第一篇：銷售思路2014

銷售線路圖-話術(shù)

目錄

1.撥通電話.............................................................................................................................................2 1.1.撥通電話——直接負責(zé)人.................................................................................................2 1.2.撥通電話——不是負責(zé)人.................................................................................................2 2.邀約拜訪.............................................................................................................................................2 2.1.邀約拜訪——接受拜訪.......................................................................................................3 2.2.邀約拜訪——不接受拜訪...................................................................................................3 3.見面開場.............................................................................................................................................3 4.了解客情.............................................................................................................................................3 4.1.了解客情——客戶愿意表達.............................................................................................4 4.2.了解客情——客戶愿意提問.............................................................................................4 4.3.了解客情——客戶不愿意主動說....................................................................................4 5.塑造價值.............................................................................................................................................5 5.1.塑造價值——客戶認可價值.............................................................................................5 5.2.塑造價值——客戶不認可價值.........................................................................................5 6.增加信心.............................................................................................................................................6 6.1.增加信心——對我們公司沒信心....................................................................................6 6.2.增加信心——對我們產(chǎn)品沒信心....................................................................................6 6.3.增加信心——對自己沒有信心.........................................................................................7 7.判斷逼單.............................................................................................................................................7 7.1.判斷逼單——當(dāng)天有希望簽單.........................................................................................7 7.2.判斷逼單——當(dāng)天簽單希望不高....................................................................................7 說明：

1．話術(shù)與銷售序號一一對應(yīng)。

2．如果沒有銷售經(jīng)驗，或不知如何應(yīng)對的場景，可先背誦標準話術(shù)。話術(shù)：

1.撥通電話

話術(shù)：

您好！請問是XX公司的X總嗎？ 注意事項：

a.同時有手機號和座機號時，先撥打手機號。1.1.撥通電話——直接負責(zé)人 話術(shù)：

如果客戶對微信興趣較高時：

我這邊是駐馬店積分寶消費養(yǎng)老微信平臺推廣的，然后想跟您約個時間上門演示，XXX商家都跟我們合作半年了，所以也想給你介紹一下，您看什么時候方便我給您上門演示一下。如果區(qū)域客戶對微信興趣不高時：

我是積分寶消費養(yǎng)老服務(wù)中心的（自己姓名），是咱們當(dāng)?shù)刈顚I(yè)的營銷策劃機構(gòu)，現(xiàn)在有一套針對您這個行業(yè)的解決方案，已幫數(shù)百家客戶取得了不錯的收益，看您是否感興趣？ 注意事項：

a.簡明扼要，說明白我是誰、干什么，并且吸引客戶的關(guān)注。1.2.撥通電話——不是負責(zé)人 話術(shù)：

這是他的電話嗎？……麻煩您告訴我一下他的手機號，我是積分寶消費養(yǎng)老服務(wù)中心的李玲（自己姓名），找他談?wù)勀銈児净顒硬邉澋氖?！注意事項?/p>

a.大膽堅定的口吻，切忌露怯。

b.不給也沒關(guān)系，換個時間再撥打一次電話找直接負責(zé)人。

2.邀約拜訪

話術(shù)：

咱們電話里一兩句也說不清楚，要不咱們見面聊聊吧？您今天下午什么時間方便呢？注意事項：

a.直接說個大概時間約見，試探客戶的反應(yīng)。

b.客戶提問是關(guān)鍵信號，只要提問，就可以邀約見面。2.1.邀約拜訪——接受拜訪 話術(shù)：

好的，那我下午2點到您那兒，地址是……對吧！注意事項：

a.如果撥通的是對方的座機，最好要到他的手機，便于電話聯(lián)系。b.側(cè)面了解商家情況后再去見面拜訪 2.2.邀約拜訪——不接受拜訪 話術(shù)：

沒關(guān)系，我也是希望能為您的營銷提供一些幫助，電話里面一兩句也說不清楚，咱們見面也可以好好聊聊微信營銷的新方法……沒關(guān)系，今天跟您說的信息比較多/新，您也先考慮考慮，過兩天再給您去個電話，咱們在聊聊。注意事項： a.客戶明確拒絕見面時，不必過于急切的要求見面，可以過兩天換個噱頭再打個電話約訪。b.如果判斷這個客戶會拒絕接您電話，可以讓其他同事用別的電話二次跟進，判斷客戶意向。

3.見面開場

話術(shù)：

您好，我是積分寶消費養(yǎng)老服務(wù)中心的，并遞上名片。今天來主要和您聊一下最新、最有效的營銷工具！這個新的工具有什么不同呢？…咱們駐馬店積分寶團隊是專業(yè)為客戶策劃打造移動互聯(lián)網(wǎng)平臺搭建，倍增利潤整體解決方案，從搭建微官網(wǎng)-活動-會員-數(shù)據(jù)分析就是能夠做到精準的主動營銷，把您的目標客戶找出來，同時也讓消費者主動來您這消費體驗。注意事項：

a.語氣不卑不亢，有自信！

b.吸引他的重音是“新方法”“精準”“主動營銷”。

4.了解客情

話術(shù)：

當(dāng)然啦，脫離開實際的營銷都是空談，所以需要了解一下，咱們公司現(xiàn)在都用什么方式來進行推廣呢？……您感覺效果怎么樣？ 注意事項：

a.以提問的方式了解客戶的推廣意識和投入意愿。一般投搜索、團購類廣告的客戶，有推廣意識，且要求產(chǎn)出效果短平快；一般投戶外、電視類廣告的客戶，投入力度高、意愿強，對長線收益比較關(guān)注。

b.通過客戶對這些推廣效果的描述，判斷他的關(guān)注點在那里。4.1.了解客情——客戶愿意表達 話術(shù)： 咱們新客戶主要從哪來？…您有微信嗎？咱們相互粉一個…公司有微信公眾賬號嗎？ 注意事項：

a.客戶愿意說的，就單刀直入的提問，避免繞彎子，對方回答不是您要的信息。4.2.了解客情——客戶愿意提問 話術(shù)：

一看您就是明白人，問的全是關(guān)鍵點，這些也是我打算下面要跟您說的，但還是得結(jié)合著您的實際需求來給您解釋，要不也不是您需要的呀，那咱們現(xiàn)在客戶哪里來源比較多呢？…公司有微信公眾賬號嗎？ 注意事項：

a.愿意提問客戶一般比較強勢，保持不卑不亢即可，切忌露怯。

b.說明白提問是為了更好的給他幫助。

4.3.了解客情——客戶不愿意主動說 話術(shù)：

xxx（同行或有關(guān)聯(lián)的企業(yè)）您知道吧，他也是我們合作的客戶，合作了半年了，現(xiàn)在能幫他每個月穩(wěn)定的帶來多少客源！…xx也是?。梢耘e2~4個客戶）都是根據(jù)他們的具體情況，幫助他們?nèi)I銷的，所以如果我干巴巴的跟您說別人的情況，也不一定完全適用您的?！?咱們新客戶主要從哪來？…您有微信嗎？咱們相互粉一個…公司有微信公眾賬號嗎？ 注意事項：

a.不愿意表達的客戶一般防備心理較強，可以用一些同行刺激，來降低防備感。b.客戶執(zhí)意不愿意說，可以先聊聊別人的情況，然后口頭約下次拜訪，不建議過分激進。

5.塑造價值 話術(shù)：

其實所謂“精準”，就是找到您的目標客戶！怎么找到他們呢？首先我們要知道他們是誰？在哪里？……（提前做功課分析目標客戶是誰？這些人一般在哪里活動？）現(xiàn)在不都說移動互聯(lián)網(wǎng)熱鬧嘛，誰還沒個微信微博的，對吧！咱們就把xx（目標客戶集中地）附近的微信用戶找出來！注意事項：

a.如果想給客戶操作演示，前一天一定要自己測試一下后臺！

b.注意您的目的是讓客戶看結(jié)果，而不是指導(dǎo)操作過程，前端和后端同時操作！c.一定要提前做功課，分析出目標客戶是誰？在哪里容易找到！5.1.塑造價值——客戶認可價值 話術(shù)：

對于關(guān)注的粉絲進行分組，精細的管理起來，按區(qū)域，互動及性別，有回復(fù)的人是目標客戶的可能性更高，這時就可以再次互動，吸引他們進店了，這樣您就可以更精準的進行互動營銷！男性與女性所感興趣的話題不一樣，所以可以針對不同的人群來做推送 注意事項：

a.深化工具給他帶來的價值。5.2.塑造價值——客戶不認可價值 話術(shù)：

我們不只能幫您找到精準的人，還可以幫您跟這些人做做互動、發(fā)發(fā)信息，并且保證發(fā)送信息的到達和提醒，不會被其他信息淹沒掉，客戶只要登錄了，就可以收到提醒。而且我們也可以把這些客戶分組的精細的管理起來，比如說“回復(fù)我的”和“沒回復(fù)我的”，有回復(fù)的 人是目標客戶的可能性更高，這時就可以再次互動，吸引他們進店了，這樣您就可以更精準的進行互動營銷！注意事項：

a.擴大工具給他帶來的價值。

6.增加信心

話術(shù)：

首先，先跟您介紹下駐馬店積分寶的背景，積分寶是做增值服務(wù)平臺的，為實體商家打造一個線上線下購物體驗平臺，讓消費者在體驗消費的同時還可以積攢養(yǎng)老金，讓商家在提升知名度，提升人氣，提高營業(yè)額的同時還可以得到額外的收益。積分寶的消費養(yǎng)老項目就可以做到：只要您加入積分寶，積分寶及可以為您交店租；加入積分寶，您開一個店就會有兩個店的收益。注意事項：

a.語氣堅定，有自信。

b.突出積分寶增值服務(wù)平臺，我們是做平臺的，消費養(yǎng)老只是我們的一個項目。C.強調(diào)加入積分寶的好處和收益。6.1.增加信心——對我們公司沒信心 話術(shù)：

我們與國家大企業(yè)平臺合作，（銀聯(lián)和保險公司），消費養(yǎng)老項目也是得到國家政府的認可與支持，協(xié)助解決國家養(yǎng)老事業(yè)，同時也受到廣大媒體的關(guān)注報道，在每個地區(qū)電視臺及央視都有報道。這個項目我們從2009年就開始運作，現(xiàn)在覆蓋了17個省，76個地級市，308個區(qū)縣，就今年在我們河南省已經(jīng)全部覆蓋完成，已經(jīng)發(fā)展定點商家1萬多家，全國會員超過100萬人。加盟我們，免費幫你建立微信平臺，把我們的粉絲和會員都發(fā)展成您的會員，免費活動策劃，免費廣告推廣，免費贈送你會員管理平臺，幫您實現(xiàn)利潤倍增。注意事項： a.不卑不亢有自信。

b.通過與平臺方的合作，突顯我們的可靠性。C.多提示免費項目，一定要自信肯定的告訴客戶。6.2.增加信心——對我們產(chǎn)品沒信心 話術(shù)：

駐馬店積分寶聯(lián)盟商家覆蓋餐飲、娛樂、婚紗、培訓(xùn)、醫(yī)療、房產(chǎn)、汽車、電商等70多個行業(yè)（也可以把客戶的行業(yè)說出來），而且每個行業(yè)我們只選取20%的商家合作，誰先合作誰就掌握了主動權(quán)，XXX（競爭對手/當(dāng)?shù)刂钠髽I(yè)）就是我們的客戶。有這么多客戶嘗鮮了，您還有什么擔(dān)心的！況且加盟我們對您沒有任何損失，不用您支付任何費用，只需要您把平時在外面做宣傳做廣告的費用拿出來，直接讓利給消費者做養(yǎng)老金就可以了，消費者在得到您公司額外贈送的養(yǎng)老金，他也一定會幫您宣傳，也一定愿意到您這里消費了！我們積分寶消費養(yǎng)老卡簡單說，會員到我們定點商家消費會獲得一定比例的養(yǎng)老積分，具體多少由您說了算，所有的養(yǎng)老積分會通過銀聯(lián)的清分系統(tǒng)變成養(yǎng)老金存入消費者在人民保險公司的個人賬戶里面再由保險公司值增保值，比如說你每年消費得到2000多元的養(yǎng)老金，那二十年后或三十年后就能得到幾十萬的養(yǎng)老金，當(dāng)然你的消費金額越高，得到的養(yǎng)老金就越高。這樣，我們不但把消費者真正鎖定，增加你的收入，還能降低你的成本。注意事項： a.不卑不亢有自信。

b.通過客戶量、輻射面來增加產(chǎn)品的可靠性。6.3.增加信心——對自己沒有信心 話術(shù)： 工具是干什么的？就是幫您解決問題的呀！駐馬店積分寶可以給您一個清晰的移動互聯(lián)網(wǎng)整體解決方案“找到您的目標客戶、對話、營銷”等等，找到目標客戶后要想著怎樣增加顧客的回頭率讓新客戶變?yōu)槔峡蛻?，還要增加顧客單次消費額，恰恰我們消費養(yǎng)老卡能做到這一點

。我們只選擇每個行業(yè)20%的像您這樣的優(yōu)秀商家加盟后，聯(lián)合這些商家一起搞大型活動。您可以通過這個營銷思路進行管理，還省時省力！注意事項：

A.突顯工具是幫他解決麻煩的，使用不復(fù)雜。

7.判斷逼單

話術(shù)：

咱們的微信賬號認證了嗎？…我們可以輔助您進行微信認證，咱們先把官方身份認證了吧，然后我再教您怎么結(jié)合咱積分寶來實現(xiàn)捆綁營銷推廣，實現(xiàn)倍增客戶倍增利潤。注意事項：

a.試探客戶對合作的反應(yīng)，可以用一些小甜頭試一下，如果不排斥，合作的可能性就很高。7.1.判斷逼單——當(dāng)天有希望簽單 話術(shù)：

X總，這是合作合同，您看一下，沒什么問題咱們今兒就把合同簽了。并在心里有個大概這家商家的積分率最高能定到多少？如果定的少沒有吸引力，定的多了商家不接受，這要提前做好調(diào)查！跟老板討論下積分率和折扣后便可簽合同！注意事項：

a.增加客戶的緊迫感，立馬要做。7.2.判斷逼單——當(dāng)天簽單希望不高 話術(shù)：

x總，不過時間不等人，這么多同行都做了，晚一分鐘都有可能損失很大……沒關(guān)系，您可以考慮一下，過兩天咱們在聊聊，這是我的名片…… 注意事項：

a.客戶明確排斥的時候，不要硬逼著合作，過兩天再跟進一下，試探態(tài)度是否有回旋。b.留給客戶緊迫感，并且不用說太多，留給客戶自我“思索”的空間。

第二篇：變頻器銷售思路

銷售思路整理

經(jīng)過對變頻器相關(guān)方面的學(xué)習(xí)與銷售實踐，對變頻器及其它工控產(chǎn)品的銷售有了基本的了解；同時也得出了一些心得；經(jīng)過思考與整理，本人在銷售思路及方向方面都存在偏差。在前期銷售工作中因為剛進入這個行業(yè)，為了成交，有時為了一個2000多的業(yè)務(wù)做了太多的工作，沒有找到工作重心，沒有找到銷量的突破口；所以有時會想每天就這樣去打電話去找有需求的客戶，就憑這些不確定的散客戶去工作，不僅完不成公司的任務(wù)，同時即使通過積累客戶某一個月完成了任務(wù)，下月的客戶又從哪里來，銷量沒保障，不確定，而且銷量會永遠沒有一個大的突破，而且不可能保持一個銷量增長的勢頭，做銷售在量沒有達到飽和狀態(tài)時銷量應(yīng)保持增長勢頭，如果沒有增長只能證明銷售出了問題，工作是無效的。所以在清楚認識到這些問題后，對區(qū)域內(nèi)的銷售方向與思路做了一些調(diào)整，在以后的工作中會按以下思路去工作。

一、首先要樹立誠信，維護好老客戶，才能穩(wěn)定銷量及增加銷量。

維護好老客戶是穩(wěn)定銷量的唯一方式，同時也是保持銷量增長的基礎(chǔ)，只有把握好老客戶及不斷地使新客戶變成老客戶才能使自已的基礎(chǔ)銷量越來越大，是銷量的保證，在前期因為剛上手一心想著去開發(fā)新客戶，我個人沒有給過老客戶一個電話回訪，這是一個很大的失誤，所以在后期的工作中我將把所有已成交過的客戶單獨例出來，細致地做好各方面的工作，而且老客戶的工作一定要細致辭，具體工作如下：

1，堅持做好我司提出的136服務(wù)模式。

2，逢節(jié)假日必給客戶短信或電話，大的節(jié)假日我將采用書信或卡片的方式給客戶祝福，書信用手寫。

除以上二點同時加強其它方面的感情培養(yǎng)，但前二點一定要堅持做到。但第一點136服務(wù)模式上門回訪我一直擔(dān)心，但我相信第二點是最劃算最有效的一種方式。

二、通過行業(yè)、區(qū)域、個人，以點帶面輻射來開發(fā)新市場

此點與陳總一起探討，我總認為可能從表面話語去理解它會讓很多沒探討的同事認為是概念化的說法，但我對這個方法各方面思考了很多，認為這是最好最有效地去開發(fā)市場的唯一方法，而且這種開發(fā)方式對成交也有很大的影響，真正按這個方向去做到也不是一件容易的事，當(dāng)然從表面看上去很容易去做到，但要做到底不容易，這個思路前期肯定會有一個過程，然后在工作的過程中難免產(chǎn)生眼前利益而暫時放下這個方向，其實我認為暫時的放下這個方向都會讓此方向思路達不以最好的效果，只有堅持永不改變?nèi)プ霾艜诤笃诔霈F(xiàn)大的效益，因為銷售市場的開發(fā)本身是一個長期的過程，它有它更有效的方式方法，眼睛更要看得長遠一點，就樣開發(fā)的市場才穩(wěn)定及開發(fā)起來更快速，本人會按此思路堅持做下去。

A、行業(yè)。抓住區(qū)域某個特色的或較有影響力的行業(yè)，放更多的時間在重點行業(yè)上，借公司的技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、理念等優(yōu)勢重點突圍。重點攻下某個代表型的企業(yè)，以某個影響力的企業(yè)帶動同行企業(yè)，跟顧客戶溝通時多講他同行知道的影響力及近的企業(yè)，可更好地促成成交，使溝通起來更容易。

經(jīng)過分析，我區(qū)域內(nèi)市場情況如下： 益陽地區(qū)以機械，金屬礦為代表行業(yè)進行重點突破，金屬礦行業(yè)至今沒有一家成交企業(yè)，后期并對些行業(yè)相關(guān)知識進行了解。這二個行業(yè)在開發(fā)出的

120家企業(yè)中占了48家（機械28家，金屬礦20家）。

常德地區(qū)以化工、機械、食品行業(yè)較為突出，在開發(fā)出的145家企業(yè)中，有34家化工行業(yè)，23家機械，18家食品。我將會以化工與機械做為重點行業(yè)開發(fā)，但化工行業(yè)目前受危機影響較為嚴重，前期工作以機械為主。

岳陽地區(qū)以化工最為突出，同時機械，紙廠、飼料較為突出。在開發(fā)出的175家企業(yè)中，化工行業(yè)占了80家，電磁26家，機械15家，紙廠14家，飼料雖只有9家，但有影響力的飼料廠還有待開發(fā)，如正虹等。所以岳陽地區(qū)將以化工，電磁，紙廠，與飼料為重點行業(yè)做為前期工作重點?；ば袠I(yè)因受危機影響較大，可推后三個月。

B、區(qū)域。出差時學(xué)會“掃街式”的銷售，不輕易放過、錯過一個客戶，發(fā)揮面對面聊比電話聊的優(yōu)勢，挖掘潛在客戶群體。以周邊某個合作商為依托帶動周邊市場的銷售氛圍。電話溝通時以周邊了解企業(yè)做為溝通的籌碼。

C、個人。因為經(jīng)過前期的銷售工作，發(fā)現(xiàn)好多的技術(shù)與管理層他所了解的企業(yè)情況永遠不只是他工作的企業(yè)，在他的工作中他會接觸到很多其它企業(yè)的人員，有的技術(shù)他也不是在一家企業(yè)上班，有的擔(dān)任幾家企業(yè)的技術(shù)或技術(shù)顧問，有的原在幾家企業(yè)做過，有很好的人脈關(guān)系，以利益回扣、情感營銷、站在對方立場著想等方面，深層次挖掘潛在客戶群，利用倍增學(xué)原理帶動更多的人和行業(yè)，同時最關(guān)鍵的一點是他說一句話比我們銷售人員說上一百句還有用，因為他用過我們的產(chǎn)品他可證實我們公司的實力與信用，同時他相信朋友，銷售人員畢竟有時與客戶的關(guān)系是處在對立的層次上去溝通的，也是利用人性的“從眾心理” 相信采用以上方法去開發(fā)新客戶會取得很好的效果，必要時會放下一些小的客戶去按此方式工作，我將按此方式方法去繼續(xù)以后的工作。

三、開發(fā)大的客戶，只有這樣才能讓銷售量取得大的突破。

多花些精力多想些方式方法在大客戶身上，利用公司一切能利用的資源做好溝通，此處談到的大客戶是額度大的個人客戶，雖然有時大客戶的利潤不太高，但他是銷量的突破口，只有有了銷量，公司才會有更大的資源優(yōu)勢，公司才會樹立更好的品牌形象與口碑，對其它的客戶才會有更大的影響力。面對大的客戶時本人認為以下三點較為重要

1、充足的客戶拜訪準備

有時業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)大的客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。我認為在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的幾率越高。

2、為客戶創(chuàng)造價值

有時候當(dāng)我找到一個大的客戶時，肯定不只是我們一家公司在與他進行溝通，每個人都想得到這個單，那客戶為什么會選擇我們，我們也不可能一味地去壓低價格，這時我們就只能提供一些其它竟爭對手做不到的價值給客戶他才會選擇跟我們合作，比如上次與正泰電器的王總，很明顯他的合同已談好了準備回傳，而且我去岳陽談時也沒有給他一個比福大更低的價格，他為什么會過來到最后為什么選擇跟我們合作（雖然最后沒能成交，但從過程來說是成交了），因為我們可以進行其它方面的合作，其它方面的合作會給他以后帶來更大的價值，而且這

個價值是同行所不能給予的，這就是給他一個獨一無二的產(chǎn)品以外其它價值。3.組織公司系統(tǒng)支持

其實所有提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都離不開公司的系統(tǒng)支持，但我們要面對的大客戶時，以個體力量來應(yīng)對顯然勢單力薄，只有組織有計劃的公司介入支持，業(yè)務(wù)人員才能借力使力，完成任務(wù)。

四、重點開發(fā)配套商與合作商、此點是做好銷量的重中之重 對于企業(yè)來說，合作商經(jīng)銷商與配套商的銷量都會超過60%，在某些行業(yè)里，這一比例會更高。因此，開發(fā)這塊資源成了企業(yè)利潤與銷量的主要保障與突破口，對于本區(qū)域來說，目前開發(fā)的這塊除了電磁行業(yè)這塊其它合作商僅二位。而且這二位還沒有產(chǎn)生效益，所以這塊在本區(qū)域還存在一個很大的欠缺，也是銷量上不來一個重大原因。對如何開發(fā)這塊按以下進度執(zhí)行，才能將公司的資源合理地利用到他們身上。

首先，最大限度的網(wǎng)上搜索經(jīng)銷商合作商。搜索出來以后最原始最有效果的方法我認為是業(yè)務(wù)員挨家挨戶的去走訪經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商姓名、電話、主銷品種、銷量、價格、銷量、主銷區(qū)域等等狀況。也許挨家挨戶走訪經(jīng)銷商效率很低，且工作量很大。確實這樣，要花費很多的時間與精力。但只有這樣才能與他們進行更好的合作及更好地了解是不是符合我們的要求，要給他什么樣的政策。

接著，篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商。從所掌握的經(jīng)銷商當(dāng)中，篩選最符合企業(yè)發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商進行重點維護。并確定相關(guān)的合作事項

最后，要考慮二點：一是經(jīng)銷商經(jīng)營我們產(chǎn)品的能力與他的實力；二是經(jīng)銷商經(jīng)營我們的產(chǎn)品后他將把我們的產(chǎn)品放在一個什么位置，每月能達到多少的銷量。并且在這兩點原則的基礎(chǔ)上，對目標經(jīng)銷商進行ABC分類給予不同的溝通方式及政策。

寫完這篇總結(jié)，工作思路立即清晰起來，有了更大的信心！

員工：孟仁杰

2009年2月10日星期日

第三篇：銷售獎金提成方案設(shè)計思路

銷售獎金提成方案設(shè)計思路

銷售一般拿提成，也有拿獎金的，所以統(tǒng)稱為銷售獎金提成方案。

提成的計算依據(jù)銷售業(yè)績*提成比例，業(yè)績好壞與浮動收入有直接的線性關(guān)系。也有分段的提成比例。

獎金是一個系數(shù)范圍，業(yè)績好壞與浮動收入是在一個基數(shù)的上下限浮動，浮動相對小。

工資是公司先支付，員工再干活。提成是員工先做出業(yè)績，根據(jù)合同額、銷售額、毛利、凈利等計算，發(fā)放一般要等回款到賬才能支付，甚至有回款率的設(shè)定要求作為條件。

正式發(fā)布的銷售獎金提成方案，都是告訴你：什么業(yè)務(wù)，什么業(yè)績，提成比例多少。而在發(fā)布前，一定有多次的初稿、討論稿、測算。也就是提成比例，是倒測出來的。

幕后設(shè)計的主角，他是怎么考慮的呢？

第一步，大致確定你的年收入水平。與行業(yè)、地區(qū)比較，本公司的定位。假定20萬。

第二步，劃分比例。如：固定：浮動=4：6.第三步，浮動部分拆分為獎金+提成。如：浮動收入=12萬，考核獎金=4萬，提成=8萬。

第四步，銷售配額的框算。要完成1000萬，需要多少人比較合理。如：某辦事處10人，人均100萬的合同額，公司老板或副總認為這個必須達成。

第五步，倒推出提成比例。如：提成=8萬，對應(yīng)合同額=100萬，提成比例P多少？P=8/100=8%.第六步，提成依據(jù)選取。合同額對公司來說不一定是最好的提成依據(jù)，因為有風(fēng)險，要風(fēng)險共擔(dān)。怎么辦？換成銷售額（已經(jīng)開票或發(fā)貨）、毛利、凈利。假定100萬的合同額，測算出：銷售額90萬、毛利30萬、凈利15萬，則提成比例，見表9.1.第七步，再問一個問題，提成比例是否需要分段呢？

如：達到目標，提成比例=8%.就要考慮：超過目標，提成比例多少？9%嗎？低于目標，提成比例多少？7%嗎？見表9.2.第八步，保底和封頂。提成方案，一定會問到：底薪是否有，最高多少封頂。如：低于目標的多少比例，提成比例為0%？高于目標的多少比例，提成比例要封頂？

第九步，確定提成的計算公式。如：提成=銷售額*提成比例。

第十步，提成支付。根據(jù)回款到賬作為條件，按比例支付或達到90%再支付。多少個月內(nèi)支付。

總結(jié)下，提成的設(shè)計思路，就是下圖的變通。工程量是工程公司的產(chǎn)值，也可以是銷售額、萬元產(chǎn)值、毛利等。

當(dāng)然，在經(jīng)濟不景氣，業(yè)績不好的年份，可能還有階梯式的提成。見圖9.2.舉例來說，銷售額每增加滿100萬，提成比例增加1%，而銷售額增加不滿100萬，提成比例不變

下面介紹獎金的設(shè)計思路。兩個要點：確定獎金基數(shù)、績效指標?？冃е笜烁嗍沁x取與銷售相關(guān)的。獎金設(shè)計圖，見圖9.3.更進一步的問題：根據(jù)個人業(yè)績，還是團隊業(yè)績，還是公司業(yè)績？還是組合？

銷售線除了銷售人員，也有客服人員、商務(wù)、技術(shù)支持，這些人是拿績效工資，還是與提成相關(guān)？與本團隊自己對應(yīng)，還是從銷售部門的提成中再切塊呢？

這就需要變化了。

第四篇：《證券投資基金銷售管理辦法》修改思路

《證券投資基金銷售管理辦法》修改思路

《證券投資基金銷售管理辦法》自2011年10月發(fā)布實施以來，為推動基金銷售機構(gòu)多元化、專業(yè)化發(fā)展發(fā)揮了積極作用。然而，在實踐中我們發(fā)現(xiàn)，隨著基金行業(yè)的不斷創(chuàng)新發(fā)展，原《銷售辦法》中的部分規(guī)定與新形勢不相適應(yīng)，需要及時調(diào)整。比如，基金銷售機構(gòu)類型需要進一步擴展，以滿足不同類型投資者的理財需求和機構(gòu)發(fā)展需要；在監(jiān)管法律法規(guī)體系愈趨完善、監(jiān)管手段愈趨豐富的情況下，可以對基金銷售機構(gòu)準入環(huán)節(jié)的誠信合規(guī)要求進行調(diào)整，以促使更多具有專業(yè)理財產(chǎn)品銷售和客戶服務(wù)能力的機構(gòu)進入基金銷售領(lǐng)域；有一部分基金銷售機構(gòu)的分支機構(gòu)通過多年的業(yè)務(wù)積累，從內(nèi)部管控、人員配備等方面均具備獨立開展基金銷售的能力，但是受限于基金管理人只能與基金銷售機構(gòu)總部簽訂銷售協(xié)議的規(guī)定限制，無法其貼近市場的優(yōu)勢以更好的為投資人服務(wù)。與此同時，新《證券投資基金法》的頒布實施、基金代銷業(yè)務(wù)資格核準行政許可下放至證監(jiān)會派出機構(gòu)實施等，也對《銷售辦法》的修改提出了要求。

鑒于上述情況，我們考慮對《銷售辦法》作出了進一步修改完善，以滿足和適應(yīng)行業(yè)發(fā)展需要，主要內(nèi)容有：

將《銷售辦法》明確為對公開募集基金銷售業(yè)務(wù)的管理規(guī)范。

（二）對基金銷售業(yè)務(wù)資格申請實行注冊制，同時將基金銷售業(yè)務(wù)資格注冊、基金銷售機構(gòu)持續(xù)動態(tài)監(jiān)管等事項的實施主體調(diào)整為中國證監(jiān)會派出機構(gòu)。不再要求基金銷售機構(gòu)向中國證監(jiān)會派出機構(gòu)報

備分支機構(gòu)（網(wǎng)點）信息。

擴大基金銷售機構(gòu)類型，推進期貨公司、保險機構(gòu)等參與基金銷售業(yè)務(wù)，就其參與基金銷售業(yè)務(wù)的準入條件和監(jiān)管要求進行明確。

（四）對各類基金銷售機構(gòu)具有符合資質(zhì)要求人員的數(shù)量進行明確，國有銀行、股份制商業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行、證券公司以及保險公司等具有基金從業(yè)資格的人員不少于30人，城商行、農(nóng)商行以及期貨公司等具有基金從業(yè)資格的人員不少于20人，獨立銷售機構(gòu)、證券投資咨詢機構(gòu)、保險經(jīng)紀公司以及保險代理公司等具有基金從業(yè)資格的人員不少于10人；此外，各基金銷售機構(gòu)還需滿足開展基金銷售業(yè)務(wù)的網(wǎng)點應(yīng)有一名以上人員具備基金銷售業(yè)務(wù)資質(zhì)的要求。

（五）對基金銷售業(yè)務(wù)資格申請機構(gòu)因受到行政處罰而被限制申請資格的判斷標準進行調(diào)整，將其所受行政處罰區(qū)分為“重大處罰”和“一般處罰”，對限制申請基金銷售業(yè)務(wù)資格的范圍限定于“重大處罰”。具體執(zhí)行中，對基金銷售業(yè)務(wù)資格申請機構(gòu)所受行政處罰的“重大處罰”與“一般處罰”區(qū)分標準和實施程序為：首先依據(jù)做出處罰部門區(qū)分標準來執(zhí)行；其次，若做出處罰部門無明確標準對其性質(zhì)進行區(qū)分的，由申請主體提請相關(guān)部門作出書面說明；最后，若做出處罰部門既無明確標準又不做出書面說明的，則可由律師依據(jù)相關(guān)法律原則出具法律意見，就申請主體所受處罰是否屬于“重大處罰”做出判斷說明。

六）將證券公司、期貨公司沒有挪用客戶資產(chǎn)/保證金等損害客

戶利益的行為的時間要求由原先的2年提高到3年。

（七）取消對獨立銷售機構(gòu)及其分支機構(gòu)名稱、組織機構(gòu)等方面的限制要求，以適應(yīng)其拓展業(yè)務(wù)范圍參與其他金融產(chǎn)品銷售的需求。

（八）取消只有基金銷售機構(gòu)總部方可與基金管理人簽訂銷售協(xié)議的限制，支持符合條件的基金銷售機構(gòu)分支機構(gòu)與基金管理人簽訂銷售協(xié)議并辦理基金的銷售業(yè)務(wù)。

（九）取消基金銷售人員未經(jīng)基金銷售機構(gòu)聘任不得從事基金銷售活動的要求，為下一步保險機構(gòu)經(jīng)紀人參與基金銷售業(yè)務(wù)預(yù)留政策空間。

（十）進一步加強對基金銷售機構(gòu)、基金銷售支付結(jié)算機構(gòu)等在業(yè)務(wù)開展過程違法違規(guī)行為的處罰力度。

第五篇：迎中秋慶國慶銷售拉動方案思路

濟生源迎中秋慶國慶慶典9月銷售拉動方案思路

一、給店長（部門經(jīng)理）和員工進行培訓(xùn)，從濟生源的公司文化、背景、營銷思路、操作流

程、產(chǎn)品知識（銷售產(chǎn)品和贈送產(chǎn)品）、團隊協(xié)作、營銷技巧等多方面進行滲透，做到讓員工對戰(zhàn)役期間的方方面面均要了解透徹。

二、開發(fā)老顧客的綜合消費能力和影響力為主要銷量來源。

三、制定以生命時鐘和生命之河為主，支柱、核能、芯片為輔的1311百歲工程產(chǎn)品組合營銷

思路。

四、整理手中老顧客資源，對顧客進行全面評估，并以銷售產(chǎn)品為依據(jù)對其進行相應(yīng)分類，邀請其參與相應(yīng)的產(chǎn)品訂單會。

五、理事會顧客和非理事會顧客的動員會上轉(zhuǎn)介政策和自我購買政策務(wù)必講到位，要最大化的發(fā)揮其轉(zhuǎn)介能力。

營銷理念和思路：

旨在提升顧客對公司的信任度，理解公司的健康觀念，接受新的健康理論，讓其意識到人體干細胞這一問題的嚴重性和緊迫性，細胞的衰老、死亡失衡，即人體體質(zhì)、器官機能下降，就容易導(dǎo)致人的衰老、死亡和一系列的三高、心腦血管、腫瘤及關(guān)節(jié)疾病的嚴重后果，長壽路線圖是如何人健康活百歲的，讓顧客自己明白確實要服用1311百歲工程產(chǎn)品組合。

慶典活動主題：

湖北濟生源百歲坊自開業(yè)以來，在中山大學(xué)濟生源總部的關(guān)懷指導(dǎo)下，經(jīng)全體同仁的共同努力，今年來取得了令人矚目的成績，從服務(wù)品質(zhì)到企業(yè)形象都得到了長沙市民及同行的認可，并取得了令人驕傲的企業(yè)地位，濟生源百歲坊名聲家喻戶曉，產(chǎn)品更是走進了千家萬戶，中山大學(xué)、同濟大學(xué)及濟生源樹立健康理念發(fā)揮得淋漓盡致，深得民心，企業(yè)道德頗得人們的贊賞。

在此中秋佳節(jié)和國慶來臨之際，我們懷著激動的心情，充滿信心的舉辦隆重的迎中秋慶國慶慶典，借此雙喜同慶帶來的喜悅，拓展我們無限崇高的健康事業(yè)，讓更多的人能健康長壽，鑄造更好的企業(yè)形象，創(chuàng)造更好的口碑效果和服務(wù)品質(zhì)！

慶典活動安排：

1、雙喜同慶大典：

活動時間：2012年9月17日8:00~11：30

活動地點：

出席人員：

慶典儀式總負責(zé)：

慶典儀式總執(zhí)行：

主持人：

禮儀：

迎賓：

領(lǐng)位：

DJ；

照相：

禮炮：

鮮花：

簽到：

布場撤場：

2、具體工作流程及安排：

7:00全體工作人員到場（按事先安排人員各就各位）7:30~8:00循環(huán)播放“走進濟生源”

8:00~8:05主持開場白

8:05~8:10

8:10~8:15

8:15~8:20

8:20~8:30

8:30~8:40

8:40~8:50

8:50~9:00

9:00~9:05

9:05~9:30

9:30~09:40

9:40~10:40

10:40~11:30

11:30~11:40

領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓進場（背景音樂）介紹領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓 奏國歌（全體起立）領(lǐng)導(dǎo)致辭 嘉賓致辭 顧客代表致辭 宣讀公司文化、獲得的榮譽及未來的發(fā)展和方向（特別突出這次北京站的文化與相關(guān)宣傳片播放）全體員工合唱感恩有你 顧客及員工歌舞表演顧客送錦旗、字畫 專家講座 促單 抽獎 結(jié)束