第一篇：旅行社渠道銷售思路.docx(范婷婷)

旅行社渠道銷售思路

文案：范婷婷（個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考）

合肥萬(wàn)達(dá)文化旅游城

1--概況

2--文旅城市場(chǎng)定位

3--旅行社渠道市場(chǎng)分析及推廣 4--旅行社渠道后期維護(hù)

5--同類型樂(lè)園成功、失敗案例 6--其他營(yíng)銷策略

1概況：合肥萬(wàn)達(dá)文化旅游城位于合肥市濱湖新區(qū)巢湖岸邊，由萬(wàn)達(dá)集團(tuán)投資建設(shè)。合肥萬(wàn)達(dá)文化旅游城占地面積100公頃，總建筑面積90萬(wàn)平方米，規(guī)劃文化、旅游、商業(yè)、酒店四大內(nèi)容。包括一個(gè)室內(nèi)四季恒溫水世界、兩個(gè)電影科技館，以人工湖為中心打造40公頃徽文化特色室外主題公園，擁有全球最高立環(huán)過(guò)山車，30公頃酒店區(qū)，10萬(wàn)平方米的購(gòu)物中心等。

2文旅城市場(chǎng)定位：以合肥為中心，輻射全省及部分省外周邊城市

3旅行社渠道市場(chǎng)分析：旅行社渠道作為線下傳統(tǒng)渠道，深耕旅游業(yè)多年，在旅游行業(yè)有著無(wú)可替代的地位。旅行社作為景區(qū)的一個(gè)長(zhǎng)期、穩(wěn)定、直面的宣傳渠道，是必不可少的。

萬(wàn)達(dá)文旅城市場(chǎng)分三大片區(qū)，分別為：核心市場(chǎng)、主要市場(chǎng)、其他市場(chǎng)

核心市場(chǎng)--以合肥、巢湖、廬江為主要客戶區(qū)域，大合肥片區(qū)，預(yù)估市場(chǎng)份額占比60%-65%。

旅行社推廣--（1）以自駕游為主，散客接待市場(chǎng)。

找網(wǎng)點(diǎn)多的大旅行社，代理代售門票業(yè)務(wù)，具體銷售政策領(lǐng)導(dǎo)定奪

好處：景區(qū)不用到處設(shè)門票代售點(diǎn)，減緩景區(qū)售票窗口壓力，所有旅行社網(wǎng)點(diǎn)代售門票的同時(shí)也起到宣傳推廣作用。

（2）面向合肥市所有旅行社，團(tuán)隊(duì)接待市場(chǎng)。

限定團(tuán)隊(duì)訂票提前1天傳真確認(rèn)，報(bào)人數(shù)，整團(tuán)進(jìn)出。

面向所有旅行社，給出一個(gè)團(tuán)隊(duì)門票優(yōu)惠政策。

（3）挖掘合肥周邊企業(yè)的員工福利性消費(fèi)市場(chǎng)，接待類消費(fèi)市場(chǎng)，制定相關(guān)政策。

主要市場(chǎng)--省內(nèi)周邊區(qū)域，如：六安、安慶、淮南、阜陽(yáng)、滁州、蚌埠、銅陵，以上周邊城市客源相對(duì)較好，車程基本2小時(shí)以內(nèi)，基本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（淮南花鼓燈、蚌埠嘉年華、六安金領(lǐng)基本無(wú)沖擊）。預(yù)估市場(chǎng)份額占比30%-35%。旅行社推廣--（1）以周末直通車形式，每周固定發(fā)班計(jì)劃

每個(gè)地市選1-2家旅行社合作，發(fā)直通車。做地市代理，給他們

政策優(yōu)惠。

例：門票掛牌200，返50

注重與中間商的景點(diǎn)連線促銷，設(shè)計(jì)線路，開拓短線和長(zhǎng)線

旅游市場(chǎng)。盡可能的把景區(qū)加入既定線路中，打造環(huán)巢湖旅游經(jīng)典路線，互動(dòng)周邊景點(diǎn)的人氣。如：巢湖半湯溫泉，中廟峔山島，包公祠，李鴻章故居，三河古鎮(zhèn)，長(zhǎng)臨河古鎮(zhèn)，牛角大圩，渡江戰(zhàn)役紀(jì)念館，安徽名人館等等。通過(guò)旅行社或線上旅游服務(wù)商推廣此線路，無(wú)形中可持續(xù)宣傳萬(wàn)達(dá)文旅城。

制定約束政策：根據(jù)市場(chǎng)預(yù)估，完成保底人數(shù)，明年繼續(xù)代理合作。達(dá)到保底人數(shù)指標(biāo)，設(shè)置梯度加返。

例：達(dá)到2000人加返 10元/人，達(dá)到5000人加返20元/人

酌情封頂。

（2）面向地市所有其他旅行社

散客全部歸地市總代理收，團(tuán)隊(duì)整團(tuán)進(jìn)出，按團(tuán)隊(duì)價(jià)執(zhí)行門票

（3）自駕游散客

自行到景區(qū)買票，掛牌價(jià)

其他市場(chǎng)--省內(nèi)相對(duì)較遠(yuǎn)區(qū)域及周邊省份，如：黃山、宣城、宿州、亳州、江蘇、浙江、江西、湖北市場(chǎng)。預(yù)估市場(chǎng)份額占比5%-10%。

旅行社推廣--（1）面對(duì)所有旅行社團(tuán)隊(duì)，整團(tuán)進(jìn)出，團(tuán)隊(duì)門票政策統(tǒng)一

（2）直通車不便，人數(shù)客源相對(duì)較少（不建議代理門票）

需要我們?nèi)f達(dá)主導(dǎo)，經(jīng)常做一些促銷活動(dòng)推廣，加強(qiáng)季節(jié)

營(yíng)銷策劃和節(jié)慶促銷。

（3）散客市場(chǎng)，自駕游自行買票入園。

4旅行社渠道后期維護(hù)：以六安市為例

（1）首先選直通車+門票總代理，考察選擇當(dāng)?shù)?-4家大旅行社，去洽談。（2）所有旅行社拜訪一遍，簽訂旅行社團(tuán)隊(duì)門票協(xié)議。印一些宣傳單冊(cè)，折頁(yè)，宣傳畫定期送到六安所有旅行社門市，讓前臺(tái)有宣傳彩頁(yè)介紹攬客。

（3）注重銷售接待，集中組織一次旅行社接待人員培訓(xùn)，講解我們文旅城的特色及銷售方法。

（4）定期回訪掃門市，看客戶反饋意向，及時(shí)了解最新動(dòng)向，掌握旅游市場(chǎng)信息，方便調(diào)整跟進(jìn)銷售策略。

（5）和一線門市接待人員保持互動(dòng)，疑問(wèn)解答及咨詢服務(wù)，覆蓋要廣，信息要精細(xì)。銷售部門利用電話、QQ、微信、傳真、人員拜訪騰拓展方式保持聯(lián)系。（6）邀請(qǐng)旅游中間商，各家旅行社負(fù)責(zé)人到文旅城進(jìn)行踩點(diǎn)，參觀，座談活動(dòng)，增進(jìn)相互了解，推薦項(xiàng)目產(chǎn)品，商洽以后的業(yè)務(wù)合作計(jì)劃。（7）收集整理客戶建議，建立初步的客戶網(wǎng)絡(luò)。

（8）網(wǎng)絡(luò)上公布活動(dòng)信息，在區(qū)域市場(chǎng)做軟、硬性推廣，加深公眾對(duì)樂(lè)園的了解，預(yù)熱市場(chǎng)。

（9）根據(jù)不同節(jié)慶和季節(jié)時(shí)段，組合產(chǎn)品進(jìn)行推廣和銷售，注重季節(jié)性促銷和產(chǎn)品組合套餐的設(shè)計(jì)。

（10）推夜場(chǎng)，加點(diǎn)，自費(fèi)景區(qū)，與旅行社溝通把景區(qū)放入傳統(tǒng)，穩(wěn)定線路，增加游客晚間娛樂(lè)。

（11）確定樂(lè)園專線，連線旅游線路的推介計(jì)劃。

5同類型樂(lè)園成功、失敗案例

成功案例--（1）常州恐龍園：恐龍主題樂(lè)園，直通車市場(chǎng)鋪的好，性價(jià)比好，1張門票可以享受2次入園體驗(yàn)。

（2）方特歡樂(lè)世界：在安徽做得最早，市場(chǎng)打開后處于領(lǐng)先地位，廣告宣傳到位，布局之后沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，占地面積大，開發(fā)四期，不容易超越。

（3）橫店影視城：華東影視基地資源唯一性，經(jīng)常做特價(jià)活動(dòng)，廣告宣傳到位，銷售人員宣傳海報(bào)貼的勤。推夜場(chǎng)晚間娛樂(lè)，加點(diǎn)，推自費(fèi)景區(qū)。

失敗案例--六安金領(lǐng)歡樂(lè)世界、淮南花鼓燈、蚌埠嘉年華

失敗分析： 選址在邊緣城市，本地市場(chǎng)比較狹小，不足以支撐樂(lè)園運(yùn)作。

周邊市場(chǎng)宣傳不到位，園區(qū)整體沒(méi)有特色，銷售也不到位，直通車基本沒(méi)有發(fā)成功。

客戶游園之后體驗(yàn)感不強(qiáng)，資源同質(zhì)化比較嚴(yán)重。

萬(wàn)達(dá)文旅城優(yōu)勢(shì)--

地理位置好，安徽居中，省會(huì)合肥。合肥市區(qū)人口在全省領(lǐng)先，并且有增多勢(shì)頭。周邊除了方特之外沒(méi)有同類型競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。以文化為主導(dǎo)，4D體驗(yàn)技術(shù)運(yùn)用，有已徽文化為特色的6大室外主題區(qū)和一座人工湖，有全球最高立環(huán)過(guò)山車，有室大型內(nèi)四季恒溫水世界，全天候水下歡樂(lè)。（目前室內(nèi)水世界省內(nèi)只有巢湖國(guó)軒溫泉宮，設(shè)施比我們少，場(chǎng)地比我們小）

6其他營(yíng)銷策略

現(xiàn)在進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)時(shí)代，社交平臺(tái)是游客分享體驗(yàn)和樂(lè)園互動(dòng)的完美平臺(tái)，經(jīng)濟(jì)可承受性強(qiáng)。建議以社交平臺(tái)為主流方式，其他營(yíng)銷渠道作為補(bǔ)充加強(qiáng)，不摒棄任何一種營(yíng)銷模式。目標(biāo)客源定位：年輕群體，青少年學(xué)生+家庭，自駕游散客，來(lái)肥商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)人士，旅游團(tuán)隊(duì)，企事業(yè)單位員工福利團(tuán)體，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)團(tuán)體等。

具體推廣方式：

（1）萬(wàn)達(dá)文旅城建立自己的網(wǎng)站、社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和鏈接，增加品牌曝光率，獲得點(diǎn)贊和關(guān)注。

（2）與第三方合作，如電視、廣播、線上媒體、線下媒體、快消品公司等，提高大眾認(rèn)知和展示體驗(yàn)方面的細(xì)節(jié)。建立廣泛的媒體和廣告客戶網(wǎng)絡(luò)。

（3）形成初步的基礎(chǔ)廣告文案和圖片系統(tǒng)，完成初步的品牌和產(chǎn)品各類媒介廣告，強(qiáng)勢(shì)戶外廣告。

（4）形成開業(yè)前后強(qiáng)勢(shì)的媒體宣傳和廣告投放效應(yīng)，有計(jì)劃有實(shí)效的展開軟、硬廣告宣傳計(jì)劃，迅速建立景區(qū)公眾形象。

（5）充分有效宣傳文旅城的優(yōu)勢(shì)，著重突出差異化、尊貴性的全新產(chǎn)品。根據(jù)不同的消費(fèi)群體，包裝和定造各類產(chǎn)品，先身奪人地推出產(chǎn)品和引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)。（6）加強(qiáng)整體營(yíng)銷，注重銷售和營(yíng)業(yè)配合，逐步發(fā)放VIP優(yōu)惠卡，形成一批穩(wěn)定的忠誠(chéng)客戶。

（6）宣傳印刷品、客戶及促銷禮品的制作，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)確定長(zhǎng)期、短期廣告投放和促銷活動(dòng)計(jì)劃。形象宣傳，逐步使廣告深入各區(qū)域市場(chǎng)。

（7）結(jié)合地區(qū)公司組織項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì)和招待宴會(huì)，分批邀請(qǐng)各區(qū)域市場(chǎng)的新聞媒體、行業(yè)主管、旅游中間商和重要客戶到文旅城進(jìn)行踩點(diǎn)、參觀體驗(yàn)和座談。向嘉賓發(fā)放VIP消費(fèi)優(yōu)惠卡和紀(jì)念禮品。

（8）邀請(qǐng)知名影視明星到文旅城剪彩，提升檔次和知名度。制作相關(guān)的軟性電視廣告片和報(bào)刊軟性新聞報(bào)道，借勢(shì)軟性宣傳。

（9）打造樂(lè)園演出節(jié)目，推演出門票、水樂(lè)園體驗(yàn)票?？梢耘e辦綜藝節(jié)目---“走進(jìn)萬(wàn)達(dá)文旅城”。

（10）季節(jié)性促銷活動(dòng)，利用暑假，向各區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)中小學(xué)、幼兒園進(jìn)行推廣。拓展青少年團(tuán)隊(duì)（如：科普教育、野外拓展、生活體驗(yàn)、攝影寫生、旅游等）通過(guò)對(duì)青少年的促銷引導(dǎo)，帶動(dòng)家庭散客消費(fèi)。

（11）選擇主要重點(diǎn)學(xué)校和適齡少年兒童，免費(fèi)派發(fā)暑假文旅城入場(chǎng)券。開展一系列的才藝比賽活動(dòng)、家庭趣味比賽活動(dòng)。

（12）利用節(jié)假日促銷--（教師節(jié)，六一兒童節(jié)，中秋節(jié)，五一十一黃金周，元旦），大打節(jié)日福利牌。

（13）沒(méi)有節(jié)日可以利用時(shí)，變花樣做活動(dòng)促銷。譬如：聯(lián)合婦聯(lián)、企業(yè)贊助商、電視報(bào)紙共同策劃“萬(wàn)名白領(lǐng)”聯(lián)誼情緣活動(dòng)，組織夜游，情定文旅城。同時(shí)進(jìn)行相關(guān)的軟、硬性廣告炒作，拍攝專題片。

（14）安排景區(qū)夜場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，推夜場(chǎng)大型優(yōu)惠活動(dòng)。設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品，錯(cuò)峰不錯(cuò)量，另辟蹊徑。

（15）推出親子主題，和各類學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、企業(yè)單位合作，推專場(chǎng)。

（16）與媒體建立良好關(guān)系，為降低廣告成本，減少資金預(yù)算，可采取“旅游置換”，互惠互利，盡量抵償。（17）利用微信、美團(tuán)、糯米、大眾點(diǎn)評(píng)、陌陌等高頻APP應(yīng)用宣傳推廣，他們是可利用的低成本新型宣傳渠道，認(rèn)知度高。

（18）打造萬(wàn)達(dá)文旅城“代言玩偶形象”，建議景區(qū)內(nèi)專門設(shè)計(jì)辨識(shí)度高，吸引力強(qiáng)，符合當(dāng)下熱點(diǎn)的動(dòng)畫玩偶或設(shè)施。

擁抱互聯(lián)網(wǎng)

喜迎新媒體

重視線上

穩(wěn)定線下

最后：

祝愿集團(tuán)事業(yè)欣欣向榮，蒸蒸日上！期待文旅城輝煌綻放！

此致敬禮！

文案：范婷婷 2016年4月27日

第二篇：旅行社銷售發(fā)展渠道

旅行社銷售發(fā)展渠道

銷售渠道的改善主要是指在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，要實(shí)現(xiàn)渠道的優(yōu)化、整合與提升，使之與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相適應(yīng)，與游客的多變需求相適應(yīng)，與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)相適應(yīng)。具體對(duì)策如下：

第一、銷售渠道的專業(yè)化?，F(xiàn)在，江西旅行社在發(fā)展國(guó)內(nèi)游時(shí)，多采取直接銷售渠道，即自己調(diào)研、開發(fā)、銷售旅游產(chǎn)品，這對(duì)于大型江西旅行社、江西旅游集團(tuán)而言是可行的，但是對(duì)于眾多中小型江西旅行社而言，則需要花費(fèi)眾多人力、物力及財(cái)力。因此，對(duì)于眾多中小型江西旅行社而言，可以效仿西方旅行社走渠道專業(yè)化的道路，選取專業(yè)的中間代理商委托其進(jìn)行銷售，值得注意的是中間代理商選取應(yīng)當(dāng)經(jīng)過(guò)嚴(yán)格篩選；將上游研發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行外包，減少江西旅行社的成本開支，或與其他旅行社合作，共同研發(fā)。

第二、擴(kuò)展銷售渠道寬度。渠道的寬度即是根據(jù)每一層級(jí)渠道中間商的數(shù)量來(lái)定義的一種渠道結(jié)構(gòu)，受到產(chǎn)品的性質(zhì)、市場(chǎng)特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等多種因素的影響。江西旅行社擴(kuò)展銷售渠道寬度的方式主要有：通過(guò)自身實(shí)力的擴(kuò)大，在不同的地域、城市發(fā)展門市，拓寬自身的銷售渠道；與實(shí)力強(qiáng)大的中介進(jìn)行聯(lián)合，借用他們的銷售渠道，依靠其銷售渠道，但是要特別提醒的是這種銷售渠道需要付出一定比例的傭金，比較適合缺乏資金、自己無(wú)法創(chuàng)建獨(dú)立銷售渠道的中小型江西旅行社。

第三、拓展網(wǎng)上直銷渠道。隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，科學(xué)技術(shù)不斷進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)走進(jìn)千家萬(wàn)戶，許多酒店紛紛采取了網(wǎng)上預(yù)定銷售，江西旅行社為了迎合這種變化，紛紛制作了本公司的網(wǎng)頁(yè)。但是值得注意的是，大多數(shù)江西旅行社只將網(wǎng)頁(yè)定位于介紹江西旅行社基本情況，而忽視了對(duì)網(wǎng)站的及時(shí)更新及產(chǎn)品銷售。一方面，通過(guò)網(wǎng)上直銷渠道能減少中間環(huán)節(jié)，利于江西旅行社利潤(rùn)的增加；另一方面，在網(wǎng)上銷售的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)注重加入體驗(yàn)元素，這與江西旅游產(chǎn)品的無(wú)形性、生產(chǎn)銷售同一性是分不開的，通過(guò)虛擬江西旅游元素，使游客對(duì)江西旅游產(chǎn)品的感性認(rèn)識(shí)增強(qiáng)，促使其將潛在江西旅游欲望轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)。

第四、樹立營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念。雖然我國(guó)旅游消費(fèi)市場(chǎng)與國(guó)外旅游發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍存在很大差距，特別是外商準(zhǔn)入條件放開之后，對(duì)江西旅行社業(yè)將帶來(lái)極大沖擊，將改變江西旅行社業(yè)現(xiàn)有結(jié)構(gòu)。因此，江西旅行社應(yīng)當(dāng)樹立營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念，用營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念引導(dǎo)旅行社渠道的優(yōu)化、整合與提升，堅(jiān)定服務(wù)于消費(fèi)者的思想，渠道的選擇緊隨消費(fèi)者消費(fèi)需求的變化。

本文章來(lái)源于：江西旅游樂(lè)途假期

第三篇：中西方旅行社銷售渠道之比較

文章標(biāo)題：中西方旅行社銷售渠道之比較

中西方旅行社銷售渠道之比較

旅行社銷售渠道是指旅行社通過(guò)各種直接或間接的方法，將旅游產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者的途徑。旅行社銷售渠道的選擇對(duì)于旅游產(chǎn)品的銷售起著越來(lái)越重要的作用。

旅行社作為供求關(guān)系的中介環(huán)節(jié)按照銷售環(huán)節(jié)的多少可以劃分為直接式渠道和間接式渠道。直接式渠道

是指旅游企業(yè)把旅游產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者或使用者，中間不經(jīng)過(guò)任何形式的商業(yè)企業(yè)、代理機(jī)構(gòu)等中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)。間接式渠道是指旅游產(chǎn)品從旅游企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)若干旅游中間商向旅游消費(fèi)者推銷的營(yíng)銷渠道。

目前，我國(guó)旅行社在經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)旅行業(yè)務(wù)的時(shí)候一般是采取直接式渠道，通過(guò)組團(tuán)社和接待社完成業(yè)務(wù)。在國(guó)際入境旅游業(yè)務(wù)中，由于關(guān)稅壁壘、企業(yè)自身資金和技術(shù)的不足以及促銷力度不夠，知名度不大等原因，廣泛采取的是間接銷售渠道，主要有三種：

一、專營(yíng)性渠道策略，在一個(gè)客源市場(chǎng)（國(guó)家或地區(qū)）內(nèi)只找一家旅游批發(fā)商作為自己在那的獨(dú)家代理或總代理。這種渠道策略銷售成本低，且雙方的合作關(guān)系穩(wěn)定，但是會(huì)導(dǎo)致旅行社產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面窄，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大。

二、廣泛性銷售渠道策略。指通過(guò)經(jīng)營(yíng)商把產(chǎn)品廣泛分派到各個(gè)零售商，以滿足旅游消費(fèi)者需求的一種渠道策略。其優(yōu)點(diǎn)是銷售范圍廣，聯(lián)系面寬:缺點(diǎn)則是銷售成本高，合作關(guān)系不穩(wěn)定。

三、選擇性銷售渠道策略，即在一個(gè)市場(chǎng)上從眾多的旅游中間商中，選擇少數(shù)幾家推銷能力強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)范圍廣、信譽(yù)度高且與旅行社較對(duì)口的中間商，設(shè)法同他們建立比較穩(wěn)定的合作關(guān)系。其優(yōu)點(diǎn)是銷售成本低，市場(chǎng)覆蓋面寬，合作關(guān)系穩(wěn)定；缺點(diǎn)則是實(shí)施的難度大，具有一定的風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)在，我國(guó)旅行社普遍感到客源不足，都希望和更多的外國(guó)旅行商建立關(guān)系，因此多采用廣泛性銷售渠道策略。采取這種銷售渠道策略產(chǎn)生了很多不好的后果，需要我們注意很多的問(wèn)題。

大體來(lái)說(shuō)，西方旅游經(jīng)營(yíng)商推銷其旅游項(xiàng)目有兩種選擇：一是通過(guò)零售旅行社銷售；一是直接銷售。一般較大的旅游經(jīng)營(yíng)商都是依靠旅游代理商來(lái)推銷旅游商品的，按照慣例，旅游經(jīng)營(yíng)商與其委托的旅行代理商會(huì)簽署一份正式的協(xié)議，他們互相支持與合作，對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行促銷。在西方，連鎖旅行代理商的發(fā)展一直是旅游部門近年來(lái)的主要特點(diǎn)，它具有強(qiáng)大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，高科技管理優(yōu)勢(shì)和廣告宣傳優(yōu)勢(shì)。在營(yíng)銷策略上，旅游經(jīng)營(yíng)商和連鎖旅行代理商都采用選擇性的營(yíng)銷方式，這樣能節(jié)約成本，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。以往直接銷售一般會(huì)被一些限于一定地區(qū)或特定范圍的經(jīng)營(yíng)商所采用。他們的規(guī)模較小，實(shí)力較弱，無(wú)力建立全國(guó)性的零售網(wǎng)絡(luò)。但隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的迅速發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的逐漸改變和旅游批發(fā)零售商的實(shí)力不斷壯大，西方旅行社越來(lái)越多的涉及到直銷領(lǐng)域，接受顧客的直接預(yù)訂，向公眾直銷產(chǎn)品，他們直接與顧客互動(dòng)接觸，建立以顧客為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

以上可以看出，我國(guó)旅行社與西方旅行社，由于市場(chǎng)機(jī)制、旅游需求發(fā)展水平以及企業(yè)的自身實(shí)力和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和手段的不同，導(dǎo)致在銷售渠道上差異有：一：我國(guó)旅行社的銷售渠道選擇比較單一和狹窄，表現(xiàn)在國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)一般采取直接銷售渠道，但由于利用現(xiàn)代信息技術(shù)較少，直銷力度效果較差，沒(méi)有形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在國(guó)際業(yè)務(wù)上采取間接的廣泛性銷售渠道，對(duì)于海外中間商有兩種選擇：一類是經(jīng)營(yíng)許多旅游目的地或者是兼營(yíng)輸出和輸入客源業(yè)務(wù)的大旅行社；一類是專門經(jīng)營(yíng)中國(guó)生意的中小旅行社。但往往我們沒(méi)有最佳的選擇優(yōu)勢(shì)，對(duì)于這兩種選擇需要我們?nèi)∩岬卯?dāng)。而西方旅行社的選擇十分廣泛靈活，它的旅游批發(fā)商選擇銷售渠道時(shí)十分謹(jǐn)慎，不斷根據(jù)外部和自身的條件而變化，一般有實(shí)力選擇最有利的零售代理商，而零售代理商的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)也為供求雙方同時(shí)節(jié)約了成本，同樣具有選擇的優(yōu)勢(shì)。并且較大的旅行經(jīng)營(yíng)商往往采取直接銷售和間接銷售并重的銷售渠道策略。往往這些企業(yè)實(shí)力雄厚，直銷效果較好。同時(shí)在間接銷售上，銷售方式也具有多樣性，并且它涉及的中間商較多，關(guān)系較為密切，形成互相支持的優(yōu)勢(shì)。二：我國(guó)旅行社之間缺少良好的配合，它們之間缺乏雙方合作銷售的那種相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)契約關(guān)系，呈水平一體化趨勢(shì)，大多形成過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的局面，使整個(gè)旅游市場(chǎng)呈現(xiàn)“小、弱、散、差”的局面，集中化程度不高。而西方旅行社之間的合作較為密切，以垂直分工體系為主，形成縱向一體化旅游企業(yè)集團(tuán)。連鎖旅行代理商的發(fā)展迅速，形成全方位的緊密聯(lián)合。大的旅游批發(fā)商以其雄厚的資金技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不斷擴(kuò)大自己的規(guī)模，形成生產(chǎn)、批發(fā)、零售一體化，形成自己的直銷優(yōu)勢(shì)，從而控制整個(gè)旅游產(chǎn)品的銷售渠道，實(shí)現(xiàn)銷售渠道最短化。

當(dāng)然中西方旅行社在銷售渠道上還是有一定相同點(diǎn)的：兩者都是直接銷售渠道和間接銷售渠道并用，只是側(cè)重點(diǎn)和收到的效果有差異而已；兩者都希望達(dá)到銷售環(huán)節(jié)最少化，并不斷往這個(gè)方向努力著;不可否認(rèn)，兩者的銷售渠道選擇都受到了現(xiàn)

第四篇：12月份范婷婷個(gè)人材料

用時(shí)間來(lái)見(jiàn)證孩子的成長(zhǎng)

記錄幼兒：李俊逸 記錄教師：范婷婷 記錄時(shí)間：2014年12月

又到區(qū)角活動(dòng)時(shí)間了，幼兒都特別的活躍?；顒?dòng)之前，教師先向幼兒介紹今天要開放的區(qū)角，并逐一介紹了投放的材料（活動(dòng)之前的介紹，主要是為幼兒營(yíng)造“自由、自主、寬松、愉快”的活動(dòng)氛圍，調(diào)動(dòng)幼兒參與活動(dòng)的積極；同時(shí)達(dá)到啟發(fā)誘導(dǎo)的效果，培養(yǎng)幼兒多向思維，樹立創(chuàng)新意識(shí)。）。經(jīng)過(guò)教師的講述，很多幼兒已經(jīng)在討論自己將要進(jìn)入哪個(gè)區(qū)角里活動(dòng)。

進(jìn)區(qū)音樂(lè)響起，幼兒快速拿著自己的進(jìn)區(qū)卡進(jìn)入活動(dòng)區(qū)。只見(jiàn)此時(shí)的建構(gòu)區(qū)已經(jīng)涌入了6名幼兒，在榻榻米上先坐下了2名幼兒，俊逸正想拖鞋進(jìn)入，里面的軒軒說(shuō)：?我們兩個(gè)已經(jīng)很擠了，你去那邊玩吧！?俊逸沒(méi)有反對(duì)，穿上鞋子向桌子旁邊走去（面對(duì)同伴的拒絕，俊逸沒(méi)有進(jìn)行反駁，而是順從的接受了，這也是一種親社會(huì)行為的發(fā)展，幼兒同伴的交往互動(dòng)中學(xué)會(huì)協(xié)商、配合。）?？∫輥?lái)到了桌面操作區(qū)，此時(shí)已經(jīng)有了3名幼兒在此活動(dòng)（在以往的建構(gòu)活動(dòng)中，桌面操作的幼兒人數(shù)一般不會(huì)超過(guò)3人）。宏宇說(shuō)：?這里已經(jīng)很擠了，你去別的地方吧！?沐沐說(shuō)：?是我們先來(lái)到這里的。?俊逸環(huán)顧活動(dòng)室看了一圈，沒(méi)有說(shuō)任何話就坐了下來(lái)。其他3位小朋友，你看我我看你，沒(méi)有說(shuō)什么就開始了各自的活動(dòng)。因?yàn)樽雷由嫌?為小朋友，很快桌子就被孩子們的積木占據(jù)了。宏宇說(shuō)：?李俊逸，你往哪邊挪一挪，我這里放不開了。?李俊逸將自己的積木往一旁挪動(dòng)了一點(diǎn)，并沒(méi)有因此而打斷他的活動(dòng)（面對(duì)同伴的支配行為，俊逸選擇了服從。）。又過(guò)了一會(huì)兒，宏宇又對(duì)俊逸說(shuō)：?我這里放不開了，你往哪邊挪一挪。?俊逸放下手中的積木，看了看宏宇占據(jù)的位臵又看了看自己占據(jù)的位臵，將最靠邊的積木拿到了自己位臵的中間來(lái)，繼續(xù)著自己的活動(dòng)（面對(duì)同伴的要求指令，俊逸又一次選擇了服從。）。又過(guò)了一分鐘左右，宏宇又一次對(duì)俊逸提出了同樣的要求，俊逸并沒(méi)有理會(huì)他，宏宇又對(duì)俊逸說(shuō)，俊逸將宏宇的積木往里面使勁一推，嘩啦一聲有幾塊積木掉落在了地上，然后他又聲音有些偏高的對(duì)宏宇說(shuō)：?你看，你這里已經(jīng)有很大的地方了，你看我這里，只能放幾塊積木了，是你的地方大還是我的地方大，你還要我再挪。（面對(duì)同伴一再的要求，俊逸出現(xiàn)了攻擊破壞的行為，同時(shí)又通過(guò)說(shuō)理的方式來(lái)回應(yīng)對(duì)方，表達(dá)自己的立場(chǎng)。）?聽(tīng)著俊逸這樣憤怒的講述，宏宇有些震驚。宏宇接著說(shuō)：?本來(lái)我們這里正好，你來(lái)了就變擠了。你看，我這里放不開了，這塊積木都沒(méi)有地方放了。?俊逸說(shuō)：?你放不開了，可以把它一塊一塊的往上搭，這樣就能放開了。你看，我就是這樣做的。（面對(duì)同伴的指責(zé)，俊逸逐漸學(xué)會(huì)了應(yīng)對(duì)，他通過(guò)指導(dǎo)、協(xié)商的方式與同伴互動(dòng)，已達(dá)到自己的目的。）?宏宇聽(tīng)到后，認(rèn)真的看了過(guò)去，說(shuō)：?你這是搭的什么呀？怎么一層一層的？?俊逸說(shuō)：?這是我的大樓，一樓放汽車，二樓放玩具，三樓放電視機(jī)看動(dòng)畫片……（幼兒都希望自己得到別人的肯定和接納，面對(duì)同伴的認(rèn)可，俊逸很高興，將自己的作品愉快的進(jìn)行介紹。）?。宏宇說(shuō)：?你們家可真大。?俊逸說(shuō)：?你也試一試。?宏宇欣然接受了俊逸的建議，愉快的搭建起來(lái)。

在第二節(jié)區(qū)域活動(dòng)時(shí)，俊逸并沒(méi)有去建構(gòu)區(qū)活動(dòng)，而是來(lái)到了表演區(qū)。我問(wèn)他，他說(shuō)：?那邊人太多了，小朋友玩不開。我先和小朋友一起表演《拔蘿卜》，下一次再去搭房子，這樣也很好。?（通過(guò)俊逸的語(yǔ)言，看到了孩子已經(jīng)逐漸具備互相謙讓的友好情感，在享受給以的快樂(lè)。）

分析：

親社會(huì)行為是個(gè)體社會(huì)性的一個(gè)重要組成部分，是在社會(huì)化過(guò)程中形成的。新《綱要》中社會(huì)領(lǐng)域的目標(biāo)，內(nèi)容與要求中也多處提到：培養(yǎng)幼兒樂(lè)意與人交往，學(xué)習(xí)互助、合作和分享，有同情心；養(yǎng)成對(duì)他人、社會(huì)親近、合作的關(guān)系等，以促進(jìn)幼兒的社會(huì)性學(xué)習(xí)。

活動(dòng)中，俊逸表現(xiàn)出的攻擊性行為，是因?yàn)樗淖宰鹦牟荒軡M足，他想用奇異的方式獲得同齡群體的關(guān)注和尊重，希望給別人留下深刻、特別的印象。

在培養(yǎng)幼兒親社會(huì)行為過(guò)程中，家庭、幼兒園、社區(qū)起著重要作用。我深信在家庭、幼兒園、社區(qū)的深入合作下，我們孩子的親社會(huì)行為表現(xiàn)將更自覺(jué)、更穩(wěn)固，孩子由自然人向社會(huì)人轉(zhuǎn)化的過(guò)程將更快、更順、更穩(wěn)。孩子就是我們的一面鏡子

記錄幼兒：劉趙陽(yáng)（兜兜）記錄教師：范婷婷 記錄時(shí)間：2014年12月

模仿是小班幼兒的年齡特點(diǎn)，但是他們更愿意模仿與自己親近和喜歡的人。有些孩子對(duì)于我們班級(jí)老師說(shuō)話的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)，還有穿著打扮，都很留意。這些孩子們對(duì)我們的關(guān)心遠(yuǎn)比我們還要細(xì)心。他們會(huì)注意我們的每一個(gè)變化，有時(shí)還會(huì)很天真地請(qǐng)父母都來(lái)學(xué)學(xué)。

早上，兜兜的媽媽送下孩子對(duì)我說(shuō)：?范老師，最近兜兜回家總是說(shuō)這樣一句口頭語(yǔ)‘我就納悶了’，說(shuō)是范老師這樣說(shuō)的。?聽(tīng)后，我有些尷尬，之后也對(duì)自己的言行舉止進(jìn)行了一番反思。

細(xì)想起來(lái)，事情是這樣的。集體活動(dòng)之前，我對(duì)孩子們提出了幾點(diǎn)常規(guī)的要求，主要目的是培養(yǎng)孩子們好的傾聽(tīng)習(xí)慣和專注性?？墒?，在活動(dòng)的過(guò)程中，總是有幾個(gè)小朋友注意力不集中，甚至去打攪認(rèn)真聽(tīng)講的小朋友?；顒?dòng)結(jié)束之后，我單獨(dú)將那幾名小朋友叫到了一旁，想來(lái)了解一下他們出現(xiàn)這種情況的原因。就在我與他們談話的過(guò)程中，他們還是忍不住在說(shuō)著悄悄話。我當(dāng)時(shí)是邊開著玩笑邊對(duì)著他們說(shuō)：?我就納悶了，你們?cè)趺绰?tīng)不到老師說(shuō)的話呢？想想老師剛才都說(shuō)什么了？?他們聽(tīng)到我的話之后，都捂著嘴巴笑了。之后，我已經(jīng)不記得，我還在什么時(shí)候說(shuō)過(guò)?我就納悶了……?。

分析：孩子們喜歡學(xué)學(xué)我們的發(fā)型、衣服，甚至舉止言行等。在這些可愛(ài)的小家伙眼里，老師的每一個(gè)動(dòng)作和表情都是對(duì)的，都是好的。所以我們作為教師，在幼兒面前要注意說(shuō)話的語(yǔ)氣，和言行舉止。有時(shí)不經(jīng)意的一句話，一個(gè)動(dòng)作，都會(huì)讓幼兒成為模仿的對(duì)象，并在他們的行為中反射出來(lái)。我們對(duì)孩子的關(guān)心，孩子們就會(huì)關(guān)心我們，我們對(duì)孩子粗暴，孩子也會(huì)不友善。所以孩子就是我們的一面鏡子，你在鏡子里怎樣表現(xiàn)，孩子就用自己的行為來(lái)回報(bào)我們。

我們是孩子的榜樣，孩子是我們的一面鏡子，在孩子面前我們要學(xué)習(xí)三思而行！

學(xué)習(xí)按規(guī)律排序

記錄幼兒：張?jiān)茲?記錄教師：范婷婷 記錄時(shí)間：2014年12月

一堂《按規(guī)律排序》的學(xué)習(xí)活動(dòng)之后，我總是特別留意孩子們的掌握情況。

今天下午的離園活動(dòng)時(shí)間，云澤選擇了數(shù)學(xué)的活動(dòng)。他將袋子中的材料往盤子一倒，黃色和綠色的房子便一目了然。他觀察了大約有1分鐘，手始終沒(méi)有伸向盤中。?你準(zhǔn)備怎樣來(lái)排序？?我問(wèn)他。他小聲的說(shuō)：?不知道?。我將房子按照一棟黃房子一棟綠房子一棟黃房子一棟綠房子……這樣排列了3組，然后我問(wèn)他：?你看，老師這是怎樣來(lái)排序的？（想借助排列好的規(guī)律，讓幼兒進(jìn)行觀察，起到復(fù)習(xí)和鞏固的作用。）?他很認(rèn)真看著我排列好的隊(duì)伍，并沒(méi)有馬上說(shuō)出來(lái)。我用手指著房子，說(shuō)：?這是一棟黃房子，一棟綠房子，一棟黃房子，一棟……?講到這里，我便不再往下接。就聽(tīng)見(jiàn)云澤小聲的說(shuō)：?一棟綠房子，一棟黃房子，一棟綠房子。??想一想，綠房子的后面應(yīng)該排什么房子了？?我問(wèn)（通過(guò)續(xù)借的方式鞏固幼兒對(duì)規(guī)律的學(xué)習(xí)）。?后面是黃房子?他很順利地說(shuō)了出來(lái)。我又繼續(xù)續(xù)接了2組，然后在中間留了一個(gè)空，讓他來(lái)觀察：?看，這里應(yīng)該放哪個(gè)顏色的房子。（通過(guò)填空的方式學(xué)習(xí)AB規(guī)律。）?他從開始的位臵指著房子往后點(diǎn)著看，看到留空處說(shuō)：?是綠房子。??你看一看，后面要怎樣繼續(xù)排序？?我對(duì)他說(shuō)。?我自己來(lái)排吧。?他聲音稍大了一些說(shuō)。

見(jiàn)他將這一組的材料用完，我又取來(lái)一份萬(wàn)能工匠的材料，請(qǐng)他來(lái)排序。他首先來(lái)觀察，我問(wèn)他：?這些材料有什么不一樣？??大小不一樣?他說(shuō)。?你可以怎樣排序呢？?我問(wèn)。見(jiàn)他沒(méi)有回答，我也沒(méi)有繼續(xù)再問(wèn)，只是在靜靜的觀察著他。只見(jiàn)他放了一個(gè)大的又放了一個(gè)小的，然后又放了一個(gè)大的有放了一個(gè)小的。?這是什么規(guī)律？?我問(wèn)。?大的小的大的小的……?他指著自己排列的規(guī)律很自然的說(shuō)著。

分析：本次活動(dòng)中，我利用一系列?觀察、續(xù)接、填空、復(fù)制?的學(xué)習(xí)方式，幫助云澤學(xué)習(xí)ABABAB式的排列規(guī)律?；顒?dòng)中，留給幼兒足夠的觀察和操作時(shí)間特別重要，不要急于讓幼兒告訴你他的發(fā)現(xiàn)和操作，教師應(yīng)創(chuàng)設(shè)條件堅(jiān)持讓幼兒獨(dú)立操作、獨(dú)立思考。應(yīng)正視幼兒之間的差異，區(qū)別施教，由淺入深、由易到難，由少到多，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜逐步進(jìn)行，鼓勵(lì)幼兒自己探索和發(fā)現(xiàn)。讓幼兒在自主的操作過(guò)程中，成為學(xué)習(xí)的主人，留給幼兒更多的時(shí)間和空間，積極運(yùn)用自己的心智去感知、探索周圍的世界，在探索過(guò)程中有所發(fā)現(xiàn)，有所提高，有所獲得。

巧對(duì)策，迎挑食

記錄幼兒：高梓涵 記錄教師：范婷婷 記錄時(shí)間：2014年12月

幼兒期是孩子生長(zhǎng)發(fā)育的關(guān)鍵期，攝取豐富的營(yíng)養(yǎng)是保證身體健康發(fā)育的前提，家長(zhǎng)對(duì)自己孩子的營(yíng)養(yǎng)與膳食越來(lái)越重視。可是幼兒偏食現(xiàn)象卻是非常普遍的，有的家長(zhǎng)更是束手無(wú)策，對(duì)孩子一點(diǎn)辦法也沒(méi)有。幼兒正處于生長(zhǎng)發(fā)育關(guān)鍵時(shí)期，然而此階段也容易出現(xiàn)偏食的不良習(xí)慣。由于兒童對(duì)某些食物不感興趣，吃得少，或是只挑自己喜歡的食物，這樣會(huì)造成體重下降、面黃肌瘦、皮膚干燥等現(xiàn)象，甚至導(dǎo)致?tīng)I(yíng)養(yǎng)不良的疾病。因此，解決幼兒的偏食問(wèn)題是幼兒園教育不可忽視的。

案例一：中午進(jìn)餐的時(shí)間到了，午餐是小油卷、洋蔥炒豬肝和老廚白菜以及菠菜蛋花湯。孩子們洗完手都坐在自己位臵上開始吃飯。這時(shí)，我發(fā)現(xiàn)小寶僅用勺子舀著湯喝，對(duì)于碗中的豬肝和洋蔥無(wú)動(dòng)于衷。于是我就端起豬肝放在鼻子邊聞了聞?wù)f：?這豬肝和洋蔥看起來(lái)真不錯(cuò)，很好吃的樣子，小寶，你能告訴老師它是什么味道的嗎？小朋友也都吃吃看，洋蔥是不是會(huì)發(fā)出清脆的聲音。就這樣，孩子們都嘗試著大口吃洋蔥。?洋蔥軟軟的不清脆?一位小朋友說(shuō)。?豬肝也軟軟的，都點(diǎn)苦。?小寶說(shuō)。?再吃吃白菜，這道菜怎么樣？?面對(duì)我不斷地詢問(wèn)，小寶吃的速度也加快了，她特別想將自己知道的味道告訴老師。

案例二：今天的午餐是排骨冬瓜湯和米飯，當(dāng)我給小寶盛湯的時(shí)候，她說(shuō)：?老師我不要肉。?于是我就告訴她說(shuō)：?小朋友的牙齒比大老虎的還要厲害，大老虎會(huì)嚼肉，老師想試一試你的牙齒會(huì)不會(huì)嚼肉呀？老師相信，你的牙齒像大獅子的牙齒一樣厲害，能一下就把肉磨碎。?這時(shí)，小寶吃肉的欲望逐漸燃起，將一塊肉快速的放入口中，用力咀嚼起來(lái)。?真好吃，老師你再給我舀一塊吧！?她說(shuō)。

案例三：今天的晚餐時(shí)，將小寶和語(yǔ)晴安排在了一起坐。只見(jiàn)語(yǔ)晴吃飯時(shí)一聲也不吭，低著頭，特別專注的吃著自己碗中的飯菜。這與小寶形成了鮮明的對(duì)比。小寶吃飯時(shí)神情有些游離不定，總是將一把空勺子放入嘴里，嘴巴里有飯時(shí)會(huì)咀嚼好長(zhǎng)時(shí)間。當(dāng)她看到語(yǔ)晴的菜就要吃完后，她才有些著急了。她快速的往嘴巴里舀飯菜，相比以往的就餐速度快了許多。

分析：作為老師，要學(xué)會(huì)善于觀察孩子的進(jìn)餐情況，一定要因地制宜地采取措施，從正面來(lái)調(diào)動(dòng)孩子的積極性。如果單一的批評(píng)只會(huì)引起相反的效果，因?yàn)橛刑羰沉?xí)慣的幼兒吃飯時(shí)特別緊張，尤其是碰到自己不愛(ài)吃的食物時(shí)，常常會(huì)想辦法把它們偷偷的扔掉或是藏起來(lái)。如果強(qiáng)迫孩子吃下去會(huì)導(dǎo)致嘔吐或哭鬧。這個(gè)樣會(huì)使孩子消化不良。因此，我們要采取教育措施。同時(shí)，還要注重餐前教育，創(chuàng)造良好的進(jìn)餐環(huán)境；通過(guò)餐前兩分鐘的健康教育，運(yùn)用故事、兒歌、情景表演等，向幼兒進(jìn)行良好的飲食習(xí)慣培養(yǎng)教育。飯前向幼兒介紹飯菜的顏色、形狀及各種食物的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，是幼兒了解我們?nèi)梭w是不能缺少這些營(yíng)養(yǎng)的，如果缺少這些會(huì)對(duì)身體生病等。逐步改善孩子的偏食習(xí)慣。

還可以合理安排座位，把偏食的孩子和吃飯習(xí)慣好的孩子安排坐在一起，這樣，他們看到周圍的小朋友吃的那么香，也會(huì)受到感染和鼓舞，漸漸也會(huì)吃得快，吃的香。還有的孩子從小就不吃某種事物，因此要他們一下改過(guò)來(lái)是不可能的。我們也可以采用?逐漸增量?的方法。先給他們少盛點(diǎn)，吃完給予表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)，以后逐漸增加，讓他們慢慢地逐漸適應(yīng)。

幼兒期是養(yǎng)成良好衛(wèi)生習(xí)慣的關(guān)鍵期，良好習(xí)慣的培養(yǎng)最重要的是從小養(yǎng)成良好的飲食進(jìn)餐習(xí)慣，首先就要學(xué)會(huì)觀察每個(gè)孩子的不同，采取有趣的不同教學(xué)方法進(jìn)行教育，從而來(lái)糾正幼兒的偏食、挑食及不良的進(jìn)餐習(xí)慣，從小養(yǎng)成自覺(jué)良好的進(jìn)餐習(xí)慣。

幼兒親社會(huì)行為的發(fā)展

記錄幼兒：韓佳怡、傅田蕊 記錄教師：范婷婷 記錄時(shí)間：2014年12月

佳怡和田蕊在娃娃家里玩游戲。田蕊對(duì)佳怡說(shuō)：?給我用一下手機(jī)！（田蕊使用命令的口氣與佳怡談話。）?佳怡說(shuō)：?不給。?田蕊生氣的說(shuō)：?小氣鬼，又不是你的。（田蕊對(duì)佳怡的行為將行了負(fù)面的評(píng)價(jià)。）?過(guò)來(lái)一會(huì)兒，田蕊又對(duì)佳怡說(shuō)：?這個(gè)魔法棒給你，你把那個(gè)給我（通過(guò)前幾次的失敗，田蕊開始學(xué)習(xí)與同伴進(jìn)行協(xié)商，想通過(guò)協(xié)商來(lái)達(dá)成自己的目的。）?佳怡說(shuō)：?行。?佳怡將手機(jī)遞給了田蕊，同時(shí)接過(guò)了田蕊給她的魔法棒。

分析：田蕊第一次以命令發(fā)出物品索取的支配命令，但遭到佳怡的抵制和拒絕，接下來(lái)田蕊又采取了負(fù)面評(píng)價(jià)的策略，也沒(méi)有奏效，最后，田蕊提出了一種交換的方式，最終達(dá)到了自己的目的，從命令道協(xié)商，我們可以看到田蕊的行為支配強(qiáng)度呈現(xiàn)緩和的趨勢(shì)。在幼兒園中，同伴是與兒童交往最密切的。在與同伴的交往中，同伴為兒童提供了認(rèn)知、體驗(yàn)他人情感和感受的機(jī)會(huì)。同時(shí)，同伴也會(huì)成為他們觀察學(xué)習(xí)和模仿的對(duì)象。同時(shí)，教師的言行同樣對(duì)兒童有著直接的影響，因而教師言行的一致性，以及教師對(duì)兒童社會(huì)行為的反應(yīng)態(tài)度以及處理方式等等，對(duì)兒童親社會(huì)行為的發(fā)展有著很重要的意義。

不一樣的“驕傲”

記錄幼兒：孟子軒（子軒）記錄教師：范婷婷 記錄時(shí)間：2014年12月

子軒的朋友圈很小，總是和固定的幾個(gè)孩子在一起，他很少與其他孩子一起玩耍。在?找朋友?的游戲中，子軒也總喜歡去找那幾個(gè)孩子玩。此外，子軒的動(dòng)作很慢，平時(shí)吃午飯也總是要教師和其他孩子去催促他。上課時(shí)，子軒的注意力不是很集中，不愛(ài)舉手發(fā)言，常常需要教師的一個(gè)眼神、一句話語(yǔ)來(lái)提醒他。我有時(shí)想，難道在子軒的身上就沒(méi)有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)嗎?近來(lái)，我組織班里的孩子們學(xué)習(xí)肩上投擲，經(jīng)過(guò)了解班內(nèi)只有一半以上孩子會(huì)肩上投擲，令我意外的是這些孩子們中就有子軒，而且子軒的動(dòng)作還比較的標(biāo)準(zhǔn)。于是請(qǐng)這些孩子們利用報(bào)紙球投擲給大家看，開始時(shí)子軒有些拘謹(jǐn)，站著不行動(dòng)，當(dāng)他看著一組又一組的孩子們結(jié)束活動(dòng)之后，他也不慌不忙地拿起報(bào)紙球，駕輕就熟地投擲了出去，投的還比較遠(yuǎn)，其他孩子看了連連鼓堂．都夸他了不起。子軒大受鼓舞，臉上露出了喜悅而自豪的笑容。我也夸子軒厲害，并在他的衣服上貼了顆五角星以示表?yè)P(yáng)。

第二天，我發(fā)現(xiàn)子軒衣服上的五角星還沒(méi)取下，看來(lái)子軒非常在乎那顆五角星。體育鍛煉時(shí)，孩子們都在練投擲，有的孩子還沒(méi)有往外投，報(bào)紙球就從手中?逃?了。子軒見(jiàn)了，便拿起自己手中的報(bào)紙球，說(shuō)：?你們看我，我是這樣投球的。?慢慢地，我發(fā)現(xiàn)只要子軒看到邊上有人，就會(huì)故意去拿報(bào)紙球練習(xí)投擲，很想得到別人的贊揚(yáng)……

漸漸地，我發(fā)現(xiàn)子軒能主動(dòng)地去找新朋友玩了，他與同伴的交往越來(lái)越多，也能主動(dòng)地跟教師交談了，午睡后起床的動(dòng)作也利索了許多。從子軒身上我發(fā)現(xiàn)了他的自信，這也是我一直想看到的。我體會(huì)到，給予孩子適當(dāng)?shù)?驕傲?機(jī)會(huì)，也會(huì)促使他們走上成功的道路。

第五篇：旅行社營(yíng)銷渠道

一、幾種傳統(tǒng)地接市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道

1，依靠政府，背靠旅游主管部門。十多年前本社剛成立的時(shí)候，緊跟政府步伐，聽(tīng)從主管部門召喚，參加了數(shù)次到外省的旅游促銷（比如開旅交會(huì)，產(chǎn)品推廣等等），結(jié)果是：與政府開發(fā)旅游市場(chǎng)背景同進(jìn)同出，相得益彰，背靠政府可信形象，在外省豎起了信譽(yù)，取得了不錯(cuò)的效果?，F(xiàn)在，這樣的渠道早已不適應(yīng)各省級(jí)省會(huì)城市（甚至省內(nèi)二級(jí)城市也很難了），有些新開發(fā)的西部景區(qū)景點(diǎn)（比如稻城亞丁，昭化古城線之類）也許還有一些效果？這個(gè)渠道的最大好處在于容易在省外建立新社新形象，為下步地接市場(chǎng)的建立夯實(shí)基礎(chǔ)。

2，獨(dú)立參加旅交會(huì)，進(jìn)入行業(yè)聯(lián)盟，握手買家。十年前開始憑借組團(tuán)優(yōu)勢(shì)受邀加入多個(gè)旅游聯(lián)盟，有些聯(lián)盟至今仍然在活動(dòng)并發(fā)揮效益。如：華夏旅游界聯(lián)盟雖然現(xiàn)已解體，但是，我社與聯(lián)盟內(nèi)的成員交往至今仍在持續(xù)。參加旅游會(huì)在會(huì)場(chǎng)上走走，發(fā)發(fā)名片不會(huì)有太多效果（已是業(yè)界共識(shí)？）但是，會(huì)議期間，吃喝娛樂(lè)，交流觀光，還是能結(jié)交不少朋友的，因?yàn)槊磕甏蠹叶紩?huì)相聚，所以非常熟悉，業(yè)務(wù)交流相對(duì)就多些。這種渠道，雖然也有一些缺陷，但是，業(yè)務(wù)交流效果很好，也很持久。

3，上網(wǎng)營(yíng)銷，難說(shuō)優(yōu)劣？五六年前開始嘗試網(wǎng)絡(luò)地接營(yíng)銷，初期效果不錯(cuò)，團(tuán)隊(duì)很多，利潤(rùn)很高，但是，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，管理難度的加大，市場(chǎng)的效果就大打折扣了。最近聽(tīng)說(shuō)同程網(wǎng)店之類的營(yíng)銷效果不錯(cuò)？但是，筆者因?yàn)楹芏嗫陀^原因，也失去了再試的意愿。不過(guò)，一旦市場(chǎng)企穩(wěn)回暖，也不排除筆者在此嘗試同程的打算。QQ群的效果本來(lái)不錯(cuò)，但是，開放性的結(jié)果使的“免費(fèi)廣告”漫天飛讓人生厭，也很難說(shuō)有什么實(shí)際的效果！我“無(wú)理”？斷言：通過(guò)QQ達(dá)成業(yè)務(wù)交流的應(yīng)該在0.01%之內(nèi)！而我們使用QQ群最多就是問(wèn)問(wèn)信息而已，包括同程的詢價(jià)，幾乎沒(méi)有什么太多的實(shí)際效果？

4，外設(shè)辦事處，如日落西山？多年前筆者曾嘗試過(guò)辦事處。但激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下產(chǎn)生的“怪胎”畢竟無(wú)社會(huì)地位（沒(méi)有合法的經(jīng)營(yíng)權(quán)），加上管理力度的尺度很難把握，最終導(dǎo)致辦事處的解體，也許現(xiàn)在有些管理較好，運(yùn)作成功的辦事處仍然是地接社業(yè)務(wù)的主要來(lái)源？不過(guò)，筆者認(rèn)為：辦事處的效果已大不如從前，取而代之的是各地旅行社的專線部門，他們依托當(dāng)?shù)芈眯猩绲膶?shí)力，開拓了一塊便利客戶，方便操作的天地，每年都會(huì)取得不錯(cuò)的效果。

5，產(chǎn)品打天下，實(shí)力掙榮光。十年前昆明世博會(huì)時(shí)，昆明地接社沒(méi)有一個(gè)隨便愿意接團(tuán)的。不是老朋友，沒(méi)人接你的團(tuán)！為什么？主要就是這個(gè)產(chǎn)品太好了，躁動(dòng)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，火爆了云南地接。當(dāng)?shù)氐亟由缯f(shuō)，每天喝著普洱茶，捻著米線，打著麻將就能接到不少的團(tuán)隊(duì)。再比如：十年前的告別三峽游，重慶的地接聽(tīng)說(shuō)有團(tuán)隊(duì)來(lái)，躲著吃火鍋也不愿意接，因?yàn)闆](méi)有車，沒(méi)有船票，地接資源極度萎縮，拿什么來(lái)打發(fā)你？呵呵，但是，就是在地接資源這樣緊張的時(shí)候，也有為數(shù)不多的地接社依靠自身實(shí)力，平穩(wěn)地度過(guò)了難關(guān)？（當(dāng)然賺足了錢），可惜，這樣的產(chǎn)品不是每年都有，也不是隨時(shí)都在，市場(chǎng)趨于常規(guī)后，還是要看你有沒(méi)有能足夠吸引眼球的產(chǎn)品了！

6，組團(tuán)業(yè)務(wù)搭臺(tái)，地接業(yè)務(wù)唱戲。很多主要依靠地接業(yè)務(wù)的朋友都有這樣的體會(huì)：能接到團(tuán)，就像“乞丐討到了一口稀飯？”（也許比喻不恰當(dāng)哈）。越來(lái)越多的旅行社注重?fù)Q團(tuán)操作，除非像個(gè)別地方那樣純地接的區(qū)域。所以，組團(tuán)是根本，是源泉，大家都去忙地接，不加強(qiáng)組團(tuán)市場(chǎng)開拓，最終是沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)的！最后還可能導(dǎo)致生存危機(jī)。其次，我們要想增加地接業(yè)務(wù)，也要注意尊重你發(fā)團(tuán)給人家地接的旅行社，雖然它幾乎不可能直接回頭給您帶來(lái)地接業(yè)務(wù)，但是交往久了，也許他也會(huì)把他別處組團(tuán)社介紹給你，這也是同業(yè)間常見(jiàn)的業(yè)務(wù)互換方式之一吧？

二、地接社的心聲

近日看見(jiàn)了一篇寫出了絕大多數(shù)地接社心聲的文章，特轉(zhuǎn)來(lái)供大家分享，同時(shí)譴責(zé)那些不厚道的組團(tuán)社的不厚道行為！以下是全文：

（一）四處詢價(jià)，居心幾何！

這老生常談的問(wèn)題在已經(jīng)提過(guò)很多次了！在網(wǎng)絡(luò)盛行的時(shí)代，在MSN上、QQ上詢個(gè)價(jià)，詢很多價(jià)是易如反掌的事情，正因?yàn)楹?jiǎn)單又不花錢，所以詢價(jià)泛濫?。ㄟ@如果是在電話詢價(jià)的時(shí)代，一個(gè)長(zhǎng)途一個(gè)長(zhǎng)途的打，話費(fèi)都要心疼死了！）詢價(jià)也出現(xiàn)了李鬼，有了諸多的居心叵測(cè)！

一是有團(tuán)也有地接社，就是想多詢幾家，比較價(jià)格，找個(gè)最低價(jià)，力求利潤(rùn)最大化！勸這些組團(tuán)社，價(jià)格以雙方都能承受為最佳，永遠(yuǎn)也沒(méi)有最便宜的地接價(jià)，物及必反！還有組團(tuán)社拿低價(jià)團(tuán)敲打地接社，讓地接社領(lǐng)人情，誠(chéng)惶誠(chéng)恐接待！

二是有團(tuán)詢價(jià)，價(jià)格已知探虛實(shí)，體現(xiàn)在很多會(huì)議公司身上?，F(xiàn)在的公議公司及很多在變相的作旅游業(yè)務(wù)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)落實(shí)了賓館，然后就是靠詢價(jià)來(lái)打探價(jià)格虛實(shí)，用旅行社報(bào)價(jià)檢驗(yàn)自己的價(jià)格高低。

三是靠詢價(jià)賺人氣。本身就是地接社或只作地接業(yè)務(wù)，想著憑“互換團(tuán)”的想法，處處詢價(jià)，為自己罩個(gè)“組團(tuán)社”的光環(huán)，從而賺得業(yè)務(wù)，這種“曲線救國(guó)”的作法太可憐了，趁早別用！很多旅行社都是組團(tuán)、地接業(yè)務(wù)都有，但是任何一家操作規(guī)范的旅行社都是組團(tuán)、地接業(yè)務(wù)分開作的，有小些的社計(jì)調(diào)組團(tuán)地接兼任。

地接社對(duì)每一個(gè)詢價(jià)和團(tuán)隊(duì)信息都是很珍惜的，都會(huì)認(rèn)真的排行程核價(jià)格，報(bào)價(jià)力求詳盡，裝幀盡量完美，希望給對(duì)方留個(gè)好印象！希望組團(tuán)社摒棄不良想法，尊重地接社的勞動(dòng)，不隨意踐踏別人的勞動(dòng)成果，懂得尊重別人也提升了自己道德水準(zhǔn)！

（二）說(shuō)了不算，出爾反爾！

這是我們經(jīng)常遇到的情形，譬如說(shuō)，說(shuō)好預(yù)付25000，結(jié)果匯了20000；說(shuō)好接團(tuán)時(shí)付款，結(jié)果全陪沒(méi)有帶錢；說(shuō)好團(tuán)走款清，結(jié)果余款遲遲不打；定好幾號(hào)前打款，團(tuán)隊(duì)都快送了，也不見(jiàn)匯錢。我們每天很多寶貴的工作時(shí)間都浪費(fèi)在了檢點(diǎn)這些人的不誠(chéng)信行為上！真是很厭惡這些人說(shuō)話不算數(shù)的行為，是不是因?yàn)橹v話太容易了，“承諾”這種很嚴(yán)肅的事情也能順嘴溜達(dá)出來(lái)，這可不是簡(jiǎn)單的講話，這可關(guān)系到人品、人格，甚至是公司企業(yè)文化的大事情呀，奇怪為什么很多人不當(dāng)回事？難道就因?yàn)榻M團(tuán)社是強(qiáng)勢(shì)，是地接社的衣食父母，地接社要想吃口飯就得忍受組團(tuán)社的種種無(wú)理的要求、失禮的行為嗎？還有的組團(tuán)社講我很忙，我顧不上安排財(cái)務(wù)匯款，難道匯款不屬于工作范圍嗎？如果匯不了，哪怕是忘掉了，至少打個(gè)電話通知一下，讓地接社也有準(zhǔn)備，不至于導(dǎo)游眼巴巴等來(lái)的團(tuán)，全陪一分錢也沒(méi)帶，導(dǎo)游身上一分錢也沒(méi)有，團(tuán)隊(duì)寸步難行，耽誤客人的行程誰(shuí)該負(fù)責(zé)呢？

（三）墊款接團(tuán)，愛(ài)作不作！

在“低價(jià)、零價(jià)、負(fù)價(jià)搶團(tuán)”的歪風(fēng)肆虐的同時(shí)，“墊款接團(tuán)”無(wú)異于又將脆弱的旅游業(yè)推向深淵的谷底！不管“低零負(fù)”團(tuán)境遇如何，起碼多少見(jiàn)著點(diǎn)銀子，吃不上豬肉，也能見(jiàn)個(gè)豬跑，而“墊款接團(tuán)”則純粹是連豬毛也見(jiàn)不著，反而還得沾一身豬騷了！

當(dāng)我們對(duì)一團(tuán)隊(duì)作了無(wú)數(shù)遍行程，調(diào)整了無(wú)數(shù)次價(jià)格后，臨近團(tuán)隊(duì)抵達(dá)，付款方式即成為了合作的瓶頸！組團(tuán)社講，只付大交通費(fèi)，要地接社墊所有地接費(fèi)用，團(tuán)款待團(tuán)隊(duì)回去后XX日內(nèi)結(jié)清，此種要求令人如鯁在喉，讓你吐不出也咽不下！放棄吧，前期所有工作白費(fèi)，接了吧，又陷入遙遙無(wú)期的追討款的黑暗中，真是左右為難！有幾次怒了，不接了，要挾我呢，出現(xiàn)了兩種結(jié)果，一是組團(tuán)社妥協(xié)，答應(yīng)預(yù)付款，二是組團(tuán)社一紙“取消”，讓我們的努力付之東流！有幾次想干脆只要有詢價(jià)的，先講付款方式，談不妥的，連價(jià)都不用報(bào)，省得彼此浪費(fèi)時(shí)間，但遭到了大家的一致反對(duì)！

分析組團(tuán)社的此種行為意圖，一方面是客人那里沒(méi)有收到預(yù)付款，但自己也不愿意墊錢，于是把風(fēng)險(xiǎn)一骨腦轉(zhuǎn)嫁到地接社頭上；二是組團(tuán)社控制地接社接待質(zhì)量的行為。想法是好的，但作法過(guò)于卑鄙，“巧婦難為無(wú)米之炊”，頭懸利劍的地接社像魔術(shù)師一樣變出車、房、餐、景供客人享用，心驚膽戰(zhàn)協(xié)調(diào)各方接待，唯恐稍有閃失授組團(tuán)社以把枘，成為克扣滯留團(tuán)款的理由。此種作法真是可惡至極！

“墊款接團(tuán)”令諸多的同行敢怒不敢言，所以堅(jiān)持要求團(tuán)到必須有至少80%預(yù)付款，更有不付全款不接團(tuán)，更不作“畫餅充饑”的幻想！

（四）只比價(jià)格，不比內(nèi)容！

厭惡的同時(shí)，更多的是無(wú)奈！看著一份份報(bào)價(jià)石沉大海，再有城府的地接社也沉不住氣！好些的組團(tuán)社，還會(huì)仔細(xì)聽(tīng)你解釋，究竟價(jià)格高在哪里，即便不合作，起碼也不會(huì)誤會(huì)你！更多的組團(tuán)社是“一價(jià)定乾坤”，還振振有詞，價(jià)格最直觀，最有沖擊力，搶團(tuán)就是要靠低價(jià)呢！可是價(jià)格不能代表一切呀，客人是出來(lái)玩的，是開心的，是希望以最低的價(jià)格換取最好的服務(wù)，這是人之常情。低價(jià)也是有底限的，是不能以犧牲地接社利益和犧牲客人利益為代價(jià)的！想來(lái)那些缺斤短兩、陷阱重重的低價(jià)能為客人帶來(lái)什么樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)？有的組團(tuán)社講，和客人講不清話，我先以低價(jià)把團(tuán)搶過(guò)來(lái)，然后再慢慢給客人講，讓客人加錢，自詡為高明的策略，豈不知這種瞞天過(guò)海的作法根本就是一廂情愿，一半次嘗到甜頭，時(shí)間長(zhǎng)了，必會(huì)露出馬腳，搬起石頭砸自己的腳！底價(jià)接來(lái)的團(tuán)，真若出了問(wèn)題，組團(tuán)社會(huì)以種種理由來(lái)開脫自己，推卸責(zé)任！好像問(wèn)題都是地接社搞出來(lái)的，從不想是底價(jià)的原因！

（五）高高在上，吆五喝六！

好像我做地接真的就矮人一頭，就是孫子，我的生命乃至生命的延續(xù)都得靠著這些個(gè)組團(tuán)社呢！真是讓人窩火！很是氣憤！不管在任何情況下，我都是有獨(dú)立人格的人，地接社需要?jiǎng)e人的尊重和諒解，不是因?yàn)槲覀冏髁说亟?，就可以忍受這些污辱和踐踏！那些不講信用的，不尊重別人的，不講理的，搞歪門斜道的一律PASS掉，永不合作。我要做上乘的旅游，我要做愉快的工作，不會(huì)讓這些陰霾蒙蔽了我理性的頭腦，遮住我明亮的眼睛！

（六）處理投訴，以一概全！

旅游服務(wù)涵蓋了眾多環(huán)節(jié)，有的環(huán)節(jié)薄弱或脫扣難以避免，哪個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題我們解決哪個(gè)，房不好換房，車不好換車，導(dǎo)游不好換導(dǎo)游，不要一棒子把人打死，繼而否認(rèn)所有的接待，把道理講清楚，教育教育警示了地接社，規(guī)范其服務(wù)了，目的就達(dá)到了，不要在尾款上做文章，因?yàn)槟骋画h(huán)節(jié)的失誤，就把整個(gè)尾款拖著不付！我想組團(tuán)社在和客人結(jié)款時(shí)，也不是任由客由克扣的，也是哪里有不足，相應(yīng)減掉哪里的費(fèi)用，或者還要因此給客人送禮，請(qǐng)客人吃飯，這些彌補(bǔ)缺陷的花銷都可以跟地接社商量雙方解決，不要以一當(dāng)十，否認(rèn)了地接社所有的辛苦和努力，甚至沒(méi)有毛病的也要找出毛病，換在誰(shuí)身上都不舒服！更何況是在組團(tuán)社壓了N次的價(jià)格,在不影響組團(tuán)社利益最大化的情況下，才交出的旅游團(tuán)隊(duì)啊！

（七）無(wú)條件滿足客人要求！

大家都知道組團(tuán)艱難，競(jìng)爭(zhēng)激烈，但不意味著可以無(wú)條件的滿足客人要求！作為旅游人，我們深知作業(yè)務(wù)不易，來(lái)自于各方面，但理性而正確的引導(dǎo)客人消費(fèi)是其中很重要的一環(huán)！客人的要求包括“合理而可能的”，“合理而不可能的”，“既不合理又不可能的”等等，作為地接社要在保障客人安全的情況下盡最大努力滿足客人要求，但更要把有可能發(fā)生的后果和不測(cè)真實(shí)而客觀的告訴組團(tuán)社和客人，組團(tuán)社要將以上情況詳細(xì)的告之客人，扭轉(zhuǎn)客人的偏執(zhí)和誤解，是對(duì)客人和對(duì)自己極大的負(fù)責(zé)！不能為了顯示“能干”，顯示與眾不同的“實(shí)力”，脫離實(shí)際一味的應(yīng)承客人。要知道，客人是最無(wú)情的，如果預(yù)言被應(yīng)驗(yàn)了，那么最終倒霉的仍是兩方旅行社，把官司打到法庭上也是這樣子！

直到現(xiàn)在，我們?nèi)栽诓僮髦@樣的“無(wú)理”旅游線路，客人堅(jiān)持要走一個(gè)路況極差的，有可能會(huì)延誤行程的景點(diǎn)，組團(tuán)社把“無(wú)理要求”的責(zé)任都推到客人身上，我們心里罵，這組團(tuán)社真混帳。但是有些組團(tuán)社在利益熏心的前提下，真是不見(jiàn)棺材不掉淚，不撞南墻不回頭！

（八）無(wú)限制的索要發(fā)票！

現(xiàn)在地接社開給組團(tuán)社的發(fā)票已經(jīng)鮮有按照結(jié)款金額開的了，大都要多開以應(yīng)付客人額外產(chǎn)生的費(fèi)用，可以理解，也盡量想辦法予以解決。但常遇到要求大數(shù)量的多開發(fā)票，甚至超過(guò)團(tuán)款一倍，二倍還要多的，就讓人作難了，甚至懷疑這組團(tuán)社或者是客人是不是借旅游洗黑錢，作假帳。假帳萬(wàn)一作的過(guò)頭了，查起來(lái)，會(huì)不會(huì)把地接社牽扯上，真是讓人提心吊膽，真怕哪天“禍從天降”呀！個(gè)人做法是，接低價(jià)團(tuán)的，一律沒(méi)有發(fā)票！若要發(fā)票的，一律按照不接“低零負(fù)”的情況下，可以考慮的！正正規(guī)規(guī)的！

三、旅行社必須完成從信息化到電子商務(wù)的變革

隨著中國(guó)豐富的旅游資源不斷地被開發(fā)，旅行社公司的規(guī)模逐步擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈，各旅行社公司為了提高品牌知名度和拓展用戶規(guī)模，紛紛加大了宣傳力度。如何處理在線旅游的品牌，渠道，促銷等要素，有效擴(kuò)大品牌影響，向傳統(tǒng)用戶滲透，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在發(fā)揮越來(lái)越大的作用。

旅行社在旅游服務(wù)中充當(dāng)角色是消費(fèi)者和旅游要素（餐飲、住宿、景區(qū)、交通、娛樂(lè)、導(dǎo)服）的綜合體，消費(fèi)者體驗(yàn)整體旅游方案直接影響旅游要素的評(píng)價(jià)，設(shè)想一下，如果未來(lái)旅游“同業(yè)114電子商務(wù)”獲得成功，那無(wú)疑憑空為我們的旅游丅行業(yè)增加了千千萬(wàn)萬(wàn)的直客客源，在電子商務(wù)平臺(tái)的背景下，旅行社只需開設(shè)代理帳戶，就可直接在線發(fā)布、更新線路，自動(dòng)生成對(duì)帳單，自主采購(gòu)旅游要素行程一條完整的產(chǎn)品鏈條，遍布全國(guó)大街小巷內(nèi)的直客客源，只要在同業(yè)114平臺(tái)上，就可在線查看行程（吃住行），在線查看座位，當(dāng)場(chǎng)報(bào)名，當(dāng)場(chǎng)付款，便捷的網(wǎng)絡(luò)，將方便位于國(guó)內(nèi)任何地方的直客，預(yù)訂全國(guó)旅行社提供的散客旅游線路！

中國(guó)旅行社運(yùn)用同業(yè)114在線旅游平臺(tái)的蓬勃發(fā)展，只要不斷的推出規(guī)范化的產(chǎn)品，加上靈活多變的銷售渠道，依托同業(yè)114豐富的資源，中國(guó)旅行社行業(yè)，必將迎來(lái)跨越式的發(fā)展。

（一）我國(guó)旅行社信息化現(xiàn)狀分析 利用信息化手段提高營(yíng)銷和管理水平，為旅游者提供一條龍式的綜合化服務(wù)，是當(dāng)前旅行社企業(yè)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的出路。信息化帶給旅行社的好處是人人都明白，從管理上、從資源的分配上、從客戶關(guān)系管理等方面都能帶來(lái)豐厚的回報(bào)。旅行社信息化經(jīng)過(guò)幾年的摸索與嘗試，有著積極的一面也有著其隱性的一面，往往信息化成功的企業(yè)有這幾個(gè)方面的共性：

1、企業(yè)主信息化意識(shí)強(qiáng)，積極參與軟件的部署；

2、資金比較雄厚；

3、旅游資源控制能力強(qiáng)等幾大因素，據(jù)人民網(wǎng)報(bào)道中國(guó)旅游丅行業(yè)旅行社總量20691家，不完全統(tǒng)計(jì)加上掛靠等方式存在的小社不下十萬(wàn)家，100人以下中小社比例占94.5%。

業(yè)務(wù)全部靠手、通訊基本是吼、科技根本沒(méi)有、員工時(shí)常會(huì)走、老總氣得發(fā)抖，這是大部分中小旅行社信息化現(xiàn)狀的真實(shí)寫照。中小社的信息化過(guò)程中出現(xiàn)種種的矛盾，由于要投入足夠的人力與財(cái)力，員工習(xí)慣了多年的傳統(tǒng)手工作業(yè)，對(duì)使用系統(tǒng)很不適應(yīng)，覺(jué)得是對(duì)自己的一種挑戰(zhàn)，而不愿接受和使用系統(tǒng)。另外，系統(tǒng)使用初期屬磨合階段，配合之間產(chǎn)生的問(wèn)題會(huì)很多，有時(shí)還會(huì)因此而影響了工作進(jìn)展，致使工作人員更不愿使用系統(tǒng)。

信息化成功的行業(yè)有著天然的土壤，如銀行證券業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)等行業(yè)監(jiān)管強(qiáng)，有一套獨(dú)立的旅行社管理體系。而中小旅行社規(guī)模小利潤(rùn)低，資金投入也少，定制完全屬于自己的系統(tǒng)往往成本比較高。金棕櫚、同程六合一等一批信息化軟件也只是停留在空中樓閣的狀態(tài)，未打開尷尬的局面。

（二）旅游電子商務(wù)平臺(tái)模式研究

從當(dāng)前消費(fèi)者的需求來(lái)看，旅游者希望通過(guò)一個(gè)窗口獲取旅游過(guò)程中所涉及的食、宿、行、游、購(gòu)、娛等各種服務(wù)，這種一站式的消費(fèi)訴求要求旅游企業(yè)（旅行社、賓館、旅游景點(diǎn)等）提供綜合化的服務(wù)，這也是現(xiàn)代旅游業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，而這種綜合化的服務(wù)必須依靠強(qiáng)大的信息網(wǎng)絡(luò)來(lái)支撐。電子商務(wù)最大的優(yōu)勢(shì)就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒介無(wú)限接近終端客戶，旅游價(jià)值鏈?zhǔn)锹糜萎a(chǎn)品從供應(yīng)到最終消費(fèi)的一系列傳遞的過(guò)程，在這一條價(jià)值鏈中，不同層次的旅游企業(yè)通過(guò)其職能分化和專業(yè)優(yōu)勢(shì)為旅游產(chǎn)品注入價(jià)值，最終使旅游產(chǎn)品得以實(shí)現(xiàn)。

目前旅游電子商務(wù)模式大都為標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化產(chǎn)品，他們或?yàn)橄M(fèi)者提供機(jī)票、酒店的預(yù)訂，或者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)代理銷售景區(qū)的門票。而對(duì)于傳統(tǒng)以旅行社為中心的旅游丅行業(yè)卻一直沒(méi)有出現(xiàn)這樣的電子商務(wù)平臺(tái)，同業(yè)114就是要做這樣的一個(gè)平臺(tái)。同業(yè)114克服了普通旅游企業(yè)好大喜功的老毛病，而是潛心做平臺(tái)，一個(gè)為客戶尋找客戶的平臺(tái)，作為同業(yè)114創(chuàng)始人，浙商人有著一樣的電子商務(wù)情節(jié)，不直接參與旅游業(yè)務(wù)卻是在做旅游平臺(tái)！客戶能賺錢，我們才能生存，這是同業(yè)114人的生存宗旨。

同業(yè)114模式?jīng)Q定同業(yè)114他不是一家旅行社，他是為旅行社企業(yè)提供信息橋梁，搭建信息平臺(tái)的企業(yè)，眾多中小社加盟同業(yè)114，他能給企業(yè)帶來(lái)利益，即使做C端業(yè)務(wù)也是為組團(tuán)社拉客源，始終受益的是會(huì)員企業(yè)！

（三）當(dāng)前我國(guó)旅行社怎樣利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)展業(yè)務(wù)？

旅行社在旅游服務(wù)中充當(dāng)角色是消費(fèi)者和旅游要素（餐飲、住宿、景區(qū)、交通、娛樂(lè)、導(dǎo)服）的綜合體，消費(fèi)者體驗(yàn)整體旅游方案直接影響旅游要素的評(píng)價(jià)，設(shè)想一下，如果未來(lái)旅游“同業(yè)114電子商務(wù)”獲得成功，那無(wú)疑憑空為我們的旅游丅行業(yè)增加了千千萬(wàn)萬(wàn)的直客客源，在電子商務(wù)平臺(tái)的背景下，旅行社只需開設(shè)代理帳戶，就可直接在線發(fā)布、更新線路，自動(dòng)生成對(duì)帳單，自主采購(gòu)旅游要素行程一條完整的產(chǎn)品鏈條，遍布全國(guó)大街小巷內(nèi)的直客客源，只要在同業(yè)114平臺(tái)上，就可在線查看行程（吃住行），在線查看座位，當(dāng)場(chǎng)報(bào)名，當(dāng)場(chǎng)付款，便捷的網(wǎng)絡(luò)，將方便位于國(guó)內(nèi)任何地方的直客，預(yù)訂全國(guó)旅行社提供的散客旅游線路！

同業(yè)114決心傾其全力搭建一個(gè)面向中小旅行社的旅游分銷平臺(tái)，無(wú)論是酒店、機(jī)票還是線路的銷售，無(wú)論是旅行社的內(nèi)部流程控制還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理，同業(yè)114的目的都在于幫助中國(guó)培育一批土生土長(zhǎng)的旅游批發(fā)商與零售商。同業(yè)MQ是同業(yè)114開發(fā)的一個(gè)企業(yè)通訊軟件，他聚合旅游在線企業(yè)，一條多跨度的旅游線路產(chǎn)品在他的互通下使得原本分散凌亂的旅行社企業(yè)煥然一新，資源調(diào)度更加規(guī)范有序。

結(jié)語(yǔ)

中國(guó)旅行社運(yùn)用同業(yè)114在線旅游平臺(tái)的蓬勃發(fā)展，只要不斷的推出規(guī)范化的產(chǎn)品，加上靈活多變的銷售渠道，依托同業(yè)114豐富的資源，中國(guó)旅行社行業(yè)，必將迎來(lái)跨越式的發(fā)展。

四、國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品銷售渠道的整合策略

旅游產(chǎn)品銷售渠道的整合，包括目的地地接社的銷售渠道整合和客源地組團(tuán)社的銷售渠道整合。由于在旅游接待產(chǎn)業(yè)鏈條上所處的地位不同，所以它們?cè)谡箱N售渠道方面所采取的策略亦應(yīng)有所不同。旅行社銷售渠道的整合策略包括前向型一體化整合策略和后向型一體化整合策略。

前向型一體化整合策略

銷售渠道的前向型一體化整合策略，是指目的地的地接社通過(guò)設(shè)立分社的方式，在客源地建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)，將其產(chǎn)品的銷售渠道延伸到客源地，使其直接面對(duì)作為旅游產(chǎn)品最終消費(fèi)者的游客群體。地接社通過(guò)前向型一體化策略整合其產(chǎn)品的銷售渠道，排除了原先橫亙?cè)谄渑c游客之間的中間環(huán)節(jié)———客源地組團(tuán)社，從而得到以下3個(gè)方面的收益：

（1）減少銷售費(fèi)用。由于地接社通過(guò)其在客源地的分社將產(chǎn)品直接銷售給游客，所以不必支付組團(tuán)社的銷售折扣、傭金等費(fèi)用，也不必支付與組團(tuán)社進(jìn)行通訊聯(lián)絡(luò)的費(fèi)用，從而大幅度地減少旅行社的銷售費(fèi)用。

（2）增加產(chǎn)品信息的透明性。間接銷售渠道的一個(gè)弊病是旅游產(chǎn)品信息的不透明性。由于組團(tuán)社橫亙?cè)诘亟由绾陀慰椭g，從地接社發(fā)出的產(chǎn)品信息可能在組團(tuán)社處被扭曲，造成產(chǎn)品信息的失真，使得游客難以獲得旅游產(chǎn)品的完整信息。旅游產(chǎn)品信息的不透明性成為旅游糾紛和投訴的一個(gè)重要原因。地接社采用直接銷售渠道，可以增加產(chǎn)品信息的透明性，有效地避免產(chǎn)品信息的失真。（3）提高游客的滿意度。地接社采用直接銷售渠道，能夠直接從游客那里了解其對(duì)旅游產(chǎn)品的真實(shí)看法，發(fā)現(xiàn)游客的旅游需求，從而設(shè)計(jì)和開發(fā)出針對(duì)性強(qiáng)的旅游產(chǎn)品，提高游客的滿意度。

后向型一體化整合策略

銷售渠道的后向型一體化整合策略，是指客源地組團(tuán)社在目的地設(shè)立分社，承擔(dān)游客目的地的旅游接待任務(wù)。這是銷售渠道向旅游接待產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸的策略。組團(tuán)社采用后向型一體化整合策略，把原本相互分離的組團(tuán)業(yè)務(wù)與地接業(yè)務(wù)組合在一起，從而建立起旅游產(chǎn)品直接銷售渠道。組團(tuán)社采取銷售渠道后向型一體化整合策略的好處是：

（1）提高游客的忠誠(chéng)度。對(duì)于組團(tuán)社來(lái)說(shuō)，間接銷售渠道的一個(gè)缺陷是組團(tuán)社無(wú)法直接控制旅游團(tuán)隊(duì)的接待過(guò)程，因此在銷售旅游產(chǎn)品時(shí)往往無(wú)法提供確切的接待服務(wù)質(zhì)量的保證。這種情況會(huì)對(duì)旅游產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生不利影響。組團(tuán)社通過(guò)銷售渠道的后向型一體化整合，將產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、銷售與接待緊密地結(jié)合在一起，有利于提高旅游接待質(zhì)量，使游客的期望服務(wù)質(zhì)量與實(shí)際感受服務(wù)質(zhì)量相一致，從而提高游客對(duì)組團(tuán)社及其產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，增加回頭客的比例。

（2）增加經(jīng)營(yíng)收入。組團(tuán)社通過(guò)后向型一體化的銷售渠道整合，不僅將最大限度地減少銷售費(fèi)用，而且能夠增加旅游采購(gòu)服務(wù)項(xiàng)目的透明度，剔除原先因地接社代購(gòu)所產(chǎn)生的隱性成本，達(dá)到降低成本費(fèi)用和增加經(jīng)營(yíng)收入的目的。

（3）提高采購(gòu)信息的準(zhǔn)確性。在后向型一體化銷售渠道中，組團(tuán)社能夠更加可靠地獲得旅游服務(wù)采購(gòu)信息。在此基礎(chǔ)上，組團(tuán)社能夠準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)產(chǎn)品的最大銷售數(shù)量，從而能夠在保證接待服務(wù)質(zhì)量的前提下，組織和接待最大數(shù)量的游客。

國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品的銷售渠道對(duì)于旅行社擴(kuò)大旅游市場(chǎng)份額，獲得更多的經(jīng)營(yíng)效益和提高旅游接待服務(wù)質(zhì)量具有十分重要的作用。無(wú)論是目的地的地接社還是客源地的組團(tuán)社，都應(yīng)該抓住《旅行社條例》頒布和實(shí)施所帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇，根據(jù)自身?xiàng)l件和所處的市場(chǎng)環(huán)境，積極整合旅游產(chǎn)品的銷售渠道，建立起高效率和穩(wěn)定的銷售渠道體系。