第一篇：美容院如何制定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

美容院如何制定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

什么是美容院經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)，從總體來(lái)概括就是美容院營(yíng)業(yè)額的設(shè)定目標(biāo)好完成率。而這個(gè)目標(biāo)的制定又牽動(dòng)了整間美容院的店面大小和美容師的數(shù)量?；旧厦廊菰簳?huì)根據(jù)自己店面的大小來(lái)規(guī)劃美容院一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額。就算客源量在好的小型美容院，也不會(huì)將自己一個(gè)月的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)定位在100萬(wàn)上。但是如何能夠通過(guò)制定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，促使自己的美容院營(yíng)銷(xiāo)不斷的提升呢？當(dāng)然，根據(jù)普麗緹莎15年直營(yíng)店的管理經(jīng)驗(yàn)，這是完全有希望讓普通小型美容院月收入突破5萬(wàn)的。下面就讓我們和大家分享一下，如何制定好美容院經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。

一、客流的增加和流失比率

對(duì)于美容院來(lái)說(shuō)顧客的增加數(shù)量和流失的比率，是關(guān)系到這家美容院的經(jīng)營(yíng)的成敗。如果這家美容院擁有相當(dāng)客觀(guān)的忠實(shí)顧客，那么恭喜您！您是一位半成功的美容院經(jīng)營(yíng)者。如果能夠利用自己的忠實(shí)的顧客，來(lái)帶動(dòng)新的客源，使得你們美容院中會(huì)員數(shù)量能夠越來(lái)越多，這樣你的營(yíng)業(yè)額也就會(huì)不斷的攀升。適當(dāng)?shù)慕o予自己忠實(shí)的顧客一些優(yōu)惠政策，比如說(shuō)向顧客介紹最近美容院舉行一個(gè)閨蜜活動(dòng)，只要帶自己的閨蜜過(guò)來(lái)，就能夠一人免單，還能夠給閨蜜贈(zèng)送一張我們的會(huì)員卡。利用類(lèi)似的拓客方法，口碑相傳來(lái)擴(kuò)大美容院客源。

二、有效消費(fèi)者的平均產(chǎn)值

如果你的顧客登記上有十分客觀(guān)的會(huì)員名單，但是連續(xù)兩個(gè)月都不曾上門(mén)的會(huì)員，基本上也就算做已經(jīng)流失掉的顧客，而有效的顧客才是為美容院帶來(lái)經(jīng)營(yíng)效益的價(jià)值顧客。什么是有效顧客，其計(jì)算方式簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是計(jì)算出這個(gè)月的總產(chǎn)值。而平均產(chǎn)值，除以所有到店內(nèi)消費(fèi)的總?cè)藬?shù)。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，如果一家美容院進(jìn)店消費(fèi)的人數(shù)為100人，總產(chǎn)值在3萬(wàn)，那么每個(gè)人的平均產(chǎn)值也就在300元。這要計(jì)算的原因，就是為了能夠?yàn)橄聜€(gè)月制定目標(biāo)，或者是這個(gè)月完成目標(biāo)的相對(duì)性的關(guān)系。

三、美容師臨床人數(shù)增減比例

美容師人數(shù)的比例增減對(duì)美容院的經(jīng)營(yíng)消費(fèi)有一定的影響，而美容師為美容院經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)值，有這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算方式。一般來(lái)說(shuō)，美容師在美容院中的工作正常量是五位一天，接待顧客的上限在7位。如果美容師每天平均工作量在6人一天，管理者就需要適當(dāng)?shù)脑黾拥陜?nèi)的服務(wù)人員。如果不適當(dāng)增加人數(shù)，而是增加美容師的工作時(shí)常，不給予合適的薪資不足，很容易影響到美容師工作的情緒，這樣一來(lái)優(yōu)秀的美容師離職，勢(shì)必會(huì)影響到美容院今后的發(fā)展。

普麗緹莎提醒您，從開(kāi)業(yè)后，美容院慢慢的發(fā)展平穩(wěn)，可以根據(jù)美容院的空間情況，適當(dāng)?shù)脑黾用廊菰旱捻?xiàng)目。比如說(shuō)將瘦身、養(yǎng)身、美體結(jié)合起來(lái)。這樣既節(jié)約的空間，而且還能夠擴(kuò)大顧客消費(fèi)的項(xiàng)目，合理的制定好的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目空間，十分有助于營(yíng)業(yè)目標(biāo)額的不斷提升。

第二篇：目標(biāo)制定

制定目標(biāo)

每年的第四季度，以自然為財(cái)年的公司就開(kāi)始熱火朝天的編制第二年銷(xiāo)售目標(biāo)了。這其中最忙的是數(shù)據(jù)分析部門(mén)和各支持部門(mén)，各種數(shù)據(jù)、各種策略、各種談判、各種打聽(tīng)……因?yàn)殛P(guān)系到來(lái)年的收成如何，所以每個(gè)人都在試圖爭(zhēng)取最有利于自己的結(jié)果，大家都在斗智斗勇。以下我們闡述的是如何去制定新春天百貨集團(tuán)的總銷(xiāo)售目標(biāo)，而不是單店目標(biāo)。

目標(biāo)制定的過(guò)程共分為六個(gè)步驟，如圖所示，從收集數(shù)據(jù)開(kāi)始到最終目標(biāo)確認(rèn)結(jié)束，這幾個(gè)步驟缺一不可。當(dāng)然現(xiàn)實(shí)中很多公司目標(biāo)是老板拍腦袋所得，這種公司可以完全忽略以下描述。

收集數(shù)據(jù)

包括宏觀(guān)和微觀(guān)兩大類(lèi)數(shù)據(jù)，宏觀(guān)數(shù)據(jù)包括經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)走勢(shì)（一般會(huì)有專(zhuān)門(mén)的智庫(kù)在做這方面分析）、政策導(dǎo)向、行業(yè)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略等數(shù)據(jù)。微觀(guān)數(shù)據(jù)包括公司歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、促銷(xiāo)數(shù)據(jù)、拓展數(shù)據(jù)、市場(chǎng)推廣數(shù)據(jù)等。收集宏觀(guān)數(shù)據(jù)是為了用來(lái)評(píng)估對(duì)公司發(fā)展的影響度，微觀(guān)數(shù)據(jù)用來(lái)作為目標(biāo)設(shè)定的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

制定策略 目標(biāo)制定務(wù)必策略先行，只有在一個(gè)清晰的策略指導(dǎo)下才好去制定下一年的銷(xiāo)售目標(biāo)，因?yàn)槊恳粋€(gè)策略都有可能影響到具體的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，目標(biāo)是策略的具體體現(xiàn)，是公司策略的一種量化手段。而有些公司卻是相反的，先有銷(xiāo)售目標(biāo)，然后再根據(jù)此目標(biāo)來(lái)制定完成目標(biāo)的其他策略，這是一種本末倒置，是一種投機(jī)取巧的方法。例如拓展策略中的新店開(kāi)發(fā)，是根據(jù)目標(biāo)的多少來(lái)決定開(kāi)幾家新店呢？還是根據(jù)公司發(fā)展形勢(shì)先決定開(kāi)幾家店，后再評(píng)估新開(kāi)店的銷(xiāo)售目標(biāo)呢？再比如新產(chǎn)品策略部分，肯定是提前計(jì)劃好未來(lái)的新品上市計(jì)劃，而不是投機(jī)似的銷(xiāo)售目標(biāo)高就多上幾個(gè)新品，目標(biāo)低就少開(kāi)發(fā)幾個(gè)新品甚至不推出新品。

顯然先有策略后有目標(biāo)更合理，先策略后目標(biāo)是一種積極的策略思維，先目標(biāo)后策略是一種消極的營(yíng)運(yùn)思維。策略有哪些？和目標(biāo)相關(guān)的策略包括如下八個(gè)方面：

產(chǎn)品策略：有新產(chǎn)品上市嗎？上市時(shí)間是什么時(shí)候？上市區(qū)域有那些？銷(xiāo)售預(yù)估是多少？有舊產(chǎn)品下線(xiàn)嗎？下線(xiàn)時(shí)間如何安排？會(huì)影響多少銷(xiāo)售額？……

渠道策略：拓展計(jì)劃是什么？拓展新店鋪或新渠道的銷(xiāo)售目標(biāo)是多少？有關(guān)店計(jì)劃嗎？會(huì)影響多少銷(xiāo)售？有渠道商重組計(jì)劃嗎？會(huì)促進(jìn)或影響多少銷(xiāo)售額？……

價(jià)格策略：有價(jià)格調(diào)整計(jì)劃嗎？整體向上還是向下調(diào)整？會(huì)促進(jìn)或影響多少銷(xiāo)售額？…… 促銷(xiāo)策略：下一年的促銷(xiāo)策略和今年有何不一樣？是加大促銷(xiāo)力度還是降低力度？有無(wú)特殊的促銷(xiāo)計(jì)劃？促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售額的影響幾何？……

人員策略：有營(yíng)運(yùn)相關(guān)的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整嗎？前線(xiàn)的銷(xiāo)售力量是加強(qiáng)還是削弱？是否可以量化這些策略對(duì)銷(xiāo)售額的影響值？……

推廣策略：市場(chǎng)推廣策略是什么？會(huì)加大還是降低推廣力度？市場(chǎng)費(fèi)用的比例是降低還是上升？對(duì)銷(xiāo)售額的影響多大？……

生產(chǎn)計(jì)劃：目前的生產(chǎn)計(jì)劃是否會(huì)影響銷(xiāo)售進(jìn)度？有無(wú)擴(kuò)大生產(chǎn)計(jì)劃的內(nèi)容？如果會(huì)影響，影響有多大？……

財(cái)務(wù)策略：是從緊還是寬松的財(cái)務(wù)政策？那些政策會(huì)影響銷(xiāo)售完成計(jì)劃？影響多少？……

把這些策略想清楚之后，第二年的銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)就有章可依了，成熟的策略是目標(biāo)完成的說(shuō)明書(shū)。想得越明白，銷(xiāo)售目標(biāo)完成起來(lái)越輕松，切忌策略都沒(méi)有搞清楚就盲目的制定目標(biāo)。

設(shè)置目標(biāo)

當(dāng)把策略想清楚并量化后，其實(shí)目標(biāo)就已經(jīng)有雛形了。在制定目標(biāo)的過(guò)程中，最忌諱是老板先拍腦袋，然后數(shù)據(jù)部門(mén)想方設(shè)法找數(shù)據(jù)，甚至修改數(shù)據(jù)去證明老板拍腦袋的正確性。正確的目標(biāo)制定應(yīng)該樹(shù)立三個(gè)觀(guān)念：

目標(biāo)制定的過(guò)程其實(shí)就是銷(xiāo)售完成的過(guò)程，要深思熟慮。

對(duì)目標(biāo)的決策者來(lái)說(shuō)，目標(biāo)不是個(gè)人的理想目標(biāo)，要?jiǎng)?wù)實(shí)。

一定要將目標(biāo)分解到可執(zhí)行的最小單位。關(guān)鍵詞是可執(zhí)行和最小單位。

【基本目標(biāo)】

目標(biāo)包括基本目標(biāo)、政策目標(biāo)和若干策略目標(biāo)。基本目標(biāo)是目標(biāo)的基礎(chǔ)值，就是如果沒(méi)有大的突發(fā)現(xiàn)象以及策略改變的情況下，當(dāng)年實(shí)際完成的凈銷(xiāo)售第二年也應(yīng)該能夠完成，因?yàn)殇N(xiāo)售有延續(xù)性。例如2013年實(shí)際完成20.8億元（在年中制定第二年目標(biāo)時(shí)，可以用當(dāng)年的預(yù)測(cè)值代替），其中1.8億是大宗交易或關(guān)聯(lián)交易，第二年不確定再有這部分業(yè)務(wù)，則2013年凈銷(xiāo)售值19.0億元。19.0億元?jiǎng)t是2014年目標(biāo)制定的基礎(chǔ)值。2014年的基本目標(biāo)是在基礎(chǔ)值加上一個(gè)正常增長(zhǎng)值（可以理解成自然增長(zhǎng)），當(dāng)然這個(gè)正常增長(zhǎng)值也可能是負(fù)數(shù)。

凈銷(xiāo)售又分為原店的凈銷(xiāo)售和次新店的凈銷(xiāo)售，原店指非當(dāng)年新開(kāi)店鋪，次新店指本新開(kāi)店鋪（次新店是對(duì)照第二年新開(kāi)店鋪的一種稱(chēng)謂）。這兩類(lèi)店鋪的基本目標(biāo)制定方式一樣，但過(guò)程有區(qū)別。原店有完整12個(gè)月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，只需要直接加上正常增長(zhǎng)值就是基本目標(biāo)。次新店由于當(dāng)年數(shù)據(jù)不完整，還需要先還原成全年銷(xiāo)售額，然后再再加上正常增長(zhǎng)值后才是基本目標(biāo)。銷(xiāo)售額的“還原”是我們?cè)谧鲱A(yù)測(cè)，目標(biāo)制定等經(jīng)常用到的動(dòng)作，如圖所示，這是某體育品牌專(zhuān)賣(mài)店2013年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，上半部是實(shí)際銷(xiāo)售額，下半部是還原后的年銷(xiāo)售額。

店鋪A是完整的原店，如果沒(méi)有任何特殊交易的話(huà)，則不需要任何處理。

店鋪B是缺1個(gè)月數(shù)據(jù)的原店，我們借助銷(xiāo)售規(guī)律很容易將8月銷(xiāo)售還原。

店鋪C是次新店，6月開(kāi)業(yè)，我們同樣要借助銷(xiāo)售規(guī)律預(yù)測(cè)出全年銷(xiāo)售為789萬(wàn)，然后再利用每月占比將1-5月銷(xiāo)售額還原。789萬(wàn)來(lái)源于店鋪C的6-12月實(shí)際銷(xiāo)售461萬(wàn)除以6-12月銷(xiāo)售占比58.4%。

將銷(xiāo)售還原為整和剔除異常銷(xiāo)售是設(shè)定目標(biāo)前必做的兩個(gè)規(guī)定動(dòng)作，也是設(shè)定基本目標(biāo)的必要手段。前者是保證數(shù)據(jù)的完整性和一致性，后者是為了保證銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的可持續(xù)性。通過(guò)以上方法將所有店鋪還原成原店銷(xiāo)售額，這就是凈銷(xiāo)售額。

基本目標(biāo)有了后，下一步就是將各種策略量化成具體的目標(biāo)值，策略目標(biāo)可以是正，也有可能是負(fù)數(shù)。所有目標(biāo)到齊后，則可以繪制一張如圖所示的目標(biāo)組成示意圖，總目標(biāo)由基本目標(biāo)和各種策略目標(biāo)構(gòu)成。這個(gè)總目標(biāo)還不一定是第二年的實(shí)際執(zhí)行目標(biāo)，我們還需要進(jìn)行驗(yàn)證。

驗(yàn)證目標(biāo)

一般公司沒(méi)有驗(yàn)證目標(biāo)這個(gè)步驟，其實(shí)這個(gè)步驟是必不可少的，目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)既要對(duì)公司負(fù)責(zé)也要對(duì)那些負(fù)責(zé)目標(biāo)執(zhí)行的同事負(fù)責(zé)，所以換一種思路進(jìn)行驗(yàn)證就變得必要了。設(shè)置目標(biāo)基本上是由上而下進(jìn)行的，驗(yàn)證目標(biāo)建議由下而上進(jìn)行，用同一種思路不叫驗(yàn)證，那只是驗(yàn)算。這個(gè)步驟可以由每個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人來(lái)完成，因?yàn)樗麄冏盍私庾约簠^(qū)域的真實(shí)情況。但是在驗(yàn)證之前不要告訴他們公司的目標(biāo)值，只需要告訴他們公司第二年的策略計(jì)劃，并由他們自己來(lái)量化這些策略在當(dāng)?shù)乜蓪?shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額，也就是當(dāng)公司還沒(méi)有開(kāi)始制定目標(biāo)這樣來(lái)操作。所以對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)他們不是在驗(yàn)證目標(biāo)，其實(shí)是在制定第二年的目標(biāo)。10年前我在一家快速消費(fèi)品公司工作，當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)三個(gè)省的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。每年10月我們都會(huì)被拉到一個(gè)風(fēng)景秀麗的地方，然后封閉一周來(lái)做這個(gè)工作。

驗(yàn)證目標(biāo)整個(gè)流程分為6個(gè)步驟，如圖所示。首先花一天的時(shí)間由總部各部門(mén)宣導(dǎo)第二年的策略，然后第二天開(kāi)始，銷(xiāo)售人員根據(jù)自己區(qū)域的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、自己對(duì)策略的理解和自己區(qū)域第二年的部署對(duì)每個(gè)店鋪分別制定目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)被分解到12個(gè)月，不能只是一個(gè)年目標(biāo)，并且嚴(yán)格按照基本目標(biāo)和策略目標(biāo)的結(jié)構(gòu)設(shè)定。最后將所有門(mén)店目標(biāo)匯總在一起成為自己區(qū)域目標(biāo)，這就完成了細(xì)化目標(biāo)的動(dòng)作。從本位主義來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員制定的這些目標(biāo)一般都會(huì)偏低，但是接下來(lái)他們需要將此目標(biāo)給自己的直線(xiàn)上司審核（一般是大區(qū)經(jīng)理），要去說(shuō)服他們這個(gè)目標(biāo)的合理性，如果不能說(shuō)服則需要繼續(xù)細(xì)化目標(biāo)。第二和第三步一般會(huì)花掉2-3天的時(shí)間。

接下來(lái)就是目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)匯總?cè)珖?guó)各大區(qū)目標(biāo)，然后和總部目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比分析，找到差異最大的區(qū)域。目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)需要和這些差異大的區(qū)域負(fù)責(zé)人面對(duì)面溝通，了解他們目標(biāo)設(shè)計(jì)的思路是什么？有無(wú)遺漏？有無(wú)數(shù)據(jù)錯(cuò)誤等。最后設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)根據(jù)面談的結(jié)果決定是修改全國(guó)目標(biāo)還是要求區(qū)域繼續(xù)完善自己的目標(biāo)，當(dāng)然也可以雙方都保留意見(jiàn)，放到溝通目標(biāo)這個(gè)步驟來(lái)解決這個(gè)差異。這幾個(gè)步驟大概需要花1-2天左右的時(shí)間。經(jīng)過(guò)前五個(gè)步驟后，目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)基本上就掌握了銷(xiāo)售一線(xiàn)的具體情況，最后可以根據(jù)這些情況適當(dāng)?shù)男抻喨珖?guó)的大目標(biāo)。如果設(shè)計(jì)目標(biāo)和匯總目標(biāo)差距比較大的話(huà)，還需要目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和管理層進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)討論，做決策最終確定第二年目標(biāo)。

溝通目標(biāo)

這是一個(gè)攤牌的階段，經(jīng)過(guò)修正的目標(biāo)被層層下發(fā)到主要目標(biāo)執(zhí)行者手中（就是被封閉一周的那些人），下發(fā)目標(biāo)時(shí)要求上級(jí)必須面對(duì)面和下級(jí)進(jìn)行目標(biāo)溝通。目標(biāo)面對(duì)面溝通的意義有三個(gè)：

溝通目標(biāo)的合理性，上級(jí)務(wù)必說(shuō)服下級(jí)為什么目標(biāo)是這么多。因?yàn)橄录?jí)接到的目標(biāo)可能已經(jīng)不是前幾天自己設(shè)定的那個(gè)目標(biāo)值了。

溝通目標(biāo)完成的方法，第二年工作的重點(diǎn)和方向。每個(gè)人對(duì)公司策略的理解是不一樣的，作為上級(jí)務(wù)必幫助下級(jí)理解這些策略，如何將這些策略轉(zhuǎn)化為可落地的方案，只有這樣才能幫到下級(jí)完成其銷(xiāo)售目標(biāo)。授人以魚(yú)，不如授之以漁，告訴下屬打漁的方法很重要。

溝通目標(biāo)的過(guò)程也是責(zé)任的轉(zhuǎn)移過(guò)程，也便于考核和追蹤。

如果下屬拿到的目標(biāo)和自己在封閉會(huì)議中制定的目標(biāo)差距比較大，下屬需要和領(lǐng)導(dǎo)一起來(lái)找到解決的辦法，去尋找更多的資源，例如向公司申請(qǐng)多開(kāi)店，或者增加一些區(qū)域性的促銷(xiāo)等?？傊?，目標(biāo)有差距不要怕，怕的是沒(méi)有方法。

需要注意的是，溝通過(guò)程不能拍桌子，一定要以理服人！如果一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人自己都不知道如何完成的目標(biāo)怎么能要求下屬必須完成？無(wú)數(shù)次見(jiàn)過(guò)這樣的場(chǎng)面：

下屬：領(lǐng)導(dǎo)，我的目標(biāo)為什么是這么多？

領(lǐng)導(dǎo)：費(fèi)什么話(huà)！公司給我多少目標(biāo)我就給你們多少。

確認(rèn)目標(biāo)

銷(xiāo)售人員領(lǐng)到自己的目標(biāo)后，還需要將目標(biāo)細(xì)分到可執(zhí)行的最小單位，同時(shí)將各種策略“翻譯”成可執(zhí)行的行動(dòng)方案，最后變成一本目標(biāo)執(zhí)行操作手冊(cè)。最后公司可以和銷(xiāo)售人員簽署一個(gè)目標(biāo)承諾書(shū)，既體現(xiàn)目標(biāo)的嚴(yán)肅性，同時(shí)也以文書(shū)的方式體現(xiàn)了上下級(jí)的溝通過(guò)程。

經(jīng)過(guò)這六個(gè)步驟的目標(biāo)制定，此時(shí)你才能深深的感受到：

最后說(shuō)一下目標(biāo)制定的SMART原則：

Specific-明確性：目標(biāo)制定一定要明確且具體，不能模棱兩可。

Measurable-可量化：不能量化的目標(biāo)沒(méi)辦法后期追蹤、考核或評(píng)估。Attainable-可實(shí)現(xiàn)：目標(biāo)制定務(wù)必現(xiàn)實(shí)，好高騖遠(yuǎn)的目標(biāo)沒(méi)有意義，相反目標(biāo)過(guò)低也不行。

Relevant-相關(guān)聯(lián)：目標(biāo)和完成目標(biāo)的人必須緊密相關(guān)才有意義。例如有些公司績(jī)效考核要求整個(gè)公司業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)后辦公室行政人員才能拿到獎(jiǎng)金，業(yè)績(jī)達(dá)成和辦公室人員的支持有關(guān)，但不是緊密相關(guān)，所以這樣的目標(biāo)沒(méi)有意義。

Time-時(shí)效性：每個(gè)目標(biāo)都應(yīng)該有它的完成期限，甚至有時(shí)候還可以將目標(biāo)拆分成幾個(gè)小的目標(biāo)及對(duì)應(yīng)的完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

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五）營(yíng)銷(xiāo)部職責(zé)

一、工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定、推動(dòng)與實(shí)施。

2、負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理。

3、負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

4、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴及相關(guān)部門(mén)的公關(guān)協(xié)調(diào)。

5、負(fù)責(zé)制定各區(qū)域的銷(xiāo)售計(jì)劃。

6、負(fù)責(zé)指導(dǎo)監(jiān)督，管理各省區(qū)經(jīng)理的銷(xiāo)售工作。

7、負(fù)責(zé)對(duì)本部門(mén)工作人員進(jìn)行考核總結(jié)。

8、負(fù)責(zé)本部銷(xiāo)售費(fèi)用的使用的控制。

9、負(fù)責(zé)對(duì)全國(guó)性大型促銷(xiāo)廣告活動(dòng)的策劃、實(shí)施、監(jiān)控、評(píng)估。

二、工作重點(diǎn)：

1、經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理責(zé)任區(qū)劃分及人員的確定。

2、制定各區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。公司

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 網(wǎng)絡(luò)推廣部 銷(xiāo)售跟單文員 網(wǎng)絡(luò)客服專(zhuān)員 大區(qū)經(jīng)理 /3-4

3、指導(dǎo)、監(jiān)督、管理各省區(qū)經(jīng)理工作。

4、定期組織人員進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售情況調(diào)查。

5、未開(kāi)發(fā)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商選擇方案和市場(chǎng)啟動(dòng)方案的策劃。

6、每月對(duì)銷(xiāo)售情況及費(fèi)用匯總總結(jié)。

7、每月對(duì)省區(qū)經(jīng)理工作進(jìn)行考核總結(jié)。

8、加強(qiáng)對(duì)本方案的執(zhí)行和工作規(guī)范化；強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)理念。

9、協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)部各部門(mén)之間的緊密配合；

10、協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)部本身與財(cái)務(wù)、生產(chǎn)部門(mén)之間的緊密配合。

三、工作規(guī)范：

1、完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護(hù)公司形象。

2、接受公司的宏觀(guān)調(diào)控，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。

3、及時(shí)解決市場(chǎng)運(yùn)作中的問(wèn)題，如有困難要迅速向公司匯報(bào)。

4、每月組織本部人員填寫(xiě)終端客戶(hù)檔案、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)檔案，并存檔。

5、每周六召開(kāi)本部門(mén)工作會(huì)議一次，每月必須召開(kāi)部門(mén)銷(xiāo)售會(huì)議一次以上

6、每月29日召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)部工作會(huì)議，向公司提交月銷(xiāo)售與費(fèi)用匯總表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告。六）營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理相關(guān)工作

一、工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣工作。

2、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理及分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

3、負(fù)責(zé)完成營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。

4、負(fù)責(zé)指導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)商建設(shè)和各類(lèi)終端建設(shè)工作。

5、建立轄區(qū)完整的經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端客戶(hù)檔案。

6、負(fù)責(zé)轄區(qū)風(fēng)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴和相關(guān)部門(mén)的公關(guān)協(xié)調(diào)。

7、負(fù)責(zé)本區(qū)域銷(xiāo)售費(fèi)用的使用和控制。

8、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)下屬分支機(jī)構(gòu)的組建工作。

二、工作要點(diǎn)：

1、迅速開(kāi)發(fā)各空白區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)。制定各區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)。

2、下屬區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管責(zé)任區(qū)劃分和人員確定。

3、指導(dǎo)、監(jiān)督、考核、管理各區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管銷(xiāo)售工作。

4、策劃市場(chǎng)啟動(dòng)方案、促銷(xiāo)方案并對(duì)費(fèi)用進(jìn)行控制。

5、根據(jù)不同市場(chǎng)實(shí)況，使用不同的營(yíng)銷(xiāo)手段增加產(chǎn)品銷(xiāo)量。

6、在省區(qū)中確定并打造樣板市場(chǎng)，為樹(shù)立品牌形象做基礎(chǔ)。

7、每月對(duì)銷(xiāo)售和費(fèi)用情況匯總分析。

三、工作規(guī)范：

1、完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護(hù)公司形象。

2、接受公司的客觀(guān)調(diào)控，完成公司營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。

3、及時(shí)解決市場(chǎng)運(yùn)作中的問(wèn)題，如有困難要迅速向上級(jí)匯報(bào)。

4、每月組織人員填寫(xiě)終端客戶(hù)檔案、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)檔案，存檔月底上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部。

5、每周六召開(kāi)轄區(qū)一次電話(huà)工作會(huì)議。

6、每周六下午4點(diǎn)向上級(jí)匯報(bào)本周工作情況（每周工作情況報(bào)表、客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn) 度表）。并電話(huà)匯報(bào)。

7、每月28日前召開(kāi)轄區(qū)銷(xiāo)售工作會(huì)議一次。

8、每月28日返回公司參加營(yíng)銷(xiāo)部會(huì)議，提交市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查表、月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)和 月費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告。

七）區(qū)域經(jīng)理相關(guān)工作

一、工作職責(zé)

1、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣工作；

2、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理；

3、負(fù)責(zé)完成營(yíng)銷(xiāo)部和上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)；

4、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門(mén)的公關(guān)協(xié)調(diào)。

二、工作重點(diǎn)

1、制定區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售任務(wù)；

2、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立完善的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和各類(lèi)終端網(wǎng)絡(luò)。

3、協(xié)助上級(jí)監(jiān)控經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)費(fèi)用。

三、工作規(guī)范

1、完全遵守公司的規(guī)章制度，維護(hù)公司形象；

2、接受公司客觀(guān)調(diào)控，完成營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)的工作任務(wù)；

3、每周六參加區(qū)域銷(xiāo)售會(huì)議，下午1點(diǎn)前必須向上級(jí)匯報(bào)本周工作（上報(bào)每周工作情況報(bào)表、客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)度表、或電話(huà)匯報(bào)具體情況）；

4、認(rèn)真解決市場(chǎng)運(yùn)作中的問(wèn)題，有困難要迅速向上級(jí)匯報(bào)；

5、每月28日前向區(qū)域負(fù)責(zé)人上交月銷(xiāo)售匯總表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告；

6、每天記錄工作日記和每日工作報(bào)表，月末上交上級(jí)轉(zhuǎn)呈公司、以備核查。八）銷(xiāo)售內(nèi)勤、文員相關(guān)工作

一、工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)客戶(hù)訂貨和生產(chǎn)下單相關(guān)事項(xiàng)。

2、負(fù)責(zé)為客戶(hù)發(fā)貨的車(chē)輛配送等物流事項(xiàng)。

3、負(fù)責(zé)為客戶(hù)銷(xiāo)售訂單、促銷(xiāo)費(fèi)用使用建立客戶(hù)業(yè)務(wù)檔案。

4、負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理聯(lián)絡(luò)其下屬各項(xiàng)工作。

5、負(fù)責(zé)為各級(jí)業(yè)務(wù)人員建立個(gè)人工作檔案。

6、負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理處理日常辦公事務(wù)。

7、負(fù)責(zé)配合營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人處理日常事務(wù)（包括維持營(yíng)銷(xiāo)正常辦公制度）。

8、負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部的各類(lèi)統(tǒng)計(jì)工作。

二、工作要點(diǎn)：

1、發(fā)貨要準(zhǔn)確、及時(shí)、安全。

2、聯(lián)絡(luò)客戶(hù)要主動(dòng)，解決問(wèn)題要耐心。

3、建立客戶(hù)檔案要憑證齊全，保證客戶(hù)報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用有根有據(jù)。

4、建立外部業(yè)務(wù)人員工作檔案要細(xì)致，便于考核。

5、客戶(hù)下單后，協(xié)調(diào)生產(chǎn)、物流部門(mén)，準(zhǔn)確保證貨物發(fā)送和有效生產(chǎn)。

6、配合各部門(mén)工作要細(xì)致，統(tǒng)計(jì)工作要細(xì)心，當(dāng)天工作當(dāng)天完成。

三、工作規(guī)范：

1、執(zhí)行公司制度，維護(hù)公司形象和利益。

2、接受公司的客觀(guān)調(diào)控，完成營(yíng)銷(xiāo)部的各項(xiàng)工作任務(wù)。

3、及時(shí)解決工作中的問(wèn)題，如有困難，及時(shí)上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部。

4、每周六下午3點(diǎn)前將所有客戶(hù)每周銷(xiāo)售進(jìn)度表、費(fèi)用報(bào)表統(tǒng)計(jì)完，省區(qū)經(jīng)理每周報(bào)表并分類(lèi)報(bào)于營(yíng)銷(xiāo)部。并參加營(yíng)銷(xiāo)部每周工作會(huì)議。

5、每月29日前將客戶(hù)月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表、月銷(xiāo)售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表、銷(xiāo)售人員行為考核報(bào)表，分別上報(bào)上級(jí)審核。并參加營(yíng)銷(xiāo)部每月工作會(huì)議。

第三篇：美容院經(jīng)營(yíng)方案

美容院開(kāi)業(yè)活動(dòng)方案

前期準(zhǔn)備工作

一、活動(dòng)日期、期限的確定。（4月 6日）

二、開(kāi)業(yè)活動(dòng)形式、目的：

美容院門(mén)前進(jìn)行鑼鼓表演，歌舞表演與服務(wù)咨詢(xún)、產(chǎn)品有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、美容院經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目推廣相結(jié)合，提升美容院整體形象及知名度，吸引新客源，穩(wěn)定老客戶(hù)，增加營(yíng)業(yè)額。

三、活動(dòng)主題：開(kāi)業(yè)慶典大酬賓，歌舞表演秀。

四、獎(jiǎng)勵(lì)辦法：分三輪

1、第一輪抽獎(jiǎng)：現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)88元卡，均可參加抽獎(jiǎng) 獎(jiǎng)品如下：

①10%的人抽到 免費(fèi)珠海海泉灣游 最終抽獎(jiǎng)券

②其它90%的人獎(jiǎng)品如下：300元的護(hù)理項(xiàng)目，200元的護(hù)理項(xiàng)目，鋼瓷家居套，首飾盒，披肩，不銹鋼水杯，睫毛夾或粉撲。

2，第二輪抽獎(jiǎng)

免費(fèi)珠海海泉灣一日游抽獎(jiǎng)

所有獲得抽獎(jiǎng)券的顧客參加第二輪抽獎(jiǎng)

3，第三輪抽獎(jiǎng)

免費(fèi)韓國(guó)游抽獎(jiǎng) 獲得韓國(guó)游抽獎(jiǎng)券的顧客參加第三輪抽獎(jiǎng)

五、告知形式：派單、電話(huà)通知老客戶(hù)

1、提前3~5天派單，直至活動(dòng)當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)。

2、提前3天電話(huà)通知老客戶(hù)。

六、鑼鼓隊(duì)、舞蹈表演選手、歌手的確定

1、提前聯(lián)系鑼鼓隊(duì)。

2、舞蹈表演選手的確定：可考慮邀請(qǐng)職業(yè)舞蹈學(xué)校專(zhuān)業(yè)的演員表演健美操、韻律操、迪斯科等節(jié)奏歡快的舞曲。4~6名為好。

3、歌手的確定，可考慮聘請(qǐng)樂(lè)隊(duì)，樂(lè)隊(duì)自帶歌手1~2名。

4、主持人確定

5、美容院?jiǎn)T工表演小節(jié)目準(zhǔn)備（1~2個(gè)，手操，合唱等）

七、門(mén)前場(chǎng)地確定（一周前）

八、宣傳品準(zhǔn)備

1、門(mén)前布置彩色氣球拱門(mén)

2、美容院條幅：開(kāi)業(yè)大酬賓

88元卡片

3、宣傳單準(zhǔn)備：1000份

4、店名片準(zhǔn)備

5、代金券準(zhǔn)備

6、活動(dòng)期間消費(fèi)、獎(jiǎng)勵(lì)、客戶(hù)資料登記

7、產(chǎn)品海報(bào)、產(chǎn)品手冊(cè)、價(jià)格表等。

九、器材準(zhǔn)備：音響、話(huà)筒、背景音樂(lè)、皮膚測(cè)試儀用彩色電視機(jī)、儀器用電源插座。

十、產(chǎn)品準(zhǔn)備、獎(jiǎng)品準(zhǔn)備

1、銷(xiāo)售產(chǎn)品準(zhǔn)備

2、獎(jiǎng)品、贈(zèng)品準(zhǔn)備。

十一、其他準(zhǔn)備

1、產(chǎn)品展臺(tái)、臺(tái)布。

2、抽獎(jiǎng)箱。

3、組織全體員工進(jìn)行禮儀、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。

4、組織全體員工學(xué)習(xí)方案，掌握贈(zèng)送辦法。

5、人員進(jìn)行分工負(fù)責(zé)。

十二、活動(dòng)前一日準(zhǔn)備

1、懸掛門(mén)前條幅。

2、店內(nèi)產(chǎn)品陳列：主推產(chǎn)品要放在醒目位置，產(chǎn)品陳列柜中間為佳。

3、店內(nèi)銷(xiāo)售氣氛營(yíng)造：海報(bào)張貼、產(chǎn)品宣傳pop等。

4、全員再次進(jìn)行方案學(xué)習(xí)，同一承諾口徑，進(jìn)行戰(zhàn)前激勵(lì)和動(dòng)員。開(kāi)業(yè)日當(dāng)天實(shí)施細(xì)則

一、人員組織

1、活動(dòng)設(shè)總負(fù)責(zé)人，由經(jīng)理?yè)?dān)任。負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的指揮、實(shí)施、協(xié)調(diào)及問(wèn)題的處理。掌握活動(dòng)的最終解釋權(quán)。

2、活動(dòng)主持人，負(fù)責(zé)活動(dòng)的主持，氣氛的調(diào)動(dòng)，表演的講解等。

3、專(zhuān)人發(fā)放活動(dòng)宣傳單。

4、顧客消費(fèi)完畢，專(zhuān)人負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)，領(lǐng)獎(jiǎng)。

二、現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備 1、8：00~9：30，布置氣球拱門(mén)，檢查布置、產(chǎn)品咨詢(xún)臺(tái)、產(chǎn)品展臺(tái)、皮膚測(cè)試臺(tái)（電源及插座）、獎(jiǎng)品臺(tái)、擺放落地產(chǎn)品POP、等有關(guān)未完成的細(xì)節(jié)。2、9：30~10：00，總指揮組織個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)人開(kāi)會(huì)，主持人，舞蹈演員、樂(lè)隊(duì)歌手等負(fù)責(zé)人之間進(jìn)行協(xié)調(diào)。5、9：30~10：30，鑼鼓醒獅適時(shí)進(jìn)行。6、9：30~10：30，音響調(diào)試，播放背景音樂(lè)。

三、活動(dòng)開(kāi)始 1、10：30，開(kāi)業(yè)表演開(kāi)始。（流程見(jiàn)附表）

2、活動(dòng)期間，主持人現(xiàn)場(chǎng)講解，有獎(jiǎng)提問(wèn)（美容院地點(diǎn)、項(xiàng)目、特色、活動(dòng)有幾天等等），適時(shí)介紹當(dāng)天活動(dòng)等。

3、活動(dòng)期間，咨詢(xún)同時(shí)進(jìn)行，現(xiàn)場(chǎng)繼續(xù)派單。

4、活動(dòng)期間，根據(jù)實(shí)際情況，及時(shí)對(duì)活動(dòng)節(jié)目進(jìn)行靈活調(diào)整，各部門(mén)密切配合。該方案最參考方案，具體可根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整。附： 活 動(dòng) 流 程

一、10：30，鑼鼓醒獅表演

二、10：40，主持人開(kāi)場(chǎng)

三、10：45，領(lǐng)導(dǎo)剪彩，揭牌

四、10：50，領(lǐng)導(dǎo)講話(huà) 廣場(chǎng)：

五、11：00，歌手表演，主持人開(kāi)場(chǎng)

六、11：15，舞蹈，觀(guān)眾互動(dòng)，發(fā)獎(jiǎng)品

七、11：25，珠海游抽獎(jiǎng)

八、11：35，韓國(guó)游抽獎(jiǎng)

九、11：45，舞蹈表演。

十、12：00觀(guān)眾參與游戲。

十一、12：20歌手表演。

十二、12：30，活動(dòng)結(jié)束，鑼鼓醒獅表演 注意事項(xiàng)：

一、主持人要全面把握會(huì)場(chǎng)氣氛，利用各節(jié)目間歇時(shí)間進(jìn)行調(diào)動(dòng)，比如現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，發(fā)放獎(jiǎng)品。提問(wèn)內(nèi)容可為美容院地點(diǎn)、特色項(xiàng)目、活動(dòng)優(yōu)惠辦法等。

二、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，對(duì)節(jié)目進(jìn)行調(diào)整。

美容院拓客74種活動(dòng)方案

低門(mén)檻法：

方案一：一天一塊錢(qián)美容，顧客只要繳納365元，就可以享受全年的美容護(hù)理，主要是利用低價(jià)位把顧客吸引進(jìn)來(lái)，再通過(guò)全年銷(xiāo)售來(lái)賺取其它利潤(rùn)。方案二：年卡2400元，做滿(mǎn)20次以上，年底返1000元。

方案三：沐足5元一次（僅限一次）然后推廣全年沐足卡，1880元99次（要預(yù)約），不到19元/次，一是拓客，二是這塊可以不贏利。

方案

四、年卡740元，送產(chǎn)品380元，30次沐足，10次焗油。

說(shuō)明：以上類(lèi)似種種方案利用低價(jià)拓客，進(jìn)而再銷(xiāo)售，如轉(zhuǎn)卡或項(xiàng)目捆綁等。

方案五：高端美容院不否可用這種低門(mén)檻方法呢？當(dāng)然可以，如一高檔店的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)為3—8萬(wàn)的卡的基礎(chǔ)上，加入一個(gè)1888元的準(zhǔn)入卡，限用2個(gè)月，2個(gè)月后感覺(jué)滿(mǎn)意后必須轉(zhuǎn)卡。

限時(shí)限量來(lái)體現(xiàn)機(jī)會(huì)。

低門(mén)檻進(jìn)入法、透支法、對(duì)比法、撕?jiǎn)畏?、POS劃點(diǎn)法、現(xiàn)金刺激法、體驗(yàn)法、特價(jià)法、超值法、抽獎(jiǎng)法、置換法、捆綁法、打包法、轉(zhuǎn)卡法、雙倍法、轉(zhuǎn)介紹法、連環(huán)累計(jì)法、分級(jí)護(hù)理法

類(lèi)似方案還有許多：如與 “三．八”，只花“38”元的促銷(xiāo)標(biāo)語(yǔ)，美容院全部服務(wù)項(xiàng)目“38元”特價(jià)優(yōu)惠一周活動(dòng)。十一時(shí)侯，100元選美容院三個(gè)項(xiàng)目連做的服務(wù)。今年是建國(guó)六十周年，還可以與當(dāng)?shù)貑挝桓銈€(gè)666元提供66位女性同胞進(jìn)容光煥發(fā)迎國(guó)慶的活動(dòng)，反正只要敢想動(dòng)腦筋，促銷(xiāo)的方案就多得很。

透支法：

儲(chǔ)值卡：現(xiàn)有許多美容院用儲(chǔ)值卡來(lái)做銷(xiāo)售，在沒(méi)有新品牌新項(xiàng)目新顧客的情況下，其促銷(xiāo)政策為：凡是消費(fèi)者繳納1萬(wàn)元給美容院，其護(hù)理，項(xiàng)目五折，產(chǎn)品六折?？赡苓€有八千，六千等。這種促銷(xiāo)政策的設(shè)計(jì)有優(yōu)點(diǎn)，但對(duì)于美容院利潤(rùn)來(lái)說(shuō)損失具大；

2、保值卡：消費(fèi)者預(yù)存2萬(wàn)，2年后基礎(chǔ)護(hù)理后，2萬(wàn)現(xiàn)金全部退回，號(hào)稱(chēng)美容股票；

3、任選卡：消費(fèi)者繳納1萬(wàn)元，就可在一年內(nèi)不限次數(shù)，不僅項(xiàng)目，不限時(shí)間來(lái)挑選自己喜歡的各類(lèi)服務(wù)。

4、終免卡：將美容院項(xiàng)目拆分，進(jìn)行終身免費(fèi)的服務(wù)，如油壓終身卡；基礎(chǔ)護(hù)理終生卡； 說(shuō)明：其實(shí)美容本身就有融資的性質(zhì)，以下幾種方法手段不過(guò)突出一些，美容院最常見(jiàn)的一種方法，5、“消費(fèi)儲(chǔ)值”模式：消費(fèi)儲(chǔ)值方式通過(guò)變相返點(diǎn)返現(xiàn)的形式，可以提升客戶(hù)的消費(fèi)附加值，并可留住顧客長(zhǎng)期消費(fèi)。

1． 每1000元作為一個(gè)儲(chǔ)值基底數(shù)，以客戶(hù)名義在銀行設(shè)立一個(gè)戶(hù)頭； 2．

客戶(hù)累積（期限2個(gè)月）或單次消費(fèi)滿(mǎn)1000元產(chǎn)品，存入客戶(hù)銀行帳戶(hù)10%現(xiàn)金，存入客戶(hù)積分卡10%的積分點(diǎn)數(shù)，贈(zèng)送‘親情卡’2張；

積分點(diǎn)數(shù)金額客戶(hù)在店內(nèi)消費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目全額抵現(xiàn)金使用，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品抵50%現(xiàn)金使用； 4．

銀行現(xiàn)金帳戶(hù)金額作為客戶(hù)的保險(xiǎn)基金或子女教育基金由客戶(hù)自行支配。注：每張親情卡可做2次免費(fèi)護(hù)理，本人不可使。

對(duì)比法:

1、美容院年卡1800元，同時(shí)下半年贈(zèng)送送價(jià)值600禮品套盒；

2、美容院年卡2000元+1的方案，當(dāng)場(chǎng)送價(jià)值600禮品套盒；第二年只要1元錢(qián)就能美容，（前三個(gè)月只做服務(wù)不賣(mài)產(chǎn)品。）

說(shuō)明：就顧客而言，更喜歡比較和占便宜，其實(shí)政策設(shè)計(jì)就是讓顧客選擇第二種方法，不過(guò)用第一項(xiàng)來(lái)做比較而已。

如美容院設(shè)計(jì)1000元卡3000元卡，與1280元卡與2880元卡就有區(qū)別，因?yàn)?000元相對(duì)1000元，最起碼要3倍以上的好處才能打動(dòng)顧客，而與1280元卡與2880元卡，在顧客看起來(lái)相當(dāng)于2倍，如果有3倍以上的好處，顧客就很容易接受了。

撕?jiǎn)畏ǎ?/p>

其政策大致如下：

一、如相關(guān)減肥項(xiàng)目，號(hào)稱(chēng)五百元做一百個(gè)項(xiàng)目，其實(shí)從肚腩到手臂到大腿，一次就做了十個(gè)地方，全套下來(lái)只相當(dāng)于做了十次而已；

二、如果顧客現(xiàn)場(chǎng)能成交，根據(jù)不同消費(fèi)者會(huì)有多達(dá)五六種禮品贈(zèng)送，層層加量，如迷你裝，小禮品，加次數(shù)，多項(xiàng)目，抽獎(jiǎng)券等；

三、案例如：美容院常見(jiàn)促銷(xiāo)政策：年卡：2000元，送1000元產(chǎn)品，額外再送手護(hù)10次

卵巢保養(yǎng)10次。后面送得再多，顧客也會(huì)覺(jué)得羊毛出在羊身上，沒(méi)有價(jià)值感。鑒于美容院開(kāi)年卡相對(duì)較難，這個(gè)政策可轉(zhuǎn)化調(diào)整為：

第一步：美容院半年卡1500元，送產(chǎn)品1000元，限活動(dòng)當(dāng)天開(kāi)卡有效； 第二步：如果顧客再加500元，就可享受全年卡，是上個(gè)半年卡的一半優(yōu)惠。

第三步：如果顧客再愿意，手部護(hù)理5元/次，限10次，卵巢保養(yǎng)10元/次，限10次 說(shuō)明：不要一次把好處給人；還有利用女性消費(fèi)一次多消費(fèi)，買(mǎi)上癮的欲望；因小失大。

劃點(diǎn)法：

其政策大致如下：

自由劃卡式消費(fèi)：中大型美容院普遍采用的一種銷(xiāo)售形式，即將美容院所有項(xiàng)目計(jì)算成積分，通過(guò)顧客劃卡劃點(diǎn)式消費(fèi)。但也有問(wèn)題，就是積分與具體金額劃等號(hào)，顧客很清晰單次的價(jià)錢(qián)，一般最好地改良的方法為：

如顧客存入1萬(wàn)元，送積分2800分，共12800個(gè)點(diǎn)，泡浴28個(gè)點(diǎn)，花茶10個(gè)點(diǎn)，精油開(kāi)背188個(gè)點(diǎn)，這樣顧客每次消費(fèi)都不清楚具體花了多少錢(qián)，很容易做消耗。

說(shuō)明：利用顧客懶得算帳的心理來(lái)消費(fèi)，而且通過(guò)贈(zèng)積分來(lái)做工消耗，總有花完的時(shí)間，不像打折，養(yǎng)成習(xí)慣就很麻煩。

現(xiàn)金法：

其政策大致如下：

1、美容院年卡1380元，送價(jià)值700禮品套盒；

2、美容院年卡2000元，7折優(yōu)惠，同時(shí)送700禮品套盒

3、美容院年卡2000元，做到10次時(shí)，返現(xiàn)金600元或旅游，同時(shí)贈(zèng)送同時(shí)送700禮品套盒

說(shuō)明：三種方案其實(shí)對(duì)于美容院獲利都是差不多的，但是第三種方法用了焦點(diǎn)銷(xiāo)售，讓顧客產(chǎn)生注意力，容易達(dá)成。

體驗(yàn)法：

其政策大致如下：

方案一：在美容院開(kāi)設(shè)體驗(yàn)日，每月二天，每次二個(gè)人，老顧客可以花18元體驗(yàn)其它項(xiàng)目（一般都是豐胸等高價(jià)位服務(wù)），老顧客介紹的新顧客可以花18元體驗(yàn)基礎(chǔ)護(hù)理，或從在淡季時(shí)1號(hào)到31號(hào)，每天花1到31元來(lái)美容院選擇項(xiàng)目做。A案例：某美容院開(kāi)業(yè)之際，在周遍社區(qū)散發(fā)6000余張宣傳單，宣傳其推出的 “ 1 — 30元錢(qián)，就能買(mǎi)年卡 ” 的促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)定，在促銷(xiāo)活動(dòng)期間美容院每天低價(jià)銷(xiāo)售30張美容服務(wù)年卡，其售價(jià)，根據(jù)消費(fèi)者來(lái)店購(gòu)買(mǎi)順序依次定為1元 —— 30元。售完為止，其它服務(wù)項(xiàng)目均按原價(jià)銷(xiāo)售。

某美容院為吸引消費(fèi)者，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，推出了 “ 0 — 25元體驗(yàn)價(jià)，體驗(yàn)后，根據(jù)感覺(jué)付款 ” 的促銷(xiāo)活動(dòng)?；顒?dòng)規(guī)定，凡在本店體驗(yàn)任何美容服務(wù)項(xiàng)目，其最高體驗(yàn)價(jià)格均為25元，且消費(fèi)者體驗(yàn)完畢后，可根據(jù)自身感受酌情付款。此方法就是500種傳統(tǒng)方法中的【任開(kāi)價(jià)方法】

某家從上海進(jìn)入北京的SPA美體俱樂(lè)部，一進(jìn)北京便在其周邊的大型社區(qū)內(nèi)廣泛發(fā)放 “ 99元，體驗(yàn)什么是SPA ” 的服務(wù)體驗(yàn)優(yōu)待券。優(yōu)待券上標(biāo)明，凡持此優(yōu)待券的消費(fèi)者只需花費(fèi)人民幣99元，即可體驗(yàn)分別價(jià)值280元和380元的面部芳香美容護(hù)理和背部芳香美容護(hù)理各一次。由于該俱樂(lè)部裝修豪華，且周遍居住的消費(fèi)者具有較高的消費(fèi)能力，因此在促銷(xiāo)的前一個(gè)月當(dāng)中，有近100人使用優(yōu)待券進(jìn)行了消費(fèi)，并有20余人成為了該俱樂(lè)部的會(huì)員（美容院共發(fā)放優(yōu)待券4000余張）。這種方法在美容院文化與管理一書(shū)就提到，如果現(xiàn)場(chǎng)在配一些SPA文化的東西如碟，書(shū)，展板等就更好了。

說(shuō)明：體驗(yàn)方法是由最早街邊派單衍生轉(zhuǎn)化而來(lái)，就拿街邊派單來(lái)說(shuō)，到現(xiàn)在還是有很多公司在用，用得還不錯(cuò)，就看有沒(méi)新意，麥當(dāng)勞肯得雞的優(yōu)惠券，學(xué)生卡，網(wǎng)上下載都有此種方法的影子。

美容院銷(xiāo)售及促銷(xiāo)方案

一、美容院進(jìn)行銷(xiāo)售促銷(xiāo)的目的

吸引人潮，提高顧客入店比率；

改善并提升?美容院的形象；

拓展商圈，開(kāi)發(fā)新的顧客源；

穩(wěn)定客源，提高忠誠(chéng)顧客比率；

提升顧客人均消費(fèi)額度；

推出獨(dú)特的銷(xiāo)售或服務(wù)主張；

改變季節(jié)性營(yíng)業(yè)格局或競(jìng)爭(zhēng)格局;

刺激營(yíng)業(yè)額;

二．影響美容院促銷(xiāo)的因素？

美容院之口碑．形象；

美容院之地址，交通便利性及消費(fèi)顧客特性；

美容院之服務(wù)水準(zhǔn)；

美容院之服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置；

美容院之店內(nèi)氣氛；

美容院之使用產(chǎn)品功效；

美容院之專(zhuān)業(yè)技術(shù)；

美容院之策劃能力

三、促銷(xiāo)策劃的程序

A

遵循并活用6 w 2 H的原則——

Why ——

為何要推行促銷(xiāo)活動(dòng)？既進(jìn)行促銷(xiāo)的原因是什么？ WHAT —— 推銷(xiāo)什么？是美容項(xiàng)目、新產(chǎn)品、或店鋪形象？ WHEN —— 什么時(shí)間舉辦該促銷(xiāo)活動(dòng)？促銷(xiāo)時(shí)間是多久？ WHERE—— 什么地方舉辦？是店內(nèi)、商場(chǎng)、或鬧市區(qū)？ WHOM —— 促銷(xiāo)對(duì)象是什么？最好是某一特定的顧客群？ WHO —— 由誰(shuí)負(fù)責(zé)執(zhí)行？既由誰(shuí)策劃、統(tǒng)籌、操作執(zhí)行？ HOW —— 用什么方法執(zhí)行？如消費(fèi)至多少可獲贈(zèng)品或抽獎(jiǎng)？

HOW MUCH—— 支出多少？如此次促銷(xiāo)活動(dòng)，需支出多少?gòu)V告費(fèi)？?jī)r(jià)值多少禮品？印刷費(fèi)多少？

需開(kāi)支多少加班費(fèi)？需增加多少訂貨量？

B

收集資料，界定促銷(xiāo)主題，提出促銷(xiāo)目標(biāo)？選定促銷(xiāo)方法，時(shí)機(jī)，編制初步的促銷(xiāo)方案、預(yù)算。

C

促銷(xiāo)實(shí)施前的相關(guān)專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷(xiāo)用品；產(chǎn)品庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)、登記；促銷(xiāo)用各類(lèi)統(tǒng)計(jì)表格的準(zhǔn)備。

D

正式實(shí)施促銷(xiāo)，對(duì)過(guò)程控制； E

促銷(xiāo)結(jié)束后的效果考評(píng)；

四、常用的促銷(xiāo)方案

1、派發(fā)宣傳單：宣傳單設(shè)計(jì)要獨(dú)特，有吸引力，并且有針對(duì)性的定期派發(fā)。

2、主動(dòng)行銷(xiāo)：沒(méi)有顧客時(shí)，不要只顧閑扯，看雜志，睡覺(jué)，被動(dòng)地 等顧客上門(mén)。而是要主動(dòng)地與顧客通過(guò)電話(huà)聯(lián)系；建立好關(guān)系，請(qǐng)他們介紹朋友前來(lái)享受美容服務(wù)。

3、職人員促銷(xiāo)：可將客戶(hù)發(fā)展成專(zhuān)職或兼職業(yè)務(wù)人員進(jìn)行促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。

4、眾媒體上登廣告：根據(jù)自己美容院的狀況，制定廣告，并根據(jù)費(fèi)用選擇有效的傳播媒體；如報(bào)紙、雜志、廣播電臺(tái)等。

5、產(chǎn)品活動(dòng)說(shuō)明會(huì)：定期在店內(nèi)或附近場(chǎng)所舉辦一些美容項(xiàng)目或保養(yǎng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)講座及介紹示范會(huì)。

6、互動(dòng)經(jīng)營(yíng)：與附近一些影樓、餐廳、商場(chǎng)、服裝店合作，印發(fā)大量?jī)?yōu)惠券互相贈(zèng)送，讓同一群顧客，共同消費(fèi)，令各商家資源共享。

7、電視廣告：時(shí)間短，收費(fèi)貴但短時(shí)間內(nèi)覆蓋面廣。

8、公共關(guān)系：公共關(guān)系的特點(diǎn)是：一定要大、新、奇。

9、在專(zhuān)業(yè)雜志報(bào)章上寫(xiě)專(zhuān)欄：可提升美容院的專(zhuān)業(yè)形象。

10、聯(lián)合促銷(xiāo)：如舉辦小型促銷(xiāo)會(huì)，可采用降價(jià)優(yōu)惠促銷(xiāo)，免費(fèi)贈(zèng)品或抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。

（五）促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)注意的事項(xiàng) 促銷(xiāo)訊息的傳達(dá)，有以下手段——

經(jīng)由來(lái)店顧客的宣傳、邀請(qǐng)函的派發(fā)、廣告媒體、店內(nèi)布置及 營(yíng)造氣氛等。必須有明確的“促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施進(jìn)度及分工協(xié)作計(jì)劃表”。

所有員工都必須知道自己的職責(zé)、任務(wù)，并按期完成。

大型及特殊的促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)對(duì)收銀、接待等環(huán)節(jié)工作人員進(jìn)行專(zhuān) 項(xiàng)訓(xùn)練。5

對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)必須有完整的記錄。美容院老板必看的美容會(huì)所十大促銷(xiāo)方案解析 開(kāi)卡促銷(xiāo)

辦卡促銷(xiāo)是美容院、SPA養(yǎng)生會(huì)所及美發(fā)店等基本的促銷(xiāo)手腕，目前也己成為本行業(yè)最重要的促銷(xiāo)方法之一，開(kāi)卡的種類(lèi)越來(lái)越多種多樣，小到：月卡、季卡、年卡；大到如：金卡、銀卡、積分卡、貴賓卡、會(huì)員卡等。

方法：美容會(huì)所為了穩(wěn)固住忠實(shí)的老顧客，在顧客護(hù)理時(shí)期，為顧客操持的促銷(xiāo)卡，在金額上享受一定的優(yōu)惠，即辦理月卡比每單次消耗的費(fèi)用低，辦理年卡比辦理月卡總和消費(fèi)要低，并且顧客還可享受特定的購(gòu)置產(chǎn)品優(yōu)惠及折扣，享受美容會(huì)所各種優(yōu)惠項(xiàng)目。

場(chǎng)所：月卡、季卡、年卡、積分卡適宜于任何大小的美容會(huì)所，金卡、銀卡、貴賓卡、會(huì)員卡適宜大型的美容會(huì)所、大型美容會(huì)所、美容生活館。

2折扣促銷(xiāo)

打折始終是商業(yè)促銷(xiāo)的一種重要手腕，它有很強(qiáng)的刺激購(gòu)買(mǎi)欲的作用，而且具備即時(shí)的功能。

方法：折扣促銷(xiāo)是美容會(huì)所最罕用的促銷(xiāo)方法。針對(duì)這種促銷(xiāo)法，美容會(huì)所依據(jù)不同的時(shí)節(jié)、節(jié)日推出不同的折扣商品，用某些高價(jià)位商品刺激顧客的消耗欲，帶動(dòng)其它商品的銷(xiāo)售，或某一新項(xiàng)目推出時(shí)，讓顧客進(jìn)行嘗試可進(jìn)行折扣的促銷(xiāo)手腕。

友情提醒：美容會(huì)所在折扣促銷(xiāo)時(shí)，假如一個(gè)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目是美容會(huì)所持久項(xiàng)目和基本保障項(xiàng)目，盡量不要打折，而在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目或配套產(chǎn)品上可以嘗試給顧客恰當(dāng)?shù)恼劭垡源龠M(jìn)消耗。

場(chǎng)所：實(shí)用于任何類(lèi)型美容會(huì)所。

3免費(fèi)試做促銷(xiāo)

免費(fèi)試做促銷(xiāo)是美容會(huì)所為了吸引新的顧客群體，或在新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)上推出的一種，讓顧客先感觸在消費(fèi)的一種促銷(xiāo)方法。

方法：美容會(huì)所將有某些需求的顧客集中起來(lái)，在即定的時(shí)段為顧客免費(fèi)試用，讓顧客首先體驗(yàn)，在造就顧客成為主顧客。而后再進(jìn)行下一次的免費(fèi)試做，再進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)。

場(chǎng)所：實(shí)用于小型、中型美容會(huì)所。

4積分促銷(xiāo)

消費(fèi)積分是美容會(huì)所為顧客回饋老顧客而采用的一種方法，讓老顧客在消耗肯定的金額后，就可以得到美容會(huì)所贈(zèng)予的一些禮品，以促進(jìn)顧客下次消費(fèi)，帶給顧客一種心靈上的慰寄。

人氣指數(shù)應(yīng)用方法：美容會(huì)所先設(shè)定一定積分，到達(dá)一定額度的消耗顧客即獲得部分積分，就可以得到美容會(huì)所贈(zèng)予的產(chǎn)品、禮物、療程等，還可以加入其余的優(yōu)惠運(yùn)動(dòng)。

友情提醒：其額度不一定太高，可做小返點(diǎn)或大返點(diǎn)。

場(chǎng)所：任何類(lèi)型的美容會(huì)所均實(shí)用。

5次數(shù)促銷(xiāo)

次數(shù)促銷(xiāo)是美容會(huì)所最慣例促銷(xiāo)的一種變更，是一種顧客消耗后的附帶促銷(xiāo)，讓顧客感到美容會(huì)所更多的優(yōu)惠，可穩(wěn)固將成為美容會(huì)所老顧客的人群。

方法：美容會(huì)所可設(shè)定如顧客在第幾次做護(hù)理后可免費(fèi)進(jìn)行一次美容會(huì)所指定的項(xiàng)目或療程，第幾次做護(hù)理后又是免費(fèi)，若干次為一個(gè)促銷(xiāo)段，以此來(lái)設(shè)定。

場(chǎng)所：實(shí)用于中、小型美容會(huì)所。

運(yùn)動(dòng)促銷(xiāo)

運(yùn)動(dòng)促銷(xiāo)是美容行業(yè)一種新的促銷(xiāo)方法，可以讓美容會(huì)所在短期內(nèi)使銷(xiāo)售量激增。應(yīng)用各種節(jié)假日，美容會(huì)所可進(jìn)行此類(lèi)大型的促銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)。

方法：美容會(huì)所應(yīng)用各種節(jié)日請(qǐng)一些專(zhuān)家、名人通過(guò)某些運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)行的促銷(xiāo)。其中包含：動(dòng)聯(lián)誼促銷(xiāo)、專(zhuān)家促銷(xiāo)、名人促銷(xiāo)、旅游促銷(xiāo)。

場(chǎng)所：適宜范圍較大的大中型美容會(huì)所等。

7有獎(jiǎng)促銷(xiāo)

在顧客購(gòu)置了某一款產(chǎn)品或某些價(jià)位的產(chǎn)品后，美容會(huì)所可應(yīng)用的一種鼓勵(lì)顧客消耗的促銷(xiāo)手腕。

方法：美容會(huì)所可贈(zèng)予一些小禮品如：眉筆、絲巾、工藝品等給顧客；還可進(jìn)行摸獎(jiǎng)促銷(xiāo)，如在店內(nèi)設(shè)定某一時(shí)段的摸獎(jiǎng)運(yùn)動(dòng)，主人每次消耗后依據(jù)消耗后的金額，通過(guò)摸獎(jiǎng)的情勢(shì)來(lái)鼓勵(lì)消耗。

場(chǎng)所：各種美容會(huì)所都實(shí)用。

8派單促銷(xiāo)

美容會(huì)所為了吸引更多的新顧客，擴(kuò)張運(yùn)營(yíng)圈，進(jìn)一步提升美容會(huì)所知名度而進(jìn)行的一種發(fā)放美容會(huì)所宣傳單、體驗(yàn)單的一種促銷(xiāo)手腕。

應(yīng)用方法：美容會(huì)所須要印制一些有美容會(huì)所形象的宣傳單，派美容師在美容會(huì)所附近，美容商圈內(nèi)定點(diǎn)派單或?qū)⒋藛嗡偷缴倘ψ≌念櫩托畔鋬?nèi)，以到達(dá)宣傳美容會(huì)所，促進(jìn)顧客消耗的目標(biāo)。

友情提醒：個(gè)別在派單上可印制美容會(huì)所免費(fèi)試做的項(xiàng)目，激起顧客的消耗愿望，促使顧客登門(mén)進(jìn)行更多的咨詢(xún)和需求。

場(chǎng)所：小、中型美容會(huì)所，大型美容會(huì)所停業(yè)時(shí)期實(shí)用。

9人情促銷(xiāo)

人情促銷(xiāo)是美容會(huì)所以滿(mǎn)意人的情感需求為出發(fā)點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)，更能感動(dòng)消費(fèi)者，可樹(shù)立美容會(huì)所長(zhǎng)期穩(wěn)固的顧客群體。

應(yīng)用：美容會(huì)所展開(kāi)如：周年酒會(huì)、問(wèn)候促銷(xiāo)（應(yīng)用電腦或手機(jī)為顧客節(jié)日送去的問(wèn)候）、顧客檔案節(jié)日問(wèn)候（顧客的誕辰）等促銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)，讓顧客覺(jué)得美容會(huì)所的絲絲關(guān)心之情，拉近美容會(huì)所和顧客之間的距離。

場(chǎng)所：依據(jù)美容會(huì)所運(yùn)營(yíng)的實(shí)際狀況來(lái)抉擇人情促銷(xiāo)各種方式。

會(huì)員促銷(xiāo)

會(huì)員制促銷(xiāo)是一種以俱樂(lè)部的情勢(shì)吸引、培養(yǎng)忠實(shí)的消耗群體，逐漸樹(shù)立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，從而為美容會(huì)所帶來(lái)臨時(shí)、穩(wěn)固收益的營(yíng)銷(xiāo)情勢(shì)。

方法：會(huì)員制有兩種情勢(shì)：一種是銷(xiāo)售會(huì)員卡，顧客交若干會(huì)費(fèi)后即可成為美容會(huì)所的臨時(shí)會(huì)員，片面的享受各種會(huì)員優(yōu)惠和效勞；另一種是贈(zèng)予會(huì)員卡，顧客在一活期限內(nèi)消耗到達(dá)肯定金額后，即可被贈(zèng)于會(huì)員卡，獲得會(huì)員資歷。

場(chǎng)所：會(huì)員卡個(gè)別實(shí)用于具備肯定運(yùn)營(yíng)權(quán)勢(shì)與范圍的美容會(huì)所，個(gè)別實(shí)用于大中型品牌連鎖加盟店、美容生活館、美容概念店或旗艦店。

美容院最新拓客操作細(xì)節(jié)

一個(gè)美容院有100個(gè)老顧客，一個(gè)帶一個(gè)就是100個(gè)新顧客，從目前的情況來(lái)看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。

常規(guī)美容院的老顧客轉(zhuǎn)介紹工作往往有幾處弊端：

一、沒(méi)有把它當(dāng)做事情來(lái)做，沒(méi)有形成制度，偶爾要求美容師做此項(xiàng)目工作，美容師也偶爾要求老顧客做轉(zhuǎn)介紹，達(dá)成如何就不得而之。

二、沒(méi)有充分調(diào)動(dòng)美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的工作。

三、沒(méi)有充分考慮到老顧客的感受，沒(méi)有把利益與感情很好的結(jié)合起來(lái)。

如何讓老顧客愿意帶新顧客來(lái)？

一、美容師的細(xì)節(jié)服務(wù)感動(dòng)顧客，加上美容師各種營(yíng)銷(xiāo)手段的運(yùn)用，讓老顧客愿意；

二、結(jié)合以類(lèi)似公益或宣傳推廣的名義，讓高端顧客和新顧客愿意接受；

三、通過(guò)會(huì)議展示美容院文化，服務(wù)，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感；

四、通過(guò)一部分利益的巧妙贈(zèng)送，讓老顧客愿意幫忙；

五、通過(guò)讓老顧客感受實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，而讓老顧客愿意帶新朋友或轉(zhuǎn)介紹。

針對(duì)于此：

一、以卓越優(yōu)秀美容師評(píng)比，讓老顧客帶人過(guò)來(lái)。

二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過(guò)來(lái)。

三、以美容師成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)分享，讓老顧客帶人過(guò)來(lái)。

主要銷(xiāo)售流程：

一、會(huì)前銷(xiāo)售感恩卡，美容師技能大賽親友團(tuán)卡來(lái)完成會(huì)前銷(xiāo)售（三天壓迫式銷(xiāo)售）；

二、技能會(huì)中進(jìn)行高檔顧客的評(píng)審團(tuán)的銷(xiāo)售，與沒(méi)有成交的新顧客環(huán)境促成銷(xiāo)售（周末）；

三、會(huì)后會(huì)，即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機(jī)再做轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)。

方法立意：可大做，也可小做。

大立意者：

找一些發(fā)起單位，最好是政府職能部門(mén)，著名雜志傳媒，或者相關(guān)服務(wù)評(píng)比機(jī)構(gòu)，如：

發(fā)起單位，聚美，某市市總工會(huì)，省美協(xié)，《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》，華山論劍中國(guó)美容領(lǐng)袖年會(huì)卓越美容師評(píng)選委員會(huì)，《某某報(bào)紙》等等，當(dāng)然要視操作者的社會(huì)關(guān)系而言。參選單位：某某美容院等

評(píng)選主題：（以下類(lèi)似若干）

1、卓越服務(wù)星級(jí)美容師評(píng)定會(huì)

2、美麗天使星級(jí)評(píng)定終極PK賽

3、我最喜愛(ài)的美容師星級(jí)評(píng)定

小立意者：

自己美容院來(lái)操作，以對(duì)美容院全體美容師技能考核，顧客滿(mǎn)意度等內(nèi)容做為訴求點(diǎn)來(lái)進(jìn)行操作，如：

1、某某美容院美容師服務(wù)技能演武大賽

2、某某美容院金牌美容師全能爭(zhēng)霸賽

3、超級(jí)美容師五星級(jí)投票賽 開(kāi)展終端聯(lián)誼會(huì)需注意的問(wèn)題 型終端聯(lián)誼會(huì)：

1、會(huì)前：會(huì)議要求必須提前45-60天開(kāi)始銷(xiāo)售門(mén)票，門(mén)票價(jià)格為198元，門(mén)票內(nèi)含尊貴卡、真情卡、增值卡、入場(chǎng)券、會(huì)議禮品，共計(jì)金額為4678元，【【含至尊卡2000元，四次面部；（只限于本人使用，有效期20天）真情卡2000元，面部護(hù)理四次；（必須送朋友，不可以本人使用，更不可以相互回贈(zèng)）增值卡200元，終生有效，可以在夠買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)和購(gòu)買(mǎi)護(hù)理卡時(shí)使用（購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是每1000元沖抵一次200元；購(gòu)買(mǎi)護(hù)理項(xiàng)目或者卡的時(shí)候每2000元增加200元，以此類(lèi)推），入場(chǎng)券480元，會(huì)議禮品300元】】主要宣傳會(huì)議的內(nèi)分泌、乳房保養(yǎng)保健、乳房疾病自檢方法課程與只有在電視上可以看到的大型演出節(jié)目。在顧客購(gòu)買(mǎi)門(mén)票時(shí)護(hù)理贈(zèng)送為不少于四次，以密集型5天做一次，在做第三次開(kāi)始銷(xiāo)售門(mén)票，這樣顧客已經(jīng)感覺(jué)到產(chǎn)品效果才會(huì)協(xié)助美容師把她的真情卡帶進(jìn)來(lái)的朋友說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)門(mén)票，這樣15天左右就由真情卡帶進(jìn)新的購(gòu)買(mǎi)門(mén)票的新顧客，以此類(lèi)推45天每個(gè)老顧客只要購(gòu)買(mǎi)了門(mén)票就至少可以帶進(jìn)3個(gè)新的顧客。會(huì)前根據(jù)老顧客的消費(fèi)水準(zhǔn)必須劃分好開(kāi)會(huì)時(shí)所分座位的顧客分類(lèi)。

2、會(huì)中：由講師進(jìn)行內(nèi)分泌、乳房保養(yǎng)保健、乳房疾病自檢方法課程演講，這樣更有利于會(huì)后銷(xiāo)售，現(xiàn)場(chǎng)配合互動(dòng)游戲，美容師節(jié)目表演、大型舞蹈表演，寓教于樂(lè)，同時(shí)按客人的消費(fèi)水平進(jìn)行分區(qū)分配座位，在娛樂(lè)與教育的同時(shí)給各組不同的獎(jiǎng)勵(lì)刺激，會(huì)后到美容院兌現(xiàn)獎(jiǎng)品，可以抵用在療程中或者產(chǎn)品中，使銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單容易。按客人的消費(fèi)水平進(jìn)行分區(qū)分配座位，分為A、B、C、D四個(gè)區(qū)域，A組為高檔消費(fèi)群體；B組為中高檔消費(fèi)群體；C組為一般消費(fèi)群體；D組為制造人氣、沒(méi)有消費(fèi)能力的群體。各區(qū)域均選出組長(zhǎng)，起隊(duì)名、對(duì)口號(hào)，在這個(gè)晚會(huì)中有主持人對(duì)各隊(duì)進(jìn)行互動(dòng)游戲，給各隊(duì)打分，最終A隊(duì)整組獲得最高額獎(jiǎng)勵(lì)（1280元現(xiàn)金券）；B隊(duì)整組中等額度獎(jiǎng)勵(lì)（880元現(xiàn)金券）；C隊(duì)整組低額度獎(jiǎng)勵(lì)（580元現(xiàn)金券）；D隊(duì)整組不給獎(jiǎng)勵(lì)。

3、會(huì)后：會(huì)后到店內(nèi)進(jìn)行兌獎(jiǎng)，獲獎(jiǎng)的顧客可以將獎(jiǎng)勵(lì)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或者療程卡時(shí)以現(xiàn)金沖抵形式使用。美容院名利雙收，既宣傳擴(kuò)大了知名度和美譽(yù)度，又在業(yè)績(jī)上有很大的提升。

4、優(yōu)勢(shì)總結(jié)：

（1）利用這種模式可以解決加盟店客源不足，快速拉動(dòng)新顧客進(jìn)店?，F(xiàn)在的顧客很理智，送護(hù)理都不要，所以才會(huì)沒(méi)有新客源，這樣很容易帶進(jìn)新顧客，解決缺少客源問(wèn)題。（2）可以消耗掉客戶(hù)的庫(kù)存，把積壓產(chǎn)品盤(pán)點(diǎn)清楚，加在套餐內(nèi)打包銷(xiāo)售。（3）擴(kuò)大加盟店在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度，增加加盟商在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力。（4）會(huì)議可同步推出晚上的會(huì)員制體系，鎖定顧客，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。

（5）會(huì)議制定套餐要有保留性，產(chǎn)品搭配缺項(xiàng)會(huì)后會(huì)使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不下滑反而上升。（6）快速回籠資金，使加盟店業(yè)績(jī)猛增，有非常好的收益。（7）美容師之所以難招聘、難管理、易流失，主因是賺不到錢(qián)，有充分的時(shí)間和老板做對(duì)，這樣顧客量充足美容師及忙碌起來(lái)，又有好的收益，使美容師易于管理，更加穩(wěn)定。

第四篇：美容院經(jīng)營(yíng)手冊(cè)

美容院經(jīng)營(yíng)手冊(cè)：美容院需要為客戶(hù)提供什么

眾所周知，美容院就是一個(gè)贏利為目的服務(wù)性機(jī)構(gòu)。這種雙重的身份，促使美容院在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，需要時(shí)時(shí)刻刻以顧客為主，顧客就是美容院能否成功經(jīng)營(yíng)最關(guān)鍵的因素。那么，一家成功的美容院，需要為顧客提供哪些服務(wù)呢？美容院連鎖普麗緹莎，做了以下的分析。

一、舒適安靜的環(huán)境

顧客在選擇美容院的時(shí)候，首先關(guān)注的是美容院整個(gè)環(huán)境和氣氛。有的美容院雖然專(zhuān)業(yè)技能過(guò)硬，產(chǎn)品質(zhì)量高，但是美容院的環(huán)境無(wú)法吸引到顧客的目光，來(lái)美容院消費(fèi)的顧客自然不會(huì)很多。由此可以看出，一個(gè)舒適安靜的環(huán)境，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，是十分重要的?，F(xiàn)在很多愛(ài)美的女性愿意花錢(qián)來(lái)美容院做美容，實(shí)際上圖的就是這樣安靜舒適的環(huán)境。

二、提供美容知識(shí)咨詢(xún)

據(jù)調(diào)查現(xiàn)實(shí)，百分之八十以上的顧客基本上不了解美容的基本知識(shí)。只有百分之二十的顧客對(duì)美容院知識(shí)有一定的了解。這個(gè)數(shù)據(jù)實(shí)際上反映出了一個(gè)問(wèn)題，來(lái)美容院進(jìn)行消費(fèi)的顧客，大多數(shù)都是洗完美容院可以為其提供美容相關(guān)的咨詢(xún)。美容院在顧客的眼中，就是一個(gè)能夠提高專(zhuān)業(yè)美容知識(shí)的機(jī)構(gòu)，一個(gè)成功的美容院，應(yīng)該樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的店面形象，這樣顧客才會(huì)安心的去享受服務(wù)，否則顧客必然會(huì)流失。

三、讓顧客身心得到放松

現(xiàn)代人的生活壓力大，工作任務(wù)繁重，特別是一些白領(lǐng)女性，尤為如此。面對(duì)生活或者工作中的困擾，許多女性都出現(xiàn)了精神緊張、衰弱的問(wèn)題。美容院在為顧客提供服務(wù)的時(shí)候，應(yīng)該在美容院的氛圍、美容師等方面多花一些心思。一個(gè)好的環(huán)境，可以讓顧客的身心得到放松，另外美容師在接待顧客時(shí)候，要以最完美的笑容面對(duì)顧客。在和顧客溝通的過(guò)程中，要讓顧客有一種親切之感。美容院的氣氛一定要溫馨簡(jiǎn)約，不要太過(guò)的沉悶，一個(gè)溫馨的環(huán)境，可以讓顧客感到賓至如歸。

四、高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)

高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)是美容院能否成功經(jīng)營(yíng)的前提，也是美容院應(yīng)該具備的最基本要素?，F(xiàn)在市場(chǎng)上美容院的各種品牌很多，顧客在挑選美容院的時(shí)候，往往最關(guān)心的就是產(chǎn)品的效果，產(chǎn)品的安全性以及產(chǎn)品的價(jià)格。其次，就是美容院的服務(wù)。所以美容院應(yīng)該為顧客提供這種安全的產(chǎn)品，讓顧客能夠享受到高質(zhì)量的服務(wù)。美容院的服務(wù)不僅應(yīng)該從接待的技巧上體現(xiàn)，還應(yīng)該從美容店的內(nèi)外衛(wèi)生、基礎(chǔ)的設(shè)施上體現(xiàn)。一個(gè)成功的美容院，可以讓顧客體會(huì)到這種優(yōu)秀的服務(wù)品質(zhì)。

第五篇：美容院經(jīng)營(yíng)模式

美容院經(jīng)營(yíng)模式

第一章

美容院人才管理

1、美容院的競(jìng)爭(zhēng)首先是人的競(jìng)爭(zhēng)；

2、美容院銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高要經(jīng)營(yíng)顧客這個(gè)“人”的角色；

3、美容院產(chǎn)品要賣(mài)的順利必須關(guān)注美容師這個(gè)“人”的角色；

4、美容院店長(zhǎng)或老板自身經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)又成為美容院經(jīng)營(yíng)成功失敗的核心；

5、美容院人的角色占據(jù)了美容院經(jīng)營(yíng)的重中之重；

第一節(jié)

店老板工作范疇

目前許多美容院的投資者經(jīng)常直接經(jīng)營(yíng)美容院，成為美容院的院長(zhǎng)。我在這里稱(chēng)呼的院長(zhǎng)同時(shí)也是指美容院投資者——老板。

一、院長(zhǎng)要有美容院發(fā)展思想；

二、長(zhǎng)要有經(jīng)營(yíng)美容院是經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)的觀(guān)念； 1．專(zhuān)業(yè)的事由專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做。

2．明確的分工方法讓員工各司其職。

3．一流的老板員工為她打拼、二流的老板與員工一起打拼、三流的老板自己打拼。

三、走出美容院老板管理的誤區(qū)

1．重視治療、忽視管理——走一條合理方位、多項(xiàng)目護(hù)理美容之路。2．單純追趕時(shí)髦——重視大眾普遍關(guān)注的保養(yǎng)、護(hù)理項(xiàng)目。

3．強(qiáng)調(diào)檔次性，忘記特色性——以特色切入市場(chǎng)，帶動(dòng)其它服務(wù)項(xiàng)目。4．美容院管理應(yīng)看清特殊性，講究藝術(shù)性，突破傳統(tǒng)性，強(qiáng)調(diào)靈活性。5．事必躬親——從事務(wù)管理中跳出來(lái)，要懂得授權(quán)。

6．因人設(shè)事，錯(cuò)把“經(jīng)歷”當(dāng)能力——確立企業(yè)目標(biāo)、依事尋人。

第二節(jié)

美容師管理

美容院的選才可以說(shuō)是一個(gè)人力資源的工程，要確定美容師，首先要了解美容師存在什么樣的需求，而只要你能針對(duì)其需求就能穩(wěn)定你的美容師：

一、美容師的要求 1．我能得到什么？——這種美容師很實(shí)際，我的利益是什么？無(wú)法實(shí)現(xiàn)就跳槽。2．我有什么發(fā)展？——源于聰明型，考慮學(xué)到什么，將來(lái)自己有什么樣的成長(zhǎng)。3．與你合作將來(lái)有什么發(fā)展——智能型，考慮發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二、美容師穩(wěn)定——基礎(chǔ)教育為后盾

1．美容師素質(zhì)良莠不齊——普遍學(xué)歷低、年齡小。2．美容業(yè)是一個(gè)需專(zhuān)業(yè)技術(shù)性的服務(wù)行業(yè)。

三、美容師穩(wěn)定基礎(chǔ)——合理的獲資結(jié)構(gòu)——以下獲資結(jié)構(gòu)思路作參考 1．人員類(lèi)及獲資構(gòu)成：

●導(dǎo)購(gòu)：基本工資+人數(shù)獎(jiǎng)金+實(shí)際成交人數(shù)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提成+全勤獎(jiǎng)?！衩廊輲煟ǔ酢⒅?、高級(jí)）：基本工資（分級(jí)）+業(yè)績(jī)提成+全勤獎(jiǎng)+工齡工資。●主管（咨客、顧客活動(dòng)策劃）：基本工資+全院業(yè)績(jī)提成+工齡工資。●接待財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)：基本工資+全院業(yè)績(jī)提成（獎(jiǎng)金）。

●院長(zhǎng)：基本工資+全院業(yè)績(jī)提成（+/—）費(fèi)用考核值+工齡工資+年終分紅。

四、美容院選才方式

1．招聘面試要點(diǎn)：

A：面試人員準(zhǔn)時(shí)到位、著裝職業(yè)、整潔。B：?jiǎn)l(fā)應(yīng)試者誤你所關(guān)心的問(wèn)題。C：提問(wèn)要準(zhǔn)確、具體。

D：多注重應(yīng)試者對(duì)細(xì)節(jié)的問(wèn)答。2．選才及錄用建議：

A．美容師：年齡不宜太?。?5—35歲），有零售經(jīng)驗(yàn)，有一定社會(huì)閱歷及溝通能力、穩(wěn)定性強(qiáng)、有專(zhuān)業(yè)技能。

B．導(dǎo)購(gòu)：皮膚健康、語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，有一定社會(huì)閱歷。C．接待：熱情、大方、形象、皮膚尚佳。

D．咨詢(xún)顧問(wèn)：資深美容師，性格不溫不火，綜合素質(zhì)較高。

E．顧客活動(dòng)策劃主管：資深美容師，有良好組織能力，知識(shí)面較廣，觀(guān)察力和反應(yīng)力較強(qiáng)。

F．統(tǒng)計(jì)：細(xì)心，認(rèn)真。

第三節(jié)

院長(zhǎng)工作細(xì)則

一、院長(zhǎng)每日工作細(xì)則 1．員工管理

①陸續(xù)向上班的同事打招呼；

②檢查員工的服裝儀容、身體情況、精神狀態(tài)； ③視情況不低于10分鐘的晨會(huì)； ④晨會(huì)結(jié)束后，安排每人工作。

⑤與員工個(gè)別談話(huà)了解員工狀態(tài)及時(shí)給予困難員工幫助； ⑥檢查員工的待客禮節(jié)，積極穩(wěn)定客源； ⑦安慰和勉勵(lì)員工，并計(jì)劃明日的工作； ⑧檢查員工成長(zhǎng)筆記，并提出指導(dǎo)性建議； 2．自我管理

①保持輕松，愉悅的心情，每日提前15分鐘上班； ②翻看顧客資料，電話(huà)拜訪(fǎng)久未來(lái)店的顧客；

③了解各項(xiàng)工作環(huán)節(jié)的缺失，及時(shí)提醒并作好記錄，于次日晨會(huì)再次重申； ④與每位進(jìn)店的顧客至少5分鐘溝通，用真心換取信任；

⑤若美容師繁忙，過(guò)午飯時(shí)間有員工未進(jìn)食者，院長(zhǎng)頂此程序； 3．產(chǎn)品、設(shè)備及環(huán)境管理

①檢查考勤，美容儀器的損壞和修護(hù)、確保營(yíng)業(yè)正常進(jìn)行； ②檢查美容產(chǎn)品庫(kù)存情況，是否需要及時(shí)補(bǔ)貨；

③臨下班前，同前臺(tái)一起清點(diǎn)產(chǎn)品，并核對(duì)帳目及現(xiàn)金票據(jù)；

④如有空閑時(shí)間，可做一些日常事物的料理，如清潔衛(wèi)生、美容毛巾、工具修理等；

⑤審核日?qǐng)?bào)表，并簽名確認(rèn)；

⑥臨走前檢查各項(xiàng)水、日、瓦絲等是否安全； ⑦并閉并鎖住大門(mén)，檢查安全后方可離店；

二、院長(zhǎng)每周、每月工作細(xì)則 1．總結(jié)周、月成功與失敗。2．核對(duì)員工考勤及業(yè)績(jī)。

3．做即財(cái)務(wù)要求的員工工資及各項(xiàng)表格。

4．周、月度銷(xiāo)售分析、工作總結(jié)、上交上級(jí)主管。5．實(shí)行周店內(nèi)大掃除。

6．月度銷(xiāo)售計(jì)劃規(guī)定及顧客滿(mǎn)意度分析。

三、院長(zhǎng)工作技巧

1．開(kāi)好晨會(huì)，縮短美容師之間的差距； 2．抓美容院的環(huán)節(jié)；

3．總結(jié)會(huì)不要天天開(kāi)、有問(wèn)題才開(kāi)；

4.起動(dòng)售后帶人——8個(gè)售后產(chǎn)生一個(gè)嘉賓，建立售后檔案； 5．全面認(rèn)識(shí)壓力，解除壓力要有方法；

6．要站在顧客皮膚的需求上介紹，銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目； 7．顧客問(wèn)題堅(jiān)持大事化小，小事化無(wú)的原則； 8．以身作則，大公無(wú)私，愛(ài)院如家； 第四節(jié)

美容師工作細(xì)則及培訓(xùn)

一、美容師每日工作細(xì)則： 1．提前15分鐘到達(dá)美容院； 2．換上工作服； 3．參加晨會(huì)；

4．清潔衛(wèi)生、準(zhǔn)備接待顧客；

5．為顧客提供服務(wù)，并銷(xiāo)售產(chǎn)品；

6．定期與顧客溝通，或在重大節(jié)日與顧客溝通； 7．記錄成長(zhǎng)筆記；

二、美容師日常培訓(xùn)（訓(xùn)練）

1．起動(dòng)關(guān)——起動(dòng)美容師的心態(tài)，通過(guò)培訓(xùn)三天成型

①樹(shù)立目標(biāo)，達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，要有好的心情，好的心態(tài)； ②加滿(mǎn)油，樹(shù)立自信，落實(shí)好細(xì)節(jié)；

③逐級(jí)起動(dòng)，學(xué)會(huì)給顧客施壓，施壓過(guò)程是培訓(xùn)、教育、愛(ài)護(hù)顧客的過(guò)程； ④起動(dòng)方法：A、起動(dòng)人氣 B、起動(dòng)人氣加銷(xiāo)售 2．服務(wù)關(guān)

①質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)——服務(wù)質(zhì)量+銷(xiāo)售單產(chǎn)，來(lái)一個(gè)顧客珍惜一個(gè)，服務(wù)好一個(gè)； ②樹(shù)立買(mǎi)與不買(mǎi)一樣的心態(tài)；

③當(dāng)銷(xiāo)售與服務(wù)發(fā)生沖突，服務(wù)第一、銷(xiāo)售第二； ④心態(tài)要乎合； ⑤靠服務(wù)技能生存；

3．熟人關(guān)——讓對(duì)方認(rèn)同自己，再認(rèn)同產(chǎn)品 ①半家庭式的談話(huà)； ②半家庭式的環(huán)境；

③話(huà)題：愛(ài)好、職業(yè)、家庭、住址、單位等； ④結(jié)論：

A、真心笑出來(lái)、話(huà)多；

B、聊不來(lái)也要聊，反復(fù)找話(huà)題；

4．大夫關(guān)——當(dāng)顧客真心笑出來(lái)，先表?yè)P(yáng)顧客皮膚優(yōu)點(diǎn)，后找出顧客關(guān)心的皮膚問(wèn)題

①皮膚問(wèn)題的產(chǎn)生原因（專(zhuān)業(yè)形象）： 內(nèi)因： 體內(nèi)；

外因：保養(yǎng)、環(huán)境、氣候、睡眠等；

②發(fā)展趨勢(shì)——抓住問(wèn)題迅速放大、施壓；

③治療方案——安撫顧客，制定一套標(biāo)準(zhǔn)的治療方案； ④案例分析——講以前顧客成功的安全； ⑤承諾：

A：結(jié)論、最少要銷(xiāo)售一瓶產(chǎn)品

B：忌會(huì)、注意專(zhuān)業(yè)角色的轉(zhuǎn)換問(wèn)題； 5．美容師關(guān) ①手法要好： A、臉上的穴位；

B、穴位按摩到位，肌肉部位有麻感；

C、時(shí)間保證120分鐘以上，產(chǎn)品用量用足，但不浪費(fèi)； ②學(xué)會(huì)用儀器銷(xiāo)售——產(chǎn)品功能與儀器相結(jié)合； 6．產(chǎn)品知識(shí)關(guān)——記清，用自己的話(huà)寫(xiě)出背熟 7．銷(xiāo)售關(guān)

①明確銷(xiāo)售的含義：目的性很強(qiáng)的聊天、語(yǔ)言要連續(xù)不中斷，是貫述談話(huà)，而不是問(wèn)答式，語(yǔ)速要平穩(wěn)，不宜太快，以顧客不插話(huà)為原則。注意力集中，投入感要強(qiáng)，注意成交信號(hào)。

A：關(guān)于產(chǎn)品的所有信息（價(jià)格、性能）； B：抓住信號(hào)，迅速放大； C：要敢于給顧客施壓；

D：顧客提出的問(wèn)題要迎上去回答，不能加避； E：美容師是談知的主導(dǎo)者；

F：化妝品的購(gòu)買(mǎi)是隨機(jī)性購(gòu)買(mǎi)，由美容師來(lái)定；

F：顧客的買(mǎi)與不買(mǎi)是正常的，但對(duì)我們而言，買(mǎi)是正常的，不買(mǎi)是不正常的； ②十個(gè)定心丸

A：做前做后的比較（產(chǎn)品與皮膚親和度比較）； B：同齡人比較； C：價(jià)格比較；

D：技術(shù)原料的講解；

E：信譽(yù)和承諾（公司的規(guī)模）；

F：和男同志做比較（煙酒的危害之大）； G：服務(wù)； H：護(hù)理的重要性；

I：今天用的特效深層護(hù)理；

J：有美容師輔導(dǎo)，有儀器輔助；

結(jié)論：一個(gè)優(yōu)秀的美容師，如果對(duì)顧客對(duì)答如流，死纏硬打，這才能如虎添翼。8．顧客檔案關(guān)

①重要性——更好地了解顧客，貼近顧客，合理安排；

②內(nèi)容——姓名、出生年月、文化程度、職業(yè)、愛(ài)好、皮膚性質(zhì)、皮膚問(wèn)題、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、預(yù)約時(shí)間、是否帶人。

③要求——每做完一個(gè)顧客，認(rèn)真填寫(xiě)顧客檔案。