第一篇：公司銷售團(tuán)隊管理技巧的6種方法

公司銷售團(tuán)隊管理技巧的6種方法

團(tuán)隊管理技巧是指在一個組織中，依成員工作性質(zhì)、能力組成各種小組，參與組織各項決定和解決問題等事務(wù)，以提高組織生產(chǎn)力和達(dá)成組織目標(biāo)。銷售團(tuán)隊管理技巧的主要內(nèi)容有：組建銷售團(tuán)隊，根據(jù)銷售目標(biāo)選擇恰當(dāng)?shù)匿N售人選，制訂一整套銷售水平的標(biāo)準(zhǔn)、指標(biāo)從而快速鑒別銷售人員;制訂明確、針對性的銷售實(shí)力提高規(guī)劃，確定團(tuán)隊成員的激勵、獎勵方案，從思想意識形態(tài)以及實(shí)際操作技能兩個方面規(guī)范銷售人員，為實(shí)現(xiàn)銷售的短、中、長期目標(biāo)打造一支卓越的銷售團(tuán)隊。

人是非常復(fù)雜的生物，無論從哪一方面來看，都離不開人的作用;有人說管理只要把人管好了就可以解決大部分的問題。我認(rèn)為是有道理的，因為人是萬物之首，離開了人，一切無從談起。所以，銷售管理之中，銷售團(tuán)隊管理技巧無疑是處于非常重要的位置，甚至可以排在銷售管理技巧三大內(nèi)容之首。銷售團(tuán)隊管理技巧可以從以下6個步驟進(jìn)行。

一、銷售人員的招聘

銷售人員的招聘首先要制定招聘計劃。明確銷售部門的人員、崗位需求，特別要注意的是：不是因人設(shè)崗。而是因崗設(shè)人。接下來要明確誰負(fù)責(zé)招聘;招聘多少人員;招聘的時間進(jìn)度。

負(fù)責(zé)招聘的人員：銷售部門和人力資源部門共同進(jìn)行招聘。一般情況是人力資源部門負(fù)責(zé)人員的聯(lián)系、初次面試，主要考察申請人員的資格、發(fā)展?jié)摿Γ强傮w的把握;而銷售部門主要把握申請人的過往經(jīng)驗、從業(yè)經(jīng)驗、專業(yè)能力，是從技術(shù)面上進(jìn)行分析。

招聘多少：要招聘多少銷售人員才算合適呢?這主要取決于銷售組織的規(guī)模和銷售目標(biāo)的兩個方面。按照要完成的目標(biāo)進(jìn)行分解到區(qū)域，區(qū)域分解到城市、渠道、終端和個人。根據(jù)現(xiàn)有組織的人員更替、淘汰和未來一年內(nèi)的發(fā)展，確定銷售人員的招聘數(shù)量。

招聘的時間進(jìn)度：制定招聘的日程表。綜合分析現(xiàn)有銷售人員的穩(wěn)定性，得出比較準(zhǔn)確的人員需求比例。按照一般的招聘合格率或穩(wěn)定程度排定招聘推進(jìn)時間表。

招募標(biāo)準(zhǔn)：首先是職位分析，分析企業(yè)所處的競爭環(huán)境和社會環(huán)境，行業(yè)特點(diǎn)、相關(guān)法律法規(guī)。其次是明確崗位要求，公司同一崗位對次職位的看法和認(rèn)識。

職位說明書：任職要求，包括學(xué)歷、工作經(jīng)歷、經(jīng)驗;語言文字能力、溝通能力、積極主動的心態(tài)、敬業(yè)精神等。職位描述：產(chǎn)品銷售、銷售對象、職責(zé)、與企業(yè)和部門的關(guān)系，特殊限制：如出差，加班等。

招聘的途徑：主要有以下幾種，人才市場、大中專院校、媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)招聘、行業(yè)內(nèi)部推薦;高級銷售及銷售團(tuán)隊管理技巧人才可以委托獵頭公司進(jìn)行招聘。

信息發(fā)布：發(fā)布信息要視具體的招聘形式進(jìn)行。如果是在人才市場、學(xué)校等定向的地方則只需要做好招聘地點(diǎn)的溝通和宣傳即可;如果是非定向則要發(fā)布招聘廣告，如，報紙廣告。尤其值得注意的是：目前網(wǎng)絡(luò)招聘銷售人員是非常高效和實(shí)用的方式，而且效果好，費(fèi)用低廉。

二、銷售人員的甄選

申請表審核：挑選出合乎任職要求的候選人，提高后續(xù)招聘工作的效率，節(jié)約時間。

面談：非常核心的一環(huán)?？梢詮拿嬲勚性鲞M(jìn)了解，對申請表上不詳細(xì)和存有疑慮的地方進(jìn)行詳細(xì)了解。面試官介紹公司相關(guān)情況，然后由申請人自我介紹并針對實(shí)際情況對問題進(jìn)行回答，這樣可以考察申請人的思維、語言表達(dá)能力和分析問題的能力。面談一般先由人力資源部門進(jìn)行，如果通過，一般由銷售部門中層進(jìn)行面試，基層銷售人員如果通過中層的面試，就會推薦給負(fù)責(zé)營銷的副總面試。

測試：較高層次的銷售人員招聘會進(jìn)行測試。一般的測試包含三部分內(nèi)容，專業(yè)測試、心理素質(zhì)測試、環(huán)境模擬測試。專業(yè)測試是對銷售知識進(jìn)行測試，考察應(yīng)聘者是否具備所需的專業(yè)知識;心理素質(zhì)測試主要考察應(yīng)聘者的智力、個性、興趣等方面，這些都會對銷售的失敗產(chǎn)生重大影響。

甄選銷售人員這一關(guān)，關(guān)系到銷售人員的職業(yè)前景。優(yōu)秀的銷售人員不是培訓(xùn)出來的，是挑選出來的。為什么這么說?因為決定銷售人員成敗的絕不僅僅是知識和智力。更重要的是銷售人員的個性和天賦。但不是說不要培訓(xùn)，而培訓(xùn)只能使銷售人員合格、不能成為優(yōu)秀。不同類型和不同市場情況也需要不同的銷售人員，所以銷售一定要從發(fā)展和適合兩個維度進(jìn)行人員的甄選。

調(diào)查：調(diào)查應(yīng)聘人員的資質(zhì)、從業(yè)經(jīng)驗，是否和應(yīng)聘人員申請表和面試記錄相一致。主要方式是電話調(diào)查以往公司的工作經(jīng)歷和職位;再有調(diào)查應(yīng)聘人員的上司、同事;再有就是從應(yīng)聘人員以往客戶處可以看出資料和能力的真實(shí)性。

三、銷售人員的培訓(xùn)

培訓(xùn)是讓新員工以最快速度熟悉公司相關(guān)流程、制度、人員、市場操作的較好方式。培訓(xùn)的流程為：培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)考試和培訓(xùn)評估。特別要注意，培訓(xùn)不是走過場，一定要進(jìn)行考試和評估，否則會流于形式。

培訓(xùn)主要從幾個方面進(jìn)行——

企業(yè)知識：企業(yè)介紹、企業(yè)文化、發(fā)展歷程、組織架構(gòu)、發(fā)展戰(zhàn)略、行業(yè)競爭地位、營銷戰(zhàn)略、主要的市場。

產(chǎn)品/品牌知識：品牌介紹、產(chǎn)品大類、產(chǎn)品線、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品包裝、制造方法、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)、主要競爭品牌、消費(fèi)群體、渠道現(xiàn)狀等。

市場知識：市場環(huán)境及企業(yè)所處的環(huán)境，渠道、競爭對手、消費(fèi)者情況，其他相關(guān)的市場知識。

銷售技巧：信息收集、消費(fèi)者辨識、接近顧客、銷售展示、達(dá)成交易的技巧。市場管理：經(jīng)銷商開發(fā)、終端開發(fā)、維護(hù);經(jīng)銷商管理，業(yè)務(wù)人員管理。

四、銷售人員的發(fā)展

銷售人員的發(fā)展主要從兩方面進(jìn)行，一是培訓(xùn);二是職業(yè)的規(guī)劃。培訓(xùn)主要針對崗位進(jìn)行，結(jié)合職務(wù)說明書進(jìn)行評估，發(fā)掘培訓(xùn)的需求和現(xiàn)實(shí)性，明確需求，制定培訓(xùn)目標(biāo)和培訓(xùn)內(nèi)容，設(shè)計培訓(xùn)的課件和實(shí)施培訓(xùn)和進(jìn)行評估。職業(yè)規(guī)劃，設(shè)計規(guī)劃好銷售人員的升遷路線和路徑，讓銷售人員看得到前方的道路，并且有到達(dá)的方法和方式。

人員招到了，但具體到每個市場崗位，組建有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊是需要重新組合的。不同的市場類型需要的人是不一樣的。成熟市場，需要精細(xì)管理的人員，因為市場需要維護(hù);發(fā)展

型市場需要開拓型人員，要抗壓能力強(qiáng)，行動迅速，講究效率的人;滲透型市場需要大刀闊斧式人員，因為市場需要快速啟動，講究點(diǎn)的突破。

不同的性格和背景的銷售人員，要在組織里發(fā)揮最大的效果，需要銷售團(tuán)隊管理技巧者因材而用?？傊痪湓挘哼m合的就是最好的。

五、明確考核標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)

考核標(biāo)準(zhǔn)是銷售團(tuán)隊管理技巧非常重要的內(nèi)容，正所謂沒有規(guī)矩?zé)o以成方圓。一般而言，銷售代表的銷量考核指標(biāo)權(quán)重占比在60%左右，而部門經(jīng)理可能權(quán)重只占到20%左右，當(dāng)然具體的企業(yè)因市場發(fā)展程度不一樣，會有所差別，但一線執(zhí)行肯定會偏向結(jié)果導(dǎo)向。

考核指標(biāo)的確定要結(jié)合企業(yè)的發(fā)展情況，制定符合企業(yè)營銷系統(tǒng)適當(dāng)超前的指標(biāo)體系，一般中型企業(yè)用KPI即關(guān)鍵指標(biāo)考核即可;如果是大型企業(yè)可以用BSC即平衡計分卡進(jìn)行關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置。對于設(shè)置的權(quán)重，如果區(qū)域市場基礎(chǔ)好，銷量增長指標(biāo)權(quán)重可以適當(dāng)偏低;如果是發(fā)展市場，增長指標(biāo)權(quán)重可以設(shè)高一些;對于新市場，銷量的考核要合理，不要因為指標(biāo)設(shè)計不合理進(jìn)而影響市場健康和挫傷團(tuán)隊積極性。

六、加強(qiáng)銷售激勵

關(guān)于激勵有兩個經(jīng)典的理論。一個是馬斯洛的需求層次理論;另一個是雙因素理論。馬斯洛的需求層次理論主要講述了人類需求從高到低要不斷地上升：包括從生理需求、安全需求、社會需求、尊重的需求到自我實(shí)現(xiàn)需求。只有低層次的需求滿足了之后才能涉及更高層次的需求。赫茨伯格的雙因素理論，和馬斯洛的需要層次理論、麥克利蘭的成就激勵理論一樣，重點(diǎn)在于試圖說服員工重視某些與工作有關(guān)績效的原因。

首先，這個理論強(qiáng)調(diào)一些工作因素能導(dǎo)致滿意感，而另外一些則只能防止產(chǎn)生不滿意感;其次，對工作的滿意感和不滿意感并非存在于單一的連續(xù)體中。雙因素理論主要闡述兩個方面，保健因素和激勵因素。第一類因素是激勵因素，包括工作本身、認(rèn)可、成就和責(zé)任，這些因素涉及對工作的積極感情，又和工作本身的內(nèi)容有關(guān)。這些積極感情和個人過去的成就，被人認(rèn)可以及擔(dān)負(fù)過的責(zé)任有關(guān)，它們的基礎(chǔ)在于工作環(huán)境中持久的而不是短暫的成就。第二類因素是保健因素，包括公司政策和管理、技術(shù)監(jiān)督、薪水、工作條件以及人際關(guān)系等。也就是說，對工作和工作本身而言，這些因素是外在的，而激勵因素是內(nèi)在的，或者說是與工作相聯(lián)系的內(nèi)在因素。

在銷售團(tuán)隊管理技巧中缺少激勵，團(tuán)隊必定無戰(zhàn)斗力和得過且過。那么對銷售人員應(yīng)該怎么加強(qiáng)激勵呢?目前主要的方式是基本工資加提成。對于銷售較好市場成熟的企業(yè)，基本工資可以較高，提升系數(shù)較低。因為市場成熟、銷量大、基數(shù)大，增長率就會較低，這樣會兼顧效率和公平，如果大部分銷量來自成熟市場，而成熟市場業(yè)務(wù)人員因為增長率低而得到很少的獎金，會挫傷積極性。對于發(fā)展市場，增長率可以適當(dāng)設(shè)置高一點(diǎn)，提成系數(shù)也高，促使業(yè)務(wù)人員開拓市場，完成市場的布局和控制。新市場銷量考核不可太重，主要是目標(biāo)結(jié)合進(jìn)行過程考核，促使新市場合理布局，也有一個緩沖。這樣，市場開發(fā)與市場健康、團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力培養(yǎng)和形成才有保障。

第二篇：銷售團(tuán)隊管理技巧之我見

銷售團(tuán)隊管理方法之我見

一、團(tuán)隊合作是所有成功管理的根基，管理好團(tuán)隊都是重要且具激勵性的挑戰(zhàn)。

1.切記：每位成員都能為團(tuán)隊作出一些貢獻(xiàn)。

2.謹(jǐn)慎地設(shè)定團(tuán)隊目標(biāo)，且認(rèn)真嚴(yán)肅地對待它們。

3.切記成員間要彼此扶持。

4.將長程目標(biāo)打散成許多短程計劃。

5.為每個計劃設(shè)定明確的期限。

6.努力與其它團(tuán)隊的成員建立強(qiáng)有力的緊密關(guān)系。

7.找一位可提升團(tuán)隊工作士氣的重量級人物。

8.時時提醒團(tuán)隊成員：他們都是團(tuán)隊的一份子。

9.將團(tuán)隊的注意力集中在固定可衡量的目標(biāo)上。

10.獎賞優(yōu)異的表現(xiàn)，但絕不姑息錯誤。

11.每位團(tuán)隊成員看事情的角度都不一樣，引導(dǎo)時要給予方向和因人而異。

12.征召團(tuán)隊成員時，應(yīng)注重他們的成長潛能。

13.密切注意團(tuán)隊成員缺少的相關(guān)經(jīng)驗。

14.應(yīng)使不適任的成員退出團(tuán)隊。

15.找到能將人際關(guān)系處理得很好的人，并培養(yǎng)他們。

二、成立一支團(tuán)隊是領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作。確保團(tuán)隊有清楚明確的目的和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源。要以開放和公正無私的態(tài)度對待團(tuán)隊成員。

1.設(shè)定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)須根據(jù)限期來考量是否合理。

2.設(shè)定目標(biāo)時，考量個別成員的工作目標(biāo)。

3.堅持得到信息技術(shù)支持，提供確實(shí)需要的東西。

4.讓團(tuán)隊的贊助者隨時知道工作進(jìn)展情形。

5.除非確定沒有人能夠勝任，否則應(yīng)避免“事必躬親”。

6.不要委托不必要的工作，最好將其去除掉。

7.賦予團(tuán)隊自己作決策的權(quán)力。

8.肯定、宣揚(yáng)和慶祝團(tuán)隊每次的成功。

9.鼓勵成員之間建立工作上的伙伴關(guān)系。

10.絕對不能沒有解釋就駁回團(tuán)隊的意見，與此相反，解釋要坦白，理由要充分。

11.確定團(tuán)隊和客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

12.以自信肯定的態(tài)度讓團(tuán)隊知道誰當(dāng)家，但要預(yù)防予人來勢洶洶的感覺。

13.想辦法給新團(tuán)隊留下一個實(shí)時的好印象，但切忌操之過急。

148.倘若要求別人的建議，抱持的心態(tài)不能只是歡迎就行了，也要依循建議有所行動。

三、提升團(tuán)隊效率：團(tuán)隊要達(dá)到應(yīng)有的效率，唯一的條件是每個成員都要學(xué)會集中力量。必須了解團(tuán)隊的能力，以確保團(tuán)隊的成功。

1.找出可建設(shè)性地利用沖突的方法。

2.記住要在工作中穿插安排娛樂調(diào)劑身心──這是每個人應(yīng)得的福利。

3.若有計劃出錯，一定要作全面性、公開化的分析。

4.希望團(tuán)隊成員有問題時能毫不猶疑地找你談，實(shí)施“開門政策”。

5.要求提出問題的人解決問題。

6.安排正式的和非正式的會面，討論團(tuán)隊的工作進(jìn)展。

7.使用不帶感情只問事實(shí)的態(tài)度，是化解紛爭的最好方法。

8.保持團(tuán)隊成員間的熟稔，以易于溝通。

9.設(shè)立交誼場所，讓團(tuán)隊成員可作非正式的碰面交談。

10.鼓勵同事間自由的溝通活動。

11.實(shí)施會議主席輪流制，讓每個人都有機(jī)會主持會議。

12.盡可能多地授權(quán)給團(tuán)隊成員。

13.事先于會前發(fā)出議程，預(yù)留時間給與會者準(zhǔn)備。

14.確定所有相關(guān)人士都能聽到、了解好消息。

15.倘有麻煩在團(tuán)隊關(guān)系中發(fā)酵蘊(yùn)釀，要盡快處理。

16.安排團(tuán)隊與機(jī)構(gòu)的其它部門作社交聯(lián)誼。

17.謹(jǐn)慎分派角色以避免任務(wù)重復(fù)。

18.找尋建議中的精華，且絕不在公開場合批評任何建議。

19.一定要找有經(jīng)驗的人解決問題。

20.分析團(tuán)隊成員每個人所扮演的角色。

21.腦力激發(fā)出的意見，就算不采用，亦不得輕視。否則，會打擊人的積極性，創(chuàng)意的流動也會因此停止。

22.公平對待每個成員才能避免怨恨。

23.確定團(tuán)隊成員真正有錯之前，都須視他們沒有錯。

24.告訴同事他們做得很好，這有助于激勵團(tuán)隊士氣。

25.尊重每一位成員，包括那些給你制造麻煩的人。

26.避免和團(tuán)隊成員有直接的沖突。

27.采用對事不對人的處事態(tài)度。

28.確定整個團(tuán)隊都能夠從解決問題中學(xué)習(xí)經(jīng)驗。

29.先選擇完成一些規(guī)模大的、可快速達(dá)成及有成就感的任務(wù)，以激勵成員再接再厲。

30.確信團(tuán)隊成員皆了解團(tuán)隊中的其它角色。

31.計算品質(zhì)的成本之前，先計算失敗的成本。

32.針對每筆預(yù)算及每項團(tuán)隊行動計劃，設(shè)定重大的改進(jìn)目標(biāo)。

四、為團(tuán)隊設(shè)定新的、更高的挑戰(zhàn)目標(biāo)是團(tuán)隊工作中最令人興奮的事情之一?？蛇\(yùn)用一些適當(dāng)?shù)募记?，推動團(tuán)隊向更大、更好的目標(biāo)前進(jìn)。

1.確定所有改善措施及新訂目標(biāo)都持續(xù)進(jìn)行著。

2.召開檢討會議前傳閱所有相關(guān)資料及資料。

3.開檢討會時一定要避諱人身攻擊。

4.應(yīng)牢記關(guān)系會隨時間改變。

5.避開低估或忽視壞消息的陷井。

6.傾聽受訓(xùn)者關(guān)于培訓(xùn)課程的回饋意見。

7.聘請顧問設(shè)立公司內(nèi)部的培訓(xùn)課程。

8.每位團(tuán)隊成員都必須參與設(shè)定目標(biāo)的工作，以促進(jìn)團(tuán)隊合作及達(dá)成共識。

9.允許團(tuán)隊自行決定達(dá)成目標(biāo)的方法，可激勵團(tuán)隊努力工作。

10.確定目標(biāo)能激發(fā)團(tuán)隊的斗志，如果不行，請改變目標(biāo)。

11.一支沒有“嚴(yán)峻”目標(biāo)的團(tuán)隊，工作表現(xiàn)將不如接受過此類考驗的團(tuán)隊。

12.設(shè)定獎勵標(biāo)準(zhǔn)時，允許團(tuán)隊成員有發(fā)言權(quán)。

13.避免使用名次表，因為落后的團(tuán)隊成員將會感到自尊心受創(chuàng)。

14.指定某人監(jiān)視市場上每一個相關(guān)變化。

15.隨時準(zhǔn)備作改變，甚至計劃的根本要素亦包含在改變的范圍內(nèi)。

16.尋找能推動改革的團(tuán)隊成員。

17.鼓勵團(tuán)隊成員即是在幫助團(tuán)隊。

18.團(tuán)隊解散后仍舊要與團(tuán)隊成員保持聯(lián)系，因為你可能還會與他們再次合。

第三篇：銷售卷煙的十二種方法技巧

銷售卷煙的十二種方法

1、煙柜擺放位置醒目，卷煙擺放整齊有序。

最好定做一個卷煙專柜，并把卷煙專柜擺放在店內(nèi)醒目位置，以便讓顧客一進(jìn)門就能看到。此外，卷煙擺放要整齊有序，價格標(biāo)簽與卷煙一一對應(yīng)。

2、卷煙品種一定要多，高、中、低檔一應(yīng)俱全。

俗話說，不怕不賣錢，只怕貨不全。如果顧客要的煙你老是沒有，久而久之他們就不再到你店里買煙了。我經(jīng)營的卷煙有80多個品種，可以說顧客要啥有啥。

3、勤于思考，苦練內(nèi)功，多鉆研業(yè)務(wù)知識。

賣煙一定要懂煙，我們要掌握每一種煙的特性，如吸味、文化內(nèi)涵、市場銷量、發(fā)展前景、制造工藝、以及生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營理念、研發(fā)實(shí)力等。我經(jīng)營的80多種卷煙的煙氣煙堿量、煙氣一氧化碳量、焦油量我都了如指掌，對提升卷煙銷量起了很大的作用。

另外，我有一個小本子，專門記錄顧客的反饋信息。不忙的時候，我會對這些信息進(jìn)行認(rèn)真分析，從而不斷改進(jìn)經(jīng)營方法。我商店里的“蘇煙”、“泰山”、“黃鶴樓”、“玉溪”、“一枝筆”等高檔煙賣的很好。我覺得，這些高檔煙之所以賣的好，一個重要原因便是我善于根據(jù)顧客的意見及時改進(jìn)經(jīng)營方法，怎么改進(jìn)的？我在后后面會提到。

4、建立顧客動態(tài)信息管理檔案。

經(jīng)過摸索，我根據(jù)顧客的消費(fèi)檔次、穩(wěn)定性，把顧客分為五種：理想顧客、長期顧客、一般顧客、不穩(wěn)定顧客、流動顧客。對于前三種顧客，我為他們建立了信息管理檔案，并采取積分制、會員制等激勵措施，使他們成為我的忠實(shí)顧客。

5、我常用的方法主要有以下兩種：

獎勵以老帶新式銷售：由老顧客介紹新顧客，待交易成功后，適當(dāng)給老顧客一些小禮品。

電話咨詢式銷售：一些顧客買煙時，常常拿不定主意，不知買什么煙好。針對這種情況，我把自己建立的顧客動態(tài)信息管理檔案貼在煙柜上，讓顧客用我的電話給上面登記的顧客打電話詢問相關(guān)信息，征求他們的意見。事實(shí)證明，效果很好。前幾天，廣東的一個商人到煤礦辦事，他不知道買什么煙好。于是，我就讓他給顧客動態(tài)信息管理檔案上登記的一些顧客打電話，結(jié)果他從我那里買走了兩條“蘇煙”（軟金砂XS）。

6、提供免費(fèi)送煙上門服務(wù)

我專門制作了一個小牌子，并在上面寫明免費(fèi)送煙電話號碼。煤礦里的業(yè)務(wù)往來很頻繁，有的人辦事需要煙，自己出來購買不太方便，我就送煙上門。

7、嚴(yán)格遵循“卷煙離店，概不退換”的經(jīng)營原則。

為了防止卷煙被調(diào)包，卷煙一旦售出，概不退換，不管購買者有什么理由。這是原則問題，我們絕不能動搖。有個老顧客花440元買了我兩條“玉溪”,后來想以380元的價格退掉，結(jié)果被我拒絕了。

8、盡量把卷煙全部擺出來

卷煙有多少，我們就擺多少（但要注意防盜、防潮），這樣能讓顧客覺得你的經(jīng)營實(shí)力雄厚。店內(nèi)卷煙琳瑯滿目、色彩紛呈，能給人以美得享受，往往讓人看了后產(chǎn)生購買的欲望。

9、把零售許可證和投訴電話號碼掛在店內(nèi)醒目位置

把煙草專賣零售許可證和煙草公司的客服投訴電話號碼一起掛在店內(nèi)醒目位置，能給顧客一種信任感、安全感，讓顧客覺得你那里的煙都是正宗貨，沒有假貨?！斑B投訴電話號碼都掛在那里了，買煙還有什么不放心的？肯定錯不了！”一個顧客曾在我店里這樣說。

10、做好于客戶經(jīng)理的信息對接工作

從煙草公司的客戶經(jīng)理那里，你能得到很多的市場信息。經(jīng)常聽取客戶經(jīng)理的意見和建議，經(jīng)常從客戶經(jīng)理那里了解卷煙銷售信息，配合客戶經(jīng)理做好新進(jìn)品牌的培育工作，對卷煙經(jīng)營大有好處。

11、明碼標(biāo)價賣煙，不售假、不違規(guī)

在經(jīng)營過程中，我們應(yīng)做好明碼標(biāo)價工作，按統(tǒng)一零售指導(dǎo)價銷售卷煙，做到既不抬價，也不降價。惡意降價、搞惡性競爭，受損失的不僅僅是別人，更是自己，不僅如此，對于個別經(jīng)營戶銷售假煙、搞惡性競爭的行為，我們不能坐視不管，而是應(yīng)積極向有關(guān)部門反映，以維護(hù)卷煙市場的良好秩序和誠信守法經(jīng)營戶的合法權(quán)益。

12、服務(wù)熱情，貪圖真誠，和氣生財

話說得中聽，能留住一大批顧客;話說的不中聽，往往會失去一大批顧客。雖然每個人都有不順心的時候，但我們不能讓不良的情緒影響自己的經(jīng)營，不然后悔莫及。對于經(jīng)營者來說，一定要有良好的語言溝通能力、較強(qiáng)的情緒控制能力、謙虛真誠的為人處世風(fēng)格和快速處理復(fù)雜問題的能力。

今后，我還要多學(xué)習(xí)，多總結(jié)、多創(chuàng)新，爭取讓卷煙零售這棵大樹結(jié)出累累碩果。希望廣大零售客戶朋友多在一起交流，共同提高。

最后，祝愿所有零售客戶朋友牛年豐收！

第四篇：團(tuán)隊管理技巧

【團(tuán)隊管理技巧，你能做得幾個？】 1，電話24小時開機(jī)。

2，當(dāng)日事當(dāng)日畢。

3，用最少話把事說清。

4，承受高壓。

5，相信方法總比問題多。

6，用數(shù)據(jù)說話。

7，要有多個信息源事實(shí)才清晰。

8，煽動情緒帶來流量，但解決不了問

題。

9，不要大驚小怪。

10，不犯同樣錯誤。

11，職場當(dāng)戰(zhàn)場，上級是司令。

第五篇：如何管理銷售團(tuán)隊

如何管理銷售團(tuán)隊

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管理方法介紹：

1）先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的。

2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個城市，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4）對特殊需要整改的市場，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨(dú)報備公司審批獨(dú)立考核。

5）以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

6）對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員。快速消費(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

7）建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點(diǎn)到位、口語化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實(shí)行初中高三級認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。

8）每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費(fèi)者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價和堆碼對消費(fèi)者的刺激疲勞。對特價實(shí)行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團(tuán)隊。

9）銷售隊伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。

王金勝,多年快速消費(fèi)品營銷管理經(jīng)驗，擅長于項目管理、營銷策劃、渠道規(guī)劃、經(jīng)銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業(yè)務(wù)代表一步一個腳印開始，現(xiàn)擔(dān)任事業(yè)部總監(jiān)職務(wù)。曾服務(wù)于霸王、溫雅等多家知名企業(yè)。歡迎和大家交流.