第一篇：醫(yī)藥招商策劃方法

醫(yī)藥招商策劃方法

一、確立目標(biāo)

醫(yī)藥招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標(biāo)。只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。比如，要策劃一次海外的新聞發(fā)布會。在策劃過程中，首先得確定這次新聞發(fā)布會的目標(biāo)是什么?我們要達(dá)到一個什么目的?通過新聞發(fā)布會，我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境，了解我們的優(yōu)惠政策，提高我們的知名度；或者是推出多少項(xiàng)目。目標(biāo)確立之后，隨后要圍繞目標(biāo)搜集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。

二、廣泛搜集各方面資料

招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報(bào)。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。從一定程度上來說，招商過程就是一個收集信息、尋找機(jī)遇、尋求合作伙伴的過程。一個地區(qū)、一個單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機(jī)會，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項(xiàng)目是不可想象的。因此，在醫(yī)藥招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。收集信息時要把握如下幾個要點(diǎn):第一，既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性。如我們策劃新聞發(fā)布會時，事先理所當(dāng)然要重點(diǎn)收集與新聞發(fā)布會相關(guān)的資料及信息，但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。因?yàn)橛袝r稍加留心就可以獲得一些意外收獲。這一點(diǎn)在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的招商史上不乏其例。如某廣場項(xiàng)目就是偶爾從報(bào)刊上獲得的一則消息而因此引進(jìn)的。第二，要注意改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進(jìn)的手段來收集信息。第三，要對信息及時加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息是有時效性的，一定期限內(nèi)信息才有價值，過時的信息是一錢不值的。我們要提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進(jìn)行深加工，從而使信息的價值量大增。

三、制訂各類招商方案

制訂方案是招商策劃的一個重要程序，因?yàn)榉桨傅膬?yōu)劣直接影響招商策劃后幾個程序的進(jìn)行，直接關(guān)系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。

醫(yī)藥招商方案的制訂要考慮兩個因素:一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實(shí)際，制訂的目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)，或者說經(jīng)過努力能夠?qū)崿F(xiàn)。不能不顧實(shí)際和可能憑空拍腦袋，不切實(shí)際，制訂無法實(shí)現(xiàn)的方案。所謂方案的可選擇性，就是指要同時制訂各類方案，以利于決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案。為什么要同時提出各類招商方案?這是因?yàn)榉桨傅奶岢雠c實(shí)施之間有一個時間差，在這個時間差里，可能會由于政策、市場或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實(shí)施。如果我們同時制訂幾類招商方案，當(dāng)一個方案不可行時可以實(shí)施另一個方案，這樣就能化被動為主動。比如，在策劃海外的新聞發(fā)布會時，可以預(yù)先提出在美國、德國或日本舉行等幾類方案，以利比較選擇。

四、比較選擇各類方案

各類醫(yī)藥招商方案提出來了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果方案選擇得好，繼而進(jìn)行的招商工作就有可能取得好的成績；如果方案選擇不當(dāng)，就會影響效果。

那么，如何比較選擇各類招商方案呢?第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。前面已經(jīng)提到，招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，我們對本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進(jìn)行準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，在組織一項(xiàng)具體的招商活動時，首先要考慮招商方案是否與我們長遠(yuǎn)的招商目標(biāo)相一致。第二，要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān)，也與外方的政治、經(jīng)濟(jì)、宗教、文化、地理等因素有關(guān)，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對象。第三，要選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。成本包括機(jī)會成本和貨幣成本。機(jī)會成本是指我們在得到一個機(jī)會時而又去另一個機(jī)會所付出的代價。如我們決定到美國招商的同時，失去了在日本招商的可能性。我們在比較選擇方案時，要選擇機(jī)會成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。

五、方案的實(shí)施

方案的實(shí)施就是將招商方案付諸實(shí)際、付諸行動的過程。一般說來，實(shí)施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過了嚴(yán)格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，實(shí)施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時間、地點(diǎn)、出席會議的人員等，在萬不得已的情況下才改變會議的有關(guān)事項(xiàng)。方案的實(shí)施一般是一段較為集中的不太長的時間，如舉辦一個招商會一般只是一星期左右。在方案的實(shí)施期內(nèi)，參加招商會的有關(guān)人員最好一天開個碰頭會，交流當(dāng)天的工作情況，明確下一天的工作任務(wù)。這樣做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有數(shù)，有利于在工作中互相支持，加強(qiáng)協(xié)調(diào)。招商會有其自身的特點(diǎn)，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實(shí)施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲存、整理，這樣才能保證招商會獲得盡可能大的收獲。因此，在整個招商活動期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量，主動出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。

六、方案實(shí)施后的跟蹤和反饋

醫(yī)藥招商方案較為集中的實(shí)施階段結(jié)束后，并不是招商方案全部過程的完結(jié)，更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個策劃工作，還有一道必不可少的程序――方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴(kuò)大招商會的成果，達(dá)到事半功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。

跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個方面。第一，主動征詢和收集外方(他方)對整個招商方案(如招商會)的意見。在外商或他人眼里看來，本次招商活動成功的地方在哪里?需要改進(jìn)和注意的地方在哪里?通過收集這些反饋意見，對我們在以后進(jìn)行類似的招商策劃和制訂招商方案時能有所借鑒。第二，對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對新接觸的外商要保持聯(lián)系，不要出現(xiàn)招商會一結(jié)束，信息和來往就隨之終止的局面。對有意向的合作項(xiàng)目，要在方案實(shí)施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。第三，對在醫(yī)藥招商活動中已簽約的項(xiàng)目要加快立項(xiàng)和報(bào)批工作，促使項(xiàng)目盡早上馬，促使外資盡快到位，使合作項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的實(shí)施和建設(shè)階段。第四，對“如何做好方案實(shí)施后的跟蹤反饋工作”也應(yīng)制訂一個方案，分工到人，明確職責(zé)，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。

第二篇：醫(yī)藥招商企業(yè)有原則 招商策劃有方法

醫(yī)藥招商企業(yè)有原則招商策劃有方法

如果將醫(yī)藥招商企業(yè)的招商過程比喻為一個木桶，那么對經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)、布局、跟進(jìn)、考核、調(diào)整就是構(gòu)成木桶的木板，任何一塊木板的短缺都會影響整個招商工作的效果。招商的木桶能裝多少水，不僅僅取決于其中的短板，更取決于各個板塊之間銜接得是否緊密。如果招商中各個木板不能緊密銜接，那么這木桶就變成了竹籃，招商工作就是“竹籃打水一場空”。醫(yī)藥招商要遵循六大原則。

原則一：“適合”的經(jīng)銷商選擇；“適合”有三層含義：一是招商企業(yè)與經(jīng)銷商的經(jīng)營理念相一致；二是招商企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)與經(jīng)銷商的經(jīng)營思路相吻合；三是經(jīng)銷商并不是越大越好。這三點(diǎn)如果把握不好，往往使醫(yī)藥招商企業(yè)陷入誤區(qū)。

原則二：“實(shí)際”的經(jīng)銷商培訓(xùn)；對經(jīng)銷商的培訓(xùn)不能流于形式，必須以“實(shí)際”為根本，做好培訓(xùn)的規(guī)劃，運(yùn)用多種培訓(xùn)形式，才可以達(dá)到培訓(xùn)的目的。多數(shù)招商企業(yè)的做法是：在選擇經(jīng)銷商后，由市場部人員或者銷售人員就公司的產(chǎn)品對經(jīng)銷商的推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品講解，而很多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員對此的熱情并不高，或聽不明白，而醫(yī)藥招商企業(yè)卻認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)行了產(chǎn)品培訓(xùn)，經(jīng)銷商就應(yīng)該了解產(chǎn)品的特點(diǎn)并把賣點(diǎn)傳遞給客戶。

原則三：“實(shí)用”的經(jīng)銷商布局；在進(jìn)行經(jīng)銷商的布局和渠道設(shè)計(jì)時，醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商方案上一般都會比較注重渠道的形式，譬如渠道的長度、寬度和廣度的設(shè)計(jì)，二級分銷體系、三級分銷體系的嚴(yán)格劃分等。并不排斥嚴(yán)格的渠道設(shè)計(jì)和經(jīng)銷商布局可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)有計(jì)劃開發(fā)醫(yī)藥招商市場的觀點(diǎn)，但是，在經(jīng)銷商布局中一定要遵循“實(shí)用”原則。

醫(yī)藥招商方案較為集中的實(shí)施階段結(jié)束后，并不是招商方案全部過程的完結(jié)，更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個策劃工作，還有一道必不可少的程序--方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴(kuò)大招商會的成果，達(dá)到事半功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。

第三篇：醫(yī)藥招商工作總結(jié)

醫(yī)藥招商工作總結(jié)

一、開發(fā)新客戶的途徑：

1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等

2.通過當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司進(jìn)行尋找，一些代理商會選擇在這些商業(yè)公司過票

3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑

4.物流公司，很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會，效果不是很好

二、電話開發(fā)客戶

1.打電話前要做的準(zhǔn)備工作有：客戶信息、中標(biāo)結(jié)果、產(chǎn)品信息等

2.選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點(diǎn)到十一點(diǎn)半，下午兩點(diǎn)半到五點(diǎn)，盡量避開周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等

4.在適當(dāng)?shù)臅r候選擇見面，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準(zhǔn)備好相關(guān)資料。

5.在面對面交談時，要傳達(dá)我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標(biāo)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，保證金政策及市場保護(hù)，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側(cè)面了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力等情況，也可以側(cè)面了解競爭對手的情況

6.經(jīng)過第一輪的拜訪后，對客戶作出總結(jié)和分析，然后對有明確意向的客戶進(jìn)行二次拜訪

三、老客戶的關(guān)系維護(hù)

對于維護(hù)和老客戶的關(guān)系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。

1.出發(fā)前，先電話通知經(jīng)銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲

2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內(nèi)的市場情況和發(fā)展形勢，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾€醫(yī)院的量如何，對目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題

4.拜訪結(jié)束后，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關(guān)招標(biāo)的一點(diǎn)認(rèn)識

招標(biāo)是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請潛在的投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過對各投標(biāo)人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財(cái)務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較，確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進(jìn)行的是業(yè)務(wù)招標(biāo)，對于我們來說進(jìn)行的業(yè)務(wù)是投標(biāo)。

在招標(biāo)過程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標(biāo)網(wǎng)、醫(yī)藥報(bào)紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有：招標(biāo)區(qū)域（省標(biāo)、市標(biāo)、部隊(duì)醫(yī)院、招標(biāo)品種范圍、招標(biāo)中介公司名稱及網(wǎng)址等），掌握各時段的招標(biāo)時間：公布時間、購買標(biāo)書時間、遞交招標(biāo)資料截至的時間、報(bào)價時間、審核招標(biāo)資料時間、公布價格時間、公布中標(biāo)品種和價格的時間、醫(yī)院確標(biāo)和采購的計(jì)劃時間、開始執(zhí)行的時間以及執(zhí)行的年限。

2.選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司和代理商

選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn)：選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?、綜合勢力強(qiáng)、政府扶持單位、醫(yī)院招標(biāo)辦關(guān)系好、代理商認(rèn)可、具有配送能力強(qiáng)的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標(biāo)單位，并建立檔案。

選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)：最主要的是應(yīng)該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊(duì)伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好，開發(fā)能力強(qiáng)，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a 有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊(duì)伍；b 有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊(duì)伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內(nèi)自己做臨床

分頁標(biāo)題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務(wù)，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對市場的穩(wěn)定不利

4.招標(biāo)工作的大體流程：a 搜集招標(biāo)信息，做好信息的匯總，并對整個招標(biāo)期的工作進(jìn)行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負(fù)責(zé)人，電話，地址，經(jīng)營范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號，組織機(jī)構(gòu)代碼，開戶號，帳號等資質(zhì)材料）c 資料的準(zhǔn)備，包括生產(chǎn)廠家的GMP證書，廠家委托書，組織機(jī)構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量保證協(xié)議，說明書標(biāo)簽，外包裝盒實(shí)樣，彩頁等d 制作標(biāo)書 e 投標(biāo)

五、關(guān)于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法 1.竄貨是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分之機(jī)構(gòu)貨中間商受利益的驅(qū)動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴(yán)重影響廠商信譽(yù)的營銷惡性現(xiàn)象。

2.出現(xiàn)竄貨的原因：

a 銷售價格體系混亂

b 經(jīng)銷商之間的惡意競爭

c 不恰當(dāng)?shù)呐孔鲀r

d 不現(xiàn)實(shí)的銷售目標(biāo)

e 銷售區(qū)域劃分不當(dāng)，經(jīng)銷商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價格體系

b 堅(jiān)持現(xiàn)款或短期承兌為主的計(jì)算方式

c 科學(xué)合理的涉及先進(jìn)的經(jīng)銷商獎勵

d 建立完善的市場巡視及管理體系

e 堅(jiān)持保證金制度，簽訂協(xié)議

f 規(guī)范銷售人員行為

g 批號管理

杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的，但是可以降低竄貨的發(fā)生，這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則，切實(shí)發(fā)揮自身的作用。

六、銷售流程

首營資料的準(zhǔn)備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入CRM系統(tǒng)

簽訂銷售協(xié)議 貨款（現(xiàn)款現(xiàn)貨；見底單發(fā)貨，擔(dān)保發(fā)貨；安協(xié)議的預(yù)定方式結(jié)算貨款，但是客戶要資信申請）

七、產(chǎn)品操作空間的計(jì)算

操作空間=中標(biāo)價-底價-臨床費(fèi)用-稅票費(fèi)用

零售價=中標(biāo)價*1.15

八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理辦法

1.遇到的問題

a 產(chǎn)品不錯，但是價格太貴

b 暫時沒有這個需求，過一段時間再說

c 你們的售后服務(wù)跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購單位

e 操作區(qū)域問題，會不會有重復(fù)的地區(qū)

2.解決辦法:

分頁標(biāo)題

a 價格可能相對與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點(diǎn)，但是我們的質(zhì)量特別穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實(shí)力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說明客戶有心購買我們公司的產(chǎn)品，所以才會對產(chǎn)品知識和價格格外的關(guān)心

b 這樣的客戶，成功的可能性不大

c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模，資金等實(shí)力，讓客戶相信我們公司的實(shí)力，有專門的售后服務(wù)部門，快捷有效的處理出現(xiàn)的問題

d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據(jù)證明我們公司的實(shí)力，可以推薦客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等

e 市場保護(hù)政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質(zhì)量問題，包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時間內(nèi)填寫退換貨申請單，經(jīng)過各部門領(lǐng)導(dǎo)審核合格方可進(jìn)行退換貨

十、對未來工作我的自我要求

在改革開放的背景下，我國醫(yī)藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、消費(fèi)市場多元化的社會大環(huán)境極大的分散了消費(fèi)者的注意力。但是隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國家對醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強(qiáng)，先后出臺了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認(rèn)證、藥品強(qiáng)制降價、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實(shí)施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點(diǎn)要求：

1.認(rèn)清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時間，做事情要有目標(biāo)性和計(jì)劃性

3.整合資源，揚(yáng)長避短

4.挑戰(zhàn)自我，相信我一定可以做得更好

第四篇：醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料

醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料

醫(yī)藥招商

基本知識培訓(xùn)資料：

一、名詞概念

1.什么是醫(yī)藥招商

醫(yī)藥招商是將代理的品種分銷出去的一個過程

2.什么是招標(biāo)

是指多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)采用議價采購方式以相同的價格購買藥品和伴隨服務(wù)的行為。公開招標(biāo)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的藥品供應(yīng)商投標(biāo)的采購方式。

3.什么是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)

是指依法經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門會同衛(wèi)生行政部門認(rèn)定、取得中介代理機(jī)構(gòu)資格證書的社會中介組織。

4.招標(biāo)人

是指參加藥品集中招標(biāo)采購活動的醫(yī)療機(jī)構(gòu)

5.投標(biāo)人

是指向招標(biāo)人提供藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)

7.招標(biāo)的意義

招標(biāo)的意義在于投標(biāo)的品種一旦中標(biāo)就意味著該品種在投標(biāo)地區(qū)取得了銷售到醫(yī)院的權(quán)利。

8.什么是純銷

由廠家直接供貨，不經(jīng)過代理商進(jìn)行銷售的方式

9.什么是商業(yè)配送公司

是指將中標(biāo)的品種進(jìn)行配送到醫(yī)院的企業(yè)

10.什么是轉(zhuǎn)配送

11.什么是底價

12.什么是批發(fā)價

13.什么是處方藥

是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購買、調(diào)配和使用的藥品。

14.什么是OTC藥品

是指由國家藥品監(jiān)督管理部門公布的，不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方，消費(fèi)者可以自行判斷、購買和使用的藥品。分甲類和乙類，乙類較甲類藥安全。

標(biāo)志：紅底白字的圖案為甲類

綠底白字的圖案為乙類

15.FDA是什么

是指美國食品藥品監(jiān)督管理局，是權(quán)威機(jī)構(gòu)

16.SFDA是什么

中國食品藥品監(jiān)督管理局

17.什么是一證一照

營業(yè)執(zhí)照及生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)許可證或經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營許可證

18.什么是保證金

代理藥品需要向生產(chǎn)企業(yè)繳納的押金

19.什么是GSP

藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范

20.什么是GMP

藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范

21.什么是假藥

有下列情形之一的，為假藥：

（一）藥品所含成份與國家藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的成份不符的；

（二）以非藥品冒充藥品或者以他種藥品冒充此種藥品的。

有下列情形之一的藥品，按假藥論處：

（一）國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門規(guī)定禁止使用的；

（二）依照本法必須批準(zhǔn)而未經(jīng)批準(zhǔn)生產(chǎn)、進(jìn)口，或者依照本法必須檢驗(yàn)而未經(jīng)檢驗(yàn)即銷售的；

（三）變質(zhì)的；

（四）被污染的；

（五）使用依照本法必須取得批準(zhǔn)文號而未取得批準(zhǔn)文號的原料藥生產(chǎn)的；

（六）所標(biāo)明的適應(yīng)癥或者功能主治超出規(guī)定范圍的22.什么是劣藥

藥品成份的含量不符合國家藥品標(biāo)準(zhǔn)的，為劣藥。

有下列情形之一的藥品，按劣藥論處：

（一）未標(biāo)明有效期或者更改有效期的；

（二）不注明或者更改生產(chǎn)批號的；

（三）超過有效期的；

（四）直接接觸藥品的包裝材料和容器未經(jīng)批準(zhǔn)的；

（五）擅自添加著色劑、防腐劑、香料、矯味劑及輔料的；

（六）其他不符合藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的。

二、醫(yī)藥招商的模式有哪幾種

1.報(bào)紙醫(yī)藥招商

2.參加會議醫(yī)藥招商

3.網(wǎng)上醫(yī)藥招商

4.電話醫(yī)藥招商

三、和客戶談判的技巧

1.了解市場

2.了解對方的需求

客戶主要做哪類品種，如果對路，則較容易成功

3.掌握客戶的心理

4.掌握時機(jī)進(jìn)行交易

四、醫(yī)藥招商的方法

1.參加會議。

2.通過網(wǎng)上

3.登廣告，中國醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)

4.朋友介紹。此種方法更可靠，因?yàn)橹祝晒β矢?/p>

5.短信發(fā)布

五、出差之前應(yīng)做哪種準(zhǔn)備

1.事先拜訪客戶，郵寄資料

2.選擇有強(qiáng)烈意識的客戶，預(yù)約拜訪時間

3.安排合理路線

4.準(zhǔn)備好文件資料

醫(yī)藥招商基本程序

目前，醫(yī)藥招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。但是，如何提高經(jīng)銷商的醫(yī)藥招商簽約成功率？如何分辨醫(yī)藥招商中的代理陷阱？如何提高醫(yī)藥招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率？客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

二、拜訪方式：電話拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷

商十方面情況：

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；

2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；

4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？

7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經(jīng)銷商對公司那個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？

9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？

2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；

2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；

3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；

5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價格）；

6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；

7)公司的市場保護(hù)政策；

8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；

9）電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及

個人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過

程必須要做，切不可省略。

10）、五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況；

③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；

④客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；

⑤客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；

四原則：

①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次電話聯(lián)系一般不要急于談到銷售、簽訂合同；③多側(cè)面了解的原則；

④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次電話拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；

三留意：

①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；

②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評估而不是個人；

③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價；銷售代表電話拜訪時可以通過正在拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；

11）經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二輪拜訪，第二論拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一個中心、二個基本點(diǎn)、三要求、四堅(jiān)持、五技巧：

一個中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心； 二個基本點(diǎn)：

1、基本上要了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，包括招標(biāo)情況；

2、基本上要了解該客戶確實(shí)是合適銷售本公司產(chǎn)品的客戶；

三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；

四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷售政策；②堅(jiān)持中長期發(fā)展的合作思想；③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；④堅(jiān)持爭取公司最大利益的思想；

五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶

第五篇：醫(yī)藥招商工作總結(jié)

一、開發(fā)新客戶的途徑：

1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等

2.通過當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司進(jìn)行尋找，一些代理商會選擇在這些商業(yè)公司過票

3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑

4.物流公司，很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會，效果不是很好

二、電話開發(fā)客戶

1.打電話前要做的準(zhǔn)備工作有：客戶信息、中標(biāo)結(jié)果、產(chǎn)品信息等

2.選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點(diǎn)到十一點(diǎn)半，下午兩點(diǎn)半到五點(diǎn)，盡量避開周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等

4.在適當(dāng)?shù)臅r候選擇見面，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準(zhǔn)備好相關(guān)資料。

5.在面對面交談時，要傳達(dá)我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標(biāo)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，保證金政策及市場保護(hù)，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側(cè)面了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力等情況，也可以側(cè)面了解競爭對手的情況

6.經(jīng)過第一輪的拜訪后，對客戶作出總結(jié)和分析，然后對有明確意向的客戶進(jìn)行二次拜訪

三、老客戶的關(guān)系維護(hù)

對于維護(hù)和老客戶的關(guān)系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。

1.出發(fā)前，先電話通知經(jīng)銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲

2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內(nèi)的市場情況和發(fā)展形勢，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾€醫(yī)院的量如何，對目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題

4.拜訪結(jié)束后，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關(guān)招標(biāo)的一點(diǎn)認(rèn)識

招標(biāo)是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請潛在的投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過對各投標(biāo)人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財(cái)務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較，確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進(jìn)行的是業(yè)務(wù)招標(biāo)，對于我們來說進(jìn)行的業(yè)務(wù)是投標(biāo)。

在招標(biāo)過程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標(biāo)網(wǎng)、醫(yī)藥報(bào)紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有：招標(biāo)區(qū)域（省標(biāo)、市標(biāo)、部隊(duì)醫(yī)院、招標(biāo)品種范圍、招標(biāo)中介公司名稱及網(wǎng)址等），掌握各時段的招標(biāo)時間：公布時間、購買標(biāo)書時間、遞交招標(biāo)資料截至的時間、報(bào)價時間、審核招標(biāo)資料時間、公布價格時間、公布中標(biāo)品種和價格的時間、醫(yī)院確標(biāo)和采購的計(jì)劃時間、開始執(zhí)行的時間以及執(zhí)行的年限。

2.選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司和代理商

選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn)：選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?、綜合勢力強(qiáng)、政府扶持單位、醫(yī)院招標(biāo)辦關(guān)系好、代理商認(rèn)可、具有配送能力強(qiáng)的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標(biāo)單位，并建立檔案。

選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)：最主要的是應(yīng)該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊(duì)伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好，開發(fā)能力強(qiáng)，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a 有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊(duì)伍；b 有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊(duì)伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內(nèi)自己做臨床

分頁標(biāo)題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務(wù)，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對市場的穩(wěn)定不利

4.招標(biāo)工作的大體流程：a 搜集招標(biāo)信息，做好信息的匯總，并對整個招標(biāo)期的工作進(jìn)行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負(fù)責(zé)人，電話，地址，經(jīng)營范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號，組織機(jī)構(gòu)代碼，開戶號，帳號等資質(zhì)材料）c 資料的準(zhǔn)備，包括生產(chǎn)廠家的gmp證書，廠家委托書，組織機(jī)構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量保證協(xié)議，說明書標(biāo)簽，外包裝盒實(shí)樣，彩頁等d 制作標(biāo)書 e 投標(biāo)

五、關(guān)于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法

1.竄貨是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分之機(jī)構(gòu)貨中間商受利益的驅(qū)動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴(yán)重影響廠商信譽(yù)的營銷惡性現(xiàn)象。

2.出現(xiàn)竄貨的原因：

a 銷售價格體系混亂

b 經(jīng)銷商之間的惡意競爭

c 不恰當(dāng)?shù)呐孔鲀r

d 不現(xiàn)實(shí)的銷售目標(biāo)

e 銷售區(qū)域劃分不當(dāng)，經(jīng)銷商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價格體系

b 堅(jiān)持現(xiàn)款或短期承兌為主的計(jì)算方式

c 科學(xué)合理的涉及先進(jìn)的經(jīng)銷商獎勵

d 建立完善的市場巡視及管理體系

e 堅(jiān)持保證金制度，簽訂協(xié)議

f 規(guī)范銷售人員行為

g 批號管理

杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的，但是可以降低竄貨的發(fā)生，這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則，切實(shí)發(fā)揮自身的作用。

六、銷售流程

首營資料的準(zhǔn)備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入crm系統(tǒng)

簽訂銷售協(xié)議 貨款（現(xiàn)款現(xiàn)貨；見底單發(fā)貨，擔(dān)保發(fā)貨；安協(xié)議的預(yù)定方式結(jié)算貨款，但是客戶要資信申請）

七、產(chǎn)品操作空間的計(jì)算

操作空間=中標(biāo)價-底價-臨床費(fèi)用-稅票費(fèi)用

零售價=中標(biāo)價*1.1

5八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理辦法

1.遇到的問題

a 產(chǎn)品不錯，但是價格太貴

b 暫時沒有這個需求，過一段時間再說

c 你們的售后服務(wù)跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購單位

e 操作區(qū)域問題，會不會有重復(fù)的地區(qū)

2.解決辦法:

分頁標(biāo)題

a 價格可能相對與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點(diǎn)，但是我們的質(zhì)量特別穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實(shí)力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說明客戶有心購買我們公司的產(chǎn)品，所以才會對產(chǎn)品知識和價格格外的關(guān)心

b 這樣的客戶，成功的可能性不大

c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模，資金等實(shí)力，讓客戶相信我們公司的實(shí)力，有專門的售后服務(wù)部門，快捷有效的處理出現(xiàn)的問題

d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據(jù)證明我們公司的實(shí)力，可以推薦客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等

e 市場保護(hù)政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質(zhì)量問題，包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時間內(nèi)填寫退換貨申請單，經(jīng)過各部門領(lǐng)導(dǎo)審核合格方可進(jìn)行退換貨

十、對未來工作我的自我要求

在改革開放的背景下，我國醫(yī)藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、消費(fèi)市場多元化的社會大環(huán)境極大的分散了消費(fèi)者的注意力。但是隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國家對醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強(qiáng)，先后出臺了藥品分類管理辦法、gmp/gsp認(rèn)證、藥品強(qiáng)制降價、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實(shí)施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點(diǎn)要求：

1.認(rèn)清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時間，做事情要有目標(biāo)性和計(jì)劃性

3.整合資源，揚(yáng)長避短

4.挑戰(zhàn)自我，相信我一定可以做得更好