第一篇：產(chǎn)品銷售方案格式是怎樣的

產(chǎn)品銷售方案格式是怎樣的？ 銷售方案怎么寫(xiě)？

是哪方面的產(chǎn)品銷售方案？新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面的？市場(chǎng)營(yíng)銷方案應(yīng)該包括產(chǎn)品的前期調(diào)研（市場(chǎng)調(diào)查)、產(chǎn)品策劃、原材料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售（產(chǎn)品定價(jià)，產(chǎn)品定位，產(chǎn)品分銷，產(chǎn)品推廣）等全過(guò)程的策劃方案。只是個(gè)人的理解，可信度不高。僅供參考。

如何策劃好新產(chǎn)品市場(chǎng)投放方案？ 銷售方案怎么寫(xiě)？

新產(chǎn)品設(shè)計(jì)完之后，企業(yè)不是進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品市場(chǎng)投放，而是和營(yíng)銷策劃人員、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一起，重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前的策劃方案，內(nèi)容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨；如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功。銷售方案怎么寫(xiě)？

一、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)，銷售方案怎么寫(xiě)？

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員和市場(chǎng)策劃人員在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前，應(yīng)合理地選定、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到合理有效投放的目的。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費(fèi)者服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略。所謂目標(biāo)市場(chǎng)就是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)銷售方案thldl.org.cn準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對(duì)本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。如太原橡膠廠是一個(gè)有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè)。他們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢(shì)，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎，打開(kāi)了銷路。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，他們又選擇了耕、運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場(chǎng)，并一舉取

得了成功。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場(chǎng)，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法就比較明確。首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。因?yàn)槠髽I(yè)不可能一開(kāi)始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點(diǎn)，并在這個(gè)點(diǎn)上展開(kāi)強(qiáng)有力的營(yíng)銷活動(dòng)。其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn)。在第二個(gè)點(diǎn)完成后，便可形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的線。再次，線形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對(duì)目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營(yíng)銷面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)，沒(méi)有這一點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入，因?yàn)橄鄬?duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，你的企業(yè)活動(dòng)只是外圍組織而已，核心市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)入。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)注意三個(gè)問(wèn)題：（1）市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群，只能在你的有效市場(chǎng)范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢(shì)，去追逐所謂的“熱”；（2）對(duì)已確定的目標(biāo)市場(chǎng)一定要進(jìn)行精細(xì)地了解；（3）細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)的變

化要有足夠的把握。

二、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨 ？銷售方案怎么寫(xiě)？

企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上脫穎而出，往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率。在公司銷售人員受市場(chǎng)鋪貨、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下，一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會(huì)給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會(huì)增加。因此，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場(chǎng)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、促銷和市場(chǎng)

等情況綜合考慮。

訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場(chǎng)零售點(diǎn)和直銷點(diǎn)狀態(tài)的“熟手（銷售人員）”來(lái)進(jìn)行。“熟手”的要求是：有一定的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實(shí)力及來(lái)源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，甚至有沒(méi)有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請(qǐng)教。市場(chǎng)銷售人員對(duì)把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷商，可采用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨，切忌不要急于求成。

細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點(diǎn)或零售點(diǎn)進(jìn)貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進(jìn)貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因。如果經(jīng)銷商信譽(yù)有問(wèn)題，占用其他企業(yè)資金較大，但進(jìn)貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷商為載體進(jìn)入，降低資金風(fēng)險(xiǎn)；相反，可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點(diǎn)不對(duì)你的產(chǎn)品價(jià)格討價(jià)還價(jià)，但一點(diǎn)都不管新鋪貨貨款回籠問(wèn)題的經(jīng)銷商。有時(shí)，尋找多家代理商引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，有意識(shí)地讓他們了解一些彼此相互競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)幕，多舉出鋪貨銷售成功的實(shí)例，以便給經(jīng)銷商形成一種壓力和動(dòng)力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)常用的一種辦法，這樣可以變被動(dòng)局面為主動(dòng)控制。

新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，促銷將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。以白酒市場(chǎng)產(chǎn)品促銷和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為

以下三種情況：

銷售方案怎么寫(xiě)？格式是怎樣的？

2010-01-13 清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)

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產(chǎn)品銷售方案格式是怎樣的？ 銷售方案怎么寫(xiě)？是哪方面的產(chǎn)品銷售方案？新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面的？市場(chǎng)營(yíng)銷方案應(yīng)該包括產(chǎn)品的前期調(diào)研(市場(chǎng)調(diào)查)、產(chǎn)品策劃、原材料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售(產(chǎn)品定價(jià)，產(chǎn)品定位，產(chǎn)品分銷，產(chǎn)品推廣)等全過(guò)程的策劃方案。

三、如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品，銷售方案怎么寫(xiě)？

如何讓消費(fèi)者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品，應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過(guò)讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗、免費(fèi)使用得方式來(lái)推廣新產(chǎn)品，但其工作量太大，有時(shí)企業(yè)的“免費(fèi)使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不可彌補(bǔ)的損失。

為達(dá)到降低成本，順利地讓消費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品的目的，只有從不同的角度更多地了解消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的顧慮，并使新產(chǎn)品盡量得到完善，才能有的放矢地引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)。

消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的顧慮，往往是建立在以老產(chǎn)品為參照物的基礎(chǔ)上，要么對(duì)老產(chǎn)品的某些性能（或功能）不滿，不知新產(chǎn)品能否改進(jìn)；要么對(duì)新產(chǎn)品的新增性能（或功能）是否真的像推廣人員說(shuō)的那么好感到懷疑。在產(chǎn)品性能或功能相差不多的情況下，消費(fèi)者更會(huì)從質(zhì)量和實(shí)惠的角度考慮嘗試新產(chǎn)品。此時(shí)，企業(yè)新產(chǎn)品雖然不可能讓所有的消費(fèi)者滿意，但要通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的“個(gè)性化服務(wù)”來(lái)彌補(bǔ)或提升消費(fèi)者的滿意度時(shí)可能的，因而在這方面可多下些功夫。

要消除消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的顧慮，就必須解決與消費(fèi)者的溝通問(wèn)題。因?yàn)槭袌?chǎng)投資的有效性是建立在信息的有效溝通基礎(chǔ)之上的，其中行為動(dòng)機(jī)和情感溝通尤為重要，否則，企業(yè)會(huì)步入一個(gè)過(guò)分看重金錢(qián)給終端帶來(lái)刺激的死胡同。曾經(jīng)有人做過(guò)統(tǒng)計(jì)，如果消費(fèi)者不買你的新產(chǎn)品，大多數(shù)情況下，只有三分之一的客戶是由于產(chǎn)品和服務(wù)有問(wèn)題而放棄，其余三分之二的問(wèn)題出在溝通上。與消費(fèi)者的溝通要以“傻瓜假設(shè)”作為標(biāo)準(zhǔn)，即：傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息，也能了解我們的產(chǎn)品，也能從產(chǎn)品中得到一定的實(shí)惠。所以，向消費(fèi)者傳達(dá)的新產(chǎn)品的信息一定是濃縮的，高度簡(jiǎn)單的，有一定感情訴求的內(nèi)容。

四、新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功？銷售方案怎么寫(xiě)？

大多數(shù)在市場(chǎng)上日落不息、日出亦作的產(chǎn)品，都是在“一舉成功”的夢(mèng)想破滅以后，從愿望中回歸現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)橛泻芏嗟钠髽I(yè)過(guò)多地把堵注押在產(chǎn)品導(dǎo)入期，在新產(chǎn)品上市之時(shí)，展開(kāi)相當(dāng)有力度的促銷活動(dòng)，期望一旦新產(chǎn)品站穩(wěn)腳跟，自然會(huì)相應(yīng)地減少相應(yīng)的市場(chǎng)費(fèi)用投入比例?？涩F(xiàn)實(shí)卻讓他們騎虎難下，廣告和促銷一降，市場(chǎng)銷售馬上就會(huì)下滑。這是因?yàn)橄M(fèi)者傳統(tǒng)的價(jià)值觀念和成熟的思維習(xí)慣已成為制約新產(chǎn)品迅速成長(zhǎng)的最大阻力。

要真正做到新產(chǎn)品上市“一舉成功”，其一要做到：必須在上市之前對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行充分的可行性論證，而這一論證是建立在對(duì)產(chǎn)品能否正確定位的基礎(chǔ)之上。這一定位要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，即：新產(chǎn)品與消費(fèi)者發(fā)生某種關(guān)系（或與其以前的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)發(fā)生某種關(guān)系），定位是從消費(fèi)者角度去認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，把握消費(fèi)者的心理，在消費(fèi)者心中找到一個(gè)與產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的位置，從而與其他產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)。其二要做到：把握好新產(chǎn)品上市時(shí)間，這是“一舉成功”的重要前提。常規(guī)的思路是希望產(chǎn)品上市后遇到產(chǎn)品銷售旺季，以利于新產(chǎn)品快速發(fā)展，但是新產(chǎn)品上市一旦不成功就會(huì)喪失退路，貽誤市場(chǎng)銷售旺季的戰(zhàn)機(jī)。因此，類似于飲料、啤酒、冰淇淋、空調(diào)等夏季產(chǎn)品應(yīng)該在冬季上市，雖然冬季消費(fèi)此類產(chǎn)品的顧客較少，銷量不大，但企業(yè)會(huì)由此關(guān)注成本和服務(wù)，期望在有限的淡季市場(chǎng)搶奪有限的消費(fèi)者，為旺季市場(chǎng)銷售上量打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而白酒產(chǎn)品比較適合于在銷售淡季4---6月份上市，通過(guò)淡季做市場(chǎng)和點(diǎn)滴的經(jīng)驗(yàn)積累，等到旺季來(lái)臨之后，扎實(shí)的基本功就會(huì)使銷售力量一下子壯大起來(lái)。其三要做到：設(shè)計(jì)一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時(shí)期內(nèi)迅速提高產(chǎn)品知名度的產(chǎn)品上市“大創(chuàng)意”，這會(huì)對(duì)新產(chǎn)品“一舉成功”起到推波助瀾的作用。好的新產(chǎn)品創(chuàng)意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾，是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。它可能是經(jīng)驗(yàn)的積累，也可能是失敗教訓(xùn)，來(lái)源于生活并運(yùn)用于生活，沒(méi)有靈丹妙藥可言。

制定銷售計(jì)劃方案的“234”

2010-01-06 清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)

中外管理

現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)上上下下都會(huì)重視銷售計(jì)劃方案的制定。殊不知，在銷售計(jì)劃之先，應(yīng)是銷售方案計(jì)劃，因?yàn)槭撬谶B接整個(gè)公司的戰(zhàn)略。

現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)上上下下都會(huì)重視銷售計(jì)劃方案的制定。殊不知，在銷售計(jì)劃方案之先，應(yīng)是銷售方案計(jì)劃，因?yàn)槭撬谶B接整個(gè)公司的戰(zhàn)略。

每到新的一年，新的季度，甚至新的月份，大多數(shù)銷售人員都會(huì)制定新的銷售計(jì)劃方案。但事實(shí)上企業(yè)需要的，首先是銷售方案計(jì)劃，然后才是銷售計(jì)劃方案。而絕大多數(shù)的企業(yè)卻把銷售方案計(jì)劃與銷售計(jì)劃方案混為一談。在這種模糊的認(rèn)識(shí)下，即使是編制銷售計(jì)劃方案，又如何判斷這份計(jì)劃是否有效，是否能符合公司的戰(zhàn)略意圖呢？

傳統(tǒng)的銷售計(jì)劃方案主要包括：銷售數(shù)量、銷售額、回款額；而在銷售方案計(jì)劃中，則包含著：市場(chǎng)分析、銷售目標(biāo)、銷售策略，預(yù)算即計(jì)劃的實(shí)施、控制與修正，甚至包含企業(yè)的銷售戰(zhàn)略（很多企業(yè)單獨(dú)指定銷售方案戰(zhàn)略計(jì)劃）。銷售方案計(jì)劃最終要形成一份完整且有條理的書(shū)面文件，指導(dǎo)企業(yè)銷售工作。銷售方案thldl.org.cn計(jì)劃是基于公司戰(zhàn)略銷售方案的意圖而展開(kāi)的，是指導(dǎo)性質(zhì)的比較具體的業(yè)務(wù)行動(dòng)方案，明確一年里要做哪幾件事，要由哪些人完成，采用哪些策略與手段完成及在什么階段完成。那么，如何制定一份高效的銷售方案計(jì)劃呢？我們通過(guò)“234模型”進(jìn)行檢驗(yàn)。

“2”＝銷售計(jì)劃方案兩個(gè)前提

銷售計(jì)劃方案第一個(gè)前提是分析市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與威脅

第一，誰(shuí)是我的客戶？誰(shuí)是我的核心客戶？誰(shuí)是我的潛在客戶？客戶為什么要購(gòu)買我的產(chǎn)品？客戶是如何做出決策的？

第二，通過(guò)市場(chǎng)分析找到：價(jià)值鏈?zhǔn)侨绾涡纬傻模慨a(chǎn)品處于生命周期的哪個(gè)階段，及相應(yīng)的策略是什么？我們處于價(jià)值鏈上的哪個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)值如何，是否要向價(jià)值高的地方進(jìn)軍？產(chǎn)品是否要更新，更新的機(jī)會(huì)有多大？是否現(xiàn)在就需要開(kāi)始準(zhǔn)備？現(xiàn)有的盈利模式是否需要轉(zhuǎn)變？

第三，找到主要的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樹(shù)立標(biāo)桿：分析標(biāo)桿企業(yè)哪些方面做得好、哪些方面做得比較差、他們采用了什么樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與目標(biāo)、產(chǎn)品是如何組合的、銷售模式是什么樣、渠道是如何控制的、給分銷商的政策又是如何的、哪些我們可以借鑒，哪些我們可以效仿，哪些我們可以趕超，還有哪些值得我們學(xué)習(xí)??

銷售計(jì)劃方案第二個(gè)前提是分析自身的能力與資源

也就是說(shuō)在市場(chǎng)中明確自我：我能做什么？我做了什么？我想做什么？通過(guò)標(biāo)桿對(duì)比找到差距與問(wèn)題，及下階段發(fā)展的方向與策略：是將資源優(yōu)先配給優(yōu)勢(shì)呢，還是先補(bǔ)救短板？這需要通過(guò)再進(jìn)一步分析，看哪一塊能夠給企業(yè)帶來(lái)更大的效益。

企業(yè)的能力與資源可通過(guò)上階段銷售計(jì)劃方案執(zhí)行的狀況，來(lái)進(jìn)行總體業(yè)績(jī)、收入、利潤(rùn)等財(cái)務(wù)分析。分析的目的主要在于：

一是看企業(yè)是否實(shí)現(xiàn)上年目標(biāo)，通過(guò)使用層級(jí)績(jī)效指標(biāo)架構(gòu)圖，找出業(yè)績(jī)未達(dá)成的真正原因，并分析在原因中哪些是市場(chǎng)、環(huán)境帶來(lái)的，是無(wú)法改變的，哪些是自身管理失誤造成的，是必須克服和改善的。

二是檢查企業(yè)在哪些地方賺錢(qián)，哪些地方賠錢(qián)，明確指出各個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在所處的市場(chǎng)地位，及是否需要重新規(guī)劃產(chǎn)品、區(qū)域及客戶結(jié)構(gòu)等。

三是通過(guò)銷售費(fèi)用、物流費(fèi)用、市場(chǎng)推廣費(fèi)用，分析評(píng)價(jià)費(fèi)用的效率性，找出問(wèn)題點(diǎn)，并進(jìn)行重要性排序，及企業(yè)克服問(wèn)題的可能性。

總的來(lái)說(shuō)，要在市場(chǎng)、渠道與產(chǎn)品方面尋找是否還有最佳機(jī)會(huì)，并作為新年度銷售目標(biāo)的參考依據(jù)，為新年度銷售策略制定方向。主要分析內(nèi)容有：

1、銷售歷史分析 各市場(chǎng)銷售方案數(shù)據(jù)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)份額、公司的總體份額、各市場(chǎng)的盈利能力、發(fā)展?jié)摿挖厔?shì)、各品種的銷售數(shù)據(jù)等。

2、產(chǎn)品類別分析 產(chǎn)品類別市場(chǎng)--市場(chǎng)規(guī)模、銷售歷史、各品牌的市場(chǎng)銷售方案份額、相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展形勢(shì)；產(chǎn)品類別的主要活動(dòng)--廣告、市場(chǎng)推廣、分銷渠道、價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品上市速度及表現(xiàn)、主要的管理人員異動(dòng)；銷售成本、毛利變化；技術(shù)的改進(jìn)對(duì)產(chǎn)品類別的影響，尤其是注意可替代性產(chǎn)品品牌的活動(dòng)，以及劃時(shí)代的科技革新對(duì)產(chǎn)品生命周期和盈利能力的影響；政府政策和社會(huì)環(huán)境；產(chǎn)品類別對(duì)市場(chǎng)的吸引力??。

3、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析 在品牌力、產(chǎn)品力、執(zhí)行力、公司財(cái)力、管理能力、技術(shù)能力等方面進(jìn)行比較分析，弄清楚自己的長(zhǎng)短優(yōu)劣；在主要的市場(chǎng)比較銷售方案數(shù)據(jù)、銷售投入、執(zhí)行結(jié)果、策略的優(yōu)劣等。

“3”＝銷售計(jì)劃方案三個(gè)構(gòu)成

銷售計(jì)劃方案

一、量化的目標(biāo)主要包括：目標(biāo)的設(shè)定、目標(biāo)分解后的具體行動(dòng)及目標(biāo)的考核

目標(biāo)的設(shè)定主要包括：公司整體目標(biāo)、各市場(chǎng)分目標(biāo)與銷售目標(biāo)（銷售額、銷售數(shù)量、市場(chǎng)分額、品牌知名度、利潤(rùn)等，有時(shí)候也包括現(xiàn)金流）。

目標(biāo)在設(shè)定時(shí)要遵從兩個(gè)原則：一是具有挑戰(zhàn)性且可達(dá)成的；二是可持續(xù)的，即能夠達(dá)成企業(yè)中、長(zhǎng)期的期望。如：年度銷售目標(biāo)的設(shè)定極關(guān)重要，首先是指公司在年度內(nèi)期望達(dá)成的銷售水準(zhǔn)，即要承接未來(lái)三年的銷售目標(biāo)，又要延續(xù)上年度的銷售目標(biāo)；其次是銷售目標(biāo)設(shè)定后，企業(yè)所投下的資源，例如：執(zhí)行策略的資源、廣告及市場(chǎng)推廣費(fèi)用、雇用的銷售及推銷人員、采用銷售渠道以及所要生產(chǎn)的產(chǎn)品、設(shè)定的庫(kù)存等，都是為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

制定銷售計(jì)劃方案的“234”

2010-01-06 清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)

中外管理

現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)上上下下都會(huì)重視銷售計(jì)劃方案的制定。殊不知，在銷售計(jì)劃之先，應(yīng)是銷售方案計(jì)劃，因?yàn)槭撬谶B接整個(gè)公司的戰(zhàn)略。

企業(yè)銷售計(jì)劃方案行動(dòng)可通過(guò)任務(wù)分解法來(lái)實(shí)現(xiàn)，即目標(biāo)→任務(wù)→工作→活動(dòng)。

WBS分解的原則是將主體目標(biāo)逐步細(xì)化分解，最底層的任務(wù)活動(dòng)可直接分派到個(gè)人去完成，每個(gè)任務(wù)原則上要求分解到不能再細(xì)分為止。分解后的活動(dòng)結(jié)構(gòu)清晰，邏輯上形成一個(gè)大的活動(dòng)，集成了所有的關(guān)鍵因素，包含臨時(shí)的里程碑和監(jiān)控點(diǎn)，所有活動(dòng)全部定義清楚。

至于目標(biāo)的考核，即員工的績(jī)效計(jì)劃，主管與員工要就下列問(wèn)題達(dá)成一致：（1）員工應(yīng)該做什么；（2）工作應(yīng)該做多好；（3）為什么要做該項(xiàng)工作；（4）什么時(shí)候要做該項(xiàng)工作；（5）其它相關(guān)的問(wèn)題：環(huán)境、能力、職業(yè)前途、培訓(xùn)等。

在這個(gè)過(guò)程中，主管和員工就上述問(wèn)題進(jìn)行充分的溝通，最終形成簽字的記錄，即是員工的績(jī)效目標(biāo)。它是整個(gè)績(jī)效管理循環(huán)的依據(jù)和績(jī)效考評(píng)的依據(jù)，其作用非常重要，需要花費(fèi)必要的時(shí)間和精力來(lái)完成。

銷售計(jì)劃方案

二、成功的關(guān)鍵要素

根據(jù)二八律，80%的銷售額是源自20%的顧客；80%的電話是來(lái)自20%的客戶和供應(yīng)商；80%的總產(chǎn)量來(lái)自20%的產(chǎn)品。這啟示我們?cè)阡N售方案計(jì)劃制定工作中要善于抓成功的關(guān)鍵要素，從紛繁復(fù)雜的工作中理出頭緒，把資源用在最重要、最緊迫的事情上。

無(wú)論是一個(gè)行業(yè)、一個(gè)企業(yè)或一個(gè)產(chǎn)品、渠道等都能找到其成功的要素，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)重點(diǎn)的優(yōu)先排序，找到成功的關(guān)鍵要素。

如銷售目標(biāo)的成功要素主要有：完善的產(chǎn)品體系、健全的渠道網(wǎng)絡(luò)、合理的銷售政策、多種推廣手段的綜合運(yùn)用等；產(chǎn)品的成功要素有：產(chǎn)品組合、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、性能、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)、擔(dān)保、退貨、產(chǎn)品生命周期、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等；價(jià)格的成功要素主要有：定價(jià)、折扣、折讓、付款期限、信用條件等；渠道的成功要素主要有：渠道的模式、覆蓋區(qū)域、商品分類、位置、存貨、運(yùn)輸?shù)?；市?chǎng)推廣的成功要素主要有銷售促進(jìn)、廣告、人員推銷、公共關(guān)系、直接銷售等。我們需要在這些成功要素里找到哪些是關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)成功的要素，每一項(xiàng)目標(biāo)的達(dá)成其關(guān)鍵成功要素不超過(guò)五項(xiàng)，這樣就便于我們將有限的能力與資源投入到重要的任務(wù)上，同時(shí)也與組織的目標(biāo)相統(tǒng)一。

銷售計(jì)劃方案

三、匹配的資源

對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)而言，匹配的資源無(wú)非就是人財(cái)物，但最根本的還是財(cái)務(wù)資源，有了財(cái)務(wù)資源就可以得到人才，也可以培養(yǎng)人才，還可以滿足企業(yè)運(yùn)營(yíng)時(shí)所需要的資產(chǎn)。中國(guó)人有句俗語(yǔ)：開(kāi)門(mén)七件事，柴米油鹽醬醋茶。說(shuō)的是家長(zhǎng)里短，但同時(shí)這句話又揭示了企業(yè)銷售活動(dòng)的財(cái)務(wù)特征?！笆杖耄杀举M(fèi)用＝利潤(rùn)”是盡人皆知的效益公式，但實(shí)際上，這個(gè)公式應(yīng)該寫(xiě)成“－成本＋收入＝利潤(rùn)”。企業(yè)是先發(fā)生銷售費(fèi)用，然后才形成銷售收入的，即使一分錢(qián)的產(chǎn)品都不賣，也要支付銷售人員的固定成本和折舊等一大堆固定費(fèi)用，最后如果成本費(fèi)用小于收入，形成利潤(rùn)。因此費(fèi)用就成為企業(yè)最重要的財(cái)務(wù)資源，并在很大程度上影響著企業(yè)整體策略的制訂，能不能有效利用費(fèi)用資源對(duì)企業(yè)銷售效率和效益是個(gè)重大考驗(yàn)，因?yàn)槠髽I(yè)的任何銷售活動(dòng)，都要在有限的資源條件下開(kāi)展。

銷售費(fèi)用項(xiàng)目主要包括三大塊：一是銷售費(fèi)用（工資、獎(jiǎng)金、保險(xiǎn)、福利、招待費(fèi)、差旅費(fèi)等）；二是市場(chǎng)費(fèi)用（市場(chǎng)推廣費(fèi)、廣告制作費(fèi)、媒體投放費(fèi)、宣傳品費(fèi)、推銷費(fèi)、市場(chǎng)研究費(fèi)等）；三是物流費(fèi)用（倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、損耗、裝卸費(fèi)等）；對(duì)于各項(xiàng)費(fèi)用應(yīng)該占總費(fèi)用的比例要合理分配，具體分配將依據(jù)整體銷售策略來(lái)安排。

最后，這些費(fèi)用還須分配給不同的產(chǎn)品、渠道、市場(chǎng)推廣媒體和銷售領(lǐng)域及銷售人員。

“4”＝銷售計(jì)劃方案四個(gè)策略

銷售組合即4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和市場(chǎng)推廣。銷售組合是用來(lái)吸引目標(biāo)市場(chǎng)的一系列決策，是制訂市場(chǎng)銷售方案計(jì)劃方案的核心內(nèi)容。

一是銷售計(jì)劃方案產(chǎn)品策略。提出明確的新銷售年度的產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候?qū)⒈惶蕴?。產(chǎn)品策略是企業(yè)決策層制定政策的依據(jù)，也是各部門(mén)開(kāi)展工作的指導(dǎo)原則。

二是銷售計(jì)劃方案價(jià)格策略。價(jià)格是市場(chǎng)銷售中最敏感的因素，不宜經(jīng)常變動(dòng)。但對(duì)上一年度價(jià)格體系的執(zhí)行情況和市場(chǎng)反饋的效果進(jìn)行總結(jié)，對(duì)一些不適應(yīng)市場(chǎng)狀況的產(chǎn)品價(jià)格在年初做一次局部的調(diào)整是必要的。在進(jìn)行調(diào)整時(shí)要考慮價(jià)格定位、定價(jià)策略、價(jià)格體系、盈利結(jié)構(gòu)、折扣、折讓、抵押、付款期限、信用條件、價(jià)格戰(zhàn)略和企業(yè)形象、價(jià)格戰(zhàn)略和產(chǎn)品生命周期等。

三是銷售計(jì)劃方案渠道策略：整體渠道策略思路是尋找新的渠道增長(zhǎng)點(diǎn)，或是優(yōu)化渠道管理模式、還是加強(qiáng)渠道控制力，調(diào)整部分經(jīng)銷商或渠道銷售政策、合作方式、待遇等都應(yīng)作出具體的實(shí)施計(jì)劃。如分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：從分銷網(wǎng)絡(luò)體系的組合、層次、覆蓋面等幾個(gè)要素分析企業(yè)的渠道建設(shè)重點(diǎn)，并考慮分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成本和效率，是整個(gè)渠道體系的基礎(chǔ)和目標(biāo)。對(duì)于分銷網(wǎng)絡(luò)管理，要對(duì)如何管理中間商做出描述，包括：經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式、對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施的管理方法、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行組合等內(nèi)容，其最終實(shí)施的成效取決于對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)的了解，也就是說(shuō)不同層次的分銷體系需要不同的管理模式。

四是銷售計(jì)劃方案市場(chǎng)推廣策略：市場(chǎng)推廣思路、市場(chǎng)推廣的形式（廣告、公共關(guān)系與宣傳、銷售促進(jìn)、人員推銷和直銷）、市場(chǎng)推廣的組合及費(fèi)用投入的額度，本年度共安排多少次大型的渠道或終端推廣，在什么時(shí)間、什么范圍內(nèi)執(zhí)行，以及費(fèi)用如何控制等內(nèi)容作出具體計(jì)劃。市場(chǎng)推廣最關(guān)鍵的就是首先確定市場(chǎng)拓展的階段和具體目標(biāo)；其次確定各階段的推廣重點(diǎn)；再次確定各階段的推廣主題；最后是選擇主要的市場(chǎng)推廣方式，是媒體廣告投放、消費(fèi)者市場(chǎng)推廣，或是主題推廣活動(dòng)、終端推廣活動(dòng)等，還是它們的組合。

（一）營(yíng)銷推廣方案的基本含義

營(yíng)銷推廣方案是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)變化，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)推銷產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷 推廣計(jì)劃。營(yíng)銷推廣方案必須具有真實(shí)性和可操作性。

（二）營(yíng)銷推廣方案寫(xiě)作要點(diǎn)

營(yíng)銷推廣方案的寫(xiě)作通常要注意以下幾個(gè)方面： 1 要注意對(duì)消費(fèi)群體的分析； 2 要注意對(duì)營(yíng)銷策略的分析； 3 操作過(guò)程要詳細(xì)具體； 對(duì)各個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷計(jì)劃要具體； 5 各種促銷活動(dòng)也要具體； 6 其他方面。

（三）格式范例 公司市場(chǎng)推廣方案

一、消費(fèi)群分析

（一）目標(biāo)消費(fèi)群構(gòu)成

1.有一定經(jīng)濟(jì)收入者，購(gòu)車的目的是改善交通條件，方便工作。

2.城鎮(zhèn)與鄉(xiāng)村的公務(wù)人員，如行政、稅務(wù)、公安、郵政人員，一般由單位或共同出 資購(gòu)買，其目的是方便工作。

3.從事貿(mào)易、販運(yùn)的個(gè)體戶，購(gòu)車的目的是節(jié)約時(shí)間，方便運(yùn)輸，提高工作效率。4.追求時(shí)尚的青年男女，購(gòu)車的目的是享受生活，方便工作。

（二）農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)群心理分析

1.有明顯的從眾心理和趨同性，聽(tīng)熟人介紹或看他人購(gòu)買。

2.購(gòu)買前是理性的，但由于受自身經(jīng)濟(jì)收入及對(duì)摩托車的知識(shí)了解程度的限制，在購(gòu)買過(guò)程中容易因營(yíng)業(yè)員的介紹而被誘導(dǎo)，所以又是感性的。3.影響產(chǎn)品購(gòu)買因素的排序依次是價(jià)格、款式、質(zhì)量、品牌、服務(wù)。

4.選購(gòu)時(shí)，喜歡找已有摩托車的用戶或者懂摩托車、汽車維修的技術(shù)人員聯(lián)同挑 選。

（三）對(duì)摩托車的需求特征 價(jià)位及排量：

跨騎式：3000!4000元，90!100CC四沖程；5000!6000元，125CC四沖程。坐騎式：2000!4000元，50!60CC小踏板；3500!5000元，90!100CC大踏板。2.性能：

結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、堅(jiān)實(shí)耐用、操作簡(jiǎn)單、外觀華麗。

（四）問(wèn)題點(diǎn)

1.消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣很難改變。2.信息量少，且分散，信息傳播慢。

3.密集縣鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)要耗費(fèi)較大人力、物力和財(cái)力。

（五）營(yíng)銷狀況分析 1.優(yōu)勢(shì)（機(jī)會(huì)點(diǎn)）：

（1）品牌知名度高，品牌價(jià)值 31.02億元，居行業(yè)之首。

（2）網(wǎng)絡(luò)全，60個(gè)異地業(yè)務(wù)部，621個(gè)專賣店，4500余個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，2800余個(gè)服務(wù) 網(wǎng)點(diǎn)。

（3）品種多，100余個(gè)品種。2.劣勢(shì)（問(wèn)題點(diǎn)）：

（1）由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的原因，以往只重視在重點(diǎn)地區(qū)城市市場(chǎng)的宣傳推廣，品牌并 沒(méi)有深入人心，特別是農(nóng)村市場(chǎng)知之甚少甚至產(chǎn)生誤解。

（2）產(chǎn)品價(jià)格、政策、分銷策略變化太快，網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定，網(wǎng)點(diǎn)雖多，但至少有一半作用很小或不發(fā)揮作用（包含專賣店）。（3）產(chǎn)品雖多，但真正的品牌產(chǎn)品并不多，除了個(gè)別產(chǎn)品在全國(guó)有些影響外，在西 北、華北等地某個(gè)品牌如今已落得和雜牌車相提并論。

二、營(yíng)銷策略

（一）營(yíng)銷模式：消費(fèi)者購(gòu)買的心理過(guò)程，是一個(gè)信息獲取、理解、比較、判斷過(guò)程。據(jù)調(diào)查，目前至少有 70%的農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)（品牌名稱）不甚了解，（品牌名 稱）在農(nóng)村消費(fèi)者心目中沒(méi)有一個(gè)固定的、鮮明的、良好的形象，所以很難產(chǎn)生聯(lián)想、記憶。找到一種簡(jiǎn)單易行、花錢(qián)少、見(jiàn)效快的讓農(nóng)民直接獲取信息的營(yíng)銷策略，已成 為第一個(gè)需要解決的重要問(wèn)題。

通過(guò)調(diào)查了解到，70%以上的農(nóng)民購(gòu)車是通過(guò)熟人介紹的。由此推論，如果這個(gè) 熟人是一位有一定聲望、較有影響力的人，由這個(gè)人進(jìn)行信息傳播，將會(huì)對(duì)購(gòu)車者產(chǎn) 生極大的影響。初步設(shè)定營(yíng)銷傳播步驟如下：（品牌名稱）產(chǎn)品———村長(zhǎng)———村 民———（品牌名稱）產(chǎn)品。

（二）實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：1999年 1月某業(yè)務(wù)部實(shí)現(xiàn)銷售回款 640萬(wàn)元，2月份 480萬(wàn)元，該業(yè)務(wù)部剛成立時(shí)間回款不足 100萬(wàn)元。經(jīng)驗(yàn)在于“拉網(wǎng)式宣傳，地毯式銷售”。

（三）具體方法：（略）

三、具體操作

（一）設(shè)定范圍：以全國(guó) 72萬(wàn)個(gè)村計(jì)算，除去：

1.西藏、云南、貴州、四川、廣西等山高路遠(yuǎn)，不適合摩托車騎乘及不懂漢語(yǔ)的少 數(shù)民族地區(qū)。

2.內(nèi)蒙古、新疆、遠(yuǎn)離經(jīng)銷點(diǎn)的地區(qū)；

3.甘肅、陜西、寧夏、青海等沒(méi)有能力購(gòu)買的窮困地區(qū)。

4.廣東、浙江、蘇南等不宜采用這種營(yíng)銷方式推廣的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。選擇所在的縣和鄰近地方有 經(jīng)銷點(diǎn)或?qū)Ｙu店的 20萬(wàn)個(gè)村，通過(guò)郵局，給這 些村的村長(zhǎng)（書(shū)記）寄關(guān)于 的資料。

（二）資料內(nèi)容：寄給村長(zhǎng)、書(shū)記的（品牌名稱）集團(tuán)的資料包括： 1.品牌內(nèi)涵詮釋：中國(guó)馳名商標(biāo)證明復(fù)印件；四連冠金橋獎(jiǎng)證書(shū)復(fù)印件；世界名 牌消費(fèi)品證明復(fù)印件；1998年實(shí)際購(gòu)買品牌第一證明復(fù)印件；1999年購(gòu)物首選品牌 復(fù)印件；連續(xù)三年產(chǎn)銷量、出口量全國(guó)第一證明復(fù)印件；售后服務(wù)全國(guó)優(yōu)秀單位，全國(guó) 首推 0公里服務(wù)證明復(fù)印件。2.企業(yè)發(fā)展歷程，所獲榮譽(yù)。

3.產(chǎn)品介紹，幾個(gè)典型的適合農(nóng)村市場(chǎng)的車型。

4.服務(wù)宗旨，措施：0公里服務(wù)、巡回檢修、上門(mén)服務(wù)等。

5.導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)：摩托車有關(guān)知識(shí)如選購(gòu)、駕駛維修保養(yǎng)等，并巧妙地聯(lián)系到本品牌 產(chǎn)品。

（三）資料形式： 1.企業(yè)介紹。

2.各種設(shè)計(jì)新穎的宣傳海報(bào)，帶年歷、老黃歷（農(nóng)村有人迷信），注重裝飾性、實(shí)用 性。3.導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)。

4.企業(yè)畫(huà)冊(cè)（精美，有保存價(jià)值）。

為了使更多的農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)郵寄的宣傳資料感興趣，增加對(duì)信息的接受量，采用 了有獎(jiǎng)問(wèn)答形式，具體辦法如下：

（1）在海報(bào)的一角印上設(shè)計(jì)統(tǒng)一的問(wèn)答題（10題左右），并注明答案在企業(yè)介紹 綜合折頁(yè)和導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)中，請(qǐng)向村長(zhǎng)（書(shū)記）借閱查詢。村民可另附紙回答問(wèn)題，寄往 集團(tuán)，參加抽獎(jiǎng)。

（2）農(nóng)村一般以村（組）為最小單位混合居住，由于勞動(dòng)協(xié)作關(guān)系，彼此都很熟悉，喜歡互相走動(dòng)，且農(nóng)民有串門(mén)的習(xí)慣，所以在同一個(gè)村信息傳播很快。

（3）海報(bào)數(shù)量少，村長(zhǎng)一般會(huì)將資料首先借給和自己關(guān)系較好的人，采用這種辦 法是為了讓更多的人留心閱讀海報(bào)有關(guān)信息，尋找答案，此方法會(huì)在村中形成一個(gè)熱 點(diǎn)。

四、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的關(guān)鍵是重點(diǎn)捕撈，樹(shù)立典型，制造熱點(diǎn)。根據(jù)每個(gè)地區(qū)的銷售情況建 立（品牌名稱）村、（品牌名稱）鄉(xiāng)、（品牌名稱）縣。

（一）目前情況：

已有業(yè)務(wù)部 60個(gè)，專賣店 621個(gè)，118個(gè)在縣鎮(zhèn)。1999年準(zhǔn)備建立 300多個(gè)（品牌名稱）縣，上半年建成 100個(gè)，第三季度建成 100個(gè)，第四季度建成 100個(gè)。銷售網(wǎng)點(diǎn)增加至 4500余個(gè)，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) 2800余個(gè)。

（二）成為（品牌名稱）縣的必要條件： 1.市場(chǎng)占有率在 30%以上，并且逐年增加。

2.市場(chǎng)占有率在 20%以上，但通過(guò)一系列促銷，使該縣 車的認(rèn)知率明顯提 高，且增長(zhǎng)率在 10%以上。

3.該縣有 3個(gè)村被確定為（品牌名稱）村，引起鄰近鄉(xiāng)村的注意。以上滿足 1條，均可發(fā)展為（品牌名稱）縣。

（三）成為（品牌名稱）縣的充分條件：

1.該縣（含縣級(jí)市、地級(jí)市周邊）有（品牌名稱）經(jīng)銷店，且經(jīng)銷店對(duì)經(jīng)銷（品牌名稱）很有信心。

2.該縣所屬（品牌名稱）業(yè)務(wù)部工作認(rèn)真，熱心組織或全力支持總公司促銷 活動(dòng)。

3.最好能得到該縣領(lǐng)導(dǎo)的重視，對(duì)此事感興趣。

（四）成為（品牌名稱）村的條件：

1.（品牌名稱）車市場(chǎng)占有率在 40%以上，且逐年增加。

2.（品牌名稱）車市場(chǎng)占有率在 30%以上，但通過(guò)搞活動(dòng)，（品牌名稱）車銷量倍增。

（五）實(shí)施方法 1.選擇重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的農(nóng)村市場(chǎng)，如山東、江蘇、浙江、安徽、河北、山西、甘肅、寧夏、湖北、湖南、遼寧、吉林、黑龍江等，由業(yè)務(wù)部選擇有市場(chǎng)潛力、重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的縣鎮(zhèn)，集中 兵力，重點(diǎn)攻破。

2.銷售總部和代理廣告公司組織促銷服務(wù)人員，分成小組同業(yè)務(wù)部工作人員到 重點(diǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)的（品牌名稱）村，開(kāi)展全方位的宣傳促銷活動(dòng)。方法有：（1）媒體以縣鎮(zhèn)（轉(zhuǎn)播臺(tái)）的電視為主，選擇當(dāng)?shù)剞r(nóng)民喜好的電視?。ㄞr(nóng)村人多喜 歡港臺(tái)武打片或言情片），在片頭中打出“贊助播出”字幕及企業(yè)形象、產(chǎn)品廣告。（2）在經(jīng)銷店、摩托車銷售集中的地方、維修店懸掛（品牌名稱）彩色橫幅、彩 旗、張貼宣傳畫(huà)。

（3）組織大篷車到各村鎮(zhèn)進(jìn)行展示宣傳，介紹新產(chǎn)品，巡回服務(wù)。

（4）組織各業(yè)務(wù)部、經(jīng)銷單位拜訪縣、鎮(zhèn)、村有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，宣傳介紹產(chǎn)品和本企業(yè)。（5）讓鄉(xiāng)長(zhǎng)在鎮(zhèn)上播放（品牌名稱）的電視廣告，在村上播放（品牌名稱）的廣播廣告。

五、現(xiàn)場(chǎng)促銷

（一）聯(lián)合所有的 品牌專賣店開(kāi)展“百城千店贊（品牌名稱）”活動(dòng)。具體 做法如下：

1.懸掛統(tǒng)一的“百城千店贊（品牌名稱）”的彩色橫幅 2!3條，（店外 1條，店 內(nèi) 1!2條）。

2.店內(nèi)張貼“傳播摩托知識(shí)，推薦國(guó)優(yōu)名牌，服務(wù)千家萬(wàn)戶”的海報(bào) 2!3張。3.每個(gè)星期天確定為“服務(wù)咨詢?nèi)铡薄?/p>

4.每個(gè)星期六定為“巡回服務(wù)日”，有條件的專賣店可在各鎮(zhèn)上開(kāi)展宣傳活動(dòng)，也 可以到（品牌名稱）車比較集中的村上開(kāi)展上門(mén)服務(wù)。

5.在銷售現(xiàn)場(chǎng)，在較大的專賣店（含店中店）安排兩名小姐佩帶“百城千店贊（品牌名稱）”的綬帶，進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)。6.為營(yíng)造氣氛，還可搞游戲活動(dòng)。

以上方式由專賣店進(jìn)行細(xì)化管理、組織實(shí)施。

（二）其他宣傳方法

1.增加刷墻廣告，1999年要再刷寫(xiě) 1000條。必須統(tǒng)一形式，提高檔次，統(tǒng)一宣 傳口號(hào)，在一些國(guó)道、省道由總公司統(tǒng)一組織人員刷寫(xiě)。

2.通過(guò)在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中巴車體上做車體廣告，車內(nèi)派發(fā)（品牌名稱）的宣傳資 料。

3.在各縣鎮(zhèn)“摩的”

（鄉(xiāng)鎮(zhèn)常用的摩托出租車）上刷寫(xiě)（品牌名稱）廣告，向“摩 的”司機(jī)贈(zèng)送印有“（品牌名稱）”字樣的（品牌名稱）文化衫。4.通過(guò) 網(wǎng)絡(luò)給各地經(jīng)銷單位寄企業(yè)宣傳畫(huà)冊(cè)，加深其對(duì)（品牌名稱）的 全面了解。

5.有條件的專賣店可配置電視、VCD機(jī)，現(xiàn)場(chǎng)播放（品牌名稱）廣告介紹（品牌名稱），VCD光盤(pán)由總公司統(tǒng)一制作。

（三）資金預(yù)算 不超過(guò) 500萬(wàn)元。

（四）效果評(píng)估

銷售收入同比增長(zhǎng) 30%以上，市場(chǎng)占有率提高 3%!5%；（品牌名稱）的知 名度提高 1倍上下；全面提升了品牌形象。

第二篇：產(chǎn)品銷售方案格式是怎樣的

產(chǎn)品銷售方案格式是怎樣的？銷售方案怎么寫(xiě)？

是哪方面的產(chǎn)品銷售方案？新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面的？市場(chǎng)營(yíng)銷方案應(yīng)該包括產(chǎn)品的前期調(diào)研（市場(chǎng)調(diào)查)、產(chǎn)品策劃、原材料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售（產(chǎn)品定價(jià)，產(chǎn)品定位，產(chǎn)品分銷，產(chǎn)品推廣）等全過(guò)程的策劃方案。只是個(gè)人的理解，可信度不高。僅供參考。

如何策劃好新產(chǎn)品市場(chǎng)投放方案？ 銷售方案怎么寫(xiě)？

新產(chǎn)品設(shè)計(jì)完之后，企業(yè)不是進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品市場(chǎng)投放，而是和營(yíng)銷策劃人員、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一起，重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前的策劃方案，內(nèi)容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨；如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功。銷售方案怎么寫(xiě)？

一、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)，銷售方案怎么寫(xiě)？

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員和市場(chǎng)策劃人員在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前，應(yīng)合理地選定、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到合理有效投放的目的。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費(fèi)者服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略。所謂目標(biāo)市場(chǎng)就是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)銷售方案thldl.org.cn準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對(duì)本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。如太原橡膠廠是一個(gè)有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè)。他們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢(shì)，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎，打開(kāi)了銷路。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，他們又選擇了耕、運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場(chǎng)，并一舉取得了成功。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場(chǎng)，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法就比較明確。首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。因?yàn)槠髽I(yè)不可能一開(kāi)始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點(diǎn)，并在這個(gè)點(diǎn)上展開(kāi)強(qiáng)有力的營(yíng)銷活動(dòng)。其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn)。在第二個(gè)點(diǎn)完成后，便可形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的線。再次，線形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對(duì)目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營(yíng)銷面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)，沒(méi)有這一點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入，因?yàn)橄鄬?duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，你的企業(yè)活動(dòng)只是外圍組織而已，核心市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)入。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)注意三個(gè)問(wèn)題：（1）市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群，只能在你的有效市場(chǎng)范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢(shì)，去追逐所謂的“熱”；（2）對(duì)已確定的目標(biāo)市場(chǎng)一定要進(jìn)行精細(xì)地了解；（3）細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)的變化要有足夠的把握。

二、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨 ？銷售方案怎么寫(xiě)？

企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上脫穎而出，往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率。在公司銷售人員受市場(chǎng)鋪貨、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下，一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會(huì)給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會(huì)增加。因此，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場(chǎng)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、促銷和市場(chǎng)等情況綜合考慮。

訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場(chǎng)零售點(diǎn)和直銷點(diǎn)狀態(tài)的“熟手（銷售人員）”來(lái)進(jìn)行?！笆焓帧钡囊笫牵河幸欢ǖ氖袌?chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實(shí)力及來(lái)源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，甚至有沒(méi)有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請(qǐng)教。市場(chǎng)銷售人員對(duì)把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷商，可采用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨，切忌不要急于求成。

細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點(diǎn)或零售點(diǎn)進(jìn)貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進(jìn)貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因。如果經(jīng)銷商信譽(yù)有問(wèn)題，占用其他企業(yè)資金較大，但進(jìn)貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷商為載體進(jìn)入，降低資金風(fēng)險(xiǎn)；相反，可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點(diǎn)不對(duì)你的產(chǎn)品價(jià)格討價(jià)還價(jià)，但一點(diǎn)都不管新鋪貨貨款回籠問(wèn)題的經(jīng)銷商。有時(shí)，尋找多家代理商引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，有意識(shí)地讓他們了解一些彼此相互競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)幕，多舉出鋪貨銷售成功的實(shí)例，以便給經(jīng)銷商形成一種壓力和動(dòng)力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)常用的一種辦法，這樣可以變被動(dòng)局面為主動(dòng)控制。

新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，促銷將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。以白酒市場(chǎng)產(chǎn)品促銷和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為以下三種情況： 銷售方案怎么寫(xiě)？格式是怎樣的？

2010-01-1

3清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)

網(wǎng)易博客

產(chǎn)品銷售方案格式是怎樣的？銷售方案怎么寫(xiě)？是哪方面的產(chǎn)品銷售方案？新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面的？市場(chǎng)營(yíng)銷方案應(yīng)該包括產(chǎn)品的前期調(diào)研(市場(chǎng)調(diào)查)、產(chǎn)品策劃、原材料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售(產(chǎn)品定價(jià)，產(chǎn)品定位，產(chǎn)品分銷，產(chǎn)品推廣)等全過(guò)程的策劃方案。

三、如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品，銷售方案怎么寫(xiě)？

如何讓消費(fèi)者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品，應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過(guò)讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗、免費(fèi)使用得方式來(lái)推廣新產(chǎn)品，但其工作量太大，有時(shí)企業(yè)的“免費(fèi)使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不可彌補(bǔ)的損失。

為達(dá)到降低成本，順利地讓消費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品的目的，只有從不同的角度更多地了解消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的顧慮，并使新產(chǎn)品盡量得到完善，才能有的放矢地引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)。

消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的顧慮，往往是建立在以老產(chǎn)品為參照物的基礎(chǔ)上，要么對(duì)老產(chǎn)品的某些性能（或功能）不滿，不知新產(chǎn)品能否改進(jìn)；要么對(duì)新產(chǎn)品的新增性能（或功能）是否真的像推廣人員說(shuō)的那么好感到懷疑。在產(chǎn)品性能或功能相差不多的情況下，消費(fèi)者更會(huì)從質(zhì)量和實(shí)惠的角度考慮嘗試新產(chǎn)品。此時(shí)，企業(yè)新產(chǎn)品雖然不可能讓所有的消費(fèi)者滿意，但要通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的“個(gè)性化服務(wù)”來(lái)彌補(bǔ)或提升消費(fèi)者的滿意度時(shí)可能的，因而在這方面可多下些功夫。

要消除消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的顧慮，就必須解決與消費(fèi)者的溝通問(wèn)題。因?yàn)槭袌?chǎng)投資的有效性是建立在信息的有效溝通基礎(chǔ)之上的，其中行為動(dòng)機(jī)和情感溝通尤為重要，否則，企業(yè)會(huì)步入一個(gè)過(guò)分看重金錢(qián)給終端帶來(lái)刺激的死胡同。曾經(jīng)有人做過(guò)統(tǒng)計(jì)，如果消費(fèi)者不買你的新產(chǎn)品，大多數(shù)情況下，只有三分之一的客戶是由于產(chǎn)品和服務(wù)有問(wèn)題而放棄，其余三分之二的問(wèn)題出在溝通上。與消費(fèi)者的溝通要以“傻瓜假設(shè)”作為標(biāo)準(zhǔn)，即：傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息，也能了解我們的產(chǎn)品，也能從產(chǎn)品中得到一定的實(shí)惠。所以，向消費(fèi)者傳達(dá)的新產(chǎn)品的信息一定是濃縮的，高度簡(jiǎn)單的，有一定感情訴求的內(nèi)容。

四、新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功？銷售方案怎么寫(xiě)？

大多數(shù)在市場(chǎng)上日落不息、日出亦作的產(chǎn)品，都是在“一舉成功”的夢(mèng)想破滅以后，從愿望中回歸現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)橛泻芏嗟钠髽I(yè)過(guò)多地把堵注押在產(chǎn)品導(dǎo)入期，在新產(chǎn)品上市之時(shí)，展開(kāi)相當(dāng)有力度的促銷活動(dòng)，期望一旦新產(chǎn)品站穩(wěn)腳跟，自然會(huì)相應(yīng)地減少相應(yīng)的市場(chǎng)費(fèi)用投入比例?？涩F(xiàn)實(shí)卻讓他們騎虎難下，廣告和促銷一降，市場(chǎng)銷售馬上就會(huì)下滑。這是因?yàn)橄M(fèi)者傳統(tǒng)的價(jià)值觀念和成熟的思維習(xí)慣已成為制約新產(chǎn)品迅速成長(zhǎng)的最大阻力。

要真正做到新產(chǎn)品上市“一舉成功”，其一要做到：必須在上市之前對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行充分的可行性論證，而這一論證是建立在對(duì)產(chǎn)品能否正確定位的基礎(chǔ)之上。這一定位要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，即：新產(chǎn)品與消費(fèi)者發(fā)生某種關(guān)系（或與其以前的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)發(fā)生某種關(guān)系），定位是從消費(fèi)者角度去認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，把握消費(fèi)者的心理，在消費(fèi)者心中找到一個(gè)與產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的位置，從而與其他產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)。其二要做到：把握好新產(chǎn)品上市時(shí)間，這是“一舉成功”的重要前提。常規(guī)的思路是希望產(chǎn)品上市后遇到產(chǎn)品銷售旺季，以利于新產(chǎn)品快速發(fā)展，但是新產(chǎn)品上市一旦不成功就會(huì)喪失退路，貽誤市場(chǎng)銷售旺季的戰(zhàn)機(jī)。因此，類似于飲料、啤酒、冰淇淋、空調(diào)等夏季產(chǎn)品應(yīng)該在冬季上市，雖然冬季消費(fèi)此類產(chǎn)品的顧客較少，銷量不大，但企業(yè)會(huì)由此關(guān)注成本和服務(wù)，期望在有限的淡季市場(chǎng)搶奪有限的消費(fèi)者，為旺季市場(chǎng)銷售上量打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而白酒產(chǎn)品比較適合于在銷售淡季4---6月份上市，通過(guò)淡季做市場(chǎng)和點(diǎn)滴的經(jīng)驗(yàn)積累，等到旺季來(lái)臨之后，扎實(shí)的基本功就會(huì)使銷售力量一下子壯大起來(lái)。其三要做到：設(shè)計(jì)一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時(shí)期內(nèi)迅速提高產(chǎn)品知名度的產(chǎn)品上市“大創(chuàng)意”，這會(huì)對(duì)新產(chǎn)品“一舉成功”起到推波助瀾的作用。好的新產(chǎn)品創(chuàng)意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾，是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。它可能是經(jīng)驗(yàn)的積累，也可能是失敗教訓(xùn)，來(lái)源于生活并運(yùn)用于生活，沒(méi)有靈丹妙藥可言。

制定銷售計(jì)劃方案的“234”

2010-01-06

清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)

中外管理

現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)上上下下都會(huì)重視銷售計(jì)劃方案的制定。殊不知，在銷售計(jì)劃之先，應(yīng)是銷售方案計(jì)劃，因?yàn)槭撬谶B接整個(gè)公司的戰(zhàn)略。

現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)上上下下都會(huì)重視銷售計(jì)劃方案的制定。殊不知，在銷售計(jì)劃方案之先，應(yīng)是銷售方案計(jì)劃，因?yàn)槭撬谶B接整個(gè)公司的戰(zhàn)略。

每到新的一年，新的季度，甚至新的月份，大多數(shù)銷售人員都會(huì)制定新的銷售計(jì)劃方案。但事實(shí)上企業(yè)需要的，首先是銷售方案計(jì)劃，然后才是銷售計(jì)劃方案。而絕大多數(shù)的企業(yè)卻把銷售方案計(jì)劃與銷售計(jì)劃方案混為一談。在這種模糊的認(rèn)識(shí)下，即使是編制銷售計(jì)劃方案，又如何判斷這份計(jì)劃是否有效，是否能符合公司的戰(zhàn)略意圖呢？

傳統(tǒng)的銷售計(jì)劃方案主要包括：銷售數(shù)量、銷售額、回款額；而在銷售方案計(jì)劃中，則包含著：市場(chǎng)分析、銷售目標(biāo)、銷售策略，預(yù)算即計(jì)劃的實(shí)施、控制與修正，甚至包含企業(yè)的銷售戰(zhàn)略（很多企業(yè)單獨(dú)指定銷售方案戰(zhàn)略計(jì)劃）。銷售方案計(jì)劃最終要形成一份完整且有條理的書(shū)面文件，指導(dǎo)企業(yè)銷售工作。銷售方案thldl.org.cn計(jì)劃是基于公司戰(zhàn)略銷售方案的意圖而展開(kāi)的，是指導(dǎo)性質(zhì)的比較具體的業(yè)務(wù)行動(dòng)方案，明確一年里要做哪幾件事，要由哪些人完成，采用哪些策略與手段完成及在什么階段完成。那么，如何制定一份高效的銷售方案計(jì)劃呢？我們通過(guò)“234模型”進(jìn)行檢驗(yàn)。

“2”＝銷售計(jì)劃方案兩個(gè)前提

銷售計(jì)劃方案第一個(gè)前提是分析市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與威脅

第一，誰(shuí)是我的客戶？誰(shuí)是我的核心客戶？誰(shuí)是我的潛在客戶？客戶為什么要購(gòu)買我的產(chǎn)品？客戶是如何做出決策的？

第二，通過(guò)市場(chǎng)分析找到：價(jià)值鏈?zhǔn)侨绾涡纬傻模慨a(chǎn)品處于生命周期的哪個(gè)階段，及相應(yīng)的策略是什么？我們處于價(jià)值鏈上的哪個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)值如何，是否要向價(jià)值高的地方進(jìn)軍？產(chǎn)品是否要更新，更新的機(jī)會(huì)有多大？是否現(xiàn)在就需要開(kāi)始準(zhǔn)備？現(xiàn)有的盈利模式是否需要轉(zhuǎn)變？

第三，找到主要的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樹(shù)立標(biāo)桿：分析標(biāo)桿企業(yè)哪些方面做得好、哪些方面做得比較差、他們采用了什么樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與目標(biāo)、產(chǎn)品是如何組合的、銷售模式是什么樣、渠道是如何控制的、給分銷商的政策又是如何的、哪些我們可以借鑒，哪些我們可以效仿，哪些我們可以趕超，還有哪些值得我們學(xué)習(xí)??

銷售計(jì)劃方案第二個(gè)前提是分析自身的能力與資源

也就是說(shuō)在市場(chǎng)中明確自我：我能做什么？我做了什么？我想做什么？通過(guò)標(biāo)桿對(duì)比找到差距與問(wèn)題，及下階段發(fā)展的方向與策略：是將資源優(yōu)先配給優(yōu)勢(shì)呢，還是先補(bǔ)救短板？這需要通過(guò)再進(jìn)一步分析，看哪一塊能夠給企業(yè)帶來(lái)更大的效益。

企業(yè)的能力與資源可通過(guò)上階段銷售計(jì)劃方案執(zhí)行的狀況，來(lái)進(jìn)行總體業(yè)績(jī)、收入、利潤(rùn)等財(cái)務(wù)分析。分析的目的主要在于：

一是看企業(yè)是否實(shí)現(xiàn)上年目標(biāo)，通過(guò)使用層級(jí)績(jī)效指標(biāo)架構(gòu)圖，找出業(yè)績(jī)未達(dá)成的真正原因，并分析在原因中哪些是市場(chǎng)、環(huán)境帶來(lái)的，是無(wú)法改變的，哪些是自身管理失誤造成的，是必須克服和改善的。

二是檢查企業(yè)在哪些地方賺錢(qián)，哪些地方賠錢(qián)，明確指出各個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在所處的市場(chǎng)地位，及是否需要重新規(guī)劃產(chǎn)品、區(qū)域及客戶結(jié)構(gòu)等。

三是通過(guò)銷售費(fèi)用、物流費(fèi)用、市場(chǎng)推廣費(fèi)用，分析評(píng)價(jià)費(fèi)用的效率性，找出問(wèn)題點(diǎn)，并進(jìn)行重要性排序，及企業(yè)克服問(wèn)題的可能性。

總的來(lái)說(shuō)，要在市場(chǎng)、渠道與產(chǎn)品方面尋找是否還有最佳機(jī)會(huì)，并作為新銷售目標(biāo)的參考依據(jù)，為新銷售策略制定方向。主要分析內(nèi)容有：

1、銷售歷史分析 各市場(chǎng)銷售方案數(shù)據(jù)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)份額、公司的總體份額、各市場(chǎng)的盈利能力、發(fā)展?jié)摿挖厔?shì)、各品種的銷售數(shù)據(jù)等。

2、產(chǎn)品類別分析 產(chǎn)品類別市場(chǎng)--市場(chǎng)規(guī)模、銷售歷史、各品牌的市場(chǎng)銷售方案份額、相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展形勢(shì)；產(chǎn)品類別的主要活動(dòng)--廣告、市場(chǎng)推廣、分銷渠道、價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品上市速度及表現(xiàn)、主要的管理人員異動(dòng)；銷售成本、毛利變化；技術(shù)的改進(jìn)對(duì)產(chǎn)品類別的影響，尤其是注意可替代性產(chǎn)品品牌的活動(dòng)，以及劃時(shí)代的科技革新對(duì)產(chǎn)品生命周期和盈利能力的影響；政府政策和社會(huì)環(huán)境；產(chǎn)品類別對(duì)市場(chǎng)的吸引力??。

3、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析 在品牌力、產(chǎn)品力、執(zhí)行力、公司財(cái)力、管理能力、技術(shù)能力等方面進(jìn)行比較分析，弄清楚自己的長(zhǎng)短優(yōu)劣；在主要的市場(chǎng)比較銷售方案數(shù)據(jù)、銷售投入、執(zhí)行結(jié)果、策略的優(yōu)劣等。

“3”＝銷售計(jì)劃方案三個(gè)構(gòu)成

銷售計(jì)劃方案

一、量化的目標(biāo)主要包括：目標(biāo)的設(shè)定、目標(biāo)分解后的具體行動(dòng)及目標(biāo)的考核

目標(biāo)的設(shè)定主要包括：公司整體目標(biāo)、各市場(chǎng)分目標(biāo)與銷售目標(biāo)（銷售額、銷售數(shù)量、市場(chǎng)分額、品牌知名度、利潤(rùn)等，有時(shí)候也包括現(xiàn)金流）。

目標(biāo)在設(shè)定時(shí)要遵從兩個(gè)原則：一是具有挑戰(zhàn)性且可達(dá)成的；二是可持續(xù)的，即能夠達(dá)成企業(yè)中、長(zhǎng)期的期望。如：銷售目標(biāo)的設(shè)定極關(guān)重要，首先是指公司在內(nèi)期望達(dá)成的銷售水準(zhǔn)，即要承接未來(lái)三年的銷售目標(biāo)，又要延續(xù)上的銷售目標(biāo)；其次是銷售目標(biāo)設(shè)定后，企業(yè)所投下的資源，例如：執(zhí)行策略的資源、廣告及市場(chǎng)推廣費(fèi)用、雇用的銷售及推銷人員、采用銷售渠道以及所要生產(chǎn)的產(chǎn)品、設(shè)定的庫(kù)存等，都是為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

制定銷售計(jì)劃方案的“234”

2010-01-06

清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)

中外管理

現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)上上下下都會(huì)重視銷售計(jì)劃方案的制定。殊不知，在銷售計(jì)劃之先，應(yīng)是銷售方案計(jì)劃，因?yàn)槭撬谶B接整個(gè)公司的戰(zhàn)略。

企業(yè)銷售計(jì)劃方案行動(dòng)可通過(guò)任務(wù)分解法來(lái)實(shí)現(xiàn)，即目標(biāo)→任務(wù)→工作→活動(dòng)。

WBS分解的原則是將主體目標(biāo)逐步細(xì)化分解，最底層的任務(wù)活動(dòng)可直接分派到個(gè)人去完成，每個(gè)任務(wù)原則上要求分解到不能再細(xì)分為止。分解后的活動(dòng)結(jié)構(gòu)清晰，邏輯上形成一個(gè)大的活動(dòng)，集成了所有的關(guān)鍵因素，包含臨時(shí)的里程碑和監(jiān)控點(diǎn)，所有活動(dòng)全部定義清楚。

至于目標(biāo)的考核，即員工的績(jī)效計(jì)劃，主管與員工要就下列問(wèn)題達(dá)成一致：（1）員工應(yīng)該做什么；（2）工作應(yīng)該做多好；（3）為什么要做該項(xiàng)工作；（4）什么時(shí)候要做該項(xiàng)工作；（5）其它相關(guān)的問(wèn)題：環(huán)境、能力、職業(yè)前途、培訓(xùn)等。

在這個(gè)過(guò)程中，主管和員工就上述問(wèn)題進(jìn)行充分的溝通，最終形成簽字的記錄，即是員工的績(jī)效目標(biāo)。它是整個(gè)績(jī)效管理循環(huán)的依據(jù)和績(jī)效考評(píng)的依據(jù)，其作用非常重要，需要花費(fèi)必要的時(shí)間和精力來(lái)完成。

銷售計(jì)劃方案

二、成功的關(guān)鍵要素

根據(jù)二八律，80%的銷售額是源自20%的顧客；80%的電話是來(lái)自20%的客戶和供應(yīng)商；80%的總產(chǎn)量來(lái)自20%的產(chǎn)品。這啟示我們?cè)阡N售方案計(jì)劃制定工作中要善于抓成功的關(guān)鍵要素，從紛繁復(fù)雜的工作中理出頭緒，把資源用在最重要、最緊迫的事情上。

無(wú)論是一個(gè)行業(yè)、一個(gè)企業(yè)或一個(gè)產(chǎn)品、渠道等都能找到其成功的要素，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)重點(diǎn)的優(yōu)先排序，找到成功的關(guān)鍵要素。

如銷售目標(biāo)的成功要素主要有：完善的產(chǎn)品體系、健全的渠道網(wǎng)絡(luò)、合理的銷售政策、多種推廣手段的綜合運(yùn)用等；產(chǎn)品的成功要素有：產(chǎn)品組合、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、性能、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)、擔(dān)保、退貨、產(chǎn)品生命周期、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等；價(jià)格的成功要素主要有：定價(jià)、折扣、折讓、付款期限、信用條件等；渠道的成功要素主要有：渠道的模式、覆蓋區(qū)域、商品分類、位置、存貨、運(yùn)輸?shù)?；市?chǎng)推廣的成功要素主要有銷售促進(jìn)、廣告、人員推銷、公共關(guān)系、直接銷售等。我們需要在這些成功要素里找到哪些是關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)成功的要素，每一項(xiàng)目標(biāo)的達(dá)成其關(guān)鍵成功要素不超過(guò)五項(xiàng)，這樣就便于我們將有限的能力與資源投入到重要的任務(wù)上，同時(shí)也與組織的目標(biāo)相統(tǒng)一。

銷售計(jì)劃方案

三、匹配的資源

對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)而言，匹配的資源無(wú)非就是人財(cái)物，但最根本的還是財(cái)務(wù)資源，有了財(cái)務(wù)資源就可以得到人才，也可以培養(yǎng)人才，還可以滿足企業(yè)運(yùn)營(yíng)時(shí)所需要的資產(chǎn)。中國(guó)人有句俗語(yǔ)：開(kāi)門(mén)七件事，柴米油鹽醬醋茶。說(shuō)的是家長(zhǎng)里短，但同時(shí)這句話又揭示了企業(yè)銷售活動(dòng)的財(cái)務(wù)特征?！笆杖耄杀举M(fèi)用＝利潤(rùn)”是盡人皆知的效益公式，但實(shí)際上，這個(gè)公式應(yīng)該寫(xiě)成“－成本＋收入＝利潤(rùn)”。企業(yè)是先發(fā)生銷售費(fèi)用，然后才形成銷售收入的，即使一分錢(qián)的產(chǎn)品都不賣，也要支付銷售人員的固定成本和折舊等一大堆固定費(fèi)用，最后如果成本費(fèi)用小于收入，形成利潤(rùn)。因此費(fèi)用就成為企業(yè)最重要的財(cái)務(wù)資源，并在很大程度上影響著企業(yè)整體策略的制訂，能不能有效利用費(fèi)用資源對(duì)企業(yè)銷售效率和效益是個(gè)重大考驗(yàn)，因?yàn)槠髽I(yè)的任何銷售活動(dòng)，都要在有限的資源條件下開(kāi)展。

銷售費(fèi)用項(xiàng)目主要包括三大塊：一是銷售費(fèi)用（工資、獎(jiǎng)金、保險(xiǎn)、福利、招待費(fèi)、差旅費(fèi)等）；二是市場(chǎng)費(fèi)用（市場(chǎng)推廣費(fèi)、廣告制作費(fèi)、媒體投放費(fèi)、宣傳品費(fèi)、推銷費(fèi)、市場(chǎng)研究費(fèi)等）；三是物流費(fèi)用（倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、損耗、裝卸費(fèi)等）；對(duì)于各項(xiàng)費(fèi)用應(yīng)該占總費(fèi)用的比例要合理分配，具體分配將依據(jù)整體銷售策略來(lái)安排。

最后，這些費(fèi)用還須分配給不同的產(chǎn)品、渠道、市場(chǎng)推廣媒體和銷售領(lǐng)域及銷售人員。

“4”＝銷售計(jì)劃方案四個(gè)策略

銷售組合即4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和市場(chǎng)推廣。銷售組合是用來(lái)吸引目標(biāo)市場(chǎng)的一系列決策，是制訂市場(chǎng)銷售方案計(jì)劃方案的核心內(nèi)容。

一是銷售計(jì)劃方案產(chǎn)品策略。提出明確的新銷售的產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候?qū)⒈惶蕴．a(chǎn)品策略是企業(yè)決策層制定政策的依據(jù)，也是各部門(mén)開(kāi)展工作的指導(dǎo)原則。

二是銷售計(jì)劃方案價(jià)格策略。價(jià)格是市場(chǎng)銷售中最敏感的因素，不宜經(jīng)常變動(dòng)。但對(duì)上一價(jià)格體系的執(zhí)行情況和市場(chǎng)反饋的效果進(jìn)行總結(jié)，對(duì)一些不適應(yīng)市場(chǎng)狀況的產(chǎn)品價(jià)格在年初做一次局部的調(diào)整是必要的。在進(jìn)行調(diào)整時(shí)要考慮價(jià)格定位、定價(jià)策略、價(jià)格體系、盈利結(jié)構(gòu)、折扣、折讓、抵押、付款期限、信用條件、價(jià)格戰(zhàn)略和企業(yè)形象、價(jià)格戰(zhàn)略和產(chǎn)品生命周期等。

三是銷售計(jì)劃方案渠道策略：整體渠道策略思路是尋找新的渠道增長(zhǎng)點(diǎn)，或是優(yōu)化渠道管理模式、還是加強(qiáng)渠道控制力，調(diào)整部分經(jīng)銷商或渠道銷售政策、合作方式、待遇等都應(yīng)作出具體的實(shí)施計(jì)劃。如分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：從分銷網(wǎng)絡(luò)體系的組合、層次、覆蓋面等幾個(gè)要素分析企業(yè)的渠道建設(shè)重點(diǎn)，并考慮分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成本和效率，是整個(gè)渠道體系的基礎(chǔ)和目標(biāo)。對(duì)于分銷網(wǎng)絡(luò)管理，要對(duì)如何管理中間商做出描述，包括：經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式、對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施的管理方法、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行組合等內(nèi)容，其最終實(shí)施的成效取決于對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)的了解，也就是說(shuō)不同層次的分銷體系需要不同的管理模式。

四是銷售計(jì)劃方案市場(chǎng)推廣策略：市場(chǎng)推廣思路、市場(chǎng)推廣的形式（廣告、公共關(guān)系與宣傳、銷售促進(jìn)、人員推銷和直銷）、市場(chǎng)推廣的組合及費(fèi)用投入的額度，本共安排多少次大型的渠道或終端推廣，在什么時(shí)間、什么范圍內(nèi)執(zhí)行，以及費(fèi)用如何控制等內(nèi)容作出具體計(jì)劃。市場(chǎng)推廣最關(guān)鍵的就是首先確定市場(chǎng)拓展的階段和具體目標(biāo)；其次確定各階段的推廣重點(diǎn)；再次確定各階段的推廣主題；最后是選擇主要的市場(chǎng)推廣方式，是媒體廣告投放、消費(fèi)者市場(chǎng)推廣，或是主題推廣活動(dòng)、終端推廣活動(dòng)等，還是它們的組合。

第三篇：產(chǎn)品銷售策劃方案

禮品銷售策劃方案

連鎖經(jīng)營(yíng) 8號(hào) 陳文生

2011年12月的到來(lái)，意味著有深遠(yuǎn)意義的2011年即將離我們遠(yuǎn)去，緊接而來(lái)的是嶄新的2012。年近歲末，圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)......各種節(jié)日也將陸續(xù)到來(lái)。針對(duì)我們公司，這正是又一個(gè)銷售的好時(shí)機(jī)。因此，我們銷售部特別作出了一份新的《產(chǎn)品銷售策劃方案》。

一、方案目的

在這段時(shí)間內(nèi)，將公司相應(yīng)的主打產(chǎn)品進(jìn)行新一輪全面性的推廣、進(jìn)一步培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體，將公司的品牌形象更深入人心。

二、當(dāng)前的銷售環(huán)境分析

加入WTO以來(lái)，我國(guó)工藝品禮品行業(yè)得到了長(zhǎng)足發(fā)展，但也暴露了許多急需解決的問(wèn)題，如產(chǎn)品雷同、假冒成風(fēng)、缺少設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力等。WTO背景下的中國(guó)禮品業(yè)面臨更大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，禮品企業(yè)需要敏銳地把握行業(yè)潮流趨勢(shì)，而相關(guān)管理部門(mén)也應(yīng)在規(guī)范市場(chǎng)環(huán)境方面有所作為。

目前，國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)潛在需求十分可觀，全球禮品需求約2000億美元，其中：美國(guó)占40%、歐洲占24.8%,日本占8.7%，中國(guó)只占5.8%；在美國(guó)、德國(guó)、意大利等舉辦的大型國(guó)際展覽會(huì)，平均每個(gè)展覽會(huì)成交額達(dá)500億美元左右； 中國(guó)禮品大量占據(jù)全球市場(chǎng)的同時(shí)，也面臨的潛在的挑戰(zhàn)，主要是禮品行業(yè)具有門(mén)檻底、勞動(dòng)密集、工藝相對(duì)簡(jiǎn)單等，近一兩年，一些發(fā)展中國(guó)家也都紛紛涉足禮品的生產(chǎn)，對(duì)中國(guó)的產(chǎn)品產(chǎn)生了潛在的影響。

三、市場(chǎng)需求分析

現(xiàn)在年近歲末，各種節(jié)日、宴會(huì)、活動(dòng)的到來(lái)也為禮品市場(chǎng)帶來(lái)一定商機(jī)。在現(xiàn)階段，我們必須把握好這個(gè)機(jī)會(huì)，為此過(guò)后的淡季，以及其它不定因素對(duì)我們禮品市場(chǎng)所帶來(lái)的沖擊作鋪墊。

據(jù)一些市場(chǎng)調(diào)查分析得，簡(jiǎn)潔、時(shí)尚及浪漫禮品深受消費(fèi)者青睞。西部地區(qū)廉價(jià)的生產(chǎn)成本和勞動(dòng)力將給眾多禮品工藝品企業(yè)更大的利潤(rùn)空間，也給東西部企業(yè)的合作構(gòu)建了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而中國(guó)人素來(lái)講究禮尚往來(lái)，逢年過(guò)節(jié)，饋贈(zèng)親友，少不了禮品；企業(yè)搞活動(dòng)犒勞員工，少不了禮品；感謝客戶一年來(lái)的支持，自然更少不了禮品。

四、銷售目標(biāo)

發(fā)展新用戶，提高客戶占有率，在目前激烈的客戶競(jìng)爭(zhēng)中，僅僅簡(jiǎn)單將營(yíng)銷目標(biāo)定位于保留客戶是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而應(yīng)當(dāng)讓客戶將更多的消費(fèi)集中于本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)上，讓客戶享用企業(yè)更多的產(chǎn)品與服務(wù)組合，或是提高客戶在某一產(chǎn)品或服務(wù)上的消費(fèi)水平，即提高忠誠(chéng)客戶的占有率變得越來(lái)越重要。

五、具體行銷方案

以傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道（包括網(wǎng)絡(luò)直銷、網(wǎng)絡(luò)間接銷售）相結(jié)合進(jìn)行銷售。1.傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道

A.在各大媒體中放廣告，加快消費(fèi)者得到消息的速度，與此同時(shí)，派銷售員出外推銷。B.改良公司產(chǎn)品的銷售形式，例如，以組合、套餐產(chǎn)品等形式銷售。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道(1)網(wǎng)絡(luò)直銷

A.優(yōu)化公司的網(wǎng)站設(shè)計(jì)。能吸引更多瀏覽者的眼球。發(fā)放更多關(guān)于這次銷售活動(dòng)的信息在網(wǎng)頁(yè)上。B.加強(qiáng)公司網(wǎng)站的宣傳力度。讓更多的網(wǎng)民、消費(fèi)者知道公司的網(wǎng)站。

C.完善客戶服務(wù)環(huán)節(jié)?？蛻舴?wù)是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，他直接與客戶交流。這樣，我們服務(wù)的態(tài)度會(huì)影響到客戶對(duì)我們公司的信心程度與合作態(tài)度。因此，除了有“在線留言”的板塊，還可以增加QQ、MSN等聊天工具的直接交流方式，安排3名或以上的工作人員（可以采取兼職的方式，時(shí)間更靈活）在工作時(shí)間內(nèi)回答客戶問(wèn)題，可以讓客戶有更多的選擇，即時(shí)知道他們心中疑問(wèn)的答案。

（2）網(wǎng)絡(luò)間接銷售

除了可以透過(guò)中國(guó)商品交易中心、中國(guó)國(guó)際商務(wù)中心以及阿里巴巴網(wǎng)站，在這些網(wǎng)站中設(shè)立網(wǎng)店來(lái)銷售，還可以采用博客營(yíng)銷和e-mail營(yíng)銷方式。在網(wǎng)易、雅虎、新浪等網(wǎng)站中新建公司的博客，定時(shí)將公司的最新信息發(fā)布在博客中；當(dāng)公司推出新產(chǎn)品，或以后有新的銷售活動(dòng)時(shí)，發(fā)送相應(yīng)的宣傳e-mail到客戶的郵箱中；我們公司有商務(wù)類的產(chǎn)品，也可以透過(guò)e-mail的方式，將信息發(fā)送到他們公司的郵箱中。六 預(yù)算

廣告費(fèi)投入100萬(wàn)元，派銷售員出外推銷20萬(wàn)元，改良產(chǎn)品形式10萬(wàn)元，優(yōu)化公司的網(wǎng)站設(shè)計(jì)5萬(wàn)元，客戶服務(wù)環(huán)節(jié)10萬(wàn)元，總費(fèi)用145萬(wàn)元

第四篇：管道產(chǎn)品銷售方案

得水工者得天下

討論內(nèi)容：

一、怎么找水工

二、怎么與水工建立穩(wěn)定的關(guān)系

三、怎么與水工進(jìn)行利潤(rùn)分配

討論記錄：

一、怎么找水工

目的：使水工認(rèn)識(shí)到金德產(chǎn)品，使用金德產(chǎn)品，烘托出良好的市場(chǎng)氛圍，重點(diǎn)是嫁接，水工是幫經(jīng)銷商拓展銷售渠道之一。

方式：

（一）從經(jīng)銷商處找水暖工

（二）從與管道相關(guān)聯(lián)的公司找水暖工

（三）在建筑工地上直接找水暖工

（四）水工或其他關(guān)系人轉(zhuǎn)介紹水暖工

（五）其他

掌握水工的信息包括：姓名、年齡、電話、生日、家庭住址、家庭成員、主要活動(dòng)地區(qū)、主要拿貨的店鋪等。

水工頭的鑒定：

1、有能力包活的2、有自己的水工隊(duì)伍

3、包小工程

4、小區(qū)水暖改造

5、有材料采購(gòu)的權(quán)利

（一）從經(jīng)銷商處找水工

在經(jīng)銷商處，可以打聽(tīng)出水暖工的信息，也可以臨時(shí)性的碰到水暖工本人，并索取聯(lián)系方式和其它信息。具體到以下經(jīng)銷商處搜取信息：

1、地暖公司

2、建材市場(chǎng)、建材超市

3、五金店

4、潔具公司

（二）從與管道相關(guān)聯(lián)的公司找水暖工

因?yàn)檫@些公司內(nèi)部有許多臨時(shí)性或者正式水暖工，有些還有自己的裝修隊(duì)伍，所以此方面也是工作重點(diǎn)之一。具體包括：

1、大型家裝公司

2、機(jī)電安裝公司

3、一些專業(yè)的管道安裝公司

4、壁掛爐配套、家裝配套公司

5、煤氣公司

6、暖氣公司

7、自來(lái)水公司

8、普通空調(diào)、中央空調(diào)公司

9、太陽(yáng)能電器公司等

（三）在建筑工地上直接找水暖工

具體分為：

1、小區(qū)建筑工地

2、商業(yè)樓建筑工地

3、舊樓改造建筑工地

4、農(nóng)民自建房建筑工地

5、其它樓層建筑工地

（四）水工或其他關(guān)系人轉(zhuǎn)介紹水暖工

這是拓寬我們水暖工信息的有力方式，具體包括：

1、公司零售部?jī)?nèi)部業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)介紹

2、公司工程部業(yè)務(wù)員和部門(mén)經(jīng)理的轉(zhuǎn)介紹

3、已有水暖工的轉(zhuǎn)介紹

4、鍋爐房工人的轉(zhuǎn)介紹

5、其他關(guān)系的轉(zhuǎn)介紹

6、通過(guò)其裝飾工人介紹（如：木工、油漆工、電工等）

7、街邊零散等候水工

8、通過(guò)消費(fèi)者轉(zhuǎn)介紹

（五）其他

由于水暖工存在一個(gè)地區(qū)一個(gè)城市的各個(gè)角落，且有一定的規(guī)律，我們也有許多其它方式在這個(gè)信息社會(huì)中找到水暖工，具體包括:

1、去物業(yè)公司、大型家政公司、企事業(yè)單位、大型商廈、大型超市、海爾等大型公司內(nèi)部找水暖工。

2、選擇性地通過(guò)樓帖、墻帖等的小廣告找水暖工

3、在網(wǎng)上有關(guān)水暖工的專業(yè)論壇或一些網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)信息中的專業(yè)裝修隊(duì)伍中找水暖工，通過(guò)黃頁(yè)搜索

4、在一些賣水暖裝修工具的商店或公司里找水暖工

5、在一些郊區(qū)、城區(qū)、或農(nóng)村等水暖工的聚居地去找

6、在勞務(wù)市場(chǎng)上找

7、去政府、賓館、酒店、等地方找

以上方式需要靈活運(yùn)用，重點(diǎn)是通過(guò)自身的辛勤勞動(dòng)、周密運(yùn)作，以達(dá)到我們的目的。

二、怎樣與水工建立穩(wěn)定的關(guān)系

目的：與水工建立穩(wěn)定的關(guān)系是促進(jìn)我們零售工作健康穩(wěn)定迅速發(fā)展的重要因素，我們通過(guò)此種途徑充分挖掘水暖工的自身能力，與其建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，從而促進(jìn)我們的銷售。

方式：

（一）從業(yè)務(wù)員個(gè)人角度出發(fā)與水工搞好關(guān)系

（二）從經(jīng)銷商角度出發(fā)與水工搞好關(guān)系

（三）從公司角度出發(fā)與水工搞好關(guān)系

（四）加強(qiáng)其思想和心理上的控制，使其完全為我們所用

注意事項(xiàng)：第一，我們必須對(duì)他們從言語(yǔ)和行動(dòng)上予以尊重，以平等的態(tài)度對(duì)他們。

第二，我們必須保證我們的售后服務(wù)。

第三，我們必須建立良好的相互信任的關(guān)系。

（一）從業(yè)務(wù)員個(gè)人出發(fā)與水工搞好關(guān)系（前期工作、感情攻關(guān)、物質(zhì)激勵(lì)）

業(yè)務(wù)員是與水工直接接觸的主要人員，我們的所有措施都是由他們來(lái)實(shí)施的，所以我們要保證業(yè)務(wù)員自身首先要了解水工的工作性質(zhì)，工作流程，工作方式，而且要了解水工自身的基本資料，包括他的家庭信息等、以做到有理有據(jù)地開(kāi)展工作。以下方法可以參考：

1、給他介紹活

2、關(guān)心其家人，適時(shí)給予小恩小惠

3、協(xié)助水工推廣我們的產(chǎn)品，例如在水工施工的小區(qū)內(nèi)做促銷

4、經(jīng)常打電話聯(lián)系（每周4次以上）。目的是滿足水工的虛榮心。在與他溝通過(guò)程中了解新建小區(qū)情況及給他提供一些小區(qū)信息。

前期工作：

1、建立水工檔案，并進(jìn)行分類。一方面可將其分為普通水工和重點(diǎn)水工，著重對(duì)重點(diǎn)水工加強(qiáng)感情投入；另一方面在請(qǐng)客吃飯時(shí)，小縣城的水工可將與其共同施工的水工聚集在一起進(jìn)行分批請(qǐng)客；大城市，可按大型裝飾公司內(nèi)部及外延水工進(jìn)行分批請(qǐng)客。

2、首先了解水工對(duì)我們所發(fā)的彩頁(yè)等介紹我們公司等宣傳資料的看法，以掌握其對(duì)我們的態(tài)度。

3、對(duì)水工進(jìn)行一些施工和產(chǎn)品的專業(yè)培訓(xùn)，以保證其施工質(zhì)量，并提高其自身的知名度，為我們帶來(lái)的更多的利益。

感情攻關(guān)：

1、要與水工長(zhǎng)期聯(lián)系，真誠(chéng)對(duì)待他們，達(dá)到朋友、兄弟的關(guān)系

2、多為水工著想，解決其一些工作或生活中的實(shí)際困難，滿足他們的必要需求。

3、可與水工一起施工，當(dāng)著客戶的面稱贊他們，并附加著宣傳我們自身，以便達(dá)成片區(qū)客戶普遍認(rèn)可金德和金德的水工。

4、對(duì)水工提出一些好的意見(jiàn)，提高他們自身的技能

5、對(duì)一些有實(shí)力的水工頭，可扶植他們成為經(jīng)銷商，讓其收益更大，也更大底增加我們的利益。

6、節(jié)假日多關(guān)心一下水工，在一些對(duì)于他們自己特別重要的日子比如生日結(jié)婚等關(guān)注以下。

7、平時(shí)多加強(qiáng)一下溝通，或打電話或發(fā)信息或聊天

8、利用一些吃飯、喝茶、娛樂(lè)等手段建立良好的關(guān)系，加深一下感情 物質(zhì)鼓勵(lì)：

1、最重要的就是多給他們聯(lián)系活，并要將現(xiàn)有的家裝信息等及時(shí)通知

他們，保證他們有活干。

2、對(duì)水工先進(jìn)行溝通，后講明能收獲的利益，調(diào)動(dòng)其積極性，多做我們的產(chǎn)品

3跟水工達(dá)成利益共同體，講明合作的好處

4隨機(jī)地送上一些我們公司的小禮品和促銷品等

5、在水工施工人數(shù)不夠時(shí)，及時(shí)為他們介紹一些其他的水工

6、找出一些比較有影響的水工頭與其建立良好的關(guān)系，以帶動(dòng)其他水工

（二）從經(jīng)銷商出發(fā)與水工搞好關(guān)系

因?yàn)榻?jīng)銷商與水工之間有著密不可分的關(guān)系，所以我們可以在與經(jīng)銷商協(xié)作的過(guò)程中利用經(jīng)銷商與之搞好關(guān)系。

1、利用開(kāi)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)告知經(jīng)銷商，讓其帶上與之關(guān)系密切的水工（適合小縣城）

2、在與經(jīng)銷商進(jìn)行利益商酌時(shí)，為水工多爭(zhēng)取一些回扣

3、利用經(jīng)銷商的個(gè)人關(guān)系穩(wěn)固與水工的關(guān)系

（三）從公司出發(fā)與水工搞好關(guān)系

因?yàn)槲覀児镜膬?yōu)勢(shì)，我們可以利用我們雄厚的實(shí)力，通過(guò)以下方法與之建立良好的穩(wěn)定的關(guān)系

1、按一定的標(biāo)準(zhǔn)為水工發(fā)放水工證

2、經(jīng)常召開(kāi)一些水工聯(lián)誼會(huì)，并為其組織成立水工俱樂(lè)部

3、為一些較好的水工發(fā)放金德信用卡

4、可籌劃建立一個(gè)水工協(xié)會(huì)，籠絡(luò)水工為我所用

5、送一些售后服務(wù)卡，且可利用此作為其到公司領(lǐng)取促銷品的憑證

6、對(duì)水工進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)及技術(shù)培訓(xùn)并考核，對(duì)水工進(jìn)行分級(jí)，為其發(fā)放一些水工技能等級(jí)證

7、可利用公司的實(shí)力在為水工送一些促銷品的同時(shí)大搞宣傳活動(dòng)，以起到烘托市場(chǎng)氛圍吸引其他水工的效果

8、有可能的話，可為水工制作工作計(jì)劃，或?yàn)槠浒l(fā)放年終獎(jiǎng)金

9、制定獎(jiǎng)勵(lì)制度

（四）加強(qiáng)其思想和心理上的控制，使其完全為我們所用

通俗來(lái)說(shuō)，就是對(duì)水工進(jìn)行洗腦，從思想和心理上控制他們。使其認(rèn)可我們的產(chǎn)品只推薦我們的產(chǎn)品。

1、對(duì)其進(jìn)行我們企業(yè)文化的宣傳，介紹我們的企業(yè)理念，讓其較詳細(xì)地了解我們公司，從心理和思想上認(rèn)可我們

2、帶其到工業(yè)園參觀，讓他們盡可能多地了解我們的企業(yè)和產(chǎn)品，從而在氣腦中打下深刻的烙印

3、利用一些小廠家的工程事故案例，對(duì)其進(jìn)行心理攻關(guān)，增強(qiáng)其對(duì)我們企業(yè)的信心和認(rèn)可度

4、還可以對(duì)其進(jìn)行一些經(jīng)營(yíng)和理財(cái)理念的講解，增強(qiáng)其對(duì)我們公司人員的信任。

三、怎么與水工進(jìn)行利潤(rùn)分配

目的：在進(jìn)行合理分配的情況下使得經(jīng)銷商和水工雙方都滿意，以達(dá)到一個(gè)較好的市場(chǎng)氛圍，建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系。

由于在實(shí)際的利潤(rùn)分配中，水工的利潤(rùn)只是經(jīng)銷商給的，公司無(wú)法直接給與，所以我們一般不要直接參與，而是要做好雙方的協(xié)調(diào)工作，以使雙方都滿意。

a)要將重點(diǎn)放在三方嫁接上，讓經(jīng)銷商和水工進(jìn)行自由分配

b)可以通過(guò)掏點(diǎn)小錢(qián)請(qǐng)請(qǐng)客，送些小禮物給水工，具體的利潤(rùn)分配還是要經(jīng)銷商和水工自己商議

總之，此番討論為我們的在水工方面的工作提供了非常細(xì)致的方式方法，對(duì)我們零售工作的開(kāi)展會(huì)有很大的幫助。因此總部安排的這次討論意義很深刻，希望各分公司零售部在今年的工作中能夠廣泛靈活運(yùn)用，以提高我們整體的零售業(yè)績(jī)，提升我們金德的知名度，為我們金德有一個(gè)更好的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

注意：

需要強(qiáng)調(diào)一下價(jià)格，保證開(kāi)單價(jià)一致，可在反利獎(jiǎng)勵(lì)上有所差別，就靠我們維護(hù)、監(jiān)督。

大力推廣不同產(chǎn)品時(shí)，在利潤(rùn)制定上要考慮。水工會(huì)最好是放在經(jīng)銷商會(huì)議之后。

怎么給回扣，把水工分類，給不同的回扣，根據(jù)其購(gòu)買方式的不同，進(jìn)行利潤(rùn)分配。

第五篇：簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售方案

簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售方案

方案目的：

在最短的時(shí)間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹(shù)立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。

實(shí)施步驟：

一、銷售管理——

在正式投入市場(chǎng)前，首先建立起完善的銷售管理制度。

銷售管理制度包括：

·制定本地區(qū)的銷售計(jì)劃，明確地區(qū)銷售部經(jīng)理、銷售主管、推銷員、售前售后技術(shù)員工作職責(zé)；

1、銷售部經(jīng)理工作職能：

（1）進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作 ；

（2）提報(bào)銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總；

（3）制定銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；

（4）管理、督導(dǎo)營(yíng)銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；

（5）設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作；

（6）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局；

（7）建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；

（8）合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制；

（9）研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性；

（10）制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制；

（11）配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷活動(dòng)；

（12）預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理；

（13）檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理；

（14）按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放；

（15）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

2、銷售主管：

（1）管理推銷員的日常工作；

（2）對(duì)推銷員的業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，上報(bào)銷售部經(jīng)理；

（3）對(duì)營(yíng)銷工作中遇到的問(wèn)題，進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)；

（4）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議；

（5）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

3、推銷員：

（1）負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品，尋找目標(biāo)客戶群；

（2）與客戶洽談合作細(xì)則，并簽署相關(guān)合同；

（3）上報(bào)銷售業(yè)績(jī)；

（4）反饋營(yíng)銷推廣工作中遇到的問(wèn)題；

（5）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議；

（6）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

4、售前、售后技術(shù)員：

（1）機(jī)器的投放、安裝、調(diào)試工作。

（2）填補(bǔ)機(jī)器所用的材料，保證機(jī)器正常工作。

（3）對(duì)機(jī)器時(shí)常的維護(hù)、維修工作。

（4）對(duì)機(jī)器新增功能進(jìn)行必要的學(xué)習(xí)。

·推銷員的挑選與訓(xùn)練，對(duì)推銷人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原則,公司必須起用有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的推銷人員，對(duì)沒(méi)有任何市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)生一律不在考慮范圍內(nèi)。在推銷員訓(xùn)練方面，進(jìn)行統(tǒng)一嚴(yán)格的崗前培訓(xùn)，以確保每一名推銷員都能準(zhǔn)確的敘述公司的產(chǎn)品“的優(yōu)勢(shì)所在，并在第一時(shí)間內(nèi)與客戶達(dá)成共識(shí)，對(duì)客戶把握和服務(wù)方面有自己獨(dú)到的想法。

·建立適合本地區(qū)的薪酬制度，員工的工資、獎(jiǎng)金、加班補(bǔ)助應(yīng)明確寫(xiě)出。公司建議對(duì)推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)提成比例為，8000元以下的定單提成比例20%，8000元至15000元之間的定單提成比例25%，15000元以上的定單提成比例30%。并對(duì)當(dāng)月銷售冠軍給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)如職位提升、獎(jiǎng)金追加等，以便更好的激勵(lì)全體推銷人員全身心的投入到工作當(dāng)中；

二、前期市場(chǎng)調(diào)查：

針對(duì)本地區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行一至七天的全方位市場(chǎng)調(diào)查，掌握第一手資料，綜合市場(chǎng)調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對(duì)產(chǎn)品推廣有用的情報(bào)。

三、確立目標(biāo)市場(chǎng)——

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況，凡有意向考慮當(dāng)中者，均可做為我們潛在客戶群體。

四、明確市場(chǎng)切入點(diǎn)——

根據(jù)本地區(qū)情況，可首先打好大型酒店、度假村等等推廣這一硬仗，取得開(kāi)門(mén)紅。上述場(chǎng)所客流量大效應(yīng)好，容易樹(shù)立公司品牌形象，宣傳拓展難度也相對(duì)較小。在以單

一、尖銳而明確的利益點(diǎn)切入整體市場(chǎng)，目標(biāo)準(zhǔn)確，命中率自然會(huì)很高，從而為今后開(kāi)發(fā)潛在客戶群打下良好基礎(chǔ)。

五、制訂銷售目標(biāo)——

由于產(chǎn)品在市場(chǎng)投放初期效益問(wèn)題，所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況制訂，以確保能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把初期的投放費(fèi)用快速回籠。

六、客戶群培養(yǎng)——

投放初期應(yīng)客戶群應(yīng)定位于大型酒店，度假村等，中期應(yīng)在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上，繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型企事業(yè)單位等，不放過(guò)每一個(gè)對(duì)我們感興趣的客戶；后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體，達(dá)成長(zhǎng)期合作之協(xié)議，并做好售后服務(wù)工作。

七、售后服務(wù)——

各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)的好壞對(duì)公司在今后開(kāi)展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來(lái)更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤(rùn)的源泉。

·客戶反饋機(jī)制的建立，不定期對(duì)客戶群進(jìn)行電話回訪，征詢客戶的意見(jiàn)和問(wèn)題并在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。

八、綜合意見(jiàn)反饋

應(yīng)每月對(duì)當(dāng)月產(chǎn)品推廣進(jìn)行總結(jié)，并針對(duì)相關(guān)問(wèn)題提出解決辦法，針對(duì)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷思路，制訂相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃方案。

九、損益預(yù)估：

應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)推廣要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。