第一篇：【青島】房地產(chǎn)銷售技巧全程解析及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)(6月14日)

【青島】房地產(chǎn)銷售技巧全程解析及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)(6月14日)

【課程說明】

? 主

辦：中房商學(xué)院

中房博越地產(chǎn)機(jī)構(gòu) ? 時(shí)

間：2014年6月14-15日 ? 地

點(diǎn)：青

島

【課程背景】

全案分享最強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)銷售術(shù)，建立生產(chǎn)狼型贏銷團(tuán)隊(duì)，打破當(dāng)前銷售困局!

標(biāo)簽：心智訓(xùn)練 客戶分析 電話營銷 銷售技巧 客戶接待 異議解除 逼定談判 團(tuán)隊(duì)管理

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員每天早上來到案場售樓下，不知道自己具體的工作內(nèi)容和工作目標(biāo)，工作狀態(tài)總是那么迷茫和青春總是虛度?

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員情緒總是低落，不夠熱情;行為總是被動(dòng)，不夠積極主動(dòng)，導(dǎo)致自身養(yǎng)成一種消極、悲觀、抱怨壞習(xí)慣影響團(tuán)隊(duì)的氛圍?

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員因?yàn)椴欢脠F(tuán)隊(duì)之間有效溝通，而造成同事之間或者部門之間關(guān)系緊張，對個(gè)人業(yè)績以及公司業(yè)績都有權(quán)大的負(fù)面影響。

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員個(gè)人單槍匹馬作戰(zhàn)能力比較強(qiáng)，強(qiáng)是沒有團(tuán)隊(duì)合作意識，不利用團(tuán)隊(duì)合作的力量創(chuàng)造大業(yè)績，最后因?yàn)閭€(gè)人的自以為是，既損失個(gè)人業(yè)績又損失團(tuán)隊(duì)績效?

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員團(tuán)隊(duì)凝聚力非常差，以及同事友情淡薄，相互之間無法建立信任感，而導(dǎo)致公司文化和方案無法有效落地執(zhí)行?

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員在經(jīng)過公司大量人力和物業(yè)培養(yǎng)和學(xué)習(xí)下，成為一個(gè)優(yōu)秀精英，然而不懂感恩，小小的利益和誘惑，就出賣良心，跳槽到自己競爭對手公司里，嚴(yán)重影響團(tuán)隊(duì)軍心?

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員因?yàn)椴欢门c客戶進(jìn)行宋詞價(jià)、議價(jià)和放價(jià)等談判技巧，不知道恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對客戶進(jìn)行逼定，造成客戶損失，讓客戶白白流失;

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員不知道如何有效樓盤講解過程中進(jìn)行互動(dòng)和了解隱藏需求正對性介紹，導(dǎo)致無法讓客戶對本項(xiàng)目全方位了解優(yōu)勢和渴望購買本項(xiàng)目的沖動(dòng)，以致無法快速成交客戶;

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員因?yàn)椴欢绾谓獬蛻魧潜P的一些異議和困惑，造成客戶帶首疑問回

去，最后客戶異議無法從內(nèi)心解決，最后客戶購買了其它競爭樓盤!【2013年在廣州、鄭州、西安、青島舉辦4期】

【課程收益】

1、掌握如何精準(zhǔn)了解客戶的心理以及真實(shí)需求，有效的為客戶進(jìn)行產(chǎn)品的配對，并懂得如何與各類型的客戶進(jìn)行有效溝通，建立良好的信任感;

2、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準(zhǔn)全面地介紹項(xiàng)目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場，做到與同事有效色SP配合，快速促進(jìn)客戶付定金;

3、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個(gè)的有效策略;

4、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶，做到有效建立客戶關(guān)系和客戶的管理;

5、掌握當(dāng)遇到客戶投訴時(shí)候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠度在原有的基礎(chǔ)上再次加深。

【授課風(fēng)格】

1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)戰(zhàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效方式，緊扣學(xué)員實(shí)際工作，保持學(xué)員高度參與，明銳發(fā)現(xiàn)問題，實(shí)效解決實(shí)際問題。

2、用“心”和自身態(tài)度在詮釋實(shí)戰(zhàn)銷售，真正大幅度提升銷售業(yè)績。

3、運(yùn)用心理學(xué)、神經(jīng)語言學(xué)、催眠、右腦和NLP等心智訓(xùn)練模式，通過外力和學(xué)員內(nèi)心的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，把正確的行為變成習(xí)慣，以達(dá)到知行合一的訓(xùn)練目的;

【課程對象】

房地產(chǎn)企業(yè)營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售與客服精英團(tuán)隊(duì)等。

【講師介紹】

閔老師，標(biāo)桿房企御用銷售培訓(xùn)導(dǎo)師，曾在上市公司中原房地產(chǎn)擔(dān)任華東區(qū)域銷售總監(jiān)5年、上市公司易居中國擔(dān)任華東區(qū)域副總經(jīng)理3年，在中國各大名?？偛脿I銷班授課及多家咨詢公司擔(dān)任特級講師，擁有全國講師證和心理學(xué)及催眠師證三證資質(zhì)的中國特級講師;萬科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大、綠城、招商、富力等標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)御用銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

【培訓(xùn)內(nèi)容】

一、房地產(chǎn)銷售之“道” 暨銷售素質(zhì)及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升

(一)房地產(chǎn)銷售之“自知”訓(xùn)練

我為什么要做房地產(chǎn)銷售?

成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征?

房地產(chǎn)銷售冠軍動(dòng)力源泉挖掘?

參加房地產(chǎn)銷售迫切性?

(二)房地產(chǎn)銷售之“冠軍”訓(xùn)練

1、狼之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃心態(tài)

2、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)

3、狼之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取心態(tài)

4、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)

(三)房地產(chǎn)銷售之“團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

1、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神

(1)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練

(2)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練

(3)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)溝通“說服力”訓(xùn)練

2、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神

(1)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

(2)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練

(3)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練

3、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神

(1)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練

(2)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練

(3)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練

(4)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練

二、房地產(chǎn)銷售之“術(shù)” 暨：客戶分析及銷售技巧整合解析

(一)房地產(chǎn)銷售客戶開發(fā)與性格分析：

1、客戶開發(fā)11種策略

2、客戶開發(fā)注意點(diǎn)和模擬訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)客戶類型分析和模擬訓(xùn)練

(二)房地產(chǎn)銷售全程電話行銷策略

1、電話行銷法則：

2、電話接聽

3、電話跟蹤

4、電話邀約

(三)房地產(chǎn)銷售建立信任感三大法寶

1、贊美四大原則和四大忌

2、聆聽四步法

3、提問三大招式

(四)房地產(chǎn)銷售了解需求與客戶心理活動(dòng)

1、房地產(chǎn)客戶需求全面分析

(1)如何全面掌握客戶的信息?

(2)如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求?

(3)如何探聽客戶的購房預(yù)算?

(4)如何了解客戶的決策情況?

(5)如何判斷客戶的市場認(rèn)知?

(6)如何讓客戶需求快速升溫?

2、房地產(chǎn)客戶心理活動(dòng)分析

(1)客戶心理的5W2H和五種角色

(2)購買決策的5個(gè)階段

(3)房地產(chǎn)顧客購買7個(gè)心理階段

(4)房地產(chǎn)顧客購買2大心理動(dòng)機(jī)

(5)房地產(chǎn)顧客兩大心理法則

(6)購買者行為分析

(五)房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓(xùn)練

1、上門接待階段

(1)客戶到，歡迎光臨”

(2)第一次引導(dǎo)入座

(3)業(yè)務(wù)寒暄

2、參觀展示、沙盤介紹

(1)如何進(jìn)行沙盤解說

(2)如何進(jìn)行銷控配合(3)如何評價(jià)競爭樓盤

(4)如何回答客戶提問

(5)如何面對群體客戶

(6)如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)

(7)第二次引導(dǎo)入座

3、帶客戶看房

(1)看房前要做哪些準(zhǔn)備?

(2)如何向客戶介紹樣板房?

(3)如何向客戶介紹現(xiàn)房?

(4)如何向客戶介紹期房?

(5)如何面對樓盤的缺陷?

詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng).(6)第三次引導(dǎo)入座

(7)銷控(Sp)配合

(六)房地產(chǎn)客戶解除異議階段

1、房地產(chǎn)客戶異議的種類

2、異議原因分析

3、處理異議的四大原則?

4、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟 ?

5、客戶異議5大處理技巧：

6、六種常見的異議處理案例分析

(七)房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段(殺、守、議、放價(jià))

1、殺價(jià)階段處理技巧

2、守價(jià)階段處理技巧

3、議價(jià)階段處理技巧

4、放價(jià)階段處理技巧

5、價(jià)格異議處理方法和技巧

(八)快速逼定談判階段

1、客戶下定原因分析

2、逼定三大條件

(1)決定權(quán)(2)喜歡房型(3)足夠預(yù)算

3、逼定三大環(huán)境

(1)現(xiàn)場氣氛(2)要有時(shí)機(jī)(3)角色定位

4、逼定四大方式

1)價(jià)格(2)付款方式(3)時(shí)間(4)戶型

5、逼定時(shí)機(jī)

(1)客戶購買的語言信號(2)客戶購買的行為信號

6、逼定技巧：實(shí)戰(zhàn)模擬教學(xué)

7、逼定成交方法

(1)試探催眠法(2)富蘭克林法(3)大數(shù)化小法(4)時(shí)間緊迫法(5)ABC 解決法

(6)案例故事法(7)退讓成交法(8)大腳成交法(9)情景描述法(10)項(xiàng)目比較法

注意!本課程學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練;理論講授40%、實(shí)操訓(xùn)練35%、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場答疑10%

【課程說明】

【組織機(jī)構(gòu)】：中房商學(xué)院 中房博越

【時(shí)間安排】2014年6月14-15日 青島(詳見報(bào)到通知)

【培訓(xùn)費(fèi)用】3280元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi))食宿代訂，費(fèi)用自理。

中房商學(xué)院是中國房地產(chǎn)智業(yè)高端品牌。以“唯有實(shí)戰(zhàn)，方有實(shí)效”的服務(wù)理念，服務(wù)4000多家房企，培養(yǎng)6萬多名房地產(chǎn)精英。業(yè)務(wù)包括：房地產(chǎn)培訓(xùn)、房地產(chǎn)內(nèi)訓(xùn)、房地產(chǎn)管理咨詢、工程管理、房地產(chǎn)考察、房地產(chǎn)策劃師、房地產(chǎn)MBA等。

第二篇：房地產(chǎn)培訓(xùn)【北京】商業(yè)地產(chǎn)全程開發(fā)解析實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)(4月23日)

【北京】商業(yè)地產(chǎn)全程開發(fā)解析實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（4月23日）

商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)：商業(yè)地產(chǎn)全程開發(fā)解析實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

【課程背景】

商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)：商業(yè)地產(chǎn)全程開發(fā)解析實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)；商業(yè)地產(chǎn)的最大價(jià)值和價(jià)值轉(zhuǎn)化的實(shí)現(xiàn)在于營運(yùn)，而定位策劃、規(guī)劃設(shè)計(jì)、招商及工程等各個(gè)環(huán)節(jié)的工作將最終作用于運(yùn)營的結(jié)果。本次課程由中房商學(xué)院組織組織特聘師資定向?qū)ｎ}研發(fā)，同時(shí)本期課程新增“萬達(dá)學(xué)院考察體驗(yàn)營”模塊，由萬達(dá)在職高管和項(xiàng)目操盤手結(jié)合萬達(dá)集團(tuán)的《商業(yè)地產(chǎn)投資建設(shè)》和《商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營管理》系列培訓(xùn)教材與學(xué)員進(jìn)行交流對話并實(shí)地考察萬達(dá)項(xiàng)目，真正實(shí)現(xiàn)了解萬達(dá)，走進(jìn)萬達(dá)，學(xué)習(xí)萬達(dá)目的。

【課程特點(diǎn)】

六大主題：定位策劃+設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)與趨勢+設(shè)計(jì)與設(shè)計(jì)增值+深化設(shè)計(jì)+工程管理+招商運(yùn)營 跨界整合：本次課程師資既包括甲方開發(fā)企業(yè)的相關(guān)高管也包括乙方專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)專業(yè)人，以項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)為軸心，縱向整合專業(yè)維度各個(gè)板塊知識與技能，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)各個(gè)專業(yè)板塊的協(xié)調(diào)、對接和轉(zhuǎn)化。

贈送：凡參加“萬達(dá)學(xué)院考察體驗(yàn)營”的學(xué)員，免費(fèi)贈送由萬達(dá)集團(tuán)王健林親任主編，均由萬達(dá)分管業(yè)務(wù)副總裁或總經(jīng)理擔(dān)任各章節(jié)主編，編著《商業(yè)地產(chǎn)投資建設(shè)》和《商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營管理》兩本指定培訓(xùn)教材，這兩部書對學(xué)員的實(shí)際工作具有非常強(qiáng)的可操作性和重要的參考價(jià)值。（單獨(dú)參加1天，萬達(dá)學(xué)院考察體驗(yàn)營 5000元/人）

【授課模式】

實(shí)務(wù)趨勢+專題精講+案例解析+交流酒會

【課程設(shè)置】

項(xiàng)目考察及深度交流：參觀廊坊萬達(dá)學(xué)院、廊坊萬達(dá)廣場講解+引導(dǎo)考察 交流主題一：商業(yè)地產(chǎn)與萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)投資建設(shè)及規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)與管控 萬達(dá)商業(yè)集團(tuán)高管，廊坊萬達(dá)廣場負(fù)責(zé)人

授課主題二：工程管理與規(guī)劃設(shè)計(jì)的對接與轉(zhuǎn)化

1、“按圖施工”是否能很好地實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)意圖？

2、商業(yè)地產(chǎn)工程與設(shè)計(jì)銜接中的常見問題（1）設(shè)計(jì)中的錯(cuò)漏碰缺（2）圖紙深度不夠

（3）設(shè)計(jì)不斷變化（4）現(xiàn)場調(diào)整做法

3、工程合同中對設(shè)計(jì)相關(guān)事項(xiàng)的約定

4、施工前的審圖、交底要點(diǎn)

5、設(shè)計(jì)選型、材料定樣及工程樣板的管控

6、各設(shè)計(jì)分項(xiàng)完成時(shí)間與工程進(jìn)度的銜接

7、項(xiàng)目常見設(shè)計(jì)變更的原因分析及對工程的影響

8、如何規(guī)范設(shè)計(jì)變更的流程，控制工程成本增加

9、商業(yè)項(xiàng)目的驗(yàn)收與調(diào)試：對設(shè)計(jì)功能及效果的驗(yàn)證

授課師資：沈葵，陽光新業(yè)地產(chǎn)股份有限公司副總裁 備選師資：林峰利，寶龍地產(chǎn)控股有限公司副總裁

授課主題三：定位策劃與規(guī)劃設(shè)計(jì)的對接與轉(zhuǎn)化

1、項(xiàng)目定位報(bào)告應(yīng)該包括的內(nèi)容

2、研策團(tuán)隊(duì)與規(guī)劃設(shè)計(jì)及招商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的對接內(nèi)容和協(xié)作方式

3、研策團(tuán)隊(duì)與開發(fā)商及設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)對接存在的障礙

4、如何通過調(diào)研和與預(yù)招商撰寫定位報(bào)告

5、如何通過一個(gè)準(zhǔn)確的定位報(bào)告指導(dǎo)概念規(guī)劃

6、業(yè)態(tài)定位與概念規(guī)劃的對接與轉(zhuǎn)化主力店定位與概念規(guī)劃的對接與轉(zhuǎn)化

7、功能定位和品牌落位與動(dòng)線設(shè)計(jì)和店鋪分割

授課師資：王永利，智匯商業(yè)顧問董事總經(jīng)理原華夏柏欣研策部總經(jīng)理 備選師資：李亞明，北京漢博商業(yè)投資管理有限公司副總裁

授課主題四：招商運(yùn)營與規(guī)劃設(shè)計(jì)的對接與轉(zhuǎn)化

1、招商運(yùn)營對規(guī)劃、建筑、燈光、機(jī)電、導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)基本要求 2交場標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)施招商談判中商務(wù)條款與工程條件配合

3、招商收入預(yù)算的執(zhí)行以及回報(bào)

4、招商與市場推廣部工作配合商戶進(jìn)場、裝修工作協(xié)調(diào)

5、招商外圍工作把控重點(diǎn)商業(yè)項(xiàng)目的收入與支出

授課師資：胡泊，凱德MALL翠微路北京商場總經(jīng)理

備選師資：周鵬，中糧置地北京公司副總經(jīng)理兼朝陽大悅城總經(jīng)理

授課主題五：商業(yè)地產(chǎn)（綜合體）建筑設(shè)計(jì)總圖內(nèi)容及深化設(shè)計(jì)

1、商業(yè)綜合體實(shí)例（建筑專業(yè)）

2、總圖組要內(nèi)容內(nèi)部功能布局人防設(shè)計(jì)（簡介）

3、消防設(shè)計(jì)施工圖設(shè)計(jì)項(xiàng)目答疑

授課師資：呂曉娟，北京東方國星建筑設(shè)計(jì)有限公司副總/高級建筑師 備選師資：蔡放，北京天鴻圓方建筑設(shè)計(jì)有限責(zé)任公司總經(jīng)理

授課主題六：甲方設(shè)計(jì)總監(jiān)（團(tuán)隊(duì)）的職能及與專業(yè)機(jī)構(gòu)的選擇、指導(dǎo)和管控

1、選擇設(shè)計(jì)師還是選擇設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，為什么？選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么，為什么？

2、開發(fā)商需要做概念投標(biāo)嗎？做概念投標(biāo)的注意事項(xiàng)？

3、概念和方案評審時(shí)需要整合哪些專業(yè)資源參與？

4、項(xiàng)目開發(fā)前期為需要整合哪些類型的專業(yè)資源？

5、開發(fā)商在遴選設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)中經(jīng)常出現(xiàn)的一些問題和錯(cuò)誤

6、甲方設(shè)計(jì)總監(jiān)或設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的選擇整合機(jī)構(gòu)和專業(yè)指導(dǎo)把控作用及團(tuán)隊(duì)配置

7、“駕馭與匹配”開發(fā)商與設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)如何產(chǎn)生合力

8、高水平高的設(shè)計(jì)院應(yīng)以什么樣的心態(tài)通過它技術(shù)來實(shí)現(xiàn)客戶的想法。

授課師資：傅寧，泰禾集團(tuán)設(shè)計(jì)總監(jiān)、前龍湖集團(tuán)研發(fā)中心總監(jiān)

備選師資：曹翔，原蘇州圓融集團(tuán)規(guī)劃工程副總裁、合肥信地置業(yè)總經(jīng)理

授課主題七：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的室內(nèi)規(guī)劃設(shè)計(jì)與停車場設(shè)計(jì)

1、室內(nèi)商業(yè)設(shè)計(jì)考慮要素與案例解析

2、交通規(guī)劃的考慮要素入口規(guī)劃設(shè)計(jì)的考慮要素與設(shè)計(jì)要點(diǎn)

3、動(dòng)線規(guī)劃設(shè)計(jì)的考慮要素與設(shè)計(jì)要點(diǎn)

4、停車場的種類停車場規(guī)劃設(shè)計(jì)的考慮要素與設(shè)計(jì)要點(diǎn)

5、車道、斜坡、立體停車場規(guī)劃設(shè)計(jì)的考慮要素與設(shè)計(jì)要點(diǎn)

6、停車位數(shù)量計(jì)劃的制定要點(diǎn)與測算

7、銷售額、建筑面積與車位數(shù)量的關(guān)系

授課師資：喬崎丹青社中國區(qū)總經(jīng)理

備選師資：胡平上海HKG建筑設(shè)計(jì)公司董事長

授課主題八：商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)精典案例暨趨勢分析

1、商業(yè)定位分級及產(chǎn)品配置商業(yè)定位及運(yùn)營模式

2、國內(nèi)外精典商業(yè)案例鑒賞分析商業(yè)項(xiàng)目細(xì)節(jié)及人性化設(shè)計(jì)（1）人性化設(shè)施及服務(wù)（2）后勤通道及服務(wù)用房（3）標(biāo)識及導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)（4）廣告位及電子屏設(shè)置策略

授課師資：石璐新加坡RSP北京公司董事總經(jīng)理

備選師資：莊雅典臺北雅莊設(shè)計(jì)公司總經(jīng)理北京雅莊建筑設(shè)計(jì)咨詢公司總經(jīng)理

授課主題九：

二、三城市商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)全程對接與持有、銷售物業(yè)的設(shè)計(jì)增值

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目類型、地產(chǎn)開發(fā)商類型分類

2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目各主體方盈利模式

3、商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)設(shè)計(jì)公司分類及各自特點(diǎn)

4、如何選擇與項(xiàng)目相匹配的設(shè)計(jì)公司

5、商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計(jì)方法與步驟與傳統(tǒng)住宅地產(chǎn)開發(fā)設(shè)計(jì)的區(qū)別

6、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)全過程中各環(huán)節(jié)特點(diǎn)及要素，與設(shè)計(jì)單位如何對接

7、什么是商業(yè)設(shè)計(jì)？其核心內(nèi)容是什么

8、闡述二三線城市商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中持有與銷售物業(yè)的關(guān)系，如何通過設(shè)計(jì)使其增值

授課師資：曹一勇北京博地瀾屋設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)總設(shè)計(jì)師、原五合國際北京總經(jīng)理 備選師資：侯建軍上海三益建筑設(shè)計(jì)副院長、商業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理

【課程說明】

[組織機(jī)構(gòu)]：中房商學(xué)院 中房博越

[時(shí)間地點(diǎn)]：2014年4月23-27日 北京（詳見報(bào)到通知）

[培訓(xùn)費(fèi)用]：14600元/人（含授課費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、考察費(fèi)、證書費(fèi)）住宿代訂，費(fèi)用自理。中房商學(xué)院是中國房地產(chǎn)智業(yè)高端品牌。以“唯有實(shí)戰(zhàn)，方有實(shí)效”的服務(wù)理念，服務(wù)4000多家房企，培養(yǎng)6萬多名房地產(chǎn)精英。業(yè)務(wù)包括：房地產(chǎn)培訓(xùn)、房地產(chǎn)內(nèi)訓(xùn)、房地產(chǎn)管理咨詢、工程管理、房地產(chǎn)考察、房地產(chǎn)策劃師、房地產(chǎn)MBA等。

第三篇：房地產(chǎn)一線銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

房地產(chǎn)一線銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

房地產(chǎn)一線銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

房地產(chǎn)一線銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

與顧客商談或會晤時(shí)，如果你對答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達(dá)自己的意思。

說話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。

學(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會在說話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強(qiáng)，成功的機(jī)會就增多了。

多些自我啟發(fā)，說話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。

招式A：從心開始

一．區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客

為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn):

1、看著對方說話

無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個(gè)人說個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。所以說話時(shí)要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。

2、經(jīng)常面帶笑容

當(dāng)別人向你說話，或你向別人說話時(shí)，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿Γ銓靼仔θ莸牧α坑卸啻?，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會令對方感到莫名其妙。

3、用心聆聽聽對方說話

交談時(shí)，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長時(shí)間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對答較好。

4、說話時(shí)要有變化

你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機(jī)械人說話那樣，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說話時(shí)的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。

我的建議，多大聲朗讀報(bào)紙，并有感情的循序跟進(jìn)說話的口齒，會越來越清晰

第四篇：家具培訓(xùn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

最近幾年，至少有三年的時(shí)間，家具市場不錯(cuò)，結(jié)婚用家具是一個(gè)很大的市場，總體來講，兩三年之內(nèi)，這將是一個(gè)家具銷售的主流。

但這是不是意味著你的家具好賣呢？不一定，買家具的人不少，但是，人家不一定會到你的店里，不一定會買你的家具！

家具品牌很多，人們有更多的選擇。

衣服，手機(jī)，電動(dòng)車，平時(shí)人們不買也大概知道幾個(gè)品牌，但是家具，消費(fèi)者不買家具的時(shí)候并不關(guān)注。許多人閑下來的時(shí)候會去逛逛服裝市場、電子市場、百貨超市，但是，會有人沒事了去家具市場逛逛嗎？沒有！

這就是人們買家具的特點(diǎn)：不需要的時(shí)候，不會關(guān)注。只有需要的時(shí)候，才拿出時(shí)間集中去了解。

家具市場很大，轉(zhuǎn)起來很累，想買家具首先要在家具市場轉(zhuǎn)。一般來說，凡是去家具市場轉(zhuǎn)的，都有可能是要買的，即使當(dāng)時(shí)不買，也是為最終購買做考察。

一般人買家具的市場事先是沒有品牌意識的，不像買服裝或手機(jī)之類的，在買之前就大致有可選的品牌。而買家具是在家具市場轉(zhuǎn)的過程中了解品牌，選擇品牌的。

轉(zhuǎn)服裝市場，手機(jī)市場、百貨超市，說不準(zhǔn)一激動(dòng)會買一件，但是，你沒事去轉(zhuǎn)家具市場，會不會一激動(dòng)就買一件家具？

“不會！”幾個(gè)人回答。

家具，屬于理性消費(fèi)者的領(lǐng)域。沒有人一激動(dòng)搬一個(gè)衣柜或者一張床回家。

把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里

消費(fèi)者買家具第一步是去家具市場轉(zhuǎn)，目的是了解產(chǎn)品、收集信息，找感覺。幾家商場轉(zhuǎn)下來，幾十家甚至上百家品牌，消費(fèi)者可能會全部記住嗎？不會的，消費(fèi)者可能會記住其中的三四家或者四五家，他會在記住的這幾個(gè)品牌里做選擇。

盡管消費(fèi)者大多數(shù)不懂家具，但是一圈轉(zhuǎn)下來，消費(fèi)者全部懂了，什么實(shí)木家具，板式家具，甚至各類木材的分辨，工藝。而且消費(fèi)者還知道各類家具的優(yōu)缺點(diǎn)。比如，板式家具有什么優(yōu)點(diǎn)，那是誰告訴他的？

“是板式家具的導(dǎo)購員告訴他的?！?/p>

“板式家具有什么缺點(diǎn)，那又是誰告訴他的？”我加重語氣問。

大家不說話。“是賣實(shí)木家具的導(dǎo)購員告訴他的”。我說。

下面發(fā)出一陣笑聲。

反過來也一樣，實(shí)木家具有什么缺點(diǎn)，那是誰告訴他的？

“買板式家具的導(dǎo)購員告訴他的?！庇腥苏f。

“到最后是什么結(jié)果呢？消費(fèi)者在聽了幾十個(gè)導(dǎo)購員的不同說法后，會不會完全明白了？各個(gè)都成了專家了？”

“是的，”有人小聲回答。

“恰恰不是，消費(fèi)者聽了那么多，只有一個(gè)結(jié)果——完全暈了！”

我說：“到底哪種家具好，哪種木材好，消費(fèi)者實(shí)際上完全搞不清楚了?！?/p>

“轉(zhuǎn)到最后，消費(fèi)者能把記住的幾個(gè)有限的品牌，是哪些品牌？”我問。

沒有人說話。在座的是某品牌家具的所有代理商和他們的導(dǎo)購員。

“一定是在那個(gè)品牌店里呆的最久，聽導(dǎo)購員介紹得最多的品牌?！蔽艺f。

所以，我們賣家具一定要記住一個(gè)法則：只要顧客進(jìn)店了，不管他買不買，一定要想辦法留住顧客，想辦法把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里，只有這樣，顧客才有可能記住你。

為什么要把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里呢？

一個(gè)是顧客在你這里停留的時(shí)間越長，他對你的品牌了解的越多，他就可能記住你，只有在眾多的品牌中你被記住了，消費(fèi)者才可能圈定你的品牌。

還有，消費(fèi)者在你的店里停留的時(shí)間長，同事意味著什么呢？

下面不說話。

“是不是意味著他在其它店里停留的時(shí)間就短了，或者說，他沒有時(shí)間浪費(fèi)在別的店里了？”

“嘩”下面發(fā)出會心的笑聲。

消費(fèi)者的時(shí)間是有限的，他在你這里停留的時(shí)間長，自然沒有時(shí)間浪費(fèi)在你的對手那里。

顧客一進(jìn)來，先給他倒一杯水，請他坐下，遞給他一本畫冊看看。為什么請他坐下，因?yàn)轭櫩涂赡苻D(zhuǎn)了很久了也很累了，請他坐下，他在心里上首先產(chǎn)生親近感。你給他畫冊，不是為了讓他看畫冊，而是讓他能夠坐得住。

一般人很累的時(shí)候，一坐下，喝杯水，這時(shí)候感覺會更累，更不想起來了。這時(shí)候你再和他慢慢聊你的家具，他會認(rèn)真地聽你講。

現(xiàn)在有些導(dǎo)購員恰恰相反，我到家具市場調(diào)研的時(shí)候經(jīng)常會遇到這樣的情況：有的導(dǎo)購員看見有顧客進(jìn)去了，先是上下打量顧客，判斷顧客是不是想買，如果她判斷顧客不想買，就坐在那里根本不起來，不但沒有笑臉相迎，而且用冷冷的目光盯著顧客，這個(gè)時(shí)候顧客心里會怎么想？我想，在座的不光賣家具，也逛過家具市場吧？如果遇到這樣的導(dǎo)購員，你心里會怎么想？

“不進(jìn)去，直接走了?！庇腥苏f。

“本來想買也不買了!”有人說。

我接著說：“顧客這時(shí)可能會想，本來我先過來看看，不一定買誰家的呢，看這個(gè)導(dǎo)購員的臉色，如果進(jìn)去又不買還不知道她會怎么樣，算了，還是不進(jìn)去了！是不是這樣的心理？

導(dǎo)購員的第一表情是留住顧客的關(guān)鍵。

我剛才說了，沒有人在閑著沒事的時(shí)候想到家具市場看看，只要在家具市場轉(zhuǎn)的，絕大部分是想買家具才來的，所以，只要他進(jìn)了你的店，他就有可能會購買你的家具。

不要輕易相信自己的判斷，導(dǎo)購員對顧客的判斷常常是錯(cuò)誤的。我們要做的是，對每一個(gè)進(jìn)店的顧客，盡可能地留住他，盡可能地了解他的需求，同時(shí)讓他充分的了解你的家具的優(yōu)勢。

我還常?？吹竭@樣的情景：顧客走進(jìn)某個(gè)品牌家具店，一屁股坐在椅子上或者沙發(fā)上，這留住顧客的最好機(jī)會，卻有導(dǎo)購員過來冷冷地說：“對不起，我們的家具不允許坐！”把顧客趕起來。這時(shí)候，顧客會怎么樣？

顧客一定尷尬地站起來，他覺得很沒有面子，中國人是最好面子的民族，無論是誰，如果你讓他沒有面子，他是不會和你講道理的，更不會和你理性處理事情；因此，一旦你讓顧客感覺沒有面子，顧客會在你這里留步嗎？會購買你的產(chǎn)品嗎？你讓他沒有面子，他看著你就生氣，看著你的家具同樣不順眼，再好的家具，他也不會購買。再說了，誰敢保證自己的家具是最好的？在偌大的家具市場里，沒有最好，只有更好！

我們的產(chǎn)品和別處的不一樣！

如果顧客能夠在你的店里停留20分鐘以上，那么恭喜你，顧客可能已經(jīng)“圈定”你的產(chǎn)品了。

家具市場常常是集中式的，幾個(gè)大型的商場集中在同一個(gè)區(qū)域，大部分的顧客都要幾乎全部轉(zhuǎn)過來，然后再決定要選擇誰。

在最終的選擇之前，他心里會“圈定”幾個(gè)品牌。

有這樣一個(gè)場景：一個(gè)顧客走了進(jìn)來，直接走到一臺柜子前，仔細(xì)看看木料，拉開門看看里面。你是導(dǎo)購員，站在旁邊，等待實(shí)際給顧客講解。

你主動(dòng)問：“先生，我給您講講我們這款衣柜的特點(diǎn)。”

顧客不搭理，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，你選擇沉默，等待顧客發(fā)問。

顧客仔細(xì)看完了，眼睛盯著衣柜，問你：“這款柜子多少錢？”

你該怎么回答？

你知道，不能一開始就和顧客談價(jià)格，你想讓顧客首先了解自己的產(chǎn)品，但是，顧客開門見山，直問價(jià)格，你怎么辦？

你的最好回答就是：“先生您看到了嗎？我們的產(chǎn)品和別處的不一樣！”

顧客會問：“有什么不一樣？”

人們會對不一樣的地方感興趣，你可以利用這點(diǎn)引開顧客的注意力。

而且，一般來說，直入主題開門見山談價(jià)格的顧客，他們是已經(jīng)在心里圈定了品牌，是來你這里“比”價(jià)格的。

因?yàn)樗辛讼热霝橹鞯倪x擇，所以，如果你直接告訴他價(jià)格，你的價(jià)格高于他心里的選擇，他會更加肯定自己的圈定，因?yàn)橐苍S他已經(jīng)講下了一個(gè)更低的價(jià)格；如果你報(bào)的價(jià)格低，他會肯定，你的產(chǎn)品質(zhì)量不如哪一個(gè)?？傊?，無論價(jià)格高低，你直接報(bào)出價(jià)格，都是危險(xiǎn)的選擇。

只有你說出產(chǎn)品不一樣，價(jià)格才沒有可比性。

顧客購買的是某種心理感覺

顧客最終選擇你的產(chǎn)品，絕不是因?yàn)楸阋?，而是他心里感覺“值”，市場上賣的最好的產(chǎn)品絕不是最便宜的。

實(shí)木家具品牌中，華豐、雙葉等品牌價(jià)格高出一般的品牌，但它們的銷量也是最高的，高價(jià)格意味著什么？

人們購買產(chǎn)品的時(shí)候期望物美價(jià)廉，但常常買回去了高價(jià)格的產(chǎn)品。高價(jià)格不是缺點(diǎn)，恰恰成了一些高價(jià)值品牌的優(yōu)點(diǎn)，在人們心里，高價(jià)格意味著高品質(zhì)。你無須強(qiáng)調(diào)你的品質(zhì)，消費(fèi)者說：“價(jià)格就擺在那里了！”

實(shí)際上，無論是水曲柳、松木、橡木還是柞木，沒有哪種木頭具有絕對的優(yōu)勢，就好比沒有一個(gè)人是完美的。

消費(fèi)者購買家具，不是買木頭，不是買油漆，而是在購買一種感覺。

一套裝飾個(gè)性化的家具品牌店里，打動(dòng)消費(fèi)者的是那種氛圍，他會想：如果我購買了這套家具，把家里裝飾成這個(gè)樣子，那是一種多么浪漫而溫馨的感覺！

一些家具代理商不愿意花費(fèi)資金裝修自己的店面，也許他覺得顧客更看重產(chǎn)品的質(zhì)量：“瞧我的家具品質(zhì)，你何必關(guān)注店面呢？”

如果只是賣品質(zhì)，你的家具賣不出高價(jià)格。

只有顧客的感覺，能給你的產(chǎn)品提價(jià)。

如果店面的感覺能把價(jià)格提升10%，顧客買走了一套，你又?jǐn)[上一套，顧客又買走，你又?jǐn)[上。顧客以更高的價(jià)格買走的，只是那套產(chǎn)品，店面是你的，永遠(yuǎn)是你的。

你的店面只是一個(gè)“金飯碗”，顧客不過是因?yàn)檫@個(gè)碗而高價(jià)買走了里面的米飯。碗永遠(yuǎn)是你的！

你何樂而不為？

送貨時(shí)至少向12個(gè)人問路

一個(gè)小鎮(zhèn)上有三家摩托車店，有一家后來開的店，他的銷量最少，但這里的年輕店主，每次賣出一輛車，要放一掛鞭炮以示祝賀。

一開始，人們幾天聽到一次鞭炮聲，每次鞭炮響過，人們不由地說：“聽，又賣出了一輛。”

逐漸地，鞭炮聲越來越頻繁，有的顧客正在其他店里挑選摩托車，聽到鞭炮聲不由的也過來看看，鞭炮聲中，店主和買車的人滿臉笑容地合影，歡樂的景象吸引了更多的顧客。

努力讓顧客知道有你，這是新品牌的不二選擇。

在新建的小區(qū)里，購買家具的人很多，但是有幾個(gè)人會購買你的家具？他們根本不知道有你。

送貨人員給一個(gè)家庭送來了成套的家具，家具是遮蓋起來的，但送貨車上豎著一張牌子，上面是家具品牌醒目的標(biāo)志。送貨人員一會兒停下車，大聲地問小區(qū)的人：“您好，我們是某家具品牌的送貨人員，要給某某送貨，請問您知道9號樓在哪里？”

往前走一段，送貨車又聽了下來，送貨員問第二個(gè)人同樣的問題。

就在這個(gè)新建的小區(qū)里，送貨人員一共問了12個(gè)人，終于把家具送到了客戶家里。

是這個(gè)送貨人員太笨了？不是，這其實(shí)是他們的一個(gè)策略：每次送貨要問夠12個(gè)人。

當(dāng)送貨車連續(xù)幾次開進(jìn)小區(qū)的時(shí)候，小區(qū)里的人忍不住納悶：“這個(gè)品牌的家具，銷量這么好？這么多人選擇它，看來這個(gè)品牌不錯(cuò)！”

也許，下一個(gè)買這套家具的就是他。

不放棄任何一個(gè)機(jī)會宣傳自己的品牌，這是那些銷量不錯(cuò)的品牌不說卻在悄悄做的事情。

還可以學(xué)習(xí)別的品牌，比如在店里搞一個(gè)幼兒繪畫大賽，你的目標(biāo)不是幼兒，而是孩子的媽媽，一般總是媽媽陪孩子來的。

哪怕是在銷售的淡季，也不要閑下來，旺季的銷量都是從淡季而來。如果你做了，你會嘗到甜頭的。

第五篇：提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力培訓(xùn)后感

“提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力”培訓(xùn)后感

自從省聯(lián)社提出“服務(wù)創(chuàng)優(yōu)”工程以來，單位每年都會有一次大型的全員培訓(xùn)，今年7月13日組織了“提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力”培訓(xùn)第一期，通過第一期的培訓(xùn)回訪，對培訓(xùn)課程進(jìn)行了調(diào)整，于十月份組織了二、三、四期的培訓(xùn)，培訓(xùn)帶給我們的，不光是技術(shù)上的梳理和精進(jìn)，更重要的是一次寶貴的真實(shí)的項(xiàng)目歷練。下面是我自己的幾點(diǎn)實(shí)訓(xùn)心得：

一、團(tuán)隊(duì)合作

你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗。

本次培訓(xùn)項(xiàng)目很多，中間有許多小游戲，需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來完成。最初，由于是第一次團(tuán)隊(duì)開發(fā)，缺乏經(jīng)驗(yàn)、組內(nèi)溝通太少、組內(nèi)培訓(xùn)不夠，導(dǎo)致組員把各自的很多時(shí)間浪費(fèi)在了一些重復(fù)的問題上，使大家的效率都不高。后經(jīng)及時(shí)調(diào)整，不僅組內(nèi)討論問題的氣氛濃了，解決問題的思路多了，而且課程進(jìn)度也保證了。

二、勇于拼搏

三天的課程，讓你在開課初火熱的激情淡滅了嗎？那么緊張而富有挑戰(zhàn)的游戲絕對是重新點(diǎn)燃你激情的火種。老師的催促、學(xué)員間互相較著的勁，領(lǐng)先的喜悅，那份發(fā)自內(nèi)心的暢快又有誰能比我更了解？能為自己的理想和事業(yè)拼搏，受苦亦是享樂。

三、注重細(xì)節(jié)

細(xì)節(jié)往往正是難點(diǎn)所在。

未進(jìn)入培訓(xùn)前，大家可能都有這樣一個(gè)想法：我做好我的工作就行了，有一點(diǎn)兒小差小錯(cuò)有什么？可是通過培訓(xùn)使大家認(rèn)識到了細(xì)節(jié)決定成敗，成其是金融單位，一個(gè)0有可能是幾十萬、幾百萬的差別。哪個(gè)單位會不喜歡一個(gè)做事嚴(yán)謹(jǐn)、追求完美的人呢？