第一篇：《商務(wù)談判》模擬試卷四答案

《商務(wù)談判》模擬試卷四

一、【單項(xiàng)選擇題】

1、在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即日式報(bào)價(jià)和（）。

[A] 中式報(bào)價(jià) [B] 歐式報(bào)價(jià) [C] 美式報(bào) [D] 中東式報(bào)價(jià)

2、貨源組織問(wèn)題，從貿(mào)易實(shí)務(wù)角度出發(fā)，有（）種情況。

[A] 一種 [B] 兩種 [C] 三種 [D] 四種

3、一個(gè)人以上的若干人在一起，以主談為主，就某個(gè)話(huà)題、某個(gè)商務(wù)往來(lái)進(jìn)行磋商磨合，爭(zhēng)取達(dá)到一致的談判是（）。

[A] 一對(duì)一的談判 [B] 小組談判 [C] 集體談判 [D] 無(wú)領(lǐng)導(dǎo)談判

4、關(guān)于談判對(duì)手國(guó)的客觀環(huán)境條件的資料屬于（）。

[A] 環(huán)境資料 [B] 特定資料 [C] 一般性資料 [D] 客觀性資料

5、（）是指實(shí)踐中將自己的立場(chǎng)凌駕于自己的利益之上，為了立場(chǎng)寧肯放棄利益。

[A] 讓步式談判 [B] 軟式談判 [C] 投資談判 [D] 硬式談判

6、（）商人往往對(duì)支付形式不很重視，而更重視價(jià)格。

[A] 歐洲 [B] 美洲 [C] 亞洲 [D] 非洲

7、（）將給對(duì)方很強(qiáng)信號(hào)，你還會(huì)有更大的讓步，這種方式也會(huì)提高對(duì)方對(duì)你的期待，這是最失敗的讓步方法。

[A] 等額讓步 [B] 增價(jià)式讓步 [C] 反彈式讓步 [D] 幅度遞減讓步

8、雙方都想得到利益，從而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)的那部分是（）。

[A] 利益的重合之處

[C] 利益的交叉之處 [B] 利益的共同之處 [D] 利益的一致之處

9、商務(wù)談判中，（）實(shí)際是要講述談判中時(shí)機(jī)和耐心的問(wèn)題。

[A] 公平的原則 [B] 心理的原則 [C] 時(shí)間的原則 [D] 信息的原則

10、在談判中對(duì)每個(gè)問(wèn)題都要堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，你提出來(lái)我肯定要駁回去的策略是（）。

[A] 化整為零策略

二、【多項(xiàng)選擇題】

11、總是在一定的原則指導(dǎo)下進(jìn)行的談判形式有（）。

[A] 讓步式談判 [B] 橫向談判 [C] 縱向談判 [D] 硬式談判

12、公平這個(gè)概念本身很難清楚地定義和理解，原因在于它包括（）。

[A] 主觀的公平[B] 客觀的公平[C] 機(jī)會(huì)的公平[D] 結(jié)果的公平

[D] 幅度遞減讓步

13、根據(jù)讓步幅度的不同情況，可以分為（）。[A] 等額讓步 [B] 增價(jià)式讓步 [C] 反彈式讓步

14、如果說(shuō)合同很全面，我們可以稱(chēng)之為（）。[B] 化零為整策略 [C] 唱紅白臉策略 [D] 針?shù)h相對(duì)策略

[A] 標(biāo)準(zhǔn)合同 [B] 銷(xiāo)售合同 [C] 購(gòu)貨合同 [D] 簡(jiǎn)式合同

15、下列可以作為擋箭牌來(lái)阻擋對(duì)方的攻勢(shì)的有（）。[A] 權(quán)力受限 [B] 技術(shù)機(jī)密 [C] 商業(yè)機(jī)密

三、【判斷題】正確的填T，錯(cuò)誤的填F，16、在交易的幾個(gè)階段中，商務(wù)談判屬于履約的階段。（）

17、目前談判中最大的公平在于地位的公平。（）

18、進(jìn)出口貨物談判是從業(yè)務(wù)類(lèi)型劃分的談判類(lèi)型。（）

19、售賣(mài)者在售賣(mài)過(guò)程中的主要任務(wù)是鼓勵(lì)起買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望，減輕其付款時(shí)的心理負(fù)效應(yīng)。（）20、縱向談判可以把要談的議題鋪開(kāi)，幾個(gè)問(wèn)題同時(shí)討論。（）

四、【名詞解釋】

21、橫向談判；是指在商務(wù)談判中，談判者先為協(xié)議勾畫(huà)出大體框架，達(dá)成原則協(xié)議后，再逐項(xiàng)確定談判各方面的具體內(nèi)容。

[D] 資料受限

22、開(kāi)小會(huì)

就是差異性對(duì)待對(duì)方談判組整體成員。

五、【簡(jiǎn)答題】

23、簡(jiǎn)述日本商人談判的風(fēng)格特點(diǎn)。

答：1具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，集體決策；2講究禮儀，愛(ài)面子；3注重在談判中建立和諧的人際關(guān)系；4準(zhǔn)備充分，考慮周全，談判時(shí)很有耐心。

24、簡(jiǎn)述談判規(guī)模定為四人的原因。

答：（1）從管理角度，一個(gè)人能毫不差錯(cuò)面對(duì)面管理的人數(shù)不超 過(guò) 4 人。（2）在談判中，4 人所掌握的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)足以應(yīng)付各種局面。

25、簡(jiǎn)述商務(wù)談判的定位。書(shū)中13頁(yè)。

六、【案例分析題】

材料：天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線(xiàn)，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。

適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷(xiāo)人員去天津訪問(wèn)，找到該廠采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠購(gòu)買(mǎi)所需設(shè)備和技術(shù)。

由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購(gòu)。由于工廠沒(méi)有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國(guó)和日本的廠商探詢(xún)，結(jié)果，美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問(wèn)：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？有的出價(jià)很高。

A公司拿的探詢(xún)結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。

26、A公司的探詢(xún)是否成功？為什么？

天津香港公司公司香港公司的探詢(xún)是失敗的。田為外商有的不報(bào)價(jià)，探詢(xún)沒(méi)結(jié)果。有結(jié) 果時(shí)，條件太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。

27、天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整？為什么？

天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港 的探詢(xún)可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問(wèn)題調(diào)整內(nèi)容； 讓香港公司的外探納 人天津公司的對(duì)外探詢(xún)中，并且以天津公司為主，避免探詢(xún)混亂。

28、天津公司的探詢(xún)要做何調(diào)整？為什么？

天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見(jiàn)——內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢(xún)統(tǒng)一組織起 來(lái)。同時(shí)要重新部署探詢(xún)地區(qū)和對(duì)象，不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢(xún)價(jià)的錯(cuò)覺(jué)。

《商務(wù)談判》模擬試卷四 答案

一、【單項(xiàng)選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)

二、【多項(xiàng)選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

第二篇：《商務(wù)談判》模擬試卷二答案

《商務(wù)談判》模擬試卷二

一、【單項(xiàng)選擇題】

1、國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（）。

[A] 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

[A] 美國(guó) [B] 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) [B] 英國(guó) [C] 經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) [C] 法國(guó) [D] 素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) [D] 阿拉伯

2、在國(guó)際商務(wù)談判中，前往不能贈(zèng)送酒類(lèi)當(dāng)做禮品的國(guó)家（）。

3、談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿(mǎn)足的談判心理屬于是（）。

[A] 進(jìn)取型 [B] 關(guān)系型 [C] 權(quán)力型 [D] 自我型

4、商務(wù)談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的（）能力。

[A] 交流能力 [B] 判斷市場(chǎng)能力 [C] 討價(jià)還價(jià)能力 [D] 實(shí)力和談判能

力

5、在談判過(guò)程中，談判人員在進(jìn)行一系列談判行為決策時(shí)，最首要的工作是（）。

[A] 談判的目標(biāo) [B] 談判的進(jìn)程 [C] 談判的結(jié)果 [D] 談判的價(jià)格

6、在談判中，規(guī)定一個(gè)最終回復(fù)期限，但超過(guò)這個(gè)期限，談判就自動(dòng)終止的策略是（）。

[A] 空城計(jì)策略 [B] 擋箭牌策略 [C] 聲東擊西策略 [D] 最后通牒策略

7、處于遲疑中的談判者的心理特征是（）。

[A] 不自信 [B] 極端討厭被人說(shuō)服

[C] 具有強(qiáng)烈的自我意識(shí) [D] 容易激動(dòng)

8、日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）。

[A] 直截了當(dāng) [B] 不講面子 [C] 等級(jí)觀念弱 [D] 集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)

9、談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判（）。

[A] 初期 [B] 中期 [C] 協(xié)議期

[C] 談判策略 [D] 后期 [D] 指針和方向

10、談判目標(biāo)是談判者行動(dòng)的（）。[A] 具體內(nèi)容 [B] 具體步驟

二、【多項(xiàng)選擇題】

11、若談判者雙足交叉而坐，則表明其內(nèi)心()。

[A] 焦慮 [B] 自信 [C] 壓制情緒 [D] 防范

12、在談判中要想說(shuō)服對(duì)方，要贏得對(duì)方的信任，可以尋找雙方共同點(diǎn)來(lái)進(jìn)行交流。其方法有（）。

[A] 尋找工作上的共同點(diǎn)

[C] 尋找興趣愛(ài)好的共同點(diǎn) [B] 尋找生活上的共同點(diǎn) [D] 尋找共同熟悉的第三者

13、一個(gè)合格的談判組成員應(yīng)該具有以下哪些品質(zhì)（）。

[A] 合作精神 [B] 主動(dòng)精神

[C] 談判所需的知識(shí) [D] 談判所需的經(jīng)驗(yàn)背景

14、進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（）。[A] 不問(wèn)不答 [B] 有問(wèn)必答 [C] 避實(shí)就虛

15、國(guó)際商務(wù)談判中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)具體有（）。[A] 投資風(fēng)險(xiǎn)

[B] 利率風(fēng)險(xiǎn)

[C] 匯率風(fēng)險(xiǎn)

[D] 能言不書(shū) [D] 價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

三、【判斷題】正確的填T，錯(cuò)誤的填F，16、門(mén)左手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。

（）

17、作為合同除了要明確應(yīng)付責(zé)任外，也要注意到某些意外發(fā)生，預(yù)先應(yīng)在合同中事先考慮到，否則要遭受損失。

（）

18、法國(guó)人素有“契約之民”的雅稱(chēng)，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。（）

19、國(guó)際商務(wù)談判中追求經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，求同存異也是一個(gè)目標(biāo)。所謂的求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就（）

20、在商務(wù)談判的主體看來(lái)，他們應(yīng)該把談判看作戰(zhàn)爭(zhēng)比賽，更應(yīng)該看作對(duì)抗，這樣才可以促成一個(gè)追求雙贏、追求彼此利益的過(guò)程或至少采取一種合作的利己主義態(tài)度。（）

四、【名詞解釋】

21也稱(chēng)價(jià)值型談判。這種談判，最早由美國(guó)哈佛大學(xué)談判研究中心提出，故又稱(chēng)哈佛談判術(shù)。

原則式談判的參加者把對(duì)方看作與自己并肩合作的同事，既非朋友更非敵人；他們不像讓步型談判那樣只強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)系而忽視己方利益的獲取，也不像立場(chǎng)型談判那樣只堅(jiān)持本方的立場(chǎng)，不兼顧雙方的利益，而是竭力尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案。22

抹潤(rùn)滑油策略是指在談判的最后階段,為了解決雙方最后的分歧,做一些對(duì)自己總體利益影響不大但對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)仍不失為有利條件的讓步,以促使對(duì)方做出相應(yīng)讓步的做法。

能夠得以順利進(jìn)行，雙贏的局面才有可能產(chǎn)生。

五、【簡(jiǎn)答題】

23、什么是一般性資料的收集？ 能看到的、能查到的資料,有些資料只有在特定的地方對(duì)特定的人開(kāi)放,所以大多數(shù)人只能看到一般的24、如何理解外在激勵(lì)？

能滿(mǎn)足外在性需求的資源（或獎(jiǎng)酬），就是外在性的資源（或獎(jiǎng)酬），由這類(lèi)資源所誘發(fā)的動(dòng)機(jī)則是外在性動(dòng)機(jī)，這樣所調(diào)動(dòng)起來(lái)的積極性便是外在性激勵(lì)。

25、在國(guó)際商務(wù)談判中，如何利用時(shí)間原則？

時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量?jī)煞矫?。所謂質(zhì)即使要抓住時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對(duì)方問(wèn)我們“你覺(jué)得應(yīng)該怎樣辦？” 從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對(duì)方能給的，就先談，多談； 凡是對(duì)方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無(wú)關(guān)的內(nèi)容，最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。

六、【案例分析題】

材料：一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。從而使得談判一再陷入僵局。

26、案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面? 中方談判人員素質(zhì)導(dǎo)致不能進(jìn)一步溝通。

27、應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

采取中間人策略、換人策略、體會(huì)策略等

28、從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

懂得國(guó)際交往基本利益，對(duì)對(duì)方宗教信仰、國(guó)家事務(wù)等不能談不能問(wèn)。

《商務(wù)談判》模擬試卷二 答案

一、【單項(xiàng)選擇題】

二、【多項(xiàng)選擇題】

三、【判斷題】

第三篇：《商務(wù)談判》模擬試卷五答案

《商務(wù)談判》模擬試卷五

一、【單項(xiàng)選擇題】

1、（）注意人際關(guān)系，雙方應(yīng)相互尊重，即不以對(duì)抗為出發(fā)點(diǎn)，而是以雙方互相尊重為出發(fā)點(diǎn)，尊重對(duì)方的需求。

[A] 價(jià)值式談判 [B] 軟式談判 [C] 立場(chǎng)式談判 [D] 彈性談判

2、談判組成員的年齡段，在（）之間較為理想。

[A] 20歲—60歲 [B] 20歲—55歲 [C] 25歲—55歲 [D] 25歲—60歲

3、商務(wù)談判必須是在一定的指導(dǎo)思想下完成，這種指導(dǎo)思想作為一個(gè)完整的體系，就是商務(wù)談判的（）。

[A] 標(biāo)準(zhǔn) [B] 動(dòng)力 [C] 原則 [D] 基礎(chǔ)

4、使談判對(duì)手有一種相對(duì)優(yōu)越感，讓他感覺(jué)在他與你的談判中，絕沒(méi)有人超過(guò)他取得更多優(yōu)惠的讓步方式是（）。

[A] 無(wú)損性讓步 [B] 受利性讓步 [C] 合作性讓步 [D] 互惠式讓步

5、在針對(duì)老客戶(hù)老產(chǎn)品時(shí)，更有優(yōu)勢(shì)的談判組形勢(shì)是（）。

[A] 一對(duì)一的談判[B] 小組談判 [C] 交替談判 [D] 無(wú)領(lǐng)導(dǎo)談判

6、（）實(shí)際是對(duì)剛講過(guò)的類(lèi)別項(xiàng)目進(jìn)行商討，最終得出一個(gè)大家都可以接受共識(shí)的過(guò)程。

[A] 進(jìn)出口貨物談判 [B] 投資談判

[C] 勞務(wù)輸出與輸入談判 [D] 專(zhuān)利知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移談判

7、物品仍然歸估價(jià)最高者所有，但是他的出價(jià)并不是其估價(jià)，而是比其余二人中的估價(jià)最高者的估價(jià)稍高的一個(gè)數(shù)即可的分配原則是（）。

[A] 多重計(jì)價(jià)法的分配原則 [B] 拍賣(mài)法的分配原則

[C] 樸素法的分配原則 [D]平衡法的分配原則

8、當(dāng)今國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，一般的產(chǎn)品都處于買(mǎi)方市場(chǎng)，企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵是（）。

[A] 產(chǎn)品的宣傳 [B] 產(chǎn)品的研發(fā)

[C] 產(chǎn)品的正常生產(chǎn) [D] 產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售

9、類(lèi)似于囚徒兩難模型中雙方串謀的談判情況是（）。

[A] 雙方的合作是一次性的 [B] 雙方有長(zhǎng)期無(wú)限次的商務(wù)往來(lái)

[C] 雙方有有限次的商務(wù)往來(lái) [D] 雙方的商務(wù)往來(lái)期限不明確

10、（）是指談判中目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度，或者談判者預(yù)期目的的完成程度。

[A] 談判的效度 [B] 談判的利益 [C] 談判的程度 [D] 談判的效益

二、【多項(xiàng)選擇題】

11、在國(guó)內(nèi)談判中，也有文化差異，這里的文化差異主要來(lái)自（）。

[A] 文盲與非文盲的差異 [B] 地域的差異

[C] 學(xué)歷的差異 [D]習(xí)慣的差異

12、專(zhuān)利知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移主要是指使用權(quán)轉(zhuǎn)移的（）。

[A] 權(quán) [B] 責(zé) [C] 利 [D] 益

13、談判前，物質(zhì)條件準(zhǔn)備主要指準(zhǔn)備（）。[A] 談判人員的吃、住、行 [B] 談判場(chǎng)所 [C] 談判所需要設(shè)備 [D] 有關(guān)客戶(hù)資料

14、時(shí)間的量包括（）。[A] 把握自己的時(shí)間界限 [B] 把握談判的時(shí)間界限 [C] 把握準(zhǔn)備的時(shí)間界限 [D] 把握對(duì)方的時(shí)間界限

15、合同首部，包括（）。[A] 開(kāi)頭的序言 [B] 名稱(chēng) [C] 編號(hào) [D] 簽約地點(diǎn)

三、【判斷題】

16、談判本身是妥協(xié)的、協(xié)調(diào)的，而不是像比賽有輸有贏，它不是一種博弈過(guò)程，很可能是一種雙贏。（）

17、硬式談判可以幫助我們對(duì)于一個(gè)議題取得徹底解決。（）

18、談判中所作的讓步不屬于談判的成本。（）

19、制定計(jì)劃是談判中的4P之一。（）20、雙方的合作是一次性的談判情況下，談判雙方所采取的最佳策略是相互欺騙。

（）

四、【名詞解釋】

21、一對(duì)一的談判

又稱(chēng)單人談判,是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。它有多種形式,包括采購(gòu)員與推銷(xiāo)員的談判、推銷(xiāo)員與顧客的談判、采購(gòu)員與客戶(hù)的談判等。

22、激將法

以話(huà)激對(duì)方的主談人或其重要助手,使其感到堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽(yù),從而動(dòng)搖或改變所持的態(tài)度,這種做法稱(chēng)之為“激將法”。

五、【簡(jiǎn)答題】

一、重信譽(yù)，講交情；

二、談判節(jié)奏緩慢；

三、重視中下級(jí)人員的意見(jiàn)和建議；

四、代理商在商務(wù)活動(dòng)中起到重要作 用；

五、喜歡討價(jià)還價(jià)；

六、喜歡圖文結(jié)合的資料；

成交階段

1、知識(shí)互補(bǔ)；

2、性格協(xié)調(diào)；

3、分工明確。

六、【案例分析題】

材料：江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各

家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開(kāi)會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)—談判，這三家覺(jué)得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來(lái)過(guò)中國(guó)．有的還與其中工廠做過(guò)技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找其熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見(jiàn)面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處，來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠，工廠不聽(tīng)。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。

這不算聯(lián)合對(duì)外的談判．因?yàn)樗O(shè)滿(mǎn)足聯(lián)合談判的基本條件。

外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異(交易條什)；利用

了感情，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒(méi)有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。

有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的條件的實(shí)現(xiàn)。

《商務(wù)談判》模擬試卷五 答案

一、【單項(xiàng)選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)

二、【多項(xiàng)選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

四、【名詞解釋】（本大題共2小題，每題5分，共10分）

21、一對(duì)一的談判

復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第三章第一節(jié) 談判組的規(guī)模

22、激將法

復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第七章第一節(jié) 協(xié)調(diào)與談判對(duì)手關(guān)系策略的調(diào)動(dòng)

五、【簡(jiǎn)答題】（本大題共3小題，每題7分，共21分）

23、簡(jiǎn)述阿拉伯商人談判的風(fēng)格特點(diǎn)。

復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第九章第三節(jié) 阿拉伯商人談判的風(fēng)格特點(diǎn)

24、作為一個(gè)交易過(guò)程來(lái)講，商務(wù)談判至少可分為幾個(gè)階段？ 復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第一章第一節(jié) 商務(wù)談判的基礎(chǔ)

25、簡(jiǎn)述談判小組人員構(gòu)成的原則。

復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：教材第三章第三節(jié) 人員準(zhǔn)備

七、【案例分析題】（本大題共3小題，每小題8分，共24分)

材料：江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開(kāi)會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)—談判，這三家覺(jué)得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來(lái)過(guò)中國(guó)．有的還與其中工廠做過(guò)技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找其熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見(jiàn)面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處．來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠，工廠不聽(tīng)。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。

26、這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?外商的主持談判成功在哪兒?

27、北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒？

28、有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來(lái)呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)? 復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：聯(lián)合談判

第四篇：《商務(wù)談判》模擬試卷一答案

《商務(wù)談判》模擬試卷一

一、【單項(xiàng)選擇題】

1、在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（）上的平等。

[A] 實(shí)力 [B] 經(jīng)濟(jì)利益 [C] 法律 [D] 級(jí)別

2、在商務(wù)談判的進(jìn)程中，往往有很多因素制約著商務(wù)談判的進(jìn)行，在以下的因素中主要以（）為核心。

[A] 技術(shù)水平[B] 質(zhì)量 [C] 價(jià)格 [D] 實(shí)用價(jià)值

3、商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（）。

[A] 問(wèn) [B] 聽(tīng) [C] 看 [D] 說(shuō)

4、市場(chǎng)信息的語(yǔ)言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和（）結(jié)構(gòu)。

[A] 圖形式 [B] 數(shù)據(jù)式 [C] 表格式 [D] 組合式

5、根據(jù)談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強(qiáng)有力模式和（）。

[A] 合作型模式 [B] 對(duì)立型模式 [C] 溫和型模式 [D] 中立型模式

6、發(fā)盤(pán)又稱(chēng)發(fā)價(jià)或者報(bào)價(jià)，在法律上稱(chēng)為（）。

[A] 條約 [B] 規(guī)約 [C] 要約 [D] 協(xié)約

7、在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采?。ǎ┑淖尣椒绞健?/p>

[A] 堅(jiān)定 [B] 等額 [C] 風(fēng)險(xiǎn)性 [D] 不平衡

8、價(jià)格條款的談判應(yīng)由（）承提。

[A] 法律人員 [B] 商務(wù)人員 [C] 財(cái)務(wù)人員

9、談判組的最優(yōu)規(guī)模是（）個(gè)人。

[A] 2[B] 4 [C] 1010、韓國(guó)人的談判風(fēng)格一般是（）。

[A] 注重談判前的咨詢(xún) [B] 談判有耐心

[C] 注意宗教信仰

二、【多項(xiàng)選擇題】

11、以下哪些屬于國(guó)際商務(wù)談判的基本程序：（）。

[A] 準(zhǔn)備階段 [B] 開(kāi)局階段

[C] 正式談判階段 [D] 僵局階段

12、談判之前有關(guān)談判對(duì)手相關(guān)資料的收集工作必不可少，特定資料的收集包括（）。

[A] 該商品在目標(biāo)市場(chǎng)中所處的生命周期階段

[B] 產(chǎn)品所具有的競(jìng)爭(zhēng)力如何

[C] 有關(guān)客戶(hù)資料的收集

[D] 技術(shù)人員 [D] 6 [D] 重視個(gè)人面子

[D] 有關(guān)市場(chǎng)的資料收集

13、迫使對(duì)方讓步的主要策略有（）。[A] 利用競(jìng)爭(zhēng) [B] 最后通牒 [C] 撤出談判

14、商務(wù)談判開(kāi)局階段應(yīng)建立的談判氣氛是（）。

[A] 誠(chéng)摯 [B] 合作 [C] 靈活 [D] 認(rèn)真

15、談判的基礎(chǔ)是通過(guò)調(diào)研所獲得，然而在調(diào)研過(guò)程中，談判者一般必須清楚哪些方面的內(nèi)容：（）。[A] 市場(chǎng)供求情況

[B] 市場(chǎng)變化情況

[C] 客戶(hù)基本情況

[D] 商品的情況 [D] 軟硬兼施

三、【判斷題】正確的填T，錯(cuò)誤的填F16、雙重或者雙向思維的能力是指談判人員在既能向?qū)κ痔釂?wèn)同時(shí)又能及時(shí)恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)

對(duì)手的提問(wèn)。（）

17、一般而言，一名合格的國(guó)際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備“X”型的知識(shí)結(jié)構(gòu)。（）

18、大家在相互介紹時(shí)，一般從地位高的向地位低的介紹，很少有反過(guò)來(lái)，一般地位低的先到，地位高的緩行。（）

19、西歐式報(bào)價(jià)的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣。（）

20、華商與內(nèi)地的商人有著相同的文化淵源，在行商的過(guò)程中也有相似之處，比如他們

都把商業(yè)利益擺在首位，利潤(rùn)是追求的首要目標(biāo)。（）

四、【名詞解釋】

21、架勢(shì)

在談判實(shí)務(wù)中，談判地位也稱(chēng)架勢(shì)，地位本身，是指本方在談判對(duì)手心中的地位，也即你的對(duì)手賦予你的份量與地位，只有這種份量與地位才真正代表談判中優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)。

22、商務(wù)談判系統(tǒng)

商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿(mǎn)足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話(huà)以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過(guò)程。

五、【簡(jiǎn)答題】（首先了解商務(wù)的內(nèi)容（己方的價(jià)格 品質(zhì) 服務(wù)等條件和對(duì)方的價(jià)格 品質(zhì) 服務(wù)等條件）接著是對(duì)商務(wù)談判可行性的分析（對(duì)談判環(huán)境的分析 對(duì)談判對(duì)手的分析 和 談判計(jì)劃的制度）

然后是商務(wù)談判的策略選擇性（團(tuán)隊(duì)組建 談判方式）最后是禮儀和法律保障問(wèn)題的考慮！~

談判所需的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)背景。進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判，要求談判組成員應(yīng)該具有較強(qiáng)的語(yǔ)言能力，至少應(yīng)該能夠運(yùn)用談判對(duì)手國(guó)的語(yǔ)言。除了語(yǔ)言能力的要求以外，還需要談判組成員在技術(shù)、商務(wù)、財(cái)務(wù)和行情的任一方面有一技之長(zhǎng)，能夠及時(shí)提供有價(jià)值的參考意見(jiàn)。每個(gè)人在各擅長(zhǎng)的領(lǐng)域都應(yīng)該獨(dú)當(dāng)一面，從而組成一個(gè)強(qiáng)有力的戰(zhàn)斗集體。

作用意義是雙重的，對(duì)雇員來(lái)講，通過(guò)集體行動(dòng)，可以有效抑制雇主一些不合理的、侵犯勞動(dòng)者利益的行為發(fā)生，為勞動(dòng)者爭(zhēng)得平等的地位、必要的勞動(dòng)條件和基本的生活保障等一些合法權(quán)益。對(duì)雇主來(lái)講，通過(guò)談判的方式可以加強(qiáng)勞資雙方的溝通與合作，促進(jìn)勞動(dòng)關(guān)系的穩(wěn)定，推動(dòng)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和企業(yè)效益的提高。

六、【案例分析題】（本大題共3小題，每題8分，共24分；請(qǐng)將答案填寫(xiě)在答題卷相應(yīng)題號(hào)處）。

材料：中國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)賣(mài)元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。”果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。一年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.26、分析中方在談判中取得成功的原因？

27、分析在談判中美方處于不利地位的原因？

28、從此案例中，我們學(xué)到了什么？

案例中面對(duì)美商的談判，冶金公司明顯處于劣勢(shì)，但是高級(jí)工程師俞安掌握了足夠的市場(chǎng)信息，贏得了主動(dòng)，為爭(zhēng)取談判的勝利奠定了基礎(chǔ)。因此，我們可以從中體會(huì)到：要想在談判中取得勝利，談判前的充分準(zhǔn)備是十分必要的，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。

《商務(wù)談判》模擬試卷一 答案

一、【單項(xiàng)選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)

二、【多項(xiàng)選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

第五篇：《商務(wù)談判》 模擬試卷三答案

《商務(wù)談判》模擬試卷三

一、1、談判成為必要是由于交易中存在（）。

[A] 合作 [B] 攻擊 [C] 沖突 [D] 辯論

2、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段中，有兩項(xiàng)工作是非常重要的，一個(gè)是調(diào)研，另一個(gè)是（）。

[A] 方案制定 [B] 人員安排 [C] 談判準(zhǔn)備 [D] 談判目標(biāo)

[D] 技術(shù)

3、商務(wù)談判涉及到（）的活動(dòng)與利益的獲取。[A] 政治 [B] 經(jīng)濟(jì) [C] 文化

4、哪種談判合同把所有內(nèi)容都一一列出來(lái)？（）。

[A] 標(biāo)準(zhǔn)合同 [B] 簡(jiǎn)式合同 [C] 口頭合同 [D] 書(shū)面合同

5、談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（）。

[A] 禮物價(jià)值 [B] 禮物包裝[C] 禮物類(lèi)型

6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（）。

[A] 一步讓到位 [B] 等額讓步[C] 幅度遞減讓步

7、最適合為商務(wù)談判中的價(jià)格決策作技術(shù)顧問(wèn)的是（）。

[A] 財(cái)務(wù)人員 [B] 商務(wù)人員 [C] 法律人員 [D] 技術(shù)人員

[D] 有優(yōu)越感

[D] 頑固型

[D] 辯

8、英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）。[A] 講效率 [B] 守信用 [C] 按部就班

9、商務(wù)談判中，“打持久戰(zhàn)”時(shí)（）的人最不適用。[A] 情緒性 [B] 沉默型 [C] 多疑型

10、談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在（）上。[A] 敘[B] 答[C] 問(wèn)

二、【多項(xiàng)選擇題】

11、國(guó)際商務(wù)談判中，通常所代表的談判組有幾種形式（）。

[A] 正式型的會(huì)晤 [B] 一對(duì)一的談判

[C] “X”型模式的談判 [D] 集體談判

12、談判議程的內(nèi)容包括（）。

[A] 模擬談判 [B] 時(shí)間安排 [C] 確定談判議題 [D] 確定談判人員

[D] 亞式報(bào)價(jià) [D] 感情價(jià)值 [D] 反彈式讓步

13、商務(wù)談判中，日常的報(bào)價(jià)法有以下幾種（）。[A] 歐式報(bào)價(jià) [B] 日式報(bào)價(jià) [C] 美式報(bào)價(jià)

14、一般性資料是指關(guān)于談判對(duì)手國(guó)的客觀環(huán)境條件的資料，包括其政治法律狀況、（）以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來(lái)自于一朝一夕，而是一個(gè)長(zhǎng)久用心積累的過(guò)程。

[A] 金融狀況

[C] 商業(yè)慣例 [B] 產(chǎn)品市場(chǎng) [D] 社會(huì)習(xí)俗

15、談判中“迂回入題”的方法有（）。[A] 從題外語(yǔ)入題 [C] 從確定議題入題

三、【判斷題】

16、增價(jià)式讓步將給對(duì)方很強(qiáng)信號(hào)，你還會(huì)有更大的讓步，這種方式也會(huì)提高對(duì)方對(duì)你的期待，這是最失敗的讓步方法。（）

17、談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。（）

18、對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，不可以主動(dòng)進(jìn)攻。（）

19、在商務(wù)談判中，有一些是實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容，還有一些非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，一般實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容服務(wù)于非實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容。（）20、對(duì)于談判中的純風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險(xiǎn)策略。（）

四、【名詞解釋】

21、寵將法是指在談判中以切合實(shí)際或不切合實(shí)際的好言頌揚(yáng)對(duì)方，以合適的或不合適的物資贈(zèng)送對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生一種友善、一種好感，甚至信任，從而放松思想警惕，軟化談判立場(chǎng)，使己方的談判目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的做法。

22、軟式談判

[B] 從自謙入題

[D] 從詢(xún)問(wèn)對(duì)方交易條件入題

也稱(chēng)關(guān)系型談判，是一種為了保持同對(duì)方的某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類(lèi)型。這種談判，不把對(duì)方當(dāng)成對(duì)頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。

五、【簡(jiǎn)答題】

從整個(gè)民族的特點(diǎn)來(lái)看,德國(guó)人自信,保守,刻板,嚴(yán)謹(jǐn),辦事富有計(jì)劃性,工作注重效率,追求完美.1談判準(zhǔn)備充分，周到2非常講究效率和準(zhǔn)時(shí)3思維富于系統(tǒng)性和邏輯性4自信而固執(zhí)5崇尚契約，嚴(yán)守信用，具有很強(qiáng)的權(quán)利與義務(wù)意識(shí)。

利用統(tǒng)計(jì)數(shù)字真實(shí)性中的假象，可以很好地達(dá)到自己的目的，與此同時(shí)，要注意對(duì)方布

置的數(shù)字陷阱，產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)。

商務(wù)談判禮儀在談判過(guò)程中通過(guò)談判人員周到細(xì)致的禮儀活動(dòng)，可以緩和談判氣氛，緩解談判人員的壓力，使得談判順利進(jìn)行。它的作用是：

一、有助于引導(dǎo)、影響對(duì)方；

二、有助于談判各方合作；

三、有助于樹(shù)立良好的個(gè)人形象和組織形象；

四、有助于營(yíng)造和諧、友好的氣氛。

六、【案例分析題】

材料：日本一家很著名的電子公司在德國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家德國(guó)代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解該市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備與德國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。德國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)德國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。而且，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在德國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌?huà)說(shuō)得德國(guó)代理商啞口無(wú)言，德國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。

26、日本代表面對(duì)遲到問(wèn)題，采取了何種談判策略“挽回頹勢(shì)”？

進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)．從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。

27、針對(duì)此案例日本代表的反應(yīng)，對(duì)本案例進(jìn)行分析。進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利。如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。

28、此種策略有何作用？

實(shí)踐中，進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。

《商務(wù)談判》模擬試卷三 答案

一、【單項(xiàng)選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)

二、【多項(xiàng)選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)