第一篇：家樂福超市市場(chǎng)調(diào)查與營(yíng)銷策略（精選）

家樂福超市市場(chǎng)調(diào)查與營(yíng)銷策略1

組員XX

借著金融危機(jī)的機(jī)會(huì)，再加上中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高挺和消費(fèi)市場(chǎng)的潛力越來(lái)越大，2010年，外資零售商在中國(guó)市場(chǎng)的步伐只會(huì)更快，抄底中國(guó)零售業(yè)的意圖也將更加明顯。隨著南寧市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，近年來(lái)，國(guó)內(nèi)外的大型連鎖超市相繼前來(lái)開店。如今，在南寧市的一些繁華路段，已經(jīng)出現(xiàn)了大超市“扎推”的現(xiàn)象。

家樂福于1995年進(jìn)入中國(guó)后，采用國(guó)際先進(jìn)的超市管理模式，致力于為社會(huì)各界提供價(jià)廉物美的商品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù),其“開心購(gòu)物家樂?！薄ⅰ耙徽臼劫?gòu)物”等理念已經(jīng)深入人心。如今，家樂福已成功地進(jìn)入了中國(guó)的25個(gè)城市，在在華外資零售企業(yè)中處于領(lǐng)先地位。家樂福進(jìn)駐南寧有其自身的優(yōu)勢(shì)和可行性.1.選址分析;根據(jù)家樂福的選址要求,超市設(shè)在商圈的十字路口人流量大的繁華地段.因此,首先要分析南寧的各大商圈,商圈的發(fā)育程度,特點(diǎn),輻射范圍,交通狀況，人口分析,消費(fèi)水平等.據(jù)了解,大學(xué)路商圈以南寧市大學(xué)路東段和明秀西路交匯處為核心，包括城市碧園、世貿(mào)西城、嘉州花都小區(qū)、五里亭果蔬批發(fā)市場(chǎng)等，是一個(gè)含有房地產(chǎn)、電器銷售、日用百貨、影劇院、餐飲娛樂、文化科技圖書和賓館業(yè)的商貿(mào)圈。該商圈發(fā)育比較成熟,交通方便，人口流量大,消費(fèi)屬于中上水平,市場(chǎng)潛力大.2.市場(chǎng)調(diào)查分析;了解家樂福進(jìn)駐地的民族風(fēng)俗,消費(fèi)習(xí)慣,人口的數(shù)量和密度，年齡分布，文化水平，職業(yè)分布,人均可支配收入等等，并根據(jù)這些特點(diǎn)從當(dāng)?shù)亟M織采購(gòu)本地人熟悉的商品，滿足消費(fèi)者的不同需求。結(jié)合廣東，廣州和深圳的區(qū)域化采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展成熟廣西的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)。家樂福開業(yè)后，還要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查分析，了解消費(fèi)者的性別比例，年齡特點(diǎn)，消費(fèi)需求等，依據(jù)目標(biāo)顧客的信息來(lái)微調(diào)自己的商品線。

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)特色，產(chǎn)品線組成和銷售情況，找出其缺點(diǎn)和不足，并以此為借鑒，揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。大學(xué)路商圈以及其輻射范圍并沒有像家樂福這樣的大賣場(chǎng)，北京華聯(lián)等超市不能對(duì)其構(gòu)成威脅，家樂福的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是沃兒瑪。

4.保證商品的高流轉(zhuǎn)性；對(duì)于那些流轉(zhuǎn)性差，甚至是滯銷的商品要及時(shí)的撤掉，把貨架讓給其他的商品，這樣就可以提高商品的流轉(zhuǎn)性，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，全面面向顧客需求，減少資金的擱置和占用，減少庫(kù)存，降低成本，提到利潤(rùn)。

5.實(shí)施具體營(yíng)運(yùn)管理；流運(yùn)的每一個(gè)過(guò)程點(diǎn)都要加一個(gè)控制點(diǎn)，從采購(gòu)到上貨架，全都要加以整理剔除和品質(zhì)控制。對(duì)商品進(jìn)行定期的檢查，看其是否過(guò)期，是否損壞等。除此之外，要對(duì)一些細(xì)節(jié)特別關(guān)注，制定相應(yīng)的程序和規(guī)則，用制度確保商品的“新鮮和質(zhì)量”。從顧客角度出發(fā)，把自己當(dāng)成消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行采購(gòu)。

6.重視在南寧開店的本土化戰(zhàn)略，每一個(gè)商店周圍的顧客群都是獨(dú)特的，必須適應(yīng)這些消費(fèi)群不同的需求。此外，還要十分注重強(qiáng)調(diào)采購(gòu)及員工的本土化。員工的本土化將更容易使公司的經(jīng)營(yíng)理念融入到現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中去，7.必須與南寧當(dāng)?shù)氐恼３至己玫臏贤?，順?yīng)政府的需要而去開展業(yè)務(wù)，而不是去損害當(dāng)?shù)卣睦?，選擇恰當(dāng)?shù)暮献骰锇?，承?dān)一定的社會(huì)責(zé)任，為南寧等地區(qū)的居然帶來(lái)一定的回饋，廣泛地參與各種社會(huì)活動(dòng)。

8.處理好于同行競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，有合作也有競(jìng)爭(zhēng)。

第二篇：家樂福超市在中國(guó)的服務(wù)營(yíng)銷與策略分析

家樂福超市在中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

大綱

摘要

第一章 家樂福簡(jiǎn)介

第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

2.1宏觀環(huán)境分析

2.1.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

2.1.2政治環(huán)境分析

2.1.3 法律環(huán)境分析

2.1.4技術(shù)環(huán)境分析

2.2微觀環(huán)境分析

2.2.1 行業(yè)背景

2.2.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第三章 營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

3.1優(yōu)勢(shì)分析

3.2劣勢(shì)分析.3機(jī)會(huì)分析.4威脅分析

第四章營(yíng)銷組合策略分析

4.1產(chǎn)品策略分析

4.1.1產(chǎn)品組合4.1.2產(chǎn)品采購(gòu)

4.2價(jià)格策略分析

4.2.1.大規(guī)模經(jīng)營(yíng)

4.2.2.本土化采購(gòu)

4.2.3.開發(fā)自有品牌

4.2.4.繁華的商業(yè)環(huán)境

4.3地點(diǎn)策略分析

4.4促銷策略分析

4.4.1家樂福的促銷方式

4.4.2具體的促銷內(nèi)容

4.5服務(wù)人員

4.6有形展示

4.7服務(wù)承諾與服務(wù)質(zhì)量管理

第五章建議

第六章總結(jié)

參考文獻(xiàn)

第三篇：鐵路客運(yùn)市場(chǎng)調(diào)查及營(yíng)銷策略

鐵路客運(yùn)市場(chǎng)調(diào)查及營(yíng)銷策略

今年是十一五開局之年，是推進(jìn)鐵路現(xiàn)代化建設(shè)的關(guān)鍵一年，鐵路改革發(fā)展任務(wù)十分繁重。到2012年底，鐵道部規(guī)劃的鐵路高速軌道交通網(wǎng)將基本建成并投入運(yùn)營(yíng)，這將對(duì)我國(guó)綜合運(yùn)輸體系的發(fā)展產(chǎn)生巨大作用。預(yù)計(jì)到2015年，全國(guó)鐵路營(yíng)業(yè)里程達(dá)到12萬(wàn)公里以上，其中高速鐵路1.6萬(wàn)公里以上，西部鐵路5萬(wàn)公里以上，復(fù)線率和電氣化率分別達(dá)到50%、60%。以高速鐵路為骨架、總規(guī)模5萬(wàn)公里的快速鐵路網(wǎng)基本建成，總規(guī)模7萬(wàn)公里的區(qū)際大能力通道布局成網(wǎng)，繁忙干線實(shí)現(xiàn)客貨分線運(yùn)輸。

未來(lái)，面對(duì)中國(guó)13億人口的旅客運(yùn)輸市場(chǎng)，鐵路、公路、民航客運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，根據(jù)中國(guó)鐵路客運(yùn)的現(xiàn)狀分析，鐵路客運(yùn)要實(shí)現(xiàn)增運(yùn)增收，必須發(fā)展穩(wěn)定中長(zhǎng)途客運(yùn)市場(chǎng)，積極開發(fā)短途客運(yùn)市場(chǎng)。而鐵路運(yùn)輸?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手首先是公路運(yùn)輸，其次是航空運(yùn)輸。因此，鐵路要想穩(wěn)固和開拓市場(chǎng)，保持所處戰(zhàn)略集團(tuán)中的領(lǐng)先地位，必須堅(jiān)持改革的方向，開放市場(chǎng)，引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)的吸引力，開發(fā)新的運(yùn)輸產(chǎn)品，提供比公路、民航運(yùn)輸更高的顧客認(rèn)可價(jià)值。

鐵路旅客運(yùn)輸?shù)姆?wù)對(duì)象是人，旅客運(yùn)輸?shù)牧髁渴莿?dòng)態(tài)的、波動(dòng)的。這個(gè)動(dòng)態(tài)性和波動(dòng)性有其自身的規(guī)律，但又不是一成不變的。流量、行程不會(huì)年復(fù)一年地按同一比例增減，它受多種因素影響呈波動(dòng)狀態(tài)。

學(xué)生流造成鐵路客運(yùn)的波動(dòng)性是一個(gè)不可忽視的因素，如春運(yùn)、暑運(yùn)期間，石家莊北站的學(xué)生客流明顯增加，今年春運(yùn)共發(fā)送旅客8.4萬(wàn)人，其中學(xué)生8000多人，占春運(yùn)總發(fā)送量的10％。

民工潮是鐵路旅客運(yùn)輸面臨的又一集中運(yùn)輸現(xiàn)象。我國(guó)農(nóng)村有近5000～6000萬(wàn)人處于流動(dòng)狀態(tài)，且跨地區(qū)流動(dòng)的規(guī)模還在擴(kuò)大。這支龐大的隊(duì)伍在春節(jié)前后和農(nóng)忙時(shí)期回家探親，形成一股強(qiáng)大的客流。這股流量又是波動(dòng)的。

勞動(dòng)雙休日及“五一”“十一”長(zhǎng)假制度的推行，旅游業(yè)的發(fā)展，使得周末的短途客流量上漲及旅游季節(jié)客流量的劇增，又形成一個(gè)客流量波動(dòng)的高峰。

總之，鐵路要面臨旅客運(yùn)量的這些波動(dòng)，必須要有相應(yīng)的、適宜的措施來(lái)應(yīng)對(duì)。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各種經(jīng)濟(jì)力量的發(fā)展壯大，激烈的競(jìng)爭(zhēng)正改變著運(yùn)輸市場(chǎng)的格局，鐵路在運(yùn)輸業(yè)中“一統(tǒng)天下”的地位已靜靜地發(fā)生變化，長(zhǎng)期處于賣方市場(chǎng)且供不應(yīng)求的鐵路客運(yùn)企業(yè)，近幾年受到了來(lái)自其它運(yùn)輸方式的嚴(yán)重挑戰(zhàn)，使得市場(chǎng)份額逐步下降。隨著運(yùn)輸市場(chǎng)的不斷發(fā)展，鐵路客運(yùn)企業(yè)受到了嚴(yán)重挑戰(zhàn)，鐵路旅客運(yùn)輸存在的主要問(wèn)題：①唯我獨(dú)尊“鐵老大”思想觀念根深蒂固。②體制落后，改革缺乏力度，難以適應(yīng)形勢(shì)的要求。③機(jī)制不活，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。必須認(rèn)清問(wèn)題，尋求應(yīng)對(duì)策略。解放思想，更新觀念

一切從市場(chǎng)從發(fā)，從旅客、貨主的利益出發(fā)，樹立緊迫感和責(zé)任感，形成“十萬(wàn)火急轉(zhuǎn)觀念”、“快馬加鞭促營(yíng)銷”的濃厚氛圍，使每個(gè)職工都能自覺地把本能工作與市場(chǎng)營(yíng)銷聯(lián)系起來(lái)，把個(gè)人利益，企業(yè)生存與競(jìng)爭(zhēng)的成敗聯(lián)系起業(yè)?？茖W(xué)、靈活地組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，自覺、主動(dòng)地服務(wù)于旅客、貨主，向他們提供“精品”運(yùn)輸，確保安全、方便、快捷、舒適的運(yùn)輸質(zhì)量充分體現(xiàn)，塑好鐵路形象，從而形成全面出擊的營(yíng)銷態(tài)勢(shì)，迅速搶占市場(chǎng)。加快改革，完善機(jī)制

2.1 加快改革，理順體制。黨的十五大把握好國(guó)有大、中型企業(yè)擺上戰(zhàn)略高度，提出在本世紀(jì)初，在國(guó)有大中型企業(yè)初步建立起現(xiàn)代企業(yè)制，這為鐵路改革指明了方向。

何謂現(xiàn)代企業(yè)制度：現(xiàn)代市場(chǎng)中企業(yè)的組建、治理、運(yùn)營(yíng)一系列行為規(guī)范的制度形式包括：產(chǎn)權(quán)制度、企業(yè)組織制度、財(cái)會(huì)制度、治理制度、運(yùn)行規(guī)則以及所有者、經(jīng)營(yíng)者、勞動(dòng)者之間的關(guān)系，國(guó)家對(duì)企業(yè)的關(guān)系，企業(yè)和社會(huì)的關(guān)系等方面的內(nèi)涵。

2.2 完善機(jī)制，優(yōu)化治理。要想全面實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)策，就必須對(duì)傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行徹底的變革。首先要按照市場(chǎng)要求，搞好人、財(cái)、物的最佳配置，并搞好機(jī)構(gòu)設(shè)置，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷，重新確定崗位制度、人員職責(zé)和考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，即完善用人和考評(píng)制度，以建立一支高素質(zhì)的專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍，并通過(guò)強(qiáng)化業(yè)務(wù)技術(shù)培訓(xùn)，使其面向市場(chǎng)，責(zé)任明確，反應(yīng)迅速整體協(xié)調(diào)，形成營(yíng)銷組織體系，去努力開拓營(yíng)銷市場(chǎng)，搞好運(yùn)輸質(zhì)量，提高效益，增強(qiáng)企業(yè)活力，更好地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查，完善運(yùn)輸組織工作

開展市場(chǎng)調(diào)查，是鐵路制定符合旅客要求的運(yùn)行圖的前提，是搞好鐵路運(yùn)輸組織工作的基礎(chǔ)，關(guān)系到鐵路對(duì)客流的吸引程度。困此優(yōu)化運(yùn)行圖，完善運(yùn)輸組織，是鐵路客運(yùn)營(yíng)銷成敗的要害。

3.1 開展市場(chǎng)調(diào)查，搞好售票組織通過(guò)對(duì)客流的市場(chǎng)調(diào)查，把握客流結(jié)構(gòu)是鐵路采取靈活對(duì)策，滿足不同層次旅客乘車要求，再好適銷對(duì)路的旅客列車，更好地組織售票的前提，因此，市場(chǎng)調(diào)查工作，應(yīng)當(dāng)高度重視，并切實(shí)做到深入細(xì)致，給決策者科學(xué)決策提供依據(jù)，現(xiàn)階段的客流具體定位在兩個(gè)層次上：一是政府部門、企事業(yè)單位的工作人員，私營(yíng)企業(yè)職員和個(gè)體小商販、學(xué)生、軍人的群體。這部分人對(duì)旅行條件的要求較高，是鐵路與其它運(yùn)輸方式競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。這是鐵路應(yīng)當(dāng)優(yōu)先爭(zhēng)取和保證的對(duì)象，二是民工流。代票價(jià)對(duì)他們有較大的吸引力。是鐵路較固定的群眾，他們一般售中在春節(jié)期間和農(nóng)忙前后乘車。雖然他們偏愛于列車，但近兩年在鐵路正常列車運(yùn)行的情況下，無(wú)法保證他們及時(shí)購(gòu)票乘車時(shí)，長(zhǎng)途汽車的定點(diǎn)運(yùn)輸，挖走了這部分急于上路的客流，因此，對(duì)這兩個(gè)層次的旅客，鐵路一要加強(qiáng)售票的組織工作，其中加快計(jì)算機(jī)售票的建設(shè)步伐，以科技進(jìn)步來(lái)搞客運(yùn)營(yíng)銷是當(dāng)務(wù)之急，同時(shí)采取各種售票渠道，實(shí)現(xiàn)售票方式的突破，以“三活”方式（時(shí)間活、手段活、預(yù)售活）最大限度地方便旅客購(gòu)票，二要在客流高峰時(shí)期在一些客流量大的車站及線路，備好臨時(shí)車底，采取“四是”措施（早聯(lián)系、早計(jì)劃、早安排、早預(yù)許可證），做到有客流就近開車，不能把客流推向其它的交通工具。

3.2 調(diào)整客車方案，優(yōu)化運(yùn)行圖。注重形象設(shè)計(jì)，實(shí)施“品牌”戰(zhàn)略

改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量是我們擠身運(yùn)輸前列，擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷的基本前提和根本保證，鐵路的運(yùn)輸質(zhì)量有著豐富的內(nèi)涵，于運(yùn)輸生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，體現(xiàn)在安全，服務(wù)、價(jià)格、品牌、人員和治理等各個(gè)方面，每位鐵路員工都應(yīng)當(dāng)熟悉到：提高運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量是社會(huì)對(duì)鐵路運(yùn)輸?shù)幕疽?，也是促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步，拓展運(yùn)輸市場(chǎng)的迫切要求。因此，要把提高運(yùn)輸質(zhì)量擺上重要位置，針對(duì)旅客、貨主關(guān)心，社會(huì)反映強(qiáng)烈的問(wèn)題，全面改進(jìn)鐵路在安全、經(jīng)濟(jì)、快捷方便、舒適等方面存在的問(wèn)題，樹立良好的市場(chǎng)形象，增強(qiáng)鐵路在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

就當(dāng)前情況，鐵路客運(yùn)部門的形象設(shè)計(jì)，應(yīng)著重從以下幾方面進(jìn)行：

4.1 提高隊(duì)伍素質(zhì)，鐵路客運(yùn)工作的服務(wù)為主，服務(wù)工作以人為本。

4.2 抓好列車安全，提高正點(diǎn)率。

4.3 完善站、車設(shè)施、美化客運(yùn)窗口，要從服務(wù)營(yíng)銷，改善鐵路形象的高度出發(fā)，對(duì)站、車客運(yùn)設(shè)施加大投入，改變一些車站臟、暗、亂列車服務(wù)備品陳舊，破損的狀況，使站、車面貌有個(gè)根本性的改觀。提高站、車硬件檔次，改善旅客在購(gòu)票、候車、施行等方面的環(huán)境，進(jìn)一步地體現(xiàn)鐵路在安全、舒適方面的優(yōu)勢(shì)。

4.4 加強(qiáng)路風(fēng)建設(shè)，杜絕“兩野、兩亂”致使旅客、貨主吃盡苦頭，導(dǎo)致鐵路市場(chǎng)的大理流失，應(yīng)當(dāng)從中吸取深刻的教訓(xùn)。4.5 實(shí)施“品牌”戰(zhàn)略，推進(jìn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。旅客出門旅行，已由過(guò)去“走得了”成現(xiàn)在“走得好”，因此，以往的服務(wù)工作已不能滿足旅客的要求，便得鐵路的吸引力下降，所以如何創(chuàng)出“品牌”列車“品牌服務(wù)”，如今已顯得日趨重要。新型空調(diào)車的不斷換代使用，旅游列車、假日列車，夕發(fā)朝至列車的開行，列車服務(wù)賓館化的方向發(fā)展，已一定程度地增強(qiáng)了列車在運(yùn)輸市場(chǎng)的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。為提高鐵路“品牌”在社會(huì)上的知名度的影響力，要加大營(yíng)銷宣傳力度，履行服務(wù)承諾，使“品牌”名符其實(shí)，對(duì)旅客、貨主產(chǎn)生起真正的吸引力。并通過(guò)“品牌”的創(chuàng)立，帶動(dòng)其它各項(xiàng)服務(wù)的開展與提高，以留住老顧客，吸引新客戶，不斷爭(zhēng)奪戰(zhàn)取客流份額。依托優(yōu)勢(shì)，發(fā)展多元經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)鐵路事業(yè)的全面發(fā)展。

依托鐵路現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展多元經(jīng)濟(jì)增加效益，加大對(duì)主業(yè)的投入，增強(qiáng)主業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，這已在全路上下形成共識(shí)，應(yīng)全力投入。

5.1 利用客運(yùn)支柱旅游業(yè)，形成新的客運(yùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。依托鐵路在價(jià)位、運(yùn)量、安全、舒適上的優(yōu)勢(shì)和鐵路站線旁多旅客量的特定環(huán)境，大力發(fā)展鐵路旅游業(yè)。旅游業(yè)現(xiàn)已成為推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的新興產(chǎn)業(yè)，交通運(yùn)輸又是旅游過(guò)程中一個(gè)必不可少的重要環(huán)節(jié)。因此，鐵路應(yīng)依托自身得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，做好客運(yùn)支柱旅游，旅游增強(qiáng)客運(yùn)效益，有旅游資源的地方，應(yīng)高度重視鐵路旅行社的建立和發(fā)展，形成具有鐵路優(yōu)勢(shì)及特色的旅游產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，搞好一條友服務(wù)，開發(fā)并組織好旅游客流，開好專列和假日列車，拓寬客運(yùn)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

5.2 抓住商機(jī)，大力發(fā)展鐵路多元經(jīng)濟(jì)，車站、列車是很好的廣告媒體，眾多的旅客又給鐵路發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了廣闊的市場(chǎng)，這些都為鐵路創(chuàng)造了無(wú)限的商機(jī)，鐵路客運(yùn)部門要抓住商機(jī)，充分利用現(xiàn)有的資源，大力發(fā)展鐵路多元經(jīng)濟(jì)，充分利用現(xiàn)有的資新，大力發(fā)展鐵路多元經(jīng)濟(jì)，在積累資金的同時(shí)，解決鐵路內(nèi)部一些矛盾，從而促進(jìn)鐵路事業(yè)的不斷發(fā)展。

目前我們面臨一些問(wèn)題，比如：1銷售方式欠妥?，F(xiàn)行客車運(yùn)能分配仍然是傳統(tǒng)的票額分配法，每次調(diào)整運(yùn)行圖時(shí)，對(duì)各趟車進(jìn)行票額分配，絕大部分由始發(fā)站發(fā)售，中途站只預(yù)留一少部分，只能按照分配數(shù)量進(jìn)行發(fā)售，站與站之間無(wú)法連通，無(wú)法將本站特別是始發(fā)站的剩余能力及時(shí)被前方站利用。唯一的補(bǔ)救方法是車內(nèi)補(bǔ)票，但這無(wú)法徹底解決車內(nèi)剩余能力的及時(shí)利用，導(dǎo)致目前存在的車上運(yùn)能虛糜，車下票額緊張的現(xiàn)象。盡管最近實(shí)行了票額分配分淡、旺季兩套方案，但仍未能解決上述問(wèn)題。

2銷售渠道不暢。發(fā)售車票是客運(yùn)生產(chǎn)的重要環(huán)節(jié)，只有將車票發(fā)售出去，才能獲得收入。在售票環(huán)節(jié)，營(yíng)銷工作就是創(chuàng)造售票條件，為旅客購(gòu)票提供方便，使欲選擇鐵路的旅客能夠按照自己的需求購(gòu)買車票。當(dāng)前，全國(guó)鐵路計(jì)算機(jī)售票工作已完成了車站窗口售票、局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)建設(shè)三次較大的飛躍，計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)售票，發(fā)售異地票已成為現(xiàn)實(shí)。但是，由于多年來(lái)我國(guó)鐵路旅客運(yùn)輸工作實(shí)施的是票額分配式的計(jì)劃運(yùn)輸，經(jīng)過(guò)幾代人的努力，已形成一套較為完整的、行之有效的管理辦法，為我國(guó)鐵路旅客運(yùn)輸工作出了積極的貢獻(xiàn)。當(dāng)現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)設(shè)備投入生產(chǎn)后，相應(yīng)的管理手段沒有同步發(fā)展，計(jì)劃配置型管理模式仍然是當(dāng)前旅客運(yùn)輸管理的主流，銷售體制嚴(yán)重不適應(yīng)，主要表現(xiàn)在：一是以車站為基本單位，以各自利益分割資源，網(wǎng)絡(luò)整體功能較弱，造成各種銷售障礙。二是聯(lián)網(wǎng)發(fā)售異地車票數(shù)量比例很小。

3臨客信譽(yù)不好。在春運(yùn)、暑運(yùn)、旅游黃金周等客流劇增的時(shí)期加開臨客，對(duì)緩解運(yùn)能緊張現(xiàn)象意義重大。但是，從多年的臨客開行來(lái)看，在臨客的旅行速度、停站和正點(diǎn)率等方面，臨客遠(yuǎn)遠(yuǎn)差于圖定客車。特別在正點(diǎn)率方面，因?yàn)殚_行臨客后，線路通過(guò)能力相對(duì)緊張，有些區(qū)段的運(yùn)行時(shí)刻是由調(diào)度員臨時(shí)調(diào)整。因此，臨客，特別是長(zhǎng)途臨客容易晚點(diǎn)，晚點(diǎn)后處處會(huì)讓正點(diǎn)列車，這就使晚點(diǎn)臨客晚上加晚，有時(shí)晚到十幾個(gè)小時(shí)。這也是臨客上座率不高的原因之一。

4服務(wù)質(zhì)量不高。由于歷史和用工體制等多方面原因，造成現(xiàn)在的客運(yùn)職工隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊，服務(wù)態(tài)度生、冷、硬現(xiàn)象尚未杜絕，不主動(dòng)服務(wù)、服務(wù)不到位問(wèn)題，服務(wù)中刁難旅客問(wèn)題等致使旅客投訴居高不下，這說(shuō)明鐵路客運(yùn)職工整體素質(zhì)已經(jīng)不能適應(yīng)日益增長(zhǎng)的旅客服務(wù)質(zhì)量需求?？瓦\(yùn)服務(wù)中存在的質(zhì)量問(wèn)題，反應(yīng)了對(duì)客運(yùn)職工的培訓(xùn)工作尚未到位。雖然目前客運(yùn)職工培訓(xùn)也規(guī)定了時(shí)間、期限。但是，這種培訓(xùn)缺少一個(gè)規(guī)?；⒍喙δ艿呐嘤?xùn)基地，缺少一套完整而科學(xué)的培訓(xùn)手段，缺少一支力量雄厚的師資隊(duì)伍。對(duì)客運(yùn)干部職工的培訓(xùn)缺少系統(tǒng)化和全面性，只是每年例行公事的、簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)性培訓(xùn)，其內(nèi)容涉及服務(wù)技能方面很少，使得年年培訓(xùn)，年年如此，客運(yùn)干部職工的綜合素質(zhì)沒有真正提高，沒有達(dá)到預(yù)期培訓(xùn)效果。加強(qiáng)客運(yùn)營(yíng)銷的措施

加強(qiáng)旅客運(yùn)輸營(yíng)銷工作，提高客車?yán)寐剩黾涌推笔杖胧且粋€(gè)多因素的綜合問(wèn)題，涉及面很廣。既需要正確的決策，又需要先進(jìn)的設(shè)備，既需要決策者更新意識(shí)，又需要廣大干部職工集思廣益。其宗旨是客運(yùn)生產(chǎn)要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，遵循經(jīng)濟(jì)規(guī)律，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，其手段是運(yùn)用現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制，完善營(yíng)銷過(guò)程，制定與設(shè)備相適應(yīng)的生產(chǎn)激勵(lì)辦法，其后盾是以高素質(zhì)的人才和高科技的設(shè)備來(lái)實(shí)現(xiàn)。能否解決這一問(wèn)題，直接關(guān)系到廣大客運(yùn)職工的切身利益，關(guān)系到今后鐵路旅客運(yùn)輸行業(yè)的前途與發(fā)展。

一，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位

1按需開車，供求相適。計(jì)劃開行客車前，要利用先進(jìn)的設(shè)備和手段，對(duì)吸引區(qū)域進(jìn)行客流調(diào)查，根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)、吸引區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況以及客流成份等因素，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)需求，適時(shí)開行不同層次、不同需求的列車，如：開往旅游區(qū)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)的要使用新型空調(diào)車，開行高檔次的列車，夕發(fā)朝至列車，實(shí)現(xiàn)全列臥鋪或臥鋪車比例最大化，發(fā)揮“品牌效應(yīng)”，開行“形象車”、“精品車”，以創(chuàng)“品牌列車”吸引旅客，實(shí)現(xiàn)客運(yùn)硬件“大提速”。相反，途經(jīng)經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，農(nóng)村旅客較多的區(qū)段，盡量開行票價(jià)相對(duì)便宜的列車，以適應(yīng)不同層次的市場(chǎng)需求。

2運(yùn)行時(shí)刻，多方兼顧。鋪畫客車運(yùn)行圖對(duì)客車上座率至關(guān)重要，其到、開時(shí)刻既要考慮始發(fā)、終到站，又要兼顧中途站，既要開行夕發(fā)朝至列車，又要開行朝發(fā)夕至、朝發(fā)朝至列車，根據(jù)旅客需求具體安排，力爭(zhēng)使車流均勻，避免脈沖現(xiàn)象。

3客車運(yùn)能，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要善于研究客流規(guī)律，搞好市場(chǎng)調(diào)研與分析，根據(jù)客流實(shí)際變化，適時(shí)開行臨客、停運(yùn)客車。除固定客流外，每年因季節(jié)、氣候、節(jié)假日等因素還會(huì)形成不同成份的客流高峰，要緊緊抓住這些機(jī)會(huì)，及時(shí)加開臨客、加掛車廂。

二，全面實(shí)施營(yíng)銷策略

1健全營(yíng)銷體系?？瓦\(yùn)部門要迅速成立一個(gè)多媒體、高效率的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，充分運(yùn)用高科技手段開展?fàn)I銷工作。

2開辟客運(yùn)新市場(chǎng)。一是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)需求，根據(jù)市場(chǎng)需求不斷推出高質(zhì)量、有特色的客運(yùn)產(chǎn)品。二是多方聯(lián)系，營(yíng)銷團(tuán)體客流。客運(yùn)公司可與風(fēng)景名勝地區(qū)的旅游部門聯(lián)手，推出旅游套餐，加開旅游列車，實(shí)施全程服務(wù)；與外出勞務(wù)部門聯(lián)系，組織民工專列；與教育部門聯(lián)系，開行學(xué)生專列等。

3完善考核機(jī)制。一是完善工效掛鉤辦法，將營(yíng)銷人員的個(gè)人收入完全與營(yíng)銷收入關(guān)聯(lián)，上不封頂，下不保底，充分調(diào)動(dòng)客運(yùn)職工的積極性。二是繼續(xù)執(zhí)行現(xiàn)行的發(fā)售異地客票允許收取5元手續(xù)費(fèi)政策。為了防止有關(guān)部門截留該項(xiàng)資金，影響發(fā)售網(wǎng)票積極性，上級(jí)主管部門可將網(wǎng)票發(fā)售指標(biāo)列入任務(wù)考核。

4加大營(yíng)銷宣傳。一是各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要高度重視，要設(shè)置客運(yùn)營(yíng)銷廣告宣傳專項(xiàng)資金。無(wú)論是調(diào)圖變點(diǎn)、新增客車，還是加開臨客、加掛車廂，只要推出客運(yùn)新產(chǎn)品，都要加大廣告宣傳力度。二是營(yíng)銷宣傳要投資建立完善的宣傳網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、電視、廣播、廣告、資料、電話問(wèn)訊、手機(jī)、機(jī)信息等先進(jìn)快速的宣傳工具，使任何人在任何時(shí)間任何地點(diǎn)都可以了解到旅客列車的車次、運(yùn)行區(qū)段、到開時(shí)刻、基本票價(jià)、沿途停車站以及當(dāng)前運(yùn)行正晚點(diǎn)情況等信息，形成完善的營(yíng)銷宣傳網(wǎng)絡(luò)。三是通過(guò)售票窗口向購(gòu)票旅客免費(fèi)發(fā)放易于長(zhǎng)期保管、閱讀的旅客列車信息手冊(cè)，以其作為我們的“請(qǐng)柬”，進(jìn)一步固定“老客戶”，開辟新市場(chǎng)。

4提高服務(wù)質(zhì)量。鐵路客運(yùn)員工素質(zhì)的提高必須引起各級(jí)客運(yùn)干部的高度重視。因?yàn)榭瓦\(yùn)員工的素質(zhì)是企業(yè)發(fā)展的力量源泉，是企業(yè)的根本所在，直接影響著客運(yùn)業(yè)的生存和發(fā)展。提高客運(yùn)員工素質(zhì)應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：一是建立先進(jìn)的培訓(xùn)基地。客運(yùn)培訓(xùn)要學(xué)習(xí)大型現(xiàn)代化企業(yè)的培訓(xùn)模式，建議取消各基層站段職工教育機(jī)構(gòu)，在分局建立大規(guī)模先進(jìn)的培訓(xùn)基地，修建一流的教學(xué)設(shè)施，配備雄厚的師資隊(duì)伍，開設(shè)完善的崗位培訓(xùn)課程，制定合理的培訓(xùn)周期，保證過(guò)硬的崗位培訓(xùn)質(zhì)量。二是走出去學(xué)習(xí)他人之長(zhǎng)。組織客運(yùn)職工外出參觀學(xué)習(xí)現(xiàn)代化的企業(yè)管理，樹立現(xiàn)代企業(yè)員工的服務(wù)理念。以此不斷提高客運(yùn)職工的整體素質(zhì)，以適應(yīng)旅客運(yùn)輸市場(chǎng)發(fā)展對(duì)客運(yùn)職工的素質(zhì)需求。三，優(yōu)化售票方式

售票是鐵路客運(yùn)組織的第一道工序，也是開展客運(yùn)營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，售票方便程度是當(dāng)前影響旅客旅行選擇交通工具的重要因素，決定著能否吸引客流和提高市場(chǎng)占有率。目前，微機(jī)售票聯(lián)網(wǎng)已基本覆蓋了全路較大客運(yùn)站，實(shí)現(xiàn)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)售票已成為現(xiàn)實(shí)。但是，網(wǎng)絡(luò)功能的潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)未被挖掘，應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行開發(fā)：

1以票額分配為基礎(chǔ)，實(shí)施動(dòng)態(tài)調(diào)整。票額分配是計(jì)劃運(yùn)輸工作的具體體現(xiàn)。實(shí)行了計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)售票以后是否可以取消票額分配，實(shí)現(xiàn)同民航一樣的全國(guó)任意一個(gè)聯(lián)網(wǎng)窗口都可以發(fā)售任意方向和車次的客票？就目前我國(guó)的國(guó)情和鐵路現(xiàn)有能力狀況而言，是不現(xiàn)實(shí)的。民航售票有票種單

一、航班經(jīng)停站少、業(yè)務(wù)量相對(duì)較少等特點(diǎn)。鐵路目前的計(jì)算機(jī)售票技術(shù)實(shí)行售聯(lián)程和往返票是不成問(wèn)題的，但是鐵路列車中間停車站有幾個(gè)到幾十個(gè)，旅客的流量、流向及季節(jié)波動(dòng)等動(dòng)態(tài)因素較多，大多數(shù)中間站無(wú)始發(fā)列車，客流要靠始發(fā)站預(yù)留能力來(lái)解決。

計(jì)算機(jī)售票，技術(shù)上可以做到某中間站售出一張?jiān)撜镜浇K到站或前方中間停車站的車票后，計(jì)算機(jī)自動(dòng)生成一張始發(fā)站到該站的短途票額或再生成一張前方到達(dá)站到終到站之間的短途票額，一張長(zhǎng)途能力變成了兩段或三段短途能力。但這樣以來(lái)，如果各站都按自己的需求組織售票，勢(shì)必造成車站售票的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，造成熱門車超員、冷門車虛糜，長(zhǎng)短途能力的合理分工、旅客列車的均衡運(yùn)輸、能力的充分利用以及鐵路的整體經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)效益都將受到影響，導(dǎo)致正常運(yùn)輸秩序的混亂。因此，票額分配仍有必要。

鐵路客流由于其隨季節(jié)變化的不確定性，決定了票額分配也不能一成不變。只在調(diào)整列車運(yùn)行圖后進(jìn)行一次性票額分配，不加強(qiáng)票額的動(dòng)態(tài)管理，也會(huì)出現(xiàn)旅客列車的不均衡運(yùn)輸，經(jīng)常出現(xiàn)始發(fā)站虛糜，中間站吃緊等現(xiàn)象。這是多年來(lái)鐵路旅客計(jì)劃運(yùn)輸工作中一直未能解決的難題。因此，在票額分配的基礎(chǔ)上實(shí)施動(dòng)態(tài)調(diào)整恰恰能夠解決這一難題。

計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)售票后，隨時(shí)進(jìn)行票額動(dòng)態(tài)調(diào)整在技術(shù)上成為可能。通過(guò)各地區(qū)票務(wù)中心的監(jiān)控，可隨時(shí)掌握各站的售票動(dòng)態(tài)，了解各次列車的超、欠員和能力利用情況，再綜合日常客流調(diào)查及分析，便可得出日常票額調(diào)整的依據(jù)。實(shí)現(xiàn)上述功能后，既能充分利用剩余能力，又有利于鐵路與其它交通工具的競(jìng)爭(zhēng)。例如：以往車站無(wú)臥鋪后只能到車上補(bǔ)，能否補(bǔ)上只有上車后才知道，風(fēng)險(xiǎn)較大，使部分旅客擔(dān)心上車后沒有臥鋪而改乘其它交通工具。實(shí)現(xiàn)票額動(dòng)態(tài)管理后，旅客在車上車下均可購(gòu)買臥鋪，減少客流流失。

只要鐵路部門始終以實(shí)事求是的態(tài)度，以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)，遵循經(jīng)濟(jì)規(guī)律，適應(yīng)市場(chǎng)需求，用科學(xué)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)生產(chǎn)，用發(fā)展的思維理念應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，那么，鐵路客運(yùn)必將在客運(yùn)行業(yè)發(fā)揮其不可替代的作用，鐵路客運(yùn)市場(chǎng)必將在當(dāng)今環(huán)境中得以空前發(fā)展，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地

第四篇：家樂福超市的商品陳列策略

家樂福超市的商品陳列策略

家樂福選擇商品的第一項(xiàng)要求就是要有高流轉(zhuǎn)性。比如，如果一個(gè)商品上了貨架走得不好，家樂福就會(huì)把它30厘米的貨架展示縮小到20厘米。如果銷售數(shù)字還是上不去，陳列空間再縮小10厘米。如果沒有任何起色，那么寶貴的貨架就會(huì)讓出來(lái)給其它的商品。家樂福這些方面的管理工作全部由電腦來(lái)完成，由POS機(jī)實(shí)時(shí)收集上來(lái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一的匯總和分析，對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品的實(shí)際銷售情況，單位銷售量和毛利率進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控。這樣做，使得家樂福的商品結(jié)構(gòu)得到充分的優(yōu)化，完全面向顧客的需求，減少了很多資金的擱置和占用。

以生鮮食品為例，流運(yùn)的每一個(gè)過(guò)程點(diǎn)都要加一個(gè)控制點(diǎn)，從農(nóng)田里采摘上來(lái)，放在車上，放在冷庫(kù)里，放到商場(chǎng)貨架上，全都要加以整理剔除和品質(zhì)控制。然后生鮮食品放在貨架上被第一批顧客采購(gòu)了以后，還要進(jìn)一步的整理。所有的這一切，都需要對(duì)一些細(xì)節(jié)進(jìn)行特別的關(guān)注。家樂福在這方面發(fā)展出一套非常復(fù)雜的程序和規(guī)則。例如說(shuō)食品進(jìn)油鍋的時(shí)候油溫是多少度，切開后肉類保鮮的溫度是多少度，多少時(shí)間必須要進(jìn)行一次清理貨架，商品的貼標(biāo)簽和商品新鮮度的管理，全都有詳詳細(xì)細(xì)的規(guī)定，用制度以確保自己“新鮮和質(zhì)量”的賣點(diǎn)不會(huì)走樣變形。為了使制度能夠被不折不扣的執(zhí)行，員工的培訓(xùn)也完全是從顧客的角度出發(fā)的，讓他們把自己當(dāng)成消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行采購(gòu)，結(jié)果當(dāng)他們看到亂成一團(tuán)的蔬菜，自己也不愿意買，終于對(duì)管理制度有了深刻的理解。

第五篇：廣州永輝超市營(yíng)銷策略與分析

內(nèi)容摘要：在國(guó)內(nèi)零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化、有效需求不足的背景下，永輝超市通過(guò)主打生鮮食品，以差異化的市場(chǎng)定位，迅速在國(guó)內(nèi)崛起。本文以網(wǎng)上搜集、整理的第二手資料以及在永輝超市的實(shí)地購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)，對(duì)永輝超市服務(wù)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析。通過(guò)對(duì)永輝超市的7P服務(wù)營(yíng)銷策略的深入分析，了解、掌握了其成功的秘訣，更發(fā)現(xiàn)其在發(fā)展過(guò)程中存在的一些問(wèn)題，并提出了可供參考的建議與對(duì)策。

關(guān)鍵詞：永輝超市 服務(wù)營(yíng)銷 策略

目 錄

一 永輝超市背景情況......................................................3

（一）永輝超市簡(jiǎn)介...................................................3(二)永輝超市經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)...............................................3 二 產(chǎn)品策略分析..........................................................4 三 渠道策略分析..........................................................5 四 促銷策略分析..........................................................6 五 人員策略分析..........................................................7 六 存在的問(wèn)題分析........................................................8

（一）人才儲(chǔ)備不足..................................................8

（二）渠道建設(shè)不完善................................................8

（三）促銷管理制度不規(guī)范............................................8

（四）促銷策略缺乏針對(duì)性............................................8 七 對(duì)策與建議............................................................9

（一）注重人才培養(yǎng)與引進(jìn)............................................9

（二）完善物流信息化體系建設(shè)........................................9

（三）加強(qiáng)員工管理創(chuàng)新..............................................9

（四）采取差異化促銷策略............................................9 總 結(jié)....................................................................10 參考文獻(xiàn).................................................................11

廣州永輝超市營(yíng)銷策略與分析

一、永輝超市背景情況

（一）永輝超市簡(jiǎn)介

永輝超市主營(yíng)生鮮產(chǎn)品，兼售各種日用百貨、服裝鞋帽、食品飲料、糧油及制品等，兼具傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)與現(xiàn)代超市的特點(diǎn)，為顧客提供舒適愉快的購(gòu)物環(huán)境、新鮮衛(wèi)生的生鮮食品、功能齊全的家居用品，以及便捷、周到、細(xì)致的客戶服務(wù)，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”。

目前，永輝超市在全國(guó)的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)體系初具規(guī)模，直營(yíng)、加盟、與當(dāng)?shù)刂髽I(yè)商家合作經(jīng)營(yíng)等方式是永輝集團(tuán)建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的主要方式，永輝超市以“天天實(shí)惠，始終如

一、優(yōu)質(zhì)安全服務(wù)”為服務(wù)宗旨，以“建設(shè)放心市場(chǎng)，杜絕餐桌污染”為目標(biāo)，面向大眾，揚(yáng)長(zhǎng)避短，逐漸擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。

（二）永輝超市經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

永輝超市以滿足消費(fèi)者日新月異和多樣化的購(gòu)物需求作為超市經(jīng)營(yíng)理念，從眾多的超市競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。其同其它商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢(shì)，表現(xiàn)在：

（1）與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)相比，在生鮮產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經(jīng)營(yíng)環(huán)境；

（2）擁有龐大的基地采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發(fā)展的重大轉(zhuǎn)變；

（3）為進(jìn)一步增強(qiáng)永輝超市對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的成本優(yōu)勢(shì)，永輝超市不僅建立了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，自創(chuàng)特色品牌，還不斷向上參與供應(yīng)鏈整合，形成采購(gòu)和自供相結(jié)合的靈活經(jīng)營(yíng)模式。

永輝超市創(chuàng)立之初主要采取生鮮食品為主，輔之以副食品和日用百貨的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)。但近年來(lái)，為適應(yīng)消費(fèi)者需求日趨復(fù)雜和多樣化的需求，永輝超市不斷調(diào)整零售結(jié)構(gòu)，適當(dāng)降低生鮮產(chǎn)品比例，提升超市百貨銷售比例。

二、產(chǎn)品策略分析

永輝超市以經(jīng)營(yíng)生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買到的生鮮產(chǎn)品，而且價(jià)格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。在永輝超市可以看到，其商品品種其實(shí)遠(yuǎn)比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)更豐富。有機(jī)果菜、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對(duì)品種的需求外，也照顧到不同消費(fèi)層次顧客的需求。

在永輝的每一家超市，生鮮產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)面積都要占賣場(chǎng)總面積的40%，銷售額的占比一般都會(huì)達(dá)到55%～60%，毛利平均達(dá)16%，而通常業(yè)界這一指標(biāo)是6%，甚至不少超市的生鮮毛利為零，另外永輝超市的銷售總額中，果、蔬、禽、肉、蛋、魚等生鮮農(nóng)副產(chǎn)品銷售額占總銷售額 50%以上。

永輝超市以經(jīng)營(yíng)食品、日用品和服裝為輔，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三類產(chǎn)品有機(jī)組合構(gòu)成其核心競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造出了農(nóng)貿(mào)超市式的新型模式，以滿足老百姓最基本的飲食需求。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便顧客一站式購(gòu)買“生鮮”、“日用品”、“服裝”等類消費(fèi)品，比如顧客買完蔬菜，不用再提著菜籃子到別處買衣服。

在提供日用服裝產(chǎn)品時(shí)，永輝超市根據(jù)季節(jié)、銷售需求，以及對(duì)消費(fèi)者的了解而向上游制造商提出有關(guān)面料、輔料和款式等方面的要求，再由它們負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)并專供本公司進(jìn)行銷售，依靠?jī)r(jià)格和款式新穎，一般超市的服裝短板反而成為永輝超市的長(zhǎng)項(xiàng)，永輝2009年銷售額102億元，百億的銷售貢獻(xiàn)中，首推生鮮和服裝。

三、渠道策略分析

在渠道方面，永輝超市采取的是自營(yíng)和直接采購(gòu)模式。在直接采購(gòu)方面，永輝采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人）”、“超市+合作社（農(nóng)業(yè)企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營(yíng)和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國(guó)范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購(gòu)體系。永輝還投入大筆資金支持農(nóng)業(yè)，以“訂單農(nóng)業(yè)”等各種形式，使各地的農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場(chǎng)。采購(gòu)海鮮商品時(shí)，永輝可以直接把采購(gòu)船開進(jìn)海中向漁船直接采購(gòu)。而在水果采購(gòu)中，永輝常常是把整個(gè)果園包下，自己進(jìn)行水果的等級(jí)分撿，低等級(jí)的放進(jìn)賣場(chǎng)做促銷。

而其他國(guó)內(nèi)的各大超市，仍然主要依靠批發(fā)商供貨或與廠商聯(lián)營(yíng)，自己不敢直接經(jīng)營(yíng)。而這些批發(fā)商通常是“三批”甚至“四批”，他們大多并不從產(chǎn)地直接采購(gòu)，而是在當(dāng)?shù)刂苯淤?gòu)買已經(jīng)幾經(jīng)轉(zhuǎn)手的商品。這從商品的新鮮度和價(jià)格上都難以有所保證。為了確保這些生鮮產(chǎn)品是最新鮮的，永輝沒有采取從批發(fā)商進(jìn)貨的傳統(tǒng)渠道策略，而是在全國(guó)建立20多個(gè)采購(gòu)基地，直接去農(nóng)戶家采購(gòu)。他們2～3人一組在一個(gè)基地工作，近200人每天 專門在各個(gè)產(chǎn)地進(jìn)行采購(gòu)，變傳統(tǒng)的“廠家-經(jīng)銷商-零售商—消費(fèi)者”的長(zhǎng)渠道為“廠家—永輝-消費(fèi)者”這樣的短渠道。

四、促銷策略分析

不管任何時(shí)間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種都是齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)比其它的零售商，早上開門營(yíng)業(yè)時(shí)，商品品種全、品相好，但時(shí)間長(zhǎng)就沒有及時(shí)的補(bǔ)充貨源，犧牲了其它時(shí)間段有購(gòu)買需求的顧客。有的超市，也會(huì)根據(jù)來(lái)客的高峰，分成幾個(gè)時(shí)間段來(lái)上貨，稱之為二次開市，或三次開市。但是在永輝超市，是全天開市。

在永輝超市，門店經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級(jí)銷售”。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝超市通過(guò)批量進(jìn)貨，取得成本優(yōu)勢(shì)，然后快速售出，以量取勝；分級(jí)銷售，即將同一批的商品首先由員工進(jìn)行挑選，將品質(zhì)好的按“精品”銷售，賣個(gè)好價(jià)錢，提高毛利，將品質(zhì)稍差的按“普通品”銷售，賣個(gè)正常價(jià)錢。這是永輝提高毛利的一種方法，這類商品通常是剛上市的商品，在顧客對(duì)品質(zhì)和價(jià)格還不敏感的時(shí)候所采用的方法。

永輝強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù)，大量使用了廠家的促銷人員充當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員，熱情、細(xì)致地為顧客介紹他們所需要的產(chǎn)品。而且，永輝“門檻低”，對(duì)各層次的顧客都敞開大門，歡迎他們隨時(shí)進(jìn)店、隨時(shí)購(gòu)物，并為消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù)，不滿意的貨品可隨時(shí)退、換，解除了顧客的后顧之憂，從而在消費(fèi)者心中樹立了一種誠(chéng)信的形象。

五、人員策略分析

在提供服務(wù)產(chǎn)品的過(guò)程中，服務(wù)企業(yè)的員工是一個(gè)不可或缺的因素，一個(gè)高素質(zhì)的員工能夠彌補(bǔ)由于物質(zhì)條件的不足，可能使消費(fèi)者產(chǎn)生的缺憾感，而素質(zhì)較差的員工不僅不能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的物質(zhì)設(shè)施上的優(yōu)勢(shì)，還可能成為顧客拒絕再消費(fèi)企業(yè)服務(wù)的主要緣由。在服務(wù)企業(yè)擔(dān)任生產(chǎn)或操作性角色的人員，在顧客看來(lái)其實(shí)就是服務(wù)產(chǎn)品的一部分，其貢獻(xiàn)也和其他銷售人員相同。

大多數(shù)服務(wù)企業(yè)的特點(diǎn)是操作人員可能承擔(dān)服務(wù)表現(xiàn)和服務(wù)銷售的雙重任務(wù)。永輝超市的員工都是總部的專家們手把手地培訓(xùn)出的，對(duì)商品的陳列位置、時(shí)間、數(shù)量、排面整理了如指掌。每位員工都被分配了幾個(gè)柜臺(tái)來(lái)管理，每個(gè)柜臺(tái)每天的銷量都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的預(yù)估，員工努力在當(dāng)天去完成預(yù)算。在賣場(chǎng)，每個(gè)面位隨時(shí)都保持了最好的賣相，因?yàn)閱T工隨時(shí)都在整理臺(tái)面，隨時(shí)將腐爛或品相不佳的商品挑選出去。

員工拿取果菜時(shí)必須戴手套，因?yàn)槭值臏囟容^高，會(huì)縮短果菜的貨架生命周期。員工上貨時(shí)，必須用手拿取，禁止將整筐的果菜直接倒在陳列位上。每家永輝都有幾個(gè)出清區(qū)，即將品質(zhì)差的商品折價(jià)出售，既減少了損耗，也滿足了不同層次顧客的需求，這一做法對(duì)其整體的產(chǎn)品形象未帶來(lái)絲毫的負(fù)面影響。

為員工精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)計(jì)劃對(duì)永輝超市的運(yùn)作產(chǎn)生了深遠(yuǎn)、積極的影響。培訓(xùn)不提升了員工的操作技能和業(yè)務(wù)素質(zhì)，使消費(fèi)者能享受到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

六、存在的問(wèn)題分析

（一）人才儲(chǔ)備不足

永輝超市的發(fā)展得益于擁有一批擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理的管理人才和具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才。但是，隨著公司不斷跨省市擴(kuò)張，連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模地不斷發(fā)展，公司對(duì)營(yíng)銷、物流和信息等系統(tǒng)化的組織和管理以及基層員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)、服務(wù)水平等方面提出了更高的要求，對(duì)高層次的管理人才、專業(yè)人才的需求不斷增加，公司出現(xiàn)人才儲(chǔ)備步伐跟不上公司連鎖業(yè)務(wù)快速發(fā)展的速度現(xiàn)象。

（二）渠道建設(shè)不完善

物流體系建設(shè)是目前公司發(fā)展的最大短板。永輝的目標(biāo)是全國(guó)性超市，并且以統(tǒng)采和直采作為最大特色，物流在整個(gè)商品流通鏈條中扮演著越來(lái)越重的角色。因此在全國(guó)范圍內(nèi)建立起大型物流中心，以及物流信息體系是很急迫的問(wèn)題。

（三）促銷管理制度不規(guī)范

永輝超市的促銷之所以難于從整體上產(chǎn)生效益，主要原因之一就是缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃和促銷組合規(guī)劃。超市管理人員做促銷具有很大的隨意性，經(jīng)常是按上面的規(guī)定安排，想到需要做促銷的時(shí)候就開始實(shí)施，具體怎么做并沒有很好的規(guī)劃，體現(xiàn)出太強(qiáng)隨意性，效果自然是不如人意。

（四）促銷策略缺乏針對(duì)性

永輝超市在制定促銷策略的過(guò)程中，事先缺乏對(duì)促銷產(chǎn)品與消費(fèi)者關(guān)系的詳細(xì)研究，更缺少對(duì)消費(fèi)者行為的具體分析，僅憑借過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，盲目照抄照搬、簡(jiǎn)單復(fù)制其他超市的促銷活動(dòng)。然而，這樣的促銷活動(dòng)很難達(dá)到理想的效果，因?yàn)槌忻媾R的市場(chǎng)存在差異，自身促銷資源不同、促銷產(chǎn)品的特點(diǎn)也不一樣。

七、對(duì)策與建議

（一）注重人才培養(yǎng)與引進(jìn) 1.制定標(biāo)準(zhǔn)化流程

對(duì)生鮮農(nóng)產(chǎn)品及加工、服裝及食品用品營(yíng)運(yùn)部門分別制定詳盡的內(nèi)部流程控制手冊(cè)，列為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、商學(xué)院“永輝班”學(xué)習(xí)計(jì)劃，大力培養(yǎng)“優(yōu)秀員工”。2.強(qiáng)化激勵(lì)措施

深化員工績(jī)效激勵(lì)措施，積極引進(jìn)外部人才，樹立“到永輝是來(lái)創(chuàng)業(yè)，不是就業(yè)”的理念，許多一線員工成長(zhǎng)為中高層管理人員，并融合共享公司發(fā)展成果，公司工會(huì)建立員工互助關(guān)愛基金、助困金；在進(jìn)一步細(xì)化門店考核指標(biāo)的基礎(chǔ)上，對(duì)業(yè)績(jī)顯著的門店店長(zhǎng)、經(jīng)理、課長(zhǎng)等干部實(shí)行優(yōu)厚的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。

（二）完善物流信息化體系建設(shè)

永輝超市在物流信息方面，主要完善兩個(gè)體系建設(shè)，首先，建設(shè)全面信息化體系，即建立完善供應(yīng)商物流體系對(duì)接系統(tǒng)、智能補(bǔ)貨系統(tǒng)、財(cái)務(wù)預(yù)算系統(tǒng)、門店虧損預(yù)警系統(tǒng)；其次，引進(jìn)精算師體系，即對(duì)人力資源和每車貨流運(yùn)輸產(chǎn)生的性價(jià)比進(jìn)行精準(zhǔn)的測(cè)算。

（三）加強(qiáng)員工管理創(chuàng)新

通過(guò)管理創(chuàng)新，激發(fā)員工的工作熱情。通過(guò)建立保障員工的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)機(jī)制，提高員工的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)能力，完善充分調(diào)動(dòng)員工積極性的激勵(lì)機(jī)制，按照銷售績(jī)效決定工資福利，激勵(lì)營(yíng)銷人員為永輝超市創(chuàng)造更大的效益。同時(shí)提高員工的思想素質(zhì)。思想素質(zhì)的提高有助于促銷人員樹立正確的服務(wù)價(jià)值觀，把解決顧客消費(fèi)需求與促銷商品有機(jī)結(jié)合起來(lái)，培養(yǎng)和建立同顧客的長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。

（四）采取差異化促銷策略

根據(jù)促銷目的不同選擇不同的超市促銷方案。例如：公共關(guān)系促銷、廣告促銷是超市獲得長(zhǎng)期促銷效果和廣泛傳播效果的重要方式；如果是為了在短期內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)，可以采取低價(jià)促銷、打折促銷、特惠促銷等方式。如果是為了短期內(nèi)提升業(yè)績(jī)，可以考慮采用低價(jià)策略，薄利多銷，提高超市在百姓中的口碑和影響力。

總 結(jié)：傳統(tǒng)的零售業(yè)市場(chǎng)已發(fā)生了改變，營(yíng)銷理念也應(yīng)隨之發(fā)生根本性的變化。需求更偏向于差異化，管理大師德魯克曾經(jīng)這樣描述過(guò)：企業(yè)的宗旨是存在于企業(yè)本身之外的，而企業(yè)的宗旨只有一個(gè)定義，那就是創(chuàng)造顧客。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，同時(shí)由于零售業(yè)地區(qū)布局過(guò)于密集，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，必然造成供過(guò)于求的市場(chǎng)窘境，顧客則偏向于追求產(chǎn)品的差異性，這成為制約中小超市持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的嚴(yán)重阻礙。由此看來(lái)，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，有差異才能有市場(chǎng)，才能在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。

永輝超市通過(guò)主營(yíng)生鮮產(chǎn)品，兼售各種日用百貨、服裝鞋帽、食品飲料、糧油及制品等，為顧客提供舒適愉快的購(gòu)物環(huán)境、新鮮衛(wèi)生的生鮮食品、功能齊全的家居用品，以及便捷、周到、細(xì)致的客戶服務(wù)，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”。以鮮明的“生鮮”特色，實(shí)現(xiàn)差異性定位，同時(shí)更加注重實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷，從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下開辟了一條成功之路。

本文對(duì)永輝超市的服務(wù)營(yíng)銷策略的分析，可以作為其他中小超市發(fā)展的參考。重要的是通過(guò)一系列服務(wù)營(yíng)銷策略，滿足顧客各種各樣的需要，做到使顧客滿意，從而提高其忠誠(chéng)度，將競(jìng)爭(zhēng)從產(chǎn)品層次提升到服務(wù)層次，積極開展服務(wù)營(yíng)銷，最終謀求企業(yè)的生存與發(fā)展。

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