第一篇：銷(xiāo)售演講與呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)

銷(xiāo)售演講與呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)

【本講重點(diǎn)】

銷(xiāo)售呈現(xiàn)的重要意義

銷(xiāo)售呈現(xiàn)的四個(gè)步驟

許多別出心裁的銷(xiāo)售，都是藉著對(duì)方的問(wèn)題尋出解決方法而形成的。

——蘭第·瓦達(dá)海

一對(duì)一銷(xiāo)售，在很多情況下都會(huì)用到。銷(xiāo)售人員另外一個(gè)技能，即一對(duì)多的技能也是非常重要的，這種一個(gè)人面對(duì)多人展示的技能，叫做演講技巧、呈現(xiàn)技巧、銷(xiāo)售介紹的技巧，這也是一個(gè)非常核心的技巧。

銷(xiāo)售呈現(xiàn)的重要意義

銷(xiāo)售呈現(xiàn)就是一個(gè)人對(duì)多個(gè)客戶來(lái)做介紹。如：八種銷(xiāo)售活動(dòng)中的展會(huì)，銷(xiāo)售人員一定會(huì)面對(duì)多個(gè)客戶；在技術(shù)交流過(guò)程中，銷(xiāo)售人員也是要面對(duì)二十到三十個(gè)客戶；在參觀考察的時(shí)候，銷(xiāo)售人員也可能會(huì)面對(duì)多個(gè)客戶，這些時(shí)候，都需要用到一對(duì)多的技巧。

銷(xiāo)售呈現(xiàn)可以達(dá)到什么樣的效果呢？

【案例】

某省郵電管理局準(zhǔn)備上一個(gè)計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目，有廠家來(lái)投標(biāo)，幾家公司提供產(chǎn)品都差不多。時(shí)間安排的非常緊，幾個(gè)廠家介紹下來(lái)，客戶就開(kāi)始打呵欠，一點(diǎn)精神都沒(méi)有了。最后一天，是一個(gè)禮拜六，客戶都懶洋洋的了，很多人就想偷偷跑掉，這時(shí)來(lái)了一個(gè)廠家的女代表。她往講臺(tái)上一站，先用目光掃視全場(chǎng)，用目光與大家交談：我都站在這里了，你還不聽(tīng)我講話？結(jié)果客戶們就開(kāi)始注意她，場(chǎng)面刷地靜下來(lái)。她一口氣介紹了三個(gè)小時(shí)，結(jié)果客戶的情緒完全被調(diào)動(dòng)了。有的人高興，有的人發(fā)愁，高興的是認(rèn)為找到了辦法，發(fā)愁的是認(rèn)為發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題。等結(jié)束的時(shí)候，客戶們竟然忘記了鼓掌，內(nèi)容太精彩了。等客戶們反應(yīng)過(guò)來(lái)后，給予的是地動(dòng)山搖的掌聲。隨后，客戶們就針對(duì)這個(gè)女代表介紹的數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品進(jìn)行了評(píng)估，當(dāng)場(chǎng)拍板確定了 50萬(wàn)美元的定單。

為什么客戶會(huì)當(dāng)場(chǎng)為 50 萬(wàn)美元的定單拍板呢？這個(gè)公司不僅關(guān)心客戶的產(chǎn)品，還關(guān)心客戶的需求。50 萬(wàn)美元的需求，一定是一個(gè)迫在眉捷的問(wèn)題，如果不是有非常大的壓力，不會(huì)花 50 萬(wàn)美元來(lái)解決。所以她不僅給出了一個(gè)產(chǎn)品，還給出了一個(gè)解決方案。她的介紹非常專(zhuān)業(yè)，首先提出問(wèn)題，讓每個(gè)客戶都很發(fā)愁，再讓客戶想辦法，然后她又一步一步地把解決方案呈現(xiàn)在客戶面前，客戶覺(jué)得這個(gè)就是我要的產(chǎn)品，我要的方案。如果介紹能達(dá)到這樣的效果，就算是熟練掌握了演講技巧。

有的人頭腦不是一流，但具備一流的煽動(dòng)能力，這樣的人所取得的成就，往往會(huì)超過(guò)那些很有能力，但不善于表達(dá)自己的人。

所以，溝通技巧是一個(gè)非常重要的技能，演講技巧是一個(gè)非常重要的溝通技巧。

【自檢】

有一種說(shuō)法叫“會(huì)做的不如會(huì)說(shuō)的”，你如何理解？

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銷(xiāo)售呈現(xiàn)的四個(gè)步驟

銷(xiāo)售呈現(xiàn)就是銷(xiāo)售演講，基本上包括四個(gè)部分。

計(jì) 劃

在采購(gòu)流程的不同階段，針對(duì)不同的客戶銷(xiāo)售人員要介紹不同的內(nèi)容：首先就要確定客戶的采購(gòu)流程到了什么階段，確定哪一類(lèi)客戶起著關(guān)鍵的作用，哪些客戶參加介紹。在內(nèi)部

醞釀階段，銷(xiāo)售人員如何介紹產(chǎn)品，介紹哪些內(nèi)容，怎么介紹公司；到了評(píng)估比較階段，就要介紹方案了。

成功的銷(xiāo)售呈現(xiàn)至少要提前一個(gè)月來(lái)做計(jì)劃，否則就沒(méi)有時(shí)間來(lái)做充分的準(zhǔn)備。

在做銷(xiāo)售呈現(xiàn)之前，一定要充分地收集客戶資料，客戶的資料大體分為四大類(lèi)：背景資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、項(xiàng)目資料、客戶個(gè)人資料。

每一次銷(xiāo)售呈現(xiàn)，目的不一定就是客戶的購(gòu)買(mǎi)，客戶購(gòu)買(mǎi)要在采購(gòu)流程的第五個(gè)階段才會(huì)進(jìn)行，但前期銷(xiāo)售人員必然是以產(chǎn)品介紹為主導(dǎo)的，可能是培訓(xùn)，可能是推廣，也可能是其它類(lèi)型，銷(xiāo)售人員必須清楚銷(xiāo)售呈現(xiàn)的目的，才可能有的放矢。

準(zhǔn) 備

這是銷(xiāo)售演講的第二步。

不管銷(xiāo)售演講面對(duì)的是五、六人，還是上百人，都要做充分準(zhǔn)備，要讓每一個(gè)拿出寶貴時(shí)間聽(tīng)介紹的人有所收獲。

一般來(lái)講，要拿講話時(shí)間十倍的時(shí)間來(lái)進(jìn)行準(zhǔn)備，準(zhǔn)備內(nèi)容是所要講述的觀點(diǎn)和支持觀點(diǎn)的論據(jù)。并用分類(lèi)分級(jí)的方法把主體內(nèi)容歸納成四、五個(gè)要點(diǎn)，可以在每個(gè)要點(diǎn)下層層展開(kāi)內(nèi)容。當(dāng)然要找一些數(shù)據(jù)來(lái)證明觀點(diǎn)，或者用精彩的故事和案例來(lái)支持闡述的觀點(diǎn)，這樣才會(huì)使客戶不會(huì)遺忘。

一般來(lái)講，要拿講話時(shí)間十倍的時(shí)間來(lái)進(jìn)行準(zhǔn)備，準(zhǔn)備內(nèi)容是所要講述的觀點(diǎn)和支持觀點(diǎn)的論據(jù)。根據(jù)調(diào)查，對(duì)于銷(xiāo)售人員所做的銷(xiāo)售呈現(xiàn)，客戶只有五件事情不會(huì)忘掉：

1.第一印象

就是銷(xiāo)售人員給客戶第一眼的印象。

2.結(jié)束印象

就是銷(xiāo)售人員在介紹結(jié)束時(shí)說(shuō)的話和形象。

3.精彩的故事

可能記住了故事，但不一定記住內(nèi)容。

4.思維的轉(zhuǎn)換

能造成思維轉(zhuǎn)換的內(nèi)容使人印象更深刻。

5.不停的重復(fù)

不停地重復(fù)觀點(diǎn)也可以加深客戶的印象。

了解了這些內(nèi)容，銷(xiāo)售人員就可以有目的的進(jìn)行準(zhǔn)備了。

練習(xí)

作好準(zhǔn)備后，還需要調(diào)動(dòng)全身的能量來(lái)練習(xí)口氣、聲音、語(yǔ)調(diào)。

【情景 1】

老師：（雙臂抱于胸前）如果有人用這個(gè)姿勢(shì)來(lái)講課，大家會(huì)有什么感覺(jué)？學(xué)生： 會(huì)認(rèn)為他比較傲慢，不夠尊重聽(tīng)眾。

老師：是的，如果銷(xiāo)售人員這樣對(duì)待客戶，會(huì)引起客戶的反感。

老師：如果銷(xiāo)售人員在講述的過(guò)程中，總是說(shuō)：你們應(yīng)該買(mǎi)我的產(chǎn)品，應(yīng)該把錢(qián)付給我，不應(yīng)該去買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，你們會(huì)有什么樣的體會(huì)？

學(xué)生：就像一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)在下命令。

老師：銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員不是領(lǐng)導(dǎo)，不應(yīng)該有這樣的行為。另外還有兩種動(dòng)作，大家看一下有什么問(wèn)題。一個(gè)是一邊晃一邊講。（做動(dòng)作）

學(xué)生：一是覺(jué)得不夠尊重聽(tīng)眾，二是覺(jué)得這個(gè)人可能不夠踏實(shí)。

老師：還有一個(gè)是，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，有的銷(xiāo)售人員從來(lái)不看客戶的眼睛。學(xué)生：會(huì)讓客戶覺(jué)得非常別扭。

演講時(shí)要注意自己肢體語(yǔ)言、聲調(diào)和語(yǔ)氣。

在有些企業(yè)的培訓(xùn)中，微笑是被作為一個(gè)課程來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)的。

一些客戶，銷(xiāo)售人員一亮相，他就會(huì)進(jìn)行打分，是不是專(zhuān)業(yè)；開(kāi)口講話，是不是合格；講了十分鐘，是不是能夠抓住聽(tīng)眾。有的客戶根本不給面子，打了低分就當(dāng)場(chǎng)離開(kāi)了。有些人即便不離開(kāi)，思維也不知哪里去了，銷(xiāo)售的效果就一定不會(huì)好。

所以，銷(xiāo)售人員要從開(kāi)始就抓住客戶的思維，用肢體語(yǔ)言，用抑揚(yáng)頓挫的聲音和聲調(diào)，用表情，用知識(shí)來(lái)讓客戶來(lái)覺(jué)得你是專(zhuān)家，是個(gè)有價(jià)值的人。

【案例】

在奧地利，一對(duì)男女朋友在海邊散步時(shí)，女子殺了他的男朋友后向警局報(bào)了案，說(shuō)有人搶劫殺了人。警察在盤(pán)問(wèn)她時(shí)，她的回答合情合理，天衣無(wú)縫。但這時(shí)一位有經(jīng)驗(yàn)的老警察，在問(wèn)了一些需要回憶的問(wèn)題后，突然問(wèn)：

“殺了你男友的人是開(kāi)著車(chē)走的嗎？”

這個(gè)女子就說(shuō)“是”。

警察又問(wèn)：“他是開(kāi)著車(chē)走的嗎 ? ”

她說(shuō)“是”。

警察又問(wèn)：“車(chē)是什么顏色的？”

這個(gè)女人就在想該說(shuō)什么顏色的車(chē)才不會(huì)被問(wèn)出漏洞，結(jié)果她這樣一想，眼睛就不由地向左看了幾眼。

警察馬上就斷定她有重大嫌疑，根據(jù)是：人在邏輯分析的時(shí)候，是左腦在動(dòng)，目光會(huì)往左看。警察開(kāi)始詢問(wèn)的問(wèn)題，都只是需要回憶的問(wèn)題，當(dāng)換了問(wèn)題后，這個(gè)女子必然要通過(guò)邏輯分析來(lái)回答，所以目光就會(huì)改變，被警察看了出來(lái)。

人和人之間的溝通，很大一部分來(lái)自于肢體語(yǔ)言，其次是聲調(diào)和聲音。所以比較陌生的題目，至少要花三倍的時(shí)間來(lái)練習(xí)。

演 講

到了最后一步的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)沒(méi)有什么好準(zhǔn)備的了。只要準(zhǔn)備充分，到這個(gè)階段就可以取得良好的效果。

圖 13-1 銷(xiāo)售呈現(xiàn)的四個(gè)步驟

在不同的場(chǎng)合，銷(xiāo)售呈現(xiàn)也要有不同的變化。在展會(huì)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要面對(duì)上百個(gè)客戶，時(shí)間就在一個(gè)小時(shí)左右，要強(qiáng)調(diào)煽動(dòng)性的效果；在技術(shù)交流中，注重的不是講演的效果有多么好，而是能否可以專(zhuān)業(yè)地幫助解決問(wèn)題；在參觀考察的過(guò)程中，需要把講演內(nèi)容和參觀內(nèi)容有機(jī)地結(jié)合，道具可以創(chuàng)造很多的驚喜。

【案例】

IBM 的焰火

一群中國(guó)的客戶被 IBM邀請(qǐng)到美國(guó)圣地亞哥市參觀。IBM準(zhǔn)備了一艘豪華游艇和香檳、啤酒，人們可以在游艇上來(lái)回走動(dòng)。在一位副總裁做了半個(gè)小時(shí)的介紹后，對(duì)大家說(shuō)，為表示對(duì)大家的感激之情，我們特意準(zhǔn)備了精彩的演出，請(qǐng)大家打開(kāi)游艇的窗戶，向?qū)γ娴暮┥峡?。這時(shí)，天空中突然打出很多煙火，音樂(lè)響起，IBM的員工與客戶一起翩翩起舞。很多人當(dāng)時(shí)就被震撼了，他們都知道這是IBM專(zhuān)門(mén)為他們準(zhǔn)備的禮物，都心存感激。以后的工作就變得非常容易了。

成功的銷(xiāo)售人員一定要掌握銷(xiāo)售呈現(xiàn)技巧。掌握知識(shí)很容易，但是要調(diào)整自己的行為，調(diào)整肢體語(yǔ)言卻是一件非常難的事情，需要經(jīng)常的修煉，但技巧上的投入是有回報(bào)的，一旦養(yǎng)成好習(xí)慣，就會(huì)幫助銷(xiāo)售人員贏得訂單，贏得客戶，贏得公司老板的賞識(shí)，從而變?yōu)橐环N魅力。

【自檢】

銷(xiāo)售呈現(xiàn)包括哪幾個(gè)步驟，每個(gè)步驟有哪些注意事項(xiàng)？

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【本講總結(jié)】

銷(xiāo)售呈現(xiàn)是獲取定單的重要過(guò)程，掌握了其中的技巧，就可以在與客戶的交往中獲取主動(dòng)。銷(xiāo)售呈現(xiàn)可以分為計(jì)劃、準(zhǔn)備、練習(xí)、演講四個(gè)步驟，平時(shí)多注意練習(xí)使之成為習(xí)慣，才能真正使銷(xiāo)售人員受益。

第二篇：《演講口才與呈現(xiàn)技巧》

《演講口才與呈現(xiàn)技巧》

---塑造個(gè)人演說(shuō)魅力

張高睿（講助186,10177，472）

課程介紹 不管是企業(yè)管理者還是市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，都離不開(kāi)用語(yǔ)言去說(shuō)服和影響別人，可是有時(shí)因不會(huì)當(dāng)眾演講，經(jīng)常在臺(tái)上語(yǔ)無(wú)倫次，詞不達(dá)意，講話沒(méi)有新意，思路不清，主題不明，條理不分而缺乏吸引力，因?yàn)闆](méi)有激情、激勵(lì)性、幽默感而缺乏感染力與說(shuō)服力。在不同的場(chǎng)合，不知道該怎么講符合身份的話，該怎樣講才得體。

那么到底該如何通過(guò)演講影響下屬提升執(zhí)行力？如何通過(guò)演講影響客戶購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？如何能在不同的場(chǎng)合即興發(fā)言給人留下深刻的印象？本課程將會(huì)結(jié)合實(shí)際工作需要，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練等方式，使個(gè)人掌握公眾演講呈現(xiàn)的技巧，以塑造及提升個(gè)人演講魅力。

課程目標(biāo)

? 如何用語(yǔ)言去感召、激勵(lì)他人 ? 讓演講呈現(xiàn)更有感染力、說(shuō)服力

? 克服當(dāng)眾講話的緊張和恐懼

? 掌握即興演講技巧，在不同場(chǎng)合下講話都能脫口而出 ? 掌握商務(wù)演講精髓，使業(yè)務(wù)洽談事半功倍

培訓(xùn)方式

視頻觀賞、小組研討、互動(dòng)游戲、案例分析、情景模擬、教練點(diǎn)評(píng)

課程時(shí)間

2天（12小時(shí)）主講老師

張高睿

培訓(xùn)對(duì)象

企業(yè)管理層、商務(wù)演示人員 課程大綱

第一單元

演講六大核心之一“道”

一、明確你的演講方式 ? 演講的三大目的 ? 演講的三大類(lèi)型 ? 如何運(yùn)用說(shuō)服式演講？

二、聽(tīng)眾心理分析

? 聽(tīng)眾產(chǎn)生記憶的原理 ? 聽(tīng)眾記憶的特征 ? 讓聽(tīng)眾印象深刻的方法 ? 聽(tīng)眾接收內(nèi)容的六大關(guān)鍵

三、突破心理恐懼情緒方法 ? 剖析恐懼緊張的六大原因 ? 克服緊張心理的三大關(guān)鍵 ? 克服緊張心理的技巧方法 ? 如何保持最顛峰狀態(tài)？

第二單元

演講六大核心之二“術(shù)”

一、做好講前的充分準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)備材料內(nèi)容 ? 提前聽(tīng)眾分析 ? 提前預(yù)講演練 ? 提前熟悉環(huán)境 ? 調(diào)整身體狀態(tài)

二、搭建完整演講結(jié)構(gòu) ? 如何開(kāi)場(chǎng)引入 ? 核心論點(diǎn)提出 ? 有力引出論據(jù) ? 重申回顧強(qiáng)化 ? 結(jié)尾啟發(fā)行動(dòng)

三、如何靈活控場(chǎng)

? 最實(shí)用有效的七種開(kāi)場(chǎng)白 ? 怎樣靈活互動(dòng)與聽(tīng)眾打成一片？ ? 如何生動(dòng)形象的講故事？ ? 六種實(shí)用結(jié)尾模式 ? 眼神是最有力的控場(chǎng) ? 掌聲不斷才能場(chǎng)面不亂

四、語(yǔ)言要有邏輯，表達(dá)要清晰 ? 先結(jié)論說(shuō)起，提煉你的中心思想 ? 無(wú)懈可擊的演繹邏輯 ? 清晰明了的歸納邏輯

第三單元

演講六大核心之三“形”

一、演講要有獨(dú)特風(fēng)格 ? 演講風(fēng)格的三大要素 ? 語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣訓(xùn)練 ? 停頓的運(yùn)用 ? 肢體語(yǔ)言訓(xùn)練

第四單元

演講六大核心之四“器”

一、演講PTT課件制作 ? 精彩課件的要素

? PPT的制作要點(diǎn)

? 講義的準(zhǔn)備與印制

二、思維導(dǎo)圖在商務(wù)演講中的應(yīng)用 ? 用思維導(dǎo)圖構(gòu)思演講 ? 快速記憶演講稿的方法

三、演講輔助設(shè)備與道具 ? 輔助工具的準(zhǔn)備與使用 ? 如何使用道具？

第五單元

演講六大核心之五“場(chǎng)”

一、即興演講（即興發(fā)言）? 黃金三點(diǎn)論 ? 即興發(fā)言萬(wàn)能公式

二、高效職場(chǎng)演講

? 匯報(bào)工作時(shí)如何演講？ ? 競(jìng)聘上崗如何演講？ ? 鼓勵(lì)員工如何演講？ ? 介紹產(chǎn)品如何演講？

第六單元

演講六大核心之六“練”

一、如何練習(xí)演講

? 多朗（背）頌詩(shī)詞散文 ? 面對(duì)鏡子或攝像機(jī)演講 ? 多分享做教練型領(lǐng)導(dǎo)人

? 站著開(kāi)會(huì)及布置工作 ? 隨時(shí)隨地進(jìn)行演練

二、演講心法

? 熱愛(ài)生活 ? 多聽(tīng)演講 ? 歸零心態(tài) ? 熟能生巧 ? 時(shí)常檢討

總結(jié)：回顧核心要點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)答疑

第三篇：銷(xiāo)售演講技巧

銷(xiāo)售演講技巧

一、演說(shuō)信念與朗讀

一個(gè)人成功最重要的是什么？---是信念；一個(gè)企業(yè)要做大，最重要的是什么？---是信念；

一個(gè)人要學(xué)好演講、要成為精英，最重要的是什么？---是信念。是一定要學(xué)好演講，并堅(jiān)信自己一定可以學(xué)好演講的信念。所以，我建議您今天先閱讀他5遍，然后朗讀5遍，最后能熟背5遍。以后每天練習(xí)之前，都先練習(xí)此朗讀資料。您可以把它當(dāng)作朗讀資料，也可以當(dāng)作演講稿練習(xí)。既能夠樹(shù)立演講信念，又能練習(xí)語(yǔ)感，同時(shí)還能找到演講感覺(jué)的文章不多。

練習(xí)說(shuō)明：閱讀5遍，朗讀5遍，然后背誦5遍。第一天一定把這20個(gè) 信念背下來(lái)。

演講的20個(gè)信念：

1、我喜歡講話；

2、我喜歡我的聲音；

3、我喜歡我自己；

4、我熱愛(ài)舞臺(tái)；

5、我的腳下就是一個(gè)舞臺(tái)；

6、只要有上臺(tái)的機(jī)會(huì)我就立刻沖上舞臺(tái)；

7、只要有開(kāi)口說(shuō)話的機(jī)會(huì)我就開(kāi)口說(shuō)話；

8、只要開(kāi)口說(shuō)話就用肢體動(dòng)作表達(dá)；

9、只要講話就用眼神表達(dá)；

10、只要講話就用面部表情表達(dá)；

11、只要有微笑的機(jī)會(huì)，就練習(xí)微笑；

12、只要有鼓勵(lì)和贊揚(yáng)的機(jī)會(huì)，就要鼓勵(lì)和贊揚(yáng)別人；

13、只要有學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，就跟別人學(xué)習(xí)；

14、我堅(jiān)信我一定可以把口才練好；

15、我天生就是演說(shuō)家，隨時(shí)上臺(tái)都有最好的表現(xiàn)；

16、我站在臺(tái)上無(wú)人能擋，光芒萬(wàn)丈，無(wú)懈可擊；

17、臺(tái)下人越多，越能展現(xiàn)我的魅力；

18、只要我一開(kāi)始演講，人們就會(huì)為我瘋狂；

19、我具有徹底改變?nèi)藗兠\(yùn)的能力；

20、這個(gè)世界將因我而精彩；

二、演講臺(tái)風(fēng)與激情

試想，如果一個(gè)人在臺(tái)上，站都站不好，他又怎么可能把演講講好？麥克風(fēng)都拿不好，怎么可能把演講講好？鼓掌都鼓不好，怎么可能把演講講好？只要一走上臺(tái)，就像個(gè)演說(shuō)家的樣子，這叫專(zhuān)業(yè)。

（一）、登場(chǎng)練習(xí)

1、登場(chǎng)方式

（1）跑步登場(chǎng)；（練習(xí)慢跑登臺(tái)）

（2）正步登場(chǎng)；（練習(xí)正步走上舞臺(tái)）

（3）直接提前坐臺(tái)上。（學(xué)術(shù)型報(bào)告）

2、登場(chǎng)禮儀

（1）鼓掌；

（2）與主持人握手（用右手握手）

（3）鞠躬；

（4）接麥（用左手接麥）；

（5）正立定3-5秒開(kāi)始演講。（非常正式演講可向聽(tīng)眾鞠躬表示禮節(jié)。）

（二）、臺(tái)上站姿練習(xí)

1、臺(tái)上站姿訓(xùn)練

（1）兩腳平行并攏；

（2）兩腳平行，分開(kāi)約一腳距離；（注：兩腳平分不能與肩同寬，若與肩同寬則兩腳分的太開(kāi)，看起來(lái)不雅觀。）

（3）“稍息式”，即一腳稍前，一腳稍后，重心主要壓在后腳上，這樣兩腳可以調(diào)換休息，減輕疲勞。

2、臺(tái)上儀容

（1）頭為儀容的主題，它應(yīng)當(dāng)平正閑適，而不是偏側(cè)傾斜，應(yīng)當(dāng)和表情及手勢(shì)相對(duì)應(yīng)，頭部的動(dòng)作不能過(guò)多。

（2）身軀的基本要求是直立，做到收腹挺胸，擺平雙肩，拉直雙腿。給人一種莊嚴(yán)大方、朝氣蓬勃的感覺(jué)。

（3）眼睛注視聽(tīng)眾。

（三）、拿麥練習(xí)

1、大拇指緊靠麥克風(fēng)開(kāi)關(guān)位置；

2、手握麥克風(fēng)的位置為離麥克風(fēng)頸部1-2厘米位置；

3、握麥方式；

（1）拳握。場(chǎng)合：正式講課，大型演講，比較正式莊重的場(chǎng)合。

（2）指握。場(chǎng)合：主持會(huì)議，致辭，新聞發(fā)布會(huì)。（3）半握。場(chǎng)合：娛樂(lè)，晚會(huì)，K歌。

4、麥克風(fēng)與身體的角度一般在30-75度之間；特殊情況，如娛樂(lè)、晚會(huì)等非正式場(chǎng)合可與胸平行。

5、麥與唇的距離一般在1-10厘米之間，根據(jù)具體麥克風(fēng)的音量提前調(diào)試。

（四）、鼓掌訓(xùn)練

1、觀眾鼓掌手心相對(duì)，傾斜45度角，左手在下，右手在上，置于胸前，拍掌。

2、演講嘉賓鼓掌方式

（1）手心相對(duì)，傾斜45度角，左手在下，右手在上，置于胸前，拍掌。

（2）手心相對(duì)，傾斜45度角，左手在下，右手在上，置于胸前，拍掌。手向下，置于肚子前，拍掌。這樣上下式鼓掌。

（五）、引爆演講激情

很多人，演講沒(méi)有狀態(tài)，演講緊張，很重要一個(gè)原因，就是沒(méi)有調(diào)整好情緒狀態(tài)。一場(chǎng)演 講講的好不好，肢體動(dòng)作占55%，語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、氣勢(shì)占38%，文字只占7%。因?yàn)檠葜v是信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，體能的說(shuō)服。潛意識(shí)的力量是意識(shí)的三萬(wàn)倍，而肢體動(dòng)作是影響潛意識(shí)最快的方法。同時(shí)，一個(gè)人成功的速度，取決于情緒調(diào)整的速度；情緒調(diào)整的唯一標(biāo)準(zhǔn)，就是隨時(shí)處于巔峰狀態(tài)；引爆肢體動(dòng)作，可以讓您快速到達(dá)巔峰狀態(tài)；一旦您處于巔峰狀態(tài)，您將擁有所有一切的自信；只要您擁有自信，您就擁有所有一切的能力；一旦擁有所有一切的能力，您就能掌控自己的情緒；只要您能掌控自己的情緒，您就能掌控一切。只要您能夠掌控一切，您也就不會(huì)緊張，您演講的狀態(tài)就會(huì)很好，演講就會(huì)很精彩。

1、跳舞；

2、跑步；

3、舉手確認(rèn)說(shuō)“YES”;

4、擊掌大聲說(shuō)：“YES”;

5、大聲快速喊“ai”;

6、大聲確認(rèn)說(shuō)：“WeareNO.1”

7、雙手打開(kāi)說(shuō)“WO”;

8、雙手打開(kāi)說(shuō)：“我將無(wú)所不能”！

9、走火前的自我激發(fā)：MAKE A MOVE！

10、左腳、右腳，啊！這是多么美好的一天??！充滿了愛(ài)、自信、能量、POWER！

三、演講肢體語(yǔ)言

我看過(guò) 太多太多關(guān)于演講口才的書(shū)籍，都說(shuō)演講需要用手勢(shì)、要有肢體動(dòng)作，但是沒(méi)有任何一本書(shū)教您如何運(yùn)用肢體動(dòng)作。也有的書(shū)說(shuō)，肢體語(yǔ)言是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作，全憑在臺(tái)上感覺(jué)就可以。我想說(shuō)的是，任何事情，一定有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。就像打籃球投籃，一定是有標(biāo)準(zhǔn)的投籃動(dòng)作的，在標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上再尋找感覺(jué)；就算簡(jiǎn)單的跑步，也一定有標(biāo)準(zhǔn)的擺臂、提腿等動(dòng)作，在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上再尋找感覺(jué)。同樣，演講也是一樣，一定有標(biāo)準(zhǔn)的手勢(shì)，在標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上再尋找感覺(jué)，否 則您就會(huì)不知所措。肢體語(yǔ)言我主要總結(jié)了四個(gè)部分，面部表情（微笑）、眼神、手勢(shì)、步法。

■演講肢體語(yǔ)言訓(xùn)練

一、肢體語(yǔ)言之微笑練習(xí)

有魅力的微笑是天生的，但依靠自身的努力也完全可以擁有。因此演員或空姐通過(guò)微笑練習(xí)，能練出迷人的微笑。笑臉中最重要的是嘴型。因?yàn)楦鶕?jù)嘴型如何動(dòng)，嘴角朝哪個(gè)方向，微笑也不同。面部肌肉 跟其他的肌肉一樣，使用得越多，越可以形成正確的移動(dòng)。練習(xí)微笑總共分為六步，每天最好 對(duì)著鏡子練習(xí)。

1、微笑練習(xí)第一步——放松肌肉（可以做第二天學(xué)習(xí)的口部操。）

2、微笑練習(xí)第二步——給嘴唇肌肉增加彈性（可以做第二天學(xué)習(xí)的口部操。）

3、微笑練習(xí)第三部——形成微笑（對(duì)著鏡子，形成自己覺(jué)得最滿意最燦爛的微笑。）

4、微笑練習(xí)第四部——保持微笑（對(duì)著鏡子，保持最燦爛的微笑。）

5、微笑練習(xí)第五部——修正微笑（對(duì)著鏡子，看看面部肌膚有那個(gè)地方笑的不是太好看，進(jìn)行修正。）

6、微笑練習(xí)第六部——修飾有魅力的微笑（對(duì)著鏡子，把微笑做到最好。）

二、肢體語(yǔ)言之眼神練習(xí)

面部表情最生動(dòng)的部分就是眼神，意大利文藝復(fù)興時(shí)代的著名藝術(shù)大師達(dá)芬奇有一句名兩腳并攏，兩腳之間距離大約一寸，身體站直。

1、稍息步練習(xí)

一腳在前，一腳在后，形成稍息步。在實(shí)際演講中，男士?jī)赡_間距離為20-30厘米。女生則可兩腳靠攏形成稍息步。

2、丁步練習(xí)一腳著地，另一支腳腳尖著地，形成丁步。此步法主要用于演講過(guò)程中的部分內(nèi)容或者高潮時(shí)，配合手勢(shì)會(huì)用到。

3、斜步練習(xí)

一腳在前，另一腳在后腳尖著地。此步法也主要用于演講過(guò)程中的部分內(nèi)容或者高潮時(shí)，配合 手勢(shì)會(huì)用到。

三、手勢(shì)步法組合練習(xí)

1、立正步分別做三個(gè)幅度的八大手勢(shì)練習(xí)（如：

切菜，分別聯(lián)系小切、中切、大切。后面同理。）

2、正立步分別做三個(gè)幅度的八大手勢(shì)練習(xí)。

3、稍息步分別做三個(gè)幅度的八大手勢(shì)練習(xí)。

4、丁步分別做三個(gè)幅度的八大手勢(shì)練習(xí)。

5、斜步分別做三個(gè)幅度的八大手勢(shì)練習(xí)。

四、一流互動(dòng)技巧

互動(dòng)很重要，演講一定要互動(dòng)。

（一）、簡(jiǎn)單問(wèn)話互動(dòng)訓(xùn)練（答案是肯定或否定，且答案不超過(guò)3個(gè)字。）

1、是還是不是？

舉例：各位，如果今天我們大學(xué)生都想著畢業(yè)以后努力去找工作而不愿意去為別人創(chuàng)造工作，又哪里來(lái)的那么多崗位呢？我們的工作也就自然而然的難找了。是還是不是？（是）如果今日英才持續(xù)不斷地設(shè)精英演說(shuō)家培訓(xùn)班，就會(huì)有更多的精英演說(shuō)家產(chǎn)生，有更多的精英演說(shuō)家，就可以去幫助更多的人獲得成功。是還是不是？（是）如果我們中國(guó)下一代因?yàn)槲覀兊膸椭?，獲得了成功，成為社會(huì)精英，我們國(guó)家就會(huì)更加的強(qiáng)大，就會(huì)成為精英中國(guó)，是還是不是？

（是）所以，為了更多的青少年獲得成功，為了幫助更多的人成為社會(huì)精英，為了我們國(guó)家成為精英中國(guó)，我們一定要認(rèn)真學(xué)好演講，并不斷補(bǔ)充自己的知識(shí)。是還是不是？（是）

2、要還是不要？

舉例：各位，為了我們的家人，為了我們自己，為了我們的國(guó)家，我們要不要成功？（要）個(gè)人的成功不算成功，能夠幫助更多的人成功才是更大的成功，是還是不是？（是）那我們是要獲得大成功還是小成功？（大成功）為了幫助更多的人獲得成功，成為社會(huì)精英，我們要不要把自己的演講水平練得更好？（要）要把演講水平練好，我們要不要付出比別人更多的努力？

3、可以還是不可以？

舉例一：各位，知識(shí)重要還是不重要？（重要）所以大學(xué)輟學(xué)創(chuàng)業(yè)可以還是不可以？（不可以）大學(xué)是我們?nèi)松蠲篮谩⒆顚氋F的一段時(shí)光，我們一定要去好好的享受。也許您大學(xué)輟學(xué)創(chuàng)業(yè)可以賺100萬(wàn)，但是大學(xué)四年的時(shí)間是您花多少金錢(qián)都買(mǎi)不來(lái)的？是還是不是（是）

舉例二：各位，我們經(jīng)過(guò)3天的訓(xùn)練是不是就一定可以成為精英演說(shuō)家了？（不是）我們還需要不斷的練習(xí)，不斷的實(shí)踐。您覺(jué)得姚明打籃球厲害還是不厲害，（厲害）他現(xiàn)在還有沒(méi)有在練習(xí)投籃，（有）有沒(méi)有不斷的參加籃球比賽？（有）所以我們只經(jīng)過(guò)3天的訓(xùn)練，以后再也不練習(xí)可以還是不可以？（不可以）

4、好還是不好？

舉例：在此祝福在座的每一個(gè)朋友，從見(jiàn)到一鳴這一刻起，家庭更加幸福，事業(yè)更加成功，人生從此一鳴驚人，好還是不好！(好)今天我將結(jié)合我自己在大學(xué)四年創(chuàng)業(yè)的一些經(jīng)歷和我這兩年時(shí)間花近20多萬(wàn)去參加各種培訓(xùn)課程所學(xué)到的成功資訊，毫無(wú)保留的分享給大家，讓你們?cè)谠蟹浅?yōu)秀、非常成功的基礎(chǔ)上邁向更大的成功。好不好（好）。各位，您覺(jué)得一個(gè)人是快樂(lè)比較好還是郁悶死板比較好！（快樂(lè)）快樂(lè)會(huì)讓一個(gè)人更年輕，生命更長(zhǎng)壽，是還是不是？（是）所以，為了讓自己更年輕，生命更長(zhǎng)壽，今天的學(xué)習(xí)，我們一直保存輕松快樂(lè)的氛圍，好還是不好？（好）

5、對(duì)還是不對(duì)？（同意還是不同意）

舉例：各位，如果我們的口才和演講水平練好后，我們的影響力就會(huì)更大，對(duì)還是不對(duì)？

（對(duì)）當(dāng)我們影響力更大以后，我們就可以賺更多的財(cái)富，對(duì)還是不對(duì)？（是）當(dāng)我們有足夠多的財(cái)富的時(shí)候，我們就有能力去幫助更多的人，對(duì)還是不對(duì)？（對(duì)）

（二）、二選一回答互動(dòng)訓(xùn)練

1、希望哪一種？

舉例：在座的各位，你們覺(jué)得一個(gè)人是年輕成功比較好還是年老了，到老掉牙了才成功

比較好（年輕）。你們覺(jué)得是在學(xué)校就獲得成功比較好還是走出校園經(jīng)過(guò)多年的打拼才獲得成功比較好（學(xué)校）！所以我們是希望自己更年輕在大學(xué)就獲得成功還是等年老了到老掉牙了才獲得成功，第一種和第二種希望哪一種？（第一種）希望自己更年輕在大學(xué)就獲得成功的舉手我看一下好不好，大聲說(shuō)一聲YES?。╕ES）

2、想要哪一個(gè)？

舉例：今天您的選擇決定了未來(lái)5年10年您的生活。如果今天您選擇做老板，未來(lái)10年可能是住豪宅，開(kāi)寶馬；選擇繼續(xù)做員工，則10年后可能是繼續(xù)租房擠公交。各位一個(gè)是住豪宅，開(kāi)寶馬的生活，一個(gè)是租房擠公交的生活。你們想要哪一個(gè)。（第一個(gè)）要想過(guò)住豪宅，開(kāi)寶馬的生活，我們就得從現(xiàn)在開(kāi)始準(zhǔn)備，同樣四年時(shí)間，有99%的大學(xué)生天天想如何大學(xué)畢業(yè)去找一份好的工作，有1%的大學(xué)生天天想如何去為那99%的大學(xué)生創(chuàng)造工作。最終的結(jié)果必然是那1%的大學(xué)生去為那99%的大學(xué)生創(chuàng)造工作。各位，現(xiàn)實(shí)很殘酷，四年后，一個(gè)是去為那99%的大學(xué)生創(chuàng)造工作，一個(gè)是去為那1%的大學(xué)努力工作。第一個(gè)和第二個(gè)，你們想要哪一個(gè)。（第一個(gè)）為我們今天正確的選擇熱烈鼓勵(lì)一下！

3、哪個(gè)是正確的？

舉例：?jiǎn)柎蠹覂蓚€(gè)問(wèn)題，第一個(gè)，努力一定會(huì)成功，第二個(gè)，努力不一定會(huì)成功。各位，你們覺(jué)得哪個(gè)是正確的？

三、重復(fù)互動(dòng)訓(xùn)練

1、讓聽(tīng)眾回憶一遍講過(guò)的要點(diǎn)，舉例一：剛剛給大家分享了二選一回答互動(dòng)的三個(gè)互動(dòng)技巧，現(xiàn)在我們?cè)賮?lái)回憶一下，第一個(gè)是什么？（希望哪一種？）第二個(gè)是什么？（想要哪一個(gè)？）第三個(gè)是什么？（哪個(gè)是正確的？）

舉例二：接下來(lái)給大家分享建立演說(shuō)家個(gè)人品牌的三個(gè)關(guān)鍵：第一個(gè)，要有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的名字，做一行愛(ài)一行，要讓別人聽(tīng)到您的名字，就知道您是做什么的。第二個(gè)，要選擇一個(gè)專(zhuān)業(yè)的領(lǐng)域，然后不斷的專(zhuān)研，專(zhuān)研5年，您就成為了這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家，專(zhuān)研10年，您就成為了這個(gè)行業(yè)的權(quán)威。第三個(gè)，要不斷的宣傳，每個(gè)人，每時(shí)每刻都在做一件事情，叫做自我推銷(xiāo)，對(duì)于演說(shuō)家來(lái)說(shuō)，我們的名字就是我們的品牌。我們要不斷的宣傳告知，讓更多的人知道我們。我們?cè)賮?lái)回憶一下，建立演說(shuō)家個(gè)人品牌的三個(gè)關(guān)鍵，第一個(gè)，是什么?(要有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的名字)，第二個(gè)是什么？（要選擇一個(gè)專(zhuān)業(yè)的領(lǐng)域）第三個(gè)是什么？（要不斷地宣傳）

2、讓聽(tīng)眾和您一起練！

舉例：在這里，我要給大家分享學(xué)好演講的三個(gè)秘訣，第一個(gè)叫：我的腳下就是一個(gè)舞臺(tái)，自信源自于充分的準(zhǔn)備，每時(shí)每刻，把我們的腳下當(dāng)成一個(gè)舞臺(tái)，不斷地練習(xí)。為了練習(xí)演講，我每天走路的時(shí)候練習(xí)演講，坐公交的時(shí)候練習(xí)演講，出去旅游的時(shí)候，我站在山頂上把山下所有的大樹(shù)當(dāng)成我的聽(tīng)眾，我在練習(xí)演講。今天我站在臺(tái)上是一個(gè)舞臺(tái)，你們坐在臺(tái)下依然是一個(gè)舞臺(tái)，因?yàn)橹v師講的好不好，在于觀眾的掌聲響不響。各位，來(lái)和我一起把這個(gè)秘訣喊出來(lái)：“我的腳下就是一個(gè)舞臺(tái)”。（我的腳下就是一個(gè)舞臺(tái)）第二個(gè)叫：只要有說(shuō)話的機(jī)會(huì)就開(kāi)口說(shuō)話，我們很多朋友，在生活中總是不喜歡開(kāi)口說(shuō)話。坐公交的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)旁邊一個(gè)美女，很想認(rèn)識(shí)一下，但是就是不敢開(kāi)口說(shuō)話。參加學(xué)習(xí)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)旁邊坐了一位帥哥，很想認(rèn)識(shí)一下，但是不敢開(kāi)口說(shuō)話。各位，要想認(rèn)識(shí)更多的朋友，要想讓自己的口才變得更好，從今天以后，只要有說(shuō)話的機(jī)會(huì)，就要怎么樣？（開(kāi)口說(shuō)話）我們?cè)谝黄饋?lái)念一遍：“只要有說(shuō)話的機(jī)會(huì)就開(kāi)口說(shuō)話”。（只要有說(shuō)話的機(jī)會(huì)就開(kāi)口說(shuō)話）第三個(gè)秘訣叫：只要有上臺(tái)的機(jī)會(huì)，就立刻沖上舞臺(tái)。各位，當(dāng)您決定是否要上臺(tái)的時(shí)候，也許您在心里斗爭(zhēng)，我要不要上了，上去是否會(huì)出丑呢？但是當(dāng)您走上舞臺(tái)以后，您會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)這個(gè)舞臺(tái)也不過(guò)如此。我們?cè)賮?lái)一起念一遍這第三個(gè)秘訣：只要有上臺(tái)的機(jī)會(huì)，就立刻沖上舞臺(tái)。（只要有上臺(tái)的機(jī)會(huì)，就立刻沖上舞臺(tái)）

3、引導(dǎo)聽(tīng)眾回答下半部分練習(xí)（一定要問(wèn)簡(jiǎn)單的聽(tīng)眾能回答的問(wèn)題）

舉例一：有人問(wèn)我，黃老師，如果我們都去當(dāng)老板，誰(shuí)來(lái)當(dāng)員工呢？今天我要給大家分享，如果我們?cè)谧拿恳粋€(gè)朋友都去當(dāng)老板，誰(shuí)來(lái)當(dāng)員工。曾經(jīng)有一位老人，在中國(guó)的南海邊劃了一個(gè)圈，然后說(shuō)了一句話，各位知道說(shuō)了一句什么話嗎？（讓一少部分人先富起來(lái)）各位知道這位老人叫什么名字嗎？（鄧小平）中國(guó)四川廣安出了個(gè)偉人叫鄧小平，今天又出了一個(gè)黃一鳴，黃一鳴要告訴在座的每一個(gè)朋友同樣一句話：“讓一少部分人先富起來(lái)”，各位，我們學(xué)校有多少大學(xué)生，（1萬(wàn)）今天來(lái)到會(huì)場(chǎng)的有多少大學(xué)生？（500）所以我們是要成為先富起來(lái)那部分人還是后富起來(lái)那部分人？（先富起來(lái)）想要成為先富起來(lái)那部分人舉手認(rèn)識(shí)一下。大聲說(shuō)一聲yes(yes)。

（四）、舉手互動(dòng)練習(xí)

1、調(diào)查舉手

舉例：演講之前做個(gè)小小調(diào)查，曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)演講的舉手認(rèn)識(shí)一下！為這些熱愛(ài)學(xué)習(xí)的朋友熱烈掌聲鼓勵(lì)一下。有聽(tīng)過(guò)今日英才精英演說(shuō)家演講的請(qǐng)?jiān)倥e手認(rèn)識(shí)一下，謝謝你們對(duì)今日英才的支持，我們給這些有先知先覺(jué)的朋友熱烈掌聲鼓勵(lì)一下。有聽(tīng)過(guò)今日英才黃一鳴演講的請(qǐng)?jiān)俅闻e手認(rèn)識(shí)一下。你們是最忠實(shí)的聽(tīng)眾，謝謝你們，一鳴將永遠(yuǎn)銘記，在我的演講路上，有您同行，謝謝！

2、認(rèn)可舉手：同意的舉手認(rèn)識(shí)一下

舉例：各位，如果今天我們的掌聲更大聲，我們老師就會(huì)講得更精彩，同意還是不同意？

（同意）同意的舉手認(rèn)識(shí)一下。如果老師講的越精彩，我們的收獲是不是就會(huì)更多。（是）我們的收獲更多，我們的掌聲是不是就應(yīng)該更熱烈，我們的掌聲一熱烈，我們的講師本來(lái)是以100%熱情給我們分享，但是因?yàn)槲覀儫崆榈恼坡?，我們講師就會(huì)300%的熱情為我們分享。各位，我們是想要100%的資訊還是300%的資訊，想要獲得300%的資訊的朋友舉起雙手我看一下好不好。用您的左手猛烈的拍擊您的右手再次給我們講師一個(gè)熱烈掌聲！

3、意愿舉手：

舉例：各位，如果學(xué)好演講，我們就會(huì)結(jié)交更多的人脈，是還不是？（是）各位想要結(jié)交更多的人脈嗎？（想）想要結(jié)交更多人脈的朋友舉手認(rèn)識(shí)一下。結(jié)交更多的人脈就會(huì)讓我們公司的業(yè)績(jī)變得更好是還是不是？（是）業(yè)績(jī)變好就意味著什么？（收入增加）想要讓自己增加收入的朋友舉手認(rèn)識(shí)一下。各位收入增加，我們的生活也就會(huì)變的更加的美好。是還是不是？

（是）想問(wèn)大家：我們想要讓自己的生活更加美好嗎？（想）想要讓自己生活更加美好的再舉手認(rèn)識(shí)一下。同時(shí)，我們的收入增加，我們國(guó)家的經(jīng)濟(jì)就會(huì)更加的發(fā)達(dá)，國(guó)家經(jīng)濟(jì)更加發(fā)達(dá)，我們的國(guó)家就會(huì)更加的強(qiáng)大，是還是不是？（是）想要讓我們國(guó)家更加強(qiáng)大的朋友舉手認(rèn)識(shí)一下。所以各位，未來(lái)我們的生活更加美好，我們的家庭更加幸福，我們的國(guó)家更加強(qiáng)大，要不要學(xué)好演講。（要）是想要還是一定要？（一定要）一定要的舉手認(rèn)識(shí)一下。

4、繼續(xù)舉手：對(duì)下面一個(gè)主題感興趣的舉手認(rèn)識(shí)一下！

舉例：接下來(lái)要給大家分享的是如何在最短的時(shí)間賺到人生第一個(gè)100萬(wàn)。先問(wèn)下大家，想賺錢(qián)的朋友舉手認(rèn)識(shí)一下。都想賺錢(qián)，那么在接下來(lái)1個(gè)小時(shí)的時(shí)間，我將結(jié)合我研究了全球1000名白手起家創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在成為億萬(wàn)富豪賺到第一個(gè)100萬(wàn)的秘訣以及現(xiàn)在我自己親身創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，毫無(wú)保留地享給大家，讓你們?cè)谧疃痰臅r(shí)間賺到人生的第一個(gè)100萬(wàn)。好不好？（好）對(duì)這個(gè)主題感興趣的朋友舉手認(rèn)識(shí)一下，非常感興趣的朋友舉手認(rèn)識(shí)一下，非常特別感興趣的朋友舉手認(rèn)識(shí)一下。你們真是太棒了，給自己熱烈掌聲鼓勵(lì)一下。

5、表示肯定舉手：覺(jué)得今天我的分享對(duì)大家有幫助的舉手認(rèn)識(shí)一下！

舉例：各位，今天我們這里來(lái)的朋友都是各行業(yè)的精英，是還是不是？（是）你們?cè)谒麄兊纳砩嫌袥](méi)有學(xué)到很多東西？（有）覺(jué)得這幾天學(xué)到了很多的朋友舉手認(rèn)識(shí)一下。（舉手）

覺(jué)得這些東西對(duì)我們將來(lái)演講或者創(chuàng)業(yè)非常有幫助的朋友舉手認(rèn)識(shí)一下。

第四篇：銷(xiāo)售演講技巧

銷(xiāo)售演講技巧

第一節(jié) 演講的威力 案例 37：大老板

演講可以影響別人對(duì)一個(gè)人的看法，別人的看法會(huì)影響一個(gè)人的前途。2000年 8月，我從銷(xiāo)售部門(mén)轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售培訓(xùn)。兩個(gè)月后，負(fù)責(zé)新員工培訓(xùn)的 同事離開(kāi)了公司，12月，另一位負(fù)責(zé)管理層培訓(xùn)的同事離開(kāi)了。同時(shí)另外兩個(gè) 新的同事幾乎同時(shí)加入了培訓(xùn)部門(mén)。這樣到 2001年 5月，我們培訓(xùn)部門(mén)三個(gè)人 加在一起，在培訓(xùn)這個(gè)職務(wù)上的工作經(jīng)驗(yàn)只有十二個(gè)月。

“三個(gè)加在一起只有十二個(gè)月培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的人怎么可能將培訓(xùn)做好，甚至他們 自己還不知道什么是培訓(xùn)?！焙芏喙镜母邔庸芾碚哌@樣想。

2001年 4月底，我正在參加兩天半的演講技巧的培訓(xùn)，接到通知：亞太區(qū) 人力資源的總裁要來(lái)廈門(mén)，檢查每個(gè)部門(mén)的工作，將由我來(lái)匯報(bào)關(guān)于培訓(xùn)方面的 工作情況和進(jìn)展。中國(guó)公司的人力資源總監(jiān)，也就是我的直接主管非常擔(dān)心，畢 竟我們?cè)谂嘤?xùn)方面的經(jīng)驗(yàn)太少了，雖然他一直認(rèn)為我們做得還不錯(cuò)，但是向總裁 匯報(bào)卻是另外一回事。我也很擔(dān)心，因?yàn)槲乙郧岸际亲鲣N(xiāo)售工作，開(kāi)會(huì)時(shí)只要拿 出銷(xiāo)售額就行了，這次匯報(bào)是不同的。

考慮到我正在參加培訓(xùn)，所以匯報(bào)時(shí)間安排在培訓(xùn)之后的下午。我在參加演 講技巧培訓(xùn)，剛好可以現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)了。在演講技巧的培訓(xùn)中，每個(gè)人要準(zhǔn)備一個(gè)演 講題目，一邊學(xué)習(xí)技巧，一邊用這個(gè)題目反復(fù)練習(xí)。講師的名字叫做 Paul a，來(lái) 自巴西，在新加坡開(kāi)辦了一家培訓(xùn)公司。她非常認(rèn)真和敬業(yè)，當(dāng)學(xué)員做得好的時(shí) 候，她會(huì)舉起雙手來(lái)向他慶祝；如果她不滿意，她會(huì)手把手地來(lái)給學(xué)員親自示范。只要她認(rèn)為不合格，學(xué)員就要不斷練習(xí)下去。我花了整整兩天半的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備和 練習(xí)這個(gè)即將到來(lái)的匯報(bào)，無(wú)論從內(nèi)容上，還是在坐姿，語(yǔ)言的停頓和強(qiáng)調(diào)，都 練了數(shù)不清的次數(shù)。Paul a告訴我，她相信我講的內(nèi)容一定很好，只要能夠在開(kāi) 始的時(shí)候抓住他們的注意力就行了。Paul a與我一起設(shè)計(jì)了一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白。第三天下午，我提前十分鐘來(lái)到會(huì)議室，將筆記本電腦與投影機(jī)連接好，等 待兩個(gè)老板進(jìn)來(lái)。匯報(bào)開(kāi)始了，我先向他們提了一個(gè)問(wèn)題來(lái)抓住他們的注意力?！罢?qǐng)問(wèn)，您在新加坡的培訓(xùn)隊(duì)伍加在一起的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)有多少年？” “大概三十年吧?！备笨偛糜?jì)算了一下告訴他?！暗?，我們培訓(xùn)部的三個(gè)人加在一起的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)只有十二個(gè)月，您一定擔(dān) 心我們的成績(jī)?cè)趺礃印，F(xiàn)在我來(lái)介紹 2001年第二季度計(jì)劃執(zhí)行的情況以及下個(gè) 季度的計(jì)劃。這樣您就可以有一個(gè)完整的了解。我可以開(kāi)始了嗎？” 一個(gè)小時(shí)的介紹時(shí)間過(guò)去了，兩個(gè)人只是在一些不清楚的地方提了幾個(gè)問(wèn) 題，我做了澄清。結(jié)束了這個(gè)匯報(bào)時(shí)，副總裁非常滿意，連聲說(shuō)“非常好?！?結(jié)束的時(shí)候，我并不知道效果怎么樣。直到一個(gè)月后，這位總裁打電話給我 的頂頭上司，說(shuō)他對(duì)培訓(xùn)部的工作非常滿意，希望能夠給這個(gè)部門(mén)多一些的發(fā)展 機(jī)會(huì)。

銷(xiāo)售代表與公司內(nèi)部人員的一個(gè)會(huì)議算是演講嗎？在英文中，Present at i on 是一個(gè)常用的詞匯，指的是介紹人向他的聽(tīng)眾進(jìn)行介紹。這種介紹可能在會(huì)議中，也可能是銷(xiāo)售代表與經(jīng)理一對(duì)一的匯報(bào)，也可能是面對(duì)很多人。在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售 代表在展會(huì)、技術(shù)交流或者是拜訪客戶的時(shí)候，客戶允許銷(xiāo)售代表用一段完整的 時(shí)間向客戶進(jìn)行介紹，就叫做銷(xiāo)售演講。其實(shí)，銷(xiāo)售代表不僅僅使用銷(xiāo)售演講，還可以利用演講形式來(lái)建立定期的機(jī)制與同事和經(jīng)理保持溝通。

演講是有說(shuō)服力的溝通方式。銷(xiāo)售代表除了銷(xiāo)售技巧以外，還要具備五個(gè)基 本的知識(shí)和技能，其中一個(gè)就是溝通的技能。溝通有多種方式，電話、寫(xiě)信、見(jiàn) 面和會(huì)談，其中最有影響力的方式是演講。優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表經(jīng)常利用這種方式來(lái) 銷(xiāo)售，八種武器中的展會(huì)和技術(shù)交流都是銷(xiāo)售代表可以通過(guò)銷(xiāo)售演講來(lái)影響客戶 的機(jī)會(huì)。

Oracl e中國(guó)公司管理售前工程師部門(mén)的總監(jiān)是非常好的銷(xiāo)售演講者。1998 年，電信系統(tǒng)電信客戶綜合管理系統(tǒng)，俗稱(chēng)“九七工程”，邀請(qǐng) Oracl e、I nf ormi x 和 Sybase來(lái)介紹各自的數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品。客戶沒(méi)有使用過(guò)大型數(shù)據(jù)庫(kù)，這次介紹不 僅要介紹產(chǎn)品，還要結(jié)合客戶的實(shí)際情況提出建議，是一次十分重要的技術(shù)交流。Oracl e的介紹安排三家公司中的最后一家公司。其他兩家公司介紹結(jié)束時(shí)，Oracl e的總監(jiān)走進(jìn)了客戶的會(huì)議室。兩個(gè)小時(shí)過(guò)去了，她的介紹結(jié)束時(shí)，客戶 們紛紛起立，爆發(fā)出一陣陣掌聲，當(dāng)場(chǎng)決定使用 Oracl e數(shù)據(jù)庫(kù)。

將客戶與演講者關(guān)在一起兩個(gè)小時(shí)，客戶走出辦公室的時(shí)候，當(dāng)場(chǎng)就決定進(jìn)行采購(gòu)，這 就是銷(xiāo)售演講的最高境界。

作為一位銷(xiāo)售代表，應(yīng)該創(chuàng)造盡可能多的機(jī)會(huì)進(jìn)行銷(xiāo)售演講，并盡可能請(qǐng)到重要的客戶 來(lái)參加。如果一位銷(xiāo)售代表每個(gè)月做三次銷(xiāo)售演講，每次有十五個(gè)重要客戶參加，一年下來(lái) 就有了四百多個(gè)潛在的重要的客戶。除了對(duì)客戶，銷(xiāo)售代表應(yīng)該定期地向支持銷(xiāo)售的部門(mén)介 紹銷(xiāo)售的狀況，讓他們明白銷(xiāo)售工作的優(yōu)先級(jí)。當(dāng)他們知道客戶的重要程度之后，銷(xiāo)售代表 才可以放心地讓他們幫助進(jìn)行銷(xiāo)售。銷(xiāo)售代表與支持銷(xiāo)售的工程配合良好后，完全可以安排 工程師單獨(dú)去客戶那里工作。第二節(jié) 演講的四個(gè)步驟 案例 38：小戴爾的故事

北京電信是重要的客戶，已經(jīng)訂購(gòu)了不少產(chǎn)品。北京電信下屬六個(gè)分局，每個(gè)分 局都有自己的采購(gòu)渠道。銷(xiāo)售代表只能打入一些電信局，還沒(méi)有辦法完全占據(jù)這 個(gè)市場(chǎng)。有什么辦法能夠使自己成為北京電信的長(zhǎng)期供應(yīng)伙伴。怎樣能夠與北京電信建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系？這位銷(xiāo)售代表計(jì)劃采用一個(gè)大 型的會(huì)議來(lái)確定這種合作關(guān)系。

銷(xiāo)售代表開(kāi)始通過(guò)自己的合作伙伴來(lái)幫助組織這個(gè)會(huì)議，銷(xiāo)售代表先與這個(gè) 合作伙伴確定了名單、時(shí)間、地點(diǎn)和會(huì)議的主題。銷(xiāo)售代表計(jì)劃將要在這個(gè)包含 了所有北京電信的重要客戶面前做一個(gè)半小時(shí)的演講，這是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。為了這個(gè)重要的會(huì)議，銷(xiāo)售代表開(kāi)始準(zhǔn)備演講內(nèi)容。他首先研究了參加會(huì)議 的客戶的情況，他們有技術(shù)背景嗎？他們對(duì)自己的公司了解程度怎樣？他們向哪 幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采購(gòu)?fù)瑯拥漠a(chǎn)品，他們的關(guān)系如何？主要客戶的名字、年齡和他們 的愛(ài)好。由于銷(xiāo)售代表要使用筆記本電腦和投影機(jī)來(lái)演示，所以將內(nèi)容作成 Powerpoi nt 的文件，他盡量歸納這些文件，使頁(yè)數(shù)減少到大約十頁(yè)。主要內(nèi)容 確定之后，銷(xiāo)售代表開(kāi)始想辦法使演講精彩起來(lái)，銷(xiāo)售代表設(shè)計(jì)了能夠立即抓住 客戶的開(kāi)場(chǎng)白和一些引人入勝的故事來(lái)說(shuō)明自己的觀點(diǎn)，還有頗具煽動(dòng)性的結(jié)束 語(yǔ)。

會(huì)議開(kāi)始的前一天，銷(xiāo)售代表把自己關(guān)在公司的會(huì)議室里進(jìn)行演練。演練中，他檢查內(nèi)容是否合乎邏輯，段落之間的轉(zhuǎn)換是否合理，調(diào)整文件的頁(yè)數(shù)、講話時(shí) 間和提問(wèn)時(shí)間的分配。這天下午他花了三個(gè)小時(shí)來(lái)演練。從會(huì)議的計(jì)劃到會(huì)議的 開(kāi)始，銷(xiāo)售代表用了一個(gè)月的時(shí)間計(jì)劃，準(zhǔn)備和演練，會(huì)議時(shí)間終于到了。他從 一個(gè)小故事開(kāi)始了自己的銷(xiāo)售演講：

“一九八四年，在美國(guó)的德克薩斯州州立大學(xué)，一個(gè)大學(xué)三年級(jí)的學(xué)生急匆 匆地從教室跑回宿舍。宿舍里到處堆滿了各種各樣的電腦零件，他將這些零件整 理好，藏在床底下和衛(wèi)生間里。剛剛收好，一對(duì)五十歲左右的夫妻就到了門(mén)口，今天這個(gè)年輕的學(xué)生和父母要進(jìn)行一個(gè)重要的談話：父母堅(jiān)決不同意這個(gè)大三學(xué) 生退學(xué)去自己開(kāi)公司。父母不明白他們的孩子出了什么問(wèn)題，放著很好的醫(yī)學(xué)專(zhuān) 業(yè)不去讀，卻要去自己生產(chǎn)電腦，認(rèn)為這個(gè)孩子的理由不太現(xiàn)實(shí)，他希望根據(jù)客 戶的要求組裝電腦并直接將電腦買(mǎi)給客戶向 I BM挑戰(zhàn)，這在當(dāng)時(shí)是不現(xiàn)實(shí)的。三 個(gè)人誰(shuí)也說(shuō)服不了對(duì)方，最終他們達(dá)成了一個(gè)協(xié)議：先休學(xué)一年，如果這家新開(kāi) 的電腦公司在一年以內(nèi)沒(méi)有起色，他還要回到大學(xué)繼續(xù)讀完他的學(xué)位?！?“十六年過(guò)去了，這個(gè)小伙子沒(méi)有回到大學(xué)攻讀他的醫(yī)科學(xué)位，而以他的名 字命名的公司已經(jīng)成為世界上最大的個(gè)人電腦公司，這個(gè)小伙子也成為了全球四 十歲以下的全球首富，這個(gè)小伙子就是邁克爾戴爾，他創(chuàng)辦的公司就是戴爾計(jì)算 機(jī)公司。戴爾公司就憑了一個(gè)簡(jiǎn)單的理念創(chuàng)造了信息產(chǎn)業(yè)的一次革命。這個(gè)理念 就是“安定單生產(chǎn)，直線訂購(gòu)”，下面我們就一起看一看一個(gè)簡(jiǎn)單的理念會(huì)給客 戶帶來(lái)什么益處使得客戶不斷地采購(gòu)戴爾電腦?！?/p>

一個(gè)半小時(shí)過(guò)去了，銷(xiāo)售代表的演講按時(shí)結(jié)束了，銷(xiāo)售代表走下講臺(tái)的時(shí)候，聽(tīng)眾中爆發(fā)出了一片掌聲。接下來(lái)是客戶的講話和午餐。通過(guò)這次會(huì)議，北京電 信認(rèn)可了戴爾公司和產(chǎn)品，并開(kāi)始大規(guī)模使用戴爾的電腦。

一個(gè)成功的銷(xiāo)售演講包含計(jì)劃、準(zhǔn)備、練習(xí)和演講四個(gè)步驟。計(jì)劃的目的是 確定演講的目的以及時(shí)間、地點(diǎn)和參加的人員。在準(zhǔn)備過(guò)程，銷(xiāo)售代表根據(jù)客戶 的要求安排和設(shè)計(jì)演講內(nèi)容。銷(xiāo)售代表作為演講人，在演講前的練習(xí)過(guò)程可以保 證演講的質(zhì)量和影響力。在客戶面前的演講是整個(gè)演講流程的最后一個(gè)階段。一個(gè)好的演講需要進(jìn)行充分的設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備。案例中的銷(xiāo)售代表計(jì)劃用一個(gè)大 型的銷(xiāo)售會(huì)議使公司成為北京電信的長(zhǎng)期合作伙伴。在計(jì)劃過(guò)程中，他通過(guò)一個(gè) 合作伙伴邀請(qǐng)到重要的客戶并確定了時(shí)間、地點(diǎn)和主題。首先，銷(xiāo)售代表要回答 下面的問(wèn)題：為什么要做這個(gè)演講？希望達(dá)到什么目的？然后銷(xiāo)售代表應(yīng)該分析 自己的客戶，包括客戶的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)背景、需求和目標(biāo)，最后要確定演講時(shí)間和 環(huán)境。通常一個(gè)重要的銷(xiāo)售演講可能是在很早以前就開(kāi)始計(jì)劃了。一旦開(kāi)始準(zhǔn)備講演內(nèi)容的時(shí)候，銷(xiāo)售代表就進(jìn)入準(zhǔn)備階段。準(zhǔn)備的第一步是 理清自己的思路，結(jié)合演講的時(shí)間長(zhǎng)短確定內(nèi)容。現(xiàn)在銷(xiāo)售代表通常用筆記本電 腦與投影機(jī)直接相連，將內(nèi)容投影到幕布上。這樣銷(xiāo)售代表就需要將講演的內(nèi)容 用電腦做成 Powerpoi nt 文件。編輯文件時(shí)，銷(xiāo)售代表要注意下面幾個(gè)因素： 注意事項(xiàng) 要求 文本

字體不要小于十八號(hào)字 圖片

不要濫用 Powerpoint 中附帶的圖片庫(kù)，只有對(duì)內(nèi)容有增加時(shí) 再使用 空白

盡量使空白的部分比較均勻，不要出現(xiàn)左右或者上下分布不 均勻的情況 顏色

有些顏色在電腦的屏幕上和實(shí)際投在屏幕上是不同的，例如 黃色。所以在搭配適當(dāng)?shù)念伾珪r(shí)，要考慮到實(shí)際的投影情況。另外顏色應(yīng)有明顯的對(duì)比，注意是否在同一頁(yè)使用了相同或 者相近的顏色 細(xì)節(jié)

沒(méi)有一個(gè)聽(tīng)眾會(huì)伸長(zhǎng)脖子去仔細(xì)地看幻燈片中的細(xì)節(jié)，聽(tīng)眾 都會(huì)選擇仔細(xì)地傾聽(tīng)演講者的聲音。所以不要將一大堆細(xì)節(jié) 放到幻燈片中。有時(shí)，一些數(shù)字和結(jié)果是非常關(guān)鍵的，這時(shí) 可以另做一份手稿，在手稿中詳細(xì)列出這些細(xì)節(jié)

沒(méi)有一個(gè)人天生就是一個(gè)演說(shuō)家，演說(shuō)家在上臺(tái)之前會(huì)對(duì)著鏡子精心地設(shè)計(jì) 和練習(xí)每一個(gè)細(xì)節(jié)。如果銷(xiāo)售代表是第一次講一個(gè)全新的題目，銷(xiāo)售代表應(yīng)該至 少在演講前花兩倍的時(shí)間來(lái)練習(xí)。尤其對(duì)于新手，充分的練習(xí)可以使自己從剛剛 上臺(tái)的緊張中解脫出來(lái)。

計(jì)劃、準(zhǔn)備和練習(xí)結(jié)束后，演講的一切才準(zhǔn)備就緒，可以登臺(tái)亮相了。前期的成 果在這個(gè)時(shí)候?qū)⑷匡@現(xiàn)在聽(tīng)眾面前。第三節(jié) 肢體語(yǔ)言和表情 案例 39：表情與謀殺

一個(gè)女人謀殺了他的男友并謊稱(chēng)有人搶劫了他們并殺死了她的男友。警察來(lái)到現(xiàn) 場(chǎng)之后，很容易地識(shí)破了她的謊言。警官有什么絕招嗎？

一天夜晚，警察局接到從海邊打來(lái)的報(bào)警電話。一個(gè)女人在電話里稱(chēng)她和他 的男朋友正在海邊散步，一個(gè)蒙面人從黑暗中跳了出來(lái)?yè)尳?，兩個(gè)男人打了起來(lái)，強(qiáng)盜用刀殺死了她的男友，向遠(yuǎn)方跑去，啟動(dòng)了事先已經(jīng)準(zhǔn)備好的汽車(chē)逃走了。警察迅速來(lái)到海邊的現(xiàn)場(chǎng)。出事地點(diǎn)在海邊的公路上，一邊是大海，另一邊 是山崖，前后都是看不到盡頭的公路。月光很亮，照得四周十分清晰。年輕的警 察們首先檢查了現(xiàn)場(chǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富的警官然后開(kāi)始詢問(wèn)女士： “你的名字和你的住址是？” “......”

“你與你的男朋友認(rèn)識(shí)多久了？” “大概三個(gè)月了吧?！?“怎么認(rèn)識(shí)的？” “在舞廳里?！?/p>

“你們幾點(diǎn)鐘出來(lái)的？幾點(diǎn)鐘到這里的？”

“我們晚上七點(diǎn)左右出來(lái)的。大約乘車(chē)半個(gè)小時(shí)到了那邊的公共汽車(chē)站，走 到這里大約十五分鐘吧?！?/p>

“兇手逃走時(shí)開(kāi)的車(chē)是什么牌子的？什么車(chē)？” “豐田佳美”

“兇手逃走時(shí)開(kāi)的車(chē)是什么顏色的？” “哦，黑色的?！迸怂伎剂艘魂?，回答道。

警官仔細(xì)聽(tīng)著女人的回答，并注視著女人的眼睛。談話結(jié)束后，警官來(lái)到正 在勘察現(xiàn)場(chǎng)的警察旁邊，小聲地說(shuō)：“仔細(xì)檢查現(xiàn)場(chǎng)，這個(gè)女人在說(shuō)謊。” 經(jīng)過(guò)調(diào)查，果然不出警官所料，是女人與男友發(fā)生爭(zhēng)吵，女人用事先準(zhǔn)備好 的匕首趁男人無(wú)意之中殺死了他，并試圖將男友的被殺推卸到強(qiáng)盜身上，以逃避 責(zé)任。

警官是怎么發(fā)現(xiàn)她是在說(shuō)謊呢？

肢體語(yǔ)言是指人的肢勢(shì)和表情。在人與人之間的溝通中，肢體語(yǔ)言是非常重 要的因素。在上面的案例中，警官來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，詢問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題并注視 著女人的目光。開(kāi)始時(shí)女人從自己的記憶中尋找答案，她的目光會(huì)不自覺(jué)地向右 上方望去，突然間警官詢問(wèn)兇手的汽車(chē)的顏色時(shí)，如果女人親眼看見(jiàn)了這輛車(chē)，她需要回憶那時(shí)的情景，目光不會(huì)改變。但是警官發(fā)現(xiàn)女人的目光轉(zhuǎn)向左上，證 明這個(gè)女人正在編造，她在思考應(yīng)該是什么樣的顏色比較合理，例如會(huì)不會(huì)被夜 色籠罩，豐田佳美有沒(méi)有生產(chǎn)這種顏色的車(chē)。女人不是在回憶而是在用邏輯思考，她的目光自然就轉(zhuǎn)向了另外的方向。

聽(tīng)起來(lái)很玄妙，但事實(shí)就是這樣。很多實(shí)驗(yàn)證明，人們?cè)谒伎紩r(shí)或回憶時(shí)目 光是轉(zhuǎn)到不同方向。不僅據(jù)此可以判斷對(duì)方講話的真?zhèn)?，這樣可以通過(guò)人的目光 深入到這個(gè)人的內(nèi)心世界。銷(xiāo)售代表在做講演時(shí)，所有客戶的注意力都集中在演 講者身上，銷(xiāo)售代表的緊張、不安或者任何情緒都瞞不過(guò)下面的客戶。而且客戶 可以通過(guò)銷(xiāo)售代表的表情、目光可以判斷出這個(gè)銷(xiāo)售代表對(duì)自己演講的內(nèi)容是否 有信心。通常在人與人之間的溝通中，對(duì)方得到的信息只有百分之八來(lái)自于語(yǔ)言 中的文字，百分之三十八來(lái)自于聲音和聲調(diào)，百分之五十四來(lái)自于視覺(jué)。很難對(duì)演講的服裝做一個(gè)簡(jiǎn)單的規(guī)定，但是在銷(xiāo)售演講中，標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)服裝總是 莊重和恰當(dāng)?shù)?。講演時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)套裝與拜訪客戶時(shí)相同： 衣著 商業(yè)習(xí)慣 西服

深藍(lán)色或者黑色，上衣與褲子同色 襯衣 白色或者藍(lán)色 袖口

襯衣領(lǐng)口超出西服袖口約兩指 領(lǐng)口

襯衣的袖口與脖頸之間不能超過(guò)兩指的距離 皮鞋

黑色且不能有鞋帶 襪子

純棉的黑色或者深藍(lán)色襪子，足夠的長(zhǎng)度以免露出小腿 胸卡

如果佩帶胸卡的話，將它夾在西服的左領(lǐng)的位置。傳統(tǒng)的帶法是夾在左胸的 西服口袋上。但要夾在左領(lǐng)上，客戶會(huì)更容易看清上面的內(nèi)容

面對(duì)客戶開(kāi)始演講的時(shí)候，銷(xiāo)售代表會(huì)覺(jué)得有些緊張，這會(huì)使得自己的表情 顯得有一點(diǎn)不自然。沒(méi)有關(guān)系，銷(xiāo)售代表可以深吸一口氣，緊張的表情就會(huì)消失。充分的準(zhǔn)備也可以幫助銷(xiāo)售代表控制自己的表情，一個(gè)非常好的演講者在每一次 重要的演講前，要花幾倍的時(shí)間來(lái)練習(xí)演講的內(nèi)容。如果一位銷(xiāo)售代表公開(kāi)演講 的經(jīng)驗(yàn)不豐富，至少應(yīng)該要花五倍于演講的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備和練習(xí)，當(dāng)對(duì)內(nèi)容滾瓜爛 熟地時(shí)候，演講者才有充裕的時(shí)間來(lái)注意自己的表情。

正確的站姿是面對(duì)聽(tīng)眾，腳尖之間的直線將所有的聽(tīng)眾都包括進(jìn)來(lái)。通常有 經(jīng)驗(yàn)的演講者將雙手放在胸前，這樣雙手最容易變幻出各種手勢(shì)來(lái)配合演講。在 銷(xiāo)售演講時(shí)，忌諱的站姿是雙手背在背后或者雙手交叉放在胸前，這兩個(gè)肢勢(shì)帶 給客戶的感覺(jué)是命令和威脅。演講者還可以利用站立的位置來(lái)控制聽(tīng)眾的注意 力。在演講的時(shí)候，有的聽(tīng)眾會(huì)互相之間竊竊私語(yǔ)，影響到演講。演講者如果直 接提出警告，可能會(huì)造成情緒的對(duì)立。有經(jīng)驗(yàn)的演講者會(huì)看似不經(jīng)意地走到私語(yǔ) 的聽(tīng)眾旁邊，這時(shí)這位聽(tīng)眾就會(huì)自覺(jué)地閉上嘴。

很多人在第一次做演講時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的聲音已經(jīng)緊張的失去了控制。如果 演講者都能夠聽(tīng)出自己的的聲音變得顫抖和細(xì)小時(shí)，聽(tīng)眾更很容易地聽(tīng)出來(lái)，他 們會(huì)由此發(fā)現(xiàn)演講者膽怯或者緊張，他們便不會(huì)信服演講者的介紹。演講者的聲 音應(yīng)該洪亮和清晰、并利用抑揚(yáng)頓挫的語(yǔ)調(diào)來(lái)強(qiáng)調(diào)自己的重點(diǎn)。此外，有經(jīng)驗(yàn)的 演講者在強(qiáng)調(diào)一些重點(diǎn)時(shí)常常會(huì)使用沉默。聽(tīng)眾因?yàn)檠葜v者的沉默而寧?kù)o下來(lái)，聽(tīng)眾會(huì)提起精神來(lái)注意談話的內(nèi)容。

在一個(gè)成功的銷(xiāo)售演講中，銷(xiāo)售代表不僅要準(zhǔn)備好演講內(nèi)容，肢體語(yǔ)言也是 重要的因素。第四節(jié) 銷(xiāo)售演講 案例 40：先救誰(shuí)？

工程師必須在四個(gè)小時(shí)之內(nèi)到達(dá)客戶現(xiàn)場(chǎng)，工程師在匆忙之中將行人撞倒在街 頭。他是先將行人送到醫(yī)院呢？還是先去客戶那里？

“一天，我們公司的一個(gè)銀行客戶的服務(wù)器的電源發(fā)生了故障，立即打電話 到我們公司的技術(shù)支持熱線，工程師接到電話以后立即就派我們的工程師上門(mén)更 換電源。我們的工程師知道服務(wù)器上的應(yīng)用非常重要，服務(wù)器已經(jīng)停了下來(lái)，如 果不盡快修好會(huì)給客戶帶來(lái)難以承受的損失。工程師準(zhǔn)備好零件，驅(qū)車(chē)前往客戶 的辦公樓，一路上，工程師為了早一點(diǎn)趕到客戶現(xiàn)場(chǎng)，將車(chē)開(kāi)得飛快。離客戶的 辦公樓只有兩條街的時(shí)候，一個(gè)行人小跑著橫穿公路。工程師來(lái)不及剎車(chē)，將行 人撞倒在地。工程師全身的冷汗都流出來(lái)了，馬上下車(chē)來(lái)看這個(gè)行人的情況。還 好只是腿骨折了，血流了一地，人沒(méi)有大問(wèn)題。工程師低頭看了一下手表，已經(jīng) 是三個(gè)多小時(shí)了，如果將行人送到醫(yī)院，他再去客戶那里就一定會(huì)遲到。如果大 家處在這位工程師的地位，大家覺(jué)得自己應(yīng)該怎么辦？”

“行人只是腿骨折了并沒(méi)有生命危險(xiǎn)，那邊的服務(wù)器還癱著呢。如果去了醫(yī) 院，掛號(hào)和看病，還不知道還要等多久才可以趕到客戶那里。工程師猶豫了一下，決定先將電源交到客戶那里，立即回來(lái)將這個(gè)行人送到醫(yī)院，他俯下身告訴行人 等他一下，十分鐘之內(nèi)他就能回來(lái)送他去醫(yī)院?！?/p>

“十分鐘以后，我們的工程師從客戶的辦公室回到車(chē)禍的地點(diǎn)，行人已經(jīng)不 在了，警察卻在等他。雖然責(zé)任不在我們的工程師，但他還是因?yàn)闆](méi)有將受傷者 盡快送到醫(yī)院而被拘留了三天?！?/p>

“這是一個(gè)真實(shí)的故事，說(shuō)明我們將客戶放在多么重要的位置。在我們公司 里最重要的、公司最優(yōu)先的就是客戶的體驗(yàn)。因?yàn)槿绻麤](méi)有客戶的支持，我們公 司就難以生存下去。盡善盡美的客戶體驗(yàn)是我們售后服務(wù)的宗旨?！?“我是公司北方區(qū)銷(xiāo)售主管，負(fù)責(zé)在華北區(qū)的業(yè)務(wù)。感謝大家能夠參加我們 這次的研討會(huì)，我們公司能夠給您帶來(lái)全新的服務(wù)理念和更好的服務(wù)。今天，我 的題目是技術(shù)支持和服務(wù)，在這一個(gè)半小時(shí)的時(shí)間里，我主要介紹三個(gè)部分的內(nèi) 容，第一部分是我們公司提供的終身的技術(shù)支持服務(wù)，第二部分是第二個(gè)工作日 的上門(mén)服務(wù)，第三部分是我們的免費(fèi)備件更換服務(wù)?！?/p>

“......以上就是戴爾向客戶提供的技術(shù)支持和服務(wù)的基本模式。我們做一 個(gè)簡(jiǎn)單的回顧，我們的服務(wù)部門(mén)通過(guò) 800號(hào)的電話技術(shù)支持服務(wù)，可以使客戶得 到最快速和及時(shí)的服務(wù)，而且百分之八十的問(wèn)題可以在電話中解決。如果工程師 在電話中不能解決，上門(mén)工程師會(huì)在第二個(gè)工作日上門(mén)維修，通常百分之九十五 的問(wèn)題在上門(mén)之后都可以解決，如果工程師一次上門(mén)維修不能解決，工程師就將 這個(gè)客戶的服務(wù)請(qǐng)求升級(jí)，通常問(wèn)題可以在三天內(nèi)得到圓滿的處理。除此之外，我們還提供三年的免費(fèi)備件更換，所以您不用擔(dān)心維修帶來(lái)的費(fèi)用?！?“非常感謝大家光臨并和我一起探討了我們的服務(wù)模式以及這種服務(wù)模式 可能給您所在的機(jī)構(gòu)帶來(lái)的益處。不過(guò)，在結(jié)束之前，您可能會(huì)關(guān)心那個(gè)闖了車(chē) 禍的工程師的命運(yùn)：他被拘留了，三天不能上班，公司是怎么處理的呢？算事假，還是算曠工？大結(jié)局是公司了解到實(shí)際情況以后，派代表去醫(yī)院看望了受傷的行 人。這個(gè)工程師被評(píng)為最佳服務(wù)之星，并且公司承擔(dān)所有費(fèi)用邀請(qǐng)他和他的 女朋友參加了一年一度的獎(jiǎng)勵(lì)大會(huì)，會(huì)議在美麗的泰國(guó)布吉島舉辦。” “下面，有請(qǐng)我們的產(chǎn)品工程師介紹我們公司的各個(gè)系列的產(chǎn)品，我的演講 就到這里，再一次感謝大家的參與。謝謝?！?/p>

在一次演講中，真正能夠給聽(tīng)眾留下印象的只有以下幾個(gè)地方，所以銷(xiāo)售代 表一定要在這些地方做得與眾不同才能獲取聽(tīng)眾的歡心并給觀眾留下深刻的印 象：開(kāi)場(chǎng)、結(jié)束、精彩的例子、故事和它們的意義、重要的指標(biāo)和數(shù)字、新穎的 觀點(diǎn)和想法、以及不斷重復(fù)的重點(diǎn)內(nèi)容。在案例中，如果銷(xiāo)售代表只是平淡地講 述四個(gè)小時(shí)內(nèi)上門(mén)服務(wù)，客戶的印象并不深刻，通過(guò)講一個(gè)服務(wù)過(guò)程中的車(chē)禍的 故事，客戶就會(huì)留下難以忘記的印象。

杰出的演講都有固定的規(guī)律。在這個(gè)案例中，演講是按照以下的順序進(jìn)行的： 第一步是亮相。銷(xiāo)售代表在聽(tīng)眾面前開(kāi)始講話之前，應(yīng)該與聽(tīng)眾進(jìn)行目光的交流，確保自己在每個(gè)人的視線之內(nèi)。而且如果聽(tīng)眾中有自己熟悉的客戶或者重要的來(lái) 賓，應(yīng)該點(diǎn)頭示意。第二步是吸引注意力。這個(gè)時(shí)候，每個(gè)人的注意力都集中在 銷(xiāo)售代表身上，他們會(huì)通過(guò)銷(xiāo)售代表在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來(lái)判斷他的價(jià)值。銷(xiāo)售 代表必須有一個(gè)精彩的開(kāi)場(chǎng)來(lái)抓住他們的注意力，可以講一個(gè)意味深長(zhǎng)的故事或 者向他們提一個(gè)問(wèn)題。在案例中，銷(xiāo)售代表講了一個(gè)服務(wù)方面的故事，通過(guò)這個(gè) 故事引出主題。第三步是感謝聽(tīng)眾，在引出主題之后，銷(xiāo)售代表應(yīng)當(dāng)表示感謝客 戶的參與。第四步是陳述演講的意義和價(jià)值?？蛻魜?lái)聽(tīng)銷(xiāo)售代表演講，希望能找 到有價(jià)值的產(chǎn)品或者解決方案，銷(xiāo)售代表能給客戶帶來(lái)什么益處？接著銷(xiāo)售代表 就要闡明這一點(diǎn)。例如：“我們公司能夠給您帶來(lái)全新的服務(wù)理念和更好的服 務(wù)。”第五步是內(nèi)容簡(jiǎn)介。銷(xiāo)售代表必須在演講中反復(fù)強(qiáng)調(diào)和說(shuō)明自己的重點(diǎn)，但又要注意不要讓客戶覺(jué)得演講者顛三倒四。演講開(kāi)始時(shí)的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的 總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點(diǎn)的地方。而且，前期的內(nèi)容簡(jiǎn)介還可以幫助客戶了 解這次談話重點(diǎn)，使演講更易于被聽(tīng)眾理解。第六步才是演講主體。銷(xiāo)售代表可 能花百分之八十的時(shí)間用于演講的主體內(nèi)容，但不要在開(kāi)始演講時(shí)就跳到這一部 分，這時(shí)演講者還沒(méi)有進(jìn)入角色，聽(tīng)眾也沒(méi)有做好準(zhǔn)備。在一個(gè)演講中，盡量將 內(nèi)容歸納成三點(diǎn)到五點(diǎn)，并通過(guò)數(shù)據(jù)、精彩的故事來(lái)證明這些要點(diǎn)。第七步是總 結(jié)。總結(jié)的第一個(gè)目的是又一次重復(fù)演講的重點(diǎn)，第二個(gè)目的是銷(xiāo)售代表可以借 總結(jié)很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個(gè)重要的部分，就是希望客戶聽(tīng)眾做什么。最 后，銷(xiāo)售要號(hào)召行動(dòng)。演講不是請(qǐng)客吃飯，銷(xiāo)售代表希望通過(guò)演講達(dá)到什么目的？ 讓客戶買(mǎi)自己的產(chǎn)品還是使客戶相信自己的服務(wù)？演講結(jié)束之后，銷(xiāo)售代表不要 忘了要求客戶購(gòu)買(mǎi)或者嘗試自己的產(chǎn)品和服務(wù)。好的演講是具有煽動(dòng)性的。

第五篇：六大呈現(xiàn)技巧教你如何做演講？

六大呈現(xiàn)技巧教你如何做演講？

演講是一門(mén)語(yǔ)言藝術(shù)，它的主要形式是“講”，即運(yùn)用有聲語(yǔ)言并追求言辭的表現(xiàn)力和聲音的感染力；同時(shí)還要輔之以“演”，運(yùn)用面部表情、手勢(shì)動(dòng)作、身體姿態(tài)乃至一切可以理解的體態(tài)語(yǔ)言，使講話“藝術(shù)化”，從而產(chǎn)生一種特殊的舞臺(tái)魅力。

演講表達(dá)的主要特點(diǎn)是“講”，對(duì)講演者來(lái)說(shuō)，寫(xiě)好了稿件，不一定就講得好，正如作曲家不一定是歌唱者一樣。有文才，能寫(xiě)出好的講稿的人，不一定有口才，不一定能講得娓娓動(dòng)聽(tīng)。

真正的演講家，既要善寫(xiě)，還要會(huì)講，既要有文才，又要有口才。

從某種意義上說(shuō)，口才比文才更重要。如果講演者語(yǔ)無(wú)倫次、拖泥帶水，那么即使有超凡脫俗的智慧，也無(wú)濟(jì)于事。

俗話說(shuō)，“冰凍三尺，非一日之寒”。想要成為一名出色的演說(shuō)家，一方面要注重鍛煉和學(xué)習(xí)，另一方面也要掌握一定的練習(xí)技巧，下面從六個(gè)方面與大家分享演說(shuō)的呈現(xiàn)技巧。01姿勢(shì)

講演者在舞臺(tái)上的姿勢(shì)是成敗的關(guān)鍵。要讓身體放松，不能過(guò)度緊張。太緊張不但影響發(fā)揮，而且對(duì)語(yǔ)言的表達(dá)也會(huì)背道而馳。

決竅之一是張開(kāi)雙腳與肩同寬，挺穩(wěn)整個(gè)身軀；想辦法擴(kuò)散并緩解緊張情緒。例如將一只手稍微插入口袋中，或者手觸桌邊、或者手握麥克風(fēng)等。

02視線

在大眾面前說(shuō)話必須忍受眾目睽睽的注視。當(dāng)然，并非每位聽(tīng)眾都會(huì)對(duì)你報(bào)以善意的眼光。

盡管如此，你還是不能漠視聽(tīng)眾的眼光。尤其當(dāng)你站在大庭廣眾面前的一瞬間，來(lái)自聽(tīng)眾的視線有時(shí)甚至?xí)屇阌X(jué)得緊張。

克服這股視線壓力的秘決，就是一面進(jìn)行演講；一面從聽(tīng)眾當(dāng)中找尋對(duì)于自己投以善意而溫柔眼光的人，并且無(wú)視于那些冷淡的眼光。

此外，把自己的視線投向和善的人群，對(duì)鞏固信心來(lái)說(shuō)幫助很大。03面部表情

演講時(shí)的面部表情如何會(huì)給聽(tīng)眾留下極其深刻的印象。緊張、喜悅、焦慮等情緒會(huì)毫無(wú)保留地表露在臉上，這是很難由本人的意愿來(lái)控制的。內(nèi)容即使再精彩，如果表情缺乏自信，演說(shuō)就失去了應(yīng)有的風(fēng)采。

同時(shí)要注意，不能低頭，人一旦“低頭”就會(huì)顯得沒(méi)有自信，倘若視線不能與聽(tīng)眾接觸，就難以吸引聽(tīng)眾的注意。采取“緩慢講話”的方式會(huì)使情緒穩(wěn)定，臉部表情也得以放松，全身上下也能泰然自若起來(lái)。04服飾與發(fā)型

服裝也會(huì)給聽(tīng)眾留下深刻印象。有些人總是喜歡穿灰色或藍(lán)色服飾，難免給人過(guò)于刻板無(wú)趣的印象。

輕松的場(chǎng)合不妨穿著稍微花俏一點(diǎn)，正式的場(chǎng)合，仍以深色西服為主。其次，發(fā)型也可以帶來(lái)意想不到的效果。

總之，整體形象對(duì)演講的本身也會(huì)起到推波助瀾的功效。05聲音與腔調(diào)

演說(shuō)的語(yǔ)言必須做到發(fā)音準(zhǔn)確、清晰、優(yōu)美，詞句流利、流暢、傳神，語(yǔ)調(diào)貼切、自然、動(dòng)情。

演說(shuō)對(duì)語(yǔ)音的要求很高，既要能準(zhǔn)確地表達(dá)出豐富多彩的思想感情，又要悅耳動(dòng)聽(tīng)。所以，講演者必須認(rèn)真對(duì)語(yǔ)音進(jìn)行揣摩，努力使自己的聲音達(dá)到最佳效果。

一般來(lái)說(shuō)，演講中最佳的聲音狀態(tài)有以下四個(gè)特點(diǎn)：

（1）準(zhǔn)確清晰，即吐字正確清楚，語(yǔ)氣得當(dāng)，節(jié)奏自然；（2）清亮圓潤(rùn)，即聲音宏亮清晰，鏗鏘有力，悅耳動(dòng)聽(tīng)；（3）富于變化，即區(qū)分輕重緩急，隨感情起伏而變化；（4）有感染力，即聲音有磁性，能吸引聽(tīng)眾，引起共鳴。06語(yǔ)調(diào)與語(yǔ)速

語(yǔ)調(diào)是口語(yǔ)表達(dá)的重要手段，它能很好地輔助語(yǔ)言表情達(dá)意。

同樣一句話，由于語(yǔ)調(diào)輕重、高低長(zhǎng)短、輕重緩急等的不同變化，在不同的語(yǔ)境里可以表達(dá)出種種不同的思想感情。

一般來(lái)講，表達(dá)堅(jiān)定、果敢、豪邁、憤怒的思想感情，語(yǔ)氣急速，聲音較重；

表達(dá)幸福、溫暖、體貼、欣慰的思想感情，語(yǔ)氣舒緩，聲音較輕；

表示優(yōu)雅、莊重、滿足，語(yǔ)調(diào)前后弱、中間強(qiáng)。

只有這樣，才能繪聲繪色，聲情并茂。語(yǔ)調(diào)的選擇和運(yùn)用，必須切合演說(shuō)內(nèi)容，符合語(yǔ)言環(huán)境，考慮現(xiàn)場(chǎng)效果。

語(yǔ)調(diào)貼切、自然正是講演者思想感情在語(yǔ)言上的自然流露。所以，講演者恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語(yǔ)調(diào)，事先必須準(zhǔn)確地掌握演說(shuō)內(nèi)容和情感基調(diào)。

為了營(yíng)造沉著的氣氛，講話稍微慢點(diǎn)是很重要?？茖W(xué)的發(fā)音取決于科學(xué)的運(yùn)氣，有些講演者時(shí)間稍長(zhǎng)就出現(xiàn)底氣不足，感覺(jué)口干舌燥、聲音走調(diào)。這些都會(huì)影響演說(shuō)效果的發(fā)揮。

氣息是聲音的原動(dòng)力，科學(xué)地運(yùn)用運(yùn)氣發(fā)音方法可以使聲音更加甜美、清亮、持久、有力。

要達(dá)到這個(gè)目的，平時(shí)要加強(qiáng)訓(xùn)練，掌握胸腹聯(lián)合呼吸法。