第一篇：2004年10月自學考試國際商務談判試題

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全國2004年10月高等教育自學考試

國際商務談判試題

課程代碼：00186

一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。1.修改對方發(fā)盤條件的行為是()A.詢盤

B.發(fā)盤

C.還盤

D.簽約

2.談判人員應具備()A.橫向型知識結(jié)構(gòu) C.“T”型知識結(jié)構(gòu) A.20—45歲C.35—55歲

B.縱向型知識結(jié)構(gòu) D.“H”型知識結(jié)構(gòu) B.30—60歲 D.40—60歲 B.技術主談人 D.翻譯

D.請第三方代為傳遞

3.商務談判人員的最佳年齡一般在()

4.負責對交易標的物品質(zhì)談判的是()A.談判小組的領導人C.法律人員A.暗示

5.在談判各方態(tài)度明確的情況下，最好的信息傳遞方式是()

B.明示

C.意會

6.對付強硬的談判者，一般采取的策略為()A.以弱制強C.合作

B.以強制強 D.折衷 B.尋找關鍵問題 D.形成假設性方法 B.權(quán)力限制 D.示弱以求幫助 B.借助式發(fā)問 D.誘發(fā)式發(fā)問

D.辯

7.制定國際商務談判策略最關鍵的步驟是()A.了解影響談判因素C.確定具體目標A.利用競爭C.以攻對攻A.探索式發(fā)問 C.證明式發(fā)問 A.問

11.從談判內(nèi)容上看，容易形成談判僵局的主題是()A.價格

B.質(zhì)量標準

8.迫使對方讓步的策略是()

9.“貴方如果違約必須承擔責任，對不對?”此提問屬于()

10.談判中討價還價集中體現(xiàn)在()

B.答

C.敘

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C.違約責任A.實物交易C.外匯交易A.接見A.眼睛

D.履約地點 B.期貨和期權(quán)交易 D.商品交易

D.拜訪 D.脖子

12.作為商品交換的高級形式，最能規(guī)避風險的交易是()

13.在談判中，身份高的人會見身份低的人稱為()

B.拜會B.臉

C.會見C.手

14.日本人交談時，一般看著對方的()15.德國商人在談判時的座右銘是()A.研究研究C.馬上解決

B.考慮考慮 D.無可奉告

二、多項選擇題（本大題共11小題，每小題1分，共11分）

在每小題列出的五個備選項中有二至五個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。16.關于國際貨物買賣的國際公約主要有()A.《國際貿(mào)易術語解釋通則》 B.《國際貨物買賣統(tǒng)一法公約》

C.《國際貨物買賣合同成立統(tǒng)一法公約》 D.《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》 E.《關稅與貿(mào)易總協(xié)定》

17.談判準備階段的工作有()A.收集信息D.模擬談判A.技術工人

B.詢盤E.發(fā)盤 B.采購部經(jīng)理 E.設備操作員 B.原則化 E.抽象化 B.討價E.交換意見 B.邊辯論邊傾聽

C.有鑒別地傾聽

C.開場陳述

C.具體

C.總工程師

C.制訂談判方案

18.購買工廠設備的重要零部件談判，其主談人可以是()D.有關部門經(jīng)理A.簡單扼要D.靈活

19.一個成功的談判方案應該()

20.開局階段談判人員的主要任務有()A.創(chuàng)造談判氣氛D.報價

21.商務談判中有效傾聽的技巧有()A.集中精力傾聽D.通過記筆記來聽

E.不急于判斷對方的正誤

22.談判中僵局形成的主要原因是()

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A.一言堂

B.觀點爭執(zhí)

C.不對等讓步

D.人員素質(zhì)低下A.利率回落趨勢C.技術淘汰較快E.談判人員素質(zhì)不高

24.談判中使用自我介紹的場合有()A.會議

B.正式交流E.無人代為介紹 B.外露E.嚴謹 B.拒絕E.簽約

C.還盤

C.坦率

C.分散活動

D.有下級在場 A.內(nèi)向

E.談判方案經(jīng)常變化

B.價格波動幅度較大 D.匯率變動較大

23.市場風險包括()

25.美國人的性格特征可以歸納為()D.追求物質(zhì)利益A.過期D.接受

26.發(fā)盤失效的情況有()

三、判斷改錯題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

判斷下列命題正誤，正確的在題干后的括號內(nèi)打“√”，錯誤的打“×”，并改正。27.詢盤對發(fā)出者具有一定的約束力。()28.仲裁是強制管轄。()

29.在國際貿(mào)易中談判的期限通常指從談判者著手準備談判到談判的終局階段。()30.在讓步的最后階段，一步讓出全部可讓利益方式適用于談判中占有劣勢的一方。()31.人們的思維方式不同，收斂型的人思維速度較慢，發(fā)散型的人思維速度較快。()32.開局階段談判人員精力比較充沛、持續(xù)的時間較長。

33.為了使互惠式談判能夠有效地開展，可以采用“單項解決”的談判方法。()34.在談判中談判人員可以預先了解并能控制的風險是非人員風險。()

35.贈送禮品要講究數(shù)量，中國人普遍認為好事成雙，在日本卻以奇數(shù)表示吉利。()36.法國商人在談判方式上偏愛縱向式談判。()

四、簡答題（本大題共4小題，每小題6分，共24分）37.簡述商務談判人員應有的能力和心理素質(zhì)。38.如何獲得有關談判對手的信息資料? 39.在談判中如何報價?

40.在國際商務活動中技術風險主要有哪些?

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）41.分析說明國際商務談判與一般貿(mào)易談判的異同點。42.聯(lián)系實際說明對待談判中僵局的態(tài)度及處理的各種對策。

六、案例分析題（本大題共1小題，10分）

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43.背景材料：某代理人接受交易一方的委托與對方代表會談，而委托人并不出席談判現(xiàn)場。隨著談判的進行，對方代表作出一個又一個承諾，而等到對方要求該代理人作出相應承諾時，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。這樣他以一個代理人的身份為委托人爭取到了對方的許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價。試問：①該委托人使用的是什么談判策略?

②該談判策略在什么樣的情況下使用？ ③這種策略的實現(xiàn)途徑有哪些? ④對方代表如何應對這種策略?

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第二篇：2009年1月自學考試國際商務談判試題

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全國2009年1月高等教育自學考試

國際商務談判試題

課程代碼：00186

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

1．國際商務談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（）

A．較強的政策性 B．以價格為核心

C．談判內(nèi)容廣泛 D．影響因素復雜

2．商務談判人員的最佳年齡一般在（）

A．20～45歲 B．25～55歲

C．30～55歲 D．40～60歲

3．在任何歐洲國家都只用于萬圣節(jié)和葬禮，而不宜送人的花是（）

A．荷花

C．玫瑰花 B．菊花 D．茉莉花

4．套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場上建立空頭交易地位，然后再以多頭進行平倉的做法叫（）

A．賣期保值 B．買期保值

C．掉期交易 D．期權(quán)交易

5．雙方談判人員適當互贈禮品的做法是（）

A．求助 B．賄賂

C．為了理解 D．潤滑策略

6．在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時間占到總談判時間的（）

A．30％以下

C．40％～50％ B．30％～40％ D．50％以上

7．無論穿什么，都不會把手放到口袋里，因為這樣做會被認為是粗魯?shù)?。具有這種行為習慣的是（）

A．德國人 B．美國人

C．韓國人 D．日本人

8．在國際商務談判中，認為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國家是（）

A．美國 B．英國

C．法國 D．意大利

9．商務談判成為必要是由于交易中存在（）

A．沖突 B．攻擊

C．合作 D．辯論

10．從法律學角度來講，其結(jié)果是終局性的是（）

A．協(xié)商 B．調(diào)解

C．仲裁 D．訴訟

11．在一支談判隊伍中，負責對交易標的物的品質(zhì)進行談判的是（）

A．技術人員 B．法律人員

C．商務人員 D．談判領導人

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12．若我方在談判中實力較強，可采取的外匯風險防范方法是（）

A．硬貨幣計價法 B．對等易貨貿(mào)易法

C．約定貨幣保值條款 D．匯率風險分攤條款

13．“對這個問題，我雖沒有調(diào)查過，但曾經(jīng)聽說過?！边@種答復談判對手的技巧是（）

A．避正答偏 B．答非所問

C．以問代答 D．推卸責任

14．在國際商務談判中，往往會不斷地點頭，但并非表示“同意”。具有這種談判風格的是（）

A．美國人

C．日本人 B．韓國人 D．俄羅斯人

15．認為在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是（）

A．立場型談判法 B．原則型談判法

C．讓步型談判法 D．利益型談判法

16．“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢?”這種商務談判的發(fā)問類型屬于（）

A．澄清式發(fā)問 B．強調(diào)式發(fā)問

C．借助式發(fā)問 D．探索式發(fā)問

17．下列文化中時間觀念最強的是（）

A．中東文化 B．中國文化

C．北美文化 D．拉丁美洲文化

18．在國際商務談判中，通常將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。這種報價是（）

A．西歐式報價 B．東歐式報價

C．北歐式報價 D．日本式報價

19．在商務談判中，一方對其所接觸的對象的反應傾向稱為（）

A．認識 B．情感

C．意向 D．印象

20．把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程的是（）

A．戲劇式模擬

C．體驗式模擬 B．沙龍式模擬 D．啟發(fā)式模擬

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。

21．影響國際商務談判行為的價值觀主要有（）

A．客觀性

C．平等觀 B．人生觀 D．競爭觀

E．時間觀

22．遲疑的談判對手的心理特征有（）

A．非常固執(zhí) B．容易激動

C．不信任對方 D．極端討厭被說服

E．不讓對方看透自己

23．談判雙方交鋒中的技巧有（）

A．多聽少說

C．巧提問題

E．避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

24．打破談判中僵局的做法有（）

═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════════ B．有問必答 D．使用條件問句

A．改期再談

C．采取縱向式的談判

E．更換談判人員或者由領導出面調(diào)解

25．談判準備工作的內(nèi)容主要包括（）

A．分析談判環(huán)境

C．選擇目標和對象

E．模擬談判

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．PRAM談判模式

27．利率風險

28．封閉式發(fā)問

29．權(quán)力型對手

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．簡述談判的入題技巧。

31．簡述影響國際商務談判中群體效能的主要因素。

32．迫使談判對手讓步的策略主要有哪些？

33．簡述談判的實際需求目標的特點。

34．簡述俄羅斯商人的談判風格。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．試分析談判方案的主要內(nèi)容。

36．聯(lián)系實際說明妥善處理談判僵局的直接方法。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37．背景材料：

中國某大型建筑公司于2007年6月從德國進口了一套價值100萬歐元的機械設備(以歐元計價)。合同簽訂時的匯率為1歐元兌換lO元人民幣，這套設備按人民幣計價為1000萬元。2008年6月，當該建筑公司支付貨款時，匯率已升為1︰1l。這意味著，該公司現(xiàn)在需要為這套設備支付1100萬元人民幣，比簽訂合同時多付100萬元人民幣。

問題：(1)該建筑公司遇到了哪種市場風險?該市場風險又表現(xiàn)為哪三種形式?

(2)該公司消除該市場風險的技術手段一般有哪三種?

(3)除了利用技術手段外，規(guī)避國際商務合作中的風險的措施還有哪些?

(4)中國企業(yè)從此案例中應吸取什么教訓? B．收集談判信息 D．制訂談判方案 B．采取橫向式的談判 D．改變談判環(huán)境與氣氛

═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════════

第三篇：全國2004年10月高等教育自學考試國際商務談判試題

全國2004年10月高等教育自學考試國際商務談判試題

課程代碼：00186

一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。1.修改對方發(fā)盤條件的行為是()A.詢盤

B.發(fā)盤

C.還盤

D.簽約

2.談判人員應具備()A.橫向型知識結(jié)構(gòu) C.“T”型知識結(jié)構(gòu) A.20—45歲C.35—55歲

B.縱向型知識結(jié)構(gòu) D.“H”型知識結(jié)構(gòu) B.30—60歲 D.40—60歲 B.技術主談人 D.翻譯

D.請第三方代為傳遞

3.商務談判人員的最佳年齡一般在()

4.負責對交易標的物品質(zhì)談判的是()A.談判小組的領導人C.法律人員A.暗示

5.在談判各方態(tài)度明確的情況下，最好的信息傳遞方式是()

B.明示

C.意會

6.對付強硬的談判者，一般采取的策略為()A.以弱制強C.合作

B.以強制強 D.折衷 B.尋找關鍵問題 D.形成假設性方法 B.權(quán)力限制 D.示弱以求幫助 B.借助式發(fā)問 D.誘發(fā)式發(fā)問

D.辯

7.制定國際商務談判策略最關鍵的步驟是()A.了解影響談判因素C.確定具體目標A.利用競爭C.以攻對攻A.探索式發(fā)問 C.證明式發(fā)問 A.問

11.從談判內(nèi)容上看，容易形成談判僵局的主題是()A.價格

B.質(zhì)量標準 D.履約地點 B.期貨和期權(quán)交易

C.違約責任A.實物交易

8.迫使對方讓步的策略是()

9.“貴方如果違約必須承擔責任，對不對?”此提問屬于()

10.談判中討價還價集中體現(xiàn)在()

B.答

C.敘

12.作為商品交換的高級形式，最能規(guī)避風險的交易是()

C.外匯交易A.接見A.眼睛

D.商品交易

D.拜訪 D.脖子

13.在談判中，身份高的人會見身份低的人稱為()

B.拜會B.臉

C.會見C.手

14.日本人交談時，一般看著對方的()15.德國商人在談判時的座右銘是()A.研究研究C.馬上解決

B.考慮考慮 D.無可奉告

二、多項選擇題（本大題共11小題，每小題1分，共11分）

在每小題列出的五個備選項中有二至五個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。16.關于國際貨物買賣的國際公約主要有()A.《國際貿(mào)易術語解釋通則》 B.《國際貨物買賣統(tǒng)一法公約》 C.《國際貨物買賣合同成立統(tǒng)一法公約》 D.《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》 E.《關稅與貿(mào)易總協(xié)定》

17.談判準備階段的工作有()A.收集信息D.模擬談判A.技術工人

B.詢盤E.發(fā)盤 B.采購部經(jīng)理 E.設備操作員 B.原則化 E.抽象化 B.討價E.交換意見 B.邊辯論邊傾聽

C.有鑒別地傾聽

C.開場陳述

C.具體

C.總工程師

C.制訂談判方案

18.購買工廠設備的重要零部件談判，其主談人可以是()D.有關部門經(jīng)理A.簡單扼要D.靈活

19.一個成功的談判方案應該()

20.開局階段談判人員的主要任務有()A.創(chuàng)造談判氣氛D.報價

21.商務談判中有效傾聽的技巧有()A.集中精力傾聽D.通過記筆記來聽 A.一言堂

E.不急于判斷對方的正誤 B.觀點爭執(zhí)

C.不對等讓步

22.談判中僵局形成的主要原因是()D.人員素質(zhì)低下A.利率回落趨勢C.技術淘汰較快

E.談判方案經(jīng)常變化

B.價格波動幅度較大 D.匯率變動較大

23.市場風險包括()

E.談判人員素質(zhì)不高

24.談判中使用自我介紹的場合有()A.會議

B.正式交流E.無人代為介紹 B.外露E.嚴謹 B.拒絕E.簽約

C.還盤

C.坦率

C.分散活動

D.有下級在場 A.內(nèi)向

25.美國人的性格特征可以歸納為()D.追求物質(zhì)利益A.過期D.接受

26.發(fā)盤失效的情況有()

三、判斷改錯題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

判斷下列命題正誤，正確的在題干后的括號內(nèi)打“√”，錯誤的打“×”，并改正。27.詢盤對發(fā)出者具有一定的約束力。()28.仲裁是強制管轄。()

29.在國際貿(mào)易中談判的期限通常指從談判者著手準備談判到談判的終局階段。()30.在讓步的最后階段，一步讓出全部可讓利益方式適用于談判中占有劣勢的一方。()31.人們的思維方式不同，收斂型的人思維速度較慢，發(fā)散型的人思維速度較快。()32.開局階段談判人員精力比較充沛、持續(xù)的時間較長。

33.為了使互惠式談判能夠有效地開展，可以采用“單項解決”的談判方法。()34.在談判中談判人員可以預先了解并能控制的風險是非人員風險。()

35.贈送禮品要講究數(shù)量，中國人普遍認為好事成雙，在日本卻以奇數(shù)表示吉利。()36.法國商人在談判方式上偏愛縱向式談判。()

四、簡答題（本大題共4小題，每小題6分，共24分）37.簡述商務談判人員應有的能力和心理素質(zhì)。38.如何獲得有關談判對手的信息資料? 39.在談判中如何報價?

40.在國際商務活動中技術風險主要有哪些?

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）41.分析說明國際商務談判與一般貿(mào)易談判的異同點。42.聯(lián)系實際說明對待談判中僵局的態(tài)度及處理的各種對策。

六、案例分析題（本大題共1小題，10分）

43.背景材料：某代理人接受交易一方的委托與對方代表會談，而委托人并不出席談判現(xiàn)場。隨著談判的進行，對方代表作出一個又一個承諾，而等到對方要求該代理人作出相應承諾時，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。這樣他以一個代理人的身份為委托人爭取到了對方的許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價。試問：①該委托人使用的是什么談判策略?

②該談判策略在什么樣的情況下使用？ ③這種策略的實現(xiàn)途徑有哪些? ④對方代表如何應對這種策略?

第四篇：0501國際商務談判考試試題

全國2005年1月高等教育自學考試

國際商務談判試題

課程代碼：00186

一、名詞解釋（每小題4分，共20分）

1.發(fā)盤

2.互惠式談判

3.接受

4.日本式報價戰(zhàn)術

5.市場信息

二、單項選擇題(在每小題的四個備選答案中，選出一個正確答案，并將正確答案的序號填

在題干的括號內(nèi)。每小題1.5分，共21分)

1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和(A)。

A.軟式談判

C.橫向談判

A.實力

C.法律

B.集體談判 D.投資談判 B.經(jīng)濟利益 D.級別 B.商務人員 D.技術人員 B.聽 D.說 B.市場風險 D.素質(zhì)風險 B.禮物包裝 D.感情價值 B.關系型 D.自我型 B.守信用 D.有優(yōu)越感 B.不講面子 2.在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在(A)上的平等。3.價格條款的談判應由()承擔。A.法律人員C.財務人員A.問 C.看4.商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是()。5.國際商務談判中，非人員風險主要有政治風險、自然風險和()。A.技術風險C.經(jīng)濟風險A.禮物價值C.禮物類型A.進取型 C.權(quán)力型 A.講效率6.談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和()。7.談判中以與別人保持良好關系為滿足的談判心理屬于()。8.英國人的談判風格一般表現(xiàn)為()。C.按部就班A.直截了當9.日本人的談判風格一般表現(xiàn)為()。

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C.等級觀念弱

A.辯

C.問

D.集團意識強 B.聽 D.答 B.探索式 D.證明式 B.政治狀況 D.社會習俗 B.法人必須有自己的組織機構(gòu) D.法人代表全權(quán)負責公司的一切事宜 B.掌握談判進程 D.負責接待談判對手 10.()最能體現(xiàn)談判的特征。11.“為什么要更改原已定好的計劃呢？請說明道理好嗎？”屬于(D)發(fā)問方式。A.強調(diào)式 C.誘導式 12.對談判環(huán)境的調(diào)查分析中，經(jīng)濟運行機制屬于()因素。A.商業(yè)習慣C.財政金融狀況A.法人就是企業(yè)C.分公司也是法人 A.監(jiān)督談判程序C.代表單位簽約13.以下表述正確的是()。14.談判小組主談主要職責不包括下面的()。

三、多項選擇題(在每小題的五個備選答案中，選出二至五個正確的答案，并將正確答案的序號分別填在題干的括號內(nèi)，多選、少選、錯選均不得分。每小題2分，共16分)

1.按照談判信息的載體分，談判信息包括()。

A.語言信息

C.科技信息

E.實物信息

2.關于國際貨物買賣的國際慣例主要有()。

A.《國際貿(mào)易術語解釋通則》

C.《海牙規(guī)則》

E.《漢堡規(guī)則》

3.對談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)主要包括()。

A.家庭的培養(yǎng)

C.企業(yè)的培養(yǎng)

E.國外培養(yǎng)

4.下面哪些屬于德國商人的談判風格？()

A.開放隨意

C.講究效率B.嚴謹保守 D.自信固執(zhí)B.社會的培養(yǎng) D.自我培養(yǎng)B.《華沙—牛津規(guī)則》 D.《美國1941年修訂的國際貿(mào)易定義》B.文字信息 D.聲像信息

E.出言謹慎，崇尚契約

5.進行報價解釋時必須遵循的原則是()。

A.不問不答

C.避實就虛

E.真實可靠

--B.有問必答 D.能言不書

6.模擬談判的一個環(huán)節(jié)是模擬假設，根據(jù)假設的內(nèi)容，把假設劃分為()。

A.對客觀外界事物的假設

C.對談判己方的假設

E.對談判時間的假設

7.對一個國家政治狀況進行調(diào)查，主要是以下()方面的調(diào)查。

A.根據(jù)對企業(yè)的管理程度

C.國民生產(chǎn)總值

E.政府間的關系

8.選擇自己所在單位作為談判地點的優(yōu)勢有()。

A.便于偵察對方

E.便于專心談判

四、案例分析（10分）

1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。”一夜之間，日本人列出詳細價目清單，-

第五篇：全國2014年4月高等教育自學考試國際商務談判試題.doc

全國2014年4月高等教育自學考試

國際商務談判試題

課程代碼：00186

請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

選擇題部分

注意事項：

1．答題前，考生務必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。

2．每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。

1．“只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進行談判”。該觀點的持有者是

A．尼爾龍伯格

C．邁耶

2．與關系型對手談判的禁忌不包括 ．．．

A．讓步過多

C．對熱情態(tài)度掉以輕心

3．談判者最適宜的年齡范圍是

A．25~50

C．30~50 B.25~55 D.30~55 B.馬什 D.蓋芬 B.不主動進攻 D.不聽取對手的建議

4．在選擇談判桌時，最適宜創(chuàng)造和諧一致氣氛的是

A．方形談判桌

C．U形談判桌

5．在正式談判中，不可撤銷的開盤叫

A．報盤

C．實盤 B.遞盤 D.虛盤 B.圓形談判桌 D.不設談判桌

6．在談判過程中，精力趨于下降的時間約占整個時間的A．60％以上

C．80％以上

7．不喜歡在餐桌上或游玩時談生意的是

A．美國人

C．德國人

8．以下各項中，不屬于銀行擔保的是 ．．．

A．套期保值

B.70％以上 D.90％以上 B.法國人 D.英國人 B.投標擔保書-1-

C．預付款擔保 D.履約保證書

9．將買方更多地視為地位相等的人的賣方最有可能來自

A．日本 B.韓國

C．荷蘭 D.美國

1O．“有理、有利、有節(jié)”。這種做法集中體現(xiàn)了國際商務談判中的A．平等互利原則 B.靈活機動原則

C．依法辦事原則 D.友好協(xié)商原則

11．以下各項中，不屬于．．．與阿拉伯人接觸時的禁忌的是

A．不能贈送酒類禮品 B.不能單獨給女主人送禮

C．不喜歡數(shù)字“13” D.不能贈送婦女形象的雕塑品

12．篩選談判信息資料時，需要工作人員有扎實的市場學專業(yè)知識的篩選方法是

A．時序法 B.類比法

C．查重法 D.評估法

13．“色拉米”香腸式談判讓步方式的做法是

A．等額地讓出可讓利益 B.先高后低然后又拔高

C．大幅度遞減然后反彈 D.最后階段一步讓出全部利益

14．在談判中，體現(xiàn)談判雙方密切配合的理想發(fā)問方式是

A．封閉式發(fā)問 B.澄清式發(fā)問

C．強調(diào)式發(fā)問 D.探索式發(fā)問

15．素有“契約之民”雅稱的是

A．希臘人 B.瑞士人

C．德國人 D.波蘭人

16．原則型談判又稱

A．讓步型談判 B.價值型談判

C．立場型談判 D.軟式談判

17．以下有關大陸法與英美法的說法中，正確的是

A．大陸法強調(diào)判例的作用 B.日本采用的是大陸法

C．英美法強調(diào)成文法的作用 D.蘇格蘭采用的是英美法

18．被稱為談判者“堅守的最后防線”的是

A．最高目標 B.可接受目標

C．實際需求目標 D.最低接受目標

19．表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張情緒的動作是

A．拳頭緊握 B.兩手手指并攏

C．吸手指或指甲 D.兩臂交叉于胸前

20．認為若不經(jīng)營與女人有關的生意就做與“吃”有關的生意的是

A．猶太人 B.非洲人

C．澳洲人 D.南美人

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。

21．商務談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)包括

A．信心不足 B.畏手畏腳

C．熱情過度 D.不知所措

E．期望過高

22．在國際商務談判中，使用條件問句的優(yōu)點有

A．互做讓步 B.獲取信息

C．尋求共同點 D.代替“NO”

E．創(chuàng)造雙贏解決方案

23．非固定價格也稱“活價”，其包括

A．暫定價格 B.不規(guī)定價格

C．具體價格待定 D.價格調(diào)整條款

E．部分固定價格，部分非固定價格

24．談判人員應具備的基本觀念有

A．忠于職守 B.團隊精神

C．謙虛謹慎 D.任勞任怨

E．平等互惠

25．下列有關報價先后的說法中，正確的有

A．預期談判會各不相讓，則己方應先報價

B.若己方談判實力強于對方，則己方應先報價

C．一般而言，發(fā)起談判的人應先報價

D.按照慣例，應由賣方先報價

E．若談判雙方都是行家，則己方應先報價

非選擇題部分

注意事項：

用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

26．借助式發(fā)問

27．合同風險

28．投資談判

29．仲裁協(xié)議

四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共3O分)

3O．簡述談判方案制訂的主要內(nèi)容。

31．簡述應對利率風險的技術手段。

32．簡述國際商務談判PRAM模式的運轉(zhuǎn)流程。

33．簡述讓步的基本原則。

34．簡述提問的要訣。

五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

35．聯(lián)系實際說明在制訂談判方案之前應分析的環(huán)境因素。

36．聯(lián)系實際說明潛在僵局的直接處理法。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37．背景材料

某地區(qū)商人傾向于大規(guī)模投資于現(xiàn)代技術，出口商品往往是高質(zhì)量、高附加值的產(chǎn)品，進口商品多半是自己需要而國內(nèi)難以買到的高品質(zhì)產(chǎn)品。在談判中，對于高檔次、高質(zhì)量、款式新奇的消費品表現(xiàn)出很大興趣，千方百計想達成交易；而對一般商品則不屑一顧，常以種種苛刻條件讓對方知難而退。

問題：(1)上述案例中的商人最有可能來自哪一地區(qū)?

(2)該地區(qū)商人的主要談判風格有哪些?

(3)我國商人在與該地區(qū)商人談判時應注意什么?