第一篇：永輝超市營銷策略分析
永輝超市營銷策略分析
伴隨著我國入世后對外商投資零售領(lǐng)域的政策的進(jìn)一步開放，世界排名前列的外國零售企業(yè)巨頭如沃爾瑪、麥德龍、家樂福等都已大舉進(jìn)入中國市場，外資企業(yè)憑借資金和經(jīng)營優(yōu)勢快速發(fā)展，不斷開發(fā)分店，此外，隨著中國經(jīng)濟(jì)的崛起和人民生活水平的不斷提高，近幾年來便利店也遍布各個(gè)城市，二十四小時(shí)營業(yè)店和社區(qū)便利店也在不斷發(fā)展，中國的零售市場進(jìn)入了白熱化的境地。
在目前國內(nèi)市場有效需求不足的情況下，本土中小型超市要生存、發(fā)展，將面臨十分嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。而永輝超市的異軍突起，似乎給黯淡的零售行業(yè)前景帶來了一絲亮光，眾多的零售企業(yè)似乎也看到了生的希望，都想從永輝成功的經(jīng)營中得到些啟示，希望撈根救命稻草來擺脫困境。
永輝超市成立于2001年，總部位于福建省會福州市。十年創(chuàng)業(yè)，永輝超市股份有限公司飛躍發(fā)展，已躋身全國性大型商業(yè)百億企業(yè)，已成為以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以食品工業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為兩翼，以實(shí)業(yè)開發(fā)為基礎(chǔ)的大型企業(yè)集團(tuán)，是福建省商業(yè)流通及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的雙龍頭企業(yè)，被國家商務(wù)部列為“全國流通重點(diǎn)企業(yè)”、“雙百市場工程”重點(diǎn)企業(yè)，榮獲“中國馳名商標(biāo)”，已在上海主板上市。永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被國家七部委譽(yù)為中國“農(nóng)改超”開創(chuàng)者，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”。永輝超市堅(jiān)持“融合共享”、“競合發(fā)展”的理念開創(chuàng)藍(lán)海，與國際零售巨頭共同繁榮中國零售市場，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個(gè)省市已發(fā)展300多家大、中型超市，經(jīng)營面積超過300萬平方米，員工逾30000人，年?duì)I業(yè)總額達(dá)150億元，位居“中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)29強(qiáng)”、“中國快速消費(fèi)品連鎖百強(qiáng)10強(qiáng)”。
永輝積極承擔(dān)企業(yè)公民的社會責(zé)任，熱心致力于慈善超市、助學(xué)支教、扶貧濟(jì)困、助殘助孤、賑災(zāi)救難等公益事業(yè)，已向社會捐贈資金及物資累計(jì)逾5000萬元。未來幾年，永輝將穩(wěn)健地向全國多個(gè)區(qū)域發(fā)展，并保持可持續(xù)盈利增長，力爭發(fā)展成為全國性生鮮超市龍頭企業(yè)，躋身中國連鎖企業(yè)前列。
永輝超市以滿足消費(fèi)者日新月異和多樣化的購物需求作為超市的經(jīng)營理念，從眾多的超市競爭者中脫穎而出。其同其他商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢，表現(xiàn)在：
（1）與農(nóng)貿(mào)市場相比，在生鮮產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經(jīng)營環(huán)境。（2）擁有龐大的基地采購網(wǎng)絡(luò)，能夠及時(shí)補(bǔ)充產(chǎn)品，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發(fā)展的重大轉(zhuǎn)變。
（3）為進(jìn)一步增強(qiáng)永輝超市對農(nóng)貿(mào)市場的成本優(yōu)勢，永輝超市不僅建立了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，自創(chuàng)特色品牌，還不斷向上參與供應(yīng)鏈整合，形成采購和自供相結(jié)合的靈活經(jīng)營模式。
一、產(chǎn)品策略
永輝超市以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場買到的生鮮產(chǎn)品，而且價(jià)格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場。其商品品種遠(yuǎn)比農(nóng)貿(mào)市場更豐富，有機(jī)果蔬、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對品種的需求外，也照顧到不同消費(fèi)層次顧客的需求。
永輝超市以經(jīng)營食品、日用品和服裝為輔，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三類產(chǎn)品有機(jī)組合構(gòu)成其核心競爭力，創(chuàng)造出了農(nóng)貿(mào)超市的新型模式，以滿足老百姓最基本的飲食需求。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便顧客一站式購買“生鮮”、“服裝”、“日用品”等消費(fèi)品，可以讓顧客買完蔬菜，不用再提著籃子到別處去買衣服。
二、價(jià)格策略
成本是服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)部分，它決定著產(chǎn)品價(jià)格的最低限，一方面永輝超市制定了一系列的措施來控制成本，另一方面永輝超市一直很好的利用了競爭導(dǎo)向定價(jià)法，來制定本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格。
永輝門店的生鮮經(jīng)理每天5點(diǎn)就開始進(jìn)行市場調(diào)查，根據(jù)市場價(jià)格和競爭對手的價(jià)格情況及時(shí)調(diào)整售價(jià)，做到變價(jià)迅速。低于農(nóng)貿(mào)市場10%的價(jià)格，是永輝生鮮占領(lǐng)市場的“殺手锏”。此外，為了給顧客留下天天低價(jià)的形象，節(jié)假日時(shí)，永輝超市的會制定最低的商品價(jià)格。每到周末，更是不失時(shí)機(jī)地大力推出各種特價(jià)商品，掀起陣陣搶購熱潮，特價(jià)促銷的實(shí)惠也令眾多顧客無暇他顧。
三、渠道策略
永輝超市采取自營和直接采購的模式，在直接采購方面，永輝采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人）”、“超市+合作社（農(nóng)村企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購系統(tǒng)。永輝還投入大筆資金支持農(nóng)業(yè)，以“訂單農(nóng)業(yè)”等各種方式，使各地的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場。采購海鮮商品時(shí)，永輝可以直接把采購船開進(jìn)海中向漁船直接采購。而在水果采購中，永輝常常是把整個(gè)果園包下，自己進(jìn)行水果的等級分類，低等級的放進(jìn)賣場做促銷。
四、促銷策略 不管任何時(shí)間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種是最齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，而且全天開市。在永輝超市，門店經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級銷售”。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝超市通過批量進(jìn)貨，取得成本優(yōu)勢，然后快速售出，以量取勝。分級銷售，即將同一批的商品首先由員工進(jìn)行挑選，將品質(zhì)好的按精品銷售，賣個(gè)好價(jià)錢，提高毛利，將品質(zhì)稍差的按普通品銷售，賣個(gè)正常價(jià)錢，這是永輝提高毛利的一種方法。
永輝強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù)，大量使用了廠家的促銷人員充當(dāng)導(dǎo)購員，熱情、細(xì)致地為顧客介紹他們所需要的產(chǎn)品，而且，永輝門檻低，對各層次的顧客都敞開大門，歡迎他們隨時(shí)隨地進(jìn)店購物，并為消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù)，不滿意的可以隨時(shí)退換，解除了顧客的后顧之憂，從而在消費(fèi)者心中樹立了一種誠信的形象。
傳統(tǒng)的零售業(yè)市場已發(fā)生了改變，營銷理念也應(yīng)隨之發(fā)生根本性的變化。永輝超市通過一系列的營銷策略，滿足顧客各種各樣的需求，做到使顧客滿意，從而提高忠誠度，將競爭從產(chǎn)品層次提升到服務(wù)層次，積極開展服務(wù)營銷，最終謀求企業(yè)的生存與發(fā)展。永輝超市以鮮明的生鮮特色，實(shí)現(xiàn)差異性定位，同時(shí)更加注重實(shí)施服務(wù)營銷，從而在競爭激烈的環(huán)境下開辟了一條成功之路。
第二篇：永輝超市營銷策略分析
目錄
摘 要...............................................................1 關(guān)鍵詞................................................................1
一、永輝超市概況......................................................2
二、永輝超市營銷策略現(xiàn)狀分析（4P）....................................3
1、產(chǎn)品策略.......................................................3
2、價(jià)格策略.......................................................3
3、渠道策略.......................................................4
4、促銷策略.......................................................5
三、永輝超市營銷策略存在的問題及分析..................................6
1、管理人員和員工服務(wù)意識較弱.....................................6
2、促銷活動(dòng)存在的問題.............................................6
3、生鮮供應(yīng)鏈鮮活效率不高.........................................7
四、對永輝超市營銷策略問題的對策和建議................................8
1、提高員工素質(zhì)實(shí)行規(guī)范化管理.....................................8
2、促銷活動(dòng)的對策.................................................8
3、實(shí)現(xiàn)高效規(guī)模采購...............................................9 結(jié)論.................................................................11 參考文獻(xiàn).............................................錯(cuò)誤！未定義書簽。
永輝超市營銷策略分析
專業(yè)名稱:市場營銷 學(xué)生姓名:
指導(dǎo)教師:
摘 要：隨著社會的發(fā)展，城市生活的改善，超市連鎖店的品牌化程度越來越高。連鎖超市之間的競爭越來越激烈，如何提高連鎖超市的競爭力，已成為每個(gè)連鎖超市品牌必須完成的過程。研究連鎖超市，如不能有效地吸引顧客。提升企業(yè)核心競爭力，發(fā)展機(jī)遇將成為企業(yè)危機(jī)，有效實(shí)施營銷策略，是提升超市競爭力的直接手段。
本文以市場營銷學(xué)的理論，以永輝超市為研究對象，首先對闡述永輝超市的發(fā)展歷史，然后通過對永輝超市的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略進(jìn)行分析，找到永輝超市的缺點(diǎn)和不足，并對問題進(jìn)行解決，找到一條適合永輝超市的經(jīng)營發(fā)展之路。關(guān)鍵詞：永輝超市，營銷策略，市場問題，促銷，渠道
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一、永輝超市概況
永輝超市是一家以售賣生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主的大型購物超市，成立于2001年福建省，并在商業(yè)中還以生活日用品、家庭服裝品和不同品種的鞋類為輔。在商場零售企業(yè)中，永輝超市是一家在福建省發(fā)展的傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場，在現(xiàn)代流通模式是以民營股份制建立的合作性企業(yè)。永輝超市在市場上有著獨(dú)特的經(jīng)營模式，采取自營和直接采購的模式進(jìn)行售賣商品，在自身定位的市場中發(fā)展快速，在生活中已被消費(fèi)者所熟知及認(rèn)可，永輝超市以它獨(dú)特的經(jīng)營模式被列入了《中國零售十大創(chuàng)新案例》。
根據(jù)市場的發(fā)展趨勢來看，永輝超市根據(jù)自身的經(jīng)營模式，已經(jīng)發(fā)展成為了一種全新的商業(yè)模式，其主要依靠售賣生鮮類的產(chǎn)品來調(diào)動(dòng)市場，拉動(dòng)在零售業(yè)中的經(jīng)濟(jì)；再次通過超市為輔的家庭服裝，不同品種的鞋類及副食品等來進(jìn)一步提高超市在市場中的占有率；最后通過完善不同的生態(tài)產(chǎn)業(yè)，達(dá)到長期發(fā)展的狀態(tài)。
這兩年經(jīng)濟(jì)下行，零售業(yè)未來前景不明朗，正是修煉內(nèi)功的時(shí)候，但是永輝卻反其道而行之，不顧整體經(jīng)濟(jì)行情，快速擴(kuò)張，說明管理層思路略微滯后。雖然也嘗試了新生態(tài)模式，但是不足以顛覆或者引領(lǐng)市場，甚至到底能帶來多少收益，都還難說?？偟脕碚f，永輝超市憑借目前比較有競爭優(yōu)勢的農(nóng)超結(jié)合，在整體經(jīng)濟(jì)下行的壓力下，保證了還算可觀的盈利能力，以至于他們盲目相信自己的道路完全可以。所以，堅(jiān)定的走著前些年大超市快速擴(kuò)張的道路。然而等經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，零售業(yè)態(tài)勢逐漸明朗的時(shí)候，永輝極有可能會出現(xiàn)盈利結(jié)構(gòu)欠優(yōu)和智能管理、數(shù)據(jù)管理不足的硬傷，從而產(chǎn)生危機(jī)。
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二、永輝超市營銷策略現(xiàn)狀分析（4P）
1、產(chǎn)品策略
永輝超市以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端“農(nóng)貿(mào)市場”，希望顧客能在永輝超市購買到所有產(chǎn)品都能在農(nóng)貿(mào)市場買到新鮮的產(chǎn)品，價(jià)格和質(zhì)量都比農(nóng)貿(mào)市場好。其豐富的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了農(nóng)貿(mào)市場，有機(jī)水果和蔬菜，除了滿足顧客對品種的需求，還兼顧了不同消費(fèi)水平的客戶需求。永輝超市在食品、日用品和服裝上是互補(bǔ)的，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三種產(chǎn)品的核心競爭力有機(jī)結(jié)合，新鮮蔬菜、水果、肉類和家禽、活鮮、生鮮和干或六大類。為了滿足普通百姓的基本需求，建立了新型農(nóng)貿(mào)市場模式。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便我們的顧客一站式購物，可以讓顧客購買蔬菜，不必提籃子去別處買衣服。
1.永輝超市生鮮品類齊全且豐富，依據(jù)門店大小不同，品類多達(dá)4000-6000種，而一般的超市通常生鮮商品只有1000多個(gè)品類。
2.生鮮區(qū)域面積比一般超市大，生鮮產(chǎn)品面積占店鋪總面積的40%-50%，而且生鮮區(qū)域離收銀臺較近。因?yàn)橛垒x超市的新顧客每天都是沖著生鮮來的，而且基本上每天都是，永輝超市的新鮮產(chǎn)品部門，在一樓和收銀臺附近，目的是讓顧客最方便的購買生鮮。
3.鮮是生鮮食品之魂。在永輝超市陳列的生鮮食品都是每天配送的，陳列商品的冷鏈按時(shí)檢測，從面保證商品上架后其鮮度讓消費(fèi)者買得放心，買得物有所值。所有的農(nóng)副產(chǎn)品均經(jīng)過了檢查合格后上架銷售并有商品追溯檢驗(yàn)系統(tǒng)使于客戶自檢，通過此環(huán)節(jié)保證生鮮食品不僅質(zhì)地有保證且價(jià)廉物美。保證食品安全，杜絕餐桌污染。采購是行家里手，能保證提供的商品是最優(yōu)質(zhì)的。這是永輝超市經(jīng)營理念“新鮮的永輝”、“放心的永輝”的體現(xiàn)。
2、價(jià)格策略
永輝超市充分運(yùn)用成本加成法、顧客導(dǎo)向型、競爭導(dǎo)向型、認(rèn)知價(jià)值型的定價(jià)理論制定出自己的定價(jià)方法。成本是服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ),它決定了產(chǎn)品價(jià)格的最低標(biāo)準(zhǔn),一方面,永輝超市建立了一系列措施來控制成本,另一方面永輝超市具有良好使用競爭導(dǎo)向的定價(jià)方法,制定產(chǎn)品價(jià)格。永輝的經(jīng)理每天5點(diǎn)進(jìn)行市場調(diào)研，根據(jù)市場價(jià)格和競爭對手的價(jià)格及時(shí)調(diào)整價(jià)格，以便快速改變價(jià)格。低于農(nóng)貿(mào)市場10%的價(jià)格是永輝市場的“殺手锏”。此外，為了給客戶提供每天低價(jià)格的形象，在節(jié)假日期間，永輝超市
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將設(shè)定最低的商品價(jià)格。每個(gè)周末，更是不失時(shí)機(jī)地大力推出各種特價(jià)商品，引發(fā)搶購狂潮，特賣的好處也使得很多客戶無暇他顧。
1.一般品價(jià)格策略
該部分商品主要運(yùn)用成本加成法制定商品的零售價(jià)格。由于該部分商品價(jià)格敏感度低，消費(fèi)僅占市場銷售額的20%，因此價(jià)格波小，對此商品價(jià)格穩(wěn)定，毛利一般相對較高。但是目前在超市尾隨跟價(jià)的要求下，商品價(jià)格策略己偏離成本加成法的軌道.價(jià)格無市場領(lǐng)先性，毛利變得十分微薄。
2.會員商品價(jià)格策略
該部分商品是指消費(fèi)者辦理相關(guān)手續(xù)成為永輝超市的消費(fèi)會員，在購物付款時(shí)出示會員卡并使用會員卡，其特點(diǎn)是每消費(fèi)一元，消費(fèi)者將獲得幾點(diǎn)積分，以此類推，多銷多得，累計(jì)達(dá)到一定積分消費(fèi)者可以將該積分換成現(xiàn)金券抵購物消費(fèi)。會員商品價(jià)格要比普通商品低5%-10%左右。采用會員制度其目的是通過會員消費(fèi)培養(yǎng)顧客的購買生鮮食品的忠誠度，同時(shí)通過會員消費(fèi)了解生鮮食品的顧客滲透率以及生鮮食品的品類管理是否符合消費(fèi)者的購買需求，并通過會員消費(fèi)數(shù)據(jù)分析可清晰了解顧客的需求變化及顧客層次的變化，可為下一步的價(jià)格策略提供依據(jù)，一般每檔安排10支生鮮會員價(jià)商品價(jià)格策略為需要導(dǎo)向型型的價(jià)格策略。
3、渠道策略
永輝超市采取自營和直接采購的模式,在直接采購方面,永輝采取“超市+農(nóng)戶(農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人)”、“超市+合作社(農(nóng)村企業(yè))”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地,并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購系統(tǒng)。永輝也投入了大量的資金支持農(nóng)業(yè)，以“定購農(nóng)業(yè)”等方式，使不同地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場。在購買海鮮的過程中，永輝可以直接開采購船只直接從漁船上購買。在水果采購中，永輝總是把整個(gè)果園包下，進(jìn)行水果的等級分類，并將低檔的水果放入促銷中。
1.源頭采鮮
以重慶永輝超市為例，公司生鮮產(chǎn)品的直采和批發(fā)比例高達(dá)95%，而沃爾瑪該比例僅僅為3%。與高比例直采相對應(yīng)的是永輝超市的多層次采購體系，目前統(tǒng)一采購約70%以上。
2.買手體系
永輝的核心在于其生鮮，生鮮占比應(yīng)該有40％多，永輝超市有一大幫專門的生鮮采購團(tuán)隊(duì)，直接從源頭或者產(chǎn)地批發(fā)市場采購。采購是行家里手，永輝超市采購與同行最大的區(qū)別就是有一支強(qiáng)大的買手團(tuán)隊(duì)。這些人長期在外奔波，真正地去研究農(nóng)產(chǎn)品的 第4頁（共 12頁）
屬性、價(jià)格及其與消費(fèi)者需求的匹配性，是采購體系的靈魂所在。此外，永輝超市的買手在門店擴(kuò)張也起著非常重要的作用，一般是采購人員先進(jìn)行市場調(diào)研，繼而生鮮部的買手們組團(tuán)跟進(jìn)，此外，公司的買手已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了區(qū)域共享，建立新店的人員互動(dòng)性大大增強(qiáng)。
4、促銷策略
無論何時(shí)到永輝，看見新鮮的品質(zhì)都是一樣的，品種最齊全，這是永輝超市全天候經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)，以及全天開放的市場。在永輝，門店經(jīng)理可以決定是“抓賣”還是“分級銷售”。抓賣就是不允許在商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這種產(chǎn)品是應(yīng)季比較受歡迎的商品，永輝超市批量銷售，獲得成本優(yōu)勢，然后迅速銷售，以數(shù)量取勝。分級銷售,同樣的商品首先選擇的人們,將優(yōu)質(zhì)精品銷售,賣個(gè)好價(jià)錢,和提高毛利率,將一些質(zhì)量差的產(chǎn)品銷售按照普通產(chǎn)品銷售正常價(jià)格,這是永輝提高毛利的一種方法。
永輝超市族強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù),廣泛使用的促銷人員充當(dāng)助手,熱情,為客戶詳細(xì)介紹他們所需要的產(chǎn)品，永輝門檻很低,為所有級別的客戶打開門,歡迎他們隨時(shí)隨地到商店購物,向消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù),在任何時(shí)候不滿意可以退換,消除客戶的擔(dān)憂,從而在消費(fèi)者心中建立一種誠信的形象。
傳統(tǒng)的零售市場已經(jīng)發(fā)生了變化，營銷觀念也應(yīng)該隨之改變。永輝超市通過一系列的營銷策略，滿足不同客戶的需求，使顧客滿意，從而提高忠誠度，從產(chǎn)品水平到服務(wù)水平的提高，積極開展服務(wù)營銷，最終尋求企業(yè)的生存與發(fā)展。永輝超市以其與眾不同的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了差異性的定位，更加注重服務(wù)營銷的實(shí)施，從而在競爭環(huán)境中開辟了一條成功的道路。
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三、永輝超市營銷策略存在的問題及分析
1、管理人員和員工服務(wù)意識較弱
管理人員和員工素質(zhì)不高，缺乏“知識”人才。從我國產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展看，不合格的管理者和員工已經(jīng)成為發(fā)展的瓶頸。這與新經(jīng)濟(jì)條件下知識發(fā)展的要求是相悖的。很多的規(guī)模企業(yè)并沒有建立員工培訓(xùn)機(jī)構(gòu),沒有雇傭?qū)I(yè)人員參與培訓(xùn)業(yè)務(wù),畢竟還沒有意識到競爭在新經(jīng)濟(jì)下的市場是人員素質(zhì)的競爭,導(dǎo)致企業(yè)整體管理水平不高,效率低。“永輝超市”給我的感覺是一些員工素質(zhì)低下，服務(wù)意識差，有些管理者的管理模式不科學(xué)，導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營效率低下。有些員工的服務(wù)意識較弱，不能解決客戶的問題，以滿足顧客的購物需求。有些推廣者對自己的產(chǎn)品不負(fù)責(zé)。甚至知道顧客需要的商品位置也不裝不知道，服務(wù)意識也不強(qiáng)。
2、促銷活動(dòng)存在的問題
永輝靠生鮮起家，表面的優(yōu)勢是低價(jià)。低價(jià)背后，如農(nóng)戶對接，省掉經(jīng)銷商的價(jià)格，一套完整的供應(yīng)體系，保持質(zhì)量，另生鮮易損耗，因此還有較強(qiáng)的物流運(yùn)輸能力解決時(shí)間問題生鮮的采購和調(diào)配管理，以免出現(xiàn)某些區(qū)域過剩，某些區(qū)域又空缺。這樣的商業(yè)模式，規(guī)模越大，管理難度也越大，目前永輝的優(yōu)勢已經(jīng)沒有當(dāng)年明顯，表現(xiàn)是中途損耗增加，調(diào)配不均，以及為了低價(jià)付出更多的成本而利潤被壓縮。
（1）促銷出現(xiàn)價(jià)格欺詐
降價(jià)打折雖然對消費(fèi)者可以形成比較高的吸引力，是連鎖超市常用的促銷手段，但如何處理降價(jià)，讓利于增加超市利潤之間的關(guān)系，是每家超市必須要處理好的。有的超市鋌而走險(xiǎn)，利用欺詐手段，先太高商品的價(jià)格，在降價(jià)，特價(jià)等華麗的謊言，利用消費(fèi)者的消費(fèi)心理，形成欺詐行文。這樣雖然增加了超市的銷售額度，一旦被發(fā)現(xiàn)也會永遠(yuǎn)的影響超市的形象和信譽(yù)，而誠信始終是連鎖超市經(jīng)營的第一原則。家樂福大型連鎖超市涉嫌價(jià)格欺詐遭發(fā)改委高額處罰就是沉重的教訓(xùn)。
（2）忽視形象宣傳
連鎖超市促銷的目的是為了吸引顧客，增加消費(fèi)額度，但是賣出商品形成購買不是唯一目的。各大連鎖超市所售賣的商品大都雷同作用也都相當(dāng)。要吸引顧客消費(fèi)，只依靠一位的降價(jià)，優(yōu)惠是存在一定的局限性，對于連鎖超市經(jīng)營來說，若能在促銷活動(dòng)中突出一些能夠樹立品牌形象、建立起消費(fèi)者和超市之間的良好互惠互利的關(guān)系，促銷的效果會更好。
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（3）節(jié)日促銷手段老套
連鎖超市的競爭越來越強(qiáng)，每個(gè)超市為了能夠更好的吸引顧客消費(fèi)，都把各種節(jié)假日促銷放在首位。除了中國傳統(tǒng)的節(jié)日外，越來越多的外國節(jié)在國內(nèi)形成一種潮流，成為促銷的最佳時(shí)機(jī)。但促銷活動(dòng)的頻繁化并沒有帶動(dòng)促銷手段的的創(chuàng)新和多樣化，大都還是以前的幾種降價(jià)促銷手段，對于顧客來說，并沒有形成更好的吸引力，也沒有增加更多的營業(yè)額。
3、生鮮供應(yīng)鏈鮮活效率不高
永輝超市生鮮做得好的唯一秘密，就在于它宣稱自己的特色優(yōu)勢在生鮮。生鮮這個(gè)東西，如果沒人買，時(shí)間一長就不鮮了，要掉價(jià)甚至處理。因此，在超市間貨源差不多的情況下，想把生鮮做成優(yōu)勢，就必須讓生鮮盡快地賣出去。
生鮮的供應(yīng)鏈有生類還有熟類，大多數(shù)企業(yè)仍集中在這一類別中，永輝其實(shí)也在這一階段，大潤發(fā)算是國內(nèi)較好的。
許多超市將未來立足于社區(qū)生鮮，但事實(shí)上很難找到一個(gè)利潤，因?yàn)榻鉀Q不了高利潤熟類的問題、當(dāng)一家門店生鮮占比50%以上時(shí),無論生鮮多么的火，商店綜合毛利也很低，而永輝只是做起了生鮮的規(guī)模，沒有很好的解決毛利率這個(gè)問題，遲早有一天，不解決熟的問題,永輝早晚也要走下神壇,但目前我們看到永輝在品質(zhì)化方面的巨大進(jìn)步。
核心是要保持商品鮮活，要在商品最佳保質(zhì)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)規(guī)模采購，本質(zhì)核心是效率。這其中涉及兩個(gè)問題：
（1）企業(yè)存在的條件。你有沒有冷鏈系統(tǒng)，沒有足夠的貨物出口終端店，從市場上拉一車賣的很快是效率和效益；你有一個(gè)冷鏈和銷售終端，從山東蔬菜基地拉十輛卡車可能更有價(jià)值。
（2）商業(yè)運(yùn)作能力。生鮮產(chǎn)品最新鮮的有的是有一天，你可以在店內(nèi)展示了兩個(gè)小時(shí)，新鮮和商品價(jià)值驚人，最大的新鮮度是一個(gè)月，你可以兩天或三天就到店里，這將是非常有競爭力的，其次是保鮮能力，需要有措施，冷鏈到商店，商店的賣場溫度高、新鮮度會失去更快！運(yùn)營能力的不足，企業(yè)將會像便秘一樣不舒服。
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四、對永輝超市營銷策略問題的對策和建議
1、提高員工素質(zhì)實(shí)行規(guī)范化管理
永輝超市必須加強(qiáng)對管理人員和領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)，提高他們的思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)技術(shù)、作風(fēng)素質(zhì)，是增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展競爭力的重要途徑。
企業(yè)要生存，要發(fā)展，必須依靠員工。只有員工提高素質(zhì)，才能提高企業(yè)素質(zhì)，只有提高企業(yè)的質(zhì)量、管理水平和提高執(zhí)行力，才能提高企業(yè)的綜合效益。員工的高素質(zhì)成為企業(yè)的核心競爭力，誰擁有一流的員工，才可能成為一流的企業(yè)，因此，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的質(zhì)量管理是一項(xiàng)非常重要的工作，“永輝超市”大力提升員工的素質(zhì)可以為企業(yè)贏取更多的實(shí)際和潛在利益。
（1）加強(qiáng)員工管理創(chuàng)新
通過管理創(chuàng)新，激發(fā)員工的積極性。通過建立安全工作人員的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)機(jī)制，提高他們的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)能力，完善提高充分調(diào)動(dòng)員工積極性的激勵(lì)機(jī)制，按照工資和福利的銷售業(yè)績，激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造更大的效益。同時(shí)，提高他們的思想政治素質(zhì)。提高思想素質(zhì)有助于促進(jìn)員工樹立正確的服務(wù)價(jià)值，解決顧客需求和促銷商品，與顧客培訓(xùn)結(jié)合起來，建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。
（2）強(qiáng)化激勵(lì)措施
深化員工績效激勵(lì)措施，積極引進(jìn)人才，成立“到永輝是來創(chuàng)業(yè)，不是就業(yè)”的概念，很多一線員工成長為高級管理人員，并分享公司的發(fā)展成果，公司設(shè)立工會員工互助基金，幫困金；基于門店考核指標(biāo)進(jìn)一步細(xì)化。對表現(xiàn)良好的店長、店長、業(yè)績等，經(jīng)理、課長等干部實(shí)行優(yōu)厚的績效獎(jiǎng)勵(lì)。
2、促銷活動(dòng)的對策
在促銷的混戰(zhàn)中,推廣效果不一樣。一些企業(yè)一戰(zhàn)成名，確立了自己的市場支配地位，可是一些公司同樣是促銷，為什么會有如此大的差異，就在促銷策略上不同。包括促銷目的、促銷時(shí)機(jī)、促銷方式等。一個(gè)好的營銷策略可以事半功倍。那么如何實(shí)施連鎖超市的成功促銷呢？
（1）價(jià)格成為促銷利器
顧客購買商品時(shí)，除了注意質(zhì)量、性能和款式等因素外，價(jià)格是決定他是否購買的因素。在這個(gè)超市連鎖應(yīng)該運(yùn)用自己的頭腦，思考顧客的消費(fèi)心理，創(chuàng)造各種各樣易于接受的顧客，并能輕易刺激顧客的消費(fèi)欲望的價(jià)格促銷方式。目前常用的連鎖超市價(jià)格促銷有價(jià)格折扣、折扣獎(jiǎng)品、變相折扣、會員折扣等。通過這些價(jià)格促銷使顧客注意而
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不陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)中，從而提高超市的銷售量。
（2）加強(qiáng)顧客參與度 a.讓顧客眼見為實(shí)
這是毫無疑問的，不管客戶如何不相信商店，但是他們無法不相信自己的眼睛，例如，有些商品是可以通過現(xiàn)場制作，現(xiàn)場銷售，在客戶的視野下，使他們相信購買的商品是物有所值，貨真價(jià)實(shí)的。
b.利用顧客進(jìn)行口碑相傳
客戶和客戶之間的商品信息是不是需要大量的時(shí)間來交流？雖然表面上客戶和客戶之間的口碑很慢，但效果非常好。只要顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品是真的，他周圍的人就會覺得你的商品是正品。
c.邀請顧客參與，提高互動(dòng)性
如果現(xiàn)場能邀請客戶進(jìn)行現(xiàn)場生產(chǎn)制作，那么這個(gè)客戶和超市之間的互動(dòng)將使其他顧客認(rèn)為產(chǎn)品更真實(shí)可靠，服務(wù)質(zhì)量也更加完善。
（3）在促銷方式上不斷追求創(chuàng)新
傳統(tǒng)的促銷模式在一定程度上不能有效的吸引顧客的注意，也需要超市積極尋找新的方式來促進(jìn)銷售和促銷。對于超市最常說的：“有節(jié)過節(jié)，無節(jié)造節(jié)”，頻繁的促銷活動(dòng)不得不讓顧客感到麻木。所以一定是需要全新的促銷活動(dòng)，根據(jù)超市產(chǎn)品顧客需求提供各種促銷活動(dòng)。而且還可以幫助超市提高知名度達(dá)到賺錢的目的。
（4）更加貫徹顧客價(jià)值導(dǎo)向
現(xiàn)代促銷與以往的促銷的區(qū)別在于，現(xiàn)代促銷更多地以顧客價(jià)值為導(dǎo)向的理論，他不僅要求顧客價(jià)值最大化，顧客價(jià)值也將要求企業(yè)成為最重要和最核心的?？傊?，現(xiàn)代促銷的理念是向顧客提供價(jià)值真正的商品和服務(wù)價(jià)值，使顧客花費(fèi)最低的價(jià)格和最大方便獲得物有所值的產(chǎn)品。
3、實(shí)現(xiàn)高效規(guī)模采購
（1）生鮮生類
供應(yīng)鏈的核心需要增加的時(shí)候才增加。
a.推進(jìn)保質(zhì)期短鮮活農(nóng)產(chǎn)品，更適合在近處采購，向源頭投放標(biāo)準(zhǔn)化管理器具。在品質(zhì)管理的基礎(chǔ)上,門店自采可以開放大門。因?yàn)檫h(yuǎn)了,鮮度受損,反復(fù)搬運(yùn),商品受不起折騰。生鮮商品生產(chǎn)目前整體來源處于中低端，粗放的管理模式，并且種植戶更多為應(yīng)對市場考慮,因而此類商品更適合于向源頭投放標(biāo)準(zhǔn)管理器具，并且也可為未來的冷鏈整合提供接口。
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b.中度保質(zhì)期的商品，如核果等，適合真正運(yùn)作大單。這類商品,核心是管理在許多超市源頭挖掘整理，事實(shí)上由當(dāng)?shù)卮砩涕_展資源、商品市場一體化，市場不同表現(xiàn)水平不同,有些是公司、有些是合伙合作，有些甚至是個(gè)人的合作伙伴關(guān)系，村黨秘書。這是可以理解的，但但企業(yè)核心要破解偽支持及偽源頭。
生鮮的偽源頭，表現(xiàn)為并沒有找到最大最有效的社區(qū)，二是許多地區(qū)找到一個(gè)代理或承包商，他們購買，不管過程，不論等級，不論貨物，質(zhì)量，包裝，和額外的成本太高或太多的缺陷，真正的效率,還是需要深入的源頭細(xì)節(jié)管理。
c.相對保持期單品。如干雜南北貨、米糧,可以升級再設(shè)計(jì)和進(jìn)行品牌打造。d.是技術(shù)實(shí)現(xiàn)延長的保質(zhì)期。與供應(yīng)鏈核心企業(yè)的技術(shù)和冷鏈系統(tǒng)。這種分類，我們可以清楚地判斷某些商品不可靠，所以許多商店進(jìn)口生鮮做的很差，因?yàn)楸举|(zhì)上，供應(yīng)鏈上的保障工作很差，不是陳列不好或員工不努力。生鮮食品供應(yīng)鏈有可能刺激銷量翻番。例如，你可能會突然去采購了一批質(zhì)量和新鮮度很好的來源商品，不排除銷售幾倍幾十倍的往上翻,不排除把賣了好幾次，但總是趕這樣的好事，企業(yè)需要一個(gè)靈活的單品運(yùn)作能力。為了實(shí)現(xiàn)刺激和新鮮的產(chǎn)品放大價(jià)值，變革采購組織,深耕源頭還是核心。另一方面，應(yīng)該進(jìn)一步刺激銷售能力。
（2）生鮮的熟類關(guān)鍵是技術(shù)控制
這方面沒有捷徑可走，如要自營，需要堅(jiān)實(shí)的積累和人才的培養(yǎng)，像大潤發(fā)的面包大師傅、面點(diǎn)大師傅，為什么這些人在超市不去專業(yè)的品牌店，給予足夠好的待遇，足夠的激勵(lì)就可以。
但很少有企業(yè)愿意這樣做，在賣場之中，這些相對勞動(dòng)效率很低，但在生鮮系統(tǒng)中卻是結(jié)構(gòu)性的補(bǔ)充作用，今天這種挑戰(zhàn)更大，小眾化風(fēng)格的面包、面點(diǎn)和熟食店在社區(qū)大量涌現(xiàn)，他們口味獨(dú)特、包裝誘人、環(huán)境溫馨，顧客對超市單一工業(yè)化表現(xiàn)的商品選擇必然減少，超市也需要應(yīng)勢而變。我們看到大潤發(fā)超市有些門店擴(kuò)大了面食、現(xiàn)制熱食、特色聯(lián)營等內(nèi)容，保持了現(xiàn)場的加工熟類的吸引力。
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結(jié)論
傳統(tǒng)零售市場的變化，營銷理念也發(fā)生了根本性的變化。需求是更傾向于差異化，企業(yè)的宗旨是存在于企業(yè)本身之外的，而企業(yè)的宗旨只有一個(gè)定義，那就是創(chuàng)造顧客。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，同時(shí)由于零售業(yè)區(qū)域布局過于密集，激烈的行業(yè)競爭，必然導(dǎo)致供過于求的市場窘境，客戶往往追求產(chǎn)品的差異性，嚴(yán)重阻礙了中小型超市持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。鑒于此，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，有差異才能有市場，才能在同業(yè)競爭中處于不敗之地。
營銷活動(dòng)的成功，企業(yè)不僅需要為自己的產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，選擇合適的分銷渠道，而且還需要采取合適的方式進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品推廣。企業(yè)從事營銷活動(dòng)的營銷績效的成功，除了有高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷策略，這是企業(yè)在激烈的市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績，必能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益的必備因素。
本文對永輝超市的營銷策略的分析，可以作為中小超市發(fā)展的一個(gè)參考，最重要的是通過一系列的服務(wù)營銷策略，滿足不同客戶的需求，使顧客滿意，從而提高他們的忠誠度，從產(chǎn)品層面的服務(wù)水平的競爭，積極開展服務(wù)營銷，最后尋求與企業(yè)的生存發(fā)展。
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第三篇：永輝超市營銷策略分析
永輝超市營銷策略分析
導(dǎo)讀：永輝超市營銷策略分析，本土中小型超市要生存、發(fā)展，而永輝超市的異軍突起，永輝超市成立于2001年，永輝超市股份有限公司飛躍發(fā)展，永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”，永輝超市堅(jiān)持“融合共享”、“競合發(fā)展”的理念開創(chuàng)藍(lán)海，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個(gè)省市已發(fā)展300多家大、中型超市，熱心致力于慈善超市、助學(xué)支教、扶貧濟(jì)困、助殘助孤
永輝超市營銷策略分析
伴隨著我國入世后對外商投資零售領(lǐng)域的政策的進(jìn)一步開放，世界排名前列的外國零售企業(yè)巨頭如沃爾瑪、麥德龍、家樂福等都已大舉進(jìn)入中國市場，外資企業(yè)憑借資金和經(jīng)營優(yōu)勢快速發(fā)展，不斷開發(fā)分店，此外，隨著中國經(jīng)濟(jì)的崛起和人民生活水平的不斷提高，近幾年來便利店也遍布各個(gè)城市，二十四小時(shí)營業(yè)店和社區(qū)便利店也在不斷發(fā)展，中國的零售市場進(jìn)入了白熱化的境地。
在目前國內(nèi)市場有效需求不足的情況下，本土中小型超市要生存、發(fā)展，將面臨十分嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。而永輝超市的異軍突起，似乎給黯淡的零售行業(yè)前景帶來了一絲亮光，眾多的零售企業(yè)似乎也看到了生的希望，都想從永輝成功的經(jīng)營中得到些啟示，希望撈根救命稻草來擺脫困境。
永輝超市成立于2001年，總部位于福建省會福州市。十年創(chuàng)業(yè)，永輝超市股份有限公司飛躍發(fā)展，已躋身全國性大型商業(yè)百億企業(yè)，已成為以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以食品工業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為兩翼，以實(shí)業(yè)開發(fā)為基礎(chǔ)的大型企業(yè)集團(tuán)，是福建省商業(yè)流通及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的雙龍頭企業(yè)，被國家商務(wù)部列為“全國流通重點(diǎn)企業(yè)”、“雙百市場工程”重點(diǎn)企業(yè)，榮獲“中國馳名商標(biāo)”，已在上海主板上市。永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被國家七部委譽(yù)為中國“農(nóng)改超”開創(chuàng)者，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”。永輝超市堅(jiān)持“融合共享”、“競合發(fā)展”的理念開創(chuàng)藍(lán)海，與國際零售巨頭共同繁榮中國零售市場，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個(gè)省市已發(fā)展300多家大、中型超市，經(jīng)營面積超過300萬平方米，員工逾30000人，年?duì)I業(yè)總額達(dá)150億元，位居“中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)29強(qiáng)”、“中國快速消費(fèi)品連鎖百強(qiáng)10強(qiáng)”。
永輝積極承擔(dān)企業(yè)公民的社會責(zé)任，熱心致力于慈善超市、助學(xué)支教、扶貧濟(jì)困、助殘助孤、賑災(zāi)救難等公益事業(yè)，已向社會捐贈資金及物資累計(jì)逾5000萬元。未來幾年，永輝將穩(wěn)健地向全國多個(gè)區(qū)域發(fā)展，并保持可持續(xù)盈利增長，力爭發(fā)展成為全國性生鮮超市龍頭企業(yè)，躋身中國連鎖企業(yè)前列。永輝超市以滿足消費(fèi)者日新月異和多樣化的購物需求作為超市的經(jīng)營理念，從眾多的超市競爭者中脫穎而出。其同其他商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢，表現(xiàn)在：
（1）與農(nóng)貿(mào)市場相比，在生鮮產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經(jīng)營環(huán)境。
（2）擁有龐大的基地采購網(wǎng)絡(luò)，能夠及時(shí)補(bǔ)充產(chǎn)品，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發(fā)展的重大轉(zhuǎn)變。
（3）為進(jìn)一步增強(qiáng)永輝超市對農(nóng)貿(mào)市場的成本優(yōu)勢，永輝超市不僅建立了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，自創(chuàng)特色品牌，還不斷向上參與供應(yīng)鏈整合，形成采購和自供相結(jié)合的靈活經(jīng)營模式。
一、產(chǎn)品策略
永輝超市以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場買到的生鮮產(chǎn)品，而且價(jià)格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場。其商品品種遠(yuǎn)比農(nóng)貿(mào)市場更豐富，有機(jī)果蔬、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對品種的需求外，也照顧到不同消費(fèi)層次顧客的需求。永輝超市以經(jīng)營食品、日用品和服裝為輔，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三類產(chǎn)品有機(jī)組合構(gòu)成其核心競爭力，創(chuàng)造出了農(nóng)貿(mào)超市的新型模式，以滿足老百姓最基本的飲食需求。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便顧客一站式購買“生鮮”、“服裝”、“日用品”等消費(fèi)品，可以讓顧客買完蔬菜，不用再提著籃子到別處去買衣服。
二、價(jià)格策略
成本是服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)部分，它決定著產(chǎn)品價(jià)格的最低限，一方面永輝超市制定了一系列的措施來控制成本，另一方面永輝超市一直很好的利用了競爭導(dǎo)向定價(jià)法，來制定本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格。永輝門店的生鮮經(jīng)理每天5點(diǎn)就開始進(jìn)行市場調(diào)查，根據(jù)市場價(jià)格和競爭對手的價(jià)格情況及時(shí)調(diào)整售價(jià)，做到變價(jià)迅速。低于農(nóng)貿(mào)市場10%的價(jià)格，是永輝生鮮占領(lǐng)市場的“殺手锏”。此外，為了給顧客留下天天低價(jià)的形象，節(jié)假日時(shí)，永輝超市的會制定最低的商品價(jià)格。每到周末，更是不失時(shí)機(jī)地大力推出各種特價(jià)商品，掀起陣陣搶購熱潮，特價(jià)促銷的實(shí)惠也令眾多顧客無暇他顧。
三、渠道策略
永輝超市采取自營和直接采購的模式，在直接采購方面，永輝采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人）”、“超市+合作社（農(nóng)村企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購系統(tǒng)。永輝還投入大筆資金支持農(nóng)業(yè)，以“訂單農(nóng)業(yè)”等各種方式，使各地的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場。采購海鮮商品時(shí)，永輝可以直接把采購船開進(jìn)海中向漁船直接采購。而在水果采購中，永輝常常是把整個(gè)果園包下，自己進(jìn)行水果的等級分類，低等級的放進(jìn)賣場做促銷。
四、促銷策略 不管任何時(shí)間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種是最齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，而且全天開市。在永輝超市，門店經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級銷售”。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝超市通過批量進(jìn)貨，取得成本優(yōu)勢，然后快速售出，以量取勝。分級銷售，即將同一批的商品首先由員工進(jìn)行挑選，將品質(zhì)好的按精品銷售，賣個(gè)好價(jià)錢，提高毛利，將品質(zhì)稍差的按普通品銷售，賣個(gè)正常價(jià)錢，這是永輝提高毛利的一種方法。
永輝強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù)，大量使用了廠家的促銷人員充當(dāng)導(dǎo)購員，熱情、細(xì)致地為顧客介紹他們所需要的產(chǎn)品，而且，永輝門檻低，對各層次的顧客都敞開大門，歡迎他們隨時(shí)隨地進(jìn)店購物，并為消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù)，不滿意的可以隨時(shí)退換，解除了顧客的后顧之憂，從而在消費(fèi)者心中樹立了一種誠信的形象。
傳統(tǒng)的零售業(yè)市場已發(fā)生了改變，營銷理念也應(yīng)隨之發(fā)生根本性的變化。永輝超市通過一系列的營銷策略，滿足顧客各種各樣的需求，做到使顧客滿意，從而提高忠誠度，將競爭從產(chǎn)品層次提升到服務(wù)層次，積極開展服務(wù)營銷，最終謀求企業(yè)的生存與發(fā)展。永輝超市以鮮明的生鮮特色，實(shí)現(xiàn)差異性定位，同時(shí)更加注重實(shí)施服務(wù)營銷，從而在競爭激烈的環(huán)境下開辟了一條成功之路。
包含總結(jié)匯報(bào)、人文社科、外語學(xué)習(xí)、旅游景點(diǎn)、專業(yè)文獻(xiàn)、出國留學(xué)、辦公文檔以及永輝超市營銷策略分析等內(nèi)容。
第四篇：永輝超市營銷策略分析 終稿
沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐
摘要
在國內(nèi)零售行業(yè)競爭日益白熱化、有效需求不足的背景下，永輝超市通過主打生鮮食品，以差異化的市場定位，迅速在國內(nèi)崛起。本文以網(wǎng)上搜集、整理的第二手資料以及在永輝超市的實(shí)地購物經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)，對永輝超市服務(wù)營銷策略進(jìn)行分析。通過對永輝超市的7P服務(wù)營銷策略的深入分析，了解、掌握了其成功的秘訣，更發(fā)現(xiàn)其在發(fā)展過程中存在的一些問題，并提出了可供參考的建議與對策。
關(guān)鍵詞：永輝超市；服務(wù)營銷；策略
I
沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐
目錄
前言............................................................................................................................................1 1 永輝超市背景情況..............................................................................................................2
1.1 永輝超市簡介...........................................................................................................2 1.2 永輝超市經(jīng)營特點(diǎn)...................................................................................................2 2 產(chǎn)品策略分析......................................................................................................................4 3 定價(jià)策略分析......................................................................................................................5 3 渠道策略分析......................................................................................................................6 4 促銷策略分析......................................................................................................................7 5 人員策略分析......................................................................................................................8 6 有形展示策略分析..............................................................................................................9 7 服務(wù)過程策略分析............................................................................................................10 8 存在的問題分析................................................................................................................11
8.1 人才儲備不足.........................................................................................................11 8.2 渠道建設(shè)不完善.....................................................................................................11 8.3 促銷管理制度不規(guī)范.............................................................................................11 8.4 促銷策略缺乏針對性.............................................................................................11 9 對策與建議........................................................................................................................12
9.1 注重人才培養(yǎng)與引進(jìn).............................................................................................12
9.1.1 制定標(biāo)準(zhǔn)化流程..........................................................................................12 9.1.2 強(qiáng)化激勵(lì)措施..............................................................................................12 9.2 完善物流信息化體系建設(shè).....................................................................................12 9.3 加強(qiáng)員工管理創(chuàng)新.................................................................................................12 9.4 采取差異化促銷策略.............................................................................................12 總結(jié)..........................................................................................................................................13 參考文獻(xiàn)..................................................................................................................................14
II
沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐
前言
伴隨著我國入世后對外商投資零售領(lǐng)域的政策進(jìn)一步開放，世界排名前列的外國零售企業(yè)巨頭如沃爾瑪、麥得龍、家樂福等都已大舉進(jìn)入中國市場，外資企業(yè)憑借資金和經(jīng)營優(yōu)勢快速發(fā)展，不斷開發(fā)分店，此外，隨著中國經(jīng)濟(jì)的崛起和人民生活水平的不斷提高，近幾年來便利店也遍布各個(gè)城市，二十四小時(shí)營業(yè)店和社區(qū)便利店也在不斷發(fā)展，中國的零售市場進(jìn)入了白熱化的境地。
在目前國內(nèi)市場有效需求不足的情況下，本土中小超市要生存、發(fā)展，將面臨十分嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。而永輝超市的異軍突起，似乎給黯淡的零售行業(yè)前景帶來了一絲亮光，眾多的零售企業(yè)似乎也看到了生的希望，都想從永輝成功的經(jīng)營中得到些啟示，希望撈根救命稻草來擺脫困境。本文將深入研究分析永輝超市所采取的服務(wù)營銷策略，力求找到永輝超市成功的源代碼，為零售行業(yè)其他超市的發(fā)展提供有益的借鑒。
沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐 永輝超市背景情況
1.1 永輝超市簡介
永輝超市股份有限公司創(chuàng)辦于1998年，是中國大陸第一家將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市的流通企業(yè)，經(jīng)過十多年的發(fā)展，已成為以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以食品工業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為兩翼，以實(shí)業(yè)開發(fā)為基礎(chǔ)的大型企業(yè)集團(tuán)，是福建省“商業(yè)流通及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化”的雙龍頭企業(yè)。永輝超市在全國16個(gè)省市已發(fā)展超過300家大、中型超市，經(jīng)營面積超過300萬平方米，位居2011年中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)20強(qiáng)、中國快速消費(fèi)品連鎖百強(qiáng)8強(qiáng)。
永輝超市主營生鮮產(chǎn)品，兼售各種日用百貨、服裝鞋帽、食品飲料、糧油及制品等，兼具傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場與現(xiàn)代超市的特點(diǎn)，為顧客提供舒適愉快的購物環(huán)境、新鮮衛(wèi)生的生鮮食品、功能齊全的家居用品，以及便捷、周到、細(xì)致的客戶服務(wù)，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”。
目前，永輝超市在全國的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)體系初具規(guī)模，直營、加盟、與當(dāng)?shù)刂髽I(yè)商家合作經(jīng)營等方式是永輝集團(tuán)建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的主要方式，永輝超市以“天天實(shí)惠，始終如
一、優(yōu)質(zhì)安全服務(wù)”為服務(wù)宗旨，以“建設(shè)放心市場，杜絕餐桌污染”為目標(biāo)，面向大眾，揚(yáng)長避短，逐漸擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。永輝超市積極承擔(dān)企業(yè)公民的社會責(zé)任，熱心致力于慈善超市、助學(xué)支教、扶貧濟(jì)困、助殘助孤、賑災(zāi)救難等公益事業(yè)，已向社會捐贈資金及物資累計(jì)逾5000萬元。
1.2 永輝超市經(jīng)營特點(diǎn)
永輝超市以滿足消費(fèi)者日新月異和多樣化的購物需求作為超市經(jīng)營理念，從眾多的超市競爭者中脫穎而出。其同其它商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢，表現(xiàn)在：
（1）與農(nóng)貿(mào)市場相比，在生鮮產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經(jīng)營環(huán)境；
（2）擁有龐大的基地采購網(wǎng)絡(luò)，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發(fā)展的重大轉(zhuǎn)變；
（3）為進(jìn)一步增強(qiáng)永輝超市對農(nóng)貿(mào)市場的成本優(yōu)勢，永輝超市不僅建立了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，自創(chuàng)特色品牌，還不斷向上參與供應(yīng)鏈整合，形成采購和自供相結(jié)合的靈活經(jīng)營模式。
永輝超市創(chuàng)立之初主要采取生鮮食品為主，輔之以副食品和日用百貨的經(jīng)營結(jié)構(gòu)。
沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐
但近年來，為適應(yīng)消費(fèi)者需求日趨復(fù)雜和多樣化的需求，永輝超市不斷調(diào)整零售結(jié)構(gòu)，適當(dāng)降低生鮮產(chǎn)品比例，提升超市百貨銷售比例。
沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐 產(chǎn)品策略分析
永輝超市以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場買到的生鮮產(chǎn)品，而且價(jià)格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場。在永輝超市可以看到，其商品品種其實(shí)遠(yuǎn)比農(nóng)貿(mào)市場更豐富。有機(jī)果菜、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對品種的需求外，也照顧到不同消費(fèi)層次顧客的需求。
在永輝的每一家超市，生鮮產(chǎn)品經(jīng)營面積都要占賣場總面積的40%，銷售額的占比一般都會達(dá)到55%～60%，毛利平均達(dá)16%，而通常業(yè)界這一指標(biāo)是6%，甚至不少超市的生鮮毛利為零，另外永輝超市的銷售總額中，果、蔬、禽、肉、蛋、魚等生鮮農(nóng)副產(chǎn)品銷售額占總銷售額 50%以上。
永輝超市以經(jīng)營食品、日用品和服裝為輔，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三類產(chǎn)品有機(jī)組合構(gòu)成其核心競爭力，創(chuàng)造出了農(nóng)貿(mào)超市式的新型模式，以滿足老百姓最基本的飲食需求。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便顧客一站式購買“生鮮”、“日用品”、“服裝”等類消費(fèi)品，比如顧客買完蔬菜，不用再提著菜籃子到別處買衣服。
在提供日用服裝產(chǎn)品時(shí)，永輝超市根據(jù)季節(jié)、銷售需求，以及對消費(fèi)者的了解而向上游制造商提出有關(guān)面料、輔料和款式等方面的要求，再由它們負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)并專供本公司進(jìn)行銷售，依靠價(jià)格和款式新穎，一般超市的服裝短板反而成為永輝超市的長項(xiàng)，永輝2009年銷售額102億元，百億的銷售貢獻(xiàn)中，首推生鮮和服裝。
沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐 定價(jià)策略分析
成本是服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)部分，它決定著產(chǎn)品價(jià)格的最低限，一方面永輝超市制定了一系列的措施來控制成本，另一方面永輝超市一直很好地利用了競爭導(dǎo)向定價(jià)法，來制定本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格。
永輝在做零售業(yè)之初就在福建大力進(jìn)行“農(nóng)改超”，自開批發(fā)市場經(jīng)營，這種方式對于永輝做好生鮮非常關(guān)鍵，可以確保其有足夠的規(guī)模和實(shí)力，形成對抗農(nóng)貿(mào)市場的價(jià)格優(yōu)勢。
同時(shí)永輝門店的生鮮經(jīng)理每天5點(diǎn)就開始進(jìn)行市場調(diào)查，根據(jù)市場價(jià)格和競爭對手的價(jià)格情況及時(shí)調(diào)整售價(jià)，做到變價(jià)迅速。低于農(nóng)貿(mào)市場10%的價(jià)格，是永輝生鮮占領(lǐng)市場的“殺手锏”。
此外，為給顧客留下天天低價(jià)的形象，節(jié)假日時(shí)，永輝超市的商品的價(jià)格是最低的，因?yàn)檫@時(shí)客流量大，低價(jià)無疑會吸引更多的客流，從而有更大的銷量，同時(shí)給顧客留下了低價(jià)的形象。每到周末，更是不失時(shí)機(jī)地大力推出各種特價(jià)商品，掀起陣陣搶購熱潮，特價(jià)促銷的實(shí)惠也令眾多顧客無暇他顧。
沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐 渠道策略分析
在渠道方面，永輝超市采取的是自營和直接采購模式。在直接采購方面，永輝采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人）”、“超市+合作社（農(nóng)業(yè)企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購體系。永輝還投入大筆資金支持農(nóng)業(yè)，以“訂單農(nóng)業(yè)”等各種形式，使各地的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場。采購海鮮商品時(shí)，永輝可以直接把采購船開進(jìn)海中向漁船直接采購。而在水果采購中，永輝常常是把整個(gè)果園包下，自己進(jìn)行水果的等級分撿，低等級的放進(jìn)賣場做促銷。
而其他國內(nèi)的各大超市，仍然主要依靠批發(fā)商供貨或與廠商聯(lián)營，自己不敢直接經(jīng)營。而這些批發(fā)商通常是“三批”甚至“四批”，他們大多并不從產(chǎn)地直接采購，而是在當(dāng)?shù)刂苯淤徺I已經(jīng)幾經(jīng)轉(zhuǎn)手的商品。這從商品的新鮮度和價(jià)格上都難以有所保證。為了確保這些生鮮產(chǎn)品是最新鮮的，永輝沒有采取從批發(fā)商進(jìn)貨的傳統(tǒng)渠道策略，而是在全國建立20多個(gè)采購基地，直接去農(nóng)戶家采購。他們2～3人一組在一個(gè)基地工作，近200人每天專門在各個(gè)產(chǎn)地進(jìn)行采購，變傳統(tǒng)的“廠家-經(jīng)銷商-零售商—消費(fèi)者”的長渠道為“廠家—永輝-消費(fèi)者”這樣的短渠道。
沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐 促銷策略分析
不管任何時(shí)間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種都是齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)。對比其它的零售商，早上開門營業(yè)時(shí)，商品品種全、品相好，但時(shí)間長就沒有及時(shí)的補(bǔ)充貨源，犧牲了其它時(shí)間段有購買需求的顧客。有的超市，也會根據(jù)來客的高峰，分成幾個(gè)時(shí)間段來上貨，稱之為二次開市，或三次開市。但是在永輝超市，是全天開市。
在永輝超市，門店經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級銷售”。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝超市通過批量進(jìn)貨，取得成本優(yōu)勢，然后快速售出，以量取勝；分級銷售，即將同一批的商品首先由員工進(jìn)行挑選，將品質(zhì)好的按“精品”銷售，賣個(gè)好價(jià)錢，提高毛利，將品質(zhì)稍差的按“普通品”銷售，賣個(gè)正常價(jià)錢。這是永輝提高毛利的一種方法，這類商品通常是剛上市的商品，在顧客對品質(zhì)和價(jià)格還不敏感的時(shí)候所采用的方法。
永輝強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù)，大量使用了廠家的促銷人員充當(dāng)導(dǎo)購員，熱情、細(xì)致地為顧客介紹他們所需要的產(chǎn)品。而且，永輝“門檻低”，對各層次的顧客都敞開大門，歡迎他們隨時(shí)進(jìn)店、隨時(shí)購物，并為消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù)，不滿意的貨品可隨時(shí)退、換，解除了顧客的后顧之憂，從而在消費(fèi)者心中樹立了一種誠信的形象。
沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐 人員策略分析
在提供服務(wù)產(chǎn)品的過程中，服務(wù)企業(yè)的員工是一個(gè)不可或缺的因素，一個(gè)高素質(zhì)的員工能夠彌補(bǔ)由于物質(zhì)條件的不足，可能使消費(fèi)者產(chǎn)生的缺憾感，而素質(zhì)較差的員工不僅不能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的物質(zhì)設(shè)施上的優(yōu)勢，還可能成為顧客拒絕再消費(fèi)企業(yè)服務(wù)的主要緣由。在服務(wù)企業(yè)擔(dān)任生產(chǎn)或操作性角色的人員，在顧客看來其實(shí)就是服務(wù)產(chǎn)品的一部分，其貢獻(xiàn)也和其他銷售人員相同。
大多數(shù)服務(wù)企業(yè)的特點(diǎn)是操作人員可能承擔(dān)服務(wù)表現(xiàn)和服務(wù)銷售的雙重任務(wù)。永輝超市的員工都是總部的專家們手把手地培訓(xùn)出的，對商品的陳列位置、時(shí)間、數(shù)量、排面整理了如指掌。每位員工都被分配了幾個(gè)柜臺來管理，每個(gè)柜臺每天的銷量都經(jīng)過嚴(yán)格的預(yù)估，員工努力在當(dāng)天去完成預(yù)算。在賣場，每個(gè)面位隨時(shí)都保持了最好的賣相，因?yàn)閱T工隨時(shí)都在整理臺面，隨時(shí)將腐爛或品相不佳的商品挑選出去。
員工拿取果菜時(shí)必須戴手套，因?yàn)槭值臏囟容^高，會縮短果菜的貨架生命周期。員工上貨時(shí)，必須用手拿取，禁止將整筐的果菜直接倒在陳列位上。每家永輝都有幾個(gè)出清區(qū)，即將品質(zhì)差的商品折價(jià)出售，既減少了損耗，也滿足了不同層次顧客的需求，這一做法對其整體的產(chǎn)品形象未帶來絲毫的負(fù)面影響。
為員工精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)計(jì)劃對永輝超市的運(yùn)作產(chǎn)生了深遠(yuǎn)、積極的影響。培訓(xùn)不提升了員工的操作技能和業(yè)務(wù)素質(zhì)，使消費(fèi)者能享受到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐 有形展示策略分析
永輝超市注重通過有形展示來影響消費(fèi)者進(jìn)入超市后的第一印象，促使消費(fèi)者對企業(yè)形成先入為主的好印象，同時(shí)通過感官上的刺激，讓消費(fèi)者感受到永輝超市給自己帶來的利益。
永輝超市以“為顧客提供優(yōu)質(zhì)的商品和滿意的服務(wù)，同時(shí)全力促銷商品”為自身職責(zé)，針對不同商品的特點(diǎn)，將貨架詳細(xì)區(qū)分為上段、黃金段、下段，將商品劃分為新產(chǎn)品、季節(jié)性產(chǎn)品、促銷商品、推薦商品、滯銷產(chǎn)品進(jìn)行路售陳列、端頭陳列等，明碼標(biāo)價(jià)，并經(jīng)常更換商品的端頭(一般以一星期為一個(gè)周期)，讓顧客感覺到商品的新鮮感，從而提高銷量。
將商品在最有價(jià)值的時(shí)候賣掉，也就是說要賣相好，出貨才快，同時(shí)可以減少損耗的發(fā)生，哪怕以很低的價(jià)格來銷售。很多零售商，為了保毛利，總舍不得將賣相不好的商品降價(jià)銷售，但隨著時(shí)間的推移，商品的賣相更差，越來越不好銷售，最終只能出清或丟棄，反而損失了銷售、增加了商損。
永輝超市在賣蝦時(shí)，蝦活著時(shí)，賣相好，會按正常價(jià)出售；蝦快死時(shí)就轉(zhuǎn)成冰鮮出售，又在冰鮮里屬于賣相最好的；冰鮮售賣至賣相稍差時(shí)，就轉(zhuǎn)到熟食部門做熟食，在制作熟食的原材料中又屬于品質(zhì)較好的。在每個(gè)環(huán)節(jié)，你看到的商品品質(zhì)永遠(yuǎn)是這個(gè)品類中的最佳賣相。
沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐 服務(wù)過程策略分析
永輝超市變農(nóng)貿(mào)市場惡劣的購物環(huán)境為有音樂、空調(diào)通風(fēng)的購物環(huán)境，實(shí)行開架自選、一站購全、統(tǒng)一結(jié)算，為居民購物提供便捷服務(wù)。永輝超市以消費(fèi)者需求為核心，不斷創(chuàng)新，注重每一個(gè)細(xì)節(jié)，最大限度減少自營工作中人為的商品損耗，確保商品利潤的最大化，這是永輝成功的一個(gè)秘訣。
在日常工作中，工作人員或許會抱怨有些顧客在購買鮮活產(chǎn)品時(shí)，會因各種原因?qū)⒃讱⒑蟮纳唐冯S意丟棄在賣場，給本來損耗就比較大的水產(chǎn)類別帶來更大的損耗，但卻沒有一個(gè)妥善的辦法來解決它。永輝超市從賣場設(shè)計(jì)之初，就已經(jīng)將此項(xiàng)問題巧妙的解決。在賣場外設(shè)置一個(gè)宰殺間，配備專門人員從事鮮活商品的剖殺，不另外收取任何費(fèi)用。善于創(chuàng)新、人性化的操作方法，不僅能夠滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)也使商品的人為損耗降至最低。
永輝對異地店鋪的生鮮供應(yīng)鏈摸索出三級管理體系：一是根據(jù)全國的基地資源，在全國范圍對門店商品進(jìn)行配置；二是省級、區(qū)域性的配置，由地區(qū)和海鮮產(chǎn)品的批發(fā)商組成；三是當(dāng)?shù)刭Y源，以當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)貿(mào)市場和農(nóng)場基地作為補(bǔ)充。
通過系統(tǒng)化和科學(xué)的方法，永輝超市找到改善整個(gè)體系內(nèi)合作方式的方法，考慮了服務(wù)系統(tǒng)的整體成本，取得良好的服務(wù)效果。
沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐 存在的問題分析
8.1 人才儲備不足
永輝超市的發(fā)展得益于擁有一批擅長經(jīng)營管理的管理人才和具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才。但是，隨著公司不斷跨省市擴(kuò)張，連鎖經(jīng)營規(guī)模地不斷發(fā)展，公司對營銷、物流和信息等系統(tǒng)化的組織和管理以及基層員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)、服務(wù)水平等方面提出了更高的要求，對高層次的管理人才、專業(yè)人才的需求不斷增加，公司出現(xiàn)人才儲備步伐跟不上公司連鎖業(yè)務(wù)快速發(fā)展的速度現(xiàn)象。
8.2 渠道建設(shè)不完善
物流體系建設(shè)是目前公司發(fā)展的最大短板。永輝的目標(biāo)是全國性超市，并且以統(tǒng)采和直采作為最大特色，物流在整個(gè)商品流通鏈條中扮演著越來越重的角色。因此在全國范圍內(nèi)建立起大型物流中心，以及物流信息體系是很急迫的問題。
8.3 促銷管理制度不規(guī)范
永輝超市的促銷之所以難于從整體上產(chǎn)生效益，主要原因之一就是缺少長遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃和促銷組合規(guī)劃。超市管理人員做促銷具有很大的隨意性，經(jīng)常是按上面的規(guī)定安排，想到需要做促銷的時(shí)候就開始實(shí)施，具體怎么做并沒有很好的規(guī)劃，體現(xiàn)出太強(qiáng)隨意性，效果自然是不如人意。
8.4 促銷策略缺乏針對性
永輝超市在制定促銷策略的過程中，事先缺乏對促銷產(chǎn)品與消費(fèi)者關(guān)系的詳細(xì)研究，更缺少對消費(fèi)者行為的具體分析，僅憑借過去的經(jīng)驗(yàn)，盲目照抄照搬、簡單復(fù)制其他超市的促銷活動(dòng)。然而，這樣的促銷活動(dòng)很難達(dá)到理想的效果，因?yàn)槌忻媾R的市場存在差異，自身促銷資源不同、促銷產(chǎn)品的特點(diǎn)也不一樣。
沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐 對策與建議
9.1 注重人才培養(yǎng)與引進(jìn)
9.1.1 制定標(biāo)準(zhǔn)化流程
對生鮮農(nóng)產(chǎn)品及加工、服裝及食品用品營運(yùn)部門分別制定詳盡的內(nèi)部流程控制手冊，列為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、商學(xué)院“永輝班”學(xué)習(xí)計(jì)劃，大力培養(yǎng)“優(yōu)秀員工”。9.1.2 強(qiáng)化激勵(lì)措施
深化員工績效激勵(lì)措施，積極引進(jìn)外部人才，樹立“到永輝是來創(chuàng)業(yè)，不是就業(yè)”的理念，許多一線員工成長為中高層管理人員，并融合共享公司發(fā)展成果，公司工會建立員工互助關(guān)愛基金、助困金；在進(jìn)一步細(xì)化門店考核指標(biāo)的基礎(chǔ)上，對業(yè)績顯著的門店店長、經(jīng)理、課長等干部實(shí)行優(yōu)厚的績效獎(jiǎng)勵(lì)。
9.2 完善物流信息化體系建設(shè)
永輝超市在物流信息方面，主要完善兩個(gè)體系建設(shè)，首先，建設(shè)全面信息化體系，即建立完善供應(yīng)商物流體系對接系統(tǒng)、智能補(bǔ)貨系統(tǒng)、財(cái)務(wù)預(yù)算系統(tǒng)、門店虧損預(yù)警系統(tǒng)；其次，引進(jìn)精算師體系，即對人力資源和每車貨流運(yùn)輸產(chǎn)生的性價(jià)比進(jìn)行精準(zhǔn)的測算。
9.3 加強(qiáng)員工管理創(chuàng)新
通過管理創(chuàng)新，激發(fā)員工的工作熱情。通過建立保障員工的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)機(jī)制，提高員工的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)能力，完善充分調(diào)動(dòng)員工積極性的激勵(lì)機(jī)制，按照銷售績效決定工資福利，激勵(lì)營銷人員為永輝超市創(chuàng)造更大的效益。同時(shí)提高員工的思想素質(zhì)。思想素質(zhì)的提高有助于促銷人員樹立正確的服務(wù)價(jià)值觀，把解決顧客消費(fèi)需求與促銷商品有機(jī)結(jié)合起來，培養(yǎng)和建立同顧客的長期穩(wěn)定的關(guān)系。
9.4 采取差異化促銷策略
根據(jù)促銷目的不同選擇不同的超市促銷方案。例如：公共關(guān)系促銷、廣告促銷是超市獲得長期促銷效果和廣泛傳播效果的重要方式；如果是為了在短期內(nèi)占領(lǐng)市場，可以采取低價(jià)促銷、打折促銷、特惠促銷等方式。如果是為了短期內(nèi)提升業(yè)績，可以考慮采用低價(jià)策略，薄利多銷，提高超市在百姓中的口碑和影響力。
沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐
總結(jié)
傳統(tǒng)的零售業(yè)市場已發(fā)生了改變，營銷理念也應(yīng)隨之發(fā)生根本性的變化。需求更偏向于差異化，管理大師德魯克曾經(jīng)這樣描述過：企業(yè)的宗旨是存在于企業(yè)本身之外的，而企業(yè)的宗旨只有一個(gè)定義，那就是創(chuàng)造顧客。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，同時(shí)由于零售業(yè)地區(qū)布局過于密集，同業(yè)競爭激烈，必然造成供過于求的市場窘境，顧客則偏向于追求產(chǎn)品的差異性，這成為制約中小超市持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的嚴(yán)重阻礙。由此看來，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，有差異才能有市場，才能在同業(yè)競爭中處于不敗之地。
永輝超市通過主營生鮮產(chǎn)品，兼售各種日用百貨、服裝鞋帽、食品飲料、糧油及制品等，為顧客提供舒適愉快的購物環(huán)境、新鮮衛(wèi)生的生鮮食品、功能齊全的家居用品，以及便捷、周到、細(xì)致的客戶服務(wù)，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”。以鮮明的“生鮮”特色，實(shí)現(xiàn)差異性定位，同時(shí)更加注重實(shí)施服務(wù)營銷，從而在競爭激烈的環(huán)境下開辟了一條成功之路。
本文對永輝超市的服務(wù)營銷策略的分析，可以作為其他中小超市發(fā)展的參考。重要的是通過一系列服務(wù)營銷策略，滿足顧客各種各樣的需要，做到使顧客滿意，從而提高其忠誠度，將競爭從產(chǎn)品層次提升到服務(wù)層次，積極開展服務(wù)營銷，最終謀求企業(yè)的生存與發(fā)展。
沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐
參考文獻(xiàn)
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第五篇：廣州永輝超市營銷策略與分析
內(nèi)容摘要：在國內(nèi)零售行業(yè)競爭日益白熱化、有效需求不足的背景下，永輝超市通過主打生鮮食品，以差異化的市場定位，迅速在國內(nèi)崛起。本文以網(wǎng)上搜集、整理的第二手資料以及在永輝超市的實(shí)地購物經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)，對永輝超市服務(wù)營銷策略進(jìn)行分析。通過對永輝超市的7P服務(wù)營銷策略的深入分析，了解、掌握了其成功的秘訣，更發(fā)現(xiàn)其在發(fā)展過程中存在的一些問題，并提出了可供參考的建議與對策。
關(guān)鍵詞：永輝超市 服務(wù)營銷 策略
目 錄
一 永輝超市背景情況......................................................3
（一）永輝超市簡介...................................................3(二)永輝超市經(jīng)營特點(diǎn)...............................................3 二 產(chǎn)品策略分析..........................................................4 三 渠道策略分析..........................................................5 四 促銷策略分析..........................................................6 五 人員策略分析..........................................................7 六 存在的問題分析........................................................8
（一）人才儲備不足..................................................8
（二）渠道建設(shè)不完善................................................8
（三）促銷管理制度不規(guī)范............................................8
（四）促銷策略缺乏針對性............................................8 七 對策與建議............................................................9
（一）注重人才培養(yǎng)與引進(jìn)............................................9
（二）完善物流信息化體系建設(shè)........................................9
（三）加強(qiáng)員工管理創(chuàng)新..............................................9
（四）采取差異化促銷策略............................................9 總 結(jié)....................................................................10 參考文獻(xiàn).................................................................11
廣州永輝超市營銷策略與分析
一、永輝超市背景情況
（一）永輝超市簡介
永輝超市主營生鮮產(chǎn)品，兼售各種日用百貨、服裝鞋帽、食品飲料、糧油及制品等，兼具傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場與現(xiàn)代超市的特點(diǎn)，為顧客提供舒適愉快的購物環(huán)境、新鮮衛(wèi)生的生鮮食品、功能齊全的家居用品，以及便捷、周到、細(xì)致的客戶服務(wù)，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”。
目前，永輝超市在全國的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)體系初具規(guī)模，直營、加盟、與當(dāng)?shù)刂髽I(yè)商家合作經(jīng)營等方式是永輝集團(tuán)建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的主要方式，永輝超市以“天天實(shí)惠，始終如
一、優(yōu)質(zhì)安全服務(wù)”為服務(wù)宗旨，以“建設(shè)放心市場，杜絕餐桌污染”為目標(biāo)，面向大眾，揚(yáng)長避短，逐漸擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。
（二）永輝超市經(jīng)營特點(diǎn)
永輝超市以滿足消費(fèi)者日新月異和多樣化的購物需求作為超市經(jīng)營理念，從眾多的超市競爭者中脫穎而出。其同其它商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢，表現(xiàn)在：
（1）與農(nóng)貿(mào)市場相比，在生鮮產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經(jīng)營環(huán)境；
（2）擁有龐大的基地采購網(wǎng)絡(luò)，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發(fā)展的重大轉(zhuǎn)變；
（3）為進(jìn)一步增強(qiáng)永輝超市對農(nóng)貿(mào)市場的成本優(yōu)勢，永輝超市不僅建立了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，自創(chuàng)特色品牌，還不斷向上參與供應(yīng)鏈整合，形成采購和自供相結(jié)合的靈活經(jīng)營模式。
永輝超市創(chuàng)立之初主要采取生鮮食品為主，輔之以副食品和日用百貨的經(jīng)營結(jié)構(gòu)。但近年來，為適應(yīng)消費(fèi)者需求日趨復(fù)雜和多樣化的需求，永輝超市不斷調(diào)整零售結(jié)構(gòu)，適當(dāng)降低生鮮產(chǎn)品比例，提升超市百貨銷售比例。
二、產(chǎn)品策略分析
永輝超市以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場買到的生鮮產(chǎn)品，而且價(jià)格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場。在永輝超市可以看到，其商品品種其實(shí)遠(yuǎn)比農(nóng)貿(mào)市場更豐富。有機(jī)果菜、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對品種的需求外，也照顧到不同消費(fèi)層次顧客的需求。
在永輝的每一家超市，生鮮產(chǎn)品經(jīng)營面積都要占賣場總面積的40%，銷售額的占比一般都會達(dá)到55%～60%，毛利平均達(dá)16%，而通常業(yè)界這一指標(biāo)是6%，甚至不少超市的生鮮毛利為零，另外永輝超市的銷售總額中，果、蔬、禽、肉、蛋、魚等生鮮農(nóng)副產(chǎn)品銷售額占總銷售額 50%以上。
永輝超市以經(jīng)營食品、日用品和服裝為輔，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三類產(chǎn)品有機(jī)組合構(gòu)成其核心競爭力，創(chuàng)造出了農(nóng)貿(mào)超市式的新型模式，以滿足老百姓最基本的飲食需求。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便顧客一站式購買“生鮮”、“日用品”、“服裝”等類消費(fèi)品，比如顧客買完蔬菜，不用再提著菜籃子到別處買衣服。
在提供日用服裝產(chǎn)品時(shí)，永輝超市根據(jù)季節(jié)、銷售需求，以及對消費(fèi)者的了解而向上游制造商提出有關(guān)面料、輔料和款式等方面的要求，再由它們負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)并專供本公司進(jìn)行銷售，依靠價(jià)格和款式新穎，一般超市的服裝短板反而成為永輝超市的長項(xiàng)，永輝2009年銷售額102億元，百億的銷售貢獻(xiàn)中，首推生鮮和服裝。
三、渠道策略分析
在渠道方面，永輝超市采取的是自營和直接采購模式。在直接采購方面，永輝采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人）”、“超市+合作社（農(nóng)業(yè)企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購體系。永輝還投入大筆資金支持農(nóng)業(yè)，以“訂單農(nóng)業(yè)”等各種形式，使各地的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場。采購海鮮商品時(shí)，永輝可以直接把采購船開進(jìn)海中向漁船直接采購。而在水果采購中，永輝常常是把整個(gè)果園包下，自己進(jìn)行水果的等級分撿，低等級的放進(jìn)賣場做促銷。
而其他國內(nèi)的各大超市，仍然主要依靠批發(fā)商供貨或與廠商聯(lián)營，自己不敢直接經(jīng)營。而這些批發(fā)商通常是“三批”甚至“四批”，他們大多并不從產(chǎn)地直接采購，而是在當(dāng)?shù)刂苯淤徺I已經(jīng)幾經(jīng)轉(zhuǎn)手的商品。這從商品的新鮮度和價(jià)格上都難以有所保證。為了確保這些生鮮產(chǎn)品是最新鮮的，永輝沒有采取從批發(fā)商進(jìn)貨的傳統(tǒng)渠道策略，而是在全國建立20多個(gè)采購基地，直接去農(nóng)戶家采購。他們2～3人一組在一個(gè)基地工作，近200人每天 專門在各個(gè)產(chǎn)地進(jìn)行采購，變傳統(tǒng)的“廠家-經(jīng)銷商-零售商—消費(fèi)者”的長渠道為“廠家—永輝-消費(fèi)者”這樣的短渠道。
四、促銷策略分析
不管任何時(shí)間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種都是齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)。對比其它的零售商，早上開門營業(yè)時(shí)，商品品種全、品相好，但時(shí)間長就沒有及時(shí)的補(bǔ)充貨源，犧牲了其它時(shí)間段有購買需求的顧客。有的超市，也會根據(jù)來客的高峰，分成幾個(gè)時(shí)間段來上貨，稱之為二次開市，或三次開市。但是在永輝超市，是全天開市。
在永輝超市，門店經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級銷售”。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝超市通過批量進(jìn)貨，取得成本優(yōu)勢，然后快速售出，以量取勝；分級銷售，即將同一批的商品首先由員工進(jìn)行挑選，將品質(zhì)好的按“精品”銷售，賣個(gè)好價(jià)錢，提高毛利，將品質(zhì)稍差的按“普通品”銷售，賣個(gè)正常價(jià)錢。這是永輝提高毛利的一種方法，這類商品通常是剛上市的商品，在顧客對品質(zhì)和價(jià)格還不敏感的時(shí)候所采用的方法。
永輝強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù)，大量使用了廠家的促銷人員充當(dāng)導(dǎo)購員，熱情、細(xì)致地為顧客介紹他們所需要的產(chǎn)品。而且，永輝“門檻低”，對各層次的顧客都敞開大門，歡迎他們隨時(shí)進(jìn)店、隨時(shí)購物，并為消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù)，不滿意的貨品可隨時(shí)退、換，解除了顧客的后顧之憂，從而在消費(fèi)者心中樹立了一種誠信的形象。
五、人員策略分析
在提供服務(wù)產(chǎn)品的過程中，服務(wù)企業(yè)的員工是一個(gè)不可或缺的因素，一個(gè)高素質(zhì)的員工能夠彌補(bǔ)由于物質(zhì)條件的不足，可能使消費(fèi)者產(chǎn)生的缺憾感，而素質(zhì)較差的員工不僅不能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的物質(zhì)設(shè)施上的優(yōu)勢，還可能成為顧客拒絕再消費(fèi)企業(yè)服務(wù)的主要緣由。在服務(wù)企業(yè)擔(dān)任生產(chǎn)或操作性角色的人員，在顧客看來其實(shí)就是服務(wù)產(chǎn)品的一部分，其貢獻(xiàn)也和其他銷售人員相同。
大多數(shù)服務(wù)企業(yè)的特點(diǎn)是操作人員可能承擔(dān)服務(wù)表現(xiàn)和服務(wù)銷售的雙重任務(wù)。永輝超市的員工都是總部的專家們手把手地培訓(xùn)出的，對商品的陳列位置、時(shí)間、數(shù)量、排面整理了如指掌。每位員工都被分配了幾個(gè)柜臺來管理，每個(gè)柜臺每天的銷量都經(jīng)過嚴(yán)格的預(yù)估，員工努力在當(dāng)天去完成預(yù)算。在賣場，每個(gè)面位隨時(shí)都保持了最好的賣相，因?yàn)閱T工隨時(shí)都在整理臺面，隨時(shí)將腐爛或品相不佳的商品挑選出去。
員工拿取果菜時(shí)必須戴手套，因?yàn)槭值臏囟容^高，會縮短果菜的貨架生命周期。員工上貨時(shí)，必須用手拿取，禁止將整筐的果菜直接倒在陳列位上。每家永輝都有幾個(gè)出清區(qū)，即將品質(zhì)差的商品折價(jià)出售，既減少了損耗，也滿足了不同層次顧客的需求，這一做法對其整體的產(chǎn)品形象未帶來絲毫的負(fù)面影響。
為員工精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)計(jì)劃對永輝超市的運(yùn)作產(chǎn)生了深遠(yuǎn)、積極的影響。培訓(xùn)不提升了員工的操作技能和業(yè)務(wù)素質(zhì)，使消費(fèi)者能享受到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
六、存在的問題分析
（一）人才儲備不足
永輝超市的發(fā)展得益于擁有一批擅長經(jīng)營管理的管理人才和具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才。但是，隨著公司不斷跨省市擴(kuò)張，連鎖經(jīng)營規(guī)模地不斷發(fā)展，公司對營銷、物流和信息等系統(tǒng)化的組織和管理以及基層員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)、服務(wù)水平等方面提出了更高的要求，對高層次的管理人才、專業(yè)人才的需求不斷增加，公司出現(xiàn)人才儲備步伐跟不上公司連鎖業(yè)務(wù)快速發(fā)展的速度現(xiàn)象。
（二）渠道建設(shè)不完善
物流體系建設(shè)是目前公司發(fā)展的最大短板。永輝的目標(biāo)是全國性超市，并且以統(tǒng)采和直采作為最大特色，物流在整個(gè)商品流通鏈條中扮演著越來越重的角色。因此在全國范圍內(nèi)建立起大型物流中心，以及物流信息體系是很急迫的問題。
（三）促銷管理制度不規(guī)范
永輝超市的促銷之所以難于從整體上產(chǎn)生效益，主要原因之一就是缺少長遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃和促銷組合規(guī)劃。超市管理人員做促銷具有很大的隨意性，經(jīng)常是按上面的規(guī)定安排，想到需要做促銷的時(shí)候就開始實(shí)施，具體怎么做并沒有很好的規(guī)劃，體現(xiàn)出太強(qiáng)隨意性，效果自然是不如人意。
（四）促銷策略缺乏針對性
永輝超市在制定促銷策略的過程中，事先缺乏對促銷產(chǎn)品與消費(fèi)者關(guān)系的詳細(xì)研究，更缺少對消費(fèi)者行為的具體分析，僅憑借過去的經(jīng)驗(yàn)，盲目照抄照搬、簡單復(fù)制其他超市的促銷活動(dòng)。然而，這樣的促銷活動(dòng)很難達(dá)到理想的效果，因?yàn)槌忻媾R的市場存在差異，自身促銷資源不同、促銷產(chǎn)品的特點(diǎn)也不一樣。
七、對策與建議
（一）注重人才培養(yǎng)與引進(jìn) 1.制定標(biāo)準(zhǔn)化流程
對生鮮農(nóng)產(chǎn)品及加工、服裝及食品用品營運(yùn)部門分別制定詳盡的內(nèi)部流程控制手冊，列為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、商學(xué)院“永輝班”學(xué)習(xí)計(jì)劃，大力培養(yǎng)“優(yōu)秀員工”。2.強(qiáng)化激勵(lì)措施
深化員工績效激勵(lì)措施，積極引進(jìn)外部人才，樹立“到永輝是來創(chuàng)業(yè)，不是就業(yè)”的理念，許多一線員工成長為中高層管理人員，并融合共享公司發(fā)展成果，公司工會建立員工互助關(guān)愛基金、助困金；在進(jìn)一步細(xì)化門店考核指標(biāo)的基礎(chǔ)上，對業(yè)績顯著的門店店長、經(jīng)理、課長等干部實(shí)行優(yōu)厚的績效獎(jiǎng)勵(lì)。
（二）完善物流信息化體系建設(shè)
永輝超市在物流信息方面，主要完善兩個(gè)體系建設(shè)，首先，建設(shè)全面信息化體系，即建立完善供應(yīng)商物流體系對接系統(tǒng)、智能補(bǔ)貨系統(tǒng)、財(cái)務(wù)預(yù)算系統(tǒng)、門店虧損預(yù)警系統(tǒng)；其次，引進(jìn)精算師體系，即對人力資源和每車貨流運(yùn)輸產(chǎn)生的性價(jià)比進(jìn)行精準(zhǔn)的測算。
（三）加強(qiáng)員工管理創(chuàng)新
通過管理創(chuàng)新，激發(fā)員工的工作熱情。通過建立保障員工的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)機(jī)制，提高員工的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)能力，完善充分調(diào)動(dòng)員工積極性的激勵(lì)機(jī)制，按照銷售績效決定工資福利，激勵(lì)營銷人員為永輝超市創(chuàng)造更大的效益。同時(shí)提高員工的思想素質(zhì)。思想素質(zhì)的提高有助于促銷人員樹立正確的服務(wù)價(jià)值觀，把解決顧客消費(fèi)需求與促銷商品有機(jī)結(jié)合起來，培養(yǎng)和建立同顧客的長期穩(wěn)定的關(guān)系。
（四）采取差異化促銷策略
根據(jù)促銷目的不同選擇不同的超市促銷方案。例如：公共關(guān)系促銷、廣告促銷是超市獲得長期促銷效果和廣泛傳播效果的重要方式；如果是為了在短期內(nèi)占領(lǐng)市場，可以采取低價(jià)促銷、打折促銷、特惠促銷等方式。如果是為了短期內(nèi)提升業(yè)績，可以考慮采用低價(jià)策略，薄利多銷，提高超市在百姓中的口碑和影響力。
總 結(jié)：傳統(tǒng)的零售業(yè)市場已發(fā)生了改變，營銷理念也應(yīng)隨之發(fā)生根本性的變化。需求更偏向于差異化，管理大師德魯克曾經(jīng)這樣描述過：企業(yè)的宗旨是存在于企業(yè)本身之外的，而企業(yè)的宗旨只有一個(gè)定義，那就是創(chuàng)造顧客。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，同時(shí)由于零售業(yè)地區(qū)布局過于密集，同業(yè)競爭激烈，必然造成供過于求的市場窘境，顧客則偏向于追求產(chǎn)品的差異性，這成為制約中小超市持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的嚴(yán)重阻礙。由此看來，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，有差異才能有市場，才能在同業(yè)競爭中處于不敗之地。
永輝超市通過主營生鮮產(chǎn)品，兼售各種日用百貨、服裝鞋帽、食品飲料、糧油及制品等，為顧客提供舒適愉快的購物環(huán)境、新鮮衛(wèi)生的生鮮食品、功能齊全的家居用品，以及便捷、周到、細(xì)致的客戶服務(wù)，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”。以鮮明的“生鮮”特色，實(shí)現(xiàn)差異性定位，同時(shí)更加注重實(shí)施服務(wù)營銷，從而在競爭激烈的環(huán)境下開辟了一條成功之路。
本文對永輝超市的服務(wù)營銷策略的分析，可以作為其他中小超市發(fā)展的參考。重要的是通過一系列服務(wù)營銷策略，滿足顧客各種各樣的需要，做到使顧客滿意，從而提高其忠誠度，將競爭從產(chǎn)品層次提升到服務(wù)層次，積極開展服務(wù)營銷，最終謀求企業(yè)的生存與發(fā)展。
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