第一篇：國際商務(wù)談判第1、2章歷年真題

國際商務(wù)談判第1、2章歷年真題

一、單項選擇

1．對談判進(jìn)行評價最主要的方面是()

A．經(jīng)濟(jì)利益B．信譽C．穩(wěn)定的交易關(guān)系D．擁有信息

2．既理性又富有人情味的談判類型是()

A．讓步型談判B．軟式談判C．原則型談判D．立場型談判

3．必須選擇全能型談判人員的談判類型是()

A．集體談判B．雙邊談判C．多邊談判D．個體談判

4．原則型談判又稱為()

A．讓步型談判B．立場談判C．硬式談判D．價值型談判

5．原則上不承認(rèn)判例具有與法律同等效力的是()

A．英美法B．大陸法C．海洋法D．北美法

6.國際貨物買賣最重要的貿(mào)易慣例是（）

A.《跟單信用證統(tǒng)一條例》 B.《華沙——牛津規(guī)則》

C.《美國1941年修訂的國際貿(mào)易定義》 D.《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》

7.強(qiáng)調(diào)成文法作用的法律規(guī)范是（）

A.國際商法B.仲裁規(guī)則C.大陸法D.英美法

8.一般不公開調(diào)解或?qū)徖戆讣臋C(jī)構(gòu)是（）

A.仲裁庭B.法院C.行政主管部門D.行業(yè)協(xié)會

9.在國際商務(wù)談判中，千萬不能贈送酒類禮品的國家是()

A.美國B.英國C.法國D.阿拉伯

二、多項選擇

1.還盤的方式有（）

A.請求重新發(fā)盤B.修改發(fā)盤C.否定發(fā)盤 D.發(fā)盤人修改E.接受發(fā)盤

2.沉默的談判對手的心理特征是()

A.非常固執(zhí) B.不自信C.想逃避 D.行為表情不一致E.給人感覺不熱情

3.國際商務(wù)談判中的個體心理特征主要表現(xiàn)為()

A.個性B.情緒C.態(tài)度D.印象E.知覺

三、名詞解釋

1．中立地談判2．還盤3.原則型談判法4.進(jìn)取型談判對手

5.訴訟6.關(guān)系型對手

四、簡答

1．簡述商務(wù)談判的基本程序。

2．簡要說明影響國際商務(wù)談判的法律因素。

3.國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在哪些方面？

4.簡述PRAM談判模式的構(gòu)成。

5.簡述影響國際商務(wù)談判的政治狀況因素。

6.國際商務(wù)談判的特殊性有哪些?

7.簡述國際商務(wù)談判中宗教信仰因素的影響。

五、論述

8．結(jié)合實際說明一項有效接受構(gòu)成的條件。

9.發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些？

第二篇：國際商務(wù)談判第6、7章歷年真題

國際商務(wù)談判第6、7章歷年真題

一、單選

1．國際商務(wù)活動中非信貸擔(dān)保的形式是()

A．投標(biāo)保證書B．履約保證書C．到期還款擔(dān)保D．預(yù)付款擔(dān)保

2．對大型項目的后期供應(yīng)設(shè)備，選擇的價格形式是()

A．固定價格B．浮動價格C．變動價格D．期貨價格

3．在待客時，如果自己抽煙而不向客人敬煙，有此種習(xí)俗的談判者是()

A．泰國人B．日本人C．馬來西亞人D．韓國人

4．對應(yīng)邀前來參加談判的人士，在他們抵達(dá)或離開時，前往迎送的人員一般應(yīng)該是()

A．規(guī)格較高的人員B．相應(yīng)身份人員C．談判負(fù)責(zé)人D．低一級規(guī)格人員

5．中國商人在談判中往往習(xí)慣于()

A．速戰(zhàn)速決B．拖拖拉拉C．先禮后兵D．以勢壓人

6.通過放棄或拒絕合作以停止業(yè)務(wù)活動來預(yù)防風(fēng)險，這種做法屬于（）

A.風(fēng)險控制B.風(fēng)險轉(zhuǎn)移C.風(fēng)險回避D.風(fēng)險減少

7.國際信貸業(yè)務(wù)中不屬于長期貸款利率的是（）．．．

A.變動利率B.固定利率C.浮動利率D.期貨利率

8.下列風(fēng)險中，不屬于談判中技術(shù)風(fēng)險的是（）．．．

A.過分奢求引起的風(fēng)險B.合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險

C.強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險D.談判缺乏知識引起的風(fēng)險

9.國際上最隆重與正式的宴請方式是（）

A.酒會B.茶會C.冷餐招待會D.宴會

10.同外商初次交往時，喜歡先進(jìn)行個人直接面談，而不喜歡通過書信結(jié)交的是（）

A.美國人B.日本人C.英國人D.法國人

11.以下有關(guān)俄羅斯商人談判風(fēng)格的描述，不正確的是()

A.憂郁拘謹(jǐn)B.求成心切C.看重價格D.效率較高

12.以下各項中，不屬于銀行擔(dān)保的是()

A.投標(biāo)保證書 B.履約保證書C.預(yù)付款擔(dān)保 D.財產(chǎn)保險

13.日本人的談判風(fēng)格是()

A.豪放熱心 B.浪漫隨意C.沉默寡言 D.直接刻板

14.重要的是經(jīng)濟(jì)和業(yè)績，而不是人。這種價值觀最有可能體現(xiàn)在()

A.中國B.美國C.韓國D.巴西

15.套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場上建立多頭交易地位，然后再以賣出期貨合同進(jìn)行平倉的做法叫()

A.買期保值B.賣期保值C.掉期交易D.期權(quán)交易

16.德國商人在談判中往往習(xí)慣于()

A.拖拖拉拉B.速戰(zhàn)速決C.先禮后兵D.以勢壓人

17.不屬于合同風(fēng)險的是()．．．

A.支付風(fēng)險B.交貨風(fēng)險C.技術(shù)風(fēng)險D.質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險

18.十分回避“廁所”這個詞，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國家是()

A.法國B.美國C.英國D.中國

19.套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場上建立多頭交易地位，然后再以賣出期貨合同進(jìn)行平倉的做法叫()

A.賣期保值B.買期保值C.掉期交易D.期權(quán)交易

20.講究節(jié)儉，反對浪費，把浪費看成是“罪惡”的是()

A.中國人B.德國人C.韓國人D.意大利人

21.談判中，強(qiáng)調(diào)“一時多用”的是()

A.瑞士人B.中東人C.德國人D.北美人

22.下列選項中，不屬于應(yīng)對利率風(fēng)險的技術(shù)手段是()．．．

A.利用遠(yuǎn)期交易B.利用平衡法C.利用期權(quán)交易D.利用利率期貨市場

23.貨物運輸途中，貨主要面臨船沉貨毀的風(fēng)險。這種風(fēng)險按性質(zhì)來分屬于()

A.純風(fēng)險B.投機(jī)風(fēng)險C.匯率風(fēng)險D.市場風(fēng)險

二、多選

1．關(guān)于法制風(fēng)險,下列說法中正確的有（）

A．風(fēng)險是客觀存在的B．風(fēng)險只能回避，不能接受它

C．風(fēng)險越大收益越高D．國際商務(wù)活動風(fēng)險比國內(nèi)商務(wù)活動更大

E．不要進(jìn)行有風(fēng)險的談判

2．在與法國商人簽署純記錄性質(zhì)的文件時，要嚴(yán)格區(qū)別的具體問題有()

A．達(dá)成的協(xié)議點B．分歧點C．專論點D．論及點E．交易往來關(guān)系

3.在國際交往場合，通常忌用的花類有（）

A.菊花B.白色花C.杜鵑花D.山竹花E.黃色花

4.國際商務(wù)合作中的市場風(fēng)險一般包括()

A.匯率風(fēng)險B.利率風(fēng)險C.價格風(fēng)險D.技術(shù)風(fēng)險E.合同風(fēng)險

5.國際商務(wù)談判中，俄羅斯商人忌諱()

A.黃色的禮品和手套B.用左手握手和傳遞東西C.“4”這個數(shù)字

D.問女人的年齡E.在公共場所伸懶腰

6.國際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險主要有()

A.交易結(jié)算風(fēng)險B.外匯買賣風(fēng)險C.會計風(fēng)險D.利率風(fēng)險E.價格風(fēng)險

7.以下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說法正確的有()

A.善變B.友好而坦誠C.交易條件比較苛刻

D.關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅固E.注重小團(tuán)體和個人利益

三、名詞解釋

1．投機(jī)風(fēng)險2.人員素質(zhì)風(fēng)險3.匯率風(fēng)險4.技術(shù)風(fēng)險

四、簡答

1．控制國際商務(wù)合作中風(fēng)險的措施有哪些？

2．簡述英國商人的談判風(fēng)格。

3．簡述商務(wù)談判中迎送禮儀的注意事項。

4.規(guī)避國際商務(wù)合作中風(fēng)險的措施通常有哪些？

5.簡述應(yīng)對利率風(fēng)險的技術(shù)手段。

五、論述

1.聯(lián)系實際說明日本商人的談判風(fēng)格。（2010年10月）

六、案例

1．背景材料：

一中國企業(yè)談判小組赴中東某國進(jìn)行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款談判的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：

（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？

（2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？

（3）應(yīng)采取哪些措施克服這一障礙？

（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？

2.背景材料：

芬蘭人在買賣做成之后，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項重要的禮節(jié)，表示對客人的歡迎，對此是不能拒絕的，因為芬蘭人經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問題和加強(qiáng)友誼。

問題：（1）上述案例突出說明了哪種文化因素會影響國際商務(wù)談判的風(fēng)格？

（2）除上述因素外，影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素還有哪些？

（3）以芬蘭為代表的北歐商人的談判風(fēng)格是什么？

（4）北歐商人與東歐商人的談判風(fēng)格有哪些異同？

3.日本商人在同外商進(jìn)行初次商務(wù)交往時，喜歡先進(jìn)行個人的直接面談，而不喜歡通過書信交往。對于找上門來的客商，他們則更傾向于選擇那些經(jīng)熟人介紹來的，因此在初訪日商時，最好事先托朋友、本國使館人員或其他熟悉的人介紹。日本商人善于把生意關(guān)系人性化，他們通曉如何利用不同層次的人與談判對方不同層次的人交際，從而探明情況，研究對策，施加影響，爭取支持。

問題：

(1)上述案例突出說明了哪種文化因素會影響國際商務(wù)談判的風(fēng)格?

(2)日本商人的談判風(fēng)格是什么?

(3)日本商人的談判禁忌有哪些?

第三篇：國際政治學(xué)基礎(chǔ)歷年考試真題

國際政治學(xué)基礎(chǔ) 歷年考試真題

2006年國際政治學(xué)基礎(chǔ)

一、名詞解釋

1、國家主權(quán)

2、民主和平論

3、理想主義

4、國際政治行為體

5、國際合作

二、簡述題

1、簡述現(xiàn)實主義學(xué)派的基本觀點

2、簡述國際關(guān)系理論中分析戰(zhàn)爭根源的幾種觀點

3、簡述國家的構(gòu)成要素及其權(quán)利與義務(wù)

4、簡述國際政治格局的基本類型及其在歷史和現(xiàn)實中的典型體現(xiàn)

5、國際政治地理學(xué)（地緣政治學(xué)）的幾種代表理論

三、論述題

1、為什么說國家利益是國家對外的基本動因？結(jié)合國際政治的實踐談?wù)勀愕目捶?/p>

2、以某一具體國家為例，試述一國的國內(nèi)因素是如何影響其對外行為的？

2007年國際政治學(xué)原理

一、名詞解釋（5小題，共25分）

1、建構(gòu)主義

2、文明沖突論

3、集體安全

4、民族國家

5、三個世界理論

二、簡述題（5小題，共75分）

1、自由主義的四個發(fā)展階段，代表人物，代表性作品及主要觀點。

2、當(dāng)前聯(lián)合國面臨的挑戰(zhàn)和改革。

3、國際政治的基本法則。

4、國際政治學(xué)與政治學(xué)（國內(nèi)）的區(qū)別與聯(lián)系。

5、近現(xiàn)代國際關(guān)系史上，國際政治體系的主要類型。

三、論述題（2小題，共50分）

1、結(jié)合近年來國際政治，談?wù)勀銓?quán)力內(nèi)涵、屬性以及權(quán)力對國家對外行為的影響的認(rèn)識。

2、結(jié)合國際關(guān)系的歷史，談?wù)勀銓o政府狀態(tài)的理解

2008年國際政治學(xué)原理

一、名詞解釋30分

1、理性主義

2、國際秩序

3、無政府狀態(tài)

4、均勢

5、三角和平論

二、簡答80分

1、新自由主義的理論觀點

2、試述二戰(zhàn)后的國際組織理論

3、新現(xiàn)實主義和新自由制度主義辯論的主要內(nèi)容

4、試述國際沖突有哪些形態(tài)

三、論述題40分

結(jié)合當(dāng)前國際政治現(xiàn)狀 談?wù)勅绾卫斫鉄o政府性和秩序?qū)H體系的影響

2009年國際政治學(xué)原理

一、名詞解釋

1、永久和平論

2、第三條道路

3、非國家行為體

4、國家利益

5、和平共處

二、問答題

1、冷戰(zhàn)后現(xiàn)實主義有哪些流派及其主要觀點

2、試述國家的構(gòu)成要素

3、簡述層次分析法

4、無

三、論述題

1、結(jié)合俄格沖突，談?wù)勚鳈?quán)原則在國際關(guān)系領(lǐng)域的影響

2、結(jié)合奧運會前的外交斗爭，談?wù)剝r值觀念在國際關(guān)系領(lǐng)域的影響和作用

2010年國際政治學(xué)基礎(chǔ)

一、名詞解釋

1、國際制度和評論

2、本體論

3、國際合作

4、和平共處五項原則

5、陸權(quán)論

二、簡答題

1、美國三大國際政治學(xué)學(xué)派的代表人物、代表作以及觀點

2、國際政治行為體主要類型以及特點

3、試述中國的國際新秩序觀

4、影響國家對外關(guān)系的國內(nèi)因素有哪些

三、論述題

1、如何理解沃爾茲對國際體系、國際結(jié)構(gòu)和國家的三者定位

2、論述當(dāng)代世界戰(zhàn)爭與和平問題

2011年國際政治學(xué)基礎(chǔ)

一、名詞解釋

1、國家

2、國際組織

3、國際體系

4、主權(quán)

5、無政府主義

二、簡答題

1、國際政治基本形態(tài)

2、現(xiàn)實主義基本觀點

3、國家對外行為影響因素

三、論述題

1、結(jié)合地緣政治理論分析當(dāng)前東亞地區(qū)國際政治格局

2、結(jié)合國家利益概念分析美國發(fā)動2003年伊拉克戰(zhàn)爭原因

2012年考了什么大綜合，沒有考國關(guān)史國政方面的內(nèi)容??！

2013年國際政治學(xué)基礎(chǔ)真題

一、名詞解釋（5X6）

1、主權(quán)

2、權(quán)力

3、無政府狀態(tài)

4、國家利益

5、國際秩序

二、簡答題(4X15)

1、簡述冷戰(zhàn)后西方國際政治思潮

2、簡述現(xiàn)實主義學(xué)派的基本假設(shè)

3、簡述國際政治的層次

4、簡述國際政治的原則

三、論述題(2X30)

1、結(jié)合國際政治現(xiàn)狀，談?wù)劗?dāng)前國際社會中大國間的實力對比。

2、請結(jié)合國家對外行為的相關(guān)知識，就中國同周邊國家的“島爭”，談?wù)勀愕目捶ê徒ㄗh。（意思肯定沒錯，但原題目想不起來了）

（PS：個人認(rèn)為，除非你實在沒的寫，為了湊字?jǐn)?shù)，名詞解釋你可以展開，否則別過份展開，要不然后面時間不夠。要知道，后面的題目才是王道?。。。?014年國際政治學(xué)基礎(chǔ)：

一、名詞解釋

1、均勢

2、無政府狀態(tài)

3、主權(quán)

4、民主和平論

二、簡答題

1、現(xiàn)實主義學(xué)派的基本觀點

2、影響國家對外行為的因素

3、國際沖突的基本形態(tài)有哪些

4、國際政治的基本形態(tài)

三、論述題

1、運用層次分析法分析中美當(dāng)前的關(guān)系

2、運用國家利益理論分析中日釣魚島之爭

第四篇：歷年真題

1992年,人是萬物的尺度,學(xué)習(xí)就是回憶,形式與質(zhì)料(亞),真觀念,上帝存在的本體論證明,休謨的因果觀,四假相說,復(fù)雜觀念,潛能與現(xiàn)實,亞對柏理念論的批判,黑格爾對德古典唯心路線的批判繼承發(fā)展,黑對康德范疇論的批判改造,1993年,無定,偏斜說,四障礙說,身心交感論,遲鈍的感受性與活躍的感受性,本原行動,異類相知,潛能與現(xiàn)實,異質(zhì)元素,物是觀念的集合,神是人本質(zhì)的異化,斯賓的實體論,洛克知識確定性和范圍,影像說,康德哲學(xué)的特征,柏的認(rèn)識論,德古典哲學(xué)的邏輯慣性,比較笛與斯的實體論,黑對近代形而上學(xué)的批判

1994年,原子與虛空,美德即知識,剃刀原理,公共意志,上帝是類概念,教文學(xué),雙重真理,自愛,自在與自為(黑),神是人本質(zhì)的異化,為何說赫拉…是辯證法的奠基人,黑的矛盾說,亞的辯證法,笛的普遍懷疑法,萊…對天賦觀念的修正,人為自然立法,18世紀(jì)法唯物主義對17世紀(jì)的發(fā)展,德古典哲學(xué)在思存關(guān)系上的發(fā)展;1995年,邏格斯,人是萬物尺度,通種論,預(yù)定和諧,剃刀原理,孟德斯鳩的地理環(huán)境決定論,運動場,溫和的實在論,形式(培根),觀念(洛克),費爾巴哈思存同一學(xué)說,亞對柏理念論的批判,巴克萊對洛克觀念論的繼承發(fā)展,論先天綜合判斷如何可能,析康德與黑對理性思維態(tài)度的異同

1996年,奴斯,原子與虛空,唯名論,人文主義,社會契約論,同一哲學(xué),美德即知識,隱得來希,實在論,產(chǎn)生自然的自然,分有說,我思故我在,費爾巴哈論人的本質(zhì),通種論,四因說,經(jīng)驗論與唯理論的特征,黑對康德二元論的批判,比較笛與斯的實體論,黑的哲學(xué)史觀,1997年,飛矢不動,本體論證明,存在就是被感知,先天綜合判斷,我思故我在,人是機(jī)器,創(chuàng)造性直觀,亞的形式與資料說,社會契約論,費爾巴哈論宗教起源,休謨的因果觀,亞對柏的批判,康德的道德哲學(xué),比較亞與柏的認(rèn)識論,論黑的哲學(xué)是德古典唯心哲學(xué)的完成1998年,知識就是回憶,偏斜運動,原罪說,預(yù)定和諧,自愛,不動因,有學(xué)問的無知,斯賓的實體觀,物是觀念的集合,述評柏的知識論,巴克萊在經(jīng)驗論哲學(xué)中的地位,范疇在康德哲學(xué)中的作用,亞對柏的批判繼承,1999年,友愛爭吵,德謨的原子,有學(xué)問的無知,霍布斯的物體,自愛,絕對精神,邏各斯,同素體,洛克的第二性質(zhì),異質(zhì)分子,問答法,斯賓的實體論,存在就是被感知,流溢說,費爾巴哈對宗教的批判,述評亞的存在論,從洛克到休謨近代認(rèn)識論原則的演變,哥白尼式革命,蘇哥拉底德行論對柏理念論的影響,笛與培根方法論原則的區(qū)別

2000年,分有,事實真理與推理真理,印象與觀念,異質(zhì)分子,物自體,述評人文主義,復(fù)雜觀念,愛爾維修的倫理觀,人是萬物尺度,原子虛空,問答法,唯名論與實在論,霍布斯的自然狀態(tài)說,預(yù)定和諧,孟德斯鳩的政治自由,同一哲學(xué),第一哲學(xué),經(jīng)驗主義論人的認(rèn)識能力與知識范圍

2002年,巴門尼德論存在,柏的靈魂觀,問答法,上帝本體論證明,存在就是被感知,笛的方法論原則,黑辯證法的三環(huán)節(jié),費爾巴哈論宗教的本質(zhì),柏理念論及影響,近代唯理論論經(jīng)驗在認(rèn)識論中的作用,費爾巴哈對黑的批判,2003年,四根說,波菲利問題,單子,先驗幻想,德性即知識,除了哲學(xué)真理外還要神學(xué)真理(托馬斯),觀念的次序就是事物的次序,實體即主體(黑),洛克兩種性質(zhì)說及貝克萊在此問題的觀點,洞穴喻,2004年,真理之路意見之路,能動自然被動自然,波菲利問題,雙重經(jīng)驗,上帝本質(zhì)是人的本質(zhì),康德“如果沒有感性則對象不會被給與…(見趙敦華西哲課本310頁)”,以太陽喻和流溢說為例說明柏拉圖主義哲學(xué)特征,安瑟爾謨與笛的本體論證明及差異,黑與康德哲學(xué)的根本區(qū)別,2005年,單子,種族假象,絕對理念,二迷宮,四線段,二律背反,流溢說,公意,存在就是被感知,人為自然立法,德性即知識,阿伯拉爾的概念論,亞對柏理念論的批判,斯賓是如何繼承發(fā)展笛的實體論的,為何說康德的先驗論是先驗唯心主義和經(jīng)驗實在論

2006年的中哲和西哲都沒有,2007年,單子,絕對理念,三權(quán)分立,政治自由,洞穴喻及其意義,盧梭的社會契約論,費爾巴哈的人文主義,人為自然立法,2008年,請不要將此資料作為營利的工具,不然****,巴門尼德的存在,自因,先驗,知識就是加減,準(zhǔn)則學(xué),通種論,知識學(xué),亞的實體說,黑格爾哲學(xué)的特點…2009年的論壇有,自己再補(bǔ)上吧!我都忘了,呵呵…

中哲

一名詞解釋

1、致中和

2、反者道之動

3、無念為宗

4、氣外更無虛托孤立之理

5、德性所知

二簡答

1、王充的命定論和偶成說

2、王弼的有無關(guān)系說

三論述

1、論述荀子的天人關(guān)系說

2、論述程顥的識仁定性說及其精神境界

西哲

一名詞解釋

1、種子

2、安瑟爾謨的本體論證明

3、存在就是被感知

4、至善（康德）

5、法的精神（孟德斯鳩）

二簡答

1、簡評蘇格拉底的反諷方法

2、巴克萊的反抽象主義

三論述

1、為什么恩格斯說，從康德到黑格爾的德國哲學(xué)的發(fā)展既是邏輯的，又是必然的(意思大致這樣）

2、論述唯理論的實體論的發(fā)展

中國哲學(xué)

一、名詞解釋

1、白馬非馬

2、民貴君輕

3、一物兩體

4、元氣自動

5、天下惟器

二、簡答

1、簡述王弼的本體論

2、簡述華嚴(yán)宗的法界緣起說

三、論述

1、論述老子的道的思想及其在中國哲學(xué)史上的地位

2、論述陳亮的事功思想及與朱熹的爭論

西方哲學(xué)

一、名詞解釋

1、飛失不動

2、自我（費希特）

3、奧康的剃刀

4、我思故我在5、伏爾泰的理神論

二、簡答

1、康德：應(yīng)該把人當(dāng)做目的，而不是當(dāng)做手段

2、簡述霍布斯的自然狀態(tài)和社會契約學(xué)說

三、論述

1、試論后期柏拉圖對其理念論的困難的反思與修正

2、笛卡爾的理性主義方法的貢獻(xiàn)

第五篇：國際商務(wù)談判 復(fù)習(xí)資料1

第一章 國際商務(wù)談判概述

①名詞解釋

國際商務(wù)談判：指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。

主場談判：只對談判的某一方來講，在其所在地進(jìn)行的談判。中立談判：指在談判雙方所在地以外的其他地點進(jìn)行的談判。讓步型談判者：為了避免沖突對抗而屈服于對方。

立場型談判者：把任何情況看作是一場意志力的競爭和搏斗，認(rèn)為越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多。

原則性談判：注意于對方的人際關(guān)系，使雙方各有所獲得方案。

投資談判：指談判雙方就雙方共同參與或涉及的某項投資活動，對該投資活動所涉及的有關(guān)投資的周期、投資方向、投資方式、投資內(nèi)容與條件、投資項目的經(jīng)營及管理，以及投資者在投資活動中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)行的談判。

詢盤：指在外貿(mào)交易洽談中，由買賣雙方中的一方向另一方就某向商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢問，以便為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。發(fā)盤：又稱發(fā)價，它是由交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。

還盤：指收盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改或增加條件的表示。②思考題

一、國際商務(wù)談判的特點： 1.以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的

2.以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價指標(biāo) 3.以價格作為談判的核心

1.既是一部交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強(qiáng)的政策性 2.應(yīng)按國際慣例辦事 3.涉及面很廣

4.影響談判的因素復(fù)雜多樣 5.談判的內(nèi)容廣泛復(fù)雜

二、分類

按人數(shù)：個體談判、集體談判 按利益主體：雙方談判、多方談判 按接觸方式：口頭談判、書面談判 按地點：主場談判、客場談判、書面談判 按態(tài)度：讓步型談判、立場型談判、原則性談判

按內(nèi)容：投資談判、租賃及“三來一補(bǔ)”談判、貨物買賣談判、勞務(wù)買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判、損害及違約賠償談判。

三、基本原則

1、平等互利原則

2、靈活機(jī)動原則

3、友好協(xié)商原則

4、依法辦事原則

5、原則和策略相結(jié)合的原則

四、基本程序

1、準(zhǔn)備階段（談判環(huán)境因素分析、信息的收集、目標(biāo)和對象的選擇、談判方案的制定、模擬談判）

2、開局階段

3、正式談判階段

4、簽約階段

五、PRAM P：制定談判計劃 R：建立關(guān)系 A：達(dá)成協(xié)議

M：協(xié)議的履行與關(guān)系維護(hù) 第二章 影響國際商務(wù)談判的因素 ①名詞解釋

公法：大陸法中包括調(diào)整宗教活動和國家機(jī)關(guān)活動的法規(guī)。私法：大陸法中包括調(diào)整所有權(quán)、債權(quán)、家庭與繼承等方面的法規(guī)。

仲裁：發(fā)生爭議的各方當(dāng)事人自愿的達(dá)成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭議交一定仲裁機(jī)構(gòu)來裁決、解決的一種方法。

訴訟：經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違規(guī)行為，要求法院給予救濟(jì)或懲處另一方當(dāng)事人的法律制度。

仲裁協(xié)議：合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭議提交仲裁的書面協(xié)議。

權(quán)利型對手：以取得成功為滿足，對權(quán)力與成功的期望很高，對友好關(guān)系的期望很低。

進(jìn)取型對手：以對別人和對談判局勢施加影響為滿足。關(guān)系型對手：以與別人保持良好的關(guān)系而感到滿足。②思考題

一、影響國際談判的因素

1、環(huán)境因素

2、法律因素

3、心理因素

二、發(fā)揮群體效能最大化的一般途徑。

1、合理配備群體成員

2、靈活選擇決策程序

3、建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵機(jī)制

4、理順群體內(nèi)部信息交流的渠道。第三章 國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 ①名詞解釋

談判信息：指于談判活動有密切聯(lián)系的條件、情況及對其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。

最優(yōu)期望目標(biāo)：一個誠實的談判者一開始就推出他實際想達(dá)到的目標(biāo)，由于談判心理作用和對手的實際利益，他最終可能達(dá)到這個目標(biāo)。擬定假設(shè)：是根據(jù)某些既定的事實或常識將某些事物承認(rèn)為事實。

沙龍式模擬：把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程。

戲劇式模擬：每個談判者都在模擬談判中扮演特定的角色，隨著劇情的發(fā)展，談判全過程會一一展現(xiàn)在每個談判者面前。②思考題

一、談判組織的構(gòu)成原則

1、根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模

2、談判人員被賦予法人或法人代表資格

3、談判人員應(yīng)層次分明、分工明確

4、組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原則

二、談判人員的組織結(jié)構(gòu)

1、技術(shù)人員

2、商務(wù)人員

3、法律人員

4、財務(wù)人員

5、翻譯人員

6、談判領(lǐng)導(dǎo)人員

7、記錄人員

三、談判信息收集的主要內(nèi)容

1、市場信息

2、競爭對手信息

3、科技信息

4、有關(guān)政策法規(guī)

5、金融信息

6、貨單、樣品的準(zhǔn)備

四、談判目標(biāo)確定的四個層次

1、最高目標(biāo)：往往是對方所能忍受的最大程度

2、實際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算后，納入談判計劃的談判目標(biāo)。

3、可接受目標(biāo)：指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。

4、最低目標(biāo)：是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不能實現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價還價、妥協(xié)讓步的可能。

五、具體談判目標(biāo)要考慮的因素

1、談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域

2、談判的對象及其環(huán)境

3、談判項目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求

4、各種條件變化的可能性、變化方向及其對談判的影響

5、與談判密切相關(guān)的事項和問題等。

六、模擬談判的必要性

1、是談判者獲得實際經(jīng)驗，提高談判能力。

2、模擬談判可以隨時修正談判中的錯誤，能使整個模擬談判過程順利進(jìn)行，從而使談判者獲得較完善的經(jīng)驗。第四章 國際商務(wù)談判各階段的策略 ①名詞解釋

報價：不僅只產(chǎn)品在價格方面的要價，而且泛指談判的一方對另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、轉(zhuǎn)運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條件是談判的中心。

最低可接納水平：至最差的但卻可以勉強(qiáng)接受的最終談判結(jié)果。報盤：賣方主動開盤報價。遞盤：買方主動開盤報價。

實盤：在正式談判中，開盤都是不可撤銷的。實質(zhì)性分歧：是原則性的、根本利益的真正分歧。

假性分歧：是由于談判中的一方或雙方為達(dá)到某種目的而人為設(shè)置的難題或障礙。

交叉式讓步： 指促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問題上讓步，另一方在其他問題山讓步；一方在這個問題上讓步的損失，可以從另一方在其他問題的讓步中得到彌補(bǔ)。②思考題

一、制定國際商務(wù)談判策略的步驟

1、了解影響談判的因素

2、尋找關(guān)鍵問題

3、確定具體目標(biāo)

4、形成假設(shè)性方法

5、深度分析和比較假設(shè)

6、形成具體的談判策略

7、制定行動計劃草案

二、談判的開局在整個談判過程中具有怎樣的作用？確定恰當(dāng)?shù)拈_局策略需要考慮哪些因素？

根據(jù)互惠談判模式的要求，談判雙方應(yīng)當(dāng)共同努力，尋求互惠互利的談判結(jié)果。經(jīng)驗證明，在非實際性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會對談判的全過程產(chǎn)生重要影響，一種談判的開局可以在不知不覺中把談判朝某個方向推進(jìn)。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛，為雙方融洽的談判工作奠定良好的基礎(chǔ)。

開局階段應(yīng)考慮的因素有：談判雙方之間的關(guān)系

談判雙方的實力。

三、在國際商務(wù)談判中，有哪兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)？試述兩者的區(qū)別。西歐式報價戰(zhàn)術(shù)的一般模式是：首先提出含有交大虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達(dá)成交易。

日本式報價戰(zhàn)術(shù)的一般做法是將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種價格一般是以買方最有力的結(jié)算條件為前提的，并且這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足，因此，買賣雙方最后成交的價格往往高于價格表種的價格。

四、進(jìn)行報價解釋時必須遵循的原則 不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。不問不答：買方不主動問的問題賣方不要回答。避虛就實：對己方報價中比較實質(zhì)的部分多講一些，對于比較虛的部分少講或不講。

能言不書：能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用筆寫出來。

五、成交階段的策略

場外交易 最后讓步 不忘最后利益 注意為雙方慶賀 慎重的對待協(xié)議

六、談判中形成僵局的原因

1、立場觀點的爭執(zhí)

2、一方過于強(qiáng)勢

3、過分沉默或反應(yīng)遲鈍

4、人員素質(zhì)低下

5、信息溝通的障礙

6、軟磨硬抗式拖延

7、外部環(huán)境的變化

七、談判僵局的處理原則

1、盡力避免僵局的原則

2、努力建立互惠式談判

八、簡述常用的幾種讓步策略的內(nèi)容及其適用性。

1、冒險式讓步：即在談判前三個階段,始終堅持不作讓步,而且在談判后期或迫不得已的時候,一次讓出全部可讓利益。

適用性：這種方式適用于對談判的依賴性小,己方為談判付出的時間、精力、交易數(shù)額不大,不怕談判失敗,或是在談判中有優(yōu)勢的一方。

2、等額式讓步 適用性:這種方式適用于競爭十分激烈,或缺乏談判經(jīng)驗,對談判對手不熟悉,對方底細(xì)不清的談判或進(jìn)行一些較為陌生的談判。

3、遞減式讓步

適用性:適用于任何談判,尤其是己方談判優(yōu)勢不明顯的談判或合資、合作項目的談判。

4、“虎頭蛇尾”式讓步

5、遞增式讓步

6、滿足式讓步

適用性:適用于大型而復(fù)雜的談判,尤其是談判陷于僵局或多輪次的談判。這種方式實施起來富于變化,要求談判者要有豐富的經(jīng)驗和嫻熟的技巧,并善于利用和把握對方的心理。

7、一次性讓步

適用性:適用于己方處于被動地位和劣勢的談判,洽談一開始就以大幅度讓步表達(dá)誠意;或者雙方比較熟悉,關(guān)系較為友好時,因為彼此了解情況,一次讓利到位可提高談判效率,并表現(xiàn)坦誠的合作態(tài)度。

8、快速式讓步

適用性:適用于談判整體形勢對己方不利,又急于成交,不愿失去機(jī)會時的談判。第五章 國際商務(wù)談判中的技巧 ①名詞解釋

封閉式發(fā)問：在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的問句。（是、否）

澄清式發(fā)問：針對對方的答復(fù)重新提問，以使對方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問句。強(qiáng)調(diào)式發(fā)問：強(qiáng)調(diào)自己觀點和己方的立場。

探索式發(fā)問：針對對方答復(fù)要求引申或舉例說明，一邊探索新問題、找出新方法的一種發(fā)問方式。

借助式發(fā)問：一種借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式 強(qiáng)迫選擇式發(fā)問：只在將己方的意見拋給對方，讓對方在一個規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答。

證明式發(fā)問：旨在通過己方的提問，是對方對問題作出證明或理解。多層次式發(fā)問：含有多種主題的問句，即一個問句中包含有多種內(nèi)容。誘導(dǎo)式發(fā)問：旨在開渠引水，對對方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對方的回答符合己方預(yù)期的目的。

協(xié)商式發(fā)問：為使對方同意自己的觀點，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)問。②思考題

一、如何在談判的過程中處理好談判另一方的人際關(guān)系，同時保證己方的談判利益？

1、將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開

2、充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍

3、找出雙贏的解決方案

4、替對方著想，并讓對方容易做出決策

二、怎樣通過觀察對方的眼神來推測對方的談判心態(tài)？ 1.根據(jù)目光凝視講話者時間的長短來潘聽者的心理感受 2.眨眼頻率有不同的含義

3.傾聽對方談話時，幾乎不看對方是試圖掩飾的表現(xiàn) 4.眼睛瞳孔所傳達(dá)的信息 5.眼神閃爍不定所傳達(dá)的信息

6.睜大眼睛看著對方是對其很大興趣表示

三、怎樣有效的說服談判對手？遇到頑固性對手又該怎么做？

1、說服技巧的環(huán)節(jié)

（1）建立良好的人際關(guān)系，取得信任

（2）客觀分析自己意見可能導(dǎo)致的影響

（3）簡化對方接受說服的程序

（4）尋找共同點，爭取認(rèn)同

2、說服技巧的要點

（1）換位思考

（2）消除戒心，創(chuàng)造良好氛圍

（3）推敲說服用語 說服頑固者的技巧

1、下臺階法

2、等待法

3、迂回法

4、沉默法

四、交鋒中的技巧

多聽少說 巧提問題 使用條件問句 避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義

五、聽的障礙有哪些？（1）判斷性障礙（2）精力分散，思路較對方慢及觀點不一致而造成的少聽或漏聽（3）帶有偏見的聽

（4）受收聽者的文化知識、語言水平特別是專業(yè)知識與外語水平的限制，而聽不懂對方的講話內(nèi)容

（5）環(huán)境的干擾形成了聽力障礙

六、傾聽的規(guī)則 １．要清楚自己聽的習(xí)慣 ２．全身心地注意

３．要把注意力集中在對方所說的話上 ４．要努力表達(dá)出理解 ５．要傾聽自己的講話

七、傾聽的技巧 １．“五要”

（１）要專心致志、集中精力聽（２）要通過記筆記來集中精力（３）要有鑒別地傾聽對方發(fā)言。（４）要克服先人為主的傾聽做法

（５）要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流 ２．“五不要”

（１）不要因輕視對方而搶話、因急于反駁而棄聽（２）不要使自己陷入爭論

（３）不要為了急于判斷問題而耽誤聽（４）不要回避難以應(yīng)付的話題。（５）不要逃交往的責(zé)任。

八、提問的時機(jī)

（1）在對方發(fā)言完畢之后提問（2）在對方發(fā)言停頓和間歇時提問（3）在議程規(guī)定的辯論時間提問（4）在己方發(fā)言前后提問

九、提問的要訣

（1）要預(yù)先準(zhǔn)備好問題

（2）要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題（3）不強(qiáng)行追問

（4）既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題（5）提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方做出回答（6）要以誠懇的態(tài)度來提問（7）提出問題的句子應(yīng)盡量簡短

十、答復(fù)的技巧

1、回答問題之前，要給自己留有思考的時間

2、針對提問者的真實心理答復(fù)

3、不要徹底回答問題，因為有些問題不必回答

4、逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他

5、對于不知道的問題不要回答

6、有些問題可以答非所問

7、以問代答

8、有時可以采取推卸責(zé)任的方法

9、重申和打岔有時也很有效

十一、入題技巧

（一）迂回入題 1.從題外話入題 2.從自謙入題

3.從介紹己方談判人員入題

4.從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題

（二）先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題

（三）從具體議題入手

十二、各種行為的含義

1、眉毛所傳達(dá)的信息：

（1）眉毛上聳：喜上眉梢

（2）眉角下拉：煩惱生氣

（3）眉毛運動：同意肯定

（4）緊皺雙眉：郁悶懷疑

2、嘴的動作所傳達(dá)的信息

緊抿嘴角：意志堅決；撅起嘴角：準(zhǔn)備進(jìn)攻；

緊咬嘴唇：內(nèi)疚生氣；下拉嘴角：不滿煩惱；

上拉嘴角：注意傾聽

（二）上肢的動作語言

1、拳頭緊握：表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。

2、用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫：表示對話題不感興趣、不同意或不耐煩。

3、手與手指并攏并放置胸的前上方呈塔尖狀：表示充滿信心，充滿自信。

4、手與手連接放在胸腹部的位置：表示謙虛、矜持或略帶不安的心情。

5、兩臂交叉于胸前：表示保守或防衛(wèi)。

6、吸手指或指甲：成年人如做出這樣的動作是不成熟的表現(xiàn)。

7、握手所傳達(dá)的信息：

（1）手心出汗：表示處于興奮、緊張、不穩(wěn)定的心理狀態(tài)

（2）用力握手：表示具有好動、熱情的性格，做事主動

（3）握手無力：表示個性懦弱或傲慢矜持

（4）握手前先凝視對方再握手：表示想在心理上先戰(zhàn)勝對方爭取主動

（5）掌心向上與對方握手：表示性格被動，向?qū)Ψ绞竞?/p>

（6）掌心向下與對方握手：表示性格強(qiáng)悍，喜支配他人

（7）用雙手緊握對方一只手并上下擺動：表示熱烈歡迎對方的到來或表示感謝、懇求

（三）下肢的動作語言

1、足尖頻繁起落，抖動腿部：表示焦躁不安、不耐煩或欲擺脫某種緊張感

2、雙足交叉而坐：男性常用此法壓制自己的情緒，如對對方的保留態(tài)度；女性如再并攏兩膝，則表示拒絕或防御的態(tài)度，比較含蓄、委婉。

3、分腿而坐：表示自信并愿意接受對方的挑戰(zhàn)

（四）腹部的動作語言

1、凸出腹部：表示心理優(yōu)越、自信、滿足

2、解開上衣鈕扣露出腹部：表示開放自己的勢力范圍，不存戒備之心

3、腹部起伏不停：表示興奮、激動或憤怒

4、抱腹蜷縮：表示不安、沮喪、消沉

5、輕拍自己腹部：表示雅量、風(fēng)度、得意

掌心向下的招手動作，在中國主要是招呼別人過來，在美國是叫狗過來。翹起大拇指，一般都表示順利或夸獎別人。但也有很多例外，在美國和歐洲部分地區(qū)，表示要搭車，在德國表示數(shù)字“1”，在日本表示“5”，在澳大利亞就表示罵人“他媽的”。與別人談話時將拇指翹起來反向指向第三者，即以拇指指腹的反面指向除交談對象外的另一人，是對第三者的嘲諷。

OK手勢。拇指、食指相接成環(huán)形，其余三指伸直，掌心向外。OK手勢源于美國，在美國表示“同意”、“順利”、“很好”的意思；而法國表示“零”或“毫無價值”；在日本是表示“錢”；在泰國它表示“沒問題”，在巴西是表示粗俗下流。

V形手勢。這種手勢是二戰(zhàn)時的英國首相丘吉爾首先使用的，現(xiàn)在已傳遍世界，是表示“勝利”。如果掌心向內(nèi)，就變成罵人的手勢了。

舉手致意。它也叫揮手致意。用來向他人表示問候、致敬、感謝。當(dāng)你看見熟悉的人，又無暇分身的時候，就舉手致意，可以立即消除對方的被冷落感。要掌心向外，面對對方，指尖朝向上方。千萬不要忘記伸開手掌。

與人握手。在見面之初、告別之際、慰問他人、表示感激、略表歉意等時候，往往會以手和他人相握。一是要注意先后順序。握手時，雙方伸出手來的標(biāo)準(zhǔn)的先后順序應(yīng)為“尊者在先”。即地位高者先伸手，地位低者后伸手。

如果是服務(wù)人員通常不要主動伸手和服務(wù)對象相握。和人握手時，一般握上3到5秒鐘就行了。通常，應(yīng)該用右手和人相握。左手不宜使用，雙手相握也不必常用。

雙手抱頭。很多人喜歡用單手或雙手抱在腦后，這一體態(tài)的本意，也是放松。在別人面前特別是給人服務(wù)的時候這么做的話，就給人一種目中無人的感覺。

擺弄手指。反復(fù)擺弄自己的手指，要么活動關(guān)節(jié)，要么捻響，要么攥著拳頭，或是手指動來動去，往往會給人一種無聊的感覺，讓人難以接受。

手插口袋。在工作中，通常不允許把一只手或雙手插在口袋里的。這種表現(xiàn)，會讓人覺得你在工作上不盡力，忙里偷閑。

十三、辯的原則

（一）觀點明確，立場堅定

（二）辨路敏捷、嚴(yán)密，富有邏輯

（三）掌握大的原則，不糾纏細(xì)節(jié)

（四）掌握進(jìn)攻的尺度

（五）態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密

（六）善于應(yīng)變

（七）保持良好風(fēng)度

十四、辯的技巧

（一）消除對方戒心，創(chuàng)造良好氛圍

（二）給對方能夠站在雙方角度考慮問題的印象

（三）仔細(xì)推敲語言

（四）能讓對方下臺階

（五）給對方考慮的時間

（六）對尖銳問題采用迂回戰(zhàn)術(shù)

（七）尋找雙方人格、信仰、價值觀的共同點，拉近雙方距離

第六章 國際商務(wù)談判禮儀

一、國際商務(wù)禮儀包括主要內(nèi)容有哪些？ 服飾禮儀 饋贈禮品禮儀 迎送禮儀 簽約禮儀 第七章 文化差異

一攬子交易：指美國商人在談判某項目時，不是孤立的談其生產(chǎn)或銷售，而是將該項目從設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價格等一起商談，最終達(dá)成全盤方案。