第一篇：中國學(xué)生想知道怎么才能賺大錢

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中國學(xué)生想知道:我怎么才能發(fā)大財?

Eric K.Clemons, 03.02.09, 12:00 AM EST

一個商學(xué)院的教授捫心自問,自己到底教會了學(xué)生什么?

在二月份,我和三個同在沃頓商學(xué)院工作的同事,很高興能有機會與19位來自中國頂尖高校的訪問學(xué)生進行會餐。這些學(xué)生年輕富有朝氣，而且非常的聰明。另外，他們非常非常的清楚自己的目標(biāo)。

我和我的同事們每人事先準(zhǔn)備了簡短的致辭，但是這些學(xué)生沒有一個人準(zhǔn)備。學(xué)生們推選出了一位代表。這位代表迫不及待的提出了學(xué)生們想要提問的問題：當(dāng)下金融危機可能的影響是什么？

一位會計系的同事給了他們一個認(rèn)真的，學(xué)術(shù)的，而又公正的解答。他解釋了企業(yè)如何通過對他們的有價證券進行資產(chǎn)價值重估來在市場上引起錯誤的預(yù)期，而且這應(yīng)該是暗箱操作即逃過了審計部門的眼睛。這引起了在十分有害的次貸資產(chǎn)上的過度投資。盡管這一切可能是無意為之。

其實，這并不是學(xué)生們想要的答案。換用了一種更直接的說法，我解釋道，實際上，在虛高的價格上面錯誤定價可能被有意用來制造價值上的幻象，這會為負(fù)責(zé)該計劃的金融工程高手們帶來一筆豐厚的回報。

這離學(xué)生們的問題更近了一步。其實他們的第一輪提問都在圍繞著：我怎么才能得到那份工作？我怎么在投行獲得那份高薪的工作？

我和同事們試圖說服學(xué)生們由于高額的賠償金，在他們畢業(yè)的幾個月或者幾年內(nèi)都不會再有這種工作了。

這引起了下一輪的提問,如:當(dāng)我在中國的審計師事務(wù)所做一名普通職員的時候,我需要做什么才能確保我進入沃頓,哈佛,或是斯坦福,并且之后能進入投行工作?這些學(xué)生真的很有耐心。他們無所謂現(xiàn)在能否拿到一年一千萬美元的分紅，他們只在乎若干年后是否能達到這一水平并且還有上漲的空間。

我對這件事情的評價

我建議這些學(xué)生進入生產(chǎn)業(yè)，也就是實體經(jīng)濟。中國日益增長的中產(chǎn)階級人口數(shù)很快就會超過整個美國或者西歐。毫無疑問中國國內(nèi)孕育著一個巨大的市場。這些學(xué)生從事面向新興中產(chǎn)階級消費品的研發(fā)與銷售，將會有很大前途。

學(xué)生們在我說過這番話后只是呆呆的看著我，沒有任何反應(yīng)。另一位來自管理系的同事給出了他的看法，中國的零售業(yè)和分銷業(yè)為年輕的企業(yè)家們提供了另外兩個天賜良機。同樣，學(xué)生們并不感冒。

然后我告訴他們，只有三種方式可以讓一個人一年掙到數(shù)千萬美元。

一，創(chuàng)辦一個能夠真正創(chuàng)造財富的公司并持有股份。正如比爾蓋茨（Bill Gates）創(chuàng)辦微軟。直至今日，他仍是美國前五名最富有的人。范德比爾特（Vanderbilt），卡耐基（Carnegie），洛克菲勒（Rockefeller）同樣也是這么做的。這些人真刀實干，不斷打壓競爭對手，但是，他們成功的改變了美國和這個世界。

二，協(xié)助創(chuàng)業(yè)者并且從每次交易中收取一定比例的利潤。J.P.Morgan讓投資者們信服他們投資在高速發(fā)展的美國工業(yè)上遠(yuǎn)比投資在國內(nèi)成熟的工業(yè)上受益更豐厚。他引領(lǐng)這些資本促使了美國的工業(yè)化。這是雙贏的局面，美國工業(yè)變得更加強大，歐洲投資者變得更加富有。美國發(fā)生了改革，而從每次交易中收取的報酬也使Morgan變得同樣富有。

風(fēng)險投資家以及早期投資者們，通過協(xié)助新創(chuàng)企業(yè)首次公開募股（IPO），幫助公司發(fā)展，來獲得很高的受益。微軟（Microsoft），谷歌（Google），甲骨文（Oracle）和蘋果（Apple）的早期投資者們就獲得了一筆極其可觀的投資回報。

這其實是華爾街的首要職能，而不是零售金融產(chǎn)品。金融產(chǎn)品只能為華爾街高層帶來緩慢的收益，且前提是華爾街的產(chǎn)品為國家經(jīng)濟增長做出了貢獻。像巴菲特一樣有耐心的投資者仍舊會去協(xié)助新創(chuàng)企業(yè)，而且巴菲特很有可能變得比比爾蓋茨更加富有。

三、偷錢。偷錢似乎比自己賺錢更加可靠。你可以通過很慢的，很傳統(tǒng)的，隱瞞房屋買賣信息的方式來偷?；蛘邠Q一個快點的方法，用晦澀難懂的金融產(chǎn)品來圈錢。你從這里大撈一筆然后在泡沫破滅前退出。其實還有更妙的辦法，你可以將你的公司的股票賣給做發(fā)財夢的投資者，這就如給你的瀕臨崩潰的國家刺傷最后一刀。像Bernie Madoff 或者 Robert Allen Stanford那樣的惡意欺詐，對年輕的金融工程師來說太過粗陋，也太過危險。

之后我又跟學(xué)生們說，如果你們對通過實業(yè)致富不感興趣（也許很有風(fēng)險），那么中國的投行就是你們另外一個很好的選擇。幫助那些面向新興中產(chǎn)階級的企業(yè)，可以使中國在投行的人像J.P.Morgan一樣通過增長國家的財富來使自己致富。

可惜這些學(xué)生對在中國投行工作不感興趣。學(xué)生走后，我和我的同事們花了數(shù)個小時想搞明白為什么中國學(xué)生會是這樣。在中國的投行是為了幫助中國發(fā)展。而學(xué)生們看重美國投行是為了增長個人財富。只有在客戶不給自己帶來過多麻煩時他們才會認(rèn)為美國投行也可以來創(chuàng)造社會財富。

我捫心自問，我們到底做了什么？西方最聰明的學(xué)生都削尖了頭想進入私募基金和投行，我認(rèn)為這是我們西方商學(xué)院犯的錯。這時，我感到了羞愧（因為我可能也是犯錯的人中的一員）和恐懼（因為我擔(dān)憂我們這個國家怎么和那些最聰明的學(xué)生都投入實業(yè)的國家相抗衡）。

也許這只是杞人憂天。也許那些頂尖學(xué)生也想著把自己的國家從經(jīng)濟巨龍變成紙老虎，步西方國家的后塵。有意思的是，我們的學(xué)生正在積極的學(xué)習(xí)管理、運營市場，生產(chǎn)規(guī)劃與物流。他們正在為實體財富做著準(zhǔn)備。也許，美國并沒有必要像我和我的同事這樣恐懼來自國外的競爭。

Eric K.Clemons是賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院信息戰(zhàn)略與經(jīng)濟課題組教授。

第二篇：做銷售才能賺大錢!10年老銷售告訴你銷售的一切

做銷售才能賺大錢！10年老銷售告訴你銷售的一切

自我介紹，本人在一線做營銷十多年，做過傳統(tǒng)業(yè)務(wù)很多年，也做過網(wǎng)絡(luò)營銷，只所以選擇做銷售，因為我認(rèn)為銷售是收獲最大的工作，可以白手起家，可以空手套白狼。而且任何一個企業(yè)，可以說只有銷售是盈利的部門，其他部門都是成本。1 一個企業(yè)再強大，再有錢，產(chǎn)品再好，賣不出去，都是白搭。就在市場環(huán)境中，營銷能力可以說是最重要的能力。一般的銷售流程就這幾步：1.開拓客戶，打電話問需求，并且找到相關(guān)負(fù)責(zé)人，然后邀約見面。

2.約見，就是詳細(xì)介紹自己產(chǎn)品，然后開始定樣品測試計劃 3.樣品測試的不斷跟蹤服務(wù)

4.開始簽訂正式合同，開始正式的供應(yīng)計劃 5.開始結(jié)賬收款

最痛苦的往往是第五步，三角債，是最常見的，都是互相欠來欠去的，收賬可以說是整個營銷行為成敗的關(guān)鍵。2 銷售簡單分為這幾類吧：項目銷售（含地產(chǎn)、工業(yè)品）、門店零售（含上門推銷、直銷）、電話銷售、快消銷售、電商銷售。

給銷售小白幾點建議：銷售高手做項目和快消品銷售能發(fā)財。菜鳥做門店和快消品銷售能快速進步。

項目銷售有三年不開單，開單吃三年之說，但請菜鳥不要挑戰(zhàn)。

門店銷售是一對一散戶銷售模式，如果公司快速發(fā)展，也可以憑優(yōu)秀業(yè)績可以升任渠道招商、大客戶管理等高薪崗位。電話銷售的辛苦與回報不成正比，有硬傷，建議放棄?？煜蜂N售適合菜鳥入門，也是頂級銷售高手最活躍的陣地。

電商銷售是未來商業(yè)發(fā)展大勢，適合所有立志成為冠軍銷售的朋友。我建議銷售小白去做快消品，可以鍛煉自己的銷售能力。日化、食品、煙酒茶、化妝品、服裝都算快消行業(yè)，進快消品行業(yè)好處很多，銷售門檻低，客戶群多，練手機會多，利于個人快速修煉銷售能力，今后以此行業(yè)為跳板，可以挑戰(zhàn)更多更好的行業(yè)；盡量加盟大品牌集團，平臺大，影響力廣，經(jīng)銷商相對而言會待見大牌廠家的銷售，利于個人成長；加盟大集團是做人第一，做事第二，鍛煉待人接物的本事。工作中會發(fā)生很多故事，比如，經(jīng)銷商送貨不及時，領(lǐng)導(dǎo)不批費用，把經(jīng)銷商當(dāng)成重要客戶，先把人情做透，后面再請經(jīng)銷商配合工作，水到渠成；快消或掃街拓客或招商，都是最棒的練手機會，既鍛煉吃苦精神，又能積累銷售經(jīng)驗，一舉雙得；盡量不要加盟經(jīng)銷商團隊，渠道招商已然結(jié)束，工作無非是送貨和后期維護，見不到客戶，如何快速成長？快銷不是為了一輩子掃街，而是為了鍛煉銷售本事，一年談100多個客戶，數(shù)量級夠了。項目銷售、地產(chǎn)銷售有一個弊端，客戶都金貴，沒機會拿來練手，只有通過快消練好手，再轉(zhuǎn)行才靠譜。送外賣如何月入過完？最強外賣攻略！微信搜索公眾號【打工一家親】關(guān)注后回復(fù)“外賣”獲取 3 回答網(wǎng)友幾個銷售問題吧。問題1 告訴我如何繞過對方公司員工或者前臺呢，我是直接上門拜訪的?答：很明顯，你要提前做功課的，如果你一開始沒有徹底了解過這個公司，比如不知道老板的名字，老板的風(fēng)格，不知道關(guān)鍵人物都有哪些，甚至都沒有加過一些你當(dāng)?shù)氐耐袠I(yè)的圈子，比如QQ群，或者都不認(rèn)識一些同行，那你直接去拜訪，效率自然會很低，你說呢?問題2 如何做好快消商品？答：快速消費品的關(guān)鍵，就是渠道的爭奪，你要了解整個渠道的結(jié)構(gòu)以及源頭究竟是哪幾個人。此外，快速消費品一般就是通過廣告的宣傳，然后加上渠道的鋪設(shè)，讓客戶看到廣告之后，很方便的持續(xù)的反復(fù)的從網(wǎng)點能夠方便的買到，所以知道原理之后就知道怎么做快消品。

關(guān)鍵是渠道，渠道的結(jié)構(gòu)和源頭，究竟是哪幾個人在掌控渠道，你要迅速的了解到，另外，同行就是你最好的老師，同行里面誰最頂尖，你都要迅速的知道?？煜穼儆诟哳l次的消費，而且屬于就近購買，所以你要了解各個銷售點的源頭。問題3 理財產(chǎn)品怎么網(wǎng)上銷售啊，新人沒什么經(jīng)驗但是公司資料掌握的差不多了。主要是客源怎么搞啊。答：理財都是包裝成賺錢工具來賣的?？驮?，你先定位下，準(zhǔn)備賣給什么樣的人，自然知道怎么找了。

理財，目的是為了賺錢，是吧？你要告訴別人你的產(chǎn)品能夠簡單快速有效安全的幫助別人賺錢，風(fēng)險很低，回報很高，自然就很容易銷售了。問題4 我親哥一個月前找到北極熊貴陽總公司，想做代理商，代理我家鄉(xiāng)的一個縣城(主打1元1瓶的水)，家鄉(xiāng)的市場一直是被康師傅礦泉水霸占了市場的，所以初期跑的效果沒怎么樣，所以想請教大師，給點意見！！答：事在人為，會不會虧錢，我覺得你們沒有研究過競爭對手，另外，對手的過于強大，讓你們生存的空間已經(jīng)很小了。所以，究竟是利用價格，還是利用產(chǎn)品的特點還是利用哪些方面來奪取市場，是需要認(rèn)真研究，認(rèn)真調(diào)研的。問題5 我是做電器業(yè)務(wù)員的，招商時會碰到經(jīng)銷商說：我加盟后，公司會有什么優(yōu)惠政策，或者說公司在營銷方式上有沒有比其他家突出的(實話我們比其他競爭隊手要差很多）我要避開這樣的話，應(yīng)該怎么回答？答：如果你避開，你的成交率會小非常多，畢竟大家加盟的目的你都不明白嗎？加盟當(dāng)然是為了賺錢，怎么賺錢呢？有什么優(yōu)惠政策呢？有什么好的營銷方式呢？這些就是賺錢的方法與技巧，甚至法寶，你居然不說這些，想要避開，那么結(jié)果可想而知，成交概率就會大大降低。問題6 我是做智能水表銷售的，剛剛畢業(yè)的學(xué)生，來公司以后開始是做技術(shù)，后來老板想讓我往銷售方向發(fā)展，我也想有這個方向，可是目前公司沒有正式的銷售員，客戶全是老板自己找的，我該怎么拓展自己的客戶呢，智能水表行業(yè)，不直接針對消費者啊，實在想不出來了。答：很顯然，賣什么，賣給誰，客戶在哪里，這三個問題你要認(rèn)真思考，反復(fù)研究的，否則你永遠(yuǎn)是錯的。水表，顯然不可能是普通客戶買的，一般都是開發(fā)商，施工隊，建筑商批量采購，所以你要往這個方向研究。問題7 我是做理療生意的，由于開了6年了，周圍顧客已經(jīng)差不多開發(fā)完了，再加上是公司直營店，不能隨便引進新產(chǎn)品，所以銷量很差，賺的也很少，求大神指點？答：我知道一個案例，就是一個民營醫(yī)院，他們就考核兩個指標(biāo)，一個是醫(yī)生的好評量，一個是醫(yī)生的老客戶轉(zhuǎn)介紹量。不知道你有沒有聽懂我的意思，客戶是永遠(yuǎn)可以不斷開發(fā)的。你要發(fā)動老客戶轉(zhuǎn)介紹，就不愁客戶了，慢慢就擴散出去了問題8 我是駐點銷售賣電話卡賣手機?？土鞑欢?。腫么解決？答：這種傳統(tǒng)的營銷模式就是這樣低效率，非常非常的低效率，因為你每天能來多少客戶，這種流量都是非?？蓱z的。問題9 本人93年，初涉銷售 今天剛上班 主要銷售保健品牛初乳，目前了解到我們公司主要以搞活動發(fā)傳單出售綠色食品等由頭讓客戶報名然后送米等等來銷售我們的牛初乳。但是發(fā)傳單肯接的多報名者寥寥無幾，請教一下我應(yīng)該如何做才能讓顧客們報名呢？答：發(fā)傳單要積極主動，送到對方的手邊，即使被扔掉也沒關(guān)系，積極的發(fā)，就可以，如果公司舍不得這樣發(fā)，就沒辦法了，畢竟挺浪費的，但這就是概率游戲，沒有捷徑，相反還很管用。我的經(jīng)驗是，一個小時可以發(fā)五百張傳單，還是比較爛的內(nèi)容，可以獲得十個咨詢，比較有誠意的，總有一兩個。還是比較早期二十出頭干的事，那時候還完全不懂呢！問題10 怎樣做好手機銷售！提高業(yè)績？我在深圳橫波上班，時常位業(yè)績而苦惱，求樓主指點？答：賣手機，挺好玩的??！你要做好業(yè)績，一開始就要養(yǎng)成積累客戶的習(xí)慣，讓每個客戶都加你的微信，用你的朋友圈不斷地去發(fā)布一些手機的促銷信息，不斷刺激客戶，時間一長，很多客戶都會慢慢成交的。即使客戶買過了也要加，因為他們身邊還有朋友，還有同事。公眾號【打工一家親】分享打工理財致富的途徑和方法，提出適合的理財方案和建議，教你如何擺脫月光年欠，走向財務(wù)自由！

第三篇：《我想知道》教學(xué)設(shè)計

《我想知道》教學(xué)設(shè)計

教學(xué)目標(biāo)

1.認(rèn)知目標(biāo)：

（1）寫田字格里的四個生字，做到筆順正確。（2）認(rèn)識“人、字、頭、兒”四個字。（3）正確認(rèn)讀十二個生字。2.技能目標(biāo)：

借助漢語拼音朗讀課文，背誦課文。3.情感目標(biāo)：

通過對課文的學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生善于觀察、勤于思考的習(xí)慣。

教學(xué)重難點

培養(yǎng)學(xué)生善于觀察、勤于思考的習(xí)慣。

教學(xué)準(zhǔn)備

課文錄音、生字詞卡片。

教學(xué)時間

1課時。

教學(xué)過程

一、激趣入題

請學(xué)生背一背自己會背的小詩。預(yù)設(shè)：學(xué)生積極踴躍地背古詩。請學(xué)生說一說自己知道的詩人。

今天我們來學(xué)習(xí)一首小朋友自己做的小詩，你們想不想欣賞？（放課文錄音）板書課題：我想知道。

由學(xué)生的喜好和生活實際入手，使其在自然之中進入課文所創(chuàng)設(shè)的情境。

二、初讀課文，要求讀正確、流利

1.師：這是一首優(yōu)美的小詩，請同學(xué)們認(rèn)認(rèn)真真讀，生利用自己喜歡的方式讀課文。2.學(xué)生分小組合作學(xué)習(xí)，找出本課的生字。

師有目的性留給學(xué)生充裕的時間來自讀課文，培養(yǎng)他們的自學(xué)能力，而且是要對他們的自學(xué)情況進行檢查和評價，做到心中有數(shù)。

3.檢查生字的掌握情況。

（1）給生字找朋友（讓學(xué)生把生字卡片貼到正確的拼音下面）。（2）讓學(xué)生讀生詞，并用自己喜歡的詞語說一句話。

4.生分段練習(xí)朗讀課文。

三、朗讀體會

師：課堂上最美妙的音樂是你們朗朗的讀書聲，想不想展示你們美妙的聲音？把你最喜歡的小節(jié)給同學(xué)們讀一讀。

學(xué)生每人讀一小節(jié)。

師根據(jù)學(xué)生的具體讀書情況，相機評價指導(dǎo)。

以讀代講，讓學(xué)生在讀中感悟，可以起到事半功倍的效果。

四、拓展延伸

請學(xué)生自己仿照課文形式，試著作一首小詩，讀給小組同學(xué)聽，師適當(dāng)做筆錄。最后評出幾名“小詩人”，每人獎勵一朵小紅花。

培養(yǎng)學(xué)生積極動腦思考，引發(fā)學(xué)生的探索欲望，激發(fā)學(xué)生提問的興趣。

五、指導(dǎo)寫生字

1.學(xué)生自己記憶并分析字形。2.師重點指導(dǎo)“會、色”等字的書寫。

3.生獨立書寫其它字，在書寫前注意仔細(xì)觀察字的結(jié)構(gòu)和占格。

第四篇：想知道一個人愛不愛你

想知道一個人愛不愛你，不要去問，而要用心去感受，其實愛沒有那么難懂，愛只有兩個字“心疼”。當(dāng)你心疼一個人的時候，愛就住進了你心里！一個人再優(yōu)秀，他不心疼你，什么用也沒有！誓言可以編造，浪漫可以偽裝，唯有心疼是來自內(nèi)心的情感，它欺騙不了別人，也欺騙不了自己！當(dāng)有人擔(dān)心你會餓著，擔(dān)心你會凍著，擔(dān)心你會累著，擔(dān)心你會生病，擔(dān)心你會沒錢花，你就住進了他的心里！愛——是“心疼”！

第五篇：會議營銷無聲無息賺大錢

會議營銷無聲無息賺大錢！

在中國保健品市場，有幾個企業(yè)在“悄無聲息”地賺錢，它們不采用傳統(tǒng)的“廣告轟炸”，甚至很多人都不知道它們的存在，但它們一年也能銷售幾個億，因為，它們使用的是目前中國市場上最前沿的營銷手段之一——“會議營銷”。

蜥蜴團隊的一位老友是北京的一家采取“會議營銷”的公司的營銷總經(jīng)理，他們主要產(chǎn)品是老年人保健品。三年多來，已經(jīng)在全國擁有了70多家經(jīng)銷商，年銷售近２億元。像廣州等大城市，每個月僅在會議營銷現(xiàn)場就能銷售100萬元左右。

在保健品行業(yè)營銷難度增大、營銷費用大幅度上升的情況下，這家公司生意如此火爆的原因何在？我們的那位總經(jīng)理朋友說，他們成功的主要原因：會議營銷模式、合適的產(chǎn)品、一支精干的隊伍。

會議營銷，創(chuàng)新營銷

會議營銷就是通過建立數(shù)據(jù)庫，收集目標(biāo)銷售對象的數(shù)據(jù)，并且對這些數(shù)據(jù)進行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后利用組織會議的形式，運用心理學(xué)、行為學(xué)等理念，進行有針對性的銷售的一種營銷模式。它涉及了信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場的組織及跟進服務(wù)等方面。

重慶有一家經(jīng)銷降糖藥品的經(jīng)銷商，他們用了近兩年時間通過購買、廣告及促銷活動反饋等手段收集了2萬名糖尿病患者的資料，經(jīng)過對資料的分析，又將這些糖尿病患者按Ⅰ型、Ⅱ型分類，然后組織這些患者開會，邀請醫(yī)學(xué)專家介紹防治糖尿病和如何正確用藥的知識，他們還經(jīng)常舉行糖尿病患者聯(lián)誼活動，讓大家聚在一起傾訴心聲，交流防病治病經(jīng)驗，促使銷售的達成。最終使產(chǎn)品成功地打開并占有市場。

會議營銷屬于直效營銷的范疇。直效營銷起源于美國，被西方營銷學(xué)家稱作“劃時代的營銷革命”。以美國為例，它的直效營銷實現(xiàn)的銷售額已占到整個零售額的60%。直效營銷包括電話銷售、郵購銷售和俱樂部銷售等形式。直效營銷做的比較好的企業(yè)有戴爾電腦、安利日化品和雅芳化妝品等。近年來，借助于網(wǎng)絡(luò)，直效營銷形式越來越多，應(yīng)用范圍也越來越廣。

會議營銷是一種富有中國特色的營銷創(chuàng)新形式，與傳統(tǒng)營銷相比，它有以下特點：第一，會議營銷更富于人性化，能給消費者帶來大于產(chǎn)品功能的超值享受。

如今的消費者更注重產(chǎn)品給他們帶來的心理滿足和情感滿足，更注重產(chǎn)品的服務(wù)。由于傳統(tǒng)的“廣告猛打”模式不能區(qū)分消費者，不能滿足消費者個性的需求，在售前、售中、售后服務(wù)上，也有很多的缺陷，因此，在現(xiàn)階段，產(chǎn)品失去顧客往往不是產(chǎn)品的質(zhì)量問題，而是顧客對產(chǎn)品的服務(wù)不滿。

會議營銷恰恰就能解決服務(wù)不周的問題。它注重產(chǎn)品銷售前、中、后與消費者的情感交流，會議營銷賣的不僅僅是產(chǎn)品，更是服務(wù)。會議營銷更注重在產(chǎn)品的買賣中，消費者的心理滿足和情感體驗。

比如“夕陽美”核酸的業(yè)務(wù)員，基恩愛公司稱之為“滿意代表”，意思是，為顧客創(chuàng)造“超期望的親情服務(wù)”，使顧客達到最大滿意。業(yè)務(wù)員不僅擔(dān)負(fù)起收集客戶資料，將他們引到會議現(xiàn)場的工作，更重要的是要為顧客提供售前的知識講解、售中的心理滿足、售后的跟進服務(wù)等工作。

第二，會議營銷是一種精確營銷。

會議營銷是根據(jù)收集的數(shù)據(jù)庫資料，對特定的人群，進行有針對性的營銷，這樣就避免了廣告宣傳的盲目性和不確定性，與傳統(tǒng)營銷方式相比，更節(jié)約營銷資源，也更有效率。對廠家和經(jīng)銷商來說，會議營銷可以做到成本最小化，效果最大化。而對顧客來說，由于得到廠家和經(jīng)銷商連續(xù)不斷的個性化的服務(wù)，使顧客的價值達到了最大化。

比如，有一家生產(chǎn)高檔化妝品的公司，決定在三八婦女節(jié)來臨時，對經(jīng)常使用本公司產(chǎn)品的顧客，每人贈送一份紀(jì)念品。通過數(shù)據(jù)庫，他們在短短的幾分鐘之內(nèi)，就找到了這份詳細(xì)的名單。然后根據(jù)名單發(fā)出紀(jì)念品。通過數(shù)據(jù)庫尋找老顧客，大大節(jié)省了時間和精力。紀(jì)念品的發(fā)放集中在一部分老顧客身上，既節(jié)約公司成本，又拉近了與老顧客的距離，培養(yǎng)了他們對公司產(chǎn)品的忠誠度，為今后持續(xù)不斷的購買打下了堅實的基礎(chǔ)。

第三，會議營銷隱蔽性和排他性更強，可有效防范競爭對手的對抗性營銷跟進。

因為會議營銷是和顧客的雙向互動，只在商家和顧客之間展開，規(guī)避了競爭者的跟進。企業(yè)和消費者之間隨時隨地雙向溝通，拉近了彼此之間的距離，增強了企業(yè)和消費者之間的情感聯(lián)系。從而也增強了防止競爭對手干擾的能力。

傳統(tǒng)營銷中，利用大眾傳媒的廣告促銷，容易引起競爭者的對抗行為，削弱促銷效果。運用會議營銷，無需借助大眾傳媒，比較隱蔽，一般不會引起競爭對手的注意，容易達到預(yù)期的效果。這等于是把自己擺在“暗處”，對于在“明處”的競爭對手，我們還可以密切注意他們的一舉一動，隨時作出營銷策略調(diào)整。

第四.會議營銷因產(chǎn)品而言，并不是所有的產(chǎn)品都適合采取會議營銷。

首先，它必須滿足幾大條件：產(chǎn)品單品價值高，否則沒有足夠的費用來操作會議；重復(fù)性購買或系列產(chǎn)品購買的可能性大，最好是針對中老年人的產(chǎn)品，因為年輕人沒有時間，也沒有興趣參與會議，除非是高檔的美容品等消費者關(guān)注度較高的產(chǎn)品。

就中國目前產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀和成功進行會議營銷企業(yè)的運作情況來看，醫(yī)藥保健品是運作會議營銷最成功的。國內(nèi)這幾年做的好的醫(yī)藥保健品企業(yè)和產(chǎn)品，像天年、夕陽美、珍奧核酸以及中脈遠(yuǎn)紅等，都是在悄無聲息地賺大錢。

從營銷實踐來看，醫(yī)藥保健品適合會議營銷的原因有兩點：一是，會議營銷可以面對面地對一個或多個顧客進行藥品保健品知識及其原理的講解和宣傳，顧客不明白的可以隨時解答，使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。二是，我國醫(yī)藥保健品市場還很不規(guī)范，近年來，各種欺詐、欺騙消費者的事件時有發(fā)生，嚴(yán)重?fù)p害了醫(yī)藥保健品行業(yè)在消費者心目中的形象。顧客尤其是具有一定文化知識層次的顧客對醫(yī)藥保健品的消費日趨理性，一般情況下，他們要“知其

理”（明白其科學(xué)道理）、“察其形”（對企業(yè)具有良好的印象）、“觀其人”（對企業(yè)員工有好感），然后才能“購其物”。

會議營銷，就是將目標(biāo)對象界定在“個人”的基礎(chǔ)上，通過“個人化”的接觸方式，與目標(biāo)顧客建立長期的關(guān)系，通過持續(xù)的接觸和溝通，加深目標(biāo)顧客對產(chǎn)品和企業(yè)的了解，進而提高信心，增加產(chǎn)品購買率和忠誠度。

三方齊備，方可成功操作會議營銷

會議營銷如此多驕，引無數(shù)企業(yè)競折腰。也有不少企業(yè)希望我們能為其提供有效的會議營銷流程，但我們一直認(rèn)為，會議營銷是一種辛苦的營銷模式，沒有決心、耐心、用心的“三心”準(zhǔn)備是做不好的。它的整個操作主要做好三個方面的工作：1.建立完整全面的顧客數(shù)據(jù)庫是前提；2.組建一支能征善戰(zhàn)的人才隊伍是根本；3.為顧客提供全程服務(wù)是保障。

1.建立完整、全面的顧客數(shù)據(jù)庫

建立顧客數(shù)據(jù)庫是會議營銷的前提，沒有數(shù)據(jù)庫，后面的一切工作都將無法開展。而一個數(shù)據(jù)庫的質(zhì)量高低，直接關(guān)系到后續(xù)工作的順利開展和質(zhì)量控制。所以，一個要著手進行會議營銷的企業(yè)，首先面臨的就是建立顧客數(shù)據(jù)庫。沒有數(shù)據(jù)庫，會議營銷就變成了無源之水。

如何采集數(shù)據(jù)呢？主要是兩種途徑：通過廣告及促銷活動反饋和專賣店收集；到對應(yīng)部門購買。

通過廣告及促銷活動反饋采集。比如舉辦促銷活動，讓獲得贈品的消費者每人填寫一份資料，企業(yè)就可據(jù)此建立數(shù)據(jù)庫。也可以和相關(guān)部門聯(lián)合開展調(diào)查的方式，收集數(shù)據(jù)。比如，一家開發(fā)兒童近視防護產(chǎn)品的企業(yè)，要想建立數(shù)據(jù)庫，就可以和教委合作，以開展兒童視力普查的方式建立自己的數(shù)據(jù)庫。同時，專賣店的一項重要工作是要求留下消費者的資料，比如有些消費者不愿意留個人資料，我們可以說，“我們過段時間會有贈品派送，你不留地址和電話，我們無法給你寄過去”，這種情況下，消費者一般都愿意留下個人資料。

到對應(yīng)部門購買。比如，需要嬰兒出生情況的數(shù)據(jù)，可以通過醫(yī)院的婦產(chǎn)科獲得；需要人口統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，可以通過計劃生育部門獲得；需要癌癥患者的數(shù)據(jù)，可到腫瘤醫(yī)院購買；需要糖尿病人資料，可以到糖尿病協(xié)會等機構(gòu)購買。

數(shù)據(jù)庫建立以后，接下來就要對數(shù)據(jù)庫實施有效的管理。對數(shù)據(jù)庫應(yīng)實施動態(tài)管理，對數(shù)據(jù)進行整理、分析、歸納，隨時增加有用的信息，剔除無用的信息。

企業(yè)擁有數(shù)據(jù)庫營銷能力，還可以進行增值服務(wù)。比如說，糖尿病患者中有30%的人伴有心腦血管病，擁有糖尿病患者數(shù)據(jù)庫的企業(yè)或者商家，可以據(jù)此向其中的心腦血管病人銷售其治療心腦血管病的藥物。

由于計算機技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，數(shù)據(jù)庫的管理實現(xiàn)了電子化，大大提高了效率。

2.組建一支能征善戰(zhàn)的人才隊伍

會議營銷的價值主要體現(xiàn)在，消費者不僅能享受到廠家的產(chǎn)品，還能享受到超過產(chǎn)品價值的多維服務(wù)。而提供這種服務(wù)的就是廠家或經(jīng)銷商的工作人員。所以，廠家和經(jīng)銷商的工作人員和業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力，直接關(guān)系著他們?yōu)轭櫩蛣?chuàng)造的價值的大小。

每一個成功操作會議營銷的企業(yè)都有規(guī)范的員工行為準(zhǔn)則和操作流程，并不間斷地對員工進行培訓(xùn)。

與傳統(tǒng)的營銷利用廣告的“高舉高打”相比，會議營銷主要是靠廠家或商家的業(yè)務(wù)人員與顧客“一對一”的來完成，如何與各色各樣的顧客打交道，如何組織一次成功的營銷會議并很好的控制會場的氣氛，如何將產(chǎn)品的科技原理和功能用深入淺出的語言向顧客說清楚，這些需要規(guī)范管理和長期的培訓(xùn)。

縱觀一些不成功的會議營銷企業(yè)和產(chǎn)品，其失敗主要原因并不是營銷模式和營銷方式，而是在執(zhí)行力上出了問題。會議營銷的工作人員始終處在與消費者面對面接觸中，很多知識不是不懂，而是執(zhí)行時質(zhì)量發(fā)生了問題。

3.提供產(chǎn)品更提供超越產(chǎn)品的全程性服務(wù)

今天的顧客不僅重視產(chǎn)品質(zhì)量，更重視在購買產(chǎn)品中享受到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和無微不至的關(guān)懷。失去顧客往往不是產(chǎn)品質(zhì)量問題，而是顧客對服務(wù)不滿。因此提供優(yōu)良的服務(wù)，建立起顧客對企業(yè)的忠誠，就需要把消費者的價值觀念貫穿于企業(yè)的整個經(jīng)營過程中。以顧客為中心，為顧客創(chuàng)造最大價值，應(yīng)是企業(yè)一切工作的中心。

超越產(chǎn)品的服務(wù)，是指通過產(chǎn)品，將顧客和廠家、經(jīng)銷商聯(lián)系在一起，顧客在享受產(chǎn)品給自己帶來的物質(zhì)滿足的同時，也得到了精神上和心理上的滿足。

這種全程性的服務(wù)，應(yīng)是廠家和商家工作人員發(fā)自內(nèi)心的對顧客的關(guān)心和關(guān)懷，是著眼于與顧客建立長期的、互動的情感聯(lián)系。它體現(xiàn)在營銷會議之前、之中和之后的各個環(huán)節(jié)。一筆銷售的完成不是意味著與顧客關(guān)系的結(jié)束，而是意味著與顧客關(guān)系的開始和深入。同樣是會議營銷，有的企業(yè)和商家偏重于采用聯(lián)誼會營銷方式，有的偏重于采用科普營銷方式，有的偏重于采用俱樂部營銷方式。

很多國外公司在進入中國之后，也結(jié)合中國國情在探索富有成效的營銷之路。比如美國安利公司，在國外它采用的是無店鋪直效營銷模式，進入中國后，結(jié)合中國國情，采用了店鋪+直銷的方式，也取得了很好的銷售業(yè)績。原因有三條：第一，因為中國很多消費者，還不完全適應(yīng)無店鋪的直效營銷，如果大商場、大藥店沒有你這個品牌的鋪貨，見不到你這個品牌的商品，消費者買的就不放心；第二，要做到完全直效營銷，還有一段路要走，目前的中國，數(shù)據(jù)庫軟件和硬件的支持還不夠，這決定了會議營銷只能在一小部分企業(yè)和商家先行嘗試，不可能大面積展開。第三，店鋪購物目前還是我國消費者的主要習(xí)慣購物途徑和購物形式，包括會議營銷在內(nèi)的直效營銷仍然在發(fā)展和摸索之中，為了方便顧客，還得有店鋪營銷來輔助。

會議營銷在中國還是一個新生事物，雖然發(fā)展時間還不長，但已顯示出它旺盛的生命力。誰熟練掌握它的操作技巧，誰就在營銷戰(zhàn)中掌握了一件威力巨大的武器。