第一篇：化妝品導(dǎo)購網(wǎng)站發(fā)展分析

關(guān)于化妝品導(dǎo)購網(wǎng)站發(fā)展分析

單位:美妝購

一、什么叫導(dǎo)購

B2C和C2C網(wǎng)站是直接面對客戶的網(wǎng)站，而在B2C和C2C網(wǎng)站之后存在著一個(gè)群體，那就是導(dǎo)購網(wǎng)站。導(dǎo)購網(wǎng)站是電子商務(wù)提供打折商品信息、最近上市產(chǎn)品分析、客戶意見反饋、返利優(yōu)惠卡等信息的網(wǎng)站，為電子商務(wù)服務(wù)的網(wǎng)站，也稱為電子商務(wù)打工的網(wǎng)站。

導(dǎo)購即購物行為指導(dǎo)，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，以前大量的線下購物行為已經(jīng)被網(wǎng)上購物所取代，然而網(wǎng)上購物出現(xiàn)最大的問題便是商家誠信和購物者對了解程度問題，這兩個(gè)問題主要是因?yàn)榫W(wǎng)上購物者不能實(shí)際接觸到想購買的物品，這樣就導(dǎo)致目前最流行的導(dǎo)購網(wǎng)站的出現(xiàn)，這類網(wǎng)站能通過已經(jīng)交易數(shù)據(jù)、用戶已經(jīng)購買行為、以及其他搜集到的大量可靠專業(yè)方面數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的挖掘出購買者所需要的商品，讓購買人買到價(jià)廉物的商品。

二、導(dǎo)購網(wǎng)站的發(fā)展

導(dǎo)購網(wǎng)站的發(fā)展，是隨著電子商務(wù)商家數(shù)據(jù)不但以指數(shù)增長速度快速增長的情況下，購買人逐漸感覺在大量的商品數(shù)據(jù)海洋中找不到自己所需要的合適商品的背景下發(fā)展而誕生的，目前主要占有的是婦女消費(fèi)市場如蘑菇街，美妝購，美麗說，這幾個(gè)網(wǎng)站總體日訪問量達(dá)到上億次，根據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，目前京東，一號(hào)店，淘寶上的女性消費(fèi)有1/10之一的點(diǎn)擊是從這幾個(gè)網(wǎng)站引導(dǎo)而來的，交易數(shù)額已經(jīng)上10億規(guī)模。

三、未來購物行為趨勢

目前這類導(dǎo)購網(wǎng)站吸引用戶的購買動(dòng)機(jī)主要是從對購買商品進(jìn)行二次包裝、對購買進(jìn)行返利已經(jīng)通過社交圈來維護(hù)購買群體，未來的導(dǎo)購如是通過海量數(shù)據(jù)分析商品可購買指數(shù)、通過社區(qū)和SNS來考評商品的性價(jià)指數(shù)已經(jīng)通過購買人的本人屬性和行為智能推薦出購買的商品，這個(gè)是第一代導(dǎo)購網(wǎng)站發(fā)展的趨勢。

第二篇：化妝品行業(yè)發(fā)展情況分析

化妝品行業(yè)發(fā)展情況分析 國產(chǎn)化妝品的征程布滿荊棘，相宜本草、可采等品牌能否憑借中藥類護(hù)膚產(chǎn)品與國際化妝品一決高下，就要看資本的推動(dòng)力與企業(yè)家的智慧了。

中國的化妝品行業(yè)一直不缺少故事，小護(hù)士、羽西、大寶與國外巨頭展開的一系列“驚天”并購案永遠(yuǎn)引得眾人追逐，但是，近半年來我們發(fā)現(xiàn)，風(fēng)險(xiǎn)投資和本土化妝品巨頭也首次加入了化妝品行業(yè)的資本角逐：2007年底，今日資本8000萬人民幣投資相宜本草，2008年3月上海家化投資四川可采，化妝品業(yè)的“黑洞”正在將周圍越來越多的“物質(zhì)”吸附進(jìn)來。數(shù)年來，國外化妝品巨頭的資本運(yùn)作似乎不如“意料”中的成功，歐萊雅總部內(nèi)部甚至將轟轟烈烈的小護(hù)士并購案總結(jié)為失敗案例，可見化妝品行業(yè)比人們料想的復(fù)雜得多。因此，在這個(gè)領(lǐng)域VC多少顯得有些小心謹(jǐn)慎。

兩宗投資案

今日資本董事總經(jīng)理徐新的助手Anita是相宜本草的“粉絲”，她常常買相宜本草的產(chǎn)品送給家里人用。一次Anita將這一品牌“隆重”推薦給徐新，這次推薦成了這宗8000萬人民幣投資的重要“引子”。相宜本草創(chuàng)建于1999年，創(chuàng)始人封帥出生于醫(yī)藥世家，自幼接受中醫(yī)文化的熏陶，公司致力于本草系列美容護(hù)膚品的研發(fā)、生產(chǎn)與經(jīng)營，其生產(chǎn)的相宜本草面膜及相關(guān)產(chǎn)品在華東、華南地區(qū)有著廣泛知名度。

一天封帥接到了今日資本研究部門Hellen的電話，“那個(gè)女孩很會(huì)說話。”封帥于是決定和徐新見上一面。徐新為封帥制造了一個(gè)巨大的“夢想”——要成為行業(yè)的冠軍。封帥說：“徐新認(rèn)為相宜本草的定位很好，而且產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，如果有更多資金成長會(huì)更快?！痹诖酥?，封帥正以每年30%-50%的速度穩(wěn)步扎實(shí)地經(jīng)營相宜本草，年銷售額約為1億元左右，他們

并不缺資金?！耙郧耙恢庇信笥严Ｍ顿Y相宜本草，但是我一直認(rèn)為我們太小了，引入投資稀釋股份，對我們也不利?！毕嘁吮静荻麻L封帥對本刊記者說。

但是2007年年中，一個(gè)更重要的因素影響了封帥的決策。相宜本草忽然得到信息，除了老對手佰草集、可采外，日化品牌“霸王”可能要進(jìn)入中藥護(hù)膚品行業(yè)，而且準(zhǔn)備從相宜本草公司挖人。近幾年“霸王”發(fā)展迅速，可謂中國日化業(yè)的一匹“黑馬”，霸王的快速崛起打破了洗發(fā)產(chǎn)品外資品牌獨(dú)霸天下，其他中小品牌在茍延殘喘的局面，并開創(chuàng)了中藥洗發(fā)護(hù)發(fā)藍(lán)海?！爸兴幨兰摇钡钠放贫ㄎ涣畲蠹艺J(rèn)為霸王進(jìn)入門檻并不高的護(hù)膚品行業(yè)并非難事。這些傳言讓一直穩(wěn)步成長的相宜本草有點(diǎn)慌亂，封帥忽然意識(shí)到競爭的緊迫。封帥開始動(dòng)心了：或許更多的資金可以抵御這場競爭。而資本方那一面，徐新幾乎不給封帥更多的考慮時(shí)間，讓她在短期內(nèi)迅速作出決策，于是相宜本草和今日資本迅速簽訂了合約，封帥甚至沒來得及跟其他風(fēng)投比較價(jià)格。

就在相宜本草接受今日資本投資后，又有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資商沖進(jìn)封帥的辦公室，說早就想投資相宜本草結(jié)果幾次被封帥助手婉拒，直到現(xiàn)在才見到封帥表明意愿，但為時(shí)晚矣。封帥說，今日資本投資前后至少有四五家風(fēng)險(xiǎn)投資商找過相宜本草。

幾乎與此同時(shí)，另一宗并購悄然展開。數(shù)月后，2008年3月20日，上市公司上海家化發(fā)布公告，稱公司將以自有資金增資、收購四川可采化妝品股份有限公司51%的股權(quán)。該次收購所涉金額為6521.62萬元人民幣。收購之后，可采創(chuàng)始人兼董事長馬俊將繼續(xù)擔(dān)任可采的總經(jīng)理以及法人代表，負(fù)責(zé)可采業(yè)務(wù)。上海家化認(rèn)為并購可采的價(jià)格比較合理。

據(jù)了解，可采現(xiàn)擁有“可采”、“伶采”兩個(gè)品牌，其中“可采”是國內(nèi)第一個(gè)面貼膜品牌，曾一度位列貼膜類護(hù)膚品的第一品牌，并多年居于屈臣氏連鎖賣場面膜類銷售冠軍位置?？刹梢彩抢^佰草集后國內(nèi)出現(xiàn)的第二家專注本草護(hù)膚品的品牌，有著非常廣泛的知名度，口碑良

好。

并購之殤

又有兩個(gè)優(yōu)質(zhì)的國產(chǎn)品牌進(jìn)入資本角逐讓人不禁聯(lián)想，那些曾經(jīng)獲得國外化妝品巨頭垂青品牌的日子過得怎么樣了？

最讓人感到痛惜的是小護(hù)士?！靶∽o(hù)士品牌氣質(zhì)清新可人，形象很好?！狈鈳浕貞浧疬@一品牌的現(xiàn)狀不由得有些遺憾。這曾是一樁令歐萊雅頗為得意的收購案，但是結(jié)果恰恰相反：原來以數(shù)億評估價(jià)購得的小護(hù)士渠道在收購后價(jià)值幾乎減損一半——那些渠道商并不買歐萊雅的賬。在半年、一年的績效考核出臺(tái)后，歐萊雅負(fù)責(zé)收購小護(hù)士項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人被罷免。與此同時(shí)，小護(hù)士這一品牌也被“雪藏”。無論歐萊雅對外是如何宣稱的，其對內(nèi)將這宗并購案定義為失敗案例。

曾任“小護(hù)士”、“自然堂”等品牌公司高層的行業(yè)資深專家李傳玉告訴本刊記者：“歐萊雅在小護(hù)士并購案上有著?無厘頭?的優(yōu)越感，小護(hù)士和歐萊雅在運(yùn)行策略上有很大不同，與客戶的溝通方式、銷售支持也有根本的不同，但是歐萊雅并沒有因地制宜地去做，導(dǎo)致了水土不服的落敗。但是被收購之時(shí)，小護(hù)士的所有者已經(jīng)在績效和品牌上達(dá)到一個(gè)?臨界點(diǎn)?，被歐萊雅收購使其原有的所有者今后可以從事其他資本運(yùn)營的自由?！睆倪@方面來講，這宗并購案最大的受益者就是小護(hù)士最初的所有者。

但是另外一樁并購案似乎樂觀些，眾人皆知的品牌大寶被強(qiáng)生收購。李傳玉表示：“大寶的軟肋是終端，大寶一直采用經(jīng)銷商制，主要做流通市場批發(fā)，在哪里能買到自己的產(chǎn)品都不知道。而強(qiáng)生最大的優(yōu)勢在于終端資源，細(xì)到每個(gè)街區(qū)有多少個(gè)報(bào)亭，一個(gè)報(bào)亭能放幾包衛(wèi)生巾都統(tǒng)統(tǒng)清楚?！?/p>

事實(shí)上，無論是小護(hù)士、大寶，還是可采，之所以選擇被并購之路皆因“困局”，這一困局正是前面所提到的“臨界點(diǎn)”這一行規(guī)。行業(yè)資深專家李傳玉介紹：化妝品行業(yè)流行著“臺(tái)階死穴”一說。所謂臺(tái)階有如下界定：年銷售額在1億元以下的企業(yè)為創(chuàng)業(yè)期；1億至5億元的為成型期；5億至20億元的為再造期；20億元以上為穩(wěn)定期。每跨越一“期”，為攀越一個(gè)臺(tái)階。如果一個(gè)品牌一直徘徊在一個(gè)臺(tái)階上一直上不去，其結(jié)果必然下滑。

可采似乎正是這樣的例子。據(jù)了解，可采所經(jīng)營的產(chǎn)品類別——護(hù)膚膜（特別是面膜）是一個(gè)特殊的化妝品類別，過去幾年市場容量每年平均增長30%左右，目前已超過10億元，預(yù)計(jì)未來2－3年達(dá)到30億元?？刹蓱{借中藥面膜一度占據(jù)國內(nèi)面貼膜市場的領(lǐng)先位置，但是因缺乏資金等因素，在品牌及市場運(yùn)作上并未成功令銷量跨入第二節(jié)臺(tái)階。近幾年，可采銷售額一直徘徊在1億元左右，并一直局限在賣場等銷售渠道。同時(shí)，由于其他貼膜品牌的蜂擁崛起，可采在這一領(lǐng)域的份額由第一下降至第二，讓位美國寶潔旗下的玉蘭油。這種不進(jìn)則退的市場定律在可采身上顯現(xiàn)無疑。外界一度傳言，可采出現(xiàn)資金鏈問題，主動(dòng)向上海家化“求助”。事實(shí)上，這種困境早在2007年8月馬俊在接受當(dāng)?shù)匾患颐襟w采訪時(shí)就已經(jīng)透露，作為一家民營中小型企業(yè)，雖然得到各級政府的扶持，但由于資產(chǎn)規(guī)模不大，加之在銀行心目中的信任度不高，融資困難，資金問題一直制約其發(fā)展。據(jù)記者了解，與可采接觸的有包括外資和財(cái)務(wù)投資者在內(nèi)的企業(yè)?？刹稍?007年8月已經(jīng)選擇了上海復(fù)星作為戰(zhàn)略投資者，并簽訂了相關(guān)協(xié)議：首期注資3000萬元，成為擁有可采35%股權(quán)的股東。但后又不了了之。

這點(diǎn)對于封帥來說同樣感同身受：“很多好的國產(chǎn)品牌之所以被并購就是因?yàn)榘l(fā)展到一定的“瓶頸”難以持續(xù)了，此前被收購的小護(hù)士、羽西、大寶等都是遇到了類似的問題。在整個(gè)日化行業(yè)都是這樣的特性，特別可惜的是舒蕾品牌，當(dāng)時(shí)的銷售額30億元，能與寶潔抗衡，他們在渠道終端方面有很深的研究，但是最終在品牌運(yùn)作上突破不了，只能選擇被收購?！?/p>

這幾乎成了中國整個(gè)日化行業(yè)的“魔咒”。在這一問題上，很難說相宜本草不會(huì)發(fā)生同樣的困境。盡管霸王品牌至今都未介入中藥護(hù)膚領(lǐng)域，但是該行業(yè)對強(qiáng)勢進(jìn)入者的極高警惕性，足以顯示目前行業(yè)公司地位的脆弱性。

由于在化妝品市場的中外對抗中，本土品牌受到極度擠壓，超過5億元規(guī)模的民族品牌僅北京大寶、重慶奧妮、上海家化等幾家，這種規(guī)模很難形成競爭力。這給了外資品牌極大的市場空間，也滋生出很多關(guān)于外資品牌“消滅”本土品牌的廣泛爭論。全國重點(diǎn)大型零售企業(yè)品牌監(jiān)測結(jié)果顯示，大商場的化妝品銷售，外資品牌占據(jù)明顯市場優(yōu)勢，壟斷80%以上市場。中國的民族化妝品品牌不是在洋品牌背后跟風(fēng)，就是在夾縫中委屈地生存。

突圍

盡管來勢兇猛、后勁十足的外資品牌對中國的化妝品公司來說猶如懸在頭上的一把利劍，但中國化妝品公司數(shù)量仍然不斷翻新。中國化妝品品牌目前有3000多個(gè)，其中大家耳熟能詳?shù)木陀袑⒔?0種。近幾年還涌現(xiàn)了如自然堂、美膚寶等新的強(qiáng)勢品牌，其中自然堂憑借二線市場的渠道優(yōu)勢銷售額已經(jīng)達(dá)到5億元左右。飄影國際集團(tuán)策劃總監(jiān)、廣東飄影實(shí)業(yè)有限公司副總經(jīng)理黃志東告訴本刊記者：“化妝品行業(yè)是低門檻高收益行業(yè)（主要是護(hù)膚品），市場集中度高，市場增長迅猛，美麗產(chǎn)業(yè)后勁十足。”

據(jù)了解，化妝品行業(yè)的利潤率約為百分之幾十不等，化妝品本身的成本并不高，更多的是投入在品牌運(yùn)營、渠道建設(shè)等方面。但中國化妝品行業(yè)的稅收也比較高，如果正常納稅的話將是相當(dāng)高比例的數(shù)額。封帥介紹，相宜本草每年繳納的稅收比剩余的利潤還要多。在高稅賦下，中國化妝品行業(yè)整體的偷稅漏稅比例非常高。記者了解到，國內(nèi)不少化妝品企業(yè)都在尋求投資，但是由于自身可能存在的稅收問題，一直令眾多投資人望而卻步。

今日資本和上海家化的投資、并購舉措仍然證明了中國化妝品公司的潛力。雖然此次是風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)對化妝品行業(yè)的首次涉獵，但對于今日資本來說，這次投資似乎并不算另類。投資相宜本草之前，今日資本的團(tuán)隊(duì)曾在屈臣氏等連鎖賣場不斷關(guān)注很多品牌的情況。在投資前徐新仔細(xì)考察了這個(gè)細(xì)分行業(yè)，認(rèn)為相宜本草的最大優(yōu)勢在于認(rèn)準(zhǔn)了草本這個(gè)細(xì)分市場，找到了自己的立足點(diǎn)，既避免了與國際品牌的正面競爭，也脫離了價(jià)格戰(zhàn)的漩渦。

而對于上海家化而言，作為上市七年之后的第一次并購。可采在收購后將作為家化旗下貼膜類的主要生產(chǎn)企業(yè)，并保持原有的品牌不變。在市場銷售方面。由于可采此前是以自己在全國建立的40多個(gè)經(jīng)營部進(jìn)行經(jīng)銷，運(yùn)作慢，效率較低，未來家化將憑借自己強(qiáng)大的代理商網(wǎng)絡(luò)幫助可采拓展全國市場，上海家化希望將可采的銷售收入做到3億元。

我們不難發(fā)現(xiàn)，可采、相宜本草同屬中藥、本草類護(hù)膚品牌。正如徐新投資相宜本草時(shí)所考慮的那樣，這宗投資的風(fēng)險(xiǎn)在于，如果大的跨國公司像寶潔等也來做本草類化妝品，當(dāng)然會(huì)對相宜本草不利，但是像寶潔這樣的大公司，由于決策機(jī)制的問題，想在中國出一個(gè)類似的品牌也不會(huì)那么快，起碼一兩年內(nèi)是不太可能的，過了這段時(shí)間相宜本草也已經(jīng)長大了。相比絕大多數(shù)品牌走的日化產(chǎn)品思路，中藥化妝品顯然成為與國外化妝品公司進(jìn)行差異化競爭的重要手段。雖然中國的藥妝品市場還比較小，但正以每年超過10％的速度向前發(fā)展。與其與世界頂級品牌打“硬仗”，不如另辟蹊徑，“以柔克剛”，這似乎是中國化妝品一個(gè)不錯(cuò)的出路。

今日資本投資相宜本草后不久，根據(jù)對賭協(xié)議，相宜本草召開了下半年銷售大會(huì)，之前定的年增長率僅為50%左右，調(diào)整到了70%-80%，以后的目標(biāo)將逐漸提高到100%-150%。而實(shí)際上，國內(nèi)化妝品行業(yè)市場的年平均增長率只有15%左右。今日資本此次投資的8000萬元，有很大一部分計(jì)劃用于廣告支出。目前相宜本草在公交車車身上投放了廣告，雖然只是一個(gè)小的廣告投放，卻對相宜本草業(yè)績的提升幫助很大。2007年9月投放廣告后，相宜

本草月銷售收入增長率已超過了30%。

相宜本草已經(jīng)正式拉開了與外資品牌搶時(shí)間的攻堅(jiān)戰(zhàn)。封帥已經(jīng)在營銷、品牌運(yùn)作上找到了更高端的人才，并準(zhǔn)備未來開拓2-3個(gè)品牌，將品牌有層次地發(fā)展起來，同時(shí)加強(qiáng)與4A廣告公司的合作，從而在品牌運(yùn)作上更有建樹。“中國既然能打造出像海爾那樣的國際品牌，相信也有可能在化妝品行業(yè)打造出另一個(gè)海爾?！狈鈳涱H有信心。但華興資本CEO包凡卻認(rèn)為，品牌對護(hù)膚品行業(yè)的重要性毋庸置疑，化妝品行業(yè)的特性是低門檻高收益，外資品牌靠著高手段的品牌策略拿下了多半個(gè)市場，在品牌建設(shè)上，國內(nèi)的化妝品公司要走的路還比較長。

第三篇：化妝品導(dǎo)購銷售技巧（定稿）

化妝品導(dǎo)購銷售技巧來源: 珠三角采購網(wǎng)

化妝品與其它的同時(shí)代的商品一樣，行業(yè)競爭日趨激烈，而終端作為化妝品市場的一大塊重要陣地，更是商家們力量傾斜的重點(diǎn)，因此，有意識(shí)的提高化妝品導(dǎo)購銷售技巧就成了商家及化妝品導(dǎo)購人員共同的目標(biāo)。我們一起來看一下做為銷售第一線的化妝品導(dǎo)購銷售技巧，都有哪些呢？

化妝品導(dǎo)購戰(zhàn)前準(zhǔn)備

第一、美容知識(shí)：導(dǎo)購員要掌握豐富的美容知識(shí)，包括皮膚的構(gòu)造、皮膚的分類鑒別與護(hù)理及皮膚護(hù)理的程序和頭發(fā)構(gòu)造、發(fā)質(zhì)的分類等美容美發(fā)護(hù)理知識(shí)。關(guān)注更多免費(fèi)采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。第二、產(chǎn)品知識(shí)：導(dǎo)購員要嫻熟自己產(chǎn)品的配方、成分、特點(diǎn)、規(guī)格、價(jià)格、使用方法、保質(zhì)期限期，還要了解競爭對手產(chǎn)品的特征，要達(dá)到背誦的程度。第三、基本銷售技巧：銷售技巧是導(dǎo)購員成敗的關(guān)鍵因素特別強(qiáng)調(diào)通過行之有效的方法將每個(gè)潛在顧客變成準(zhǔn)客戶。

通常培訓(xùn)銷售技巧要分為五個(gè)步驟：

(1)迎接顧客;當(dāng)顧客靠近時(shí)，主動(dòng)與顧客打招呼，以溫和微笑的姿態(tài)迎接，表達(dá)誠摯的善意的問候。

(2)了解需求;分析顧客的心理，提出相關(guān)的問題，了解顧客需求。

(3)推銷產(chǎn)品;推銷顧客所需的產(chǎn)品。

(4)成交;達(dá)成銷售，并盡可能地促成聯(lián)帶銷售。如順便說一句“配合XX產(chǎn)品使用效果會(huì)更好，很多人都是這樣買的”多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)認(rèn)同。

(5)送別顧客;做好售后服務(wù)，為已購買的顧客包裝產(chǎn)品，對于未達(dá)成購買的顧客以同樣誠摯溫和的態(tài)度對待，不可怠慢。

化妝品導(dǎo)購銷售技巧示例

化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶，引導(dǎo)客戶很關(guān)鍵

1.了解需求:

A.看眼神

B.掂量:竟品(前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì)失敗)

C.看皮膚的類型

D.細(xì)心閱讀宣傳資料

E.很認(rèn)真的提問

F.問價(jià)格和購買條件

G.問促銷條件

H.與同伴商量

I.心情很好的樣子

J.重新折回來看本公司產(chǎn)品

K.問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題,L.對公司產(chǎn)品表示出好感

M.盯著公司產(chǎn)品思考

2.滿足需求具體購買動(dòng)機(jī)有:

求實(shí)購買動(dòng)機(jī)---價(jià)格實(shí)惠；

求廉購買動(dòng)機(jī)----有特價(jià),有促銷；

求便購買動(dòng)機(jī)-----方便,省時(shí)；

求安購買動(dòng)機(jī)----產(chǎn)品安全, 健康保障；

求美購買動(dòng)機(jī)---包裝漂亮；

求名購買動(dòng)機(jī)---品牌；

嗜好購買動(dòng)機(jī)---習(xí)慣購買

A.產(chǎn)品的遞交 人手一份產(chǎn)品,對著顧客講解 一對一 一對N B.利益: 1).產(chǎn)品特點(diǎn)介紹 成分-----作用好處---解決問題 2).強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn) 產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格對比

3.試用 注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn) A.滿足顧客需要 B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個(gè)人膚質(zhì))

4.進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處

A.使用好處(再次)

B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià) 買增 力度 時(shí)間段;利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POP DM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).C.贈(zèng)品: 限量 時(shí)間段 要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價(jià)值.5.銷售促進(jìn)達(dá)成(成交技巧)臨門一腳。

6.問題的解決 A.取得顧客購買信息: B.假定同意,連帶行動(dòng):不需要等顧客決定購買,應(yīng)該視同顧客完全購買決定.技巧: 1).引領(lǐng)顧客交費(fèi) 2).給您換只新的7.我給您包扎起來

8.這是送給您的贈(zèng)品 緩和 拒絕反對處理.抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見

9.重申顧客反對的原因

10.黃金之問----為什么?’ “除此之外” 水落石出 二次促銷 促銷循環(huán): 取得顧客購買信息→假定同意,我?guī)停◣В┠ベI單等。

啟示：水沒開,不是因?yàn)樘焯?而是火候還沒到 A.看似簡單 做起來不易 B.溝通困難價(jià)值高 C.熟能生巧 D.練習(xí)練習(xí)再練習(xí)

化妝品導(dǎo)購員的心理素質(zhì)調(diào)整

導(dǎo)購的過程就是與顧客交流的過程，導(dǎo)購人員的心理素質(zhì)直接影響銷售的成敗與否。這就更需要導(dǎo)購人員具備良好的心理素質(zhì)。

1、保持樂觀的情緒;你的心情直接感染顧客，進(jìn)而影響她的購買欲望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不愿意。

2、要有真誠、熱情的態(tài)度;你的真誠和熱情證明你對顧客的重視，她會(huì)被你感動(dòng);而你的冷漠也一定會(huì)趕走顧客。

3、不畏懼顧客，不輕視顧客;顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購買理由都會(huì)被你的輕蔑所抵消。

4、認(rèn)真，有耐心;認(rèn)真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問題有時(shí)難免太多，但我們沒有理由拒絕，只能不厭其煩，因?yàn)槲覀兪窃跒樗?wù)。

5、不卑不亢、落落大方;向顧客導(dǎo)購就是一種溝通和交流，不要拘束。其實(shí)顧客也希望能交流得輕松，我們不主張使用生硬的語言，不主張使用過分的奉承，因?yàn)槲覀儼杨櫩彤?dāng)朋友。

6、對自己有信心;顧客來購買我們的東西，我們對商品的了解一定比她深刻，要相信自己是對的，敢于指導(dǎo)顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對商品一無所知，她也不會(huì)買得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實(shí)也是顧客的信心。

7、敢于承認(rèn)錯(cuò)誤;與顧客的交流要坦誠大度，自己若出現(xiàn)了錯(cuò)誤，要敢于承認(rèn)。顧客知道的比自己多的，要虛心請教。

8、沉著冷靜;遇到意想不到的問題要冷靜，然后盡快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對不要把自己的手足無措表現(xiàn)給顧客。

第四篇：化妝品導(dǎo)購培訓(xùn)基礎(chǔ)知識(shí)

化妝品導(dǎo)購培訓(xùn)基礎(chǔ)知識(shí)

導(dǎo)購工作職責(zé)

1、每天上班首先將陳列的產(chǎn)品整理清潔，整齊排放，按要求進(jìn)行商品陳列。

2、通過在終端店與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高產(chǎn)品知名度。

3、作好終端店的生動(dòng)化陳列，產(chǎn)品和各種助銷品的維護(hù)。

4、利用各種銷售技巧，現(xiàn)場演示突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，刺激顧客購買欲望。

5、搞好與其他店員的關(guān)系，做好店員說服教育工作，得到他們的支持和幫助。

6、做好顧客檔案登記與售后服務(wù)工作。

7、收集顧客對產(chǎn)品的意見建議與期望，及時(shí)妥善地處理顧客投訴，并向店長及 時(shí)匯報(bào)。

8、收集競爭產(chǎn)品的特性、價(jià)格、市場活動(dòng)等信息，并及時(shí)反饋，反饋信息以書面形式，每月上報(bào)市場總監(jiān)，重要信息及時(shí)匯報(bào)，認(rèn)真真實(shí)地做好每日銷售 登記。

終端顧問銷售的經(jīng)典七步

第一步：開場白(銷售自己)

第二步：探詢需求(銷售就是尋找需求點(diǎn))

第三步：販賣好處(銷售就是銷售利益與好處)

第四步：排除異議(銷售就是解決問題)

第五步: 締結(jié)(銷售就是換取利潤)

第六步:轉(zhuǎn)介紹(顧客帶顧客)

第七步:售后服務(wù)(銷售就是銷售服務(wù))

分析顧客的消費(fèi)心理

1、顧客最關(guān)心的是什么？

是產(chǎn)品的特點(diǎn)？產(chǎn)品的成分？產(chǎn)品的包裝？產(chǎn)品的價(jià)格？

還是產(chǎn)品能帶給她利益？顯而易見，顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能帶給他什么樣的利益。換句話說，顧客最關(guān)心的是產(chǎn)品能不能幫她達(dá)到她最想要的效果，能不能把現(xiàn)有的皮膚改善。舉個(gè)例子：買把鎖，買的不是鎖而是安全。

千萬記住:向顧客推銷化妝品，此時(shí)你推銷的并不是化妝品本身，而是在推銷一個(gè)希望——用后會(huì)年輕、漂亮的夢想。她需要的不是你的產(chǎn)品而需要產(chǎn)品帶給她的利益，利益是她所希望的。

2、女性購買化妝品之“三心”

虛榮心：上帝創(chuàng)造女人的時(shí)候，給了女人一張臉，但女人又給了自己一張臉。攀比心：朋友用了、鄰居用了、領(lǐng)導(dǎo)用了，她也不甘心落后。

恐懼心：害怕衰老，害怕臉上的斑、痘、疤影響她的形象。

如何向顧客推薦產(chǎn)品？

作為銷售人員，在前面我們已經(jīng)講過怎樣做好銷售的基礎(chǔ)工作，現(xiàn)在，假設(shè)已經(jīng)有顧客了，她就在你的面前，你怎樣去向他示范產(chǎn)品呢？

1)根據(jù)你的觀察和了解，20秒內(nèi)確定你要向她試用的產(chǎn)品，大概幾個(gè)品種，不能超過三種。

2)在試用產(chǎn)品時(shí)，要做到以下幾點(diǎn)：先讓顧客看樣品，介紹產(chǎn)品的包裝、香型、膏體特點(diǎn)等。不管是否介紹潔面產(chǎn)品，都必須先用潔面品清潔顧客試用的地

方，然后開始試用產(chǎn)品。在試用產(chǎn)品時(shí)旁邊必須有相關(guān)產(chǎn)品的說明資料、宣傳資料配合介紹。開始試用時(shí)，對膏體的感覺、皮膚的吸收要注意顧客的反映，隨時(shí)傾聽顧客的意見但不能受顧客的影響而處于被動(dòng)地位，要記住你是專業(yè)，顧客是向你咨詢。通過與顧客的溝通找到切入點(diǎn)，尋找銷售途徑。詳細(xì)告訴產(chǎn)品的使用方法，適用對象，最適合在什么環(huán)境下使用，為什么你要介紹這款產(chǎn)品給顧客（這點(diǎn)很重要）

3)在整個(gè)試用過程中要做到語言專業(yè)、手法專業(yè)、眼、手、嘴并用。

4)顧客試用完產(chǎn)品，要詢問顧客對產(chǎn)品的感覺，同時(shí)詳細(xì)指出產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、會(huì)起到什么樣的效果，語氣要堅(jiān)定。令顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生信心。假如顧客對產(chǎn)品有購買意向，要不失時(shí)機(jī)介紹與之相配搭的產(chǎn)品，說明這樣使用有好處，爭取提高銷售額。

5)假如顧客對產(chǎn)品沒有購買意向，不要泄氣，并不代表他對其他產(chǎn)品沒興趣，應(yīng)馬上向她介紹另一個(gè)她可能感興趣的產(chǎn)品。即使介紹完畢，顧客有沒有產(chǎn)生交易行為，也不要有所不悅，仍應(yīng)以微笑目送顧客離去讓顧客明白我們的產(chǎn)品、我們的公司有良好的品質(zhì)，是不急于和不強(qiáng)迫顧客產(chǎn)生交易行為的。這樣才能體現(xiàn)公司的實(shí)力，讓消費(fèi)者對公司產(chǎn)生好感這次不產(chǎn)生交易行為，不代表她今后不產(chǎn)生交易行為，為顧客回頭留下一條寬敞大道。

向顧客推薦產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)

作為銷售顧問是公司銷售產(chǎn)品和展示企業(yè)品牌形象的重要標(biāo)志，你的一舉一動(dòng)都直接影響到公司的形象，因此，必須意識(shí)到為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而不是拉顧客買東西，事實(shí)上，高水準(zhǔn)的銷售才會(huì)贏取較高的銷售額。這樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量必然也會(huì)為公司在顧客心目中建立良好的信譽(yù)、形象、因此、希望能做到以下幾點(diǎn)：

1)具有較強(qiáng)的自信心。（公司、產(chǎn)品、自己）

2)設(shè)身處地為顧客著想，了解顧客需求、明白顧客的需求

3)顧客是對的，學(xué)會(huì)聆聽、從而找到切入點(diǎn)。

4)任何時(shí)候不要看待顧客的穿戴對待顧客，我們面向所有的顧客，發(fā)展?jié)撛陬?/p>

客。

5)了解顧客的需要，有針對性的介紹產(chǎn)品

6)察顏觀色是成功的關(guān)鍵，以喜聽為依據(jù)，讓顧客多講給你聽，她會(huì)將有關(guān)問題提給你，你也就是通過解決這些問題，滿足她的要求而成功，千萬不要不同意顧客的意見，否則就會(huì)丟掉生意，同時(shí)要提出自己的建議。

7)通過語言或行動(dòng)向顧客表現(xiàn)出你知道他的心態(tài)，顧客認(rèn)為你了解他們的每一點(diǎn)，他們會(huì)感到對你信任一些，放松對你的防范，利用“公理”了解心態(tài)。注意雙方溝通。（例：“現(xiàn)在化妝品是很多，確實(shí)難以選擇，不過------

8)在充分了解顧客需求心態(tài)并得到她的信任，再嘗試向顧客介紹適合她的產(chǎn)品。

9)誘導(dǎo)顧客明白自己的需要并作出決定，拿自己作例子，消除顧客疑慮，但一定要實(shí)事求是，切記不可夸大其詞。

10)對做出決定的顧客的服務(wù)態(tài)度：無論買與不買。都要禮貌對待并歡迎她光臨。如何招呼、接近顧客，顧客是我們銷售的對象，怎樣成功的招呼、接近顧客是我們成功與否關(guān)鍵的一步。

以下是一些常見的方法：

把握招呼的機(jī)會(huì)，以及不同的服務(wù)語言

當(dāng)顧客走過柜臺(tái)停留在你的面前時(shí)

說：“您好，這里是Ｘ產(chǎn)品專賣區(qū)，請問有什么可以幫到你?！?/p>

當(dāng)顧客目不轉(zhuǎn)睛盯住某產(chǎn)品時(shí)

比如說：您好，我拿出來給您看看，好嗎？

您好，這個(gè)產(chǎn)品有樣品，我可以給您試用一下嗎？

您好，有沒有用過這個(gè)產(chǎn)品？現(xiàn)在賣得很好不如我?guī)湍阍敿?xì)介紹一下吧！當(dāng)顧客來回走動(dòng)尋找某種東西時(shí)。

比如說：您好，您需要哪方面的的介紹？

當(dāng)顧客買了其他商品匆匆走過柜臺(tái)時(shí)

比如說：過來看看產(chǎn)品，現(xiàn)在有贈(zèng)品送，您好，有沒有興趣試一下韓國新膚寶的產(chǎn)品。

招呼顧客介紹產(chǎn)品時(shí)

配合產(chǎn)品資料手冊、宣傳單張等送給顧客閱讀用心向顧客介紹盡量能演示給顧客看、感受效果。

當(dāng)顧客表示感興趣時(shí)

盡量先聽顧客發(fā)表意見及看法顧客發(fā)表意見越多說明顧客對產(chǎn)品越有興趣從中了解顧客的各種需求，盡量拿樣品給顧客演示爭取介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，使其在你的引導(dǎo)下感受到產(chǎn)品的效果。盡量根據(jù)顧客的情況確定向他推薦的產(chǎn)品，并詳細(xì)介紹產(chǎn)品、不定期的以告訴顧客近期的優(yōu)惠活動(dòng)或其他的信息。在招呼顧客時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到一些問題，以下是一些處理技巧

留心傾聽對方的說話，了解對方的要求

尊重顧客的看法，但不能被動(dòng)要表明你的立場及主動(dòng)位置。

例1：對不起！我趕時(shí)間！

是嗎？那先給您資料看看，有很多產(chǎn)品其實(shí)都很適合您，下次再詳細(xì)

介紹給您。

例2：我不用這個(gè)產(chǎn)品，我用的是Ｘ的產(chǎn)品。

沒關(guān)系，我相信這個(gè)牌子您也不一定會(huì)感興趣，您不一定要買但可以

了解一下。

例3：我皮膚很過敏，我一般什么都不用。

“其實(shí)，現(xiàn)在已有很多化妝品是專為敏感性皮膚設(shè)計(jì)的，比如------” 總之，千萬不要泄氣，若不能馬上留住顧客，也可以盡量送試用品或宣傳資料給她，一次拒絕并不代表永遠(yuǎn)拒絕。一次銷售不成功并不表示失去顧客。要做長遠(yuǎn)穩(wěn)定的銷售。

技巧篇第二步：示范與銷售

產(chǎn)品示范講解－產(chǎn)品示范時(shí)，切記以下幾點(diǎn)：

1、規(guī)范動(dòng)作：要留意動(dòng)作及話語的規(guī)范化及標(biāo)準(zhǔn)化。

2、留心反應(yīng)：是否滿足顧客的需求。

3、增加互動(dòng)：讓顧客參與可引發(fā)其更大的興趣，留下更深刻的印象。

4、把握時(shí)機(jī)：留意及詢問顧客則很難更改，且會(huì)讓顧客有購買力。

5、緩談價(jià)錢：將有關(guān)價(jià)錢的問題拖到最后在你充分展示完產(chǎn)品功效后。向顧客推銷產(chǎn)品的三大關(guān)鍵：介紹產(chǎn)品、消除異議、誘導(dǎo)成交

1、如何讓產(chǎn)品更誘人？

A、引用例證，把其他顧客使用本產(chǎn)品所產(chǎn)生的效果或滿意的信息告訴給

新的顧客，這個(gè)信息提供一定讓覺得真實(shí)可信，確有其事，最好有名

有姓有地區(qū)。

B、用數(shù)字說話，如果你感覺到你的顧客沒有消費(fèi)高價(jià)產(chǎn)品的能力，就可以告

訴他，不必買那個(gè)產(chǎn)品，我?guī)湍阍O(shè)計(jì)一套產(chǎn)品。既能達(dá)到同樣的效果還可 以省元錢。

C、富蘭克林說服法：把正反兩方面的道理都講明白，買的效果、好處、不買的損失、壞處，利用其的恐懼心理。

D、形象描繪：例如利益、用白皙、紅潤、光滑、細(xì)膩、等詞來形容化妝品的功效，讓她在頭腦中自覺地產(chǎn)生圖象，在心理上產(chǎn)生向往和占有欲望。如何誘導(dǎo)客戶成交？

把產(chǎn)品賣給顧客，讓顧客掏錢購買是我們銷售的目的和銷售工作的結(jié)束果。而面前的一切，都是我們?yōu)槌山蛔鲣亯|。不能與顧客達(dá)到成交，那你就失敗了。誘導(dǎo)顧客成交要注意ABC三點(diǎn)：

成交三原則：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持

主動(dòng)：71%的終端顧問只向顧客推薦了產(chǎn)品，但卻未能向顧客提出成交要求許多推銷機(jī)會(huì)就是因?yàn)闆]有要求顧客成交而從眼前溜走。不提出成交好比射擊瞄準(zhǔn)很長時(shí)間，但卻不扣動(dòng)扳機(jī)。當(dāng)機(jī)會(huì)來到你面前的時(shí)候，你沒抓住，卻讓他溜走了當(dāng)機(jī)會(huì)來到你面前的時(shí)候你卻讓他溜走了，多么可惜多么遺憾。

自信：大膽自信的口吻向顧客要求成交，不能支支吾吾，猶豫不決。自信是具有傳染力的。當(dāng)你自信時(shí)，顧客對你和你的產(chǎn)品有信心。

堅(jiān)持：64%的推銷員沒有多次向顧客提出成交要求，研究表明，業(yè)務(wù)員在獲得顧客成交之前。在被拒絕的時(shí)候，要學(xué)會(huì)裝聾作啞。

勝利往往就在于再堅(jiān)持一下努力中。

三個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)

介紹了產(chǎn)品一個(gè)最大利益時(shí)

有效化解顧客提出的異議時(shí)

顧客發(fā)出成交信號(hào)時(shí)：

密切注意購買信號(hào)：人的表達(dá)方式是多種多樣的，語言、行為、表情、等各種渠道都能表明他購買的欲望?！懊寄總髑椤卑炎约旱囊馑几嬖V對方，又通過察言觀色了解對方的心理想法。成交信號(hào)包括：語言信號(hào)、行為信號(hào)、表情信號(hào)

語言信號(hào)：很少有顧客直截了當(dāng)?shù)卣f我買ＸＸ東西，而是通過正說反說，或提問疑問反問等話來表達(dá)。讀書要讀無字書，聽話要聽話外話“聽音要聽鉉外音” 行為信號(hào)：開始不看說明書，聽了你的介紹之后主動(dòng)要看說明書，或要求看一看產(chǎn)品的樣品等等，都是成交的行為信號(hào)。

表情信號(hào)：開始時(shí)緊繃表情，但逐漸喜笑顏開。從心不在焉到全神貫注從應(yīng)付了事到主動(dòng)提出。

成交方法：成交方法是否得當(dāng)，對你能否成交至關(guān)重要的影響。以下成交方法僅供終端顧問

參考。

1、直接成交法：適用于老顧客和購買欲望很強(qiáng)的顧客。

2、假設(shè)成交法：讓猶豫不決的顧客在不知不覺中

第五篇：化妝品網(wǎng)站策劃書

化妝品網(wǎng)站策劃書（一）

一、建設(shè)網(wǎng)站市場分析

隨著人們生活水平的提高，化妝品已經(jīng)成為廣大女性必不可缺的日常用品。并且有些高收入男士為了自身形象以及工作需要，也開始使用化妝品?？梢哉f使用化妝品已經(jīng)不是那些女性的專利了。

而在市場上，有許許多多的商店出售化妝品。要么是雜貨店里不知真假的廉價(jià)品，要么是專賣店里昂貴的奢侈品。無論那種都需要人們花大量時(shí)間選購。而且還要付出不少金錢購買。

時(shí)間是寶貴的，人們更愿意花最少的時(shí)間購買最適合的產(chǎn)品。

因此，一個(gè)化妝品網(wǎng)站可以更好的作到這一點(diǎn)。他具有以下優(yōu)勢：

1）網(wǎng)上商店的優(yōu)質(zhì)低價(jià)的竟?fàn)巸?yōu)勢

網(wǎng)上購物，具有價(jià)格低廉、高效、方便、種類齊全的特點(diǎn)，而且與傳統(tǒng)的商店經(jīng)營模式相比，網(wǎng)上商店可以節(jié)省商場租金，員工管理工資，商品流通損耗等一大批成本費(fèi)用，顯然，這將為網(wǎng)上商店提供了低價(jià)格銷售商品的基礎(chǔ)，2）網(wǎng)上商店傳遞速度快

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和物流業(yè)的迅速發(fā)展，網(wǎng)上商店有了可靠的發(fā)展空間，這將為購買者提供很大的方便，購買者可以足不出戶在網(wǎng)上挑選自己中意的商品，在網(wǎng)上訂購，與網(wǎng)上商店進(jìn)行在線交流，直接與網(wǎng)上商店訂購，網(wǎng)上商店在接到購買者的真實(shí)信息后，馬上為購買者送貨。由于物品配送的迅速性，不會(huì)讓購買者等太久。這將顯示出物流配送的優(yōu)勢與網(wǎng)上購物的相結(jié)合。使網(wǎng)上購物能夠面對更多的購買者。

3）網(wǎng)上商店所面對的購買顧客群

我國現(xiàn)有的網(wǎng)上人數(shù)將達(dá)到8000萬人，其中大部分為30歲以下，在校大學(xué)生的范疇，占60%以上。這個(gè)范疇用戶群中，大多數(shù)人喜歡在網(wǎng)上查閱信息，容易接受新事物，接受網(wǎng)上購物，從而形成新時(shí)期購買的潮流，將會(huì)形成了一個(gè)極大的目標(biāo)市場。在價(jià)格上要求低價(jià)便宜，這正對網(wǎng)上的低價(jià)銷售的胃口。

而其余的30歲以上的上網(wǎng)者，大多是網(wǎng)絡(luò)工作者或公司白領(lǐng)。他們有較高的文化水平。對價(jià)格不會(huì)太在意，更注重化妝品的品牌及功能。愿意花費(fèi)一些金錢來減少選購化妝品的時(shí)間。

4）化妝品網(wǎng)站的競爭

我國化妝品網(wǎng)站大多是名牌化妝品公司單獨(dú)介紹自身產(chǎn)品的網(wǎng)站，消費(fèi)者只能一個(gè)個(gè)打開觀看。關(guān)于各種品牌不好選購。把各種化妝品信息統(tǒng)一在一起的網(wǎng)站很多，但出名形成規(guī)模，打出名聲為人所知的很少。

二、網(wǎng)站目的及功能定位

目的：化妝品網(wǎng)站建設(shè)的目的是在為廣大消費(fèi)者提供各類化妝品信息，以及日常用品信息。在服務(wù)消費(fèi)者的同時(shí)獲得利潤。

功能定位：為廣大消費(fèi)者提供各類化妝品信息，以及日常用品信息的電子商務(wù)網(wǎng)站。

網(wǎng)站的目標(biāo)和作用

網(wǎng)站應(yīng)該達(dá)到把化妝品網(wǎng)站讓全世界的人知道，讓客戶了解我們網(wǎng)站的各種產(chǎn)品和網(wǎng)站的特點(diǎn)。

（1）協(xié)助企業(yè)建立全球、全國、地區(qū)銷售網(wǎng)。

（2）建立信息數(shù)據(jù)庫，解決生產(chǎn)銷售信息發(fā)布，收集，服務(wù)。

（3）減少企業(yè)進(jìn)入市場的環(huán)節(jié)，協(xié)助企業(yè)打開市場，減少商品流通環(huán)節(jié)。

（4）減少銷售與交易成本。

（5）為交易雙方商品交易和網(wǎng)上談判提供方便。

三、網(wǎng)站技術(shù)解決方案

根據(jù)網(wǎng)站的功能確定網(wǎng)站技術(shù)解決方案

1）服務(wù)器

自建、租用虛擬主機(jī)或主機(jī)托管這三種服務(wù)器解決方案，我選擇盈利前租用虛擬主機(jī)租用虛擬主機(jī)，節(jié)省費(fèi)用。盈利后選擇服務(wù)器托管，整機(jī)托管經(jīng)濟(jì)、快捷而且實(shí)用。整機(jī)托管提供了一個(gè)重要的技術(shù)手段：遠(yuǎn)程控制。

2）操作系統(tǒng)

系統(tǒng)采用Win2000Server+IIS+SQLServer+APS作為平臺(tái)，開發(fā)成本低、功能強(qiáng)大，完全滿足客戶需求，將客戶的理想轉(zhuǎn)化現(xiàn)實(shí)，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

3）網(wǎng)站安全措施，防黑、防病毒方案

第一步：選好操作系統(tǒng)

如果你已經(jīng)使用了Windows2000/XP系統(tǒng)，也不要忽視安全口令的設(shè)置，一旦別人獲得系統(tǒng)的超級用戶密碼，你的機(jī)器可就距離末日不遠(yuǎn)了。在設(shè)置口令的時(shí)候盡可能復(fù)雜，單純的英文或者數(shù)字很容易被暴力破解。要注意，某些系統(tǒng)服務(wù)功能有內(nèi)建賬號(hào)，應(yīng)及時(shí)修改操作系統(tǒng)內(nèi)部賬號(hào)口令的缺省設(shè)置，防止別人利用默認(rèn)的密碼侵入系統(tǒng)。

第二步：補(bǔ)丁升級

沒有不透風(fēng)的墻，即使采用了最新的操作系統(tǒng)，這也不意味著你的計(jì)算機(jī)已經(jīng)放進(jìn)了一個(gè)保險(xiǎn)箱中，所以我們還要時(shí)刻關(guān)注微軟官方站點(diǎn)發(fā)布的補(bǔ)丁程序。通常在微軟公司發(fā)現(xiàn)了某些有可能影響系統(tǒng)安全的漏洞之后，都會(huì)在它的官方網(wǎng)站中發(fā)布系統(tǒng)補(bǔ)丁，這時(shí)應(yīng)該在第一時(shí)間中下載安裝最新的補(bǔ)丁，及時(shí)堵住系統(tǒng)漏洞。比如Windows2000Server就有SP4補(bǔ)丁包，安裝了之后能夠大大提升計(jì)算機(jī)的安全性能；而WindowsXP安裝了SP1之后也可以大幅度提升系統(tǒng)的安全性。

另外，使用Windows2000/XP過程中還需要經(jīng)常查看系統(tǒng)日志文件，因?yàn)檫@個(gè)文件會(huì)完整記錄一段時(shí)間之內(nèi)所有的網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)情況，通過查看系統(tǒng)日志能夠得知是否有人對系統(tǒng)嘗試攻擊以及攻擊的結(jié)果，便于我們進(jìn)行針對性的彌補(bǔ)。

第三步：關(guān)閉無用的服務(wù)

黑客對計(jì)算機(jī)發(fā)起攻擊必須通過計(jì)算機(jī)開放相應(yīng)的端口，如果我們關(guān)閉了無用的端口，這樣就大大減少遭受攻擊的風(fēng)險(xiǎn)。對于Windows而言，可以去除系統(tǒng)中的NWLink、IPX/SPX傳輸協(xié)議，同時(shí)在TCP/IP協(xié)議屬性里啟用安全機(jī)制。如果沒有諸如ICQ、Real在線播放之類特別的需求，建議將所有UDP端口關(guān)閉。同樣，在Windows2000/XP中也可將打印共享、Web服務(wù)等用不到的服務(wù)關(guān)閉，不僅節(jié)約了更多系統(tǒng)資源，同時(shí)也減少了黑客入侵的機(jī)會(huì)。

第四步：隱藏你的IP地址

黑客對你的計(jì)算機(jī)發(fā)起攻擊之前首先要確認(rèn)計(jì)算機(jī)的IP地址，因此，我們可以防止別人通過ping方式來探測服務(wù)器，或者借助代理服務(wù)器來隱藏自己的真實(shí)IP地址。比如我們在天網(wǎng)防火墻的設(shè)置欄目中選中“防止別人用ping命令探測”，這樣不管別人通過域名還是IP地址方式進(jìn)行ping測試都無法確認(rèn)服務(wù)器是否處于開啟狀態(tài)，自然也就減少了黑客攻擊的機(jī)會(huì)。

第五步：查找本機(jī)漏洞

但是，長時(shí)間掛在網(wǎng)上給別人掃描你的計(jì)算機(jī)提供了便利的條件，怎樣才能有效防護(hù)呢？首先必須知道計(jì)算機(jī)中存在的安全隱患，因此我們可以借助系統(tǒng)掃描軟件來找出這些漏洞。就拿XScan來說，它可以采用多線程方式對本機(jī)所有的端口進(jìn)行安全漏洞檢測，并且將掃描結(jié)果以文件方式保存起來，這樣我們就可以很輕松地找到計(jì)算機(jī)的漏洞，并且程序還會(huì)給出一些已知漏洞的細(xì)節(jié)描述，利用程序及解決方案，我們就能夠直接對漏洞進(jìn)行修補(bǔ)來增強(qiáng)系統(tǒng)安全性。

第六步：防火墻軟件保平安

即使我們完成了上述操作，這也只是部分防護(hù)措施而已，最行之有效的網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)手段就是安裝一款防火墻軟件。目前這種防火墻軟件很多，比如天網(wǎng)防火墻、NortonInternetFirewall、ZoneAlarm等，它們不僅可以防Ping、防止惡意連接，而且在遇到惡意攻擊的時(shí)候還會(huì)有獨(dú)特的警告信息來引起你的注意，并且把所有的入侵信息記錄下來，讓你有案可查。因此，為了徹底確保上網(wǎng)沖浪時(shí)候不受外來的侵?jǐn)_，還是選擇一款合適的網(wǎng)絡(luò)防火墻軟件讓你和MM聊天的時(shí)候擁有一個(gè)好心情吧。不過需要提醒大家注意：安裝了防火墻軟件并不意味著萬事大吉，為了避免防火墻軟件變成為徒有虛名的馬其諾防線，最好每隔一段時(shí)間還要在線升級更新，這樣網(wǎng)絡(luò)防火墻軟件才能更好地抵御最新的網(wǎng)絡(luò)攻擊。

5網(wǎng)絡(luò)防病毒方案設(shè)計(jì)

在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部設(shè)置一臺(tái)防病毒主控服務(wù)器，負(fù)責(zé)病毒定義碼的分發(fā)和整個(gè)網(wǎng)絡(luò)防病毒軟件的管理。各地以分部為基礎(chǔ)，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)帶寬和系統(tǒng)應(yīng)用規(guī)模，以100-600個(gè)用戶為單位安裝一個(gè)防病毒二級服務(wù)器，客戶端安裝到相應(yīng)的服務(wù)器上。

主控服務(wù)器與二級服務(wù)器之間、服務(wù)器與客戶端之間每二小時(shí)（可配置）自動(dòng)通訊一次，檢查是否有最新的病毒定義碼文件，防病毒系統(tǒng)配置是否修改。如果有新的變化，則自動(dòng)從服務(wù)器獲取最新配置并修改本機(jī)配置。服務(wù)器與客戶端的掃描每周五中午時(shí)間全面掃描一次，可以根據(jù)用戶需求修改配置。實(shí)時(shí)監(jiān)控保護(hù)系統(tǒng)在日常運(yùn)行中不受病毒侵害。

防病毒管理中心可以對單臺(tái)電腦、整個(gè)服務(wù)器及所帶的客戶端或整個(gè)防護(hù)體系分別作系統(tǒng)配置，極大的簡化了系統(tǒng)維護(hù)工作。

5）相關(guān)程序開發(fā)

使用ASP，因?yàn)镈reamweaver對ASP的支持比較成熟，用它開發(fā)簡單的ASPWeb應(yīng)用程序幾乎不用編程。將一些的指令嵌入到HTML文件中，就實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁的功能。數(shù)據(jù)庫使用SQLServer，因?yàn)樗m合于開發(fā)投入實(shí)際運(yùn)營的較大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程序。

4、網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃

1、根據(jù)網(wǎng)站的目的和功能規(guī)劃網(wǎng)站內(nèi)容，包括：公司簡介、產(chǎn)品介紹、服務(wù)內(nèi)容、價(jià)格信息、聯(lián)系方式、網(wǎng)上定單等內(nèi)容。

2、提供會(huì)員注冊、詳細(xì)的商品服務(wù)信息、信息搜索查詢、定單確認(rèn)、付款、個(gè)人信息保密措施、相關(guān)幫助等服務(wù)功能。

3、因?yàn)榫W(wǎng)站欄目比較多，考慮采用網(wǎng)站編程專人負(fù)責(zé)相關(guān)內(nèi)容。網(wǎng)站內(nèi)容是網(wǎng)站吸引瀏覽者最重要的因素，無內(nèi)容或不實(shí)用的信息不會(huì)吸引匆匆瀏覽的訪客。因此我們可以事先對人們希望閱讀的信息進(jìn)行調(diào)查，并在網(wǎng)站發(fā)布后調(diào)查人們對網(wǎng)站內(nèi)容的滿意度，以及時(shí)調(diào)整網(wǎng)站內(nèi)容。

五、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)

1、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)中的美術(shù)設(shè)計(jì)要求，網(wǎng)頁美術(shù)設(shè)計(jì)一般要與整體形象一致，要符合CI規(guī)范。注意網(wǎng)頁色彩、圖片的應(yīng)用及版面規(guī)劃，保持網(wǎng)頁的整體一致性?？紤]采用類似淘寶網(wǎng)或阿里巴巴商務(wù)網(wǎng)的形式。

2、由于化妝品針對的是20-30歲經(jīng)常使用電腦的網(wǎng)民以及家里有電腦的人群。人群分散，網(wǎng)絡(luò)暢通，追求新潮時(shí)尚的心理。因此考慮采用圖文結(jié)合，注意使用文字說明。以及明星廣告。

3、制定網(wǎng)頁改版計(jì)劃，根據(jù)需要以及新客戶的增加及最新化妝品的不斷推出及老商品的退出。及時(shí)進(jìn)行網(wǎng)站更新維護(hù)。半年到一年時(shí)間進(jìn)行較大規(guī)模改版。

六、網(wǎng)站維護(hù)

建站容易維護(hù)難。對于網(wǎng)站來說，只有不斷地更新內(nèi)容，才能保證網(wǎng)站的生命力，否則網(wǎng)站不僅不能起到應(yīng)有的作用，反而會(huì)對自身形象造成不良影響。這要求我們要及時(shí)對服務(wù)器及相關(guān)軟硬件進(jìn)行維護(hù)，對可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行評估，制定響應(yīng)時(shí)間。具體如下：

1、建立信息收集系統(tǒng)

包括：訪問者信息收集系統(tǒng)，企業(yè)信息發(fā)布系統(tǒng)，產(chǎn)品（信息）管理系統(tǒng)，供求信息發(fā)布平臺(tái)，BBS論壇等。

2、對信息的及時(shí)更新調(diào)整。

根據(jù)需要制定更新計(jì)劃。如2天一更新或一星期一更新，對網(wǎng)站信息及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。

3、數(shù)據(jù)庫維護(hù)。

這是網(wǎng)站維護(hù)的重要部分，數(shù)據(jù)庫存儲(chǔ)了網(wǎng)站的重要信息，及時(shí)有效的維護(hù)可以保證網(wǎng)站有序高效的運(yùn)行。關(guān)于這方面我們要及時(shí)使用維護(hù)軟件進(jìn)行維護(hù)，制定維護(hù)計(jì)劃，如半年一維護(hù)。并且對數(shù)據(jù)庫信息進(jìn)行備份，防止病毒破壞后數(shù)據(jù)缺失。

4、網(wǎng)站防火墻更新。

及時(shí)進(jìn)行防火墻的更新補(bǔ)丁下載安裝，可以有效防止病毒破壞網(wǎng)站。

5、制定相關(guān)網(wǎng)站維護(hù)的規(guī)定，制定更新時(shí)間表，使網(wǎng)站維護(hù)制度化、規(guī)范化

七、網(wǎng)站測試

網(wǎng)站發(fā)布前要進(jìn)行細(xì)致周密的測試，以保證正常瀏覽和使用。采用的主要測試內(nèi)容有：

一、功能測試

包括：1、鏈接測試2、表單測試3、Cookies測試4、設(shè)計(jì)語言測試5、數(shù)據(jù)庫測試

二、性能測試

包括：1、連接速度測試2、負(fù)載測試3、壓力測試

三、接口測試

包括：1、服務(wù)器接口2、外部接口3、錯(cuò)誤處理

四、可用性測試

包括：1、導(dǎo)航測試2、圖形測試3、內(nèi)容測試4、整體界面測試

五、兼容性測試

包括：1、平臺(tái)測試2、瀏覽器測試3、視頻測試4、Modem/連接速率測試5、打印機(jī)測試6、組合測試

六、安全測試

七、代碼合法性測試

八、文檔測試

通過以上測試，保證網(wǎng)站的運(yùn)行。

八、網(wǎng)站發(fā)布與推廣

1、在百度，google等進(jìn)行網(wǎng)站推廣，最好能有網(wǎng)站排名。以便于別人能在第一時(shí)間在搜索引擎上找到。

2、與流量大的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，方便消費(fèi)者點(diǎn)擊進(jìn)入。

3、以及以彈窗的發(fā)表方式在各類網(wǎng)站進(jìn)行推廣。

4、采用電子郵件的形式，進(jìn)行推廣。

5、在bbs論壇進(jìn)行文章發(fā)表，推廣網(wǎng)站。

6、通過一些手段比如QQ,MSN,宣傳自己的網(wǎng)站。

九、費(fèi)用明細(xì)

盈利前，租用虛擬主機(jī)50-100元/年。申請域名5元/第一年。一年后30-100元。

盈利后，選擇服務(wù)器托管：網(wǎng)站宣傳費(fèi)2000元/年，網(wǎng)站維護(hù)費(fèi)用2500元/年，域名申請費(fèi)200元/年。

化妝品網(wǎng)站策劃書（二）

一、我國化妝品市場分析

隨著人們生活水平的提高，人們不僅只滿足于在吃穿等方面更是注重自己的儀容，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速的發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)也迅猛的發(fā)展，因此化妝品這個(gè)市場有很大的發(fā)展前景同時(shí)也面臨著很大的競爭力。

二、化妝品競爭力分析

國內(nèi)化妝品企業(yè)的競爭優(yōu)勢主要在于低價(jià)格，主要面對的中低消費(fèi)者，而在國內(nèi)女性使用的化妝品品牌中大多數(shù)是國外品牌。

三、消費(fèi)者分析

影響消費(fèi)者購買化妝品的因素有以下因素

（1）受身邊的朋友影響

（2）受電視廣告的影響

（3）受情緒的影響

（4）受促銷的影響

消費(fèi)者的總體消費(fèi)趨勢：總體消費(fèi)趨勢不斷上升，尤其是18——30多歲的年輕女性消費(fèi)者消費(fèi)趨勢上升，現(xiàn)在的年輕女性們不只僅看重衣服鞋子等更把消費(fèi)眼光盯在了化妝品上，現(xiàn)在是一個(gè)追求年輕化、時(shí)尚化的社會(huì)。

四、該產(chǎn)品分析

美顏化妝品不同于其它化妝品，它是有美容保顏的功效，它最大的特點(diǎn)就是不含對皮膚有傷害的物資，它的研制一切都是純天然的植物，而且里面還摻雜著一些對人皮膚有多種功效的中藥材，這些都是我們公司親自選購親自研制試用的，我們公司的員工都在使用我們公司的產(chǎn)品，（）我們爭取用我們的實(shí)際行動(dòng)來證明我們公司的誠信與能力，我們會(huì)把消費(fèi)者的利益看做第一位，我們公司主要是一系列的美白、活膚的乳液。

五、廣告創(chuàng)意

（一）一個(gè)女孩手捧著一大束玫瑰花，生氣的說每年都送這個(gè)，這時(shí)男孩又從背后神秘的拿出了一個(gè)禮物，女孩打開后露出了燦爛的笑容，說美顏化妝品我喜歡。

（二）用名人代言，比如林心如代言然后用幾秒的時(shí)間放一下采集藥材的畫面，然后說純天然美容養(yǎng)顏化妝品，您的最佳選擇。

六、廣告表現(xiàn)策略

時(shí)間：**年12月—**年5月為期六個(gè)月

制作費(fèi)：250萬元

六個(gè)月的廣告費(fèi)用

十二月：300萬元

一月：200萬元

二月：230萬元

三月：250萬元

四月：200萬元

五月：200萬元

七、廣告媒介策略

媒介：電視廣告、雜志、網(wǎng)絡(luò)廣告等

電視廣告時(shí)間：在晚上7：00—9：00的黃金時(shí)間

雜志廣告：在時(shí)尚、時(shí)尚美容等雜志

網(wǎng)絡(luò)廣告：在優(yōu)酷網(wǎng)、土豆網(wǎng)等右下角

八、預(yù)算分配

六個(gè)月廣告廣告總預(yù)算有1850萬元，其中250萬元為制作費(fèi)，策劃費(fèi)：250萬元

制作費(fèi)；250萬元

電視費(fèi)：800萬元

雜志費(fèi)：200萬元

廣播費(fèi)：150萬元

互聯(lián)網(wǎng)：200萬元

合計(jì)：1850萬元

九、廣告效果預(yù)定

廣告播出后或雜志刊登出后可以不定期做一下問卷或?qū)ｉT開一個(gè)座談會(huì)，這樣可以有利改進(jìn)方案。

座談會(huì)每個(gè)月都開一次，對消費(fèi)者有更進(jìn)一步的了解，這樣更能促進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的溝通，更有利于公司的發(fā)展。

十、廣告投放

網(wǎng)絡(luò)廣告投放的網(wǎng)頁：頻道頁、內(nèi)容頁。

網(wǎng)絡(luò)廣告投放的方式：網(wǎng)頁的頂端或兩側(cè)。