第一篇：商務(wù)談判答案

一、名詞解釋 1.商務(wù)談判:是指有關(guān)商務(wù)活動(dòng)雙方或多方為了達(dá)到各自的目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，通過(guò)溝通和協(xié)商，最后達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議的過(guò)程。

2.討價(jià):指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。

3.商務(wù)禮儀:指從事商業(yè)活動(dòng)的商業(yè)人員在商業(yè)交際活動(dòng)中，必須遵守的行為規(guī)范和活動(dòng)準(zhǔn)則。

4.協(xié)商式開局策略:是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

5.暈輪效應(yīng):又稱“光環(huán)效應(yīng)”，屬于心理學(xué)范疇，指人們對(duì)他人的認(rèn)知判斷首先是根據(jù)個(gè)人的好惡得出的，然后再?gòu)倪@個(gè)判斷推論出認(rèn)知對(duì)象的其他品質(zhì)的現(xiàn)象。

6.硬式談判:也叫立場(chǎng)式談判，是指一方主體自認(rèn)為實(shí)力強(qiáng)大并企圖壓倒對(duì)方，而采用的以強(qiáng)欺弱的談判方式。

7.報(bào)價(jià):又稱發(fā)盤或發(fā)價(jià)，指雙方對(duì)所交易的標(biāo)的物的價(jià)格提出的觀點(diǎn)。

8.談判當(dāng)事人:是指參與商務(wù)雙方派出的人員。另外，有些商務(wù)談判是一種代理或委托活動(dòng)，代理人充當(dāng)賣方或買方的發(fā)言人，在買賣雙方中起中介作用，在這種情況下代理人也成為商務(wù)談判的當(dāng)事人。當(dāng)事人是商務(wù)談判的主體。

9.談判議題: 指談判需商議的具體問(wèn)題，是各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的各種內(nèi)容。

10.價(jià)格解釋:是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說(shuō)明或解答。

二、簡(jiǎn)答題

1．“開價(jià)要高，出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)策略有何作用？

(1)這種報(bào)價(jià)策略可以有效地改變對(duì)方的盈余要求。

(2)賣方的高開價(jià)，往往為買方提供了評(píng)價(jià)賣方商品的價(jià)值尺度。

(3)這種報(bào)價(jià)策略中包含的策略性虛報(bào)部分，能為下一步雙方的價(jià)格磋商提供充分的回旋余地。

(4)這種報(bào)價(jià)策略對(duì)最終議定成交價(jià)格和雙方最終獲得的利益具有不可忽視的影響。

2．簡(jiǎn)述商務(wù)談判的APARM模式

實(shí)施步驟：1）項(xiàng)目評(píng)估。

2）制定正確的談判計(jì)劃。

3）建立談判雙方的信任關(guān)系。

4）達(dá)成使雙方都接受的協(xié)議。

5）協(xié)議的履行與關(guān)系的維持。

3.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中“聽的”障礙

1）只注意與己有關(guān)的講話內(nèi)容，不顧對(duì)方的全部講話內(nèi)容。

2）因精力分散，或者思路較對(duì)方慢，或觀點(diǎn)不一致所造成的少聽、漏聽。

3）憑借感情興趣的變化來(lái)理解對(duì)方的講話內(nèi)容，從而曲解了對(duì)方的原意。

4）受收聽者的文化知識(shí)、語(yǔ)言水平等的限制，而聽不懂對(duì)方的講話內(nèi)容。

5）環(huán)境的干擾，是人們的注意力分散，形成聽力障礙。

4．商務(wù)談判開局階段，談判人員的主要任務(wù)是什么？

（1）建立良好的談判氛圍

（2）對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明——4P進(jìn)行說(shuō)明

（3）開成陳述

5.商務(wù)談判的目標(biāo)層次是怎樣的？

（1）最高目標(biāo)，己方在商務(wù)談判中所追求的最高目標(biāo)

（2）可接受目標(biāo)，在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍

（3）最低目標(biāo)，商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求

6.通則議程包括哪些內(nèi)容？

1、談判總體時(shí)間及各分階段時(shí)間的安排

2、雙方談判討論的中心議題，尤其是第一階段談判的安排

3、列入談判范圍的各種問(wèn)題，問(wèn)題討論的順序

4、談判中各種人員的安排

5、談判地點(diǎn)及招待事宜

7、請(qǐng)介紹五種“進(jìn)攻”的技巧（策略）。先聲奪人，出其不意，車輪戰(zhàn)術(shù)，針鋒相對(duì)策略、以退為進(jìn)、最后通牒、以柔

克剛，比爾斯科特的“以戰(zhàn)取勝。等

8、開局的行為方式包括哪幾方面的內(nèi)容？

包括：提交書面材料，不做口頭陳述；提交書面材料，并做口頭陳述；面談提出交易條件

9.假若在商務(wù)談判中遇到僵局，我們?cè)撊绾翁幚恚?/p>

正確認(rèn)識(shí)談判中的僵局，分析引起僵局的根源，采取靈活的具有針對(duì)性的措施予以解決，可

選擇如下策略

1、回避分歧，轉(zhuǎn)移議題

2、尊重客觀，關(guān)注利益

3、多種方案，選擇替代

4、尊重對(duì)方，有效退讓、5、冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)

6、以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)

7、孤注一擲，背水

一戰(zhàn)

8、避重就輕，轉(zhuǎn)移視線

9、利用調(diào)解人

10、調(diào)整談判人員

10.你認(rèn)為商務(wù)談判人員具備怎樣的基本素質(zhì)，你將如何努力成為一名合格的商務(wù)談判人

員？

商務(wù)談判人員的素質(zhì)包括思想素質(zhì)和心理業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。從結(jié)構(gòu)上來(lái)講，可分為三個(gè)

層次：核心層—識(shí)，素質(zhì)、中間層—學(xué)，、商務(wù)談判人員的素質(zhì)從內(nèi)容上來(lái)講，包括思想素

質(zhì)、心理素質(zhì)、專即專業(yè)素質(zhì)、外圍層—才，即業(yè)務(wù)素質(zhì)。

商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)主要有四：

1具有良好的思想品德，這是首要條件；

2要有豐富的知識(shí)，包括社會(huì)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)兩個(gè)方面，其中，社會(huì)知識(shí)包括歷史、宗教、文化習(xí)俗和禮儀等方面的知識(shí)；專業(yè)知識(shí)主要包括商務(wù)、法律、商品和金融等方面的知

3要有綜合能力，主要是指其要具備較強(qiáng)的邏輯思維、推理能力，表達(dá)能力，交際能力和協(xié)

調(diào)能力。

4要有成熟的心理。

合格的商務(wù)談判人員應(yīng)具備

1、良好的道德素質(zhì)和職業(yè)操守

2、具備深厚的文化底蘊(yùn)、豐富的知識(shí)是非常必要的3、努力培養(yǎng)靈活，善于應(yīng)變，權(quán)宜通達(dá)，機(jī)動(dòng)進(jìn)取的能力

4培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)，時(shí)刻保持著自信的態(tài)度和機(jī)敏的反應(yīng)速度,從容地去應(yīng)對(duì)一切可能

來(lái)自對(duì)手的威脅靈活運(yùn)用談判技巧

6、善于收集與談判有關(guān)的信息，知己知彼

7、不斷積累經(jīng)驗(yàn)

三、案例分析題

1.某市飲料廠欲購(gòu)買意大利固體橘汁飲料生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下

四名核心成員：該廠廠長(zhǎng)、分管工業(yè)的副市長(zhǎng)、經(jīng)委主任和財(cái)辦主任

(1)如此談判人員的安排有何不合理之處?

(2)形成這樣安排的后果的主要原因是什么？

(3)應(yīng)如何調(diào)整談判人員？

應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識(shí)和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3

名政府官員參與談判。

(4)調(diào)整的依據(jù)是什么？是國(guó)際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論。

2.某年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋

生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240萬(wàn)美元，我方廠長(zhǎng)立即答

復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬(wàn)美元。

隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方

公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震

怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起：“先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你

們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說(shuō)罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散

了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說(shuō)：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)

系請(qǐng)示后再商量?！钡诙?，日方宣布降價(jià)為110萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提

出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。

請(qǐng)分析下列問(wèn)題：

(1)我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？

報(bào)價(jià)技巧、協(xié)商技巧、語(yǔ)言技巧、合同簽訂技巧

(2)我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？

1）準(zhǔn)備充分，資料詳實(shí)，信息完備2）講究商務(wù)談判策略和技巧，在談判中應(yīng)對(duì)有方

有條不紊3）考慮總體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，同時(shí)顧及到細(xì)節(jié)問(wèn)題

(3)請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。

1)信息不充分，敗在準(zhǔn)備倉(cāng)促 2)談判策略和技巧不夠，態(tài)度過(guò)于強(qiáng)硬3)敬佩對(duì)方的實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和尊嚴(yán)

3.1983年日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2．4億日元，設(shè)備費(fèi)12．5億日元．包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)0．09億日元。

談判開始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售獲

利提成計(jì)算出的。基數(shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成率10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)8

日元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1．9億日元；燒結(jié)工序3．5億日元；切割分選工序3．7

億日元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序0．8億日元；技術(shù)服務(wù)費(fèi)分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月日本培訓(xùn)費(fèi)250萬(wàn)日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人,月65O萬(wàn)元日元。

背景介紹:

(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn)．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)．也

適合中方需要。

(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物．燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分

選工序，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制

儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。

(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85％，而中方僅為40％左右。

問(wèn)題：1．賣方解釋得如何？是如何解釋的？2．買方應(yīng)從哪些方面如何評(píng)論？

1．賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買方評(píng)論提供了依據(jù)使買方滿意。

由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解

釋的方式。

2．買方面對(duì)賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論，也就是按

拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來(lái)進(jìn)行評(píng)論。評(píng)論點(diǎn)較多：

其一，技術(shù)價(jià)。針對(duì)賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論；

其二，設(shè)備價(jià)。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備

價(jià)值；

其三，技術(shù)服務(wù)。可分為技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時(shí)間、單價(jià)、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論。

四、綜合運(yùn)用題

請(qǐng)結(jié)合你的生活實(shí)際，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)去剖析某一次商務(wù)談判的典型事例。要求：

（1）能對(duì)典型事例進(jìn)行清晰的描述

（2）能運(yùn)用商務(wù)談判課程的理論知識(shí)闡述你的談判策略

五、判斷改錯(cuò)：（先判斷，后對(duì)有錯(cuò)的內(nèi)容進(jìn)行改正。

1．談判中最關(guān)鍵的因素是談判者的實(shí)力。（）

2．在談判中應(yīng)盡量構(gòu)思對(duì)自己有利的方案。（）

3．價(jià)格談判的合理范圍是賣方最低售價(jià)與買方最高買價(jià)之間的價(jià)格。（）

4．談判氣氛的營(yíng)造是談判準(zhǔn)備階段的一項(xiàng)重要任務(wù)。（）

5．商務(wù)談判溝通，是指語(yǔ)言溝通。（）

6．只要理由充分，直率的表達(dá)更能說(shuō)服對(duì)方。（）

7．對(duì)方報(bào)價(jià)與己方準(zhǔn)備成交的價(jià)格目標(biāo)的差距越大，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)越低。（）

8．沉默是平等地位的談判策略之一。（）

9．商務(wù)談判的基本特征是利益性。（）

10．背景調(diào)查的內(nèi)容是對(duì)談判對(duì)手有關(guān)信息的搜集。（）

11.西歐式報(bào)價(jià)的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。

12.對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，不宜主動(dòng)進(jìn)攻

13.談判開局階段的主要任務(wù)是確定成交價(jià)格

六、單項(xiàng)選擇題：

1．在談判概念的三個(gè)基本點(diǎn)中，談判的行為具有（c）5

A．目的性B。相互性C。協(xié)商性

2．貨物買賣談判中，“標(biāo)的”是指（A）

A．交易對(duì)象B。貨物品質(zhì)C。貨物數(shù)量

3．技術(shù)貿(mào)易中，技術(shù)價(jià)格是（C）

A．技術(shù)價(jià)值的貨幣表現(xiàn) B。技術(shù)所有權(quán)的貨幣表現(xiàn) C。技術(shù)使用權(quán)的貨幣表現(xiàn)

4．談判開局，首先應(yīng)（B）

A．制訂周密的計(jì)劃B。營(yíng)造良好的氣氛C。采取有效的策略

5．屬于談判的理性理解是（b）

A．談判本質(zhì)上是一種利益沖突B。談判是一種合作的利己主義C。談判應(yīng)追求利益均等

6.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在上(B)的平等。

A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律D.級(jí)別

7.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是(B)218

A.問(wèn)B.聽C.看D.說(shuō)

8.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是(B)

A.進(jìn)取型B.關(guān)系型C.權(quán)力型D.自我型

七．多項(xiàng)選擇題：

1．談判的一般動(dòng)因是（ACE）

A．追求利益B。戰(zhàn)勝對(duì)手C。謀求合作D。樹立形象E。尋求共識(shí)

2．商務(wù)談判的主要特征是（ABCD）17

A．普遍性B。交易性C。利益性D。價(jià)格性E。協(xié)商性

3．商務(wù)談判的主要職能是（ABE）18

A．實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷B。獲取信息C。取得利潤(rùn)D。加強(qiáng)溝通E。開拓發(fā)展

4．一般談判的心理禁忌有（ABCDE）急輕狹俗弱貪

A．急B。輕C。狹D。弱E。貪

5．磋商談判階段應(yīng)掌握以下準(zhǔn)則（ABCD）105

A．把握氣氛B。次序邏輯C。掌握節(jié)奏D。溝通說(shuō)服E。避免爭(zhēng)論

6.談判議程的內(nèi)容包括(BC)

A.模擬談判B.時(shí)間安排C.確定談判議題D.確定談判人員

7.迫使對(duì)方讓步的主要策略有(ABC)

A.利用競(jìng)爭(zhēng)B.最后通牒C.撤出談判D.軟硬兼施

第二篇：商務(wù)談判A卷答案

商務(wù)談判試題答案

一、填空（共10分，每空1分）

1、談判當(dāng)事人、談判議題

2、主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判

3、準(zhǔn)備階段、談判階段

4、貨物部分、法律部分 A5、立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)、面對(duì)強(qiáng)迫的反抗、信息溝通的障礙、偶發(fā)的因素

6、條件是否具備、策略運(yùn)用是否恰當(dāng)

二、判斷分析題（30分 要求先判斷再分析）

1、正確談判是智慧的較量和利益與行為的協(xié)調(diào)。

2、錯(cuò)誤

分析影響價(jià)格的因素。具體標(biāo)的、品質(zhì)、包裝、數(shù)量、付款方式等條款與價(jià)格條款有密切關(guān)系。

3、錯(cuò)誤

重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)談判中的禮儀、溝通的重要性。

三、論述題（15分）

答案要點(diǎn)：1、2、3、以上觀點(diǎn)是傳統(tǒng)觀念上對(duì)談判及商務(wù)談判的片面認(rèn)識(shí)（5分）談判是具有目的的相互之間的協(xié)商活動(dòng)（5分）商務(wù)談判是人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)（5分）

四、案例分析題（40分）

1、（一）我方談判技巧：（10分）

（1）報(bào)價(jià)技巧（策略）

（2）協(xié)商技巧（策略）

（3）語(yǔ)言技巧（策略）

（4）合同簽訂技巧（策略）

（二）我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因：（10分）

（1）準(zhǔn)備充分，資料翔實(shí)，信息完備。

（2）講究談判策略和技巧，在談判中應(yīng)對(duì)有方，有條不紊。

（3）考慮總體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，同時(shí)顧及到細(xì)節(jié)問(wèn)題。

2、要求運(yùn)用商務(wù)談判準(zhǔn)備一章內(nèi)容分析

（一）知己（具體分析6分）

（二）知彼（具體分析6分）

（三）環(huán)境背景（具體分析8分）

第三篇：《商務(wù)談判》模擬試題及答案

《商務(wù)談判》模擬試題

填空題15*2=30判斷題 10*2=20簡(jiǎn)答題5*6=30 論述題 2*10=20

一、填空題

1、談判的基本點(diǎn)大致有目的性、相互性和協(xié)商性。

２、談判的基本要素包括談判當(dāng)事人、談判議題和 談判背景。３、按交易地位分類，商務(wù)談判一般分為買方談判、賣方談判、代理談判和合作談判。

4、商務(wù)談判背景調(diào)查包括 談判環(huán)境因素、企業(yè)自身情況 和談判對(duì)方情況。

5、談判的目標(biāo)可以分為三個(gè)層次 最低目標(biāo)、中間目標(biāo)和最高目標(biāo)。

6、談判的動(dòng)因包括 追求利益 謀求合作與維護(hù)關(guān)系 和尋求共識(shí)。

7、談判背景包括 談判環(huán)境背景、談判對(duì)手背景 和企業(yè)自身背景。

8、按談判地點(diǎn)分類，商務(wù)談判一般分為客座談判、主座談判主客座輪流談判 和中立地點(diǎn)談判

9、商務(wù)談判在磋商階段包括 討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備、還價(jià)和讓步磋商。

10、談判場(chǎng)所可以有三類房間 主談室、密談室 和休息室

二、判斷題

11、談判議題的最大特點(diǎn)在于當(dāng)事各方認(rèn)識(shí)的一致性。（T）

12、商務(wù)談判的基本屬性是利益性。（F交易性）

13、代理談判指受人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。（T）

14、文獻(xiàn)法是用于收集第一手資料的方法。（F）

15、商務(wù)談判開局工作主要是營(yíng)造談判氣氛、說(shuō)明具體問(wèn)題、摸底。(T)

16、磋商階段是談判的實(shí)質(zhì)性階段和中心環(huán)節(jié)。（T）

17、商務(wù)談判的慣例是：發(fā)起談判者和應(yīng)邀者之間，一般由應(yīng)邀者先報(bào)價(jià)。（F）

18、還價(jià)起點(diǎn)的確定有三個(gè)參照因素，即報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。（T）

19、約身又稱合同正文，主要寫明雙方有關(guān)合作的權(quán)利義務(wù)的劃分。（T）

20、商務(wù)談判的語(yǔ)言指有聲語(yǔ)言。(F)

21、談判當(dāng)事人一般分為兩類：臺(tái)上談判人員和臺(tái)下談判人員。(T)

22、價(jià)格是商務(wù)談判議題的核心。(T)

23、賣方談判是買方作為主動(dòng)的一方，為推銷商品或服務(wù)進(jìn)行的談判。(F)

24、按照國(guó)際慣例，以正門為準(zhǔn)，主人應(yīng)面向正門而坐。(F)

25、在談判開局階段，所謂具體問(wèn)題的說(shuō)明包括：計(jì)劃、目的、速度和談判人員。（T）

26、在商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)就是指商品的價(jià)格。（F）

27、商務(wù)談判的慣例是：賣方和買方之間，一般應(yīng)由買方先報(bào)價(jià)。(F)

28、談判還價(jià)的方式根據(jù)價(jià)格評(píng)論的不同，分為按分析比價(jià)還價(jià)和按分析成本還價(jià)兩種。(T)

29、商務(wù)談判的書面合同可分為三部分：約首、本文和約尾。（T）

30、開放式問(wèn)句是指特定的領(lǐng)域帶有特定的答復(fù)得問(wèn)句。（F封閉式）

三、簡(jiǎn)答題

31、商務(wù)談判的特點(diǎn)？

1、談判主體組織的廣泛性（普遍性）

2、談判內(nèi)容的交易性

商務(wù)談判的基本屬性，針對(duì)商品交易的談判。

3、談判目的的經(jīng)濟(jì)性（利益性）

“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往”

4、價(jià)格性(價(jià)格是商務(wù)談判議題的核心)

5、談判雙方的排斥性和合作性

32、優(yōu)秀商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求是什么？

1良好的職業(yè)道德

遵守商業(yè)道德規(guī)范，謀求企業(yè)利益而不是個(gè)人利益。

2良好的心理素質(zhì)

決斷力、自信心、自制力（沉著）、抗壓能力

3談判人員的能力素養(yǎng)

社交（溝通）能力、認(rèn)識(shí)能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力

4合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)——“T”字形知識(shí)結(jié)構(gòu)

橫向知識(shí)結(jié)構(gòu)、縱向知識(shí)結(jié)構(gòu)

5健康的身體素質(zhì)

33、商務(wù)談判開局階段應(yīng)考慮的因素有哪些？

1談判雙方之間的關(guān)系

2談判雙方的實(shí)力

3雙方的談判實(shí)力

34、在商務(wù)談判中，先報(bào)價(jià)有哪些好處？

先報(bào)價(jià)的有利之處：

（1）先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心。

（2）先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹立起一個(gè)界碑。

（3）先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)，先施影響。

35.一個(gè)談判班子的理想規(guī)模以4人左右為宜，為什么？

1、談判班子的工作效率高；

2、具有最佳的管理幅度；

3、滿足談判所需的知識(shí)范圍；

4、便于談判班子成員的調(diào)換。

36.商務(wù)談判中報(bào)價(jià)的具體原則有有些？

1.報(bào)價(jià)的首要原則

對(duì)賣方而言，開盤價(jià)必須是最高的；對(duì)買方而言，開盤價(jià)必須是最低的。

2.開盤價(jià)必須合乎情理

3.報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確而清楚，不加解釋、說(shuō)明

37.商務(wù)談判中討價(jià)還價(jià)策略有哪些？

（1）投石問(wèn)路策略：試探對(duì)方虛實(shí)。

（2）抬價(jià)壓價(jià)策略：最普遍、效果最佳方法。

（3）目標(biāo)分解策略：將報(bào)價(jià)目標(biāo)分解，尋找哪些產(chǎn)品或技術(shù)是我們需要的，價(jià)格應(yīng)是多少，哪些是我們不需要的，哪些價(jià)格水分加大等。

（4）價(jià)格誘惑策略：賣方利用買方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格上漲的心理，誘使對(duì)方迅速簽訂購(gòu)買協(xié)議。

38.商務(wù)談判中的讓步策略有哪些？

（1）互惠式讓步：以本方讓步換取對(duì)方在某一問(wèn)題上的讓步。

（2）絲毫無(wú)損讓步：不犧牲自身利益而讓對(duì)方滿意。

（3）予之遠(yuǎn)利，取之近惠：給予對(duì)方“未來(lái)的”滿足，避免我們目前的讓步。

注意：不要做均等的讓步；

不要做最后一個(gè)大的讓步；

不要因?yàn)橘I方要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底線； 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力

49、促成簽約的策略有哪些？

（1）最后期限策略。規(guī)定談判截至日期，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，促成簽約。

（2）讓對(duì)方感覺(jué)這是己方最后的價(jià)格。

（3）速戰(zhàn)速?zèng)Q策略。抓住時(shí)機(jī)達(dá)成交易，結(jié)束談判。

（4）強(qiáng)調(diào)雙贏策略。

四、論述題

41、試論述商務(wù)談判的基本原則。

商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時(shí)所依據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。

1：擴(kuò)大總體利益2：使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則3：互利互惠原則

4：營(yíng)造“公開公平公正”局面5：事人有別原則6：明確目標(biāo)、善于妥協(xié)

42、論述商務(wù)談判中阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略。

1權(quán)力有限策略，是指談判者為了達(dá)到降低對(duì)方條件、迫使對(duì)方讓步或修改承諾條文的目的，采取轉(zhuǎn)移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對(duì)方心中無(wú)數(shù)地等待，再趁機(jī)反攻的一種策略。

2示弱策略“示弱”不是無(wú)能的表現(xiàn),它是一種態(tài)度、一種策略,也是一種風(fēng)格，主要表現(xiàn)為:真示弱,化尷尬為掌聲;假示弱,變矛盾為動(dòng)力;巧示弱,借幽默為風(fēng)格。

3軟磨硬泡策略就是長(zhǎng)時(shí)間地跟在你旁邊纏著你，希望最終得到你的許可、同意、接受等。4以攻對(duì)攻策略，是指己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。

43、試論述商務(wù)談判開局策略。

一、察言觀色策略

經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者，能夠在開局中通過(guò)觀察對(duì)方的言談舉止，預(yù)測(cè)出談判結(jié)果。

少說(shuō)多看，研究肢體語(yǔ)言。

二、協(xié)商式開局策略

指在談判開始時(shí)，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。

三、保留式開局策略

在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵問(wèn)題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手進(jìn)入談判。

四、坦誠(chéng)式開局策略

以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)，從而為談判打開局面。

五、進(jìn)攻式開局策略

指通過(guò)語(yǔ)言或行為表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，借以制作心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。

六、挑剔式開局策略

談判開局時(shí)對(duì)對(duì)手某項(xiàng)錯(cuò)誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，迫使對(duì)手讓步。

44、論述商務(wù)談判中打破僵局的策略。

一、緩解意見性對(duì)立僵局的技巧

1借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定對(duì)方意見

2求同存異，最好先由對(duì)方采取主動(dòng)改變?cè)掝}打破僵局；當(dāng)經(jīng)過(guò)相當(dāng)時(shí)間的爭(zhēng)執(zhí)或沉默后，己方?jīng)]有把握對(duì)方會(huì)先改變?cè)掝}，而僵局的持續(xù)給己方帶來(lái)很大壓力時(shí)，可以用一些方法打破僵局。

3拖延戰(zhàn)術(shù)

消除障礙（當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。）

消磨意志，拖延戰(zhàn)術(shù)是對(duì)談判者意志施壓的一種最常用的方法。突然的中止，沒(méi)有答復(fù)或是含糊不清的答復(fù)，往往比破口大罵、暴跳如雷令人難以接受。

等待時(shí)機(jī)，拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種通過(guò)惡意的運(yùn)用，即通過(guò)拖延時(shí)間、靜待法規(guī)、行情、匯率等變動(dòng)，掌握主動(dòng)，要挾對(duì)方做出讓步。一般來(lái)說(shuō)，可分兩種情況：

一是拖延談判時(shí)間，穩(wěn)住對(duì)方；二是談判中留下漏洞，拖延交貨。

4幕后指揮

幕后指揮指談判的一方預(yù)料談判會(huì)陷入僵局或談判已陷于僵局，卻不想做較大的讓步，于是有決定權(quán)的決策人轉(zhuǎn)入幕后指揮，而讓代理人替其進(jìn)行談判，以打破僵局的策略方法。運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意：

1.選用的代理人條件要合適；2.代理人進(jìn)行談判時(shí)，要善于使用權(quán)力有限的武器。

二 緩解情緒性對(duì)立僵局的技巧

1運(yùn)用休會(huì)策略

2運(yùn)用真摯的感情打動(dòng)對(duì)方（態(tài)度要誠(chéng)懇襟懷要坦白情義要真誠(chéng)）

3利用第三者調(diào)解或仲裁4冷靜面對(duì)問(wèn)題

第四篇：《商務(wù)談判》模擬試卷二答案

《商務(wù)談判》模擬試卷二

一、【單項(xiàng)選擇題】

1、國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（）。

[A] 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

[A] 美國(guó) [B] 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) [B] 英國(guó) [C] 經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) [C] 法國(guó) [D] 素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) [D] 阿拉伯

2、在國(guó)際商務(wù)談判中，前往不能贈(zèng)送酒類當(dāng)做禮品的國(guó)家（）。

3、談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是（）。

[A] 進(jìn)取型 [B] 關(guān)系型 [C] 權(quán)力型 [D] 自我型

4、商務(wù)談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的（）能力。

[A] 交流能力 [B] 判斷市場(chǎng)能力 [C] 討價(jià)還價(jià)能力 [D] 實(shí)力和談判能

力

5、在談判過(guò)程中，談判人員在進(jìn)行一系列談判行為決策時(shí)，最首要的工作是（）。

[A] 談判的目標(biāo) [B] 談判的進(jìn)程 [C] 談判的結(jié)果 [D] 談判的價(jià)格

6、在談判中，規(guī)定一個(gè)最終回復(fù)期限，但超過(guò)這個(gè)期限，談判就自動(dòng)終止的策略是（）。

[A] 空城計(jì)策略 [B] 擋箭牌策略 [C] 聲東擊西策略 [D] 最后通牒策略

7、處于遲疑中的談判者的心理特征是（）。

[A] 不自信 [B] 極端討厭被人說(shuō)服

[C] 具有強(qiáng)烈的自我意識(shí) [D] 容易激動(dòng)

8、日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）。

[A] 直截了當(dāng) [B] 不講面子 [C] 等級(jí)觀念弱 [D] 集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)

9、談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判（）。

[A] 初期 [B] 中期 [C] 協(xié)議期

[C] 談判策略 [D] 后期 [D] 指針和方向

10、談判目標(biāo)是談判者行動(dòng)的（）。[A] 具體內(nèi)容 [B] 具體步驟

二、【多項(xiàng)選擇題】

11、若談判者雙足交叉而坐，則表明其內(nèi)心()。

[A] 焦慮 [B] 自信 [C] 壓制情緒 [D] 防范

12、在談判中要想說(shuō)服對(duì)方，要贏得對(duì)方的信任，可以尋找雙方共同點(diǎn)來(lái)進(jìn)行交流。其方法有（）。

[A] 尋找工作上的共同點(diǎn)

[C] 尋找興趣愛(ài)好的共同點(diǎn) [B] 尋找生活上的共同點(diǎn) [D] 尋找共同熟悉的第三者

13、一個(gè)合格的談判組成員應(yīng)該具有以下哪些品質(zhì)（）。

[A] 合作精神 [B] 主動(dòng)精神

[C] 談判所需的知識(shí) [D] 談判所需的經(jīng)驗(yàn)背景

14、進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（）。[A] 不問(wèn)不答 [B] 有問(wèn)必答 [C] 避實(shí)就虛

15、國(guó)際商務(wù)談判中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)具體有（）。[A] 投資風(fēng)險(xiǎn)

[B] 利率風(fēng)險(xiǎn)

[C] 匯率風(fēng)險(xiǎn)

[D] 能言不書 [D] 價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

三、【判斷題】正確的填T，錯(cuò)誤的填F，16、門左手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。

（）

17、作為合同除了要明確應(yīng)付責(zé)任外，也要注意到某些意外發(fā)生，預(yù)先應(yīng)在合同中事先考慮到，否則要遭受損失。

（）

18、法國(guó)人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。（）

19、國(guó)際商務(wù)談判中追求經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，求同存異也是一個(gè)目標(biāo)。所謂的求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就（）

20、在商務(wù)談判的主體看來(lái)，他們應(yīng)該把談判看作戰(zhàn)爭(zhēng)比賽，更應(yīng)該看作對(duì)抗，這樣才可以促成一個(gè)追求雙贏、追求彼此利益的過(guò)程或至少采取一種合作的利己主義態(tài)度。（）

四、【名詞解釋】

21也稱價(jià)值型談判。這種談判，最早由美國(guó)哈佛大學(xué)談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術(shù)。

原則式談判的參加者把對(duì)方看作與自己并肩合作的同事，既非朋友更非敵人；他們不像讓步型談判那樣只強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)系而忽視己方利益的獲取，也不像立場(chǎng)型談判那樣只堅(jiān)持本方的立場(chǎng)，不兼顧雙方的利益，而是竭力尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案。22

抹潤(rùn)滑油策略是指在談判的最后階段,為了解決雙方最后的分歧,做一些對(duì)自己總體利益影響不大但對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)仍不失為有利條件的讓步,以促使對(duì)方做出相應(yīng)讓步的做法。

能夠得以順利進(jìn)行，雙贏的局面才有可能產(chǎn)生。

五、【簡(jiǎn)答題】

23、什么是一般性資料的收集？ 能看到的、能查到的資料,有些資料只有在特定的地方對(duì)特定的人開放,所以大多數(shù)人只能看到一般的24、如何理解外在激勵(lì)？

能滿足外在性需求的資源（或獎(jiǎng)酬），就是外在性的資源（或獎(jiǎng)酬），由這類資源所誘發(fā)的動(dòng)機(jī)則是外在性動(dòng)機(jī)，這樣所調(diào)動(dòng)起來(lái)的積極性便是外在性激勵(lì)。

25、在國(guó)際商務(wù)談判中，如何利用時(shí)間原則？

時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量?jī)煞矫?。所謂質(zhì)即使要抓住時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對(duì)方問(wèn)我們“你覺(jué)得應(yīng)該怎樣辦？” 從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對(duì)方能給的，就先談，多談； 凡是對(duì)方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無(wú)關(guān)的內(nèi)容，最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。

六、【案例分析題】

材料：一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。從而使得談判一再陷入僵局。

26、案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面? 中方談判人員素質(zhì)導(dǎo)致不能進(jìn)一步溝通。

27、應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

采取中間人策略、換人策略、體會(huì)策略等

28、從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

懂得國(guó)際交往基本利益，對(duì)對(duì)方宗教信仰、國(guó)家事務(wù)等不能談不能問(wèn)。

《商務(wù)談判》模擬試卷二 答案

一、【單項(xiàng)選擇題】

二、【多項(xiàng)選擇題】

三、【判斷題】

第五篇：《商務(wù)談判》模擬試卷五答案

《商務(wù)談判》模擬試卷五

一、【單項(xiàng)選擇題】

1、（）注意人際關(guān)系，雙方應(yīng)相互尊重，即不以對(duì)抗為出發(fā)點(diǎn)，而是以雙方互相尊重為出發(fā)點(diǎn)，尊重對(duì)方的需求。

[A] 價(jià)值式談判 [B] 軟式談判 [C] 立場(chǎng)式談判 [D] 彈性談判

2、談判組成員的年齡段，在（）之間較為理想。

[A] 20歲—60歲 [B] 20歲—55歲 [C] 25歲—55歲 [D] 25歲—60歲

3、商務(wù)談判必須是在一定的指導(dǎo)思想下完成，這種指導(dǎo)思想作為一個(gè)完整的體系，就是商務(wù)談判的（）。

[A] 標(biāo)準(zhǔn) [B] 動(dòng)力 [C] 原則 [D] 基礎(chǔ)

4、使談判對(duì)手有一種相對(duì)優(yōu)越感，讓他感覺(jué)在他與你的談判中，絕沒(méi)有人超過(guò)他取得更多優(yōu)惠的讓步方式是（）。

[A] 無(wú)損性讓步 [B] 受利性讓步 [C] 合作性讓步 [D] 互惠式讓步

5、在針對(duì)老客戶老產(chǎn)品時(shí)，更有優(yōu)勢(shì)的談判組形勢(shì)是（）。

[A] 一對(duì)一的談判[B] 小組談判 [C] 交替談判 [D] 無(wú)領(lǐng)導(dǎo)談判

6、（）實(shí)際是對(duì)剛講過(guò)的類別項(xiàng)目進(jìn)行商討，最終得出一個(gè)大家都可以接受共識(shí)的過(guò)程。

[A] 進(jìn)出口貨物談判 [B] 投資談判

[C] 勞務(wù)輸出與輸入談判 [D] 專利知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移談判

7、物品仍然歸估價(jià)最高者所有，但是他的出價(jià)并不是其估價(jià)，而是比其余二人中的估價(jià)最高者的估價(jià)稍高的一個(gè)數(shù)即可的分配原則是（）。

[A] 多重計(jì)價(jià)法的分配原則 [B] 拍賣法的分配原則

[C] 樸素法的分配原則 [D]平衡法的分配原則

8、當(dāng)今國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，一般的產(chǎn)品都處于買方市場(chǎng)，企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵是（）。

[A] 產(chǎn)品的宣傳 [B] 產(chǎn)品的研發(fā)

[C] 產(chǎn)品的正常生產(chǎn) [D] 產(chǎn)品的順利銷售

9、類似于囚徒兩難模型中雙方串謀的談判情況是（）。

[A] 雙方的合作是一次性的 [B] 雙方有長(zhǎng)期無(wú)限次的商務(wù)往來(lái)

[C] 雙方有有限次的商務(wù)往來(lái) [D] 雙方的商務(wù)往來(lái)期限不明確

10、（）是指談判中目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度，或者談判者預(yù)期目的的完成程度。

[A] 談判的效度 [B] 談判的利益 [C] 談判的程度 [D] 談判的效益

二、【多項(xiàng)選擇題】

11、在國(guó)內(nèi)談判中，也有文化差異，這里的文化差異主要來(lái)自（）。

[A] 文盲與非文盲的差異 [B] 地域的差異

[C] 學(xué)歷的差異 [D]習(xí)慣的差異

12、專利知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移主要是指使用權(quán)轉(zhuǎn)移的（）。

[A] 權(quán) [B] 責(zé) [C] 利 [D] 益

13、談判前，物質(zhì)條件準(zhǔn)備主要指準(zhǔn)備（）。[A] 談判人員的吃、住、行 [B] 談判場(chǎng)所 [C] 談判所需要設(shè)備 [D] 有關(guān)客戶資料

14、時(shí)間的量包括（）。[A] 把握自己的時(shí)間界限 [B] 把握談判的時(shí)間界限 [C] 把握準(zhǔn)備的時(shí)間界限 [D] 把握對(duì)方的時(shí)間界限

15、合同首部，包括（）。[A] 開頭的序言 [B] 名稱 [C] 編號(hào) [D] 簽約地點(diǎn)

三、【判斷題】

16、談判本身是妥協(xié)的、協(xié)調(diào)的，而不是像比賽有輸有贏，它不是一種博弈過(guò)程，很可能是一種雙贏。（）

17、硬式談判可以幫助我們對(duì)于一個(gè)議題取得徹底解決。（）

18、談判中所作的讓步不屬于談判的成本。（）

19、制定計(jì)劃是談判中的4P之一。（）20、雙方的合作是一次性的談判情況下，談判雙方所采取的最佳策略是相互欺騙。

（）

四、【名詞解釋】

21、一對(duì)一的談判

又稱單人談判,是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。它有多種形式,包括采購(gòu)員與推銷員的談判、推銷員與顧客的談判、采購(gòu)員與客戶的談判等。

22、激將法

以話激對(duì)方的主談人或其重要助手,使其感到堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽(yù),從而動(dòng)搖或改變所持的態(tài)度,這種做法稱之為“激將法”。

五、【簡(jiǎn)答題】

一、重信譽(yù)，講交情；

二、談判節(jié)奏緩慢；

三、重視中下級(jí)人員的意見和建議；

四、代理商在商務(wù)活動(dòng)中起到重要作 用；

五、喜歡討價(jià)還價(jià)；

六、喜歡圖文結(jié)合的資料；

成交階段

1、知識(shí)互補(bǔ)；

2、性格協(xié)調(diào)；

3、分工明確。

六、【案例分析題】

材料：江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各

家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)—談判，這三家覺(jué)得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來(lái)過(guò)中國(guó)．有的還與其中工廠做過(guò)技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找其熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處，來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。

這不算聯(lián)合對(duì)外的談判．因?yàn)樗O(shè)滿足聯(lián)合談判的基本條件。

外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異(交易條什)；利用

了感情，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒(méi)有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。

有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的條件的實(shí)現(xiàn)。

《商務(wù)談判》模擬試卷五 答案

一、【單項(xiàng)選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)

二、【多項(xiàng)選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

四、【名詞解釋】（本大題共2小題，每題5分，共10分）

21、一對(duì)一的談判

復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第三章第一節(jié) 談判組的規(guī)模

22、激將法

復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第七章第一節(jié) 協(xié)調(diào)與談判對(duì)手關(guān)系策略的調(diào)動(dòng)

五、【簡(jiǎn)答題】（本大題共3小題，每題7分，共21分）

23、簡(jiǎn)述阿拉伯商人談判的風(fēng)格特點(diǎn)。

復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第九章第三節(jié) 阿拉伯商人談判的風(fēng)格特點(diǎn)

24、作為一個(gè)交易過(guò)程來(lái)講，商務(wù)談判至少可分為幾個(gè)階段？ 復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第一章第一節(jié) 商務(wù)談判的基礎(chǔ)

25、簡(jiǎn)述談判小組人員構(gòu)成的原則。

復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：教材第三章第三節(jié) 人員準(zhǔn)備

七、【案例分析題】（本大題共3小題，每小題8分，共24分)

材料：江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)—談判，這三家覺(jué)得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來(lái)過(guò)中國(guó)．有的還與其中工廠做過(guò)技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找其熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處．來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。

26、這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?外商的主持談判成功在哪兒?

27、北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒？

28、有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來(lái)呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)? 復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：聯(lián)合談判