第一篇：專用肥料市場推廣計劃

在肥料產(chǎn)品層出不窮的今天，肥料產(chǎn)品也“陷入”同質(zhì)化的狀況。那么，在肥料市場競爭日益激烈的今天，肥料產(chǎn)品如何脫穎而出？

引子：俗話說，“民以食為天”。而肥料所關聯(lián)之于“食”，也即是生命之于養(yǎng)分的關系，養(yǎng)分豐厚、則生命必然健旺。民所期盼“豐衣足食”，“豐”，同樣喻含“豐收”之意。在科學種田普及的今天，農(nóng)業(yè)市場客觀上呼喚好肥料的出現(xiàn)！在肥

料產(chǎn)品層出不窮的今天，肥料產(chǎn)品也“陷入”同質(zhì)化的狀況。那么，在肥料市場競爭日益激烈的今天，肥料產(chǎn)品如何脫穎而出？

我們認為：必須提煉出產(chǎn)品的獨特“賣點”、有效的傳播方式和消費者溝通形式。以概念營銷和定位營銷“雙劍合壁”，方能“一劍定江山”，沖出市場重圍??

[市 場 分 析]

化肥是農(nóng)民最重要的生產(chǎn)資料。據(jù)統(tǒng)計，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本中，化肥施用成本約占一半以上。因此，化肥

市場在農(nóng)民消費市場中占有重要的比例。

就目前這一市場的實際情況來看，化肥的銷售主要有以下兩種基本銷售渠道：

一是定向銷售，即化肥生產(chǎn)、銷售廠家與相關化肥需求單位建立一定的合作關系，根據(jù)其實際需要化肥數(shù)量，定量、定向供給其產(chǎn)品。這些化肥需求單位也就是我們?nèi)粘Ｕf的“固定客戶”之意，他們將化肥產(chǎn)品定購后，定向或強行供給農(nóng)戶。這一銷售方式在我區(qū)生產(chǎn)建設兵團團場表現(xiàn)比較明顯。

二是定點銷售，即化肥生產(chǎn)、銷售廠家在相關的農(nóng)業(yè)集中地建立固定直銷點或代理銷售點，進行產(chǎn)品的市場推廣與銷售。

對于諸上兩種銷售渠道，第一種銷售渠道占有很大的份額，也是大家慣用的一個渠道，因此我們一定不能放開這個重點渠道。同時，這也是常規(guī)渠道，我們采用人員促銷、推廣和關系營銷就足以把它“搞定”，但我們也應該采取與眾不同的市場開拓策略和開拓方式。我們模擬以下模式以供參考： 〈圖示略〉

關于第二種銷售渠道，據(jù)我們調(diào)查、分析，目前，有許多生產(chǎn)、銷售廠家只是進行了淺度的開發(fā)，市場開發(fā)的深度遠遠不夠。因此，我們建議：是否可以汲取其它類產(chǎn)品（諸如酒類產(chǎn)品的“人員推廣戰(zhàn)術”、化妝品類產(chǎn)品的“效果演示性銷售”、禮品型產(chǎn)品的“情感溝通式銷售”及其各類產(chǎn)品相關的“終端視覺效應”等）開發(fā)的一些策略手段、并創(chuàng)新一些策略手段？

我們預想的推廣方式為：積極發(fā)揮終端作用，實現(xiàn)有效的終端營銷，即“讓產(chǎn)品徹底深入農(nóng)村”。（具體的作法，我們將在“策略”中進行詳述）

[產(chǎn) 品 分 析]

綜觀肥料市場，“專用肥”一詞已經(jīng)不是一個專屬詞，盡管它具有明確的稱謂性，卻不具備明顯的識別性。而且，長期以來“專用肥”人人皆用的狀況，導致了一定的品牌混淆性，可以說：在諸多農(nóng)民的思想里，“專用肥”于無形之中充當了一個“代品牌”的特殊角色，不具有產(chǎn)品區(qū)別性。

因此，我們考慮以一個特殊的名字，將我們的肥料從區(qū)別性上與其它專用肥區(qū)別開來（但其在本質(zhì)屬性仍屬于專用肥，因為我們的公司名稱“XX農(nóng)科專用肥料開發(fā)有限責任公司”從本身上已經(jīng)傳達了這一信息）。根據(jù)目前實況，我們建議：可否在“XX（作物名稱）專用肥”命名中附含一些相關的區(qū)別或識別元素？諸如：XX（作物名稱）土壤改良專用肥、XX（作物名稱）礦化專用肥等；或以副命名的形式表現(xiàn)，諸如：XX（作物名稱）專用肥?營養(yǎng)肥系列、礦化肥系列、增產(chǎn)肥系列、高產(chǎn)肥系列、豐產(chǎn)肥系列等。

另外，我們通過對肥料產(chǎn)品的分析，提出了一個新的肥料概念——礦化肥，以求為企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)及與同類產(chǎn)品形成概念區(qū)別提供參考。如果以上相關的命名因特殊原因不能得以使用，我們依然可以以識別性與區(qū)別性為前提，在“專用肥”三字的運用上做文章，即：將“專用肥”三字形成標準字型、并規(guī)范運用，賦予其“第二標識”的用途“使命”。

諸此，我們認為：這些命名淺顯易懂、為農(nóng)民所能理解，又與農(nóng)民的消費心理具有一定的切合點。

同時，我們產(chǎn)品本身已經(jīng)運用的商標——“XX”，可以說比較生僻，不能與農(nóng)民的現(xiàn)實理解力相吻合，也不利于品牌的有效傳播。另據(jù)調(diào)查，農(nóng)民對其的認知度較低，從認知溝通因素考慮不能使農(nóng)民砰然心動。因此，我們建議從商標命名上給產(chǎn)品以重新定位。目前，我們的商標命名主要有以下幾個，僅以參考為盼： ?XX

?XX（更易記和被農(nóng)民理解、且內(nèi)涵更豐富；朗朗上口。）

以上，關于重新命名，事實上是切合于實際的一個定位。目的是確定市場推廣的核心方向，以此為圍繞核心進行針對性的市場推廣。

就產(chǎn)品的區(qū)別性和識別性方面，我們還有以下一個建議，即：為產(chǎn)品尋求一個標志性代言。該代言以神農(nóng)氏為溯源，塑造一個卡通農(nóng)民形象，在產(chǎn)品包裝、張貼、宣傳品、導購標志物、推廣吉祥物、贈送禮品，或影視宣傳片、報版宣傳稿等產(chǎn)品宣傳活動中出現(xiàn)。

我們還可以以此為概念點，將相關產(chǎn)品命名為神農(nóng)（商標名）或神農(nóng)氏（商標名）。

[消 費 者 分 析 ]

化肥的主要消費者是農(nóng)民，具有文化素質(zhì)低、購肥知識貧乏的基本特征和購物從眾的盲目心態(tài)。因此，對他們需要正確的購肥引導，我們只要創(chuàng)造一些直抵農(nóng)民心靈的銷售概念和銷售方式，就可以逐步讓其成為我們的忠實消費者。

同時，農(nóng)民還具有特殊的品牌忠誠度：如果他們認為某一產(chǎn)品較好、價格又可以接受，就會長期購買；而且推崇口碑，喜用“別人都喜好”的產(chǎn)品。

綜上，引導農(nóng)民認購我們的產(chǎn)品將是營銷推廣的首要問題和重要公關點。也就是說，我們必須給我們的產(chǎn)品創(chuàng)造一個獨特的“賣點”（具體策略我們將在“策略”中進行詳述）。另據(jù)我們調(diào)研分析，農(nóng)民喜歡的消費方式有：

對換式銷售——就是以物換物，農(nóng)民用自己手中的農(nóng)副產(chǎn)品換取他們所需的化肥。就目前“XXXXX公司”切實的情況和相關的產(chǎn)品開發(fā)而言，這不失為一個“互惠”。

示范式銷售——進行全面性現(xiàn)場示范，讓農(nóng)民眼見為實，“用事實說話”，進行有效的產(chǎn)品性能推介，可加快產(chǎn)品推廣速度。

投保式銷售——近年來，不少農(nóng)民飽受假冒偽劣農(nóng)資之苦、遭遇質(zhì)量投訴困難隱患。如果我們能進行相關的質(zhì)量承諾保證、宣傳和相關活動，無疑是給他們吃上了“定心丸”。

代辦式銷售——也就是依托于農(nóng)村信譽高、講誠信的農(nóng)民，使之代銷產(chǎn)品。如此來做，農(nóng)民既放心、又方便，而且讓利于代銷戶更可以激發(fā)其本身的積極性。拆整式銷售——農(nóng)民購買農(nóng)資喜歡用多少買多少，特別是化肥，用不完放上一年不但會沉淀資金，而且會造成揮發(fā)。因此，“用多少買多少“的銷售方式，對于農(nóng)民來說，更顯得靈活方便。

篷車式銷售——即送貨下鄉(xiāng)，特別是趕農(nóng)忙時節(jié)將農(nóng)民所需的化肥送下鄉(xiāng)，農(nóng)民會非常歡迎。綜上所述，我們可以結(jié)合自身的實際情況，選擇相關目的性、有針對的銷售方式。

[產(chǎn) 品 推 廣 定 位]

一、名稱定位

即由前面所述的商標命名和產(chǎn)品屬性命名中選擇切合于產(chǎn)品實際的名稱。該名稱需體現(xiàn)以下幾點：

1、具有唯一的特殊識別性。

2、便于記憶。

3、易于傳播。

4、能夠被接受。

5、具有衍生和延伸含義。

（由于名稱暫不確定，所以我們只能提出以上命名定位原則）

二、檔次定位 以中檔為主。

據(jù)市場調(diào)研分析顯示：當前的化肥市場，中檔產(chǎn)品受歡迎程度較高。由于“便宜無好貨”的傳統(tǒng)觀念所使，低檔產(chǎn)品已不被看好、且其質(zhì)量問題不免引起消費者的疑慮；而高檔產(chǎn)品又由于賣價超出了普通農(nóng)民消費者的購買能力，市場份額增幅平緩，不適于我國農(nóng)村當前的實際消費狀況。因此，中檔化肥在當前肥料市場上“賣”力較好。

三、宣傳定位 讓心情更肥沃

——目前的消費時代，已進入“認同感消費時代”，農(nóng)民購物也一樣，尋求一份心情的體驗。由此，是對“肥沃”的一個意義深化，便于進行相關的消費者情感溝通、并開展相關主題性活動。或：

讓心情與土地一起肥沃 ??

四、（階段性）概念定位 可以被土地吸收的專用肥

——突出本身的性能屬性，在概念上也使其與其它專用肥以一個界定性的區(qū)別。同時，強有力地突出產(chǎn)品本身的品質(zhì)：

有一些人的觀念認為，化肥施的越多，會對土地的肥力有影響，從而使土地肥力削減；我們提出“可以被土地吸收的專用肥”，事實上間接地說明我們的化肥可以讓土地吸收、從而可以不斷增強土地肥力。

五、價格定位

尋求農(nóng)民消費者接受心理的平衡點

[產(chǎn) 品 推 廣 策 略]

一、明確推廣的目的

1、明晰外部障礙、機會，盤清內(nèi)部資源、問題的前提下，制定整體戰(zhàn)略規(guī)劃。

2、根據(jù)競爭狀況和消費者需求，確定核心產(chǎn)品、戰(zhàn)略選擇產(chǎn)品、局部維持產(chǎn)品及其放棄產(chǎn)品。

3、將品牌傳播與產(chǎn)品推廣有機結(jié)合。

4、運用整合手段，對品牌（產(chǎn)品）有計劃、有步驟地推廣，以小的投入獲得大的效果

5、完善相應的銷售網(wǎng)絡（營銷策略、通路策略、終端策略等）

二、整體策略（構(gòu)想）

1、從推廣產(chǎn)品到推廣品牌。

2、堅持整合的原則，保持企業(yè)形象、品牌形象、產(chǎn)品形象 人員推廣在推廣時的一致性、統(tǒng)一性和持續(xù)性。

3、目標市場集中化

選定重要區(qū)域市場，切入核心市場、占領重點市場；

運用區(qū)域市場搶占第一的ARS戰(zhàn)術，迅速在市場上搶占強勢位置，提升市場占有率，擴大市場份額；

實行階段性推廣計劃：選定目標市場→細化目標市場→占領目標市場→強化目標市場→開拓目標市場→擴大市場范圍→??

4、差異化推廣

——全程推廣的USP模式

?找出其它品牌沒有的獨有特性（U）?適合于消費者需要的銷售（S）?發(fā)揮提議主張的功能（P）

三、推廣時期的選定

每年農(nóng)忙前2——3個月，以強占銷售先機。

四、推廣策略

1、宣傳策略

采取“潤物細無聲”的 宣傳方略，以免陷入廣告戰(zhàn)的惡性循環(huán)，確立“敵強我弱，敵弱我強”的宣傳思路，在品牌競爭對手宣傳猛烈期不宜宣傳過激； 找準宣傳機會點，并間隔延續(xù)性宣傳。

2、營銷策略

抓先機、避沖突、尋側(cè)徑，采取“讓開大路，占領兩廂”的思

路，避免與競爭品牌的直接沖突，尋求其市場空隙，找準市場機會點，切入競爭品牌的“盲點”市場或“弱勢”市場，進入核心市場，鞏固有效市場，占領重點市場。

3、促銷策略

整合促銷，互動促銷。

將品牌促銷、服務促銷、文化促銷、效益促銷、宣傳促銷、活

動促銷、人員促銷、禮品促銷進行有機地整合，形成全面性、多方位、一體化、互動性的促銷“網(wǎng)化”體系，點面覆涵、充分、完全地發(fā)揮多種促銷形式的優(yōu)勢效應，立體構(gòu)架，強勢互補，全面促銷。

4、公關策略

通過有益、有效的公共關系活動，與消費者建立良好、有序、持久的關系；

通過規(guī)模性的公益活動，實現(xiàn)品牌信譽、美譽、商譽的公眾化、輿論化和口碑化，產(chǎn)生深遠的社會影響。

5、市場策略

■將主線產(chǎn)品以最快的速度投入市場，重點開發(fā)前景及效益可 觀的“增值”產(chǎn)品。

■鞏固主線產(chǎn)品的有利市場形勢和市場主導地位，并使主線產(chǎn) 品符合消費者的習慣。

■針對市場，認準市場，適時地推出新產(chǎn)品、淘汰舊產(chǎn)品，使 品牌（產(chǎn)品）不斷滿足消費者日新月異的新需求?！鼋⒑侠怼⒁?guī)范、秩序、有效的市場運營“網(wǎng)絡”。

6、通路策略

網(wǎng)絡信息化，關系互動化。

■創(chuàng)建固有的通路渠道體系模式，建立合理、規(guī)范的代理商“網(wǎng) 絡”。

■遵循與規(guī)模相適應的原則，從多層營銷渠道向扁平營銷多渠 道變化，交疊多渠道營銷，使營銷渠道由窄向?qū)捦卣埂?/p>

■采取“挖渠引水”與“借渠澆地”相結(jié)合的原則，在開發(fā)創(chuàng) 建固有渠道的同時，與其它品牌建立“渠道共享”的關系?！鼋⒁弧皩崱?、一“虛”兩個網(wǎng)絡 一“實”是指物流網(wǎng)絡與客戶網(wǎng)絡網(wǎng)絡；

一“虛”是指逐步建立客戶關系管理系統(tǒng)，實現(xiàn)廠家與消費者 的互動，實現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商在供貨、配送等方面的互動，實現(xiàn)內(nèi)部信息共享，進一步減少渠道層次，降低渠道成本。

■建立新型廠商關系，制定指導價格、嚴格管理等一系列管理 措施，確保市場經(jīng)營秩序的穩(wěn)定?！鼍W(wǎng)絡產(chǎn)品多樣化、差異化

針對不同消費者的聚集區(qū)域或聚集層面，有重點地推出不同系

列的產(chǎn)品，形成新的銷售增長點，滿足多層次消費需要，實現(xiàn)利潤的最大化，保證產(chǎn)品在區(qū)域市場的暢銷性。

7、終端策略

■在最佳視覺位置，設置新穎、視覺沖擊力較強的POP展牌或張貼POP海報、懸掛POP掛旗。■產(chǎn)品種類化擺放。■進行有效的終端促銷。

■有序、系統(tǒng)化鋪貨，并制定詳細的鋪貨方案。

8、廣告媒體策略 ■確立鮮明而新穎的主題，具有針對性的傳達性。

■運用針對性的農(nóng)村媒體（廣播、墻體、農(nóng)用車體、化肥送貨車、農(nóng)場電視差轉(zhuǎn)臺、農(nóng)村黑板報、農(nóng)場自辦報等）進行宣傳，同時適時配合以常規(guī)的媒體（報紙、廣播、電視、直郵等）宣傳。

[年度產(chǎn)品推廣計劃] 我們擬定的XX年產(chǎn)品推廣計劃簡列如下：

1、X年12月中、下旬——X年12月底 命名及相關重新定位的確立。

2、X年12月底——XX年元月15日

根據(jù)定位思想，相關包裝及宣傳品的設計。

3、XX年元月15日——XX年2月15日 相關包裝及宣傳品印制完成。

針對性的農(nóng)村媒體（廣播、墻體、農(nóng)用車體、化肥送貨車、農(nóng)場電視差轉(zhuǎn)臺、農(nóng)村黑板報、農(nóng)場自辦報等）進行宣傳。

4、XX年2月15日——XX年4月

在針對性農(nóng)村每體進行宣傳的同時，開展相關主題性促銷或活 動，如：

?利用春節(jié)過后農(nóng)村的喜慶氛圍為契機，開展系列活動——（1）與相關農(nóng)村，組織社火宣傳隊

提供印制肥料標識和字樣的宣傳服裝和道具 組織元宵節(jié)專場表演活動

——該活動的開展，順應民意（因為農(nóng)民自身每年都開展此類

活動）、且投入不大（因為社火隊由農(nóng)民自發(fā)組織、除宣傳品的投入外，再無其他投入）。（2）年畫、門神、對聯(lián)、福字宣傳（其上顯示標識和字樣）（3）農(nóng)村小商店塑料便攜袋贈送（據(jù)調(diào)查：有些農(nóng)村小商店塑 料便攜袋緊缺、甚至沒有，這無疑給我們一個有效的宣傳機會點）（4）掛歷、小日常用品等贈送活動。

（5）隨同社火隊拜年活動（事實上也就是隨同社火隊串場到每

家每戶，表示節(jié)日慶賀，可贈送小禮品、也可不贈送只表示慰問）。?定點派員宣傳。?送貨下鄉(xiāng)及宣傳。

?終端宣傳畫、張貼、海報等宣傳 ?開展“服務工程”

5、XX年4月起

“希望田野?實驗工程”活動

——在相關農(nóng)村與相關單位設立實驗田，并在地頭設牌進行宣傳

6、XX年秋收

“慶豐收”系列活動及禮品贈送活動。

7、在農(nóng)村開展公益性活動

——切合于農(nóng)民的心理特點，這樣的活動很容易培養(yǎng)農(nóng)民對產(chǎn)品的情感。如此活動如：

“XX（品牌名）?扶持貧困戶”工程

第二篇：市場推廣計劃

《浙江旅游職業(yè)學院學報》2009年第2期（總第15期）目錄 ·旅游資源與旅游市場開發(fā)

山西省旅游業(yè)發(fā)展的區(qū)域差異及動態(tài)趨勢研究王愛紅，郭文炯1 略論山東省濱海度假旅游發(fā)展陳艷芳 6 黑色旅游和黑色旅游資源分類席宇斌，王力峰，劉倩倩9 江南古鎮(zhèn)旅游發(fā)展的問題與對策——以蘇州市木瀆古鎮(zhèn)為例

·旅游經(jīng)濟與管理

經(jīng)濟型酒店顧客重復購買意愿影響因素分析

廣西與越南旅游合作項目產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展機制與優(yōu)化

人格特質(zhì)對大學生旅游地選擇偏好的影響

對我國實行綠色會計的探討

芻議杭州涉外賓館酒店簡介的英譯問題

·旅游與文化

合理利用山區(qū)文化資源促進山區(qū)旅游經(jīng)濟發(fā)展

我國旅游文化資源研究綜述

·文史哲研究

基于社會語言學視角的導游語言研究展望

論網(wǎng)絡語言象似性

《肖申克的救贖》中救贖主題的原型分析

國內(nèi)華茲華斯比較研究述評

·教育與教學

模擬教學法在“飯店市場營銷”課程教學中的應用

高職院校中外合作辦學中存在的問題及對策

非藝術類高職表演藝術專業(yè)課程改革探究

高職酒店管理專業(yè)“校企合作學院制”教學模式創(chuàng)新研究

網(wǎng)絡教學軟件中Flash MX腳本語言的應用

淺談校園網(wǎng)的安全管理

中文版流暢體驗量表的初探

朱松節(jié)14宋福麗17蘇清海，張祖城23康積勤，田博27毛昕影34繆肖強39陸宏強46董金菊54陳麗君 58梁兵，王君 63鄭維 67向玲玲 71胡敏 74朱倩倩 79 勵繼紅，陳寶珠，鐘源，陸書 83方敏，沈建龍 87王雯 91沈功斌 95於佩紅 9

第三篇：凱里市場推廣計劃

關于凱里市場推廣計劃方案

針對2015年市場銷售情況及淡季市場走向的趨勢，強烈打造提升公司效益及產(chǎn)品知名度，現(xiàn)擬定產(chǎn)品推廣三步曲。

第一步：特價推廣，1、擬定特價商品，不低于三個一下，選一個主導產(chǎn)品作為特價產(chǎn)品的勁爆價，吸引客戶眼球。

2、廣發(fā)特價宣傳廣告彩頁，懸掛橫幅，從而更進一步推動公司更多產(chǎn)品和公司知名度的提升。

3、實行夜市推廣活動，所有業(yè)務人員必須攜帶產(chǎn)品實物，特價彩頁，公司明細產(chǎn)品宣傳冊，4、業(yè)務人員白天出去應攜帶公司產(chǎn)品明細，公司產(chǎn)品海報等，每到一處需張貼告示海報及派發(fā)名片，讓公司形象及所營產(chǎn)品家喻戶曉，為公司以后之發(fā)展奠基。

強烈搶占終端市場，突破季節(jié)趨勢

第二步:試吃、買贈、抽獎等活動

1、特價是針對終端客戶的一種吸引，而試吃、買贈、抽獎等活動面向廣大消費群體的另一種營銷方式，試吃讓市場消費群體對產(chǎn)品的一種認可，提高產(chǎn)品在消費者心里的占據(jù)力，2、試吃方式及產(chǎn)品需多樣化，以便滿足顧客口味的不同，3、買贈、抽獎是對消費者攻心的一種模式，在當今的社會生活中，各層次貪愛小便宜的、圖新鮮等的人都有，買贈的力度越大，獎品越豐富，吸引力就越強，實行淡季做市場，旺季做銷量

第三步：車銷

1、所謂車銷，其實就是強勢壓貨于終端及二批商的庫房，擬定路線，走訪各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)，整件、整包、或稱斤。

2、車銷的另一好處，是針對顧客需求，服務上門的一種方式，現(xiàn)如今的市場其實不僅僅是做產(chǎn)品，也是做服務，服務上門讓顧客不用花錢到城里就可以買到所需商品，更是讓顧客成為公司忠實的消費者，從而讓顧客和公司從中獲取各需利益。

做人就是做市場，以真誠的服務，服務每個消費群體，顧客至上，讓被服務者心情愉悅，從而讓自己獲利，服務就等于雙贏。

第四篇：高校市場推廣計劃

關 于 開 拓 高 校 市 場 的 思 路 方 案 前言：隨著我國高校不斷擴招和經(jīng)濟的發(fā)展，高校市場正成為一個巨大的消費市場，成為企業(yè)一個重要的、具有戰(zhàn)略意義的市場。高校市場具有容量大、分布集中、穩(wěn)健增長、連續(xù)性強等特點，針對大學生消費和高校市場的特點，企業(yè)應制定相應的市場營銷策略，包括價格、產(chǎn)品、溝通和銷售策略。研究和開發(fā)高校市場，對于企業(yè)具有重大的現(xiàn)實意義和戰(zhàn)略意義。

在我國，目前各類大學生已超過2500萬，這個市場相當1/4個德國，1/3個英國。除去學雜費，大學生一年的開銷，包括教育費用、娛樂休閑、交友的費用，平均每人每年4000元，這就意味著有1000多億的高校市場。

大學生群體無疑就是未來的實力階層，大學生市場具有獨特的商業(yè)價值。他們較高的學歷和綜合能力，使得大學生未來將成為許多企業(yè)最為重要的客戶或合作伙伴；他們相對集中的區(qū)域、可觀的消費能力，以及相對寬松的競爭環(huán)境，使得企業(yè)在校園市場較社會而言還有很大的作為；他們未來所擁有的巨大消費能力，使得大學生群體在不久的將來會成為大多數(shù)企業(yè)所追逐的最重要消費群體。

然而，面對如此巨大的高校市場，我國企業(yè)界并未引起足夠的重視。在開發(fā)大學生市場上，多是零售或餐飲企業(yè)，資金投入量少、經(jīng)營規(guī)模小、營銷深度不夠、營銷行為具有明顯的短期性。因此，研究大學生消費心理、高校市場并采取相應的市場營銷策略，是值得探討且極具現(xiàn)實意義的課題。

步驟

一、開展校園市場調(diào)研。首先要做的是，開展校園市場調(diào)研。在校園營銷中，我們沒有多少成功案例或固定的模式可以借鑒。對于希望在這一塊有所作為的企業(yè)來說，一定要深入研究和分析校園市場，了解和把握學生的消費特點，分析他們的消費習慣，例如他們更加容易受到周圍朋友和同學的影響，他們的消費觀念還未完全形成，具有一定的感性等，而不能憑借在大眾市場上的經(jīng)驗和主觀臆斷來進行營銷決策。

1、開展問卷調(diào)查，有針對性的了解學生們對于興趣培以及專業(yè)訓類學校的想法、意見、建議、可接受費用范圍等、軟硬件要求等。在學生群體上也劃分不同的消費群體，本科院校、高職?？圃盒?、普通中專技校等。通過問卷調(diào)查了解學生群體的消費意向。明確調(diào)查目標（各個類的學生群體）進行同類行業(yè)的市場調(diào)查，包括相關費用以及課程安排等等。調(diào)查方案（調(diào)查目的、調(diào)查對象、調(diào)查內(nèi)容、調(diào)查表、調(diào)查地區(qū)范圍、樣本的投取、資料的收集和整理）制定調(diào)查工作計劃（組織人員分配、訪問員的招聘及培訓）跟進工作進度做好費用預算，實地調(diào)查（組織區(qū)域安排、實地的調(diào)查和協(xié)調(diào)工作）調(diào)查資料整理和分析，撰寫調(diào)查報告。（附調(diào)查問卷）

二、課程開發(fā)：在課程開發(fā)制定的過程中要充分考慮大學生的特性，多推出一些品質(zhì)好、價格適中的課程。需要要有針對性，從基礎到精通的分類，不斷融入大學生的文化元素，開展攝影沙龍，學員作品鑒賞交流會等。也可以延生到校園內(nèi)開展，有利于促進金像藝術學院在校園里的品牌推廣打造影響力。

三、進行市場細分和定向推廣。在校園市場上也需要進行市場細分，從而使得學院可以根據(jù)不同的目標市場進行課程差異化定位和營銷，如通過數(shù)據(jù)采集，了解某個學校有多少個寢室，男女生比例多少，大一多少人大二多少人，對于我們的培訓感興趣的人員比例是多少，這些細分數(shù)據(jù)都被掌握，就可以進行校園定向推廣,確保營銷的準確性和高效率。

四、價格、付款方式要考慮大學生的承受力：消費欲望受到現(xiàn)有購買能力的限制，價格對于大學生來講是非常敏感的，入校園市場的產(chǎn)品定價應該傾向于中低檔價格。另外，學院針對大學生市場制定相應的付款方式，比如高檔的課程可以采取分期付款的形式。

五、充分利用網(wǎng)絡平臺，互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在是對大學生們來說是最具吸引力的媒介，學生在其中占相當大的比例（網(wǎng)頁瀏覽和手機瀏覽）。這一切都說明，大學生對網(wǎng)絡的重視和依賴程度在攀升。因此，應該更多地利用網(wǎng)絡在大學生群體中的的親和力，可以利用當下熱門的高校百度貼吧、博客、微博開展網(wǎng)絡話題討論、身邊的新聞故事等喜聞樂見形式開展使得學院更加親近于學生，使品牌影響力進一步擴大。

六、高校社團的作用。高校社團是校園營銷特別值得關注的一個環(huán)節(jié)，企業(yè)在高校的營銷活動如果能夠得到學生會或?qū)W生社團的支持與配合，結(jié)合學生的特點和社團活動計劃來完成宣傳活動和引導消費導向，將會取得事半功倍的效果。如果有可能的話，企業(yè)甚至可以組建自己的高?；顒由鐖F，利用社團達到自己的目的。將品牌形象融入到校園文化可以在學生群體中建立基礎觀念，先了解在深入達到立足校園，放眼未來的思想格局。（附件相關分析報告）

七、尋找“意見領袖”興趣達人幾乎每一所學校，都會有一小群人，他們的消費比較超前，在同齡中會帶動其他同學的消費觀念，這些人就是所謂的“意見領袖”?？梢栽O法建立一個“意見領袖”網(wǎng)絡，把這些人掌握在手中，通過給他們一些優(yōu)惠或試聽課程，帶動精品推廣的推廣。這個辦法成本很低，但是效果很好，這些學生在引領身邊潮流方面，甚至比找明星代言還有說服力。

八、用大學生熟悉的方式“說話”。貼近校園環(huán)境，以大學生更加容易接受的語言和文化去展現(xiàn)我院的課程介紹學院風采。改變品牌和產(chǎn)品推廣的方式，通過更加軟性的廣告，或者公益活動等公關活動來減少大學生規(guī)避的心理，通過非商業(yè)性質(zhì)的宣傳活動，學生的參與，最終達到學生與學生互動、學生與廠商互動的目的，達成品牌與消費群體的共鳴。

附件1 調(diào)查問卷

親愛的同學們，你們好！非常感謝您參加本次問卷調(diào)查，為了了解當前本市高校市場對教育培訓的需求程度，下面我們針對高校在讀學生特別編寫了一份調(diào)查問卷，歡迎大家參與！請您仔細閱讀題目，將合適的答案填入前面的括號內(nèi)（可多選），或在橫線上寫出自己所需求的內(nèi)容。

1.您的性別？

（）A.男

B.女

2.您所在的年級？

（）A.大一

B.大二

C.大三

D.大四

E.研究生及以上

3.您有沒有打算參加一些興趣培訓機構(gòu)，學習一些技能，提高自己的能力？（）A.有，我已經(jīng)學過

B.有，但是還沒參加

C.沒有

4.您比較感興趣的培訓項目有哪些？（）A.攝影B.舞蹈 C.化妝 D.主持

E.廣告設計 F.攝像 G.門市管理 H.其他

5.假如您有時間參加這些培訓，哪種培訓方式比較適合您？（）A.用整塊的時間培訓

B.用零碎的時間培訓

C.其他

6.您認為怎樣的價格比較合理？

（）

A.400以下 B.401-700元

C.701-1000元 D.1001-1300元

E.1300元以上

7.您主要通過什么途徑了解關于培訓機構(gòu)的信息？

（）A.網(wǎng)絡

B.學校

C.參加輔導班

D.老師介紹

E.同學介紹

F.其他

8.如果選擇某種培訓機構(gòu)，您主要考慮哪些因素？

（）

A.培訓價格

B.培訓課程

C.培訓時間

D.學校的距離

E.培訓老師 F.其他

9．如果您選擇參加培訓班，你會如何獲得培訓信息？

（）

A.培訓網(wǎng)站

B.校園廣告

C.老師推薦

D.培訓短信息

E.同學推薦 F.其他

10.您認為班容量在多少較為合適

（）

A.0-15 B.16-30 C.31-45 C.45人以上

11.提到培訓機構(gòu)，您能想到的有哪些？（多選）

（）A.當代C.新東方D.金像藝術學院 E.精英 F.其他_______________(請注明是哪所機構(gòu))

12.您對參加過的培訓機構(gòu)有什么建議或者您對培訓機構(gòu)有著怎么樣的期望?

____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________

感謝您的參與！

訪問員： 審核員： 受訪者： 備注:

****年**月**日

附件2 高校校園活動商業(yè)市場分析

摘要：隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，社會對知識型人才的需求越來越多，因此我國高等教育辦學規(guī)模也在隨著社會和市場的需求正在不斷壯大，民辦院校越來越多，國家公辦院校的擴招也在有計劃的進行。這樣以來，各個高校的學生人數(shù)越來越多，導致的直接后果是高校的各種資源在分配的時候出現(xiàn)不足，雖然國家和高校也對各種資源進行補充和增加，總體數(shù)量相對以前有所增加，但是人均相對資源卻正在逐步的減少。在這當中，學校專門用于學生開展校園活動的經(jīng)費出現(xiàn)了一個較大的缺口，如何在短期內(nèi)很好的解決這一問題，我們就高校校園活動蘊涵的商業(yè)市場作以調(diào)查研究，為高校的管理者尋求社會和市場合作伙伴，創(chuàng)建與社會、商家合作機制方面提供一個可行性資料。

一、本次調(diào)查的前導性分析

當前高校急需解決學校用于學生開展校園活動經(jīng)費缺口問題，而有相當一部分商家，將學校以及師生作為一個較為穩(wěn)定的消費群體來看待。這兩個問題看起來毫無關聯(lián)，其實這二者當中的利益卻是各有所求。對企業(yè)和社會團體自身的宣傳來說，最直接、最便捷、最有效的方式就是零距離的與消費者進行面對面的溝通，時讓消費者對我們學校以及課程有一個全面的了解。個別的社會團體出于回報社會、提高自身知名度也有與高校合作的意項，這就為高校解決校園活動所需的經(jīng)費提供了一個絕好的籌集社會資金和商家贊助的機會。高校相關部門可以此為基礎創(chuàng)建一個合作平臺，以“商家搭臺學校唱戲、學生受益商家得利”為主旨的合作宗旨，將校園活動所蘊涵的商業(yè)市場和商機提供給商家和社會，而商家和社會提供舉一部分辦活動的經(jīng)費（或者活動必須品），這樣可以減輕高校在這方面的財政壓力，同時也搞活校園文化活動，最終達成一個雙贏的效果。

1、個體消費性分析

現(xiàn)今，各個高校的師生的人數(shù)大都在萬人以上，這樣一個相對穩(wěn)定且龐大的消費群體和廣闊的市場空間對于商家來說是不可多得的。同時隨著社會的不斷進步，當前高校學生每月用于生活必須品的支出以外（除吃飯、學習、穿衣）的費用在450元左右以及以上。

2、群體性消費分析

高校本身在運行上也是一個相對來說較大的消費者，這里將它作為一個消費群體來看待，同時，各個高校中的許多學生社團組織，雖然每一個組織的消費額可能不是很多，但是要是將他們集中起來計算的話，二、消費市場分析 它們運行的消費也就是一個不小的數(shù)字了。這樣的商機對于商家來說當然是相當好的，這樣的市場雖然不是很大，但是卻很具有吸引力，而且值得去占有，因為它具有長期性和擴散性。

三、合作伙伴的市場分析

（一）合作伙伴在當前來說呈現(xiàn)出來的特點有以下幾點：

1）短期的商業(yè)行為

一般來說，對于市場的投入是很謹慎的，需要在短期內(nèi)能夠很快的收回對市場的投入，同時獲得一定數(shù)量的利潤。所以很難長期在一個時期內(nèi)在一個固定的范圍內(nèi)過多的投入。

2）對企業(yè)或知名度的宣傳

追求商業(yè)利潤的同時也很講求對企業(yè)自身的宣傳和知名度的提升，因為對于商家來說，高校的主體——學生的流動性很大，對于商家的宣傳很有利，是一種生命力很強的宣傳手段，并且宣傳的范圍很廣。這在一定程度上減少了商家的廣告宣傳支出，是一種理想的宣傳途徑。

3）實物提供遠遠大于現(xiàn)金投入

任何一個經(jīng)營者對于現(xiàn)金的敏感程度和對于市場動向的靈敏度都是和很高的，在與高校合作的時候都愿意提供實物，很少有提供現(xiàn)金支持的，當然也有一部分商家和社會團體由于他們自身的原因不能提供實物的，他們就選擇提供現(xiàn)金，但是對于投入和使用則表現(xiàn)出極大的關注。

培訓市場

高校擴招之后，帶來另一個社會問題便是就業(yè)問題，各個高校的畢業(yè)生為了增加自己以后在人才市場的討價還價的砝碼，除了學好自己的專業(yè)知識的同時還不斷的給自己充電，學其他的專業(yè)技術。有些學生的英語水平、計算機技術還有待與提高，所以他們對于社會上的各類的培訓機構(gòu)的依賴有所增強。這樣的市場需求也使得這些培訓市場繁榮起來。隨著高校擴招后涌入大學的學生越來越多，這樣以來就很容易形成一個前景非?？春玫呐嘤柺袌觯疫@個市場主要是面對高校學生的。

高校校園活動蘊涵的商業(yè)市場是十分具有潛力可挖的，只要我們積極建立相關的合作機制，創(chuàng)建學校與商家以及社會團體合作的平臺，使得我們?nèi)谌氲叫@活動開展和校園文化建設中。-

校園商業(yè)活動形式分析

針對各個校園市場，以及各個學校的不同情況和商家的要求擬定以下活動形式，以供參考。

1.在校園內(nèi)設立咨詢站點，為感興趣的同學提供培訓咨詢和課程規(guī)劃。

2.公益培訓講座。對于各類高校社團組織或者是班級都需要進行宣傳的，可以通過簡單公益培訓讓他們了解攝影相關知識，既可以進行宣傳又可以提高影響力?？稍趯W校申請教室，舉辦講座。一方面進行傳播。另一方面可以為招生做宣傳。

3.校園宣講會。對于知名度較大的商家采用此種方式，舉行各種巡回式的校園宣講會。例如，百度校園宣講會、萬家熱線校園行、華碩校園行等。

4.贊助類體育、晚會、其他活動。有公司提供贊助費用，達成贊助協(xié)議，舉辦各種冠名贊助體育賽事，晚會慶典，實踐活動。5.各類傳單海報散發(fā)。定期和不定期的宣傳單頁發(fā)放，DM廣告雜志直投，針對各類課程推廣活動或著商家課程減價優(yōu)惠。

6.娛樂網(wǎng)站，品牌推廣。針對一些面對大學生的門戶網(wǎng)站，如百度貼吧、校園論壇等網(wǎng)站的推廣，利用已存在的校園團隊，很便利進行這類用戶的推廣。

7.企業(yè)形象和文化宣傳。通過一些校內(nèi)的贊助活動或者人才招聘，公司實習的模式使得學院形象在學生心中有了定位。最佳形式是公司領導進校園。

8.校園信息分析和采樣。主要是通過市場調(diào)查，樣本抽查等形式為商家提供準確的校園市場信息和調(diào)查結(jié)果，包括各高校學生人數(shù)、生源地、學科設置、消費水平、興趣愛好、畢業(yè)生流向、就業(yè)率等方面的精確數(shù)據(jù)。

9.網(wǎng)絡媒體的傳播。利用好各個學校的網(wǎng)站，校園bbs，學生會或者社團的網(wǎng)站，發(fā)布相關推廣、宣傳、招生等各類信息。

10.高校宣傳。高校宣傳欄、張貼榜、校內(nèi)橫幅、校內(nèi)展板、小禮品贈送等形式拓展。

校園營銷蘊藏了無盡的熱量和光芒，也給我們的企業(yè)和市場營銷人員提供了一個絕好的表現(xiàn)舞臺——尤其是消費品、服務行業(yè)的企業(yè)，更有充分的理由把高校作為一個重要的細分市場，而且是一個具有戰(zhàn)略意義的市場，得校園者得未來。

第五篇：市場推廣活動計劃

市場推廣活動計劃內(nèi)容-------展示產(chǎn)品為主，提升公司形象

一、電臺宣傳推廣：

效果預計：電臺是佛山信息發(fā)布一個非常好的方式，所有車主或乘客在車上都有收聽廣播的習慣，廣播內(nèi)容包羅萬象，交通信息、新聞信息、歌曲等，在人們接收其他信息的時候，適時插播上我們公司產(chǎn)品信息，對于銷售非常有幫助。

頻道：FM92.4

時間段：下午17：00---18：00

頻率：每天8—10次

二、東方廣場電子屏幕

位置：市中心繁華地段東方廣場吉之島門口上方

內(nèi)容：30秒視頻片段

時間：月度

頻率：20次/天

三、商場展示

位置：電子屏幕廣告對面得勝樓大廳，用餐的時候可以欣賞到實車和電子屏幕廣告 內(nèi)容：展示汽車

時間：月度

頻率：

四、戶外展示牌

位置：客流量大的區(qū)域

內(nèi)容：汽車的靜態(tài)圖片信息

時間：月度

頻率:

五、XXX汽車俱樂部（重點）

活動目的：為年輕人提供交流空間，組織客戶、準客戶的參與，提升XX汽車產(chǎn)品知名度、提升品牌形象，擴大宣傳力度

時間：自08年3月起，每周固定時間或不固定組織

形式：印發(fā)會員卡，編號統(tǒng)計，憑卡參與活動

活動內(nèi)容：

1、羽毛球活動或足球活動

2、自駕游活動，范圍廣東省內(nèi)

3、酒會品美食

4、野外燒烤品美食

六、報紙廣告宣傳（常規(guī)）、、網(wǎng)絡門戶網(wǎng)站

結(jié)合目前合作的幾大媒體共同做好每個月的宣傳推廣活動

七、小區(qū)車展活動小區(qū)內(nèi)宣傳條幅

同市內(nèi)附近大型的小區(qū)聯(lián)合組織，在小區(qū)內(nèi)進行展示宣傳，或門口展示宣傳 同小區(qū)物業(yè)聯(lián)系好在小區(qū)內(nèi)展示條幅宣傳產(chǎn)品

八、結(jié)合當月的個別節(jié)日進行宣傳推廣、電視臺、電臺試駕采訪

同電視臺、電臺搞好關系，經(jīng)常性的試駕，提高曝光率

九、公司周年慶典活動的連續(xù)活動方式