第一篇：美導下店要具備些什么

美容導師下店要做些什么？做美容導師需要具備什么條件 ——溝通、培訓、策劃、銷售、催款

一、溝通關

1、美導的職業(yè)操守

①、指導：產(chǎn)品、技術、銷售、店務管理、專業(yè)知識、處理顧客異議。②、引導：美容師的心態(tài)（積極的）、思維、對本品牌的認識。

③、領導：人員管理、店務管理、顧客管理等各種管理及各種活動的安排。

2、溝通

①、新店的溝通：

A、了解店內(nèi)現(xiàn)有品牌與本品牌的關系（了解老板為何要加盟本品牌，對本品牌的認可度）。

B、了解顧客檔案，對顧客進行分類，以便邀約銷售。

C、了解老板的想法，選擇重點培訓內(nèi)容及對美容院提出建議并給予解決方法。D、了解美容師的素質，以便擬定合適的培訓計劃，并儲備人才。E、了解當?shù)氐南M習慣及能力，以便制定本次活動方案及內(nèi)容。

②、老店的溝通： A、了解庫存及銷售情況。

B、了解顧客的產(chǎn)品使用情況及在使用過程中出現(xiàn)的問題，準備解答異議。

C、了解美容師對本品牌的各種掌握程度（手法，產(chǎn)品用法，搭配，及銷售技巧），必要時再培訓一次。

D、了解老板的經(jīng)營思路，給予建議和方法。

E、了解半年內(nèi)本店各品牌的各種促銷方案，以便于制定本次活動方案。美容導師下店要做些什么？做美容導師需要具備什么條件

3、注意事項：

①、不談論私人的和工作無關的問題，不談論其他市場的折扣、薪資問題。②、不談論對公司老總或公司評判問題，時刻維護公司形象，保持公司機密。③、和美容師或老板娘保持距離，記?。耗阌肋h是敬愛的，不是親愛的。

④、最好的溝通方式是站在對方的角度，說出我想要說出的話，達到我想要達到的目的。最有效的溝通是將方向放在目的上，而不是情緒上。

二、培訓關

1、首先明白這次下店培訓的內(nèi)容和目的.2、讓老板認可、配合你，灌輸磨刀不誤砍柴工的理念。

3、培訓的內(nèi)容

①、本品牌的專業(yè)知識、手法、技能、銷售、溝通技巧以及如何處理顧客異議。②、美容師個人禮儀以及接待顧客的禮儀。③、店務管理：日常操作流程、清潔、晨會、夕會。人員管理：顧客檔案管理（預售檔案）、美容師管理。庫存管理：進貨量、出貨量、貨品存放。

④、可適當講解與美容相關的各種知識。你懂得的東西越多，銷售就越容易。（如：中醫(yī)、營養(yǎng)、飲食、手診、面診、色彩）。

⑤、美容師的觀念和思維（美容行業(yè)的發(fā)展、走向、正確積極的心態(tài)，選擇美容行業(yè)的優(yōu)勢和選擇本公司品牌的理由，個人的未來發(fā)展個別溝通）。

4、培訓的注意事項

①、要求全員培訓（老板和店長是最好的復制者）。②、在培訓時一次不要講太多，每講一次一定要鞏固，考核。

③、一定要深入淺出、生動有趣味的講解產(chǎn)品及專業(yè)知識，最好的生動性就是舉例說明。④、培訓的目的是為了銷售，培訓時可多講銷售實例。⑤、尋找一到兩個能力強的美容師重點培養(yǎng)并復制。美容導師下店要做些什么？做美容導師需要具備什么條件

三、策劃關

1、活動前調(diào)查期（利潤是設計出來的，不是做出來的）

①、活動調(diào)查：上次活動的時間、品牌、具體方案、活動類型、銷售金額、顧客名單。②、客源調(diào)查：

A、到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上的顧客）。B、消費額度：找出真正能讓你賺錢的顧客（即A類顧客）。

③、項目或產(chǎn)品調(diào)查：

A、項目的人數(shù)：找出必須項目或產(chǎn)品（40%的顧客消費的項目或產(chǎn)品）B、項目種類：找出真正能讓你賺錢的項目或產(chǎn)品

2、活動策劃期（任何一種活動方案都不能解決所有問題）

分析：①、營業(yè)額減少是因為顧客來店次數(shù)減少（季節(jié)、天氣、環(huán)境）。

②、營業(yè)額減少是因為有效客源減少，新客源少，老客源流失。

③、營業(yè)額不上升是因為客人消費檔次低，服務項目或產(chǎn)品不全、品少。

④、美容師工沒有學習機會，工作沒有積極性。結論：①、增加顧客到店率，快速消耗顧客產(chǎn)品使用周期。②、增加新顧客，提升店內(nèi)知名度。

③、提高顧客消費檔次（C升B，B升A），增加項目或產(chǎn)品。

④、讓美容師在活動中成長學習。

3、制定活動方案（任何一個方案都不會適合所有的人，要有針對性）①、增加到店率：每月到店四次的顧客可送XX產(chǎn)品、XX項目、XX特價。限時優(yōu)惠：上午X點之前，每周星期X做護理或買產(chǎn)品。

②、增加新顧客提升知名度：老顧客帶新顧客（半年與三年的顧客，半年會帶新顧客）。可做小、中型的沙龍會，大型的答謝會。

③、提升消費檔次，擴充顧客的消費項目或產(chǎn)品：儲值卡、綜合卡。美容導師下店要做些什么？做美容導師需要具備什么條件

4、執(zhí)行活動方案

①、對顧客進行A、B、C分類。②、教會美容師邀約顧客的話術。

③、銷售產(chǎn)品或卡項的話術及相互的配合。④、人員的合理安排及分工。⑤、制定合理有效的獎勵方案。⑥、安排整個活動的流程及細節(jié)。

5、注意事項

①、尊重當?shù)亓曀谆蛳M習慣。②、主打產(chǎn)品最好不要送，可做體驗。

③、要考慮顧客、老板、美容師及本公司的利益。

④、活動日期的安排一定要符合顧客的時間，開會時具體時間要提前半小時。

四、銷售關

1、銷售前的準備工作

①、店內(nèi)的銷售氛圍：產(chǎn)品陳列及贈品陳列、海報、POP的張貼、店內(nèi)音樂及公司VCD播放、顧客檔案、X展架、橫幅。

②、按人員的特長來分工，注意工作方法：接待顧客、介紹產(chǎn)品、發(fā)傳單、做服務。③、統(tǒng)一儀容儀表，調(diào)整良好的工作狀態(tài)。

2、銷售的基本過程（從性格的角度或從職業(yè)的角度）①、了解顧客的職業(yè)，分析顧客的類型，找需求點。

A：職業(yè)上分：公務員、公司白領、做生意的、家庭主婦、老師或其他 B：性格分四種：

活潑型：理性外向型。愛好強烈，易興奮，下決定快，容易改變。態(tài)度：肯定、直接、語速輕快

力量型：理性外向型。愛好明確，自主性強，下決定后不易改變。態(tài)度：肯定、親切、語速較快

完美型：理性內(nèi)向型。愛好永久，不易興奮，一絲不茍，對人對事都要求十分嚴格。態(tài)度：激發(fā)想象、語氣優(yōu)雅、旁引佐證，盡量以將來的效果作吸引

和平型：理性內(nèi)向型。愛好不明顯、反應不強烈，不易興奮，性情固執(zhí)，規(guī)規(guī)矩矩，對周圍事物不敏感。態(tài)度：穩(wěn)重、分析、語速慢

②、找具體點贊美顧客，開放式提問，找突破口下危機。

③、介紹產(chǎn)品的效果和好處（或卡項的優(yōu)惠），引發(fā)幻想。剛開始時不講太多的專業(yè)知識。

④、與同類產(chǎn)品相比，你推薦這款產(chǎn)品的理由。⑤、巧答顧客異議。

美容導師下店要做些什么？做美容導師需要具備什么條件

3、促成銷售的幾種常見技巧

①、快刀斬亂麻法。（針對活潑型或猶豫不決的顧客可以快速解決）②、感情投資法。（針對關系很好的老顧客）③、假設成交法。

④、對比法。（針對完美型或有懷疑的顧客可增加她對產(chǎn)品的信心）

⑤、二選一法。（針對購買欲望不強的顧客可促使她早做決定）⑥、分段報價法。（針對嫌貴的顧客可緩沖價格問題）⑦、循序漸進法。（由簡單到復雜，由便宜到貴）⑧、臨門一腳法。

4、如何處理顧客異議

①、產(chǎn)品沒聽過；你沒聽過這個品牌很正常，我們這產(chǎn)品是靠口碑宣傳的。②、效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以?（舉例說明）。③、太貴了：產(chǎn)品貴沒錯，值得就不貴了。

④、有沒副作用：我們的產(chǎn)品是純天然提取的，沒有副作用?看如何搭配。⑤、包裝：我們賣的是品質而不是“瓶子”。⑥、考慮考慮：您還考慮什么呢？再一一分解。

⑦、有效果嗎？多久見效：這個要看你的配合和皮膚的吸收能力了??

⑧、美容院的東西不好，太貴，我不用：找原因認同其使用觀點，突出自己品牌。

5、注意事項

①、當你下店在銷售時，你要教美容師怎樣去推崇你和配合你，讓你說話更有力度，有利于銷售。②、要學會復制，自己做過一次后，讓他們學著去做，而不是全部讓自己做。④、顧客90%的問題不要正面回答。

⑤、永遠都不要反駁顧客的話：是的，對的，我以前也是這樣想的??但是?? ⑥、不要把很容易搞定或沒有消費能力的顧客帶到你這里來。

⑦、庫存少的產(chǎn)品先銷售，以利于補貨回款。多銷售不好銷售的產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品推廣面。

五、催款關

1、現(xiàn)場催款（更有力度）①、補貨：下店前要求補齊貨。先賣量少的貨，便于補貨。推廣不好賣或不會賣賣的貨，擴大產(chǎn)品銷售面。②、欲銷法：把想要銷售或當季要銷售的產(chǎn)品預定，提

前

加

補

產(chǎn)

品

。③、感情投資法：找老板娘幫你完成業(yè)績。

2、回公司之后的追款①、利用活動方案追款。②、產(chǎn)

品

緊

俏

法

。③、直接告訴

第二篇：美導下店注意事項

下店注意事項

1.下店后給老板，店長，美容顧問及對產(chǎn)品有意的每個人做一次護理，比較實操，找出效果不好的原因，體現(xiàn)實操重要性。2.必須檢查顧客在家洗臉的方法和產(chǎn)品使用方法

3.了解基層美容師的心聲，做好心態(tài)調(diào)整和激勵抓住店里能做好品牌的關鍵員工，建立客情，做好教育。

4.敢給予老板提出合理的要求，提出店內(nèi)問題，改變老板的思想（在開心的時候講，先做好教育再做銷售）

5.關注店里文化氛圍和資料的使用（前臺是否有展架，顧客檔案；咨詢區(qū)資料；教室有專業(yè)知識宣傳畫）

6.每次下店做好顧客檔案的整理，做好顧客檔案的樣板，并教會整理顧客。（了解顧客使用情況，不盲目銷售）7.離店一定要了解庫存情況

8.和老板溝通：一定托墊講師啟動員工的配合

9.沙龍會結束后，給老板寫一份詳細的工作總結，把工作中遇到的問題和解決方案及下步該如何做

10.提出店里的問題刺激老板，不要講老板做的很好而只講某一方面好 11.要和老板表決心（××問題我一定要做好）12.下店前做好電話溝通做好計劃

13.用敬業(yè)和行動感動老板（人走后留精神）

14.培訓結束后，一定做好訓后學習大綱和考核計劃，考核人并返回工作結果或主動溝通溝通結果

15.每次下店要詢問和幫助擬定員工工作計劃和業(yè)績目標（培訓計劃，銷售計劃要明確）

16.培訓前讓每個員工寫出問題，針對問題培訓并要求員工做好筆記，檢查并批閱

17.離店時要開總結會，提出每一個人的優(yōu)點，給予鼓勵并聽每一個員工對自己的見解

18.離店前給老板寫封感謝信，對自己的支持配合和幫助 19.讓做的不好的店到做得好的店去學習和觀摩 20.下店后要親自考核員工的手法并做正確指導 21.每次做完咨詢后記錄下來后整理到顧客檔案上 22.和老板溝通時要當面做記錄，以示重視 23.培訓，沙龍會要準備課件

24.沙龍會邀約時要親自邀約給員工看，做好榜樣

25.沙龍會邀約經(jīng)歷：⑴倒出顧客心聲⑵找出需求⑶只帶耳朵不帶錢⑷還有意外驚喜⑸沒時間來的單獨溝通⑹做好教育再銷售

下

店

工

作

內(nèi)

容

一、培訓

1.皮膚生理美學基礎知識 2.化妝品發(fā)展歷程 3.實操流程技術

4.產(chǎn)品知識及咨詢銷售知識 5.問題皮膚解決方案 6.資料的運用

二、店銷

1.整理顧客檔案

2.忠實的品牌客人的客情維護

3.產(chǎn)品使用有問題，流失的客人約見復診再教育，重點客人親自拜訪 4.了解使用其他品牌客人使用情況及資料快速轉換

5.現(xiàn)場抓客人咨詢銷售樹立榜樣，做好現(xiàn)場教育，執(zhí)行時要求顧問配合學習

三、新客沙龍會；色彩沙龍會；答謝會

1.會前邀約培訓，邀約對象的選擇，話術，邀約的學習，邀約打樣板 2.促銷方案的制訂，布置

3.實操考核，醫(yī)囑，魔鏡，上機話術考核

4.咨詢成交模式對演；處方卡、顧客檔案、產(chǎn)品告之書的填寫練習5.沙龍會流程的講解

6.與老板議定獎勵政策及個人目標

7.總結會：總結會前，會中，會后的問題及未成交顧客的情況

四、美容院業(yè)績目標及工作計劃會 1.制訂各崗位員工的工作及業(yè)績目標 2.制訂促銷方案

五、與老板溝通建立客情（最少半小時的溝通）1.提出工作中發(fā)現(xiàn)的問題 2.了解美容院發(fā)展規(guī)劃 3.改變老板不正確的想法 26.

第三篇：美導下店流程

導師下店工作內(nèi)容與要求

美導、講師的下店工作規(guī)范可分為三大部分、十四個基本步驟：

一、下店前期準備工作部分

1、調(diào)查：

調(diào)查是下店前的第一道工序，即為了明確下店目的。調(diào)查可分為三個步驟。首先查閱公司里有關加盟店的客戶檔案、近期的進貨回款情況、歷史銷售數(shù)據(jù)、合作動態(tài)、銷售合同、月度銷售任務等資料；其次是提問、將對該店的不了解變成各種問題，向那些了解的人尋求解答，并傾聽他們的意見和建議，力求作到人未下店便已了然于胸；再次就是多看、多問、多聽以后找到問題點和切入點。“為什么去？”“去干什么？”“怎么做？”“要得到什么結果？”“加盟店有何要求？”明確了這些問題，下店后的職責也就明確了。

2、電話溝通：

在下店前應與加盟店有不低于二次的電話溝通。第一次電話溝通建議在出發(fā)前三天，可在電話中作簡單的自我介紹，告知何時去，去作什么，公司對加盟店的有關要求，加盟店還有哪些要求，并就一些前期問題達成共識。第二次電話溝通應安排在出發(fā)前一天，需再次強調(diào)準確的到店時間、到店后的要求事項和相關細節(jié)。以上電話溝通，應有完整的電話溝通記錄以備查。

3、物品準備：

出發(fā)前應根據(jù)前期電話溝通記錄表、加盟店的要求、以及公司的相關規(guī)定，帶上所需物品，如產(chǎn)品資料、培訓教案、促銷政策、所需貨品、溝通感情的小禮品等。

駐店工作部分

1、下店溝通：

到達加盟店之后，按加盟店內(nèi)人員的重要程度來排列溝通順序，依次是老板——店長——品牌主管——美容師 ——其它人員。第一步和老板或店內(nèi)負責人再次確定本次駐店主要工作內(nèi)容。第二步，和負責人確定了主要工作內(nèi)容后，和空閑中的美容師進行溝通，通過和美容師的溝通，再次確定自己的工作內(nèi)容是否需要調(diào)整。

注意事項：

A、為保證溝通效果需合理選擇溝通時間，應避免在院內(nèi)生意好的時候，人多嘈雜的時候溝通。

B、越是重要的人越應在私密的空間里進行溝通。

C、溝通中多用筆記本仔細記錄，尤其是交流的細節(jié)方面。

D、在溝通中就地解決某些歷史問題。

E、弱化個人的弱點、情緒、感受等，重點表現(xiàn)個人的專業(yè)性。

2、清點并整理庫存

加盟店的庫存貨品包括：陳列樣品、主銷貨品、季節(jié)性產(chǎn)品、促銷品、滯銷品、贈品、臨近過期貨品、宣傳物料品等。美導清點庫存的時候，不僅要了解庫存總量、總價值，更要統(tǒng)計以上分類貨品的數(shù)量和價值。掌握了這些明細數(shù)據(jù)以后，可達到以下目的：

A、分析庫存的不合理性，幫助加盟店學會控制和調(diào)整庫存，建立各分類貨品的上、下預警限，根本上解決加盟店亂要貨，亂換貨的痼疾。

B、把院內(nèi)庫存中閑置的物料品、贈品的作用發(fā)揮到極至。

C、為制訂院內(nèi)促銷方案和營銷話術的培訓提供指導。因為多數(shù)情況下，發(fā)生產(chǎn)品滯銷或退換貨，并不是產(chǎn)品不好而是沒有用好或用得很窄。

D、為要求加盟店再次進貨提供分析依據(jù)。

3、陳列：

陳列柜是店內(nèi)銷售的窗口，是產(chǎn)品日常銷售的風向標，是促銷活動的主戰(zhàn)場?！邦櫩偷难酃馐切枰龑У摹?，但很多加盟店并不諳此道。我們經(jīng)常在美容院中可以看到一年四季都一成不變的展柜，厚厚的灰塵和展品的“陰陽臉”。所以美導下店要指導加盟店的相關人員學會陳列貨品。

陳列的原則：

A、陳列柜上可以擺放的貨品：促銷品、贈品、季節(jié)性主推品、暢銷品、滯銷品、套盒等。

B、陳列品要符合易于擺放、便于拿取、視覺美觀的要求。

C、在多層陳列柜中，與顧客視線平行的一層是最佳陳列位。該位置陳列品的選擇要體現(xiàn)經(jīng)營者的主要銷售目的。

D、所有陳列貨品應隨著銷售時期的推移、季節(jié)的變換、經(jīng)營策略的改變、推廣重點的轉移，陳列時間的長短而不定期調(diào)換。

E、陳列柜上多用精美的水牌，引導的文字，造型獨特的飾品等裝點，如運用得當，滯銷品都可以被包裝成暢銷品。

4、宣傳：美導是企業(yè)形象、產(chǎn)品文化的代言人和傳播者，所以下店后的宣傳工作是不可或缺的一部分，美容院的以下地方是美導需要重視的：

A、門頭：可以要求加盟店更換本品牌的統(tǒng)一形象門頭，以擴大品牌的影響力。

B、櫥窗：可張貼品牌的大幅寫真、海報，并保證櫥窗的潔凈度。

C、大門：根據(jù)實際情況，懸掛條幅，擺放燈箱、易拉寶、X展架等。

D、店內(nèi)張貼：用好品牌掛畫，大、小宣傳海報等，在不影響店內(nèi)美觀的前提下，盡可能的進行全面的視覺覆蓋。

E、品牌形象宣傳品：如立牌、小展柜、異形展臺等，要讓它們出現(xiàn)在能吸引顧客眼球的地方。

G、顧客休息室：品牌的海報要貼在沙發(fā)的正面墻上；企業(yè)的內(nèi)刊、報紙、宣傳手冊要放在顧客隨手可取閱的地方；刊登有品牌廣告的雜志要在廣告頁處用小標簽特別標示，讓顧客翻閱時能一眼看到；促銷的禮品、宣傳品也要放在休息室的顯眼處。

H、人：讓院內(nèi)每個美容師都穿上本品牌的服裝，戴上胸牌，并保證服裝的干凈整潔，就是一個大宣傳。

I、其它任何我們能想到可以作宣傳的地方。

（注：下店后要把握三個宣傳的原則：無處不在的影響、不厭其煩的滲透、言傳身教的感染）

5、培訓：

培訓是美導下店的核心部分，主要表現(xiàn)在指導與規(guī)范兩個方面：大致如下：

A、培訓產(chǎn)品（必須讓美容師清楚的知道套盒中都有什么，分別都有什么效果，這個套盒做完后的效果）。

B、培訓手法：（美容師必須清楚每款產(chǎn)品的使用，介紹、要熟練手法操作和操作流程）。

C、話術（要親自帶領美容師背話術）。

D、考核（嚴格話術和產(chǎn)品操作流程及手法考核）。

E、美容師銷售目標制定（帶領美容師分析顧客，讓每個美容師都制定出本月銷售目標，后期監(jiān)督、協(xié)助美容師完成目標哦）。

6、考核：

考核、培訓、激勵三者之間相輔相成?？己耸菍ε嘤柟ぷ鞯臋z驗與監(jiān)督，與激勵機制掛鉤的考核是對下店培訓工作的保障和落實。美導下店的考核應不少于二次，分別在培訓前后。培訓前的考核是為了修正下店前準備的培訓教案，培訓后的考核是為了檢查培訓效果，同時查漏補缺。

備注：

美導下店時需要有幾套標準的考核試題，不光是試卷類的，還應有技術實操類的，應答

口試類的，情景模擬類的。

7、促銷：

下店促銷工作包括：促銷目的明確，促銷方案的設計與實施以及對加盟店人員促銷行為的示范、指導、監(jiān)督。好賣的多賣、推動不好賣的，賣給顧客并不一定是最需要的，是下店促銷的三大要義。好的促銷活動加上優(yōu)秀的美導，不僅僅可以大幅提升加盟店的銷量，還可以把加盟店的產(chǎn)品銷售思路拓寬、拓深，直至長久影響品牌在該店的命運。

8、訂單與回款：

訂單與回款是美導下店辛勤工作的回報，是美容公司評判美導下店工作效果的首要指標。讓加盟店下訂單并及時回款可用以下方法：

A、用好貨品庫存表，通過每個貨品的上下預警線，直接計算出銷售訂單。

B、根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)的分析，促銷活動的評估，未來銷售走勢的預測，磨合出銷售訂單。

C、與加盟店人員一起對顧客檔案進行詳細分析，逐一研究每個在冊顧客的消費能力、消費習慣、以及該顧客未來一段時間的消費可能性，計算出一個大概的要貨量，減去該院目前庫存，從而得出一個訂單。

9、建議：

給人忠告是智者的美德。優(yōu)秀的美導既要是技術專家、銷售高手，還要是店務管理人才。管理不是指手畫腳，而是制度的建立與完善。美導在駐店中應積極協(xié)助加盟店的經(jīng)營者去建立完善院內(nèi)各項管理制度。對于店內(nèi)存在的問題和不足，要用口頭和書面的形式給予各級人員以誠懇的建議，并自己備案。

三、離店后的工作：

離店并不意味著下店工作的結束，仍需要做“感謝”與“總結”兩項工作，具體如下：

1、感謝。美導回到公司以后需要再次與加盟店溝通，在電話回訪中，要盡可能的和加盟店的各級人員進行溝通，感謝她們在自己駐店工作期間的配合，表達自己對她們的美好祝愿，坦承自己的不足，聽取她們的意見和建議，為下一次到店做好感情投資。

2、總結。好的總結是已完成工作的紀念碑，是新成功的基石。美導回到公司后，應及時將此次下店工作予以總結，如公司要求提交的《導師、講師出差總結表》。

第四章：信息收集與工作分享

1、多了解加盟店以往活動情況和業(yè)績，收集加盟店其它品牌資訊、業(yè)績及活動情況。

2、出差時應以短信、QQ或微信形式將加盟店好的案例和驚喜業(yè)績配合照片發(fā)放分享。

第四篇：美導下店注意事項

下店注意事項

1.下店后給老板，店長，美容顧問及對產(chǎn)品有意的每個人做一次護理，比較實

操，找出效果不好的原因，體現(xiàn)實操重要性。

2.必須檢查顧客在家洗臉的方法和產(chǎn)品使用方法

3.了解基層美容師的心聲，做好心態(tài)調(diào)整和激勵抓住店里能做好品牌的關鍵員

工，建立客情，做好教育。

4.敢給予老板提出合理的要求，提出店內(nèi)問題，改變老板的思想（在開心的時

候講，先做好教育再做銷售）

5.關注店里文化氛圍和資料的使用（前臺是否有展架，顧客檔案；咨詢區(qū)資料；

教室有專業(yè)知識宣傳畫）

6.每次下店做好顧客檔案的整理，做好顧客檔案的樣板，并教會整理顧客。（了

解顧客使用情況，不盲目銷售）

7.離店一定要了解庫存情況

8.和老板溝通：一定托墊講師啟動員工的配合9.沙龍會結束后，給老板寫一份詳細的工作總結，把工作中遇到的問題和解決

方案及下步該如何做

10.提出店里的問題刺激老板，不要講老板做的很好而只講某一方面好

11.要和老板表決心（××問題我一定要做好）

12.下店前做好電話溝通做好計劃

13.用敬業(yè)和行動感動老板（人走后留精神）

14.培訓結束后，一定做好訓后學習大綱和考核計劃，考核人并返回工作結果或

主動溝通溝通結果

15.每次下店要詢問和幫助擬定員工工作計劃和業(yè)績目標（培訓計劃，銷售計劃

要明確）

16.培訓前讓每個員工寫出問題，針對問題培訓并要求員工做好筆記，檢查并批

閱

17.離店時要開總結會，提出每一個人的優(yōu)點，給予鼓勵并聽每一個員工對自己的見解

18.離店前給老板寫封感謝信，對自己的支持配合和幫助

19.讓做的不好的店到做得好的店去學習和觀摩

20.下店后要親自考核員工的手法并做正確指導

21.每次做完咨詢后記錄下來后整理到顧客檔案上

22.和老板溝通時要當面做記錄，以示重視

23.培訓，沙龍會要準備課件

24.沙龍會邀約時要親自邀約給員工看，做好榜樣

25.沙龍會邀約經(jīng)歷：⑴倒出顧客心聲⑵找出需求⑶只帶耳朵不帶錢⑷還有意外

驚喜⑸沒時間來的單獨溝通⑹做好教育再銷售

下店工作內(nèi)容

一、培訓

1.皮膚生理美學基礎知識

2.化妝品發(fā)展歷程

3.實操流程技術

4.產(chǎn)品知識及咨詢銷售知識

5.問題皮膚解決方案

6.資料的運用

二、店銷

1.整理顧客檔案

2.忠實的品牌客人的客情維護

3.產(chǎn)品使用有問題，流失的客人約見復診再教育，重點客人親自拜訪

4.了解使用其他品牌客人使用情況及資料快速轉換

5.現(xiàn)場抓客人咨詢銷售樹立榜樣，做好現(xiàn)場教育，執(zhí)行時要求顧問配合學習

三、新客沙龍會；色彩沙龍會；答謝會

1.會前邀約培訓，邀約對象的選擇，話術，邀約的學習，邀約打樣板

2.促銷方案的制訂，布置

3.實操考核，醫(yī)囑，魔鏡，上機話術考核

4.咨詢成交模式對演；處方卡、顧客檔案、產(chǎn)品告之書的填寫練習

5.沙龍會流程的講解

6.與老板議定獎勵政策及個人目標

7.總結會：總結會前，會中，會后的問題及未成交顧客的情況

四、美容院業(yè)績目標及工作計劃會

1.制訂各崗位員工的工作及業(yè)績目標

2.制訂促銷方案

五、與老板溝通建立客情（最少半小時的溝通）

1.提出工作中發(fā)現(xiàn)的問題

2.了解美容院發(fā)展規(guī)劃

3.改變老板不正確的想法

26.

第五篇：美導下店流程

美導下店流程

一、下店前準備工作：

1、店家了解：明確下店的目的，了解店家狀況，電話、聯(lián)系人、地址、店內(nèi)狀況美容師、可查閱公司有關的客戶擋案、近期打款進貨情況。歷史的銷售數(shù)據(jù)。及與公司相關的合作狀況（如方案、支持、任務等）力求做到人未下店便于了然于胸、清楚“為什么去”“去干什么”“去了怎么做”

2、下店前電話溝通：分二次溝通：等一次是在下店前三天電話中與店家負責人對接。下店

時間，下店的目的及工作安排，店家需配合及準備的物料等，同時要了解店家的需求，及某些問題達成一致，3、第二次溝通，下店前一天，再次確定到店的時間，相關配合的物料的準備情況，（溝通

事宜備檔）

4、下店前的自備物品準備：如產(chǎn)品資料，培訓大綱，促銷政策方案，最好準備些與美容師

溝通感情的小禮品，及自身生活用品等。

二，駐店工作：

1)下店溝通：溝通順序 依次是老板—店長—顧問—美容師

1、與老板溝通內(nèi)容：

1、對現(xiàn)在的經(jīng)營狀況有何瓶頸（如店務管理、經(jīng)營計劃、策略）

2、公司及品牌有何建議

3、本次下店來的目的和了解對我的要求、（如培訓計劃）、銷售方案

政策、店里要求規(guī)劃

4、經(jīng)營品牌現(xiàn)在需解決問題

2、與店長溝通內(nèi)容

（可要求老板一起）：

1、培訓的計劃要求。（時間、地點、人員、需要的物品等）

2、銷售的方案制定（如終端的優(yōu)惠方案、美容師獎勵方案）

3、終端客戶的邀約方式、客戶分析（什么樣的客戶什么樣的銷售方

式）

3、與美容師溝通內(nèi)容：

1、了解其對產(chǎn)品的了解程度

2、在店內(nèi)工作的狀況心態(tài)

3、個人能力及其不自信、缺乏的部分

1、在下店溝通中一定要注意其隱密性，對于隱私部分要做好保密工作

2、溝通中應就地解決一些能解決的問題，多用筆記本記錄、特別是細節(jié)方面如承諾

2)、清點理庫存：

掌握明細的可達到以下目的1、分析庫存的合理性，幫助店家的學會控制和調(diào)整庫存。建立有效的訂貨機制，解決和減

少亂備貨亂換貨的問題。

2、更好的制定促銷方案和銷售話術、并加強培訓的針對性

3、更好的為再次進貨提供分析依據(jù)

4、庫存包括：陳列品、主銷產(chǎn)品、促銷品、積壓品、贈品、需調(diào)換貨品、宣傳物料需建品

項明細及價值。

3)、形象宣傳品的檢查及執(zhí)行：

1、陳列：產(chǎn)品展示的標準：

1、陳列柜是否產(chǎn)品陳列其位置是否顯眼、包裝是否完整、無破

損。

2、陳列產(chǎn)品需定期調(diào)換。最好是暢銷產(chǎn)品

2、宣傳品：宣傳品的執(zhí)行標準：

1、櫥窗：品牌的大幅度、活動海報

2、大門：活動橫幅、展架

3、店內(nèi)墻體：品牌掛畫、活動海報。盡可能的視覺覆蓋

4、前臺接待臺：休息室、pop桌牌及顯眼的品牌手冊、掛

畫及品牌視頻

5、操作間：品牌掛畫、產(chǎn)品宣傳

6、廁所：品牌背景的小常識

7、任何能做宣傳的部分都應該溝通滲透宣傳

4)、培訓考核：

1、制定針對性的培訓內(nèi)容、做好培訓大綱。（早會分享、自我介紹、互動等

流程安排）

2、培訓前全面了解年受培訓人員的狀況，做到差異化培訓

3、培訓期間應注意你傳教的不僅是產(chǎn)品知識、技術：要的是銷售方法與經(jīng)驗

分享

4、培訓前應做好相應的培訓后的檢驗和監(jiān)督。并制定良好的獎勵機制。并保

障落實。（自己做好考核內(nèi)容及標準、筆試、口試、實操、實戰(zhàn)模擬）

5)、銷售：

1、促銷方案的制定，（主推項目、優(yōu)惠力度、美容師獎勵制度）要做到目的明確

2、促銷方案的執(zhí)行（做好銷售人員的配合分工、銷售話術、目的客戶分析以到達

更高的成交率）

3、促銷方案應注意結合庫存季節(jié)性、做到好賣多賣、不好賣的套著賣。

6)、回款：

1、根據(jù)現(xiàn)有庫存分析及促銷活動的后期評估做出實際的訂單

2、根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)及顧客詳細分析、計算出慣性消費的可能性，給出大概的預

期銷售訂單。（一定要有詳細的數(shù)據(jù)做依據(jù)）

在駐店中應積極的協(xié)助店家做好各項的管理制度，對于店內(nèi)存在的問題，要及時溝通和協(xié)調(diào) 解決。并注意相關細節(jié)：

1、言談舉止大方得體、不做作、平易近人

2、對于店內(nèi)管理制度，做到以身作則

3、多關心美容師、多擔待、多幫助

4、做好明天的總結、已解決和未解決的5、及時與公司電話聯(lián)系，有問題及時解決、維護公司形象

三、離店的工作：

1、離店的第一次電話回訪（感謝照顧和工作期間的配合、了解自身的不足、聽取她們的意見和建議，并交代的后續(xù)工作如何做、再次確認需解決的問題、并承諾解決時間、訂單的再次確認）

2、離店后三天電話回訪（需解決問題的回復）

3、總結：填寫有關管理表格，匯總加盟店的問題、下店工作的得失經(jīng)驗、總結后續(xù)工作的跟進、并全面?zhèn)錂n

美導下店流程

簡單分為四個部份：下店前，下店時，下店中，離店后。

一．藥王專業(yè)老師下店前的準備：

前七天：

1：了解：向公司有關加盟店的客戶檔案、近期的進貨、回款情況、歷史銷售數(shù)據(jù)、合作動態(tài)、銷售合同、月度銷售任務等資料。明確“為什么下店”、“去干什么”、“怎么做”、“要達到什么效果”等。

老店：向之前服務過的老師了解店情況及店家喜好。

2：電話：簡單的自我介紹，溝通什么時候去，去做什么，公司對加盟店的有關要求，加盟店還有哪些要求，并就一些前期問題達成共識。

談備貨技巧：新店（XX姐，我今次過來主要是產(chǎn)品專業(yè)培訓和銷售啟動，在XX號前需要備部份貨開展，所以跟你溝通看下備哪些貨還是我直接幫你下）。

老店做活動：（XX姐，我們今次活動需要備XX貨在XX號到店，你看下是你自己下單呢還是我直接幫你下？）。

老店沒做活動：（XX姐，我們現(xiàn)在有個XX方案特大力度優(yōu)惠，大部份店家都參加了，我剛好XX號下店到時給你看下）。

3：信息：簡單祝?；騿柡?，再次介紹自己。

前二天：

1．電話：再次強調(diào)到店的準確時間、到店后的要求事項和相關細節(jié)（要求店家早上閉店培訓），美容師及店內(nèi)大致情況等，以上電話溝通，應有完整的紀錄以備查詢。

2．做好本次下店計劃：如XXX美容院駐店計劃

駐店時間：目標：行動：XX號工作/培訓內(nèi)容等等

二．藥王專業(yè)老師下店時：

上車前：給店家信息，告知大概到店時間。

課程資料，視頻，產(chǎn)品資料，最新方案，小禮品。

1、資料

實用道具（自己的化妝包）

工裝/服裝

第一天：與老板進行溝通

1.再次自我介紹，贊美老板

2.了解店內(nèi)經(jīng)營情況，店內(nèi)銷售情況（哪些產(chǎn)品好賣，哪些不好賣）庫存。美容師情

況（性格、學歷、業(yè)績），店內(nèi)顧客情況（會員消費情況，到店率），老板的需求及困惑，并制定相應的解決方案。

3．4天理論培訓內(nèi)容，獎勵政策等等。

4．讓店家開個培訓前動員會介紹老師。然后發(fā)放禮品?；蚴抢习迥锼退?/p>

5．協(xié)助定價，布置陳列產(chǎn)品。

1180-1680-（獎勵100+手工200）。

1380-2380-（獎勵200+手工200）。

6．制定28-48元體驗卡（美容師獎勵20元）宣傳畫或體驗卡

晚上發(fā)個信息給老板娘總結一天的工作，感謝對你工作的支持。并告訴會盡全力為店里創(chuàng)造最大的價值。

第二天：

A．晨會。

B．游戲或故事開場。

C．認識每一位成員。

D．勵志故事或視頻。

E．課堂紀律說明、宣布培訓時間、內(nèi)容。

（包括公司背景、企業(yè)文化及品牌優(yōu)勢，包括老板娘選擇品牌的理由與信心）

F．產(chǎn)品專業(yè)培訓（骨盆項目）。

下午：手法培訓（每個美容師必須練習）

晚上：考核：手法及口試專業(yè)知識。（并一定要讓老板娘體驗上產(chǎn)品）

信息：向店家總結今天的工作及問題。

第三天：

A．晨會。

B．健身操或健身舞。

C．公司視頻。

D．專業(yè)產(chǎn)品培訓(乳療)。

下午：手法培訓（每個美容師必須練習）（并一定要讓老板娘體驗上產(chǎn)品）

晚上：考核：手法及口試專業(yè)知識。

信息：向店家總結今天的工作及問題，告訴店里人員相當?shù)呐浜?。監(jiān)督物料就位的情況。第四天：

A．晨會。

B．健身操或健身舞。

C．課程：美容師職業(yè)規(guī)劃。

D．課程：銷售課程。

下午：銷售話術對練（每個美容師必須練習）

晚上：總考核：（專業(yè)筆試，口試，手法）

信息：向店家總結今天的工作及問題。

第五天：上午：

A．晨會。

B．健身操或健身舞。

C．目標任務分解：到每個美容師，每天、每個顧客、每個項目。

D．制定獎勵與懲罰措施。

E．總結會。

F．給每人一份導師服務調(diào)查表及評價以密封方式帶回公司。

G．愉快道別，離店。

四．專業(yè)老師離店后：

信息：給店家一條感謝信息。

電話

三天內(nèi)：給店長電話了解最近動態(tài)。

一周內(nèi)：發(fā)激勱信息給美容師，培養(yǎng)粉絲。

每三天一電給店長跟進體驗卡進度,第四天給店家信息。