第一篇：網(wǎng)絡營銷策劃三大攻略

網(wǎng)絡營銷策劃三大攻略

網(wǎng)絡營銷策劃成功的秘訣是什么？為什么許多網(wǎng)絡公司迅速崛起，隨后又轟然倒下，竟然水波不起？什么樣的營銷策劃能使網(wǎng)絡企業(yè)真正贏利，而不是跟著做秀，到頭來一事無成？究其原因，是因為這些企業(yè)沒有做好網(wǎng)絡營銷策劃。那么如何做好網(wǎng)絡營銷策劃呢，在這里，我們?yōu)槟憬榻B三大攻略，幫助你成功做好網(wǎng)絡營銷。

一、建立專業(yè)化的網(wǎng)絡營銷團隊。

“工欲善其事必先利其器”找對正確的人是成功的一半。通常在網(wǎng)絡營銷團隊建設上普遍有著兩種極端：一是抱試試看心態(tài)的企業(yè)，臨時找來兩三個人，甚至某一個人就開始了網(wǎng)絡營銷，并且這些人還不一定是專職做這個事，可能是從原來銷售部門找了幾個經(jīng)常會上網(wǎng)的，兼著做網(wǎng)絡營銷。在分工上也沒有什么區(qū)分，放任員工想怎么干就怎么干，也沒有相應的權(quán)責。在團隊的管理上，還必須要做到分工合理，相應的職責要明確到每一個人，檢查起來才有據(jù)可查，責任才能落實到每個人頭上，相應的計劃才能執(zhí)行下去。

二、結(jié)合企業(yè)自身情況和成功案例，對網(wǎng)絡營銷進行正確認識。

網(wǎng)絡營銷的成功案例非常多，在做網(wǎng)絡營銷策劃的時候不要只是看到網(wǎng)絡營銷的成功的案例要將眼睛盯著企業(yè)自身的情況，不是有一個好的想法就可以成功，要將整個營銷策劃考慮到細節(jié)，在這點上網(wǎng)絡營銷和傳統(tǒng)營銷是相同的。但是網(wǎng)絡營銷有有區(qū)別于傳統(tǒng)營銷，只有正確的認識了網(wǎng)絡營銷才會將網(wǎng)絡營銷運營到極致。

三、設定標準，結(jié)合戰(zhàn)略，制定有效的營銷方案

根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定出來的網(wǎng)絡營銷方案是企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的靈魂，如果缺少切實可行的網(wǎng)絡營銷方案，不管再怎么努力，終將會是徒勞無益。對于網(wǎng)絡營銷目標的制定，很多企業(yè)都滿不在意，要么覺得能做多少算多少，要么覺得越大越好。要知道這種想法直接導致的是網(wǎng)絡營銷的工作無法檢查，因為沒有一個標準，誰也不需要為此負任何責任，在這種情況下，要想成功我相信是不太可能的。

凡事“預則立，不預則廢”，傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡營銷雖然虛擬化一些，但是其成功和失敗的關鍵因素是相同的，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，營銷的重點也相應轉(zhuǎn)移，網(wǎng)絡營銷越來越被更多的企業(yè)重視并發(fā)展起來，如何在這個網(wǎng)絡商海中贏得一席之地，就要看網(wǎng)絡營銷是否到位，一支專業(yè)的網(wǎng)絡營銷團隊，加上正確的營銷方向，再制定好的營銷方案，一定會被眾多的網(wǎng)絡客戶發(fā)現(xiàn)并重視，并獲得成功。

參考資料

第二篇：網(wǎng)絡營銷策劃三大攻略

網(wǎng)絡營銷策劃三大攻略

網(wǎng)絡營銷策劃成功的秘訣是什么？為什么許多網(wǎng)絡公司迅速崛起，隨后又轟然倒下，竟然水波不起？什么樣的營銷策劃能使網(wǎng)絡企業(yè)真正贏利，而不是跟著做秀，到頭來一事無成？

究其原因，是因為這些企業(yè)沒有做好網(wǎng)絡營銷策劃。那么如何做好網(wǎng)絡營銷策劃呢，在這里，我們?yōu)槟憬榻B三大攻略，幫助你成功做好網(wǎng)絡營銷。

一、建立專業(yè)化的網(wǎng)絡營銷團隊。

“工欲善其事必先利其器”找對正確的人是成功的一半。通常在網(wǎng)絡營銷團隊建設上普遍有著兩種極端：一是抱試試看心態(tài)的企業(yè)，臨時找來兩三個人，甚至某一個人就開始了網(wǎng)絡營銷，并且這些人還不一定是專職做這個事，可能是從原來銷售部門找了幾個經(jīng)常會上網(wǎng)的，兼著做網(wǎng)絡營銷。在分工上也沒有什么區(qū)分，放任員工想怎么干就怎么干，也沒有相應的權(quán)責。在團隊的管理上，還必須要做到分工合理，相應的職責要明確到每一個人，檢查起來才有據(jù)可查，責任才能落實到每個人頭上，相應的計劃才能執(zhí)行下去。

二、結(jié)合企業(yè)自身情況和成功案例，對網(wǎng)絡營銷進行正確認識。

網(wǎng)絡營銷的成功案例非常多，在做網(wǎng)絡營銷策劃的時候不要只是看到網(wǎng)絡營銷的成功的案例要將眼睛盯著企業(yè)自身的情況，不是有一個好的想法就可以成功，要將整個營銷策劃考慮到細節(jié)，在這點上網(wǎng)絡營銷和傳統(tǒng)營銷是相同的。但是網(wǎng)絡營銷有有區(qū)別于傳統(tǒng)營銷，只有正確的認識了網(wǎng)絡營銷才會將網(wǎng)絡營銷運營到極致。

三、設定標準，結(jié)合戰(zhàn)略，制定有效的營銷方案

根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定出來的網(wǎng)絡營銷方案是企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的靈魂，如果缺少切實可行的網(wǎng)絡營銷方案，不管再怎么努力，終將會是徒勞無益。對于網(wǎng)絡營銷目標的制定，很多企業(yè)都滿不在意，要么覺得能做多少算多少，要么覺得越大越好。要知道這種想法直接導致的是網(wǎng)絡營銷的工作無法檢查，因為沒有一個標準，誰也不需要為此負任何責任，在這種情況下，要想成功我相信是不太可能的。

凡事“預則立，不預則廢”，傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡營銷雖然虛擬化一些，但是其成功和失敗的關鍵因素是相同的，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，營銷的重點也相應轉(zhuǎn)移，網(wǎng)絡營銷越來越被更多的企業(yè)重視并發(fā)展起來，如何在這個網(wǎng)絡商海中贏得一席之地，就要看網(wǎng)絡營銷是否到位，一支專業(yè)的網(wǎng)絡營銷團隊，加上正確的營銷方向，再制定好的營銷方案，一定會被眾多的網(wǎng)絡客戶發(fā)現(xiàn)并重視，并獲得成功。參考資料 004km.cn

第三篇：網(wǎng)絡營銷策劃

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營

銷

策

劃

方

案

營銷站------動感音樂 網(wǎng)址----http://user.qzone.qq.com/878683684/main

策劃人-------胡平躍

策劃時間-------2012年09月12日

-------------------------目錄

一；前言

（1）本案策劃的目的（2）本案整體策劃概念規(guī)劃

二； 營銷資源整合（1）現(xiàn)階段的營銷資源

（2）需完善的營銷資源

三；營銷月計劃工作安排

（1）本案月計劃分為周計劃

（2）每周工作計劃必須完成的任務

（3）周計劃總結(jié)和報表上交

四；營銷方式方法及營銷效果目標

（1）營銷方式方法

（2）營銷效果目標

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一；前言

孔子：偉大的思想家和教育家，儒家學派創(chuàng)始人。孟子：孟子的文章氣勢充沛并長于論辯,http://878683684.qzone.qq.com

中心先后成立了技術服務部、產(chǎn)品配送部、網(wǎng)絡工程部、客戶服務部等職能部門，為廣大客戶提供全面、高效的IT產(chǎn)品管理、解決方案和專業(yè)服務。走技術領先和服務領先的專業(yè)化道路，鑄就國內(nèi)知名電腦服務品牌！本案策劃針對本公司營銷方法目的及策劃規(guī)劃的一個總體概述。主要目的能夠即時在網(wǎng)上產(chǎn)生業(yè)務量，能在以前的基礎業(yè)務量翻倍。這就是營銷的效果成就。（范文，內(nèi)容是不符合要求的）

（1）本案策劃的目的主要針對電腦行業(yè)業(yè)務的銷售量及對網(wǎng)站的整合網(wǎng)絡媒體推廣，讓更多的網(wǎng)絡客服知道我們了解我們，找到我們。然后，我們再服務他們。總體來說；推廣-客服-知道-了解-找到-服務-誠信-合作。從而使銷售量迅速增加。打造網(wǎng)絡客服平臺。

（2）本案整體策劃概念規(guī)劃

1，銷售型；

銷售型網(wǎng)絡營銷目標是指為電腦維修公司拓寬網(wǎng)絡銷售，借助網(wǎng)上的交互公性、直接性、實時性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上售點。

2，服務型；

服務型網(wǎng)絡營銷目標主要為顧客提供網(wǎng)上聯(lián)機服務。顧客通過網(wǎng)上服務人員可以遠距離進行咨詢和售后服務。

3，品牌型

品牌型網(wǎng)絡營銷目標主要在網(wǎng)上建立企業(yè)的品牌形象，加強與顧客的直接聯(lián)系和溝通，增加顧客的品牌忠誠度，配合企業(yè)現(xiàn)行營銷目標的實現(xiàn)，并為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下基礎。

4，提升型

提升型網(wǎng)絡營銷目標主要通過網(wǎng)絡營銷替代傳統(tǒng)營銷手段，全面降低營銷費用，提高營銷效率，促進營銷管理和提高企業(yè)競爭力。

5；混合型

混合型就是通過網(wǎng)絡營銷力，完成上面的幾種。它即時銷售型，服務型，品牌型，也是提升型的整合。（本案規(guī)劃）通過對客戶的行業(yè)特點、企業(yè)特點、產(chǎn)品特點及競爭對手的深入了解和分析提出企業(yè)的整體網(wǎng)絡營銷規(guī)劃和實施步驟說明書。在參與網(wǎng)絡營銷過程中，及時對企業(yè)給予網(wǎng)絡營銷思路的指導。

----------------------針對吸引與留住客戶訪問的網(wǎng)站規(guī)劃。

網(wǎng)站的價值決定了網(wǎng)絡營銷的效果，也決定了客戶訪問的效果，無論是形象、品牌或者是產(chǎn)品的宣傳，必須提升網(wǎng)站的價值。我將根據(jù)企業(yè)特點、行業(yè)特點、網(wǎng)絡特點幫助公司合理規(guī)劃公司的網(wǎng)站，從色彩、布局、功能、服務等各方面規(guī)劃公司的網(wǎng)站，從而使其對于訪問者更具有價值。沒有價值或者規(guī)劃不合理的網(wǎng)站會是無效的網(wǎng)站，也不能真正發(fā)揮網(wǎng)站的效益。所以要規(guī)劃網(wǎng)站內(nèi)容。

二；營銷資源的整合；

營銷資源是營銷的前提條件，就想飛機一樣，他的資源就是石油和人。如果一架飛機沒有石油和人，那就是無法飛行，也就成了廢鐵了。網(wǎng)絡營銷也一樣。如果沒有充分的資源利用的話，你想營銷也是無濟于事。

（1）現(xiàn)階段的營銷資源

我公司現(xiàn)階段資源，有自己的獨立網(wǎng)站，有外包的網(wǎng)絡公司和百度公司競價廣告，有58同城，趕集網(wǎng)。這些雖然是很好的資源，但是我們要很好運用資源。必須需要我們?nèi)祟悂碚虾屯晟啤?/p>

（2）需完善的營銷資源

需要整和利用這些資源。也就是計劃中如何合理利用。如現(xiàn)階段缺少的是軟文。

三；營銷月計劃工作安排

營銷月計劃工作方案如下幾點；

1，規(guī)劃周期方案？

2，方案要解決的問題是什？。

3，執(zhí)行方案要實行什么樣的目的？

4，執(zhí)行方案能創(chuàng)造多大價值？

（1）本案計劃分為周計劃

從下周開始；計劃開始實行。一月分為四周規(guī)劃。計劃如下；

第一周；整理網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃，（把網(wǎng)站里面內(nèi)容空缺的地方，把內(nèi)容完善。）把網(wǎng)站向百度搜索引擎收錄。網(wǎng)站內(nèi)容可以由我和譚光輝完成。網(wǎng)站網(wǎng)址向百度搜索引擎收錄由我和點看網(wǎng)絡公司完成。

第二周；提高網(wǎng)站的關鍵詞搜索度，使網(wǎng)絡關鍵詞在排名上由一百名外，提高在一百內(nèi)。當然網(wǎng)站關鍵詞排名說的是這個網(wǎng)址呢（http://）這個任務由我和點看網(wǎng)絡公司完成。

第三周；提高網(wǎng)站的曝光度和品牌的知名度。主要實行全方位營銷方式，在長沙論壇里發(fā)帖，（軟文寫作可以由我和譚總，點看公司人員及周總完成）也可以軟文外包。但價格方面需要我們之間商議再定。

第四周；1，看網(wǎng)絡推廣效果和總結(jié)網(wǎng)絡營銷方面不足的地方，2，以及分析客服在網(wǎng)上查找信息的心理和喜歡的愛好。3，分析競價對手的營銷的效果及軟文寫做知識。從而做進一步方案計劃。

（2）每周計劃必須完成的任務；

第一周；完成網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃和網(wǎng)站在百度搜索引擎里友好的收錄情況。

第二周；完成提高網(wǎng)站關鍵詞在百度搜索引擎里面排名情況，在一百名外排在一百名內(nèi)。第三周；完成每天在論壇，博客，社區(qū)，文庫等，，里發(fā)表軟文。軟文篇數(shù)（30—80左右）從而提高網(wǎng)站的曝光度。

第四周；完成一月下來的工作總結(jié)，和相應的工作效果。以及下月的工作分析和方案計劃。

（3）周計劃總結(jié)報表上交

每周監(jiān)督外包公司的工作情況，和外包公司的周期工作的報表總結(jié)情況。然后通過我這里再一次完善提交給周總。

四；營銷方式方法以及營銷效果目標

營銷方式?jīng)Q定營銷效果。營銷中的細節(jié)決定業(yè)務量的多和少。

（1）營銷方式方法

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1、搜索引擎和分類目錄推廣：在對網(wǎng)站站內(nèi)的優(yōu)化后，便可開始全方位的外部推廣，即開始向國內(nèi)外搜索引擎及各大分類目錄網(wǎng)站提交收錄

2、軟文推廣；所謂“軟文”，就是指通過特定的概念需求、以擺事實講道理的方式使消費者走進企業(yè)設 定的“思維圈”，以強有力的針對性心理攻擊迅速實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的文字模式。在傳統(tǒng)媒體行業(yè)，軟文只所以備受推崇，第一個原因就是硬廣告的效果下降、電視媒體的費用上漲，第二個原

因就是媒體最初對軟文的收費比硬廣告要低好多，在資金不是很雄厚的情況下軟文的投入產(chǎn)

出比較科學合理。所以企業(yè)從各個角度出發(fā)愿意以軟文試水，以便使市場快速啟動。

軟文功能：產(chǎn)品傳播的貼近性

3、博客推廣；博客推廣：在各大博客網(wǎng)站建立BOLG空間，作為B2B平臺宣傳的渠道之一，并作為發(fā)布各種宣傳性文章的平臺。時下有很多博客群建的工具，也有一定的效果，此類推廣方式需要有技巧性手動結(jié)合軟件的方式來達到推廣效果。

4、郵件廣告推廣；郵件廣告：目前大多郵件廣告都成了垃圾郵件，已經(jīng)無法起到很好效果，這主要的原因是因為郵件對象選擇、郵件內(nèi)容設計上的錯誤原因。所以一個專業(yè)人員的郵件推廣跟隨便推廣所起的效果是不同的。

5、論壇推廣；現(xiàn)在社會論壇是大量網(wǎng)民用戶們集結(jié)的地方，而且有很多種類的論壇，現(xiàn)在我們要討論的是怎么選擇論壇來推廣公司的網(wǎng)站

6、貼吧推廣；貼吧及部分交流群推廣：包括百度貼吧、百度知道、雅虎知識堂、新浪愛問、QQ交流群等及時性的推廣渠道

7、友情鏈接推廣；通過和其他的同行業(yè)的網(wǎng)站做友情連接交換從而獲得流量和點擊和帶來客服

8、新聞編輯推廣；通過各大品牌網(wǎng)站，在里面注冊登錄，發(fā)布一定的重要新聞，認行內(nèi)人士得到贊同，讓有需要的客戶更加容易找到你，這就是通過一些建立新聞的模式達到的推廣效果。（讓有質(zhì)量的新聞報道定時出現(xiàn)在品牌網(wǎng)站上）

9、輔助軟件推廣我們主要通過以下三個方面來進行網(wǎng)站的內(nèi)容維護：

1.根據(jù)目標關鍵詞制定內(nèi)容每日更新。

2.分析長尾關鍵詞，進行整站長尾布署。

3.看具體情況，建設站內(nèi)博客，以豐富網(wǎng)站內(nèi)容（這一點要看網(wǎng)站的本身情況來定，如果網(wǎng)站不適合建站內(nèi)博客，就最好不好建

10網(wǎng)站的后期管理維護和更新；管理和維護有助于加強網(wǎng)站的交互性和安全性，如果用戶發(fā)來聯(lián)系信，而公司卻沒有及時地察看，會白白浪費掉機會。網(wǎng)站需要每天的更新相關內(nèi)容，網(wǎng)站的維護人員和編輯人員要常常在網(wǎng)站發(fā)布信息，更新內(nèi)容。網(wǎng)站要有相關的連接增長計劃，要主動和其他網(wǎng)站友情鏈接交換，外部鏈接部署，和內(nèi)部鏈接規(guī)劃。有效的推廣所作的一切優(yōu)化都是為推廣服務，要更好的服務客戶。網(wǎng)站價值的便是要使用戶認可。

（2）營銷效果和目標

效果就是能在網(wǎng)上接到大量的咨詢電話。目標就是能在以前的銷售基礎上10%-提高到20%

方案策劃人；胡平躍日期；2012年08月22日

第四篇：網(wǎng)絡營銷策劃

網(wǎng)絡營銷策劃書

一、建站前準備工作

①、市場分析

②、競爭分析

③、目標客戶的分析

④、目標客戶的定位

⑤、獨特銷售主張?zhí)釤?/p>

二、營銷型網(wǎng)站制作

①域名（網(wǎng)址）的選擇 【方便記憶、包含關鍵詞或品牌詞】

②虛擬主機的選擇【安全性、穩(wěn)定性】

③網(wǎng)站模板/結(jié)構(gòu)的選擇【簡介大方、利于查閱】

三、網(wǎng)站上線推廣

①提交到知名的搜索引擎平臺；

②新聞信息、產(chǎn)品信息有規(guī)律、有計劃的上傳更新；

③百度知道、搜搜問問等問答平臺做營銷；

④生活服務平臺

58、趕集、百姓平臺發(fā)布廣告信息；

⑤建立QQ群營銷；

⑥機械行業(yè)相關平臺或論壇發(fā)布信息；

百度付費推廣關鍵詞投放

四、網(wǎng)站運行數(shù)據(jù)監(jiān)測

①網(wǎng)站關鍵詞排名；

②網(wǎng)站收錄、百度快照情況；

備注：網(wǎng)絡營銷的核心是以關鍵詞為基礎，所有的東西都是圍繞關鍵詞來展開，在做網(wǎng)絡營銷的時候就要根據(jù)你產(chǎn)品提煉出關鍵詞，隨時關注你的關鍵詞排名和波動情況。

第五篇：酒店營銷策劃十大攻略

《酒店營銷策劃十大攻略》

《酒店營銷策劃十大攻略》

——作者：田憬汪

全球任何一家酒店，自開業(yè)的那天起，就開始踏上邁向倒閉消失步伐。酒店在運作的過程中，危機無處不在，作為酒店經(jīng)理人，我們唯一能做到的，就是盡可能地延長酒店的生命。全球每一家酒店的戰(zhàn)略都很好，但為什么有的兩三年就倒閉了，而有的卻發(fā)展成了百年酒店集團，原因何在？戰(zhàn)術決定戰(zhàn)略。無論你戰(zhàn)略再好，如果戰(zhàn)術攻略出了問題，酒店將在自以為是的戰(zhàn)略中快樂地死去。酒店營銷策劃，不能簡單地在酒店功能服務上聚焦，因為酒店行業(yè)的功能服務，從它出生的那天起，就早已同質(zhì)化，客房就是睡覺的，餐飲就是吃飯的，ktv就是唱歌的，就算你建造一家太空酒店，結(jié)果客房還是用來睡覺的，這其中很難找到差異化。沒有差異化，那用什么吸引客源呢？在長期的酒店實踐探索中，筆者發(fā)現(xiàn)，同樣的四五星級酒店硬件，生意卻相差非常懸殊，原來，顧客購買的不是產(chǎn)品的服務功能，顧客是在購買一種感覺。我們銷售的不是酒店的功能服務，我們是在銷售一種感覺。營銷策劃人的目的，就是讓顧客快樂著、沖動著，急著成交！比如酒店業(yè)的價格戰(zhàn)，不能說降價就降價啊，最起碼你應該師出有名吧，優(yōu)惠的理由是什么？主題是什么？有限時嗎？有限量嗎？能讓顧客沖動嗎？筆者近二十年來，一直在最現(xiàn)實的民營酒店歷經(jīng)求生的掙扎搏擊，今天，就講講自己那些曾經(jīng)在翻騰的風口浪濤狂卷的求生掙扎中發(fā)生過的真實故事：

第一、價值互換

有一家四星級酒店，因為有一定的歷史了，加上成本控制嚴重斷了經(jīng)營需要的活血，幾經(jīng)折騰，營業(yè)部門生命衰竭，這家酒店很快進入虧損的癱瘓狀態(tài)。但是，酒店董事長始終堅信，世界上什么經(jīng)營模式都可以復制，唯有人不可以復制，關鍵是找對人，作對事，在歷經(jīng)無數(shù)次換將之后，房地產(chǎn)公司調(diào)入酒店維系生存的資金鏈條，也開始出現(xiàn)斷裂狀態(tài)。在這最危難關頭，他找到了一位酒店策劃人，對他說：“我沒錢給您，您救活我酒店，我每月給您20%的營業(yè)利潤”。酒店策劃人想，酒店營業(yè)部門本身就沒利潤，加上后勤分攤，這不是讓自己難堪嗎！一點沒有保障的事誰去干?。康?，酒店策劃人轉(zhuǎn)念一想，自己還在另一家酒店任GM，一不用換環(huán)境，二不用擔風險，只是每周花時間去評估一下方案落實進展，第二天，酒店策劃人接下了這單案例。經(jīng)過一周的忙碌，酒店策劃人把自己的布局全部落實，以后每周他只去酒店一次實地觀察，很快，看似一件不可能發(fā)生的事發(fā)生了，短短三個月，酒店幾乎沒花錢，很快就贏得了巨額利潤。

原來，這個酒店策劃人，把酒店做了市場定位，把酒店作為當?shù)赜幸欢v史的品牌酒店推向市場，把四間套房、一間總統(tǒng)套房，免費租給了當?shù)匾患译娨暸_和一家報社，電視臺每月定期發(fā)布酒店形象宣傳及各部門的優(yōu)惠政策20次，報社每月定期發(fā)布酒店的新聞采訪及優(yōu)惠政策10次，連續(xù)三個月，輪番轟炸，三個月后，酒店成了當?shù)赜袣v史品牌的著名酒店，加上酒店內(nèi)部其他營銷策劃活動一起配合推廣，老酒店搖身一變成了當?shù)乩吓频钠放凭频?，客人感覺更有價值了，當?shù)谌齻€月的財務損益表出來后，酒店贏利了。

價值互換，就是盡量減少現(xiàn)金支出，用抵消成本方式，換取大量現(xiàn)金差額，達到酒店既能保住現(xiàn)金又能拉動客源的效果。價值互換，就是不出錢也能做到生意，讓客戶找到有價值的感覺。

第二、電話營銷

一家五星級民營酒店，為了拓展會議團隊，同時為了競爭周邊商務合約客戶，酒店設立了龐大的營銷隊伍。在周邊廣州、深圳、珠海3個城市設立辦事處，每個辦事處每月人工加辦公費用都在2萬元左右，每年費用高達60多萬；酒店內(nèi)負責拜訪客戶的營銷人員，常有人借拜訪的名義派車去辦私事，平時沒事就在酒店里等客，甚至有人在大堂公然搶自來客，把原本屬于酒店的自來客變成降價銷售的商務合約客戶，專門負責營銷部的兩個司機每人1800元每年就4.3萬多元，兩臺車的總費用每年4萬元左右，加上11人的商務合約客戶維護營銷團隊的工資加提成，總監(jiān)1.5萬，其他人平6000元，每年綜合費用高達100萬。一個營銷部每年的總費用接近200萬元。有什么辦法可以替代他們的功能，而又能降低成本節(jié)省費用呢？而且銷售團隊還在抱怨如何如何不容易，頂著烈日，冒著風雨，顧不上吃飯，保安不讓進門，會議團隊給回扣低，有人將酒店贈送房送給非客人住等等。一個值得深思的問題：到底是營銷隊伍帶來的客戶，還是酒店本身吸引的客戶？到底是客戶需要對等的酒店，還是營銷隊伍起到了巨大作用？為什么百度、阿里巴巴、智聯(lián)招聘他們電話營銷人員足不出戶，一條電話就能給公司贏得千萬利潤？有的網(wǎng)絡公司電話營銷人員的底薪才1000元，還不包吃住，這比酒店數(shù)千元人工相比，有借鑒的地方嗎？思考，值得思考的一個問題。

Hotel manager做出一個大膽的嘗試，開始組建5人電話營銷小組，先外招一名有經(jīng)驗的網(wǎng)絡營銷人員做領隊，然后從全酒店把聲音動聽、善于電話聊天的員工組織起來，每人一臺電話，從部門收集客戶資料，并規(guī)定：要求他們從網(wǎng)上采集陌生客戶資料，要求每人每日打80個有效電話，僅僅半

個月時間，效果出奇地好，她們竟然每天都能出單，而且起到了很好的宣傳效果。于是，為了節(jié)省成本，市場拜訪團隊快速裁員，營銷部利潤反而比以前更好了。

最后總結(jié)發(fā)現(xiàn)：1.酒店電話營銷，客戶拒絕率很低，原因是酒店代表高檔，電話營銷打出去的電話，客戶愿意聽，客戶非常輕松自由，甚至有的客戶不愿意放下電話；2.酒店電話營銷成交率高，原因是客戶基本上都需要消費，每天按客戶八十分之一成功率計算，最少每人有一個客戶來消費；3.酒店電話營銷客戶群范圍廣，因為酒店消費客戶不分行業(yè)，只要是25歲—65歲的成年人，無論男女都有消費需求；4.酒店電話營銷范圍廣，電話能打通的周邊地區(qū)，都是酒店潛在的客戶；5.酒店電話營銷成本低，人工成本低，主要是以業(yè)績計算提成；6.可以給酒店其他部門輸送業(yè)務人才，電話營銷人員隨著客戶量增加，有的慢慢轉(zhuǎn)向夜總會等部門但當業(yè)務骨干，無形中給酒店培養(yǎng)了人才；7.招聘人才容易，因為酒店比網(wǎng)絡公司等行業(yè)工作環(huán)境好，加上客戶容易成交，比較容培養(yǎng)人才。于是，電話營銷在酒店里得到迅速推廣。

當然，雖然電話營銷她們不但自己能訂房，而且起到了很廣的宣傳的效果，吸引來了很多自來客。但是，她們與營業(yè)部門的銜接也是很重要的，途中也會發(fā)生很多想不到問題。電話營銷，在服務環(huán)節(jié)上尋找到了替代崗位，只要引導好，管理好，協(xié)調(diào)好，能大大增加酒店的利潤，因為客戶與電話營銷聊天很有感覺！

第三、會議營銷

酒店的“一卡通”“充值卡”，一聽到這個皇冠卡那個鉆石卡，不但顧客煩，酒店銷售人員更煩，靠一對一地推銷，根本銷售不出去。酒店銷售“一卡通”，可以說到了非常艱難的地步，就算你再便宜，就算銷售人員把提成也讓利給了客戶，但客戶覺得還是沒意義，因為沒人愿意把幾千甚至幾萬交給酒店，這世界上有錢人真的不怕錢花不出去。

通過研究發(fā)現(xiàn)，客戶購買的不是產(chǎn)品的使用價值，客戶購買產(chǎn)品需要氛圍，顧客是在購買感覺，顧客的心理反應的是一種“羊群效應”（對不起，有點對不住賓客了），人們經(jīng)常受到多數(shù)人影響，而跟從大眾的思想或行為，哪里吃飯人多，人們就去哪里擠，甚至排隊也愿意，就算不好吃也還在說“嗯，很好！味道不錯！”，哪里酒店停車場車多，人們就往哪里擠，反正，人人賣我就賣，追隨大眾所同意的，消費者可不考慮購買的意義。既然這樣，那就制造氛圍吧。于是，一種全新的會議營銷在酒店誕生了。

首先把產(chǎn)品進行打包，把酒店客房、餐飲、娛樂、康體設施等進行全面

打包定價，分成50萬，30萬，20萬，10萬，5萬，1萬共六個檔次，給每個包取一個好聽的名字，比如帝王會員、金鉆石會員等，當然，30萬以上的卡是用來拉開差價而不是真正用來銷售的，目的在于銷售1-20萬之間的“一卡通”。制定好策劃書后，第二步開始邀約，以聚會加費自助餐形式，進行邀約，確定到會顧客人數(shù)。第三步就是籌備會議，印刷品、背景噴繪、挑選門長等；最后就是激活現(xiàn)場，激動的音樂響起，賓客進場，兩排迎賓伴隨著音樂節(jié)奏擊掌吶喊“下午好，老板快樂！下午好，老板快了！”，一進門就把他們帶入一種美好的感覺。賓客根據(jù)編號，到了桌邊每桌有桌長歡迎入坐，會場異常熱鬧，賓客們快樂著，沖動著，他們想知道有什么好事即將發(fā)生，背景音樂響起，接下來主持人出場了，投影幕上出現(xiàn)了“節(jié)省開支等于賺取利潤”等內(nèi)容，介紹“一卡通”的讓利幅度，說購買“一卡通”如何如何的好，當賓客們沖動的時候，每桌的桌長開始行動了，她們主動引導客戶上主席臺，會場開始進入高潮，主持人不斷報“好消息，好消息,某某董事長成為我們的帝王會員，購買了20萬元??”，現(xiàn)場掌聲不斷，不斷有賓客被快速帶上主席臺，在這種激動快樂的氛圍中，在這種不斷有人上臺的攀比中，主持人不斷“報好消息，報好消息??”,緊迫感、購買欲，激動的音樂，客戶競相攀比，猶如一場游戲般，不斷有人刷卡成交。當?shù)谝粓鏊⒖ㄟ€沒完成，馬上接著第二輪“交訂金簽名銷售”，讓那些沒沒帶卡的客戶再次上臺簽名成交，完了再去他們公司收錢。

會議營銷如果邀約人數(shù)達到200人，加上現(xiàn)場氛圍好，只要成功刷卡20人，平均一人購買5萬元，一般回款就會超過100萬。會議營銷的好處在于，營造了沖動的氛圍，快速收回了現(xiàn)金，提前賺取了利潤，并且進一步鎖定了龐大的消費群。說實話，酒店會議營銷比較容易刷卡，因為酒店在那里不會跑掉，顧客可以隨時來消費，不會有任何顧慮。會議銷售給客戶銷售的就是現(xiàn)場一種美好的感覺，而且事實上客戶也得到了實惠。

第四、網(wǎng)絡營銷

酒店網(wǎng)絡預訂，早已誕生了上市公司，比如“攜程”網(wǎng)就是其中一個，而我們很多酒店目，前還在象牛一樣辛苦地進行著上門拜訪跪求客戶。百度一下：酒店預訂，這個關鍵詞每天24小時都有人在競價排名，筆者到百度后臺，通過估算工具查看了一下，每點一下竟然高達6元的競價費用，按全國潛在客戶每天只點600次，他們就要付費3600元/天，競價單位每月就得給“李老板”付費高達10萬之多，為什么每天24小時還有那么多酒店預訂網(wǎng)

在競價呢？因為客戶向他們預定，預訂網(wǎng)再把客戶轉(zhuǎn)賣給您酒店，酒店您就得給預訂網(wǎng)回扣傭金，這就是目前大家熟知的酒店還在繼續(xù)給預訂網(wǎng)送錢的原因。有什么辦法，可以不花錢去競價，又不花錢給預訂網(wǎng)傭金，還能得到網(wǎng)上賓客預訂呢？

答案是肯定的。只有將自己酒店的網(wǎng)站排在百度首頁，客戶才能找到您，因為第二頁后面的頁面，很少有人愿意去瀏覽，因此，排在百度首頁就是商機（googel已退出大陸）。有沒有什么辦法，不用花錢，也可以使自己的酒店排在百度首頁呢？有，當然有，萬物相生相克，任何事都有機可循。舉個例子，我們要到東莞去住一晚上，你一般習慣搜索熱門關鍵詞“東莞酒店”“東莞酒店預訂”“東莞酒店預定”，如果東莞的酒店網(wǎng)站選的關鍵詞，剛好是上面人們習慣搜索的關鍵詞，東莞的酒店就可能被你搜到，當然，北京、上海等方法一樣，這些關鍵詞，免費在每天給酒店帶來客戶。這是用什么方法排到這么重要的位置的呢？

先說一個現(xiàn)象：很多酒店，甚至很多業(yè)主，他們把有個網(wǎng)站當著一種時髦，“嘿，你看我酒店的網(wǎng)站多漂亮”，問題是你，你酒店的網(wǎng)站能讓陌生客戶第一個搜索到嗎？第一，這就是關鍵詞的選定問題。查找關鍵詞，必須是客戶習慣搜索的關鍵詞，比如你酒店在上海，名叫“上海歐亞國際大酒店”，客戶要查找一家上海的酒店，客戶都習慣搜索“上海酒店”“上海酒店預訂”“上海酒店預訂網(wǎng)”，這些關鍵詞每天都有接近1000個客戶在搜索，誰會搜索“上海歐亞國際大酒店”啊？可能只有你自己和你的員工在搜索“上海歐亞國際大酒店”了。怎樣查找適合自己的關鍵詞呢？最有效地方法有兩個，一般通過百度后臺，這你可能沒有賬號，那你可以通過http://index.baidu.com/進行關鍵詞查找分析，找準了關鍵詞，還得進行關鍵詞布局，行話叫“title”寫法，誰先誰后，選擇長尾關鍵詞，還是直接用個關鍵詞堆積？到底用多少字？一般“title”建議大家不要超過32個字節(jié)。當然“keywords”關于關鍵詞的密度問題，也是網(wǎng)站標簽的重要一環(huán)，過多堆積關鍵詞肯定不好，“description”是描敘你酒店網(wǎng)站的基本情況，這個描敘不但要順，而且字數(shù)建議最好限定在80個字節(jié)以內(nèi)，這樣便于“百度框計算”更容易抓取到你并讓你排名靠前。第二步，才是做站的問題，有人說，做站很容易啊，我美工就會做，很簡單。如果真是那么簡單，全中國酒店為什么還沒有幾家酒店可以排名靠前？不信你可以試試，百度一下：“上海酒店”，2010年10月18日以前，全中國還沒有一家酒店能排在首頁。原因之一，是沒有

選擇好網(wǎng)站程序，代碼也寫得不干凈，因為靜態(tài)頁面遠遠比動態(tài)頁面排名靠前，這是最簡單的事實。有了好的關鍵詞，有了好的靜態(tài)頁面，可以了嗎？當然不是，這就是下面要講的內(nèi)容為王的問題。第三步，內(nèi)容很重要，你要排到首頁去，最起碼你要為網(wǎng)站做貢獻，每天要有新文章，每天要有新帖，一個網(wǎng)站放到那里，就像一個房子放在那里，你不裝修，不去住人，不去維護，房子遲早要爛掉，網(wǎng)站也一樣，你不添加內(nèi)容，不維護，就無法上去，就算你天天發(fā)布文章，也要發(fā)布帶有關鍵詞的文章，否則，你的文章不帶關鍵詞，別人很難搜索到，也很難有機會看你的網(wǎng)站，如果是與網(wǎng)站無關的文章，那更風牛馬不相及了，原創(chuàng)文章最好，沒有原創(chuàng)，偽原創(chuàng)也可以。目前國內(nèi)的SEO公司，就一個關鍵詞“酒店”，一般收費在一兩萬左右，而且只能保證你酒店排在百度前三頁，有的根本排不到名次的也有，白百花錢的也有。當然，還有其他很多要做的推廣，比如群郵件，郵件群發(fā)器，論壇發(fā)帖，外鏈（友情鏈接）等等，都是要做的。

網(wǎng)絡營銷，是成本最低、利潤最大的營銷模式，這門技術2010年以前，很多酒店都不為熟知，但是，網(wǎng)絡營銷確實是未來酒店發(fā)展不可缺少的一部分，如果酒店網(wǎng)站做得好，還可以直接實現(xiàn)網(wǎng)上支付，很簡單很方便很準確的營銷模式。網(wǎng)站營銷，就像

您養(yǎng)一只母雞，一不喂糧二不要喂水，天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是連守都不用守，客戶就自動找上們來了。酒店網(wǎng)站四要素：關鍵詞，靜態(tài)頁面，外鏈，更新。

第五、替代營銷

這里講一個故事，有一家四星級規(guī)模的酒店，位于臺商最集中的區(qū)域，當然

周邊酒店的客戶消費都是以臺商為主，而這家酒店確是本地人開的，主要客源基本上都是本地人，由于消費群的量沒有上來，所以效益一直不好。有什么辦法可

以解決這個問題呢？酒店營銷策劃人前去診斷，只用了而一個辦法，就把周 邊一部分臺商骨干引進了酒店消費，用什么辦法呢？

近水樓臺先得月，向陽花木早逢春。策劃人從酒店選拔了一名優(yōu)秀的文員，通過協(xié)商，免費派送給臺商協(xié)會做文員，每月工資全部由酒店支持，臺商協(xié)會不用承擔一點成本，三個月不到，這個文員參與了臺商會各類的文職工作，包括聯(lián)絡臺商成員、會議籌辦、文案處理等，很快跟臺商各成員骨干打成一片，派遣的文員除了酒店的一份工資外，每月還按時得到酒店客戶介紹的提成。

目前的酒店行業(yè)，很多酒店都在大都市開設辦事處，如果你能把文員派到旅行社、大型機構(gòu)去，最

少你省去了租辦公室，比如電力、能源、電信等等企業(yè)巨頭，每年都有巨額的會議費用，你只要抓住幾家，應該說低成本高回報。當然，這與酒店的規(guī)模必須匹配，否則難于實現(xiàn)。嘗試免費替換他們的服務功能，為他們免費服務，實現(xiàn)雙贏，是未來酒店營銷的出路之一。

替換營銷，就是為對方節(jié)省成本，替換他們的服務功能免費為他們提供服

務，讓雙方達到雙贏的效果。酒店內(nèi)部人員在不斷流失，我們也必須考慮為客戶考慮，必須保證派遣人員的前赴后繼，絕不能讓對方出現(xiàn)空崗現(xiàn)象。

第六、捆綁銷售

酒店每年銷售月餅，都遇到困擾，除了酒店員工被任務困擾外，客戶也為此反感，走到那個部門都有人在推銷月餅，酒店員工為了完成任務，私下里出讓了很多不該出讓的東西，包括把自己的提成點也出讓出去了。有什么辦法可以解決這一問題，有什么辦法可以把月餅銷售更高的價格呢？于是捆綁銷售得到了突破。

首先研究客戶為什么要買月餅，這年代誰還稀罕吃月餅？無非是為了送禮，什么樣的月餅適合送禮?首先盒子要大，其二價格標價要高，其三要有賣相。于是大禮盒月餅出來了，十個裝，把本應每盒售價130元的月餅，標價高達380元/盒，這是客戶的需求問題，送價格高的有面子。問題是標價380元一盒的月餅怎么銷售？很簡單，規(guī)定：“買一盒月餅，加100元就可以送一間客房；夜總會每消費1000元的套餐，就可以送一盒價值380元的月餅；餐飲消費加130元即可獲得價值380元一盒月餅”，事實上，客房實際價格還是350元/間(售價380元月餅+100元房費-130元月餅實際價格=350元)，這樣一來，月餅變成了不是買的，而是酒店送的，“來酒店消費送價值380元的禮品月餅”，客戶不但沒有反感，而且很有高興。實踐中還發(fā)現(xiàn)了一個天大的秘密，夜總會很多客人，并沒有把月餅帶走，而是把月餅送給了我們酒店的一些工作人員，于是，酒店花50元向她們回收，讓工作人員的月餅馬上變現(xiàn)金，酒店再進行N次重復銷售，這樣一來，酒店工作人員高興，酒店也獲得了更大的利潤回報。

實踐證明，捆綁銷售對于活動推廣非常有效，賓客感覺占了很大便宜，而且

送禮很有面子，客人感覺真好。

第七、免費銷售

“免費的是最貴的”，這話對于酒店策劃人來說，體會最為深刻。因為，無論身價億萬的富翁，還是身無分文的平頭百姓，人性的弱點之一，就是人人都有貪便宜的心理，不是買得起買不起的問題，客戶需要的是一種感覺，人們需要的是一種心理實現(xiàn)。人們做決定大部分都不是由理智來做決定，而是由情感來做決定。每年都有很多個節(jié)日，每次節(jié)日策劃，均可以免費推向市場。比如“六一兒童節(jié)”，“母親節(jié)日”、“父親節(jié)”、“教師節(jié)”等等，每次都可以集中幾百甚至上千人的消費人群體。

一次“母親節(jié)”，你可以吸引1000多人入場同時消費。首先，確定主題：“母親-您辛苦了！”，打感情牌，打公益牌，優(yōu)惠為“兒女帶母親入場，母親免費用餐”，全場以自助餐形式出現(xiàn)，現(xiàn)場配有節(jié)目表演，途中有切蛋糕、開香檳、送賀卡等內(nèi)容，還配有現(xiàn)場抽消費券等抽獎活動。落實內(nèi)容有：制作宣傳單頁，水牌，票券，酒店內(nèi)分派銷售任務，酒店郵寄宣傳單頁入戶，限定人數(shù)，限定報名時間等。在母親節(jié)前一天，確定酒店內(nèi)部售票任務完成數(shù)量，結(jié)合酒店外來報名數(shù)量，預估明天現(xiàn)場自來客人數(shù)，匯總賓客總?cè)藬?shù)給西廚準備餐料，在廣東的四五星級酒店，娛樂、桑拿、沐足三個部門的編外人員最少有300人，加上銷售人員任務100張，酒店各營業(yè)部門管理人員任務200張?！皟号畮赣H入場，母親免費用餐”是一種宣傳形式，按最少 “買一送一”方式計算，很容易就超過1000人。自助餐的形式是便于控制成本，避免浪費。提前五天把宣傳單頁郵寄到周邊住戶家里，再發(fā)動全酒店所有人員銷售，人人銷售均有提成。因為母親用餐是免費的，還有禮物領取，母親知道后，做兒女的敢不帶老人來嗎？

同樣的方法很多，比如“六一兒童節(jié)”，父母同行，兒童免費，提前把免費券送到幼兒園去，大人您敢讓孩子單獨來嗎？票上寫明“父母同行，兒童免費”，實踐證明，很少有家長只看著孩子用餐而自己不用餐的，因為他們都不愿看周圍陌生客人異樣的目光。類似的免費方式很多，比如：印刷2元的免費精美“鼠標墊”郵寄進入各企業(yè)的辦公室；讓“加油站派送紙巾盒”，這些都是溫水青蛙效應，雖然不是馬上見效，但具有很強病毒式傳染，慢慢地就能回籠大量客戶。就說說免費派送紙巾盒，紙巾盒里放上幾張優(yōu)惠券，不但固定了有車一族，而且避免惹到城監(jiān)，等客戶他們看到消費券的時候，順便就來消費，當然，只選酒店附近的加油站合作，避免過路的車輛浪費精美的紙巾盒。

免費營銷，作用比較大，效果比較好，與網(wǎng)絡營銷、電話營銷比起來，成本相對略高一點，對效益回報來說，客人感覺占了便宜，讓客人產(chǎn)生了沖動。

第八、聯(lián)合營銷

有一這樣家酒店，除了沒有中餐，客房、娛樂、桑拿、沐足、西餐、康體中心等一應俱全，因為中餐成本太重，被砍掉后改為沐足。酒店一直把管理中心集中在成本與服務上，忽

略了營銷策劃。酒店策劃人走訪了周邊兩方公里范圍，發(fā)現(xiàn)有幾家高檔酒樓生意非常紅火，于是打起了酒樓的主意，酒店得到了豐厚的利潤回報。

策劃人首先與酒樓談判，您的宣傳資料，可以發(fā)放到酒店各個部門宣傳，包括客房寫字臺上，餐廳只要做一件事，就是每桌客人消費300元，買單時收銀把酒店的現(xiàn)金消費券給買單員工送給客人。消費券上規(guī)定每個部門消費每次僅限一張：“夜總會消費可當50元現(xiàn)金使用，其他部門可當20元現(xiàn)金使用”。同時規(guī)定，“餐廳幫助客人預訂酒店任何部門消費，均可享受不同的折扣和N點提成”。這一做法后來推廣到了韓國料理、日本料理等等，由于客房、KTV、康體這些服務項目是特色餐廳所不能提供的服務項目，而這些餐廳的老板們，也經(jīng)常賠客戶到酒店消費，這給酒店提供了開發(fā)客戶的機會。對于提成，一般特色餐廳都不提現(xiàn)金，都會全部都用在酒店消費。這樣一來，不但吸引了客戶，竟然把韓國料理、日本料理的老板娘最后都變成酒店忠實客戶，他們不但帶客人來消費，沒事時自己也去KTV消費。韓國客戶和日本客戶住房非常穩(wěn)定，一年多來很少有人換酒店，這給酒店帶去一定的固定收入。

聯(lián)合營銷銷售也是一種感覺，只不過是把感覺銷售給了特色餐廳的老板們，通過他們的興趣，最終實現(xiàn)客戶資源的共享。

第九、人海戰(zhàn)術

大家都知道東莞的娛樂比較發(fā)達，這里舉兩個娛樂方面的例子，上世紀九十年代末，東莞的某家五星級酒店，中國DJ服務員，就是在這家酒店誕生，并被很快復制到全國。當時的酒店KTV包房有100多間，還有一個可容納300人的演藝大廳，當時酒店KTV在乃至整個東南亞都是最大的規(guī)模。每天開班前會，夜總會服務員站在停車場排列成八大排，為了說話能讓他們聽到，只能左邊站四長排，右邊站四長排，站在中間說話稍微有點風，很多員工就聽不到，這么多服務員，吃、喝、住、工資成本是一筆龐大的開支。開張三個月不到，酒店當局認為服務員太多了，但是現(xiàn)場確實需要那么多人服務，怎么辦呢？正在逼迫無奈之際，一個臺灣客人，問了這樣一句話：“我們臺灣有DJ公主，你們怎么沒有呢？”，經(jīng)過一打聽，原來DJ公主看房是拿小費不拿工資。但是，沒有見過DJ公主是什么樣的啊，有員工愿意嗎？萬一誤解了怎么辦？萬一沒有保障怎么辦？經(jīng)過反復考慮，不管了，先取名DJ服務員吧，為了保證她們的收入，于是決定嘗試每個看房DJ服務，買單時在客人賬單里加多200元小費，這就是最早的打單小費。幾經(jīng)動員，終于有5個嫡系服務員，同意只拿小費不

拿底薪，一周她們的收入就超過1000元，一個月的收入接近6000元，當時的服務員都傻了，因為當時她們服務員的工資只有550元，不到兩個月時間，從服務員隊伍主動申請轉(zhuǎn)做DJ服務員的人數(shù)超過80人，再后來達到100多人，最后她們的收入高了，酒店不再包吃住，另外每個月她們漸逐向酒店交管理費。娛樂KTV是勞動密集型部門，KTV需要人海戰(zhàn)術，DJ服務員這個模式，很快在中國大陸得到了快速復制，發(fā)達的浙江寧波市，直到2004年才有DJ服務員的出現(xiàn)，今天，DJ服務員還在延續(xù)。另外一個故事，講的是2001年，中國娛樂業(yè)的區(qū)域制經(jīng)營模式，也是在東莞誕生，實行的也是人海戰(zhàn)。當時這家酒店開業(yè)時只有KTV包房45間，一個表演大廳可容納100多人，由于實行了區(qū)域制人海戰(zhàn)術，生意異?；鸨?，半年時間，包房馬上增加到92間，區(qū)域制給這家酒店創(chuàng)造了奇跡。事情還得從頭說起，當時的業(yè)主非常精明，他給下了個總?cè)蝿?，完成總?cè)蝿蘸笥泻芨叩奶岢?，怎么辦呢？唯一的方法，就是增加業(yè)務人員，人多力量大啊，但是，增加人就得增加成本，怎么辦呢？ 于是采用分田到戶，包干形式，在原有人手的基礎上，2-3個人負責一個區(qū)，業(yè)務人員取消底薪，以區(qū)域總業(yè)績提成，做多提成多，完成任務給予高提成，如一個區(qū)25萬任務，完成任務按4%提成，區(qū)域經(jīng)理可收入1萬元，區(qū)域副理可收入是經(jīng)歷的60%提成即6000元，完不成提成一律減半，重賞之下，必有勇夫，人人自力更生，多勞多得，全力以赴，各個區(qū)域的總業(yè)績快速提高，打破了原有的旱澇保收的底薪制度，使KTV的營業(yè)額成倍增長，很快KTV包房從45間增加到92間。今天區(qū)域制在東莞乃至大陸得到快速的復制，為東莞乃至外地的娛樂業(yè)發(fā)展起到了一定的促進。當然，任何經(jīng)營模式，都必須與自己當?shù)氐木频陮嶋H情況相結(jié)合，區(qū)域制的發(fā)展，正在因環(huán)境變化，而不斷延續(xù)完善。

近年來，我們一直在實踐另一個新模式，除了酒店本身可以挖掘潛力之外，可不可以從外部聘請編外兼職呢？能不能把有活動能力的經(jīng)常帶隊來消費的客戶，變成酒店的兼職業(yè)務呢？每家酒店都會有三幾個能帶隊來消費的客戶，但不一定是他們買單，為了挖掘這樣的固定這樣的客戶，采用了每人每月8000元底薪，如果每月預訂的酒店客房、KTV、康體部門超過六萬以后，再給于8%的提成，通過固定客戶帶散客的形式，固定了消費大客戶，事實證明，這些幾個大客戶，他們沒有從酒店領取過一分錢，他們把全部工資和獎金，全部都用來消費和應酬他們的客戶，比如每月帶來客戶消費8萬元，他們應得1萬元，但他們把1萬元消費了，酒店增加9

萬元營業(yè)額，而酒店實際支出，只是他1萬元的成本大約3000元，從實踐中得出結(jié)論，只有發(fā)動一切可以發(fā)動的內(nèi)外部力量，通過人海戰(zhàn)，在增加利潤的同時，等于降低了經(jīng)營成本。營銷策劃，讓更多參與酒店經(jīng)營的人找到感覺。

第十、事件營銷

事件營銷，與差異化營銷，口碑營銷，交換營銷，緊密結(jié)合，能快速樹立酒店的口碑，加速顧客對酒店信息的傳送，加深潛在客戶對酒店正面印象。我們知道，哪里經(jīng)濟環(huán)境好，哪里文明程度高，哪里酒店數(shù)量就多。酒店作為一個處在社會經(jīng)濟發(fā)展最前沿，專為高端經(jīng)濟服務的平臺，本身就應該與高檔文明同步，作為酒店，也應該履行一定的社會職責，為社會樹立文明形象，因此，事件營銷就成了酒店宣傳正面形象的責任之一。

有這樣一家酒店，由于酒店與當?shù)孛襟w有交換營銷的慣例，所以酒店在推廣事件營銷時，非常順利。有一次，客房服務員在收拾房間時，拾到客人遺忘的23000元現(xiàn)金，酒店方立即抓住機會，聯(lián)絡當?shù)仉娨暸_，報社，通過現(xiàn)場采訪員工和歸還失物的過程，經(jīng)過新聞報道后，進一步鞏固了顧客對酒店的信任度。有一次，地震期間，當各家酒店都在捐款捐物的時候后，這家酒店當然也在積極行動，但是，這家酒店卻聯(lián)系當?shù)匮?，開展無償獻血活動，當所有捐款酒店名單羅列在一起報道公布的時候，這家酒店的獻血活動，卻得到了大篇幅獨立報道，這就是事件營銷之間的區(qū)別。酒店每年跟當?shù)貓F委組織一次“愛衛(wèi)生，講文明”掃大街活動，中秋節(jié)與教師節(jié)時間鄰近，組織“尊師重教從我做起”帶領員工到附近學?？赐蠋煹然顒樱@些公益性活動，花錢少，口碑效益好。當然，每年的植樹節(jié)“栽下一棵樹幸福千萬家”也值得去努力（可惜現(xiàn)在有的地方在搞認購樹，這樣就不好了）。正面公益性事件營銷，能激起民眾的愛心，提高酒店員工的素質(zhì)，同時讓客人對酒店有一種正義、安全、放心的感覺。

通過酒店的正面事件，進行事件營銷、口碑營銷和差異化營銷。盡管我們認為酒店員工拾貴重物品，交還失主是酒店應該做的事，但作為社會公眾來說，可是一件新鮮事，通過電視臺、報刊進行消息發(fā)布，這也是記者們正所需要的新聞，樹立酒店在消費者心目中的公共形象，除了酒店應該做之外，最關鍵的是要把這種精神傳送出，讓世人學習和傳誦。于己于人，共同文明進步。一句話，要讓人有感覺。

最后，酒店營銷策劃十大攻略，必須建在市場需求、用心服務、正義正面的基礎上，目的在于不斷滿足消費者的心理需求，讓賓客的感覺得到滿足，讓

客戶感覺到他們獲得了有價值的消費，這樣才能提高產(chǎn)品的價格，才能使價值得到不斷地延續(xù)。營銷4p告訴我們，產(chǎn)品（product）價格（price）渠道（place）促銷（promotion）的重要性，在多年沒的酒店實踐中，筆者發(fā)現(xiàn)客戶顧客真正購買的是兩個字：感覺。

作者介紹：田憬汪，近二十年的酒店實踐，國家企業(yè)培訓師，發(fā)表論文有《酒店籌備十大核心理念》、《多一份理解多一份支持》、《將飯店文化建立在終端市場接口處》、《顧客是上帝的不適用型》等等，近年來重點專注于“酒店利潤診斷、酒店成本管理、酒店營銷策劃、酒店培訓”四大模塊。