第一篇:美容院如何制定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
美容院如何制定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
什么是美容院經(jīng)營(yíng)的目標(biāo),從總體來(lái)概括就是美容院營(yíng)業(yè)額的設(shè)定目標(biāo)好完成率。而這個(gè)目標(biāo)的制定又牽動(dòng)了整間美容院的店面大小和美容師的數(shù)量?;旧厦廊菰簳?huì)根據(jù)自己店面的大小來(lái)規(guī)劃美容院一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額。就算客源量在好的小型美容院,也不會(huì)將自己一個(gè)月的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)定位在100萬(wàn)上。但是如何能夠通過(guò)制定經(jīng)營(yíng)目標(biāo),促使自己的美容院營(yíng)銷(xiāo)不斷的提升呢?當(dāng)然,根據(jù)普麗緹莎15年直營(yíng)店的管理經(jīng)驗(yàn),這是完全有希望讓普通小型美容院月收入突破5萬(wàn)的。下面就讓我們和大家分享一下,如何制定好美容院經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。
一、客流的增加和流失比率
對(duì)于美容院來(lái)說(shuō)顧客的增加數(shù)量和流失的比率,是關(guān)系到這家美容院的經(jīng)營(yíng)的成敗。如果這家美容院擁有相當(dāng)客觀(guān)的忠實(shí)顧客,那么恭喜您!您是一位半成功的美容院經(jīng)營(yíng)者。如果能夠利用自己的忠實(shí)的顧客,來(lái)帶動(dòng)新的客源,使得你們美容院中會(huì)員數(shù)量能夠越來(lái)越多,這樣你的營(yíng)業(yè)額也就會(huì)不斷的攀升。適當(dāng)?shù)慕o予自己忠實(shí)的顧客一些優(yōu)惠政策,比如說(shuō)向顧客介紹最近美容院舉行一個(gè)閨蜜活動(dòng),只要帶自己的閨蜜過(guò)來(lái),就能夠一人免單,還能夠給閨蜜贈(zèng)送一張我們的會(huì)員卡。利用類(lèi)似的拓客方法,口碑相傳來(lái)擴(kuò)大美容院客源。
二、有效消費(fèi)者的平均產(chǎn)值
如果你的顧客登記上有十分客觀(guān)的會(huì)員名單,但是連續(xù)兩個(gè)月都不曾上門(mén)的會(huì)員,基本上也就算做已經(jīng)流失掉的顧客,而有效的顧客才是為美容院帶來(lái)經(jīng)營(yíng)效益的價(jià)值顧客。什么是有效顧客,其計(jì)算方式簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是計(jì)算出這個(gè)月的總產(chǎn)值。而平均產(chǎn)值,除以所有到店內(nèi)消費(fèi)的總?cè)藬?shù)。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō),如果一家美容院進(jìn)店消費(fèi)的人數(shù)為100人,總產(chǎn)值在3萬(wàn),那么每個(gè)人的平均產(chǎn)值也就在300元。這要計(jì)算的原因,就是為了能夠?yàn)橄聜€(gè)月制定目標(biāo),或者是這個(gè)月完成目標(biāo)的相對(duì)性的關(guān)系。
三、美容師臨床人數(shù)增減比例
美容師人數(shù)的比例增減對(duì)美容院的經(jīng)營(yíng)消費(fèi)有一定的影響,而美容師為美容院經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)值,有這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算方式。一般來(lái)說(shuō),美容師在美容院中的工作正常量是五位一天,接待顧客的上限在7位。如果美容師每天平均工作量在6人一天,管理者就需要適當(dāng)?shù)脑黾拥陜?nèi)的服務(wù)人員。如果不適當(dāng)增加人數(shù),而是增加美容師的工作時(shí)常,不給予合適的薪資不足,很容易影響到美容師工作的情緒,這樣一來(lái)優(yōu)秀的美容師離職,勢(shì)必會(huì)影響到美容院今后的發(fā)展。
普麗緹莎提醒您,從開(kāi)業(yè)后,美容院慢慢的發(fā)展平穩(wěn),可以根據(jù)美容院的空間情況,適當(dāng)?shù)脑黾用廊菰旱捻?xiàng)目。比如說(shuō)將瘦身、養(yǎng)身、美體結(jié)合起來(lái)。這樣既節(jié)約的空間,而且還能夠擴(kuò)大顧客消費(fèi)的項(xiàng)目,合理的制定好的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目空間,十分有助于營(yíng)業(yè)目標(biāo)額的不斷提升。
第二篇:目標(biāo)制定
制定目標(biāo)
每年的第四季度,以自然為財(cái)年的公司就開(kāi)始熱火朝天的編制第二年銷(xiāo)售目標(biāo)了。這其中最忙的是數(shù)據(jù)分析部門(mén)和各支持部門(mén),各種數(shù)據(jù)、各種策略、各種談判、各種打聽(tīng)……因?yàn)殛P(guān)系到來(lái)年的收成如何,所以每個(gè)人都在試圖爭(zhēng)取最有利于自己的結(jié)果,大家都在斗智斗勇。以下我們闡述的是如何去制定新春天百貨集團(tuán)的總銷(xiāo)售目標(biāo),而不是單店目標(biāo)。
目標(biāo)制定的過(guò)程共分為六個(gè)步驟,如圖所示,從收集數(shù)據(jù)開(kāi)始到最終目標(biāo)確認(rèn)結(jié)束,這幾個(gè)步驟缺一不可。當(dāng)然現(xiàn)實(shí)中很多公司目標(biāo)是老板拍腦袋所得,這種公司可以完全忽略以下描述。
收集數(shù)據(jù)
包括宏觀(guān)和微觀(guān)兩大類(lèi)數(shù)據(jù),宏觀(guān)數(shù)據(jù)包括經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)走勢(shì)(一般會(huì)有專(zhuān)門(mén)的智庫(kù)在做這方面分析)、政策導(dǎo)向、行業(yè)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略等數(shù)據(jù)。微觀(guān)數(shù)據(jù)包括公司歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、促銷(xiāo)數(shù)據(jù)、拓展數(shù)據(jù)、市場(chǎng)推廣數(shù)據(jù)等。收集宏觀(guān)數(shù)據(jù)是為了用來(lái)評(píng)估對(duì)公司發(fā)展的影響度,微觀(guān)數(shù)據(jù)用來(lái)作為目標(biāo)設(shè)定的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。
制定策略 目標(biāo)制定務(wù)必策略先行,只有在一個(gè)清晰的策略指導(dǎo)下才好去制定下一年的銷(xiāo)售目標(biāo),因?yàn)槊恳粋€(gè)策略都有可能影響到具體的銷(xiāo)售數(shù)據(jù),目標(biāo)是策略的具體體現(xiàn),是公司策略的一種量化手段。而有些公司卻是相反的,先有銷(xiāo)售目標(biāo),然后再根據(jù)此目標(biāo)來(lái)制定完成目標(biāo)的其他策略,這是一種本末倒置,是一種投機(jī)取巧的方法。例如拓展策略中的新店開(kāi)發(fā),是根據(jù)目標(biāo)的多少來(lái)決定開(kāi)幾家新店呢?還是根據(jù)公司發(fā)展形勢(shì)先決定開(kāi)幾家店,后再評(píng)估新開(kāi)店的銷(xiāo)售目標(biāo)呢?再比如新產(chǎn)品策略部分,肯定是提前計(jì)劃好未來(lái)的新品上市計(jì)劃,而不是投機(jī)似的銷(xiāo)售目標(biāo)高就多上幾個(gè)新品,目標(biāo)低就少開(kāi)發(fā)幾個(gè)新品甚至不推出新品。
顯然先有策略后有目標(biāo)更合理,先策略后目標(biāo)是一種積極的策略思維,先目標(biāo)后策略是一種消極的營(yíng)運(yùn)思維。策略有哪些?和目標(biāo)相關(guān)的策略包括如下八個(gè)方面:
產(chǎn)品策略:有新產(chǎn)品上市嗎?上市時(shí)間是什么時(shí)候?上市區(qū)域有那些?銷(xiāo)售預(yù)估是多少?有舊產(chǎn)品下線(xiàn)嗎?下線(xiàn)時(shí)間如何安排?會(huì)影響多少銷(xiāo)售額?……
渠道策略:拓展計(jì)劃是什么?拓展新店鋪或新渠道的銷(xiāo)售目標(biāo)是多少?有關(guān)店計(jì)劃嗎?會(huì)影響多少銷(xiāo)售?有渠道商重組計(jì)劃嗎?會(huì)促進(jìn)或影響多少銷(xiāo)售額?……
價(jià)格策略:有價(jià)格調(diào)整計(jì)劃嗎?整體向上還是向下調(diào)整?會(huì)促進(jìn)或影響多少銷(xiāo)售額?…… 促銷(xiāo)策略:下一年的促銷(xiāo)策略和今年有何不一樣?是加大促銷(xiāo)力度還是降低力度?有無(wú)特殊的促銷(xiāo)計(jì)劃?促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售額的影響幾何?……
人員策略:有營(yíng)運(yùn)相關(guān)的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整嗎?前線(xiàn)的銷(xiāo)售力量是加強(qiáng)還是削弱?是否可以量化這些策略對(duì)銷(xiāo)售額的影響值?……
推廣策略:市場(chǎng)推廣策略是什么?會(huì)加大還是降低推廣力度?市場(chǎng)費(fèi)用的比例是降低還是上升?對(duì)銷(xiāo)售額的影響多大?……
生產(chǎn)計(jì)劃:目前的生產(chǎn)計(jì)劃是否會(huì)影響銷(xiāo)售進(jìn)度?有無(wú)擴(kuò)大生產(chǎn)計(jì)劃的內(nèi)容?如果會(huì)影響,影響有多大?……
財(cái)務(wù)策略:是從緊還是寬松的財(cái)務(wù)政策?那些政策會(huì)影響銷(xiāo)售完成計(jì)劃?影響多少?……
把這些策略想清楚之后,第二年的銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)就有章可依了,成熟的策略是目標(biāo)完成的說(shuō)明書(shū)。想得越明白,銷(xiāo)售目標(biāo)完成起來(lái)越輕松,切忌策略都沒(méi)有搞清楚就盲目的制定目標(biāo)。
設(shè)置目標(biāo)
當(dāng)把策略想清楚并量化后,其實(shí)目標(biāo)就已經(jīng)有雛形了。在制定目標(biāo)的過(guò)程中,最忌諱是老板先拍腦袋,然后數(shù)據(jù)部門(mén)想方設(shè)法找數(shù)據(jù),甚至修改數(shù)據(jù)去證明老板拍腦袋的正確性。正確的目標(biāo)制定應(yīng)該樹(shù)立三個(gè)觀(guān)念:
目標(biāo)制定的過(guò)程其實(shí)就是銷(xiāo)售完成的過(guò)程,要深思熟慮。
對(duì)目標(biāo)的決策者來(lái)說(shuō),目標(biāo)不是個(gè)人的理想目標(biāo),要?jiǎng)?wù)實(shí)。
一定要將目標(biāo)分解到可執(zhí)行的最小單位。關(guān)鍵詞是可執(zhí)行和最小單位。
【基本目標(biāo)】
目標(biāo)包括基本目標(biāo)、政策目標(biāo)和若干策略目標(biāo)。基本目標(biāo)是目標(biāo)的基礎(chǔ)值,就是如果沒(méi)有大的突發(fā)現(xiàn)象以及策略改變的情況下,當(dāng)年實(shí)際完成的凈銷(xiāo)售第二年也應(yīng)該能夠完成,因?yàn)殇N(xiāo)售有延續(xù)性。例如2013年實(shí)際完成20.8億元(在年中制定第二年目標(biāo)時(shí),可以用當(dāng)年的預(yù)測(cè)值代替),其中1.8億是大宗交易或關(guān)聯(lián)交易,第二年不確定再有這部分業(yè)務(wù),則2013年凈銷(xiāo)售值19.0億元。19.0億元?jiǎng)t是2014年目標(biāo)制定的基礎(chǔ)值。2014年的基本目標(biāo)是在基礎(chǔ)值加上一個(gè)正常增長(zhǎng)值(可以理解成自然增長(zhǎng)),當(dāng)然這個(gè)正常增長(zhǎng)值也可能是負(fù)數(shù)。
凈銷(xiāo)售又分為原店的凈銷(xiāo)售和次新店的凈銷(xiāo)售,原店指非當(dāng)年新開(kāi)店鋪,次新店指本新開(kāi)店鋪(次新店是對(duì)照第二年新開(kāi)店鋪的一種稱(chēng)謂)。這兩類(lèi)店鋪的基本目標(biāo)制定方式一樣,但過(guò)程有區(qū)別。原店有完整12個(gè)月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù),只需要直接加上正常增長(zhǎng)值就是基本目標(biāo)。次新店由于當(dāng)年數(shù)據(jù)不完整,還需要先還原成全年銷(xiāo)售額,然后再再加上正常增長(zhǎng)值后才是基本目標(biāo)。銷(xiāo)售額的“還原”是我們?cè)谧鲱A(yù)測(cè),目標(biāo)制定等經(jīng)常用到的動(dòng)作,如圖所示,這是某體育品牌專(zhuān)賣(mài)店2013年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù),上半部是實(shí)際銷(xiāo)售額,下半部是還原后的年銷(xiāo)售額。
店鋪A是完整的原店,如果沒(méi)有任何特殊交易的話(huà),則不需要任何處理。
店鋪B是缺1個(gè)月數(shù)據(jù)的原店,我們借助銷(xiāo)售規(guī)律很容易將8月銷(xiāo)售還原。
店鋪C是次新店,6月開(kāi)業(yè),我們同樣要借助銷(xiāo)售規(guī)律預(yù)測(cè)出全年銷(xiāo)售為789萬(wàn),然后再利用每月占比將1-5月銷(xiāo)售額還原。789萬(wàn)來(lái)源于店鋪C的6-12月實(shí)際銷(xiāo)售461萬(wàn)除以6-12月銷(xiāo)售占比58.4%。
將銷(xiāo)售還原為整和剔除異常銷(xiāo)售是設(shè)定目標(biāo)前必做的兩個(gè)規(guī)定動(dòng)作,也是設(shè)定基本目標(biāo)的必要手段。前者是保證數(shù)據(jù)的完整性和一致性,后者是為了保證銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的可持續(xù)性。通過(guò)以上方法將所有店鋪還原成原店銷(xiāo)售額,這就是凈銷(xiāo)售額。
基本目標(biāo)有了后,下一步就是將各種策略量化成具體的目標(biāo)值,策略目標(biāo)可以是正,也有可能是負(fù)數(shù)。所有目標(biāo)到齊后,則可以繪制一張如圖所示的目標(biāo)組成示意圖,總目標(biāo)由基本目標(biāo)和各種策略目標(biāo)構(gòu)成。這個(gè)總目標(biāo)還不一定是第二年的實(shí)際執(zhí)行目標(biāo),我們還需要進(jìn)行驗(yàn)證。
驗(yàn)證目標(biāo)
一般公司沒(méi)有驗(yàn)證目標(biāo)這個(gè)步驟,其實(shí)這個(gè)步驟是必不可少的,目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)既要對(duì)公司負(fù)責(zé)也要對(duì)那些負(fù)責(zé)目標(biāo)執(zhí)行的同事負(fù)責(zé),所以換一種思路進(jìn)行驗(yàn)證就變得必要了。設(shè)置目標(biāo)基本上是由上而下進(jìn)行的,驗(yàn)證目標(biāo)建議由下而上進(jìn)行,用同一種思路不叫驗(yàn)證,那只是驗(yàn)算。這個(gè)步驟可以由每個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人來(lái)完成,因?yàn)樗麄冏盍私庾约簠^(qū)域的真實(shí)情況。但是在驗(yàn)證之前不要告訴他們公司的目標(biāo)值,只需要告訴他們公司第二年的策略計(jì)劃,并由他們自己來(lái)量化這些策略在當(dāng)?shù)乜蓪?shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額,也就是當(dāng)公司還沒(méi)有開(kāi)始制定目標(biāo)這樣來(lái)操作。所以對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)他們不是在驗(yàn)證目標(biāo),其實(shí)是在制定第二年的目標(biāo)。10年前我在一家快速消費(fèi)品公司工作,當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)三個(gè)省的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。每年10月我們都會(huì)被拉到一個(gè)風(fēng)景秀麗的地方,然后封閉一周來(lái)做這個(gè)工作。
驗(yàn)證目標(biāo)整個(gè)流程分為6個(gè)步驟,如圖所示。首先花一天的時(shí)間由總部各部門(mén)宣導(dǎo)第二年的策略,然后第二天開(kāi)始,銷(xiāo)售人員根據(jù)自己區(qū)域的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、自己對(duì)策略的理解和自己區(qū)域第二年的部署對(duì)每個(gè)店鋪分別制定目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)被分解到12個(gè)月,不能只是一個(gè)年目標(biāo),并且嚴(yán)格按照基本目標(biāo)和策略目標(biāo)的結(jié)構(gòu)設(shè)定。最后將所有門(mén)店目標(biāo)匯總在一起成為自己區(qū)域目標(biāo),這就完成了細(xì)化目標(biāo)的動(dòng)作。從本位主義來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售人員制定的這些目標(biāo)一般都會(huì)偏低,但是接下來(lái)他們需要將此目標(biāo)給自己的直線(xiàn)上司審核(一般是大區(qū)經(jīng)理),要去說(shuō)服他們這個(gè)目標(biāo)的合理性,如果不能說(shuō)服則需要繼續(xù)細(xì)化目標(biāo)。第二和第三步一般會(huì)花掉2-3天的時(shí)間。
接下來(lái)就是目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)匯總?cè)珖?guó)各大區(qū)目標(biāo),然后和總部目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比分析,找到差異最大的區(qū)域。目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)需要和這些差異大的區(qū)域負(fù)責(zé)人面對(duì)面溝通,了解他們目標(biāo)設(shè)計(jì)的思路是什么?有無(wú)遺漏?有無(wú)數(shù)據(jù)錯(cuò)誤等。最后設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)根據(jù)面談的結(jié)果決定是修改全國(guó)目標(biāo)還是要求區(qū)域繼續(xù)完善自己的目標(biāo),當(dāng)然也可以雙方都保留意見(jiàn),放到溝通目標(biāo)這個(gè)步驟來(lái)解決這個(gè)差異。這幾個(gè)步驟大概需要花1-2天左右的時(shí)間。經(jīng)過(guò)前五個(gè)步驟后,目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)基本上就掌握了銷(xiāo)售一線(xiàn)的具體情況,最后可以根據(jù)這些情況適當(dāng)?shù)男抻喨珖?guó)的大目標(biāo)。如果設(shè)計(jì)目標(biāo)和匯總目標(biāo)差距比較大的話(huà),還需要目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和管理層進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)討論,做決策最終確定第二年目標(biāo)。
溝通目標(biāo)
這是一個(gè)攤牌的階段,經(jīng)過(guò)修正的目標(biāo)被層層下發(fā)到主要目標(biāo)執(zhí)行者手中(就是被封閉一周的那些人),下發(fā)目標(biāo)時(shí)要求上級(jí)必須面對(duì)面和下級(jí)進(jìn)行目標(biāo)溝通。目標(biāo)面對(duì)面溝通的意義有三個(gè):
溝通目標(biāo)的合理性,上級(jí)務(wù)必說(shuō)服下級(jí)為什么目標(biāo)是這么多。因?yàn)橄录?jí)接到的目標(biāo)可能已經(jīng)不是前幾天自己設(shè)定的那個(gè)目標(biāo)值了。
溝通目標(biāo)完成的方法,第二年工作的重點(diǎn)和方向。每個(gè)人對(duì)公司策略的理解是不一樣的,作為上級(jí)務(wù)必幫助下級(jí)理解這些策略,如何將這些策略轉(zhuǎn)化為可落地的方案,只有這樣才能幫到下級(jí)完成其銷(xiāo)售目標(biāo)。授人以魚(yú),不如授之以漁,告訴下屬打漁的方法很重要。
溝通目標(biāo)的過(guò)程也是責(zé)任的轉(zhuǎn)移過(guò)程,也便于考核和追蹤。
如果下屬拿到的目標(biāo)和自己在封閉會(huì)議中制定的目標(biāo)差距比較大,下屬需要和領(lǐng)導(dǎo)一起來(lái)找到解決的辦法,去尋找更多的資源,例如向公司申請(qǐng)多開(kāi)店,或者增加一些區(qū)域性的促銷(xiāo)等??傊?,目標(biāo)有差距不要怕,怕的是沒(méi)有方法。
需要注意的是,溝通過(guò)程不能拍桌子,一定要以理服人!如果一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人自己都不知道如何完成的目標(biāo)怎么能要求下屬必須完成?無(wú)數(shù)次見(jiàn)過(guò)這樣的場(chǎng)面:
下屬:領(lǐng)導(dǎo),我的目標(biāo)為什么是這么多?
領(lǐng)導(dǎo):費(fèi)什么話(huà)!公司給我多少目標(biāo)我就給你們多少。
確認(rèn)目標(biāo)
銷(xiāo)售人員領(lǐng)到自己的目標(biāo)后,還需要將目標(biāo)細(xì)分到可執(zhí)行的最小單位,同時(shí)將各種策略“翻譯”成可執(zhí)行的行動(dòng)方案,最后變成一本目標(biāo)執(zhí)行操作手冊(cè)。最后公司可以和銷(xiāo)售人員簽署一個(gè)目標(biāo)承諾書(shū),既體現(xiàn)目標(biāo)的嚴(yán)肅性,同時(shí)也以文書(shū)的方式體現(xiàn)了上下級(jí)的溝通過(guò)程。
經(jīng)過(guò)這六個(gè)步驟的目標(biāo)制定,此時(shí)你才能深深的感受到:
最后說(shuō)一下目標(biāo)制定的SMART原則:
Specific-明確性:目標(biāo)制定一定要明確且具體,不能模棱兩可。
Measurable-可量化:不能量化的目標(biāo)沒(méi)辦法后期追蹤、考核或評(píng)估。Attainable-可實(shí)現(xiàn):目標(biāo)制定務(wù)必現(xiàn)實(shí),好高騖遠(yuǎn)的目標(biāo)沒(méi)有意義,相反目標(biāo)過(guò)低也不行。
Relevant-相關(guān)聯(lián):目標(biāo)和完成目標(biāo)的人必須緊密相關(guān)才有意義。例如有些公司績(jī)效考核要求整個(gè)公司業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)后辦公室行政人員才能拿到獎(jiǎng)金,業(yè)績(jī)達(dá)成和辦公室人員的支持有關(guān),但不是緊密相關(guān),所以這樣的目標(biāo)沒(méi)有意義。
Time-時(shí)效性:每個(gè)目標(biāo)都應(yīng)該有它的完成期限,甚至有時(shí)候還可以將目標(biāo)拆分成幾個(gè)小的目標(biāo)及對(duì)應(yīng)的完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)。
本文來(lái)自于我的新書(shū)【數(shù)據(jù)化管理:洞悉零售及電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)】 當(dāng)當(dāng)、京東、亞馬遜有售
=========分割線(xiàn)?我的產(chǎn)品========
?【零售店鋪?zhàn)粉欘A(yù)測(cè)分析模板】可自動(dòng)分解目標(biāo) 預(yù)測(cè)月銷(xiāo)售 異常狀況監(jiān)測(cè) 預(yù)警 關(guān)鍵KPI診斷等功能,具有操作簡(jiǎn)單-Excel版本 實(shí)用 直觀(guān) 新穎 智能 高端 交互 通用性強(qiáng)等八大特色,幫助店長(zhǎng) 主管 經(jīng)理 營(yíng)運(yùn)總監(jiān)實(shí)現(xiàn)店鋪數(shù)據(jù)化管理。網(wǎng)上銷(xiāo)售地址:http://?;蛘咴谖业奈⑿殴娰~號(hào)主頁(yè)“我的產(chǎn)品”中也能直接進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)頁(yè)面。
?【數(shù)據(jù)化管理:洞悉零售及電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)】我的此書(shū)講述兩年輕人在某公司銷(xiāo)售 商品 電商 數(shù)據(jù)等部門(mén)工作的故事,通過(guò)大量案例講解了數(shù)據(jù)意識(shí)和零售思維,將各種數(shù)據(jù)分析方法融入到具體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景中。在京東、當(dāng)當(dāng)和亞馬遜就可購(gòu)買(mǎi)。
?【2015目標(biāo)制定輔助數(shù)據(jù)】我們會(huì)幫你收集一些宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù),例如GDP、人均消費(fèi)能力、社會(huì)零售品銷(xiāo)售總額、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘寶銷(xiāo)售分布、百度搜索等關(guān)鍵詞分布等數(shù)據(jù),用來(lái)輔助你的目標(biāo)制定。這是一個(gè)Excel文件,可以導(dǎo)入企業(yè)自己的數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)比差異。預(yù)計(jì)10月底開(kāi)始銷(xiāo)售此模板。預(yù)計(jì)定價(jià)128元。
?【電商店鋪銷(xiāo)售診斷模型】三張圖13個(gè)指標(biāo)搞定電商店鋪的數(shù)據(jù)分析,同時(shí)將淘寶、京東等平臺(tái)數(shù)據(jù)整合在一起。包含目標(biāo)管理、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)等內(nèi)容。這是一個(gè)Excel文件,預(yù)計(jì)10月底開(kāi)始銷(xiāo)售此模板。預(yù)計(jì)定價(jià)128元。
?【連鎖店鋪日銷(xiāo)售數(shù)據(jù)化管理微信版】如果你的團(tuán)隊(duì)需要每天在微信群里面報(bào)銷(xiāo)售,這個(gè)產(chǎn)品絕對(duì)適合你。具有銷(xiāo)售匯總、指標(biāo)統(tǒng)計(jì)、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、目標(biāo)管理等銷(xiāo)售管理功能,同時(shí)還有打卡、發(fā)公告通知等企業(yè)OA動(dòng)能,所有功能都在微信中完成。目前開(kāi)始內(nèi)側(cè)。
凡是購(gòu)買(mǎi)了我的產(chǎn)品的用戶(hù)可以加入數(shù)據(jù)化管理的QQ討論群:306505558。大家一起來(lái)學(xué)習(xí)。入群暗號(hào)就是書(shū)中你印象最深的一句話(huà)或者訂單號(hào)。非用戶(hù)抱歉不能添加。
五)營(yíng)銷(xiāo)部職責(zé)
一、工作職責(zé):
1、負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定、推動(dòng)與實(shí)施。
2、負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理。
3、負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
4、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴及相關(guān)部門(mén)的公關(guān)協(xié)調(diào)。
5、負(fù)責(zé)制定各區(qū)域的銷(xiāo)售計(jì)劃。
6、負(fù)責(zé)指導(dǎo)監(jiān)督,管理各省區(qū)經(jīng)理的銷(xiāo)售工作。
7、負(fù)責(zé)對(duì)本部門(mén)工作人員進(jìn)行考核總結(jié)。
8、負(fù)責(zé)本部銷(xiāo)售費(fèi)用的使用的控制。
9、負(fù)責(zé)對(duì)全國(guó)性大型促銷(xiāo)廣告活動(dòng)的策劃、實(shí)施、監(jiān)控、評(píng)估。
二、工作重點(diǎn):
1、經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理責(zé)任區(qū)劃分及人員的確定。
2、制定各區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。公司
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 網(wǎng)絡(luò)推廣部 銷(xiāo)售跟單文員 網(wǎng)絡(luò)客服專(zhuān)員 大區(qū)經(jīng)理 /3-4
3、指導(dǎo)、監(jiān)督、管理各省區(qū)經(jīng)理工作。
4、定期組織人員進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售情況調(diào)查。
5、未開(kāi)發(fā)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商選擇方案和市場(chǎng)啟動(dòng)方案的策劃。
6、每月對(duì)銷(xiāo)售情況及費(fèi)用匯總總結(jié)。
7、每月對(duì)省區(qū)經(jīng)理工作進(jìn)行考核總結(jié)。
8、加強(qiáng)對(duì)本方案的執(zhí)行和工作規(guī)范化;強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)理念。
9、協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)部各部門(mén)之間的緊密配合;
10、協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)部本身與財(cái)務(wù)、生產(chǎn)部門(mén)之間的緊密配合。
三、工作規(guī)范:
1、完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度,維護(hù)公司形象。
2、接受公司的宏觀(guān)調(diào)控,完成公司下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。
3、及時(shí)解決市場(chǎng)運(yùn)作中的問(wèn)題,如有困難要迅速向公司匯報(bào)。
4、每月組織本部人員填寫(xiě)終端客戶(hù)檔案、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)檔案,并存檔。
5、每周六召開(kāi)本部門(mén)工作會(huì)議一次,每月必須召開(kāi)部門(mén)銷(xiāo)售會(huì)議一次以上
6、每月29日召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)部工作會(huì)議,向公司提交月銷(xiāo)售與費(fèi)用匯總表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告。六)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理相關(guān)工作
一、工作職責(zé):
1、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣工作。
2、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理及分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。
3、負(fù)責(zé)完成營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。
4、負(fù)責(zé)指導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)商建設(shè)和各類(lèi)終端建設(shè)工作。
5、建立轄區(qū)完整的經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端客戶(hù)檔案。
6、負(fù)責(zé)轄區(qū)風(fēng)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴和相關(guān)部門(mén)的公關(guān)協(xié)調(diào)。
7、負(fù)責(zé)本區(qū)域銷(xiāo)售費(fèi)用的使用和控制。
8、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)下屬分支機(jī)構(gòu)的組建工作。
二、工作要點(diǎn):
1、迅速開(kāi)發(fā)各空白區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)。制定各區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)。
2、下屬區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管責(zé)任區(qū)劃分和人員確定。
3、指導(dǎo)、監(jiān)督、考核、管理各區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管銷(xiāo)售工作。
4、策劃市場(chǎng)啟動(dòng)方案、促銷(xiāo)方案并對(duì)費(fèi)用進(jìn)行控制。
5、根據(jù)不同市場(chǎng)實(shí)況,使用不同的營(yíng)銷(xiāo)手段增加產(chǎn)品銷(xiāo)量。
6、在省區(qū)中確定并打造樣板市場(chǎng),為樹(shù)立品牌形象做基礎(chǔ)。
7、每月對(duì)銷(xiāo)售和費(fèi)用情況匯總分析。
三、工作規(guī)范:
1、完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度,維護(hù)公司形象。
2、接受公司的客觀(guān)調(diào)控,完成公司營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。
3、及時(shí)解決市場(chǎng)運(yùn)作中的問(wèn)題,如有困難要迅速向上級(jí)匯報(bào)。
4、每月組織人員填寫(xiě)終端客戶(hù)檔案、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)檔案,存檔月底上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部。
5、每周六召開(kāi)轄區(qū)一次電話(huà)工作會(huì)議。
6、每周六下午4點(diǎn)向上級(jí)匯報(bào)本周工作情況(每周工作情況報(bào)表、客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn) 度表)。并電話(huà)匯報(bào)。
7、每月28日前召開(kāi)轄區(qū)銷(xiāo)售工作會(huì)議一次。
8、每月28日返回公司參加營(yíng)銷(xiāo)部會(huì)議,提交市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查表、月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)和 月費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告。
七)區(qū)域經(jīng)理相關(guān)工作
一、工作職責(zé)
1、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣工作;
2、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理;
3、負(fù)責(zé)完成營(yíng)銷(xiāo)部和上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo);
4、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門(mén)的公關(guān)協(xié)調(diào)。
二、工作重點(diǎn)
1、制定區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售任務(wù);
2、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立完善的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和各類(lèi)終端網(wǎng)絡(luò)。
3、協(xié)助上級(jí)監(jiān)控經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)費(fèi)用。
三、工作規(guī)范
1、完全遵守公司的規(guī)章制度,維護(hù)公司形象;
2、接受公司客觀(guān)調(diào)控,完成營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)的工作任務(wù);
3、每周六參加區(qū)域銷(xiāo)售會(huì)議,下午1點(diǎn)前必須向上級(jí)匯報(bào)本周工作(上報(bào)每周工作情況報(bào)表、客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)度表、或電話(huà)匯報(bào)具體情況);
4、認(rèn)真解決市場(chǎng)運(yùn)作中的問(wèn)題,有困難要迅速向上級(jí)匯報(bào);
5、每月28日前向區(qū)域負(fù)責(zé)人上交月銷(xiāo)售匯總表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告;
6、每天記錄工作日記和每日工作報(bào)表,月末上交上級(jí)轉(zhuǎn)呈公司、以備核查。八)銷(xiāo)售內(nèi)勤、文員相關(guān)工作
一、工作職責(zé):
1、負(fù)責(zé)客戶(hù)訂貨和生產(chǎn)下單相關(guān)事項(xiàng)。
2、負(fù)責(zé)為客戶(hù)發(fā)貨的車(chē)輛配送等物流事項(xiàng)。
3、負(fù)責(zé)為客戶(hù)銷(xiāo)售訂單、促銷(xiāo)費(fèi)用使用建立客戶(hù)業(yè)務(wù)檔案。
4、負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理聯(lián)絡(luò)其下屬各項(xiàng)工作。
5、負(fù)責(zé)為各級(jí)業(yè)務(wù)人員建立個(gè)人工作檔案。
6、負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理處理日常辦公事務(wù)。
7、負(fù)責(zé)配合營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人處理日常事務(wù)(包括維持營(yíng)銷(xiāo)正常辦公制度)。
8、負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部的各類(lèi)統(tǒng)計(jì)工作。
二、工作要點(diǎn):
1、發(fā)貨要準(zhǔn)確、及時(shí)、安全。
2、聯(lián)絡(luò)客戶(hù)要主動(dòng),解決問(wèn)題要耐心。
3、建立客戶(hù)檔案要憑證齊全,保證客戶(hù)報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用有根有據(jù)。
4、建立外部業(yè)務(wù)人員工作檔案要細(xì)致,便于考核。
5、客戶(hù)下單后,協(xié)調(diào)生產(chǎn)、物流部門(mén),準(zhǔn)確保證貨物發(fā)送和有效生產(chǎn)。
6、配合各部門(mén)工作要細(xì)致,統(tǒng)計(jì)工作要細(xì)心,當(dāng)天工作當(dāng)天完成。
三、工作規(guī)范:
1、執(zhí)行公司制度,維護(hù)公司形象和利益。
2、接受公司的客觀(guān)調(diào)控,完成營(yíng)銷(xiāo)部的各項(xiàng)工作任務(wù)。
3、及時(shí)解決工作中的問(wèn)題,如有困難,及時(shí)上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部。
4、每周六下午3點(diǎn)前將所有客戶(hù)每周銷(xiāo)售進(jìn)度表、費(fèi)用報(bào)表統(tǒng)計(jì)完,省區(qū)經(jīng)理每周報(bào)表并分類(lèi)報(bào)于營(yíng)銷(xiāo)部。并參加營(yíng)銷(xiāo)部每周工作會(huì)議。
5、每月29日前將客戶(hù)月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表、月銷(xiāo)售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表、銷(xiāo)售人員行為考核報(bào)表,分別上報(bào)上級(jí)審核。并參加營(yíng)銷(xiāo)部每月工作會(huì)議。
第三篇:美容院經(jīng)營(yíng)方案
美容院開(kāi)業(yè)活動(dòng)方案
前期準(zhǔn)備工作
一、活動(dòng)日期、期限的確定。(4月 6日)
二、開(kāi)業(yè)活動(dòng)形式、目的:
美容院門(mén)前進(jìn)行鑼鼓表演,歌舞表演與服務(wù)咨詢(xún)、產(chǎn)品有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、美容院經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目推廣相結(jié)合,提升美容院整體形象及知名度,吸引新客源,穩(wěn)定老客戶(hù),增加營(yíng)業(yè)額。
三、活動(dòng)主題:開(kāi)業(yè)慶典大酬賓,歌舞表演秀。
四、獎(jiǎng)勵(lì)辦法:分三輪
1、第一輪抽獎(jiǎng):現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)88元卡,均可參加抽獎(jiǎng) 獎(jiǎng)品如下:
①10%的人抽到 免費(fèi)珠海海泉灣游 最終抽獎(jiǎng)券
②其它90%的人獎(jiǎng)品如下:300元的護(hù)理項(xiàng)目,200元的護(hù)理項(xiàng)目,鋼瓷家居套,首飾盒,披肩,不銹鋼水杯,睫毛夾或粉撲。
2,第二輪抽獎(jiǎng)
免費(fèi)珠海海泉灣一日游抽獎(jiǎng)
所有獲得抽獎(jiǎng)券的顧客參加第二輪抽獎(jiǎng)
3,第三輪抽獎(jiǎng)
免費(fèi)韓國(guó)游抽獎(jiǎng) 獲得韓國(guó)游抽獎(jiǎng)券的顧客參加第三輪抽獎(jiǎng)
五、告知形式:派單、電話(huà)通知老客戶(hù)
1、提前3~5天派單,直至活動(dòng)當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)。
2、提前3天電話(huà)通知老客戶(hù)。
六、鑼鼓隊(duì)、舞蹈表演選手、歌手的確定
1、提前聯(lián)系鑼鼓隊(duì)。
2、舞蹈表演選手的確定:可考慮邀請(qǐng)職業(yè)舞蹈學(xué)校專(zhuān)業(yè)的演員表演健美操、韻律操、迪斯科等節(jié)奏歡快的舞曲。4~6名為好。
3、歌手的確定,可考慮聘請(qǐng)樂(lè)隊(duì),樂(lè)隊(duì)自帶歌手1~2名。
4、主持人確定
5、美容院?jiǎn)T工表演小節(jié)目準(zhǔn)備(1~2個(gè),手操,合唱等)
七、門(mén)前場(chǎng)地確定(一周前)
八、宣傳品準(zhǔn)備
1、門(mén)前布置彩色氣球拱門(mén)
2、美容院條幅:開(kāi)業(yè)大酬賓
88元卡片
3、宣傳單準(zhǔn)備:1000份
4、店名片準(zhǔn)備
5、代金券準(zhǔn)備
6、活動(dòng)期間消費(fèi)、獎(jiǎng)勵(lì)、客戶(hù)資料登記
7、產(chǎn)品海報(bào)、產(chǎn)品手冊(cè)、價(jià)格表等。
九、器材準(zhǔn)備:音響、話(huà)筒、背景音樂(lè)、皮膚測(cè)試儀用彩色電視機(jī)、儀器用電源插座。
十、產(chǎn)品準(zhǔn)備、獎(jiǎng)品準(zhǔn)備
1、銷(xiāo)售產(chǎn)品準(zhǔn)備
2、獎(jiǎng)品、贈(zèng)品準(zhǔn)備。
十一、其他準(zhǔn)備
1、產(chǎn)品展臺(tái)、臺(tái)布。
2、抽獎(jiǎng)箱。
3、組織全體員工進(jìn)行禮儀、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。
4、組織全體員工學(xué)習(xí)方案,掌握贈(zèng)送辦法。
5、人員進(jìn)行分工負(fù)責(zé)。
十二、活動(dòng)前一日準(zhǔn)備
1、懸掛門(mén)前條幅。
2、店內(nèi)產(chǎn)品陳列:主推產(chǎn)品要放在醒目位置,產(chǎn)品陳列柜中間為佳。
3、店內(nèi)銷(xiāo)售氣氛營(yíng)造:海報(bào)張貼、產(chǎn)品宣傳pop等。
4、全員再次進(jìn)行方案學(xué)習(xí),同一承諾口徑,進(jìn)行戰(zhàn)前激勵(lì)和動(dòng)員。開(kāi)業(yè)日當(dāng)天實(shí)施細(xì)則
一、人員組織
1、活動(dòng)設(shè)總負(fù)責(zé)人,由經(jīng)理?yè)?dān)任。負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的指揮、實(shí)施、協(xié)調(diào)及問(wèn)題的處理。掌握活動(dòng)的最終解釋權(quán)。
2、活動(dòng)主持人,負(fù)責(zé)活動(dòng)的主持,氣氛的調(diào)動(dòng),表演的講解等。
3、專(zhuān)人發(fā)放活動(dòng)宣傳單。
4、顧客消費(fèi)完畢,專(zhuān)人負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng),領(lǐng)獎(jiǎng)。
二、現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備 1、8:00~9:30,布置氣球拱門(mén),檢查布置、產(chǎn)品咨詢(xún)臺(tái)、產(chǎn)品展臺(tái)、皮膚測(cè)試臺(tái)(電源及插座)、獎(jiǎng)品臺(tái)、擺放落地產(chǎn)品POP、等有關(guān)未完成的細(xì)節(jié)。2、9:30~10:00,總指揮組織個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)人開(kāi)會(huì),主持人,舞蹈演員、樂(lè)隊(duì)歌手等負(fù)責(zé)人之間進(jìn)行協(xié)調(diào)。5、9:30~10:30,鑼鼓醒獅適時(shí)進(jìn)行。6、9:30~10:30,音響調(diào)試,播放背景音樂(lè)。
三、活動(dòng)開(kāi)始 1、10:30,開(kāi)業(yè)表演開(kāi)始。(流程見(jiàn)附表)
2、活動(dòng)期間,主持人現(xiàn)場(chǎng)講解,有獎(jiǎng)提問(wèn)(美容院地點(diǎn)、項(xiàng)目、特色、活動(dòng)有幾天等等),適時(shí)介紹當(dāng)天活動(dòng)等。
3、活動(dòng)期間,咨詢(xún)同時(shí)進(jìn)行,現(xiàn)場(chǎng)繼續(xù)派單。
4、活動(dòng)期間,根據(jù)實(shí)際情況,及時(shí)對(duì)活動(dòng)節(jié)目進(jìn)行靈活調(diào)整,各部門(mén)密切配合。該方案最參考方案,具體可根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整。附: 活 動(dòng) 流 程
一、10:30,鑼鼓醒獅表演
二、10:40,主持人開(kāi)場(chǎng)
三、10:45,領(lǐng)導(dǎo)剪彩,揭牌
四、10:50,領(lǐng)導(dǎo)講話(huà) 廣場(chǎng):
五、11:00,歌手表演,主持人開(kāi)場(chǎng)
六、11:15,舞蹈,觀(guān)眾互動(dòng),發(fā)獎(jiǎng)品
七、11:25,珠海游抽獎(jiǎng)
八、11:35,韓國(guó)游抽獎(jiǎng)
九、11:45,舞蹈表演。
十、12:00觀(guān)眾參與游戲。
十一、12:20歌手表演。
十二、12:30,活動(dòng)結(jié)束,鑼鼓醒獅表演 注意事項(xiàng):
一、主持人要全面把握會(huì)場(chǎng)氣氛,利用各節(jié)目間歇時(shí)間進(jìn)行調(diào)動(dòng),比如現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn),發(fā)放獎(jiǎng)品。提問(wèn)內(nèi)容可為美容院地點(diǎn)、特色項(xiàng)目、活動(dòng)優(yōu)惠辦法等。
二、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況,對(duì)節(jié)目進(jìn)行調(diào)整。
美容院拓客74種活動(dòng)方案
低門(mén)檻法:
方案一:一天一塊錢(qián)美容,顧客只要繳納365元,就可以享受全年的美容護(hù)理,主要是利用低價(jià)位把顧客吸引進(jìn)來(lái),再通過(guò)全年銷(xiāo)售來(lái)賺取其它利潤(rùn)。方案二:年卡2400元,做滿(mǎn)20次以上,年底返1000元。
方案三:沐足5元一次(僅限一次)然后推廣全年沐足卡,1880元99次(要預(yù)約),不到19元/次,一是拓客,二是這塊可以不贏利。
方案
四、年卡740元,送產(chǎn)品380元,30次沐足,10次焗油。
說(shuō)明:以上類(lèi)似種種方案利用低價(jià)拓客,進(jìn)而再銷(xiāo)售,如轉(zhuǎn)卡或項(xiàng)目捆綁等。
方案五:高端美容院不否可用這種低門(mén)檻方法呢?當(dāng)然可以,如一高檔店的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)為3—8萬(wàn)的卡的基礎(chǔ)上,加入一個(gè)1888元的準(zhǔn)入卡,限用2個(gè)月,2個(gè)月后感覺(jué)滿(mǎn)意后必須轉(zhuǎn)卡。
限時(shí)限量來(lái)體現(xiàn)機(jī)會(huì)。
低門(mén)檻進(jìn)入法、透支法、對(duì)比法、撕?jiǎn)畏?、POS劃點(diǎn)法、現(xiàn)金刺激法、體驗(yàn)法、特價(jià)法、超值法、抽獎(jiǎng)法、置換法、捆綁法、打包法、轉(zhuǎn)卡法、雙倍法、轉(zhuǎn)介紹法、連環(huán)累計(jì)法、分級(jí)護(hù)理法
類(lèi)似方案還有許多:如與 “三.八”,只花“38”元的促銷(xiāo)標(biāo)語(yǔ),美容院全部服務(wù)項(xiàng)目“38元”特價(jià)優(yōu)惠一周活動(dòng)。十一時(shí)侯,100元選美容院三個(gè)項(xiàng)目連做的服務(wù)。今年是建國(guó)六十周年,還可以與當(dāng)?shù)貑挝桓銈€(gè)666元提供66位女性同胞進(jìn)容光煥發(fā)迎國(guó)慶的活動(dòng),反正只要敢想動(dòng)腦筋,促銷(xiāo)的方案就多得很。
透支法:
儲(chǔ)值卡:現(xiàn)有許多美容院用儲(chǔ)值卡來(lái)做銷(xiāo)售,在沒(méi)有新品牌新項(xiàng)目新顧客的情況下,其促銷(xiāo)政策為:凡是消費(fèi)者繳納1萬(wàn)元給美容院,其護(hù)理,項(xiàng)目五折,產(chǎn)品六折??赡苓€有八千,六千等。這種促銷(xiāo)政策的設(shè)計(jì)有優(yōu)點(diǎn),但對(duì)于美容院利潤(rùn)來(lái)說(shuō)損失具大;
2、保值卡:消費(fèi)者預(yù)存2萬(wàn),2年后基礎(chǔ)護(hù)理后,2萬(wàn)現(xiàn)金全部退回,號(hào)稱(chēng)美容股票;
3、任選卡:消費(fèi)者繳納1萬(wàn)元,就可在一年內(nèi)不限次數(shù),不僅項(xiàng)目,不限時(shí)間來(lái)挑選自己喜歡的各類(lèi)服務(wù)。
4、終免卡:將美容院項(xiàng)目拆分,進(jìn)行終身免費(fèi)的服務(wù),如油壓終身卡;基礎(chǔ)護(hù)理終生卡; 說(shuō)明:其實(shí)美容本身就有融資的性質(zhì),以下幾種方法手段不過(guò)突出一些,美容院最常見(jiàn)的一種方法,5、“消費(fèi)儲(chǔ)值”模式:消費(fèi)儲(chǔ)值方式通過(guò)變相返點(diǎn)返現(xiàn)的形式,可以提升客戶(hù)的消費(fèi)附加值,并可留住顧客長(zhǎng)期消費(fèi)。
1. 每1000元作為一個(gè)儲(chǔ)值基底數(shù),以客戶(hù)名義在銀行設(shè)立一個(gè)戶(hù)頭; 2.
客戶(hù)累積(期限2個(gè)月)或單次消費(fèi)滿(mǎn)1000元產(chǎn)品,存入客戶(hù)銀行帳戶(hù)10%現(xiàn)金,存入客戶(hù)積分卡10%的積分點(diǎn)數(shù),贈(zèng)送‘親情卡’2張;
積分點(diǎn)數(shù)金額客戶(hù)在店內(nèi)消費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目全額抵現(xiàn)金使用,購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品抵50%現(xiàn)金使用; 4.
銀行現(xiàn)金帳戶(hù)金額作為客戶(hù)的保險(xiǎn)基金或子女教育基金由客戶(hù)自行支配。注:每張親情卡可做2次免費(fèi)護(hù)理,本人不可使。
對(duì)比法:
1、美容院年卡1800元,同時(shí)下半年贈(zèng)送送價(jià)值600禮品套盒;
2、美容院年卡2000元+1的方案,當(dāng)場(chǎng)送價(jià)值600禮品套盒;第二年只要1元錢(qián)就能美容,(前三個(gè)月只做服務(wù)不賣(mài)產(chǎn)品。)
說(shuō)明:就顧客而言,更喜歡比較和占便宜,其實(shí)政策設(shè)計(jì)就是讓顧客選擇第二種方法,不過(guò)用第一項(xiàng)來(lái)做比較而已。
如美容院設(shè)計(jì)1000元卡3000元卡,與1280元卡與2880元卡就有區(qū)別,因?yàn)?000元相對(duì)1000元,最起碼要3倍以上的好處才能打動(dòng)顧客,而與1280元卡與2880元卡,在顧客看起來(lái)相當(dāng)于2倍,如果有3倍以上的好處,顧客就很容易接受了。
撕?jiǎn)畏ǎ?/p>
其政策大致如下:
一、如相關(guān)減肥項(xiàng)目,號(hào)稱(chēng)五百元做一百個(gè)項(xiàng)目,其實(shí)從肚腩到手臂到大腿,一次就做了十個(gè)地方,全套下來(lái)只相當(dāng)于做了十次而已;
二、如果顧客現(xiàn)場(chǎng)能成交,根據(jù)不同消費(fèi)者會(huì)有多達(dá)五六種禮品贈(zèng)送,層層加量,如迷你裝,小禮品,加次數(shù),多項(xiàng)目,抽獎(jiǎng)券等;
三、案例如:美容院常見(jiàn)促銷(xiāo)政策:年卡:2000元,送1000元產(chǎn)品,額外再送手護(hù)10次
卵巢保養(yǎng)10次。后面送得再多,顧客也會(huì)覺(jué)得羊毛出在羊身上,沒(méi)有價(jià)值感。鑒于美容院開(kāi)年卡相對(duì)較難,這個(gè)政策可轉(zhuǎn)化調(diào)整為:
第一步:美容院半年卡1500元,送產(chǎn)品1000元,限活動(dòng)當(dāng)天開(kāi)卡有效; 第二步:如果顧客再加500元,就可享受全年卡,是上個(gè)半年卡的一半優(yōu)惠。
第三步:如果顧客再愿意,手部護(hù)理5元/次,限10次,卵巢保養(yǎng)10元/次,限10次 說(shuō)明:不要一次把好處給人;還有利用女性消費(fèi)一次多消費(fèi),買(mǎi)上癮的欲望;因小失大。
劃點(diǎn)法:
其政策大致如下:
自由劃卡式消費(fèi):中大型美容院普遍采用的一種銷(xiāo)售形式,即將美容院所有項(xiàng)目計(jì)算成積分,通過(guò)顧客劃卡劃點(diǎn)式消費(fèi)。但也有問(wèn)題,就是積分與具體金額劃等號(hào),顧客很清晰單次的價(jià)錢(qián),一般最好地改良的方法為:
如顧客存入1萬(wàn)元,送積分2800分,共12800個(gè)點(diǎn),泡浴28個(gè)點(diǎn),花茶10個(gè)點(diǎn),精油開(kāi)背188個(gè)點(diǎn),這樣顧客每次消費(fèi)都不清楚具體花了多少錢(qián),很容易做消耗。
說(shuō)明:利用顧客懶得算帳的心理來(lái)消費(fèi),而且通過(guò)贈(zèng)積分來(lái)做工消耗,總有花完的時(shí)間,不像打折,養(yǎng)成習(xí)慣就很麻煩。
現(xiàn)金法:
其政策大致如下:
1、美容院年卡1380元,送價(jià)值700禮品套盒;
2、美容院年卡2000元,7折優(yōu)惠,同時(shí)送700禮品套盒
3、美容院年卡2000元,做到10次時(shí),返現(xiàn)金600元或旅游,同時(shí)贈(zèng)送同時(shí)送700禮品套盒
說(shuō)明:三種方案其實(shí)對(duì)于美容院獲利都是差不多的,但是第三種方法用了焦點(diǎn)銷(xiāo)售,讓顧客產(chǎn)生注意力,容易達(dá)成。
體驗(yàn)法:
其政策大致如下:
方案一:在美容院開(kāi)設(shè)體驗(yàn)日,每月二天,每次二個(gè)人,老顧客可以花18元體驗(yàn)其它項(xiàng)目(一般都是豐胸等高價(jià)位服務(wù)),老顧客介紹的新顧客可以花18元體驗(yàn)基礎(chǔ)護(hù)理,或從在淡季時(shí)1號(hào)到31號(hào),每天花1到31元來(lái)美容院選擇項(xiàng)目做。A案例:某美容院開(kāi)業(yè)之際,在周遍社區(qū)散發(fā)6000余張宣傳單,宣傳其推出的 “ 1 — 30元錢(qián),就能買(mǎi)年卡 ” 的促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)定,在促銷(xiāo)活動(dòng)期間美容院每天低價(jià)銷(xiāo)售30張美容服務(wù)年卡,其售價(jià),根據(jù)消費(fèi)者來(lái)店購(gòu)買(mǎi)順序依次定為1元 —— 30元。售完為止,其它服務(wù)項(xiàng)目均按原價(jià)銷(xiāo)售。
某美容院為吸引消費(fèi)者,贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),推出了 “ 0 — 25元體驗(yàn)價(jià),體驗(yàn)后,根據(jù)感覺(jué)付款 ” 的促銷(xiāo)活動(dòng)?;顒?dòng)規(guī)定,凡在本店體驗(yàn)任何美容服務(wù)項(xiàng)目,其最高體驗(yàn)價(jià)格均為25元,且消費(fèi)者體驗(yàn)完畢后,可根據(jù)自身感受酌情付款。此方法就是500種傳統(tǒng)方法中的【任開(kāi)價(jià)方法】
某家從上海進(jìn)入北京的SPA美體俱樂(lè)部,一進(jìn)北京便在其周邊的大型社區(qū)內(nèi)廣泛發(fā)放 “ 99元,體驗(yàn)什么是SPA ” 的服務(wù)體驗(yàn)優(yōu)待券。優(yōu)待券上標(biāo)明,凡持此優(yōu)待券的消費(fèi)者只需花費(fèi)人民幣99元,即可體驗(yàn)分別價(jià)值280元和380元的面部芳香美容護(hù)理和背部芳香美容護(hù)理各一次。由于該俱樂(lè)部裝修豪華,且周遍居住的消費(fèi)者具有較高的消費(fèi)能力,因此在促銷(xiāo)的前一個(gè)月當(dāng)中,有近100人使用優(yōu)待券進(jìn)行了消費(fèi),并有20余人成為了該俱樂(lè)部的會(huì)員(美容院共發(fā)放優(yōu)待券4000余張)。這種方法在美容院文化與管理一書(shū)就提到,如果現(xiàn)場(chǎng)在配一些SPA文化的東西如碟,書(shū),展板等就更好了。
說(shuō)明:體驗(yàn)方法是由最早街邊派單衍生轉(zhuǎn)化而來(lái),就拿街邊派單來(lái)說(shuō),到現(xiàn)在還是有很多公司在用,用得還不錯(cuò),就看有沒(méi)新意,麥當(dāng)勞肯得雞的優(yōu)惠券,學(xué)生卡,網(wǎng)上下載都有此種方法的影子。
美容院銷(xiāo)售及促銷(xiāo)方案
一、美容院進(jìn)行銷(xiāo)售促銷(xiāo)的目的
吸引人潮,提高顧客入店比率;
改善并提升?美容院的形象;
拓展商圈,開(kāi)發(fā)新的顧客源;
穩(wěn)定客源,提高忠誠(chéng)顧客比率;
提升顧客人均消費(fèi)額度;
推出獨(dú)特的銷(xiāo)售或服務(wù)主張;
改變季節(jié)性營(yíng)業(yè)格局或競(jìng)爭(zhēng)格局;
刺激營(yíng)業(yè)額;
二.影響美容院促銷(xiāo)的因素?
美容院之口碑.形象;
美容院之地址,交通便利性及消費(fèi)顧客特性;
美容院之服務(wù)水準(zhǔn);
美容院之服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置;
美容院之店內(nèi)氣氛;
美容院之使用產(chǎn)品功效;
美容院之專(zhuān)業(yè)技術(shù);
美容院之策劃能力
三、促銷(xiāo)策劃的程序
A
遵循并活用6 w 2 H的原則——
Why ——
為何要推行促銷(xiāo)活動(dòng)?既進(jìn)行促銷(xiāo)的原因是什么? WHAT —— 推銷(xiāo)什么?是美容項(xiàng)目、新產(chǎn)品、或店鋪形象? WHEN —— 什么時(shí)間舉辦該促銷(xiāo)活動(dòng)?促銷(xiāo)時(shí)間是多久? WHERE—— 什么地方舉辦?是店內(nèi)、商場(chǎng)、或鬧市區(qū)? WHOM —— 促銷(xiāo)對(duì)象是什么?最好是某一特定的顧客群? WHO —— 由誰(shuí)負(fù)責(zé)執(zhí)行?既由誰(shuí)策劃、統(tǒng)籌、操作執(zhí)行? HOW —— 用什么方法執(zhí)行?如消費(fèi)至多少可獲贈(zèng)品或抽獎(jiǎng)?
HOW MUCH—— 支出多少?如此次促銷(xiāo)活動(dòng),需支出多少?gòu)V告費(fèi)??jī)r(jià)值多少禮品?印刷費(fèi)多少?
需開(kāi)支多少加班費(fèi)?需增加多少訂貨量?
B
收集資料,界定促銷(xiāo)主題,提出促銷(xiāo)目標(biāo)?選定促銷(xiāo)方法,時(shí)機(jī),編制初步的促銷(xiāo)方案、預(yù)算。
C
促銷(xiāo)實(shí)施前的相關(guān)專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn),準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷(xiāo)用品;產(chǎn)品庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)、登記;促銷(xiāo)用各類(lèi)統(tǒng)計(jì)表格的準(zhǔn)備。
D
正式實(shí)施促銷(xiāo),對(duì)過(guò)程控制; E
促銷(xiāo)結(jié)束后的效果考評(píng);
四、常用的促銷(xiāo)方案
1、派發(fā)宣傳單:宣傳單設(shè)計(jì)要獨(dú)特,有吸引力,并且有針對(duì)性的定期派發(fā)。
2、主動(dòng)行銷(xiāo):沒(méi)有顧客時(shí),不要只顧閑扯,看雜志,睡覺(jué),被動(dòng)地 等顧客上門(mén)。而是要主動(dòng)地與顧客通過(guò)電話(huà)聯(lián)系;建立好關(guān)系,請(qǐng)他們介紹朋友前來(lái)享受美容服務(wù)。
3、職人員促銷(xiāo):可將客戶(hù)發(fā)展成專(zhuān)職或兼職業(yè)務(wù)人員進(jìn)行促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。
4、眾媒體上登廣告:根據(jù)自己美容院的狀況,制定廣告,并根據(jù)費(fèi)用選擇有效的傳播媒體;如報(bào)紙、雜志、廣播電臺(tái)等。
5、產(chǎn)品活動(dòng)說(shuō)明會(huì):定期在店內(nèi)或附近場(chǎng)所舉辦一些美容項(xiàng)目或保養(yǎng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)講座及介紹示范會(huì)。
6、互動(dòng)經(jīng)營(yíng):與附近一些影樓、餐廳、商場(chǎng)、服裝店合作,印發(fā)大量?jī)?yōu)惠券互相贈(zèng)送,讓同一群顧客,共同消費(fèi),令各商家資源共享。
7、電視廣告:時(shí)間短,收費(fèi)貴但短時(shí)間內(nèi)覆蓋面廣。
8、公共關(guān)系:公共關(guān)系的特點(diǎn)是:一定要大、新、奇。
9、在專(zhuān)業(yè)雜志報(bào)章上寫(xiě)專(zhuān)欄:可提升美容院的專(zhuān)業(yè)形象。
10、聯(lián)合促銷(xiāo):如舉辦小型促銷(xiāo)會(huì),可采用降價(jià)優(yōu)惠促銷(xiāo),免費(fèi)贈(zèng)品或抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。
(五)促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)注意的事項(xiàng) 促銷(xiāo)訊息的傳達(dá),有以下手段——
經(jīng)由來(lái)店顧客的宣傳、邀請(qǐng)函的派發(fā)、廣告媒體、店內(nèi)布置及 營(yíng)造氣氛等。必須有明確的“促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施進(jìn)度及分工協(xié)作計(jì)劃表”。
所有員工都必須知道自己的職責(zé)、任務(wù),并按期完成。
大型及特殊的促銷(xiāo)活動(dòng),應(yīng)對(duì)收銀、接待等環(huán)節(jié)工作人員進(jìn)行專(zhuān) 項(xiàng)訓(xùn)練。5
對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)必須有完整的記錄。美容院老板必看的美容會(huì)所十大促銷(xiāo)方案解析 開(kāi)卡促銷(xiāo)
辦卡促銷(xiāo)是美容院、SPA養(yǎng)生會(huì)所及美發(fā)店等基本的促銷(xiāo)手腕,目前也己成為本行業(yè)最重要的促銷(xiāo)方法之一,開(kāi)卡的種類(lèi)越來(lái)越多種多樣,小到:月卡、季卡、年卡;大到如:金卡、銀卡、積分卡、貴賓卡、會(huì)員卡等。
方法:美容會(huì)所為了穩(wěn)固住忠實(shí)的老顧客,在顧客護(hù)理時(shí)期,為顧客操持的促銷(xiāo)卡,在金額上享受一定的優(yōu)惠,即辦理月卡比每單次消耗的費(fèi)用低,辦理年卡比辦理月卡總和消費(fèi)要低,并且顧客還可享受特定的購(gòu)置產(chǎn)品優(yōu)惠及折扣,享受美容會(huì)所各種優(yōu)惠項(xiàng)目。
場(chǎng)所:月卡、季卡、年卡、積分卡適宜于任何大小的美容會(huì)所,金卡、銀卡、貴賓卡、會(huì)員卡適宜大型的美容會(huì)所、大型美容會(huì)所、美容生活館。
2折扣促銷(xiāo)
打折始終是商業(yè)促銷(xiāo)的一種重要手腕,它有很強(qiáng)的刺激購(gòu)買(mǎi)欲的作用,而且具備即時(shí)的功能。
方法:折扣促銷(xiāo)是美容會(huì)所最罕用的促銷(xiāo)方法。針對(duì)這種促銷(xiāo)法,美容會(huì)所依據(jù)不同的時(shí)節(jié)、節(jié)日推出不同的折扣商品,用某些高價(jià)位商品刺激顧客的消耗欲,帶動(dòng)其它商品的銷(xiāo)售,或某一新項(xiàng)目推出時(shí),讓顧客進(jìn)行嘗試可進(jìn)行折扣的促銷(xiāo)手腕。
友情提醒:美容會(huì)所在折扣促銷(xiāo)時(shí),假如一個(gè)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目是美容會(huì)所持久項(xiàng)目和基本保障項(xiàng)目,盡量不要打折,而在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目或配套產(chǎn)品上可以嘗試給顧客恰當(dāng)?shù)恼劭垡源龠M(jìn)消耗。
場(chǎng)所:實(shí)用于任何類(lèi)型美容會(huì)所。
3免費(fèi)試做促銷(xiāo)
免費(fèi)試做促銷(xiāo)是美容會(huì)所為了吸引新的顧客群體,或在新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)上推出的一種,讓顧客先感觸在消費(fèi)的一種促銷(xiāo)方法。
方法:美容會(huì)所將有某些需求的顧客集中起來(lái),在即定的時(shí)段為顧客免費(fèi)試用,讓顧客首先體驗(yàn),在造就顧客成為主顧客。而后再進(jìn)行下一次的免費(fèi)試做,再進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)。
場(chǎng)所:實(shí)用于小型、中型美容會(huì)所。
4積分促銷(xiāo)
消費(fèi)積分是美容會(huì)所為顧客回饋老顧客而采用的一種方法,讓老顧客在消耗肯定的金額后,就可以得到美容會(huì)所贈(zèng)予的一些禮品,以促進(jìn)顧客下次消費(fèi),帶給顧客一種心靈上的慰寄。
人氣指數(shù)應(yīng)用方法:美容會(huì)所先設(shè)定一定積分,到達(dá)一定額度的消耗顧客即獲得部分積分,就可以得到美容會(huì)所贈(zèng)予的產(chǎn)品、禮物、療程等,還可以加入其余的優(yōu)惠運(yùn)動(dòng)。
友情提醒:其額度不一定太高,可做小返點(diǎn)或大返點(diǎn)。
場(chǎng)所:任何類(lèi)型的美容會(huì)所均實(shí)用。
5次數(shù)促銷(xiāo)
次數(shù)促銷(xiāo)是美容會(huì)所最慣例促銷(xiāo)的一種變更,是一種顧客消耗后的附帶促銷(xiāo),讓顧客感到美容會(huì)所更多的優(yōu)惠,可穩(wěn)固將成為美容會(huì)所老顧客的人群。
方法:美容會(huì)所可設(shè)定如顧客在第幾次做護(hù)理后可免費(fèi)進(jìn)行一次美容會(huì)所指定的項(xiàng)目或療程,第幾次做護(hù)理后又是免費(fèi),若干次為一個(gè)促銷(xiāo)段,以此來(lái)設(shè)定。
場(chǎng)所:實(shí)用于中、小型美容會(huì)所。
運(yùn)動(dòng)促銷(xiāo)
運(yùn)動(dòng)促銷(xiāo)是美容行業(yè)一種新的促銷(xiāo)方法,可以讓美容會(huì)所在短期內(nèi)使銷(xiāo)售量激增。應(yīng)用各種節(jié)假日,美容會(huì)所可進(jìn)行此類(lèi)大型的促銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)。
方法:美容會(huì)所應(yīng)用各種節(jié)日請(qǐng)一些專(zhuān)家、名人通過(guò)某些運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)行的促銷(xiāo)。其中包含:動(dòng)聯(lián)誼促銷(xiāo)、專(zhuān)家促銷(xiāo)、名人促銷(xiāo)、旅游促銷(xiāo)。
場(chǎng)所:適宜范圍較大的大中型美容會(huì)所等。
7有獎(jiǎng)促銷(xiāo)
在顧客購(gòu)置了某一款產(chǎn)品或某些價(jià)位的產(chǎn)品后,美容會(huì)所可應(yīng)用的一種鼓勵(lì)顧客消耗的促銷(xiāo)手腕。
方法:美容會(huì)所可贈(zèng)予一些小禮品如:眉筆、絲巾、工藝品等給顧客;還可進(jìn)行摸獎(jiǎng)促銷(xiāo),如在店內(nèi)設(shè)定某一時(shí)段的摸獎(jiǎng)運(yùn)動(dòng),主人每次消耗后依據(jù)消耗后的金額,通過(guò)摸獎(jiǎng)的情勢(shì)來(lái)鼓勵(lì)消耗。
場(chǎng)所:各種美容會(huì)所都實(shí)用。
8派單促銷(xiāo)
美容會(huì)所為了吸引更多的新顧客,擴(kuò)張運(yùn)營(yíng)圈,進(jìn)一步提升美容會(huì)所知名度而進(jìn)行的一種發(fā)放美容會(huì)所宣傳單、體驗(yàn)單的一種促銷(xiāo)手腕。
應(yīng)用方法:美容會(huì)所須要印制一些有美容會(huì)所形象的宣傳單,派美容師在美容會(huì)所附近,美容商圈內(nèi)定點(diǎn)派單或?qū)⒋藛嗡偷缴倘ψ≌念櫩托畔鋬?nèi),以到達(dá)宣傳美容會(huì)所,促進(jìn)顧客消耗的目標(biāo)。
友情提醒:個(gè)別在派單上可印制美容會(huì)所免費(fèi)試做的項(xiàng)目,激起顧客的消耗愿望,促使顧客登門(mén)進(jìn)行更多的咨詢(xún)和需求。
場(chǎng)所:小、中型美容會(huì)所,大型美容會(huì)所停業(yè)時(shí)期實(shí)用。
9人情促銷(xiāo)
人情促銷(xiāo)是美容會(huì)所以滿(mǎn)意人的情感需求為出發(fā)點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì),更能感動(dòng)消費(fèi)者,可樹(shù)立美容會(huì)所長(zhǎng)期穩(wěn)固的顧客群體。
應(yīng)用:美容會(huì)所展開(kāi)如:周年酒會(huì)、問(wèn)候促銷(xiāo)(應(yīng)用電腦或手機(jī)為顧客節(jié)日送去的問(wèn)候)、顧客檔案節(jié)日問(wèn)候(顧客的誕辰)等促銷(xiāo)運(yùn)動(dòng),讓顧客覺(jué)得美容會(huì)所的絲絲關(guān)心之情,拉近美容會(huì)所和顧客之間的距離。
場(chǎng)所:依據(jù)美容會(huì)所運(yùn)營(yíng)的實(shí)際狀況來(lái)抉擇人情促銷(xiāo)各種方式。
會(huì)員促銷(xiāo)
會(huì)員制促銷(xiāo)是一種以俱樂(lè)部的情勢(shì)吸引、培養(yǎng)忠實(shí)的消耗群體,逐漸樹(shù)立顧客數(shù)據(jù)庫(kù),從而為美容會(huì)所帶來(lái)臨時(shí)、穩(wěn)固收益的營(yíng)銷(xiāo)情勢(shì)。
方法:會(huì)員制有兩種情勢(shì):一種是銷(xiāo)售會(huì)員卡,顧客交若干會(huì)費(fèi)后即可成為美容會(huì)所的臨時(shí)會(huì)員,片面的享受各種會(huì)員優(yōu)惠和效勞;另一種是贈(zèng)予會(huì)員卡,顧客在一活期限內(nèi)消耗到達(dá)肯定金額后,即可被贈(zèng)于會(huì)員卡,獲得會(huì)員資歷。
場(chǎng)所:會(huì)員卡個(gè)別實(shí)用于具備肯定運(yùn)營(yíng)權(quán)勢(shì)與范圍的美容會(huì)所,個(gè)別實(shí)用于大中型品牌連鎖加盟店、美容生活館、美容概念店或旗艦店。
美容院最新拓客操作細(xì)節(jié)
一個(gè)美容院有100個(gè)老顧客,一個(gè)帶一個(gè)就是100個(gè)新顧客,從目前的情況來(lái)看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。
常規(guī)美容院的老顧客轉(zhuǎn)介紹工作往往有幾處弊端:
一、沒(méi)有把它當(dāng)做事情來(lái)做,沒(méi)有形成制度,偶爾要求美容師做此項(xiàng)目工作,美容師也偶爾要求老顧客做轉(zhuǎn)介紹,達(dá)成如何就不得而之。
二、沒(méi)有充分調(diào)動(dòng)美容師的積極性,全力以赴做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的工作。
三、沒(méi)有充分考慮到老顧客的感受,沒(méi)有把利益與感情很好的結(jié)合起來(lái)。
如何讓老顧客愿意帶新顧客來(lái)?
一、美容師的細(xì)節(jié)服務(wù)感動(dòng)顧客,加上美容師各種營(yíng)銷(xiāo)手段的運(yùn)用,讓老顧客愿意;
二、結(jié)合以類(lèi)似公益或宣傳推廣的名義,讓高端顧客和新顧客愿意接受;
三、通過(guò)會(huì)議展示美容院文化,服務(wù),增加老顧客的自豪感,增加新顧客的好感;
四、通過(guò)一部分利益的巧妙贈(zèng)送,讓老顧客愿意幫忙;
五、通過(guò)讓老顧客感受實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠,而讓老顧客愿意帶新朋友或轉(zhuǎn)介紹。
針對(duì)于此:
一、以卓越優(yōu)秀美容師評(píng)比,讓老顧客帶人過(guò)來(lái)。
二、以美容院美容師技能大比賽,讓老顧客帶人過(guò)來(lái)。
三、以美容師成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)分享,讓老顧客帶人過(guò)來(lái)。
主要銷(xiāo)售流程:
一、會(huì)前銷(xiāo)售感恩卡,美容師技能大賽親友團(tuán)卡來(lái)完成會(huì)前銷(xiāo)售(三天壓迫式銷(xiāo)售);
二、技能會(huì)中進(jìn)行高檔顧客的評(píng)審團(tuán)的銷(xiāo)售,與沒(méi)有成交的新顧客環(huán)境促成銷(xiāo)售(周末);
三、會(huì)后會(huì),即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式,讓新顧客變成老顧客,并伺機(jī)再做轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)。
方法立意:可大做,也可小做。
大立意者:
找一些發(fā)起單位,最好是政府職能部門(mén),著名雜志傳媒,或者相關(guān)服務(wù)評(píng)比機(jī)構(gòu),如:
發(fā)起單位,聚美,某市市總工會(huì),省美協(xié),《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》,華山論劍中國(guó)美容領(lǐng)袖年會(huì)卓越美容師評(píng)選委員會(huì),《某某報(bào)紙》等等,當(dāng)然要視操作者的社會(huì)關(guān)系而言。參選單位:某某美容院等
評(píng)選主題:(以下類(lèi)似若干)
1、卓越服務(wù)星級(jí)美容師評(píng)定會(huì)
2、美麗天使星級(jí)評(píng)定終極PK賽
3、我最喜愛(ài)的美容師星級(jí)評(píng)定
小立意者:
自己美容院來(lái)操作,以對(duì)美容院全體美容師技能考核,顧客滿(mǎn)意度等內(nèi)容做為訴求點(diǎn)來(lái)進(jìn)行操作,如:
1、某某美容院美容師服務(wù)技能演武大賽
2、某某美容院金牌美容師全能爭(zhēng)霸賽
3、超級(jí)美容師五星級(jí)投票賽 開(kāi)展終端聯(lián)誼會(huì)需注意的問(wèn)題 型終端聯(lián)誼會(huì):
1、會(huì)前:會(huì)議要求必須提前45-60天開(kāi)始銷(xiāo)售門(mén)票,門(mén)票價(jià)格為198元,門(mén)票內(nèi)含尊貴卡、真情卡、增值卡、入場(chǎng)券、會(huì)議禮品,共計(jì)金額為4678元,【【含至尊卡2000元,四次面部;(只限于本人使用,有效期20天)真情卡2000元,面部護(hù)理四次;(必須送朋友,不可以本人使用,更不可以相互回贈(zèng))增值卡200元,終生有效,可以在夠買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)和購(gòu)買(mǎi)護(hù)理卡時(shí)使用(購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是每1000元沖抵一次200元;購(gòu)買(mǎi)護(hù)理項(xiàng)目或者卡的時(shí)候每2000元增加200元,以此類(lèi)推),入場(chǎng)券480元,會(huì)議禮品300元】】主要宣傳會(huì)議的內(nèi)分泌、乳房保養(yǎng)保健、乳房疾病自檢方法課程與只有在電視上可以看到的大型演出節(jié)目。在顧客購(gòu)買(mǎi)門(mén)票時(shí)護(hù)理贈(zèng)送為不少于四次,以密集型5天做一次,在做第三次開(kāi)始銷(xiāo)售門(mén)票,這樣顧客已經(jīng)感覺(jué)到產(chǎn)品效果才會(huì)協(xié)助美容師把她的真情卡帶進(jìn)來(lái)的朋友說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)門(mén)票,這樣15天左右就由真情卡帶進(jìn)新的購(gòu)買(mǎi)門(mén)票的新顧客,以此類(lèi)推45天每個(gè)老顧客只要購(gòu)買(mǎi)了門(mén)票就至少可以帶進(jìn)3個(gè)新的顧客。會(huì)前根據(jù)老顧客的消費(fèi)水準(zhǔn)必須劃分好開(kāi)會(huì)時(shí)所分座位的顧客分類(lèi)。
2、會(huì)中:由講師進(jìn)行內(nèi)分泌、乳房保養(yǎng)保健、乳房疾病自檢方法課程演講,這樣更有利于會(huì)后銷(xiāo)售,現(xiàn)場(chǎng)配合互動(dòng)游戲,美容師節(jié)目表演、大型舞蹈表演,寓教于樂(lè),同時(shí)按客人的消費(fèi)水平進(jìn)行分區(qū)分配座位,在娛樂(lè)與教育的同時(shí)給各組不同的獎(jiǎng)勵(lì)刺激,會(huì)后到美容院兌現(xiàn)獎(jiǎng)品,可以抵用在療程中或者產(chǎn)品中,使銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單容易。按客人的消費(fèi)水平進(jìn)行分區(qū)分配座位,分為A、B、C、D四個(gè)區(qū)域,A組為高檔消費(fèi)群體;B組為中高檔消費(fèi)群體;C組為一般消費(fèi)群體;D組為制造人氣、沒(méi)有消費(fèi)能力的群體。各區(qū)域均選出組長(zhǎng),起隊(duì)名、對(duì)口號(hào),在這個(gè)晚會(huì)中有主持人對(duì)各隊(duì)進(jìn)行互動(dòng)游戲,給各隊(duì)打分,最終A隊(duì)整組獲得最高額獎(jiǎng)勵(lì)(1280元現(xiàn)金券);B隊(duì)整組中等額度獎(jiǎng)勵(lì)(880元現(xiàn)金券);C隊(duì)整組低額度獎(jiǎng)勵(lì)(580元現(xiàn)金券);D隊(duì)整組不給獎(jiǎng)勵(lì)。
3、會(huì)后:會(huì)后到店內(nèi)進(jìn)行兌獎(jiǎng),獲獎(jiǎng)的顧客可以將獎(jiǎng)勵(lì)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或者療程卡時(shí)以現(xiàn)金沖抵形式使用。美容院名利雙收,既宣傳擴(kuò)大了知名度和美譽(yù)度,又在業(yè)績(jī)上有很大的提升。
4、優(yōu)勢(shì)總結(jié):
(1)利用這種模式可以解決加盟店客源不足,快速拉動(dòng)新顧客進(jìn)店?,F(xiàn)在的顧客很理智,送護(hù)理都不要,所以才會(huì)沒(méi)有新客源,這樣很容易帶進(jìn)新顧客,解決缺少客源問(wèn)題。(2)可以消耗掉客戶(hù)的庫(kù)存,把積壓產(chǎn)品盤(pán)點(diǎn)清楚,加在套餐內(nèi)打包銷(xiāo)售。(3)擴(kuò)大加盟店在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度,增加加盟商在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力。(4)會(huì)議可同步推出晚上的會(huì)員制體系,鎖定顧客,培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。
(5)會(huì)議制定套餐要有保留性,產(chǎn)品搭配缺項(xiàng)會(huì)后會(huì)使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不下滑反而上升。(6)快速回籠資金,使加盟店業(yè)績(jī)猛增,有非常好的收益。(7)美容師之所以難招聘、難管理、易流失,主因是賺不到錢(qián),有充分的時(shí)間和老板做對(duì),這樣顧客量充足美容師及忙碌起來(lái),又有好的收益,使美容師易于管理,更加穩(wěn)定。
第四篇:美容院經(jīng)營(yíng)手冊(cè)
美容院經(jīng)營(yíng)手冊(cè):美容院需要為客戶(hù)提供什么
眾所周知,美容院就是一個(gè)贏利為目的服務(wù)性機(jī)構(gòu)。這種雙重的身份,促使美容院在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中,需要時(shí)時(shí)刻刻以顧客為主,顧客就是美容院能否成功經(jīng)營(yíng)最關(guān)鍵的因素。那么,一家成功的美容院,需要為顧客提供哪些服務(wù)呢?美容院連鎖普麗緹莎,做了以下的分析。
一、舒適安靜的環(huán)境
顧客在選擇美容院的時(shí)候,首先關(guān)注的是美容院整個(gè)環(huán)境和氣氛。有的美容院雖然專(zhuān)業(yè)技能過(guò)硬,產(chǎn)品質(zhì)量高,但是美容院的環(huán)境無(wú)法吸引到顧客的目光,來(lái)美容院消費(fèi)的顧客自然不會(huì)很多。由此可以看出,一個(gè)舒適安靜的環(huán)境,對(duì)于顧客來(lái)說(shuō),是十分重要的?,F(xiàn)在很多愛(ài)美的女性愿意花錢(qián)來(lái)美容院做美容,實(shí)際上圖的就是這樣安靜舒適的環(huán)境。
二、提供美容知識(shí)咨詢(xún)
據(jù)調(diào)查現(xiàn)實(shí),百分之八十以上的顧客基本上不了解美容的基本知識(shí)。只有百分之二十的顧客對(duì)美容院知識(shí)有一定的了解。這個(gè)數(shù)據(jù)實(shí)際上反映出了一個(gè)問(wèn)題,來(lái)美容院進(jìn)行消費(fèi)的顧客,大多數(shù)都是洗完美容院可以為其提供美容相關(guān)的咨詢(xún)。美容院在顧客的眼中,就是一個(gè)能夠提高專(zhuān)業(yè)美容知識(shí)的機(jī)構(gòu),一個(gè)成功的美容院,應(yīng)該樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的店面形象,這樣顧客才會(huì)安心的去享受服務(wù),否則顧客必然會(huì)流失。
三、讓顧客身心得到放松
現(xiàn)代人的生活壓力大,工作任務(wù)繁重,特別是一些白領(lǐng)女性,尤為如此。面對(duì)生活或者工作中的困擾,許多女性都出現(xiàn)了精神緊張、衰弱的問(wèn)題。美容院在為顧客提供服務(wù)的時(shí)候,應(yīng)該在美容院的氛圍、美容師等方面多花一些心思。一個(gè)好的環(huán)境,可以讓顧客的身心得到放松,另外美容師在接待顧客時(shí)候,要以最完美的笑容面對(duì)顧客。在和顧客溝通的過(guò)程中,要讓顧客有一種親切之感。美容院的氣氛一定要溫馨簡(jiǎn)約,不要太過(guò)的沉悶,一個(gè)溫馨的環(huán)境,可以讓顧客感到賓至如歸。
四、高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)
高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)是美容院能否成功經(jīng)營(yíng)的前提,也是美容院應(yīng)該具備的最基本要素?,F(xiàn)在市場(chǎng)上美容院的各種品牌很多,顧客在挑選美容院的時(shí)候,往往最關(guān)心的就是產(chǎn)品的效果,產(chǎn)品的安全性以及產(chǎn)品的價(jià)格。其次,就是美容院的服務(wù)。所以美容院應(yīng)該為顧客提供這種安全的產(chǎn)品,讓顧客能夠享受到高質(zhì)量的服務(wù)。美容院的服務(wù)不僅應(yīng)該從接待的技巧上體現(xiàn),還應(yīng)該從美容店的內(nèi)外衛(wèi)生、基礎(chǔ)的設(shè)施上體現(xiàn)。一個(gè)成功的美容院,可以讓顧客體會(huì)到這種優(yōu)秀的服務(wù)品質(zhì)。
第五篇:美容院經(jīng)營(yíng)模式
美容院經(jīng)營(yíng)模式
第一章
美容院人才管理
1、美容院的競(jìng)爭(zhēng)首先是人的競(jìng)爭(zhēng);
2、美容院銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高要經(jīng)營(yíng)顧客這個(gè)“人”的角色;
3、美容院產(chǎn)品要賣(mài)的順利必須關(guān)注美容師這個(gè)“人”的角色;
4、美容院店長(zhǎng)或老板自身經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)又成為美容院經(jīng)營(yíng)成功失敗的核心;
5、美容院人的角色占據(jù)了美容院經(jīng)營(yíng)的重中之重;
第一節(jié)
店老板工作范疇
目前許多美容院的投資者經(jīng)常直接經(jīng)營(yíng)美容院,成為美容院的院長(zhǎng)。我在這里稱(chēng)呼的院長(zhǎng)同時(shí)也是指美容院投資者——老板。
一、院長(zhǎng)要有美容院發(fā)展思想;
二、長(zhǎng)要有經(jīng)營(yíng)美容院是經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)的觀(guān)念; 1.專(zhuān)業(yè)的事由專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做。
2.明確的分工方法讓員工各司其職。
3.一流的老板員工為她打拼、二流的老板與員工一起打拼、三流的老板自己打拼。
三、走出美容院老板管理的誤區(qū)
1.重視治療、忽視管理——走一條合理方位、多項(xiàng)目護(hù)理美容之路。2.單純追趕時(shí)髦——重視大眾普遍關(guān)注的保養(yǎng)、護(hù)理項(xiàng)目。
3.強(qiáng)調(diào)檔次性,忘記特色性——以特色切入市場(chǎng),帶動(dòng)其它服務(wù)項(xiàng)目。4.美容院管理應(yīng)看清特殊性,講究藝術(shù)性,突破傳統(tǒng)性,強(qiáng)調(diào)靈活性。5.事必躬親——從事務(wù)管理中跳出來(lái),要懂得授權(quán)。
6.因人設(shè)事,錯(cuò)把“經(jīng)歷”當(dāng)能力——確立企業(yè)目標(biāo)、依事尋人。
第二節(jié)
美容師管理
美容院的選才可以說(shuō)是一個(gè)人力資源的工程,要確定美容師,首先要了解美容師存在什么樣的需求,而只要你能針對(duì)其需求就能穩(wěn)定你的美容師:
一、美容師的要求 1.我能得到什么?——這種美容師很實(shí)際,我的利益是什么?無(wú)法實(shí)現(xiàn)就跳槽。2.我有什么發(fā)展?——源于聰明型,考慮學(xué)到什么,將來(lái)自己有什么樣的成長(zhǎng)。3.與你合作將來(lái)有什么發(fā)展——智能型,考慮發(fā)展?jié)摿Α?/p>
二、美容師穩(wěn)定——基礎(chǔ)教育為后盾
1.美容師素質(zhì)良莠不齊——普遍學(xué)歷低、年齡小。2.美容業(yè)是一個(gè)需專(zhuān)業(yè)技術(shù)性的服務(wù)行業(yè)。
三、美容師穩(wěn)定基礎(chǔ)——合理的獲資結(jié)構(gòu)——以下獲資結(jié)構(gòu)思路作參考 1.人員類(lèi)及獲資構(gòu)成:
●導(dǎo)購(gòu):基本工資+人數(shù)獎(jiǎng)金+實(shí)際成交人數(shù)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提成+全勤獎(jiǎng)?!衩廊輲煟ǔ酢⒅?、高級(jí)):基本工資(分級(jí))+業(yè)績(jī)提成+全勤獎(jiǎng)+工齡工資。●主管(咨客、顧客活動(dòng)策劃):基本工資+全院業(yè)績(jī)提成+工齡工資。●接待財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì):基本工資+全院業(yè)績(jī)提成(獎(jiǎng)金)。
●院長(zhǎng):基本工資+全院業(yè)績(jī)提成(+/—)費(fèi)用考核值+工齡工資+年終分紅。
四、美容院選才方式
1.招聘面試要點(diǎn):
A:面試人員準(zhǔn)時(shí)到位、著裝職業(yè)、整潔。B:?jiǎn)l(fā)應(yīng)試者誤你所關(guān)心的問(wèn)題。C:提問(wèn)要準(zhǔn)確、具體。
D:多注重應(yīng)試者對(duì)細(xì)節(jié)的問(wèn)答。2.選才及錄用建議:
A.美容師:年齡不宜太?。?5—35歲),有零售經(jīng)驗(yàn),有一定社會(huì)閱歷及溝通能力、穩(wěn)定性強(qiáng)、有專(zhuān)業(yè)技能。
B.導(dǎo)購(gòu):皮膚健康、語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng),有一定社會(huì)閱歷。C.接待:熱情、大方、形象、皮膚尚佳。
D.咨詢(xún)顧問(wèn):資深美容師,性格不溫不火,綜合素質(zhì)較高。
E.顧客活動(dòng)策劃主管:資深美容師,有良好組織能力,知識(shí)面較廣,觀(guān)察力和反應(yīng)力較強(qiáng)。
F.統(tǒng)計(jì):細(xì)心,認(rèn)真。
第三節(jié)
院長(zhǎng)工作細(xì)則
一、院長(zhǎng)每日工作細(xì)則 1.員工管理
①陸續(xù)向上班的同事打招呼;
②檢查員工的服裝儀容、身體情況、精神狀態(tài); ③視情況不低于10分鐘的晨會(huì); ④晨會(huì)結(jié)束后,安排每人工作。
⑤與員工個(gè)別談話(huà)了解員工狀態(tài)及時(shí)給予困難員工幫助; ⑥檢查員工的待客禮節(jié),積極穩(wěn)定客源; ⑦安慰和勉勵(lì)員工,并計(jì)劃明日的工作; ⑧檢查員工成長(zhǎng)筆記,并提出指導(dǎo)性建議; 2.自我管理
①保持輕松,愉悅的心情,每日提前15分鐘上班; ②翻看顧客資料,電話(huà)拜訪(fǎng)久未來(lái)店的顧客;
③了解各項(xiàng)工作環(huán)節(jié)的缺失,及時(shí)提醒并作好記錄,于次日晨會(huì)再次重申; ④與每位進(jìn)店的顧客至少5分鐘溝通,用真心換取信任;
⑤若美容師繁忙,過(guò)午飯時(shí)間有員工未進(jìn)食者,院長(zhǎng)頂此程序; 3.產(chǎn)品、設(shè)備及環(huán)境管理
①檢查考勤,美容儀器的損壞和修護(hù)、確保營(yíng)業(yè)正常進(jìn)行; ②檢查美容產(chǎn)品庫(kù)存情況,是否需要及時(shí)補(bǔ)貨;
③臨下班前,同前臺(tái)一起清點(diǎn)產(chǎn)品,并核對(duì)帳目及現(xiàn)金票據(jù);
④如有空閑時(shí)間,可做一些日常事物的料理,如清潔衛(wèi)生、美容毛巾、工具修理等;
⑤審核日?qǐng)?bào)表,并簽名確認(rèn);
⑥臨走前檢查各項(xiàng)水、日、瓦絲等是否安全; ⑦并閉并鎖住大門(mén),檢查安全后方可離店;
二、院長(zhǎng)每周、每月工作細(xì)則 1.總結(jié)周、月成功與失敗。2.核對(duì)員工考勤及業(yè)績(jī)。
3.做即財(cái)務(wù)要求的員工工資及各項(xiàng)表格。
4.周、月度銷(xiāo)售分析、工作總結(jié)、上交上級(jí)主管。5.實(shí)行周店內(nèi)大掃除。
6.月度銷(xiāo)售計(jì)劃規(guī)定及顧客滿(mǎn)意度分析。
三、院長(zhǎng)工作技巧
1.開(kāi)好晨會(huì),縮短美容師之間的差距; 2.抓美容院的環(huán)節(jié);
3.總結(jié)會(huì)不要天天開(kāi)、有問(wèn)題才開(kāi);
4.起動(dòng)售后帶人——8個(gè)售后產(chǎn)生一個(gè)嘉賓,建立售后檔案; 5.全面認(rèn)識(shí)壓力,解除壓力要有方法;
6.要站在顧客皮膚的需求上介紹,銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目; 7.顧客問(wèn)題堅(jiān)持大事化小,小事化無(wú)的原則; 8.以身作則,大公無(wú)私,愛(ài)院如家; 第四節(jié)
美容師工作細(xì)則及培訓(xùn)
一、美容師每日工作細(xì)則: 1.提前15分鐘到達(dá)美容院; 2.換上工作服; 3.參加晨會(huì);
4.清潔衛(wèi)生、準(zhǔn)備接待顧客;
5.為顧客提供服務(wù),并銷(xiāo)售產(chǎn)品;
6.定期與顧客溝通,或在重大節(jié)日與顧客溝通; 7.記錄成長(zhǎng)筆記;
二、美容師日常培訓(xùn)(訓(xùn)練)
1.起動(dòng)關(guān)——起動(dòng)美容師的心態(tài),通過(guò)培訓(xùn)三天成型
①樹(shù)立目標(biāo),達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn),要有好的心情,好的心態(tài); ②加滿(mǎn)油,樹(shù)立自信,落實(shí)好細(xì)節(jié);
③逐級(jí)起動(dòng),學(xué)會(huì)給顧客施壓,施壓過(guò)程是培訓(xùn)、教育、愛(ài)護(hù)顧客的過(guò)程; ④起動(dòng)方法:A、起動(dòng)人氣 B、起動(dòng)人氣加銷(xiāo)售 2.服務(wù)關(guān)
①質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)——服務(wù)質(zhì)量+銷(xiāo)售單產(chǎn),來(lái)一個(gè)顧客珍惜一個(gè),服務(wù)好一個(gè); ②樹(shù)立買(mǎi)與不買(mǎi)一樣的心態(tài);
③當(dāng)銷(xiāo)售與服務(wù)發(fā)生沖突,服務(wù)第一、銷(xiāo)售第二; ④心態(tài)要乎合; ⑤靠服務(wù)技能生存;
3.熟人關(guān)——讓對(duì)方認(rèn)同自己,再認(rèn)同產(chǎn)品 ①半家庭式的談話(huà); ②半家庭式的環(huán)境;
③話(huà)題:愛(ài)好、職業(yè)、家庭、住址、單位等; ④結(jié)論:
A、真心笑出來(lái)、話(huà)多;
B、聊不來(lái)也要聊,反復(fù)找話(huà)題;
4.大夫關(guān)——當(dāng)顧客真心笑出來(lái),先表?yè)P(yáng)顧客皮膚優(yōu)點(diǎn),后找出顧客關(guān)心的皮膚問(wèn)題
①皮膚問(wèn)題的產(chǎn)生原因(專(zhuān)業(yè)形象): 內(nèi)因: 體內(nèi);
外因:保養(yǎng)、環(huán)境、氣候、睡眠等;
②發(fā)展趨勢(shì)——抓住問(wèn)題迅速放大、施壓;
③治療方案——安撫顧客,制定一套標(biāo)準(zhǔn)的治療方案; ④案例分析——講以前顧客成功的安全; ⑤承諾:
A:結(jié)論、最少要銷(xiāo)售一瓶產(chǎn)品
B:忌會(huì)、注意專(zhuān)業(yè)角色的轉(zhuǎn)換問(wèn)題; 5.美容師關(guān) ①手法要好: A、臉上的穴位;
B、穴位按摩到位,肌肉部位有麻感;
C、時(shí)間保證120分鐘以上,產(chǎn)品用量用足,但不浪費(fèi); ②學(xué)會(huì)用儀器銷(xiāo)售——產(chǎn)品功能與儀器相結(jié)合; 6.產(chǎn)品知識(shí)關(guān)——記清,用自己的話(huà)寫(xiě)出背熟 7.銷(xiāo)售關(guān)
①明確銷(xiāo)售的含義:目的性很強(qiáng)的聊天、語(yǔ)言要連續(xù)不中斷,是貫述談話(huà),而不是問(wèn)答式,語(yǔ)速要平穩(wěn),不宜太快,以顧客不插話(huà)為原則。注意力集中,投入感要強(qiáng),注意成交信號(hào)。
A:關(guān)于產(chǎn)品的所有信息(價(jià)格、性能); B:抓住信號(hào),迅速放大; C:要敢于給顧客施壓;
D:顧客提出的問(wèn)題要迎上去回答,不能加避; E:美容師是談知的主導(dǎo)者;
F:化妝品的購(gòu)買(mǎi)是隨機(jī)性購(gòu)買(mǎi),由美容師來(lái)定;
F:顧客的買(mǎi)與不買(mǎi)是正常的,但對(duì)我們而言,買(mǎi)是正常的,不買(mǎi)是不正常的; ②十個(gè)定心丸
A:做前做后的比較(產(chǎn)品與皮膚親和度比較); B:同齡人比較; C:價(jià)格比較;
D:技術(shù)原料的講解;
E:信譽(yù)和承諾(公司的規(guī)模);
F:和男同志做比較(煙酒的危害之大); G:服務(wù); H:護(hù)理的重要性;
I:今天用的特效深層護(hù)理;
J:有美容師輔導(dǎo),有儀器輔助;
結(jié)論:一個(gè)優(yōu)秀的美容師,如果對(duì)顧客對(duì)答如流,死纏硬打,這才能如虎添翼。8.顧客檔案關(guān)
①重要性——更好地了解顧客,貼近顧客,合理安排;
②內(nèi)容——姓名、出生年月、文化程度、職業(yè)、愛(ài)好、皮膚性質(zhì)、皮膚問(wèn)題、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、預(yù)約時(shí)間、是否帶人。
③要求——每做完一個(gè)顧客,認(rèn)真填寫(xiě)顧客檔案。