第一篇：醫(yī)藥代表如何做藥品招商網(wǎng)絡(luò)推廣

醫(yī)藥代表如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)推廣尋找客戶(hù)？

21世紀(jì)是個(gè)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，我們的生活也越來(lái)越時(shí)尚、便捷、快速。曾經(jīng)電視主導(dǎo)了一代人的生活，電視廣告也豐富了大家的眼睛，并且給眾多公司帶去了非凡的財(cái)富，曾經(jīng)，電視廣告也是藥品行業(yè)推廣的一個(gè)重要渠道。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們的生活逐漸被網(wǎng)絡(luò)引導(dǎo)，電視也逐漸淡出了年輕人的視線，廣告宣傳更是被人們嗤之以鼻。根據(jù)調(diào)查顯示，現(xiàn)在有超過(guò)60%的人看到電視廣告就會(huì)立即換臺(tái)，有20%以上的人在廣告有點(diǎn)長(zhǎng)時(shí)也會(huì)選擇換臺(tái)。并且電視廣告的投資過(guò)大，如果不能妥善運(yùn)用反而會(huì)給公司帶來(lái)巨大的財(cái)政負(fù)擔(dān)。

另一方面，互聯(lián)網(wǎng)的新起給市場(chǎng)推廣人員帶來(lái)了新的曙光！各行各業(yè)在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)生水起！醫(yī)藥行業(yè)也不例外！

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，人們可以隨時(shí)隨地的關(guān)注到熱點(diǎn)信息，網(wǎng)絡(luò)推廣也就應(yīng)運(yùn)而生，并且網(wǎng)絡(luò)推廣相比于傳統(tǒng)推廣有很多的優(yōu)勢(shì)。最明顯的就是網(wǎng)絡(luò)推廣時(shí)效性強(qiáng)、傳播面廣、實(shí)施起來(lái)也更加靈活、投入小但持續(xù)時(shí)間卻很長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)推廣是大勢(shì)所趨，誰(shuí)能更快更好的運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)推廣，誰(shuí)就可以率先占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)份額，從而獲得商機(jī)，獲得財(cái)富。

網(wǎng)絡(luò)推廣作為推廣中的后起之秀，需要一個(gè)知識(shí)積累的過(guò)程，勢(shì)必要掌握一定的方式方法，就能在短時(shí)間起到效果，現(xiàn)在，向大家介紹幾種針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，供大家參考學(xué)習(xí)：

1、最基本的要建立一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站

2、在醫(yī)藥招商平臺(tái)做廣告，如“東方醫(yī)藥網(wǎng)，環(huán)球醫(yī)藥網(wǎng)”等等

3、QQ群推廣

4、郵件群發(fā)

5、博客推廣

更多運(yùn)用詳見(jiàn)：http:///

第二篇：醫(yī)藥代表拜訪和推廣流程

教你如何拜訪主任

我從事藥代這個(gè)行業(yè)說(shuō)來(lái)也快三年了，以前的我很內(nèi)向見(jiàn)人就臉紅還不敢說(shuō)話。經(jīng)過(guò)在這一年來(lái)的努力我取得了很大的進(jìn)步也總結(jié)了一點(diǎn)點(diǎn)心得?，F(xiàn)在說(shuō)出來(lái)和大家共同分享分享。總的來(lái)說(shuō)也就是那么幾條：

1：見(jiàn)大主任時(shí)我覺(jué)得最好是要趕他上班之前到他的辦公室等他或等他總值班也行。最忌膽小不敢敲他的門(mén)，因?yàn)樗皇抢匣⑦M(jìn)去是你出來(lái)的還是你自己。也許你會(huì)說(shuō)我找某一位主任已經(jīng)好久可就是擺不平他怎么辦？那么我告訴你你離成功不遠(yuǎn)了，勝利就在拐彎處。我相信只要你再堅(jiān)持一下肯定能成功的2：要不段的學(xué)會(huì)換位思考，最主要的我覺(jué)得應(yīng)該多站在對(duì)方的角度上考慮問(wèn)題。3：如果你是首次和他見(jiàn)面，你就把你的名片遞上去并向主任所要他的聯(lián)系電話，有機(jī)會(huì)還要向他講解一下你們公司的產(chǎn)品知識(shí)。我覺(jué)得人的第一印象很重要，要讓你的客戶(hù)知道你這個(gè)人很實(shí)在、很老實(shí)讓他對(duì)你沒(méi)有戒心起到非常愿意和你交往的作用。臨走時(shí)還要約好下次見(jiàn)面的時(shí)間。說(shuō)明你第一步成功了。

4：第二步就是送你們公司的產(chǎn)品資料了并詳細(xì)的向他講解。讓他有一個(gè)大概的印象并副上名片，因?yàn)槟闵洗谓o他的名片早就給仍了。因?yàn)樗麄兲α嗽缇桶涯憬o忘了。臨走時(shí)還要約好下次見(jiàn)面的時(shí)間。

5：你今天再次拜訪時(shí)可以帶一些小禮物了，如果是中午的話你可以約他一起吃次便飯。這次你還可以試探主任對(duì)你們公司的產(chǎn)品的印象如何。

6：我覺(jué)得作為從事銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)只要做到八個(gè)字就行了：腿勤、嘴勤、眼勤、腦勤就足夠了。

住院部新藥推廣流程

藥品上貨價(jià)了，成功的喜悅還沒(méi)散去，我們就又面一個(gè)難題－－－－如何讓醫(yī)生開(kāi)始處方？如何快速上量？

依據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，此過(guò)程可試述如下：

一：調(diào)查階段

首先依據(jù)產(chǎn)品的定位，確定目標(biāo)科室，選擇你第一批須開(kāi)發(fā)的科室

內(nèi)容包括：各相關(guān)科室的規(guī)模、醫(yī)生人數(shù)、科主任姓名、病人組成、現(xiàn)在的用藥方法、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品用量、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和科室的關(guān)系、科主任的背景、性格、喜好－－－－－－

選擇科室標(biāo)準(zhǔn)是：用藥潛力大、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品影響力較小、在此領(lǐng)域自己的產(chǎn)品有一定的特點(diǎn)、科室內(nèi)部關(guān)系簡(jiǎn)單，可重點(diǎn)考慮幫我們申請(qǐng)入藥的科室

調(diào)查的方法是：實(shí)地查看、醫(yī)生單個(gè)詢(xún)問(wèn)、同行介紹等

其次確定目標(biāo)客戶(hù)：確定科室后接著就要確定我們要公關(guān)的人

調(diào)查內(nèi)容為：主任的權(quán)威性、副主任在科內(nèi)的地位、治療分組情況、各治療組組長(zhǎng)的個(gè)人資料、排班規(guī)律、科內(nèi)費(fèi)用的管理方式、住院總的個(gè)人資料和地位、各治療組的規(guī)?？煞止ぃ?/p>

多數(shù)情況下我們首先要確定的公關(guān)對(duì)象是：主任、組長(zhǎng)、住院總

調(diào)查方法主要為向小醫(yī)生詢(xún)問(wèn)，向同行詢(xún)問(wèn)等

二：確定了目標(biāo)后進(jìn)入接觸階段

先擇合適的時(shí)間見(jiàn)到目標(biāo)，完成首次產(chǎn)品介紹，并繼續(xù)通過(guò)直接接觸搜集目標(biāo)的資料

三天后第二次拜訪，呈上小禮品，觀察反饋，要求使用、尋求承諾

再次拜訪，追問(wèn)病人反饋、處理異議、和科主任討論如何啟動(dòng)，在此階段可協(xié)商安排產(chǎn)品介紹會(huì)，科室活動(dòng)等，關(guān)鍵是要清楚客戶(hù)的需求

當(dāng)我們的科室活動(dòng)做完后，往往能有少量處方出現(xiàn)

三：擴(kuò)大用量

通過(guò)前面的過(guò)程，我們應(yīng)該已經(jīng)和目標(biāo)醫(yī)生建立了一定的關(guān)系，我們要不斷強(qiáng)化這種關(guān)系，通過(guò)陪夜班、家訪、禮品、多次交談等

反復(fù)稱(chēng)述產(chǎn)品特點(diǎn)，和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品做對(duì)照，搜尋用藥反饋，了解醫(yī)生用藥病人的選擇方法、用藥方法等，鼓勵(lì)醫(yī)生按照我們推薦的方法選擇病人，按照推薦的方法處方藥品

及時(shí)完成費(fèi)用承諾，策略地要求醫(yī)生更多處方，對(duì)醫(yī)生的進(jìn)步進(jìn)行口頭或物質(zhì)的鼓勵(lì)

在一個(gè)醫(yī)院開(kāi)始出現(xiàn)一個(gè)穩(wěn)定的銷(xiāo)售是非常激動(dòng)人心的，我們收獲的不光是獎(jiǎng)金，更多的是自信和成就感，這些客戶(hù)關(guān)系也許能讓我們永遠(yuǎn)受益！

第三篇：醫(yī)藥招商企業(yè)藥品招標(biāo)工作流程[推薦]

醫(yī)藥招商企業(yè)藥品招標(biāo)工作流程

隨著醫(yī)藥招商專(zhuān)業(yè)化時(shí)代的帶來(lái)，暴利粗獷的醫(yī)藥招商時(shí)代已經(jīng)成過(guò)去時(shí)，如今的醫(yī)藥招商應(yīng)更加注重每個(gè)環(huán)節(jié)的具體把控。本篇來(lái)詳解下醫(yī)藥招商企業(yè)的藥品招標(biāo)工作流程。

一、有效客戶(hù)篩選

對(duì)于未中標(biāo)產(chǎn)品在招商過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，業(yè)務(wù)經(jīng)理向代理商推介產(chǎn)品，代理商會(huì)說(shuō)等中過(guò)標(biāo)再說(shuō)，現(xiàn)在談品種還早!這時(shí)業(yè)務(wù)經(jīng)理該如何應(yīng)對(duì)呢?首先應(yīng)該明白對(duì)于未中標(biāo)品種我們前期推廣的目的，是讓客戶(hù)馬上打款進(jìn)貨嗎?不是!前期是讓客戶(hù)了解產(chǎn)品、通過(guò)產(chǎn)品了解客戶(hù)，對(duì)代理商進(jìn)行初步的篩選，初步確定意向客戶(hù)和意向區(qū)域，以備產(chǎn)品中標(biāo)后，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行有效規(guī)劃，以免多位代理商爭(zhēng)奪大醫(yī)院、小型醫(yī)院無(wú)人問(wèn)津的局面出現(xiàn)。特別是新上市的產(chǎn)品，有些客戶(hù)會(huì)表示出極大的興趣，稱(chēng)自己有多少目標(biāo)醫(yī)院、有多少純銷(xiāo)隊(duì)伍、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)多大名頭等等，如果是中標(biāo)結(jié)果出來(lái)，我們可能沒(méi)有足夠的時(shí)間對(duì)代理商進(jìn)行詳實(shí)的考察，標(biāo)前卻可以，我們可以了解該客戶(hù)目前操作哪些品種、那些醫(yī)院、月均銷(xiāo)量等，并到醫(yī)院進(jìn)行實(shí)地考察;也可通過(guò)其他代理商側(cè)面了解該客戶(hù)的實(shí)力和實(shí)際情況。醫(yī)藥招商講究有針對(duì)性，就是皮科產(chǎn)品招專(zhuān)做皮膚科的代理商、婦科品種對(duì)應(yīng)專(zhuān)做婦科的等等，如果產(chǎn)品不對(duì)路，就是你的產(chǎn)品再怎么好，政策怎么到位，代理商也不會(huì)感興趣，畢竟講究術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻嗎!只有產(chǎn)品和客戶(hù)相匹配，市場(chǎng)才可能有好的發(fā)展!

二、產(chǎn)品調(diào)研

招標(biāo)前，就是意味著產(chǎn)品上未中標(biāo)或已中標(biāo)正在醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售。這時(shí)就會(huì)有人會(huì)問(wèn)沒(méi)中標(biāo)怎么做醫(yī)藥招商?正在執(zhí)行還招什么商?其實(shí)這段時(shí)間還有很多事要業(yè)務(wù)員做?？梢宰銮捌谑袌?chǎng)調(diào)研工作，如果是新上市未中標(biāo)產(chǎn)品，就要了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場(chǎng)同類(lèi)競(jìng)品的情況，中標(biāo)價(jià)格、在哪些目標(biāo)醫(yī)院銷(xiāo)售、包裝療效如何、服務(wù)客戶(hù)是否滿(mǎn)意、市場(chǎng)控制怎么樣、銷(xiāo)售政策如何等等。

新品導(dǎo)入市場(chǎng)具有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以那個(gè)定位特點(diǎn)切入醫(yī)藥招商市場(chǎng)，大致預(yù)期投標(biāo)報(bào)價(jià)的區(qū)域價(jià)位，進(jìn)一步明確該產(chǎn)品的定位為新品進(jìn)入市場(chǎng)做鋪墊。業(yè)務(wù)人員了解到競(jìng)品這些相關(guān)信息，也更有利于下一步醫(yī)藥市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和推廣。

已經(jīng)中標(biāo)的產(chǎn)品，我們要了解客戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品信心如何，臨床開(kāi)展是否順利、臨床上量存在哪些問(wèn)題，對(duì)我們的服務(wù)是否滿(mǎn)意，未開(kāi)發(fā)成功的醫(yī)院繼續(xù)跟進(jìn)等等，針對(duì)客戶(hù)反饋的信息能夠解決就及時(shí)解決，解決不了的問(wèn)題及時(shí)向上級(jí)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)反饋;確保把問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)!

三、弱勢(shì)區(qū)域加強(qiáng)

無(wú)論是全國(guó)市場(chǎng)、省級(jí)市場(chǎng)還是地級(jí)市場(chǎng)都有自己的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域和弱勢(shì)區(qū)域，強(qiáng)勢(shì)區(qū)域由于合作時(shí)間長(zhǎng)，品牌認(rèn)知度高，客戶(hù)關(guān)系穩(wěn)固，新上產(chǎn)品可以比較順利的導(dǎo)入;弱勢(shì)市場(chǎng)就沒(méi)有這方面的優(yōu)勢(shì)了!

如何把弱勢(shì)區(qū)域的劣勢(shì)給轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，增加產(chǎn)品的醫(yī)藥招商市場(chǎng)覆蓋率，使市場(chǎng)能夠平穩(wěn)的發(fā)展，標(biāo)前開(kāi)發(fā)具有重要意義。

四、配送商業(yè)確定

隨著省級(jí)掛網(wǎng)工作的全面鋪開(kāi)，配送商業(yè)的選擇尤為顯得重要。廣東的兩票制、廣西、江西、河南等省份也對(duì)配送商的名額給予了明確的限制;吉林省投標(biāo)前就要上報(bào)配送商業(yè)，把配送商和廠家品種綁定;江蘇省采購(gòu)文件中對(duì)于配送商選擇給予了明確的時(shí)間限制，中標(biāo)結(jié)果出來(lái)15日內(nèi)全部上報(bào)配送醫(yī)藥商業(yè)和配送區(qū)域;其他省份對(duì)點(diǎn)配送商的日期也有不同的約束。

第四篇：醫(yī)藥招商企業(yè)的臨床推廣經(jīng)典案例

醫(yī)藥招商企業(yè)的臨床推廣經(jīng)典案例

核心提示 ：建立完成而全面的推廣配合服務(wù)機(jī)制，目的是使代理商在開(kāi)展臨床學(xué)術(shù)推廣過(guò)程中無(wú)后顧之憂。加強(qiáng)公司和代理商之間的相互認(rèn)可，扭轉(zhuǎn)代理商單純依靠關(guān)系和代金的臨床操作方法，最終形成良性循環(huán)，走出一條專(zhuān)業(yè)化、正規(guī)化的臨床操作之路。經(jīng)典案例回放

H藥業(yè)公司，是一家面向全國(guó)進(jìn)行招商的醫(yī)藥公司。2008年初，為了迎合行業(yè)大政策的走向，H藥業(yè)公司從現(xiàn)有的獨(dú)家代理品種中抽取5個(gè)有明顯優(yōu)勢(shì)的品種，有整合了公司內(nèi)部的招商精英，專(zhuān)門(mén)成立臨床招商事業(yè)部。目的很明確，就是希望通過(guò)專(zhuān)業(yè)的招投標(biāo)等手段的促進(jìn)，使得這5個(gè)產(chǎn)品真正進(jìn)入臨床用藥市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量快速穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

可是，通過(guò)近一年的運(yùn)作，到2008年底的時(shí)候，并沒(méi)有達(dá)到期望中的效果，反而出現(xiàn)一系列的問(wèn)題讓人頭疼。問(wèn)題集中表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、雖說(shuō)是臨床產(chǎn)品招商，卻沒(méi)有多少產(chǎn)品在臨床使用。更多的還是集中在藥店和商業(yè)渠道，市場(chǎng)保護(hù)不好，使得后來(lái)有意的代理商望而卻步；

2、認(rèn)為招投標(biāo)、中標(biāo)之后就萬(wàn)事大吉，不懂得如何分標(biāo)尋找更合適的配送商和臨床代理商。公司雖然花了較大精力招投標(biāo)和廣告宣傳，招商效果不明顯；

3、不懂得專(zhuān)業(yè)的臨床操作，沒(méi)有較好的專(zhuān)業(yè)度。面對(duì)較為專(zhuān)業(yè)的代理商，公司招商人員往往不知道該說(shuō)什么好，只知道要求客戶(hù)交納市場(chǎng)保證金，卻沒(méi)有有效的措施保護(hù)市場(chǎng)，客戶(hù)沒(méi)有安全感。而對(duì)已有的臨床代理商，業(yè)務(wù)人員只知道催貨、壓貨，不能從專(zhuān)業(yè)角度給客戶(hù)提供臨床操作思路。

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問(wèn)題很?chē)?yán)峻的擺在眼前，H公司下一步的臨床之路怎么走，迫在眉睫！

其實(shí)，醫(yī)藥招商代理公司的臨床經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)這樣的情況司空見(jiàn)慣。由于招商企業(yè)只注重招商而不注意幫助客戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化操作，“招而不管”的問(wèn)題就必然顯得很突出。至于那些較為專(zhuān)業(yè)的臨床學(xué)術(shù)推廣，就更是一知半解了。那么醫(yī)藥招商代理企業(yè)如何走出一條屬于自己的臨床之路呢？不妨從以下幾個(gè)方面著手：

1、專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品研究

招商企業(yè)的臨床之路，雖然不能像生產(chǎn)廠家那樣，可以從產(chǎn)品研發(fā)之時(shí)，就聯(lián)合研發(fā)部門(mén)做好產(chǎn)品的學(xué)術(shù)研究。但是，既然要立志走臨床渠道的產(chǎn)品，還是需要潛心研究產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)屬性，并在此基礎(chǔ)上提煉出真正讓醫(yī)生和患者信服的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，來(lái)更加有效的指導(dǎo)臨床代理商的市場(chǎng)操作。

A、產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究：聯(lián)合生產(chǎn)廠家的研發(fā)生產(chǎn)部門(mén)，從產(chǎn)品立項(xiàng)研發(fā)開(kāi)始，重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、技術(shù)和工藝、用料情況、制劑情況、規(guī)格情況、獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)等，要熟練的掌握。同時(shí)，要對(duì)目前市場(chǎng)的同類(lèi)產(chǎn)品的相關(guān)信息和情況也要全面掌握。這樣當(dāng)代理商就某一

競(jìng)品提出相關(guān)問(wèn)題的時(shí)候，可以有效的予以區(qū)分，建立自身產(chǎn)品的學(xué)術(shù)專(zhuān)業(yè)性。

B、適應(yīng)癥相關(guān)研究：除了研究產(chǎn)品自身的特性外，專(zhuān)業(yè)的臨床人員還要是一個(gè)某一特定科室的專(zhuān)業(yè)醫(yī)生。要詳細(xì)研究產(chǎn)品適應(yīng)癥的相關(guān)癥狀表現(xiàn)、發(fā)病機(jī)理、綜合誘因、以及與病灶相關(guān)的解決途徑，從而可以更加深入的提升其經(jīng)營(yíng)藥品對(duì)癥下藥的專(zhuān)業(yè)化程度。

C、藥品聯(lián)合使用方案：還要有指導(dǎo)患者用藥的專(zhuān)業(yè)水平。針對(duì)患者發(fā)病的不同階段，在用藥量及頻率上給予精確的指導(dǎo)。同時(shí)，根據(jù)患者同類(lèi)產(chǎn)品的使用情況的個(gè)體特殊性，指導(dǎo)患者實(shí)行聯(lián)合用藥治療方案，真正幫助患者減輕病苦。

2、媒體專(zhuān)業(yè)化推廣

提起臨床品種的宣傳推廣，我們聽(tīng)到最多是“處方藥不能做廣告”之類(lèi)的話，筆者認(rèn)為這是一種不正確的認(rèn)知。走臨場(chǎng)市場(chǎng)操作的招商公司，往往將精力過(guò)多的放在尋找代理商的方面，而忽視了臨床藥品本身價(jià)值對(duì)醫(yī)生和患者的影響。作為長(zhǎng)線操作的一類(lèi)品種，有效影響代理商、醫(yī)生和患者三個(gè)方面，才能走出一條更加有效的發(fā)展之路。鑒于此，在媒體的選擇上，我們可以選擇《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》這兩個(gè)覆蓋面較廣、影響較大的專(zhuān)業(yè)媒體來(lái)招臨床代理商，并在行業(yè)內(nèi)樹(shù)立產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和地位；同時(shí)，選擇《中國(guó)臨床醫(yī)學(xué)雜志》以及中字頭的各個(gè)科室的專(zhuān)業(yè)雜志，能很好的在醫(yī)生中形成產(chǎn)品形象認(rèn)知；而《中國(guó)健康報(bào)》等家庭類(lèi)訂閱型報(bào)媒，則可以很好的教育患者對(duì)產(chǎn)品形成認(rèn)知。

在廣告形式的選擇上，以軟文廣告結(jié)合硬廣告的形式出現(xiàn)。針對(duì)患者更多的是以軟文的形式，從疾病防治到產(chǎn)品特色治療，較為詳細(xì)的進(jìn)行信息傳達(dá)。對(duì)代理商和醫(yī)生，在以硬廣告為主，突出產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)價(jià)值。

3、嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)

在筆者走訪市場(chǎng)與臨床代理商的交流中不難發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)于臨床品種的宣傳和操作，最看重的首先是品種的價(jià)值，然后就是市場(chǎng)保護(hù)的情況。接下來(lái)，才是能提供給他們的宣傳品、政策、發(fā)貨、服務(wù)等各個(gè)相關(guān)方面的支持。從他們的回答中不難看出，一個(gè)臨床產(chǎn)品是否有實(shí)際操作價(jià)值，除了產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)明顯之外，市場(chǎng)保護(hù)是一個(gè)核心問(wèn)題。

目前的臨床市場(chǎng)操作，招商公司采用最多的是收取市場(chǎng)保證金形式來(lái)保護(hù)市場(chǎng)，一旦發(fā)現(xiàn)串貨等情況的發(fā)生，就扣除代理商的保證金。稍微好一點(diǎn)的，要代理商提供產(chǎn)品醫(yī)院流向，通過(guò)白紙黑字的憑證來(lái)規(guī)范臨床市場(chǎng)。但是，由于招商代理公司多采用電話招商的模式來(lái)管理代理商，不真正了解市場(chǎng)的實(shí)際情況。雖然上述兩項(xiàng)手段可以一定程度上解決市場(chǎng)串貨問(wèn)題，但是既然人民幣都可以造假，一張小小的產(chǎn)品進(jìn)入臨床市場(chǎng)流向單就不能造假了嗎？至于交納市場(chǎng)保證金監(jiān)管臨床品種的市場(chǎng)銷(xiāo)售秩序，其漏洞就更為明顯了。

所以，要保證臨床品種的市場(chǎng)銷(xiāo)售秩序，真正解決臨床代理商對(duì)于市場(chǎng)保護(hù)的后顧之憂。除了采取上述兩種策略外，還要有專(zhuān)門(mén)的人員駐扎到市場(chǎng)一線，在了解實(shí)際情況下開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)卣嬲龑儆谂R床渠道銷(xiāo)

售的客戶(hù)，并做好臨床客戶(hù)的信息庫(kù)建立來(lái)規(guī)范和管理這些客戶(hù)。這樣，才能保證臨床品種的市場(chǎng)銷(xiāo)售秩序良好，保證辛辛苦苦開(kāi)發(fā)出臨床渠道客戶(hù)的既得利益。

4、指導(dǎo)代理商走學(xué)術(shù)之路

臨床招商企業(yè)，要堅(jiān)定不移的走臨床操作道路，還要面臨的一個(gè)問(wèn)題就是：并不是每個(gè)代理商都有能力進(jìn)行大范圍的臨床醫(yī)院開(kāi)發(fā)，這些代理商的操作大多還是依靠關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn和代金銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)，專(zhuān)業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣他們往往是一知半解或根本就不懂。要想臨床品種能有穩(wěn)步的銷(xiāo)量提升，解決代理商的問(wèn)題，提升整個(gè)臨床銷(xiāo)售系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)化程度很重要。這就有必要針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)公司臨床品種的代理商，組織針對(duì)性很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，指導(dǎo)代理商真正走臨床學(xué)術(shù)推廣之路。

第一步，要通過(guò)剖析當(dāng)今醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，以及成功的案例，讓代理商真正認(rèn)識(shí)到學(xué)術(shù)推廣的意義，也認(rèn)同公司的營(yíng)銷(xiāo)理念。

然后，將公司學(xué)術(shù)推廣的流程化東西逐漸轉(zhuǎn)移到代理商身上，通過(guò)自上而下的扶持，解決代理商召開(kāi)學(xué)術(shù)會(huì)議的費(fèi)用、策劃實(shí)施、專(zhuān)家邀請(qǐng)等方面的問(wèn)題，真正協(xié)助代理商進(jìn)行臨床品種的學(xué)術(shù)推廣；同時(shí)，招商企業(yè)通過(guò)與藥品生產(chǎn)企業(yè)的有效聯(lián)合，通過(guò)建立代理商的學(xué)術(shù)推廣獎(jiǎng)勵(lì)和醫(yī)生的學(xué)術(shù)獎(jiǎng)勵(lì)，由于藥品代理招商公司實(shí)施圓桌會(huì)議、旅游或參觀生產(chǎn)企業(yè)等手段，集中獎(jiǎng)勵(lì)代理商或醫(yī)生，可以大大提升醫(yī)生、代理商對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信任，有利于下一步更廣泛學(xué)術(shù)活動(dòng)的推進(jìn)。

5、全面服務(wù)推進(jìn)

此外，招商代理公司對(duì)于自己的代理商，還要提升對(duì)其服務(wù)的規(guī)模和級(jí)別。不簡(jiǎn)單的放在發(fā)貨、提供宣傳資料、市場(chǎng)保護(hù)等基礎(chǔ)的工作。更要根據(jù)每個(gè)代理商的實(shí)際需求，提供對(duì)代理商業(yè)務(wù)人員在內(nèi)的全面培訓(xùn)。介紹產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究成果、物流的使用辦法、學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的流程、商務(wù)禮儀和溝通辦法、醫(yī)院情況分析等工具。從而達(dá)到每個(gè)代理商的隊(duì)伍對(duì)產(chǎn)品都有一個(gè)統(tǒng)一而清晰的認(rèn)識(shí)，便于產(chǎn)品在臨床渠道的推廣。

同時(shí)，招商公司的市場(chǎng)部，要與代理商建立起一個(gè)無(wú)縫溝通機(jī)制。代理商一旦有臨床學(xué)術(shù)會(huì)議方面的信息，則第一時(shí)間溝通，根據(jù)代理商的實(shí)際情況組織相關(guān)工作，協(xié)助代理商將每一次學(xué)術(shù)會(huì)議開(kāi)出效果，提升代理商對(duì)學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的信心。

第五篇：做藥品代理需注意八點(diǎn)醫(yī)藥銷(xiāo)售

做藥品代理需注意八點(diǎn).營(yíng)銷(xiāo);如何做藥品代理商;如何做醫(yī)藥代理;注意;藥品

供貨;

【 摘 要 】做藥品代理需注意八點(diǎn)屬于營(yíng)銷(xiāo)欄目，主要講述了從畢業(yè)到現(xiàn)在，我一直做藥品代理，算起來(lái)也有五六年了，其中有一些體會(huì)，在這里說(shuō)出來(lái)，與我一樣做藥品代理的人士共享。醫(yī)療保險(xiǎn)是今后的發(fā)展趨勢(shì)，所以藥品是否進(jìn)入了醫(yī)保非常重要。只有藥品進(jìn)入了醫(yī)保醫(yī)生才可能使用這種藥。產(chǎn)品到底能不能上量，好不好，行不行，沒(méi)用過(guò)，此時(shí)判斷有很大的水份，這是筆者將療效放在最后...。本文重點(diǎn)關(guān)注藥品 代理 注意 供貨 等內(nèi)容，您可以在本頁(yè)對(duì)做藥品代理需注意八點(diǎn)進(jìn)行討論

【關(guān)鍵字】營(yíng)銷(xiāo);藥品;代理;注意;供貨;做藥品代理需注意八點(diǎn)

【 全 文 】

從畢業(yè)到現(xiàn)在，我一直做藥品代理，算起來(lái)也有五六年了，其中有一些體會(huì)，在這里說(shuō)出來(lái)，與我一樣做藥品代理的人士共享。

選品種要量力而行

要看自己有多大實(shí)力，有多少關(guān)系，實(shí)力大、關(guān)系強(qiáng)的，首先從抗生素、心血管方面入手，能上量就行，因?yàn)槟阌心芰Α５芏嗳藚s難以做到這點(diǎn)，因?yàn)樗麄冑Y金不足，關(guān)系網(wǎng)實(shí)力也不夠，所以他們得考慮更多的事情，筆者認(rèn)為不妨關(guān)注下面幾點(diǎn)：

一是產(chǎn)品為獨(dú)家或獨(dú)家劑型。這樣你會(huì)比別人更有競(jìng)爭(zhēng)力，在醫(yī)院也有說(shuō)話的份。

二是產(chǎn)品進(jìn)入了醫(yī)保。醫(yī)療保險(xiǎn)是今后的發(fā)展趨勢(shì)，所以藥品是否進(jìn)入了醫(yī)保非常重要。只有藥品進(jìn)入了醫(yī)保醫(yī)生才可能使用這種藥。

三是零售價(jià)要適中。這點(diǎn)很重要，價(jià)格不能比同類(lèi)品種高太多，不然會(huì)造成跑方，也會(huì)讓醫(yī)生失去興趣。

四是療效要好。為什么筆者將它放在最后？這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)品種我們剛接手時(shí)根本就不知道其療效好不好，只能聽(tīng)廠家的一面之詞，雖然在前期我們可以進(jìn)行調(diào)查，但信息的全面性也會(huì)存在一些問(wèn)題。產(chǎn)品到底能不能上量，好不好，行不行，沒(méi)用過(guò)，此時(shí)判斷有很大的水份，這是筆者將療效放在最后的原因，并不是說(shuō)療效不重要，相反，療效永遠(yuǎn)是選擇藥品的第一關(guān)注點(diǎn)。

慎重選擇供貨公司

首先是選擇廠家，因?yàn)閺S家是藥品的直接生產(chǎn)單位，只要他生產(chǎn)，品種就不會(huì)有太大問(wèn)題，退換貨也方便，價(jià)格也會(huì)略低。

其次是選擇總代理。現(xiàn)在很多廠家的品種都實(shí)行代理，這其中有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，就是廠家存在換代理商的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榇砩逃袉?wèn)題時(shí)，往往會(huì)隱瞞，等廠家發(fā)覺(jué)不對(duì)時(shí)，可能客戶(hù)已然斷貨有一段日子了。

盡量少交風(fēng)險(xiǎn)金

很多供貨商會(huì)以各種理由讓你交納一定數(shù)量的風(fēng)險(xiǎn)金，數(shù)目可能從千元到萬(wàn)元不等，這可視品種與市場(chǎng)而定，但也有些供貨商帶有一定的欺詐性質(zhì)，一個(gè)很爛的、上不了量的品種，被他們說(shuō)得天花亂墜，風(fēng)險(xiǎn)金也要得很高，所以代理商一定要小心提防。

當(dāng)然，要盡量少交風(fēng)險(xiǎn)金，最好是不交，這里面水份很大，靠你的談判技巧，要讓對(duì)方對(duì)你的網(wǎng)絡(luò)資源有信心，對(duì)以后雙方的合作充滿(mǎn)信心，如果這樣，他們可能會(huì)讓你少交甚至不交風(fēng)險(xiǎn)金。

如果必須交的話，最好約定一個(gè)期限歸還，如3個(gè)月、6個(gè)月、1年達(dá)到一個(gè)什么量，千萬(wàn)不要把這筆錢(qián)放到供貨商那里直到永遠(yuǎn)，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。

壓低供價(jià)

現(xiàn)在藥品的供價(jià)，也就是底價(jià)，基本上是以30扣以下為主，抗生素、心血管類(lèi)的品種可能是05到15扣為主，高的一般不高于20扣。專(zhuān)科用藥、一二類(lèi)新藥一般在15-25扣之間，超過(guò)25扣的品種你得多考慮。同時(shí)還得考慮你市場(chǎng)的價(jià)位，現(xiàn)在有不少地區(qū)的醫(yī)院要求扣率在70或以下，像抗生素有的醫(yī)院限價(jià)50扣。

如何開(kāi)票

作為代理商，一般應(yīng)要求供貨商開(kāi)底價(jià)票，然后找一家開(kāi)票公司開(kāi)出你將藥品賣(mài)到市場(chǎng)的票。這樣你會(huì)相對(duì)賺得多點(diǎn)。但如果找不到開(kāi)票公司也可讓供貨商開(kāi)，一般的供貨商也會(huì)同意。

這里要注意的是，現(xiàn)在回款大多以支票為主，你應(yīng)將兩聯(lián)票中要背書(shū)的一份給供貨商或開(kāi)票商，背書(shū)好了給你，以減小你的風(fēng)險(xiǎn)。

供貨商免費(fèi)提供一批次的貨

結(jié)算時(shí)不要現(xiàn)款最好，如果要現(xiàn)款的話，最好能讓供貨商免費(fèi)提供一批次的貨，這一批次的貨根據(jù)雙方約定的銷(xiāo)量核定。

額定銷(xiāo)售的確定要留余地

不要太相信供貨商的話，因?yàn)闉榱藢⒆约旱漠a(chǎn)品推向市場(chǎng)，沒(méi)有一個(gè)供貨商會(huì)說(shuō)自己的產(chǎn)品銷(xiāo)路不好。也不要過(guò)高地估計(jì)了自已的市場(chǎng)能力，留有一定的余地很重要。

注意市場(chǎng)保護(hù)與處罰

1.滿(mǎn)懷信心地思考和行動(dòng)，努力爭(zhēng)取你想要的東西。

自問(wèn)一下，“它夠好嗎？我這個(gè)要求正當(dāng)嗎？我準(zhǔn)備好了嗎？”測(cè)試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準(zhǔn)愿望，并不斷實(shí)現(xiàn)它們。但是，如果在實(shí)現(xiàn)它們的過(guò)程中，你受到了其他人或者環(huán)境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢(shì)，積極通過(guò)其他的方式來(lái)達(dá)成愿望。

2.積極地接受任務(wù)，并且以首創(chuàng)的精神主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，做出決定并將之付諸行動(dòng)的能力。

你越積極，承擔(dān)的責(zé)任就越大，就能更好地主動(dòng)承擔(dān)更多的職責(zé)。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來(lái)做決定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正積極的人會(huì)去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會(huì)感到氣餒和沒(méi)有成就感。不過(guò)，在做這些必要的但不會(huì)給人以靈感的工作時(shí)，他會(huì)制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調(diào)乏味之舉。

4.坦然面對(duì)失敗的能力。

如果你是一個(gè)成熟的和積極的人，你就會(huì)經(jīng)得起生活中困難的考驗(yàn)，你會(huì)借助自己內(nèi)在的力量抵制和反抗強(qiáng)加于你的不合理的東西，愚蠢的領(lǐng)導(dǎo)和生活中的打擊，避免成為一個(gè)心理上壓抑的和自我挫敗的人。

5.無(wú)私地對(duì)他人表現(xiàn)出欣賞、熱情和愛(ài)，投身于有益的事業(yè)的能力。

僅僅用心欣賞和愛(ài)是不夠的，一定要發(fā)自?xún)?nèi)心，并通過(guò)積極的言行去實(shí)踐它。消極抑制它們不會(huì)產(chǎn)生任何效果，正是積極的言行所展現(xiàn)的無(wú)私才使我們得到了真愛(ài)。

6.擺脫孤獨(dú)，結(jié)交朋友，維持友誼的能力。

任何社會(huì)中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話。他們總是微笑著，仿佛很關(guān)注對(duì)方。他人取得成績(jī)時(shí)，他們會(huì)表示祝賀。他們對(duì)他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀(jì)念日活動(dòng)和事件，并且會(huì)有所表示。

7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。

這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。

8.熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔(dān)責(zé)任的能力。

他重視自己并且充分承擔(dān)自己的責(zé)任，從不逃避和抱怨。他在自己的領(lǐng)域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會(huì)得到好的結(jié)果。

9.不過(guò)分地理想化和自我欺騙，現(xiàn)實(shí)地面對(duì)生活并能解決日常問(wèn)題的能力。

發(fā)展這種能力是通過(guò)采取積極的心態(tài)，拒絕消極的期望來(lái)實(shí)現(xiàn)的。消極的期待，如失敗、不滿(mǎn)、排斥、麻煩等，往往是由于你的過(guò)分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。

10.為維護(hù)尊嚴(yán)和正直的品格，你可以在無(wú)足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決戰(zhàn)的精神。真正積極的男女完全有能力超越小事的爭(zhēng)吵；通常，輕微的妥協(xié)無(wú)關(guān)緊要，但如果是涉及尊嚴(yán)等重大問(wèn)題，你就要堅(jiān)持到底。