第一篇：費(fèi)列羅一面試題

費(fèi)列羅一面試題

1你在一個(gè)商業(yè)活動(dòng)遇到心儀公司的老總，你怎樣說服他推薦你加入他們公司？

2你要去見一位很重要的客戶，第一次見面你因?yàn)榻煌ǘ氯t到了。這一次，你已經(jīng)預(yù)留了2個(gè)小時(shí)的時(shí)間，正常情況下路上只需花費(fèi)半個(gè)小時(shí)?？墒沁@次又遇上了嚴(yán)重交通堵塞，原定10：00見面，現(xiàn)在已經(jīng)9:45了

（找個(gè)借口讓他到附近的超市逛逛我們/競(jìng)品的貨架和產(chǎn)品）

3.費(fèi)列羅有要推出一款新產(chǎn)品，該產(chǎn)品知名度很低，但公司非?？粗剡@個(gè)產(chǎn)品，此時(shí)商場(chǎng)在做貨架調(diào)整，如何說服商場(chǎng)經(jīng)理購(gòu)買我們的產(chǎn)品并簽訂長(zhǎng)期合同

說明產(chǎn)品的開發(fā)：該產(chǎn)品公司傾注了大量心血、耗費(fèi)了很多人力研發(fā)出來的。在推出之前，已經(jīng)做好了市場(chǎng)調(diào)查和研究，主要針對(duì)20-35歲比較有消費(fèi)能力的白領(lǐng)人群，口味非常獨(dú)特，絕對(duì)會(huì)大受歡迎。

說明產(chǎn)品的重要度：該產(chǎn)品是本公司推出的一款新產(chǎn)品，公司很重視，并打算在市場(chǎng)做大力推廣，把它打造成公司的口碑產(chǎn)品。您不久后就可以在各大視頻網(wǎng)站和電視臺(tái)上看到此款產(chǎn)品的廣告。所以您完全不用擔(dān)心它目前知名度的問題。

銷售空間和利潤(rùn)：針對(duì)此款產(chǎn)品，公司在推出初期給了重點(diǎn)客戶一些折扣，以期打開市場(chǎng)。您現(xiàn)在購(gòu)買我們的新產(chǎn)品是很劃算的。鑒于公司在市場(chǎng)做的營(yíng)銷努力，您完全不用擔(dān)心銷量問題。所以您現(xiàn)在如果能簽訂長(zhǎng)期合同，是最優(yōu)惠的。因?yàn)槲覀冞^了市場(chǎng)推廣期，就不會(huì)有響應(yīng)的折扣價(jià)。您還等什么？趕緊下訂單吧

4找一個(gè)隨身攜帶的高附加值的物品，把面試官當(dāng)作你的客戶向其銷售，并陳述如何與該客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系

5.回高中母校宣傳自己的大學(xué)以及自己的專業(yè)

勞逸結(jié)合。

學(xué)習(xí)：百年歷史：華師去年迎來了自己的110年校慶。1號(hào)教學(xué)樓、2號(hào)教學(xué)樓、西區(qū)宿舍六棟被列為武漢市一級(jí)保護(hù)歷史建筑?！懊駠?guó)三大陵”之一的黎元洪墓是辛亥革命重要的歷史遺跡。實(shí)力雄厚：是國(guó)家教育部直屬的六所重點(diǎn)綜合性師范大學(xué)之一，211工程建設(shè)高校，武漢七校聯(lián)合辦學(xué)著名高校之一。

娛樂：美女如云：鳳凰電視臺(tái)主持人沈星。廣埠屯女子學(xué)院。購(gòu)物方便：優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，廣埠屯資訊廣場(chǎng)，群光廣場(chǎng)，離光谷廣場(chǎng)僅2、3站的距離。東門虎泉、西門華師文化街都是逛街美食的好去處。不像別的學(xué)校位于郊區(qū)，出入不方便。

專業(yè)：發(fā)達(dá)國(guó)家的服務(wù)業(yè)占國(guó)民生產(chǎn)總值的70%。服務(wù)業(yè)前景廣闊。旅游行業(yè)可謂是服務(wù)業(yè)中的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。國(guó)家連續(xù)出臺(tái)了相關(guān)政策扶持旅游業(yè)發(fā)展。人才需求相當(dāng)緊迫。旅游管理目前已成為一級(jí)學(xué)科，專門培養(yǎng)旅游相對(duì)口人才。

6.自己手頭有喜歡的項(xiàng)目在做，有一個(gè)好朋友也有自己的項(xiàng)目，好朋友臨時(shí)出差，需要自己幫忙，自己又發(fā)現(xiàn)好朋友已經(jīng)做了的部分自己有觀點(diǎn)和他不一致，另外時(shí)間也有限，該如何處理

先處理既緊急又重要的：把好朋友的項(xiàng)目剩下的部分先認(rèn)真做完，發(fā)給她征詢意見

處理重要但不是那么緊急的：和她討論已經(jīng)做好的部分是否要重新斟酌，并給出自己的意見 原則：盡自己最大的力量幫忙，但要尊重對(duì)方的意見，畢竟這是她自己的項(xiàng)目。

7.我現(xiàn)在是新上任的資源配備處的主管?，F(xiàn)在很多公司新辦托兒所項(xiàng)目，很多媒體進(jìn)行了報(bào)道，并且托兒所能為公司帶來很多好處。但是公司有明確規(guī)定員工要公私分開。這時(shí)候你要怎么做？

8.如果你現(xiàn)在是費(fèi)力羅銷售團(tuán)隊(duì)的組長(zhǎng)，你的直屬領(lǐng)導(dǎo)給你所屬的區(qū)域下個(gè)季度提出了雙倍的銷售要求（部門的其他組都是銷售量增加30%），這個(gè)任務(wù)對(duì)你來說幾乎是不可能完成的，你要怎么說服領(lǐng)導(dǎo)？

9你同時(shí)在兩個(gè)項(xiàng)目中擔(dān)任重要角色，有兩個(gè)不同的直接領(lǐng)導(dǎo)人，一個(gè)項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)人跟你準(zhǔn)備了很久，明天要和你一起進(jìn)行一個(gè)匯報(bào)，你們已經(jīng)進(jìn)入準(zhǔn)備的最后階段，另一個(gè)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人今天突然打電話說明天他要開個(gè)會(huì)，需要你做現(xiàn)場(chǎng)支持，你怎么辦？

10.你的銷售終端因?yàn)槟銈兌啻嗡拓浹诱`一直在抱怨，說這一次要是還是不能按時(shí)就要換供應(yīng)商了，你了解到你們的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)最近工作壓力大導(dǎo)致生產(chǎn)跟不上，你怎么辦？

11：你在項(xiàng)目中負(fù)責(zé)一些事務(wù)性工作，有一個(gè)事情需要你最終確定好名單后才能夠進(jìn)一步推進(jìn)，但是由于種種原因你并沒能及時(shí)確定好名單，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中的一名同事當(dāng)眾指責(zé)你的工作效率低下，你怎么辦？

12：大概是你自己現(xiàn)在手頭有很多工作，同時(shí)你又有一個(gè)機(jī)會(huì)參與競(jìng)爭(zhēng)華東區(qū)的銷售經(jīng)理，但是準(zhǔn)備參與競(jìng)爭(zhēng)也需要花費(fèi)很多精力，你怎么辦？

13：你要說服一個(gè)超市售賣費(fèi)列羅的產(chǎn)品，他們超市的上架費(fèi)是5000元，而公司給你的上架費(fèi)預(yù)算是1000元，你怎么辦？

14：你是費(fèi)列羅的管理培訓(xùn)生，你的導(dǎo)師是銷售經(jīng)理，但他常年出差，他給你分配了一個(gè)銷售主管來帶你，這個(gè)銷售主管只讓你做復(fù)印等基礎(chǔ)工作，從不跟你討論業(yè)務(wù)上的事情，今天業(yè)務(wù)經(jīng)理打電話來詢問你跟同事的關(guān)系怎么樣，你怎么做？

15.當(dāng)其他同事都下班了，你看了一下自己的time list，發(fā)現(xiàn)自己如果要干完工作的話要到午夜了。于是你開始回憶自己的一天，早上和客戶洽談，下午回了20封郵件，還幫其他同事做了本應(yīng)當(dāng)他們做的事。你開始懷疑你做的是否正確，是否要嚴(yán)格按time list執(zhí)行？你的做法是什么？

第二篇：費(fèi)列羅實(shí)習(xí)生面試經(jīng)驗(yàn)

周一做了費(fèi)列羅銷售實(shí)習(xí)生的面試，哎，沒有過，現(xiàn)在把當(dāng)時(shí)的過程復(fù)述一遍： 進(jìn)門之后，有三個(gè)面試官，一個(gè)負(fù)責(zé)整理文件，另外一男一女負(fù)責(zé)面試，男的應(yīng)該是老大。流程是一分鐘英文自我介紹+project展示

我們這組有六個(gè)人

A：華理工 女 研究生 化學(xué)專業(yè)

B：華理工 女 研究生 專業(yè)沒聽清

C：我D：華理工 男 大三 專業(yè)沒聽清

E：同濟(jì) 男 大四（五年）車輛工程

F：交大 男 研究生 電院

先用英語(yǔ)做自我介紹，除了D和我，其他人的介紹大多和銷售無關(guān)，和自己的學(xué)術(shù)成果有關(guān)。

在我做自我介紹的時(shí)候，A拿到project題目開始準(zhǔn)備，F(xiàn)自我介紹結(jié)束后，A開始展示，B抽取題目開始準(zhǔn)備。

A的題目：

你在一個(gè)商業(yè)活動(dòng)遇到心儀公司的老總，你怎樣說服他推薦你加入他們公司？ A的答案：

分了貌似四點(diǎn)，前三點(diǎn)是向公司的老總提供自己對(duì)于他們公司現(xiàn)況以及發(fā)展的看法；最后一點(diǎn)是介紹自己

B的題目：

要去和一個(gè)老客戶談生意，上一次遲到了三十分鐘，這一次已經(jīng)提前很早出發(fā)，但是因?yàn)榻煌ㄔ?，還是要遲到，怎么處理

B的答案：

1.如果周圍有同事，請(qǐng)同事過去幫忙先穩(wěn)住客戶

2.如果周圍沒有同事，實(shí)話實(shí)說，要表明自己的誠(chéng)意

我的題目：

費(fèi)列羅有要推出一款新產(chǎn)品，公司非?？粗剡@個(gè)產(chǎn)品，此時(shí)商場(chǎng)在做貨架調(diào)整，如何說服商場(chǎng)經(jīng)理購(gòu)買我們的產(chǎn)品并簽訂長(zhǎng)期合同

我的答案：

我的目標(biāo)就是使商場(chǎng)經(jīng)理相信新產(chǎn)品會(huì)帶來巨大的利潤(rùn)：

給經(jīng)理展示一些數(shù)據(jù)，比如在國(guó)外的銷售情況等；經(jīng)理展示公司的關(guān)注度，比如廣告方面的投入等等；表示公司的誠(chéng)意，比如如果簽訂長(zhǎng)期合同，可以在老產(chǎn)品的合作商給予優(yōu)惠等；

D的題目：

在身上找一件東西，把他銷售出去

D的答案：

眼鏡；

前幾個(gè)點(diǎn)大概是在講眼鏡對(duì)于眼鏡的幫助以及市場(chǎng)潛力等等；后幾個(gè)點(diǎn)是具體的眼鏡銷售，比如根據(jù)不同人配不同材料，型號(hào)，樣式的眼鏡；正常的人可以帶無鏡片鏡框裝飾等等；

E的題目：

回高中母校宣傳自己的大學(xué)以及自己的專業(yè)

E的答案：

具體我記不清，有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是他說：不會(huì)盲目勸說學(xué)弟學(xué)妹報(bào)考，而是讓他們

了解清楚后，理性選擇，他會(huì)把學(xué)校以及學(xué)院的優(yōu)缺點(diǎn)都告訴他們等等。F的題目：

自己手頭有喜歡的項(xiàng)目在做，有一個(gè)好朋友也有自己的項(xiàng)目，好朋友臨時(shí)出差，需要自己幫忙，自己又發(fā)現(xiàn)好朋友已經(jīng)做了的部分自己有觀點(diǎn)和他不一致，另外時(shí)間也有限，該如何處理

F的答案：

把問題先分成了三個(gè)點(diǎn)：

1.自己有喜歡且重要的項(xiàng)目

2.朋友需要自己幫助

3.時(shí)間矛盾以及觀點(diǎn)異議

處理方案：

大概就是以自己的項(xiàng)目為主，沖突的話優(yōu)先考慮自己的，朋友的會(huì)按他的想法做，但是會(huì)和他溝通，把自己的想法告訴他。

最后，B，D，F(xiàn)通過了。

回顧本次面試，個(gè)人感覺問題的思路還是沒什么大問題，但是在表達(dá)上，語(yǔ)速太快，而且很亂，面經(jīng)里寫出來還算條理，但面試的時(shí)候，就是一股腦兒的有什么說什么；反觀通過的人，說話都是慢條斯理，思路很條理和清晰。以上就是我的面經(jīng)，希望能和大家共勉。

收集的面試case

1你在一個(gè)商業(yè)活動(dòng)遇到心儀公司的老總，你怎樣說服他推薦你加入他們公司？

2你要去見一位很重要的客戶，第一次見面你因?yàn)榻煌ǘ氯t到了。這一次，你已經(jīng)預(yù)留了2個(gè)小時(shí)的時(shí)間，正常情況下路上只需花費(fèi)半個(gè)小時(shí)。可是這次又遇上了嚴(yán)重交通堵塞，原定10：00見面，現(xiàn)在已經(jīng)9:45了

3.費(fèi)列羅有要推出一款新產(chǎn)品，該產(chǎn)品知名度很低，但公司非?？粗剡@個(gè)產(chǎn)品，此時(shí)商場(chǎng)在做貨架調(diào)整，如何說服商場(chǎng)經(jīng)理購(gòu)買我們的產(chǎn)品并簽訂長(zhǎng)期合同

4找一個(gè)隨身攜帶的高附加值的物品，把面試官當(dāng)作你的客戶向其銷售，并陳述如何與該客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系

5.回高中母校宣傳自己的大學(xué)以及自己的專業(yè)

6.自己手頭有喜歡的項(xiàng)目在做，有一個(gè)好朋友也有自己的項(xiàng)目，好朋友臨時(shí)出差，需要自己幫忙，自己又發(fā)現(xiàn)好朋友已經(jīng)做了的部分自己有觀點(diǎn)和他不一致，另外時(shí)間也有限，該如何處理

7.我現(xiàn)在是新上任的資源配備處的主管?，F(xiàn)在很多公司新辦托兒所項(xiàng)目，很多媒體進(jìn)行了報(bào)道，并且托兒所能為公司帶來很多好處。但是公司有明確規(guī)定員工要公私分開。這時(shí)候你要怎么做？

8.如果你現(xiàn)在是費(fèi)力羅銷售團(tuán)隊(duì)的組長(zhǎng)，你的直屬領(lǐng)導(dǎo)給你所屬的區(qū)域下個(gè)季度提出了雙倍的銷售要求（部門的其他組都是銷售量增加30%），這個(gè)任務(wù)對(duì)你來說幾乎是不可能完成的，你要怎么說服領(lǐng)導(dǎo)？

9你同時(shí)在兩個(gè)項(xiàng)目中擔(dān)任重要角色，有兩個(gè)不同的直接領(lǐng)導(dǎo)人，一個(gè)項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)人跟你準(zhǔn)備了很久，明天要和你一起進(jìn)行一個(gè)匯報(bào)，你們已經(jīng)進(jìn)入準(zhǔn)備的最后階段，另一個(gè)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人今天突然打電話說明天他要開個(gè)會(huì)，需要你做現(xiàn)場(chǎng)支持，你怎么辦？

10.你的銷售終端因?yàn)槟銈兌啻嗡拓浹诱`一直在抱怨，說這一次要是還是不能按時(shí)就要換供應(yīng)商了，你了解到你們的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)最近工作壓力大導(dǎo)致生產(chǎn)跟不上，你怎么辦？

11：你在項(xiàng)目中負(fù)責(zé)一些事務(wù)性工作，有一個(gè)事情需要你最終確定好名單后才能夠進(jìn)一步推進(jìn)，但是由于種種原因你并沒能及時(shí)確定好名單，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中的一名同事當(dāng)眾指責(zé)你的工作效率低下，你怎么辦？

12：大概是你自己現(xiàn)在手頭有很多工作，同時(shí)你又有一個(gè)機(jī)會(huì)參與競(jìng)爭(zhēng)華東區(qū)的銷售經(jīng)理，但是準(zhǔn)備參與競(jìng)爭(zhēng)也需要花費(fèi)很多精力，你怎么辦？

13：你要說服一個(gè)超市售賣費(fèi)列羅的產(chǎn)品，他們超市的上架費(fèi)是5000元，而公司給你的上架費(fèi)預(yù)算是1000元，你怎么辦？

14：你是費(fèi)列羅的管理培訓(xùn)生，你的導(dǎo)師是銷售經(jīng)理，但他常年出差，他給你分配了一個(gè)銷售主管來帶你，這個(gè)銷售主管只讓你做復(fù)印等基礎(chǔ)工作，從不跟你討論業(yè)務(wù)上的事情，今天業(yè)務(wù)經(jīng)理打電話來詢問你跟同事的關(guān)系怎么樣，你怎么做？

15.當(dāng)其他同事都下班了，你看了一下自己的time list，發(fā)現(xiàn)自己如果要干完工作的話要到午夜了。于是你開始回憶自己的一天，早上和客戶洽談，下午回了20封郵件，還幫其他同事做了本應(yīng)當(dāng)他們做的事。你開始懷疑你做的是否正確，是否要嚴(yán)格按time list執(zhí)行？你的做法是什么？

【面試精選必看】強(qiáng)烈推薦！其實(shí)面試也就由那么多個(gè)問題散發(fā)而來----寶潔公司的能力測(cè)試題+寶潔八大問【P&G Club強(qiáng)力推薦】 來源： 仙林寶潔菁英的日志

A：一般性問題

1.“請(qǐng)先自我介紹?！?/p>

面試的必考題目，首先要注意的一點(diǎn)是在介紹內(nèi)容上要與個(gè)人簡(jiǎn)歷相一致，如果之前做了不同形式的簡(jiǎn)歷，則要注意不與所投的簡(jiǎn)歷相出入，不能自相矛盾。最好求職前先以文字的形式寫出簡(jiǎn)介，并熟讀熟背。特別注意突出自己的能力和素質(zhì)，要與所應(yīng)聘的職位相關(guān)，不談無關(guān)、無用的內(nèi)容。2.“談?wù)劶彝デ闆r。”面試官是希望從你的家庭教育背景中判斷你的素質(zhì)。注意不要簡(jiǎn)單羅列家庭人口，宜強(qiáng)調(diào)溫馨和睦的氛圍，宜強(qiáng)調(diào)父母對(duì)自己教育的重視，宜強(qiáng)調(diào)家庭成員對(duì)自己工作的支持、強(qiáng)調(diào)自己對(duì)家庭的責(zé)任感等等。3.“有什么業(yè)余愛好？”業(yè) 余愛好也反映一個(gè)人的性格特點(diǎn)。最好不要說自己沒有業(yè)余愛好，更不要說自己有那些庸俗的、令人感覺不好的業(yè)余愛好，如打麻將之類。最好不要說自己

僅限于讀 書、聽音樂、上網(wǎng)等業(yè)余愛好，否則可能會(huì)令招聘公司懷疑應(yīng)聘者性格孤僻。最好能有一些戶外的業(yè)余愛好來“點(diǎn)綴”你的形象。4.“你最崇拜誰？”

面試官想從你崇拜的人看出你的價(jià)值取向。一般不宜說自己誰也不崇拜，不宜說崇拜自己，不宜說崇拜一個(gè)明顯具有負(fù)面形象的人，也不宜說崇拜一個(gè)虛幻的或是不知名的人。最好所崇拜的人與自己所應(yīng)聘的工作能“搭”上關(guān)系，比如應(yīng)聘銷售時(shí)說自己崇拜推銷之神吉拉德。B：讓人尷尬的問題1.“談?wù)勀愕娜秉c(diǎn)?！辈灰苏f自己沒有缺點(diǎn)，不宜把那些明顯的優(yōu)點(diǎn)說成缺點(diǎn)(比如 我最大的缺點(diǎn)是干活拼命之類)，那會(huì)讓面試官覺得你虛偽。但又不宜說出會(huì)嚴(yán)重影響所應(yīng)聘工作的缺點(diǎn)，比如應(yīng)聘財(cái)會(huì)說自己“丟三落四”?？梢哉f出一些對(duì)于所 應(yīng)聘工作“無關(guān)緊要”的缺點(diǎn)，甚至一些表面上看是缺點(diǎn)、從工作的角度看卻是優(yōu)點(diǎn)的缺點(diǎn)，比如應(yīng)聘銷售，說自己“有時(shí)候喜歡胡思亂想，出一些怪主意”。2.“談?wù)勀愕谝淮问〉慕?jīng)歷。”

不 宜說自己沒有失敗的經(jīng)歷，也不宜說出嚴(yán)重影響所應(yīng)聘工作的失敗經(jīng)歷。而且所談經(jīng)歷的結(jié)果應(yīng)是失敗的，否則讓人感覺虛假。一般的失敗故事表述形式是：之前自 己曾信心百倍、盡心盡力，但由于外在的客觀原因?qū)е率?。失敗之后自己很快又振作起來，以更加飽滿的熱情面對(duì)以后的工作。3.“為什么選擇我們公司？”

如果自己對(duì)該公司有足夠了解，可以把它真正吸引你的地方說出來，但如果不了解，那可用以下參考答案：“我十分看好貴公司所在的行業(yè)，我也認(rèn)為貴公司十分重視人才，而且這項(xiàng)工作很適合我，相信我能做好。”4.“與上級(jí)意見不一致怎么辦？”

一 般情況下可以這樣回答：“我會(huì)給上級(jí)以必要的解釋和提醒，在這種情況下，我會(huì)服從上級(jí)的意見?！比绻嬖嚹愕娜耸强偨?jīng)理，而你所應(yīng)聘的職位另有一位經(jīng)理，且這位經(jīng)理當(dāng)時(shí)不在場(chǎng)，可以考慮這樣回答：“對(duì)于非原則性問題，我會(huì)服從上級(jí)的意見，對(duì)于涉及公司利益的重要問題，我希望能向更高層領(lǐng)導(dǎo)反映?！?/p>

5.“你缺乏經(jīng)驗(yàn)，怎能勝任工作？”

參 考答案：“我作為應(yīng)屆畢業(yè)生，在工作經(jīng)驗(yàn)方面或許會(huì)有所欠缺，但讀書這幾年我一直利用各種機(jī)會(huì)在這個(gè)行業(yè)里做兼職。我也發(fā)現(xiàn)，實(shí)際工作所呈現(xiàn)的遠(yuǎn)比書本知 識(shí)豐富得多。由于我有較強(qiáng)的責(zé)任心、適應(yīng)能力和學(xué)習(xí)能力，而且一貫比較勤奮，所以兼職過程中均能圓滿完成各項(xiàng)工作任務(wù)。請(qǐng)貴公司放心，學(xué)校所學(xué)及兼職的工 作經(jīng)驗(yàn)使我一定能勝任這個(gè)職位?！?6.“這項(xiàng)工作有何困難？”

一般不宜直接說出具體的困難，否則可能令招聘公司認(rèn)為應(yīng)聘者“不 行”?？梢試L試采用“虛晃一槍”的迂回戰(zhàn)術(shù)，比如先說出應(yīng)聘者對(duì)困難所持有的態(tài)度：“工作中出現(xiàn)一些困難既是正常的，也是難免的，但是只要有堅(jiān)韌不拔的毅 力、良好的合作精神以及事前的周密準(zhǔn)備，任何困難都是可以克服的。” D：能力測(cè)試題

31、給出一個(gè)很高難的例子，來說明你采取何種手段來完成這一目標(biāo)。

32、概述一種情況：你鼓動(dòng)別人為了某一個(gè)目標(biāo)而努力，而且你在其中扮演了領(lǐng)導(dǎo)角色來完成你的目標(biāo)。

33、描述一種情形：你有了找尋外面的有關(guān)數(shù)據(jù)，定義關(guān)鍵點(diǎn)，決定行動(dòng)步驟。

34、描述一個(gè)你有效地利用事實(shí)并且試圖說服其他人的事例。

35、舉出一個(gè)事例，來說明你如何有效地同別人合作來完成一個(gè)重要目標(biāo)。

36、描述一個(gè)你提出的創(chuàng)新性的建議或者計(jì)劃，對(duì)一個(gè)活動(dòng)的成功做出了重要貢獻(xiàn)。

37、提供有一個(gè)事例來說明你詳細(xì)估定了某一情形并且決定出行動(dòng)的優(yōu)先順序。

38、提供一個(gè)例子說明你如何獲得了技術(shù)上的細(xì)節(jié)而且將他們轉(zhuǎn)換成實(shí)際的應(yīng)用。

參考答案：

31、高難目標(biāo)：設(shè)計(jì)一場(chǎng)音樂或者戲劇演出來慶祝普林斯頓大學(xué)百年慶典。完成這一個(gè)目標(biāo)的人：普林斯頓大學(xué)學(xué)會(huì)主席。我從中觀察了解到：一位真實(shí)的領(lǐng)袖不是必需成為某一領(lǐng)域的專家，但是他一定擁有非凡魅力的和能力使不同興趣、不同意見的甚至競(jìng)爭(zhēng)的人共同來完成某一目標(biāo)。

32、我發(fā)起的活動(dòng):組織一個(gè)團(tuán)體在平安夜唱一首圣歌，代表我們的英文協(xié)會(huì)拜訪大學(xué)的所有宿舍并且送圣誕禮物。

我們的目標(biāo)：拓寬學(xué)生對(duì)西方文化的了解。

我所扮演的領(lǐng)導(dǎo)角色：結(jié)合代表們的提議和我的主意并且決定：*唱什么歌?*那些人參加唱詩(shī)班?

*我們?cè)谀莻€(gè)地點(diǎn)進(jìn)行我們的表演？結(jié)果：許多學(xué)生說我們送給他們的禮物帶給了他們溫暖并且希望我們?cè)谙聜€(gè)平安夜會(huì)舉行類似的活動(dòng)。

33、背景：我組織了管理學(xué)校英文協(xié)會(huì)建立后的第一個(gè)活動(dòng)。待完成的目標(biāo)：幫一年級(jí)新學(xué)生和二年級(jí)學(xué)生提高他們的英語(yǔ)水平并且宣傳我們的團(tuán)體。關(guān)鍵事項(xiàng)：

*學(xué)生英語(yǔ)哪方面的英語(yǔ)能力需要精煉?有關(guān)的數(shù)據(jù)：

*什么類型的娛樂在學(xué)生之中很流行并且提供了機(jī)會(huì)讓他們最有效地學(xué)習(xí)英語(yǔ)?*哪種類型的外國(guó)老師最適合這個(gè)位置?*我們的成員何時(shí)有空閑時(shí)間？

*什么地方隊(duì)大多數(shù)成員是方便的？

*其他的相關(guān)因素，例如可用的地點(diǎn)以及設(shè)備。

34、背景：我提出一項(xiàng)計(jì)劃，和附近的兄弟大學(xué)的協(xié)會(huì)合作來舉行英語(yǔ)角活動(dòng)。不利因素：

*我們學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)可能持有異議。

*費(fèi)用昂貴，而且我們沒有足夠的人來實(shí)施這一個(gè)計(jì)劃。*有太多的英語(yǔ)角，可能沒有必要。我利用一下有利因素：

*我們的院長(zhǎng)核準(zhǔn)了這一份提議。

*我們的合伙伙伴能提供資金上的援助，而且我們的成員志愿實(shí)施計(jì)劃并且努力

完善細(xì)節(jié)之處。

*民意調(diào)查現(xiàn)在的英語(yǔ)角不符合學(xué)生的需求而且缺乏獨(dú)特性。結(jié)果:其他人被我們說服，而且我們成功地建立起這個(gè)英語(yǔ)角。

35、背景：在軍事訓(xùn)練中，我們舉行軍歌比賽。

設(shè)計(jì)：我和我的同學(xué)設(shè)計(jì)整個(gè)比賽的節(jié)奏、安排、伴奏、高潮。排練：我連同那些掌管照明、聲音和現(xiàn)場(chǎng)的人一起工作來產(chǎn)生最完美的藝術(shù)效果。在舞臺(tái)上：我擔(dān)任指揮，并且用手勢(shì)和眼神表達(dá)提醒同學(xué)們，我們配合默契。結(jié)果：我們的連隊(duì)嬴得這一比賽的第二名。

36、活動(dòng)：舉行企業(yè)家遠(yuǎn)見競(jìng)賽。

我的創(chuàng)新注意：召開公司的一個(gè)董事會(huì)會(huì)議，我們的候選人辯論了有關(guān)依照他們收集的市場(chǎng)數(shù)據(jù)銷售現(xiàn)代健身儀器的可行性。結(jié)果：競(jìng)賽是依據(jù)我的提議而進(jìn)行的。

37、背景：在我們的晉級(jí)月最初開始的時(shí)的一個(gè)早晨，我發(fā)現(xiàn)在一些百貨公司中的存貨儲(chǔ)備不夠充足。

我隊(duì)情形的估定：那四家商店彼此不是很遠(yuǎn)，而且他們的營(yíng)業(yè)時(shí)間不相同，從一家店調(diào)運(yùn)貨

物到另一家店具有可行性。

優(yōu)先順序：使擁有最大量客戶的商店滿足庫(kù)存需要。

38、背景：在客戶對(duì)啤酒口味的意見調(diào)查表中，我發(fā)現(xiàn)表格有些過時(shí)，限制了客戶的懸著。

技術(shù)上能力：科學(xué)安排了調(diào)查表的形式。

結(jié)果：藉由轉(zhuǎn)換調(diào)查表的形式，我們的公司獲得了更多數(shù)量的更有效的數(shù)據(jù)。

第三篇：費(fèi)列羅巧克力廣告策劃書

廣告策劃書

——“費(fèi)列羅Rocher巧克力”

策劃人：王娟

班級(jí)：1016401 學(xué)號(hào)：16

目 錄

前 言????????????????????????

一、市場(chǎng)分析????????????????????1.現(xiàn)有糖果市場(chǎng)格局????????????????2.消費(fèi)者分析????????????????????-31.費(fèi)列羅巧克力特點(diǎn)?????????????????-43.產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析??????????????????-5777 4.廣告創(chuàng)意????????????????????-7

四、促銷方式????????????????????

前 言

費(fèi)列羅（FERRERO ROCHER）是意大利費(fèi)列羅集團(tuán)，是全球第四大巧克力制造商，擁有一系列優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新的產(chǎn)品，費(fèi)列羅巧克力（FERRERO ROCHER）更是享譽(yù)全球的著名品牌。公司于1946年，由Pietro Ferrero先生始創(chuàng)于意大利北部，全力家族式經(jīng)營(yíng)，至今第三代，已發(fā)展到享譽(yù)盛名的跨國(guó)集團(tuán)，并擁有一系列自創(chuàng)的名牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。費(fèi)列羅公司早在1982年就將其著名的費(fèi)列羅ROCHER品牌引入了中國(guó)。目前，費(fèi)列羅公司不僅在上海設(shè)立了中國(guó)區(qū)總部，還在廣州，天津，北京，杭州，成都，南京和深圳設(shè)立了辦事處。

為精準(zhǔn)定位目標(biāo)消費(fèi)群體，吸引潛在消費(fèi)者嘗試購(gòu)買，穩(wěn)定、擴(kuò)大忠實(shí)消費(fèi)者群體規(guī)模，以實(shí)現(xiàn)費(fèi)列羅ROCHER巧克力市場(chǎng)份額和品牌知名度的提高，先發(fā)起新一輪的廣告策劃。

一、市場(chǎng)分析

（一）、現(xiàn)有糖果市場(chǎng)格局

據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，糖果業(yè)已成為我國(guó)食品工業(yè)中快速發(fā)展的行業(yè)，連續(xù)五年保持增長(zhǎng)。目前，我國(guó)年人均消費(fèi)糖果僅為0.7公斤，糖果市場(chǎng)有很大的發(fā)展空間。預(yù)計(jì)在今年后數(shù)年將保持8%左右的增長(zhǎng)速度，高于全球糖果近年年均增長(zhǎng)速度6個(gè)百分點(diǎn)。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，目前規(guī)模以上糖果巧克力企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量為46.39萬噸，銷售收入為113.53億元，同比增長(zhǎng)15.9%。我國(guó)的糖果巧克力產(chǎn)銷量連續(xù)5年保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，成為食品工業(yè)中快速發(fā)展的行業(yè)之一。我國(guó)糖果巧克力總產(chǎn)量突破136.6萬噸，銷售額達(dá)350.75億元。數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)糖果消費(fèi)量增長(zhǎng)迅速，巧克力占據(jù)甜食市場(chǎng)“半壁江山”。從增長(zhǎng)速度上分析，巧克力增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁。FMCG研究中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前，中國(guó)巧克力市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度較低、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品較少、發(fā)展?jié)摿薮蟆?006-2007年中國(guó)巧克力食品進(jìn)口量呈上漲趨勢(shì)，2006年中國(guó)進(jìn)口巧克力15547134千克，2007年上升到17432027千克，同比增長(zhǎng)12.12%。出口量也在逐年增長(zhǎng)，2006年出口巧克力18659013千克，2007年出口巧克力21348669千克，比2006年增長(zhǎng)14.41%。之 后幾年以10%—15%的年增長(zhǎng)率迅猛發(fā)展。

中商情報(bào)網(wǎng)研究數(shù)據(jù)顯示：2002年—2009年中國(guó)巧克力市場(chǎng)銷量年均復(fù)合增長(zhǎng)率（CAGR）為13%的趨勢(shì)。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，目前袋裝巧克力居市場(chǎng)主導(dǎo)地位。從產(chǎn)品口味來看，牛奶巧克力糖果領(lǐng)先于其他產(chǎn)品。在過去的三年中，中國(guó)巧克力糖果行業(yè)受益于經(jīng)濟(jì)大幅增長(zhǎng)，消費(fèi)購(gòu)買力得以上升。

因此，巧克力市場(chǎng)在中國(guó)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

（二）、消費(fèi)者分析

1、現(xiàn)有消費(fèi)者：2005年—2009年，在全國(guó)20個(gè)大城市（上海、背景、廣州、天津、成都、哈爾濱等）中，巧克力制品已被廣泛接受，各城市的這一消費(fèi)群體約占其總?cè)丝诘谋壤秊?0%—60%，但各地消費(fèi)水平存在一定差距，其中上海消費(fèi)巧克力制品的數(shù)量最大，約占所以調(diào)查城市總消費(fèi)量的18.5%。其次是北京與天津。

在這些城市中，女性對(duì)巧克力制品的偏好大于男性，其中尤以年輕女性的購(gòu)買傾向格外明顯。其次，在年齡方面，低年齡人群的購(gòu)買頻率較高，出現(xiàn)了高頻率購(gòu)買比例呈現(xiàn)低年齡化規(guī)律，青少年已成為巧克力制品消費(fèi)的主體。調(diào)查表明，35歲以下人群的消費(fèi)比例很高，其中15—24歲的人群是自身消費(fèi)的主體；而35歲以上人群消費(fèi)者絕大多數(shù)是為兒童購(gòu)買，其中35—44歲人群所占比例高達(dá)86.30%。

消費(fèi)者購(gòu)買巧克力的動(dòng)機(jī)：通常作為禮物贈(zèng)送，是表達(dá)愛情、友情、親情的一種方式。在中國(guó)巧克力市場(chǎng)中，巧克力以“禮品”形式被消費(fèi)的比例占總消費(fèi)的52.4%，即在中國(guó)市場(chǎng)，有一半以上的巧克力是作為禮品被消費(fèi)的。

2、潛在消費(fèi)者分析 1）、由于對(duì)巧克力了解不夠充分，消費(fèi)者普遍存在著巧克力是高糖、高熱量的糖果，不僅會(huì)使身體發(fā)胖，還會(huì)導(dǎo)致心血管疾病、糖尿病等錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，致使部分消費(fèi)者想吃，但又不敢吃、怕吃。2）、一些男性會(huì)認(rèn)為巧克力是女性的專利。3）、在中國(guó)消費(fèi)者潛意識(shí)深處，巧克力是完全意義上的舶來品，只有歐美的巧克力才是真正正宗的巧克力。消費(fèi)者認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)巧克力在品質(zhì)、口感等方面和進(jìn)口巧克力根本不在同一個(gè)等級(jí)上。

4、有93.6%的消費(fèi)者認(rèn)為目前市場(chǎng)上的高檔巧克力產(chǎn)品的最大缺點(diǎn)是價(jià)格太高。價(jià)格高是影響高檔巧克力消費(fèi)的主要因素。如何轉(zhuǎn)變這一類消費(fèi)者的想法，讓他們覺得購(gòu)買巧克力是物有所值是關(guān)鍵所在。上述這些人群均屬于潛在消費(fèi)者，而潛在消費(fèi)者是提高產(chǎn)品購(gòu)買率的主要人群，所以我們需要通過廣告吸引他們，讓他們產(chǎn)生購(gòu)買欲望，從而達(dá)到提高品牌知名度，增加銷售額的目的。

（三）、中國(guó)巧克力市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

相對(duì)于歐美競(jìng)爭(zhēng)激烈的巧克力市場(chǎng)來講，中國(guó)巧克力市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度較低、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品較少、發(fā)展?jié)摿薮螅@樣的一個(gè)市場(chǎng)無疑是一個(gè)巨大的蛋糕，自然使西方巧克力巨頭們垂涎三尺。目前，世界排名前二十位的重量級(jí)巧克力企業(yè)已經(jīng)全部進(jìn)入中國(guó)，在上海超市中可見的進(jìn)口或合資巧克力品牌已多達(dá)70多個(gè)，進(jìn)口巧克力品牌的不斷加入加速了中國(guó)巧克力市場(chǎng)向國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)演變的進(jìn)程。

二、產(chǎn)品分析

（一）、費(fèi)列羅rocher巧克力特點(diǎn)：

費(fèi)列羅巧克力華麗的包裝吸引著眾多顧客的前往，高中低不同檔次的價(jià)格和不同口味的產(chǎn)品滿足了各種消費(fèi)者的需求，也有針對(duì)節(jié)日的禮品裝，針對(duì)年輕人傳情達(dá)意的格式巧克力進(jìn)行了各種格式的包裝。

1、口感開創(chuàng)多層式用料，外面鋪滿牛奶巧克力和碎榛子（hazelnut），里面有威化（wafer）、軟巧克力和一粒完整的榛子，帶來多重口感的享受。夾著果仁的巧克力外衣脆脆的,里面的巧克力心柔軟濃滑,甜而不膩入口即化。

2、包裝：每顆ROCHER都選用金箔紙獨(dú)立包裝，陳放在紙質(zhì)或透明禮盒內(nèi),意念新穎獨(dú)特，裝潢典雅。盒蓋上燙金標(biāo)貼清楚印有FERRERO ROCHER字樣，不僅吸引人的眼球，而且彰顯華麗高貴，讓人有奢華之感。

3、價(jià)格：a.三顆小包裝——價(jià)格：8.4元/37.5g； b.五顆紙盒裝——價(jià)格：16.5元/62.5g;c.八顆心型盒裝——價(jià)格：38.8元/100g;d.十六顆盒裝——價(jià)格：52元/200g;e.十六顆圣誕鈴?fù)该骱醒b——價(jià)格：65.5元/200g;f.二十四顆盒裝——價(jià)格：106元/300g;g.三十顆盒裝——價(jià)格：97元/375g;h.九十六顆婚慶盒裝——價(jià)格：228元/1200g。

費(fèi)列羅產(chǎn)品普遍價(jià)格不菲，它又其獨(dú)特的產(chǎn)品價(jià)格觀念，即：注重考察消費(fèi)者在物資和或情感上的需求而非實(shí)際需要所付出的代價(jià)，并認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格與差評(píng)的形象及定位密切相關(guān)。因而，費(fèi)列羅價(jià)位雖高，故最終能在消費(fèi)者心中形成一致的認(rèn)同而獲得成功。

（二）、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)：

競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分化成三大陣營(yíng)：第一陣營(yíng)是以德芙、吉百利、好時(shí)、費(fèi)列羅等為代表的外資品牌，占領(lǐng)了高檔巧克力市場(chǎng)絕大部分份額；第二陣營(yíng)是以金帝、愷撤威登為代表的合資品牌，主導(dǎo)中檔巧克力市場(chǎng)；第三陣營(yíng)是以申豐、金絲猴等為代表的本土品牌，占據(jù)了低檔巧克力市場(chǎng)的主要份額。進(jìn)口、合資品牌銷售勢(shì)頭強(qiáng)勁、國(guó)產(chǎn)品牌表現(xiàn)不佳：無論從高空的品牌傳播、廣告投放還是低端的產(chǎn)品鋪市、市場(chǎng)生動(dòng)化和銷售促進(jìn)，無論是市場(chǎng)占有份額還是產(chǎn)品知名度，進(jìn)口、合資品牌都占據(jù)顯著位置，本土品牌除金帝巧克力擠進(jìn)行業(yè)三強(qiáng)，申豐、愷撒威登嶄露頭角外，其他品牌均表現(xiàn)不佳。

由此可見，費(fèi)列羅在國(guó)內(nèi)有很好的市場(chǎng)和前景，在巧克力品牌中始終居于前列，并穩(wěn)步上升。

在這些競(jìng)爭(zhēng)者中，金帝巧克力雖然主導(dǎo)中檔巧克力，但其旗下的珍愛榛仁夾心威化巧克力卻與費(fèi)列羅rocher巧克力相似度很高，沖擊著費(fèi)列羅rocher巧克力在中國(guó)的銷售。

金帝基本情況：中糧金帝食品（深圳）有限公司成立于1990年，金帝巧克力是金帝公司的主要產(chǎn)品，是國(guó)產(chǎn)巧克力品牌，在中國(guó)市場(chǎng)有著很高的知名度，市場(chǎng)占有率居全國(guó)第二，為11.2%。公司現(xiàn)有正式員工近400人。經(jīng)過十多年的艱苦創(chuàng)業(yè)、精心耕耘，公司生產(chǎn)的“金帝”品牌巧克力和糖果，已深入人心，“金帝”品牌知名度不斷提高，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率連續(xù)多年在同行業(yè)中位列三甲，2003年已躍居同行業(yè)第二位。

金帝珍愛榛仁夾心威化巧克力特點(diǎn)：獨(dú)特的巧克力、蛋卷威化、榛子漿夾心，三重美味，是國(guó)際最新流行的清淡巧克力潮流。

1、包裝及價(jià)格：a.精巧六角紙盒包裝，內(nèi)含三支獨(dú)立長(zhǎng)條小包裝，36g，價(jià)格為4.8元；b.簡(jiǎn)單的精巧小袋裝，內(nèi)含15支獨(dú)立短條小包裝，90g；c.獨(dú)特的六角加透明窗口設(shè)計(jì), 內(nèi)含13支獨(dú)立小長(zhǎng)條包裝，156g；d.大盒包裝（適宜分享，也是精美的互贈(zèng)禮品），312g；e.透明塑料筒裝，608g，價(jià)格為74.5元。

2、廣告宣傳：“金帝巧克力，只給最愛的人”。是其最為經(jīng)典的廣告語(yǔ)。在電視廣告、雜志廣告、戶外廣告等方面投入很大。

金帝巧克力口感與費(fèi)列羅有些相似，但價(jià)格比費(fèi)列羅明顯低一些，也憑借著其低價(jià)的優(yōu)勢(shì)吸引了一批注重性價(jià)比的顧客消費(fèi)該品牌的巧克力。另外，該品牌的定位比較準(zhǔn)確和專一，長(zhǎng)時(shí)間的投放較為深入人心。

（三）、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析

1、優(yōu)勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)力。

1）品牌優(yōu)勢(shì)：品牌是消費(fèi)者和產(chǎn)品之間的完全體驗(yàn)，她是消費(fèi)者的個(gè)性化選擇，同時(shí)品牌又代表的高品質(zhì)和高知名度、美譽(yù)度等。在巧克力市場(chǎng)上，只有知名的品牌才能對(duì)產(chǎn)品的原料有所保證。對(duì)產(chǎn)品的工藝有非常強(qiáng)的提高。巧克力作為一種非常特殊的產(chǎn)品，它對(duì)倉(cāng)促、物流等環(huán)節(jié)的要求非常高。所以只有知名品牌才能向消費(fèi)者 提供這種保證，同時(shí)向消費(fèi)者提供穩(wěn)定的，高質(zhì)量的產(chǎn)品。而費(fèi)列羅巧克力在中國(guó)市場(chǎng)上早已樹立了其精美奢華高品質(zhì)的品牌形象。

2）銷售優(yōu)勢(shì)：在中國(guó)有多處市場(chǎng)、銷售與與消費(fèi)者溝通的經(jīng)驗(yàn)與一套科學(xué)、縝密地市場(chǎng)、廣告、終端操作模式。在中國(guó)沒有合資企業(yè)，也沒有建廠生產(chǎn)，這樣使得策略可以靈活很多，風(fēng)險(xiǎn)也較小。當(dāng)發(fā)現(xiàn)巧克力好賣后，分布在中國(guó)的辦事處只要打電話給意大利總部，讓總部多發(fā)些巧克力過來就可以了。這種策略彈性小、風(fēng)險(xiǎn)也小，可以隨時(shí)根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整。包裝精美，給人一種高檔的感覺。

3）產(chǎn)地源頭優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)地在歐洲著名的意大利，世界公認(rèn)的頂級(jí)巧克力產(chǎn)于歐洲的瑞士，中國(guó)大多消費(fèi)者認(rèn)為巧克力只有歐美的才是正宗地,才是原汁原味的。

4）技術(shù)優(yōu)勢(shì)：其制作巧克力的工藝技術(shù)已歷經(jīng)60多年，巧克力加工技術(shù)、工藝早已鍛造得爐火純青，它的創(chuàng)始人米開力·費(fèi)列羅最先攻克了把果仁夾心巧克力的形狀由條塊狀改良成圓球形的難題。除此之外，為了體現(xiàn)產(chǎn)品的原創(chuàng)性及獨(dú)特品質(zhì)，不惜投入大量財(cái)力及時(shí)間，自行開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，實(shí)行獨(dú)特的工藝流程。

5）資源、資金優(yōu)勢(shì)：它是世界食品行業(yè)中地重量級(jí)企業(yè),當(dāng)之無愧地食品大鱷,不止控制著優(yōu)質(zhì)地原料來源,還具有極大地資金、技術(shù)、人才、資源優(yōu)勢(shì),極其富有 ,年銷售額62億美元。

6）質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)：堅(jiān)持選用最好的原材料，拒絕使用一切人工合成的用料及添加劑。對(duì)于費(fèi)列羅來說，配料的質(zhì)量是首要的，每一種配料都必須符合嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)。在挑選原材料時(shí)，必須加倍仔細(xì)的挑選供應(yīng)商。供應(yīng)商必須保持合格水平，隨時(shí)準(zhǔn)備接受費(fèi)列羅專家的檢查和定期核查。原材料的包裝和運(yùn)輸系統(tǒng)會(huì)接受額外的核查。每一種成分都要在費(fèi)列羅工廠經(jīng)過檢驗(yàn)以確保質(zhì)量。費(fèi)列羅特別關(guān)注產(chǎn)品中使用榛子的質(zhì)量，費(fèi)列羅公司是全世界最大的榛子采購(gòu)專家。只有最好的榛子，例如皮埃蒙特大區(qū)朗鬲地區(qū)出產(chǎn)的“TONDA GENTILE”和土耳其出產(chǎn)的“GIRESUN”，才適用于費(fèi)列羅Rocher,能多益果醬和其他著名的費(fèi)列羅產(chǎn)品。這些配料經(jīng)過特別仔細(xì)的挑選后直接由費(fèi)列羅進(jìn)行加工?？煽啥?、咖啡豆和榛子豆是一送到工廠后就立刻烘烤已達(dá)到完美。

2、劣勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢(shì)力。

1）銷售劣勢(shì)：由于在中國(guó)沒有建廠生產(chǎn)，在銷量大增的情況下，運(yùn)輸耗時(shí)太久，會(huì)喪失很多市場(chǎng)。還有缺乏對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解，表現(xiàn)在對(duì)中國(guó)市場(chǎng)流通體系、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、中小城市分銷渠道與形式、地域差異、消費(fèi)心理、消費(fèi)行為、飲食文化、口味差異等的了解和把握上不夠全面、詳細(xì)和真實(shí)。消費(fèi)者對(duì)巧克力的誤解：由于對(duì)巧克力了解不夠充分，消費(fèi)者普遍存在著巧克力是高糖、高熱量的糖果，不僅會(huì)使身體發(fā)胖，還會(huì)導(dǎo)致心血管疾病、糖尿病等錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，致使部分消費(fèi)者想吃，但又不敢吃、怕吃。費(fèi)列羅rocher巧克力每100g熱量為582卡路里，熱量偏高。

最近，其原料可可漲價(jià)不少，導(dǎo)致利潤(rùn)水。

2）價(jià)格劣勢(shì)：費(fèi)列羅rocher巧克力較金帝珍愛榛仁夾心威化巧克力價(jià)格偏高不少。

政策上的劣勢(shì)：金帝屬于中國(guó)國(guó)產(chǎn)品牌，在本國(guó)相對(duì)來講有一定政策優(yōu)勢(shì)，國(guó)家的一些政策支持國(guó)產(chǎn)品牌。3）品牌管理上的劣勢(shì)：費(fèi)列羅經(jīng)典品牌形象引得眾多想靠投機(jī)發(fā)跡的廠商競(jìng)相模仿，其中最典型的要數(shù)蒙特莎（張家港）食品有限公司，它多年來擅自使用費(fèi)列羅ROCHER特有的包裝、裝潢，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生了誤導(dǎo)作用。2003年費(fèi)列羅公司將蒙特莎公司告上法庭，5年后費(fèi)列羅公司最終勝訴，有力捍衛(wèi)了自己獨(dú)一無二的品牌形象。但現(xiàn)在仍余毒未消，還是有大量的的仿冒品在市場(chǎng)上出現(xiàn)，迷惑廣大消費(fèi)者。

3、綜上所述：如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力，規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。繼續(xù)保持優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)，繼續(xù)走高端巧克力路線，繼續(xù)保持神秘高貴的品牌形象。

1）加大廣告投放力度，嚴(yán)打仿冒品。通過廣告等形式加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)費(fèi)列羅巧克力的防偽識(shí)別能力。

2）增加在中國(guó)的二線城市的辦事處，在中國(guó)的一線城市，尤其是上海、北京、深圳杭州等地可適當(dāng)設(shè)廠生產(chǎn)以解決有時(shí)候供不需求的情況以及運(yùn)輸方面的問題。

3）加大如何降低巧克力熱量的研究，發(fā)展健康、高品位的巧克力。

4）加深對(duì)中國(guó)的文化認(rèn)識(shí)與研究，努力找到中國(guó)文化和意大利獨(dú)有的文化相結(jié)合的點(diǎn)，加深中國(guó)的消費(fèi)者的文化認(rèn)同感。

三、廣告策劃

（一）廣告目標(biāo)

宣傳品牌、提升產(chǎn)品知名度，讓更多的人知道并了解費(fèi)列羅，讓更多人喜歡并支持費(fèi)列羅，激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。促進(jìn)費(fèi)列羅巧克力的消費(fèi)量，增加其在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額。

（二）廣告對(duì)象

1、青少年。特征：消費(fèi)行為具有經(jīng)常性，習(xí)慣性甚至依賴性，心理上有互相攀比的傾向，在思想、意識(shí)上尚未形成模式和概念。

2、正在戀愛或想戀愛的年輕男女們，由于情人節(jié)的到來，他們是會(huì)購(gòu)買的主要群體。費(fèi)列羅奢華浪漫的包裝必將成為他們的首選。

3、白領(lǐng)一族。特別是白領(lǐng)女性。這一類人對(duì)于生活品質(zhì)的要求較高，崇尚奢華和品味。

4、中高收入的中年夫妻。費(fèi)列羅巧克力所代表的溫馨和愛意是適合很大一部分中年夫妻想要重溫記憶的選擇。另外，這一類人的消費(fèi)能力較高，是費(fèi)列羅巧克力需要爭(zhēng)取的消費(fèi)者。

（三）廣告地區(qū)

主要在北京、上海、深圳等繁華城市展開宣傳。再逐漸擴(kuò)散至全國(guó)。

（四）廣告創(chuàng)意

1、針對(duì)學(xué)生的廣告：體現(xiàn)初戀是金色的時(shí)刻的訴求點(diǎn)?？梢赃x擇國(guó)內(nèi)的女明星金莎來代言，她之前拍的MV廣告都是優(yōu)雅可愛的小女生形象，適合扮演初戀中的女友角色。

可以做這樣一個(gè)電視廣告：一男生騎著自行車，載著金莎在一片花叢中穿過，他們都很開心，金莎手中捧著一束費(fèi)列羅rocher巧克力組成的花；畫面淡入，在校園的草坪上，他們倆手牽手散步，金莎的另一只手上拿著一顆費(fèi)列羅rocher巧克力；畫面淡入，在教室里，他們坐在一起上課，金莎的抽屜里是一盒心型費(fèi)列羅rocher巧克力，這時(shí)那盒心型費(fèi)列羅rocher巧克力從抽屜中飛出，到畫面中央，下面顯示一行廣告語(yǔ)：金色經(jīng)典相伴金色時(shí)刻。平面廣告：可以做一系列,截取上面的電視廣告中的三幅不同的場(chǎng)景畫面，來作為三幅同一系列的平面廣告。除了這些，還可以做網(wǎng)絡(luò)廣告，因?yàn)榇髮W(xué)生接觸網(wǎng)絡(luò)比較多。

2、針對(duì)年輕白領(lǐng)的廣告：體現(xiàn)出品巧克力是品高貴的意大利文化的訴求點(diǎn)。

可以做這樣一個(gè)電視廣告：一個(gè)白領(lǐng)形象的女性很想去夢(mèng)寐以求的品牌圣地—意大利去旅游，細(xì)細(xì)品味那里的高貴文化，但現(xiàn)實(shí)是工作很忙，根本抽不出空去那里，正在她夢(mèng)想幻滅之際，她的男友送了她一盒費(fèi)列羅rocher巧克力，她細(xì)細(xì)品味著巧克力，腦海中浮現(xiàn)的卻全是意大利的服飾、建筑等，等回神過來，一盒巧克力全被品完了。截取該白領(lǐng)品味巧克力時(shí)，腦海中浮現(xiàn)的卻是意大利的服飾和建筑這幅場(chǎng)景作為平面廣告，投放到雜志、戶外廣告牌中去。

3、針對(duì)30—40歲的夫妻的廣告：體現(xiàn)出婚姻與愛情的永恒如同經(jīng)典不變的費(fèi)列羅巧克力的訴求點(diǎn)。

可以做這樣一個(gè)電視廣告：畫面中的費(fèi)列羅rocher巧克力外包裝金光閃閃，而后被一個(gè)意大利的巧克力制作大師小心翼翼地鑲嵌到了一枚戒指上，戒指上的鉆石被丟在了一邊。畫面淡入，一個(gè)30幾歲的女人在家里準(zhǔn)備了燭光晚餐來慶祝他們的結(jié)婚紀(jì)念日，一個(gè)30幾歲的男人，就是她丈夫。

（五）廣告媒體

以電視、雜志、賣場(chǎng)廣告、戶外廣告為主。電視占40%，雜志占20%，賣場(chǎng)廣告占20%，戶外廣告占10%，其余10%為其他廣告方式。

1、主要媒體：以電視廣告和賣場(chǎng)廣告為主。電視臺(tái)里面，湖南衛(wèi)視深受廣大公眾的喜愛與支持； 賣場(chǎng)廣告主要分布在沃爾瑪，家樂福等知名賣場(chǎng)，大量投放廣告海報(bào)、LED以及視頻廣告，定期舉辦促銷活動(dòng)。

2、輔助媒體：雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告等

雜志主要為《財(cái)經(jīng)》、《讀者》、《青年文摘》、《世界博覽》、《國(guó)家地理》、《第一財(cái)經(jīng)周刊》、《人物周刊》等。其中與《國(guó)家地理》雜志增設(shè)費(fèi)列羅rocher巧克力文化屋?？Ｆ渲袨橘M(fèi)列羅rocher巧克力會(huì)員的專欄地帶。

淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)是非常受歡迎的購(gòu)物網(wǎng)站，每天的瀏覽人數(shù)相當(dāng)可觀。因此，我們選擇這些媒體作為我們宣傳的主要媒體。戶外廣告位一般的樓宇廣告以及繁華商業(yè)街區(qū)的戶外廣告，公交站臺(tái)人流量較大，也是不錯(cuò)的宣傳媒體，可以適當(dāng)投放一些廣告。

調(diào)頻97.4是娛樂節(jié)目主導(dǎo)的電臺(tái)頻道，受眾關(guān)注率較高；精品購(gòu)物指南，代表者流行的主流方向，為公眾購(gòu)物指引方向，滿足了人們追隨時(shí)尚的心理，因而購(gòu)買率較高，可以適當(dāng)投放費(fèi)列羅廣告。

四、促銷方式

在今年圣誕節(jié)，分別在大學(xué)校園、超市搞一些促銷活動(dòng)，以推廣費(fèi)列羅rocher巧克力，吸引潛在消費(fèi)者，鞏固現(xiàn)有消費(fèi)者。在舉辦活動(dòng)前夕，做好廣告宣傳，讓更多的人知道有這個(gè)活動(dòng)。在大學(xué)校園的活動(dòng)舉辦前一星期就做好預(yù)熱工作，在校園內(nèi)搭設(shè)大棚，進(jìn)行參賽報(bào)名活動(dòng)。在超市的千人品嘗活動(dòng)可以通過在超市的該期優(yōu)惠活動(dòng)宣傳單上進(jìn)行宣傳，另外還可以通過報(bào)紙、手機(jī)生活報(bào)等發(fā)布該消息。

（一）、在校園內(nèi)，通過舉辦巧克力之心，校園選秀比賽進(jìn)行產(chǎn)品促銷。凡是在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者都有機(jī)會(huì)參與抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是一盒圣誕鈴?fù)该骱醒b費(fèi)列羅rocher巧克力，比賽最終勝出者可作為品牌形象校園代言人。這些品牌形象校園代言人將有幸參加費(fèi)列羅公司舉辦的圣誕夜Party，體驗(yàn)費(fèi)列羅的文化，并另有豐厚禮品相贈(zèng)。

如果活動(dòng)效果好，將考慮每年舉行一次。

（二）、舉辦千人品嘗活動(dòng)，活動(dòng)地點(diǎn)是每個(gè)一線、二線城市的超市，每個(gè)超市都限定免費(fèi)發(fā)放1000顆費(fèi)列羅rocher巧克力，讓去超市的顧客品嘗。并且凡是第一個(gè)品嘗和最后一個(gè)品嘗的顧客都可以額外地獲得一份費(fèi)列羅禮包，內(nèi)含一盒圣誕鈴?fù)该骱醒b費(fèi)列羅rocher巧克力和一條T3費(fèi)列羅rocher巧克力，可以分別用來送人和自己品嘗?；顒?dòng)關(guān)鍵問題在于要選擇好促銷員，并且要對(duì)促銷員進(jìn)行培訓(xùn)。

第四篇：費(fèi)列羅巧克力廣告文案

費(fèi)列羅巧克力廣告文案

標(biāo)題（標(biāo)語(yǔ)）：

費(fèi)列羅式女人，越欣賞越懂欣賞！

——費(fèi)列羅巧克力廣告之女士篇

正文：

是否細(xì)想過，哪一顆巧克力才能代表你的品味、你的特質(zhì)？費(fèi)列羅便是你的不二選擇！

費(fèi)列羅式女人應(yīng)有如那精巧金蓓蕾般高貴、典雅的外表；應(yīng)有那鑲嵌著碎榛仁的外層巧克力般初看粗糙細(xì)看樸質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)的性格；更應(yīng)有那薄而脆的威化層般爽朗不羈的豪情；至于那顆完整的原粒榛果，便是女人心底里最完整的那份堅(jiān)持和愛！

FERREROROCHER不是價(jià)值不菲的，但她不是任何人也能得到；FERREROROCHER不是鋒芒畢露的，但她能找到屬于自身的價(jià)值；FERREROROCHER不只是巧克力，她的內(nèi)涵等待你來挖掘！

結(jié)尾：

身為費(fèi)列羅式女人的你，該為自己獻(xiàn)上一盒FERREROROCHER！

欣賞費(fèi)列羅式女人的你，值得為她送上一盒FERREROROCHER！

（注：平面圖中，櫥窗外一個(gè)男士深情地欣賞著櫥窗里的一個(gè)穿著暗金色裙子的棕色膚色氣勢(shì)型美女在擺弄著費(fèi)列羅巧克力時(shí)的專注與歡喜。而費(fèi)列羅巧克力就運(yùn)用動(dòng)畫的形式使它們看起來與那位美女有互動(dòng)以及情感的交流。整幅圖，美女與巧克力占70%，男士占30%。就在空白處打出標(biāo)語(yǔ)：費(fèi)列羅式女人，越欣賞越懂欣賞！

此廣告的概念是要打破巧克力只是愛意的傳遞那么狹隘的思想，因?yàn)榍煽肆Φ膼酆谜叽笫且耘詾橹?，所以用女性的角度來包裝、產(chǎn)生一種新的品牌概念，使女性產(chǎn)生一種不僅是味覺的自我滿足，更是一種精神的自我滿足！同樣能吸引更多的男士為了討好心儀女性而購(gòu)買這款帶有類比意味的品牌巧克力。）

第五篇：費(fèi)列羅產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告2(精)

費(fèi)列羅產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 作 者 : 班 級(jí) : 學(xué) 號(hào): 摘 要

當(dāng)巧克力像意大利時(shí)裝一樣精致,每一顆都用錫紙穿衣完美貼身,每一處 無不精美絕倫, 每一處盡顯高雅奢華, 每一處充斥個(gè)性時(shí)尚, 層層滋味完美地交 替變化,還有什么誘惑能夠與之相匹敵呢? 每個(gè)人都向往著完美的理想境界,幸福的家庭,甜蜜的愛情,永久的友 誼?? 巧克力在中國(guó)具有很大的潛在市場(chǎng),隨著人們消費(fèi)水平的提高,巧克 力已經(jīng)不是一種簡(jiǎn)單的食品, 而是相愛的人們相互表情達(dá)意的憑證;是節(jié)日饋贈(zèng) 親朋好友得體而深受歡迎的精美禮品;更是人們放松心情、補(bǔ)充能量的營(yíng)養(yǎng)休閑 食品。如今,市場(chǎng)上巧克力的品牌琳瑯滿目,消費(fèi)者關(guān)注更多的是產(chǎn)品的品質(zhì)、口感、味道, 要求整盒巧克力可以帶來不一樣的視覺感受以及獨(dú)特的滿足感。費(fèi) 列羅 ROCHER 巧克力開創(chuàng)多層式用料:外層鋪滿巧克力碎和果仁,里層有威化、軟巧克力和一粒完整的榛子, 巧克力心柔軟濃滑, 甜而不膩, 帶來多重口感的享 受,包裝意念新穎獨(dú)特,裝飾典雅華貴,帶來的視覺效果深得消費(fèi)者的喜愛。

目 錄

內(nèi)容摘要………………………………………………………………………… 2 目 錄………………………………………………………………………… 3

一、費(fèi)列羅品牌巧克力簡(jiǎn)介……………………………………………………… 4

1.企業(yè)簡(jiǎn)介……………………………………………………………… 4

2.產(chǎn)品介紹……………………………………………………………… 4 3.質(zhì)量保證……………………………………………………………… 4

4.鑒別方法……………………………………………………………… 5 二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 ……………………………………………………………… 5

1、中國(guó)巧克力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局 ………………………………………… 5

2、金帝基本情況 ……………………………………………………… 5

3、金帝基本情況 ……………………………………………………… 6

三、SWOT 問題分析 ……………………………………………………………… 7

1、優(yōu)勢(shì) ………………………………………………………………… 7

2、劣勢(shì) ………………………………………………………………… 8

3、機(jī)會(huì) ………………………………………………………………… 8

4、威脅 ………………………………………………………………… 9

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略……………………………………………………………………… 9

1.目標(biāo)市場(chǎng)……………………………………………………………… 9 2.定位…………………………………………………………………… 9 3.定價(jià)…………………………………………………………………… 9 4.分銷…………………………………………………………………… 10

五、總結(jié) ………………………………………………………………………… 10

一、費(fèi)列羅品牌巧克力簡(jiǎn)介

費(fèi)列羅巧克力:開創(chuàng)多層式用料,外面鋪滿牛奶巧克力和碎榛子,里面有 威化、軟巧克力和一粒完整的榛子, 帶來多重口感的享受。不論從包裝到價(jià)格都 “金” 光閃爍, 每顆 ROCHER 都選用金箔紙獨(dú)立包裝, 陳放在紙質(zhì)或透明禮盒內(nèi), 意念新穎獨(dú)特,裝潢典雅華貴。夾著果仁的巧克力外衣脆脆的 , 里面的巧克力心 柔軟濃滑 , 甜而不膩入口即化。

每顆 ROCHER 選用金箔紙獨(dú)立包裝,陳列在透明禮盒內(nèi),意念新穎獨(dú)特,裝 潢典雅華貴。盒蓋上燙金標(biāo)貼須清楚印有的 FERRERO ROCHER字樣。

(一企業(yè)簡(jiǎn)介

費(fèi)列羅(FERRERO ROCHER是意大利費(fèi)列羅集團(tuán),是全球第四大巧克力制 造商, 擁有一系列優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新的產(chǎn)品, 費(fèi)列羅巧克力(FERRERO ROCHER 更是享 譽(yù)全球的著名品牌。公司于 1946年, 由 Pietro Ferrero 先生始創(chuàng)于意大利北部, 全力家族式經(jīng)營(yíng), 至今第三代, 已發(fā)展到享譽(yù)盛名的跨國(guó)集團(tuán), 并擁有一系列自 創(chuàng)的名牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。費(fèi)列羅公司早在 1982年就將其著名的費(fèi)列羅 ROCHER 品牌引 入了中國(guó)。目前,費(fèi)列羅公司不僅在上海設(shè)立了中國(guó)區(qū)總部, 還在廣州,天津, 北京,杭州,成都,南京和深圳設(shè)立了辦事處。

(二產(chǎn)品介紹

費(fèi)列羅榛果威化巧克力(簡(jiǎn)稱金莎 3粒裝、5粒裝、8粒 裝、16粒裝、24粒裝、28粒裝、30粒裝、96粒裝。

拉斐爾椰蓉杏仁威化酥球(簡(jiǎn)稱雪莎 3粒裝、15粒裝。朗幕脆皮威化黑巧克力(簡(jiǎn)稱黑莎 3粒裝、8粒裝。費(fèi)列羅臻品巧克力糖果禮盒 24粒裝。金莎 黑 莎 雪 莎 1.費(fèi)列羅和金莎的關(guān)系

金莎是費(fèi)列羅旗下的一個(gè)產(chǎn)品:Ferrero Rocher。在香港地區(qū), Rocher 就 被叫做“金莎”。

(三質(zhì)量保證

對(duì)于費(fèi)列羅來說,配料的質(zhì)量是首要的,每一種配料都必須符合嚴(yán)格的選 擇標(biāo)準(zhǔn)。

這些標(biāo)準(zhǔn)對(duì)由費(fèi)列羅擬定的每一個(gè)產(chǎn)品規(guī)格都有詳細(xì)規(guī)定, 并經(jīng)常加以修改 以符合現(xiàn)行法律、歐盟和國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、以及根據(jù)消費(fèi)者需要而由費(fèi)列羅集團(tuán)訂立的 特別規(guī)定。

在挑選原材料時(shí), 必須加倍仔細(xì)的挑選供應(yīng)商。供應(yīng)商必須保持合格水平, 隨時(shí)準(zhǔn)備接受費(fèi)列羅專家的檢查和定期核查。原材料的包裝和運(yùn)輸系統(tǒng)會(huì)接受額 外的核查。每一種成分都要在費(fèi)列羅工廠經(jīng)過檢驗(yàn)以確保質(zhì)量。

(四鑒別方法

每顆巧克力及盒蓋上燙金標(biāo)貼須清楚印有的 FERRERO ROCHER字樣;產(chǎn)品標(biāo) 簽清楚印有 “費(fèi)列羅產(chǎn)品” 橢圓標(biāo)志, 此外費(fèi)列羅巧克力并沒有在國(guó)內(nèi)合資或授 權(quán)生產(chǎn)。

二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

(一中國(guó)巧克力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局

相對(duì)于歐美競(jìng)爭(zhēng)激烈的巧克力市場(chǎng)來講,中國(guó)巧克力市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度較低、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品較少、發(fā)展?jié)摿薮? 這樣的一個(gè)市場(chǎng)無疑是一個(gè)巨大的蛋糕, 自然使 西方巧克力巨頭們垂涎三尺。目前, 世界排名前二十位的重量級(jí)巧克力企業(yè)已經(jīng) 全部進(jìn)入中國(guó),在上海超市中可見的進(jìn)口或合資巧克力品牌已多達(dá) 70多個(gè),進(jìn) 口巧克力品牌的不斷加入加速了中國(guó)巧克力市場(chǎng)向國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)演變的程。

競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分化成三大陣營(yíng):第一陣營(yíng)是以德芙、吉百利、好時(shí)、費(fèi)列羅等為 代表的外資品牌, 占領(lǐng)了高檔巧克力市場(chǎng)絕大部分份額;第二陣營(yíng)是以金帝、愷 撤威登為代表的合資品牌, 主導(dǎo)中檔巧克力市場(chǎng);第三陣營(yíng)是以申豐、金絲猴等 為代表的本土品牌, 占據(jù)了低檔巧克力市場(chǎng)的主要份額。進(jìn)口、合資品牌銷售勢(shì) 頭強(qiáng)勁、國(guó)產(chǎn)品牌表現(xiàn)不佳:無論從高空的品牌傳播、廣告投放還是低端的產(chǎn)品 鋪市、市場(chǎng)生動(dòng)化和銷售促進(jìn),無論是市場(chǎng)占有份額還是產(chǎn)品知名度,進(jìn)口、合 資品牌都占據(jù)顯著位置, 本土品牌除金帝巧克力擠進(jìn)行業(yè)三強(qiáng), 申豐、愷撒威登 嶄露頭角外,其他品牌均表現(xiàn)不佳。

在這些競(jìng)爭(zhēng)者中, 金帝巧克力雖然主導(dǎo)中檔巧克力, 但其旗下的珍愛榛仁夾 心威化巧克力卻與費(fèi)列羅 rocher 巧克力相似度很高, 沖擊著費(fèi)列羅 rocher 巧克 力在中國(guó)的銷售。

(二金帝基本情況

中糧金帝食品(深圳有限公司成立于 1990年,金帝巧克力是金帝公司的 主要產(chǎn)品, 是國(guó)產(chǎn)巧克力品牌, 在中國(guó)市場(chǎng)有著很高的知名度, 市場(chǎng)占有率居全 國(guó)第二,為 11.2%。公司現(xiàn)有正式員工近400人。經(jīng)過十多年的艱苦創(chuàng)業(yè)、精心 耕耘,公司生產(chǎn)的“金帝”品牌巧克力和糖果,已深入人心,“金帝”品牌知名 度不斷提高,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率連續(xù)多年在同行業(yè)中位列三甲, 2003年已躍居同 行業(yè)第二位。

廣告宣傳:“金帝巧克力,只給最愛的人”。是其最為經(jīng)典的廣告語(yǔ)。在電 視廣告、雜志廣告、戶外廣告等方面投入很大。

費(fèi)列羅 rocher 巧克力基本情況: 廣告宣傳:在各家報(bào)紙上刊登大幅廣告, 在雜志上也有刊登廣告, 在電視上 也有廣告, 在淘寶巧克力資訊網(wǎng)上刊登網(wǎng)絡(luò)廣告, 費(fèi)列羅點(diǎn)金幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng), 2009年 10月 29日費(fèi)列羅贊助廣東創(chuàng)夢(mèng)獅子會(huì)進(jìn)行費(fèi)列羅愛心計(jì)劃, 費(fèi)列羅公司的新 品朗慕 2009年 11月底在廣州中華廣場(chǎng)召開新品發(fā)布會(huì)。廣告投入:去年, 繼卡 夫的廣告投入為 5000萬為第一之后排第四位?！敖鹕?jīng)典,金色時(shí)刻”是其廣 告語(yǔ)。

(三費(fèi)列羅 rocher 巧克力特點(diǎn)

開創(chuàng)多層式用料,外面鋪滿牛奶巧克力和碎榛子(hazelnut ,里面有威 化(wafer、軟巧克力和一粒完整的榛子,帶來多重口感的享受。夾著果仁的 巧克力外衣脆脆的 , 里面的巧克力心柔軟濃滑 , 甜而不膩入口即化。

包裝及價(jià)格:每顆 ROCHER 都選用金箔紙獨(dú)立包裝, 陳放在紙質(zhì)或透明禮 盒內(nèi)。

三、SWOT 問題分析(一優(yōu)勢(shì)

銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)力。

1、品牌優(yōu)勢(shì):品牌是消費(fèi)者和產(chǎn)品之間的完全體驗(yàn),她是消費(fèi)者的個(gè)性化 選擇,同時(shí)品牌又代表的高品質(zhì)和高知名度、美譽(yù)度等。在巧克力市場(chǎng)上,只有 知名的品牌才能對(duì)產(chǎn)品的原料有所保證。巧克力作為一種非常特殊的產(chǎn)品, 它對(duì) 倉(cāng)促、物流等環(huán)節(jié)的要求非常高。所以只有知名品牌才能向消費(fèi)者 提供這種保 證, 同時(shí)向消費(fèi)者提供穩(wěn)定的, 高質(zhì)量的產(chǎn)品。而費(fèi)列羅巧克力在中國(guó)市場(chǎng)上早 已樹立了其精美奢華高品質(zhì)的品牌形象。

2、銷售優(yōu)勢(shì):在中國(guó)有多處市場(chǎng)、銷售與與消費(fèi)者溝通的經(jīng)驗(yàn)與一套科學(xué)、縝密地市場(chǎng)、廣告、終端操作模式。在中國(guó)沒有合資企業(yè),也沒有建廠生產(chǎn),這 樣使得策略可以靈活很多, 風(fēng)險(xiǎn)也較小。當(dāng)發(fā)現(xiàn)巧克力好賣后, 分布在中國(guó)的辦 事處只要打電話給意大利總部, 讓總部多發(fā)些巧克力過來就可以了。這種策略彈 性小、風(fēng)險(xiǎn)也小,可以隨時(shí)根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整。包裝精美,給人一種高檔的感 覺。

3、產(chǎn)地源頭優(yōu)勢(shì):產(chǎn)地在歐洲著名的意大利,世界公認(rèn)的頂級(jí)巧克力產(chǎn)于 歐洲的瑞士,中國(guó)大多消費(fèi)者認(rèn)為巧克力只有歐美的才是正宗地 , 才是原汁原味 的。

4、技術(shù)優(yōu)勢(shì):其制作巧克力的工藝技術(shù)已歷經(jīng) 60多年,巧克力加工技術(shù)、工藝早已鍛造得爐火純青, 它的創(chuàng)始人米開力·費(fèi)列羅最先攻克了把果仁夾心巧 克力的

形狀由條塊狀改良成圓球形的難題。除此之外, 為了體現(xiàn)產(chǎn)品的原創(chuàng)性及 獨(dú)特品質(zhì), 不惜投入大量財(cái)力及時(shí)間, 自行開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備, 實(shí)行獨(dú)特 的工藝流程。

5.資源、資金優(yōu)勢(shì):它是世界食品行業(yè)中地重量級(jí)企業(yè) , 當(dāng)之無愧地食品大 鱷 , 不止控制著優(yōu)質(zhì)地原料來源 , 還具有極大地資金、技術(shù)、人才、資源優(yōu)勢(shì) , 極 其富有。

6.質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì):堅(jiān)持選用最好的原材料, 拒絕使用一切人工合成的用料及添加 劑。對(duì)于費(fèi)列羅來說, 配料的質(zhì)量是首要的, 每一種配料都必須符合嚴(yán)格的選擇 標(biāo)準(zhǔn)。在挑選原材料時(shí), 必須加倍仔細(xì)的挑選供應(yīng)商。供應(yīng)商必須保持合格水平, 隨時(shí)準(zhǔn)備接受費(fèi)列羅專家的檢查和定期核查。原材料的包裝和運(yùn)輸系統(tǒng)會(huì)接受額 外的核查。每一種成分都要在費(fèi)列羅工廠經(jīng)過檢驗(yàn)以確保質(zhì)量。費(fèi)列羅特別關(guān)注 產(chǎn)品中使用榛子的質(zhì)量, 費(fèi)列羅公司是全世界最大的榛子采購(gòu)專家。只有最好的 榛子。這些配料經(jīng)過特別仔細(xì)的挑選后直接由費(fèi)列羅進(jìn)行加工?？煽啥?、咖啡豆 和榛子豆是一送到工廠后就立刻烘烤已達(dá)到完美。

(二劣勢(shì)

銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制等方面 的劣勢(shì) 力。銷售劣勢(shì):由于在中國(guó)沒有建廠生產(chǎn), 在銷量大增的情況下, 運(yùn)輸耗時(shí)太久, 會(huì)喪失很多市場(chǎng)。還有缺乏對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解, 表現(xiàn)在對(duì)中國(guó)市場(chǎng)流通體系、市 場(chǎng)結(jié)構(gòu)、中小城市分銷渠道與形式、地域差異、消費(fèi)心理、消費(fèi)行為、飲食文化、口味差異等的了解和把握上不夠全面、詳細(xì)和真實(shí)。消費(fèi)者對(duì)巧克力的誤解:由 于對(duì)巧克力了解不夠充分, 消費(fèi)者普遍存在著巧克力是高糖、高熱量的糖果, 不 僅會(huì)使身體發(fā)胖, 還會(huì)導(dǎo)致心血管疾病、糖尿病等錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí), 致使部分消費(fèi)者 想吃,但又不敢吃、怕吃。費(fèi)列羅 rocher 巧克力每 100g 熱量為 582卡路里,熱 量偏高。

價(jià)格劣勢(shì):費(fèi)列羅 rocher 巧克力較金帝珍愛榛仁夾心威化巧克力價(jià)格偏高 不少。

政策上的劣勢(shì):金帝屬于中國(guó)國(guó)產(chǎn)品牌,在本國(guó)相對(duì)來講有一定政策優(yōu)勢(shì), 國(guó)家的一些政策支持國(guó)產(chǎn)品牌。

品牌管理上的劣勢(shì):費(fèi)列羅經(jīng)典品牌形象引得眾多想靠投機(jī)發(fā)跡的廠商競(jìng)相 模仿, 其中最典型的要數(shù)蒙特莎食品有限公司, 它多年來擅自使用費(fèi)列羅 ROCHER 特有的包裝、裝潢,對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生了誤導(dǎo)作用。2003年費(fèi)列羅公司將蒙特莎公 司告上法庭, 5年后費(fèi)列羅公司最終勝訴,有力捍衛(wèi)了自己獨(dú)一無二的品牌形 象。但現(xiàn)在仍余毒未消, 還是有大量的的仿冒品在市場(chǎng)上出現(xiàn), 迷惑廣大消費(fèi)者。

(三機(jī)會(huì)

巧克力消費(fèi)在中國(guó)是個(gè)發(fā)展?jié)摿薮蟮氖袌?chǎng)

對(duì)中國(guó)來講,巧克力還是比較新的食品。它在中國(guó)發(fā)展的歷史有 50多年。到目前為止生產(chǎn)量還不是很大。據(jù)行業(yè)初步統(tǒng)計(jì), 全國(guó)人均消費(fèi) 50-60克左右。而發(fā)達(dá)國(guó)家,如日本人均 7公斤,歐洲人均基本都是在 10公斤以上。國(guó)內(nèi)的發(fā) 展很快,但差距很大。巧克力的發(fā)展是和生活水平相關(guān)的。生活水平提高,消費(fèi)

量會(huì)逐步擴(kuò)大。近幾年國(guó)家的人均收入逐步提高, 今后 3-5年也是我國(guó)巧克力發(fā) 展比較快的階段。

巧克力還是人們消費(fèi)糖果時(shí)的首選。有專家預(yù)測(cè), 中國(guó)巧克力市場(chǎng)的消費(fèi)潛 力高達(dá) 200億元,即將成為世界上最有發(fā)展?jié)摿?、增幅最快的巧克力市?chǎng)。

巧克力市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)是:競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈;品牌高度集中;市場(chǎng)份額逐步走 向壟斷;通過跨國(guó)公司長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)培育后, 中國(guó)的巧克力市場(chǎng)已經(jīng)從市場(chǎng)的導(dǎo) 入期進(jìn)入了市場(chǎng)的成長(zhǎng)期,市場(chǎng)容量日趨壯大。

金帝的珍愛榛仁夾心威化巧克力經(jīng)常在屈臣氏等終端市場(chǎng)搞促銷降價(jià)活 動(dòng), 在消費(fèi)者的問卷調(diào)查中顯示, 大部分消費(fèi)者碰到金帝的珍愛榛仁夾心威化巧 克力搞促銷才會(huì)去買,金帝的該產(chǎn)品沒有樹立起高檔的品牌形象。這對(duì)費(fèi)列羅 rocher 巧克力來說,是一個(gè)機(jī)會(huì)。

(四威脅

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。

除了費(fèi)列羅 rocher 巧克力的替代品金帝的珍愛榛仁夾心威化巧克力外,在 高端市場(chǎng)上,還有德芙、吉百利、好時(shí)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,德芙在中國(guó)的巧克力市場(chǎng)品 牌占有率為 35%, 吉百利在中國(guó)的巧克力市場(chǎng)品牌占有率為 13.22%, 好時(shí)在中國(guó) 的巧克力市場(chǎng)品牌占有率為 5.52%。而費(fèi)列羅只占有 2.32%的市場(chǎng)品牌占有率。

在政策上, 2010年 5月 21日,中國(guó)巧克力專業(yè)委員會(huì)在北京宣布成立。這 是中國(guó)首次由政府批準(zhǔn)成立的有關(guān)巧克力的協(xié)會(huì)組織。為中國(guó)的巧克力生產(chǎn)廠家 提供了交流的平臺(tái),同時(shí)也是約束各成員企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一個(gè)組織。

綜上所述:如何揚(yáng)長(zhǎng)避短,發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力,規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。

1.繼續(xù)保持優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì), 繼續(xù)走高端巧克力路線, 繼續(xù)保持神秘高貴的 品牌形象。

2.加大廣告投放力度, 嚴(yán)打仿冒品。通過廣告等形式加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)費(fèi)列羅巧 克力的防偽識(shí)別能力。

3.增加在中國(guó)的二線城市的辦事處, 在中國(guó)的一線城市, 尤其是上海、北京、深圳杭州等地可適當(dāng)設(shè)廠生產(chǎn)以解決有時(shí)候供不需求的情況以及運(yùn)輸方面的問 題。

4.加大如何降低巧克力熱量的研究,發(fā)展健康、高品位的巧克力。

5.加深對(duì)中國(guó)的文化認(rèn)識(shí)與研究, 努力找到中國(guó)文化和意大利獨(dú)有的文化相 結(jié)合的點(diǎn),加深中國(guó)的消費(fèi)者的文化認(rèn)同感。

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略(一目標(biāo)市場(chǎng):

1.市場(chǎng)細(xì)分

現(xiàn)有消費(fèi)者分析:女性對(duì)巧克力的偏好大于男性, 年輕女性購(gòu)買巧克力的傾 向相當(dāng)明顯。孩子是巧克力消費(fèi)群中極其重要的環(huán)節(jié)。

購(gòu)買的動(dòng)機(jī):通常作為禮物贈(zèng)送, 表達(dá)愛的一種方式。在中國(guó)巧克力市場(chǎng)中, 巧克力以“禮品”形式被消費(fèi)的比例占總消費(fèi)的 52.4%。

潛在消費(fèi)者:(1 由于對(duì)巧克力了解不夠充分, 消費(fèi)者普遍存在著巧克力是高糖、高熱量 的糖果,不僅會(huì)使身體發(fā)胖,還會(huì)導(dǎo)致心血管疾病、糖尿病等錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。

(2一些男性會(huì)認(rèn)為巧克力是女性的專利。

(3 在中國(guó)消費(fèi)者潛意識(shí)深處, 國(guó)產(chǎn)巧克力在品質(zhì)、口感等方面和進(jìn)口巧克 力根本不在同一個(gè)等級(jí)上。

(4 有 93.6%的消費(fèi)者認(rèn)為目前市場(chǎng)上的高檔巧克力產(chǎn)品的最大缺點(diǎn)是價(jià)格 太高。價(jià)格高是影響高檔巧克力消費(fèi)的主要因素。

2.市場(chǎng)選擇

中國(guó)高端巧克力消費(fèi)市場(chǎng)。(二定位: 1.市場(chǎng)定位:18— 40歲,家庭收入為中等以上收入水平,主要是 18— 28歲 這部分大學(xué)生和年輕白領(lǐng)。多數(shù)是自身消費(fèi), 買小盒裝巧克力較多。禮盒裝的巧 克力在情人節(jié)等節(jié)日購(gòu)買較多。30— 40歲夫妻列為禮盒系列的主要目標(biāo)消費(fèi)者。

2.文化定位:在意大利,巧克力是一個(gè)非常藝術(shù)的行業(yè)。像時(shí)裝一樣,浪漫 的意大利人也賦予巧克力潮流與時(shí)尚, 使之成為一種文化、一種生活方式。巧克 力應(yīng)該是非常個(gè)人化的食品, 它可以延伸出很多人們對(duì)物質(zhì)生活和精神生活的要 求。

費(fèi)列羅 rocher 巧克力的精致的金色包裝代表好運(yùn)和財(cái)富,與中國(guó)文化相交 融, 使中國(guó)消費(fèi)者有點(diǎn)親近感。包裝和其本身的文化底蘊(yùn)讓費(fèi)列羅呈現(xiàn)出神秘高 貴的藝術(shù)感

(三定價(jià): 1.產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成:在產(chǎn)品被銷售后, 由于庫(kù)存產(chǎn)品減少了, 就需要將 該產(chǎn)成品的產(chǎn)品成本從庫(kù)存成本中減少, 而減少的這部分產(chǎn)品成本即成為了 “產(chǎn) 品銷售成本”。對(duì)于費(fèi)列羅巧克力來說,這部分的成本構(gòu)成有:運(yùn)輸成本,代理 商、批發(fā)商、零售商環(huán)節(jié)的成本,儲(chǔ)存產(chǎn)品的場(chǎng)所及相關(guān)人員的成本、相應(yīng)的廣 告宣傳成本等等。

2.銷售價(jià)格制訂的依據(jù):(1 定價(jià)策略:費(fèi)列羅在進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)上注重考察對(duì)滿足一己在物質(zhì)上或情 感上的渴求, 而非實(shí)際需要所愿付出的代價(jià)。以費(fèi)列羅廣受歡迎的費(fèi)列羅 rocher 巧克力為例,包裝從 3粒到 96粒不等,不同包裝規(guī)格間的價(jià)格差距沒有規(guī)律— —這其實(shí)正是費(fèi)列羅的匠心所在, 同樣一顆巧克力, 作為零食和作為禮品的功能 自然不同,購(gòu)買者認(rèn)可的價(jià)值和愿意支付的報(bào)酬自然也大相徑庭。

(2制訂的依據(jù):遵循市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的兩條經(jīng)典理論:品質(zhì)高的產(chǎn)品,價(jià)格可 以不成比例的提高。而定價(jià)高的產(chǎn)品,消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品的品質(zhì)高。

(四分銷:分銷渠道(包括代理渠道等

1.分銷渠道的層次:選擇三階渠道:制造商—代理商—批發(fā)商—零售商— 消費(fèi)者。便于渠道的控制與管理。除了傳統(tǒng)的渠道外, 還可以適度開發(fā)基于互聯(lián) 網(wǎng)的分銷渠道, 使用計(jì)算機(jī)或其他技術(shù)手段的目標(biāo)客戶通過電子手段進(jìn)行、完成 交易。使分銷渠道多元化。

2.尋找國(guó)內(nèi)信譽(yù)度高的銷售代理商,并訂下合同,不能同時(shí)代理銷售費(fèi)列羅 巧克力的同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。

五、結(jié)論

總而言之, 巧克力已經(jīng)成為中國(guó)廣大消費(fèi)者購(gòu)買的商品。而且隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì) 的飛速發(fā)展,我國(guó)消費(fèi)者在購(gòu)買巧克力的心理上明顯地呈現(xiàn)出多元化特征。