第一篇：美導(dǎo)下店注意事項

下店注意事項

1.下店后給老板，店長，美容顧問及對產(chǎn)品有意的每個人做一次護(hù)理，比較實

操，找出效果不好的原因，體現(xiàn)實操重要性。

2.必須檢查顧客在家洗臉的方法和產(chǎn)品使用方法

3.了解基層美容師的心聲，做好心態(tài)調(diào)整和激勵抓住店里能做好品牌的關(guān)鍵員

工，建立客情，做好教育。

4.敢給予老板提出合理的要求，提出店內(nèi)問題，改變老板的思想（在開心的時

候講，先做好教育再做銷售）

5.關(guān)注店里文化氛圍和資料的使用（前臺是否有展架，顧客檔案；咨詢區(qū)資料；

教室有專業(yè)知識宣傳畫）

6.每次下店做好顧客檔案的整理，做好顧客檔案的樣板，并教會整理顧客。（了

解顧客使用情況，不盲目銷售）

7.離店一定要了解庫存情況

8.和老板溝通：一定托墊講師啟動員工的配合9.沙龍會結(jié)束后，給老板寫一份詳細(xì)的工作總結(jié)，把工作中遇到的問題和解決

方案及下步該如何做

10.提出店里的問題刺激老板，不要講老板做的很好而只講某一方面好

11.要和老板表決心（××問題我一定要做好）

12.下店前做好電話溝通做好計劃

13.用敬業(yè)和行動感動老板（人走后留精神）

14.培訓(xùn)結(jié)束后，一定做好訓(xùn)后學(xué)習(xí)大綱和考核計劃，考核人并返回工作結(jié)果或

主動溝通溝通結(jié)果

15.每次下店要詢問和幫助擬定員工工作計劃和業(yè)績目標(biāo)（培訓(xùn)計劃，銷售計劃

要明確）

16.培訓(xùn)前讓每個員工寫出問題，針對問題培訓(xùn)并要求員工做好筆記，檢查并批

閱

17.離店時要開總結(jié)會，提出每一個人的優(yōu)點，給予鼓勵并聽每一個員工對自己的見解

18.離店前給老板寫封感謝信，對自己的支持配合和幫助

19.讓做的不好的店到做得好的店去學(xué)習(xí)和觀摩

20.下店后要親自考核員工的手法并做正確指導(dǎo)

21.每次做完咨詢后記錄下來后整理到顧客檔案上

22.和老板溝通時要當(dāng)面做記錄，以示重視

23.培訓(xùn)，沙龍會要準(zhǔn)備課件

24.沙龍會邀約時要親自邀約給員工看，做好榜樣

25.沙龍會邀約經(jīng)歷：⑴倒出顧客心聲⑵找出需求⑶只帶耳朵不帶錢⑷還有意外

驚喜⑸沒時間來的單獨溝通⑹做好教育再銷售

下店工作內(nèi)容

一、培訓(xùn)

1.皮膚生理美學(xué)基礎(chǔ)知識

2.化妝品發(fā)展歷程

3.實操流程技術(shù)

4.產(chǎn)品知識及咨詢銷售知識

5.問題皮膚解決方案

6.資料的運用

二、店銷

1.整理顧客檔案

2.忠實的品牌客人的客情維護(hù)

3.產(chǎn)品使用有問題，流失的客人約見復(fù)診再教育，重點客人親自拜訪

4.了解使用其他品牌客人使用情況及資料快速轉(zhuǎn)換

5.現(xiàn)場抓客人咨詢銷售樹立榜樣，做好現(xiàn)場教育，執(zhí)行時要求顧問配合學(xué)習(xí)

三、新客沙龍會；色彩沙龍會；答謝會

1.會前邀約培訓(xùn)，邀約對象的選擇，話術(shù)，邀約的學(xué)習(xí)，邀約打樣板

2.促銷方案的制訂，布置

3.實操考核，醫(yī)囑，魔鏡，上機(jī)話術(shù)考核

4.咨詢成交模式對演；處方卡、顧客檔案、產(chǎn)品告之書的填寫練習(xí)

5.沙龍會流程的講解

6.與老板議定獎勵政策及個人目標(biāo)

7.總結(jié)會：總結(jié)會前，會中，會后的問題及未成交顧客的情況

四、美容院業(yè)績目標(biāo)及工作計劃會

1.制訂各崗位員工的工作及業(yè)績目標(biāo)

2.制訂促銷方案

五、與老板溝通建立客情（最少半小時的溝通）

1.提出工作中發(fā)現(xiàn)的問題

2.了解美容院發(fā)展規(guī)劃

3.改變老板不正確的想法

26.

第二篇：美導(dǎo)下店注意事項

下店注意事項

1.下店后給老板，店長，美容顧問及對產(chǎn)品有意的每個人做一次護(hù)理，比較實操，找出效果不好的原因，體現(xiàn)實操重要性。2.必須檢查顧客在家洗臉的方法和產(chǎn)品使用方法

3.了解基層美容師的心聲，做好心態(tài)調(diào)整和激勵抓住店里能做好品牌的關(guān)鍵員工，建立客情，做好教育。

4.敢給予老板提出合理的要求，提出店內(nèi)問題，改變老板的思想（在開心的時候講，先做好教育再做銷售）

5.關(guān)注店里文化氛圍和資料的使用（前臺是否有展架，顧客檔案；咨詢區(qū)資料；教室有專業(yè)知識宣傳畫）

6.每次下店做好顧客檔案的整理，做好顧客檔案的樣板，并教會整理顧客。（了解顧客使用情況，不盲目銷售）7.離店一定要了解庫存情況

8.和老板溝通：一定托墊講師啟動員工的配合

9.沙龍會結(jié)束后，給老板寫一份詳細(xì)的工作總結(jié)，把工作中遇到的問題和解決方案及下步該如何做

10.提出店里的問題刺激老板，不要講老板做的很好而只講某一方面好 11.要和老板表決心（××問題我一定要做好）12.下店前做好電話溝通做好計劃

13.用敬業(yè)和行動感動老板（人走后留精神）

14.培訓(xùn)結(jié)束后，一定做好訓(xùn)后學(xué)習(xí)大綱和考核計劃，考核人并返回工作結(jié)果或主動溝通溝通結(jié)果

15.每次下店要詢問和幫助擬定員工工作計劃和業(yè)績目標(biāo)（培訓(xùn)計劃，銷售計劃要明確）

16.培訓(xùn)前讓每個員工寫出問題，針對問題培訓(xùn)并要求員工做好筆記，檢查并批閱

17.離店時要開總結(jié)會，提出每一個人的優(yōu)點，給予鼓勵并聽每一個員工對自己的見解

18.離店前給老板寫封感謝信，對自己的支持配合和幫助 19.讓做的不好的店到做得好的店去學(xué)習(xí)和觀摩 20.下店后要親自考核員工的手法并做正確指導(dǎo) 21.每次做完咨詢后記錄下來后整理到顧客檔案上 22.和老板溝通時要當(dāng)面做記錄，以示重視 23.培訓(xùn)，沙龍會要準(zhǔn)備課件

24.沙龍會邀約時要親自邀約給員工看，做好榜樣

25.沙龍會邀約經(jīng)歷：⑴倒出顧客心聲⑵找出需求⑶只帶耳朵不帶錢⑷還有意外驚喜⑸沒時間來的單獨溝通⑹做好教育再銷售

下

店

工

作

內(nèi)

容

一、培訓(xùn)

1.皮膚生理美學(xué)基礎(chǔ)知識 2.化妝品發(fā)展歷程 3.實操流程技術(shù)

4.產(chǎn)品知識及咨詢銷售知識 5.問題皮膚解決方案 6.資料的運用

二、店銷

1.整理顧客檔案

2.忠實的品牌客人的客情維護(hù)

3.產(chǎn)品使用有問題，流失的客人約見復(fù)診再教育，重點客人親自拜訪 4.了解使用其他品牌客人使用情況及資料快速轉(zhuǎn)換

5.現(xiàn)場抓客人咨詢銷售樹立榜樣，做好現(xiàn)場教育，執(zhí)行時要求顧問配合學(xué)習(xí)

三、新客沙龍會；色彩沙龍會；答謝會

1.會前邀約培訓(xùn)，邀約對象的選擇，話術(shù)，邀約的學(xué)習(xí)，邀約打樣板 2.促銷方案的制訂，布置

3.實操考核，醫(yī)囑，魔鏡，上機(jī)話術(shù)考核

4.咨詢成交模式對演；處方卡、顧客檔案、產(chǎn)品告之書的填寫練習(xí)5.沙龍會流程的講解

6.與老板議定獎勵政策及個人目標(biāo)

7.總結(jié)會：總結(jié)會前，會中，會后的問題及未成交顧客的情況

四、美容院業(yè)績目標(biāo)及工作計劃會 1.制訂各崗位員工的工作及業(yè)績目標(biāo) 2.制訂促銷方案

五、與老板溝通建立客情（最少半小時的溝通）1.提出工作中發(fā)現(xiàn)的問題 2.了解美容院發(fā)展規(guī)劃 3.改變老板不正確的想法 26.

第三篇：美導(dǎo)下店流程

美導(dǎo)下店流程

一、下店前準(zhǔn)備工作：

1、店家了解：明確下店的目的，了解店家狀況，電話、聯(lián)系人、地址、店內(nèi)狀況美容師、可查閱公司有關(guān)的客戶擋案、近期打款進(jìn)貨情況。歷史的銷售數(shù)據(jù)。及與公司相關(guān)的合作狀況（如方案、支持、任務(wù)等）力求做到人未下店便于了然于胸、清楚“為什么去”“去干什么”“去了怎么做”

2、下店前電話溝通：分二次溝通：等一次是在下店前三天電話中與店家負(fù)責(zé)人對接。下店

時間，下店的目的及工作安排，店家需配合及準(zhǔn)備的物料等，同時要了解店家的需求，及某些問題達(dá)成一致，3、第二次溝通，下店前一天，再次確定到店的時間，相關(guān)配合的物料的準(zhǔn)備情況，（溝通

事宜備檔）

4、下店前的自備物品準(zhǔn)備：如產(chǎn)品資料，培訓(xùn)大綱，促銷政策方案，最好準(zhǔn)備些與美容師

溝通感情的小禮品，及自身生活用品等。

二，駐店工作：

1)下店溝通：溝通順序 依次是老板—店長—顧問—美容師

1、與老板溝通內(nèi)容：

1、對現(xiàn)在的經(jīng)營狀況有何瓶頸（如店務(wù)管理、經(jīng)營計劃、策略）

2、公司及品牌有何建議

3、本次下店來的目的和了解對我的要求、（如培訓(xùn)計劃）、銷售方案

政策、店里要求規(guī)劃

4、經(jīng)營品牌現(xiàn)在需解決問題

2、與店長溝通內(nèi)容

（可要求老板一起）：

1、培訓(xùn)的計劃要求。（時間、地點、人員、需要的物品等）

2、銷售的方案制定（如終端的優(yōu)惠方案、美容師獎勵方案）

3、終端客戶的邀約方式、客戶分析（什么樣的客戶什么樣的銷售方

式）

3、與美容師溝通內(nèi)容：

1、了解其對產(chǎn)品的了解程度

2、在店內(nèi)工作的狀況心態(tài)

3、個人能力及其不自信、缺乏的部分

1、在下店溝通中一定要注意其隱密性，對于隱私部分要做好保密工作

2、溝通中應(yīng)就地解決一些能解決的問題，多用筆記本記錄、特別是細(xì)節(jié)方面如承諾

2)、清點理庫存：

掌握明細(xì)的可達(dá)到以下目的1、分析庫存的合理性，幫助店家的學(xué)會控制和調(diào)整庫存。建立有效的訂貨機(jī)制，解決和減

少亂備貨亂換貨的問題。

2、更好的制定促銷方案和銷售話術(shù)、并加強(qiáng)培訓(xùn)的針對性

3、更好的為再次進(jìn)貨提供分析依據(jù)

4、庫存包括：陳列品、主銷產(chǎn)品、促銷品、積壓品、贈品、需調(diào)換貨品、宣傳物料需建品

項明細(xì)及價值。

3)、形象宣傳品的檢查及執(zhí)行：

1、陳列：產(chǎn)品展示的標(biāo)準(zhǔn)：

1、陳列柜是否產(chǎn)品陳列其位置是否顯眼、包裝是否完整、無破

損。

2、陳列產(chǎn)品需定期調(diào)換。最好是暢銷產(chǎn)品

2、宣傳品：宣傳品的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：

1、櫥窗：品牌的大幅度、活動海報

2、大門：活動橫幅、展架

3、店內(nèi)墻體：品牌掛畫、活動海報。盡可能的視覺覆蓋

4、前臺接待臺：休息室、pop桌牌及顯眼的品牌手冊、掛

畫及品牌視頻

5、操作間：品牌掛畫、產(chǎn)品宣傳

6、廁所：品牌背景的小常識

7、任何能做宣傳的部分都應(yīng)該溝通滲透宣傳

4)、培訓(xùn)考核：

1、制定針對性的培訓(xùn)內(nèi)容、做好培訓(xùn)大綱。（早會分享、自我介紹、互動等

流程安排）

2、培訓(xùn)前全面了解年受培訓(xùn)人員的狀況，做到差異化培訓(xùn)

3、培訓(xùn)期間應(yīng)注意你傳教的不僅是產(chǎn)品知識、技術(shù)：要的是銷售方法與經(jīng)驗

分享

4、培訓(xùn)前應(yīng)做好相應(yīng)的培訓(xùn)后的檢驗和監(jiān)督。并制定良好的獎勵機(jī)制。并保

障落實。（自己做好考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)、筆試、口試、實操、實戰(zhàn)模擬）

5)、銷售：

1、促銷方案的制定，（主推項目、優(yōu)惠力度、美容師獎勵制度）要做到目的明確

2、促銷方案的執(zhí)行（做好銷售人員的配合分工、銷售話術(shù)、目的客戶分析以到達(dá)

更高的成交率）

3、促銷方案應(yīng)注意結(jié)合庫存季節(jié)性、做到好賣多賣、不好賣的套著賣。

6)、回款：

1、根據(jù)現(xiàn)有庫存分析及促銷活動的后期評估做出實際的訂單

2、根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)及顧客詳細(xì)分析、計算出慣性消費的可能性，給出大概的預(yù)

期銷售訂單。（一定要有詳細(xì)的數(shù)據(jù)做依據(jù)）

在駐店中應(yīng)積極的協(xié)助店家做好各項的管理制度，對于店內(nèi)存在的問題，要及時溝通和協(xié)調(diào) 解決。并注意相關(guān)細(xì)節(jié)：

1、言談舉止大方得體、不做作、平易近人

2、對于店內(nèi)管理制度，做到以身作則

3、多關(guān)心美容師、多擔(dān)待、多幫助

4、做好明天的總結(jié)、已解決和未解決的5、及時與公司電話聯(lián)系，有問題及時解決、維護(hù)公司形象

三、離店的工作：

1、離店的第一次電話回訪（感謝照顧和工作期間的配合、了解自身的不足、聽取她們的意見和建議，并交代的后續(xù)工作如何做、再次確認(rèn)需解決的問題、并承諾解決時間、訂單的再次確認(rèn)）

2、離店后三天電話回訪（需解決問題的回復(fù)）

3、總結(jié)：填寫有關(guān)管理表格，匯總加盟店的問題、下店工作的得失經(jīng)驗、總結(jié)后續(xù)工作的跟進(jìn)、并全面?zhèn)錂n

美導(dǎo)下店流程

簡單分為四個部份：下店前，下店時，下店中，離店后。

一．藥王專業(yè)老師下店前的準(zhǔn)備：

前七天：

1：了解：向公司有關(guān)加盟店的客戶檔案、近期的進(jìn)貨、回款情況、歷史銷售數(shù)據(jù)、合作動態(tài)、銷售合同、月度銷售任務(wù)等資料。明確“為什么下店”、“去干什么”、“怎么做”、“要達(dá)到什么效果”等。

老店：向之前服務(wù)過的老師了解店情況及店家喜好。

2：電話：簡單的自我介紹，溝通什么時候去，去做什么，公司對加盟店的有關(guān)要求，加盟店還有哪些要求，并就一些前期問題達(dá)成共識。

談備貨技巧：新店（XX姐，我今次過來主要是產(chǎn)品專業(yè)培訓(xùn)和銷售啟動，在XX號前需要備部份貨開展，所以跟你溝通看下備哪些貨還是我直接幫你下）。

老店做活動：（XX姐，我們今次活動需要備XX貨在XX號到店，你看下是你自己下單呢還是我直接幫你下？）。

老店沒做活動：（XX姐，我們現(xiàn)在有個XX方案特大力度優(yōu)惠，大部份店家都參加了，我剛好XX號下店到時給你看下）。

3：信息：簡單祝福或問候，再次介紹自己。

前二天：

1．電話：再次強(qiáng)調(diào)到店的準(zhǔn)確時間、到店后的要求事項和相關(guān)細(xì)節(jié)（要求店家早上閉店培訓(xùn)），美容師及店內(nèi)大致情況等，以上電話溝通，應(yīng)有完整的紀(jì)錄以備查詢。

2．做好本次下店計劃：如XXX美容院駐店計劃

駐店時間：目標(biāo)：行動：XX號工作/培訓(xùn)內(nèi)容等等

二．藥王專業(yè)老師下店時：

上車前：給店家信息，告知大概到店時間。

課程資料，視頻，產(chǎn)品資料，最新方案，小禮品。

1、資料

實用道具（自己的化妝包）

工裝/服裝

第一天：與老板進(jìn)行溝通

1.再次自我介紹，贊美老板

2.了解店內(nèi)經(jīng)營情況，店內(nèi)銷售情況（哪些產(chǎn)品好賣，哪些不好賣）庫存。美容師情

況（性格、學(xué)歷、業(yè)績），店內(nèi)顧客情況（會員消費情況，到店率），老板的需求及困惑，并制定相應(yīng)的解決方案。

3．4天理論培訓(xùn)內(nèi)容，獎勵政策等等。

4．讓店家開個培訓(xùn)前動員會介紹老師。然后發(fā)放禮品?；蚴抢习迥锼退?。

5．協(xié)助定價，布置陳列產(chǎn)品。

1180-1680-（獎勵100+手工200）。

1380-2380-（獎勵200+手工200）。

6．制定28-48元體驗卡（美容師獎勵20元）宣傳畫或體驗卡

晚上發(fā)個信息給老板娘總結(jié)一天的工作，感謝對你工作的支持。并告訴會盡全力為店里創(chuàng)造最大的價值。

第二天：

A．晨會。

B．游戲或故事開場。

C．認(rèn)識每一位成員。

D．勵志故事或視頻。

E．課堂紀(jì)律說明、宣布培訓(xùn)時間、內(nèi)容。

（包括公司背景、企業(yè)文化及品牌優(yōu)勢，包括老板娘選擇品牌的理由與信心）

F．產(chǎn)品專業(yè)培訓(xùn)（骨盆項目）。

下午：手法培訓(xùn)（每個美容師必須練習(xí)）

晚上：考核：手法及口試專業(yè)知識。（并一定要讓老板娘體驗上產(chǎn)品）

信息：向店家總結(jié)今天的工作及問題。

第三天：

A．晨會。

B．健身操或健身舞。

C．公司視頻。

D．專業(yè)產(chǎn)品培訓(xùn)(乳療)。

下午：手法培訓(xùn)（每個美容師必須練習(xí)）（并一定要讓老板娘體驗上產(chǎn)品）

晚上：考核：手法及口試專業(yè)知識。

信息：向店家總結(jié)今天的工作及問題，告訴店里人員相當(dāng)?shù)呐浜?。監(jiān)督物料就位的情況。第四天：

A．晨會。

B．健身操或健身舞。

C．課程：美容師職業(yè)規(guī)劃。

D．課程：銷售課程。

下午：銷售話術(shù)對練（每個美容師必須練習(xí)）

晚上：總考核：（專業(yè)筆試，口試，手法）

信息：向店家總結(jié)今天的工作及問題。

第五天：上午：

A．晨會。

B．健身操或健身舞。

C．目標(biāo)任務(wù)分解：到每個美容師，每天、每個顧客、每個項目。

D．制定獎勵與懲罰措施。

E．總結(jié)會。

F．給每人一份導(dǎo)師服務(wù)調(diào)查表及評價以密封方式帶回公司。

G．愉快道別，離店。

四．專業(yè)老師離店后：

信息：給店家一條感謝信息。

電話

三天內(nèi)：給店長電話了解最近動態(tài)。

一周內(nèi)：發(fā)激勱信息給美容師，培養(yǎng)粉絲。

每三天一電給店長跟進(jìn)體驗卡進(jìn)度,第四天給店家信息。

第四篇：美導(dǎo)下店流程

導(dǎo)師下店工作內(nèi)容與要求

美導(dǎo)、講師的下店工作規(guī)范可分為三大部分、十四個基本步驟：

一、下店前期準(zhǔn)備工作部分

1、調(diào)查：

調(diào)查是下店前的第一道工序，即為了明確下店目的。調(diào)查可分為三個步驟。首先查閱公司里有關(guān)加盟店的客戶檔案、近期的進(jìn)貨回款情況、歷史銷售數(shù)據(jù)、合作動態(tài)、銷售合同、月度銷售任務(wù)等資料；其次是提問、將對該店的不了解變成各種問題，向那些了解的人尋求解答，并傾聽他們的意見和建議，力求作到人未下店便已了然于胸；再次就是多看、多問、多聽以后找到問題點和切入點?！盀槭裁慈?？”“去干什么？”“怎么做？”“要得到什么結(jié)果？”“加盟店有何要求？”明確了這些問題，下店后的職責(zé)也就明確了。

2、電話溝通：

在下店前應(yīng)與加盟店有不低于二次的電話溝通。第一次電話溝通建議在出發(fā)前三天，可在電話中作簡單的自我介紹，告知何時去，去作什么，公司對加盟店的有關(guān)要求，加盟店還有哪些要求，并就一些前期問題達(dá)成共識。第二次電話溝通應(yīng)安排在出發(fā)前一天，需再次強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)確的到店時間、到店后的要求事項和相關(guān)細(xì)節(jié)。以上電話溝通，應(yīng)有完整的電話溝通記錄以備查。

3、物品準(zhǔn)備：

出發(fā)前應(yīng)根據(jù)前期電話溝通記錄表、加盟店的要求、以及公司的相關(guān)規(guī)定，帶上所需物品，如產(chǎn)品資料、培訓(xùn)教案、促銷政策、所需貨品、溝通感情的小禮品等。

駐店工作部分

1、下店溝通：

到達(dá)加盟店之后，按加盟店內(nèi)人員的重要程度來排列溝通順序，依次是老板——店長——品牌主管——美容師 ——其它人員。第一步和老板或店內(nèi)負(fù)責(zé)人再次確定本次駐店主要工作內(nèi)容。第二步，和負(fù)責(zé)人確定了主要工作內(nèi)容后，和空閑中的美容師進(jìn)行溝通，通過和美容師的溝通，再次確定自己的工作內(nèi)容是否需要調(diào)整。

注意事項：

A、為保證溝通效果需合理選擇溝通時間，應(yīng)避免在院內(nèi)生意好的時候，人多嘈雜的時候溝通。

B、越是重要的人越應(yīng)在私密的空間里進(jìn)行溝通。

C、溝通中多用筆記本仔細(xì)記錄，尤其是交流的細(xì)節(jié)方面。

D、在溝通中就地解決某些歷史問題。

E、弱化個人的弱點、情緒、感受等，重點表現(xiàn)個人的專業(yè)性。

2、清點并整理庫存

加盟店的庫存貨品包括：陳列樣品、主銷貨品、季節(jié)性產(chǎn)品、促銷品、滯銷品、贈品、臨近過期貨品、宣傳物料品等。美導(dǎo)清點庫存的時候，不僅要了解庫存總量、總價值，更要統(tǒng)計以上分類貨品的數(shù)量和價值。掌握了這些明細(xì)數(shù)據(jù)以后，可達(dá)到以下目的：

A、分析庫存的不合理性，幫助加盟店學(xué)會控制和調(diào)整庫存，建立各分類貨品的上、下預(yù)警限，根本上解決加盟店亂要貨，亂換貨的痼疾。

B、把院內(nèi)庫存中閑置的物料品、贈品的作用發(fā)揮到極至。

C、為制訂院內(nèi)促銷方案和營銷話術(shù)的培訓(xùn)提供指導(dǎo)。因為多數(shù)情況下，發(fā)生產(chǎn)品滯銷或退換貨，并不是產(chǎn)品不好而是沒有用好或用得很窄。

D、為要求加盟店再次進(jìn)貨提供分析依據(jù)。

3、陳列：

陳列柜是店內(nèi)銷售的窗口，是產(chǎn)品日常銷售的風(fēng)向標(biāo)，是促銷活動的主戰(zhàn)場?！邦櫩偷难酃馐切枰龑?dǎo)的”，但很多加盟店并不諳此道。我們經(jīng)常在美容院中可以看到一年四季都一成不變的展柜，厚厚的灰塵和展品的“陰陽臉”。所以美導(dǎo)下店要指導(dǎo)加盟店的相關(guān)人員學(xué)會陳列貨品。

陳列的原則：

A、陳列柜上可以擺放的貨品：促銷品、贈品、季節(jié)性主推品、暢銷品、滯銷品、套盒等。

B、陳列品要符合易于擺放、便于拿取、視覺美觀的要求。

C、在多層陳列柜中，與顧客視線平行的一層是最佳陳列位。該位置陳列品的選擇要體現(xiàn)經(jīng)營者的主要銷售目的。

D、所有陳列貨品應(yīng)隨著銷售時期的推移、季節(jié)的變換、經(jīng)營策略的改變、推廣重點的轉(zhuǎn)移，陳列時間的長短而不定期調(diào)換。

E、陳列柜上多用精美的水牌，引導(dǎo)的文字，造型獨特的飾品等裝點，如運用得當(dāng)，滯銷品都可以被包裝成暢銷品。

4、宣傳：美導(dǎo)是企業(yè)形象、產(chǎn)品文化的代言人和傳播者，所以下店后的宣傳工作是不可或缺的一部分，美容院的以下地方是美導(dǎo)需要重視的：

A、門頭：可以要求加盟店更換本品牌的統(tǒng)一形象門頭，以擴(kuò)大品牌的影響力。

B、櫥窗：可張貼品牌的大幅寫真、海報，并保證櫥窗的潔凈度。

C、大門：根據(jù)實際情況，懸掛條幅，擺放燈箱、易拉寶、X展架等。

D、店內(nèi)張貼：用好品牌掛畫，大、小宣傳海報等，在不影響店內(nèi)美觀的前提下，盡可能的進(jìn)行全面的視覺覆蓋。

E、品牌形象宣傳品：如立牌、小展柜、異形展臺等，要讓它們出現(xiàn)在能吸引顧客眼球的地方。

G、顧客休息室：品牌的海報要貼在沙發(fā)的正面墻上；企業(yè)的內(nèi)刊、報紙、宣傳手冊要放在顧客隨手可取閱的地方；刊登有品牌廣告的雜志要在廣告頁處用小標(biāo)簽特別標(biāo)示，讓顧客翻閱時能一眼看到；促銷的禮品、宣傳品也要放在休息室的顯眼處。

H、人：讓院內(nèi)每個美容師都穿上本品牌的服裝，戴上胸牌，并保證服裝的干凈整潔，就是一個大宣傳。

I、其它任何我們能想到可以作宣傳的地方。

（注：下店后要把握三個宣傳的原則：無處不在的影響、不厭其煩的滲透、言傳身教的感染）

5、培訓(xùn)：

培訓(xùn)是美導(dǎo)下店的核心部分，主要表現(xiàn)在指導(dǎo)與規(guī)范兩個方面：大致如下：

A、培訓(xùn)產(chǎn)品（必須讓美容師清楚的知道套盒中都有什么，分別都有什么效果，這個套盒做完后的效果）。

B、培訓(xùn)手法：（美容師必須清楚每款產(chǎn)品的使用，介紹、要熟練手法操作和操作流程）。

C、話術(shù)（要親自帶領(lǐng)美容師背話術(shù)）。

D、考核（嚴(yán)格話術(shù)和產(chǎn)品操作流程及手法考核）。

E、美容師銷售目標(biāo)制定（帶領(lǐng)美容師分析顧客，讓每個美容師都制定出本月銷售目標(biāo)，后期監(jiān)督、協(xié)助美容師完成目標(biāo)哦）。

6、考核：

考核、培訓(xùn)、激勵三者之間相輔相成?？己耸菍ε嘤?xùn)工作的檢驗與監(jiān)督，與激勵機(jī)制掛鉤的考核是對下店培訓(xùn)工作的保障和落實。美導(dǎo)下店的考核應(yīng)不少于二次，分別在培訓(xùn)前后。培訓(xùn)前的考核是為了修正下店前準(zhǔn)備的培訓(xùn)教案，培訓(xùn)后的考核是為了檢查培訓(xùn)效果，同時查漏補缺。

備注：

美導(dǎo)下店時需要有幾套標(biāo)準(zhǔn)的考核試題，不光是試卷類的，還應(yīng)有技術(shù)實操類的，應(yīng)答

口試類的，情景模擬類的。

7、促銷：

下店促銷工作包括：促銷目的明確，促銷方案的設(shè)計與實施以及對加盟店人員促銷行為的示范、指導(dǎo)、監(jiān)督。好賣的多賣、推動不好賣的，賣給顧客并不一定是最需要的，是下店促銷的三大要義。好的促銷活動加上優(yōu)秀的美導(dǎo)，不僅僅可以大幅提升加盟店的銷量，還可以把加盟店的產(chǎn)品銷售思路拓寬、拓深，直至長久影響品牌在該店的命運。

8、訂單與回款：

訂單與回款是美導(dǎo)下店辛勤工作的回報，是美容公司評判美導(dǎo)下店工作效果的首要指標(biāo)。讓加盟店下訂單并及時回款可用以下方法：

A、用好貨品庫存表，通過每個貨品的上下預(yù)警線，直接計算出銷售訂單。

B、根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)的分析，促銷活動的評估，未來銷售走勢的預(yù)測，磨合出銷售訂單。

C、與加盟店人員一起對顧客檔案進(jìn)行詳細(xì)分析，逐一研究每個在冊顧客的消費能力、消費習(xí)慣、以及該顧客未來一段時間的消費可能性，計算出一個大概的要貨量，減去該院目前庫存，從而得出一個訂單。

9、建議：

給人忠告是智者的美德。優(yōu)秀的美導(dǎo)既要是技術(shù)專家、銷售高手，還要是店務(wù)管理人才。管理不是指手畫腳，而是制度的建立與完善。美導(dǎo)在駐店中應(yīng)積極協(xié)助加盟店的經(jīng)營者去建立完善院內(nèi)各項管理制度。對于店內(nèi)存在的問題和不足，要用口頭和書面的形式給予各級人員以誠懇的建議，并自己備案。

三、離店后的工作：

離店并不意味著下店工作的結(jié)束，仍需要做“感謝”與“總結(jié)”兩項工作，具體如下：

1、感謝。美導(dǎo)回到公司以后需要再次與加盟店溝通，在電話回訪中，要盡可能的和加盟店的各級人員進(jìn)行溝通，感謝她們在自己駐店工作期間的配合，表達(dá)自己對她們的美好祝愿，坦承自己的不足，聽取她們的意見和建議，為下一次到店做好感情投資。

2、總結(jié)。好的總結(jié)是已完成工作的紀(jì)念碑，是新成功的基石。美導(dǎo)回到公司后，應(yīng)及時將此次下店工作予以總結(jié)，如公司要求提交的《導(dǎo)師、講師出差總結(jié)表》。

第四章：信息收集與工作分享

1、多了解加盟店以往活動情況和業(yè)績，收集加盟店其它品牌資訊、業(yè)績及活動情況。

2、出差時應(yīng)以短信、QQ或微信形式將加盟店好的案例和驚喜業(yè)績配合照片發(fā)放分享。

第五篇：美導(dǎo)下店五大要素

美容導(dǎo)師下店需要掌握的五大要點

[導(dǎo)讀]美容導(dǎo)師是企業(yè)文化的傳播者，需要常常下店提供培訓(xùn)，除了要具備一定的專業(yè)知識和素質(zhì)修養(yǎng)，美容導(dǎo)師還需按照什么思路來進(jìn)行培訓(xùn)呢? 美容導(dǎo)師是企業(yè)文化的傳播者，需要常常下店提供培訓(xùn)，除了要具備一定的專業(yè)知識和素質(zhì)修養(yǎng)，美容導(dǎo)師還需按照什么思路來進(jìn)行培訓(xùn)呢?下面小編告訴你下店時應(yīng)該掌握的五大要點：

溝通、培訓(xùn)、策劃、銷售、催款。

一、溝通

1、美導(dǎo)的職業(yè)操守

①指導(dǎo)：產(chǎn)品、技術(shù)、銷售、店務(wù)管理、專業(yè)知識、處理顧客異議。②引導(dǎo)：美容師的心態(tài)(積極的)、思維、對本品牌的認(rèn)識。

③領(lǐng)導(dǎo)：人員管理、店務(wù)管理、顧客管理等各種管理及各種活動的安排。

2、溝通 ①新店的溝通：

A.了解店內(nèi)現(xiàn)有品牌與本品牌的關(guān)系(了解老板為何要加盟本品牌，對本品牌的認(rèn)可度)。

B.了解顧客檔案，對顧客進(jìn)行分類，以便邀約銷售。

C.了解老板的想法，選擇重點培訓(xùn)內(nèi)容及對美容院提出建議并給予解決方法。D.了解美容師的素質(zhì)，以便擬定合適的培訓(xùn)計劃，并儲備人才。E.了解當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣及能力，以便制定本次活動方案及內(nèi)容。-②老店的溝通：-A.了解庫存及銷售情況。-B.了解顧客的產(chǎn)品使用情況及在使用過程中出現(xiàn)的問題，準(zhǔn)備解答異議。-C.了解美容師對本品牌的各種掌握程度(手法，產(chǎn)品用法，搭配，及銷售技巧)，必要時再培訓(xùn)一次。

D.了解老板的經(jīng)營思路，給予建議和方法。

E.了解半年內(nèi)本店各品牌的各種促銷方案，以便于制定本次活動方案。3.注意事項：

①不談?wù)撍饺说暮凸ぷ鳠o關(guān)的問題，不談?wù)撈渌袌龅恼劭?、薪資問題。②不談?wù)搶纠峡偦蚬驹u判問題，時刻維護(hù)公司形象，保持公司機(jī)密。③和美容師或老板娘保持距離，記?。耗阌肋h(yuǎn)是敬愛的，不是親愛的。④最好的溝通方式是站在對方的角度，說出我想要說出的話，達(dá)到我想要達(dá)到的目的。最有效的溝通是將方向放在目的上，而不是情緒上。

二、培訓(xùn)

1.首先明白這次下店培訓(xùn)的內(nèi)容和目的。

2.讓老板認(rèn)可、配合你，灌輸磨刀不誤砍柴工的理念。3.培訓(xùn)的內(nèi)容

①本品牌的專業(yè)知識、手法、技能、銷售、溝通技巧以及如何處理顧客異議。②美容師個人禮儀以及接待顧客的禮儀。③店務(wù)管理：日常操作流程、清潔、晨會、夕會。人員管理：顧客檔案管理(預(yù)售檔案)、美容師管理。庫存管理：進(jìn)貨量、出貨量、貨品存放。

④可適當(dāng)講解與美容相關(guān)的各種知識。你懂得的東西越多，銷售就越容易。(如：中醫(yī)、營養(yǎng)、飲食、手診、面診、色彩)。

⑤、美容師的觀念和思維(美容行業(yè)的發(fā)展、走向、正確積極的心態(tài)，選擇美容行業(yè)的優(yōu)勢和選擇本公司品牌的理由，個人的未來發(fā)展個別溝通)。4.培訓(xùn)的注意事項

①要求全員培訓(xùn)(老板和店長是最好的復(fù)制者)。

②在培訓(xùn)時一次不要講太多，每講一次一定要鞏固，考核。

③一定要深入淺出、生動有趣味的講解產(chǎn)品及專業(yè)知識，最好的生動性就是舉例說明。-④培訓(xùn)的目的是為了銷售，培訓(xùn)時可多講銷售實例。⑤尋找一到兩個能力強(qiáng)的美容師重點培養(yǎng)并復(fù)制。

三、策劃

1.活動前調(diào)查期(利潤是設(shè)計出來的，不是做出來的)①活動調(diào)查：上次活動的時間、品牌、具體方案、活動類型、銷售金額、顧客名單。

②客源調(diào)查：

A.到店率：找出有效客源(每月到店3次及以上的顧客)。B.消費額度：找出真正能讓你賺錢的顧客(即A類顧客)。③項目或產(chǎn)品調(diào)查：

A.項目的人數(shù)：找出必須項目或產(chǎn)品(40%的顧客消費的項目或產(chǎn)品)B.項目種類：找出真正能讓你賺錢的項目或產(chǎn)品 2.活動策劃期(任何一種活動方案都不能解決所有問題)分析：①、營業(yè)額減少是因為顧客來店次數(shù)減少(季節(jié)、天氣、環(huán)境)。②營業(yè)額減少是因為有效客源減少，新客源少，老客源流失。③營業(yè)額不上升是因為客人消費檔次低，服務(wù)項目或產(chǎn)品不全、品少。④美容師工沒有學(xué)習(xí)機(jī)會，工作沒有積極性。

結(jié)論：①、增加顧客到店率，快速消耗顧客產(chǎn)品使用周期。②增加新顧客，提升店內(nèi)知名度。

③提高顧客消費檔次(C升B，B升A)，增加項目或產(chǎn)品。④讓美容師在活動中成長學(xué)習(xí)。

3.制定活動方案(任何一個方案都不會適合所有的人，要有針對性)①增加到店率：每月到店四次的顧客可送XX產(chǎn)品、XX項目、XX特價。限時優(yōu)惠：上午X點之前，每周星期X做護(hù)理或買產(chǎn)品。

②增加新顧客提升知名度：老顧客帶新顧客(半年與三年的顧客，半年會帶新顧客)。

可做小、中型的沙龍會，大型的答謝會。

③提升消費檔次，擴(kuò)充顧客的消費項目或產(chǎn)品：儲值卡、綜合卡。4.執(zhí)行活動方案

①對顧客進(jìn)行A、B、C分類。②教會美容師邀約顧客的話術(shù)。③銷售產(chǎn)品或卡項的話術(shù)及相互的配合。④人員的合理安排及分工。⑤制定合理有效的獎勵方案。⑥安排整個活動的流程及細(xì)節(jié)。5.注意事項

①尊重當(dāng)?shù)亓?xí)俗或消費習(xí)慣。②主打產(chǎn)品最好不要送，可做體驗。

③要考慮顧客、老板、美容師及本公司的利益。

④活動日期的安排一定要符合顧客的時間，開會時具體時間要提前半小時。

四、銷售 1.銷售前的準(zhǔn)備工作

①店內(nèi)的銷售氛圍：產(chǎn)品陳列及贈品陳列、海報、POP的張貼、店內(nèi)音樂及公司VCD播放、顧客檔案、X展架、橫幅。

②按人員的特長來分工，注意工作方法：接待顧客、介紹產(chǎn)品、發(fā)傳單、做服務(wù)。③統(tǒng)一儀容儀表，調(diào)整良好的工作狀態(tài)。2.銷售的基本過程(從性格的角度或從職業(yè)的角度)①了解顧客的職業(yè)，分析顧客的類型，找需求點

A：職業(yè)上分：公務(wù)員、公司白領(lǐng)、做生意的、家庭主婦、老師或其他。B：性格分四種：

活潑型：理性外向型。愛好強(qiáng)烈，易興奮，下決定快，容易改變。態(tài)度：肯定、直接、語速輕快。

力量型：理性外向型。愛好明確，自主性強(qiáng)，下決定后不易改變。態(tài)度：肯定、親切、語速較快

完美型：理性內(nèi)向型。愛好永久，不易興奮，一絲不茍，對人對事都要求十分嚴(yán)格。態(tài)度：激發(fā)想象、語氣優(yōu)雅、旁引佐證，盡量以將來的效果作吸引。

和平型：理性內(nèi)向型。愛好不明顯、反應(yīng)不強(qiáng)烈，不易興奮，性情固執(zhí)，規(guī)規(guī)矩矩，對周圍事物不敏感。態(tài)度：穩(wěn)重、分析、語速慢。②找具體點贊美顧客，開放式提問，找突破口下危機(jī)。

③介紹產(chǎn)品的效果和好處(或卡項的優(yōu)惠)，引發(fā)幻想。剛開始時不講太多的專業(yè)知識。④與同類產(chǎn)品相比，你推薦這款產(chǎn)品的理由。⑤巧答顧客異議。

3.促成銷售的幾種常見技巧-①快刀斬亂麻法。(針對活潑型或猶豫不決的顧客可以快速解決)-②感情投資法。(針對關(guān)系很好的老顧客)-③假設(shè)成交法。

④對比法。(針對完美型或有懷疑的顧客可增加她對產(chǎn)品的信心)⑤二選一法。(針對購買欲望不強(qiáng)的顧客可促使她早做決定)⑥分段報價法。(針對嫌貴的顧客可緩沖價格問題)⑦循序漸進(jìn)法。(由簡單到復(fù)雜，由便宜到貴)⑧臨門一腳法。4.如何處理顧客異議

①產(chǎn)品沒聽過;你沒聽過這個品牌很正常，我們這產(chǎn)品是靠口碑宣傳的。②效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以…(舉例說明)。③太貴了：產(chǎn)品貴沒錯，值得就不貴了。

④有沒副作用：我們的產(chǎn)品是純天然提取的，沒有副作用…看如何搭配。⑤包裝：我們賣的是品質(zhì)而不是“瓶子”。⑥考慮考慮：您還考慮什么呢?再一一分解。

⑦有效果嗎?多久見效：這個要看你的配合和皮膚的吸收能力了……

⑧美容院的東西不好，太貴，我不用：找原因認(rèn)同其使用觀點，突出自己品牌。5.注意事項

①當(dāng)你下店在銷售時，你要教美容師怎樣去推崇你和配合你，讓你說話更有力度，有利于銷售。

②要學(xué)會復(fù)制，自己做過一次后，讓他們學(xué)著去做，而不是全部讓自己做。④顧客90%的問題不要正面回答。

⑤永遠(yuǎn)都不要反駁顧客的話：是的，對的，我以前也是這樣想的……但是…… ⑥不要把很容易搞定或沒有消費能力的顧客帶到你這里來。

⑦庫存少的產(chǎn)品先銷售，以利于補貨回款。多銷售不好銷售的產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品推廣面。

五、催款

1.現(xiàn)場催款(更有力度)①補貨：下店前要求補齊貨。先賣量少的貨，便于補貨。

推廣不好賣或不會賣賣的貨，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售面。

②欲銷法：把想要銷售或當(dāng)季要銷售的產(chǎn)品預(yù)定，提前加補產(chǎn)品。③感情投資法：找老板娘幫你完成業(yè)績。-2.回公司之后的追款 ①利用活動方案追款。②產(chǎn)品緊俏法。③直接告訴。