第一篇：團(tuán)購(gòu)三種“本土化演進(jìn)”模式

團(tuán)購(gòu)三種“本土化演進(jìn)”模式

目前中國(guó)團(tuán)購(gòu)企業(yè)已有上千家，從垂直的行業(yè)團(tuán)購(gòu)，到地域團(tuán)購(gòu)的大量涌現(xiàn)，團(tuán)購(gòu)行業(yè)作為電子商務(wù)中網(wǎng)購(gòu)的衍生，其熱度不亞于當(dāng)年Web2.0與SNS剛剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)的狀態(tài)。目前中國(guó)團(tuán)購(gòu)企業(yè)已有上千家，從垂直的行業(yè)團(tuán)購(gòu)，到地域團(tuán)購(gòu)的大量涌現(xiàn)，團(tuán)購(gòu)行業(yè)作為電子商務(wù)中網(wǎng)購(gòu)的衍生，其熱度不亞于當(dāng)年Web2.0與SNS剛剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)的狀態(tài)。此外，盡管團(tuán)購(gòu)落地國(guó)內(nèi)僅一年多的時(shí)間，但其受到消費(fèi)者追捧的速度卻超越了任何行業(yè)，已經(jīng)漸漸改變了消費(fèi)者的生活方式，逐漸成為一種生活習(xí)慣。本期專題從模式、趨勢(shì)、問(wèn)題、參考四個(gè)方面重點(diǎn)研究國(guó)內(nèi)外知名的一線團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，為讀者拆解團(tuán)購(gòu)模式，了解團(tuán)購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)。

A模式

中國(guó)電子商務(wù)研究中心近期發(fā)布的“2010年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)調(diào)查報(bào)告”提出，盡管目前國(guó)內(nèi)主流團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站模式不一而同，但大體可以分為以下三類：生活服務(wù)信息類團(tuán)購(gòu)模式、特定產(chǎn)品類團(tuán)購(gòu)模式、導(dǎo)航類團(tuán)購(gòu)模式。

以下分別截取三家典型代表企業(yè)案例作為切入點(diǎn)，深度解析三種團(tuán)購(gòu)模式的特點(diǎn)、價(jià)值以及未來(lái)趨勢(shì)。

“生活服務(wù)商品類” 模式

拉手網(wǎng)：團(tuán)購(gòu)拼的是服務(wù)

盡管拉手創(chuàng)建只有一年多時(shí)間，拉手的“G F”模式也被認(rèn)為是綜合模仿Groupon及FourSquare，但不可否認(rèn)，拉手確實(shí)開創(chuàng)了國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)的諸多第一。

但“拉手離線地圖”、“開心生活”和“拉手四方”等創(chuàng)新應(yīng)用給拉手帶來(lái)更多用戶，讓他獲取巨額利潤(rùn)的同時(shí)，也導(dǎo)致了用戶體驗(yàn)滿意度的下降：諸多團(tuán)購(gòu)用戶在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)集中到某商戶消費(fèi)，商戶的應(yīng)對(duì)能力有限，消費(fèi)者雖然有購(gòu)買價(jià)位上的折扣優(yōu)惠，但“上帝”的體驗(yàn)感難以得到充分滿足。亦因此，拉手在 “3·15”被曝光。對(duì)此，拉手決心從模式和應(yīng)答兩方面做出改變。

線上秒殺 “長(zhǎng)尾”優(yōu)化

一個(gè)簡(jiǎn)單的改變是，拉手新推的“午餐秒殺”開始充分兼顧消費(fèi)者和商戶的“長(zhǎng)尾”需求對(duì)接。按照“午餐計(jì)劃”，拉手將以商圈為單位，以商圈中的重點(diǎn)地標(biāo)為中心，在地標(biāo)建筑周邊一公里內(nèi)選擇5~10家餐廳作為“午餐計(jì)劃”合作商家，為周邊的拉手用戶提供午餐選擇。

這一改變的關(guān)鍵是，“午餐計(jì)劃”產(chǎn)品的多樣性和供應(yīng)商接待能力的長(zhǎng)期性、豐富性。拉手“午餐計(jì)劃”項(xiàng)目組在商圈重點(diǎn)區(qū)域挑選5~10家不同菜系、不同價(jià)位的商家進(jìn)行午餐秒殺活動(dòng)，每天各商家根據(jù)預(yù)估的“閑置”接待能力限量出售20~50份午餐，且每家商戶供

第二篇：團(tuán)購(gòu)模式“本土化演進(jìn)”

團(tuán)購(gòu)模式“本土化演進(jìn)”

目前中國(guó)團(tuán)購(gòu)企業(yè)已有上千家，從垂直的行業(yè)團(tuán)購(gòu)，到地域團(tuán)購(gòu)的大量涌現(xiàn)，團(tuán)購(gòu)行業(yè)作為電子商務(wù)中網(wǎng)購(gòu)的衍生，其熱度不亞于當(dāng)年Web2.0與SNS剛剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)的狀態(tài)。此外，盡管團(tuán)購(gòu)落地國(guó)內(nèi)僅一年多的時(shí)間，但其受到消費(fèi)者追捧的速度卻超越了任何行業(yè)，已經(jīng)漸漸改變了消費(fèi)者的生活方式，逐漸成為一種生活習(xí)慣。本期專題從模式、趨勢(shì)、問(wèn)題、參考四個(gè)方面重點(diǎn)研究國(guó)內(nèi)外知名的一線團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，為讀者拆解團(tuán)購(gòu)模式，了解團(tuán)購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心近期發(fā)布的“2010年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)調(diào)查報(bào)告”提出，盡管目前國(guó)內(nèi)主流團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站模式不一而同，但大體可以分為以下三類：生活服務(wù)信息類團(tuán)購(gòu)模式、特定產(chǎn)品類團(tuán)購(gòu)模式、導(dǎo)航類團(tuán)購(gòu)模式。

以下分別截取三家典型代表企業(yè)案例作為切入點(diǎn)，深度解析三種團(tuán)購(gòu)模式的特點(diǎn)、價(jià)值以及未來(lái)趨勢(shì)。

“生活服務(wù)商品類”模式

拉手網(wǎng)：團(tuán)購(gòu)拼的是服務(wù)

盡管拉手創(chuàng)建只有一年多時(shí)間，拉手的“G F”模式也被認(rèn)為是綜合模仿Groupon及FourSquare，但不可否認(rèn)，拉手確實(shí)開創(chuàng)了國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)的諸多第一。

但“拉手離線地圖”、“開心生活”和“拉手四方”等創(chuàng)新應(yīng)用給拉手帶來(lái)更多用戶，讓他獲取巨額利潤(rùn)的同時(shí)，也導(dǎo)致了用戶體驗(yàn)滿意度的下降：諸多團(tuán)購(gòu)用戶在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)集中到某商戶消費(fèi)，商戶的應(yīng)對(duì)能力有限，消費(fèi)者雖然有購(gòu)買價(jià)位上的折扣優(yōu)惠，但“上帝”的體驗(yàn)感難以得到充分滿足。亦因此，拉手在“3·15”被曝光。對(duì)此，拉手決心從模式和應(yīng)答兩方面做出改變。

線上秒殺“長(zhǎng)尾”優(yōu)化

一個(gè)簡(jiǎn)單的改變是，拉手新推的“午餐秒殺”開始充分兼顧消費(fèi)者和商戶的“長(zhǎng)尾”需求對(duì)接。按照“午餐計(jì)劃”，拉手將以商圈為單位，以商圈中的重點(diǎn)地標(biāo)為中心，在地標(biāo)建筑周邊一公里內(nèi)選擇5~10家餐廳作為“午餐計(jì)劃”合作商家，為周邊的拉手用戶提供午餐選擇。

這一改變的關(guān)鍵是，“午餐計(jì)劃”產(chǎn)品的多樣性和供應(yīng)商接待能力的長(zhǎng)期性、豐富性。拉手“午餐計(jì)劃”項(xiàng)目組在商圈重點(diǎn)區(qū)域挑選5~10家不同菜系、不同價(jià)位的商家進(jìn)行午餐秒殺活動(dòng)，每天各商家根據(jù)預(yù)估的“閑置”接待能力限量出售20~50份午餐，且每家商戶供應(yīng)商每天推出的菜單要有所不同，保證消費(fèi)者口味盡量不重復(fù)。這樣，商家閑置接待資源通過(guò)周邊拉手用戶的線上“秒殺”得到有效利用。

因?yàn)槠奉愒龆唷⑿枨蟾佣鄻雍汀伴L(zhǎng)尾”，如果沒(méi)有足夠的后臺(tái)應(yīng)答支持，用戶的消費(fèi)體驗(yàn)勢(shì)必大打折扣。拉手網(wǎng)因此推出了目前業(yè)內(nèi)最多318個(gè)座席的北京昌平呼叫中心，同時(shí)配合拉手的“新三包”策略。

有意思的是，拉手此舉可謂與高朋“不謀而合”。Groupon日前就宣布，將在4月份推出一款新應(yīng)用groupon now。當(dāng)用戶打開其應(yīng)用程序時(shí)，兩個(gè)按鈕就會(huì)呈現(xiàn)在他們的面前：“我餓了”和“我很無(wú)聊”，點(diǎn)擊按鈕后，程序就會(huì)根據(jù)用戶所在地提供一份標(biāo)有詳細(xì)時(shí)間的日交易列表。

線下物流體驗(yàn)中心

除了線上模式及應(yīng)答的改進(jìn)外，線下“戰(zhàn)場(chǎng)”，拉手網(wǎng)CEO吳波也沒(méi)有閑著。

電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展至今，物流是否便捷影響了絕大多數(shù)買家的購(gòu)物滿意度，而消費(fèi)者對(duì)于物流要求越來(lái)越高，京東商城等企業(yè)紛紛籌備自己的物流中心。在拉手網(wǎng)，2010年有60%的投訴都來(lái)自于物流配送。

基于此，吳波透露，拉手目前已經(jīng)投入逾一千萬(wàn)元用于同城物流配送體系搭建。頗具營(yíng)銷意味的是，目前拉手北京同城物流甚至還招聘了10名美女配送員，使用統(tǒng)一交通工具及服裝，主要負(fù)責(zé)國(guó)貿(mào)、中關(guān)村等寫字樓配送點(diǎn)的貨物配送。

為提高配送速度，拉手內(nèi)部的配送檢測(cè)系統(tǒng)會(huì)根據(jù)訂單規(guī)律提前進(jìn)行鋪貨，快遞人員在配送點(diǎn)待命。用戶網(wǎng)上一下單，拉手立即啟動(dòng)配送，力爭(zhēng)同城一小時(shí)之內(nèi)將物品送至消費(fèi)者手上。

值得關(guān)注的是，目前拉手網(wǎng)的物品團(tuán)購(gòu)較少，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品主要集中在吃、喝、玩、樂(lè)等服務(wù)內(nèi)容上。一旦物流平臺(tái)搭建完成，拉手是否會(huì)利用用戶流量向京東商城、當(dāng)當(dāng)發(fā)起挑戰(zhàn)?

對(duì)此，吳波沒(méi)有否認(rèn)。他強(qiáng)調(diào)稱，拉手構(gòu)建物流體系最重要的意圖是提高用戶滿意度，同時(shí)，2011年拉手還會(huì)在全國(guó)50個(gè)城市設(shè)立線下實(shí)體商店，增加用戶同拉手的線下互動(dòng)。

模式分析

代表企業(yè)：以拉手網(wǎng)、滿座為代表的純團(tuán)購(gòu)網(wǎng);區(qū)域城市門戶網(wǎng)站推出的團(tuán)購(gòu)網(wǎng);地方新聞網(wǎng)、電臺(tái)、電視臺(tái)推出的團(tuán)購(gòu)網(wǎng);地方生活信息服務(wù)網(wǎng)站推出的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)四大類。

模式特點(diǎn)：基于區(qū)域市場(chǎng)而提供服務(wù)，為消費(fèi)者挑選出優(yōu)質(zhì)的商家，每天在網(wǎng)站上展示幾項(xiàng)極其優(yōu)惠的服務(wù)，吸引消費(fèi)者前往體驗(yàn)。

模式阻力：該模式?jīng)Q定了要線上、線下有力結(jié)合才能突破，因此要求團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站需必備用戶資源或商家資源，或推廣所需資金。

模式建議：“修煉內(nèi)功，深耕市場(chǎng)”。

“團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站導(dǎo)航類”模式

購(gòu)團(tuán)網(wǎng)：從“團(tuán)購(gòu)”到“團(tuán)需”

在接受《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者采訪時(shí)，購(gòu)團(tuán)網(wǎng)的CEO王啟亨當(dāng)天正在忙碌著網(wǎng)站一個(gè)新業(yè)務(wù)模塊的內(nèi)測(cè)?？梢愿惺艿剑瑢?duì)于這個(gè)名為“團(tuán)需”新業(yè)務(wù)，王啟亨寄予了極高的期待和厚望。

“團(tuán)需”即團(tuán)購(gòu)的需求。王啟亨認(rèn)為，在未來(lái)的團(tuán)購(gòu)格局中，商家發(fā)起的特定團(tuán)購(gòu)主題、團(tuán)購(gòu)內(nèi)容的現(xiàn)狀將逐漸被打破，而消費(fèi)者將會(huì)聚合起來(lái)來(lái)主導(dǎo)自己想團(tuán)購(gòu)什么。他將之命名為“團(tuán)購(gòu)3.0”，又名“云團(tuán)購(gòu)”。這既可以理解為王啟亨對(duì)團(tuán)購(gòu)行業(yè)的新理解，亦可用來(lái)解讀團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航未來(lái)發(fā)展的模式將何去何從。

導(dǎo)航網(wǎng)站困局

想要透徹理解“團(tuán)需”“團(tuán)購(gòu)3.0”“云團(tuán)購(gòu)”這樣頗顯得有些晦澀的名詞，梳理一下團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站的發(fā)展脈絡(luò)則顯得非常必要。2010年5月9日，王啟亨一手創(chuàng)辦的購(gòu)團(tuán)網(wǎng)成立。這亦是國(guó)內(nèi)第一家團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站。

在此后的大半年中，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)風(fēng)起云涌，大大小小的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站如雨后春筍般紛紛涌現(xiàn)。王本人不久前在一次公開場(chǎng)合發(fā)言中稱，截至2010年年底，購(gòu)團(tuán)網(wǎng)在后臺(tái)收到2612家收錄申請(qǐng)，其中審核通過(guò)了1236家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。

事實(shí)上，另一組數(shù)據(jù)同樣值得關(guān)注。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的“瘋狂”，亦充分帶動(dòng)了團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站的繁榮，有數(shù)據(jù)顯示，截至2010年7月底，團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航數(shù)據(jù)已經(jīng)超過(guò)百家。

而由于導(dǎo)航網(wǎng)站技術(shù)門檻和資金門檻比較低，有些導(dǎo)航網(wǎng)站大都是“一人網(wǎng)站”，甚至沒(méi)有ICP備案。更有甚者，有些網(wǎng)站為了追逐短期利益，采用競(jìng)價(jià)排名，將一些并不知名甚至風(fēng)險(xiǎn)極大的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，放在比較明顯的位置，來(lái)吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊進(jìn)入。

如果說(shuō)團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)已經(jīng)被瘋狂的競(jìng)爭(zhēng)所透支，那么團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航的市場(chǎng)同樣也岌岌可危。

“導(dǎo)航模式極易被復(fù)制，一旦同質(zhì)化生存將會(huì)困難”，中國(guó)電子商務(wù)研究中心助理研究員方盈芝分析稱，隨著此類模式網(wǎng)站的不斷涌現(xiàn)，用戶將被分流，使之與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作的談判力減弱。

作為中國(guó)團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航第一人，王啟亨對(duì)此同樣有著清醒的認(rèn)識(shí)。

在王啟亨看來(lái)，團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)經(jīng)歷了三個(gè)階段。在第一階段，團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航將大量的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站信息聚集到導(dǎo)航網(wǎng)站上來(lái)，進(jìn)行初級(jí)的分類、比較、排序。這是競(jìng)爭(zhēng)的最淺層次，導(dǎo)航網(wǎng)站的主要功能是幫助團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站做推廣，為消費(fèi)者提供比價(jià)服務(wù)。

到了第二個(gè)階段，團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站做信息的深度加工，譬如對(duì)每日?qǐng)F(tuán)購(gòu)信息予以分類，幫用戶理清團(tuán)購(gòu)信息;從用戶關(guān)注度、產(chǎn)品種類、價(jià)格等方面進(jìn)行比較搜索;從團(tuán)購(gòu)企業(yè)的第三方維護(hù)出發(fā)，篩選出一批強(qiáng)勢(shì)團(tuán)購(gòu)企業(yè)，從而提升導(dǎo)航網(wǎng)站的整體信用度和用戶黏度等等。

“但是這些手段并不難，基本大多數(shù)知名團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站都已經(jīng)有一定探索?！蓖鯁⒑嗵钩?。

另一方面，業(yè)界關(guān)于團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航存在的價(jià)值大小亦出現(xiàn)了不同的聲音。滿座網(wǎng)COO王珂就認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站的存在是建立在目前團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站瘋狂“混戰(zhàn)”的基礎(chǔ)上。他稱，一旦2～3年后行業(yè)洗牌結(jié)束，大的品牌團(tuán)購(gòu)企業(yè)脫穎而出，用戶很可能會(huì)拋棄團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站。

從“團(tuán)購(gòu)”到“團(tuán)需”

正是基于此，在中國(guó)電子商務(wù)研究中心發(fā)布的相關(guān)報(bào)告中，才會(huì)有類似的建議“團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站必須明確自身的市場(chǎng)定位，增加用戶黏性，才能長(zhǎng)久生存”?，F(xiàn)在再回頭來(lái)看，購(gòu)團(tuán)網(wǎng)自去年10月份就開始力推的“團(tuán)需”等概念，便不難理解其背后緣由。

王啟亨認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)主要是在解決商家產(chǎn)品與服務(wù)的營(yíng)銷問(wèn)題。眼下貌似火爆十足的的團(tuán)購(gòu)并不能算得上一個(gè)新鮮事物，其邏輯鏈條大致包括了“單品引爆-引發(fā)關(guān)聯(lián)-提升品牌“這幾個(gè)環(huán)節(jié)，歸根到底還是一種營(yíng)銷手段。他稱這為“團(tuán)購(gòu)2.0”。

在“團(tuán)”的下一個(gè)階段，團(tuán)購(gòu)將會(huì)進(jìn)入團(tuán)購(gòu)與“團(tuán)需”同時(shí)發(fā)展的階段，即“團(tuán)購(gòu)3.0”時(shí)代。而團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航作為一個(gè)第三方平臺(tái)，則可以有效承載，同時(shí)實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)和團(tuán)需。

比如，在一個(gè)團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航類的網(wǎng)站上面，未來(lái)將會(huì)有上千家甚至近萬(wàn)家的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。一方面，這些商家可以做出的預(yù)備團(tuán)進(jìn)入到這個(gè)平臺(tái)里，一旦有團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站或者消費(fèi)者對(duì)此有興趣，就可以隨時(shí)組團(tuán)。

另一方面，消費(fèi)者也可以提出自己的需求，形成一個(gè)團(tuán)并指導(dǎo)生產(chǎn)，這個(gè)團(tuán)可以和商家互動(dòng)，當(dāng)達(dá)到一定的意向時(shí)，可以打包給團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行每日?qǐng)F(tuán)購(gòu)。

如此一來(lái)，從消費(fèi)者角度，消費(fèi)者可以瀏覽、搜索，而且發(fā)起團(tuán)吧;從商家角度，可以發(fā)出商品的自團(tuán)到預(yù)備團(tuán)。而團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站亦可以在此中間斡旋，尋找到更多的生意機(jī)會(huì)和生存空間。

在王啟亨看來(lái)，團(tuán)需將會(huì)從需求和設(shè)計(jì)階段引導(dǎo)各行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。而購(gòu)團(tuán)網(wǎng)的開放式平臺(tái)將會(huì)孕育出嶄新的團(tuán)購(gòu)模式，合理地配置社會(huì)資源，精準(zhǔn)地完成產(chǎn)品與服務(wù)的營(yíng)銷。

模式分析

代表企業(yè)：國(guó)內(nèi)典型企業(yè)有購(gòu)團(tuán)網(wǎng)(goutuan.net)、“我是團(tuán)長(zhǎng)”網(wǎng)(54tz.com)等。

模式特點(diǎn)：團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航集結(jié)了各團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站每日的團(tuán)購(gòu)信息，用戶可通過(guò)該網(wǎng)站獲取各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的最新信息，選擇比較;亦可推出自身的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品以供用戶購(gòu)買。

模式阻力：模式極易被復(fù)制，一旦同質(zhì)化生存將會(huì)困難，隨著此類模式網(wǎng)站的涌現(xiàn)，用戶被分流，使之與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作的談判力減弱。若未做好網(wǎng)站推廣創(chuàng)新、用戶維護(hù)等方面的工作將會(huì)被淘汰。

模式建議：在明確自身的市場(chǎng)定位后，要將用戶從無(wú)形變?yōu)橛行?，只有把握好用戶的需求度、興奮點(diǎn)，才能突破，增加其黏性。

“團(tuán)購(gòu)平臺(tái)類”模式

淘寶聚劃算：團(tuán)購(gòu)平臺(tái)整合者

普通團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站每天只推幾項(xiàng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，但是有一家網(wǎng)站則是一天幾十個(gè)團(tuán)購(gòu)，一口氣鋪滿三張網(wǎng)頁(yè);普通團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站每天只有一檔搶購(gòu)時(shí)間，但是這家網(wǎng)站早上10點(diǎn)搶完了，下午2點(diǎn)干脆開團(tuán)再搶。

這家網(wǎng)站就是電子商務(wù)的巨無(wú)霸——淘寶網(wǎng)。沒(méi)錯(cuò)，淘寶已經(jīng)開始插足團(tuán)購(gòu)了，2010年3月21日，淘寶網(wǎng)特意為之專門開辟了一個(gè)頻道：聚劃算。如今，聚劃算的日成交額已經(jīng)達(dá)到1700萬(wàn)～1800萬(wàn)元。

商品團(tuán)購(gòu)是最大優(yōu)勢(shì)

和滿座網(wǎng)、拉手網(wǎng)這些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站用旗下70%的人員成立銷售部，繼而開拓各城市網(wǎng)店、尋找線下客戶形成鮮明對(duì)比的是，淘寶網(wǎng)大可不必?fù)?dān)心是否有團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目上線。這并不難理解，淘寶商城的品牌旗艦商戶，淘寶集市海量的大中小商戶，眼下正成為淘寶網(wǎng)進(jìn)軍商品團(tuán)購(gòu)的最大商戶資本。

在淘寶聚劃算頻道，商家參加團(tuán)購(gòu)活動(dòng)需要主動(dòng)報(bào)名，而淘寶客服則負(fù)責(zé)商戶甄選。甄選標(biāo)準(zhǔn)涉及到商品在淘寶此前的熱賣和應(yīng)季情況、商品質(zhì)量、性價(jià)比、店鋪實(shí)力等各個(gè)多個(gè)方面。

盡管門檻苛刻，聚劃算依舊吸引來(lái)淘寶網(wǎng)上眾多商戶的關(guān)注。淘寶的品牌號(hào)召力和市場(chǎng)推廣能力，尤其是淘寶目前擁有的3.7億個(gè)用戶，所有這些，都是淘寶聚劃算做大商品團(tuán)購(gòu)的的不二法寶。目前淘寶聚劃算報(bào)名免費(fèi)，淘寶對(duì)此的表述是“暫不收取任何費(fèi)用”。

服務(wù)團(tuán)購(gòu)的野心

如果淘寶僅僅只做商品團(tuán)購(gòu)，其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)可以高枕無(wú)憂，無(wú)懼挑戰(zhàn)者。但是問(wèn)題是，淘寶的野心不止于此。

在聚劃算頻道最右邊不起眼的一個(gè)邊欄里，是一個(gè)名為“城市招商”的鏈接條。點(diǎn)擊進(jìn)入，可以看到聚劃算對(duì)此的具體招商對(duì)象要求：團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、有傳統(tǒng)線下吃喝玩樂(lè)優(yōu)質(zhì)商戶資源的公司或組織等。

淘寶聚劃算的公關(guān)總監(jiān)閻利民對(duì)《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者稱，未來(lái)淘寶將陸續(xù)會(huì)將市場(chǎng)上的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站引入到這里來(lái)，讓他們?cè)谔詫毶坛情_店(商家入駐須向商城繳納商城服務(wù)費(fèi))，同時(shí)承擔(dān)聚劃算的風(fēng)險(xiǎn)保障金(30萬(wàn)～50萬(wàn)元不等)后，便可以在聚劃算的平臺(tái)上參與每日?qǐng)F(tuán)購(gòu)展示了。他稱，近期北京市場(chǎng)的拉手網(wǎng)、F團(tuán)、58同城將會(huì)相繼入駐。

當(dāng)然，各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站對(duì)此是否買單也是一個(gè)的問(wèn)題。盡管淘寶一再聲稱聚劃算只是一個(gè)平臺(tái)，本身不參與任何交易，但是一旦移師淘寶，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站自身的品牌效應(yīng)能否有效建立和擴(kuò)大?而淘寶一旦釜底抽薪，很有可能拿走自己辛苦開拓的客戶，也是這些商家所顧慮的。眼下，這還是淘寶一個(gè)宏大的設(shè)想，想要落實(shí)到執(zhí)行層面必然需要直面許多細(xì)節(jié)的挑戰(zhàn)。但是，誰(shuí)又能斷言，對(duì)于善于創(chuàng)新的淘寶而言，這一切沒(méi)有可能?

模式分析

代表企業(yè)：一類是網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)推出的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，如淘寶聚劃算;第二類是B2C網(wǎng)站自身推出的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，如珂蘭鉆石網(wǎng)推出的火拼網(wǎng);第三類是純團(tuán)購(gòu)網(wǎng)與網(wǎng)購(gòu)企業(yè)的合作。

模式特點(diǎn)：這些企業(yè)大多原本就從事電子商務(wù)，有廣泛的市場(chǎng)基礎(chǔ)和用戶基礎(chǔ)。

模式阻力：網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)推出的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，其產(chǎn)品眾多且供應(yīng)商各異，產(chǎn)品質(zhì)量與供應(yīng)商的誠(chéng)信等方面要有嚴(yán)格的把控;垂直B2C網(wǎng)站的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品則具有一定局限性，對(duì)維持用戶群的聚合度有很大挑戰(zhàn)。

模式建議：整合商戶資源、完善用戶體驗(yàn)，引導(dǎo)消費(fèi)趨勢(shì)，加強(qiáng)用戶眼球指數(shù)是產(chǎn)品紛繁的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)需要關(guān)注的;B2C垂直網(wǎng)站則可將團(tuán)購(gòu)與自身網(wǎng)站新品的營(yíng)銷推廣聯(lián)系起來(lái)，既激發(fā)已有客戶的購(gòu)買欲，又能吸引新用戶。

第三篇：美容院如何做好團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式

聯(lián)邦純美灣名店策劃團(tuán)手把手教您打造世界的中國(guó)的高端美容標(biāo)準(zhǔn)會(huì)所

美容院如何做好團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式

團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為現(xiàn)代人熱衷的一種消費(fèi)方式。由于團(tuán)購(gòu)可以增加業(yè)績(jī)，增加網(wǎng)絡(luò)曝光率，近年來(lái)，美容院也開始加入美容項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)的行列。在美容行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的年代，美容院如何利用團(tuán)購(gòu)提高業(yè)績(jī)，開發(fā)新客源?聯(lián)邦純美灣認(rèn)為，美容院要想發(fā)揮團(tuán)購(gòu)的作用需要做到以下幾點(diǎn)：

1、誠(chéng)信是團(tuán)購(gòu)之本，信用機(jī)制先行

現(xiàn)在是誠(chéng)信社會(huì)，誠(chéng)信是任何一家企業(yè)生存的基本準(zhǔn)則。一家美容院的信用就是建立在長(zhǎng)期誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)之上的。作為網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)模式，如果沒(méi)有信用機(jī)制的保障，是很難持久經(jīng)營(yíng)下去的。在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)中，顧客最基本的需求就是預(yù)期價(jià)格降低，服務(wù)質(zhì)量提升。這種預(yù)期心理和服務(wù)保障是團(tuán)購(gòu)存在的基礎(chǔ)。也是美容院對(duì)顧客的一種承諾，如果不能兌現(xiàn)承諾，那么就會(huì)讓顧客有一種上當(dāng)受騙的感覺。團(tuán)購(gòu)的信任還存在于消費(fèi)者和消費(fèi)者之間，信任其他顧客從而選擇團(tuán)購(gòu)，同時(shí)信任也在美容院和團(tuán)購(gòu)平臺(tái)之間，美容院在團(tuán)購(gòu)成交之后，以承諾的價(jià)格給顧客提供等價(jià)值的服務(wù)，在這個(gè)過(guò)程中，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和平臺(tái)起到了信用保證的作用。在消費(fèi)者，美容院之間充當(dāng)信用保障。其實(shí)對(duì)于美容院團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者也可以借鑒淘寶的信用評(píng)價(jià)體系，讓消費(fèi)者的信用評(píng)價(jià)來(lái)約束和制約團(tuán)購(gòu)平臺(tái)和美容院之間的商業(yè)經(jīng)營(yíng)是在誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)之上進(jìn)行的。這樣，團(tuán)購(gòu)模式就可以一直延續(xù)下去，避免因?yàn)檎\(chéng)信危機(jī)而走入死胡同。

2、降低經(jīng)營(yíng)成本，提升利潤(rùn)空間

顧客之所以選擇美容院的團(tuán)購(gòu)，其根本原因就是因?yàn)閯澦?，便宜。而?duì)于美容院來(lái)說(shuō)，團(tuán)購(gòu)除了要承受一定的價(jià)格壓力之外，更大的作用是提升美容院的知名度，期望通過(guò)團(tuán)購(gòu)模式給美容院帶來(lái)更多的顧客。但是是不是團(tuán)購(gòu)就不需要賺錢了呢?任何美容院提供服務(wù)，其根本目的就是為了賺錢。所以，美容院要充分考慮，盡可能的降低運(yùn)營(yíng)成本，提升利潤(rùn)空間。在發(fā)布團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的時(shí)候，要設(shè)置相應(yīng)的門檻，無(wú)論是價(jià)格，還是購(gòu)買比例上都能夠加以合理的限制。如果是賠錢賺吆喝，我想任何一個(gè)美容院都是無(wú)法長(zhǎng)期承受的，從業(yè)也可能導(dǎo)致美容院以降低服務(wù)質(zhì)量，以次充好，這樣不僅沒(méi)能提升美容院品牌形象，反而給美容院帶來(lái)負(fù)面印象，也破壞了前面提到的誠(chéng)信基礎(chǔ)。所以，團(tuán)購(gòu)不是一味的低價(jià)，打價(jià)格戰(zhàn)，而是應(yīng)該合理的給顧客讓利。

3、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升顧客忠誠(chéng)度

美容院團(tuán)購(gòu)不僅僅是為了一次交易，更重要的是團(tuán)購(gòu)之后的二次消費(fèi)已經(jīng)轉(zhuǎn)介紹，口碑推薦。所以團(tuán)購(gòu)服務(wù)相當(dāng)于是第一次和顧客接觸，如何利用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓顧客滿意，給顧客留下良好的印象，從而產(chǎn)生二次消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹，在顧客群體中形成口碑傳播就是一個(gè)命題。而美容院團(tuán)購(gòu)服務(wù)應(yīng)該包括價(jià)格，產(chǎn)品質(zhì)量，美容手法以及服務(wù)態(tài)度，最終的效果等等。美容院要想提高顧客服務(wù)質(zhì)量，必須從以下幾個(gè)方面入手。一是提供價(jià)格合理、效果佳的美容產(chǎn)品，使顧客對(duì)美容院的產(chǎn)品具有信心;二是提高美容師的綜合素質(zhì)，既提高其美容手法，又提高其產(chǎn)品推銷技巧，技術(shù)嫻熟的推銷素質(zhì);三是營(yíng)造溫馨舒適的美容環(huán)境，優(yōu)美的環(huán)境、悅耳動(dòng)聽的音樂(lè)、良好的美容設(shè)備;四是為顧客灌輸正確的美容觀，使其放心接受美容師的護(hù)理。只有這樣才能和顧客形成良好的合作關(guān)系，顧客才愿意長(zhǎng)期穩(wěn)定的到美容院消費(fèi)。

4、及時(shí)的信息反饋，建立良好的溝通渠道

小型美容院可以借助網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，建立通暢的信息反饋渠道，及時(shí)的收集顧客對(duì)美容院的評(píng)價(jià)，了解顧客潛在的需求。找出顧客對(duì)美容院的看法，尤其是還存在哪些問(wèn)題有待改進(jìn)，這樣才能夠不斷的提升美容院團(tuán)購(gòu)服務(wù)質(zhì)量。及時(shí)和顧客溝通，不僅體現(xiàn)了尊重顧客，服務(wù)于顧客的思想，也是美容院提升自我，完善自我的一種積極體現(xiàn)。把顧客的訴求第一時(shí)間準(zhǔn)確的反饋回來(lái)，及時(shí)調(diào)整美容院的服務(wù)項(xiàng)目和策略，雙方形成積極有效的互動(dòng)機(jī)制。

目前打開一些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，關(guān)于美容項(xiàng)目的團(tuán)購(gòu)已經(jīng)很豐富。但是由于商家過(guò)于注重在價(jià)格上面做手腳，一些價(jià)值幾千的美容項(xiàng)目居然變成幾十塊。這樣的做法除了給消費(fèi)者一種懷疑之外，也讓消費(fèi)者懷疑這個(gè)行業(yè)的水分。不過(guò)，聯(lián)邦純美灣認(rèn)為，作為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷發(fā)展，美容行業(yè)不斷發(fā)展的今天，團(tuán)購(gòu)模式一定能夠在美容服務(wù)行業(yè)占據(jù)重要的位置，無(wú)論是營(yíng)銷模式的革新，還是消費(fèi)模式的變革，對(duì)降低營(yíng)銷成本，提升宣傳價(jià)值，都是一個(gè)積極有效的探索。

美容院在開展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)群體銷售策略需要注意哪些事項(xiàng)呢？

1、尋找福利待遇好，且女職工較多的單位：如郵政、電信、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、交通、婦聯(lián)、高級(jí)酒店、賓館、酒樓、百貨公司、旅行社、新華書店等；

2、收集目標(biāo)客戶名單：a、美容院顧客檔案；b、美容院老板、美容師的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)(親戚、朋友介紹)；c、工商企業(yè)黃頁(yè)；d、電話咨詢；e、其它方式；最后明確目標(biāo)客戶的采購(gòu)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和決策者(了解其姓名、職位等資料)；

3、通過(guò)郵寄節(jié)日賀卡(附美容院簡(jiǎn)介、產(chǎn)品資料、美容院老板名片)給目標(biāo)客戶，以此拉近與目標(biāo)客戶的距離，建立良好客情關(guān)系；

4、拜訪目標(biāo)客戶：一般在資料郵寄后的3-5天內(nèi)要對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行首次拜訪。重點(diǎn)客戶；

5、針對(duì)目標(biāo)客戶內(nèi)部職工開展公關(guān)，為團(tuán)購(gòu)確定造勢(shì)：團(tuán)購(gòu)采購(gòu)者要考慮內(nèi)部職工和決策者的滿意率，因此美容院應(yīng)針對(duì)目標(biāo)客戶內(nèi)部職工展開有效的公關(guān)活動(dòng)，營(yíng)造聲勢(shì)和口碑：

a、以獎(jiǎng)品(產(chǎn)品)的形式贊助企事業(yè)單位活動(dòng)：如演講大賽、年終先進(jìn)模范等獎(jiǎng)品贊助；b、為目標(biāo)客戶內(nèi)榮獲各種獎(jiǎng)勵(lì)的優(yōu)秀女職工提供免費(fèi)護(hù)理(條件許可的，也可考慮為全體女職工提供免費(fèi)護(hù)理)；

c、適當(dāng)時(shí)可邀請(qǐng)單位采購(gòu)負(fù)責(zé)人或決策者到美容院參觀、指導(dǎo)，增強(qiáng)了采購(gòu)者或決策者對(duì)美容院的了解和認(rèn)同感；

6、目標(biāo)客戶的采購(gòu)負(fù)責(zé)人和決策者關(guān)心的兩件事情：

個(gè)人利益：回扣已經(jīng)成為決定團(tuán)購(gòu)成敗的關(guān)鍵所在，是影響核心人物決策的關(guān)鍵武器?；乜鬯徒o誰(shuí)?用什么方式送?送多少?由美容院根據(jù)具體情況而定；個(gè)人隱私：不透露采購(gòu)者和美容院合作的情況，做到讓其買得開心，拿得放心，同時(shí)還可以讓其變成美容院的兼職“推銷員”，積極推薦美容院的產(chǎn)品給上司和朋友；

7、美容院可選擇在本市的報(bào)紙廣告上刊登“節(jié)日禮品X%提成誠(chéng)聘團(tuán)購(gòu)代表(提成比例由美容院自行確定，建議不少于10%)”的簡(jiǎn)短分類信息，招聘短期兼職銷售人員；

8、對(duì)朋友、顧客(最好是企事業(yè)單位主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚和朋友)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷：美容院老板和美容師肯定都有自己的一張關(guān)系網(wǎng)，如果給自己的朋友、顧客適當(dāng)?shù)奶岢?，她們?huì)介紹她們的朋友進(jìn)入美容院團(tuán)購(gòu)的關(guān)系網(wǎng)，而且團(tuán)購(gòu)客戶決策者在行業(yè)內(nèi)一般都有自己的類似職位的朋友，他們的相互推薦作用不可忽視；

9、尋找有團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)購(gòu)對(duì)象的合作單位，有許多廠家和銷售公司具有多年的團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，美容院可以考慮通過(guò)這些單位取得目標(biāo)客戶的團(tuán)購(gòu)訂單，如和食品、超市、服裝等企業(yè)的合作，在尋找到團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)購(gòu)對(duì)象的合作單位后，如果能直接與該單位的業(yè)務(wù)主管以單位對(duì)個(gè)人的形式合作，就會(huì)大幅度降低銷售成本；

10、請(qǐng)客吃飯等初級(jí)公關(guān)手段的效果并不一定理想，送樣品(產(chǎn)品)給客戶，讓樣品(產(chǎn)品)說(shuō)服客戶是一個(gè)不錯(cuò)的方法，而且在拜訪中要不斷完善團(tuán)購(gòu)客戶負(fù)責(zé)人和決策者檔案，不但記錄個(gè)人常規(guī)信息而且要記錄他們以及他們妻子和兒女的愛好、生日等私人信息，以備側(cè)面“進(jìn)攻”，進(jìn)行情感工作；部份企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)需要賣方提供發(fā)票，美容院老板需提前準(zhǔn)備好相關(guān)的票據(jù)或可幫助美容院提供發(fā)票的合作企業(yè)，以免因此而錯(cuò)失商機(jī)；

11、即使未能達(dá)成最終交易，美容院也應(yīng)保持與目標(biāo)客戶的良好關(guān)系，長(zhǎng)期追蹤。

第四篇：保健品禮品團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式-營(yíng)銷新視角

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保健品禮品團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式-營(yíng)銷新視角

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

中國(guó)保健品市場(chǎng)在連續(xù)經(jīng)歷了幾年的下滑之后，開始在營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)ふ页雎?，這其中最重要的兩個(gè)征兆：一是保健品企業(yè)開始認(rèn)識(shí)繼而追捧新的營(yíng)銷模式；二是在終端，保健品連鎖專賣和大型專營(yíng)市場(chǎng)的出現(xiàn)和紅火，兩者已經(jīng)勾勒出未來(lái)幾年保健品市場(chǎng)的基本輪廓：“未來(lái)保健品市場(chǎng)有能力采用傳統(tǒng)模式的企業(yè)將是少數(shù)幾個(gè)，更多的保健品企業(yè)將選擇更加務(wù)實(shí)的、風(fēng)險(xiǎn)低的銷售方式。”

——中國(guó)保健科技學(xué)會(huì)副秘書長(zhǎng) 賈亞光

越來(lái)越多的保健品企業(yè)和經(jīng)銷商開始研究、介入服務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)域，誕生了類似服務(wù)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、精確營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等個(gè)性化行銷方式，發(fā)展勢(shì)頭都非常好。根據(jù)中國(guó)保健科技學(xué)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，盡管采用特殊營(yíng)銷模式的企業(yè)在整個(gè)保健品行業(yè)中還是少數(shù)，但按照銷售額統(tǒng)計(jì)，采用非傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的產(chǎn)品的銷售收入已經(jīng)在2003年超過(guò)傳統(tǒng)模式，成為支撐行業(yè)的主要支柱。然而，近幾年，以會(huì)議營(yíng)銷為代表的一部分模式也已經(jīng)開始走下坡路，大家都在期待著保健品行業(yè)的新的模式的誕生.團(tuán)購(gòu)（集團(tuán)購(gòu)買）一直是銷售中的“暗流主渠道”，在銷售中不僅會(huì)“錦上添花”，而且能起到事半功倍的作用。它會(huì)促成大筆的銷售額，可以說(shuō)是眾人爭(zhēng)奪的 “大蛋糕”，想把這塊“蛋糕”放到自己碗中也并非易事。

團(tuán)購(gòu)嚴(yán)格來(lái)其實(shí)可以算做服務(wù)營(yíng)銷的一種，盡管大家覺得可能這種模式算不了什么，以前就有，但是細(xì)細(xì)捉摸一下，這里面有很多的學(xué)問(wèn)，在一定的條件下還可以產(chǎn)生一條重要的“錢路”,也可以把它作為一條新路來(lái)重新考慮。首先，讓我們來(lái)看一下團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目的一些特點(diǎn)：

1、成交量大，成交方式簡(jiǎn)單：作為年底或重大節(jié)日的團(tuán)購(gòu)，一般情況下其購(gòu)買單位量是較大的。同時(shí)，由于經(jīng)常是供需直接見面，所以其銷售過(guò)程也相對(duì)較簡(jiǎn)單。

2、購(gòu)買決策形為十分特殊：最后決策的人往往是單位的一把手，而真正影響決策和實(shí)際操縱者則往往是工會(huì)主席等后勤部門主管。因此，如何做好決策影響者的工作，以便于更有利于銷售企業(yè)的正面信息傳遞給決策者，將是銷售人員重點(diǎn)要做的工作。

一、團(tuán)購(gòu)過(guò)程中應(yīng)注意的事項(xiàng)：

（一）機(jī)會(huì)稍縱即逝，要學(xué)會(huì)抓住生活中的每一個(gè)機(jī)會(huì)，隨時(shí)推銷。會(huì)銷人網(wǎng)

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（二）有針對(duì)性，直接抓住單位負(fù)責(zé)人（一把手），因其在單位團(tuán)購(gòu)上有決定權(quán)，所以最有成效。

（三）爭(zhēng)取與團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人和決策者成為朋友，請(qǐng)客吃飯等初級(jí)公關(guān)手段的效果并不理想。送產(chǎn)品給客戶，讓產(chǎn)品說(shuō)服客戶是一個(gè)不錯(cuò)的方法。

（四）要有雷厲風(fēng)行、執(zhí)行到位的精神，發(fā)現(xiàn)契機(jī)，馬上跟進(jìn)。消費(fèi)者有需求，第二天立即送貨到位。

（五）要舍得投入，有投入才有產(chǎn)出。沒(méi)有先前的贈(zèng)送，也就沒(méi)有后來(lái)的團(tuán)購(gòu)。

（六）團(tuán)購(gòu)必須有回扣，回扣是影響核心人物決策的關(guān)鍵武器?；乜墼蕉?，對(duì)方的積極性會(huì)越高。

團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)消費(fèi)人群有很高的消費(fèi)能力，且消費(fèi)者集中便于形成良性口碑宣傳。團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者在認(rèn)可了產(chǎn)品后，反過(guò)來(lái)會(huì)到售點(diǎn)再次購(gòu)買，又會(huì)促進(jìn)終端渠道的建設(shè)，所以多途徑開發(fā)團(tuán)購(gòu)無(wú)疑會(huì)大力促進(jìn)市場(chǎng)的開發(fā)。那么我們?nèi)绾伍_發(fā)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)呢？

二、團(tuán)購(gòu)進(jìn)攻的路線

團(tuán)購(gòu)?fù)緩?/p>

客戶難度

成功系數(shù)

發(fā)動(dòng)朋友進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷

★★

★★★ 直攻大中型企事業(yè)單位

★★★★★

★ 尋找以往有團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人

★★★★

★★★★ 尋找有團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的單位組織

★★★

★★

1、第一條路線——發(fā)動(dòng)親朋進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷。每位分公司經(jīng)理和員工肯定都有自己的親朋關(guān)系網(wǎng)，把電話簿拿出來(lái)（特別是在節(jié)日的前兩個(gè)月）挨個(gè)給自己的親朋打一遍電話，也許有意外的收獲。如果給親朋適當(dāng)回扣，親朋會(huì)介紹他們的親朋進(jìn)入我們的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)。團(tuán)購(gòu)決策者在行業(yè)內(nèi)一般都有自己的類似職位的朋友，他們的相互推薦作用更是不可忽視。

2、第二條路線——直攻大中型企事業(yè)單位。該方式對(duì)于新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)難度較大，但營(yíng)銷成本相對(duì)低。該類團(tuán)購(gòu)客戶一旦攻下，就成為一種長(zhǎng)期的寶貴客戶資源，一次開發(fā)多年收益。此類客戶要想成功一般至少需要三次以上拜訪。節(jié)日前的10-15天是團(tuán)購(gòu)決策的黃金時(shí)間，因此在此段時(shí)間應(yīng)當(dāng)加大拜訪頻次。

3、第三條路線——尋找團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人。社會(huì)上存在一批團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人，他們大多是企業(yè)和事業(yè) 會(huì)銷人網(wǎng)

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單位主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚和朋友。他們擁有良好的關(guān)系資源，這批人每年在春節(jié)、中秋節(jié)、端午節(jié)等福利高峰節(jié)日前都要與食品、保健食品、禮品等銷售商聯(lián)系，從中獲取自己的交易提成。尋找團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人的難度比較大，把大中型企事業(yè)決策領(lǐng)導(dǎo)的親朋發(fā)展成團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人要相對(duì)容易一些。

4、第四條路線——尋找有團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的單位。有許多廠家和銷售公司具有多年的團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，互補(bǔ)性產(chǎn)品可以考慮通過(guò)這些單位取得團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，如：食品企業(yè)、日化企業(yè)的合作。此外，通過(guò)大中型企事業(yè)單位的勞保企業(yè)和服務(wù)企業(yè)等上游單位打開市場(chǎng)也是條不錯(cuò)的途徑。在尋找到團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的單位后，如果能直接與該單位的業(yè)務(wù)主管以單位對(duì)個(gè)人的形式合作，就會(huì)大幅度降低營(yíng)銷成本。

三、具體的作戰(zhàn)方案

第一步：搜集重點(diǎn)客戶名單。搜集客戶是基礎(chǔ)工作，搜集質(zhì)量直接制約團(tuán)購(gòu)效果，因此不可草率的照抄黃頁(yè)。通常高福利重點(diǎn)客戶有以下四類：

政府、學(xué)校、軍隊(duì)等事業(yè)單位； 礦山、油田等高福利單位；

銀行、電信、交通、電力等全國(guó)性大型企業(yè)； 地方性龍頭企業(yè)。

搜集完名單后要對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶的效益情況、重視福利程度等進(jìn)行調(diào)查，然后把團(tuán)購(gòu)客戶進(jìn)行等級(jí)分類并盡量明確客戶業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和決策者，為日后團(tuán)購(gòu)工作打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。調(diào)查客戶的方法主要以向朋友咨詢、電話咨詢客戶、拜訪客戶等形式為主。

第二步：郵寄團(tuán)購(gòu)資料。郵寄資料的時(shí)間在重大節(jié)日的前兩個(gè)月為最佳。按照第一步搜集到的客戶信息，針對(duì)性的郵寄團(tuán)購(gòu)資料。團(tuán)購(gòu)資料除了企業(yè)手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、宣傳單等宣傳資料外，還可以針對(duì)性地制作《團(tuán)購(gòu)建議書》?！秷F(tuán)購(gòu)建議書》應(yīng)當(dāng)站在采購(gòu)方利益協(xié)作上，主要闡述團(tuán)體購(gòu)買給采購(gòu)單位帶來(lái)的好處、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠辦法以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)。好的《團(tuán)購(gòu)建議書》是團(tuán)購(gòu)客戶負(fù)責(zé)人向上級(jí)匯報(bào)的依據(jù)，是取得決策者批準(zhǔn)的一個(gè)關(guān)鍵資料。

第三步：客戶拜訪。一般在資料郵寄后的3-7天要對(duì)客戶進(jìn)行首次拜訪。重點(diǎn)客戶采用登門拜訪，普通客戶采用電話拜訪?！芭R時(shí)抱佛腳”式的拜訪效果一般很差，團(tuán)購(gòu)要想成功一般至少需要三次以上拜訪。節(jié)日前的10-15天是團(tuán)購(gòu)決策的黃金時(shí)間，因此在此段時(shí)間應(yīng)當(dāng)加大拜訪頻次。在拜訪中要不斷完善團(tuán)購(gòu)客戶負(fù)責(zé)人和決策者檔案，不但記錄個(gè)人基本 會(huì)銷人網(wǎng)

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情況（姓名、職位、聯(lián)系電話、家庭住址等）而且要記錄他們以及他們妻子和兒女的愛好、生日等私人信息。同時(shí)要加強(qiáng)企業(yè)及產(chǎn)品信息溝通，比如我們每次拜訪時(shí)都可以把最新的《迪沙報(bào)》內(nèi)刊帶給客戶，讓客戶與我們一起感受企業(yè)的榮譽(yù)和進(jìn)步。團(tuán)購(gòu)客戶可以通過(guò)這份小小的內(nèi)刊逐步認(rèn)可我們的企業(yè)，從而訂購(gòu)我們的產(chǎn)品。

第四步：為團(tuán)購(gòu)下單造勢(shì)。團(tuán)購(gòu)采購(gòu)者要考慮內(nèi)部職工和決策者的滿意率，因此在選擇團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品時(shí)他們除了考慮價(jià)格因素外更加青睞名牌產(chǎn)品。對(duì)采購(gòu)者來(lái)說(shuō)，名牌至少意味著產(chǎn)品廣告能看到、在客流量最大的超市能買到。如果產(chǎn)品還沒(méi)有進(jìn)入行業(yè)三甲不得不考慮用造勢(shì)的手法“扮演名牌”。在推廣費(fèi)用不足的條件下，選擇最有影響力的超市鋪貨、在春節(jié)前的10-15天里密集刊登系列報(bào)紙軟性廣告和平面廣告。在事先多次拜訪過(guò)的團(tuán)購(gòu)客戶眼中，就可搖身一變成為“新貴”。

此外，領(lǐng)導(dǎo)型團(tuán)購(gòu)客戶的采購(gòu)會(huì)影響一般團(tuán)購(gòu)客戶的決策，在節(jié)日前的產(chǎn)品廣告中加上團(tuán)購(gòu)招商的信息可能會(huì)有意外收獲。

第五步：客戶公關(guān)。采購(gòu)負(fù)責(zé)人和決策者無(wú)非關(guān)心兩件事情：公司的利益和個(gè)人的利益，只要抓住這兩點(diǎn)一般都會(huì)摧城拔寨。回扣已經(jīng)成為決定團(tuán)購(gòu)成敗的關(guān)鍵秘籍，回扣送給誰(shuí)？用什么方式送？需要根據(jù)具體情況而定。如某產(chǎn)品仲秋節(jié)期間上市，在報(bào)紙廣告上連續(xù)打出了“節(jié)日禮品30%提成誠(chéng)聘團(tuán)購(gòu)代表”的簡(jiǎn)短分類信息，沒(méi)想?yún)s釣到幾條團(tuán)購(gòu)大魚。對(duì)采購(gòu)者適當(dāng)隱私保護(hù)會(huì)讓他變成我們的員工，他會(huì)積極的推薦我們的產(chǎn)品給上司和朋友。但回扣并非客戶公關(guān)的唯一武器，其它能取得核心人物和職工雙方好感的公關(guān)更有殺傷力，如：把產(chǎn)品當(dāng)作獎(jiǎng)品贊助企業(yè)員工演講大賽、企業(yè)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)等，就可取得意想不到的效果。此外，組織單位采購(gòu)負(fù)責(zé)人到集團(tuán)參觀也可取得不錯(cuò)的效果，可大大增強(qiáng)采購(gòu)者的認(rèn)同感和歸屬感。

第六部：談價(jià)格下定單。第六步是最愉快也是最簡(jiǎn)單的一步，最終談判價(jià)格和訂購(gòu)數(shù)量還需要自已最大限度的臨場(chǎng)發(fā)揮，力爭(zhēng)以合適的價(jià)格取對(duì)方最大的訂購(gòu)量。

任何一個(gè)營(yíng)銷模式都有這樣一個(gè)過(guò)程，只要企業(yè)開始大量采用，經(jīng)銷商很快就能學(xué)會(huì)并創(chuàng)造性地使用和完善。

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

第五篇：團(tuán)購(gòu)分析

價(jià)值體現(xiàn)：

從團(tuán)體采購(gòu)到消費(fèi)革命

一種新興的電子商務(wù)模式，每天只提供一款產(chǎn)品，通過(guò)用戶電子信箱推送給消費(fèi)者，極大程度地獲得商品讓利。

消費(fèi)者：眾陌生消費(fèi)者聯(lián)合組團(tuán)，加大與商家的談判議價(jià)能力

事先與商家商定優(yōu)惠幅度節(jié)省溝通成本

力圖獲得低于零售價(jià)格的最優(yōu)團(tuán)購(gòu)折扣

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站：聚集購(gòu)買意向相同的零散消費(fèi)者，變分散購(gòu)買為大宗購(gòu)買

通過(guò)與商家之間的分成來(lái)獲得收入，薄利多銷、量大價(jià)優(yōu) 借機(jī)提高人氣與銷售額

總體來(lái)說(shuō)，團(tuán)購(gòu)的獨(dú)特性包括以下幾點(diǎn)：

1.成交數(shù)量限制：團(tuán)購(gòu)交易成立有前提條件，購(gòu)買數(shù)量必須達(dá)到最低數(shù)量，而由于生產(chǎn)配送等問(wèn)題，通常也會(huì)設(shè)置一個(gè)數(shù)量上限。

2.價(jià)格折扣低：團(tuán)購(gòu)的主要目的之一就是通過(guò)集中購(gòu)買獲得較低價(jià)格折扣。

3.時(shí)間限制：團(tuán)購(gòu)交易屬于階段性商業(yè)促銷活動(dòng)，不是商家持續(xù)性策略，因此一般團(tuán)購(gòu)活動(dòng)都會(huì)有時(shí)間周期。

4.小額支付：目前國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)交易涉及金額多是小額度的，類似房產(chǎn)、汽車之類的大額交易尚未起步，這與人們購(gòu)物方式轉(zhuǎn)變速度的影響有關(guān)。5.商品毛利高 盈利模式：

電子商務(wù)的C2B模式：

C2B也即Consumer to Business模式，就是讓眾多消費(fèi)者聚合起來(lái)，與商家進(jìn)行談判和交易，其中團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站起到了中介的作用，團(tuán)購(gòu)模式既適合廠商將商品通過(guò)低價(jià)團(tuán)購(gòu)方式批量出售，也適合有共同需求的人群，集體購(gòu)買同款商品，享受折扣。——堪稱激發(fā)了消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的O2O模式：

O2O即Online To Offline，也即將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。這樣線下服務(wù)就可以用線上來(lái)攬客，消費(fèi)者可以用線上來(lái)篩選服務(wù)，還有成交可以在線結(jié)算，很快達(dá)到規(guī)模。該模式最重要的特點(diǎn)是：推廣效果可查，每筆交易可跟蹤。

1、商品直銷：以“團(tuán)購(gòu)”的名義直接在網(wǎng)站上登陸商品信息進(jìn)行直接銷售，這里的貨源也可以是自己進(jìn)貨、或跟商家合作代銷，直接獲得商品銷售利潤(rùn)。商品直銷是在網(wǎng)站運(yùn)作中實(shí)現(xiàn)基本盈利的傳統(tǒng)方式。

2、活動(dòng)回扣：網(wǎng)站作為商家與買家的中間橋梁，組織有共同需求的買家向商家集體采購(gòu)，事后商家向網(wǎng)站支付利潤(rùn)回報(bào)，即大家生活中常見的“回扣”形式。千萬(wàn)不要小看這個(gè)“回扣”，他是最有可能成為你最大收益的方式之一。團(tuán)購(gòu)商品小到生活用品，大到電器、建材、裝修、汽車、房產(chǎn)等，如果你成功組織了一個(gè)大型采購(gòu)團(tuán)、如買車團(tuán)、買房團(tuán)，僅一次活動(dòng)的商家利潤(rùn)回報(bào)小到上萬(wàn)，大到十幾萬(wàn)甚至更多?，F(xiàn)在一些大型團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站號(hào)稱有千人團(tuán)購(gòu)會(huì)甚至有萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)會(huì)，這種大規(guī)模的采購(gòu)其產(chǎn)生的利潤(rùn)回報(bào)之大可想而之。

3、商家展會(huì)：可以不定期舉辦商家展覽交流會(huì)，商家可以借此機(jī)會(huì)進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣、試用，可以面對(duì)面與客戶交流、接受咨詢與訂單并借此了解客戶的需求與建議。網(wǎng)站向商家收取展位費(fèi)獲得收益。

4、廣告服務(wù)：團(tuán)購(gòu)類網(wǎng)站除了具有區(qū)域性特征外、他的受眾一般都是具備消費(fèi)、購(gòu)買能力、欲購(gòu)買的人群，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)定位精準(zhǔn)、目標(biāo)明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平臺(tái)。

5、售會(huì)員卡：“IP會(huì)員”是用來(lái)凸顯用戶“尊貴身份”常見方式，在年輕人，特別是學(xué)生人群中非常的受歡迎。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以通過(guò)發(fā)放會(huì)員卡的形式來(lái)讓用戶提升“身份”，網(wǎng)站可以為持卡會(huì)員提供更低廉的商品價(jià)格，更貼心的服務(wù)，可以讓持卡會(huì)員直接在合作的商家實(shí)體店鋪進(jìn)行“團(tuán)購(gòu)”。

6、分站加盟：當(dāng)網(wǎng)站發(fā)展到一定影響力，無(wú)形中已經(jīng)在為你做項(xiàng)目招商。此時(shí)可以提供授權(quán)給加盟者成立分站，為加盟者提供網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、共享網(wǎng)站品牌等。在獲得加盟費(fèi)的同時(shí)也擴(kuò)大了自身規(guī)模的影響力。

市場(chǎng)機(jī)會(huì)：

2011年8月全國(guó)新增168家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，總計(jì)達(dá)到5039家，13家一線網(wǎng)站總銷量為3497.4萬(wàn)份，銷售額約12.5億元，比上月有較大增長(zhǎng)并且團(tuán)購(gòu)單價(jià)和折扣也保持了上升的勢(shì)頭，其中團(tuán)購(gòu)單價(jià)(平均現(xiàn)價(jià))為133.6元，平均折扣由7月份的3.7折上升到3.8折。這意味著8月份的團(tuán)購(gòu)企業(yè)創(chuàng)造了更大的利潤(rùn)空間，相較于以往以燒錢為代價(jià)搶占市場(chǎng)份額的發(fā)展方式更為健康。

2010中國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)用戶規(guī)模達(dá)到0.5億人，占中國(guó)網(wǎng)民比重12%，預(yù)計(jì)2011年這一比重將達(dá)到26%，總體規(guī)模達(dá)到1.3億人，高性價(jià)比的生活服務(wù)必將促使更多網(wǎng)民加入團(tuán)購(gòu)的熱潮。

2010中國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到14.5億元，2011估計(jì)交易規(guī)模將達(dá)43.5億元，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的0.02%，在今后3-5年內(nèi)，生活服務(wù)類行業(yè)將成電子商業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，到2015年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的交易規(guī)模將接近300億元。一線城市生存空間有限，二三線城市仍有較大生存空間

團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)已經(jīng)過(guò)于擁擠，但如果遵循某些原則，這一市場(chǎng)仍有發(fā)展機(jī)遇 團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域仍有較大機(jī)會(huì)：

關(guān)注服裝、美容保健、旅游產(chǎn)品、娛樂(lè)影視門票等單一行業(yè)或商品類別

服務(wù)類（地域性）、實(shí)物類（批量生產(chǎn)）

單價(jià)和折扣繼續(xù)走高帶來(lái)更大利潤(rùn)空間 團(tuán)購(gòu)企業(yè)向健康發(fā)展

提高行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，滿足消費(fèi)者的需求，將投訴率降到最低，是目前團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的重心

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

服務(wù)型：拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、大眾點(diǎn)評(píng)團(tuán)，消費(fèi)有地域性，無(wú)法批量生產(chǎn)。實(shí)物商品型：淘寶聚劃算、具美優(yōu)品，商品消費(fèi)無(wú)地域性，可以批量生產(chǎn)。

混合型：服務(wù)類商品和實(shí)體商品都做，通常有兩種模式，一種是再同一個(gè)網(wǎng)站上交叉團(tuán)購(gòu)，另一種是做兩個(gè)不同的網(wǎng)站。

平臺(tái)式團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站：淘寶聚劃算、QQ團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站僅為團(tuán)購(gòu)活動(dòng)提供交易平臺(tái)，不介入團(tuán)購(gòu)商品的定價(jià)、配送等實(shí)際交易環(huán)節(jié)，收入來(lái)自傭金服務(wù)費(fèi)收入

自主式團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站：拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、點(diǎn)評(píng)團(tuán)、高朋網(wǎng)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)前后的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括商戶聯(lián)絡(luò)、商品定價(jià)、商品配送及售后服務(wù)，收入來(lái)自與商戶組織團(tuán)購(gòu)商品。

百團(tuán)大戰(zhàn)：

新興C2B團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站:美團(tuán)、拉手、滿座，憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)及良好市場(chǎng)信譽(yù)，占據(jù)一定市場(chǎng)地位 社交網(wǎng)絡(luò)商家：人人、開心，通過(guò)口碑營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)快速結(jié)網(wǎng)，提供實(shí)時(shí)信息交互，在朋友圈中傳播可信度較高

傳統(tǒng)B2C商城類網(wǎng)站：淘寶、京東、卓越，利用已經(jīng)積累的龐大客戶資源，提升用戶粘性，成為商戶新穎推介方式

生活信息服務(wù)類網(wǎng)站：大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、飯統(tǒng)網(wǎng)，利用積聚的大量細(xì)分行業(yè)分類以及與商戶建立的良好關(guān)系，是其推廣團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)資源。

傳統(tǒng)搜索引擎及導(dǎo)航網(wǎng)站：百度、GOOGLE，利用導(dǎo)航引擎業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，建立全國(guó)范圍內(nèi)的團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航及相關(guān)搜尋篩選業(yè)務(wù)，使用戶擺脫在個(gè)別團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站購(gòu)物的限制，真正實(shí)現(xiàn)“貨比三家”。

傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站：新浪、騰訊、搜狐，受傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)“大而全”戰(zhàn)略驅(qū)使，搶占細(xì)分業(yè)務(wù)。

傳統(tǒng)廠商：蘇寧、百麗、優(yōu)衣庫(kù)，與客戶間直接構(gòu)建銷售線上渠道，免除中介環(huán)節(jié)，有品牌保證。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站如果想做大做強(qiáng)，獲得融資，就必須擁有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)資源，然而國(guó)內(nèi)大多數(shù)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都是通過(guò)模仿美國(guó)著名團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站Groupon，相互之間缺乏獨(dú)特模式。

綜合化團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站：以廣闊的城市覆蓋，較高的市場(chǎng)占有率，不斷向多城市、全種類大型團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站發(fā)展。

垂直性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站：以產(chǎn)品分類替代城市分類、以穩(wěn)定的代理品牌替代頻繁更換的商家。本地團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站：結(jié)構(gòu)單一，免除廣告中介，可降低運(yùn)營(yíng)成本，價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)；供貨商直接發(fā)貨，縮短發(fā)貨時(shí)間且確保了產(chǎn)品質(zhì)量；更了解本地市場(chǎng)需求，較容易積累信譽(yù)——以較強(qiáng)的地域基礎(chǔ)和貼合當(dāng)?shù)厝罕姷纳唐罚趨^(qū)域性市場(chǎng)中拓展業(yè)務(wù)，不輸綜合性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。

特別關(guān)注“拉手網(wǎng)”：

“服務(wù)”和“用戶體驗(yàn)”是拉手著力打造的最重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而這也是拉手在加速圈地、快速成長(zhǎng)之外，吳波堅(jiān)持增加拉手“重量”的最主要原因。

1、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快地在用戶心中樹立“品牌”

2、快速擴(kuò)張

融資

3、提高“用戶黏性”和“忠誠(chéng)度”

首先，拉手網(wǎng)的創(chuàng)新體現(xiàn)在品牌策略上。拉手是團(tuán)購(gòu)行業(yè)內(nèi)第一個(gè)邀請(qǐng)明星代言的企業(yè)，而且請(qǐng)的是口碑極好，極具親和力的葛優(yōu)，這一舉樹立了拉手網(wǎng)誠(chéng)信、親民的形象，使拉手網(wǎng)的品牌策略落地有聲，深入人心。同接連推出金漢斯、海底撈、中坤廣場(chǎng)等優(yōu)質(zhì)商家的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目，使拉手網(wǎng)的品牌形象卡位于高端。

在宣傳的同時(shí)，拉手網(wǎng)將更多的資金傾力投在提高產(chǎn)品品質(zhì)、提升用戶體驗(yàn)和服務(wù)上。吳波憑借數(shù)十年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)所養(yǎng)成的敏銳嗅覺，先于他人洞悉到單一的服務(wù)模式已經(jīng)無(wú)法做到行業(yè)領(lǐng)先，只有在服務(wù)創(chuàng)新上狠下功夫，才能保持足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。拉手網(wǎng)最近推出的“拉手秒殺”升級(jí)就是吳波的得意之作。

其實(shí)，“拉手秒殺”的前身是基于位置信息的“午餐秒殺”服務(wù)，同樣是拉手網(wǎng)率先在團(tuán)購(gòu)行業(yè)中推出的創(chuàng)新服務(wù)——只要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，秒殺所在位置附近商家的團(tuán)購(gòu)服務(wù)項(xiàng)目，就可以方便地進(jìn)行團(tuán)購(gòu)消費(fèi)。該模式大大提高了團(tuán)購(gòu)促銷行為的時(shí)效性和便利性。

同時(shí)，如果用戶攜帶了iPhone、iPad、Android等移動(dòng)終端，只要安裝了“拉手秒殺”軟件，定位自己所在的地點(diǎn)，就可以方便地參與周邊商家提供的團(tuán)購(gòu)秒殺項(xiàng)目。

據(jù)了解，未來(lái)“拉手秒殺”的項(xiàng)目不止“午餐”，還有其他各種品類的項(xiàng)目也會(huì)陸續(xù)推出。LBS升級(jí)后的“拉手秒殺”充分提升了用戶體驗(yàn)，擺脫了電腦的束縛，真正做到了在有需要的時(shí)候參與想要的“秒殺行動(dòng)”。

2010年9月15日凌晨全面升級(jí)，打破美國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站Groupon一日一團(tuán)的經(jīng)典模式；轉(zhuǎn)而采用一日多團(tuán)的新模式，在同一天的主頁(yè)中面向用戶推出多款不同類型的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，F(xiàn)幫助G?；仡櫪志W(wǎng)的歷史，從2010年3月18日上線，它就以G+F（Groupon+Foursquare）（團(tuán)購(gòu)+簽到）“混搭模式”走出了創(chuàng)新的第一步。

Groupon作為一種團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，是美國(guó)比較流行的新模式之一。其獨(dú)特之處在于：每天只推一款折扣產(chǎn)品、每人每天限拍一次、折扣品大多是服務(wù)類型的、服務(wù)有地域性、線下銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模遠(yuǎn)超線上團(tuán)隊(duì)。

Foursquare是一種基于地理信息和微博的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，用戶可以通過(guò)自己的手機(jī)來(lái)“報(bào)到Check-in”自己所在的位置，并通過(guò)Twitter、Facebook等流行的社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)把自己的位置發(fā)布出去，商家根據(jù)用戶現(xiàn)場(chǎng)“報(bào)到Check-in”的次數(shù)，給與用戶相應(yīng)的折扣。

根據(jù)團(tuán)購(gòu)單數(shù)提成和“check-in”帶來(lái)的商家資源正在合力為拉手網(wǎng)貢獻(xiàn)收入，后者是指利用Check-in功能收取商家的推廣服務(wù)費(fèi)。這使得拉手網(wǎng)于今年5月實(shí)現(xiàn)盈利，到8月，其月銷售額已突破千萬(wàn)元。

首戰(zhàn)告捷后的拉手網(wǎng)又開創(chuàng)了“一日多團(tuán)”模式，以滿足商戶和用戶的全新需求。商品沖亂了消費(fèi)者的視線，拉手成了雜貨鋪，而不是原來(lái)的精品店了。

分頻道使得管理流程和人員結(jié)構(gòu)更加清晰和協(xié)調(diào)。但更重要的是，消費(fèi)者完全是按需所求，再加上網(wǎng)站新版本的使用，使得消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)一目了然。

團(tuán)購(gòu)2.0：添加了“拉手網(wǎng)生活廣場(chǎng)”的功能板塊，商戶可以通過(guò)該板塊自主發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息。在全新的團(tuán)購(gòu)2.0模式下，商家只需填寫一個(gè)詳細(xì)的介紹，并通過(guò)拉手網(wǎng)的質(zhì)量考評(píng)，便可以通過(guò)該板塊自主發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息，無(wú)需排隊(duì)等候，同時(shí)也可以最大程度的滿足用戶需求，為用戶提供了更多選擇的空間。

在服務(wù)層面，開啟了業(yè)內(nèi)先河: 拉手網(wǎng)推出的“團(tuán)購(gòu)三包”,團(tuán)購(gòu)前、團(tuán)購(gòu)中、團(tuán)購(gòu)后的相應(yīng)服務(wù)讓拉手網(wǎng)獲得了更多用戶的青睞。

退款服務(wù)：7天無(wú)條件自動(dòng)退款、過(guò)期未使用自動(dòng)退款

對(duì)此，在業(yè)界素有“團(tuán)長(zhǎng)”之稱的拉手網(wǎng)CEO吳波曾表示，“好的服務(wù)是做出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的?！迸c此同時(shí)，拉手網(wǎng)對(duì)自身的要求也在逐步提升，在不斷追求優(yōu)質(zhì)團(tuán)購(gòu)的過(guò)程中，拉手網(wǎng)把用戶的滿意度作為衡量自身價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)，把每一次創(chuàng)新都看成一個(gè)服務(wù)的起點(diǎn)。

拉手網(wǎng)擴(kuò)大呼叫中心是配合其“服務(wù)為王”的理念推出的，吳波曾對(duì)外透露，“拉手呼叫中心2011年底將達(dá)到1000個(gè)坐席，并有超過(guò)2000名員工為之提供服務(wù)?！?/p>

同時(shí)，為了進(jìn)一步拉近與用戶之間的距離，拉手網(wǎng)還計(jì)劃在國(guó)內(nèi)一些主要城市的繁華地段建立體驗(yàn)店，體驗(yàn)店讓拉手網(wǎng)更好地傾聽消費(fèi)者的心聲。而對(duì)于熱衷于團(tuán)購(gòu)的用戶來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)店也給拉手網(wǎng)的服務(wù)上了一層“雙保險(xiǎn)”，吳波對(duì)此特別表示，“體驗(yàn)店將方便用戶與拉手網(wǎng)之間進(jìn)行面對(duì)面的溝通，使用戶的投訴得到最滿意的回復(fù)。”

目前，拉手網(wǎng)是國(guó)內(nèi)第一家自建同城物流的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，僅在北京一地將自建10個(gè)配送點(diǎn)、100人規(guī)模的配送體系。2011年年底計(jì)劃發(fā)展擴(kuò)張到全國(guó)100個(gè)城市，爭(zhēng)取全面布網(wǎng)至全國(guó)各個(gè)有配送點(diǎn)的城市。吳波表示，“做這件事的目的不是為了掙錢，是提升用戶體驗(yàn)。”

樹立行業(yè)壁壘，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)：

1.向垂直細(xì)分化發(fā)展：中小團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可選擇細(xì)分市場(chǎng)演化道路與行業(yè)領(lǐng)先者進(jìn)行區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng) 2.向?qū)I(yè)化發(fā)展：明確自身市場(chǎng)定位，將用戶從無(wú)形變?yōu)橛行危盐蘸孟M(fèi)者的需求度和興奮點(diǎn)，以增加網(wǎng)站粘度。

3.向特色化發(fā)展：引入云概念，由商家主導(dǎo)的團(tuán)購(gòu)2.0向以消費(fèi)者為主導(dǎo)的團(tuán)購(gòu)3.0轉(zhuǎn)化

營(yíng)銷策略 拉手網(wǎng)：

第一個(gè)引人關(guān)注的活動(dòng)是-1元搶iPad，那正值iPad在國(guó)內(nèi)受到蘋果迷的熱捧，拉手網(wǎng)非常成功的借助這個(gè)勢(shì)頭，引來(lái)了無(wú)數(shù)矚目的眼球。第二個(gè)是拉手寶貝活動(dòng)，在北京、上海、廣州等多地出現(xiàn)比基尼拉手寶貝，引導(dǎo)路人注冊(cè)拉手網(wǎng)，這個(gè)活動(dòng)同樣引起了很大的關(guān)注。如果說(shuō)這些還圍繞著團(tuán)購(gòu)，那引入SNS游戲顯然有點(diǎn)不倫不類。

充滿溫馨的人文關(guān)懷：

充滿新意的抽情人派送玫瑰活動(dòng)，由于真正滿足了消費(fèi)者的浪漫消費(fèi)欲望，從而引發(fā)網(wǎng)友的廣泛參與熱情。滿足了消費(fèi)者內(nèi)心深處的渴望浪漫心理需求，因而迅速走紅網(wǎng)絡(luò)。

用戶每天接受到的團(tuán)購(gòu)信息過(guò)多卻沒(méi)有針對(duì)性，無(wú)法滿足用戶具體需求。

拉手網(wǎng)推個(gè)性化團(tuán)購(gòu) 根據(jù)用戶習(xí)慣推送信息，可以在每一天，對(duì)每一個(gè)城市，每一個(gè)地區(qū)甚至每一位用戶推出多項(xiàng)團(tuán)購(gòu)交易。這樣一來(lái)，不僅滿足了業(yè)務(wù)拓展的迫切需要，更滿足了用戶的不同需求。

“拉手活動(dòng)”是一個(gè)基于團(tuán)購(gòu)的互動(dòng)交友平臺(tái)，屆時(shí)拉手網(wǎng)的用戶可以通過(guò)“拉手活動(dòng)”邀請(qǐng)自己的好友或是結(jié)交新的網(wǎng)友，一起享用在拉手網(wǎng)團(tuán)購(gòu)來(lái)的餐劵、電影票等產(chǎn)品，用戶可通過(guò)此版塊結(jié)識(shí)并邀請(qǐng)心儀的對(duì)象進(jìn)行線下約會(huì)，共同分享團(tuán)購(gòu)生活。

免費(fèi)午餐 公益活動(dòng)

5月11日，中國(guó)社會(huì)福利基金會(huì)與拉手網(wǎng)共同推出“拉手公益 孩子的免費(fèi)午餐”團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，在全國(guó)500個(gè)城市同時(shí)開團(tuán)，并在微博上進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)宣傳，“僅需您3元的支持，就能讓貧困地區(qū)的孩子吃上一頓熱騰騰的午餐，滿足孩子們吃飽了聽課的小小幸福！”團(tuán)購(gòu)號(hào)召獲得了廣大網(wǎng)友的積極響應(yīng)和捐款，陳楚生、何炅、陳翔橙、楊冪等明星也通過(guò)微博轉(zhuǎn)發(fā)支持活動(dòng)。在網(wǎng)友和明星的積極參與下，團(tuán)購(gòu)人數(shù)增長(zhǎng)迅速，至活動(dòng)結(jié)束，共為“免費(fèi)午餐”計(jì)劃募集了高達(dá)991311元的慈善資金。

而另?yè)?jù)行業(yè)人士介紹，作為國(guó)內(nèi)知名團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，拉手網(wǎng)一直在探索團(tuán)購(gòu)活動(dòng)新形式，從而為國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)行業(yè)發(fā)展提供了新模式，從而更密切地貼近網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求。

拉手往期活動(dòng)匯總

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 40、“拉手許未來(lái) iPhone不斷代”中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.09.15

39、“0元抽Mac mini”中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.08.26

38、“拉手私奔慚愧 公奔萬(wàn)歲”第二次中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.08.26

37、“拉手大片展”第二彈中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.08.17

36、“拉手私奔慚愧 公奔萬(wàn)歲”中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.08.12

35、“拉手大片展”中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.07.22

34、看《拉手幫》抽iPad2中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.07.15

33、“五彩假日”中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.07.13

32、“拉手公益 愛心包裹”系列二2011.07.09

31、“團(tuán)購(gòu)父親生日”中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.06.24 30、百臺(tái)iPad 2·第三彈中獎(jiǎng)結(jié)果2011.06.22

29、拉手?團(tuán)購(gòu)文采?活動(dòng)中獎(jiǎng)結(jié)果2011.06.17

28、拉手公益 孩子的免費(fèi)午餐2011.05.27

27、拉手公益 愛心包裹2011.05.20

26、百臺(tái)iPad 2·第二彈中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.05.20

25、“抽電視，看葛優(yōu)代言拉手網(wǎng)”抽獎(jiǎng)結(jié)果2011.05.17 24、10個(gè)4999元黃金飾品中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.05.10 23、100個(gè)“我的白日夢(mèng)”中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.05.03

22、百臺(tái)iPhone 4中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.04.13

21、回饋拉手用戶的15宗最2011.04.02 20、百臺(tái)iPad 2中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.03.21

19、奢侈品大抽獎(jiǎng)活動(dòng)2011.02.21 結(jié)果揭曉>>

18、兔年派福袋奔馳車抽獎(jiǎng)活動(dòng)2011.02.03 結(jié)果揭曉>>

17、滬上豪宅大抽獎(jiǎng)2011.01.20

16、本山大叔春晚小品“有獎(jiǎng)爆笑猜“2011.01.20 競(jìng)猜結(jié)果揭曉>>

15、拉手網(wǎng)“百臺(tái)ipad大抽獎(jiǎng)“ 2011.01.13(1)查看中獎(jiǎng)名單>>(2)查看頒獎(jiǎng)結(jié)果>>

14、寶馬圣誕大抽獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2010.12.24

13、蘋果筆記本MacBook Air 抽獎(jiǎng)活動(dòng)2010.11.23(1)抽獎(jiǎng)結(jié)果揭曉>>(2)活動(dòng)詳情>>

12、拉手網(wǎng)萬(wàn)圣節(jié)假面化妝舞會(huì)2010.10.31

11、拉手網(wǎng)團(tuán)購(gòu)豪宅抽獎(jiǎng)活動(dòng)2010.10.08

10、拉手在你身邊——記拉手網(wǎng)東方綠舟燒烤露營(yíng)2日游活動(dòng)2010.10.06 ? ? ? ?

9、【南京】積分贏周杰倫演唱會(huì)門票活動(dòng)中獎(jiǎng)結(jié)果！2010.09.09

8、《免費(fèi)午餐》游戲內(nèi)測(cè)中獎(jiǎng)結(jié)果！2010.08.27

7、拉手網(wǎng)七夕“團(tuán)購(gòu)男人“活動(dòng)！2010.08.23

6、七夕iPod 抽獎(jiǎng)活動(dòng)結(jié)果揭曉！2010.08.07(1)網(wǎng)站抽獎(jiǎng)結(jié)果揭曉>>(2)新浪微博轉(zhuǎn)發(fā)評(píng)論>>(3)新浪微博粉絲>>(4)拉手網(wǎng)七夕抽獎(jiǎng)活動(dòng)大獎(jiǎng)——coach包獲獎(jiǎng)?wù)咭曨l采訪>>(5)查看活動(dòng)詳情>>

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5、拉手網(wǎng)世界杯賽事競(jìng)踩活動(dòng)2010.07.12

4、拉手網(wǎng)ipad大抽獎(jiǎng)活動(dòng)2010.06.09(1)活動(dòng)詳情>>(2)抽獎(jiǎng)細(xì)則>>(3)中獎(jiǎng)名單及頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)>>

3、拉手玉樹捐款2010.04.23

2、愚人節(jié)iphone抽獎(jiǎng)活動(dòng)2010.04.01(1)活動(dòng)詳情>>(2)頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)>>

1、拉手抗旱捐水 2010.03.25

今后趨勢(shì)：

社交化（SNS、交友、微博）: 當(dāng)用戶的時(shí)間更多地被社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)所占據(jù)時(shí)，電子商務(wù)企業(yè)沒(méi)有理由不去思考如何通過(guò)社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)做營(yíng)銷。社會(huì)化營(yíng)銷將貫穿電商在用戶運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，為了豐富用戶的體驗(yàn)，社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)必然會(huì)引入電子商務(wù)作為新的商業(yè)模式，當(dāng)用戶完成消費(fèi)之后，社交網(wǎng)絡(luò)是促使電商改善服務(wù)和運(yùn)營(yíng)的良好的反饋渠道。

一方面為了提高用戶滿意度，提升用戶在網(wǎng)站的粘性;另一方面則是為商家建立網(wǎng)上用戶群，提高商家在團(tuán)購(gòu)平臺(tái)上的推廣效果。

移動(dòng)化(基于LBS的創(chuàng)新產(chǎn)品“午餐秒殺”，基于無(wú)線技術(shù)的“拉手秒殺”): 隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，LBS(位置服務(wù))應(yīng)用正在成為一種潮流趨勢(shì)。大多用戶都希望在自己的移動(dòng)設(shè)備上擁有所有內(nèi)容，而PC客戶端只是將內(nèi)容存儲(chǔ)在一臺(tái)設(shè)備中，不能滿足用戶隨時(shí)隨地的需求。PC客戶端向移動(dòng)客戶端轉(zhuǎn)移是團(tuán)購(gòu)、乃至互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)或?qū)⒊蔀閳F(tuán)購(gòu)行業(yè)的新拐點(diǎn)，專家認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)是基于本地化生活服務(wù)的平臺(tái)，本身就非常適合在移動(dòng)終端展開，一方面促進(jìn)本地化服務(wù)得以延伸;另一方面為用戶提供了多元化需求的入口，團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的價(jià)值將會(huì)越來(lái)越大。

吳波認(rèn)為，移動(dòng)客戶端的商務(wù)應(yīng)用將來(lái)會(huì)獲得比傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)更大的發(fā)展空間，所以拉手網(wǎng)將在多終端、多系統(tǒng)進(jìn)行重點(diǎn)布局和投入。

組織發(fā)展計(jì)劃

CEO吳波：拉手網(wǎng)CEO，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及商務(wù)領(lǐng)域的先行者和開拓者。清華大學(xué)電子工程學(xué)士，美國(guó)西密歇根

大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)碩士。美資影立馳公司的創(chuàng)始人，CEO。公司以視頻技術(shù)優(yōu)勢(shì)為核心，積極開拓互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)領(lǐng)域業(yè)務(wù)。

2009年看好中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)，率領(lǐng)原有團(tuán)隊(duì)參照美國(guó)最熱門電子商務(wù)網(wǎng)站Groupon和Foursquare，創(chuàng)立拉手網(wǎng)。

公司宣言：奉獻(xiàn)精品、持續(xù)創(chuàng)新、服務(wù)用戶。公司核心價(jià)值觀

誠(chéng)信、服務(wù)、創(chuàng)新

公司價(jià)值觀：以人為本。人——用戶、出資者、社會(huì)、員工。－－為用戶創(chuàng)造價(jià)值；

－－為出資者創(chuàng)造價(jià)值；

－－為員工創(chuàng)造價(jià)值。

人力資本是創(chuàng)造價(jià)值的核心資源。提升員工素質(zhì)，培養(yǎng)創(chuàng)新人才。高素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)班子是用好人才的前提。公司評(píng)價(jià)人才的標(biāo)準(zhǔn)是德才兼?zhèn)?，?chuàng)造價(jià)值。事業(yè)＋感情＋機(jī)制＝人才創(chuàng)新力最大化

拉手網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成大體分為兩個(gè)部分：分別是線上團(tuán)隊(duì)和線下團(tuán)隊(duì)。線上團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)網(wǎng)站的開發(fā)以及日常的運(yùn)營(yíng)維護(hù)，線下團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)尋找商家（也即“掃街”工作）和進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。

拉手的人員結(jié)構(gòu)中最大的一部分是銷售，甚至占到總?cè)藬?shù)的七成以上。這個(gè)以銷售為主導(dǎo)的商業(yè)模式起初很簡(jiǎn)單，銷售促成和商家的合作，運(yùn)營(yíng)和編輯各自負(fù)責(zé)產(chǎn)品的后續(xù)審核和呈現(xiàn)。一條工序下來(lái)，理論上只需要通過(guò)三個(gè)部門

但曾經(jīng)有一段時(shí)間，流程卻讓工作人員有些苦不堪言。被央視曝光之后，運(yùn)營(yíng)部對(duì)產(chǎn)品的上線標(biāo)準(zhǔn)要求越來(lái)越嚴(yán)格。于是，銷售部和運(yùn)營(yíng)部逐漸有了隔閡，雙方的溝通成本也越來(lái)越大。銷售部高層幾乎每天都要為部下向運(yùn)營(yíng)部爭(zhēng)取權(quán)益

吳波也意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，他積極促成兩個(gè)部門管理層的溝通，效果立竿見影。雙方基本達(dá)成了共識(shí)，銷售部重新。銷售部重新明確了銷售助理的工作職能，把繁雜的合同后續(xù)事宜轉(zhuǎn)嫁給他們，銷售人員只負(fù)責(zé)商家談判。而運(yùn)營(yíng)部則增派專人負(fù)責(zé)重要的區(qū)域市場(chǎng)，縮短審核時(shí)間。

管理團(tuán)隊(duì)

在一個(gè)快速增長(zhǎng)的組織中，權(quán)責(zé)失衡是最容易出現(xiàn)的管理漏洞，拉手也是如此。吳波曾在很多場(chǎng)合反思他對(duì)一家大型公司管理的得失，要知道在拉手之前，他的諸多管理經(jīng)驗(yàn)僅限于百人，但天生的節(jié)奏感卻彌補(bǔ)了經(jīng)驗(yàn)上的不足。投資方金沙江創(chuàng)投的朱嘯虎一直很看重拉手團(tuán)隊(duì)的這股勁兒，“任何一個(gè)如此高速發(fā)展的企業(yè)都會(huì)面臨各種各樣的問(wèn)題，這些問(wèn)題都是可以解決的。沒(méi)有問(wèn)題反而是不正常的，關(guān)鍵是要在發(fā)展中解決問(wèn)題?！?/p>

吳波自然明白其中利害，管理問(wèn)題歸根結(jié)底就是人的問(wèn)題。修改一次流程容易，但難的是如何設(shè)置一個(gè)機(jī)制讓流程自動(dòng)修復(fù)。吳波深感人才之痛，他很清楚拉手此時(shí)需要更多的高級(jí)管理人才。他也很聰明，同硅谷很多偉大的創(chuàng)業(yè)者相同，他并沒(méi)有過(guò)早地給部下副總裁之類的高職位。因?yàn)樵诠景l(fā)展到一定規(guī)模后，勢(shì)必要進(jìn)入 所 謂 的 “ 家 長(zhǎng) 督 導(dǎo)(adult supervision)”模式，空降高層將成為改變管理方式的密匙。

吳波也小心翼翼地開始了微調(diào)，他請(qǐng)來(lái)了原創(chuàng)新工場(chǎng)技術(shù)總監(jiān)熊宇紅作為首席科學(xué)家，又細(xì)化了市場(chǎng)部的分工，空降了幾個(gè)頗具實(shí)力的管理人才，而且傳說(shuō)中的銷售和運(yùn)營(yíng)高層也即將到位。

吳波開始用一個(gè)世界級(jí)公司的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考量拉手，他對(duì)人員結(jié)構(gòu)的重塑極大地提高了拉手的管理效率。拉手目前的矩陣式管理已經(jīng)成形，除了常設(shè)的銷售部外，原本只是零碎項(xiàng)目的商品、酒店、化妝品、家居都已經(jīng)成立了專門的團(tuán)隊(duì)，也開辟了相應(yīng)的頻道。一個(gè)明顯的改觀就是工作人員們遇到問(wèn)題時(shí)都不再手忙腳亂，至少他們很清楚應(yīng)該向誰(shuí)匯報(bào)。而管理層也不再糾結(jié)于一些瑣事，他們有更多的精力去思考自己部門的發(fā)展。