第一篇：國際商務(wù)談判試題(02)及參考答案

國際商務(wù)談判試題（02）

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

1．國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（）

A．較強(qiáng)的政策性B．以價(jià)格為核心

C．談判內(nèi)容廣泛D．影響因素復(fù)雜

2．商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在（）

A．20～45歲B．25～55歲

C．30～55歲D．40～60歲

3．在任何歐洲國家都只用于萬圣節(jié)和葬禮，而不宜送人的花是（）

A．荷花B．菊花

C．玫瑰花D．茉莉花

4．套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立空頭交易地位，然后再以多頭進(jìn)行平倉的做法叫（）

A．賣期保值B．買期保值

C．掉期交易D．期權(quán)交易

5．雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是（）

A．求助B．賄賂

C．為了理解D．潤滑策略

6．在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時(shí)間占到總談判時(shí)間的（）

A．30%以下B．30%～40%

C．40%～50%D．50%以上

7．無論穿什么，都不會(huì)把手放到口袋里，因?yàn)檫@樣做會(huì)被認(rèn)為是粗魯?shù)?。具有這種行為習(xí)慣的是（）

A．德國人B．美國人

C．韓國人D．日本人

8．在國際商務(wù)談判中，認(rèn)為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國家是（）

A．美國B．英國

C．法國D．意大利

9．商務(wù)談判成為必要是由于交易中存在（）

A．沖突B．攻擊

C．合作D．辯論

10．從法律學(xué)角度來講，其結(jié)果是終局性的是（）

A．協(xié)商B．調(diào)解

C．仲裁D．訴訟

11．在一支談判隊(duì)伍中，負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)的物的品質(zhì)進(jìn)行談判的是（）

A．技術(shù)人員B．法律人員

C．商務(wù)人員D．談判領(lǐng)導(dǎo)人

12．若我方在談判中實(shí)力較強(qiáng)，可采取的外匯風(fēng)險(xiǎn)防范方法是（）

A．硬貨幣計(jì)價(jià)法B．對(duì)等易貨貿(mào)易法

C．約定貨幣保值條款D．匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款

13．“對(duì)這個(gè)問題，我雖沒有調(diào)查過，但曾經(jīng)聽說過?！边@種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（）

A．避正答偏B．答非所問

C．以問代答D．推卸責(zé)任

14．在國際商務(wù)談判中，往往會(huì)不斷地點(diǎn)頭，但并非表示“同意”。具有這種談判風(fēng)格的是（）

A．美國人B．韓國人

C．日本人D．俄羅斯人

15．認(rèn)為在談判雙方對(duì)立立場(chǎng)的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是（）

A．立場(chǎng)型談判法B．原則型談判法

C．讓步型談判法D．利益型談判法

16．“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”(或“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過公證后才生效嗎”）這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（）

A．澄清式發(fā)問B．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

C．借助式發(fā)問D．探索式發(fā)問

17．下列文化中時(shí)間觀念最強(qiáng)的是（）

A．中東文化B．中國文化

C．北美文化D．拉丁美洲文化

18．在國際商務(wù)談判中，通常將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。這種報(bào)價(jià)是（）

A．西歐式報(bào)價(jià)B．東歐式報(bào)價(jià)

C．北歐式報(bào)價(jià)D．日本式報(bào)價(jià)

19．在商務(wù)談判中，一方對(duì)其所接觸的對(duì)象的反應(yīng)傾向稱為（）

A．認(rèn)識(shí)B．情感

C．意向D．印象

20．把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程的是（）

A．戲劇式模擬B．沙龍式模擬

C．體驗(yàn)式模擬D．啟發(fā)式模擬

21.遞盤的發(fā)出者通常是（）

A．賣方B．買方

C．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D．客戶

22.下列屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是（）

A．利率風(fēng)險(xiǎn)B．價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

C．政治風(fēng)險(xiǎn)D．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

23.把談判的面撒開，先撇開爭(zhēng)執(zhí)的問題，再談另一個(gè)問題，這種方式是（）

A．縱向式談判B．橫向式談判

C．分析式談判D．迂回式談判

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

21．談判中涉及商務(wù)方面的知識(shí)有（）

A．交貨B．支付條件C．技術(shù)規(guī)定

D．價(jià)格E．法律約束力

22．遲疑的談判對(duì)手的心理特征有（）

A．非常固執(zhí)B．容易激動(dòng)C．不信任對(duì)方

D．極端討厭被說服E．不讓對(duì)方看透自己

23．談判雙方交鋒中的技巧有（）

A．多聽少說B．有問必答C．巧提問題

D．使用條件問句E．避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

24．打破談判中僵局的做法有（）

A．改期再談B．采取橫向式的談判C．采取縱向式的談判

D．改變談判環(huán)境與氣氛E．更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解

25．談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要包括（）

A．分析談判環(huán)境B．收集談判信息C．選擇目標(biāo)和對(duì)象

D．制訂談判方案E．模擬談判

26.PRAM談判模式的內(nèi)容應(yīng)包括（）

A．制定談判計(jì)劃B．建立關(guān)系C．達(dá)成協(xié)議

D．協(xié)議的履行與關(guān)系的維持E．違約處理

27.市場(chǎng)信息所用的語言有（）

A．自然語言B．人工語言

C．法律語言D．文學(xué)語言E．軍事語言

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．原則型談判法

27．利率風(fēng)險(xiǎn)

28．封閉式發(fā)問

29．權(quán)力型對(duì)手

30.發(fā)盤

31.商業(yè)信譽(yù)

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．簡(jiǎn)述談判的入題技巧。

31．簡(jiǎn)述影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。

32．迫使談判對(duì)手讓步的策略主要有哪些？

33．簡(jiǎn)述談判目標(biāo)的層次性。

34．簡(jiǎn)述美國商人的談判風(fēng)格。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．試分析談判方案的主要內(nèi)容。

36．論述處理談判僵局的直接和間接方法。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37．背景材料：

中國某大型建筑公司于2007年6月從德國進(jìn)口了一套價(jià)值100萬歐元的機(jī)械設(shè)備(以歐元計(jì)價(jià))。合同簽訂時(shí)的匯率為1歐元兌換lO元人民幣，這套設(shè)備按人民幣計(jì)價(jià)為1000萬元。2008年6月，當(dāng)該建筑公司支付貨款時(shí)，匯率已升為1︰1l。這意味著，該公司現(xiàn)在需要為這套設(shè)備支付1100萬元人民幣，比簽訂合同時(shí)多付100萬元人民幣。

問題：

(1)該建筑公司遇到了哪種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？該市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)又表現(xiàn)為哪三種形式？

(2)該公司消除該市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段一般有哪三種？

(3)除了利用技術(shù)手段外，規(guī)避國際商務(wù)合作中的風(fēng)險(xiǎn)的措施還有哪些？

(4)中國企業(yè)從此案例中應(yīng)吸取什么教訓(xùn)？

國際商務(wù)談判試卷(02)參考答案

一.單項(xiàng)選擇題（每小題 1 分，共 20 分）

1.B 2.C 3.B 4.A 5.D 6.D 7.A 8.D 9.A 10.C 11.A 12.A 13.D 14.C 15.B 16.B 17.C 18.D

19.C 20.B 21.B 22.C 23.B

二.多項(xiàng)選擇題（每小題 2 分，共 10分）

21.ABD 22.CDE 23.ACDE 24.ABDE 25.ABCDE 26.ABCD 27.AB

三.名詞解釋題(（每小題 3 分，共 12 分）

26原則型談判法要求談判雙方首先將對(duì)方作為與自已并肩合作的同事對(duì)待。

27利率風(fēng)險(xiǎn)主要是指國際金融市場(chǎng)上由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來損益的風(fēng)險(xiǎn)。

28封閉式發(fā)問：封閉式發(fā)問指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)（如“是”或“否”）的問句。權(quán)力型對(duì)手以取得成功為滿足，對(duì)權(quán)力與成功的期望很高，對(duì)友好關(guān)系的期望較低。

30.發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)，它是由交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。

31.商業(yè)信譽(yù)是指在同行業(yè)中，由于企業(yè)經(jīng)營管理處于較為優(yōu)越的地位，能夠得高于一般利潤水平的能力而形成的一種價(jià)值。

四.簡(jiǎn)答題(每小題 6 分, 共 30 分)

入題技巧包括：

1）.迂回入題的方法

（1）從題外話入題

（2）從自謙入題

（3）從介紹己方談判人員入題

（4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況等入題

2）.先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題

3）.從具體議題入手

所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。影響談判中群體效能的因素有：

（1）群體成員的素質(zhì)

（2）群體成員的結(jié)構(gòu)

（3）群體規(guī)范

（4）群體的決策方式

（5）群體內(nèi)的人際關(guān)系

迫使對(duì)方讓步的策略：

1）.利用競(jìng)爭(zhēng)

2）.軟硬兼施

3）.最后通牒

33.談判目標(biāo)就是談判主題的具體化。談判的具體目標(biāo)可分為四個(gè)層次：

1.最高目標(biāo)：也叫最優(yōu)期望目標(biāo)，它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最大程度。

2.實(shí)際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。

3.可接受目標(biāo)：是指的談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。

最低接受目標(biāo)：是指商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。它與最優(yōu)目標(biāo)之間有著必然的內(nèi)在聯(lián)系。

34.美國商人的談判風(fēng)格包括：

1.自信樂觀，開朗幽默

2.直截了當(dāng)，干脆利落

3.態(tài)度誠懇，就事論事

4.重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q

5.具有極強(qiáng)的法律意識(shí)，律師在談判中扮演著重要角色

6.喜歡全線推進(jìn)式的談判風(fēng)格

7.重視細(xì)節(jié)，講究包裝

五.論述題(每小題 8 分, 共 16 分)

35.談判方案的主要內(nèi)容

1）.確定談判目標(biāo)

2）.規(guī)定談判期限

3）.擬定談判議程

具體包括：（1）己方安排談判議程的優(yōu)勢(shì)分析

（2）談判議程的內(nèi)容

（3）談判議題的順序安排

（4）通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容

4）.安排談判人員

（1）根據(jù)談判目標(biāo)和對(duì)象選擇合適的談判人員。

（2）堅(jiān)持談判班子的構(gòu)成原則，包括實(shí)力和進(jìn)度兩個(gè)方面。

（3）注重談判班子內(nèi)部成員的分工與配合5）.選擇談判地點(diǎn)

6）.談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排

36.（一）潛在僵局的間接處理方法

所謂間接處理法，就是談判人員借助有關(guān)事項(xiàng)和理由委婉地否定對(duì)方的意見。具體辦法有以下幾種：

1.先肯定局部，后全盤否定

2.先重復(fù)對(duì)方的意見，然后再削弱對(duì)方

3.用對(duì)方的意見去說服對(duì)方

4.以提問的方式促使對(duì)方自我否定

（二）潛在僵局的直接處理方法

1.站在對(duì)方立場(chǎng)上說服對(duì)方 2.歸納概括法

3.反問勸導(dǎo)法 4.幽默方法

5.適當(dāng)饋贈(zèng) 6.場(chǎng)外溝通

第二篇：國際商務(wù)談判試題及答案(01)

國際商務(wù)談判試題及答案（01）

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

1.“不敢越雷池一步”，具有這種性格特征的談判對(duì)手屬于（）

A.遲疑型B.沉默型

C.深藏不露型D.謹(jǐn)慎穩(wěn)重型

2.最優(yōu)期望目標(biāo)又稱為（）

A.最高目標(biāo)B.實(shí)際需求目標(biāo)

C.可接受目標(biāo)D.最低目標(biāo)

3.磋商階段談判雙方由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局是（）

A．執(zhí)行期僵局B．協(xié)議期僵局

C．合同期僵局D．履約期僵局

4.“假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎樣?”這種談判的發(fā)問類型稱為（）

A.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問B.探索式發(fā)問

C.證明式發(fā)問D.協(xié)商式發(fā)問

5.與東方文化相比，歐美文化更（）

A.偏好形象思維B.偏好綜合思維

C.注重統(tǒng)一D.偏好抽象思維

6.以下各項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是（）

A.溝通風(fēng)險(xiǎn)B.質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

C.交貨風(fēng)險(xiǎn)D.支付風(fēng)險(xiǎn)

7.在談判中，把任何情況都視為一場(chǎng)意志力競(jìng)爭(zhēng)和搏斗的人屬于（）

A.讓步型談判者B.立場(chǎng)型談判者

C.原則型談判者D.利益型談判者

8.一般而言，一支談判隊(duì)伍不應(yīng)包括（）

A.政府官員B.技術(shù)人員

C.財(cái)務(wù)人員D.法律人員

9.以下讓步方式中，被稱為“色拉米”香腸式談判讓步方式的是（）

A.0／0／0／60B.15／15／15／15

C.26／20／12／2D.60／0／0／0

10.以下有關(guān)俄羅斯商人談判風(fēng)格的描述，不正確的是（）

A.憂郁拘謹(jǐn)B.求成心切

C.看重價(jià)格D.效率較高

11.與情緒型談判對(duì)手的談判禁忌是（）

A.有問必答B(yǎng).急于求成C.打持久戰(zhàn)D.高度警惕

12.對(duì)熟悉的業(yè)務(wù)范圍，僅憑市場(chǎng)信息資料的題目決定取舍。這種資料篩選的方法稱為（）

A.查看法B.時(shí)序法

C.類比法D.評(píng)估法

13.談判中，視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間在正常情況下應(yīng)占全部時(shí)間的比例為（）

A.20％～60％B.30％～60％

C.40％～60％D.50％～60％

14.以下各項(xiàng)中，不屬于銀行擔(dān)保的是（）

A.投標(biāo)保證書B.履約保證書

C.預(yù)付款擔(dān)保D.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

15.日本人的談判風(fēng)格是（）

A.豪放熱心B.浪漫隨意

C.沉默寡言D.直接刻板

16.下列有關(guān)合同的說法，不正確的是（）

A.合同一旦簽訂即受法律保護(hù)

B.合同是雙方的民事法律行為

C.訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果

D.合同是合法行為

17.下列各項(xiàng)中，能體現(xiàn)談判班子組成的進(jìn)度原則的是（）

A.業(yè)務(wù)實(shí)力B.社會(huì)地位

C.工作效率D.決策能力

18.談判中特別注意的是談判對(duì)手本人而不是對(duì)手所屬的。這種價(jià)值觀最有可能體現(xiàn)在（）

A.中國B.美國

C.韓國D.巴西

19.套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立多頭交易地位，然后再以賣出期貨合同進(jìn)行平倉的做法叫（）

A.買期保值B.賣期保值

C.掉期交易D.期權(quán)交易

20.當(dāng)談判對(duì)手的腹部起伏不停時(shí)，一般意味著（）

A.他很自信B.他有雅量

C.他很興奮D.他沒有戒備之心

21.在商務(wù)談判中，買方主動(dòng)開盤報(bào)價(jià)叫（）

A.詢盤B.報(bào)盤

C.遞盤D.還盤

22．在談判對(duì)方所在地進(jìn)行的談判是（）

A．中立地談判B．客場(chǎng)談判

C．主場(chǎng)談判D．無賓主之分談判

23.素有“契約之民”雅稱的是（）

A．德國人B．美國人

C．英國人D．日本人

24.有關(guān)消費(fèi)者購買行為、購買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀、審美觀等方面的信息()

A．語言信息B．消費(fèi)心理信息

C．聲像信息D．文字信息

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的。請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

21.國際商務(wù)合作中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)一般包括（）

A.匯率風(fēng)險(xiǎn)B.利率風(fēng)險(xiǎn)C.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

D.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)E.合同風(fēng)險(xiǎn)

22.一個(gè)國家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有（）

A.國家對(duì)企業(yè)的管理制度B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制

C.政治背景D.政局穩(wěn)定性E.政府間的關(guān)系

23.成交階段的談判策略有（）

A.場(chǎng)外交易B.最后讓步C.最后獲利

D.為雙方慶賀E.慎重對(duì)待協(xié)議

24.按談判信息的載體來劃分，可將談判信息分為（）

A.語言信息B.文字信息C.聲像信息

D.實(shí)物信息E.消費(fèi)信息

25.在人們相互交談的過程中，傾聽的障礙主要有（）

A.判斷性B.偏見性C.精力分散

D.水平低下E.環(huán)境干擾

26．比較講究效率與計(jì)劃性的談判者有（）

A．印度人B．美國人C．阿拉伯人

D．菲律賓人E．德國人

27.談判人員應(yīng)具備的基本觀念包括（）

A．忠于職守B．平等互惠的觀念C．團(tuán)隊(duì)精神

D．熱愛對(duì)手E．注重事實(shí)

28.集體主義和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí)，可收到以下效果（）

A．減少暴露已方弱點(diǎn)的機(jī)會(huì)

B．增強(qiáng)已方談判的整體力量

C．一致對(duì)外、積極主動(dòng)

D．熱愛對(duì)手E．促成交易

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.沙龍式模擬

27.匯率風(fēng)險(xiǎn)

28.消極的聽

29.澄清式發(fā)問

30.詢盤

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30.簡(jiǎn)述PRAM談判模式的構(gòu)成。

31.典型的談判議程主要包括哪些內(nèi)容？

32.打破談判中僵局的做法有哪些？

33.在談判中阻止對(duì)方進(jìn)攻（有效防守）的策略有哪些？

34.規(guī)避國際商務(wù)合作中風(fēng)險(xiǎn)的措施通常有哪些？

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35.開局階段形成良好氛圍非常重要，談判人員應(yīng)該注意什么？

36.發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些？

六、案例分析題（本大題共12分）

37.背景材料：

芬蘭人在買賣做成之后，會(huì)舉行一個(gè)長時(shí)間的宴會(huì)，請(qǐng)對(duì)方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項(xiàng)重要的禮節(jié)，表示對(duì)客人的歡迎，對(duì)此是不能拒絕的，因?yàn)榉姨m人經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問題和加強(qiáng)友誼。

問題：

（1）上述案例突出說明了哪種文化因素會(huì)影響國際商務(wù)談判的風(fēng)格？

（2）除上述因素外，影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素還有哪些？

（3）以芬蘭為代表的北歐商人的談判風(fēng)格是什么？

（4）北歐商人與東歐商人的談判風(fēng)格有哪些異同？

一.單項(xiàng)選擇題（每小題 1 分，共 20 分）

1.D2.A3.B4.B5.D6.A7.B8.A9.B10.D 11.C12.D

13.B14.D15.C16.A17.D18.D19.A20.C21.C22.B23.A24.B

二.多項(xiàng)選擇題（每小題 2 分，共 10分）

21.ABC22.ABCDE23.ABCDE24.ABCD25.ABCDE26.BE27.ABC 28.ABC

三.名詞解釋題(（每小題 3 分，共 12 分）

26沙龍式模擬是談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想像談判全過程。27匯率風(fēng)險(xiǎn)是指在較長的付款期內(nèi)，由于匯率變動(dòng)而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)。

28極的聽，就是指在一般的交談中，聽者處于比較松弛的狀態(tài)中，即處于一種隨意狀態(tài)中接受信息。澄清式發(fā)問是針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，重新提出問題以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問句。

30.詢盤是指在外貿(mào)交易洽談中，由買賣雙方中的一方向另一方就某項(xiàng)商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢問，以便為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。

四.簡(jiǎn)答題(每小題 6 分, 共 30 分)

1）談判計(jì)劃（plan）：制定談判計(jì)劃時(shí)，首先要明確已方的談判目標(biāo)；其次要設(shè)法去理解和弄清楚對(duì)方的談判目標(biāo)。

2）關(guān)系（relationship）：在正式談判之前，要建立起與談判對(duì)方的良好關(guān)系。

3）使雙方都能接受的協(xié)議（agreement）：通過彼此交流，尋求一個(gè)有利于雙方的利益需要和雙方都能接受的方案。

4）履行與關(guān)系維持（maintenance）：履行職責(zé)的不是協(xié)議書而是人。簽訂協(xié)議書是重要的，但維持協(xié)議書，確保其得到貫徹實(shí)施更加重要。

談判議程（Sitting the agenda)是對(duì)談判內(nèi)容在時(shí)間上所做的程序編排。談判議程一般要

說明談判時(shí)間的安排和談判議題的確定，同時(shí)，議程包括通則議程和細(xì)則議程，因此，談判議程包括4項(xiàng)內(nèi)容：

1）判時(shí)間安排：談判何時(shí)進(jìn)行，為時(shí)多久

2）定談判議題：談判雙方要討論的對(duì)象

3）判議題順序安排：先易后難、先難后易和混合型

4）則議程與細(xì)則議程

打破談判中僵局的做法有：

1）采取橫向式的談判

2）改期再談

3）改變談判環(huán)境與氣氛

4）敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)

5）更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)節(jié)

33.阻止對(duì)方進(jìn)攻策略有：

1）限制策略

2）示弱以求憐憫（豬吃老虎）

3）沒有先例

4）以牙還牙

34.規(guī)避國際商務(wù)合作中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，通?？刹扇〉拇胧海ê?jiǎn)答）

1）完全回避風(fēng)險(xiǎn)，即通過放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來回避風(fēng)險(xiǎn)源

2）風(fēng)險(xiǎn)損失的控制，即通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)

3）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)兩種方式

4）自留風(fēng)險(xiǎn)

五.論述題(每小題 8 分, 共 16 分)

35.開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。為能形成良好談判氛圍，談判人員應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：

1）談判前，談判人員應(yīng)安靜下來再一次設(shè)想談判對(duì)手的情況，設(shè)想談判對(duì)手是什么樣的人。

2）談判人員應(yīng)該徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開誠布鞋公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前。

3）談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自已身份的形象。

4）在開場(chǎng)階段，談判人員最好站著說話，小組成員不必圍成一個(gè)圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方兩名成員。

5）行為和說話都要輕松自如，不要慌慌張張，可適當(dāng)談?wù)撔┹p松的、非業(yè)務(wù)性的中間問題。

6）注意手勢(shì)和觸碰行為，雙方見面時(shí)，談判人員應(yīng)毫不遲疑地伸右手與對(duì)方相握。

36.所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。發(fā)揮群體效能的途徑：

1）合理配備群體成員。要根據(jù)談判內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)和對(duì)方成員的狀況以及我方成員的素質(zhì)等靈活確定，保證談判成員素質(zhì)最優(yōu)化和各成員潛能發(fā)揮最大化。

2）靈活選擇決策程序。當(dāng)磋商的問題復(fù)雜且情況允許不必馬上做出決策時(shí)，就應(yīng)該采用群體決策的方式進(jìn)行決策；當(dāng)情況緊急必須馬上做出決策，否則將可能造成重大乃至不可彌補(bǔ)的損失時(shí)，決策者就應(yīng)該果斷地采用個(gè)人決策的方式。

3）建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵(lì)機(jī)制。

4）理順群體內(nèi)部信息交流的渠道。部建立多形式、多層次的信息交流渠道，擴(kuò)大信息的共享范圍，提高群體內(nèi)部溝通效率。

第三篇：國際商務(wù)談判試題及答案及答案(02)[定稿]

國際商務(wù)談判試題及答案（02）

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

1．國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（）

A．較強(qiáng)的政策性B．以價(jià)格為核心

C．談判內(nèi)容廣泛D．影響因素復(fù)雜

2．商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在（）

A．20～45歲B．25～55歲

C．30～55歲D．40～60歲

3．在任何歐洲國家都只用于萬圣節(jié)和葬禮，而不宜送人的花是（）

A．荷花B．菊花

C．玫瑰花D．茉莉花

4．套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立空頭交易地位，然后再以多頭進(jìn)行平倉的做法叫（）

A．賣期保值B．買期保值

C．掉期交易D．期權(quán)交易

5．雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是（）

A．求助B．賄賂

C．為了理解D．潤滑策略

6．在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時(shí)間占到總談判時(shí)間的（）

A．30%以下B．30%～40%

C．40%～50%D．50%以上

7．無論穿什么，都不會(huì)把手放到口袋里，因?yàn)檫@樣做會(huì)被認(rèn)為是粗魯?shù)?。具有這種行為習(xí)慣的是（）

A．德國人B．美國人

C．韓國人D．日本人

8．在國際商務(wù)談判中，認(rèn)為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國家是（）

A．美國B．英國

C．法國D．意大利

9．商務(wù)談判成為必要是由于交易中存在（）

A．沖突B．攻擊

C．合作D．辯論

10．從法律學(xué)角度來講，其結(jié)果是終局性的是（）

A．協(xié)商B．調(diào)解

C．仲裁D．訴訟

11．在一支談判隊(duì)伍中，負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)的物的品質(zhì)進(jìn)行談判的是（）

A．技術(shù)人員B．法律人員

C．商務(wù)人員D．談判領(lǐng)導(dǎo)人

12．若我方在談判中實(shí)力較強(qiáng)，可采取的外匯風(fēng)險(xiǎn)防范方法是（）

A．硬貨幣計(jì)價(jià)法B．對(duì)等易貨貿(mào)易法

C．約定貨幣保值條款D．匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款

13．“對(duì)這個(gè)問題，我雖沒有調(diào)查過，但曾經(jīng)聽說過。”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（）

A．避正答偏B．答非所問

C．以問代答D．推卸責(zé)任

14．在國際商務(wù)談判中，往往會(huì)不斷地點(diǎn)頭，但并非表示“同意”。具有這種談判風(fēng)格的是（）

A．美國人B．韓國人

C．日本人D．俄羅斯人

15．認(rèn)為在談判雙方對(duì)立立場(chǎng)的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是（）

A．立場(chǎng)型談判法B．原則型談判法

C．讓步型談判法D．利益型談判法

16．“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”(或“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過公證后才生效嗎”）這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（）

A．澄清式發(fā)問B．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

C．借助式發(fā)問D．探索式發(fā)問

17．下列文化中時(shí)間觀念最強(qiáng)的是（）

A．中東文化B．中國文化

C．北美文化D．拉丁美洲文化

18．在國際商務(wù)談判中，通常將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。這種報(bào)價(jià)是（）

A．西歐式報(bào)價(jià)B．東歐式報(bào)價(jià)

C．北歐式報(bào)價(jià)D．日本式報(bào)價(jià)

19．在商務(wù)談判中，一方對(duì)其所接觸的對(duì)象的反應(yīng)傾向稱為（）

A．認(rèn)識(shí)B．情感

C．意向D．印象

20．把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程的是（）

A．戲劇式模擬B．沙龍式模擬

C．體驗(yàn)式模擬D．啟發(fā)式模擬

21.遞盤的發(fā)出者通常是（）

A．賣方B．買方

C．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D．客戶

22.下列屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是（）

A．利率風(fēng)險(xiǎn)B．價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

C．政治風(fēng)險(xiǎn)D．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

23.把談判的面撒開，先撇開爭(zhēng)執(zhí)的問題，再談另一個(gè)問題，這種方式是（）

A．縱向式談判B．橫向式談判

C．分析式談判D．迂回式談判

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

21．談判中涉及商務(wù)方面的知識(shí)有（）

A．交貨B．支付條件C．技術(shù)規(guī)定

D．價(jià)格E．法律約束力

22．遲疑的談判對(duì)手的心理特征有（）

A．非常固執(zhí)B．容易激動(dòng)C．不信任對(duì)方

D．極端討厭被說服E．不讓對(duì)方看透自己

23．談判雙方交鋒中的技巧有（）

A．多聽少說B．有問必答C．巧提問題

D．使用條件問句E．避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

24．打破談判中僵局的做法有（）

A．改期再談B．采取橫向式的談判C．采取縱向式的談判

D．改變談判環(huán)境與氣氛E．更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解

25．談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要包括（）

A．分析談判環(huán)境B．收集談判信息C．選擇目標(biāo)和對(duì)象

D．制訂談判方案E．模擬談判

26.PRAM談判模式的內(nèi)容應(yīng)包括（）

A．制定談判計(jì)劃B．建立關(guān)系C．達(dá)成協(xié)議

D．協(xié)議的履行與關(guān)系的維持E．違約處理

27.市場(chǎng)信息所用的語言有（）

A．自然語言B．人工語言

C．法律語言D．文學(xué)語言E．軍事語言

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．原則型談判法

27．利率風(fēng)險(xiǎn)

28．封閉式發(fā)問

29．權(quán)力型對(duì)手

30.發(fā)盤

31.商業(yè)信譽(yù)

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．簡(jiǎn)述談判的入題技巧。

31．簡(jiǎn)述影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。

32．迫使談判對(duì)手讓步的策略主要有哪些？

33．簡(jiǎn)述談判目標(biāo)的層次性。

34．簡(jiǎn)述美國商人的談判風(fēng)格。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．試分析談判方案的主要內(nèi)容。

36．論述處理談判僵局的直接和間接方法。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37．背景材料：

中國某大型建筑公司于2007年6月從德國進(jìn)口了一套價(jià)值100萬歐元的機(jī)械設(shè)備(以歐元計(jì)價(jià))。合同簽訂時(shí)的匯率為1歐元兌換lO元人民幣，這套設(shè)備按人民幣計(jì)價(jià)為1000萬元。2008年6月，當(dāng)該建筑公司支付貨款時(shí)，匯率已升為1︰1l。這意味著，該公司現(xiàn)在需要為這套設(shè)備支付1100萬元人民幣，比簽訂合同時(shí)多付100萬元人民幣。

問題：

(1)該建筑公司遇到了哪種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？該市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)又表現(xiàn)為哪三種形式？

(2)該公司消除該市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段一般有哪三種？

(3)除了利用技術(shù)手段外，規(guī)避國際商務(wù)合作中的風(fēng)險(xiǎn)的措施還有哪些？

(4)中國企業(yè)從此案例中應(yīng)吸取什么教訓(xùn)？

一.單項(xiàng)選擇題（每小題 1 分，共 20 分）

1.B2.C3.B4.A5.D6.D7.A8.D9.A10.C 11.A12.A

13.D14.C15.B16.B17.C18.D19.C20.B21.B22.C23.B

二.多項(xiàng)選擇題（每小題 2 分，共 10分）

21.ABD22.CDE23.ACDE24.ABDE25.ABCDE26.ABCB27.AB

三.名詞解釋題(（每小題 3 分，共 12 分）

26原則型談判法要求談判雙方首先將對(duì)方作為與自已并肩合作的同事對(duì)待。

27利率風(fēng)險(xiǎn)主要是指國際金融市場(chǎng)上由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來損益的風(fēng)險(xiǎn)。28封閉式發(fā)問：封閉式發(fā)問指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)（如“是”或“否”）的問句。權(quán)力型對(duì)手以取得成功為滿足，對(duì)權(quán)力與成功的期望很高，對(duì)友好關(guān)系的期望較低。

B．發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)，它是由交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。

C．商業(yè)信譽(yù)是指在同行業(yè)中，由于企業(yè)經(jīng)營管理處于較為優(yōu)越的地位，能夠得高于一般利潤水平的能力而形成的一種價(jià)值。

四.簡(jiǎn)答題(每小題 6 分, 共 30 分)

入題技巧包括：

1）.迂回入題的方法

（1）從題外話入題

（2）從自謙入題

（3）從介紹己方談判人員入題

（4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況等入題

2）.先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題

3）.從具體議題入手

所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。影響談判中群體效能的因素有：

（1）群體成員的素質(zhì)

（2）群體成員的結(jié)構(gòu)

（3）群體規(guī)范

（4）群體的決策方式

（5）群體內(nèi)的人際關(guān)系

迫使對(duì)方讓步的策略：

24..利用競(jìng)爭(zhēng)

25..軟硬兼施

26..最后通牒

33.談判目標(biāo)就是談判主題的具體化。談判的具體目標(biāo)可分為四個(gè)層次：

1.最高目標(biāo)：也叫最優(yōu)期望目標(biāo)，它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是

對(duì)方所能忍受的最大程度。

2.實(shí)際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和

核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。

3.可接受目標(biāo)：是指的談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需

求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。

最低接受目標(biāo)：是指商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。它與最優(yōu)目標(biāo)之間有著

必然的內(nèi)在聯(lián)系。

34.美國商人的談判風(fēng)格包括：

1.自信樂觀，開朗幽默

2.直截了當(dāng)，干脆利落

3.態(tài)度誠懇，就事論事

4.重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q

5.具有極強(qiáng)的法律意識(shí)，律師在談判中扮演著重要角色

6.喜歡全線推進(jìn)式的談判風(fēng)格

7.重視細(xì)節(jié)，講究包裝

五.論述題(每小題 8 分, 共 16 分)

35.談判方案的主要內(nèi)容

1）.確定談判目標(biāo)

2）.規(guī)定談判期限

3）.擬定談判議程

具體包括：（1）己方安排談判議程的優(yōu)勢(shì)分析

（2）談判議程的內(nèi)容

（3）談判議題的順序安排

（4）通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容

4）.安排談判人員

（1）根據(jù)談判目標(biāo)和對(duì)象選擇合適的談判人員。

（2）堅(jiān)持談判班子的構(gòu)成原則，包括實(shí)力和進(jìn)度兩個(gè)方面。

（3）注重談判班子內(nèi)部成員的分工與配合5）.選擇談判地點(diǎn)

6）.談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排

36.（一）潛在僵局的間接處理方法

所謂間接處理法，就是談判人員借助有關(guān)事項(xiàng)和理由委婉地否定對(duì)方的意見。具體辦法有以下幾種：

28.先肯定局部，后全盤否定

29.先重復(fù)對(duì)方的意見，然后再削弱對(duì)方

30.用對(duì)方的意見去說服對(duì)方

31.以提問的方式促使對(duì)方自我否定

（二）潛在僵局的直接處理方法

1.站在對(duì)方立場(chǎng)上說服對(duì)方2.歸納概括法

3.反問勸導(dǎo)法4.幽默方法

5.適當(dāng)饋贈(zèng)6.場(chǎng)外溝通

第四篇：自考國際商務(wù)談判2006年10月試題及答案

國際商務(wù)談判2006年10月試題及答案

全國2006年10月高等教育自學(xué)考試

國際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

1．對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)最主要的方面是()

A．經(jīng)濟(jì)利益 B．信譽(yù)

C．穩(wěn)定的交易關(guān)系 D．擁有信息

2．既理性又富有人情味的談判類型是()

A．讓步型談判 B．軟式談判

C．原則型談判 D．立場(chǎng)型談判

3．必須選擇全能型談判人員的談判類型是()

A．集體談判 B．雙邊談判

C．多邊談判 D．個(gè)體談判

4．原則型談判又稱為()

A．讓步型談判 B．立場(chǎng)談判

C．硬式談判 D．價(jià)值型談判

5．原則上不承認(rèn)判例具有與法律同等效力的是()

A．英美法 B．大陸法

C．海洋法 D．北美法

6．懂行的專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)是()

A．檢查法律文件的準(zhǔn)確性 B．進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)磋商與論證

C．控制談判進(jìn)程 D．介紹談判人員

7．法律人員主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容是()

A．合同權(quán)利與義務(wù)的平衡 B．交貨

C．產(chǎn)品性能 D．風(fēng)險(xiǎn)劃分

8．選擇談判信息傳遞方式是()

A．主觀的 B．有目的的C．隨意的 D．單一的9．在國際商務(wù)活動(dòng)中，一旦發(fā)生糾紛并訴諸法律，其法律適用問題將涉及到（第 1 頁)

A．買方國家

C．不同國家之間 B．賣方國家 D．第三方國家

10．開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是()

A．良好的談判氣氛

C．反復(fù)磋商 B．合理的報(bào)價(jià) D．確定談判目標(biāo)

11．國際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開價(jià)，然后再討價(jià)還價(jià)，直至達(dá)成交易的是()

A．西歐式報(bào)價(jià) B．日本式報(bào)價(jià)

C．中東式報(bào)價(jià) D．美國式報(bào)價(jià)

12．在最后階段，一步讓出全部可讓利益是()

A．堅(jiān)定的讓步 B．一次性讓步

C．特殊性讓步 D．等額讓步

13．符合談判讓步原則的做法是()

A．作同等讓步 B．讓步幅度要大

C．讓步節(jié)奏要快 D．在重要問題上不要輕易讓步

14．基于己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方案，通過陳述來表達(dá)對(duì)各種問題具體看法的溝通行為是（A．答 B．問

C．?dāng)?D．辯

15．以下方法中屬于間接處理潛在僵局的方法是()

A．反問勸導(dǎo)法 B．歸納概括法

C．場(chǎng)外溝通 D．先肯定局部、后全盤否定

16．國際商務(wù)活動(dòng)中非．信貸擔(dān)保的形式是()

A．投標(biāo)保證書 B．履約保證書

C．到期還款擔(dān)保 D．預(yù)付款擔(dān)保

17．對(duì)大型項(xiàng)目的后期供應(yīng)設(shè)備，選擇的價(jià)格形式是()

A．固定價(jià)格 B．浮動(dòng)價(jià)格

C．變動(dòng)價(jià)格 D．期貨價(jià)格

18．在待客時(shí)，如果自己抽煙而不向客人敬煙，有此種習(xí)俗的談判者是()

A．泰國人 B．日本人

C．馬來西亞人 D．韓國人

19．對(duì)應(yīng)邀前來參加談判的人士，在他們抵達(dá)或離開時(shí)，前往迎送的人員一般應(yīng)該是（A．規(guī)格較高的人員 B．相應(yīng)身份人員

C．談判負(fù)責(zé)人 D．低一級(jí)規(guī)格人員

20．中國商人在談判中往往習(xí)慣于()

第 2 頁))

A．速戰(zhàn)速?zèng)Q

C．先禮后兵 B．拖拖拉拉 D．以勢(shì)壓人

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

21．談判成本包括()

A．談判桌上的成本 B．談判過程中的成本

C．合同的制作成本 D．談判的機(jī)會(huì)成本

E．履行合同的成本

22．在合同出現(xiàn)爭(zhēng)議的談判中，其主談人可以是()

A．項(xiàng)目經(jīng)理 B．車間主任

C．銷售部經(jīng)理 D．設(shè)計(jì)師

E．合同執(zhí)行經(jīng)理

23．形成信息溝通障礙的主要原因有()

A．文化差異 B．職業(yè)差異

C．性別差異 D．心理因素差異

E．教育程度差異

24．關(guān)于法制風(fēng)險(xiǎn),下列說法中正確的有（）

A．風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的B．風(fēng)險(xiǎn)只能回避，不能接受它

C．風(fēng)險(xiǎn)越大收益越高

D．國際商務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)比國內(nèi)商務(wù)活動(dòng)更大

E．不要進(jìn)行有風(fēng)險(xiǎn)的談判

25．在與法國商人簽署純記錄性質(zhì)的文件時(shí)，要嚴(yán)格區(qū)別的具體問題有（A．達(dá)成的協(xié)議點(diǎn) B．分歧點(diǎn)

C．專論點(diǎn) D．論及點(diǎn)

E．交易往來關(guān)系

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．中立地談判

27．還盤

28．投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

29．協(xié)議期談判僵局

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

第 3 頁)

30．簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本程序。

31．成交階段談判的目標(biāo)主要有哪些？

32．簡(jiǎn)述你對(duì)談判僵局的認(rèn)識(shí)。

33．控制國際商務(wù)合作中風(fēng)險(xiǎn)的措施有哪些？

34．簡(jiǎn)述英國商人的談判風(fēng)格。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．結(jié)合實(shí)際說明一項(xiàng)有效接受構(gòu)成的條件。

36．試說明談判信息收集的主要內(nèi)容。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37．背景材料：某水果加工廠派一談判小組赴國外洽商引進(jìn)一條橘汁干燥生產(chǎn)線，該小組成員包括1名主管市長、1名經(jīng)委主任、1名財(cái)辦主任，另加該廠廠長，共4人。

問題：（1）這一安排有何不合理之處？（3分）

（2）形成這種安排的主要原因是什么？（3分）

（3）對(duì)這一安排應(yīng)如何調(diào)整？（3分）

（4）調(diào)整的理由是什么？（3分）

2006年10月自考國際商務(wù)談判試卷答案

—、1．A 2．C 3．D 4．D 5．B 6．B 7．A 8．B 9．Cl0．A11．Al2．Al3．Dl4．Cl5．Dl6．C17．Dl8．Bl9．B20．C

二、21．ABD 22．ACE 23．ABDE 24．ACD 25．ABCD

三、26．指在談判雙方所在地之外的其它地點(diǎn)進(jìn)行的談判。

27．指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出修改或增加條件的表示。

28．既能帶來受益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)。

29．是雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面。

四、30．(1)準(zhǔn)備階段；

(2)開局階段；

(3)正式談判階段；

(4)簽約階段。

31．(1)力求盡快達(dá)成協(xié)議；

第 4 頁

(2)盡量保證已方取得利益不喪失；

(3)爭(zhēng)取最后的利益收獲。

32．(1)僵局的出現(xiàn)并不能算壞事；

(2)僵局的出現(xiàn)可以避免非理性的合作；

(3)僵局仍可通過談判爭(zhēng)取雙方了解來解決；

(4)通過分析僵局出現(xiàn)的原因，為以后的成功打下基礎(chǔ)。

33．(1)完全回避風(fēng)險(xiǎn)；(2)減少風(fēng)險(xiǎn)損失；(3)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；(4)自留風(fēng)險(xiǎn)。

34．(1)英國人一般比較冷靜和持重；(2)十分注意禮儀，崇尚紳士風(fēng)度；(3)行動(dòng)按部就班，講究信用。

五、35．(1)必須由特定的受盤人作出；

(2)必須明確表示；

(3)必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人；

(4)必須與發(fā)盤條件完全相符。

36．(1)相關(guān)交易的市場(chǎng)信息；(2)有關(guān)談判對(duì)手的資料；(3)科技信息；(4)有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容；(5)金融方面的信息；(6)有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備。

六、37．(1)這種人員安排不符合談判小組人員構(gòu)成的要求。

(2)根源是中國封建文化的影響，長官意志。

(3)調(diào)整時(shí)除保留廠長外，將三名政府官員更換為懂技術(shù)、商務(wù)、法律、金融方面的談判人員。

(4)調(diào)整后的談判人員的知識(shí)和能力結(jié)構(gòu)較為匹配，能保證此項(xiàng)談判的成功。

第 5 頁

第五篇：國際商務(wù)談判試題(03)及參考答案

國際商務(wù)談判試題（03）

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

1.對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)的主要指標(biāo)是()

A.信譽(yù)B.經(jīng)濟(jì)利益

C.擁有信息D.穩(wěn)定的交易關(guān)系

2.在國際商務(wù)談判中，千萬不能贈(zèng)送酒類禮品的國家是()

A.美國B.英國

C.法國D.阿拉伯

3.以下風(fēng)險(xiǎn)中，不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是()

A.溝通風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

C.合同風(fēng)險(xiǎn)D.自然風(fēng)險(xiǎn)

4.一般商品的交易談判只需()

A.2～3人B.2～4人

C.3～4人D.3～5人

5.符合商務(wù)談判讓步原則的做法是()

A.作同等讓步B.讓步幅度要大

C.讓步節(jié)奏要快D.在重要問題上不要輕易讓步

6.如果是1個(gè)小時(shí)的談判，精力旺盛的階段只是最初的()

A.2分鐘—3分鐘B.3分鐘一5分鐘

C.5分鐘一8分鐘D.8分鐘一10分鐘

7.德國商人在談判中往往習(xí)慣于()

A.拖拖拉拉B.速戰(zhàn)速?zèng)Q

C.先禮后兵D.以勢(shì)壓人

8.不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是()

A.支付風(fēng)險(xiǎn)B.交貨風(fēng)險(xiǎn)

C.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)D.質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)

9.在國際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開價(jià)，然后再討價(jià)還價(jià)，直至達(dá)成交易的是

()

A.西歐式報(bào)價(jià)B.東歐式報(bào)價(jià)

C.北歐式報(bào)價(jià)D.日本式報(bào)價(jià)

10.“貴方某某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有這一問題的記載，就記憶所及，大概是??”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧可稱為()

A.避正答偏B.推卸責(zé)任

C.以問代答D.答非所問

11.十分回避“廁所”這個(gè)詞，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國家是()

A.法國B.美國

C.英國D.中國

12.在商務(wù)談判中，不屬于主談人的職責(zé)是()

A.掌握談判進(jìn)程B.監(jiān)督談判程序

C.匯報(bào)談判工作D.闡明參加談判的意愿和條件

13.以下各項(xiàng)中，不屬于影響國際商務(wù)談判的財(cái)政金融狀況因素的是()

A.外債狀況B.支付信譽(yù)

C.利率高低D.外匯儲(chǔ)備

14.商務(wù)談判中的“問”一般不包含()

A.何時(shí)發(fā)問B.怎樣發(fā)問

C.問什么問題D.問多少問題

15.在商務(wù)談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示()

A.緊張B.不耐煩

C.充滿信心D.保守或防衛(wèi)

16.必須選擇全能型談判人員的談判類型是()

A.雙邊談判B.多邊談判

C.個(gè)體談判D.集體談判

17.若我方在談判中實(shí)力較弱，可選擇的風(fēng)險(xiǎn)防范方法是()

A.平衡法B.對(duì)等易貨貿(mào)易法

C.硬貨幣計(jì)價(jià)法D.匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款

18.以下各國中，屬于大陸法系的是()

A.法國B.德國

C.英國D.瑞士

19.“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時(shí)候?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于()

A.封閉式發(fā)問B.澄清式發(fā)問

C.借助式發(fā)問D.探索式發(fā)問

20.從對(duì)手需要沒有得到應(yīng)有滿足這個(gè)角度講，何種談判屬于沒有真正勝利者的談判（）

A．讓步型談判B．原則型談判

C．價(jià)值型談判D．立場(chǎng)型談判

21.在商務(wù)談判中，雙方平等關(guān)系是指（）

A．利益平等B．職權(quán)平等

C．地位平等D．實(shí)力平等

22．培養(yǎng)談判人員基本素質(zhì)的方式是（）

A．自我培養(yǎng)B．企業(yè)培養(yǎng)

C．社會(huì)培養(yǎng)D．實(shí)踐培養(yǎng)

23．談判中以試圖控制談判對(duì)手的談判心理屬于（）

A．進(jìn)取型心理B．關(guān)系型心理

C．權(quán)力(頑固)型心理D．自殘型心理

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

21.沉默的談判對(duì)手的心理特征是()

A.非常固執(zhí)B.不自信C.想逃避

D.行為表情不一致E.給人感覺不熱情

22.談判中，進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則有()

A.不問不答B(yǎng).吞吞吐吐C.有問必答

D.能言不書E.避實(shí)就虛

23.國際商務(wù)談判中，俄羅斯商人忌諱()

A.黃色的禮品和手套B.用左手握手和傳遞東西

C.“4”這個(gè)數(shù)字D.問女人的年齡E.在公共場(chǎng)所伸懶腰

24.依據(jù)談判信息活動(dòng)范圍的不同，可將信息分為()

A.政治性信息B.經(jīng)濟(jì)性信息C.科技性信息

D.公開性信息E.社會(huì)性信息

25.談判中說服頑固者的方法有()

A.等待法B.迂回法C.主動(dòng)法

D.沉默法E.下臺(tái)階法

26.談判成交階段的主要目標(biāo)有（）

A．力求盡快達(dá)成協(xié)議B．控制和影響對(duì)方

C．爭(zhēng)取最后的利益D．迫使對(duì)方作最后的讓步

E．盡量保證已取得的利益不喪失

27.要了解對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)情況主要應(yīng)調(diào)查以下幾個(gè)方面的情況（）

A．產(chǎn)品質(zhì)量B．技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

C．產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)D．商標(biāo)及品牌

E．廣告的宣傳作用

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

26.西歐式報(bào)價(jià)

27.進(jìn)取型談判對(duì)手

28.可接受目標(biāo)

29.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

30.商務(wù)談判策略

31.談判實(shí)力

四、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

30.國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在哪些方面？

31.談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)？

32.簡(jiǎn)述影響國際商務(wù)談判的法律制度因素。

33.闡述的技巧包括哪些？

34.簡(jiǎn)述應(yīng)對(duì)利率和價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。

35.雙方都在調(diào)查對(duì)方的談判期限，對(duì)此要注意哪幾個(gè)問題？

五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

35.聯(lián)系實(shí)際說明處理談判僵局的原則。

36.試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37.背景材料

日本商人在同外商進(jìn)行初次商務(wù)交往時(shí)，喜歡先進(jìn)行個(gè)人的直接面談，而不喜歡通過書信交往。對(duì)于找上門來的客商，他們則更傾向于選擇那些經(jīng)熟人介紹來的，因此在初訪日商時(shí)，最好事先托朋友、本國使館人員或其他熟悉的人介紹。日本商人善于把生意關(guān)系人性化，他們通曉如何利用不同層次的人與談判對(duì)方不同層次的人交際，從而探明情況，研究對(duì)策，施加影響，爭(zhēng)取支持。

問題：

(1)上述案例突出說明了哪種文化因素會(huì)影響國際商務(wù)談判的風(fēng)格?

(2)日本商人的談判風(fēng)格是什么?

(3)日本商人的談判禁忌有哪些?

國際商務(wù)談判試卷(03)參考答案

一.單項(xiàng)選擇題（每小題 1 分，共 20 分）

1.B 2.D 3.A 4.C 5.D 6.C 7.B 8.B 9.A 10.B 11.C 12.D 13.C 14.D 15.D 16.C 17.D 18.D 19.A 20.D

21.C 22.C 23.C

二.多項(xiàng)選擇題（每小題 2 分，共 10分）

21.BCDE 22.ACDE 23.ABDE 24.ABCE 25.ABDE 26.ACE 27.ABCDE

三.名詞解釋題(（每小題 3 分，共 12 分）

26西歐式報(bào)價(jià)是，首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，再根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠來逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成交易。27進(jìn)取型對(duì)手是指以對(duì)別人和歲談判局勢(shì)施加影響為滿足的對(duì)手。

28可接受目標(biāo)：是指的談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)涉及各類技術(shù)問題，不僅有項(xiàng)目本身的技術(shù)工藝要求，也有項(xiàng)目管理的技術(shù)問題。

30.商務(wù)談判策略，從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對(duì)策的統(tǒng)稱。

31.談判實(shí)力是指影響雙方在談判中過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種國素的總和，以及這些因素對(duì)談判各方的有利程度。

四.簡(jiǎn)答題(每小題 6 分, 共 30 分)

國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性：

1）.以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；

2）.以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；

3）.以價(jià)格作為談判的核心。

談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)

1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力

2）信息表達(dá)與傳遞的能力

3）堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心

4）敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力

32.影響談判的法律制度因素有：

（1）該國法律基本概況

（2）法律執(zhí)行情況

（3）司法部門的影響

（4）法院受理案件的時(shí)間長短

（5）執(zhí)行其他國家法律的裁決時(shí)所需要的程序

33.闡述技巧有：

1.開場(chǎng)闡述

2.讓對(duì)方先談

3.注意正確使用語言

4.敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正

34.（1）應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段

A.利用利率期貨市場(chǎng)

B.利用遠(yuǎn)期交易

C.利用期權(quán)交易

（2）應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段

A.非固定價(jià)格

B.價(jià)格調(diào)整條款

C.套期保值

35.1）對(duì)方可能會(huì)千方百計(jì)地保守談判期限的秘密

2）在談判時(shí)，要通過察言觀色，抓住對(duì)方流露出來的情緒摸清期限

3）在國際商務(wù)談判中，謹(jǐn)防對(duì)方有意提供假情報(bào)

4）己方談判期限要有彈性，可以由此避開對(duì)方利用談判期限對(duì)自己的進(jìn)攻。

5）在對(duì)方的期限壓力面前提出對(duì)策。

五.論述題(每小題 8 分, 共 16 分)

35.1）盡力避免僵局的原則

妥善處理僵局的最有效途徑是將形成僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)，具體應(yīng)遵循以下幾項(xiàng)原則：

（1）堅(jiān)持聞過則喜

（2）態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中

（3）絕不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭(zhēng)吵

2）努力建立互惠式談判

所謂互惠式談判，是談判雙方都要認(rèn)定自身需要和對(duì)方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效的途徑和辦法。也就是視對(duì)方為解決問題者，而不是敵人。談判中態(tài)度要溫和，眼睛緊盯在利益目標(biāo)上，而非立場(chǎng)上的糾纏；尋求共同的利益，而不是單純從自身利益考慮。

36.談判目標(biāo)要考慮的因素：

1）.談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域

2）.談判的對(duì)象及其環(huán)境

3）.談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求

4）.各種條件變化的可能性、變化方向及其對(duì)談判的影響

5）.與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問題等

六．案例分析題（(共 12 分）

37.1）人際關(guān)系。

2）講究禮儀，注重人際關(guān)系；等級(jí)觀念強(qiáng)，不輕信人；態(tài)度認(rèn)真，辦事有耐心；準(zhǔn)備充分，計(jì)劃性強(qiáng)；注重長遠(yuǎn)利益。

3）忌諱：在談判中隨意增加人數(shù)；忌諱代表團(tuán)中用律師和其他職業(yè)顧問；不喜歡別人報(bào)價(jià)高；不愿意接受當(dāng)面和公開的批評(píng)；不愿意對(duì)任何事物說“不”。