第一篇：【廣州】二手樓銷售技巧與策略培訓(xùn)(6月5日)

【廣州】二手樓銷售技巧與策略培訓(xùn)(6月5日)? 主

辦：中房商學(xué)院

? 時(shí)

間：2014年6月5-6日

? 地

點(diǎn)：廣

州 【課程說(shuō)明】

【課程背景】

二十五年樓齡的二手樓，外墻很舊，天花板有一點(diǎn)滲水痕跡，這些都是這套房子的劣勢(shì)，是阻礙顧客購(gòu)買的重要因素。如何把外墻很舊、天花板滲水也當(dāng)成這套的房子的優(yōu)勢(shì)來(lái)賣呢?經(jīng)過(guò)優(yōu)勢(shì)售樓法培訓(xùn)的鐘誠(chéng)做到了!

現(xiàn)實(shí)售樓過(guò)程中，我們經(jīng)常遇到業(yè)主對(duì)我們說(shuō)：“沒(méi)有50萬(wàn)就不要帶人來(lái)看樓”、“我現(xiàn)在不急錢花，沒(méi)有40萬(wàn)就不賣”等等諸如此類的情況，讓我們陷入很被動(dòng)的狀態(tài)，讓我處于劣勢(shì)地位。如何把這些劣勢(shì)也為優(yōu)勢(shì)呢?參加“優(yōu)勢(shì)售樓法”，優(yōu)勢(shì)你能!【2012年在廣州、西安、福州、重慶等地舉辦6期】【2013年在廣州、成都、福州、濟(jì)南、西安、重慶、廈門舉辦9期】

假如你是新手，“優(yōu)勢(shì)”汗水會(huì)讓你茁壯成長(zhǎng)

假如你是舊將，“優(yōu)勢(shì)”手法能為你力克群雄

假如你是冠軍，“優(yōu)勢(shì)”心得將使你冠軍常青

【課程目標(biāo)】

通過(guò)兩天的培訓(xùn)，極大提高學(xué)員自信、激發(fā)潛能。系統(tǒng)、全面地掌握二手房銷售過(guò)程中難點(diǎn)問(wèn)題的解決方法，重點(diǎn)在于技能的訓(xùn)練，實(shí)戰(zhàn)能力的提高。

【課程對(duì)象】

房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)總監(jiān)/區(qū)域經(jīng)理、分行經(jīng)理、高級(jí)物業(yè)顧問(wèn)、二手物業(yè)顧問(wèn)

【專家導(dǎo)師】

鄧?yán)蠋?，中?guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)師，北京師范大學(xué)珠海分校不動(dòng)產(chǎn)研究所副所長(zhǎng)，中大職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)院特邀高級(jí)講師，多家國(guó)內(nèi)知名教育機(jī)構(gòu)特聘資深顧問(wèn)。

鄧先生作為資深門店管理顧問(wèn)、銷售訓(xùn)練專家、實(shí)戰(zhàn)派地產(chǎn)專業(yè)人士，擁有地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)10余年，著有地產(chǎn)暢銷書《售罄》、《門店利器》，研究創(chuàng)立了“優(yōu)勢(shì)售樓法”。其常年輔導(dǎo)、顧問(wèn)式服務(wù)過(guò)地產(chǎn)企業(yè)十余家。其精準(zhǔn)的企業(yè)診斷技術(shù)，讓這些企業(yè)迅速在市場(chǎng)中反敗為勝。

鄧先生講授的課程有：房地產(chǎn)銷售技巧、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理、房地產(chǎn)中介運(yùn)營(yíng)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。

【培訓(xùn)內(nèi)容】

1、如何在30秒內(nèi)吸引顧客注意力

2、電話中讓買家不好說(shuō)“不”的藝術(shù)

3、如何有效引爆顧客購(gòu)買情緒

4、賣樓過(guò)程的“環(huán)境優(yōu)勢(shì)”法則

5、地產(chǎn)精英的五項(xiàng)必備心態(tài)

6、匪夷所思的第三人需求挖掘

7、“痛苦—快樂(lè)”的優(yōu)勢(shì)說(shuō)服技巧

8、如何提高樓盤介紹時(shí)的穿透力

9、吸盤、吸客的強(qiáng)效步驟

10、二手樓開(kāi)價(jià)原則及技巧

11、男、女購(gòu)樓優(yōu)勢(shì)推介法則

12、如何利用生理、心理創(chuàng)造售樓優(yōu)勢(shì)

13、放價(jià)的原則及技巧分析

14、“逼定”的尺度

15、售樓談價(jià)中如何利用數(shù)字優(yōu)勢(shì)

16、以柔克剛的同情心的優(yōu)勢(shì)原則

17、沉默的售樓力量

18、試探性成交的奧妙

19、善意誘導(dǎo)式成交的藝術(shù)

20、防范撬盤的強(qiáng)效法則

21、如何讓你的售樓詞語(yǔ)充滿魅力

22、反敗為勝的轉(zhuǎn)介紹法則

23、有效突破置業(yè)者心理防線的談價(jià)優(yōu)勢(shì)法則

等??

【課程說(shuō)明】

【組織機(jī)構(gòu)】：中房商學(xué)院 中房博越

【時(shí)間地點(diǎn)】2014年6月5日-6日 廣州(詳見(jiàn)報(bào)到通知)循環(huán)開(kāi)課！

【培訓(xùn)費(fèi)用】1980元/人(含培訓(xùn)費(fèi)，資料費(fèi))食宿代訂，費(fèi)用自理。

中房商學(xué)院是中國(guó)房地產(chǎn)智業(yè)高端品牌。以“唯有實(shí)戰(zhàn)，方有實(shí)效”的服務(wù)理念，服務(wù)4000多家房企，培養(yǎng)6萬(wàn)多名房地產(chǎn)精英。業(yè)務(wù)包括：房地產(chǎn)培訓(xùn)、房地產(chǎn)內(nèi)訓(xùn)、房地產(chǎn)管理咨詢、工程管理、房地產(chǎn)考察、房地產(chǎn)策劃師、房地產(chǎn)MBA等。

第二篇：廣州小吃店銷售技巧

廣州小吃店銷售技巧

以下是各類小吃店增加銷量的一些方法：

1、生滾粥系列

艇仔粥是廣州傳統(tǒng)粥品之一，是一種統(tǒng)稱，用預(yù)先煮好的白粥加新鮮肉料一鍋鍋滾熟而成。豬骨、大地魚或江瑤柱熬制白粥作粥底；肉料有魚片、豬肉片、豬肝、豬腰、牛肉片、雞塊等，先用油、鹽、糖、酒、味精、醬油腌制，再加姜絲拌勻。用小砂鍋再把白粥燒開(kāi)，下肉料，滾后片刻即離火，放進(jìn)切碎的生菜粒便可食用。食時(shí)佐以胡椒粉，味道更美。

二、牛雜系列

老廣記牛雜是非常熱門和帶來(lái)人氣的項(xiàng)目，這幾年火遍了大江南北。牛雜和拉腸粉一樣都是廣州十大名小吃之一。老廣記牛雜，秉承超過(guò)百年的傳統(tǒng)牛雜制作工藝，堅(jiān)持精選上好牛雜原料，調(diào)制最正宗的湯底、醬料。其特點(diǎn)是肉浸泡湯的鮮美，湯增肉的香濃，且有藥材的自然清香，吃肉喝湯，越吃越香，欲罷不能，食后強(qiáng)身健體，滋陰補(bǔ)陽(yáng)，屬風(fēng)味小吃的極品。

三、湯粉面

門店經(jīng)營(yíng)湯粉面，只需要購(gòu)進(jìn)現(xiàn)成的粉面，放入品牌配好的湯粉湯料中燙熱即可。牛肚牛筋、牛腩、牛肉丸、牛筋丸、魚蛋等等，搭配粉面，就可以發(fā)展出大量的主食。湯粉面現(xiàn)在已經(jīng)成為了拉腸粉店發(fā)展的一個(gè)的方向。

四、油炸產(chǎn)品

目前廣州市內(nèi)很多拉腸粉店內(nèi)都會(huì)增加油條和油炸甜圈等產(chǎn)品，這是因?yàn)橛驼ǖ挠蜅l和甜圈既可以和著粥一起吃，又可以吃得更飽。油條和甜圈的零售價(jià)1-3元，非常實(shí)惠，很多上班族因?yàn)榈炔患跋茸龅睦c粉和粥，就會(huì)購(gòu)買。

五、飲料銷售

美食店一般可以增添瓶裝的汽水、豆奶等廉價(jià)的即飲產(chǎn)品，也可以增加礦泉水、可樂(lè)等普通的飲料。近兩年來(lái)，由于人們對(duì)塑化劑的恐懼，糖水的生意在逐漸超越了奶茶的生意。糖水的制作相對(duì)比較復(fù)雜些，但是毛利相當(dāng)不錯(cuò)。同時(shí)，糖水可以吸引力大量的人氣

第三篇：琴行店面銷售技巧與策略

美因樂(lè)器內(nèi)部培訓(xùn)講義案例分析【內(nèi)部傳閱，注意保密】

【店面銷售技巧】

琴行銷售技巧與策略

簡(jiǎn)介：A琴行的老板張三發(fā)現(xiàn)同一條街上新開(kāi)了一家C琴行，從招牌風(fēng)格、店面設(shè)計(jì)到主營(yíng)項(xiàng)目、培訓(xùn)項(xiàng)目，都和自己店里的相關(guān)特點(diǎn)如出一轍。這下他可有點(diǎn)坐不住了，心想，這個(gè)同行他也太明目張膽了，這么點(diǎn)做生意的潛規(guī)則...A琴行的老板張三發(fā)現(xiàn)同一條街上新開(kāi)了一家C琴行，從招牌風(fēng)格、店面設(shè)計(jì)到主營(yíng)項(xiàng)目、培訓(xùn)項(xiàng)目，都和自己店里的相關(guān)特點(diǎn)如出一轍。這下他可有點(diǎn)坐不住了，心想，這個(gè)同行他也太明目張膽了，這么點(diǎn)做生意的潛規(guī)則都不懂？這不是擺明著挑釁么？

張三開(kāi)始施展一切手段打聽(tīng)對(duì)方的來(lái)歷。首先是親自登門拜訪，他帶了一點(diǎn)小禮物突然前去，嘴里說(shuō)是恭賀開(kāi)業(yè)，其實(shí)就是上門觀測(cè)“敵情”。張三在店里店外轉(zhuǎn)了個(gè)遍，從對(duì)方樂(lè)器的品牌、質(zhì)量到價(jià)格、定位都做到了心中有數(shù)，然后又熱情的和老板聊天，老板是個(gè)看上去很年輕的小胖子，自我介紹說(shuō)自己只是個(gè)中專畢業(yè)的技工出身，張三心里不由得一陣鄙視——他自己是音樂(lè)學(xué)院畢業(yè)的，每每以此為豪。末了張三還抓住機(jī)會(huì)跟琴行里面代課的老師打了招呼，據(jù)他的觀察，這些所謂的老師也不過(guò)是正在就學(xué)的大學(xué)生而已。張三心想，看來(lái)沒(méi)什么好擔(dān)心的，遲早要倒閉的小店。他放心的回去了。

出乎張三意料的是，C琴行不僅沒(méi)有倒閉，生意還越來(lái)越好起來(lái)。鋼琴一臺(tái)臺(tái)的搬出門，上門報(bào)名培訓(xùn)的學(xué)生也絡(luò)繹不絕。張三站在自己家店門看著隔壁是羨慕嫉妒恨，他想，這家伙到底有什么底牌？真有心去打聽(tīng)一下，遺憾的是C琴行從老板到員工都是從相鄰的J省來(lái)的，本地人一個(gè)也沒(méi)有，想摸清楚都是老虎咬刺猬——無(wú)從下嘴。這樣的情形維持了半年，A琴行的生意越來(lái)越冷淡，而C琴行的生意越來(lái)越紅火。有一天，張三和音樂(lè)界的一幫朋友吃飯，一位來(lái)自J省的朋友聽(tīng)說(shuō)這件事，一拍大腿說(shuō)，“兄弟，你怎么和他競(jìng)爭(zhēng)上了。你不知道他的來(lái)歷，他本來(lái)是樂(lè)器廠銷售出身，所有樂(lè)器都可以從廠里免費(fèi)提貨擺到店面，賣一臺(tái)就提一臺(tái)的分成，跟你的銷售模式完全不一樣；正因?yàn)槿绱?，他還可以支持琴分期付款，還敢搞交學(xué)費(fèi)送樂(lè)器，你行么？他爸爸是J省教育廳的，他來(lái)做這個(gè)之前，已經(jīng)把我市的中小學(xué)音樂(lè)教師關(guān)系全部走通了??”

張三這才懊悔為什么不早點(diǎn)利用這位J省的朋友,好好打聽(tīng)對(duì)方的底牌。白白浪費(fèi)這半年不說(shuō)，還引起了對(duì)方的警覺(jué)。

看不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的底牌，本來(lái)就是生意場(chǎng)上常見(jiàn)的現(xiàn)象，否則也談不上“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”了。然而，正是因?yàn)槿绱耍ㄟ^(guò)側(cè)面迂回的方式搞到對(duì)方的真實(shí)基礎(chǔ)，才能作為自己調(diào)整銷售政策的第一手資料。在學(xué)會(huì)這個(gè)方法之前，請(qǐng)讀者先思考下面的問(wèn)題：

1.對(duì)手和自己處在對(duì)立面，勢(shì)必會(huì)將底牌看做秘密。為什么要看破其秘密，試探出其底線所在？（關(guān)注、鎖定、研究、剖析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的流程和細(xì)節(jié)，發(fā)掘我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?。?/p>

2.利用什么樣的方式旁敲側(cè)擊，才既能達(dá)到目的又不被對(duì)方發(fā)現(xiàn)？

3.摸清楚對(duì)方底牌之后的下一步行動(dòng)應(yīng)該怎樣做？（知己知彼，知難行易！）

【失單之因】

張三本來(lái)占據(jù)銷售中比較有利的“先入為主”的時(shí)間段，因此還在行業(yè)內(nèi)有著更好的地理位置，也必然有著更好的顧客群體和品牌形象。但是，由于他過(guò)于小看對(duì)手的實(shí)力，也沒(méi)有從側(cè)面去好好分析他的底牌，把他放到一個(gè)正確的高度來(lái)研究、揣測(cè)，用專門的方案來(lái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景。因此，張三的失敗其實(shí)是來(lái)自于必然。

美因樂(lè)器內(nèi)部培訓(xùn)講義案例分析【內(nèi)部傳閱，注意保密】

小視對(duì)手，認(rèn)為不值得自己去看清楚他們的背景。

對(duì)手的表面實(shí)力可能來(lái)自于故意的示弱，而并非真實(shí)情況的表現(xiàn)。因此，你不應(yīng)該只相信你對(duì)于對(duì)手的第一印象，應(yīng)該透過(guò)事物的現(xiàn)象去看到其內(nèi)在，撥開(kāi)對(duì)手故意設(shè)置的迷霧錯(cuò)覺(jué)，而獲得真實(shí)的第一手資料。更不能像案例中的張三一樣，因?yàn)閷?duì)手故意裝出的弱小，而無(wú)視他們的努力，甚至驕傲自大，認(rèn)為對(duì)手根本沒(méi)有什么好擔(dān)心和值得研究的。

過(guò)于直接的打聽(tīng)，引起對(duì)方的反感和警覺(jué)。

即使需要去了解對(duì)手，也不應(yīng)該像張三那樣直接上門打聽(tīng)。要知道，對(duì)于同行的拜訪，任何企業(yè)或老板都有很大的戒心，即使只是小小的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者之間，也會(huì)在表面客氣的寒暄下藏有互相提防的藩籬。在你直接的打聽(tīng)之后，獲得的結(jié)果并不是真實(shí)的情況，而只能是虛假的表象。更有可能讓對(duì)方感到他已經(jīng)引起你的注意，會(huì)對(duì)你加大反感情緒和警惕心，而你卻并沒(méi)有獲得相應(yīng)的好處，徒然打草驚蛇。

【制勝之計(jì)】

想要成為銷售場(chǎng)上的王者，不害怕任何對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵的一點(diǎn)來(lái)自于你的思路。思路決定了你的方法，方法決定了你的出路，沒(méi)有正確的思路，不會(huì)旁敲側(cè)擊，你的方法就顯得拙劣可笑，甚至意識(shí)不到自己用方法的必要性，那么你的出路之狹窄也就可想而知了。

1.重視每個(gè)對(duì)手，無(wú)論其強(qiáng)弱和大小。

在發(fā)現(xiàn)對(duì)手介入自己的原有銷售“領(lǐng)地”中之后，請(qǐng)保持好你的平常心。既不要因?yàn)閷?duì)方的強(qiáng)大和感到驚慌失措，采取直接沖突或者背后謠言的方法進(jìn)行無(wú)謂的攻擊，更不能因?yàn)閷?duì)方的“弱小”感到無(wú)所其謂，放任不管坐視其搶走你的銷售業(yè)績(jī)。正確的方法是用同樣重視的程度去發(fā)掘每一個(gè)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)，用端正的心態(tài)去尊重每一個(gè)市場(chǎng)中的銷售人，用惺惺相惜的眼光去看待每一個(gè)為事業(yè)打拼的同行，一切用于競(jìng)爭(zhēng)的行動(dòng)，都應(yīng)該盡量出自于這樣良好心態(tài)，有這樣的基礎(chǔ)才能走向成功。

2.想盡一切方法去探聽(tīng)出對(duì)方的下一步行動(dòng)，而不為他們所發(fā)現(xiàn)。

案例中的張三其實(shí)有J省的朋友，本來(lái)可以稍加利用就摸清楚C琴行的下一步行動(dòng)。比如，針對(duì)他可以從廠家直接免費(fèi)拿樣品的優(yōu)勢(shì)，張三可以通過(guò)加大宣傳力度、短期價(jià)格優(yōu)勢(shì)促銷、樹(shù)立自己獨(dú)有的廠家品牌優(yōu)勢(shì)、發(fā)揮自己老牌店面的優(yōu)點(diǎn)等等舉措靈活應(yīng)對(duì)；針對(duì)對(duì)方在教育界有強(qiáng)硬后臺(tái)的背景，張三可以采取繞開(kāi)學(xué)校，主要同少年宮、藝術(shù)培訓(xùn)基地等等開(kāi)展業(yè)務(wù)的關(guān)系來(lái)應(yīng)對(duì)。然而，這一切的可能都因?yàn)樗麤](méi)有想方設(shè)法探聽(tīng)對(duì)方行動(dòng)而被扼殺。通過(guò)他慘痛的教訓(xùn)我們可以看出，銷售人不應(yīng)當(dāng)只看自己眼前的路，應(yīng)當(dāng)在必要的時(shí)候留一只眼睛看同行腳下的路，然后選擇你前進(jìn)的方向。當(dāng)然，盡可能不被他們發(fā)現(xiàn)你的行動(dòng)，也是成功的關(guān)鍵之一。市場(chǎng)必然意味競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)必然有失敗和成功者。如果你想避免失敗的苦果，品嘗成功的甜蜜，請(qǐng)先從摸清對(duì)手、學(xué)習(xí)對(duì)手做起！

市場(chǎng)五點(diǎn)：立項(xiàng)/模式、團(tuán)隊(duì)、資源、機(jī)會(huì)點(diǎn)、盈虧。

執(zhí)行力六點(diǎn)+1點(diǎn)：（1）做什么；（2）做事情的目的和意義；（3）怎么做；

（4）做好了有什么好處；（5）做不好有什么壞處；

（6）做起來(lái)不順暢如何應(yīng)對(duì)；

◆時(shí)間節(jié)點(diǎn)！

第四篇：銷售技巧與策略培訓(xùn)(地產(chǎn)營(yíng)銷顧問(wèn))

文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷顧問(wèn) 文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

聯(lián)系郵箱：7376070@163.com

銷售技巧與策略

第一 顧客讓渡價(jià)值的概念

一：整體顧客價(jià)值

產(chǎn)品價(jià)值（固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等）服務(wù)價(jià)值（合同的簽定、付款的方式等）

人員價(jià)值（業(yè)務(wù)能力、知識(shí)水平、相關(guān)的理論知識(shí)、工作的效益）形象價(jià)值（企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系列無(wú)形的感知效果）二：整體顧客成本

貨幣成本（單位平米的價(jià)格）

時(shí)間成本（購(gòu)房的時(shí)間段）

體力成本（購(gòu)房的體力耗費(fèi)）

精力成本（購(gòu)房的精力耗費(fèi)）文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷顧問(wèn) 文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

聯(lián)系郵箱：7376070@163.com

顧客讓渡價(jià)值的定義：整體顧客價(jià)值與顧客整體成本的差額

第二 客戶心理分析

一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會(huì)有很大的差別。例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購(gòu)買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的。

就拿商品房或二手房的買賣業(yè)務(wù)而言，通常認(rèn)為客戶的購(gòu)買行為具有以下的共同的心理特征：1、2、3、求實(shí)用（使用價(jià)值、實(shí)際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等）低價(jià)位（購(gòu)房者最關(guān)心的問(wèn)題之一）

求方便（房屋的使用過(guò)程中的最重要的問(wèn)題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施的等）

4、5、求新穎、美觀（主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等）

追求建筑的文化品位（金科的中華坊體現(xiàn)中國(guó)的傳統(tǒng)文化、同創(chuàng)奧韻則體現(xiàn)的是運(yùn)動(dòng)與時(shí)尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化）文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷顧問(wèn) 文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

聯(lián)系郵箱：7376070@163.com6、7、求保值、增值（協(xié)信—黃金海岸等商業(yè)地產(chǎn)）投機(jī)、投資獲利（世界貿(mào)易中心、帝景mall）

抓住了客戶的心理需求，展開(kāi)以客戶消費(fèi)需求為主的銷售策略，我們便打開(kāi)了銷售行為的第一道門。

第三 客戶分類

由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費(fèi)者呈現(xiàn)出各自的個(gè)性特征。我們把這些特征劃分為12種類型。

（一）從容不迫型

這種購(gòu)房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)銷售人員的建議認(rèn)真聆聽(tīng)，有時(shí)還會(huì)提出問(wèn)題和自己的看法，但不會(huì)輕易作出購(gòu)買決定。從容不迫型的購(gòu)房者對(duì)于第一印象惡劣的銷售人員絕不會(huì)給予第二次見(jiàn)面機(jī)會(huì)，而總是與之保持距離。對(duì)此類購(gòu)房者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購(gòu)房者全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。對(duì)這類買家打交道時(shí)，銷售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析思考，才有被購(gòu)房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服講解，銷售是不會(huì)成功的。

（二）優(yōu)柔寡斷型 文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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這類購(gòu)房者的一般表現(xiàn)是：對(duì)是否購(gòu)買某一樓盤猶豫不決，即使決定購(gòu)買，但對(duì)于位置、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對(duì)于這類購(gòu)房者，銷售人員首先要做到不受對(duì)方影響，商談時(shí)切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購(gòu)房者表達(dá)出所疑慮的問(wèn)題，然后根據(jù)問(wèn)題作出說(shuō)明，并拿出有效例證，以消除購(gòu)房者的猶豫心理。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方作出決定。比如說(shuō)：“好吧，現(xiàn)在交款吧！”

（三）自我吹噓型

此類購(gòu)房者喜歡自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見(jiàn)多識(shí)廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如，我跟你們經(jīng)理很熟，我如何如何好。與這類購(gòu)房者進(jìn)行銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利用請(qǐng)求的語(yǔ)氣。在這種人面前，銷售人員最好是當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)的聽(tīng)眾”，津津有味地為對(duì)方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對(duì)方的虛榮心，這樣一來(lái)，對(duì)方則較難拒絕銷售人員的建議。

（四）豪爽干脆型

這類購(gòu)房者多半樂(lè)觀開(kāi)朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，說(shuō)一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時(shí)會(huì)輕率馬虎。和這類購(gòu)房者交往，銷售人員必須掌握火候，使對(duì)方懂文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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得攀親交友勝于買賣，介紹時(shí)干凈利落，簡(jiǎn)明扼要講清你的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對(duì)方基于其性格和所處場(chǎng)合，肯定會(huì)干脆爽快給予回復(fù)。

（五）喋喋不休型

這類購(gòu)房者的主要特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。他們一旦開(kāi)口，便滔滔不絕，沒(méi)完沒(méi)了，雖口若懸河，但常常離題萬(wàn)里，銷售人員如不及時(shí)加以控制，就會(huì)使對(duì)方的洽談成為家常式的閑聊。應(yīng)付這類購(gòu)房者時(shí)，銷售人員要有足夠的耐心和控場(chǎng)能力，利用他敘述評(píng)論興致正高時(shí)引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開(kāi)。當(dāng)購(gòu)房者情緒激昂，高談闊論時(shí)要給予合理的時(shí)間，切不可在購(gòu)房者談興高潮時(shí)貿(mào)然制止，否則會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生怨恨，愈想急切地向?qū)Ψ秸f(shuō)明，愈會(huì)帶來(lái)逆反作用。一旦雙方的銷售協(xié)商進(jìn)入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對(duì)方接受你的建議為止。

（六）沉默寡言型

這類購(gòu)房者與喋喋不休型購(gòu)房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽(tīng)，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評(píng)價(jià)如何，外人難以揣測(cè)。一般來(lái)說(shuō)，沉默寡言型的購(gòu)房者比較理智，感情不易激動(dòng)，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)的時(shí)間，要循循善誘，著重文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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以邏輯啟導(dǎo)的方式勸說(shuō)購(gòu)房者，詳細(xì)說(shuō)明樓盤的價(jià)值和銷售利益所在，并提供相應(yīng)的資料和證明文件，供對(duì)方分析思考、判斷比較，加強(qiáng)購(gòu)房者的購(gòu)買信心，引起對(duì)方購(gòu)買欲望。有時(shí)購(gòu)房者沉沒(méi)寡言是因?yàn)樗憛掍N售人員，他們對(duì)銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。對(duì)待這種購(gòu)房者，銷售人員要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取給對(duì)方良好的第一印象，提高自己在購(gòu)房者心目中的美譽(yù)度，善于解答購(gòu)房者心目中的疑慮，了解和把握對(duì)方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過(guò)程不致冷淡和中斷破裂。

（七）吹毛求疵型

這類購(gòu)房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會(huì)夸張地介紹樓宇的優(yōu)點(diǎn)，而盡可能地掩飾缺點(diǎn)與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語(yǔ)，可能會(huì)上當(dāng)受騙。所以，這類購(gòu)房者多半不易接受他人的意見(jiàn)，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭(zhēng)強(qiáng)好勝，喜歡當(dāng)面與銷售人員辯論一番。與這類客戶打交道時(shí)，銷售員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但必須適可而止，最后故作宣布“投降”，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來(lái)，心服口服地宣稱對(duì)方高見(jiàn)，并佯贊對(duì)方獨(dú)具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入銷售的論題。身處這種場(chǎng)合，銷售人員一定要注意滿足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請(qǐng)其批評(píng)指教，發(fā)表他的意見(jiàn)和看法。

（八）虛情假意型 文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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這類購(gòu)房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹。銷售人員有所問(wèn)，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會(huì)有所允，但他們唯獨(dú)對(duì)購(gòu)買缺少誠(chéng)意。如果銷售人員明確提出購(gòu)買事宜，對(duì)方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不做具體表示。應(yīng)付這類購(gòu)房者，銷售人員首先要取得對(duì)方的完全信賴，“空口白牙”是無(wú)法使他們心悅誠(chéng)服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于已購(gòu)樓者的反饋、權(quán)威部門認(rèn)可的鑒定證明等。在這類購(gòu)房者面前，銷售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋，同時(shí)可提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇考慮。這種類型的購(gòu)房者總是認(rèn)為，銷售人員一定會(huì)抬高報(bào)價(jià)，所以一再要求打折扣，甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量。此時(shí)，銷售人員正確的做法是不能輕易答應(yīng)對(duì)方的這種過(guò)分要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖他的購(gòu)買決心和購(gòu)買欲望。一般來(lái)說(shuō)，這些購(gòu)房者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到購(gòu)買于有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說(shuō)服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此類購(gòu)房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。這類購(gòu)房者的最大特征就是具有堅(jiān)持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能夠持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。由于這種類型的購(gòu)房者個(gè)性嚴(yán)肅而靈活不夠，對(duì)銷售商品和交易條件會(huì)逐項(xiàng)檢查審閱，商談時(shí)需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間，銷售人員在接近他文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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們時(shí)最好先由熟人介紹。對(duì)這種購(gòu)房者，有時(shí)候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。銷售人員必須事先做好思想準(zhǔn)備。碰到這種情況時(shí)，銷售人員可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽?，如說(shuō)一句：“別人老是說(shuō)你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒？早知道你沒(méi)有這個(gè)能力，我當(dāng)初真不該來(lái)這里浪費(fèi)時(shí)間和口舌！”如此這般以引起對(duì)方辯解表白，刺激對(duì)方的購(gòu)買興趣和欲望，有時(shí)反而更容易達(dá)成銷售交易。

（十）情感沖動(dòng)型

一般來(lái)說(shuō)，情感沖動(dòng)型的購(gòu)房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，他們對(duì)于事物變化的反應(yīng)敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷；第二，他們過(guò)于自省，往往對(duì)自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時(shí)，也可能忽然變卦。這些購(gòu)房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。這類購(gòu)房者反復(fù)無(wú)常，捉摸不定，在面談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對(duì)自己的原有主張和承諾，都可能因一時(shí)沖動(dòng)而推翻，從而給銷售制造難題。面對(duì)此類購(gòu)房者，銷售人員應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說(shuō)服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便；支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對(duì)方盡快作出購(gòu)買決定；言行謹(jǐn)慎周密，不給對(duì)方留下文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。這是一類不忠誠(chéng)的顧客，必要時(shí)可收取手續(xù)費(fèi)。

（十一）心懷怨恨型

這種類型的購(gòu)房者對(duì)銷售活動(dòng)懷有不滿和敵意，若見(jiàn)到銷售人員的主動(dòng)介紹，便不分青紅皂白，不問(wèn)清事實(shí)真相，滿腹牢騷破口而出，對(duì)你的宣傳介紹進(jìn)行無(wú)理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。針對(duì)這種購(gòu)房者的言行特點(diǎn)，銷售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無(wú)理取鬧，但實(shí)際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認(rèn)為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。這些購(gòu)房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實(shí)，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的；而有些則是憑個(gè)人的想象力或妄斷才對(duì)銷售人員作出惡意的攻擊。與這類購(gòu)房者打交道時(shí)，銷售人員應(yīng)先查明購(gòu)房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。

（十二）圓滑難纏型

這種類型的購(gòu)房者好強(qiáng)且頑固，在與銷售人員面談時(shí)，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷；然后向你索要樓書說(shuō)明資料，繼而找借口拖延，還會(huì)聲稱另找發(fā)展商購(gòu)買，以觀銷售人員的反應(yīng)。倘若銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足，便容易中圈套，因擔(dān)心失去主顧而主動(dòng)降低售價(jià)或提出更優(yōu)惠的成交條件。針對(duì)這類圓滑老練的購(gòu)房者，銷售人員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在面談時(shí)造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價(jià)，已有人訂購(gòu)等，使對(duì)文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷作出購(gòu)買決定才是明智舉動(dòng)。對(duì)方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售人員再?gòu)?qiáng)調(diào)購(gòu)買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加以適當(dāng)?shù)摹耙T”，如此雙管齊下，購(gòu)房者就沒(méi)有了糾纏的機(jī)會(huì)，失去退讓的余地。由于這類購(gòu)房者對(duì)銷售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強(qiáng)加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭(zhēng)執(zhí)不下，因而銷售人員事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備。在洽談時(shí)，他們會(huì)毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，且先入為主地評(píng)價(jià)樓宇質(zhì)量與發(fā)展商實(shí)力，所以在面談時(shí)，銷售人員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證。另外，這些購(gòu)房者往往在達(dá)成交易時(shí)會(huì)提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價(jià)格及交易條件方面要有所準(zhǔn)備，使得銷售過(guò)程井然有序。

第四 銷售人員的七項(xiàng)核心技能

一：專業(yè)知識(shí)

對(duì)一個(gè)既定的二手房來(lái)講，作為銷售人員應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的產(chǎn)品特征：價(jià)格、結(jié)構(gòu)、配套（學(xué)校、酒店、銀行、商場(chǎng)、醫(yī)院、幼兒園、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、公園、酒吧、老年人活動(dòng)中心）、物管的水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環(huán)境保護(hù)的情況、發(fā)展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代等因素。二：客戶利益 文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點(diǎn)適時(shí)的、準(zhǔn)確的、甚至夸張的傳遞給客戶，以此來(lái)給客戶留下深刻的印象。做到“急客戶之所急，想客戶之所想”的程度。

準(zhǔn)確理解客戶需求，然后針對(duì)性的介紹產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)（例如針對(duì)一些老年人居住的房屋應(yīng)該選擇樓層相對(duì)較低的1—3層的房屋以強(qiáng)調(diào)其方便性）理解客戶需求的方法便是交流，從交流的過(guò)程中（言談舉止）一方面可獲取客戶的真正需求，另一方面應(yīng)注重贏得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關(guān)系。確保既定房屋能給客戶帶來(lái)他所真正需要的利益的是一種銷售技巧，也是贏得客戶信任的一種有效方法。三：顧問(wèn)形象

銷售人員與客戶交談的過(guò)程中，應(yīng)迅速而準(zhǔn)確的讓客戶感覺(jué)到自己豐富的理論知識(shí)和相關(guān)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，贏得信賴，促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望、產(chǎn)生購(gòu)買的行為，甚至成為我們的忠實(shí)客戶（口碑、影響、持續(xù)一段時(shí)間的合作）。

在客戶的心中形成一種顧問(wèn)的形象，讓客戶感知我們?cè)诜康禺a(chǎn)理論知識(shí)、家居環(huán)境、價(jià)格預(yù)期、市場(chǎng)發(fā)展的展望、行業(yè)的整體運(yùn)做情況等各個(gè)方面形成一種全面的知識(shí)體系，以追求一種“顧問(wèn)”的形象，以確定客戶的信心，增加其信任感。四：行業(yè)權(quán)威 文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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無(wú)論潛在客戶的素質(zhì)、層次在什么水平上，都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。如果一個(gè)銷售人員具備了行業(yè)權(quán)威的稱號(hào)，那么這個(gè)銷售人員在影響客戶購(gòu)買決策方面就容易的多。這也是西方國(guó)家在許多行業(yè)通常會(huì)授予優(yōu)秀銷售人員的稱號(hào)的原因。中原顧問(wèn)公司“高級(jí)物業(yè)顧問(wèn)”的授予就是給客戶一種信任和信心的增援，因?yàn)橥窃S多客戶對(duì)房屋的相關(guān)知識(shí)比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購(gòu)買決策權(quán)。所以，這種高級(jí)物業(yè)顧問(wèn)、經(jīng)紀(jì)人等資格的認(rèn)證是非常必要的，而作為銷售人員必須樹(shù)立這方面的意識(shí)，不斷在工作過(guò)程中完善和提高自我。

五、溝通技巧

通是銷售核心技能的過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通的過(guò)程中對(duì)人的贊揚(yáng)。贊揚(yáng)是銷售溝通的一個(gè)非常重要的指標(biāo)和技巧。

其實(shí)贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)一般人都會(huì)，但缺乏的是如何系統(tǒng)地運(yùn)用在銷售過(guò)程中，運(yùn)用在與客戶溝通的過(guò)程中。第一，在客戶問(wèn)到任何一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，不要就其問(wèn)題的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行問(wèn)答：首先要加一個(gè)溝通的契子。

例：客戶：聽(tīng)說(shuō)您這套房子當(dāng)時(shí)的開(kāi)盤價(jià)只有2000元？

銷售人員：您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？ 文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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（誠(chéng)懇的問(wèn)話，是想知道客戶的消息來(lái)源）錯(cuò)：是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！

因此，首先應(yīng)該知道，當(dāng)你給客戶的回答是贊揚(yáng)性的時(shí)候，客戶感知到的不是對(duì)立而是一致，這就基本上消除了客戶在提問(wèn)時(shí)的疑慮。而且為表示出關(guān)心信息的來(lái)源的時(shí)候，客戶其實(shí)已經(jīng)真正地關(guān)心他問(wèn)題的答案了。

第二，承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)和看法，或者說(shuō)學(xué)會(huì)理解客戶。

如：如果我是您，我也會(huì)這樣的。

許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶關(guān)心的問(wèn)題。

您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情??轉(zhuǎn)入其他話題。

第三，重視客戶的問(wèn)題。重視客戶的問(wèn)題可以增加對(duì)客戶購(gòu)買行動(dòng)的理解和利于銷售。

如：客戶：這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！

銷售人員：您說(shuō)的是這棟樓的顏色沒(méi)有偏重深色，還是更看重淺色呢？這個(gè)問(wèn)題重組了客戶的問(wèn)題，可以引導(dǎo)客戶認(rèn)為我們是為了更好地回答他們的問(wèn)題而這樣進(jìn)一步追問(wèn)的??

以上三個(gè)方面可以在溝通及交流的過(guò)程中組合起來(lái)使用，但一定要注意溝通背后的目的和主題。否則會(huì)弄巧成拙，文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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讓客戶反感，當(dāng)贊揚(yáng)客戶時(shí)，一定要做到以下兩點(diǎn)，一是要真誠(chéng)，具體表現(xiàn)在：眼睛，用眼睛看著對(duì)方的眼睛。穩(wěn)重、沉著的態(tài)度；二是要有準(zhǔn)備地做一些“事實(shí)依據(jù)”?！岸取钡膯?wèn)題

六、客戶關(guān)系

一般而言，維系與客戶的關(guān)系對(duì)我們以銷售為主的企業(yè)而言非常重要。維持與客戶的良好關(guān)系可以不斷提升客戶的忠實(shí)誠(chéng)度。這里的客戶應(yīng)該包括三個(gè)層次的客戶：

一、客戶的親朋好友，二、客戶周圍的同事，三、客戶的商業(yè)合作者，或者說(shuō)客戶業(yè)務(wù)上的上游和下游客戶。

像這樣涉及資金量大的產(chǎn)品，任何一個(gè)消費(fèi)者都不可能單獨(dú)決策。通常客戶會(huì)請(qǐng)教已經(jīng)買過(guò)房的人，然后再咨詢家庭成員的意見(jiàn)。如果我們只是簡(jiǎn)單的將全部的銷售技巧都用在客戶本人的身上，實(shí)際上是忽略了客戶身邊的決策建議人。對(duì)客戶來(lái)講，客戶更愿意聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，而不是銷售人員的意見(jiàn)。因此，如果成功地讓決策者周圍的人替我們的“房屋”說(shuō)話的話，那我們的簽約率就會(huì)大大提升了。

七、壓力推銷

所有專業(yè)銷售技能的理論的發(fā)展是建立在對(duì)人性的透徹了解之上的，所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕，所有人最需要的是被接受。為有效管理他人，我們必須學(xué)會(huì)從能夠保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事。任何人都喜歡討論對(duì)他文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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們自己非常重要的事情，人們只能聽(tīng)到和聽(tīng)從他們理解的話，人們喜歡和信任與他們自己一樣的人，人們常常會(huì)按照一些并不顯而易見(jiàn)的理由行事，哪怕是高素質(zhì)的人，也可能而且經(jīng)常心胸狹隘。人們都希望別人能夠更多地承認(rèn)自己的社會(huì)價(jià)值??

這樣，我們就要學(xué)會(huì)從客戶的心理狀態(tài)去分析客戶，對(duì)癥下藥，以不變應(yīng)萬(wàn)變。如按職業(yè)： 老師（八中的）、工程師、酒店管理人員

住這樣的房子絕對(duì)體現(xiàn)您的高貴氣質(zhì)和脫俗的品位、追求等。

第五 接待客戶的事例分析

一：接聽(tīng)電話

見(jiàn)于我們公司業(yè)務(wù)的特殊性---中介服務(wù)行業(yè)，故此，當(dāng)我們?cè)趫?bào)紙、網(wǎng)站等相關(guān)的房屋信息刊登之后，往往就會(huì)有很多的個(gè)人大電話詢問(wèn)相關(guān)的業(yè)務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式。電話接聽(tīng)的關(guān)鍵就是一定要說(shuō)服客戶到我們的連鎖店來(lái)，注意的要點(diǎn)有：語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂；說(shuō)明的速度要得當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不冗長(zhǎng)；事先準(zhǔn)備好界限少的順序，抓住重點(diǎn)，有條不紊，簡(jiǎn)潔敘述：

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客戶：請(qǐng)問(wèn)是重慶順馳房地產(chǎn)嗎？ 銷售：是的

客戶：請(qǐng)問(wèn)你們有房子買嗎？ 銷售：是的，請(qǐng)問(wèn)您要買房子嗎

客戶：不一定，我先問(wèn)一下，請(qǐng)問(wèn)你們?cè)谀掀窎|路有連鎖點(diǎn)嗎

銷售：有啊，我們的連鎖點(diǎn)在南平東路52號(hào)，先生是不是抽空來(lái)一下，那樣的話溝通要方便一些 客戶：好的，我有空一定來(lái)，再見(jiàn) 銷售：好的，歡迎光臨

缺點(diǎn)：被動(dòng)而不積極，過(guò)于簡(jiǎn)單，隨意讓客戶流失 一般應(yīng)作到：積極、主動(dòng)、有針對(duì)性、目的：吸引客戶來(lái)我們的連鎖點(diǎn) 二:接待

客戶一旦到了連鎖店,銷售人員因該立即遞上名片,并主動(dòng)與客戶交談.客戶有名片的,最好能拿到其名片,這樣文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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以便與我們掌握客戶的基本情況,也 利于我們接近和客戶聯(lián)絡(luò)感情.例:貴校在社會(huì)上的口碑良好,可是我們南岸最好的學(xué)校之一啊.能否向您請(qǐng)教一下貴校最好的專業(yè)是那些嗎? 對(duì)一些客戶全家來(lái)參觀的,我們應(yīng)該重視尊重和贊揚(yáng)每一個(gè)人

例:贊揚(yáng)老人長(zhǎng)壽、少年兒童聰明等等

三：說(shuō)明

說(shuō)明就是解說(shuō)的讓客戶明白

我們所說(shuō)的每一句話都能打動(dòng)消費(fèi)著的心，使其思考、判斷而引起共鳴，最終產(chǎn)生購(gòu)買的欲望和決策。所以，我們每個(gè)銷售人員應(yīng)具備一定的演講技巧； 如何作好一個(gè)完整的演講呢：] 第一；結(jié)構(gòu)—我要說(shuō)什么？如何開(kāi)頭？結(jié)尾怎么說(shuō)？中間部分如何展開(kāi)論述和論證？第二：素材---講話要有吩咐的材料，如何選擇、安排、運(yùn)用是非常重要的因素。第三：音調(diào)：講話是的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)的高低、長(zhǎng)短等。第四：聽(tīng)眾—如何把握?qǐng)雒?，控制?duì)話的節(jié)奏等。第五：修辭

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介紹區(qū)位：我們的房子位于學(xué)府大道與海峽路的交叉口，西面正對(duì)面是南平經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，東面是茶員高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)。您工作單位到這里只需要五分鐘的時(shí)間，從這里澄澈到解放也只需要10分鐘的時(shí)間。我們的小曲緊鄰榆錢、成渝高速公路，無(wú)論是開(kāi)車旅行還是打車出差都非常便利。

環(huán)境：我們的這套房子距離南山公園只需要您二分鐘的路程，空氣新鮮，附近有好與多超市，只要走四分鐘的路，您的日常生活用品和所許的魚肉蔬菜就可以一次性買到，既便利又衛(wèi)生

教育：我們的房子附近的交通學(xué)院就是重慶著名的高校，許多家長(zhǎng)都千方百計(jì)的把自己的孩子送到這里讀書。而110實(shí)驗(yàn)學(xué)校以師資優(yōu)良、教學(xué)質(zhì)量而文明與重慶，學(xué)校的高中上大學(xué)的升學(xué)率很高。如果您選擇在這里職業(yè)的話，我鄉(xiāng)您孩子的教育問(wèn)題您就不用擔(dān)心了 四：說(shuō)服

說(shuō)服的方法：由于夠房對(duì)很多人來(lái)說(shuō)是一件大事，許多人一生就只有這樣一次機(jī)會(huì)，故他們會(huì)考慮的因素很多，往往會(huì)參考許多，有時(shí)須追蹤說(shuō)明數(shù)次后才能使其下定決心，附之與行動(dòng)。第一：提供證據(jù)（詳細(xì)的介紹房產(chǎn)的各項(xiàng)因素）第二：提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（承諾我們的責(zé)任和義務(wù)）文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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第三：理性判斷：在充分的介紹之后，畫龍點(diǎn)睛的提一兩句話，以竟一步促使其決策

如：您一定知道，以后這里是重慶是的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)中心，也是重慶是的政治文化中心，加上高架輕軌的開(kāi)通，將來(lái)一定很繁華，房?jī)r(jià)也會(huì)上漲，依您

的看法，3年后這樣的房子要買多少錢呢

第五篇：銷售培訓(xùn)技巧

做銷售之前的準(zhǔn)備

-心態(tài): 千萬(wàn)不要把自己作為推銷者的身份.你就是 一個(gè)幫助企業(yè)解決問(wèn)題的人.你和客戶的地位都是 一樣的.站在客戶的角度,看如何幫助客戶解決企業(yè) 存在的問(wèn)題,優(yōu)化企業(yè)的管理.-儀表:注意你是職業(yè)人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng) 該讓客戶感覺(jué)你的職業(yè),親和力,通過(guò)你的儀表先給 客戶信心,建立對(duì)你的信任感.-素材:想清楚,客戶可能會(huì)有什么問(wèn)題,我們應(yīng)該怎 么解決.(可以聽(tīng)有經(jīng)驗(yàn)的人講,可以自己的實(shí)踐中 體檢和總結(jié))

所有的銷售都是一樣,你必須對(duì)你所銷售的商 品有所了解.在成為銷售專家之前,你要做的是先成 為一個(gè)產(chǎn)品專家.所以,在你從事銷售之前,請(qǐng)你對(duì) 軟件的優(yōu)勢(shì),軟件的客戶對(duì)象,軟件的功能有哪些, 每個(gè)具體功能在軟件中是怎么實(shí)現(xiàn)的這些問(wèn)題能 夠解決.成功銷售的絕招

1.一次成功的推銷不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

5.客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

10.當(dāng)客戶決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示，所以，傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要

銷 售 制 勝 方 法

1.最基本的銷售方法——賣文化、賣自己、賣 產(chǎn)品；

2.最有效的銷售方法——事實(shí)與數(shù)據(jù)；

3.最持續(xù)的銷售方法——客戶價(jià)值；

4.最好的銷售方法——感動(dòng)客戶；

5.最受歡迎的銷售方法——成就客戶；

6.最高明的銷售方法—— 幫客戶賺錢或者省錢

7.最難被抄襲的銷售方法 ——讓客戶內(nèi)心滿意；

8.最神奇的銷售方法—— 讓客戶上癮或追隨。

事例：【拒絕你是為什么】

甲去買煙，煙29元，但他沒(méi)火柴，跟店員說(shuō)： 順便送一盒火柴吧。店員沒(méi)給。乙去買煙煙29 元，他也沒(méi)火柴，跟店員說(shuō)：便宜一毛吧。最后，他用這一毛錢買了盒火柴

——

啟示：

對(duì)方拒絕的不是你的目的，而是拒絕你想達(dá)到目的所使用的錯(cuò)誤方法和態(tài)度！