第一篇：淺議合同談判的技巧

淺議合同談判的技巧

在合同談判中，一般來(lái)說誰(shuí)的知識(shí)面寬，誰(shuí)的談判策落運(yùn)用的當(dāng)，誰(shuí)就能做到游刃有余，掌握主動(dòng)。合同談判即是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)，更是追求企業(yè)利益最大化的關(guān)鍵一環(huán)。

1、依法造勢(shì)：就是依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)，在談判中制造雙方平等談判的聲勢(shì)。在合同談判中要有大度的氣勢(shì)和平等談判的態(tài)勢(shì)。例我公司在一大型樓盤銷售合同談判中，對(duì)方擺出一副高高在上的架勢(shì)。在這種情況下，我方采取依法造勢(shì)的策略，首先強(qiáng)調(diào)在談判時(shí)，雙方都具有平等的法律地位；第二強(qiáng)調(diào)我公司是一個(gè)具有特級(jí)資質(zhì)的大型企業(yè)，是依法守法重合同守信譽(yù)的企業(yè)，在談判時(shí)雙方必須在平等的基礎(chǔ)上誠(chéng)信協(xié)商，任何霸道的行為都會(huì)造成談判的破裂。通過依法造勢(shì)與對(duì)方有理有據(jù)的談判，贏得了對(duì)方的理解，保證了雙方在平等基礎(chǔ)上開始談判。

2、抓大放?。壕褪谴蟮脑瓌t不能放棄，小的條款可以協(xié)商，達(dá)到“求大同、存小異”的目的。在談判中，要保證企業(yè)利益最大化，又要保證談判的成功。例如在我公司的樓盤整體銷售報(bào)價(jià)談判中，對(duì)方要求我方以清單的形式報(bào)價(jià)，此種樓盤銷售報(bào)價(jià)方式，在以往的樓盤銷售中不常見，我放經(jīng)過仔細(xì)研究對(duì)方的招標(biāo)文件，本著抓大放小的原則，對(duì)暫估項(xiàng)目的實(shí)際結(jié)算價(jià)超出部分的價(jià)格，我方不再計(jì)取相應(yīng)的管理費(fèi)及利潤(rùn)，讓利于客戶。我方既取得了相應(yīng)的效益，也為下一步談判打下了基礎(chǔ)。

3、要好意思說 不：在談判中，雙方各自代表本公司的利益。如有感覺有必要說 不，就應(yīng)該勇敢地提出來(lái)，只要你說的有道理，會(huì)使對(duì)方相信你說 不 是認(rèn)真。在我公司最近的一次談判中，對(duì)方提出個(gè)別專業(yè)項(xiàng)目不列入成本中，由對(duì)方單獨(dú)支付，我方不同意。對(duì)方一定要堅(jiān)持，我方據(jù)理力爭(zhēng)，提出該方式不符合相應(yīng)的法律法規(guī)及以后對(duì)我公司帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失隱患，提出可以雙方市場(chǎng)調(diào)研及咨詢有關(guān)部門，結(jié)果對(duì)方服氣的遵從了我方提出的方式。

4、舍遠(yuǎn)求近：所謂舍遠(yuǎn)求近，具體到款項(xiàng)的支付，就是要體現(xiàn)“遲得不如早得，早得不如現(xiàn)得”，只有款項(xiàng)早日收回，才能保證成本盡早收回，減少資金成本損失，利潤(rùn)盡早形成。

談判就是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，不同立場(chǎng)的雙方在或激烈或貌似平和但暗流涌動(dòng)的局面下為了各自利益出招接招拆招?？傊?，在談判中。好的口才，巧的策略，豐富的知識(shí)，優(yōu)秀的談話風(fēng)格，一定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場(chǎng)的談判經(jīng)驗(yàn)，就一定能為企業(yè)贏得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

第二篇：合同談判技巧

論合同談判技巧

合同談判最重的是兩個(gè)字，即“理”和“勢(shì)”，即謂理直才能氣壯，勢(shì)則指擅于借勢(shì)、造勢(shì)，這樣講話才具氣勢(shì)；借勢(shì)，指借助于來(lái)自社會(huì)各方面有利于已方的輿論、政治等壓力；造勢(shì)，則指可借壓力不足的情況下，通過已方有組織、有目的的做一些宣傳和準(zhǔn)備工作，增強(qiáng)社會(huì)上有利于已方的這種輿論、政治等壓力；上述工作做好了，則講話自然底氣足，就具有氣勢(shì)，要做到這幾點(diǎn)，通常需要做好如下工作：

一、談判前的準(zhǔn)備工作要充分

1、人員選擇

參與合同談判的人員，層次要分明，權(quán)力要適當(dāng)，組成結(jié)構(gòu)要合理；首先要選擇那些對(duì)情況熟悉、思路敏捷、口齒伶俐，不吃生、不俱生，為人沉穩(wěn)，敢于發(fā)言，具有語(yǔ)言扇動(dòng)能力的更好。

2、資料準(zhǔn)備

不僅要準(zhǔn)備關(guān)于已方立論的所有證明材料，還需要有關(guān)于對(duì)方立論的資料，對(duì)方可能提出的證明資料等等，一定要全部準(zhǔn)備到位，不遺漏，存放有序，使用方便。

3、熟悉資料

孫子曰：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，所有談判人員都必須要有不怕苦，不怕累的精神，務(wù)必將已方觀點(diǎn)、證明依據(jù)及來(lái)源、存放位置和對(duì)方的論點(diǎn)及可能出現(xiàn)的證明依據(jù)詳熟于心，爛熟于心，必須打有把握的仗。

4、立論要清晰、要準(zhǔn)確

正方立論要很明白、很清晰地表達(dá)出已方的目的和要求，并準(zhǔn)備充分的證據(jù)；反方立論要找準(zhǔn)對(duì)方立論的突破口，一針見血，然后，旗幟鮮明地提出已方論點(diǎn)和論據(jù)。

5、要充分分析各種可能性

談判前，要與對(duì)方換位思考，站在對(duì)方的立場(chǎng)分析對(duì)方會(huì)提出的反對(duì)意見、理由及依據(jù)，從而準(zhǔn)備出充足的澄清、反駁證據(jù)、依據(jù)，如無(wú)充足的反駁證據(jù)、依據(jù)，應(yīng)能找出抽換話題、盡量回避的理由；實(shí)在不行，就應(yīng)當(dāng)改變上面的立論。

6、在社會(huì)上創(chuàng)造有利于已方觀點(diǎn)的輿論，對(duì)外造勢(shì)。

7、充分打聽與談判方有關(guān)聯(lián)的社會(huì)關(guān)系和對(duì)我方觀點(diǎn)有影響的單位，爭(zhēng)取他們的支持，即對(duì)外尋可借之勢(shì)。

8、最好能了解清楚對(duì)方的談判人員的職別、權(quán)限、背景及習(xí)慣和嗜好。

二、談判中的技巧

1、首先觀察對(duì)方談判人員與已方掌握的情況是否有變化，如有變化，盡可能分析一下，或托辭了解一下變化的原因。

2、盡量讓對(duì)方先提意見，如不能，已方表述一定要言簡(jiǎn)意概，立論明確，依據(jù)充分，語(yǔ)言輕重有度，不俾不伉。

3、談判中密切注意對(duì)方的言語(yǔ)、神情動(dòng)態(tài)，適時(shí)記錄對(duì)方的關(guān)鍵語(yǔ)言、立論、依據(jù)，立即加以分析，尋找漏洞。盡量不插話，讓其詳盡陳述。

4、針對(duì)對(duì)方的立論、依據(jù)，盡量利用已方所準(zhǔn)備的材料中已有的證據(jù)反駁；如沒有已準(zhǔn)備的證據(jù)，現(xiàn)場(chǎng)新提出的觀點(diǎn)、證據(jù)一定要嚴(yán)謹(jǐn)，語(yǔ)言一定要沉穩(wěn)，絕不能露出驚慌之色。

5、對(duì)對(duì)方的挑釁形為一定要做到寵辱不驚，不俾不伉，對(duì)對(duì)方的過激形為可適當(dāng)表現(xiàn)出懊色，可怒目相視，以勢(shì)壓他。

6、當(dāng)對(duì)對(duì)方論點(diǎn)或論據(jù)沒有充分反駁理由時(shí)，或雙方意見分歧較大，一次談判難以達(dá)成統(tǒng)一意見時(shí)，應(yīng)適時(shí)要求休會(huì)。

三、休會(huì)期間的工作

1、談判小組成員及時(shí)溝通、交流、討論，分析這次會(huì)談的得與失，及可能會(huì)出現(xiàn)的各種可能性，形成初步談判結(jié)論。

2、將談判過程及各方觀點(diǎn)、依據(jù)及初步談判結(jié)論向公司領(lǐng)導(dǎo)層匯報(bào)，征求領(lǐng)導(dǎo)意見，爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)支持，確認(rèn)公司的最大讓步和自已的權(quán)限。

3、爭(zhēng)取尋找到與對(duì)方談判代表能夠會(huì)后交流的機(jī)會(huì)。

4、進(jìn)一步完善談判過程中發(fā)現(xiàn)的已方準(zhǔn)備不足的資料和論據(jù)，尤其對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)和論據(jù)的分析，提出已方的進(jìn)一步準(zhǔn)備材料。

5、形成下一次談判的新論點(diǎn)、論據(jù)及綱要，準(zhǔn)備材料，準(zhǔn)備進(jìn)行下一次談判。

四、恢復(fù)談判中應(yīng)適時(shí)讓步，力爭(zhēng)共贏，求同存異，達(dá)成共識(shí)

1、對(duì)雙方觀點(diǎn)逐條分析，逐條過堂，當(dāng)雙方觀點(diǎn)接近時(shí)，一定要適時(shí)讓步，做到相互理解、相互支持。

2、差異過大的觀點(diǎn)難以達(dá)成一致時(shí)，可以暫時(shí)擱置，以后再尋找恰當(dāng)?shù)奶幚頇C(jī)會(huì)。

3、共贏才是硬道理，只有共贏，雙方才能達(dá)成共識(shí)，故當(dāng)對(duì)方觀點(diǎn)接近已方底限或權(quán)限時(shí)，應(yīng)及時(shí)達(dá)成共識(shí)。

4、會(huì)議紀(jì)要一定要及時(shí)完善，及時(shí)簽字。

5、后續(xù)工作不得拖延，會(huì)談結(jié)論應(yīng)及時(shí)敦促履約。

和溫總理學(xué)沖突處理

溫總理抱病遠(yuǎn)赴“7.23” 甬溫線特別重大鐵路交通事故現(xiàn)場(chǎng)，處理此次事故，僅用寥寥數(shù)語(yǔ)，就化解了當(dāng)事雙方尖銳的爭(zhēng)端和甚囂塵上的民怨，彰顯其高超的沖突處理水平。我在總理講話原文基礎(chǔ)上進(jìn)行了初步分析，和同行一起學(xué)習(xí)探討如何解決沖突。

溫總理：大家作為遇難者的親屬，失去親人的痛苦，心情我完全理解，我的心情和大家一樣非常沉痛，（點(diǎn)評(píng)：緩解策略，以情入手，和遇難者親屬求同取得一致和認(rèn)同）誰(shuí)都有父母、丈夫、妻子、兒女，誰(shuí)都有親人，親人遇難，是多少錢也換不來(lái)的。（點(diǎn)評(píng)：移情處理，即站在遇難者親屬立場(chǎng)，設(shè)身處地，將他心比我心）讓我借這個(gè)機(jī)會(huì)向大家表示親切的慰問，我給大家鞠個(gè)躬。（點(diǎn)評(píng)：以情動(dòng)人，關(guān)懷以示同情，鞠躬以示誠(chéng)意）

大家剛才反映的問題集中起來(lái)是三個(gè)方面：（點(diǎn)評(píng)：馬上面對(duì)主要問題）第一件事是處置工作。（點(diǎn)評(píng)：先處理當(dāng)下問題，處置工作是當(dāng)前矛盾焦點(diǎn)，也是輿論沸點(diǎn)）列車發(fā)生事故以后，處置工作是否得當(dāng)。處置工作的最大原則就是人的生命——救人！（點(diǎn)評(píng)：強(qiáng)迫策略，在先救人和先通車問題上，總理不容商議，就是先救人?？偫硎钦_的，可是得要有關(guān)部門從命才行?。┪覀兂Ｖv一句話：只要還有一線希望就要盡百倍努力。有關(guān)部門確實(shí)應(yīng)該認(rèn)真聽取、嚴(yán)肅對(duì)待群眾意見，包括各種質(zhì)疑。（點(diǎn)評(píng)：強(qiáng)迫策略，端正有關(guān)部門的態(tài)度，提出原則要求。有些同行可能覺得總理的要求不夠具體，但要知道中國(guó)的領(lǐng)導(dǎo)一般只提原則要求）對(duì)于在搶救人員中是否做到這一點(diǎn)，要給群眾一個(gè)明白的回答。（點(diǎn)評(píng)：強(qiáng)迫策略，不光有關(guān)部門要弄明白，還要讓群眾明白）第二件事是事故原因的調(diào)查和事故處理。（點(diǎn)評(píng)：再追究之前責(zé)任，事故原因調(diào)查和處理也是輿論和當(dāng)事方關(guān)注重點(diǎn)）這件事情正在進(jìn)行當(dāng)中，國(guó)務(wù)院已經(jīng)組成獨(dú)立的調(diào)查組。調(diào)查組包括安監(jiān)部門、監(jiān)察部門等。他們將認(rèn)真地、科學(xué)地、實(shí)事求是地對(duì)事故進(jìn)行調(diào)查，要對(duì)人民負(fù)責(zé)，得出的結(jié)論要經(jīng)得住歷史的檢驗(yàn)。我們將根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，依照法律和規(guī)章處理責(zé)任人。（點(diǎn)評(píng)：折中策略，讓第三方介入進(jìn)行調(diào)查，遇難者親屬和有關(guān)部門沖突雙方會(huì)在一定程度上同意）追究責(zé)任、處理責(zé)任人也是對(duì)在這次事故中不幸遇難者的一個(gè)交代，同時(shí)也是警示后人：無(wú)論是發(fā)展還是建設(shè)，都應(yīng)該把人命、把安全放在第一位，把今后的安全工作做得更好，讓那些長(zhǎng)眠在地下的人安息。（點(diǎn)評(píng)：解決問題

策略。問責(zé)到底，讓逝者安息是給生者安慰。如在此處責(zé)成有關(guān)部門制定預(yù)防措施，以防止發(fā)生類似事故的話，就更好了）

第三件事是你們提了一些具體的要求，比如大家都關(guān)心的理賠問題。（點(diǎn)評(píng)：再處理善后問題，主要是當(dāng)事方關(guān)心重點(diǎn)的物質(zhì)方面）我想跟大家說句心里話，我剛才聽到為理賠款而爭(zhēng)執(zhí)感到非常難受，因?yàn)槿说纳嵌嗌馘X都買不來(lái)的。遇難者親屬還是講道理的。理賠是對(duì)生者的一種安慰。（點(diǎn)評(píng)：緩和策略，解決死者身后事，生者今后事）其實(shí)，我知道，親屬要的是公道。我相信這件事情會(huì)合情合理的解決。（點(diǎn)評(píng)：回避策略。只說相信，沒有承諾）同時(shí)，不是給完錢就算完事，大家回到家鄉(xiāng)，如果家里還有困難，社會(huì)還要給予關(guān)注，要特別注意照顧好他們，使他們心里能得到慰藉，使未成年的孩子能好好學(xué)習(xí)，使老人得到照顧。（點(diǎn)評(píng)：解決問題策略。解決遇難者親屬后顧之憂，達(dá)到或超出其期望值）

另外，遇難者遺物清理也是善后工作非常重要的一個(gè)方面。（點(diǎn)評(píng)：進(jìn)一步處理善后問題，主要是當(dāng)事方關(guān)心重點(diǎn)的精神方面）有人把遇難者的遺物僅僅看成是一件物品，我認(rèn)為不是的！遺物清理也是對(duì)死者的尊重，對(duì)生者的安慰。所以對(duì)于能夠?qū)ふ页鰜?lái)的遺物，應(yīng)該盡力尋找，要把能夠?qū)ふ业降倪z物主動(dòng)讓人們?nèi)フJ(rèn)領(lǐng)。對(duì)每件遺物，都要十分注意保管。我們的部門和地方政府應(yīng)該把人民放在心上，主動(dòng)做好工作。（點(diǎn)評(píng)：合作策略。讓有關(guān)部門認(rèn)識(shí)到遇難者遺物不僅僅是一種物品，而是死者和生者的精神維系，從而要求有關(guān)部門采取合作態(tài)度，去盡力尋找遺物）

我知道，今天還有一些遇難者親屬我還沒有見到，你們可以把我的話告訴他們。（點(diǎn)評(píng)：不光解決現(xiàn)場(chǎng)干系人，還要兼顧全部）你們失去的親人，也是我的親人。（點(diǎn)評(píng)：第二次將移情升華，幼吾幼以及人之幼）我再給大家鞠個(gè)躬，對(duì)

各位遇難者家屬表示慰問，讓死者安息?。c(diǎn)評(píng)：再次以情動(dòng)人，鞠躬安慰生者、尊重死者。）老樓總評(píng)：

本人將溫總理的沖突解決方法總結(jié)如下： 洞悉人心，以人為本； 始終動(dòng)情，冷靜理事。抓住要害，兼顧大局。策略得當(dāng)，方法多元。

如果溫總理能夠表達(dá)歉意（因?yàn)殍F道部是國(guó)務(wù)院組成部門，鐵道部出了問題，國(guó)務(wù)院理應(yīng)擔(dān)責(zé)），并對(duì)處理此事的范圍、時(shí)間、質(zhì)量要求得再具體一點(diǎn)，做出承諾，再提出主動(dòng)預(yù)防措施要求，那就堪稱完美了。不過，也實(shí)在太難為他老人家了，當(dāng)總理著實(shí)不易??！更何況我輩如能學(xué)到總理的一招二式，便可管好項(xiàng)目中的沖突了。

附筆：作為公民，我們將對(duì)落實(shí)情況密切關(guān)注。

說明：仿宋字體為溫總理講話原文，括號(hào)內(nèi)加粗楷體為本人

第三篇：酒店管理合同談判技巧

管理合同談判技巧：

1、利益的角逐，雙方籌碼；

2、耐心的較量

3、純技術(shù)：早上吃飽，九點(diǎn)開始談，談到下午三點(diǎn)不吃午飯，談到晚上11點(diǎn)不吃晚餐！

4、有成本費(fèi)用的概念，市場(chǎng)行情、過去的實(shí)踐

5、角色互換，讓對(duì)方站在業(yè)主角度考量問題

6、中國(guó)人愛國(guó)情懷：現(xiàn)在管理公司都是中國(guó)人在運(yùn)作，不排除新式利益出賣者，但也有有

良心的中國(guó)人。

7、別在已構(gòu)成在對(duì)我有利的事情上糾纏

8、模糊淡化處理（該明確的明確，不該明確的模糊），別都太認(rèn)真

9、雙方對(duì)等原則：對(duì)方提單方對(duì)他有利的，我們要加入“雙方”字樣，以爭(zhēng)取同等權(quán)利10、11、別冷場(chǎng)，需要一定的人際關(guān)系處理能力，忽悠能力 別被對(duì)方追問得啞口無(wú)言

12、不懂的，當(dāng)場(chǎng)不能定奪的，答語(yǔ)：回去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，千萬(wàn)不可當(dāng)場(chǎng)給予肯定答案，對(duì)

于我方做出的任何一點(diǎn)讓步，均應(yīng)讓對(duì)方感覺到爭(zhēng)取的難度與不易（即使我們內(nèi)心明白是容易的事情）

13、所有談判細(xì)節(jié)，需我方私下預(yù)演過，溝通好。“預(yù)演”很重要。

14、別透漏其他公司的企業(yè)機(jī)密！不可以其他公司事例來(lái)佐證你的觀點(diǎn)?。∏杏?！15、16、代表好公司，不是代表個(gè)人來(lái)談合同！任何一個(gè)前期種下的錯(cuò)誤的條款，會(huì)對(duì)后續(xù)談判造成被動(dòng)，所以不要輕易埋下隱患！

17、借助好外部資源：如外聘律師等，充分利用好他們的第三方角色，對(duì)于任何一次談

判都要進(jìn)行預(yù)演。準(zhǔn)備得越充分，就越占有主動(dòng)性。

18、合同談判主談人，在涉及運(yùn)營(yíng)議題時(shí)，一定要懂酒店的運(yùn)營(yíng)，資深財(cái)務(wù)人士擔(dān)任最

好。19、20、凡事都留有備手，所謂求人不如求已，不能一棵樹上吊死。時(shí)刻做好失敗的準(zhǔn)備。

21、所謂合同，要明白談合同的核心就是談合同執(zhí)行失敗時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)防范，對(duì)已方越能在雙方執(zhí)行分手時(shí)有利的，就越是核心條款。

22、要準(zhǔn)備打一場(chǎng)馬拉松的持久戰(zhàn)。23、24、25、26、經(jīng)常談合同的人一定要談之前跑幾個(gè)馬拉松進(jìn)行意志鍛煉。買賣不成仁義在，凡事不可把話說絕。即使不可能合做，也要雙方互留美好預(yù)期。談之前對(duì)不懂的條款一定搞懂。對(duì)方一讓步的事情，馬上進(jìn)行確認(rèn)，事后立即進(jìn)行郵件確認(rèn)。即使對(duì)方口頭上的確

認(rèn)，對(duì)已方有利的也一定要抓住。

27、雙方合作一定要有戰(zhàn)略眼光，對(duì)于公司名稱等事項(xiàng)，一定要堅(jiān)持?？鐕?guó)之間的合同，要考慮與這個(gè)國(guó)家的歷史及未來(lái)走向、政治風(fēng)險(xiǎn)、民族情緒等因素。

28、……言之不盡，先總結(jié)這些。

第四篇：合同談判及起草技巧

合同談判及起草技巧

在商業(yè)交易中,不管是個(gè)人還是公司都經(jīng)常要談判和簽訂合同。有些商業(yè)協(xié)議可能因?yàn)橛袑Ｈ似鸩荻兊煤?jiǎn)單，而有些則可能需要一位對(duì)合同業(yè)務(wù)富有經(jīng)驗(yàn)的律師的幫助。不管是由專人起草，還是有律師幫助，最理想的結(jié)果是通過談判您已經(jīng)為您的交易爭(zhēng)取到了最有利的條款，并且擬訂了一份完善的可以避免引發(fā)糾紛和訴訟的協(xié)議。以下是您在商業(yè)談判和合同起草中需要注意的一些技巧：

一、談判技巧

一些基本的策略對(duì)您日常的談判是有幫助的，而這些談判是所有的商人都要面對(duì)的，此外，對(duì)合同起草以及其他商業(yè)事務(wù)也有幫助。以下這些建議可以使您掌握一些有效的談判策略。

■ 您應(yīng)當(dāng)始終目標(biāo)明確。與對(duì)方商談前列出一份目標(biāo)清單有助于達(dá)到這一目的?！?談判前做好足夠的調(diào)研是很重要的，您要了解相關(guān)的法律、事實(shí)和數(shù)據(jù)?！?考慮清楚您真正想要從對(duì)方那里得到什么，并且決定您可以做出多大的讓步?！?與對(duì)方建立信任。信任有助于溝通。

■ 在您與對(duì)方會(huì)談前，您可能要先起草一份初稿。

■ 在與對(duì)方會(huì)談時(shí)，努力使商談?dòng)行虻剡M(jìn)行。您應(yīng)當(dāng)列出一個(gè)在談判中要談及的主題清單。

■ 仔細(xì)傾聽對(duì)方的意見及他們關(guān)注的問題。

二、合同起草技巧

◆ 即使您很少起草合同，對(duì)起草合同有一些基本的理解也是有幫助的?；镜睦斫饽軌蛟黾幽诟鞣N商業(yè)寫作中的信心，而且有助于您作為合同當(dāng)事人一方審查和解釋合同。

◆ 一份有效的合同永遠(yuǎn)是明確的、具體的和重點(diǎn)突出的。

◆ 句子應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)短，避免不必要的復(fù)雜化和含糊不清。

◆ 起草合同前您可能需要參考一些合同范本。

◆ 確認(rèn)合同各方當(dāng)事人的名稱準(zhǔn)確。

◆ 整份合同中的語(yǔ)氣、語(yǔ)法、詞語(yǔ)用法以及縮略語(yǔ)應(yīng)當(dāng)一致。

◆ 列出合同目錄，這樣能夠使合同更加清晰，并有助于很快地找到有關(guān)條款?！?對(duì)重要的用語(yǔ)進(jìn)行定義。

◆ 約定訴訟的事項(xiàng)，包括管轄地、適用的法律以及律師費(fèi)的承擔(dān)。

◆ 合同的各方當(dāng)事人均應(yīng)當(dāng)在合同上簽署。

◆ 將合同的每一頁(yè)標(biāo)出頁(yè)碼。以免合同簽訂后可能被增頁(yè)或減頁(yè)。

◆ 就像任何其他的商業(yè)寫作一樣，非常認(rèn)真地校對(duì)合同的每一個(gè)字。

第五篇：工程合同的談判技巧

當(dāng)一項(xiàng)工程，經(jīng)過激烈的競(jìng)爭(zhēng)終于獲得中標(biāo)資格后，接下來(lái)便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標(biāo)、投標(biāo)時(shí)不想說清或無(wú)法定量的內(nèi)容和價(jià)格，都要在合同談判時(shí)，準(zhǔn)確陳述。因此工程承包合同的談判，預(yù)算的核對(duì)談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。

關(guān)鍵詞：工程合同項(xiàng)目管理

在以往的工程合同談判實(shí)例中，一般來(lái)說誰(shuí)的知識(shí)面寬，誰(shuí)的談判策略運(yùn)用得當(dāng)，誰(shuí)就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中，做到游刃有余，掌握主動(dòng)權(quán)。

1.對(duì)方開口的策略。讓對(duì)方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點(diǎn)，拿對(duì)方提出的重要問題做交涉，爭(zhēng)取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對(duì)方心理上的平衡，但不能輕易讓對(duì)方獲得，不要讓步太快，因?yàn)樗鹊糜?，就愈加珍惜，也不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得更多的益處。有時(shí)不妨作些對(duì)你沒有任何損失的讓步，如“這件事我會(huì)考慮一下的”這也是一種讓步，讓對(duì)方從心理上有所緩解，或給對(duì)方留下余念。

2.要好意思說“不”。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說“不”，就應(yīng)該勇敢地提出來(lái)，只要你說的有道理，會(huì)使對(duì)方相信你說“不”是認(rèn)真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個(gè)讓步都是你利潤(rùn)的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因?yàn)槟菢右矔?huì)給對(duì)方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來(lái)。

在建筑工程合同談判中，關(guān)于對(duì)方的標(biāo)底，什么時(shí)間簽合同，以及談判人員的權(quán)限等這些方面是非常重要的，這些內(nèi)容屬于機(jī)密。誰(shuí)掌握了對(duì)方的這些底牌，誰(shuí)就在談判中贏得主動(dòng)。談判的任何一方都想事先知道對(duì)方的價(jià)格、時(shí)間以及權(quán)限，哪怕本文來(lái)源于004km.cn只是其中的一個(gè)內(nèi)容。如何去發(fā)現(xiàn)它們，可以用探測(cè)的技巧。

1.火力偵察法

所謂火力偵察法就是先主動(dòng)地拋出一些帶有挑釁性的話題，來(lái)刺激對(duì)方表態(tài)，然后再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)判斷虛實(shí)。

2.聚焦深入法

第二種方法叫聚焦深入法，先就某一方面的問題做一個(gè)掃描式的提問，先大面積的去問，得到回復(fù)之后，對(duì)于我們最關(guān)心的，也是對(duì)方的隱情所在，再進(jìn)行深入的詢問，不斷地問問題，最終把問題的癥結(jié)所在找到，這就是聚焦深入法，先掃描，然后找到隱藏的問題。

語(yǔ)言技巧

1.語(yǔ)言要有針對(duì)性

在語(yǔ)言上，有一些技巧也要掌握。在談判中所說的每一句話，一定要針對(duì)性強(qiáng)，不要寒暄。我們的目的是要雙贏，是要建立我們的優(yōu)勢(shì)，是要控制整個(gè)全局，所以要有很強(qiáng)的針對(duì)性。

2.表達(dá)委婉

在表達(dá)的時(shí)候，要用婉轉(zhuǎn)的方式，特別是在拒絕對(duì)方的時(shí)候，一定要表達(dá)得比較婉轉(zhuǎn)。

3.靈活應(yīng)變，學(xué)會(huì)用無(wú)聲語(yǔ)言

在談話的過程中要靈活應(yīng)變，不要一根筋走到頭，要靈活使用我們的語(yǔ)言，包括無(wú)聲的語(yǔ)言。無(wú)聲的語(yǔ)言往往會(huì)在談判的關(guān)鍵時(shí)刻，起到出人意料的效果，所以我們要學(xué)會(huì)停下來(lái)，用無(wú)聲、沉默的方法來(lái)面對(duì)我們的談判對(duì)手。

一些其它的談判技巧

1.聲東擊西

這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對(duì)方增加滿足感。

2.金蟬脫殼

當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。

3.欲擒故縱

在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角。

4.緩兵之計(jì)

談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會(huì)談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。

5.草船借箭

采取“假定……將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。

6.赤子之心

字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實(shí)際上，完全把自己暴露給對(duì)方是不可能的。因?yàn)槲覀兗葻o(wú)此高超的表達(dá)能力，也不可能誠(chéng)實(shí)到把自己的全部情況告訴對(duì)方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。

7走為上策

當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于談判桌上的進(jìn)展不滿意時(shí)，常常使用“脫離現(xiàn)場(chǎng)”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無(wú)法繼續(xù)下去的時(shí)候使用的一種策略。

總之，在合同、預(yù)算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識(shí)，優(yōu)秀的談話風(fēng)格，一定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場(chǎng)的談判經(jīng)驗(yàn)，就一定能為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟(jì)效益。