第一篇：旅行社開發(fā)思路總結(jié)

旅行社開發(fā)思路總結(jié)

1，資源搜集

每到一個(gè)新環(huán)境，新的市場(chǎng)，新的區(qū)域，首先要找那些有影響力，有帶動(dòng)能力的那些旅行社，這個(gè)我覺得我們可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐拿襟w，報(bào)紙，形象廣告以及網(wǎng)絡(luò)方面的引導(dǎo)來找，作為參考，進(jìn)而篩選出那些相對(duì)來說實(shí)力較強(qiáng)的旅行社，然后分析他們的側(cè)重點(diǎn)，比如是側(cè)重短線，長(zhǎng)線等等，這樣我們就能找到一些我們能跟他們合作，而且能達(dá)到共贏的那些合作商，然后就可以開展下一步的工作，這是針對(duì)新手，針對(duì)陌生的市場(chǎng)，但是現(xiàn)在經(jīng)過我們很多前輩的努力，我們都會(huì)有以前前輩給咱的一手相對(duì)較完整的旅行社資料，但是旅游行業(yè)，大多數(shù)是認(rèn)人不人產(chǎn)品，所以為了能更好的合作，首先要讓自己在旅行社老總心里有一定的印象，有一定側(cè)重比例。

2,，電話約訪

經(jīng)過一定的調(diào)查之后，我們已經(jīng)收集到一定量的合對(duì)象，接下來我們就要逐一去拜訪，力爭(zhēng)找到那些老總或者專線負(fù)責(zé)人，不能把時(shí)間浪費(fèi)在前臺(tái)了，浪費(fèi)了人員的了解上，我們一定要有目的性的去拜訪，這就要求我們要提前電話約訪，跟他們約好時(shí)間，有目的，有準(zhǔn)備的拜訪！

3，面談

面談是合作的重中之重，因?yàn)樵谶@個(gè)過程中，旅行社會(huì)對(duì)景區(qū)和你自身都有一個(gè)進(jìn)一步的了解，這就要求我們，一定要注意自身形象，穿著得體，狀態(tài)良好，談吐得當(dāng)，守時(shí)，這樣，能增加面談成功的機(jī)率，讓旅行社知道咱們的誠意，極力促成合作。這個(gè)過程中，我們要做一個(gè)相互審核，站在雙方角度上，一方面方便我們以后的合作，更重要的是幫助我們找到側(cè)重點(diǎn)，比如我們可以選擇著重跟他合作，甚至于以后小區(qū)域的壟斷，都可以交給他。另一方面，我們要準(zhǔn)備充分，資料還有政策，我們一定要提前總結(jié)，找出景區(qū)和產(chǎn)品的亮點(diǎn)，還有比較能吸引人的政策，當(dāng)然這個(gè)在原則允許的范圍內(nèi)，我們要充分的帶動(dòng)他們，吸引他們，這樣才能爭(zhēng)取到跟他們的合作。面談環(huán)節(jié)是會(huì)影響我們整個(gè)合作的過程，因?yàn)橥ㄟ^面談，讓彼此更加了解，讓我們彼此認(rèn)可，方便我們以后合作流程的簡(jiǎn)化，減少合作環(huán)節(jié)不必要的麻煩。

4，合作過程的維護(hù)

勤勞，用心，這是維護(hù)彼此合作的橋梁。經(jīng)過面談之后，你已經(jīng)知道哪些是可以合作的，哪些是側(cè)重合作的，這就要求我們一定要勤勞，多去走動(dòng)，多交流，盡力幫忙處理合作中出現(xiàn)的所有問題。用心，不只是對(duì)景區(qū)更對(duì)旅行社，一定要經(jīng)常的溝通交流，確保合作的連續(xù)性，不能讓合作存在隱患，讓合作暫停，終止合作！我們必須隨時(shí)督促合作，解決障礙，維護(hù)市場(chǎng)，避免旅行社之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，讓景區(qū)在每個(gè)市場(chǎng)，每個(gè)區(qū)域的合作都能長(zhǎng)久化，減輕我們以后的工作量，讓我們能夠有更多的時(shí)間和精力去開拓那些小的旅行社，這樣才能積少成多，幫助我們更好的完成景區(qū)給我們制定的任務(wù)。

5，合作不間斷

為了確保合作的長(zhǎng)久可持續(xù)發(fā)展，我們必須保證全年的聯(lián)系，讓旅行社知道你一直都在，合作沒問題，不會(huì)擔(dān)心今年你做了，回頭又找不著人了，合作起來就不是很省心！所以，即便是淡季，我們也要經(jīng)常跟那些好的合作社，發(fā)個(gè)短信，風(fēng)格問候，讓關(guān)系更融洽，讓合作更輕松！

第二篇：旅行社開發(fā)現(xiàn)狀分析

學(xué)號(hào)：

旅行社產(chǎn)品開發(fā)現(xiàn)狀分析

學(xué)院名稱：專業(yè)名稱：年級(jí)班別：

姓名：指導(dǎo)教師：

2012年06月

旅行社產(chǎn)品開發(fā)現(xiàn)狀分析

摘要：目前，在中國(guó)的旅行社行業(yè)中，占據(jù)了絕大多數(shù)的中小旅行社面臨著巨大的困難，他們要生存要發(fā)展，必須認(rèn)清形勢(shì)，果斷改革，采取措施，搶在外資全面進(jìn)入中國(guó)旅游市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多更強(qiáng)之前，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。中國(guó)旅行社正面臨著更深層次的改革、更大范圍內(nèi)的開放和更為復(fù)雜多變的創(chuàng)新。

關(guān)鍵詞：旅行社產(chǎn)品 產(chǎn)品開發(fā) 創(chuàng)新

前言

我國(guó)的旅行社業(yè)經(jīng)過20多年的市場(chǎng)化進(jìn)程，已具相當(dāng)規(guī)模，積累了不少寶貴的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理經(jīng)驗(yàn)。但相對(duì)于國(guó)際同類企業(yè)，在產(chǎn)品創(chuàng)新能力方面，中國(guó)的旅行社還存在著相當(dāng)大的差距。因此如何在顧客日益成熟、旅游需求日益多變的條件下，準(zhǔn)確及時(shí)地把握住顧客需求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，是我國(guó)旅行社業(yè)改變微利運(yùn)行狀態(tài)的有效手段，也是各旅行社實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)、保證或提升市場(chǎng)地位的良好途徑。

（一）旅行社產(chǎn)品定義

產(chǎn)品是旅行社賴以生存的基礎(chǔ)，沒有產(chǎn)品，旅行社的經(jīng)營(yíng)管理便無從談起。旅行社產(chǎn)品構(gòu)成：旅行社產(chǎn)品就是旅行社我為滿足旅游者在空間移動(dòng)過程中的需要，在勾描旅游供應(yīng)商的產(chǎn)品并進(jìn)行加工后提供給旅游者的各種有償服務(wù)。

（二）旅行社產(chǎn)品的屬性

1.旅行社產(chǎn)品的一般屬性

旅行社產(chǎn)品的一般屬性主要是由旅行社行業(yè)具有服務(wù)行業(yè)的特診所帶來的，主要表現(xiàn)為：產(chǎn)品的無形性；產(chǎn)品的體驗(yàn)性；產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)的同一性。

2.旅行社產(chǎn)品的獨(dú)特屬性

由于旅行社產(chǎn)品是由單項(xiàng)產(chǎn)品及附近產(chǎn)品所構(gòu)成的組合產(chǎn)品，那么旅行社產(chǎn)品就具有了一定程度的綜合性和對(duì)單項(xiàng)產(chǎn)品的依賴性。旅行社產(chǎn)品所具有的一般屬性和獨(dú)特屬性，是旅行社產(chǎn)品模仿成本極低的原因，由于模仿成本低，造成了業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化傾向嚴(yán)重，旅行社產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏動(dòng)力，搭便車心理嚴(yán)重的現(xiàn)狀。

從總體上看我國(guó)旅行社產(chǎn)品比較單一，長(zhǎng)期以來形成了團(tuán)體、全包價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)等，文化觀光旅游一統(tǒng)天下的局面。旅行社應(yīng)如何以旅游市場(chǎng)需求新趨勢(shì)為導(dǎo)向，開發(fā)哪些順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，符合人們個(gè)性化發(fā)展的新旅游產(chǎn)品，已經(jīng)迫在眉睫。

（三）我國(guó)旅游產(chǎn)品開發(fā)的現(xiàn)狀及問題

1.低水平重復(fù)旅游線路,設(shè)計(jì)單一且層次低

我國(guó)的旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)現(xiàn)在還處于初級(jí)水平，大多表現(xiàn)為無差別、無特色、千篇一律。如今散客比例正逐年增高，散客旅游已成為重要的出游方式，但我國(guó)的旅行社為散客服務(wù)的系統(tǒng)功能欠缺，散客游產(chǎn)品比例很小； 產(chǎn)品以觀光為主，非觀光旅游產(chǎn)品比重仍然較低，尚處于欠成熟的初級(jí)階段，亟待開發(fā)；消費(fèi)檔次上以標(biāo)準(zhǔn)等為主，豪華等和經(jīng)濟(jì)等比例很小。旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一且層次低，難以滿足旅游者多樣化需求。創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)的欠缺一直是困擾我國(guó)旅行社業(yè)快速發(fā)展的重要原因之一。同時(shí)也滋長(zhǎng)了旅游市場(chǎng)中的許多不規(guī)范行為，惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇，消費(fèi)陷阱、導(dǎo)游服務(wù)打折扣等將會(huì)嚴(yán)重影響旅游接待地產(chǎn)品的形象。

2.開發(fā)組織缺乏嚴(yán)格管理

新產(chǎn)品開發(fā)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，要精心組織、嚴(yán)格控制，才能提高成功率。目前我國(guó)旅行社在開發(fā)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品時(shí)，既沒有專業(yè)的部門來負(fù)責(zé)，也缺少專業(yè)的研發(fā)人員。在開發(fā)過程中，各部門之間不能通力合作，導(dǎo)致效率低下，開發(fā)成本上升，延誤開發(fā)時(shí)機(jī)。

3.品牌意識(shí)淡漠

品牌是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的王牌。對(duì)于生產(chǎn)者來說，品牌有助于他們區(qū)分不同產(chǎn)品和進(jìn)行產(chǎn)品介紹及促銷，也有助于培育回頭客并在此基礎(chǔ)上形成顧客的忠誠。對(duì)于購買者來說，品牌可以幫助他們識(shí)別、選擇和評(píng)價(jià)不同生產(chǎn)者生產(chǎn)的產(chǎn)品。目前旅行社普遍不重視品牌企業(yè)、品牌產(chǎn)品的創(chuàng)立，整個(gè)旅行社行業(yè)品牌企業(yè)所占的比例很小，品牌產(chǎn)品也為數(shù)不多，不利于增強(qiáng)旅行社的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

4.面臨信用危機(jī)

面對(duì)旅行社業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)局面，為了生存，部分中小旅行社在組團(tuán)市場(chǎng)拼命地降價(jià)以攬到游客，而后向地接社拼命壓價(jià)，而地接中小旅行社面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力有的降低地接價(jià)格，有的甚至承諾墊付資金，但在業(yè)務(wù)操作時(shí)為了生存則暗地降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，或者加大購物行程，最終導(dǎo)致回程旅客對(duì)組團(tuán)社反感、甚至發(fā)生糾紛，組團(tuán)社面對(duì)游客的投訴和不滿又對(duì)地接社施壓，甚至不結(jié)算地接款。如此的惡性循環(huán)，導(dǎo)致游客、組團(tuán)社、地接社三方互相埋怨和不信任。旅行社業(yè)為此面臨著

嚴(yán)重的信用危機(jī)，尤其是中小旅行社。這種惡性循環(huán)的局面勢(shì)必嚴(yán)重影響到中小旅行社向健康的方向發(fā)展。

（四）旅游產(chǎn)品開發(fā)問題產(chǎn)生的原因

長(zhǎng)期以來，一方面由于新產(chǎn)品開發(fā)短期內(nèi)難以在市場(chǎng)上見成效，企業(yè)不愿意一次性投資；另一方面，旅行社產(chǎn)品是服務(wù)貿(mào)易的產(chǎn)品，無法保護(hù)其專利，旅行社一旦新產(chǎn)品開發(fā)成功，其他旅行社便紛紛效仿，使先期開發(fā)者的利益受損。同時(shí)，旅行社產(chǎn)品開發(fā)中的問題還源于自身的缺陷。

（五）旅游產(chǎn)品開發(fā)的對(duì)策建議

1.創(chuàng)造屬于自己的品牌

旅行社經(jīng)營(yíng)的旅游產(chǎn)品是一種服務(wù)，其無形性和生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)性決定了消費(fèi)者在購買旅游商品時(shí)，在這方面，一是要以準(zhǔn)確定位和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立品牌；二是在擴(kuò)大規(guī)模上做文章，將旅行社做大，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，然后才能做優(yōu)做強(qiáng)，三是要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不斷開發(fā)新產(chǎn)品；以產(chǎn)品創(chuàng)新來延伸品牌。

2.充分認(rèn)識(shí)旅游產(chǎn)品開發(fā)的重要性

旅游行政管理部門和旅行社要充分認(rèn)識(shí)旅游產(chǎn)品開發(fā)的重要性：第一，旅游資源的開發(fā)最終體現(xiàn)在旅游產(chǎn)品上，旅游資源優(yōu)勢(shì)能否轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，與旅游產(chǎn)品的開發(fā)密切相關(guān)。第二，穩(wěn)中有增的客源是旅游企業(yè)發(fā)展壯大的前提和基礎(chǔ)，開發(fā)具有強(qiáng)大吸引力的旅游產(chǎn)品是吸引游客的主要載體。

3.加強(qiáng)旅行社內(nèi)部管理

要運(yùn)用先進(jìn)的管理手段，健全完善規(guī)章制度，降低管理成本。從宏觀上說，旅行社應(yīng)在有效控制、推動(dòng)經(jīng)營(yíng)、確保效益上做足工作。我們可以借鑒國(guó)外中小企業(yè)中比較流行的“網(wǎng)絡(luò)型組織結(jié)構(gòu)”。這種結(jié)構(gòu)能較大程度地?cái)U(kuò)大管理幅度，減少管理層次，從而使信息溝通更加暢通無阻，并進(jìn)一步增加旅行社環(huán)境適應(yīng)能力。

4.實(shí)效推廣創(chuàng)新性的旅游產(chǎn)品

旅游產(chǎn)品是時(shí)效性產(chǎn)品，其廣告設(shè)計(jì)不能只停留在看到、聽到、引起注意等方面，要注重實(shí)效。第一，要善于“借勢(shì)”，充分利用社會(huì)對(duì)某些問題的關(guān)注度和敏感性，力爭(zhēng)通過新聞或社會(huì)話題的方式來炒熱市場(chǎng)。如老齡游市場(chǎng)、學(xué)生修學(xué)游市場(chǎng)等。第二，要善于利用整合傳播，做到策劃、創(chuàng)意、文案、設(shè)計(jì)、推廣等全部有實(shí)效。

5.有策略的宣傳促銷：注重旅行社的輔導(dǎo)服務(wù)，利用模擬旅行社產(chǎn)品光盤進(jìn)行促銷，抓住老顧客進(jìn)行促銷；以質(zhì)取勝，建立穩(wěn)固的合同關(guān)系；建立風(fēng)險(xiǎn)對(duì)抗制度；做好旅游產(chǎn)品的更新?lián)Q代工作；加大對(duì)農(nóng)村居民的旅游宣傳。

四、參考文獻(xiàn)

1.賀愛忠;簡(jiǎn)論旅行社名牌戰(zhàn)略[J];商業(yè)研究;2009年05期

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3.鄒宏霞;我國(guó)旅行社品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略探討[J];經(jīng)濟(jì)地理;2008年06期

4.紀(jì)俊超;試論旅行社的危機(jī)管理[J];旅游科學(xué);2007年01期

第三篇：經(jīng)銷商開發(fā)思路

管理：經(jīng)銷商開發(fā)的新形勢(shì)，以攻心為上的宗旨

所有家電行業(yè)的渠道業(yè)務(wù)員都面臨一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題，那就是如何在拜訪客戶過程中通過有效的溝通和交流征服客戶。這個(gè)問題如果看起來似乎很是簡(jiǎn)單，用尋常業(yè)務(wù)員的思路就是帶上政策帶上利益，忽悠忽悠就行了。這道理是沒錯(cuò)的，在理性人假設(shè)的前提下，利益絕對(duì)是翹動(dòng)平衡的最犀利的武器。在這里試圖憑借多年在家電市場(chǎng)摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)為各位業(yè)務(wù)員提供一些小小的技巧，以在整個(gè)溝通過程中起到四兩撥千斤的功效。

首先，在闡述技巧之前，需要先將三四級(jí)市場(chǎng)的狀況和經(jīng)銷商的心理揣摩清楚。

三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商對(duì)行業(yè)消息的了解相對(duì)比較閉塞，彼此之間的溝通也少；

經(jīng)銷商之間經(jīng)營(yíng)的品類大同小異，基本停留在原始的價(jià)格戰(zhàn)水平；

經(jīng)銷商彼此之間矛盾很深，同行是冤家的現(xiàn)象比比皆是；

規(guī)模相對(duì)較小，除空調(diào)行業(yè)能產(chǎn)生局部的大經(jīng)銷商外，其余家電行業(yè)的經(jīng)銷商規(guī)模都不大；

三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商基本都是“坐商”，較少有能主動(dòng)開發(fā)市場(chǎng)的；

經(jīng)銷商對(duì)工廠政策高度敏感。

當(dāng)然，這些特點(diǎn)不過是經(jīng)銷商的一鱗半爪，根本窺不了全豹。筆者僅在此以此為引，利用心理學(xué)方面的知識(shí)剖析三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的典型部分特征。

其次，要把握溝通的過程節(jié)奏。

溝通本身是一門大學(xué)問，有很多東西是只可意會(huì)而不可言傳的。完全在于溝通者二人之間的瞬間關(guān)鍵點(diǎn)把握，有時(shí)候可能是一件極其小的事情都可能導(dǎo)致二人溝通失敗的重要因素，就在一瞬間。

從整個(gè)過程分析，整個(gè)溝通分為三個(gè)階段，分別為：寒暄介紹、深入溝通、相見恨晚。這三個(gè)階段最重要的是第一個(gè)階段，時(shí)間大約為3分鐘左右，如果此時(shí)的自我介紹和主題的引入不到位的話，后面的一切都將成為空談。另外這個(gè)階段之所以如此重要是因?yàn)?，通過這三分鐘的介紹，雙方彼此都將為對(duì)方打分，有一個(gè)彼此的評(píng)估，最為要命的是這個(gè)定論一旦確定將很難更改，除非通過“日久見人心，路遙知馬力”這種方式得到補(bǔ)救，但是這樣的成本太高。所以，有效地把控好這三分鐘的時(shí)間，引起對(duì)方的關(guān)注和重視將極其重要。因?yàn)椋P(guān)于后兩個(gè)階段的相關(guān)技巧類極其多，筆者也不將贅述，在此僅將針對(duì)關(guān)鍵三分鐘這一過程進(jìn)行分析。

1、微笑寒暄，笑容是首選的最犀利的武器，尋求彼此間的破冰。這種彼此間的感覺很重要，微笑的人性魅力能憑空增加30%的威力，因?yàn)檫@樣既能放松了對(duì)方的心理防線，也能增強(qiáng)自己的自信，哪怕你緊張的要死，但是一笑能將壓力緩緩釋放，筆者用此屢試不爽。

2、發(fā)現(xiàn)對(duì)方的亮點(diǎn)并由衷地贊美。策略是多贊美對(duì)方，哪怕是微小的閃光點(diǎn)都在瞬間將其放大，只要是真的，對(duì)方必將對(duì)你好感頻生。

3、由其門頭談及未來發(fā)展。通過瞬間掃描，關(guān)注其門頭狀況，一般來說大店老板首要關(guān)注的是發(fā)展問題，而小店老板首要關(guān)注的是利益，但是沒有一個(gè)老板不關(guān)注自己的店面能否做大的問題。因此通過其門頭的狀況分析，看其門頭是掛成“萬國(guó)博覽會(huì)”的形式，還是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的logo。如果該店老板是前者，那么說明該店老板的心思是所有品牌都想拿到手中，所有品牌都想做好，報(bào)著“只要進(jìn)了我的店，從高檔到低端我都有，吃定你了！”的想法在經(jīng)營(yíng)，這種想法本沒有錯(cuò)，要命并為其所忽視的是這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至全國(guó)大約有99%的老板都是這么想的。這樣必將導(dǎo)致兩種結(jié)果，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)演變到后來的價(jià)格戰(zhàn)和經(jīng)銷商頻繁被廠商“砍掉”，因?yàn)槭裁炊枷胱?，必定什么都做不?qiáng)也做不好。這種情況應(yīng)對(duì)策略是“大而全”導(dǎo)致同質(zhì)化的危害性后提出“小而?！钡乃悸?，舉無數(shù)空調(diào)經(jīng)銷商小而專后迅速做大的例子就足以證明。這其實(shí)也是營(yíng)銷“差異化”戰(zhàn)略思想的體現(xiàn)。

而對(duì)于掛其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牌子的經(jīng)銷商，說明該經(jīng)銷商已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給收編，那么下面將面臨的是更艱巨的“顛覆”戰(zhàn)役。對(duì)于這種門頭的應(yīng)對(duì)策略是導(dǎo)入恐嚇和勸誘策略，恐嚇的手段是告訴他“不要把雞蛋都裝在同一個(gè)籃子里”的投資道理，要有多品牌運(yùn)作，要分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，要“吃一塊，夾一塊，看一塊。”但因?yàn)檫@些經(jīng)銷商已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洗腦，所以，此時(shí)要謹(jǐn)慎小心，察言觀色，一旦風(fēng)向不對(duì)，立即轉(zhuǎn)移話題，以免招致對(duì)方的反感。

4、最新行業(yè)動(dòng)態(tài)的行業(yè)強(qiáng)有力分析。所有的中國(guó)經(jīng)銷商都是喜歡將商業(yè)政治化的，如果能在開始引入這一話題，如果他聽過必將有一番言論和評(píng)價(jià)，如果他沒聽說過，就添油加醋地描繪一番并闡述一些引發(fā)行業(yè)變動(dòng)的觀點(diǎn)，在這方面幾乎所有的經(jīng)銷商都是愿意參與的，因?yàn)樗麄兠恳粋€(gè)人雖然偏安一隅但是把自己當(dāng)作家電行業(yè)一份子的那種感覺卻是比其他人都強(qiáng)的。比如最近“家電下鄉(xiāng)”事件的影響，比如“美的收購小天鵝后洗衣機(jī)市場(chǎng)的變局”等等。

５、幫他提升經(jīng)營(yíng)管理能力。這也是經(jīng)銷商最缺的，消息的閉塞導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)模式和思路的局限性，協(xié)助其在產(chǎn)品出樣、空間布局、價(jià)格和促銷整合諸方面進(jìn)行探討或者替其出點(diǎn)小主意能有效地開發(fā)客戶等方法都將很快吸引經(jīng)銷商的關(guān)注。

６、利用同行業(yè)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)，隱晦地由其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況為其分憂，并引發(fā)你隨后的策略建議。比如對(duì)手正在裝修，必將形象統(tǒng)一，隨后可能迅速在當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體中為眾人所知．．．等等。此術(shù)要把握好分寸和火候，只要能達(dá)到挑撥其斗志和不服氣的心態(tài)足以，然后幫他打壓那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)然該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心經(jīng)銷商。

７、少說多聽，主要讓顧客講話，在關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)起到承轉(zhuǎn)起和的作用，引領(lǐng)其向下一個(gè)話題奔跑而去。比如談其養(yǎng)的那條狗，談其養(yǎng)的花花草草，談最近當(dāng)?shù)氐钠媛勢(shì)W事．．．。能當(dāng)一個(gè)忠實(shí)的聽眾，生意成功了一半。

８、要用看得見摸得著的“餡餅”去引誘經(jīng)銷商。沒有一個(gè)經(jīng)銷商不是唯利的，設(shè)計(jì)一個(gè)“緊此一次，過了這個(gè)村就沒這個(gè)店”的“怕后悔”性質(zhì)的心理選擇，如本月提貨有６點(diǎn)優(yōu)惠，據(jù)可靠消息下月要漲價(jià)．．．．。這個(gè)對(duì)新客戶威力較弱，但是對(duì)老客戶尤其有效，一套一個(gè)準(zhǔn)。

９、要分析顧客背后隱藏話語的“話中話”，比如對(duì)方如果說“我剛進(jìn)了空調(diào)，讓我考慮考慮．．．”他的言外之意并不是不想進(jìn)，而是現(xiàn)在資金都讓空調(diào)占用了的意思，那么下面的話題將不要再跟他談及打款提貨的問題，否則很可能招致其反感。

其實(shí)，還有很多的一些所謂技巧，但是筆者在這里所要鄭重申明的是，這些所謂的技巧不過是一些“術(shù)”的應(yīng)用，如果離開了“真誠為顧客解決問題”這一命脈，那么一切的技巧都將無從談起，正所謂，“皮之不在，毛將焉附？”

“悟得赤子心，廣闊天地行”。顧客是需要交心的，攻心為上的宗旨應(yīng)是以心換心的體現(xiàn)而不應(yīng)是挖坑套現(xiàn)的行為。

第四篇：旅行社產(chǎn)品開發(fā)現(xiàn)狀分析

湖南商學(xué)院課程論文

旅行社產(chǎn)品開發(fā)現(xiàn)狀分析

一.摘要：

目前，在中國(guó)的旅行社行業(yè)中，占據(jù)了絕大多數(shù)的中小旅行社面臨著巨大的困難，他們要生存要發(fā)展，必須認(rèn)清形勢(shì)，果斷改革，采取措施，搶在外資全面進(jìn)入中國(guó)旅游市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多更強(qiáng)之前，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。中國(guó)旅行社正面臨著更深層次的改革、更大范圍內(nèi)的開放和更為復(fù)雜多變的創(chuàng)新。

二.關(guān)鍵詞

旅行社產(chǎn)品 產(chǎn)品開發(fā) 創(chuàng)新

三.正文

我國(guó)的旅行社業(yè)經(jīng)過20多年的市場(chǎng)化進(jìn)程，已具相當(dāng)規(guī)模，積累了不少寶貴的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理經(jīng)驗(yàn)。但相對(duì)于國(guó)際同類企業(yè)，在產(chǎn)品創(chuàng)新能力方面，中國(guó)的旅行社還存在著相當(dāng)大的差距。因此如何在顧客日益成熟、旅游需求日益多變的條件下，準(zhǔn)確及時(shí)地把握住顧客需求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，是我國(guó)旅行社業(yè)改變微利運(yùn)行狀態(tài)的有效手段，也是各旅行社實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)、保證或提升市場(chǎng)地位的良好途徑。

（一）旅行社產(chǎn)品定義

產(chǎn)品是旅行社賴以生存的基礎(chǔ)，沒有產(chǎn)品，旅行社的經(jīng)營(yíng)管理便無從談起。旅行社產(chǎn)品構(gòu)成：旅行社產(chǎn)品就是旅行社我為滿足旅游者在空間移動(dòng)過程中的需要，在勾描旅游供應(yīng)商的產(chǎn)品并進(jìn)行加工后提供給旅游者的各種有償服務(wù)。旅行社產(chǎn)品的構(gòu)成要素可以分為三個(gè)部分：核心部分，有形部分和附加部分。旅游供應(yīng)商產(chǎn)品主要有旅游目的地的景區(qū)、景點(diǎn)以及交通、住宿、瀏覽、購物、娛樂等單項(xiàng)的旅游產(chǎn)品。附加產(chǎn)品主要為旅行社提供的導(dǎo)游服務(wù)及旅行社所設(shè)計(jì)的完整的旅游線路。旅游產(chǎn)品是旅行社競(jìng)爭(zhēng)的核心，旅游產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)對(duì)于旅行社來說是至關(guān)重要的。

旅行社產(chǎn)品就是由這些要素中的幾項(xiàng)或者全部所構(gòu)成的組合產(chǎn)品，由于這種組合性使得旅行社產(chǎn)品具有了相對(duì)于其他行業(yè)而言所具

有的獨(dú)特屬性。

（二）旅行社產(chǎn)品的屬性

1.旅行社產(chǎn)品的一般屬性

旅行社產(chǎn)品的一般屬性主要是由旅行社行業(yè)具有服務(wù)行業(yè)的特診所帶來的，主要表現(xiàn)為：產(chǎn)品的無形性；產(chǎn)品的體驗(yàn)性；產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)的同一性。這三大屬性使旅行社產(chǎn)品的質(zhì)量在使用之前很難進(jìn)行衡量和檢測(cè)，同時(shí)產(chǎn)品評(píng)價(jià)是由旅行社使用之后的滿意度來進(jìn)行衡量，這導(dǎo)致評(píng)價(jià)更多地依賴于消費(fèi)者的偏好及對(duì)產(chǎn)品的感知度，而缺乏可操作的客觀評(píng)價(jià)體系。

2.旅行社產(chǎn)品的獨(dú)特屬性

由于旅行社產(chǎn)品是由單項(xiàng)產(chǎn)品及附近產(chǎn)品所構(gòu)成的組合產(chǎn)品，那么旅行社產(chǎn)品就具有了一定程度的綜合性和對(duì)單項(xiàng)產(chǎn)品的依賴性，即旅行社產(chǎn)品必須依賴其他的旅游設(shè)施或者是旅游企業(yè)才能提供，而旅行社產(chǎn)品的構(gòu)成要素對(duì)所有旅行社均可是可得的，不存在獲得的壁壘，那么旅行社產(chǎn)品對(duì)這些要素的使用無法形成產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，這使得旅行社產(chǎn)品具有了公共物品所具有的屬性——非排他性，這一特性成為旅行社產(chǎn)品的獨(dú)特屬性。旅行社產(chǎn)品所具有的一般屬性和獨(dú)特屬性，是旅行社產(chǎn)品模仿成本極低的原因，由于模仿成本低，造成了業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化傾向嚴(yán)重，旅行社產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏動(dòng)力，搭便車心理嚴(yán)重的現(xiàn)狀。

從總體上看我國(guó)旅行社產(chǎn)品比較單一，長(zhǎng)期以來形成了團(tuán)體、全包價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)等，文化觀光旅游一統(tǒng)天下的局面。旅行社應(yīng)如何以旅游市場(chǎng)需求新趨勢(shì)為導(dǎo)向，開發(fā)哪些順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，符合人們個(gè)性化發(fā)展的新旅游產(chǎn)品，已經(jīng)迫在眉睫。

（三）我國(guó)旅游產(chǎn)品開發(fā)的現(xiàn)狀及問題

1.低水平重復(fù)旅游線路,設(shè)計(jì)單一且層次低

我國(guó)的旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)現(xiàn)在還處于初級(jí)水平，大多表現(xiàn)為無差別、無特色、千篇一律。如今散客比例正逐年增高，散客旅游已成為重要的出游方式，但我國(guó)的旅行社為散客服務(wù)的系統(tǒng)功能欠缺，散客

游產(chǎn)品比例很??；產(chǎn)品以全包價(jià)為主，適合散客的單項(xiàng)服務(wù)、小包價(jià)、自選式和組合式旅游產(chǎn)品開發(fā)較少；產(chǎn)品以觀光為主，雖然近年來也適時(shí)推出了歷史文化旅游、鄉(xiāng)村旅游、民俗旅游等產(chǎn)品，但非觀光旅游產(chǎn)品比重仍然較低，尚處于欠成熟的初級(jí)階段，亟待開發(fā)；消費(fèi)檔次上以標(biāo)準(zhǔn)等為主，豪華等和經(jīng)濟(jì)等比例很小。旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一且層次低，難以滿足旅游者多樣化需求。創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)的欠缺一直是困擾我國(guó)旅行社業(yè)快速發(fā)展的重要原因之一。對(duì)于其中那些實(shí)力較弱的中小旅行社來講，更樂于充當(dāng)市場(chǎng)跟隨者而不是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的角色，更舍不得投資開發(fā)新產(chǎn)品，大家互相“克隆”別人的旅游線路，一旦發(fā)現(xiàn)備受歡迎的旅游線路，許多旅行社都會(huì)爭(zhēng)相模仿，在各自的領(lǐng)域內(nèi)搞低水平的重復(fù)建設(shè)，產(chǎn)品沒特色，只能在價(jià)格上做文章，而價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果只會(huì)是多敗俱傷。久而久之，形成了旅游線路單

一、老化的普遍情況，無法滿足游客的需求。同時(shí)也滋長(zhǎng)了旅游市場(chǎng)中的許多不規(guī)范行為，惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇，消費(fèi)陷阱、導(dǎo)游服務(wù)打折扣等將會(huì)嚴(yán)重影響旅游接待地產(chǎn)品的形象。

2.開發(fā)組織缺乏嚴(yán)格管理

新產(chǎn)品開發(fā)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，要精心組織、嚴(yán)格控制，才能提高成功率。目前我國(guó)旅行社在開發(fā)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品時(shí)，既沒有專業(yè)的部門來負(fù)責(zé)，也缺少專業(yè)的研發(fā)人員。在開發(fā)過程中，各部門之間不能通力合作，導(dǎo)致效率低下，開發(fā)成本上升，延誤開發(fā)時(shí)機(jī)。

3.品牌意識(shí)淡漠

品牌是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的王牌。對(duì)于生產(chǎn)者來說，品牌有助于他們區(qū)分不同產(chǎn)品和進(jìn)行產(chǎn)品介紹及促銷，也有助于培育回頭客并在此基礎(chǔ)上形成顧客的忠誠。對(duì)于購買者來說，品牌可以幫助他們識(shí)別、選擇和評(píng)價(jià)不同生產(chǎn)者生產(chǎn)的產(chǎn)品。目前旅行社普遍不重視品牌企業(yè)、品牌產(chǎn)品的創(chuàng)立，整個(gè)旅行社行業(yè)品牌企業(yè)所占的比例很小，品牌產(chǎn)品也為數(shù)不多，不利于增強(qiáng)旅行社的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

4.面臨信用危機(jī)

面對(duì)旅行社業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)局面，為了生存，部分中小旅行社在組

團(tuán)市場(chǎng)拼命地降價(jià)以攬到游客，而后向地接社拼命壓價(jià)，而地接中小旅行社面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力有的降低地接價(jià)格，有的甚至承諾墊付資金，但在業(yè)務(wù)操作時(shí)為了生存則暗地降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，或者加大購物行程，最終導(dǎo)致回程旅客對(duì)組團(tuán)社反感、甚至發(fā)生糾紛，組團(tuán)社面對(duì)游客的投訴和不滿又對(duì)地接社施壓，甚至不結(jié)算地接款。如此的惡性循環(huán)，導(dǎo)致游客、組團(tuán)社、地接社三方互相埋怨和不信任。旅行社業(yè)為此面臨著嚴(yán)重的信用危機(jī)，尤其是中小旅行社。這種惡性循環(huán)的局面勢(shì)必嚴(yán)重影響到中小旅行社向健康的方向發(fā)展。

（四）旅游產(chǎn)品開發(fā)問題產(chǎn)生的原因

長(zhǎng)期以來，一方面由于新產(chǎn)品開發(fā)短期內(nèi)難以在市場(chǎng)上見成效，企業(yè)不愿意一次性投資；另一方面，旅行社產(chǎn)品是服務(wù)貿(mào)易的產(chǎn)品，無法保護(hù)其專利，旅行社一旦新產(chǎn)品開發(fā)成功，其他旅行社便紛紛效仿，使先期開發(fā)者的利益受損。同時(shí)，旅行社產(chǎn)品開發(fā)中的問題還源于自身的缺陷。例如：a.市場(chǎng)定位不夠明晰；b.信息技術(shù)應(yīng)用不夠；c.經(jīng)營(yíng)理念落后，資金投入嚴(yán)重不足；d.高素質(zhì)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)人才缺乏。

（五）旅游產(chǎn)品開發(fā)的對(duì)策建議

1.創(chuàng)造屬于自己的品牌

旅行社經(jīng)營(yíng)的旅游產(chǎn)品是一種服務(wù)，其無形性和生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)性決定了消費(fèi)者在購買旅游商品時(shí)，除了價(jià)格以外，難以比較產(chǎn)品之間的優(yōu)劣。為了降低購買風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者在選擇旅游產(chǎn)品時(shí)往往依賴其對(duì)品牌的認(rèn)知及旅游線路的創(chuàng)新程度。在這方面，一是要以準(zhǔn)確定位和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立品牌；二是在擴(kuò)大規(guī)模上做文章，將旅行社做大，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，然后才能做優(yōu)做強(qiáng)，三是要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不斷開發(fā)新產(chǎn)品；以產(chǎn)品創(chuàng)新來延伸品牌。

2.充分認(rèn)識(shí)旅游產(chǎn)品開發(fā)的重要性

旅游行政管理部門和旅行社要充分認(rèn)識(shí)旅游產(chǎn)品開發(fā)的重要性：第一，旅游資源的開發(fā)最終體現(xiàn)在旅游產(chǎn)品上，旅游資源優(yōu)勢(shì)能否轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，與旅游產(chǎn)品的開發(fā)密切相關(guān)。第二，穩(wěn)中有增的客源是旅游企業(yè)發(fā)展壯大的前提和基礎(chǔ)，開發(fā)具有強(qiáng)大吸引力的旅游產(chǎn)品

是吸引游客的主要載體。第三，隨著人們對(duì)旅游產(chǎn)品需求出現(xiàn)多樣化、專業(yè)化、個(gè)性化的趨勢(shì)，應(yīng)重視旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)，開發(fā)出多樣化、個(gè)性化的旅游產(chǎn)品。

3.加強(qiáng)旅行社內(nèi)部管理

要運(yùn)用先進(jìn)的管理手段，健全完善規(guī)章制度，降低管理成本。從宏觀上說，旅行社應(yīng)在有效控制、推動(dòng)經(jīng)營(yíng)、確保效益上做足工作。我們可以借鑒國(guó)外中小企業(yè)中比較流行的“網(wǎng)絡(luò)型組織結(jié)構(gòu)”。這種結(jié)構(gòu)能較大程度地?cái)U(kuò)大管理幅度，減少管理層次，從而使信息溝通更加暢通無阻，并進(jìn)一步增加旅行社環(huán)境適應(yīng)能力。另外要嚴(yán)格抓好財(cái)務(wù)管理。中小旅行社資金周轉(zhuǎn)普遍困難，應(yīng)著重抓各類財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表的準(zhǔn)確性、及時(shí)性，控制成本費(fèi)用、提高利潤(rùn)，抓流動(dòng)資金的利用率，應(yīng)收賬款的到位率，以及財(cái)務(wù)管理的規(guī)范化。服務(wù)質(zhì)量是旅行社發(fā)展的永恒主題，也是旅行社參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。中小旅行社只有狠抓服務(wù)質(zhì)量不放松，才能求生存，獲發(fā)展。提高旅行社服務(wù)質(zhì)量，其中很重要的一條是要抓導(dǎo)游員服務(wù)質(zhì)量提高。要加強(qiáng)導(dǎo)游員培訓(xùn)，要強(qiáng)化對(duì)導(dǎo)游員的管理和監(jiān)督，要建立和完善導(dǎo)游員的教育管理體系，從制度上保障和促進(jìn)導(dǎo)游員服務(wù)質(zhì)量的提高。

4.實(shí)效推廣創(chuàng)新性的旅游產(chǎn)品

旅游產(chǎn)品是時(shí)效性產(chǎn)品，其廣告設(shè)計(jì)不能只停留在看到、聽到、引起注意等方面，要注重實(shí)效。第一，要善于“借勢(shì)”，充分利用社會(huì)對(duì)某些問題的關(guān)注度和敏感性，力爭(zhēng)通過新聞或社會(huì)話題的方式來炒熱市場(chǎng)。如老齡游市場(chǎng)、學(xué)生修學(xué)游市場(chǎng)等。第二，要善于利用整合傳播，做到策劃、創(chuàng)意、文案、設(shè)計(jì)、推廣等全部有實(shí)效。如深圳國(guó)旅的“尋源香格里拉”稻城亞丁科考探險(xiǎn)旅游線路始終以“尋源香格里拉”為核心，展開一系列整合推廣工作——選線、踩線、調(diào)研、策劃、攝制、文案、設(shè)計(jì)、報(bào)廣、軟文、廣告投放、媒介組合、推廣活動(dòng)、增值服務(wù)、報(bào)名咨詢、行前說明會(huì)、行程中的觀念引導(dǎo)、途中分享會(huì)、凱旋總結(jié)會(huì)、攝影比賽、征文見報(bào)、精彩回放光碟等等，落實(shí)到每一個(gè)運(yùn)作層面和實(shí)施細(xì)節(jié)。多樣化的傳播方式，有實(shí)效的推廣策略，可

以形成一個(gè)綜合性計(jì)劃，使得旅游產(chǎn)品的推廣發(fā)揮最大的傳播效果。

5.有策略的宣傳促銷：注重旅行社的輔導(dǎo)服務(wù)，利用模擬旅行社產(chǎn)品光盤進(jìn)行促銷，抓住老顧客進(jìn)行促銷；以質(zhì)取勝，建立穩(wěn)固的合同關(guān)系；建立風(fēng)險(xiǎn)對(duì)抗制度；做好旅游產(chǎn)品的更新?lián)Q代工作；加大對(duì)農(nóng)村居民的旅游宣傳。

四、參考文獻(xiàn)

1.賀愛忠;簡(jiǎn)論旅行社名牌戰(zhàn)略[J];商業(yè)研究;2009年05期

2.丁宗勝;我國(guó)旅行社品牌經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的分析與思考[J];重慶工學(xué)院學(xué)報(bào);2005年02期

3.鄒宏霞;我國(guó)旅行社品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略探討[J];經(jīng)濟(jì)地理;2008年06期

4.紀(jì)俊超;試論旅行社的危機(jī)管理[J];旅游科學(xué);2007年01期

第五篇：課程開發(fā)思路1

“基于裝備操作使用過程”導(dǎo)向 進(jìn)行士官任職教育課程的開發(fā)思路

胡培平韓奎俠 張瑞軍

“基于裝備操作使用過程”導(dǎo)向的課程開發(fā)，是在部隊(duì)裝備操作使用崗位對(duì)士官知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力素質(zhì)的需求的牽引下，充分結(jié)合士官形象思維強(qiáng)而抽像思維相對(duì)較弱這一認(rèn)知特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，借鑒地方職業(yè)教育“基于工作過程系統(tǒng)化”課程開發(fā)的成功經(jīng)驗(yàn)而提出的。

“基于裝備操作使用過程”導(dǎo)向的課程開發(fā)，就是以裝備的操作使用流程為“主線”，將課程內(nèi)容根據(jù)每一項(xiàng)操作按其完成的功能進(jìn)行模塊化重組，形成課目-任務(wù)式結(jié)構(gòu)，每一課目下設(shè)置典型任務(wù)，各任務(wù)以操作為牽引，使操作與各系統(tǒng)的原理一一對(duì)應(yīng)，并進(jìn)行有機(jī)地鏈接，實(shí)現(xiàn)每一任務(wù)的完整工作過程?！盎谘b備操作使用過程”導(dǎo)向的課程開發(fā)按以下過程實(shí)施。

一、依據(jù)軍事訓(xùn)練與考核大綱，制定士官任職崗位培養(yǎng)目標(biāo)

崗位任職教育目標(biāo)是對(duì)人才教育規(guī)格和目的具體要求，它對(duì)教學(xué)活動(dòng)的開展起著重要的指示和引導(dǎo)作用。任職教育目標(biāo)一經(jīng)確定，它就會(huì)對(duì)教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)時(shí)間內(nèi)的具體安排，以及教學(xué)內(nèi)容實(shí)施過程中教員、學(xué)員、管理者的教學(xué)、管理活動(dòng)、教學(xué)保障條件都提出了相應(yīng)的要求。要求教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)保障條件要與教學(xué)目標(biāo)的達(dá)成相適應(yīng)，要求在教學(xué)時(shí)間內(nèi)采用最適用的教學(xué)模式和最優(yōu)化的管理機(jī)制，使得學(xué)員、教員、管理者都能夠充分發(fā)揮各自的作用，相互協(xié)調(diào)與配合，營(yíng)造良好的教學(xué)氛圍，取得良好的教學(xué)效果。另外，教學(xué)目標(biāo)也是檢查、評(píng)價(jià)教學(xué)訓(xùn)練成效的尺度和標(biāo)準(zhǔn)，并要求教學(xué)檢查和評(píng)價(jià)貫徹于整個(gè)教學(xué)過程。因此，任職教育目標(biāo)的確定是課程開發(fā)的首要工作。

確定士官崗位任職教育目標(biāo)的依據(jù)，首先是軍事訓(xùn)練與考核大綱提出的士官任職崗位知識(shí)、能力、素質(zhì)要求；其次是不同專業(yè)的特點(diǎn)和專業(yè)發(fā)展的要求。因此，培養(yǎng)目標(biāo)的制定既要突出專業(yè)知識(shí)與技能的培養(yǎng)，還要體現(xiàn)組訓(xùn)施教、管理帶兵、說服教育等能力的培養(yǎng)以及團(tuán)結(jié)協(xié)作、愛崗護(hù)裝等綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。既是基本目標(biāo)，還要體現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。基本目標(biāo)是培養(yǎng)能夠勝任本專業(yè)崗位任職能力的合格戰(zhàn)斗員，長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)則是培養(yǎng)能夠隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，適應(yīng)新型號(hào)武器裝備的崗位任職能力需要，具有后續(xù)發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)秀戰(zhàn)斗員。

具體實(shí)施時(shí)，按照部隊(duì)的崗位設(shè)置和需求，劃分專業(yè)培養(yǎng)范圍，并依據(jù)軍事訓(xùn)練與考核大綱對(duì)不同崗位知識(shí)、能力、素質(zhì)的具體要求，分析不同任職崗位所要達(dá)到的知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)，最后按照不同的崗位類別、專業(yè)特點(diǎn)歸納專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)要求和專業(yè)能力、素質(zhì)培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)，以指示和引導(dǎo)教學(xué)活動(dòng)的開展。

總之，通過士官任職崗位培養(yǎng)目標(biāo)的制定和實(shí)施，使士官的知識(shí)、能力、素質(zhì)能夠?qū)硬⑦m應(yīng)部隊(duì)的崗位需求。

二、根據(jù)崗位目標(biāo)對(duì)士官知識(shí)、能力的要求確定教學(xué)內(nèi)容

教學(xué)內(nèi)容是教育的核心，士官崗位任職教育的教學(xué)內(nèi)容要體現(xiàn)兩個(gè)結(jié)合：“基礎(chǔ)知識(shí)與專業(yè)知識(shí)相結(jié)合，專業(yè)理論與操作技能相結(jié)合”。因此在教學(xué)內(nèi)容的選擇上要根據(jù)崗位目標(biāo)對(duì)士官知識(shí)、能力的要求，以“基于裝備操作使用過程”為導(dǎo)向，設(shè)置“學(xué)習(xí)課目-學(xué)習(xí)任務(wù)-相關(guān)知識(shí)”的內(nèi)容框架，在編排序列上采取以裝備操作使用順序設(shè)立學(xué)習(xí)課目、以裝備操作步驟和功能組建學(xué)習(xí)任務(wù)的方法，將裝備具體結(jié)構(gòu)、原理、應(yīng)用技巧等內(nèi)容所涉及的知識(shí)點(diǎn)優(yōu)化重組，制定教學(xué)內(nèi)容。在實(shí)施時(shí)，首先明確使用裝備所要學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)，然后將多個(gè)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行功能模塊化重組，形成任務(wù)，最后按照裝備的操作使用過程將相關(guān)任務(wù)串聯(lián)劃分為一系列學(xué)習(xí)課目。

（一）根據(jù)具體崗位對(duì)士官知識(shí)、能力的要求，結(jié)合裝備結(jié)構(gòu)特點(diǎn)梳理所要學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)

不同的裝備都有不同的結(jié)構(gòu)組成及其對(duì)應(yīng)的工作原理和應(yīng)用技巧，每一個(gè)具體結(jié)構(gòu)、原理、應(yīng)用技巧都包含著一個(gè)或多個(gè)相應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，這些知識(shí)點(diǎn)都是士官形成崗位操作能力的必要支撐，往往由于所涉及的學(xué)科較多，無法事先進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，因此在確定教學(xué)內(nèi)容時(shí)，要依據(jù)軍事訓(xùn)練與考核大綱對(duì)不同崗位所需要的知識(shí)、能力、素質(zhì)目標(biāo)，結(jié)合裝備具體的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，在相應(yīng)的學(xué)科內(nèi)容中梳理出相關(guān)的知識(shí)內(nèi)容，以基礎(chǔ)知識(shí)夠用的原則，整理學(xué)習(xí)內(nèi)容（詳見附件1）。

（二）按照裝備功能將知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行功能模塊化重組建立學(xué)習(xí)任務(wù)

將知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容根據(jù)完成的功能進(jìn)行功能模塊化重組，形成多個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)，使每一任務(wù)的操作、各系統(tǒng)原理一一對(duì)應(yīng)，并有機(jī)地鏈接起來，展現(xiàn)每一任務(wù)的完整控制過程。具體來說可以按照下列步驟進(jìn)行組建學(xué)習(xí)任務(wù)：

第一步 任務(wù)引入。創(chuàng)建裝備操作情景，在現(xiàn)實(shí)裝備使用過程中，需要解決的問題，提出問題，引出解決此問題的操作任務(wù)。

第二步 任務(wù)介紹。明確該任務(wù)模塊的現(xiàn)實(shí)功能，所解決的實(shí)際問題。要想實(shí)現(xiàn)其功能，需要哪些知識(shí)點(diǎn)支撐，通過總體的控制關(guān)系介紹所需知識(shí)點(diǎn)，總體把握該模塊的工作原理，同時(shí)體現(xiàn)某一組成在該模塊中的位置與地位。

第三步 從外部操作到內(nèi)部工作過程。從該任務(wù)在裝備上的操作開始，引入到內(nèi)部工作原理，再從內(nèi)部工作原理得出裝備的動(dòng)作現(xiàn)象。這樣就把實(shí)際操作與工作原理鏈接起來，同時(shí)也把工作原理中各個(gè)控制部分也相應(yīng)的鏈接起來，使該模塊的整個(gè)工作過程完整地呈現(xiàn)出來。

（三）根據(jù)裝備操作使用過程設(shè)立學(xué)習(xí)課目

根據(jù)裝備操作使用過程中的階段劃分，對(duì)組建的學(xué)習(xí)任務(wù)進(jìn)行序化，將任務(wù)相近、功能相關(guān)或聯(lián)系緊密的學(xué)習(xí)任務(wù)進(jìn)行組合設(shè)立學(xué)習(xí)課目。所設(shè)立的課目貫穿裝備操作使用的過程，而每一個(gè)學(xué)習(xí)課目包含的任務(wù)按照操作過程的先后順序和關(guān)聯(lián)關(guān)系組成一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的學(xué)習(xí)單元。

三、根據(jù)崗位能力生成規(guī)律確立任職技能教學(xué)模式

教學(xué)模式是依據(jù)教學(xué)思想和教學(xué)規(guī)律而形成的在教學(xué)過程中必須遵循的比較穩(wěn)固的教學(xué)程序及其方法的策略體系，包括教學(xué)過程中諸要素的組合方式，教學(xué)程序及其相應(yīng)的策略。從教學(xué)實(shí)踐的角度看，教學(xué)模式是將教學(xué)方法、教學(xué)手段、教學(xué)組織形式融為一體的綜合體系，它可以使教員明確教學(xué)應(yīng)先做什么，后做什么，先怎樣做，后怎樣做等一系列具體問題，把教育要求化為具體等操作性策略。

因此，對(duì)于某一具體專業(yè)來說，教學(xué)培訓(xùn)模式的確定必須符合這樣幾個(gè)方面的要求：

（一）要符合崗位任職教育目標(biāo)的要求

一定的模式是服從和服務(wù)于一定教學(xué)培訓(xùn)目標(biāo)的。教學(xué)培訓(xùn)目標(biāo)是選擇和確定教學(xué)模式的核心因素，它決定著模式的操作程序、教學(xué)活動(dòng)的開展及效果評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)等。

（二）要有科學(xué)的操作程序

任何一種教學(xué)培訓(xùn)模式都有其操作程序。通過操作程序具體明確教學(xué)中各步驟應(yīng)完成的任務(wù)、教學(xué)活動(dòng)怎么開展、先做什么、后作什么等。其實(shí)質(zhì)就是處理好教員和教學(xué)對(duì)象針對(duì)教學(xué)內(nèi)容在時(shí)間序列上的實(shí)施。

對(duì)于士官任職教育來說，教學(xué)程序按照基礎(chǔ)（含專業(yè)基礎(chǔ)）課程-崗位認(rèn)知操作-專業(yè)技術(shù)理論課程-崗位技能綜合訓(xùn)練的順序展開。這是因?yàn)榛A(chǔ)是學(xué)習(xí)和形成專業(yè)技術(shù)原理的基礎(chǔ)，崗位認(rèn)知操作是既是對(duì)專業(yè)技術(shù)理論所涉及到的相關(guān)裝備形成直觀印象，也是崗位操作的初步體驗(yàn)，它是專業(yè)理論學(xué)習(xí)的契入，是操作技能形成的開端；專業(yè)技術(shù)理論又是崗位技能綜合訓(xùn)練的基礎(chǔ)，環(huán)環(huán)相扣的關(guān)系。

（三）要明確教員和學(xué)員在教學(xué)活動(dòng)中的角色

教學(xué)培訓(xùn)活動(dòng)尤如表演活動(dòng)，教員和培訓(xùn)對(duì)象在操作程序中承擔(dān)著不同的角色，它體現(xiàn)了教員和培訓(xùn)對(duì)象在教學(xué)活動(dòng)中的地位。教員是課堂教學(xué)的設(shè)計(jì)者、教學(xué)活動(dòng)導(dǎo)演者、學(xué)員學(xué)習(xí)探究的引導(dǎo)者和效果評(píng)價(jià)的策劃者與組織者；而學(xué)員則是課堂學(xué)習(xí)的主體，是教學(xué)活動(dòng)的“演員”、知識(shí)原理與方法的探究者，能在教員所布置任務(wù)驅(qū)動(dòng)下進(jìn)行自主學(xué)習(xí)。因此，教學(xué)模式必須解決好教員干什么，學(xué)員干什么，先做什么，后作什么等問題，從而使教員與學(xué)員緊緊圍繞教學(xué)目標(biāo)形成一個(gè)和諧互動(dòng)的有機(jī)整體。

實(shí)踐證明，雙向互動(dòng)是任職教育比較成功一種教學(xué)方式，它能夠充分調(diào)動(dòng)教學(xué)雙方的積極性，發(fā)揮學(xué)員的主體作用和教員的主導(dǎo)作用，在教學(xué)活動(dòng)中由教員當(dāng)導(dǎo)演、學(xué)員唱主角，教員及時(shí)引導(dǎo)和啟發(fā)，在理論上進(jìn)行提煉和升華，在實(shí)踐上進(jìn)行指導(dǎo)和歸納，從而加深雙方的互動(dòng)深度，使得教學(xué)相長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)“教、學(xué)、做”一體化。這樣才能夠激發(fā)學(xué)員思考問題、研究問題的興趣，提高主動(dòng)學(xué)習(xí)、積極參與的自覺性，在獲取知識(shí)的同時(shí)，全面提高能力和素質(zhì)。

（四）要明確教學(xué)策略

即在教學(xué)過程中教員和學(xué)員采用什么方式、方法和措施進(jìn)行教學(xué)活動(dòng)。因此，教學(xué)模式要體現(xiàn)強(qiáng)化專業(yè)系統(tǒng)原理，重視崗位能力的培訓(xùn)和專業(yè)素質(zhì)的構(gòu)建，鼓勵(lì)應(yīng)用創(chuàng)新。具體講就是一要注意專業(yè)理論教學(xué)與技能訓(xùn)練的相關(guān)性，不要割裂兩者之間的關(guān)系，裝備操作牽引理論教學(xué)，理論知識(shí)指導(dǎo)實(shí)踐技能訓(xùn)練各環(huán)節(jié)；二是注意調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)主動(dòng)性，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)獨(dú)立性，培養(yǎng)他們的創(chuàng)新思維方法。三是要注重營(yíng)造深度教學(xué)互動(dòng)氛圍。

（五）要有對(duì)教學(xué)效果的評(píng)價(jià)方式

任何一種教學(xué)模式都是根據(jù)教學(xué)目標(biāo)的要求設(shè)計(jì)運(yùn)行的，那么，運(yùn)行的效果怎樣，達(dá)沒達(dá)到教學(xué)目標(biāo)要求，只有通過科學(xué)合理的評(píng)價(jià)才能認(rèn)定。這就是說，教學(xué)效果評(píng)價(jià)方式，除必須適應(yīng)教學(xué)目標(biāo)的要求外，還必須適應(yīng)教學(xué)模式的特點(diǎn)。

為滿足上述要求，筆者認(rèn)為：要緊緊圍繞教學(xué)目標(biāo)，結(jié)合士官學(xué)員的認(rèn)知特點(diǎn)，以主要任職崗位能力形成為主線，按照夯實(shí)專業(yè)理論、突出操作技能、對(duì)接崗位需求的培訓(xùn)思路，以崗位任務(wù)為牽引，堅(jiān)持“教、學(xué)、做”一體化教學(xué)組訓(xùn)模式，靈活采用實(shí)裝與多媒體相結(jié)合的教學(xué)手段，運(yùn)用任務(wù)牽引式、啟發(fā)式、互動(dòng)式、案例式等教學(xué)方法，來確立某一具體專業(yè)的士官人才培養(yǎng)模式，使得理論知識(shí)與操作有機(jī)結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)員從事本專業(yè)的綜合能力素質(zhì)，適應(yīng)信息化戰(zhàn)爭(zhēng)條件下作戰(zhàn)的需要。

四、根據(jù)課程目標(biāo)及內(nèi)容制訂課程標(biāo)準(zhǔn)

課程標(biāo)準(zhǔn)是組織實(shí)施教學(xué)的最基本的教學(xué)文件，它是教材編寫、教學(xué)、評(píng)估的依據(jù)。課程標(biāo)準(zhǔn)的制訂要做到科學(xué)、規(guī)范且具有可操作性，要將組成課程的每一教學(xué)科目的知識(shí)、技能和態(tài)度盡量按照相應(yīng)任職崗位中所需的內(nèi)容難度和掌握的程度進(jìn)行排序。教學(xué)科目中對(duì)知識(shí)技能掌握和程度也要注明，要按總部規(guī)定進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范，采取諸如：闡述、說出等具體的行為動(dòng)詞加以描述。課程標(biāo)準(zhǔn)中還要列出課時(shí)細(xì)目及內(nèi)容，明確學(xué)習(xí)范圍的深度和廣度，對(duì)學(xué)習(xí)目標(biāo)可進(jìn)一步分解并配合適宜的學(xué)習(xí)訓(xùn)練時(shí)數(shù)。為便于教學(xué)還須提出各部分教學(xué)法的選擇建議，并列出配套的教學(xué)儀器設(shè)備與媒體，以及考核的標(biāo)準(zhǔn)和方法。

（一）確定課程的地位及性質(zhì)

闡述該課程主要內(nèi)容、任務(wù)，在任職崗位課程體系中的地位、性質(zhì)，對(duì)人才培養(yǎng)目標(biāo)具有的作用。

（二）明確課程的基本理念

以“基于裝備操作使用過程”為導(dǎo)向，以培養(yǎng)專業(yè)崗位能力為目標(biāo)。堅(jiān)持融知識(shí)、能力、素質(zhì)為一體，以裝備作戰(zhàn)使用流程為主線，以士官的崗位操作任務(wù)為牽引，逐步引入任務(wù)的工作過程、操作使用、把關(guān)要點(diǎn)及安全技術(shù)規(guī)則、常見故障的分析、判斷與處置。遵循士官崗位能力的形成規(guī)律，堅(jiān)持“教、學(xué)、做”一體化教學(xué)，突出教員的主導(dǎo)地位和學(xué)員學(xué)習(xí)的主體地位，采用先進(jìn)的教學(xué)方法手段，既要重視專業(yè)理論知識(shí)的深化，又要突出崗位能力培養(yǎng)，促進(jìn)知識(shí)與技能的相互遷移。提高學(xué)員的崗位能力，培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)，樹立嚴(yán)格規(guī)程、學(xué)以致用的意識(shí)。

（三）課程的設(shè)計(jì)思路

1、課程結(jié)構(gòu)。按照裝備的操作使用過程，對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行課目劃分，闡明各課目之間的相互聯(lián)系。

2、教學(xué)實(shí)施。在教學(xué)過程中，遵照學(xué)員的認(rèn)知規(guī)律，堅(jiān)持“教、學(xué)、做”一體化教學(xué)組訓(xùn)模式，有效運(yùn)用先進(jìn)的教學(xué)方法與手段，將知識(shí)與技能的相互融合，提高學(xué)員的崗位能力。將整個(gè)教學(xué)過程分為課前準(zhǔn)備、任務(wù)牽引，工作過程分析、模擬操作、鞏固練習(xí)、討論分析、任務(wù)考核等環(huán)節(jié)。通過操作演示、實(shí)況錄像演示、實(shí)物展示等方法引入任務(wù)，利用任務(wù)牽引使學(xué)員熟悉崗位任務(wù)的操作，增加實(shí)踐感官體驗(yàn)，同時(shí)為任務(wù)工作過程分析進(jìn)行牽引；通過任務(wù)工作過程分析能夠闡述該任務(wù)的工作過程，深化專業(yè)理論；通過任務(wù)工作過程分析總結(jié)出任務(wù)操作步驟，通過模擬操作和鞏固練習(xí)、虛擬訓(xùn)練、實(shí)裝操作相結(jié)合，使學(xué)員學(xué)會(huì)對(duì)裝備的操作使用和維護(hù)、把關(guān)要點(diǎn)及安全技術(shù)規(guī)則，培養(yǎng)崗位操作技能；通過預(yù)設(shè)故障討論分析，培養(yǎng)學(xué)員的常見故障的分析、判斷及處置等知識(shí)的應(yīng)用能力；采取原理背講、任務(wù)操作、分析排故等方式進(jìn)行過程考核，及時(shí)、客觀地考核學(xué)員對(duì)任務(wù)知識(shí)和崗位技能的掌握情況。

3、教學(xué)方法手段。采用任務(wù)牽引式、啟發(fā)式、討論式、課題式、案例式等多種教學(xué)方法，與實(shí)裝和模擬器材、多媒體演示等手段最佳結(jié)合，創(chuàng)建講解示范、模擬操作、實(shí)物展示等教學(xué)形式，增強(qiáng)教學(xué)的針對(duì)性、互動(dòng)性、直觀性、趣味性、實(shí)用性，促進(jìn)學(xué)員自主學(xué)習(xí)、積極思考，學(xué)會(huì)裝備的操作使用方法，形成專業(yè)崗位能力。

4、課程評(píng)價(jià)。堅(jiān)持教學(xué)過程的全程評(píng)價(jià)，通過評(píng)教評(píng)學(xué)、教學(xué)督導(dǎo)、教學(xué)講評(píng)等形式，促使教員發(fā)現(xiàn)問題、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)教學(xué)方法和手段，進(jìn)一步提高教學(xué)效果。

5、課程目標(biāo)定位

課程目標(biāo)主要從目標(biāo)描述、課目設(shè)置、學(xué)習(xí)內(nèi)容、教學(xué)方法、實(shí)施場(chǎng)所、裝備及配套訓(xùn)練器材、考核等方面制定標(biāo)準(zhǔn)要求。

目標(biāo)描述包括學(xué)習(xí)本課程所要達(dá)到的知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)及素質(zhì)目標(biāo)，對(duì)知識(shí)技能掌握和程度，采用總部統(tǒng)一規(guī)范，諸如：闡述、說出等具體的行為動(dòng)詞加以描述。學(xué)習(xí)課目按照裝備的操作使用過程，對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行課目設(shè)置。根據(jù)本課程的特點(diǎn)及具體學(xué)習(xí)課目，突出學(xué)員的主體地位，合理選擇教學(xué)方法。學(xué)習(xí)內(nèi)容就是為達(dá)到學(xué)習(xí)目標(biāo)需要學(xué)習(xí)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、方法等。裝備及配套訓(xùn)練器材就是為了實(shí)現(xiàn)課程教學(xué)，實(shí)施各課目教學(xué)，必需的實(shí)裝、配套的訓(xùn)練器材、教學(xué)設(shè)備設(shè)施等保障條件要求。考核即為課程考核的內(nèi)容、采用的評(píng)價(jià)方式、方法等，要突出學(xué)員綜合能力的評(píng)價(jià)。

6、規(guī)范課程內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)

根據(jù)裝備操作使用過程設(shè)立學(xué)習(xí)課目及任務(wù)。課目的設(shè)置根據(jù)裝備操作使用過程中的階段劃分，將任務(wù)相近、功能相關(guān)或聯(lián)系緊密的學(xué)習(xí)任務(wù)進(jìn)行組合設(shè)立學(xué)習(xí)課目。任務(wù)的設(shè)置要具有一定的典型性，必須體現(xiàn)任務(wù)對(duì)原理理論具有牽引的作用。

明確每一課目下的任務(wù)所要達(dá)到的具體目標(biāo)，在此仍然要按統(tǒng)一規(guī)范，采取諸如：闡述、說出等具體的行為動(dòng)詞加以描述。規(guī)定為完成每項(xiàng)任務(wù)必須要學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)、經(jīng)驗(yàn)、操作使用方法等內(nèi)容。同時(shí)對(duì)本任務(wù)的教學(xué)采用的教學(xué)方法、實(shí)施場(chǎng)所、設(shè)備配套訓(xùn)練器材及任務(wù)考核評(píng)價(jià)內(nèi)容提出合理可行的標(biāo)準(zhǔn)要求。

7、實(shí)施建議

在實(shí)施建議中要對(duì)預(yù)修課程、教學(xué)實(shí)施的總體方案、教材使用的基本設(shè)想、考核方式以及保障條件等提出合理化建議，作為課程教學(xué)實(shí)施的參考。

五、依據(jù)課程標(biāo)準(zhǔn)要求的課目任務(wù)進(jìn)行教材編寫

專業(yè)教材是教學(xué)的重要支撐，教材的編寫是課程開發(fā)的關(guān)鍵。專業(yè)教材的編寫應(yīng)以課程標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，堅(jiān)持“基于裝備操作使用過程”的理念，以崗位任務(wù)為牽引，以崗位操作程序或者裝備作戰(zhàn)使用流程為主線，對(duì)相應(yīng)教學(xué)科目下的具體任務(wù)進(jìn)行編寫。教材要始終貫徹拓寬和深化專業(yè)基礎(chǔ)、突出理論與實(shí)踐緊密結(jié)合的原則。

拓寬專業(yè)基礎(chǔ)，就是要堅(jiān)持承前啟后的原則進(jìn)行編寫。對(duì)于支撐專業(yè)理論的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)來說，在教材編寫時(shí)，既要考慮到學(xué)員已掌握的基礎(chǔ)知識(shí)，還要考慮到后來將學(xué)習(xí)的專業(yè)理論；既要立足于當(dāng)前的裝備技術(shù)現(xiàn)狀，還要瞄準(zhǔn)于裝備技術(shù)的發(fā)展。以某一型號(hào)導(dǎo)彈發(fā)射瞄準(zhǔn)專業(yè)來說，在專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)編寫時(shí)，既將支撐本專業(yè)的機(jī)械、電子、液壓和光電等基本知識(shí)進(jìn)行了編寫，還將專業(yè)通用知識(shí)——發(fā)射基礎(chǔ)知識(shí)和瞄準(zhǔn)基礎(chǔ)知識(shí)等內(nèi)容納入專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，進(jìn)行編寫。這樣，既夯實(shí)了專業(yè)基本理論和基礎(chǔ)，又加強(qiáng)了教材的連貫性。

突出理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，就是將原來以學(xué)科體系編排的教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行解構(gòu)，然后重新序化，并適當(dāng)?shù)卦黾优c崗位任職實(shí)踐相關(guān)的內(nèi)容。教材內(nèi)容在編寫時(shí)要以裝備的作戰(zhàn)使用流程為主線劃分課目?jī)?nèi)容，每一課目下設(shè)置典型任務(wù)，每一任務(wù)以任務(wù)操作為牽引，設(shè)置任務(wù)主干部分、任務(wù)知識(shí)點(diǎn)及相關(guān)知識(shí)部分三大塊，任務(wù)主干部分包括工作過程分析、操作實(shí)施、把關(guān)要點(diǎn)及安全技術(shù)規(guī)則、常見故障的分析、判斷與處置以及維護(hù)保養(yǎng)等內(nèi)容；任務(wù)知識(shí)點(diǎn)是為了學(xué)員在學(xué)習(xí)中深入理解工作過程必須掌握的知識(shí)點(diǎn)比如裝備的功用、組成和工作原理；相關(guān)知識(shí)是為學(xué)習(xí)該任務(wù)所需的基礎(chǔ)、專業(yè)基礎(chǔ)等支撐知識(shí)以及相關(guān)能力拓展知識(shí)，在加強(qiáng)了知識(shí)的系統(tǒng)性，同時(shí)，利于本任務(wù)的學(xué)習(xí)和知識(shí)面的拓展。

“基于裝備操作使用過程”導(dǎo)向進(jìn)行課程開發(fā)，是以部隊(duì)士官崗位能力形成為目標(biāo)，突出了理論對(duì)每一操作實(shí)踐的指導(dǎo)的作用，是士官任職教育課程開發(fā)的必由之路。