第一篇：如何做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

如何做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作 摘要:隨著社會(huì)的快速的發(fā)展和和商業(yè)文化的不斷進(jìn)步。各種類型，各種層次的商務(wù)談判也越來(lái)越多。為了應(yīng)對(duì)復(fù)雜而多變的各種商務(wù)談判活動(dòng)，為了使商務(wù)談判取得最終的成功,做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作便是尤為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。我將從談判的背景調(diào)查、談判計(jì)劃的制定、談判的組織與管理、這三個(gè)主要方面進(jìn)行介紹和分析。

關(guān)鍵字：商務(wù)談判，準(zhǔn)備

首先，談判的背景調(diào)查。

所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”在進(jìn)行正式的商務(wù)談判之前，談判人員需要對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)全方位多角度了解，這也就是需要對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行大量的調(diào)查。調(diào)查中主要包括:談判環(huán)境（政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)做法、社會(huì)習(xí)俗、財(cái)政狀況等）的調(diào)查、市場(chǎng)環(huán)境（國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)狀況分布情況、消費(fèi)需求狀況、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況）的調(diào)查、談判對(duì)手（公司背景、資信審查、談判人員信息）調(diào)查、談判實(shí)力（交易對(duì)各方的重要性、各方對(duì)交易條件的滿意程度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、對(duì)商業(yè)行情的了解程度、企業(yè)的信譽(yù)與實(shí)力、對(duì)談判的時(shí)間因素的反應(yīng)、談判人員的策略與技巧）的判定這四個(gè)方面。

經(jīng)過(guò)周密細(xì)致的背景調(diào)查之后，我們可以清楚的了解到談判對(duì)象所在國(guó)家的政治穩(wěn)定性，經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，該國(guó)對(duì)待跨國(guó)公司的態(tài)度和管理政策，以及該國(guó)與我國(guó)的貿(mào)易關(guān)系。同時(shí)我們可以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)于談判項(xiàng)目產(chǎn)品的需求情況，銷售情況，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)目、價(jià)格、規(guī)模等一些情況有一個(gè)全面的了解。這些對(duì)于自己了解自我產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，尋求談判對(duì)方的弱點(diǎn)都是至關(guān)重要的。當(dāng)然，除了對(duì)談判對(duì)手所在地政治環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的調(diào)查之外，社會(huì)環(huán)境的調(diào)查也是必不可少的。

首先是宗教信仰，它與社會(huì)的關(guān)系是復(fù)雜、微妙而深遠(yuǎn)，甚至有時(shí)會(huì)影響整個(gè)的談判過(guò)程，因此，在商務(wù)談判中尊重談判對(duì)手的宗教信仰對(duì)于談判的順利進(jìn)行也起著相當(dāng)重要的作用。其次是法律制度，談判人員必須知道對(duì)方所在國(guó)家的有關(guān)法律制度，執(zhí)行情況，以免在發(fā)生貿(mào)易爭(zhēng)端時(shí)無(wú)法維護(hù)自身的權(quán)益。最后，社會(huì)文化習(xí)俗也是不得不提的。只有充分的了解了談判對(duì)手的文化習(xí)俗，才能有效地保證談判的順利進(jìn)行，更不會(huì)發(fā)生因?yàn)槲幕牟町悓?dǎo)致談判無(wú)法順利進(jìn)行的不必要沖突。

另一方面，在針對(duì)于談判對(duì)手的調(diào)查中要充分的了解對(duì)手的資信情況（他是否有簽訂合同的合法資格，他的資本，信用和履行能力，以及談判對(duì)手的權(quán)限范圍和談判時(shí)限）。對(duì)手的談判作風(fēng)，對(duì)手對(duì)己方的信任程度，甚至是對(duì)手的個(gè)人愛(ài)好和行為習(xí)慣都應(yīng)有所調(diào)查。這些都將有利于己方預(yù)測(cè)談判的發(fā)展趨勢(shì)和對(duì)方采取的策略，以及制定己方的談判策略提供重要依據(jù)。從而保證談判能向更有利于己方的態(tài)勢(shì)順利進(jìn)行。

同時(shí)，談判者通過(guò)對(duì)自身進(jìn)行客觀的，全面的了解，這樣有助于我們弄清己方在談判中的優(yōu)勢(shì)和薄弱環(huán)節(jié)，可以有針對(duì)性的制定談判策略，可在談判中揚(yáng)長(zhǎng)避短，取得更好的效果。

其次，談判計(jì)劃的制定。

談判計(jì)劃是指在談判開(kāi)始前對(duì)談判目標(biāo)、議程、對(duì)策預(yù)先所做的安排。談

判計(jì)劃是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)，在整個(gè)談判過(guò)程中起著重要的作用。談判計(jì)劃應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：

第一，確定談判的主題和目標(biāo)。談判主題即談判的內(nèi)容概括，是談判活動(dòng)的中心，整個(gè)談判過(guò)程都應(yīng)該圍繞這個(gè)主題進(jìn)行。在準(zhǔn)備談判業(yè)務(wù)時(shí)，還要清楚地了解自己打算達(dá)到什么樣的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)必須是切實(shí)可行的。一般來(lái)說(shuō)，最優(yōu)期望目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)>=可接受目標(biāo)>=最低目標(biāo)。

第二，確定談判的議程和進(jìn)度。就是談判時(shí)間，談判地點(diǎn)的安排，以及談

判議題的確定。它需要考慮談判的準(zhǔn)備程度，談判人員的情緒和身體狀況，市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度，談判議題的需要等，合理的安排時(shí)間。另外，談判地點(diǎn)的選擇對(duì)于增強(qiáng)談判人員的談判地位和談判力量也起到了重要的心理暗示作用。針對(duì)談判議題要分清主次逐一列舉。

第三，確定談判中的基本策略。談判桌上風(fēng)云變幻，任何事情都會(huì)發(fā)生，而談判又是有時(shí)間限制的，不容許無(wú)限期的拖延談判議程。這就要求我們?cè)谡勁兄皯?yīng)對(duì)整個(gè)談判過(guò)程中雙方可能做出的一切行動(dòng)作正確的估計(jì)，并選擇相對(duì)的策略。當(dāng)然任何一種估計(jì)都可能是錯(cuò)誤的，這就要求我們?cè)谡勁羞^(guò)程中，注意對(duì)談判對(duì)手的觀察和對(duì)談判形勢(shì)進(jìn)行分析判斷，對(duì)原定的對(duì)策進(jìn)行印證和修改，結(jié)合具體情況靈活運(yùn)用才能收到理想的效果。

第四，模擬談判。模擬談判是商務(wù)談判前準(zhǔn)備工作十分重要的一步。模擬

談判可以使己方主談人獲得實(shí)際性經(jīng)驗(yàn)，取得重大成果；模擬談判過(guò)程是事先控制過(guò)程；模擬談判過(guò)程是訓(xùn)練主談人應(yīng)變能力的過(guò)程，是培養(yǎng)和提高談判人員素質(zhì)的理想方法。

再者，談判的組織與管理。

談判的組織包括，（一）談判隊(duì)伍的規(guī)模。談判人員應(yīng)該在4-5人，選擇為人正派，可信賴，知識(shí)面廣的人員組成談判班子。根據(jù)談判所需專業(yè)知識(shí)的不同，選擇不同的談判人員。

（二）談判人員的配備。在談判人員的準(zhǔn)備應(yīng)包括談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人，熟悉貿(mào)易、行情的商務(wù)人員，知悉有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)的技術(shù)人員，財(cái)務(wù)人員，法律人員，以及當(dāng)語(yǔ)言不同時(shí)所需要的翻譯等等。談判隊(duì)伍應(yīng)具有較高的整

體素質(zhì)，要善于應(yīng)戰(zhàn)，善于應(yīng)變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關(guān)鍵。參加商務(wù)談判的人員需要具備多方面的基礎(chǔ)知識(shí)，并善于綜合運(yùn)用各種知識(shí)。一般他說(shuō)，他們應(yīng)具備下列條件：

1、必須熟悉我國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的方針政策，并了解國(guó)家關(guān)于對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的具體政策措施。

2、必須掌握洽商交易過(guò)程中可能涉及的各種商務(wù)知識(shí)，如商品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、金融知識(shí)和運(yùn)輸、保險(xiǎn)等方面的知識(shí)。

3、必須熟悉我國(guó)頒布的有關(guān)涉外法律、法令與規(guī)則，并了解有關(guān)國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國(guó)際運(yùn)輸?shù)确矫娴姆?、慣例以及有關(guān)國(guó)家的政策措施、法規(guī)和管理制度等方面的知識(shí)。

4、應(yīng)當(dāng)熟練地掌握外語(yǔ)，并能用外語(yǔ)直接洽談交易。

5、具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平，并善于機(jī)動(dòng)靈活地處理洽商過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。

（三）談判人員的個(gè)體素質(zhì)遵紀(jì)守法、忠于職守、廉潔奉公；工作作風(fēng)上，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和進(jìn)取精神；在業(yè)務(wù)上，具備良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)；敏捷、清晰的思維能力和較強(qiáng)的自控力；良好的溝通能力；具有團(tuán)隊(duì)精神；良好形象

談判的管理。談判的管理可以分為談判中的管理和談判后的管理。談判中的管理分為：

（一）談判人員的管理——制定嚴(yán)格的組織紀(jì)律。1 堅(jiān)持民主集中制度；2 不得越權(quán)。

（二）談判信息的管理——談判信息的管理可以分為信息的收集與管理和信息保密。信息保密：1 外部信息傳遞；2 內(nèi)部信息傳遞。

(三)談判時(shí)間的管理包括談判日程的管理和談判期限的保密。

談判后的管理包括談判總結(jié)，保持與對(duì)方的關(guān)系，資料的保存與保密，對(duì)談判人員的獎(jiǎng)勵(lì)等

（四）談判隊(duì)伍內(nèi)部成員的分工與合作包括： 明確職責(zé)，互相合作。在談判之前分配好各個(gè)談判人員之間的工作，并要求大家通力合作，共同完成談判任務(wù)。在當(dāng)今這個(gè)高速發(fā)展的社會(huì)，商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越頻繁，需要的商務(wù)談也就判越來(lái)越頻繁。談判的結(jié)果對(duì)于談判雙方的重要性更是不言而喻。因此，作為商務(wù)談判第一步的準(zhǔn)備工作也就變得尤為重要，在談判中更是發(fā)揮著不可或缺的作用。以上就是我論述的如何做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作需要做到的各項(xiàng)規(guī)定，以及需要注意的各個(gè)方面。

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第二篇：商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

如何做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

安徽文達(dá)信息工程學(xué)院2012級(jí)商務(wù)英語(yǔ)2班徐思家

摘要:在當(dāng)今這個(gè)高速發(fā)展的社會(huì)，商務(wù)談判已經(jīng)變成商務(wù)活動(dòng)中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。為了應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的各種商務(wù)談判活動(dòng)以及使商務(wù)談判取得最終的成功，作為商務(wù)談判第一步的準(zhǔn)備工作也就變得尤為重要，在談判中更是發(fā)揮著不可或缺的作用。只有做好了充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。談判的準(zhǔn)備工作包括對(duì)談判者的背景調(diào)查，談判計(jì)劃的制定，談判組織及談判人員的個(gè)人素質(zhì)。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 準(zhǔn)備工作 一，談判的背景調(diào)查

商務(wù)談判涉及的內(nèi)容廣泛且復(fù)雜，很多談判最終失敗的原因主要在于一方或者雙方的準(zhǔn)備工作做的不充分，因此，充分的前期調(diào)查必須在談判開(kāi)始前就被很好地完成。談判的背景調(diào)查主要包括對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查、對(duì)談判對(duì)手的認(rèn)識(shí)、對(duì)自身情況分析這三個(gè)方面。1，對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查

對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查包括政治環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及社會(huì)環(huán)境。經(jīng)過(guò)背景調(diào)查，我們可以清楚的了解到對(duì)方所在國(guó)家的政治穩(wěn)定性，經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，同時(shí)我們可以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)于談判項(xiàng)目產(chǎn)品的需求情況，銷售情況，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)目、價(jià)格、規(guī)模等一些情況有一個(gè)全面的了解，這些對(duì)于自己了解自我產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，尋求談判對(duì)方的弱點(diǎn)都是至關(guān)重要的。同時(shí)了解社會(huì)的宗教信仰，生活習(xí)俗是談判準(zhǔn)備必要的部分。首先宗教信仰，它與社會(huì)的關(guān)系是復(fù)雜、微妙而深遠(yuǎn)，甚至有時(shí)會(huì)影響整個(gè)的談判過(guò)程，因此，在商務(wù)談判中尊重談判對(duì)手的宗教信仰對(duì)于談判的順利進(jìn)行發(fā)揮著重要作用 社會(huì)文化習(xí)俗也是不得不提的。只有充分的了解了談判對(duì)手的文化習(xí)俗，才能有效地保證談判的順利進(jìn)行，更不會(huì)發(fā)生因?yàn)槲幕牟町悓?dǎo)致談判無(wú)法順利進(jìn)行的不必要沖突。2，對(duì)談判對(duì)手的認(rèn)識(shí)

知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。在談判前做好充分的調(diào)查，盡可能了解雙方尤其是對(duì)方的實(shí)力、目標(biāo)意圖和退讓的幅度，是必不可少的準(zhǔn)備工作。對(duì)談判對(duì)手的認(rèn)識(shí)包括對(duì)對(duì)方企業(yè)和對(duì)方談判者兩個(gè)方面的了解：（1）調(diào)查對(duì)方企業(yè)的情況，包括對(duì)方企業(yè)的資本、信用狀況的調(diào)查。在針對(duì)于企業(yè)的調(diào)查中要充分的了解對(duì)手的資信情況，（2）調(diào)查談判對(duì)手的情況，通過(guò)一切合法途徑來(lái)獲得對(duì)方的信息，了解談判人員的談判習(xí)慣，甚至個(gè)人愛(ài)好等，以便更好地為談判做準(zhǔn)備。

對(duì)談判對(duì)手的認(rèn)識(shí)為制定己方的談判策略提供重要依據(jù)。從而保證談判能向更有利于己方的態(tài)勢(shì)順利進(jìn)行。3，了解自身情況

在商務(wù)談判前要對(duì)自身有一個(gè)充分的了解和認(rèn)知，如果在商務(wù)談判中連己方都認(rèn)識(shí)不夠，那么在商務(wù)談判中將失去先機(jī)。在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者只有在對(duì)自身情況作了全面分析的前提下，才能再設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。對(duì)企業(yè)自身情況的分析有助于談判者弄清在談判中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，可以有針對(duì)性的制定談判策略，在談判中揚(yáng)長(zhǎng)避短。二，談判計(jì)劃的制定

談判計(jì)劃是指在談判開(kāi)始前對(duì)談判目標(biāo)、議程、對(duì)策預(yù)先所做的安排。談判計(jì)劃是指導(dǎo)談判人員的行動(dòng)綱領(lǐng)，在整個(gè)談判過(guò)程中起著重要的作用。談判計(jì)劃應(yīng)該包括以下四個(gè)方面：明確談判目標(biāo)，確定談判議程，制定談判策略，模擬談判現(xiàn)場(chǎng)。1，明確談判目標(biāo)

整個(gè)談判過(guò)程都應(yīng)該圍繞這個(gè)主題進(jìn)行。在準(zhǔn)備談判業(yè)務(wù)時(shí)，還要清楚地了解自己打算達(dá)到什么樣的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)必須是切實(shí)可行的。一般來(lái)說(shuō)，最優(yōu)期望目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)>=可接受目標(biāo)>=最低目標(biāo)。商務(wù)談判的結(jié)果往往不是盡如人意，這就要求我們?cè)谡勁羞^(guò)程中要退而求其次，靈活應(yīng)對(duì)，以便取得長(zhǎng)久利益。2，確定談判議程

談判時(shí)間，談判地點(diǎn)的安排，合理的談判時(shí)間和談判地點(diǎn)的選擇對(duì)于增強(qiáng)談判人員的談判地位和談判力量也起到了重要的心理暗示作用。談判地點(diǎn)的確定會(huì)影響談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用。在選擇談判地點(diǎn)時(shí)通常要考慮：即將展開(kāi)的談判中力量的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，雙方的關(guān)系，費(fèi)用等。談判現(xiàn)場(chǎng)布置的好壞，會(huì)直接影響談判的氣氛。一般來(lái)說(shuō)，談判場(chǎng)地最好能安排兩個(gè)房間，一間作為主談室，另一間作為密談室，有可能的話再配一間休息室。3，制定談判策略

每一次談判都有其特點(diǎn)，要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。你需要事先計(jì)劃好，如果必要有是可以做出哪些讓步，并確定怎樣讓步和何時(shí)讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，萬(wàn)一對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)，或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步;然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求匯報(bào)的合作信號(hào)。在國(guó)際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利結(jié)束。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。4，模擬談判現(xiàn)場(chǎng)

談判中的一切準(zhǔn)備都是為了在實(shí)戰(zhàn)中取得最大利益。模擬談判現(xiàn)場(chǎng)是最大程度上的接近實(shí)際談判現(xiàn)場(chǎng)。在模擬談判的過(guò)程中可以提高談判人員的談判能力，實(shí)施談判計(jì)劃，同時(shí)能夠發(fā)現(xiàn)談判組織中的問(wèn)題與不足，以便提升和改進(jìn)。在實(shí)際談判過(guò)程中才能最大可能的實(shí)現(xiàn)最優(yōu)目標(biāo)。三，談判組織及談判人員的個(gè)人素質(zhì)

談判的組織包括

（一）談判隊(duì)伍的規(guī)模。談判人員應(yīng)該在4-5人，選擇為人正派，可信賴，知識(shí)面廣的人員組成談判班子。根據(jù)談判所需專業(yè)知識(shí)的不同，選擇不同的談判人員。

（二）談判人員的配備。在談判人員的準(zhǔn)備應(yīng)包括談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人，熟悉貿(mào)易、行情的商務(wù)人員，知悉有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)的技術(shù)人員，財(cái)務(wù)人員，法律人員，以及當(dāng)語(yǔ)言不同時(shí)所需要的翻譯等等。談判隊(duì)伍應(yīng)具有較高的整體素質(zhì)，要善于應(yīng)戰(zhàn)，善于應(yīng)變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關(guān)鍵。

商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識(shí)方面和心理方面的素質(zhì)。由于商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，談判人員通曉相關(guān)知識(shí)十分重要。此外，作為一個(gè)商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險(xiǎn)精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風(fēng)險(xiǎn)面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。結(jié)語(yǔ)：

在商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判成功的可能性就越大。一次成功的商務(wù)談判，準(zhǔn)備工作尤為重要。參考文獻(xiàn)

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[2]姚鳳云，趙玲，論談判的準(zhǔn)備程序[J]，行政論壇，（1）1997

第三篇：商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作

商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作

談判桌上風(fēng)云變幻，談判者要在復(fù)雜的局勢(shì)中左右談判的發(fā)展，則必須做好充分的準(zhǔn)備。只有做好了充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。

由于國(guó)際商務(wù)談判涉及面廣，因而要準(zhǔn)備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對(duì)手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標(biāo)與策略，必要時(shí)還要進(jìn)行事先模擬談判等。

1.知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)

在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是指進(jìn)行項(xiàng)目的可行性研究。對(duì)對(duì)手情況的了解主要包括對(duì)手的實(shí)力(如資信情況)，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。目前中外合資項(xiàng)目中出現(xiàn)了許多合作誤區(qū)與投資漏洞，乃至少數(shù)外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對(duì)談判對(duì)手了解不夠所導(dǎo)致的。關(guān)于這一點(diǎn)前文我們已詳細(xì)說(shuō)明，此處不再多敘。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

國(guó)際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識(shí)方面和心理方面的素質(zhì)。由于國(guó)際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，通曉相關(guān)知識(shí)十分重要。通常，除了國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際商法這些必備的專業(yè)知識(shí)外，談判者還應(yīng)涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)知識(shí)、外語(yǔ)、有關(guān)國(guó)家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí)。較為全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。

此外，作為一個(gè)國(guó)際商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險(xiǎn)精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風(fēng)險(xiǎn)面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。因?yàn)閲?guó)際商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對(duì)手談判。談判班子成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.擬訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這一般也是談判利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。如果你是一個(gè)出口商，你要確定最低價(jià)，如果你是一個(gè)進(jìn)口商，你要確定最高價(jià)。在談判前，雙方都要確定一個(gè)底線，超越這個(gè)底線，談判將無(wú)法進(jìn)行。這個(gè)底線的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果出口商把目標(biāo)確定的過(guò)高或進(jìn)口商把價(jià)格確定的過(guò)低，都會(huì)使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

作為一個(gè)出口商，你的開(kāi)價(jià)應(yīng)在你能接受的最低價(jià)和你認(rèn)為對(duì)方能接受的最高價(jià)之間，重要的是你的開(kāi)的價(jià)要符合實(shí)際，是可信的，合情合理的，促使對(duì)方作出響應(yīng)。一個(gè)十分有利于自己的開(kāi)價(jià)不一定

是最合適的，它可能向?qū)Ψ絺鬟f了消極的信息，使他對(duì)你難以信任，而采取更具進(jìn)攻性的策略。

當(dāng)你確定開(kāi)價(jià)時(shí)，應(yīng)該考慮對(duì)方的文化背景、市場(chǎng)條件和商業(yè)管理。在某些情況下，可以在開(kāi)價(jià)后迅速做些讓步，但很多時(shí)候這種作風(fēng)回顯得對(duì)建立良好的商業(yè)關(guān)系不夠認(rèn)真。所以開(kāi)價(jià)必須慎重，而且留有一個(gè)足夠的選擇余地。

4.制定談判策略

每一次談判都有其特點(diǎn)，要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步;然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求匯報(bào)的合作信號(hào)。在國(guó)際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利結(jié)束。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。

你需要事先計(jì)劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，并確定怎樣讓步和何時(shí)讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，萬(wàn)一對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)，或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

5.談判地點(diǎn)的確定

談判地點(diǎn)的確定不是一件無(wú)所謂的事情。他會(huì)影響談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用。在選擇談判地點(diǎn)時(shí)通常要考慮：即將展開(kāi)的談判中力量的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，雙方的關(guān)系，費(fèi)用等。

談判現(xiàn)場(chǎng)布置的好壞，會(huì)直接影響談判的氣氛。一般來(lái)說(shuō)，談判場(chǎng)地最好能安排兩個(gè)房間，一間作為主談室，另一間作為密談室，有可能的話再配一間休息室。

6.談判座位的安排

談判座位安排是很有講究的。不同的座位安排對(duì)談判的氣氛，對(duì)談判各方在談判工程中的內(nèi)部交流與控制都有影響。

劉念

2014-1-9

第四篇：商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作與意義

商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作與意義

無(wú)論是商務(wù)談判、外交談判，還是勞務(wù)談判，在買賣談判中，雙方談判能力的強(qiáng)弱差異決定了談判結(jié)果的差別。但是在雙方的談判能力相對(duì)持平的情況下，最能決定談判結(jié)果的，是商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作部分。所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝。只有在談判前了解清楚了對(duì)方，才鞥年掌握主動(dòng)權(quán)，一步步地侵略對(duì)方。因此，談判的前期準(zhǔn)備工作對(duì)于談判來(lái)說(shuō)相當(dāng)重要。need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills.需求，在準(zhǔn)備工作的時(shí)候預(yù)先就關(guān)于對(duì)方“需求”方面做好充分的調(diào)查，就能在談判中把握主動(dòng)主動(dòng)權(quán)。對(duì)于買賣雙方來(lái)說(shuō)，誰(shuí)的需求更強(qiáng)烈一些，就會(huì)相對(duì)吃虧一點(diǎn)。如果買方的需要較多，賣方就擁有相對(duì)較強(qiáng)的談判力，你越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強(qiáng)的談判力。

選擇，在準(zhǔn)備時(shí)先了解對(duì)方對(duì)可選擇機(jī)會(huì)的多少。如果你可選擇的機(jī)會(huì)越多，對(duì)方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒(méi)有太多選擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。反之亦然。

時(shí)間，是指在談判中可能出現(xiàn)的有時(shí)間限制的緊急事件，如果買方受時(shí)間的壓力，自然會(huì)增強(qiáng)賣方的的談判力。

與顧客關(guān)系。在談判前如能與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時(shí)就會(huì)擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺(jué)得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guān)系，這樣。在談判過(guò)程中將會(huì)比較吃力。

投資是指查 出對(duì)方在談判過(guò)程中投入了多少時(shí)間和精力？為此投入越多、對(duì)達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。

知識(shí)，知識(shí)就是力量。如果你充分了解顧客的問(wèn)題和需求，并預(yù)測(cè)到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，你的知識(shí)無(wú)疑增強(qiáng)了對(duì)顧客的談判力。反之，如果顧客對(duì)產(chǎn)品擁有更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，顧客就有較強(qiáng)的談判力。

從以上各點(diǎn)可看出，在商務(wù)談判中，前期的了解是非常必要的。

收集信息、提供資料、參與擬訂談判計(jì)劃和設(shè)計(jì)談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對(duì)方的實(shí)力，目標(biāo)意圖和雙方退讓的幅度，是必不可少的準(zhǔn)備工作。

商務(wù)談判的成敗，談判者地位的強(qiáng)弱，往往取決于其中一方對(duì)信息資料的掌握程度。掌握信息資料越多，在談判中越容易駕馭談判的進(jìn)程。通過(guò)這些了解和分析，對(duì)雙方在談判中所處的地位，各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時(shí)限等等有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。這樣，在談判中就能做到審時(shí)度勢(shì)、進(jìn)退自如。

商務(wù)談判的前期工作，占了談判的很大一部分，不僅是真?zhèn)€整體的一小部分，而是很重要的一部分。要搞好商務(wù)談判工作，必須做好前期準(zhǔn)備工作。

第五篇：黨支部做好換屆選舉準(zhǔn)備工作

三、黨支部做好換屆選舉準(zhǔn)備工作

1、黨支部寫(xiě)好工作報(bào)告，報(bào)告要對(duì)本屆任期內(nèi)的工作進(jìn)行總結(jié)，既要講成績(jī)，也要講不足，同時(shí)對(duì)下屆支部班子提出建議等。

2、黨支部做好選舉前黨員教育工作。局黨委批示以后，黨支部要及時(shí)召開(kāi)支部黨員大會(huì)或黨小組長(zhǎng)會(huì)議，傳達(dá)支部委員會(huì)會(huì)議精神和局黨委批示意見(jiàn)，對(duì)黨員進(jìn)行民主集中制、黨員義務(wù)和權(quán)利教育。同時(shí)，以黨小組為單位，組織討論，根據(jù)下屆支部委員會(huì)委員名額，構(gòu)成原則及委員候選人條件，醞釀提名候選人。黨支部要及時(shí)收集討論情況。根據(jù)多數(shù)人的意見(jiàn)確定候選人預(yù)備名單（如果對(duì)候選人意見(jiàn)不集中，再返小組討論，達(dá)到多數(shù)人同意為止）。

3、黨支部向局黨委呈報(bào)報(bào)告。黨支部要將初步人選向局黨委匯報(bào)。報(bào)告的內(nèi)容應(yīng)包括：（1）下屆委員候選人預(yù)備名單，預(yù)備名單應(yīng)多于應(yīng)選名額的20％。（2）選舉大會(huì)的具體日期。

4、局黨委審查同意后作出批復(fù)。例：

關(guān)于×××黨支部委員會(huì)委員候選人醞釀情況的報(bào)告

中共通州市農(nóng)林局委員會(huì)： 根據(jù)局黨委關(guān)于我黨支部換屆選舉的批示，我們作了認(rèn)真研究，并召開(kāi)了黨小組會(huì)議，對(duì)推薦新的一屆支部委員會(huì)委員候選人作了具體部署。在各黨小組推薦的基礎(chǔ)上，根據(jù)多數(shù)黨員的意見(jiàn)，按照候選人數(shù)多于應(yīng)選人數(shù)20%的比例，最后確定×××……等×名同志為新的一屆支部委員會(huì)委員候選人預(yù)備名單。

定于×月×日召開(kāi)支部黨員大會(huì)，采取無(wú)記名投票方式和差額選舉辦法，選舉產(chǎn)生新的一屆支部委員會(huì)。

以上報(bào)告當(dāng)否，請(qǐng)批示。

×××黨支部委員會(huì)

××年×月×日

四、黨支部召開(kāi)換屆選舉大會(huì)

黨支部召開(kāi)黨員大會(huì)進(jìn)行換屆選舉，大會(huì)由上屆黨支部委員會(huì)主持，不設(shè)委員會(huì)的黨支部，由上屆支部書(shū)記主持。內(nèi)容有：

1、報(bào)告工作。由本屆支部書(shū)記向大會(huì)報(bào)告工作（工作報(bào)告應(yīng)包括黨費(fèi)收交內(nèi)容），然后組織黨員認(rèn)真討論，聽(tīng)取黨員的意見(jiàn)，如有不同意見(jiàn)或質(zhì)疑，應(yīng)作出負(fù)責(zé)的說(shuō)明和解答。

2、舉手通過(guò)支部工作報(bào)告決議。

3、正式選舉。（1）宣布參加選舉的人數(shù)、應(yīng)選舉的人數(shù)和候選人名單。具體應(yīng)說(shuō)明本支部有多少正式黨員，多少預(yù)備黨員，有選舉權(quán)和被選舉權(quán)的黨員多少，到會(huì)參加選舉的有多少黨員。

（2）推選并通過(guò)唱票、計(jì)票和監(jiān)票人名單。

（3）進(jìn)行無(wú)計(jì)名投票。（4）清點(diǎn)選票并宣布選舉是否有效。

（5）計(jì)票。

（6）宣布選舉結(jié)果。

4、選舉結(jié)束。新當(dāng)選的委員召開(kāi)第一次委員會(huì)，會(huì)議由上屆委員會(huì)推薦一名新當(dāng)選委員主持，提出書(shū)記、副書(shū)記人選名單，在新一屆第一次委員會(huì)上，采用舉手表決的方法選出書(shū)記、副書(shū)記，并確定委員分工。

5、選舉過(guò)程中的有關(guān)注意事項(xiàng)：

（1）有選舉權(quán)的到會(huì)人數(shù)超過(guò)應(yīng)到會(huì)有選舉權(quán)人數(shù)的4／5，會(huì)議才有效。黨員因下列情況不能參加選舉的，報(bào)經(jīng)局黨委同意，并經(jīng)黨員大會(huì)通過(guò)，可以不計(jì)算在應(yīng)到會(huì)人數(shù)之內(nèi)： a、患有精神病或其它疾病導(dǎo)致不能表達(dá)本人意志的； b、自費(fèi)出國(guó)半年以上的； c、雖未受留黨察看以上黨紀(jì)處分，但正服刑的； d、年老體弱臥床不起和長(zhǎng)期生病生活不能自理的； e、工作調(diào)動(dòng)，下派鍛煉、蹲點(diǎn)，外出學(xué)習(xí)或工作半年以上等，按規(guī)定應(yīng)轉(zhuǎn)走正式組織關(guān)系而沒(méi)有轉(zhuǎn)走的。

2）選舉一律采用無(wú)記名投票的方式進(jìn)行。選舉人對(duì)候選人可以投贊成票，可以投反對(duì)票，可以棄權(quán)，也可以另選他人。

（3）投票后，收回的選票等于或少于發(fā)出的票數(shù)時(shí)，選舉才有效；多于發(fā)出票數(shù)的，選舉無(wú)效，應(yīng)重新選舉。

（4）選票中贊成人數(shù)多于應(yīng)選人數(shù)的票為廢票，應(yīng)先予以清理。

（5）候選人得到的贊成票超過(guò)實(shí)到會(huì)有選舉權(quán)的人數(shù)的半數(shù)，方能當(dāng)選，等于或少于實(shí)到會(huì)有選舉權(quán)的半數(shù)人數(shù)，則不能當(dāng)選。

得贊成票超過(guò)實(shí)到會(huì)有選舉權(quán)人數(shù)半數(shù)的候選人數(shù)，多于應(yīng)選名額時(shí)，以得票多少為序，至取足應(yīng)選名額為止。得贊成票超過(guò)半數(shù)的最后幾名候選人，票數(shù)相等，不能確定誰(shuí)當(dāng)選時(shí)，應(yīng)當(dāng)就票數(shù)相等的候選人重新投票，得票多的當(dāng)選。得贊成票超過(guò)實(shí)到會(huì)有選舉權(quán)人數(shù)半數(shù)的候選人數(shù)，少于應(yīng)選名額時(shí)，不足的名額可以重新選舉產(chǎn)生；如果接近應(yīng)選名額，征得半數(shù)以上選舉人同意后，其缺額也可不再進(jìn)行選舉。

五、報(bào)批階段

1、新一屆支部委員會(huì)要及時(shí)將選舉結(jié)果書(shū)面呈報(bào)局黨委批準(zhǔn)。

例：

關(guān)于×××黨支部選舉結(jié)果的報(bào)告

中共通州市農(nóng)林局委員會(huì)：

我支部于×月×日召開(kāi)了黨員大會(huì)，應(yīng)到會(huì)黨員×名，實(shí)到會(huì)黨員×名，其中有選舉權(quán)的正式黨員×名。

根據(jù)黨章規(guī)定，經(jīng)到會(huì)黨員充分醞釀?dòng)懻?，采取無(wú)記名投票方式和差額選舉辦法，選舉×××等×名同志為新的一屆支部委員會(huì)委員。

×月×日，新當(dāng)選的支部委員會(huì)委員，召開(kāi)了第一次委員會(huì)，選舉×××同志為支部書(shū)記，×××同志為支部副書(shū)記，并分工×××同志擔(dān)任組織委員，×××同志擔(dān)任宣傳委員，×××同志擔(dān)任紀(jì)檢委員（名單和得票數(shù)附后），請(qǐng)批復(fù)。×××黨支部委員會(huì)

××年×月×日

2、局黨委集體討論后下發(fā)批復(fù)，并將批復(fù)報(bào)上一級(jí)黨委備案。

3、黨支部應(yīng)及時(shí)向全體黨員公布新一屆支部委員會(huì)組成情況，并將有關(guān)改選資料整理存檔。

六、兩點(diǎn)說(shuō)明

1、黨員人數(shù)少的黨支部，可以不提候選人，在全體黨員充分醞釀的基礎(chǔ)上，召開(kāi)黨員大會(huì)直接選舉。

2、《關(guān)于×××黨支部換屆選舉的請(qǐng)示》、《關(guān)于×××黨支部委員會(huì)候選人醞釀情況的報(bào)告》、《關(guān)于×××黨支部選舉結(jié)果的報(bào)告》的寫(xiě)法，如果采用先進(jìn)行差額預(yù)選，再進(jìn)行正式選舉的方法，三次上報(bào)的寫(xiě)法應(yīng)稍作變動(dòng)。中共國(guó)寶鄉(xiāng)黨委：

我黨支部任期已滿，根據(jù)黨委關(guān)于基層黨組織換屆選舉的工作要求，我黨支部將進(jìn)行換屆，現(xiàn)就我黨支部換屆選舉的有關(guān)事項(xiàng)請(qǐng)示如下：

1、新一屆黨支部班子職數(shù)擬定5人組成，其中設(shè)書(shū)記1人，副書(shū)記1人，委員3人。

2、新一屆黨支部班子成員任職的條件是：⑴擁護(hù)黨的領(lǐng)導(dǎo)，有堅(jiān)定的政治立場(chǎng)，言行能同黨中央保持一致；⑵品行端正，作風(fēng)深入，嚴(yán)守紀(jì)律，遵守社會(huì)公德；⑶工作敢于負(fù)責(zé)，勤奮踏實(shí)，任勞任怨；⑷有大局意識(shí)，團(tuán)結(jié)同志，積極上進(jìn)，有開(kāi)拓創(chuàng)新精神；⑸全心全意為人民服務(wù)，黨員群眾中有較高的威信。

3、新一屆黨支部班子成員的候選人：賴禮奮

陳振業(yè)

梁光益

賴碩彥

林冬輝

葉尚卿（六人選五人，）其中賴禮奮同志為支部書(shū)記候選人，陳振業(yè)同志為支部副書(shū)記候選人。

4、本支部擬定于9月10日召開(kāi)支部換屆選舉大會(huì)。

特此請(qǐng)示，望批復(fù)。

中共國(guó)寶中心小學(xué)支部委員會(huì)

二00八年九月五日