第一篇：商業(yè)談判合同

附件三

委托投資合同書

委托方（以下簡(jiǎn)稱甲方）：午子綠茶公司

法定代表人：

地址：

受托方（以下簡(jiǎn)稱乙方）：華之杰塑料建材有限公司

法定代表人：

地址：

甲乙雙方本著互惠互利、共謀發(fā)展的原則，經(jīng)充分協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議： 2協(xié)議規(guī)定

乙方自愿

將合法擁有的資金萬(wàn)元以投資的方式委托給甲方，并由甲方作為受托人按照本協(xié)議約定的方式對(duì)資金進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以期最大限度獲取收益。

甲方資金管理的基本情況

甲方將資金用于_____________________________________________。乙方的出資

乙方均需以人民幣現(xiàn)金的形式出資。乙方委托管理資產(chǎn)金額人民幣共

____________元，大寫：________。乙方應(yīng)于簽訂本協(xié)議當(dāng)日內(nèi)將款項(xiàng)全額付至甲方指定銀行賬戶（乙方賬戶名：；開戶銀行；帳號(hào)：）。

乙方的權(quán)利和義務(wù)

乙方有權(quán)了解委托資產(chǎn)的管理、使用及收支情況，但在行使該權(quán)利以不影響甲方正常管理和運(yùn)作委托資產(chǎn)為限。乙方應(yīng)保證其對(duì)委托資產(chǎn)，有完全的權(quán)利進(jìn)行處理，且委托資產(chǎn)投入本合同約定的投資領(lǐng)域并不會(huì)導(dǎo)致任何法律糾紛。對(duì)甲方以及處理資產(chǎn)管理事務(wù)的情況和資料負(fù)有依法保密義務(wù)，未經(jīng)甲方同意，不得向任何人透露。

甲方的權(quán)利和義務(wù)

甲方在符合有關(guān)法律規(guī)定的基礎(chǔ)上，有權(quán)依據(jù)本協(xié)議約定以自己的名義管理、運(yùn)用和處理資金，亦可以對(duì)委托資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，并保障其以誠(chéng)實(shí)信用、謹(jǐn)慎勤勉的原則管理和運(yùn)用委托資產(chǎn)，保證資金安全。甲方承諾將受委托管理資產(chǎn)定向投資于公司合作的指定項(xiàng)目。為擴(kuò)大委托資產(chǎn)規(guī)模，增加投資回報(bào)收益，甲方有權(quán)批準(zhǔn)吸收新的委托人加入，其他委托人不得阻擾。

收益與分配

附件三

1、本協(xié)議乙方享受月利率為%，在扣除相應(yīng)手續(xù)費(fèi)后支付給乙方指定賬戶。

2、本協(xié)議乙方享受甲方公司純利潤(rùn)%分紅，具體按甲方出資股份計(jì)算，但本協(xié)議委托資產(chǎn)全額退回后不再享受。

稅費(fèi)的承擔(dān)

本協(xié)議項(xiàng)下的委托資產(chǎn)承擔(dān)相應(yīng)的稅費(fèi)，按照法律、行政法規(guī)和國(guó)家有關(guān)部門的規(guī)定辦理。

退出及清算

乙方出資后，不得要求退回出資，除有下列情況之一出現(xiàn)：甲方?jīng)Q定終止委托經(jīng)營(yíng)；經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商一致同意；因行政機(jī)關(guān)、司法機(jī)關(guān)或其他國(guó)家機(jī)關(guān)的法律行為，導(dǎo)致本委托資產(chǎn)管理不能正常運(yùn)營(yíng)。委托資產(chǎn)的清算人由甲方擔(dān)任，清算人在本協(xié)議終止后，開始進(jìn)行清算活動(dòng)，出具清算報(bào)告，對(duì)委托財(cái)產(chǎn)收益進(jìn)行分配。

保密

受托人和委托人應(yīng)就投資資產(chǎn)及相關(guān)信息承擔(dān)保密責(zé)任。除法律、法規(guī)的規(guī)定和本協(xié)議另有約定外，未經(jīng)任何一方書面同意，不得以任何方式泄露和利用該信息。各方當(dāng)事人均應(yīng)當(dāng)持續(xù)保密義務(wù)，保密義務(wù)不因本協(xié)議解除、終止而終止。爭(zhēng)議解決方式

因本協(xié)議而產(chǎn)生或與本協(xié)議有關(guān)的一切爭(zhēng)議，如經(jīng)友好協(xié)商未能解決的，應(yīng)向甲方所在地人民法院提起訴訟。

其他

本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。本協(xié)議自乙方投資全部劃入甲方開設(shè)的指定賬戶之日起生效。有效期自年月日至年月日止。

本協(xié)議未盡事宜，由甲乙雙方協(xié)商解決，也可以簽訂補(bǔ)充協(xié)議作為本協(xié)議的組成部分，與本協(xié)議有同等法律效力。

甲方：午子綠茶公司（簽章）乙方：華之杰塑料建材有限公司（簽章）法定代表人：法定代表人：

年月日年月日

第二篇：關(guān)于商業(yè)談判心得體會(huì)文檔

關(guān)于談判心得體會(huì)

一，原則性。任何時(shí)候遵守公司原則，堅(jiān)守底線，不損害公司利益。

二，靈活性。堅(jiān)守原則的基礎(chǔ)上，靈活變通。

三，換位思考。站在對(duì)方的角度思考問(wèn)題，更有利于談判目標(biāo)的達(dá)成。

四，以誠(chéng)待人。誠(chéng)以待人更有利于通過(guò)商業(yè)談判，建立個(gè)人之間的認(rèn)可，而認(rèn)同是使談判順利進(jìn)行的前提條件。

五，充分的準(zhǔn)備。充分的準(zhǔn)備工作是談判的必備條件，相關(guān)數(shù)據(jù)，甚至談判對(duì)象個(gè)人等方面的詳盡了解有利于在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。

六，配合。談判人員之間必要的配合更有利于談判向好的方向發(fā)展。

第三篇：醫(yī)藥公司商業(yè)談判細(xì)則

醫(yī)藥公司商務(wù)談判細(xì)則

一、商務(wù)談判的范疇

商務(wù)談判，是指合作雙方就某經(jīng)濟(jì)活動(dòng)依據(jù)國(guó)家的相關(guān)法律法規(guī)、行業(yè)通行規(guī)則進(jìn)行的談判，確定合作基礎(chǔ)及原則性問(wèn)題，最終以談判成果為簽署合同的依據(jù)，并按合同之規(guī)定約束雙方的商業(yè)行為。

公司的商務(wù)談判范圍有如下幾項(xiàng)：

1、品種銷售代理，2、原輔料的采購(gòu)，3、包裝及印刷品供應(yīng)，4、高價(jià)值設(shè)備及規(guī)模以上常規(guī)品的采購(gòu)等。本商務(wù)談判細(xì)則主要針對(duì)的是公司品種銷售代理業(yè)務(wù)，則重點(diǎn)為臨床業(yè)務(wù)與銷售代理。

二、商務(wù)談判的規(guī)則

商務(wù)談判是一項(xiàng)體現(xiàn)公司整體素質(zhì)的商業(yè)活動(dòng)，關(guān)系到公司的切身利益，決定了商務(wù)合作能否成功，所以商務(wù)談判在公司的日常業(yè)務(wù)活動(dòng)中顯得尤其重要。商務(wù)談判有大有小，但總的規(guī)則大同小異，主要有如下幾點(diǎn)：

1、每一次的商務(wù)談判都要以項(xiàng)目的形式開展，組建項(xiàng)目小組，各項(xiàng)工作有具體的組員完成。對(duì)于公司銷售代理業(yè)務(wù)的商務(wù)談判，一般由公司總經(jīng)理或銷售負(fù)責(zé)人、后勤客服部、市場(chǎng)部招投標(biāo)人員組成。設(shè)組長(zhǎng)一名，一般由銷售部門的負(fù)責(zé)人任組長(zhǎng)，其它部門人員為組員。

2、商務(wù)談判時(shí)，要提前對(duì)談判對(duì)方、談判內(nèi)容要有明確的認(rèn)知。根據(jù)對(duì)談判對(duì)手的認(rèn)知（公司情況、個(gè)人喜好、性格性情等），再結(jié)合所要談判的內(nèi)容，由項(xiàng)目小組制訂談判策略AB方案，A方案是主 方案，B方案是預(yù)案。對(duì)于公司銷售代理業(yè)務(wù)，所談內(nèi)容主要就是品種品規(guī)、區(qū)域(醫(yī)院)、考核量、保證金、反利、代理價(jià)、遞增率等。公司綜合對(duì)方情況，就以上內(nèi)容設(shè)定一個(gè)額度，A方案的額度是公司的理想額度，B方案的額度是公司的談判底線額度，或是銷售負(fù)責(zé)人的權(quán)限額度。

3、項(xiàng)目組的人員職責(zé)。商務(wù)談判一般配備三個(gè)崗位，主談一名，副談一名，書記一名。主談是主要的談判者，副談主要是對(duì)主談所談的內(nèi)容按談判方案進(jìn)行審檢，對(duì)于主談所談的內(nèi)容與方案不對(duì)或遺漏的，可以以字條形式提醒主談，也可以在主談?wù)勍旰髮?duì)主談遺漏的內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充，對(duì)主談錯(cuò)誤的地方進(jìn)行更改，更改的方式一定要恰當(dāng)，不能讓對(duì)方看到或聽出我方不專業(yè)、不認(rèn)真、不團(tuán)結(jié)、不和諧的跡象。書記員要快速的記錄下談判的要點(diǎn)，以便談判完后進(jìn)行會(huì)議記要的整理。

4、在中國(guó)，一般的商務(wù)談判還會(huì)延續(xù)到宴請(qǐng)酒桌上，原則上酒桌上的商談不能作為商務(wù)談判的內(nèi)容，酒桌上的商談結(jié)果也不能成為商務(wù)談判的成果。但，如果主談?wù)娴恼劻瞬⒄劻私Y(jié)果，就要區(qū)別對(duì)待，對(duì)于有利公司的結(jié)果，可以作為商務(wù)談判的成果；對(duì)于公司不利的結(jié)果，負(fù)責(zé)人可以借酒醉為名對(duì)結(jié)果不予承認(rèn)。

三、商務(wù)談判的技巧與節(jié)奏

商務(wù)談判中的一些技巧可以使談判取得意想不到的結(jié)果，總結(jié)下來(lái)有這到幾點(diǎn)，可以在談判中應(yīng)用。

1、就是打感情牌，在談判中盡可能找一些共同話題來(lái)拉近距離，比如談?wù)剬?duì)醫(yī)藥行業(yè)的感受，或是順著別人的話題展開談?wù)勛约旱目捶ǖ龋蚴蔷痛蠹夜餐J(rèn)識(shí)的事情、人物進(jìn)行探討等。

2、就是打關(guān)系牌，在公司商務(wù)談判中如果遇到的是合作多年的老客戶，就要打關(guān)系牌，什么關(guān)系，就是一家人的關(guān)系。雖然老客戶有優(yōu)先簽約權(quán)，但也是在完成任務(wù)后才有優(yōu)先權(quán)，所以新合同還是要按新要求新考核來(lái)談。

3、在相互認(rèn)識(shí)后，通過(guò)喝茶聊天、宴請(qǐng)商談的形式對(duì)客戶進(jìn)行深入的了解，具體的問(wèn)題參看“

五、客戶情況的整理”。了解情況時(shí)，切不可以質(zhì)詢的口氣的詢問(wèn)。

4、談判時(shí)如果遇到大家意見(jiàn)不統(tǒng)一，矛盾激烈時(shí)，可以插開話題，談點(diǎn)別的事情，緩和一下緊張的情緒，給雙方一次再思考的時(shí)間與空間。

5、談判，談的就是妥協(xié)，最后談成的成果都是大家各讓一步的結(jié)果，商務(wù)談判中切不可一味的堅(jiān)持自己要求。

6、商務(wù)談判要有計(jì)劃，按方案談，既要有原則，又要有靈活性，如果有公司領(lǐng)導(dǎo)參加，主談講原則，總經(jīng)理講靈活，一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉，最后總經(jīng)理做決策。

7、商務(wù)談判是一個(gè)集體項(xiàng)目，相互配合很關(guān)鍵，主談的一個(gè)眼神，一個(gè)動(dòng)作都是一種暗示，組員要在第一時(shí)間明白，并積極配合。

8、商務(wù)談判中所說(shuō)的話要簡(jiǎn)明扼要，不能拖泥帶水，半天說(shuō)不明楚，或說(shuō)一些模棱兩可的話，讓對(duì)方費(fèi)解難解，或是產(chǎn)生誤解。

9、商務(wù)談判時(shí)對(duì)不知、不明、不確定的事，千萬(wàn)不要亂說(shuō)，最 好的方式就不說(shuō)話。對(duì)于客戶的詢問(wèn)，如果不知道不明確，最好不要說(shuō)“不知道、我查一下、公司沒(méi)有明確”之類的話，可委婉的回避過(guò)去。

四、商務(wù)談判的禁忌

“病從口入，禍從口出”，不恰當(dāng)、不經(jīng)意的言論與行為，會(huì)給商務(wù)談判帶來(lái)重大的傷害，會(huì)給公司帶來(lái)不必要損失與麻煩。所以商務(wù)談判的禁忌一定要注要，一定要杜絕。主要禁忌有如下幾點(diǎn)：

1、無(wú)組組無(wú)紀(jì)律，無(wú)明確的談判小組，無(wú)清晰的談判方案，談判中對(duì)所談內(nèi)容不清楚，前后數(shù)據(jù)說(shuō)法不一致，上級(jí)下級(jí)口徑不統(tǒng)一。

2、不是談判小組的人員參加談判，隨意發(fā)言，隨意做決定。

3、談判時(shí)副談變?yōu)橹髡劊毼欢ㄎ徊淮_定，書記員記錄不明確。

4、商務(wù)談判時(shí)對(duì)我方品種、市場(chǎng)、政策不明確，談完后發(fā)現(xiàn)不能操作。

5、商務(wù)談判的執(zhí)行人員做出超越權(quán)限的讓步。

6、副談在補(bǔ)充時(shí)對(duì)主談的否定，說(shuō)“主談?wù)f錯(cuò)了”之類的言語(yǔ)。

7、談判時(shí)不尊重對(duì)方，在言語(yǔ)上有貶低之嫌，無(wú)平等之心。

8、在正規(guī)的商務(wù)談判環(huán)境中（如會(huì)議室），著裝隨意，不應(yīng)場(chǎng)景，作出不合事宜的事。

9、商務(wù)談判中切記不要當(dāng)著客戶的面訓(xùn)斥下屬，這和當(dāng)著外人面訓(xùn)斥自己的孩子一樣，讓對(duì)方一眼就看出了團(tuán)隊(duì)的不團(tuán)結(jié)與不和諧，很容易讓對(duì)方找到突破口。

10、商務(wù)談判時(shí)要做足準(zhǔn)備，最好不要臨時(shí)找資料。

11、商務(wù)談判時(shí)要切記不要在對(duì)方面前表現(xiàn)出或發(fā)出自己為了合作可以做出讓步的言行與信號(hào)。

12、商務(wù)談判時(shí)負(fù)責(zé)人切不可感情用事，隨意決斷。如果談判結(jié)果在AB方案之間，可以決定，如果是在B方案公司底線以下，最好不要當(dāng)場(chǎng)決斷，可以以向董事長(zhǎng)匯報(bào)為借口，下來(lái)再商量。

13、商務(wù)談判中切記不能跑題，不要說(shuō)一些與主題的無(wú)關(guān)的話。更不能說(shuō)公司存在的問(wèn)題。

以上13項(xiàng)是商務(wù)談判中應(yīng)該禁忌的，商務(wù)談判猶如高手對(duì)決，比的不是那個(gè)武功高，而是比誰(shuí)犯的錯(cuò)誤少。你的失誤，就是別人打敗你的原因。

五、客戶情況的整理

對(duì)談判客戶情況要有一個(gè)明晰準(zhǔn)確的掌握，除了個(gè)人喜好、秉性性格外，重點(diǎn)是現(xiàn)有市場(chǎng)與運(yùn)營(yíng)的情況，要整理為數(shù)據(jù)作為談判方案的依據(jù)。不管是老客戶，還是新客戶，一定要對(duì)如下內(nèi)容了解清楚，再做決定。

1、客戶是自己有隊(duì)伍自營(yíng)，還是招代理商操作? 如果有隊(duì)伍，有多少人，隊(duì)伍的組成結(jié)構(gòu)，是否有促銷、商務(wù)、學(xué)術(shù)、內(nèi)勤等？?jī)?nèi)部管理如何？

如果是招商，現(xiàn)有代理商的情況，實(shí)力如何，商業(yè)信譽(yù)如何，與客戶的商業(yè)與私人關(guān)系如何？代理商管理如何？

2、現(xiàn)在在什么區(qū)域，操作什么品種？是臨床，還是OTC，或是第三終端？

3、如果做臨床，醫(yī)院開了多少家，是那些醫(yī)院，什么科室？那些品種做的最好，一年的銷售多少盒？

4、如果是OTC，做了那些區(qū)域，什么連鎖？?jī)r(jià)格體系情況？就優(yōu)勢(shì)品種布言，OTC市場(chǎng)一年的銷售量是多少盒？動(dòng)銷與促銷活動(dòng)是怎么搞的？

5、如是做臨床，當(dāng)?shù)氐恼型稑?biāo)政策與運(yùn)作情況如何？與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門的關(guān)系如何？有無(wú)特殊的通道？

6、對(duì)于國(guó)家政策“兩票制+營(yíng)改增”有什么看法，你們是怎樣應(yīng)對(duì)與解決的？

7、省級(jí)配送商是什么企業(yè)？第一票開給準(zhǔn)？有幾家配送商？

8、對(duì)我們公司的產(chǎn)品有什么想法與規(guī)劃？

通過(guò)與對(duì)方的前期溝通，就能對(duì)對(duì)方有一定程度的了解，這對(duì)下一步的正式談判奠定基礎(chǔ)。

六、公司商務(wù)談判內(nèi)容的劃定

知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆。第五章是知彼，本章是知已，具體內(nèi)容就公司產(chǎn)品知識(shí)與特點(diǎn)、公司營(yíng)銷方案與市場(chǎng)方案，公司政策、各省目錄與招投標(biāo)情況、現(xiàn)有市場(chǎng)運(yùn)作情況等。

1、產(chǎn)品知識(shí)與特點(diǎn)

公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：五個(gè)國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)的品種（**膠囊、**膠囊、**膠囊、**膠囊、**散）；四個(gè)全國(guó)獨(dú)家品種（**膠囊、**膠囊、**膠囊、**散）；三個(gè)全國(guó)醫(yī)保品種（**膠囊、**膠囊、**膠囊）；二個(gè)OTC控銷品種（**膠囊、**膠囊），一個(gè)雙跨品種（**膠囊）。熟練掌握產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)，對(duì)品種產(chǎn)品說(shuō)明書的內(nèi)容要了如指掌，尤其是產(chǎn)品組方、功能主治、用法用量、準(zhǔn)字號(hào)、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、禁忌、不良反應(yīng)在、注意事項(xiàng)等。

對(duì)于OTC品種，要用一句話說(shuō)清產(chǎn)品的功效，臨床品種要用最權(quán)威的論文來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的功效。在商務(wù)談判中最禁忌的是對(duì)自己產(chǎn)品與政策、行業(yè)政策與術(shù)語(yǔ)的不熟悉，不透徹，在談判中亂說(shuō)或含糊不清的說(shuō)。這樣做的結(jié)果，一是讓對(duì)方看到了公司的弱點(diǎn)與不專業(yè)，懷疑公司的能力，二是讓對(duì)方掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，三是大大降低了公司的形象。所以對(duì)公司產(chǎn)品知識(shí)與特點(diǎn)、公司營(yíng)銷方案與市場(chǎng)方案，公司政策、各省目錄與招投標(biāo)情況的深入了解至關(guān)重要。具體內(nèi)容見(jiàn)附件一：產(chǎn)品知識(shí)與特點(diǎn)

2、渠道，公司現(xiàn)有五個(gè)品種，做臨床的品種有三個(gè)（RX**膠囊、**膠囊、**膠囊），做OTC控銷的品種有三個(gè)(OTC**膠囊、**膠囊、**散)。公司的產(chǎn)品都可以做第三終端、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，個(gè)人診所，但要看當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)管理情況而定。

公司一般不考慮渠道的省級(jí)代理。臨床品種代理主要以醫(yī)院為單位，不以區(qū)域劃市場(chǎng)。代理商可以根據(jù)自己的醫(yī)院醫(yī)生資源，同時(shí)參考分銷商的資源進(jìn)行醫(yī)院市場(chǎng)的劃分。如果要做全省代理，就要提供如下資料，供公司考核。

1）、省代自身的市場(chǎng)操作實(shí)力（隊(duì)伍及醫(yī)院醫(yī)生資源-醫(yī)院科室名錄）與管理能力，及分銷商的名錄與操作能力報(bào)告；成功的案例，如品種及醫(yī)院量與銷量。2）、省代須提供市場(chǎng)方案與營(yíng)銷方案。市場(chǎng)方案要明確學(xué)術(shù)、商務(wù)、后勤、推廣的隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和管理制度；營(yíng)銷方案要明確自營(yíng)醫(yī)院科室目錄、開發(fā)進(jìn)度（進(jìn)基層目錄、開藥事會(huì)、進(jìn)院、上量），分銷商的管理方案（名錄、地區(qū)、醫(yī)院）。

3）、代理協(xié)議以雙方達(dá)成代理意向簽訂代理合同之日起算。銷售協(xié)議以產(chǎn)品進(jìn)院之日起算。代理協(xié)議周期以雙方協(xié)商為準(zhǔn)，一般為三年以上。銷售協(xié)議原則上一年簽一次，省代完成年任務(wù)有優(yōu)先簽署權(quán)。在代理期內(nèi)，要明確所開醫(yī)院數(shù)量的增長(zhǎng)率與產(chǎn)品銷量的增長(zhǎng)率。

4）、市場(chǎng)保證金與業(yè)務(wù)保證金要收取，具體金額按公司領(lǐng)導(dǎo)的最后決策為準(zhǔn)。省代結(jié)合自身實(shí)際情況向公司提出醫(yī)院開發(fā)數(shù)量（醫(yī)院科室名錄）與銷售量（品種總量、月分解量）。公司綜合以上情況考核后，再?zèng)Q定是否讓其做省代，或是按醫(yī)院為單位讓其作代理。

5）、作為省代，按現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，還應(yīng)負(fù)有公司開發(fā)轉(zhuǎn)交的醫(yī)院的管理與服務(wù)之職。公司有權(quán)掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)醫(yī)院終端的詳細(xì)名錄與產(chǎn)品流向，省代要積極配合與提交相關(guān)數(shù)據(jù)。

對(duì)于OTC市場(chǎng)，公司分為KA連鎖與中小連鎖。KA連鎖由公司KA部負(fù)責(zé)，主要針對(duì)全國(guó)性的大連鎖，KA連鎖結(jié)算價(jià)為**扣為標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)?shù)厥∈屑?jí)的中小連鎖由公司各市場(chǎng)負(fù)責(zé)，中小連鎖結(jié)算價(jià)為**扣為標(biāo)準(zhǔn)。臨床品種做院外銷售，同品規(guī)產(chǎn)品種的最低零售價(jià)要比臨床同品規(guī)價(jià)格高出**-**元，以便保護(hù)臨床市場(chǎng)。

3、價(jià)格。商務(wù)談判中價(jià)格一般是指代理價(jià)，還有終端最低零售價(jià)，再有就是協(xié)議中的價(jià)格管理，臨床品種按當(dāng)?shù)氐恼型稑?biāo)、掛網(wǎng)價(jià) 格執(zhí)行。OTC品種價(jià)格一般是指與連鎖的結(jié)算價(jià)（零售價(jià)X扣率），終端零售價(jià)采用全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格管理，尤其是最低零售價(jià)全國(guó)執(zhí)行統(tǒng)一的價(jià)格。

商務(wù)談判中價(jià)格是一個(gè)很重要也很敏感的話題，因?yàn)閮r(jià)格決定了市場(chǎng)，決定了雙方的利益。公司的底價(jià)是含稅價(jià)格。一般情況下底價(jià)不易隨意變動(dòng)，確定的價(jià)格就是商務(wù)談判的底線，只有公司總經(jīng)理或授權(quán)的銷售副總可以在談判時(shí)最終決定代理底價(jià)。

因于中國(guó)特殊的醫(yī)院市場(chǎng)，招投標(biāo)工作在現(xiàn)階段還是銷售工作的關(guān)鍵一環(huán)，所以在商務(wù)談判中加入招投標(biāo)工作人員，對(duì)于補(bǔ)充公司招投標(biāo)工作內(nèi)容很有幫助。一省招投標(biāo)涉及關(guān)聯(lián)省份價(jià)格，所以在商務(wù)談判方案要將品種的招投標(biāo)價(jià)格進(jìn)行總結(jié)說(shuō)明，不能用一張中標(biāo)情況表來(lái)讓主談逐一尋找對(duì)比，這既顯的不專業(yè)不熟悉，也耽誤時(shí)間。細(xì)節(jié)決定成功，商務(wù)談判最能體現(xiàn)工作細(xì)節(jié)與工作能力。

附件二：公司產(chǎn)品價(jià)格體系表

4、市場(chǎng)政策，臨床為高開高返，高開部分收取**%的管理費(fèi)；返款暫不需要增票沖抵；返款期為**個(gè)工作日；完成任務(wù)，有**到**點(diǎn)的反利，反利返現(xiàn)或返貨。

OTC為按結(jié)算價(jià)開票；完成任務(wù)，有**到**點(diǎn)的反利，反利返現(xiàn)或返貨。

5、保證金與考核量

對(duì)于全國(guó)獨(dú)家又是醫(yī)保，市場(chǎng)容量大的品種，要收取一定的保證金作為對(duì)代理商的約束和公司利益的保障。保證金一般分為市場(chǎng)保證 金與業(yè)務(wù)保證金，市場(chǎng)保證金的作用，一是規(guī)范代理商的市場(chǎng)行為，防止沖竄貨的發(fā)生及做出有損公司形象的行為，二是對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的管理與行為規(guī)范的約束與處罰。業(yè)務(wù)保證金的作用，一是防止代理商交了保證金而不提貨做市場(chǎng)，無(wú)形中成為競(jìng)品的保護(hù)者，二是要督促代理商按合同規(guī)定的每月提貨計(jì)劃按時(shí)按量提貨并實(shí)現(xiàn)真實(shí)的銷售。

考核量，是廠家對(duì)代理商銷量的考核標(biāo)準(zhǔn)。如果代理商要做省代，或是某區(qū)域的代理，公司要有銷量的考核。一般情況下，公司不考慮省代，但代理商要強(qiáng)烈要求做省代，那就按省代的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)其考核。對(duì)省代的考核除銷售量外，其它的指標(biāo)參看本文的“

五、客戶情況的整理-

3、渠道”部份的相關(guān)內(nèi)容。

附件三：**膠囊、**膠囊、**膠囊的保證金與考核量表

6、政策把握的原則

商務(wù)談判中對(duì)政策的把握非常關(guān)鍵，關(guān)系到談判的成功與公司的利益。一般情況下作為主談一定要按照談判方案談，要堅(jiān)持原則堅(jiān)守底線，決不能超越權(quán)限擅自做主。商務(wù)談判的政策把握原則就是總經(jīng)理可以靈活做最后決定，主談要堅(jiān)守自己的級(jí)別權(quán)限。

政策的把握主要是對(duì)銷量、醫(yī)院開發(fā)量、保證金金額、代理價(jià)、反利點(diǎn)、合同周期、代理區(qū)域等指標(biāo)的度的把握與最后數(shù)據(jù)的決策確定。政策的把握就要求每個(gè)參加談判的人員要熟知談判方案的內(nèi)容，明確自己的職責(zé)、知道自己的權(quán)限、熟悉談判的流程與規(guī)定。

8、各品種各市場(chǎng)的銷售情況。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有20多年歷史，在各市場(chǎng)或多或少操作過(guò)，所以說(shuō)絕對(duì)干凈的市場(chǎng)沒(méi)有，絕對(duì)沒(méi) 有問(wèn)題的市場(chǎng)沒(méi)有?；诂F(xiàn)狀，對(duì)于想做公司產(chǎn)品的代理商來(lái)說(shuō)，在商務(wù)談判中要明確二件事，一是對(duì)方是想操作全盤，還是想查漏補(bǔ)缺的作，就是操作空白市場(chǎng)。如果是控全盤，就要想好解決與老客戶相融合的事，新客戶就理舊帳。如是作空白市場(chǎng)，就要加大市場(chǎng)管理與協(xié)調(diào)的事。

公司商務(wù)談判重要的三個(gè)文件要隨時(shí)準(zhǔn)備好，一是產(chǎn)品價(jià)格體系表，二是產(chǎn)品各地招投表情況匯總表，三是公司產(chǎn)品銷售情況表（時(shí)間、產(chǎn)品、地區(qū)、渠道、銷售量、醫(yī)院數(shù)量、代理商數(shù)量等）。

9、企業(yè)文化與故事

商務(wù)談判本身就是一種交流、溝通、相互了解決的過(guò)程，在討論合作代理之事時(shí)，可能還會(huì)談到其它的一些事，比如公司發(fā)展、行業(yè)的認(rèn)識(shí)、政策的解讀、企業(yè)文化、管理見(jiàn)解等，甚至是國(guó)際政治、各國(guó)文化歷史等，總之，談判者要具備專業(yè)的行業(yè)知識(shí)，還要有豐富的文化與知識(shí)結(jié)構(gòu)。

對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，在掌握談判方案的基礎(chǔ)上，要熟知公司的企業(yè)文化，主要內(nèi)容如下：

1）、公司的發(fā)展歷史 2）、創(chuàng)始的傳奇故事 3）、公司品牌價(jià)值與內(nèi)涵： 4）、企業(yè)文化 5）、公司總經(jīng)理的簡(jiǎn)介 6）、中醫(yī)藥世家的歷史

七、談判結(jié)果的處理

1、合同起草，代理合同與銷售合同。臨床代理業(yè)務(wù)，是一個(gè)涉及行業(yè)政策、區(qū)域規(guī)則、進(jìn)目錄招投標(biāo)、開藥事會(huì)進(jìn)院、促銷上量的過(guò)程，一般分為二個(gè)階段，一是進(jìn)院前的公關(guān)工作，二是進(jìn)院后的上量工作。所以代理業(yè)務(wù)的協(xié)議一般要分為代理協(xié)議與銷售協(xié)議。代理協(xié)議，確定合作關(guān)系；銷售協(xié)議，確定業(yè)務(wù)內(nèi)容。

代理協(xié)議以雙方達(dá)成代理意向簽訂代理合同之日起算。銷售協(xié)議以產(chǎn)品進(jìn)院之日起算。代理協(xié)議周期以雙方協(xié)商為準(zhǔn)，三年以上。銷售協(xié)議原則上一年簽一次，趙斌有優(yōu)先簽署權(quán)。在代理期內(nèi)，要明確所開醫(yī)院數(shù)量的增長(zhǎng)率與產(chǎn)品數(shù)量的增長(zhǎng)率。

2、合同的主要內(nèi)容。代理協(xié)議的主要內(nèi)容有：合作方地位的確定與明確、代理品種品規(guī)、代理價(jià)（OTC是結(jié)算價(jià)）、區(qū)域（或是醫(yī)院目錄），代理周期、保證金。銷售協(xié)議的主要內(nèi)容有：進(jìn)院后年銷售量，每月的分解量，代理周期內(nèi)每年銷售量的遞增率，醫(yī)院開發(fā)的遞增率，返利政策等。協(xié)議附有《竄貨管理辦法》及對(duì)方提供的名錄與方案。

3、簽署人規(guī)定。合同的簽署人一定是具有合法的簽署資格。公司合同的簽署人要么是公司法人，或是公司法人授權(quán)的具有簽署資格的人。

4、合同的存檔與業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)交。代理合同簽署完后，合同要一式三份，一份存檔，作為備份；一份交財(cái)務(wù)，作為業(yè)務(wù)核算的依據(jù)；一份交銷售，作為業(yè)務(wù)結(jié)算的依據(jù)及市場(chǎng)與銷售管理的根據(jù)。合同簽署 完畢，業(yè)務(wù)整體轉(zhuǎn)交于銷售部門，本項(xiàng)目談判完畢，項(xiàng)目小組解散或保留。

2017年4月21日

附件一：產(chǎn)品知識(shí)與特點(diǎn)

公司產(chǎn)品特點(diǎn)

一、*****膠囊

1、基本說(shuō)明

【成份】【功能主治】【規(guī)格】【用法用量】【不良反應(yīng)】【禁忌】【注意事項(xiàng)】【包裝】【有效期】【執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)】【批準(zhǔn)文號(hào)】

2、產(chǎn)品特點(diǎn) 附件二：

公司產(chǎn)品價(jià)格體系表 附件三：

產(chǎn)品保證金收取標(biāo)準(zhǔn)

第四篇：合同談判和起草[模版]

合同談判和起草

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合同管理加入時(shí)間：2012-03-16 08:40:14點(diǎn)擊：337

合同談判和起草

對(duì)于商業(yè)人士來(lái)說(shuō)，一個(gè)最大的挑戰(zhàn)（至少開始的時(shí)候）就是談判和起草合同。許多人認(rèn)為，合同必須是40到80頁(yè)的文件，包含很多難以理解的小字印刷條款，有一套行業(yè)語(yǔ)言。事實(shí)上，許多人將法律術(shù)語(yǔ)當(dāng)成了“法律人的術(shù)語(yǔ)”。誰(shuí)希望要或需要那類“合同”？這樣的合同對(duì)你或公司怎么會(huì)有幫助？你為什么不能和潛在客戶或顧客坐下來(lái)談?wù)?，互相了解一下，握握手？我們從前不是這樣做事的嗎？

要回答這些問(wèn)題，我有些好消息和不太好的消息。首先，好消息是：大多數(shù)的公司不需要過(guò)長(zhǎng)的、由小字印刷、難以理解的合同。另外一個(gè)好消息是：雙方經(jīng)過(guò)協(xié)商而起草的合同對(duì)你和你的公司來(lái)說(shuō)，有很大價(jià)值。它可以闡明與客戶/顧客的關(guān)系，將糾紛最小化，甚至可以避免爭(zhēng)議或誤解。下面是些不太好的消息：握手言歡的日子（也稱為“紳士協(xié)議”）一去不復(fù)返了。世界發(fā)生了巨大的變化，沒(méi)有書面可執(zhí)行的協(xié)議，公司就會(huì)在付款方面遇到麻煩。可能更糟糕的情況是，由于雙方之間沒(méi)有清晰有效的書面協(xié)議，而導(dǎo)致拖欠客戶的款項(xiàng)。本文的信息可以使你擁有一份清晰有效的書面協(xié)議而成竹在胸。作為商人，在合同談判的時(shí)候，最重要的是要確保由你或者你公司的人來(lái)起草合同。為什么？如果由你或者你公司起草合同，你即使不能掌控整個(gè)商業(yè)關(guān)系，也可以將希望要的所有內(nèi)容訂立到合同中，使用自己選擇的語(yǔ)言構(gòu)建交易情況，并設(shè)定談判的語(yǔ)氣。你可以限定另一方提出的問(wèn)題，使對(duì)手在提出自己的觀點(diǎn)之前，必須回應(yīng)你在合同草案里提出的問(wèn)題。你也可以避免重新就他人起草的初稿再行協(xié)商，這樣做的結(jié)果是，比自己準(zhǔn)備初稿還要費(fèi)時(shí)間。經(jīng)常有人問(wèn)我，該不該用合同樣本？我的回答通常是，可以用，但只能把它當(dāng)成指導(dǎo)。如果你太依賴別人的格式，你可能最終會(huì)將不適合自己情況的語(yǔ)言納入進(jìn)去，合同語(yǔ)言可能更適合對(duì)方，而不是自己。你可能希望與律師協(xié)商，尤其是在自己訂立同一類合同的時(shí)候。律師可以幫你起草一份適合自己業(yè)務(wù)需要的標(biāo)準(zhǔn)合同。但無(wú)論怎樣，不要使用另一方的合同條款做樣本。對(duì)方的合同很可能在訂立的時(shí)候是根據(jù)其最大利益訂立的。因此，對(duì)你或公司不可能太有利。現(xiàn)在你決定與對(duì)方（不管對(duì)方是個(gè)人還是作為公司）訂立合同了。你現(xiàn)在知道，你要起草是一份在交易和交易合同中都有利自己的合同。

經(jīng)常有人問(wèn)我，合同中是否需要包括訂約緣由（也稱為“鑒于條款”）。簡(jiǎn)短的回答就是，不需要。鑒于條款不是合同的必要元素。這兒有個(gè)怎樣讀鑒于條款的例子： 鑒于賣方希望將其英菲尼迪2007 M35轎車出售； 買方希望從賣方處購(gòu)買此英菲尼迪2007 M35轎車； 這些條款通常出現(xiàn)在實(shí)際條款的前面。這些鑒于條款非常不必要，因?yàn)槟阒恍柙诤贤牟糠謱懮腺u方同意出售，買方同意按照3.5萬(wàn)美元的價(jià)格購(gòu)買賣方的英菲尼迪2007 M35轎車。你什么時(shí)候希望在合同里包含鑒于條款？可能在特殊情況下，比如，當(dāng)你在選擇某一公司的服務(wù)而不是其他別的公司服務(wù)的時(shí)候，或者有些特別的事情需要在合同里陳述清楚。如：假定你選擇從簡(jiǎn)?多伊處購(gòu)買英菲尼迪，因?yàn)樗嬖V你，她僅開了10,000公里，你完全不希望買一部開了10,000公里的英菲尼迪。里程可能對(duì)你很重要，你希望在合同里將其訂為鑒于條款。如果你后來(lái)發(fā)現(xiàn)簡(jiǎn)?多伊將里程表回?fù)芰耍ū仨毘姓J(rèn)，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)回?fù)苡悬c(diǎn)難），如果合同鑒于條款表達(dá)了這點(diǎn)，你可能有理由取消合同，把錢要回來(lái)。因?yàn)榉ü倩蛘咧俨脝T清晰地認(rèn)識(shí)到，你合同里說(shuō)的很清楚，里程表對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要。你相信對(duì)方做出的“汽車開了不足10,000公里”的陳述。

你實(shí)際上協(xié)商的內(nèi)容是什么，合同是怎樣起草的？你會(huì)希望向自己和對(duì)方提出以下問(wèn)題： 1.交易到底會(huì)是什么樣，交易的當(dāng)事人是誰(shuí)?是貨物銷售還是服務(wù)銷售？你是貨物還是服務(wù)的賣方還是買方？要確定你清楚地識(shí)別了交易者的身份，使用了恰當(dāng)?shù)拿Q，具體說(shuō)明了出售貨物的內(nèi)容和數(shù)量以及服務(wù)的內(nèi)容和種類。你會(huì)希望將個(gè)人或公司的地址及/或其它信息訂立到合同里，幫助你識(shí)別合同的當(dāng)事人。如：你不能僅僅說(shuō)“買方同意購(gòu)買賣方的汽車”，而應(yīng)該說(shuō)“買方約翰?史密斯, 住址：美國(guó)某鎮(zhèn)第一大街123號(hào)，賣方：簡(jiǎn)?多伊, 住址：美國(guó)某鎮(zhèn)第二大街456號(hào)。賣方簡(jiǎn)?多伊同意向買方約翰?史密斯以3.5萬(wàn)美元的價(jià)格出售其英菲尼迪2007 M35轎車。為什么細(xì)節(jié)很重要？約翰?史密斯 可能會(huì)認(rèn)為其從美國(guó)某鎮(zhèn)第二大街456號(hào)的簡(jiǎn)?多伊那里購(gòu)買汽車。但是如果合同不寫細(xì)節(jié)，他可能會(huì)發(fā)現(xiàn)賣方其實(shí)是Jane住在紐約紐瓦克第三大街789號(hào)的堂兄，出售的是1990年的Ford Escort。很明顯這不是約翰?史密斯希望的交易。2.支付條款是什么?假定你的鄰居雇你來(lái)刷房子，要付你多少錢？什么時(shí)候支付？怎么支付？是不是要先滿足某些條件才能支付？比如，你更愿意明確規(guī)定，自己希望在9月1日開始工作，不遲于9月8日完成工作。9月8日下午5點(diǎn)之前支付650美元。現(xiàn)在又產(chǎn)生了以下進(jìn)一步的問(wèn)題。3 有沒(méi)有關(guān)鍵性的、貨物或者服務(wù)必須完全交付截止日期？這樣截止日期的合同條款稱為“時(shí)間關(guān)鍵性”條款。另一方可以據(jù)此宣稱你違約，請(qǐng)求法庭判你罰金。以房屋粉刷為例，如果你在9月8日完不成工作，對(duì)方是否會(huì)全額支付你價(jià)款？如果9月8日之后工作還沒(méi)有做完，你會(huì)不會(huì)每天支付罰金？如果你預(yù)見(jiàn)到9月8日之前不能完成工作這一情況，你在談判的時(shí)候就應(yīng)考慮這些問(wèn)題。4.你或?qū)Ψ皆谕耆芎贤s束之前有沒(méi)有先前關(guān)鍵的事件或條件? 這就是先決條件。上面為鄰居粉刷房子的例子，有一個(gè)先決條件：你必須在不遲于9月8日之前完成工作。5.如果買方不付款或者付款延遲會(huì)怎么樣? 以粉刷房子為例，假如你按時(shí)完成了工作，你的鄰居不付款，現(xiàn)在怎么辦？你能加收利息嗎？如果能，要收多少？利息具體要怎樣算？你可以加收延遲付款違約金嗎？收多少？如果你必須提前訴訟以收取價(jià)款，你可以讓鄰居支付訴訟費(fèi)和律師費(fèi)嗎？如果你在合同里訂立了自己承擔(dān)此類費(fèi)用的條款，通常你就不能讓鄰居支付。6.如果提供的貨物或服務(wù)有缺陷怎么辦? 假如你與皇家叉車公司訂立了合同，讓其為你提供倉(cāng)庫(kù)叉車。你已經(jīng)按協(xié)商好的價(jià)格支付了費(fèi)用。但第二天叉車壞了，你可以證明你和自己的員工都沒(méi)有過(guò)錯(cuò)。你有權(quán)把錢要回來(lái)嗎？你有權(quán)免費(fèi)修理或替換嗎？同樣還是取決于合同是怎樣訂立的。7.如果你訂立購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的合同，是否需要其它貨物、設(shè)備、培訓(xùn)或手冊(cè)? 如果需要，合同里包括這些補(bǔ)充貨物或服務(wù)嗎？你需要從另外的買方處購(gòu)買這些物品嗎？如：如果你從當(dāng)?shù)氐碾娔X銷售人員處購(gòu)買了一臺(tái)電腦，如果電腦里裝有軟件怎么辦？合同價(jià)格包含最新的Power Point 版本嗎？如果包括，你應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持在交易里以書面形式把這項(xiàng)內(nèi)容納入進(jìn)去。8.誰(shuí)支付稅款及/或運(yùn)費(fèi)? 回到前面叉車的例子，如果合同沒(méi)有規(guī)定稅費(fèi)或運(yùn)費(fèi)，想一想會(huì)發(fā)生什么？你作為買方可能不得不支付稅費(fèi)和/或運(yùn)費(fèi)。如果你強(qiáng)烈感覺(jué)到應(yīng)當(dāng)由賣方應(yīng)該支付稅費(fèi)或運(yùn)費(fèi)，你應(yīng)該協(xié)商并在合同里寫明這一點(diǎn)。

很明顯，沒(méi)有文章能涵蓋你希望在合同里規(guī)定的所有問(wèn)題和要點(diǎn)。以上內(nèi)容僅僅是指導(dǎo)。有沒(méi)有任何合同里都要包含的條款？有，有些條款包含下列內(nèi)容： a.勝訴方有權(quán)在訴訟或仲裁中收取律師費(fèi)的條款。b.要求必須以書面形式修改合同，由合同雙方當(dāng)事人簽字的條款。c.除非合同雙方書面許可，否則合同不得轉(zhuǎn)讓的條款。d.規(guī)定合同、只有本合同為雙方之

間的全部合同，代替之前的一切協(xié)議的條款。在協(xié)商和起草合同時(shí)，以上問(wèn)題和建議注意兩個(gè)主要問(wèn)題：1.永遠(yuǎn)不要想當(dāng)然的認(rèn)為，合同條款或合同本身是雙方達(dá)成合意的結(jié)果。盡管你希望簡(jiǎn)化合同，但是如果某個(gè)條款對(duì)于來(lái)說(shuō)很重要，而你又心存疑惑，就應(yīng)當(dāng)將其訂立到合同里?？梢苑浅４_信的一點(diǎn)是，沒(méi)有任何兩個(gè)人或雙方對(duì)合同的理解是完全一致的。如果你事前不寫明合同的關(guān)鍵方面并以付諸于書面，一旦產(chǎn)生爭(zhēng)議，第三方法庭（如法官或仲裁員）很難弄清雙方之間達(dá)成的內(nèi)容。這就意味著至少有一方對(duì)解決方案不滿意。2.一切都是可以協(xié)商的。你所談的內(nèi)容條款并不一定都能包含到合同里。如果某些東西對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要，那你就可以協(xié)商。不協(xié)商就意味著你不會(huì)得到你所需要的東西?，F(xiàn)在，你已經(jīng)閱讀了本篇文章，你應(yīng)當(dāng)考慮對(duì)自己最重要的條款，也就會(huì)處于有利地位以避免糾紛或?qū)⒓m紛最小化，從而將精力放在業(yè)務(wù)及（可能）賺錢上！聲名：本文章僅做信息使用，不做為法律意見(jiàn)，不構(gòu)成律師－客戶關(guān)系，也不能代替當(dāng)?shù)芈蓭煹姆勺稍儭?/p>

第五篇：招標(biāo) 合同談判

合同談判

[提問(wèn)] 1.招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，招標(biāo)人和投(中)標(biāo)人之間是否應(yīng)該進(jìn)行談判? 2.本案例中涉及的幾個(gè)問(wèn)題雙方如何解決比較合理? <問(wèn)題l> 招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，招標(biāo)人和投(中)標(biāo)人之間是否應(yīng)該進(jìn)行談判? 1.談判在合同訂立過(guò)程中是一個(gè)普遍存在而又十分重要的問(wèn)題

談判是簽訂合同的前奏。談判不僅關(guān)系到雙方的利益，也關(guān)系到合同的履行，談判是一個(gè)普遍存在而又十分重要的問(wèn)題。

《招標(biāo)投標(biāo)法》第43條規(guī)定:在確定中標(biāo)人前，招標(biāo)人不得與投標(biāo)人就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行談判。第46條規(guī)定:招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起30日內(nèi)，按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書面合同。招標(biāo)人和中標(biāo)人不得再行訂立背離合同實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。

根據(jù)法律的以上規(guī)定，招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，在確定中標(biāo)人前，法律禁止招標(biāo)人與投標(biāo)人“就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容（①《合同法》第30條規(guī)定:有關(guān)合同標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款或者報(bào)酬、超行期限、履行地點(diǎn)和方式、違約責(zé)任和解決爭(zhēng)議方法等的變更，是對(duì)要約內(nèi)容的實(shí)質(zhì)性變更。）

①進(jìn)行談判”，換言之，法律并未禁止招標(biāo)人與投標(biāo)人就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容之外的內(nèi)容進(jìn)行談判。因此，法律規(guī)定，“評(píng)標(biāo)委員會(huì)可以要求投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)文件中含義不明確的內(nèi)容做必要的澄清或者說(shuō)明”，這實(shí)際上也是一種談判。

發(fā)出中標(biāo)通知書之后，法律規(guī)定招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)“按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書面合同”，雙方或多或少總會(huì)存在一些在招標(biāo)文件或投標(biāo)文件中沒(méi)有包括(或有不同認(rèn)識(shí))的內(nèi)容需要交換意見(jiàn)、需要協(xié)商，并以書面方式固定下來(lái)，訂立書面合同的過(guò)程也是談判的過(guò)程。

因此可見(jiàn)，招標(biāo)投標(biāo)方式訂立的合同，也存在談判情況，并且可以“發(fā)出中標(biāo)通知書”的時(shí)間為界分成兩個(gè)階段—確定中標(biāo)人之前的談判和訂立書面合同的談判，或稱決標(biāo)之前的談判和決標(biāo)之后的談判，只是招標(biāo)投標(biāo)訂立合同的談判與一般訂立合同談判相比，法律規(guī)定了更多的限制條件而已。

因此，我們有必要先認(rèn)識(shí)一下“談判”。2.談判的含義

辭書對(duì)談判的解釋是:有關(guān)方面在一起相互通報(bào)或協(xié)商以便對(duì)某重大問(wèn)題找出解決辦法，或通過(guò)討論對(duì)某事取得某種程度的一致或妥協(xié)的行為或過(guò)程。

美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席尼爾倫伯格1968年在他的名著《談判的藝術(shù)》中對(duì)談判賦予的定義是: 1 “只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，或?yàn)槟撤N目的企求取得一致并進(jìn)行磋商，即是談判”。他認(rèn)為，一場(chǎng)成功的談判，對(duì)每一方來(lái)說(shuō)都是有限的勝利者。他把談判看作是一個(gè)“合作的利己主義的”過(guò)程。

英國(guó)談判學(xué)家馬什長(zhǎng)期以來(lái)從事談判策略以及談判的數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)分析方法的研究。他于1971年在《合同談判手冊(cè)》一書中給談判下的定義是:“所謂談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過(guò)調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程”。按照馬什的觀點(diǎn)，整個(gè)談判是一個(gè)“過(guò)程”。

哈佛大學(xué)談判培訓(xùn)中心主任、國(guó)際問(wèn)題分析研究所所長(zhǎng)霍沃德·雷法不主張對(duì)談判下 精確的定義，他認(rèn)為，談判即具藝術(shù)性，又具科學(xué)性，對(duì)談判的某些概念，只需作大致的框定，模糊才顯得科學(xué)。在人們對(duì)談判領(lǐng)域還缺乏深入系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)之前，及早地過(guò)于清晰地 界定談判的某些概念，反倒容易束縛談判學(xué)的發(fā)展和完善。雷法認(rèn)為的談判具有科學(xué)性，是指對(duì)談判所要解決的問(wèn)題進(jìn)行“系統(tǒng)的分析”;藝術(shù)性是指社交的技巧，信任他人、說(shuō)服他人并為他人所信賴的能力，巧妙地應(yīng)用各種談判手段的能力，以及知道何時(shí)和如何運(yùn)用這 些能力的智慧。

自從人類有了社會(huì)交往，就有了談判，談判有著悠久的歷史。談判既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。它匯集軍事、外交、政治、經(jīng)濟(jì)、法律、科技、貿(mào)易、管理、文學(xué)、藝術(shù)、演講、心理學(xué)等各種學(xué)科的知識(shí)自成一門學(xué)科—談判學(xué)。

談判學(xué)認(rèn)為，談判具有如下性質(zhì):(l)談判是人的行為。談判這一人的行為性質(zhì)，對(duì)于談判各方來(lái)說(shuō)，既可以成為一種動(dòng)力，也可以成為一種阻力。

(2)談判是滿足需要、獲取利益的行為。但是，談判任何一方的需要都必須從與對(duì)方的合作中或從對(duì)方承諾的某種行為中才能得到滿足。

(3)談判是人與人之間的相互溝通行為。談判各方需要的滿足在相互溝通中實(shí)現(xiàn)。談判各方的溝通包括兩個(gè)方面:利益溝通和信息溝通。利益溝通，即達(dá)成協(xié)議，求得雙方利益的一致或互補(bǔ)，這是談判的目的和本質(zhì)。利益溝通必須以信息溝通為前提條件。相互溝通做來(lái)十分不易，其障礙之一在于，談判各方所處的地位和環(huán)境不同，因而看問(wèn)題的觀點(diǎn)和方法相異。掃除這一障礙的關(guān)鍵是全面地搜集信息，客觀地分析事實(shí)，設(shè)身處地地從對(duì)方的角度去觀察、思考。3.談判的原則(l)客觀性原則

要求談判人全面搜集信息材料;客觀分析信息材料;尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)，如法律規(guī)定、國(guó)際慣 2 例等;不屈從壓力，只服從事實(shí)和真理。(2)求同存異的原則

談判的前提是各方需要和利益的不同，但談判的目的不是擴(kuò)大分歧，而是彌合分歧，使各方成為謀求共同利益、解決問(wèn)題的伙伴。(3)公平競(jìng)爭(zhēng)的原則

談判是為了謀求一致，需要合作，但合作并不排斥競(jìng)爭(zhēng)。要做到公平競(jìng)爭(zhēng)，首先各方地位一律平等;其二，標(biāo)準(zhǔn)要公平。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)以一方認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)判斷，而應(yīng)以各方都認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn);其三，給人以選擇機(jī)會(huì)，即從各自提出的眾多方案中篩選出最優(yōu)的方案—最大限度滿足各方需要的方案，沒(méi)有選擇就無(wú)從談判;其四，協(xié)議公平。尼爾倫伯格認(rèn)為“談判獲得成功的基本哲理是:每方都是勝者”，即我們今天所說(shuō)的“雙贏”。只有公平的協(xié)議，才能保證協(xié)議的真正履行。強(qiáng)權(quán)之下達(dá)成的不平等協(xié)議是沒(méi)有持久約束力的。(4)妥協(xié)互補(bǔ)原則

所謂妥協(xié)就是用讓步的方法避免沖突或爭(zhēng)執(zhí)。但妥協(xié)不是目的，而是求得利益互補(bǔ)，在談判中會(huì)出現(xiàn)許多僵局，而唯有某種妥協(xié)才能打破僵局，使談判得以繼續(xù)，直至協(xié)議達(dá)成。

至于妥協(xié)，有根本妥協(xié)和非根本妥協(xié)之分。談判各方的利益都不是單一的，這表現(xiàn)在談判方案的多項(xiàng)條款中，其中某些主要條款必須是志在必得，不得放棄的，妥協(xié)只能在非根本利益上的條款體現(xiàn)，有時(shí)即使談判破裂也在所不惜，因?yàn)檫@時(shí)在非根本利益上得到補(bǔ)償，也不足以彌補(bǔ)根本的損失。所以，談判前，各方都必須明確自己的根本利益。(5)依法談判的原則

國(guó)與國(guó)之間的談判要依據(jù)國(guó)際法和國(guó)際慣例，國(guó)內(nèi)商務(wù)談判，自然應(yīng)遵守我國(guó)有關(guān)的法律 和法規(guī)。

4.招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中的談判

決標(biāo)前的談判主要進(jìn)行兩方面的談判:技術(shù)性談判(也叫技術(shù)答辯)和經(jīng)濟(jì)性談判(主要是 價(jià)格問(wèn)題)。在國(guó)際招標(biāo)活動(dòng)中，有時(shí)在決標(biāo)前的談判中允許招標(biāo)人提出壓價(jià)的要求;在利用 世界銀行貸款項(xiàng)目和我國(guó)國(guó)內(nèi)項(xiàng)目的招標(biāo)活動(dòng)中，開標(biāo)后不許壓低標(biāo)價(jià)，但在付款條件、付款 期限、貸款和利率，以及外匯比率等方面是可以談判的。

決標(biāo)前的談判在招標(biāo)人一方是通過(guò)評(píng)標(biāo)委員會(huì)來(lái)完成的。這一階段談判要達(dá)到的目的，在招標(biāo)人方面，一是進(jìn)一步了解和審查候選中標(biāo)單位的技術(shù)方案和措施是否合理、先進(jìn)、可靠，以及準(zhǔn)備投入的力量是否足夠雄厚，能否保證質(zhì)量和進(jìn)度;二是進(jìn)一步審核報(bào)價(jià)，并在付款條 件、付款期限及其他優(yōu)惠條件等方面取得候選中標(biāo)單位的承諾。在候選中標(biāo)單位方面，則是力求使自己成為中標(biāo)人，并以盡可能有利的條件簽訂合同。同時(shí)，候選中標(biāo)單 3 位還可以探詢招標(biāo) 人的意圖，投其所好，以許諾不涉及投標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性內(nèi)容發(fā)生改變的優(yōu)惠條件，增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取最后中標(biāo)。

決標(biāo)后談判的目的是將雙方在此以前達(dá)成的協(xié)議具體化和條理化，對(duì)全部合同條款予以法律認(rèn)證，為簽署合同協(xié)議完成最后的準(zhǔn)備工作。決標(biāo)后的談判一般來(lái)講會(huì)涉及合同的商務(wù)和技術(shù)的所有條款，下面是可能涉及的主要內(nèi)容:(l)承包內(nèi)容和范圍的確認(rèn);(2)技術(shù)要求、技術(shù)規(guī)范和技術(shù)方案;(3)價(jià)格調(diào)整條款;(4)合同款支付方式;(5)工期和維修期;(6)爭(zhēng)端的解決;(7)其他有關(guān)改善合同條款的問(wèn)題。

當(dāng)然，在合同履行過(guò)程中，出現(xiàn)分歧或爭(zhēng)議也可能形成雙方談判的局面，但一般來(lái)說(shuō)，這時(shí)合同已經(jīng)形成，要解決的問(wèn)題往往是局部的或非根本性的，可以通過(guò)對(duì)合同的解釋或借助第三方力量來(lái)解決。

<問(wèn)題2> 本案例中涉及的幾個(gè)問(wèn)題雙方如何解決比較合理? 關(guān)于合同價(jià)格問(wèn)題，我們認(rèn)為采用如下處理方式比較合適: 雙方按照中標(biāo)單位的承諾，總承包價(jià)以2月25日?qǐng)?bào)價(jià)為基礎(chǔ)下浮4.9%。作為總價(jià)包干簽訂合同。

由于三大材由建設(shè)方組織實(shí)物供應(yīng)，中標(biāo)單位也同意，那么，雙方應(yīng)按照公平原則，談判解決建設(shè)方供應(yīng)的三大材的結(jié)算價(jià)格問(wèn)題。一般可按如下方式處理:以為本工程購(gòu)入材料的原始票據(jù)為計(jì)算依據(jù)，若建設(shè)方供應(yīng)價(jià)格高于中標(biāo)單位投標(biāo)文件中相應(yīng)材料價(jià)格，其差價(jià)應(yīng)由建設(shè)方承擔(dān);若低于中標(biāo)單位投標(biāo)文件中相應(yīng)材料價(jià)格，扣除中標(biāo)單位保管費(fèi)用后的差價(jià)部分雙方應(yīng)合理分成。

對(duì)于優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)問(wèn)題，我們認(rèn)為，雙方可以在合同中約定基本工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為“優(yōu)良工程”，若實(shí)際工程質(zhì)量達(dá)到“優(yōu)質(zhì)工程”，建設(shè)單位給予一定的優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

這樣既可以保證市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)，也可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。

工程的竣工時(shí)間是建設(shè)單位根據(jù)相關(guān)客觀實(shí)際和自身項(xiàng)目情況確定的，本項(xiàng)工程提前竣工，不會(huì)使建設(shè)單位獲得提前收益，反而要增加管理和保養(yǎng)費(fèi)用。同時(shí)，若按招標(biāo)人的建議規(guī)定，工程真的提前，建設(shè)方還要額外支付中標(biāo)單位一筆提前竣工獎(jiǎng)，實(shí)在是一件得不償失的交易。建設(shè)單位堅(jiān)持招標(biāo)文件的規(guī)定是必然選擇—因?yàn)樗豢赡茏龀龈就讌f(xié)。另外，建 4 設(shè)單位提出按時(shí)竣工不獎(jiǎng)，延期竣工處罰的條件，也不是不平等的條款，而是行業(yè)慣例和保護(hù)自己免受損失的一種手段。