第一篇：國(guó)際商務(wù)談判A卷答案

寧波城市學(xué)院成教學(xué)院函授期末試卷(A)

2013~2014學(xué)年第一學(xué)期

試卷名稱：《國(guó)際商務(wù)談判》 專業(yè)：國(guó)際貿(mào)易

姓名： 學(xué)號(hào)： 班級(jí)： 得分：

一． 填空題（15%）

1.根據(jù)談判的規(guī)模,可將談判分為: 個(gè)人談判 和 集體談判。

2.一個(gè)談判小組由 首席代表、專業(yè)人員、經(jīng)濟(jì)人員、法律人員、翻譯人員 和 記錄人員 組成。

3.合格談判小組的標(biāo)準(zhǔn)為 知識(shí)互補(bǔ)、性格協(xié)調(diào) 和 分工合作。

4.一個(gè)優(yōu)秀的談判人員需要具備的基本素質(zhì) 政治思想素質(zhì) 知識(shí)素質(zhì) 心理素質(zhì)、身體素質(zhì)、綜合能力素質(zhì) 和 禮儀素質(zhì)。5.綜合能力素質(zhì)包括 敏銳的觀察能力、靈活的應(yīng)變能力、有效能力溝通、和 運(yùn)籌、計(jì)劃能力

二、單項(xiàng)選擇題

（25%）

1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和（A)

A.軟式談判

B.集體談判

C.橫向談判

D.投資談判 2.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在___上的平等。(C)

A.實(shí)力

B.經(jīng)濟(jì)利益

C.法律

D.級(jí)別 3.價(jià)格條款的談判應(yīng)由____承提。（B)

A.法律人員

B.商務(wù)人員

C.財(cái)務(wù)人員

D.技術(shù)人員 4.市場(chǎng)信息的語(yǔ)言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和____結(jié)構(gòu)。(B)

A.圖形式

B.數(shù)據(jù)式

C.表格式

D.組合式

5.根據(jù)談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強(qiáng)有力模式和(D)

A.合作型模式

B.對(duì)立型式

C.溫和型模式

D.中立型模式

6.在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和(B)

A.中國(guó)式報(bào)價(jià)

B.日本式報(bào)價(jià)

C.東歐式報(bào)價(jià)

D.中東式報(bào)價(jià)

7.在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取_____的讓步方式。（B)

A.堅(jiān)定

B.等額

C.風(fēng)險(xiǎn)性

D.不平衡

8.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是(A)

A.問(wèn)

B.聽(tīng)

C.看

D.說(shuō)

9.談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在___上。(D)

A.敘

B.答

C.問(wèn)

D.辯

10.談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判（B)

A.初期

B.中期

C.協(xié)議期

D.后期

11.國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和(B)

A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)

D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

12.談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和(D)

A.禮物價(jià)值

B.禮物包裝

C.禮物類型

D.感情價(jià)值 13.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是(B)

A.進(jìn)取型

B.關(guān)系型

C.權(quán)力型

D.自我型 14.英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（C)

A.講效率

B.守信用

C.按部就班

D.有優(yōu)越感 15.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(D)

A.直截了當(dāng)

B.不講面子

C.等級(jí)觀念弱

D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)

16、（D）的核心是談判的雙方既要考慮自己的利益，也兼顧對(duì)方的利益，是平等式的談判。A、讓步型談判

B、立場(chǎng)型談判 C、互惠型談判

D、原則型談判

17、（C）是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。A、報(bào)價(jià)階段

B、開局階段 C、成交階段、磋商階段

18、報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在（B）。

A、把價(jià)格壓得越低越好

B、如何報(bào)價(jià) C、把價(jià)格抬得越高越好

D、場(chǎng)外交易

19、商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是談判的（A）。

A、最低目標(biāo)

B、可接受的目標(biāo) C、最高目標(biāo)

D、實(shí)際需求目標(biāo) 20、價(jià)格解釋是（C）。

A、買方還價(jià)

B、賣方報(bào)價(jià) C、賣方對(duì)報(bào)價(jià)所進(jìn)行的解釋 D、買方對(duì)報(bào)價(jià)所進(jìn)行的解釋

21、從總體上講，商務(wù)談判的信息在談判中（C）。

A、直接決定談判的成敗

B、間接作用 C、成為控制談判過(guò)程的手段

D、無(wú)作用

22、商務(wù)談判勝負(fù)的決定性因素在于（C）。A、與對(duì)方的友誼

B、主談人員的經(jīng)驗(yàn) C、商務(wù)談判人員的素質(zhì)

D、談判人員報(bào)酬的多少

23、美國(guó)一公司與德國(guó)一公司在德國(guó)進(jìn)行談判，對(duì)于美國(guó)公司來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)談判屬于（D）。A、中立地談判

B、主場(chǎng)談判 C、讓步型談判

D、客場(chǎng)談判

24、在商務(wù)談判中，要想做到說(shuō)服對(duì)方，應(yīng)當(dāng)（D）。

A、以在必要時(shí)采取強(qiáng)硬手段 B、使對(duì)方明白已方從談判中獲利很小 C、使對(duì)方明白其從談判中獲利很大 D、尋找雙方利益的一致性

25、在談判中，人為的制造的分歧是指（D）。

A、核心內(nèi)容的分歧

B、主要分歧 C、實(shí)質(zhì)性分歧

D、假性分歧

三． 是非選擇題

（10%）

1..受盤人在還盤之后，又表示接受，此項(xiàng)接受依然有效。(錯(cuò))

受盤人在還盤之后，有表示接受，此項(xiàng)接受無(wú)效。

2.選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)和方便查找資料與信息

（對(duì)）

3..一個(gè)國(guó)家企業(yè)的決策程序?qū)儆谟绊憞?guó)際商務(wù)談判中的法律因素(錯(cuò))

一個(gè)國(guó)家企業(yè)的決策程序?qū)儆谟绊憞?guó)際商務(wù)談判中的商業(yè)習(xí)慣因素。4..談判開局階段的主要任務(wù)是確定成交價(jià)格。(錯(cuò))

談判開局階段的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛，交換意見(jiàn)和做開場(chǎng)陳述。5..談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。(錯(cuò))

談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最高水平。

6..質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。(錯(cuò))

價(jià)格條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。

7..對(duì)于談判中的純風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險(xiǎn)策略。(對(duì))

8..對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，不可以主動(dòng)進(jìn)攻。(對(duì))

9..法國(guó)人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。(錯(cuò))

英國(guó)人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。

10..西歐式報(bào)價(jià)的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。(錯(cuò))日本式報(bào)價(jià)的一般做法是，將最低借個(gè)列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。

四、名詞解釋題(20%)1．國(guó)際商務(wù)談判

國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)到某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。

2．開局階段

開局階段主要是指談判雙方見(jiàn)面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。

3．模擬談判

模擬談判是在談判正式開始前提出各種設(shè)想和臆測(cè)，進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實(shí)際演習(xí)。

4.．談判風(fēng)格

談判風(fēng)格主要是指在談判過(guò)程中談判人員所表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛(ài)好等特 點(diǎn)。

五、簡(jiǎn)答題(10%)

1..簡(jiǎn)述各層次的談判目標(biāo)。

(1)最高目標(biāo)，(2)實(shí)際需求目標(biāo)，(3)可接受目標(biāo)，(4)最低目標(biāo)。

2.．簡(jiǎn)述規(guī)避國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中各種風(fēng)險(xiǎn)的措施。

答：(1)完全回避風(fēng)險(xiǎn)；(2)風(fēng)險(xiǎn)損失的控制；(3)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；(4)自留風(fēng)險(xiǎn)。

六、論述題(10%)

.試述形成談判僵局的主要原因。

（1)談判中形成一言堂，(2)過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍，(3)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)，(4)偏激的感情色彩，(5)人員素質(zhì)的低下

(6)信息溝通的障礙，(7)軟磨硬抗式的拖延，(8)外部環(huán)境發(fā)生變化。

七、案例分析題(10%)

甲公司欲銷售其一條生產(chǎn)線給乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、談判，也請(qǐng)乙方到甲方工廠參觀考察，雙方?jīng)Q意合作。不過(guò)，乙方留了兩個(gè)議題：甲方的條件與成交的時(shí)間。對(duì)此，甲方認(rèn)為不應(yīng)成問(wèn)題。于是，雙方約定到乙方所在地談判。

雙方在乙方公司的辦公樓連續(xù)談判了4天，進(jìn)度不快也不慢，關(guān)鍵是甲方談判的8位成員謹(jǐn)慎細(xì)致，對(duì)各種條件把得很緊，離乙方要求仍有相當(dāng)差距。

乙方看到進(jìn)度和條件均不盡人意，于是提出了批評(píng)意見(jiàn)：“貴方談判是否有問(wèn)題，4天過(guò)去了不見(jiàn)進(jìn)展。有些條件本來(lái)是明顯的，也被貴方專家搞復(fù)雜了。這么下去什么時(shí)候能談完?”

甲方：“時(shí)間進(jìn)度我們不會(huì)耽誤，不把問(wèn)題都談清也不行。”

乙方：“事情當(dāng)然要談清，但何時(shí)能達(dá)成一致呢?”

甲方：“這是雙方的責(zé)任，希望貴方也努力?！?/p>

乙方：“我方可以配合貴方，充分利用貴方來(lái)訪的時(shí)間?！?/p>

甲方：“只要貴方有這個(gè)態(tài)度，我方相信能很快談完?！?/p>

這么一交鋒后，果然進(jìn)度快了不少，關(guān)鍵是雙方態(tài)度都做了調(diào)整，配合默契多了。到了星期六，談判進(jìn)展很大。

星期六是周末，對(duì)于談判手來(lái)說(shuō)也存在一種期盼。能否結(jié)束談判呢?上午和下午的談判，雙方人員似乎上足了發(fā)條，全力向前推進(jìn)。然而在關(guān)鍵問(wèn)題——最后的設(shè)備價(jià)格上，談判陷入了僵局。下午散會(huì)時(shí)，甲方問(wèn)乙方：“什么時(shí)候再談?”乙方說(shuō)：“今天是周末，下周一再談吧?！奔追接謫?wèn)：“不知貴方愿意不愿意今天繼續(xù)談判，趁熱打鐵或許會(huì)有奇跡出現(xiàn)?！贝嗽捳弦曳街?，于是乙方說(shuō)：“貴方是客，我方可以陪你們繼續(xù)談，不過(guò)不希望像下午談判那樣僵著，不前進(jìn)?！奔追秸f(shuō)：“謝謝貴方配合，我方也希望向前進(jìn)，僵著對(duì)誰(shuí)都沒(méi)有意義?！币曳接终f(shuō)：“晚上辦公樓可能沒(méi)有人服務(wù)，人多了有所不便。”“那可以到我們住的飯店來(lái)談判。”甲方說(shuō)。

晚飯后，雙方人員在甲方住的飯店繼續(xù)談判。這是一個(gè)套房，有床有沙發(fā)，還有個(gè)大圓桌，喝水也較方便，大家認(rèn)為條件還不錯(cuò)。談判圍繞最后的分歧——設(shè)備價(jià)格進(jìn)行，一會(huì)兒評(píng)、一會(huì)兒議、一會(huì)兒對(duì)某些設(shè)備價(jià)做調(diào)整，但價(jià)格差距仍沒(méi)有明顯縮小。甲方于是讓乙方改變?cè)O(shè)備構(gòu)成，取消部分外購(gòu)設(shè)備，改由乙方內(nèi)購(gòu)。乙方對(duì)此予以反擊，認(rèn)為技術(shù)水平難以保證，并批評(píng)甲方不做努力。盡管如此，甲方還是改善了價(jià)格，乙方也做了部分設(shè)備的調(diào)整，或外購(gòu)改內(nèi)購(gòu)。時(shí)間就這么一點(diǎn)一點(diǎn)地過(guò)去，直到次日凌晨4點(diǎn)，雙方終于走到一起，握手成交。當(dāng)這一刻到來(lái)時(shí)，甲方人員感到筋疲力盡，全都躺在沙發(fā)上睡覺(jué)了。而乙方人員在主談人的帶領(lǐng)下，清點(diǎn)資料，核對(duì)成交結(jié)果，發(fā)現(xiàn)己方所需的內(nèi)容(指降價(jià))均在，而己方同意去掉的部分設(shè)備并未去掉。于是，全體談判人員欣喜地離開飯店回家。此時(shí)，已是清晨5點(diǎn)多了。

按約定，一個(gè)月后該簽合同了。簽訂合同后，三個(gè)月內(nèi)乙方開始付第一筆款，甲方開始交付第一批貨。交付時(shí)，甲方通知乙方：“合同內(nèi)容有問(wèn)題。原來(lái)雙方同意去掉的十幾臺(tái)設(shè)備，計(jì)20多萬(wàn)美元，沒(méi)有從清單中抹去?！币曳絾?wèn)：“為什么?”甲方回答：“由于當(dāng)時(shí)很疲勞，成交后沒(méi)有復(fù)核設(shè)備清單?！币曳秸f(shuō)：“不可能。貴方成交時(shí)因極度困倦而未核清單，那么簽約時(shí)也在睡覺(jué)嗎?我方認(rèn)為不存在遺忘問(wèn)題，而是討價(jià)還價(jià)的結(jié)果。”雙方在互通函電后，又派人面談交涉該問(wèn)題。甲方堅(jiān)持“是遺忘造成的”，乙方強(qiáng)調(diào)“合同已生效，不能隨便改”。面對(duì)這個(gè)爭(zhēng)議，雙方最后只得妥協(xié)，以使合同安全執(zhí)行。乙方說(shuō)：“考慮到雙方合作，我們可以讓一步，減少一半，即10多萬(wàn)美元的設(shè)備，其他不能動(dòng)?！奔追秸f(shuō)：“謝謝，我方只好接受貴方建議?！?試分析上述材料,回答下述問(wèn)題:

1、本案中，乙方采用的談判策略是什么？

答：案中，乙方采用的談判策略是疲勞戰(zhàn)。（5分）

2、乙方采用該談判策略成功的原因主要有哪些？

答：乙方采用該談判策略成功的原因主要有：

其一，乙方有備而去——志在必得；（5分）

其二，既節(jié)省了時(shí)間，又抗住了自己的疲勞，保持了清醒；（5分）其三，堅(jiān)持最后的復(fù)核，確保談判成果不流失。（5分）

第二篇：商務(wù)談判A卷答案

商務(wù)談判試題答案

一、填空（共10分，每空1分）

1、談判當(dāng)事人、談判議題

2、主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判

3、準(zhǔn)備階段、談判階段

4、貨物部分、法律部分 A5、立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)、面對(duì)強(qiáng)迫的反抗、信息溝通的障礙、偶發(fā)的因素

6、條件是否具備、策略運(yùn)用是否恰當(dāng)

二、判斷分析題（30分 要求先判斷再分析）

1、正確談判是智慧的較量和利益與行為的協(xié)調(diào)。

2、錯(cuò)誤

分析影響價(jià)格的因素。具體標(biāo)的、品質(zhì)、包裝、數(shù)量、付款方式等條款與價(jià)格條款有密切關(guān)系。

3、錯(cuò)誤

重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)談判中的禮儀、溝通的重要性。

三、論述題（15分）

答案要點(diǎn)：1、2、3、以上觀點(diǎn)是傳統(tǒng)觀念上對(duì)談判及商務(wù)談判的片面認(rèn)識(shí)（5分）談判是具有目的的相互之間的協(xié)商活動(dòng)（5分）商務(wù)談判是人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)（5分）

四、案例分析題（40分）

1、（一）我方談判技巧：（10分）

（1）報(bào)價(jià)技巧（策略）

（2）協(xié)商技巧（策略）

（3）語(yǔ)言技巧（策略）

（4）合同簽訂技巧（策略）

（二）我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因：（10分）

（1）準(zhǔn)備充分，資料翔實(shí)，信息完備。

（2）講究談判策略和技巧，在談判中應(yīng)對(duì)有方，有條不紊。

（3）考慮總體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，同時(shí)顧及到細(xì)節(jié)問(wèn)題。

2、要求運(yùn)用商務(wù)談判準(zhǔn)備一章內(nèi)容分析

（一）知己（具體分析6分）

（二）知彼（具體分析6分）

（三）環(huán)境背景（具體分析8分）

第三篇：國(guó)際商務(wù)談判試題及答案及答案(02)[定稿]

國(guó)際商務(wù)談判試題及答案（02）

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1．國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（）

A．較強(qiáng)的政策性B．以價(jià)格為核心

C．談判內(nèi)容廣泛D．影響因素復(fù)雜

2．商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在（）

A．20～45歲B．25～55歲

C．30～55歲D．40～60歲

3．在任何歐洲國(guó)家都只用于萬(wàn)圣節(jié)和葬禮，而不宜送人的花是（）

A．荷花B．菊花

C．玫瑰花D．茉莉花

4．套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立空頭交易地位，然后再以多頭進(jìn)行平倉(cāng)的做法叫（）

A．賣期保值B．買期保值

C．掉期交易D．期權(quán)交易

5．雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是（）

A．求助B．賄賂

C．為了理解D．潤(rùn)滑策略

6．在談判的交鋒過(guò)程中，成功的談判者花在聽(tīng)上的時(shí)間占到總談判時(shí)間的（）

A．30%以下B．30%～40%

C．40%～50%D．50%以上

7．無(wú)論穿什么，都不會(huì)把手放到口袋里，因?yàn)檫@樣做會(huì)被認(rèn)為是粗魯?shù)?。具有這種行為習(xí)慣的是（）

A．德國(guó)人B．美國(guó)人

C．韓國(guó)人D．日本人

8．在國(guó)際商務(wù)談判中，認(rèn)為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國(guó)家是（）

A．美國(guó)B．英國(guó)

C．法國(guó)D．意大利

9．商務(wù)談判成為必要是由于交易中存在（）

A．沖突B．攻擊

C．合作D．辯論

10．從法律學(xué)角度來(lái)講，其結(jié)果是終局性的是（）

A．協(xié)商B．調(diào)解

C．仲裁D．訴訟

11．在一支談判隊(duì)伍中，負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)的物的品質(zhì)進(jìn)行談判的是（）

A．技術(shù)人員B．法律人員

C．商務(wù)人員D．談判領(lǐng)導(dǎo)人

12．若我方在談判中實(shí)力較強(qiáng)，可采取的外匯風(fēng)險(xiǎn)防范方法是（）

A．硬貨幣計(jì)價(jià)法B．對(duì)等易貨貿(mào)易法

C．約定貨幣保值條款D．匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款

13．“對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我雖沒(méi)有調(diào)查過(guò)，但曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?！边@種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（）

A．避正答偏B．答非所問(wèn)

C．以問(wèn)代答D．推卸責(zé)任

14．在國(guó)際商務(wù)談判中，往往會(huì)不斷地點(diǎn)頭，但并非表示“同意”。具有這種談判風(fēng)格的是（）

A．美國(guó)人B．韓國(guó)人

C．日本人D．俄羅斯人

15．認(rèn)為在談判雙方對(duì)立立場(chǎng)的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是（）

A．立場(chǎng)型談判法B．原則型談判法

C．讓步型談判法D．利益型談判法

16．“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”(或“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證后才生效嗎”）這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類型屬于（）

A．澄清式發(fā)問(wèn)B．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)

C．借助式發(fā)問(wèn)D．探索式發(fā)問(wèn)

17．下列文化中時(shí)間觀念最強(qiáng)的是（）

A．中東文化B．中國(guó)文化

C．北美文化D．拉丁美洲文化

18．在國(guó)際商務(wù)談判中，通常將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。這種報(bào)價(jià)是（）

A．西歐式報(bào)價(jià)B．東歐式報(bào)價(jià)

C．北歐式報(bào)價(jià)D．日本式報(bào)價(jià)

19．在商務(wù)談判中，一方對(duì)其所接觸的對(duì)象的反應(yīng)傾向稱為（）

A．認(rèn)識(shí)B．情感

C．意向D．印象

20．把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見(jiàn)，共同想象談判全過(guò)程的是（）

A．戲劇式模擬B．沙龍式模擬

C．體驗(yàn)式模擬D．啟發(fā)式模擬

21.遞盤的發(fā)出者通常是（）

A．賣方B．買方

C．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D．客戶

22.下列屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是（）

A．利率風(fēng)險(xiǎn)B．價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

C．政治風(fēng)險(xiǎn)D．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

23.把談判的面撒開，先撇開爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題，再談另一個(gè)問(wèn)題，這種方式是（）

A．縱向式談判B．橫向式談判

C．分析式談判D．迂回式談判

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

21．談判中涉及商務(wù)方面的知識(shí)有（）

A．交貨B．支付條件C．技術(shù)規(guī)定

D．價(jià)格E．法律約束力

22．遲疑的談判對(duì)手的心理特征有（）

A．非常固執(zhí)B．容易激動(dòng)C．不信任對(duì)方

D．極端討厭被說(shuō)服E．不讓對(duì)方看透自己

23．談判雙方交鋒中的技巧有（）

A．多聽(tīng)少說(shuō)B．有問(wèn)必答C．巧提問(wèn)題

D．使用條件問(wèn)句E．避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義

24．打破談判中僵局的做法有（）

A．改期再談B．采取橫向式的談判C．采取縱向式的談判

D．改變談判環(huán)境與氣氛E．更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解

25．談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要包括（）

A．分析談判環(huán)境B．收集談判信息C．選擇目標(biāo)和對(duì)象

D．制訂談判方案E．模擬談判

26.PRAM談判模式的內(nèi)容應(yīng)包括（）

A．制定談判計(jì)劃B．建立關(guān)系C．達(dá)成協(xié)議

D．協(xié)議的履行與關(guān)系的維持E．違約處理

27.市場(chǎng)信息所用的語(yǔ)言有（）

A．自然語(yǔ)言B．人工語(yǔ)言

C．法律語(yǔ)言D．文學(xué)語(yǔ)言E．軍事語(yǔ)言

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．原則型談判法

27．利率風(fēng)險(xiǎn)

28．封閉式發(fā)問(wèn)

29．權(quán)力型對(duì)手

30.發(fā)盤

31.商業(yè)信譽(yù)

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．簡(jiǎn)述談判的入題技巧。

31．簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。

32．迫使談判對(duì)手讓步的策略主要有哪些？

33．簡(jiǎn)述談判目標(biāo)的層次性。

34．簡(jiǎn)述美國(guó)商人的談判風(fēng)格。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．試分析談判方案的主要內(nèi)容。

36．論述處理談判僵局的直接和間接方法。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37．背景材料：

中國(guó)某大型建筑公司于2007年6月從德國(guó)進(jìn)口了一套價(jià)值100萬(wàn)歐元的機(jī)械設(shè)備(以歐元計(jì)價(jià))。合同簽訂時(shí)的匯率為1歐元兌換lO元人民幣，這套設(shè)備按人民幣計(jì)價(jià)為1000萬(wàn)元。2008年6月，當(dāng)該建筑公司支付貨款時(shí)，匯率已升為1︰1l。這意味著，該公司現(xiàn)在需要為這套設(shè)備支付1100萬(wàn)元人民幣，比簽訂合同時(shí)多付100萬(wàn)元人民幣。

問(wèn)題：

(1)該建筑公司遇到了哪種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？該市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)又表現(xiàn)為哪三種形式？

(2)該公司消除該市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段一般有哪三種？

(3)除了利用技術(shù)手段外，規(guī)避國(guó)際商務(wù)合作中的風(fēng)險(xiǎn)的措施還有哪些？

(4)中國(guó)企業(yè)從此案例中應(yīng)吸取什么教訓(xùn)？

一.單項(xiàng)選擇題（每小題 1 分，共 20 分）

1.B2.C3.B4.A5.D6.D7.A8.D9.A10.C 11.A12.A

13.D14.C15.B16.B17.C18.D19.C20.B21.B22.C23.B

二.多項(xiàng)選擇題（每小題 2 分，共 10分）

21.ABD22.CDE23.ACDE24.ABDE25.ABCDE26.ABCB27.AB

三.名詞解釋題(（每小題 3 分，共 12 分）

26原則型談判法要求談判雙方首先將對(duì)方作為與自已并肩合作的同事對(duì)待。

27利率風(fēng)險(xiǎn)主要是指國(guó)際金融市場(chǎng)上由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來(lái)?yè)p益的風(fēng)險(xiǎn)。28封閉式發(fā)問(wèn)：封閉式發(fā)問(wèn)指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)（如“是”或“否”）的問(wèn)句。權(quán)力型對(duì)手以取得成功為滿足，對(duì)權(quán)力與成功的期望很高，對(duì)友好關(guān)系的期望較低。

B．發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)，它是由交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。

C．商業(yè)信譽(yù)是指在同行業(yè)中，由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理處于較為優(yōu)越的地位，能夠得高于一般利潤(rùn)水平的能力而形成的一種價(jià)值。

四.簡(jiǎn)答題(每小題 6 分, 共 30 分)

入題技巧包括：

1）.迂回入題的方法

（1）從題外話入題

（2）從自謙入題

（3）從介紹己方談判人員入題

（4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況等入題

2）.先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題

3）.從具體議題入手

所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。影響談判中群體效能的因素有：

（1）群體成員的素質(zhì)

（2）群體成員的結(jié)構(gòu)

（3）群體規(guī)范

（4）群體的決策方式

（5）群體內(nèi)的人際關(guān)系

迫使對(duì)方讓步的策略：

24..利用競(jìng)爭(zhēng)

25..軟硬兼施

26..最后通牒

33.談判目標(biāo)就是談判主題的具體化。談判的具體目標(biāo)可分為四個(gè)層次：

1.最高目標(biāo)：也叫最優(yōu)期望目標(biāo)，它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是

對(duì)方所能忍受的最大程度。

2.實(shí)際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和

核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。

3.可接受目標(biāo)：是指的談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需

求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。

最低接受目標(biāo)：是指商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。它與最優(yōu)目標(biāo)之間有著

必然的內(nèi)在聯(lián)系。

34.美國(guó)商人的談判風(fēng)格包括：

1.自信樂(lè)觀，開朗幽默

2.直截了當(dāng)，干脆利落

3.態(tài)度誠(chéng)懇，就事論事

4.重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q

5.具有極強(qiáng)的法律意識(shí)，律師在談判中扮演著重要角色

6.喜歡全線推進(jìn)式的談判風(fēng)格

7.重視細(xì)節(jié)，講究包裝

五.論述題(每小題 8 分, 共 16 分)

35.談判方案的主要內(nèi)容

1）.確定談判目標(biāo)

2）.規(guī)定談判期限

3）.擬定談判議程

具體包括：（1）己方安排談判議程的優(yōu)勢(shì)分析

（2）談判議程的內(nèi)容

（3）談判議題的順序安排

（4）通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容

4）.安排談判人員

（1）根據(jù)談判目標(biāo)和對(duì)象選擇合適的談判人員。

（2）堅(jiān)持談判班子的構(gòu)成原則，包括實(shí)力和進(jìn)度兩個(gè)方面。

（3）注重談判班子內(nèi)部成員的分工與配合5）.選擇談判地點(diǎn)

6）.談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排

36.（一）潛在僵局的間接處理方法

所謂間接處理法，就是談判人員借助有關(guān)事項(xiàng)和理由委婉地否定對(duì)方的意見(jiàn)。具體辦法有以下幾種：

28.先肯定局部，后全盤否定

29.先重復(fù)對(duì)方的意見(jiàn)，然后再削弱對(duì)方

30.用對(duì)方的意見(jiàn)去說(shuō)服對(duì)方

31.以提問(wèn)的方式促使對(duì)方自我否定

（二）潛在僵局的直接處理方法

1.站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)服對(duì)方2.歸納概括法

3.反問(wèn)勸導(dǎo)法4.幽默方法

5.適當(dāng)饋贈(zèng)6.場(chǎng)外溝通

第四篇：國(guó)際商務(wù)談判試題及答案(01)

國(guó)際商務(wù)談判試題及答案（01）

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1.“不敢越雷池一步”，具有這種性格特征的談判對(duì)手屬于（）

A.遲疑型B.沉默型

C.深藏不露型D.謹(jǐn)慎穩(wěn)重型

2.最優(yōu)期望目標(biāo)又稱為（）

A.最高目標(biāo)B.實(shí)際需求目標(biāo)

C.可接受目標(biāo)D.最低目標(biāo)

3.磋商階段談判雙方由于意見(jiàn)產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局是（）

A．執(zhí)行期僵局B．協(xié)議期僵局

C．合同期僵局D．履約期僵局

4.“假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎樣?”這種談判的發(fā)問(wèn)類型稱為（）

A.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)B.探索式發(fā)問(wèn)

C.證明式發(fā)問(wèn)D.協(xié)商式發(fā)問(wèn)

5.與東方文化相比，歐美文化更（）

A.偏好形象思維B.偏好綜合思維

C.注重統(tǒng)一D.偏好抽象思維

6.以下各項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是（）

A.溝通風(fēng)險(xiǎn)B.質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

C.交貨風(fēng)險(xiǎn)D.支付風(fēng)險(xiǎn)

7.在談判中，把任何情況都視為一場(chǎng)意志力競(jìng)爭(zhēng)和搏斗的人屬于（）

A.讓步型談判者B.立場(chǎng)型談判者

C.原則型談判者D.利益型談判者

8.一般而言，一支談判隊(duì)伍不應(yīng)包括（）

A.政府官員B.技術(shù)人員

C.財(cái)務(wù)人員D.法律人員

9.以下讓步方式中，被稱為“色拉米”香腸式談判讓步方式的是（）

A.0／0／0／60B.15／15／15／15

C.26／20／12／2D.60／0／0／0

10.以下有關(guān)俄羅斯商人談判風(fēng)格的描述，不正確的是（）

A.憂郁拘謹(jǐn)B.求成心切

C.看重價(jià)格D.效率較高

11.與情緒型談判對(duì)手的談判禁忌是（）

A.有問(wèn)必答B(yǎng).急于求成C.打持久戰(zhàn)D.高度警惕

12.對(duì)熟悉的業(yè)務(wù)范圍，僅憑市場(chǎng)信息資料的題目決定取舍。這種資料篩選的方法稱為（）

A.查看法B.時(shí)序法

C.類比法D.評(píng)估法

13.談判中，視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間在正常情況下應(yīng)占全部時(shí)間的比例為（）

A.20％～60％B.30％～60％

C.40％～60％D.50％～60％

14.以下各項(xiàng)中，不屬于銀行擔(dān)保的是（）

A.投標(biāo)保證書B.履約保證書

C.預(yù)付款擔(dān)保D.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

15.日本人的談判風(fēng)格是（）

A.豪放熱心B.浪漫隨意

C.沉默寡言D.直接刻板

16.下列有關(guān)合同的說(shuō)法，不正確的是（）

A.合同一旦簽訂即受法律保護(hù)

B.合同是雙方的民事法律行為

C.訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果

D.合同是合法行為

17.下列各項(xiàng)中，能體現(xiàn)談判班子組成的進(jìn)度原則的是（）

A.業(yè)務(wù)實(shí)力B.社會(huì)地位

C.工作效率D.決策能力

18.談判中特別注意的是談判對(duì)手本人而不是對(duì)手所屬的。這種價(jià)值觀最有可能體現(xiàn)在（）

A.中國(guó)B.美國(guó)

C.韓國(guó)D.巴西

19.套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立多頭交易地位，然后再以賣出期貨合同進(jìn)行平倉(cāng)的做法叫（）

A.買期保值B.賣期保值

C.掉期交易D.期權(quán)交易

20.當(dāng)談判對(duì)手的腹部起伏不停時(shí)，一般意味著（）

A.他很自信B.他有雅量

C.他很興奮D.他沒(méi)有戒備之心

21.在商務(wù)談判中，買方主動(dòng)開盤報(bào)價(jià)叫（）

A.詢盤B.報(bào)盤

C.遞盤D.還盤

22．在談判對(duì)方所在地進(jìn)行的談判是（）

A．中立地談判B．客場(chǎng)談判

C．主場(chǎng)談判D．無(wú)賓主之分談判

23.素有“契約之民”雅稱的是（）

A．德國(guó)人B．美國(guó)人

C．英國(guó)人D．日本人

24.有關(guān)消費(fèi)者購(gòu)買行為、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀、審美觀等方面的信息()

A．語(yǔ)言信息B．消費(fèi)心理信息

C．聲像信息D．文字信息

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的。請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

21.國(guó)際商務(wù)合作中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)一般包括（）

A.匯率風(fēng)險(xiǎn)B.利率風(fēng)險(xiǎn)C.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

D.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)E.合同風(fēng)險(xiǎn)

22.一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有（）

A.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理制度B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制

C.政治背景D.政局穩(wěn)定性E.政府間的關(guān)系

23.成交階段的談判策略有（）

A.場(chǎng)外交易B.最后讓步C.最后獲利

D.為雙方慶賀E.慎重對(duì)待協(xié)議

24.按談判信息的載體來(lái)劃分，可將談判信息分為（）

A.語(yǔ)言信息B.文字信息C.聲像信息

D.實(shí)物信息E.消費(fèi)信息

25.在人們相互交談的過(guò)程中，傾聽(tīng)的障礙主要有（）

A.判斷性B.偏見(jiàn)性C.精力分散

D.水平低下E.環(huán)境干擾

26．比較講究效率與計(jì)劃性的談判者有（）

A．印度人B．美國(guó)人C．阿拉伯人

D．菲律賓人E．德國(guó)人

27.談判人員應(yīng)具備的基本觀念包括（）

A．忠于職守B．平等互惠的觀念C．團(tuán)隊(duì)精神

D．熱愛(ài)對(duì)手E．注重事實(shí)

28.集體主義和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí)，可收到以下效果（）

A．減少暴露已方弱點(diǎn)的機(jī)會(huì)

B．增強(qiáng)已方談判的整體力量

C．一致對(duì)外、積極主動(dòng)

D．熱愛(ài)對(duì)手E．促成交易

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.沙龍式模擬

27.匯率風(fēng)險(xiǎn)

28.消極的聽(tīng)

29.澄清式發(fā)問(wèn)

30.詢盤

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30.簡(jiǎn)述PRAM談判模式的構(gòu)成。

31.典型的談判議程主要包括哪些內(nèi)容？

32.打破談判中僵局的做法有哪些？

33.在談判中阻止對(duì)方進(jìn)攻（有效防守）的策略有哪些？

34.規(guī)避國(guó)際商務(wù)合作中風(fēng)險(xiǎn)的措施通常有哪些？

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35.開局階段形成良好氛圍非常重要，談判人員應(yīng)該注意什么？

36.發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些？

六、案例分析題（本大題共12分）

37.背景材料：

芬蘭人在買賣做成之后，會(huì)舉行一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的宴會(huì)，請(qǐng)對(duì)方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項(xiàng)重要的禮節(jié)，表示對(duì)客人的歡迎，對(duì)此是不能拒絕的，因?yàn)榉姨m人經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問(wèn)題和加強(qiáng)友誼。

問(wèn)題：

（1）上述案例突出說(shuō)明了哪種文化因素會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格？

（2）除上述因素外，影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素還有哪些？

（3）以芬蘭為代表的北歐商人的談判風(fēng)格是什么？

（4）北歐商人與東歐商人的談判風(fēng)格有哪些異同？

一.單項(xiàng)選擇題（每小題 1 分，共 20 分）

1.D2.A3.B4.B5.D6.A7.B8.A9.B10.D 11.C12.D

13.B14.D15.C16.A17.D18.D19.A20.C21.C22.B23.A24.B

二.多項(xiàng)選擇題（每小題 2 分，共 10分）

21.ABC22.ABCDE23.ABCDE24.ABCD25.ABCDE26.BE27.ABC 28.ABC

三.名詞解釋題(（每小題 3 分，共 12 分）

26沙龍式模擬是談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見(jiàn)，共同想像談判全過(guò)程。27匯率風(fēng)險(xiǎn)是指在較長(zhǎng)的付款期內(nèi)，由于匯率變動(dòng)而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)。

28極的聽(tīng)，就是指在一般的交談中，聽(tīng)者處于比較松弛的狀態(tài)中，即處于一種隨意狀態(tài)中接受信息。澄清式發(fā)問(wèn)是針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，重新提出問(wèn)題以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問(wèn)句。

30.詢盤是指在外貿(mào)交易洽談中，由買賣雙方中的一方向另一方就某項(xiàng)商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢問(wèn)，以便為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。

四.簡(jiǎn)答題(每小題 6 分, 共 30 分)

1）談判計(jì)劃（plan）：制定談判計(jì)劃時(shí)，首先要明確已方的談判目標(biāo)；其次要設(shè)法去理解和弄清楚對(duì)方的談判目標(biāo)。

2）關(guān)系（relationship）：在正式談判之前，要建立起與談判對(duì)方的良好關(guān)系。

3）使雙方都能接受的協(xié)議（agreement）：通過(guò)彼此交流，尋求一個(gè)有利于雙方的利益需要和雙方都能接受的方案。

4）履行與關(guān)系維持（maintenance）：履行職責(zé)的不是協(xié)議書而是人。簽訂協(xié)議書是重要的，但維持協(xié)議書，確保其得到貫徹實(shí)施更加重要。

談判議程（Sitting the agenda)是對(duì)談判內(nèi)容在時(shí)間上所做的程序編排。談判議程一般要

說(shuō)明談判時(shí)間的安排和談判議題的確定，同時(shí)，議程包括通則議程和細(xì)則議程，因此，談判議程包括4項(xiàng)內(nèi)容：

1）判時(shí)間安排：談判何時(shí)進(jìn)行，為時(shí)多久

2）定談判議題：談判雙方要討論的對(duì)象

3）判議題順序安排：先易后難、先難后易和混合型

4）則議程與細(xì)則議程

打破談判中僵局的做法有：

1）采取橫向式的談判

2）改期再談

3）改變談判環(huán)境與氣氛

4）敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)

5）更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)節(jié)

33.阻止對(duì)方進(jìn)攻策略有：

1）限制策略

2）示弱以求憐憫（豬吃老虎）

3）沒(méi)有先例

4）以牙還牙

34.規(guī)避國(guó)際商務(wù)合作中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，通常可采取的措施：（簡(jiǎn)答）

1）完全回避風(fēng)險(xiǎn)，即通過(guò)放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)回避風(fēng)險(xiǎn)源

2）風(fēng)險(xiǎn)損失的控制，即通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來(lái)對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)

3）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)兩種方式

4）自留風(fēng)險(xiǎn)

五.論述題(每小題 8 分, 共 16 分)

35.開局階段主要是指談判雙方見(jiàn)面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。為能形成良好談判氛圍，談判人員應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：

1）談判前，談判人員應(yīng)安靜下來(lái)再一次設(shè)想談判對(duì)手的情況，設(shè)想談判對(duì)手是什么樣的人。

2）談判人員應(yīng)該徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開誠(chéng)布鞋公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前。

3）談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自已身份的形象。

4）在開場(chǎng)階段，談判人員最好站著說(shuō)話，小組成員不必圍成一個(gè)圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方兩名成員。

5）行為和說(shuō)話都要輕松自如，不要慌慌張張，可適當(dāng)談?wù)撔┹p松的、非業(yè)務(wù)性的中間問(wèn)題。

6）注意手勢(shì)和觸碰行為，雙方見(jiàn)面時(shí)，談判人員應(yīng)毫不遲疑地伸右手與對(duì)方相握。

36.所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。發(fā)揮群體效能的途徑：

1）合理配備群體成員。要根據(jù)談判內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)和對(duì)方成員的狀況以及我方成員的素質(zhì)等靈活確定，保證談判成員素質(zhì)最優(yōu)化和各成員潛能發(fā)揮最大化。

2）靈活選擇決策程序。當(dāng)磋商的問(wèn)題復(fù)雜且情況允許不必馬上做出決策時(shí)，就應(yīng)該采用群體決策的方式進(jìn)行決策；當(dāng)情況緊急必須馬上做出決策，否則將可能造成重大乃至不可彌補(bǔ)的損失時(shí)，決策者就應(yīng)該果斷地采用個(gè)人決策的方式。

3）建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵(lì)機(jī)制。

4）理順群體內(nèi)部信息交流的渠道。部建立多形式、多層次的信息交流渠道，擴(kuò)大信息的共享范圍，提高群體內(nèi)部溝通效率。

第五篇：《商務(wù)談判與推銷技巧》A卷答案

《商務(wù)談判與推銷技巧》A卷答案

一、單項(xiàng)選擇BAAAA、DAACB

二、多項(xiàng)選擇

1、ABCD

2、ABCD

3、ABCD

4、AB5、ABCD

6、ABCD

7、ABCD

8、AC

9、ABCD

10、ABCD

三、名詞解釋

1、商務(wù)談判：就是人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)

2、壓迫式威脅：指威脅方在實(shí)施威脅后給自己造成的利益損失與不實(shí)施的迫使一方讓步的手段。

3、價(jià)格陷阱：指利用貨價(jià)變化的時(shí)機(jī)以及人們對(duì)之普遍存在的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要合同條款的討價(jià)和還價(jià)，而這些方面的利益要大于單純貨價(jià)變化帶來(lái)的利益。

4、中心開花尋找顧客法：又稱明星介紹法，指推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)，首先尋找有較大影響力的中心人物，然后利用其影響把該范圍的推銷對(duì)象發(fā)展成為顧客的方法。

5、顧客異議：指顧客對(duì)推銷人員、推銷產(chǎn)品或推銷活動(dòng)所做出的一種形式上表現(xiàn)為懷疑、否定或反面意見(jiàn)的一種反應(yīng)。

四、簡(jiǎn)答

1、答：（1）擬定談判議程。確定談判議程的安排方式、談判內(nèi)容等（2分）；（2）規(guī)定談判的期限。（2分）；（3）驗(yàn)證談判方案的可行性。對(duì)限制性因素、可能遇到的障礙進(jìn)行分析并進(jìn)行演練。（2分）

2、答：（1）利益沖突（2分）；（2）結(jié)構(gòu)沖突（1分）；（3）價(jià)值沖突（1分）；（4）關(guān)系沖突（1分）；（5）數(shù)據(jù)沖突（1分）

3、答：（1）人口統(tǒng)計(jì)因素：年齡、教育程度、收入、性別、居住區(qū)等；（2）生活方式：文化群、社會(huì)階層，家庭生命周期，個(gè)性、動(dòng)機(jī)，購(gòu)買重要程度和時(shí)間等；（每要點(diǎn)3分）

4、答：針對(duì)性原則；參與性原則；辯證性原則；鼓動(dòng)性原則；靈活性原則。（少一個(gè)要點(diǎn)減1分）

5、答：（1）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望；（2）把推銷的產(chǎn)品與顧客需要結(jié)合起來(lái)；（3）證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客需求；（4）促進(jìn)顧客接受所推銷的產(chǎn)品；（5）激起顧客的購(gòu)買欲望；

（6）促成顧客的購(gòu)買行為。（每要點(diǎn)1分）

五、論述

答：第一，商務(wù)談判開局階段。（2分）（1）建立洽談氣氛；（1分）（2）開場(chǎng)陳述；（1分）

（3）開局的方式、策略與技巧（1分）。

第二．商務(wù)談判磋商階段。（2分）（1）磋商過(guò)程中的抗拒（1分）；（2）磋商過(guò)程中的沖突與合作（1分）；（3）磋商過(guò)程中威脅（1分）；（4）磋商過(guò)程的僵局（1分）；（5）磋商過(guò)程中的讓步（1分）。

第三，商務(wù)談判結(jié)束階段。（2分）（1）各種可能的談判結(jié)果（1分）；（2）結(jié)束談判的方式（1分）；（3）協(xié)議的形成與簽訂（1分）。

（各論述要點(diǎn)的合理解釋3分）