合配套運(yùn)

用產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略和促銷策略，充分滿足目標(biāo)顧客需要和實(shí)現(xiàn)軟件企

業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。

通過以上分析，結(jié)合實(shí)踐做出適當(dāng)?shù)慕ㄗh，為我國的軟件企業(yè)和產(chǎn)品的營銷提供

可借鑒的材料。

關(guān)鍵詞：

軟件企業(yè)，軟件市場，營銷策略

與客戶建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系

在競爭形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對各自競爭對手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費(fèi)市場對眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。

在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和發(fā)布新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶?？焖夙憫?yīng)客戶需求

注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。注重關(guān)系營銷

關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德