第一篇：財產(chǎn)保險公司個人營銷績效管理

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財產(chǎn)保險公司個人營銷績效管理

作者：陳 洲 賈 波

來源：《沿海企業(yè)與科技》2008年第04期

［摘要］我國保險市場上的產(chǎn)險個人營銷起步較晚。經(jīng)過幾年的試行，雖有成績，但與預(yù)期的要求還有相當(dāng)?shù)牟罹?，一些問題嚴(yán)重地阻撓著財產(chǎn)保險公司營銷的發(fā)展。文章從績效的角度，結(jié)合個人營銷的特點和問題，探索適合產(chǎn)險個人營銷的績效管理。

［關(guān)鍵字］財產(chǎn)保險；個人營銷；績效管理

［作者簡介］陳洲，廣西大學(xué)商學(xué)院碩士研究生，研究方向：金融學(xué)，廣西南寧，530004；賈波，廣西大學(xué)商學(xué)院碩士研究生，研究方向：金融投資，廣西南寧，530004［中圖分類號］ F840.65 ［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］ A ［文章編號］ 1007-7723（2008）04-0078-0004

近年來,國內(nèi)的人壽保險公司通過學(xué)習(xí)和借鑒個人營銷制而獲得了巨大的成功，各財險公司在感嘆、傾羨的同時，也在學(xué)習(xí)、效仿和試點。但由于財險公司自上而下對營銷的認(rèn)識存在較大分歧,加上本身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、展業(yè)模式、組織架構(gòu)等各個方面存在諸多不適應(yīng)，個人營銷在財險公司發(fā)展相對遲緩。如何發(fā)展財產(chǎn)保險公司個人營銷關(guān)鍵在于如何管理激勵好個人營銷代理員（以下簡稱個人代理），也就是說對個人代理的績效管理。因為人力資源對任何公司來說都是競爭的資本，對于財產(chǎn)保險公司也不例外。

一、對財產(chǎn)保險公司個人營銷的職位評價

營銷是財產(chǎn)保險公司產(chǎn)生業(yè)績和利潤的重要來源，是公司存在的基礎(chǔ)。營銷工作是財產(chǎn)保險公司工作的開端，有了營銷工作，才能接下來開展核保理賠、資金運用等工作。財產(chǎn)保險營銷工作大多數(shù)依靠人員來開展，優(yōu)秀的營銷人員隊伍是財產(chǎn)保險公司的重要人力資源。

（一）個人代理是財產(chǎn)保險公司戰(zhàn)略的一線操作員

財產(chǎn)保險公司制定市場份額目標(biāo)、利潤指標(biāo)都是在宏觀角度指導(dǎo)公司的方向，要實現(xiàn)這些指標(biāo)具體就落實到營銷人員的任務(wù)中。個人代理更是直接面對競爭對手的競爭，面對顧客的責(zé)難，面對著自己的生存壓力，能完成任務(wù)的代表體現(xiàn)其人生價值，也保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。

（二）個人代理是財產(chǎn)保險公司的形象代表

個人代理是代表公司面對客戶，他的形象直接決定了公司的形象。合格的代理人要按照公司的要求，正確地、有技巧地把政策傳達(dá)給客戶，展示出自己的專業(yè)素質(zhì)，在客戶面前樹立財產(chǎn)保險公司的良好形象。

（三）個人代理也是客戶的代表

個人代理除了要為公司服務(wù)，多做業(yè)務(wù)提升業(yè)績外，也是客戶權(quán)益的代表。保險產(chǎn)品是知識密集型的產(chǎn)品，一般客戶對其了解不深，個人代理需要和客戶密切溝通，了解客戶的保險需求，提供適合的保險產(chǎn)品。只有個人代理、客戶和財產(chǎn)保險公司形成一個“生態(tài)鏈”，你中有我，我中有你，客戶滿意才是公司長久發(fā)展之計。

二、財產(chǎn)保險公司個人代理的績效考核指標(biāo)

從上述分析可知，個人代理的關(guān)鍵績效工作就是銷售險種、溝通客戶和服務(wù)客戶。因此對其績效考核也主要針對這些方面來進(jìn)行，即包括銷售險種、客戶關(guān)系和服務(wù)、維護(hù)公司形象、良好的協(xié)作關(guān)系等。

（一）銷售業(yè)績考核指標(biāo)

銷售業(yè)績是衡量個人代理工作能力最重要的指標(biāo)。各家財產(chǎn)保險公司都以銷售業(yè)績來作為薪酬發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)，在傭金制下，個人代理也自覺地提高自己的業(yè)績。目前存在的問題是銷售業(yè)績作為考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)，或占的權(quán)重很大，結(jié)果造成了不重視承保質(zhì)量、打折銷售短期行為的出現(xiàn)，影響了長期的戰(zhàn)略。

為了讓銷售業(yè)績指標(biāo)能更好發(fā)揮激勵作用，需要事前做好準(zhǔn)備工作。一是營銷經(jīng)理應(yīng)該通告本公司年度的銷售目標(biāo)。要讓個人代理知道公司本年度要實現(xiàn)多少收入和利潤，這些公司總目標(biāo)的完成程度和個人年度獎金掛鉤。二是分析目前公司市場狀況。讓個人代理明晰本公司目前市場份額，全國和本地區(qū)的市場占有率，目的是了解現(xiàn)實和目標(biāo)之間的差距。

財產(chǎn)保險對于銷售業(yè)績的考核既要有絕對量的考核，也有相對量的考核。具體指標(biāo)如表1所示：

保費數(shù)量指標(biāo)能直接反映出個人代理工作成績，也符合公司戰(zhàn)略目標(biāo)，是銷售業(yè)績首要考核指標(biāo)。件均保費反映保費的構(gòu)成比例，絕對保費數(shù)量取得有時候可能是由于單件大額保單，也有可能是多件保單累積而成，該指標(biāo)可以從一方面表現(xiàn)出個人代理的營銷特質(zhì)，即個人代理是擅長于大客戶開發(fā)，還是散戶開發(fā)，有利于將來提供針對培訓(xùn)機(jī)會；另一方面，通過對該目標(biāo)的連續(xù)考核，指標(biāo)可以反映出個人代理的業(yè)績?nèi)〉檬桥既蝗〉茫€是依靠勤勤懇懇客戶開發(fā)取得。因為，合理的客戶結(jié)構(gòu)應(yīng)該符合正態(tài)分布，不是單單靠幾個大客戶，而是更多依靠中小客戶。新客戶開發(fā)可促使個人代理不斷開拓市場，該指標(biāo)可以結(jié)合續(xù)保率共同使用，也就是說既要保持現(xiàn)有客戶，也要開發(fā)新客戶。保單延伸能體現(xiàn)出個人代理的談判能力，節(jié)約銷售成本并提高銷售收入。設(shè)計該指標(biāo)的原因是，財產(chǎn)保險公司目前主要以機(jī)動車保險為主，而該險種

利潤空間低，迫切要求開發(fā)新險種的銷售，新險種的目標(biāo)客戶可以從現(xiàn)有客戶中發(fā)展，不斷挖掘客戶新的保險需求。比如說，家庭客戶的銷售應(yīng)包括車險和家庭財產(chǎn)保險，企業(yè)客戶可發(fā)展運輸險、雇主責(zé)任險等。

銷售業(yè)績指標(biāo)中，保險費數(shù)量直接和個人代理的傭金掛鉤，其他指標(biāo)可作為績效獎金。最重要的是指標(biāo)可反映員工的綜合能力，應(yīng)作為晉升的重要考核標(biāo)準(zhǔn)。

（二）客戶關(guān)系和服務(wù)指標(biāo)

財產(chǎn)保險公司是提供風(fēng)險分擔(dān)和轉(zhuǎn)移服務(wù)的，保險產(chǎn)品的出售僅僅是服務(wù)的開始。風(fēng)險分擔(dān)服務(wù)的執(zhí)行有著時間上和空間上的不確定性，要有效為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要掌握客戶的信息。個人代理直接面對客戶，是客戶和財產(chǎn)保險公司信息交流的橋梁，個人服務(wù)水平的高低代表整個公司服務(wù)水平，因此客戶服務(wù)要納入績效管理。

客戶評價和投訴率指標(biāo)直接反映個人代理和客戶接觸過程中的行為表現(xiàn)，以及處理客戶疑問的能力。信息存檔規(guī)范程度反映專業(yè)能力，完善的客戶信息記錄是良好客戶服務(wù)的基礎(chǔ)，尤其財產(chǎn)保險，要掌握保險標(biāo)的性質(zhì)變化、風(fēng)險因素增減、投保人信息的變更等復(fù)雜情況，因此信息存檔必須規(guī)范化、科學(xué)化。續(xù)保率作為客戶服務(wù)優(yōu)劣的考核指標(biāo)，是因為優(yōu)質(zhì)服務(wù)才能吸引回頭客，客戶繼續(xù)與同一家財產(chǎn)保險公司同一個人代理購買保險，就是對其服務(wù)的認(rèn)可。續(xù)保率指標(biāo)也可以對上述三個指標(biāo)在數(shù)量上進(jìn)行總評?？蛻舭菰L量一般由個人代理定制和上報，該指標(biāo)也可以作為客戶服務(wù)績效考核指標(biāo)之一，但必須結(jié)合其他客戶服務(wù)指標(biāo)共同分析，以確保準(zhǔn)確性。

（三）維護(hù)公司形象和忠守公司文化指標(biāo)

維護(hù)公司形象和忠守公司文化指標(biāo)主要是考核個人代理品行紀(jì)律，目的既是要樹立公司形象，打造公司品牌，也是要培養(yǎng)個人代理良好的職業(yè)素質(zhì)。

個人營銷代理制度在一定程度上削弱財產(chǎn)保險公司對個人代理的管理，個人代理的行為從客戶角度看卻是公司行為。把規(guī)章制度執(zhí)行情況作為績效考核，讓個人提高自己管理和守紀(jì)能力。這類指標(biāo)雖不能影響代理人傭金收入，但是培訓(xùn)晉升的重要指標(biāo)。

（四）團(tuán)隊合作和個人學(xué)識指標(biāo)

良好的團(tuán)隊合作以及融洽的內(nèi)部關(guān)系，能使個人發(fā)揮最大能力，穩(wěn)定隊伍，為財產(chǎn)保險公司提供長期發(fā)展的人才支持。個人學(xué)識尤其是與業(yè)務(wù)相關(guān)的專業(yè)知識關(guān)系到工作能力。公司有必要考核個人學(xué)識，促使個人代理人不斷學(xué)習(xí)。

與團(tuán)隊成員關(guān)系需要個人代理人共同努力，作為考核指標(biāo)的目的是增加約束力，因為不能保持良好同事關(guān)系的人也不能與客戶維持長期關(guān)系。另一方面，工作中出現(xiàn)的問題或?qū)嵺`的經(jīng)驗需要共同分享，有必要建立績效機(jī)制進(jìn)行引導(dǎo)。

三、績效溝通

績效溝通一直以來都是被管理者忽視的一個管理環(huán)節(jié)。如果說績效目標(biāo)設(shè)定是績效管理的核心環(huán)節(jié)，那么，績效溝通就是績效管理的保證環(huán)節(jié)，是對實現(xiàn)績效目標(biāo)的計劃、行為、方法、能力等因素進(jìn)行及時監(jiān)督、指導(dǎo)、矯正與反饋的環(huán)節(jié)。特別是上級如能在工作中，對員工出現(xiàn)的問題給予指導(dǎo)，其實就是很好的在職培訓(xùn)，對員工發(fā)展有極大幫助。

績效溝通目的：一是關(guān)注績效目標(biāo)及工作計劃完成情況；二是指導(dǎo)下屬工作并隨時提供支持；三是及早發(fā)現(xiàn)問題并及時糾正或調(diào)整工作計劃。

溝通方法有正式和非正式兩種。正式溝通包括定期召開部門例會，對銷售進(jìn)度和質(zhì)量等進(jìn)行檢查，通報成果，及時發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行解決。非正式溝通包括不定期個別談話、小組會議等方式，隨時了解員工思想動態(tài)，工作困難。應(yīng)組織資深個人代理人作為輔導(dǎo)員，幫助新的代理人解決展業(yè)、客戶開發(fā)、客戶服務(wù)等方面的問題。

績效溝通是一個長期動態(tài)的過程，績效反饋則是績效溝通的重要環(huán)節(jié)?？冃Х答伒哪康氖菫榱俗寙T工了解自己在本績效周期內(nèi)的業(yè)績是否達(dá)到所定的目標(biāo)，績效結(jié)果的原因。保險產(chǎn)品是無形的非必需品，需要激發(fā)客戶的保險意識。因此，保險產(chǎn)品的營銷需要投入更多的時間，銷售業(yè)績的實現(xiàn)需要積累。在績效反饋時，部門經(jīng)理需要綜合分析個人代理的績效，不能單純以業(yè)績評價績效高低，而是多與個人代理共同探討績效結(jié)果的原因，并給予指導(dǎo)，提出績效改進(jìn)的建議，最后要和個人代理對績效評估結(jié)果達(dá)成共識，同時要給予績效申訴的權(quán)利。

四、績效考核結(jié)果的運用

績效考核本身不是目的，而應(yīng)當(dāng)特別考核結(jié)果的運用?？己私Y(jié)果可以為管理工作提供大量有價值的材料。英國學(xué)者格雷厄姆(Graham)指出，績效考核主要有以下目的：協(xié)助管理者按照下屬的表現(xiàn)、績效決定增加多少工資；決定員工將來的任用，例如是否留任現(xiàn)職、調(diào)動、晉升、降職或解雇；了解是否需要培訓(xùn)；告知他的成果，承認(rèn)他的功勞，給他與上司討論工作的機(jī)會，激勵他把工作做得更好。

（一）績效考核結(jié)果與薪酬

目前，個人代理的薪酬是純傭金制度。純傭金制具有很強(qiáng)的激勵作用，但又容易造成短期追求銷售業(yè)績的行為。為了使其他績效指標(biāo)真正產(chǎn)生作用，有必要給予物質(zhì)獎勵或懲戒。對于各個績效指標(biāo)長期都優(yōu)良的個人代理，應(yīng)發(fā)放一定量的底薪和福利待遇。對于某個考核期限內(nèi)，某個指標(biāo)達(dá)到部門前列或公司前列的個人代理人應(yīng)給予獎金。比如，某代理人的客戶服務(wù)指標(biāo)很優(yōu)秀，可能銷售業(yè)績不突出，公司應(yīng)給予獎金，并授予服務(wù)之星稱號，通報各個部門。

（二）用于職位的升遷、調(diào)整

績效評估的結(jié)果為營銷部門職位的變動提供一定的信息。要綜合運用績效評估結(jié)果，發(fā)現(xiàn)德才兼?zhèn)涞膫€人代理，并提供升遷渠道，特別突出的人才可以跨級提拔，比如從見習(xí)業(yè)務(wù)員提升到業(yè)務(wù)經(jīng)理。

當(dāng)年度綜合評估結(jié)果為“不稱職”者，可轉(zhuǎn)崗或降職；轉(zhuǎn)崗或降職后下一季度或半年度考核仍為“不稱職”者，即可淘汰；如出現(xiàn)嚴(yán)重違紀(jì)行為、騙取保費、詐騙賠償金等行為，予以辭退。

（三）培訓(xùn)和績效改進(jìn)

根據(jù)績效評估結(jié)果有針對性地培訓(xùn)，對于某方面突出的個人代理，公司可開設(shè)專門培訓(xùn)班，強(qiáng)化優(yōu)勢；對于存在的問題和不足，也可進(jìn)行專門的培訓(xùn)輔導(dǎo)，彌補(bǔ)不足。人力資源部門還可通過分析績效評估結(jié)果，為代理人設(shè)計職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，提供相應(yīng)培訓(xùn)計劃，這也是保持營銷隊伍穩(wěn)定的有效手段。

績效考核的最重要目的就是要提高績效。營銷經(jīng)理和個人代理一起分析實際績效和期望水平之間差距的原因，并找出具體改進(jìn)措施。營銷經(jīng)理須知績效改進(jìn)必須要有外力的介入，要以幫助為主，懲戒為輔。還要運用一定的強(qiáng)化手段促進(jìn)績效改進(jìn)，當(dāng)績效出現(xiàn)任何小的改進(jìn)或已經(jīng)朝著改進(jìn)方向發(fā)展，應(yīng)立即給予鼓勵或獎勵。

［參考文獻(xiàn)］

［1］李嘉.營銷部門崗位績效考核與薪酬設(shè)計模板［M］.北京:中國海關(guān)出版社,2006.［2］奚玉芹,金永紅.企業(yè)薪酬與績效管理體系設(shè)計［M］.北京:機(jī)械工業(yè)出版社,2004.［3］曹曉蘭.關(guān)于完善我國財產(chǎn)保險營銷機(jī)制的對策思考［J］.金融與經(jīng)濟(jì),2005,（9）.［4］劉紅,麥勇.論保險公司組織績效評價指標(biāo)體系及評價方法［J］.中央財經(jīng)大學(xué)學(xué)報,2007,（1）.

第二篇：財產(chǎn)保險公司個人工作總結(jié)

財產(chǎn)保險公司個人工作總結(jié)

財產(chǎn)保險公司個人工作總結(jié)（一）

一年來，xx在省市公司正確下，依靠我公司全體員工的不懈努力，公司取得了突破性進(jìn)展，率先在全省突破保費千萬元大關(guān)，今年，我公司提前兩個月完成了省公司下達(dá)的全年任務(wù)，各項順利發(fā)展。下面結(jié)合我的具體分管工作，談?wù)勥@一年來的成績與不足。

一、工作內(nèi)容

積極貫徹省市公司關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，與時俱進(jìn)，勤奮工作，務(wù)實求效，勇爭一流，帶領(lǐng)各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發(fā)展、真誠服務(wù)、提高效益”這一中心，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念、改革創(chuàng)新，面對日趨激烈的xx保險，強(qiáng)化核心競爭力，開展多元化經(jīng)營，經(jīng)過努力和拼搏，公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢，為xx公司的持續(xù)發(fā)展，做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

全方面加強(qiáng)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)平和水平。作為一名領(lǐng)導(dǎo)干部，肩負(fù)著上級領(lǐng)導(dǎo)和全體員工賦予的重要職責(zé)與使命，公司的經(jīng)營方針政策需要我去貫徹。因此，我十分注重保險理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強(qiáng)烈的感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。

不斷提高公司業(yè)務(wù)人員隊伍的整體素質(zhì)水平。一年來，我一直把培養(yǎng)展業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)作為團(tuán)隊建設(shè)的一項重要內(nèi)容來抓，并和經(jīng)理室一起實施有針對性的，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子和員工隊伍建設(shè)。

二、業(yè)務(wù)管理

“沒有規(guī)矩不成方圓”。要想使一個公司穩(wěn)步發(fā)展，必須制定規(guī)范加強(qiáng)管理。管理是一種投入，這種投入必定會產(chǎn)生效益。我分管的是業(yè)務(wù)工作，更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，才能出成績、見效益。業(yè)務(wù)管理中我主要做了以下工作：

1、根據(jù)市公司下達(dá)給我們的全年任務(wù)，制定各個部室的周、月、年銷售計劃，制定計劃時本著實事求是、根據(jù)各個險種特點、客戶特點，部室確定每個部室合理的、可實現(xiàn)的目標(biāo)。在目標(biāo)確定之后，我本著“事事落實，事事督導(dǎo)”的方針，通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控，來確保各部室目標(biāo)計劃的順利完成。

2、作為分管業(yè)務(wù)的經(jīng)理我十分注重各個展業(yè)部室的團(tuán)隊建設(shè)。一直注重部室經(jīng)理和部室成員的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)教育。一年來，我多次組織形勢會、業(yè)務(wù)研討會，開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，組織大家學(xué)知識、找，提高職工全面素質(zhì)。培訓(xùn)重點放在學(xué)習(xí)保險理論、展業(yè)技巧的知識上，并且強(qiáng)調(diào)對團(tuán)隊的培育。學(xué)習(xí)促進(jìn)了各個團(tuán)隊自身素質(zhì)的不斷提高，為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實的基礎(chǔ)。

3、經(jīng)理室全面推進(jìn)薪酬制度創(chuàng)新，不斷夯實公司基礎(chǔ)管理工作。建立與和績效掛鉤的薪酬制度改革。今年，我緊緊圍繞職位明確化、薪酬化、獎金績效化和福利多樣化“四化”目標(biāo)，全面推進(jìn)企業(yè)薪酬體制改革。初步建立了一個能上能下，能進(jìn)能出，能夠充分激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性的用人機(jī)制。

三、部室負(fù)責(zé)工作

除了業(yè)務(wù)管理工作，我還兼任了營銷一部的經(jīng)理。營銷一部營銷員只有一名，我的`業(yè)務(wù)主要是面向大客戶。我的大客戶業(yè)務(wù)主要是生資公司的。根據(jù)生資公司車隊的特點，在原有車輛保險的基礎(chǔ)上，我在全市首先開辦了針對營業(yè)性貨車的貨運險。貨運險的開辦既為客戶提供了保障又增加了公司保費收入，真可謂一舉兩得。經(jīng)過不懈努力，我部全年完成保費收入xx元，其中車險保費xx元，非車險業(yè)務(wù)xx元，滿期賠付率為xx。成為公司發(fā)展的重要保證。

四、工作中的不足

由于工作千頭萬緒，加上分管業(yè)務(wù)較多，有時難免忙中出錯。例如有時服務(wù)不及時，統(tǒng)計數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差等。有時工作有急躁情緒，有時工作急于求成，反而影響了工作的進(jìn)度和質(zhì)量；處理一些工作關(guān)系時還不能得心應(yīng)手。

總之，一年來，我嚴(yán)于律己、克己奉公，用自身的帶頭作用，在思想上提高職工的，行動上用嚴(yán)格的制度規(guī)范，在我的帶領(lǐng)下，公司員工以不斷發(fā)展建設(shè)為己任，以“為先，穩(wěn)健經(jīng)營，價值為上，服務(wù)社會”為經(jīng)營宗旨，銳意改革，不斷創(chuàng)新，規(guī)范運作，取得了很大成績。

新的一年即將到來，保險市場的競爭將更加激烈，公司要想繼續(xù)保持較好的發(fā)展態(tài)勢，必須進(jìn)一步，更新觀念，突破，逐漸加大市場營銷力度。新的一年我將以飽滿的激情、以百倍的信心，迎接未來的挑戰(zhàn)，使本職工作再上新臺階。我相信，在上級公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體員工的共同努力下，上下一心，艱苦奮斗，同舟共濟(jì)，全力拼搏，我們公司一定能夠創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績！

財產(chǎn)保險公司個人工作總結(jié)（二）20xx年，我加入到了xx保險公司，從事我不曾熟悉的xx保險工作。一年來，在公司領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和其它主管的熱情幫助下，自己從一個保險門外漢到能夠很好的為容戶提供保險咨詢服務(wù)，在自己的業(yè)務(wù)崗位上，做到了無違規(guī)行為，和全司伙伴一起共同努力，較好地完成了領(lǐng)導(dǎo)和上級布置的各項工作任務(wù)。以下是本人年來的工作情況總結(jié)。

一、提高了政治素養(yǎng)和思想道德水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學(xué)習(xí)主題教育、職業(yè)教育活動以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現(xiàn)象；能夠堅持正確的政治方向，從各方面主動努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進(jìn)步。

二、提高了業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核，勤于學(xué)習(xí)，善于創(chuàng)造，不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練，不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功，掌握了應(yīng)有的專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧，能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù)，知曉本公司經(jīng)營的各項業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對性地開展宣傳和促銷。

三、嚴(yán)格執(zhí)行了各項規(guī)章制度

一年來，無論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中，都能嚴(yán)格執(zhí)行上級公司和支公司的各項規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定，堅持使用文明用語，不越權(quán)辦事，不以權(quán)謀私，沒有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點，不參與賭博、購買非法彩等不良行為。

四、較好地完成了支公司和本部門下達(dá)的各項工作任務(wù)

一年來，能一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇地努力工作，上班來晚走，立足崗位，默默奉獻(xiàn)，積極完成支公司和本部門下達(dá)的各項工作任務(wù)。能夠積極主支動關(guān)心本部門的各項營銷工作和任務(wù)，積極營銷電子銀行業(yè)務(wù)和各種銀行卡等及其它中介業(yè)務(wù)等。

一年多來，本人憑著對保險事業(yè)的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責(zé)，努力按上級領(lǐng)導(dǎo)的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領(lǐng)導(dǎo)和同志們的好評。回首一年過來，在對取得成績欣慰的同時，也發(fā)現(xiàn)自己與最優(yōu)秀的伙伴比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點和不足，進(jìn)一步提高自身綜合素質(zhì)，把該做的工作做實、做好。

第三篇：財產(chǎn)保險公司營銷的四大策略

財產(chǎn)保險公司營銷的四大策略

營銷團(tuán)隊建設(shè)和管理

保險營銷是關(guān)于保險商品的構(gòu)思、開發(fā)、設(shè)計、費率厘定、推銷及售后服務(wù)等的計劃與實施過程，也就是保險公司以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需求為目的，實現(xiàn)保險公司目標(biāo)的一系列整體活動；或者說是一個險種從設(shè)計前的市場調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險消費者手中的一個動態(tài)管理

過程。

對保險公司而言，保險營銷有利于了解市場需求，從而推出針對性的保險商品，進(jìn)而達(dá)到占有市場、提高企業(yè)競爭力的目的。相比較而言，我國保險公司無論在保險營銷的意識、保險營銷的理念以及保險營銷的手段上都跟國外同行存在著明顯的差距，其中又以財產(chǎn)保險公司的差距尤為巨大。

在國內(nèi)，壽險公司率先引進(jìn)國際先進(jìn)的營銷理念與營銷機(jī)制，使其業(yè)務(wù)經(jīng)營日新月異，業(yè)績明顯提高的時候，財產(chǎn)保險公司仍沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，導(dǎo)致財產(chǎn)保險公司競爭力下降，業(yè)務(wù)徘徊不前，經(jīng)營陷入困境，行業(yè)地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發(fā)展出路，一些有遠(yuǎn)見的財產(chǎn)保險公司開始著手探索財產(chǎn)保險營銷方式。但由于受各種主客觀條件的制約，國內(nèi)財產(chǎn)保險公司探索營銷之路注定是漫長和艱辛的。

一、財產(chǎn)保險公司進(jìn)行保險營銷的必要性分析

(一)巨大的市場需求潛力需要財產(chǎn)保險公司去挖掘

眾所周知，我國保險市場發(fā)展?jié)摿薮蟆o論是從保險深度、保險密度，還是保費占居民儲蓄的比重來看，我國和世界平均水平都有著非常明顯的差距，更不用說與發(fā)達(dá)國家的差距了。巨大的差距昭示了我國保險業(yè)的落后，同時也意味著我國保險業(yè)發(fā)展的巨大潛力。隨著我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，居民收入不斷提高，國內(nèi)保險需求將進(jìn)一步增長，而最近幾年我國保費收入一直以高于GDP增長率的速度增長也表明了我國保險業(yè)蓬勃發(fā)展的勢頭。面對巨大的潛在市場需求，面對行業(yè)從新洗牌的機(jī)會，各保險公司只有采取積極主動的營銷策略，變潛在需求為現(xiàn)實需求，變現(xiàn)實需求為對自身產(chǎn)品的需求，才能夠在市場競爭中立于不敗之地，乃至在競爭中進(jìn)一步發(fā)展壯大。否則，將逐漸失去市場份額，并被市場所淘汰。

(二)市場主體多元化加劇了財產(chǎn)保險市場競爭

在保險業(yè)開放之前，我國產(chǎn)險市場只有寥寥幾家財產(chǎn)保險公司，而且市場份額也基本上由人保財險、平安財險和太平洋財險三家保險公司壟斷，其中人保財險更是長期占據(jù)市場份額一半以上。在這樣缺乏競爭的市場中，各保險公司維持其市場份額以及市場地位顯得比較容易，因而各保險公司缺乏保險營銷的緊迫性。

然而，隨著我國加入WTO，保險市場進(jìn)一步開放，國際保險巨頭紛紛將眼光投向中國，或者設(shè)立分公司或辦事處，或者設(shè)立中外合資保險公司，產(chǎn)險市場主體不斷增加，產(chǎn)險市場競爭日趨激烈。外資保險公司和新成立的中外合資保險公司由于沒有歷史的包袱，而且擁有巨額資本、先進(jìn)的保險管理以及營銷理念，給國內(nèi)財產(chǎn)保險公司帶來強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。國內(nèi)的財產(chǎn)保險公司不進(jìn)行保險營銷也能維持市場份額的日子已經(jīng)一去不復(fù)返。各財產(chǎn)保險公司應(yīng)充分利用在客戶資源、渠道建設(shè)等方面的優(yōu)勢，通過探索適合自己的保險營銷道路，采取積極主動的營銷策略，來維持甚至擴(kuò)大市場占有率。

二、我國財產(chǎn)保險公司保險營銷的現(xiàn)狀

(一)營銷意識薄弱，營銷理念落后

受計劃經(jīng)濟(jì)體制以及過去保險展業(yè)經(jīng)驗的影響，國內(nèi)很多財產(chǎn)保險公司主動進(jìn)行營銷的意識還很薄弱，營銷理念也相對落后。好范文版權(quán)所有很多財險公司的營銷理念仍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，過分強(qiáng)調(diào)自身，而忽視顧客及社會的需求。有的認(rèn)為營銷就是面向社會招聘人員，再經(jīng)過短訓(xùn)后推銷針對個人的分散性業(yè)務(wù)，把招聘營銷員當(dāng)成增收保費的措施和權(quán)宜之計；有的認(rèn)為財險業(yè)務(wù)只宜于直銷，而不應(yīng)上營銷；有的沒有把財產(chǎn)保險營銷制度的建設(shè)當(dāng)作培育和完善保險市場的一個重要環(huán)節(jié)?？傊旊U營銷觀念亟待改變。

(二)市場定位不明確，產(chǎn)品設(shè)計缺乏特色

市場調(diào)研和預(yù)測是現(xiàn)代營銷的基礎(chǔ)，市場定位則是營銷的關(guān)鍵。但由于受錯誤觀念及粗放經(jīng)營方式的影響，財產(chǎn)保險公司，尤其是基層公司均不重視市場調(diào)研和預(yù)測工作，受此影響，相應(yīng)的市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品研發(fā)等便無法開展，市場定位也無從談起。由于缺乏市場定位，各公司設(shè)計出來的產(chǎn)品往往沒有特色，產(chǎn)品相互模仿現(xiàn)象嚴(yán)重，一些公司雖開發(fā)了一些新產(chǎn)品，但仍缺乏系列性及差異性，難以適應(yīng)不同消費者不同層次的需求。

(三)營銷渠道單一

國內(nèi)財險業(yè)務(wù)自恢復(fù)以來，一直習(xí)慣于依靠公司外勤直接展業(yè)，并輔之以兼業(yè)代理等簡單的銷售方式，缺乏系統(tǒng)完善的營銷體系。目前財產(chǎn)保險公司保險營銷方式對傳統(tǒng)營銷渠道依賴性過強(qiáng)，而對新興的營銷渠道，例如：網(wǎng)絡(luò)營銷、保險社區(qū)營銷、滲透營銷運用很少，這樣就很難從多渠道、多方位構(gòu)建起復(fù)合型的保險營銷方

第四篇：財產(chǎn)保險公司投訴管理實施細(xì)則

目的

為貫徹總公司《客戶投訴管理辦法》的具體實施，規(guī)范客戶投訴管理，進(jìn)一步提升公司的服務(wù)品質(zhì)。特制定本細(xì)則。2 適用范圍

適用于分公司及所屬分支機(jī)構(gòu)投訴業(yè)務(wù)受理。3 術(shù)語和定義 3.1 客戶投訴是指公司經(jīng)營活動中客戶認(rèn)為公司侵犯其合法權(quán)益，對公司產(chǎn)品、管理、服務(wù)及公司相關(guān)部門、公司工作人員行為不滿，通過各種渠道，向公司表達(dá)其訴求，要求公司予以協(xié)調(diào)處理的行為。3.2 對客戶已向人民法院提起訴訟，已向仲裁委員會申請仲裁的案件，公司已將案件移交司法機(jī)關(guān)進(jìn)行處理的案件，不屬于本管理辦法所稱客戶投訴的范圍。4 職責(zé) 4.1 負(fù)責(zé)客戶投訴工作的制度、工作標(biāo)準(zhǔn)和流程的細(xì)化、投訴資料的歸檔、客戶滿意度調(diào)查、投訴處理考核等，包括客戶投訴的信息收集及分析、日常監(jiān)控等； 4.2 負(fù)責(zé)定期向公司總經(jīng)理室、各相關(guān)職能部門，下級公司傳遞客戶投訴信息； 4.3 4.4 負(fù)責(zé)客戶投訴工作的日常檢查、考核、公示和培訓(xùn)；

負(fù)責(zé)受理客戶通過各種途徑投訴至分公司的案件，并轉(zhuǎn)至公司相關(guān)部門進(jìn)行具體處理； 4.5 負(fù)責(zé)在權(quán)限內(nèi)對業(yè)務(wù)已集中在分公司及所屬分支的有關(guān)核保核賠等業(yè)務(wù)方面投訴、總公司授權(quán)協(xié)助處理投訴的直接處理或轉(zhuǎn)至管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行

協(xié)調(diào)處理； 4.6 負(fù)責(zé)在權(quán)限內(nèi)對下級機(jī)構(gòu)上報投訴的協(xié)助處理、或轉(zhuǎn)至相關(guān)部門協(xié)助處理； 4.7 負(fù)責(zé)客戶投訴工作的資料歸檔、協(xié)助客戶滿意度調(diào)查、客戶投訴信息收集及分析等； 4.8 4.9 負(fù)責(zé)定期向公司經(jīng)理室、各相關(guān)部門傳遞客戶投訴信息； 負(fù)責(zé)受理客戶通過各種途徑投訴至柜面的案件；

4.10 負(fù)責(zé)在權(quán)限內(nèi)對柜面受理的轄內(nèi)投訴、總公司授權(quán)協(xié)助處理投訴的直接處理或轉(zhuǎn)至相關(guān)部門進(jìn)行協(xié)調(diào)處理；

4.11 負(fù)責(zé)及時上報需總公司指導(dǎo)、協(xié)助處理的疑難投訴。5 方式與分類 5.1 投訴方式

電話、客戶來訪、信函、保監(jiān)會及行業(yè)協(xié)會轉(zhuǎn)辦、傳真、網(wǎng)絡(luò)、短信等方式。5.2 分類

根據(jù)投訴內(nèi)容的性質(zhì)及嚴(yán)重程度，將投訴件分為傾訴件、一般投訴件、重大投訴件、舉報件4類。

5.2.1 傾訴件：投訴內(nèi)容屬公司正常的業(yè)務(wù)操作范圍且符合相關(guān)規(guī)定，投訴人來電僅為發(fā)泄不滿情緒且無需作后續(xù)處理的投訴件。

5.2.2 一般投訴件：投訴人對公司的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)操作方式、服務(wù)態(tài)度或技能、承保理賠處理結(jié)果等方面提出意見或建議，需要調(diào)查核實后予以處理或反饋的投訴件。

5.2.3 重大投訴件：指一件投訴案使公司遭受或可能遭受的直接經(jīng)濟(jì)損失在人

民幣2萬元（含）或等值外幣以上的投訴件；投訴到保監(jiān)局的案件及被媒體曝光的案件等。

5.2.4 舉報件：投訴內(nèi)容涉及公司內(nèi)部工作人員及與公司經(jīng)營相關(guān)聯(lián)人員的職務(wù)行為，特別是內(nèi)外勾結(jié)進(jìn)行保險欺詐或內(nèi)部員工利用職務(wù)之便弄虛作假、謀取私利等行為的投訴件。6 處理原則 6.1 6.2 6.3 6.4 6.5 客戶滿意原則

規(guī)范性與靈活性相結(jié)合的原則 “一站式”服務(wù)原則 及時受理，快速解決的原則 專崗負(fù)責(zé)和首問責(zé)任相結(jié)合的原則 工作程序 7.1 記錄投訴內(nèi)容。

使用客戶投訴記錄表詳細(xì)地記錄客戶投訴的全部內(nèi)容如投訴人、投訴時間、投訴對象、投訴要求等。7.2 判斷投訴是否成立。

了解客戶投訴的內(nèi)容后，要判定客戶投訴的理由是否充分，投訴要求是否合理。如果投訴不能成立，即可以婉轉(zhuǎn)的方式答復(fù)客戶，取得客戶的諒解，消除誤會。7.3 確定投訴處理責(zé)任部門。

根據(jù)客戶投訴的內(nèi)容，確定相關(guān)的具體受理單位和受理負(fù)責(zé)人。7.4 責(zé)任部門分析投訴原因。

查明客戶投訴的具體原因及具體造成客戶投訴的責(zé)任人。

7.5 提出處理方案。

根據(jù)調(diào)查后的結(jié)果及公司相關(guān)管理辦法制定處理方案。

7.6 提交主管領(lǐng)導(dǎo)批示。

對于客戶投訴問題，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)予以高度重視，主管領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)對投訴處理方案一一過目，及時做出批示。根據(jù)實際情況，采取一切可能的措施，挽回已經(jīng)出現(xiàn)的損失。

7.7 實施處理方案，依照公司相關(guān)規(guī)定逐級上報，并告知客戶處理結(jié)果同時收集客戶的反饋意見。

7.7.1 對經(jīng)查明屬有效案件的直接責(zé)任者和部門主管人員要按照公司相關(guān)管理辦法進(jìn)行處理，同時對不及時處理問題造成延誤的責(zé)任人也要進(jìn)行追究。

7.7.2 對經(jīng)查明屬無效案件的須向客戶闡明事實，解釋原因，將處理結(jié)果及客戶最終意見記錄在案。7.8 總結(jié)評價。

對投訴處理過程進(jìn)行總結(jié)與綜合評價，吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，提出改進(jìn)對策，不斷完善企業(yè)的經(jīng)營管理和業(yè)務(wù)運作，以提高客戶服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，降低投訴率。8 處理時效 8.1 一般投訴件：投訴處理部門應(yīng)自收到投訴件之時起，1個工作日內(nèi)與投訴人取得聯(lián)系，3個工作日內(nèi)處理完畢； 8.2 重大投訴件：投訴處理部門應(yīng)自收到投訴件之時起，1個工作日內(nèi)與投訴人取得聯(lián)系，5個工作日內(nèi)處理完畢； 8.3 舉報件：由總裁辦公室按照信訪處理規(guī)定處理。保密原則 9.1 投訴受理人員及處理人員在投訴處理過程中所知悉的信息均屬保密范圍，嚴(yán)禁向與本投訴件處理無關(guān)的第三方透露投訴件內(nèi)容。9.2 投訴受理人員及處理人員應(yīng)統(tǒng)一建立檔案管理相關(guān)材料，集中存放相關(guān)數(shù)據(jù)。10 罰則

有下述行為，按公司《員工違規(guī)行為處罰辦法》相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處罰。

10.1 錄入信息不全或不準(zhǔn)確導(dǎo)致投訴無法處理，以及故意不錄入投訴件的； 10.2 投訴處理人員在收到投訴件后，未按時效要求主動與客戶取得聯(lián)系或進(jìn)行處理的，包括客觀上不能及時處理但沒有主動向投訴管理崗反饋原因或推諉責(zé)任的；

10.3 在投訴處理過程中，與投訴人發(fā)生爭執(zhí)或態(tài)度惡劣的，或發(fā)生其他損害公司利益行為的，或由于案件處理不當(dāng)導(dǎo)致投訴人再次投訴或投訴升級的。

第五篇：財產(chǎn)保險公司個人述職報告

--精選公文范文--------------------------財產(chǎn)保險公司個人述職報告(精選多篇)

第一篇：財產(chǎn)保險公司述職報告

為了樹立財險公司良好的行業(yè)形象，我們把“端正政風(fēng)行風(fēng)、優(yōu)化發(fā)展環(huán)境”工作，納入了重要工作的組成部分，成立了由公司經(jīng)理任組長的領(lǐng)導(dǎo)小組，制定了《端正政風(fēng)行風(fēng)、優(yōu)化發(fā)展環(huán)境”xx工作方案》,通過開展此項活動，使公司全體員工充分認(rèn)識到：在財險業(yè)務(wù)萎縮，市場競爭激烈的條件下，我們要用優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)爭取客戶，以良好的企業(yè)信譽贏得客戶。

二、公開承諾，接受監(jiān)督

按照xx林業(yè)地區(qū)創(chuàng)建優(yōu)良經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境領(lǐng)導(dǎo)小組的統(tǒng)一安排和部署，我公司緊緊圍繞內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹形象兩個主題，以最大誠意，向社會推行辦事公開制、承諾制。一是保證95518服務(wù)熱線電話24小時開通，為客戶提供全天候的熱情服務(wù)；二是以客戶的現(xiàn)實或潛在----------------精選公文范文------------------精選公文范文--------------------------需求為重點，開展形式多樣的便民承保服務(wù)。三是為客戶提供高效快捷的售后服務(wù)，一有險情，無論是何時、何地，保證以最快的速度赴現(xiàn)場組織施救，合理查勘定損，在《保險法》和有關(guān)條款規(guī)定的理賠工作時限內(nèi)，保證賠款及時到位。四是對單方肇事責(zé)任清楚的小額簡易賠案現(xiàn)場兌現(xiàn)賠款，實施服務(wù)提速。

三、履行職能，回報社會

為使優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)始終貫穿于經(jīng)營全過程，我公司認(rèn)真恪守“人民保險為人民”的經(jīng)營理念，堅持誠信準(zhǔn)則，在本系統(tǒng)內(nèi)大力開展了以“展公司品牌，獻(xiàn)真誠服務(wù)”為主題的特色服務(wù)活動，把“客戶滿意最大化”確立為全體員工的共同價值追求，全程跟蹤服務(wù)，實行小額賠款現(xiàn)場賠付，大額賠款限時賠付，幫助受損企業(yè)和保戶在最短時間內(nèi)恢復(fù)正常生產(chǎn)經(jīng)營和生活，最大限度地發(fā)揮了經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償職能，贏得了良好的社會信譽。今年以來，我公司共受理各類賠款案件200余起，累計支出賠款達(dá)100余萬元，----------------精選公文范文------------------精選公文范文--------------------------為企業(yè)迅速恢復(fù)生產(chǎn)、安定人民生活提供了可靠的保險保障，得到了社會的認(rèn)可。

工作雖然取得了成績，但還存在著不足，一是對上級關(guān)于糾風(fēng)專項治理和優(yōu)化發(fā)展環(huán)境工作理解的不夠深刻，因而還沒有形成強(qiáng)大的氛圍；二是還沒有形成一個完整的綜合性的客戶服務(wù)體系，對客戶潛在的和深層次上的需求還不能完全滿足；三是對客戶和群眾反映的問題還有解決不及時的現(xiàn)象。這些都是阻礙我們業(yè)務(wù)發(fā)展和影響公司形象的大問題，我們將在今后的工作中花大力氣解決這些問題，努力做到：

一、為客戶提供“一條龍”，“一站式”和“一攬子”綜合性服務(wù)。

二、多為客戶和群眾辦實事辦好事。

三、采取有效措施加強(qiáng)隊伍建設(shè)，嚴(yán)肅查處以權(quán)謀私、吃、拿、卡、要、報等行為。第二篇：聯(lián)合財產(chǎn)保險公司客服中心經(jīng)----------------精選公文范文------------------精選公文范文--------------------------理述職報告

在過去的一年及將結(jié)束的時候，根據(jù)總經(jīng)理室的要求，本人對過去的一年的工作如下：

本人于2014年5月份加盟***，從公司成立到現(xiàn)在，一直擔(dān)任客服中心的經(jīng)理工作，在2014年一個完整的里，主要做了如下幾個方面的工作。

一、基礎(chǔ)性的工作

由于***公司成立較晚，加之人力、物力等方面的局限，使整個基礎(chǔ)工作很薄弱，因此，首先抓好客服中心的基礎(chǔ)工作。

2、規(guī)范流程。采取科學(xué)、合理、實用的流程，規(guī)范和制約整個理賠工作，如：《理賠工作實務(wù)》、《查勘定損工作流程》等。

3、招兵買馬，強(qiáng)化培訓(xùn)。我們通過各種渠道，廣泛招聘和吸納理賠人才，從保險同業(yè)和應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生中優(yōu)中選優(yōu)，采取現(xiàn)招現(xiàn)用、培訓(xùn)提高、和人才儲備，保證短期和中長期的人力資源。一年來，參加公開招聘3次，組織達(dá)的----------------精選公文范文------------------精選公文范文--------------------------培訓(xùn)2次，小的培訓(xùn)5次。受到良好的效果。

4、協(xié)調(diào)關(guān)系，加強(qiáng)溝通。包括公安、交通隊、公估公司、律師、修配廠等部門，為理賠工作打下良好基礎(chǔ)。

二、各項指標(biāo)情況

1、共立案：件

2、已決案件：件，已決進(jìn)額：萬元。

3、未決案件：件，未決金額：萬元。

4、賠付率：％。

5、結(jié)案率：％。

6、人傷調(diào)查率：。

7、告破騙賠案件：件，挽回賠償金額：萬元。

8、拒賠案件:件，拒賠金額：萬元。

9、核價剔除金額：萬元。

上述合計為公司減少賠付：萬元。

三、幾項主要工作

1、抓管理。客服的管理工作，是非常重要的工作，它包括人的管理、業(yè)----------------精選公文范文------------------精選公文范文--------------------------務(wù)的管理、和服務(wù)的管理。在對人的管理上，一是抓制度建設(shè)，建立健全各項規(guī)章制度，做到有章可循、有法可依；二是做好人的思想工作，提高理賠人員的積極性、責(zé)任心和責(zé)任感；在業(yè)務(wù)管理上，主要是規(guī)范理賠流程和監(jiān)督檢查，使理賠流程科學(xué)、合理和實用，同時加強(qiáng)對各個環(huán)節(jié)的監(jiān)督檢查，從而提高整個理賠水平。

2、抓服務(wù)。服務(wù)是保險企業(yè)的宗旨，是缺課服中心工作的核心內(nèi)容，服務(wù)主要是為員工服務(wù)、為公司服務(wù)、為客戶服務(wù)。在為員工的服務(wù)上，為了公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們力爭做到方便、快捷和周到；在對客戶服務(wù)上我們力爭做到主動、迅速、合理、簡捷、周到，急客戶之所急、想客戶之所想，做到該賠的一定賠到位，不該賠的決不濫賠，不該賠的也力爭讓客戶滿意，通過我們的思想工作和處事藝術(shù)，使理賠工作更拉近與客戶的距離，更促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，使員工滿意、公司滿意，客戶也滿意。----------------精選公文范文------------------精選公文范文--------------------------

3、抓培訓(xùn)。為了提高理賠人員的服務(wù)水平，必須強(qiáng)化崗位培訓(xùn)。主要的培訓(xùn)內(nèi)容是：有關(guān)法律法規(guī)、保險條款、公司規(guī)定、汽車專業(yè)知識、定損技術(shù)及有關(guān)的知識。培訓(xùn)的方式是：集中培訓(xùn)和個別培訓(xùn)相結(jié)合，理論培訓(xùn)和實際操作相結(jié)合，外請培訓(xùn)和自我培訓(xùn)相結(jié)合。每次培訓(xùn)都有測試，每次測試都和業(yè)績掛鉤，年終將進(jìn)行綜合評價。

4、抓理賠質(zhì)量。一年來，我們很抓理賠質(zhì)量，首先把住定損關(guān)，做到既嚴(yán)又準(zhǔn)；其次，把住核價關(guān)，做到準(zhǔn)確、合理；最后，把住責(zé)任關(guān)，即準(zhǔn)確界定保險責(zé)任，嚴(yán)格洞察騙賠案件，慎重處理拒賠案件，嚴(yán)格剔除不合理賠付。一年來，據(jù)上述統(tǒng)計，告破騙賠案件、拒賠案件、剔除不合理賠付，共為公司減少賠付萬元，實際為公司創(chuàng)造利潤萬元。

四、存在的問題和不足

1、思想意識保守，工作不夠大膽和創(chuàng)新，工作雖然到職，但沒到位，工作力度不大，工作不夠細(xì)，思想工作也----------------精選公文范文------------------精選公文范文--------------------------不到位，組織、協(xié)調(diào)和溝通不夠。

2、客服的基礎(chǔ)工作有一定的差距，如：制度建設(shè)、人員配備、工作流程、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和信息支持等都不夠。

3對各種制度、規(guī)定貫徹和執(zhí)行的不利、不嚴(yán)、不細(xì)、不徹底，如：獎懲辦法等。

4、服務(wù)意識不強(qiáng)、措施不利，全省的服務(wù)體系和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不夠健全，服務(wù)的辦法不多，也沒什么特色。

五、今后的打算

1、加強(qiáng)思想政治工作，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，認(rèn)真貫徹執(zhí)行總公司的各項方針政策，樹立服務(wù)的觀念、管理的觀念。

2、加強(qiáng)管理工作，一是加強(qiáng)對人的管理，制度管理和思想工作，提高部門員工的思想覺悟、工作責(zé)任心和責(zé)任感；二是業(yè)務(wù)的管理，管好業(yè)務(wù)流程，管好理賠質(zhì)量，使整個業(yè)務(wù)在規(guī)范有序中進(jìn)行。

3、強(qiáng)化服務(wù)意識、完善服務(wù)職能，改善服務(wù)措施。改變以往傳統(tǒng)的服務(wù)觀----------------精選公文范文------------------精選公文范文--------------------------念，大膽創(chuàng)新，強(qiáng)化服務(wù)的角色定位，采取全方位的服務(wù)措施，如：一次性定損、簡易賠付、通保通賠、vip通道、附加值服務(wù)、網(wǎng)上定損、gps定位等，形成一個具有***品牌的特色服務(wù)。

4、加強(qiáng)培訓(xùn)，提高理賠人員的政治素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)及綜合素質(zhì)，培訓(xùn)采取近期與長期相結(jié)合、理論與實際相結(jié)合、內(nèi)部與外部相結(jié)合，力爭在短期內(nèi)大大提高員工的素質(zhì)，從而提高服務(wù)水平。

5、加強(qiáng)內(nèi)部管理與考核。一是管和人的行為，二是管好業(yè)務(wù)流程，按著獎懲方案和制度的規(guī)定對理賠人員進(jìn)行嚴(yán)格的考核，制定一套完整的科學(xué)的合理的考核方案，做到該獎的獎該罰的罰，獎罰兌現(xiàn)，通過獎懲去規(guī)范員工的行為。

總之，過去一年將過去，我們面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，還有很多工作要做，面臨的困難業(yè)很多，工作壓力將更大，要求會更高，因此，我們必須堅持在總經(jīng)理室的下，團(tuán)結(jié)一心，齊心協(xié)力，勤----------------精選公文范文------------------精選公文范文--------------------------奮工作，把各方面的工作做的更好，讓總經(jīng)理室放心。

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鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委一把手信訪述職報告 第三篇：保險公司個人業(yè)務(wù)經(jīng)理述職報告

保險公司個人業(yè)務(wù)經(jīng)理述職報告

領(lǐng)導(dǎo)和同志們：

大家好！

我于2014年6月任個人業(yè)務(wù)部經(jīng)理一年來，在省公司黨委、總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在機(jī)關(guān)各處室、市分公司的大力支持下，較好地完成了各項工作任務(wù)。在業(yè)務(wù)發(fā)展、隊伍管理、教育訓(xùn)練等方面取得了一定成績。下面就一年來做的主要工作做簡要總結(jié)，不妥之處請批評指正。

一、努力學(xué)習(xí)政治、業(yè)務(wù)理論，不斷提高管理水平和崗位技能。

一年來無論工作多么繁忙，沒有放松政治和業(yè)務(wù)理論學(xué)習(xí)。一方面積極參----------------精選公文范文------------------精選公文范文--------------------------加省公司組織的各種政治學(xué)習(xí)活動，同時主動學(xué)習(xí)江總書記的幾個重要講話和紀(jì)檢部門下發(fā)的有關(guān)廉政建設(shè)的學(xué)習(xí)材料，培養(yǎng)自己的政治敏感力和廉政意識。對專業(yè)理論學(xué)習(xí)，更是常抓不懈，由于保險市場競爭的日趨激烈和復(fù)雜化，深感責(zé)任重大，除了積極參加各種培訓(xùn)外，利用了大量的業(yè)余時間學(xué)習(xí)專業(yè)理論、法律法規(guī)、營銷邊緣 理論及金融專業(yè)知識，一年來用業(yè)余時間撰寫具有業(yè)務(wù)指導(dǎo)性的文章6篇，分別在總省公司不同刊物上使用，起到了一定的導(dǎo)向作用。

二、狠抓業(yè)務(wù)發(fā)展取得了明顯成效。

我想做為業(yè)務(wù)部門的主要負(fù)責(zé)人，抓業(yè)務(wù)發(fā)展是我的中心工作，任何時候都不能有絲毫的放松，一年來圍繞這個中心抓好幾項具體工作：

1、科學(xué)計劃。一年來業(yè)務(wù)發(fā)展計劃都是在大量調(diào)查研究基礎(chǔ)上，根據(jù)總公司和省公司黨委的指導(dǎo)思想，結(jié)合機(jī)關(guān)相關(guān)部門意見制定而成。

2、做好推動。業(yè)務(wù)計劃能否落實，----------------精選公文范文------------------精選公文范文--------------------------關(guān)鍵在推動。一年來先后組織實施了八個重大的業(yè)務(wù)推動活動，都達(dá)到了很好的業(yè)務(wù)推動效果。2014年5至7月，由于分紅險剛剛上市，加之市場又受高息集資的影響余波未盡，分紅險上市三個月情況不太好，為了盡快扭轉(zhuǎn)局面，帶領(lǐng)工作組經(jīng)過精心策劃和準(zhǔn)備，以具有本省特點的產(chǎn)品說明會為突破口，掀起了分紅險銷售的高潮，最高的一場說明會達(dá)千萬元。2014年9、10兩個月以分紅險銷售為主要內(nèi)容的“非常行動”勞動競賽，60天保費收入億，當(dāng)時超過了廣東和上海?！傍櫶┍逼髣澔顒佑捎诓邉澘?、部署快、行動快，一個半月保費收入23個億，又一次超過了上海和廣東，兩年來，我省個險業(yè)務(wù)的規(guī)模和速度均走在了內(nèi)陸省份的最前列。

3、搞好總結(jié)。業(yè)務(wù)計劃、業(yè)務(wù)推動、搞好總結(jié)，政策兌現(xiàn)是生產(chǎn)力提高的關(guān)鍵。一年來堅持不失信于人的誠信原則，每一項活動結(jié)束后，及

時總結(jié)并如期安排落實相關(guān)政策，----------------精選公文范文------------------精選公文范文--------------------------特別是競賽活動中的承諾，沒有讓一位業(yè)務(wù)員失望。當(dāng)去基層公司看望業(yè)務(wù)員時，他們講到“我們不是為了別的，我們連續(xù)開單十幾天就是看看省公司的人說話算不算話。”在一次巡回報告會上曾經(jīng)承諾凡是在本月能夠連續(xù)開單十天者，我都要親自去看望他。由此使我備感誠信的重要性和因此產(chǎn)生的強(qiáng)大能量，基于這一點，兩年來在這一方面堅持做到了說到做到，決不失信的人，也正因為如此，在4萬名業(yè)務(wù)員當(dāng)中建立了良好的信譽，形成比較強(qiáng)勁的凝聚力和向心力。

三、抓住隊伍管理不放松，全力打造業(yè)務(wù)發(fā)展的生力軍。

隊伍管理工作是個人業(yè)務(wù)工作的又一項中心工作之一。張總曾經(jīng)指出：抓隊伍就是抓業(yè)務(wù)。兩年來在隊伍管理問題上煞費了心思。2014年的隊伍是在前幾年業(yè)務(wù)規(guī)模急速擴(kuò)張時建立起來的，由于人民銀行九次降息，保險條款由儲蓄型向保障型急速轉(zhuǎn)軌，業(yè)務(wù)員和----------------精選公文范文------------------精選公文范文--------------------------客戶心理準(zhǔn)備不足，業(yè)務(wù)員的業(yè)績急速下滑，收入大幅下降，隊伍出現(xiàn)了非常不穩(wěn)定的狀況。當(dāng)時感到有千斤壓力，面對現(xiàn)狀做了以下幾個方面的工作：一是全面了解情況。到任的第三天便帶領(lǐng)工作組下基層，深入一線和業(yè)務(wù)安員面對面交談。數(shù)十天的調(diào)查研究基本摸清了影響隊伍穩(wěn)定的六大因素即政策棚架、行政干預(yù)、條款單

一、宣傳不力、獎罰不分、制度不嚴(yán)等。二是對癥下藥。根據(jù)上述問題，經(jīng)總經(jīng)理室同意，迅速召開代理人管理工作會議，通報情況、研究對策。各級公司根據(jù)各自存在的不同問題，有針對性地進(jìn)行解決，并指出了嚴(yán)格按照“基本法”辦事，使?fàn)I銷團(tuán)隊的管理走上制度化。2014年6月，根據(jù)市地的工作情況和全系統(tǒng)一年多的思想和制度的準(zhǔn)備和成熟情況，省公司下發(fā)文件，果斷廢止了各市地自行的“基本法”，到2014年底全省“基本法”達(dá)到了相對的統(tǒng)一，為實施新的“基本法”打下了堅實的基礎(chǔ)。同時就業(yè)務(wù)員的相關(guān)待----------------精選公文范文------------------精選公文范文--------------------------遇和獎勵問題，省公司連發(fā)了相關(guān)文件，我部又組成工作組兩次進(jìn)行巡回交叉檢查，督促落實，有些問題會同省公司財務(wù)部門也有效地得到了落實，在業(yè)務(wù)員當(dāng)中引起了強(qiáng)烈反響。這期間還借助推行“兩個規(guī)范”，增加了活動量，加之后來新險種的上市，業(yè)績攀升，收入增加，隊伍穩(wěn)定，工作得到了有效解決。

3、規(guī)范行為、賞罰分明：隊伍穩(wěn)定不能一味遷就姑息，一方面正確引導(dǎo)，下發(fā)了業(yè)務(wù)員行為操守和違規(guī)違紀(jì)處罰辦法；一方面又對于不良行為堅決進(jìn)行處理。特別在2014年下半年競爭最為激烈的時候，對一些人搖擺不定、離心離德，及時提出了“講清利害、誠心挽留、熱情歡送、不再接收”的應(yīng)對策略，起到一定的穩(wěn)定作用。后來一些人到同業(yè)公司一段時間后又想回來，根據(jù)形勢變化又提出“可以接收”，對極個別人堅持拒收。這樣有張有馳、區(qū)別對待的策略，在最激烈的人才競爭時段起到了重要作用。

4、親情管理。兩年來，利用各種機(jī)會和條----------------精選公文范文------------------精選公文范文--------------------------件同全系統(tǒng)一半以上的業(yè)務(wù)員直接見面和交流。任何

時候都以一個兄弟般的身份和親情對待業(yè)務(wù)員，最廣泛地向他們傳承公司的文化、觀念和發(fā)展前景，結(jié)下了深厚的友誼，樹立了良好的公司形象。這一切也在隊伍管理中也起到了十分重要的作用。

5、抓好三支隊伍，即組訓(xùn)講師隊伍、主管隊伍、精英隊伍，通過有效的工作，目前有組訓(xùn)200多人、講師90余人、高級主管75人、中級主管680人、銷售精英近千人。

四、抓緊抓好教育訓(xùn)練工作，為業(yè)務(wù)發(fā)展和隊伍管理創(chuàng)造有效的保障體系。

一年來，教育訓(xùn)練始終處于業(yè)務(wù)發(fā)展的前沿，支持著業(yè)務(wù)發(fā)展和隊伍管理。一是組訓(xùn)隊伍的培訓(xùn)。至今不能忘記的是2014年8月，我省第一期以自己的力量教學(xué)，為期14天有116人參加的組訓(xùn)班。由于準(zhǔn)備充分、訓(xùn)練嚴(yán)格、內(nèi)容充實、全程跟蹤，培訓(xùn)收到了顯著效果，----------------精選公文范文------------------精選公文范文--------------------------這支隊伍目前都作為各級團(tuán)隊中的中堅力量，在支撐著團(tuán)隊的經(jīng)營。目前組訓(xùn)力量已達(dá)到近200余人。二是主管培訓(xùn)。一年來最大限度的培訓(xùn)主管隊伍，近千人接受了不同內(nèi)容的培訓(xùn)。三是講師培訓(xùn)。為了使培訓(xùn)制度化、系統(tǒng)化、規(guī)范化，同時也為了節(jié)約培訓(xùn)成本，經(jīng)過兩年的努力，已建立起省聘講師47人、省聘見習(xí)講師56人的專兼職講師隊伍，這項工作走在了全系統(tǒng)前列。四是管理人員的培訓(xùn)，協(xié)同人事部、教育培訓(xùn)部和信息部，先后舉辦了不同類別的管理人員培訓(xùn)班，使全省營銷管理人員的綜合素質(zhì)得到了有效的提高。

五、抓好幾項大的基礎(chǔ)工作。

為了使我省個人業(yè)務(wù)工作有一個長足長遠(yuǎn)的發(fā)展，先后 抓好幾件大的基礎(chǔ)工作。一是個人代理人檔案管理工作。通過檢查、評比，目前近5萬人的隊伍全部按照總公司和保監(jiān)辦的要求建立了規(guī)范的個人檔案。

二、信息通報工作。自2014年8月創(chuàng)建了“營銷快訊”，至今----------------精選公文范文------------------精選公文范文--------------------------已有近百期，及時通報情況、交流信息，加快了信息傳承和互相促進(jìn)，特別是今年開通了“信息直通車”，受到全系統(tǒng)基層公司的普遍歡迎。三是建立了代理人群眾組織。先后建立的代理人業(yè)務(wù)發(fā)展研究會，并于2014年7月召開第一次年會；成立代理人精英俱樂部，于今年5月正式揭牌；建立了代理人“愛心社”，使代理人有了自己的組織，補(bǔ)充和完善了公司的企業(yè)文化。四是建立了完善的表報制度，保證了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析的科學(xué)有效性。五是推行“兩個規(guī)范”，為業(yè)務(wù)的長足發(fā)展和產(chǎn)能的提高提供了有效的工具。

六、新基本法的試點工作的成功，為我省貫徹2014版，為代理人管理走向正規(guī)化、科學(xué)化打下堅實基礎(chǔ)。

七、開好了兩個大會。一是2014年的“雙過半”和今年5月份首屆高峰會的成功召開，為業(yè)務(wù)發(fā)展和隊伍管理起到典范作用。兩會的影響力，將持續(xù)激勵團(tuán)隊和管理者的士氣和信心，進(jìn)而推----------------精選公文范文------------------精選公文范文--------------------------動生產(chǎn)力的不斷提升。

八、抓好了部室建設(shè)，綜合素質(zhì)日漸提高，盡力使部室人員有能力駕馭日益激烈的競爭形勢。目前全處同志團(tuán)結(jié)協(xié)作、遵守紀(jì)律、士氣高漲，都能登臺講課，都可以獨立工作。

總之，一年來做了一些工作，收到了一些績效，但要特別感謝的是總經(jīng)理室和機(jī)關(guān)各處室，沒有他們的支持就不可能有這樣的局面，還要特別感謝我的副手對我工作的極大支持和無私奉獻(xiàn)，感謝全處同志對我工作的理解和支持，再次謝謝他們。

工作中我還有不少不足之處，比如考慮問題不夠深入細(xì)致，深入基層不夠，加之一年來有一半的時間在外，和同志們溝通交流時間少等，請大家多批評。另一方面我自已也要不斷的加以改進(jìn)。面對日益激烈的市場形勢，隊伍管理、業(yè)務(wù)發(fā)展任務(wù)十分艱巨，愿和同志們共同努力，把我系統(tǒng)的全面建設(shè)推向更高層面。

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謝謝！第四篇：財產(chǎn)保險公司業(yè)務(wù)員個人工作總結(jié)

財產(chǎn)保險公司業(yè)務(wù)員個人工作總結(jié)

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

我是財產(chǎn)保險股份有限公司的一名普通的業(yè)務(wù)員，我入司2年以來，無時不刻的感受著財產(chǎn)保險文化的熏陶。在那種：以人為本，我為人人，人人為我的公司精神文明的感染下，自身素質(zhì)得到了快速的提高和成長，在此我衷心的感謝公司各位領(lǐng)導(dǎo)給予的關(guān)懷與幫助。同時在近兩年的工作中也遇到了一些困難和問題。

例如：1公司的出單系統(tǒng)程序比較的不給力，有時出個單子因為系統(tǒng)的緣故，需要客戶多等將近半個至一個小時，這樣一來的后果將是導(dǎo)致客戶產(chǎn)生不信任感和焦躁情緒，以至于對我們業(yè)務(wù)員以后的展業(yè)造成一定影響。

2公司核保政策變動較快：對于我們業(yè)務(wù)員來說，如果業(yè)務(wù)要做的好，平----------------精選公文范文------------------精選公文范文--------------------------時就需要有一些大客戶的支持與幫助，在此情況下同樣的我們也需要給予這些客戶些政策上的支持與幫助，這樣才能換來彼此的真誠與信任，雙方都得到長足的發(fā)展。

3公司組織的培訓(xùn)較少：誠然如古人所云，學(xué)習(xí)知識如逆水行舟，不進(jìn)則退；做業(yè)務(wù)的其實也是如此，我們需要不斷的在實踐中積累經(jīng)驗及借鑒一些好的，與時俱進(jìn)的銷售手段。這樣我們才能不被時代拋棄及淘汰，才能為公司貢獻(xiàn)更多的力量！

最后再此衷心的感謝各位公司給予的幫助及關(guān)懷，同時也祝愿**財產(chǎn)保險股份有限公司在新的一年里：蓬勃發(fā)展，蒸蒸日上。祝福公司的每位員工：身體健康，萬事如意！第五篇：財產(chǎn)保險公司個人營銷績效管理

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財產(chǎn)保險公司個人營銷績效管理

作者：陳 洲 賈 波

來源：《沿海企業(yè)與科技》2014年----------------精選公文范文------------------精選公文范文--------------------------第04期

［摘要］我國保險市場上的產(chǎn)險個人營銷起步較晚。經(jīng)過幾年的試行，雖有成績，但與預(yù)期的要求還有相當(dāng)?shù)牟罹?，一些問題嚴(yán)重地阻撓著財產(chǎn)保險公司營銷的發(fā)展。文章從績效的角度，結(jié)合個人營銷的特點和問題，探索適合產(chǎn)險個人營銷的績效管理。

［關(guān)鍵字］財產(chǎn)保險；個人營銷；績效管理

［作者簡介］陳洲，廣西大學(xué)商學(xué)院碩士研究生，研究方向：金融學(xué)，廣西南寧，530004；賈波，廣西大學(xué)商學(xué)院碩士研究生，研究方向：金融投資，廣西南寧，530004［中圖分類號］

［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］ a ［文章編號］ 1007-772304-0078-0004

近年來,國內(nèi)的人壽保險公司通過學(xué)習(xí)和借鑒個人營銷制而獲得了巨大的成功，各財險公司在感嘆、傾羨的同時，也在學(xué)習(xí)、效仿和試點。但由于財險公司自上而下對營銷的認(rèn)識存在較大分歧,----------------精選公文范文------------------精選公文范文--------------------------加上本身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、展業(yè)模式、組織架構(gòu)等各個方面存在諸多不適應(yīng)，個人營銷在財險公司發(fā)展相對遲緩。如何發(fā)展財產(chǎn)保險公司個人營銷關(guān)鍵在于如何管理激勵好個人營銷代理員，也就是說對個人代理的績效管理。因為人力資源對任何公司來說都是競爭的資本，對于財產(chǎn)保險公司也不例外。

一、對財產(chǎn)保險公司個人營銷的職位評價

營銷是財產(chǎn)保險公司產(chǎn)生業(yè)績和利潤的重要來源，是公司存在的基礎(chǔ)。營銷工作是財產(chǎn)保險公司工作的開端，有了營銷工作，才能接下來開展核保理賠、資金運用等工作。財產(chǎn)保險營銷工作大多數(shù)依靠人員來開展，優(yōu)秀的營銷人員隊伍是財產(chǎn)保險公司的重要人力資源。

個人代理是財產(chǎn)保險公司戰(zhàn)略的一線操作員

財產(chǎn)保險公司制定市場份額目標(biāo)、利潤指標(biāo)都是在宏觀角度指導(dǎo)公司的方----------------精選公文范文------------------精選公文范文--------------------------向，要實現(xiàn)這些指標(biāo)具體就落實到營銷人員的任務(wù)中。個人代理更是直接面對競爭對手的競爭，面對顧客的責(zé)難，面對著自己的生存壓力，能完成任務(wù)的代表體現(xiàn)其人生價值，也保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。

個人代理是財產(chǎn)保險公司的形象代表

個人代理是代表公司面對客戶，他的形象直接決定了公司的形象。合格的代理人要按照公司的要求，正確地、有技巧地把政策傳達(dá)給客戶，展示出自己的專業(yè)素質(zhì)，在客戶面前樹立財產(chǎn)保險公司的良好形象。

個人代理也是客戶的代表

個人代理除了要為公司服務(wù)，多做業(yè)務(wù)提升業(yè)績外，也是客戶權(quán)益的代表。保險產(chǎn)品是知識密集型的產(chǎn)品，一般客戶對其了解不深，個人代理需要和客戶密切溝通，了解客戶的保險需求，提供適合的保險產(chǎn)品。只有個人代理、客戶和財產(chǎn)保險公司形成一個“生態(tài)鏈”，你----------------精選公文范文------------------精選公文范文--------------------------中有我，我中有你，客戶滿意才是公司長久發(fā)展之計。

二、財產(chǎn)保險公司個人代理的績效考核指標(biāo)

從上述分析可知，個人代理的關(guān)鍵績效工作就是銷售險種、溝通客戶和服務(wù)客戶。因此對其績效考核也主要針對這些方面來進(jìn)行，即包括銷售險種、客戶關(guān)系和服務(wù)、維護(hù)公司形象、良好的協(xié)作關(guān)系等。

銷售業(yè)績考核指標(biāo)

銷售業(yè)績是衡量個人代理工作能力最重要的指標(biāo)。各家財產(chǎn)保險公司都以銷售業(yè)績來作為薪酬發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)，在傭金制下，個人代理也自覺地提高自己的業(yè)績。目前存在的問題是銷售業(yè)績作為考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)，或占的權(quán)重很大，結(jié)果造成了不重視承保質(zhì)量、打折銷售短期行為的出現(xiàn)，影響了長期的戰(zhàn)略。

為了讓銷售業(yè)績指標(biāo)能更好發(fā)揮激勵作用，需要事前做好準(zhǔn)備工作。一是營銷經(jīng)理應(yīng)該通告本公司的銷售----------------精選公文范文------------------精選公文范文--------------------------目標(biāo)。要讓個人代理知道公司本要實現(xiàn)多少收入和利潤，這些公司總目標(biāo)的完成程度和個人獎金掛鉤。二是分析目前公司市場狀況。讓個人代理明晰本公司目前市場份額，全國和本地區(qū)的市場占有率，目的是了解現(xiàn)實和目標(biāo)之間的差距。

財產(chǎn)保險對于銷售業(yè)績的考核既要有絕對量的考核，也有相對量的考核。具體指標(biāo)如表1所示：

保費數(shù)量指標(biāo)能直接反映出個人代理工作成績，也符合公司戰(zhàn)略目標(biāo)，是銷售業(yè)績首要考核指標(biāo)。件均保費反映保費的構(gòu)成比例，絕對保費數(shù)量取得有時候可能是由于單件大額保單，也有可能是多件保單累積而成，該指標(biāo)可以從一方面表現(xiàn)出個人代理的營銷特質(zhì)，即個人代理是擅長于大客戶開發(fā)，還是散戶開發(fā)，有利于將來提供針對培訓(xùn)機(jī)會；另一方面，通過對該目標(biāo)的連續(xù)考核，指標(biāo)可以反映出個人代理的業(yè)績?nèi)〉檬桥既蝗〉?，還是依靠勤勤懇懇客戶----------------精選公文范文------------------精選公文范文--------------------------開發(fā)取得。因為，合理的客戶結(jié)構(gòu)應(yīng)該符合正態(tài)分布，不是單單靠幾個大客戶，而是更多依靠中小客戶。新客戶開發(fā)可促使個人代理不斷開拓市場，該指標(biāo)可以結(jié)合續(xù)保率共同使用，也就是說既要保持現(xiàn)有客戶，也要開發(fā)新客戶。保單延伸能體現(xiàn)出個人代理的談判能力，節(jié)約銷售成本并提高銷售收入。設(shè)計該指標(biāo)的原因是，財產(chǎn)保險公司目前主要以機(jī)動車保險為主，而該險種

利潤空間低，迫切要求開發(fā)新險種的銷售，新險種的目標(biāo)客戶可以從現(xiàn)有客戶中發(fā)展，不斷挖掘客戶新的保險需求。比如說，家庭客戶的銷售應(yīng)包括車險和家庭財產(chǎn)保險，企業(yè)客戶可發(fā)展運輸險、雇主責(zé)任險等。

銷售業(yè)績指標(biāo)中，保險費數(shù)量直接和個人代理的傭金掛鉤，其他指標(biāo)可作為績效獎金。最重要的是指標(biāo)可反映員工的綜合能力，應(yīng)作為晉升的重要考核標(biāo)準(zhǔn)。

客戶關(guān)系和服務(wù)指標(biāo)

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財產(chǎn)保險公司是提供風(fēng)險分擔(dān)和轉(zhuǎn)移服務(wù)的，保險產(chǎn)品的出售僅僅是服務(wù)的開始。風(fēng)險分擔(dān)服務(wù)的執(zhí)行有著時間上和空間上的不確定性，要有效為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要掌握客戶的信息。個人代理直接面對客戶，是客戶和財產(chǎn)保險公司信息交流的橋梁，個人服務(wù)水平的高低代表整個公司服務(wù)水平，因此客戶服務(wù)要納入績效管理。

客戶評價和投訴率指標(biāo)直接反映個人代理和客戶接觸過程中的行為表現(xiàn)，以及處理客戶疑問的能力。信息存檔規(guī)范程度反映專業(yè)能力，完善的客戶信息記錄是良好客戶服務(wù)的基礎(chǔ)，尤其財產(chǎn)保險，要掌握保險標(biāo)的性質(zhì)變化、風(fēng)險因素增減、投保人信息的變更等復(fù)雜情況，因此信息存檔必須規(guī)范化、科學(xué)化。續(xù)保率作為客戶服務(wù)優(yōu)劣的考核指標(biāo)，是因為優(yōu)質(zhì)服務(wù)才能吸引回頭客，客戶繼續(xù)與同一家財產(chǎn)保險公司同一個人代理購買保險，就是對其服務(wù)的認(rèn)可。續(xù)保率指標(biāo)也可以對上述三個指標(biāo)在數(shù)----------------精選公文范文------------------精選公文范文--------------------------量上進(jìn)行總評?？蛻舭菰L量一般由個人代理定制和上報，該指標(biāo)也可以作為客戶服務(wù)績效考核指標(biāo)之一，但必須結(jié)合其他客戶服務(wù)指標(biāo)共同分析，以確保準(zhǔn)確性。

維護(hù)公司形象和忠守公司文化指標(biāo)

維護(hù)公司形象和忠守公司文化指標(biāo)主要是考核個人代理品行紀(jì)律，目的既是要樹立公司形象，打造公司品牌，也是要培養(yǎng)個人代理良好的職業(yè)素質(zhì)。

個人營銷代理制度在一定程度上削弱財產(chǎn)保險公司對個人代理的管理，個人代理的行為從客戶角度看卻是公司行為。把規(guī)章制度執(zhí)行情況作為績效考核，讓個人提高自己管理和守紀(jì)能力。這類指標(biāo)雖不能影響代理人傭金收入，但是培訓(xùn)晉升的重要指標(biāo)。

團(tuán)隊合作和個人學(xué)識指標(biāo)

良好的團(tuán)隊合作以及融洽的內(nèi)部關(guān)系，能使個人發(fā)揮最大能力，穩(wěn)定隊伍，為財產(chǎn)保險公司提供長期發(fā)展的人----------------精選公文范文------------------精選公文范文--------------------------才支持。個人學(xué)識尤其是與業(yè)務(wù)相關(guān)的專業(yè)知識關(guān)系到工作能力。公司有必要考核個人學(xué)識，促使個人代理人不斷學(xué)習(xí)。

與團(tuán)隊成員關(guān)系需要個人代理人共同努力，作為考核指標(biāo)的目的是增加約束力，因為不能保持良好同事關(guān)系的人也不能與客戶維持長期關(guān)系。另一方面，工作中出現(xiàn)的問題或?qū)嵺`的經(jīng)驗需要共同分享，有必要建立績效機(jī)制進(jìn)行引導(dǎo)。

三、績效溝通

績效溝通一直以來都是被管理者忽視的一個管理環(huán)節(jié)。如果說績效目標(biāo)設(shè)定是績效管理的核心環(huán)節(jié)，那么，績效溝通就是績效管理的保證環(huán)節(jié)，是對實現(xiàn)績效目標(biāo)的計劃、行為、方法、能力等因素進(jìn)行及時監(jiān)督、指導(dǎo)、矯正與反饋的環(huán)節(jié)。特別是上級如能在工作中，對員工出現(xiàn)的問題給予指導(dǎo)，其實就是很好的在職培訓(xùn)，對員工發(fā)展有極大幫助。

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績效溝通目的：一是關(guān)注績效目標(biāo)及工作計劃完成情況；二是指導(dǎo)下屬工作并隨時提供支持；三是及早發(fā)現(xiàn)問題并及時糾正或調(diào)整工作計劃。

溝通方法有正式和非正式兩種。正式溝通包括定期召開部門例會，對銷售進(jìn)度和質(zhì)量等進(jìn)行檢查，通報成果，及時發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行解決。非正式溝通包括不定期個別談話、小組會議等方式，隨時了解員工思想動態(tài)，工作困難。應(yīng)組織資深個人代理人作為輔導(dǎo)員，幫助新的代理人解決展業(yè)、客戶開發(fā)、客戶服務(wù)等方面的問題。

績效溝通是一個長期動態(tài)的過程，績效反饋則是績效溝通的重要環(huán)節(jié)。績效反饋的目的是為了讓員工了解自己在本績效周期內(nèi)的業(yè)績是否達(dá)到所定的目標(biāo)，績效結(jié)果的原因。保險產(chǎn)品是無形的非必需品，需要激發(fā)客戶的保險意識。因此，保險產(chǎn)品的營銷需要投入更多的時間，銷售業(yè)績的實現(xiàn)需要積累。在績效反饋時，部門經(jīng)理需要綜合分析個人----------------精選公文范文----------------

31--精選公文范文--------------------------代理的績效，不能單純以業(yè)績評價績效高低，而是多與個人代理共同探討績效結(jié)果的原因，并給予指導(dǎo)，提出績效改進(jìn)的建議，最后要和個人代理對績效評估結(jié)果達(dá)成共識，同時要給予績效申訴的權(quán)利。

四、績效考核結(jié)果的運用

績效考核本身不是目的，而應(yīng)當(dāng)特別考核結(jié)果的運用?？己私Y(jié)果可以為管理工作提供大量有價值的材料。英國學(xué)者格雷厄姆 指出，績效考核主要有以下目的：協(xié)助管理者按照下屬的表現(xiàn)、績效決定增加多少工資；決定員工將來的任用，例如是否留任現(xiàn)職、調(diào)動、晉升、降職或解雇；了解是否需要培訓(xùn)；告知他的成果，承認(rèn)他的功勞，給他與上司討論工作的機(jī)會，激勵他把工作做得更好。

績效考核結(jié)果與薪酬

目前，個人代理的薪酬是純傭金制度。純傭金制具有很強(qiáng)的激勵作用，但又容易造成短期追求銷售業(yè)績的行為。----------------精選公文范文----------------

32--精選公文范文--------------------------為了使其他績效指標(biāo)真正產(chǎn)生作用，有必要給予物質(zhì)獎勵或懲戒。對于各個績效指標(biāo)長期都優(yōu)良的個人代理，應(yīng)發(fā)放一定量的底薪和福利待遇。對于某個考核期限內(nèi)，某個指標(biāo)達(dá)到部門前列或公司前列的個人代理人應(yīng)給予獎金。比如，某代理人的客戶服務(wù)指標(biāo)很優(yōu)秀，可能銷售業(yè)績不突出，公司應(yīng)給予獎金，并授予服務(wù)之星稱號，通報各個部門。

用于職位的升遷、調(diào)整

績效評估的結(jié)果為營銷部門職位的變動提供一定的信息。要綜合運用績效評估結(jié)果，發(fā)現(xiàn)德才兼?zhèn)涞膫€人代理，并提供升遷渠道，特別突出的人才可以跨級提拔，比如從見習(xí)業(yè)務(wù)員提升到業(yè)務(wù)經(jīng)理。

當(dāng)綜合評估結(jié)果為“不稱職”者，可轉(zhuǎn)崗或降職；轉(zhuǎn)崗或降職后下一季度或半考核仍為“不稱職”者，即可淘汰；如出現(xiàn)嚴(yán)重違紀(jì)行為、騙取保費、詐騙賠償金等行為，予以辭退。

培訓(xùn)和績效改進(jìn)

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根據(jù)績效評估結(jié)果有針對性地培訓(xùn)，對于某方面突出的個人代理，公司可開設(shè)專門培訓(xùn)班，強(qiáng)化優(yōu)勢；對于存在的問題和不足，也可進(jìn)行專門的培訓(xùn)輔導(dǎo)，彌補(bǔ)不足。人力資源部門還可通過分析績效評估結(jié)果，為代理人設(shè)計職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，提供相應(yīng)培訓(xùn)計劃，這也是保持營銷隊伍穩(wěn)定的有效手段。

績效考核的最重要目的就是要提高績效。營銷經(jīng)理和個人代理一起分析實際績效和期望水平之間差距的原因，并找出具體改進(jìn)措施。營銷經(jīng)理須知績效改進(jìn)必須要有外力的介入，要以幫助為主，懲戒為輔。還要運用一定的強(qiáng)化手段促進(jìn)績效改進(jìn)，當(dāng)績效出現(xiàn)任何小的改進(jìn)或已經(jīng)朝著改進(jìn)方向發(fā)展，應(yīng)立即給予鼓勵或獎勵。

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