第一篇：淺議合同談判的技巧

淺議合同談判的技巧

在合同談判中，一般來說誰的知識面寬，誰的談判策落運用的當，誰就能做到游刃有余，掌握主動。合同談判即是一門科學也是一門藝術(shù)，更是追求企業(yè)利益最大化的關(guān)鍵一環(huán)。

1、依法造勢：就是依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)，在談判中制造雙方平等談判的聲勢。在合同談判中要有大度的氣勢和平等談判的態(tài)勢。例我公司在一大型樓盤銷售合同談判中，對方擺出一副高高在上的架勢。在這種情況下，我方采取依法造勢的策略，首先強調(diào)在談判時，雙方都具有平等的法律地位；第二強調(diào)我公司是一個具有特級資質(zhì)的大型企業(yè)，是依法守法重合同守信譽的企業(yè)，在談判時雙方必須在平等的基礎(chǔ)上誠信協(xié)商，任何霸道的行為都會造成談判的破裂。通過依法造勢與對方有理有據(jù)的談判，贏得了對方的理解，保證了雙方在平等基礎(chǔ)上開始談判。

2、抓大放?。壕褪谴蟮脑瓌t不能放棄，小的條款可以協(xié)商，達到“求大同、存小異”的目的。在談判中，要保證企業(yè)利益最大化，又要保證談判的成功。例如在我公司的樓盤整體銷售報價談判中，對方要求我方以清單的形式報價，此種樓盤銷售報價方式，在以往的樓盤銷售中不常見，我放經(jīng)過仔細研究對方的招標文件，本著抓大放小的原則，對暫估項目的實際結(jié)算價超出部分的價格，我方不再計取相應的管理費及利潤，讓利于客戶。我方既取得了相應的效益，也為下一步談判打下了基礎(chǔ)。

3、要好意思說 不：在談判中，雙方各自代表本公司的利益。如有感覺有必要說 不，就應該勇敢地提出來，只要你說的有道理，會使對方相信你說 不 是認真。在我公司最近的一次談判中，對方提出個別專業(yè)項目不列入成本中，由對方單獨支付，我方不同意。對方一定要堅持，我方據(jù)理力爭，提出該方式不符合相應的法律法規(guī)及以后對我公司帶來經(jīng)濟損失隱患，提出可以雙方市場調(diào)研及咨詢有關(guān)部門，結(jié)果對方服氣的遵從了我方提出的方式。

4、舍遠求近：所謂舍遠求近，具體到款項的支付，就是要體現(xiàn)“遲得不如早得，早得不如現(xiàn)得”，只有款項早日收回，才能保證成本盡早收回，減少資金成本損失，利潤盡早形成。

談判就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，不同立場的雙方在或激烈或貌似平和但暗流涌動的局面下為了各自利益出招接招拆招?？傊?，在談判中。好的口才，巧的策略，豐富的知識，優(yōu)秀的談話風格，一定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場的談判經(jīng)驗，就一定能為企業(yè)贏得較好的經(jīng)濟效益。

第二篇：合同談判技巧

論合同談判技巧

合同談判最重的是兩個字，即“理”和“勢”，即謂理直才能氣壯，勢則指擅于借勢、造勢，這樣講話才具氣勢；借勢，指借助于來自社會各方面有利于已方的輿論、政治等壓力；造勢，則指可借壓力不足的情況下，通過已方有組織、有目的的做一些宣傳和準備工作，增強社會上有利于已方的這種輿論、政治等壓力；上述工作做好了，則講話自然底氣足，就具有氣勢，要做到這幾點，通常需要做好如下工作：

一、談判前的準備工作要充分

1、人員選擇

參與合同談判的人員，層次要分明，權(quán)力要適當，組成結(jié)構(gòu)要合理；首先要選擇那些對情況熟悉、思路敏捷、口齒伶俐，不吃生、不俱生，為人沉穩(wěn)，敢于發(fā)言，具有語言扇動能力的更好。

2、資料準備

不僅要準備關(guān)于已方立論的所有證明材料，還需要有關(guān)于對方立論的資料，對方可能提出的證明資料等等，一定要全部準備到位，不遺漏，存放有序，使用方便。

3、熟悉資料

孫子曰：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，所有談判人員都必須要有不怕苦，不怕累的精神，務(wù)必將已方觀點、證明依據(jù)及來源、存放位置和對方的論點及可能出現(xiàn)的證明依據(jù)詳熟于心，爛熟于心，必須打有把握的仗。

4、立論要清晰、要準確

正方立論要很明白、很清晰地表達出已方的目的和要求，并準備充分的證據(jù)；反方立論要找準對方立論的突破口，一針見血，然后，旗幟鮮明地提出已方論點和論據(jù)。

5、要充分分析各種可能性

談判前，要與對方換位思考，站在對方的立場分析對方會提出的反對意見、理由及依據(jù)，從而準備出充足的澄清、反駁證據(jù)、依據(jù)，如無充足的反駁證據(jù)、依據(jù)，應能找出抽換話題、盡量回避的理由；實在不行，就應當改變上面的立論。

6、在社會上創(chuàng)造有利于已方觀點的輿論，對外造勢。

7、充分打聽與談判方有關(guān)聯(lián)的社會關(guān)系和對我方觀點有影響的單位，爭取他們的支持，即對外尋可借之勢。

8、最好能了解清楚對方的談判人員的職別、權(quán)限、背景及習慣和嗜好。

二、談判中的技巧

1、首先觀察對方談判人員與已方掌握的情況是否有變化，如有變化，盡可能分析一下，或托辭了解一下變化的原因。

2、盡量讓對方先提意見，如不能，已方表述一定要言簡意概，立論明確，依據(jù)充分，語言輕重有度，不俾不伉。

3、談判中密切注意對方的言語、神情動態(tài)，適時記錄對方的關(guān)鍵語言、立論、依據(jù)，立即加以分析，尋找漏洞。盡量不插話，讓其詳盡陳述。

4、針對對方的立論、依據(jù)，盡量利用已方所準備的材料中已有的證據(jù)反駁；如沒有已準備的證據(jù)，現(xiàn)場新提出的觀點、證據(jù)一定要嚴謹，語言一定要沉穩(wěn)，絕不能露出驚慌之色。

5、對對方的挑釁形為一定要做到寵辱不驚，不俾不伉，對對方的過激形為可適當表現(xiàn)出懊色，可怒目相視，以勢壓他。

6、當對對方論點或論據(jù)沒有充分反駁理由時，或雙方意見分歧較大，一次談判難以達成統(tǒng)一意見時，應適時要求休會。

三、休會期間的工作

1、談判小組成員及時溝通、交流、討論，分析這次會談的得與失，及可能會出現(xiàn)的各種可能性，形成初步談判結(jié)論。

2、將談判過程及各方觀點、依據(jù)及初步談判結(jié)論向公司領(lǐng)導層匯報，征求領(lǐng)導意見，爭取領(lǐng)導支持，確認公司的最大讓步和自已的權(quán)限。

3、爭取尋找到與對方談判代表能夠會后交流的機會。

4、進一步完善談判過程中發(fā)現(xiàn)的已方準備不足的資料和論據(jù)，尤其對對方觀點和論據(jù)的分析，提出已方的進一步準備材料。

5、形成下一次談判的新論點、論據(jù)及綱要，準備材料，準備進行下一次談判。

四、恢復談判中應適時讓步，力爭共贏，求同存異，達成共識

1、對雙方觀點逐條分析，逐條過堂，當雙方觀點接近時，一定要適時讓步，做到相互理解、相互支持。

2、差異過大的觀點難以達成一致時，可以暫時擱置，以后再尋找恰當?shù)奶幚頇C會。

3、共贏才是硬道理，只有共贏，雙方才能達成共識，故當對方觀點接近已方底限或權(quán)限時，應及時達成共識。

4、會議紀要一定要及時完善，及時簽字。

5、后續(xù)工作不得拖延，會談結(jié)論應及時敦促履約。

和溫總理學沖突處理

溫總理抱病遠赴“7.23” 甬溫線特別重大鐵路交通事故現(xiàn)場，處理此次事故，僅用寥寥數(shù)語，就化解了當事雙方尖銳的爭端和甚囂塵上的民怨，彰顯其高超的沖突處理水平。我在總理講話原文基礎(chǔ)上進行了初步分析，和同行一起學習探討如何解決沖突。

溫總理：大家作為遇難者的親屬，失去親人的痛苦，心情我完全理解，我的心情和大家一樣非常沉痛，（點評：緩解策略，以情入手，和遇難者親屬求同取得一致和認同）誰都有父母、丈夫、妻子、兒女，誰都有親人，親人遇難，是多少錢也換不來的。（點評：移情處理，即站在遇難者親屬立場，設(shè)身處地，將他心比我心）讓我借這個機會向大家表示親切的慰問，我給大家鞠個躬。（點評：以情動人，關(guān)懷以示同情，鞠躬以示誠意）

大家剛才反映的問題集中起來是三個方面：（點評：馬上面對主要問題）第一件事是處置工作。（點評：先處理當下問題，處置工作是當前矛盾焦點，也是輿論沸點）列車發(fā)生事故以后，處置工作是否得當。處置工作的最大原則就是人的生命——救人?。c評：強迫策略，在先救人和先通車問題上，總理不容商議，就是先救人。總理是正確的，可是得要有關(guān)部門從命才行?。┪覀兂Ｖv一句話：只要還有一線希望就要盡百倍努力。有關(guān)部門確實應該認真聽取、嚴肅對待群眾意見，包括各種質(zhì)疑。（點評：強迫策略，端正有關(guān)部門的態(tài)度，提出原則要求。有些同行可能覺得總理的要求不夠具體，但要知道中國的領(lǐng)導一般只提原則要求）對于在搶救人員中是否做到這一點，要給群眾一個明白的回答。（點評：強迫策略，不光有關(guān)部門要弄明白，還要讓群眾明白）第二件事是事故原因的調(diào)查和事故處理。（點評：再追究之前責任，事故原因調(diào)查和處理也是輿論和當事方關(guān)注重點）這件事情正在進行當中，國務(wù)院已經(jīng)組成獨立的調(diào)查組。調(diào)查組包括安監(jiān)部門、監(jiān)察部門等。他們將認真地、科學地、實事求是地對事故進行調(diào)查，要對人民負責，得出的結(jié)論要經(jīng)得住歷史的檢驗。我們將根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，依照法律和規(guī)章處理責任人。（點評：折中策略，讓第三方介入進行調(diào)查，遇難者親屬和有關(guān)部門沖突雙方會在一定程度上同意）追究責任、處理責任人也是對在這次事故中不幸遇難者的一個交代，同時也是警示后人：無論是發(fā)展還是建設(shè)，都應該把人命、把安全放在第一位，把今后的安全工作做得更好，讓那些長眠在地下的人安息。（點評：解決問題

策略。問責到底，讓逝者安息是給生者安慰。如在此處責成有關(guān)部門制定預防措施，以防止發(fā)生類似事故的話，就更好了）

第三件事是你們提了一些具體的要求，比如大家都關(guān)心的理賠問題。（點評：再處理善后問題，主要是當事方關(guān)心重點的物質(zhì)方面）我想跟大家說句心里話，我剛才聽到為理賠款而爭執(zhí)感到非常難受，因為人的生命是多少錢都買不來的。遇難者親屬還是講道理的。理賠是對生者的一種安慰。（點評：緩和策略，解決死者身后事，生者今后事）其實，我知道，親屬要的是公道。我相信這件事情會合情合理的解決。（點評：回避策略。只說相信，沒有承諾）同時，不是給完錢就算完事，大家回到家鄉(xiāng)，如果家里還有困難，社會還要給予關(guān)注，要特別注意照顧好他們，使他們心里能得到慰藉，使未成年的孩子能好好學習，使老人得到照顧。（點評：解決問題策略。解決遇難者親屬后顧之憂，達到或超出其期望值）

另外，遇難者遺物清理也是善后工作非常重要的一個方面。（點評：進一步處理善后問題，主要是當事方關(guān)心重點的精神方面）有人把遇難者的遺物僅僅看成是一件物品，我認為不是的！遺物清理也是對死者的尊重，對生者的安慰。所以對于能夠?qū)ふ页鰜淼倪z物，應該盡力尋找，要把能夠?qū)ふ业降倪z物主動讓人們?nèi)フJ領(lǐng)。對每件遺物，都要十分注意保管。我們的部門和地方政府應該把人民放在心上，主動做好工作。（點評：合作策略。讓有關(guān)部門認識到遇難者遺物不僅僅是一種物品，而是死者和生者的精神維系，從而要求有關(guān)部門采取合作態(tài)度，去盡力尋找遺物）

我知道，今天還有一些遇難者親屬我還沒有見到，你們可以把我的話告訴他們。（點評：不光解決現(xiàn)場干系人，還要兼顧全部）你們失去的親人，也是我的親人。（點評：第二次將移情升華，幼吾幼以及人之幼）我再給大家鞠個躬，對

各位遇難者家屬表示慰問，讓死者安息?。c評：再次以情動人，鞠躬安慰生者、尊重死者。）老樓總評：

本人將溫總理的沖突解決方法總結(jié)如下： 洞悉人心，以人為本； 始終動情，冷靜理事。抓住要害，兼顧大局。策略得當，方法多元。

如果溫總理能夠表達歉意（因為鐵道部是國務(wù)院組成部門，鐵道部出了問題，國務(wù)院理應擔責），并對處理此事的范圍、時間、質(zhì)量要求得再具體一點，做出承諾，再提出主動預防措施要求，那就堪稱完美了。不過，也實在太難為他老人家了，當總理著實不易啊！更何況我輩如能學到總理的一招二式，便可管好項目中的沖突了。

附筆：作為公民，我們將對落實情況密切關(guān)注。

說明：仿宋字體為溫總理講話原文，括號內(nèi)加粗楷體為本人

第三篇：酒店管理合同談判技巧

管理合同談判技巧：

1、利益的角逐，雙方籌碼；

2、耐心的較量

3、純技術(shù)：早上吃飽，九點開始談，談到下午三點不吃午飯，談到晚上11點不吃晚餐！

4、有成本費用的概念，市場行情、過去的實踐

5、角色互換，讓對方站在業(yè)主角度考量問題

6、中國人愛國情懷：現(xiàn)在管理公司都是中國人在運作，不排除新式利益出賣者，但也有有

良心的中國人。

7、別在已構(gòu)成在對我有利的事情上糾纏

8、模糊淡化處理（該明確的明確，不該明確的模糊），別都太認真

9、雙方對等原則：對方提單方對他有利的，我們要加入“雙方”字樣，以爭取同等權(quán)利10、11、別冷場，需要一定的人際關(guān)系處理能力，忽悠能力 別被對方追問得啞口無言

12、不懂的，當場不能定奪的，答語：回去請示領(lǐng)導，千萬不可當場給予肯定答案，對

于我方做出的任何一點讓步，均應讓對方感覺到爭取的難度與不易（即使我們內(nèi)心明白是容易的事情）

13、所有談判細節(jié)，需我方私下預演過，溝通好?！邦A演”很重要。

14、別透漏其他公司的企業(yè)機密！不可以其他公司事例來佐證你的觀點?。∏杏?！15、16、代表好公司，不是代表個人來談合同！任何一個前期種下的錯誤的條款，會對后續(xù)談判造成被動，所以不要輕易埋下隱患！

17、借助好外部資源：如外聘律師等，充分利用好他們的第三方角色，對于任何一次談

判都要進行預演。準備得越充分，就越占有主動性。

18、合同談判主談人，在涉及運營議題時，一定要懂酒店的運營，資深財務(wù)人士擔任最

好。19、20、凡事都留有備手，所謂求人不如求已，不能一棵樹上吊死。時刻做好失敗的準備。

21、所謂合同，要明白談合同的核心就是談合同執(zhí)行失敗時的風險防范，對已方越能在雙方執(zhí)行分手時有利的，就越是核心條款。

22、要準備打一場馬拉松的持久戰(zhàn)。23、24、25、26、經(jīng)常談合同的人一定要談之前跑幾個馬拉松進行意志鍛煉。買賣不成仁義在，凡事不可把話說絕。即使不可能合做，也要雙方互留美好預期。談之前對不懂的條款一定搞懂。對方一讓步的事情，馬上進行確認，事后立即進行郵件確認。即使對方口頭上的確

認，對已方有利的也一定要抓住。

27、雙方合作一定要有戰(zhàn)略眼光，對于公司名稱等事項，一定要堅持?？鐕g的合同，要考慮與這個國家的歷史及未來走向、政治風險、民族情緒等因素。

28、……言之不盡，先總結(jié)這些。

第四篇：合同談判及起草技巧

合同談判及起草技巧

在商業(yè)交易中,不管是個人還是公司都經(jīng)常要談判和簽訂合同。有些商業(yè)協(xié)議可能因為有專人起草而變得簡單，而有些則可能需要一位對合同業(yè)務(wù)富有經(jīng)驗的律師的幫助。不管是由專人起草，還是有律師幫助，最理想的結(jié)果是通過談判您已經(jīng)為您的交易爭取到了最有利的條款，并且擬訂了一份完善的可以避免引發(fā)糾紛和訴訟的協(xié)議。以下是您在商業(yè)談判和合同起草中需要注意的一些技巧：

一、談判技巧

一些基本的策略對您日常的談判是有幫助的，而這些談判是所有的商人都要面對的，此外，對合同起草以及其他商業(yè)事務(wù)也有幫助。以下這些建議可以使您掌握一些有效的談判策略。

■ 您應當始終目標明確。與對方商談前列出一份目標清單有助于達到這一目的?！?談判前做好足夠的調(diào)研是很重要的，您要了解相關(guān)的法律、事實和數(shù)據(jù)。■ 考慮清楚您真正想要從對方那里得到什么，并且決定您可以做出多大的讓步?！?與對方建立信任。信任有助于溝通。

■ 在您與對方會談前，您可能要先起草一份初稿。

■ 在與對方會談時，努力使商談有序地進行。您應當列出一個在談判中要談及的主題清單。

■ 仔細傾聽對方的意見及他們關(guān)注的問題。

二、合同起草技巧

◆ 即使您很少起草合同，對起草合同有一些基本的理解也是有幫助的?；镜睦斫饽軌蛟黾幽诟鞣N商業(yè)寫作中的信心，而且有助于您作為合同當事人一方審查和解釋合同。

◆ 一份有效的合同永遠是明確的、具體的和重點突出的。

◆ 句子應當簡短，避免不必要的復雜化和含糊不清。

◆ 起草合同前您可能需要參考一些合同范本。

◆ 確認合同各方當事人的名稱準確。

◆ 整份合同中的語氣、語法、詞語用法以及縮略語應當一致。

◆ 列出合同目錄，這樣能夠使合同更加清晰，并有助于很快地找到有關(guān)條款。◆ 對重要的用語進行定義。

◆ 約定訴訟的事項，包括管轄地、適用的法律以及律師費的承擔。

◆ 合同的各方當事人均應當在合同上簽署。

◆ 將合同的每一頁標出頁碼。以免合同簽訂后可能被增頁或減頁。

◆ 就像任何其他的商業(yè)寫作一樣，非常認真地校對合同的每一個字。

第五篇：工程合同的談判技巧

當一項工程，經(jīng)過激烈的競爭終于獲得中標資格后，接下來便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標、投標時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格，都要在合同談判時，準確陳述。因此工程承包合同的談判，預算的核對談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟效益的關(guān)鍵一環(huán)。

關(guān)鍵詞：工程合同項目管理

在以往的工程合同談判實例中，一般來說誰的知識面寬，誰的談判策略運用得當，誰就能在工程合同及預結(jié)算中，做到游刃有余，掌握主動權(quán)。

1.對方開口的策略。讓對方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點，拿對方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如“這件事我會考慮一下的”這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解，或給對方留下余念。

2.要好意思說“不”。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說“不”，就應該勇敢地提出來，只要你說的有道理，會使對方相信你說“不”是認真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來。

在建筑工程合同談判中，關(guān)于對方的標底，什么時間簽合同，以及談判人員的權(quán)限等這些方面是非常重要的，這些內(nèi)容屬于機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就在談判中贏得主動。談判的任何一方都想事先知道對方的價格、時間以及權(quán)限，哪怕本文來源于004km.cn只是其中的一個內(nèi)容。如何去發(fā)現(xiàn)它們，可以用探測的技巧。

1.火力偵察法

所謂火力偵察法就是先主動地拋出一些帶有挑釁性的話題，來刺激對方表態(tài)，然后再根據(jù)對方的反應判斷虛實。

2.聚焦深入法

第二種方法叫聚焦深入法，先就某一方面的問題做一個掃描式的提問，先大面積的去問，得到回復之后，對于我們最關(guān)心的，也是對方的隱情所在，再進行深入的詢問，不斷地問問題，最終把問題的癥結(jié)所在找到，這就是聚焦深入法，先掃描，然后找到隱藏的問題。

語言技巧

1.語言要有針對性

在語言上，有一些技巧也要掌握。在談判中所說的每一句話，一定要針對性強，不要寒暄。我們的目的是要雙贏，是要建立我們的優(yōu)勢，是要控制整個全局，所以要有很強的針對性。

2.表達委婉

在表達的時候，要用婉轉(zhuǎn)的方式，特別是在拒絕對方的時候，一定要表達得比較婉轉(zhuǎn)。

3.靈活應變，學會用無聲語言

在談話的過程中要靈活應變，不要一根筋走到頭，要靈活使用我們的語言，包括無聲的語言。無聲的語言往往會在談判的關(guān)鍵時刻，起到出人意料的效果，所以我們要學會停下來，用無聲、沉默的方法來面對我們的談判對手。

一些其它的談判技巧

1.聲東擊西

這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。

2.金蟬脫殼

當談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權(quán)力。

3.欲擒故縱

在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結(jié)尾階段扮演主角。

4.緩兵之計

談判進行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。

5.草船借箭

采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。

6.赤子之心

字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因為我們既無此高超的表達能力，也不可能誠實到把自己的全部情況告訴對方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。

7走為上策

當談判人員特別是談判小組領(lǐng)導人對于談判桌上的進展不滿意時，常常使用“脫離現(xiàn)場”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時候使用的一種策略。

總之，在合同、預算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優(yōu)秀的談話風格，一定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場的談判經(jīng)驗，就一定能為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟效益。