第一篇：聯(lián)大專升本心得

1.英語

英語是重中之重．?一定要聽話好好學英語．?聯(lián)大很勢力的．?英語不好其他方面再強的學生他都不會要．?聯(lián)大看重的是四六級的通過率．?所以英語的復習比重至少要到７０％

☆ 難度

以親身感受來說．?絕對到不了四級．?如果你ａ級過了的話．?對于你來說．?很基礎的拿分題有四成．?如果ａ考到７０－８０．?基礎拿分題就有六成了．?但題型就是很怪．?不像公共英語（ｐｅｔｓ）ａ級ｂ級四級等任何考試．?基本上就是聯(lián)大老師想怎么出怎么出．?好在各年的題型都一樣．?還算有點良心的說．?

☆ 復習方法

（１）英語a級：本人在專續(xù)本時第一本輔導資料就是英語a級真題。雖然我英語a級考了80多分，但是還是認真的又做了一遍，當時是把里面所有不會的單詞都背了下來。

英語四級：這是我專續(xù)本的第二本資料，因為英語四級真題中包含幾乎所有的常用單詞，所以我把它從頭到尾做了一遍，爭取把單詞背下來（呵呵，當然也有沒有背下來的）

公共英語三級：這是我第三本資料，當時聽說它跟專續(xù)本挺像的就做了，但是等到我做到歷年真題的時候，我發(fā)現(xiàn)其實不是很像，就全當背單詞了。

專升本歷年試題：這是我最后在學的復習資料，從頭到尾做了3遍，每個單詞都力爭能背下來，所有的語法都弄懂。真題中的詞型轉(zhuǎn)換和商務英語也都背了下來。因為我在聯(lián)大專升本輔導課之前就把真題做了一遍，所以等聯(lián)大發(fā)的復習資料做的時候不是很費勁（當中的很多語法知識都是一樣的，需要的詞匯量也很相似）。

（２）英語輔導班一定要好好聽．?你想?。?題肯定是聯(lián)大老師出．?上課的時候從老師的語氣和強調(diào)的重點肯定會聽出一點．?但要有心里準備．?英語輔導會講的很冠冕堂皇．?如果你聰明又看到我的帖子的話．?告訴你．?秘訣是“下課纏著他問”．?如果你問他書信會不會考他可能說不知道．?那就問他什么不考唄．?

（３）早下手．?英語是長期功夫．?

．?如果你這么做了．?英語60分應該是沒有任何問題的．?我當時就用上面的方法考70多．?你們也可以．?

（XX年的錄取線是46分）

２.專業(yè)課

☆ 百分之二三十的精力就足夠了．?重點在輔導班．?老師都很好．?在前幾節(jié)課都會按部就班的講．?最后一節(jié)課把范圍就縮到一兩張卷子的題量．?我記得我當時的老師很幽默說只要你英語過了．?我們專業(yè)課不攔著你進聯(lián)大(但是他強調(diào)讓你背的東西一定要背呀)．?

☆ 所以考試策略要事先想好．?如果對英語沒十足的把握．?就集中所有時間精力復習英語．?專業(yè)課等到上課的時候，他讓你背什么你就背什么．?大多會考到的題在書上老師肯定講過并且最后一次課一定會畫為重點．?把重點全背下來就好了．?記著！一定是全背?。。?上專業(yè)可的時候千萬要用心，因為雖然最后一節(jié)課的時候會給你畫重點，但是為了分數(shù)能有三六九等，所以老師還是在講課的時候會流露出一點的。但是最后一節(jié)課老師給的重點東西一定全背（背了就能過，不背就過不了），一定還那句話．?別放松．?一定是要全背！．?聰明點兒的就把老師手機電話要過來．?考試前一天晚上用很疲憊的語氣給他打．?這個。會吧？．?o(∩_∩)o...重點還是英語．?

聯(lián)大專升本心得（2）：

XX年我在專升本考試中取得了較好的成績并被山東工商學院錄取，現(xiàn)將一點心得體會寫給大家，供XX年參加專升本考試同學參考。

我們的專升本輔導是從10月份開始的，因為輔導的時候還不知道具體的考試科目，所以我們的復習科目很多。但是同學們可以放心，每年的這個時候?qū)W院都會專門成立專升本輔導班，為同學們做好專升本輔導工作。

在專升本輔導剛剛開始的時候，同學們都會很關注考試科目和各科的復習重點，在這方面，同學們不必有太多的考慮，因為具體的考試科目是在考試之前的一個月時間才知道的，而各科的復習重點只要跟著我們輔導老師的思路走就會很輕松的掌握起來。專升本輔導課是由專升本輔導經(jīng)驗豐富、專業(yè)課能力很強、愛崗敬業(yè)的老師擔任，他們在輔導工作開始之前幾個月的時間里就會把有關專升本的復習資料、考試有關的信息整理歸納，去粗取精，為我們的專升本工作的開展做好了前期準備工作。

專升本考試是一個選拔性的考試，所以各位同學一定要在思想上以予高度的重視。因為這個考試在難度上和深度上要高于平時的考試，思想上一定要認識到位。我們的專升本考試試全省統(tǒng)一命題，所以考試重點一定要復習的面面俱到，因為考試的重點是以高職高專的課本為參考資料，所以大家在復習的時候一定要緊跟輔導老師的思路，因為老師們都已把高職高專的課本與我們電大所學的課本做好了有力的分析，老師們會把我們平時沒有學到，而又是考試重點的地方再單獨拿出來讓我們熟悉強化的，這樣同學們的復習就會變得很輕松。

在專升本輔導期間，課程安排的是很滿的，一天上8個課時的課，晚上還要上自習到10點，所以同學們一定要注意及時的休息，晚上盡量不要“開夜車”，以保證白天有很好的精力吸收老師所傳授的知識點。

在這期間讓我感動的是輔導老師工作兢兢業(yè)業(yè)，沒有一點的馬虎，只要同學們對某一個知識點學的不明白，老師們都會很有耐心的一遍一遍的講解，直到我們學會為止。因為每天上8個課時，老師們的工作量是相當大的，他們不但擔任著專升本的輔導工作，而且還要給04級、05級上課，又由于參加專升本輔導的同學很多，所以老師們都是用自己最大的聲音給我們講課的，生怕有哪一位同學因一個知識點沒聽清而影響到專升本的復習。我們的老師給我們講課的時候我們都會聽到老師們是帶著沙啞的聲音的。又因講課多，休息不夠，有的老師的嘴上還起了水皰，我們是看在眼里疼在心里，所以我們上課的時候都是靜悄悄地。

復習階段的幾個注意點：

1、思想上不能放松。

2、復習一定要有耐心，持之以恒。

3、不能只相信所謂的權威，一切以自己全面復習每個知識點為核心。

4、這個考試的好壞與在校成績沒有直接聯(lián)系，關鍵看你大三的復習情況。只要你把全心投入，就一定能夠得到回報的。

專升本的復習就這樣一天一天的過去，在我們看來時間總是不夠用的。轉(zhuǎn)眼就到考試了。因為專升本是全省范圍的，所以參加相同專業(yè)考試的同學都會在同一所學?？荚?，今年全省的計算機專業(yè)都是在淄博得山東理工大學考的。我們在學校忙碌的準備考試的同時，學校領導也正忙碌的為我們在淄博解決我們考試期間的食宿問題。學校的這種做法不但為我們保證了復習時間，而且也避免了我們自己解決食宿所帶來的困難，因為全省將近七千名考生在淄博得山東理工大學考試，所以當時的食宿是很難解決的。

就在我們?nèi)プ筒蕚淇荚嚨臅r候，我們專升本的輔導老師也都和我們吃住在一起，這樣不僅讓我們對周圍的環(huán)境多一些熟悉感，防止我們因到了陌生的環(huán)境帶來的不便外，還可以及時解答同學們復習中的疑難問題。

考前心態(tài)和考場戰(zhàn)略

雖然這個考試對我們來說只有一次，但不管是什么時候，都不能緊張。只要能夠復習的全面，加上正常的心態(tài)，考試就一定能取得成功。關于考場戰(zhàn)略，我覺得考場是這個考試的核心內(nèi)容，直接關系你的成敗，一定要認真地對待考試卷上的每一分，盡可能地多寫一點。另外優(yōu)勢科目要盡可能地少丟分，一般科目要盡可能地多拿分。

考前準備

１、停止“開夜車”?？荚嚽叭扉_始，晚上盡量不復習，把復習安排在白天，從而將自己的最佳狀態(tài)調(diào)整到白天，保證與考試時間同步。

２、帶齊手續(xù)。出門之前，務必檢查身份證、準考證、考試座號通知單等必須攜帶的證件及鋼筆、圓珠筆等書寫工具是否齊備，以免來回折騰費時費力影響情緒。

要學會放松自己

１、不看書。到了考場以后，以心態(tài)平和為目標，越看書越緊張，況且在考前幾十分鐘甚至更短的時間內(nèi)看書毫無正面效果，如果看的內(nèi)容又未出現(xiàn)在試卷上，對整個考試都有不利的影響。因此，在進考試教室之前，瀏覽一下考場環(huán)境，看看綠化狀況，對于保持清醒的頭腦是很有幫助的。

２、調(diào)整心態(tài)。進入教室后，把眼睛閉上，盡量回憶一些美好的事情，如某次旅游、登山、游泳等輕松、愉快的情形，這樣就自然而然地松弛了肌肉，從而緩和了緊張的心理狀態(tài)。

及時有效的休息

考完一科后，找地方去休息吧，千萬不要參加考生之間的議論或互相對答案，也不要自己看書對答案?？歼^的已經(jīng)過去，再想都無用，應抓緊時間清醒頭腦，此時，越放松越好，這實際上是為考好下一科做的精神準備。千技巧萬技巧，最根本的技巧還是努力地學習知識、掌握知識。

最后，感謝濟南廣播電視大學的領導、老師們，是你們給了我們再到更高學府學習的機會，在這三年的時間里是你們的諄諄教導，才成就了今天的我們。

第二篇：輔導課注意事項】聯(lián)大專升本 石化專升本

看到的就算占個便宜吧~~

恩，輔導課是在考試前1個月左右的輔導班，時間不長，三個周六日，你想想吧，也就是六天他要講完所有的，所以說講課還是挺快的。我上的專業(yè)課輔導是在石化，因為升的是石化，所以專接本專業(yè)課考試也在石化。但英語是在聯(lián)大上的，考試也是在聯(lián)大考的。給大家說幾點建議吧，以前聯(lián)大專接本吧時候很多的，但不知道怎么貼吧的帖子在去年一下都沒有了，很好的經(jīng)驗之類的都沒有了，我再總結遍吧。

1、要早到，找個好座位。來晚了就后邊吧，有的可是在大階梯教室，要坐在最后你就看人吧。。我去聯(lián)大上英語的時候，第一次我早上6點上的車，頭班車啊，到學校7:30，上課是8:30。我去的教室不是很大的那種，15排左右吧，我到那里坐的4，5排左右，很正的位置，我覺得還可以，第二次，我是沒辦法了，我做的已經(jīng)是頭班車了，不可能再早了，時間一樣，到的稍微早一點，因為第一次不認識，找了會兒，到那里坐的5,6排稍微偏一點的位置，她的投影是在左前邊墻拐角那里，我做的有點靠右，看的不舒服。我也有同學跟我在一個班，他們是開車來的，我跟她們說下次來早點，第三次人肯定會來得更早。我一般是不愛讓別人幫我占座的，能自己完成的就不讓人幫，可這真是沒辦法了，我一分鐘都造不了。第三次，他們7點多一點到的，做到6,7最偏的位子，看得十分難受，我看不清楚，眼鏡度數(shù)也不夠了，就是特累，中間不偏，就算往后幾排也比我們坐的好，可惜已經(jīng)沒有了。中間前10排都滿了，但不是坐的人，有一兩個人占一排的很多，這不過分，過分的是，沒人，在桌子上貼個條說座位已有人，本人卻沒影了，煩，看著位子不能做。所以說還是要早點到。我去上專業(yè)課第一天，在石化么，要倒車，不知道堵車不，我就出去早一點，到那里才7:30，暈，9:00上課，我就在那路上溜達往學校走，心想太早了，還打電話和同學說呢，她剛下家里電梯。我進教室的那一剎那，發(fā)現(xiàn)我之前的舉動是多么的可笑，這屋子里的人啊。。。是個階梯教室，上的是高數(shù)，有很多專業(yè)的，所以人多，但肯定沒聯(lián)大。教室左右兩部分，左邊比較寬，位子正，右邊的特別偏，一般不愛坐的那種。左面寬寬的正正的位子前12排已經(jīng)有很多人了，我厚著臉皮問了問，這有人么，回答有。又問問，這有人嗎，回答有。。。我都不好意思問了。。應該是有沒有人的，零星幾個。。我就趕緊坐到13排，心想別這一會也沒了。。坐好開始打電話。。報告情況。。沒事就呆著聽見別人說話，聽到人家昨天晚上就來了，住的旅館。。。應該是外地的考生。。除了學校沒地方住，學校遠，只能住這里了。。難怪啊，咱拼不過，我也是垮了兩個區(qū)過來的。后來我同學從石化找了間宿舍叫我一起來住，我說算了，你占座，我正常到就行了。。最后一次課同樣的時間，沒有開門，等了40分鐘，悲劇啊。。。廢話真多。。。

2、要帶相機，一定要帶相機。因為你寫的速度跟不上他的速度啊，有的他還不讓你考。有的確實讓你抄，但是時間十分倉促。想我上高數(shù)，根本就不會，她說我得聽，還得記，越來越跟不上，還好有相機，照下來回家看，課上好好聽講。之前我一直在說位子偏啊，遠啊之類的，偏的話照的效果不好啊，遠的話會不清楚。

3、最好自備干糧，中間就休息一個小時，那么一堆人要在一個小時吃完，可是沒那么多飯館撐的下的。。俺就是自帶。。面包之類的就好，一般是不讓在教室里吃的，有人查，我吃完不亂扔，有的時候是在課間吃，所以一直沒啥事，千萬不要吃泡面，滿屋子的味道。。吃完了記得帶走啊，聯(lián)大最后一天下課，清潔阿姨像前幾次一樣來了，嘴里念叨：別落東西啊。真好，當初去石化，因為凳子特涼，我自作聰明把手套放在凳子上墊著，那凳子是那種沒人做就彈上去的那種，去考東西的時候掉了，我忘了，沒拿回家。。新買的說。。在最后一次上課時候居然就這樣丟了。。我安慰自己，肯定是石化和我有緣，我還會再來的。結果。。確實是再來了，我來考試來了。。好冷的笑話。。

4、u盤，我不說你也會帶的是吧，我強調(diào)的不是帶，而是先把你的u盤備份好，最好拿個空的來，學校的病毒太多，還特狠，我一殺毒，文件沒了大半，無論是以前的，還是新考的資料，文件在我的電腦里是沒了，可插在別的電腦還看得見，怪了，可能是我的殺毒軟件的問題吧，太狠了。后來是同學傳給我的，他殺出50多個毒。。

先說這么多吧，沒事多問問輔導老師，考啥啊，她肯定說我不是出題的，我們考教分離的，管他呢，多問問。多問問你在別的班同學溝通下資料，輔導老師不同，講的可能也有點出入 祝大家好運~

第三篇：專升本聯(lián)大串講之《市場營銷》

市場營銷學

小題（填空10個、判斷10空、名詞4*5’，簡答4*10’，案例1*20’）

1.市場營銷學產(chǎn)生于 19世紀末20世紀初（判/填）

2.市場定義（名詞）：市場是以商品交換為基本內(nèi)容的經(jīng)濟聯(lián)系形式。

（填）在商品經(jīng)濟條件下，交換產(chǎn)生和存在的前提是（社會分工）和（商品生產(chǎn)）

3.市場的4個含義（簡答）：市場是商品交換的場所； 市場表現(xiàn)為對某種商品的消費需求

市場是 各種市場主體間的交換關系 乃至 全部經(jīng)濟關系的綜合市場是 社會資源的主要配置者、經(jīng)濟活動的主要調(diào)節(jié)者

4.市場基本特征（填/判）：開放性、多元性、自主性、競爭性

5.市場營銷≠銷售或促銷，市場營銷的目的就是使銷售成為不必要，營銷意味著企業(yè)“先開市場后開工市場”

6.市場營銷者：希望從別人那里取得資源 并愿以某種有價之物作為交換的人

7.市場營銷（名詞）：企業(yè)在變化的環(huán)境中，為滿足消費者需要和實現(xiàn)企業(yè)目標，綜合運用各種營銷手段，把商

品和服務整體銷售給消費者的一系列市場經(jīng)營活動。

8.市場營銷管理過程步驟（填/簡）：分析市場機會--選擇目標市場--設計營銷組合--管理市場營銷活動

9.市場營銷組合（4P）組合（填）：四個可控變量（產(chǎn)品、價格、地點、促銷）

10.4C組合（填）：消費者欲望和需求，消費者欲望需求的滿足成本，購買方便性，溝通

11.市場營銷組合的特點（簡/判）：

市場營銷組合因素對企業(yè)來說都是可控因素； 是一個復合結構、動態(tài)組合； 要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約

12.傳統(tǒng)營銷觀念：生產(chǎn)觀念—重產(chǎn)輕銷； 產(chǎn)品觀念—重產(chǎn)輕需； 推銷觀念—重視推銷、刺激購買

13.市場營銷觀念：實現(xiàn)公司目標關鍵是探究目標市場的需求和欲望,使公司比競爭者更有效果效率的滿足消費者.14.社會市場營銷觀念（名詞）：企業(yè)的要務是要確定目標市場的需要、欲望及興趣，這樣才能比競爭者更有效率的滿足需要，追求公司利潤、消費者欲望、社會利益 三方面平衡。

15.關系營銷：企業(yè)要在盈利的基礎上建立維持促進與顧客和其他伙伴間的關系，形成兼顧各方利益的長期關系

16.整合營銷：企業(yè)需調(diào)動所有資源并有效協(xié)調(diào)各部門 來提高對顧客的服務水平和滿足程度。

（核心觀點）：從顧客角度去考慮營銷問題，營銷的一切工作都要以顧客為起點和終點。

（兩個方面）：企業(yè)各部門必須【圍繞企業(yè)總體營銷目標加強彼此協(xié)調(diào)；確立為顧客利益考慮的思想觀念】（反映了）：系統(tǒng)哲學理論在企業(yè)經(jīng)營發(fā)展方面的深化。

17.關系營銷與整合營銷的區(qū)別（簡答/案例）

交易營銷：適合目光短淺低轉(zhuǎn)換成本的顧客。核心：當期交換。企業(yè)著眼于近期利益、與顧客關系不牢靠，強調(diào)市場占有率、一錘子買賣，追求利益最大化，市場風險大。

關系營銷：適合眼光長遠高轉(zhuǎn)換成本的顧客。核心：與客戶建立長期關系。企業(yè)著眼于長遠利益、與顧客關

系較牢靠，強調(diào)顧客忠誠度滿意度，追求互利關系最佳比，市場風險小。

18.顧客讓渡價值：顧客總價值（產(chǎn)品/形象/人員/服務價值）與顧客總成本（時間/貨幣/精力/體力成本）間的差距。

19.企業(yè)實施CS營銷戰(zhàn)略的主要途徑（簡答/案例）：

企業(yè)要站在顧客立場上考慮和解決問題，把顧客需要、滿意放首位

（1）開發(fā)顧客滿意的產(chǎn)品：以客需為首，調(diào)查其需求，分析其購買動機、購買行為、購買能力、購買水平研究其消費習慣、興趣愛好，科學定制產(chǎn)品開發(fā)方向與數(shù)量。

（2）提供顧客滿意的服務：做到：明碼標價優(yōu)質(zhì)優(yōu)價//包裝安便//尺足稱滿//售后周到、幫助安裝、傳授技術

從而不斷完善服務系統(tǒng)，最大限度使顧客安心便利。

（3）進行CS觀念教育，使顧客第一的觀念深入人心

（4）通過福利保障、上下及溝通、讓員工參與決策和自我實現(xiàn)來提高企業(yè)員工滿意度

（5）建立CS分析方法體系：評價客戶滿意度，反饋給企業(yè)以便改進工作

20.企業(yè)如何應對變化的市場營銷環(huán)境（案例）

企業(yè)對市場營銷環(huán)境的適應既是營銷環(huán)境的客觀性要求，也是企業(yè)營銷觀念的要求。

現(xiàn)代營銷觀念以消費者需求為中心，要求企業(yè)認清環(huán)境及變化，發(fā)現(xiàn)并比競爭者更好的滿足顧客需求才不會

被市場淘汰。

環(huán)境的復雜性和動態(tài)性要求企業(yè)不斷滿足需求、適應環(huán)境，才能生存發(fā)展。

企業(yè)對營銷環(huán)境的適應 既依賴又改造，要發(fā)揮企業(yè)能動性。

21.微觀營銷環(huán)境分析（案例）

企業(yè)—在營銷中為了實現(xiàn)經(jīng)營目標，必須協(xié)調(diào)主處理好各部門間的關系和矛盾。

供應商—是向企業(yè)及其競爭者提供生產(chǎn)產(chǎn)品和服務所需資源的企業(yè)或個人。

中間商—是協(xié)助企業(yè)尋找客戶進行交易的中介單位，分為 代理商（無產(chǎn)品所有權）和 經(jīng)銷商（有所有權）顧客—是企業(yè)最重要的環(huán)境因素，是企業(yè)的目標市場。

包括：（消費者市場、工業(yè)市場、中間商市場、政府市場、國際市場）

競爭者—競爭者類型分為：愿望競爭者（提供不同產(chǎn)品滿足不同需求）；平行競爭者（為同需求提供不同產(chǎn)品）產(chǎn)品形式競爭者（同種產(chǎn)品不同規(guī)格）；品牌競爭者（產(chǎn)品相同、品牌不同）同行業(yè)競爭中考慮 賣方密度、產(chǎn)品差異、進入難度，這三個因素決定了同行業(yè)競爭激烈程度。公眾—企業(yè)要考慮營銷方式是否受到公眾歡迎（金融公眾、媒介公眾、政府公眾、群眾團體）

22.宏觀營銷環(huán)境分析（案例）--包括：人 經(jīng) 然，政 科 文

人口環(huán)境：人口規(guī)模及增長速度（影響基本生活資料需求）； 人口地理分布（人口密度/流量不同地區(qū)有差異）人口結構--年齡、性別、家庭(主要采購單位)、社會（城市市場競爭烈，農(nóng)村市場競爭弱）、民族、教育經(jīng)濟環(huán)境：經(jīng)濟發(fā)展水平（經(jīng)濟發(fā)展階段不同、居民收入不同導致顧客對產(chǎn)品需求不同）；居民儲蓄情況自然環(huán)境：資源狀況（有限資源—石油，無限資源—空氣）；資源成本；環(huán)境保護意識日益增強--新市場機會

科技環(huán)境：新技術會為企業(yè)帶來發(fā)展機會，舊技術行業(yè)衰退。社會文化：文化背景→價值觀→購買行為不同

23.SWOT分析（案例）

定義：將于研究對象密切相關的各主要內(nèi)部優(yōu)劣勢、外部機會威脅 依照矩陣排列，把內(nèi)外要素結合形成公司

戰(zhàn)略的一種分析方法。SWOT包括：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅

優(yōu)劣勢分析：著眼于企業(yè)自身實力和與競爭者的比較 ； 機會威脅分析：外部環(huán)境變化對企業(yè)的影響

優(yōu)勢+機會：利用優(yōu)勢抓住機會優(yōu)勢+威脅：利用優(yōu)勢規(guī)避風險

劣勢+機會：利用機會彌補劣勢劣勢+威脅：彌補劣勢，消除威脅

24.（填）按照購買目的和用途不同，市場可以劃分為（組織市場）和（消費者市場）

組織市場：以某種組織為購買單位的購買者所構成的市場

消費者市場（最終市場）：個人/家庭為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務的市場

25.消費者購買行為的刺激—反應模式（簡答/填空）

26.消費者購買決策過程：認識需要—信息收集—備選產(chǎn)品評估—購買決策—購后行為

27.組織市場（不同購買者的集合）--分類（填空/簡答）：

生產(chǎn)者市場（加工生產(chǎn)其他產(chǎn)品以謀利）； 中間商市場（為盈利而進行轉(zhuǎn)賣或租賃）

非盈利性組織市場（低預算且受一定控制，如學校/醫(yī)院/監(jiān)獄）；政府采購市場（通過競價投標向國內(nèi)供應商采購）

28.市場細分：營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者需要、欲望、購買行為、購買習慣方面的明顯差異性，把某一

產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費者群的市場費雷過程

29.市場細分的作用：有利于發(fā)現(xiàn)市場機會、掌握目標市場特點、制定市場營銷組合策略、提高企業(yè)競爭力

30.市場細分標準：細分消費者市場標準（地理環(huán)境變量、人口變量、消費者心理、行為變量、用利益細分變量）細分產(chǎn)業(yè)市場標準（顧客類型、地理位置、顧客規(guī)模、產(chǎn)品用途）

31.市場細分原則：可盈利性、可區(qū)分性、可實現(xiàn)性、可衡量性

32.目標市場：企業(yè)決定作為自己服務對象的有關市場，可以是 某個細分市場／若干市場集合／整個市場

33.目標市場選擇策略（簡答）

無差異營銷策略：企業(yè)把整體市場看做一個大目標市場，不細分，用一種產(chǎn)品、市場營銷組合對待整體市場優(yōu)：成本經(jīng)濟性缺：消費者需求偏好極具復雜性，一種產(chǎn)品很難滿足

差異化營銷策略：把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細分市場，根據(jù)企業(yè)資源及營銷實力選擇部分

細分市場作為目標市場，為個目標市場制定不同的市場營銷組合策略。

優(yōu)：有針對性的滿足不同消需、提高產(chǎn)品競力；缺：產(chǎn)品品種/銷渠/廣宣擴大增加營銷費用集中性營銷策略：在市場細分基礎上選擇幾個相似的作為目標市場，制定一套營銷組合方案，實行專業(yè)化經(jīng)營

進行密集型開發(fā)，集中力量在分市場占大份額。

優(yōu)：能充分發(fā)揮自己的技術資源優(yōu)勢，大大節(jié)省營銷費用增加盈利，更好地滿足消需，取得優(yōu)越的市場地位

缺：經(jīng)營者風險較大，若消費者興趣突然轉(zhuǎn)移或出現(xiàn)強有力競爭對手，會使企業(yè)陷入困境

34.市場定位：企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處位置，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的、印象鮮明的形象，并將此形象生動的傳遞給顧客，使該產(chǎn)品確定適當市場位置

35.市場定位方法：根據(jù)【產(chǎn)品屬性和利益；產(chǎn)品價格和質(zhì)量；產(chǎn)品用途；使用者；產(chǎn)品檔次；競爭地位】定位

36.市場定位策略：避強定位；對抗性定位；重新定位

37.市場定位策略的選擇與執(zhí)行：找出可行的競爭優(yōu)勢；選擇正確的競爭優(yōu)勢；溝通及傳達選好的定位

38.競爭者分析的五大內(nèi)容：競爭者的營銷目標、營銷假設、現(xiàn)行戰(zhàn)略、營銷能力、反映情況（進攻/防御性行為）

39.企業(yè)面臨的5種競爭力：潛在競爭力、同行業(yè)現(xiàn)有競爭力、買方競爭力、供貨者競爭力、替代品競爭力

40.基本的市場競爭策略（簡答）：

低成本策略：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務的前提下，通過降低生產(chǎn)和銷售成本，使自己的產(chǎn)品低于競爭對手的價格，從而迅速擴大銷量提高市場占有率的策略

優(yōu)：采用低成本策略利用規(guī)模經(jīng)濟形成企業(yè)在同行業(yè)中的低成本優(yōu)勢缺：一味追求低成品易使顧客滿意度下降差別化策略：通過發(fā)展企業(yè)別具一格的營銷活動爭取在產(chǎn)品或服務方面的獨有性，使消費者產(chǎn)生興趣而消除

價格的可比性，以差異優(yōu)勢產(chǎn)生競爭力的策略

優(yōu)：利用產(chǎn)品設計、使用功能、外觀、包裝、服務等途徑形成別具一格的企業(yè)形象缺：付出代價較高聚焦策略：通過集中企業(yè)力量為細分市場提供有效服務，充分滿足部分消需，以爭取局部競爭優(yōu)勢的策略優(yōu)：利用完善適應自身能力的目標市場策略，在原本并不擁有全面競爭優(yōu)勢的目標市場中獲得有利地位缺：若和其他部分市場無任何差異，此競爭策略無法成功

41.產(chǎn)品整體概念：一切能滿足消費者某種利益和欲望的物質(zhì)產(chǎn)品和無形服務，有形物品包括產(chǎn)品實體及其品質(zhì)

特色款式品牌和包裝。無形服務包括可以給顧客帶來附加利益和心理上的滿足感的售后服務、產(chǎn)品信譽等

42.產(chǎn)品組合策略（簡答）：

擴大產(chǎn)品組合寬度；加強產(chǎn)品組合深度（向下擴：高檔中加低檔,有風險//向上擴：原有線上加高檔//雙向擴）產(chǎn)品線特色化；產(chǎn)品線現(xiàn)代化

43.產(chǎn)品生命周期：新產(chǎn)品從試制成功后經(jīng)成批生產(chǎn)投放市場，到市場飽和最后被淘汰的全部變化過程所經(jīng)時間

44.新產(chǎn)品：重大發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生的產(chǎn)品，在功能或形態(tài)上發(fā)生改變，從原有市場進入新市場，能給消費者提供新效用

45.品牌：是一個名稱、屬于、標記、符號、圖案，或這些因素的組合，用來識別產(chǎn)品的制造商和銷售商

46.單一/多品牌策略：（簡答）

個別品牌策略：企業(yè)在不同的產(chǎn)品線上或同一產(chǎn)品線內(nèi)的不同產(chǎn)品適用不同的品牌

優(yōu)：為建立不同的產(chǎn)品特色、迎合不同購買動機建立途徑

缺：企業(yè)要有實力經(jīng)營多品牌，要縝密的調(diào)查市場、尋找產(chǎn)品差異，要考慮企業(yè)所處行業(yè)的具體情況單一品牌策略：企業(yè)所有產(chǎn)品采用同一品牌，也稱品牌延伸策略

優(yōu)：大大降低廣告宣傳等促銷費用，顧客容易接受新產(chǎn)品缺：品牌延伸不當會影響原品牌形象

47.三種定價導向：成本導向、需求導向、競爭導向

需求導向定價法：以市場需求強度及消費者的感受作為主要依據(jù)的定價方法，是伴隨營銷觀念更新而生的方法 競爭導向定價法：以市場上相互競爭的同類產(chǎn)品價格為定價的基本依據(jù)，隨競爭狀況變化而調(diào)整價格的定價法

48.新產(chǎn)品定價策略：撇脂定價 滲透定價 滿意定價

撇脂定價 適用于在市場上有明顯獨到之處，市場容量較大，消費者對價格不敏感，競爭者短期內(nèi)難效仿的產(chǎn)品 滲透定價 適用于低檔、易耗、專業(yè)性不強的商品及生活必需品

49.競爭對手對企業(yè)調(diào)價的反應：相向式反應（同升同降）、逆向式反應（你漲我降）、交叉式反應

50.分銷渠道：某種貨物和勞務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移時取得的所有權或幫助其所有權的企業(yè)和個人。

51.分銷渠道類型： 直接渠道：生產(chǎn)企業(yè)不通過中間商環(huán)節(jié)直接將產(chǎn)品銷售給消費者（適用于工業(yè)品）間接渠道：生產(chǎn)企業(yè)通過中間商環(huán)節(jié)把產(chǎn)品傳送到消費者手中（適用與消費品）

52.垂直渠道系統(tǒng)：由生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一系統(tǒng)

水平是渠道系統(tǒng)：有兩家公司以上的公司聯(lián)合起來的渠道系統(tǒng)，可實行暫時或永久合作

多渠道營銷系統(tǒng)：對同一或不同的分市場采用多條渠道營銷系統(tǒng)

53.三種決策：密集性分銷；選擇性分銷；獨家分銷（簡答/判斷）

密集性分銷：生產(chǎn)者利用盡可能多中間商為其推銷產(chǎn)品。優(yōu)：大范圍推銷選擇中間商方便 缺：費用高，易失控 選擇性分銷：生產(chǎn)者選擇有限的中間商在特定區(qū)域銷售自己的產(chǎn)品。優(yōu)：專一性強 缺：受中間商政策影響

獨家分銷：生產(chǎn)者在一定時間區(qū)域內(nèi)選擇一個中間商銷售自己的產(chǎn)品。優(yōu)：利于與中間商合作，新產(chǎn)品上市方便

54.評估分銷渠道方案的三個標準：經(jīng)濟型、可控性、適應性

經(jīng)濟性標準：從經(jīng)濟角度考察其運行成本和銷售貢獻大小，分析哪種方案銷量更大和每個渠道的運行成本可控性標準：銷售代理商是獨立公司，關心本企業(yè)利潤最大化，而非制造商利益

適應性標準：每個渠道方案在經(jīng)濟型或控制性方面都十分有約時才考慮

55.直接激勵：通過給予渠道成員物質(zhì)或金錢的獎勵來激發(fā)其積極性從而實現(xiàn)公司的銷售目標。

方法：過程返利、銷量返利

間接激勵：通過幫助渠道成員進行銷售管理，以提高銷售效率和效果來激發(fā)渠道成員的積極性和銷售熱情

方法：為渠道成員 建立進銷存報表、進行客戶管理和客戶開發(fā)

56.促銷----實質(zhì)：營銷者與顧客和潛在顧客之間的雙向信息溝通

目的：引起注意、刺激購買欲望和購買行為，形成信任關系，從而有利于產(chǎn)品銷售和樹立品牌形象

功能：企業(yè)可以獲取自身尋在的不足、競爭對手的詳情、以及顧客提供的寶貴建議

57.營業(yè)推廣形式

營業(yè)推廣：不同于人員推銷、廣告、公共關系的銷售活動，目的在于激發(fā)消費者購買和促進經(jīng)銷商效率

針對消費者的營業(yè)推廣（禮品、優(yōu)惠劵、抽獎）；針對中間商的營業(yè)推廣（批發(fā)回扣、交易會）；針對銷售人員的營業(yè)推廣（銷售競賽、免費人員培訓和技術指導）

第四篇：社聯(lián)大會心得

社聯(lián)培訓會心得

對于剛剛加入社聯(lián)的我，真的是受益匪淺。下面請允許我具體談一談我的心得體會。

大會開始，首先是社聯(lián)主要成員介紹，接著是親切和藹的黨支部老師講話，很有親和力，讓我感覺社聯(lián)兄弟姐妹親如一家人，互幫互助的思想。然后是主席，發(fā)言分享了自己在社聯(lián)工作的經(jīng)歷與一些看法，表達了對我們的新入成員的期待和希望，提出了建議。然后是新生代表發(fā)言，道出了我們新成員的希望和熱情，最后是各部成員交流交流看法與提議，并談了自己的理想與追求，認識很多志同道合的朋友，感受到是一個擁有嚴密組織結構，分工明確。各部門緊密聯(lián)系的團體。所以這是一個欣欣向榮的團體，前途是光明的，偉大的。作為一個社聯(lián)贏來一個又一個榮譽，他們功不可沒。

后來看著數(shù)著那一張張獎狀，一股自豪感油然而生，也不由得向老社聯(lián)人產(chǎn)生由衷的敬意，更是感覺到要好好干，不能丟他們的臉。聽著學姐學長介紹，更是感覺到興奮。社聯(lián)是一個如此充滿活力，激情社團。無論自己能力是否出眾，相信在社會上都能插上一雙翅膀，應該注意到什么？我們要忘記自己隸屬的院系。我們是社聯(lián)會大家庭里的一員，我們秉著公平，公正，公開原則為校里辦實事，為社團協(xié)調(diào)好工作。一定要不偏不倚。這樣才是真正有擔當。

牛倩雯學姐向我們闡述了辦公室常用文檔，如策劃書，通知。撰寫策劃書是檢驗一個人的思維，文化，對某種事物的看法和規(guī)劃的一種文本。也是大學生活中必不可少的一項鍛煉。也是在進入社會前，工作前的基礎。

學長索朗石決為我們介紹了Word Excle 和PPT必不可少的工具。況且這也是我們大一新生要面對的計算機考試內(nèi)容。學長為我們在大屏幕上展示了別人的PPT效果與自己的簡單做的視頻。任何第一次嘗試時總是很有新鮮感。對PPT的新鮮感希望可以一直持續(xù)下去。成為推向成功的動力！

學長們說參社團組織固然可好，但其前提是不要與正常的學習相沖突。有的人覺得社團活動豐富多彩，很與意思，就一連參加好幾個社團，整天不是那個社團開會就是那個社團值班，如此忙碌，難免顧此失彼，更有甚者嚴重影響學業(yè)，得不償失。

抱著功利性的想法去參加社團是非常不可取的。有的學生覺得參加社團可以再每年的綜合測評或品德考評時加分，從而獲得諸如“優(yōu)秀社會實踐獎”之類的榮譽等。有的學生希望在社團中混個一官半職以此來提高自己的知名度，有的同學認為如果不參加社團，自己的經(jīng)歷太單調(diào)，將來的畢業(yè)簡歷上內(nèi)容不夠豐富?這些想法無疑會使原本純潔的社團文化蒙上灰塵。我覺得，社團為大家提供了與人和社會接觸的機會，從中可以提高自己的社交能力、實踐能力、自制能力、生存能力、填補某些性格上的空白，也可以增進同學之間相互了解，結識更多朋友。

這次會議讓我感覺到社聯(lián)的力量影響力，它不是一個領導者的引領或一個部門的推動，而是幾百成余的成員共同營造的家，在社聯(lián)不應該把自己放進任何一個客體的位置，懷揣熱情與感情來生活社聯(lián)承載的不只是夢想，更是集體與家的溫馨，其次社聯(lián)人反復強調(diào)責任心“先做人，后做事”等主觀人性道德的觀念為我所欽佩。它不單只片面地注重發(fā)展和培養(yǎng)“完整的人”的理念讓我更加熱愛而愿意為之付出，以一顆真心，無堅不摧的責任心，持之永恒的耐心去完成上面布置任何工作，一定多向其他成員學習，我想社聯(lián)會真的改變我認識，提高覺悟！

第五篇：專升本心得

專升本心得

2011年的專升本與往年不一樣，考試時間提前到了12月。在我上?？频臅r候，就聽說專升本是個很恐怖的考試，以錄取率低，報考人數(shù)多而聞名，所以考試的決心也一直不是很堅定。我是從11月開始復習的，由于時間緊迫，我選擇了往年錄取分數(shù)線較低的新興專業(yè)——電子商務。

我每天除了吃飯、睡覺就是學習。學校給開設了專升本晚自習室，我把每個小時分配好復習什么，從早晨學到晚上，就是這么一直堅持下去，直到考試。專升本的過程中會遇到很多困難，也想過放棄，但當我想起父母，看看歷年專升本成功者的經(jīng)驗，看看他們吃的苦，我就堅持下來了，現(xiàn)在想起了覺得不算什么了，再苦再累也就幾個月，拼搏的人生才夠精彩。

現(xiàn)在我說說我是怎么樣復習的，選定專業(yè)，先買齊公共課和專業(yè)課的課本和資料，然后開始復習。因為電子商務是專升本新興的專業(yè)，專業(yè)課書籍和復習材料都沒有，所以用學校發(fā)的相關材料就可以。復習時先以公共課為主，專業(yè)課為輔，等公共課復習完了，也就快出考試政策了，這時以專業(yè)課為主，公共課為輔，公共課和專業(yè)課的復習是同時進行的，等復習完公共課后，保證公共課每天一套題，一直堅持到考試。

下面我根據(jù)我的一點經(jīng)驗解答一下專升本的主要疑問：

1.2011年山東專升本電子商務專業(yè)錄取分數(shù)線和公共課最低分，以及分數(shù)線的說明。

2011年的電子商務專業(yè)錄取分數(shù)線是232.5。2010年是192分。2011年公共課的最低控制線是：計算機55.5，英語45.5。公共課最低分數(shù)線的意思是你的公共課成績必須大于或等于這個分數(shù)線，否則即使你的總分夠了最低錄取線也不會被錄取，這是個先決條件，其次再是總分夠錄取分數(shù)線。

2.現(xiàn)在開始復習來不來的及？

如果你從現(xiàn)在開始踏踏實實的認真復習肯定來得及，如果你混日子，我勸你直接別考了。我同學有12月開始復習專業(yè)課的都考上了，她一直復習公共課的?？赡苣闳昀镆恢辈粚W習或者學的不太好，現(xiàn)在要復習專升本，突然要面對某些同學的另類眼光，這個你大可不必理會，專升本和你大學三年的成績基本沒有關系，你們現(xiàn)在要做的就是一門心思復習，努力就會有收獲。

3.專升本對英語有限制嗎，是不是得過四六級，我英語很差我能行嗎？

首先專升本對英語沒有限制，更不需要過四六級，專升本英語和三級差不多，但和四六級不是一個層次上的，不要以為過了四六級就能行，也不要以為沒過四六級就不行，它們考查的側(cè)重點完全不同，專升本考的英語很基礎，它側(cè)重基礎，單詞，時態(tài)，語態(tài)，句子，而四六級側(cè)重的是聽力，閱讀。由于英語不是短時間可以迅速提高的科目，所以英語的復習需要最多的時間，需要最多的練習，從你一開始專升本復習就不要間斷。英語是專升本拉分最厲害的科目，所以付出多一些的時間是值得的。通過上面所講的，英語對專升本的重要性不用我再強調(diào)了，想必大家很清楚了。

4.關于計算機如何復習？

首先，計算機考的是筆試，你可以不會操作，但你必須會筆試。你只要會做題就行了，不需要你多么會操作，專升本考什么你就會什么，不考的你不需要理會。計算機課本上出現(xiàn)的都有可能考到，所以不要再問我那些可以不看，那些需要看。拿到課本后就要背，遇到不明白的你可以看計算機公共課考點分析與題解這本書，這本書對計算機的難點都有講解，對于考點也以歷年的真題舉例，這本書對計算機的復習有很大幫助。最后就是做歷年專升本的計算機真題，和英語真題一樣，計算機也要做，要好好利用真題！這是第二拉分的科目。

5.公共課和專業(yè)課如何復習，哪個比較拉分？

先以公共課為主，專業(yè)課為輔，等公共課復習完一遍了，就開始做題，這時候得11月份了，考試政策快出了，形勢比較明朗了，這時以專業(yè)課為主，公共課為輔，保證公共課每天各一套題，這些都是同時進行。根據(jù)專升本成功者的經(jīng)驗，專業(yè)課拉不開分，拉分的主要是公共課，特別是英語。因為包括計算機在內(nèi)，專業(yè)課四門大家都是在同一起跑線上，就算是學過幾門專業(yè)課的也沒有什么大優(yōu)勢，他們可以在短時間迅速提高，而英語就不同了，所以對英語的復習從一開始就不能放松。

7.專升本試題有什么特點，會不會出偏題難題？

專升本試題最重要的特點就是基礎也可以說是簡單，試題的題設都不帶拐彎的，和課后題一樣的問法。再一個特點就是考察的很細，所以有的同學問我是不是有的可以不用背啊，對于這種想法我可以很好回答你，你現(xiàn)在復習省事是把你

能得到的分也省去了。題目出的很基礎，幾乎不會出現(xiàn)偏題難題，所以不要把精力放在難題怪題上?；A就是一切！在專升本這一路上，要在過程中打敗自己，在結果上打敗別人。讓自己感動自己一回，讓自己欣賞自己一次，讓自己佩服自己一次。從絕望中尋找希望，不再做命運的玩偶。在升本這一路上，我不只是收獲的本科學歷，而是鍛煉了我一身的韌勁，讓我變得自信，堅強，讓我勇敢地追求夢想。

在這里我要告訴同學們：盡管我們曾經(jīng)失敗過，曾經(jīng)失望過，彷徨過。但是我們要有水的精神，不畏艱難，定會到達成功的彼岸。