第一篇：北京郵電大學經濟管理學院《商務談判》期末考試復習重點

商務談判要點

一、概念題

1.商務談判：是指在經濟貿易活動中，買賣各方為了滿足各自的需要，彼此間進行意見交流、關系協(xié)調，爭取達成一致協(xié)議的過程。

2.商務禮儀：是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求；儀容儀表是指個人的形象，言談舉止是指每一個人在商務活動中的職業(yè)表現(xiàn)。

3.無聲語言：指憑借有聲語言之外的諸如身體動作、面部表情等信息符號與談判對方進行溝通的語言表達工具?！倭藷o聲語言的配合，有聲語言顯得枯燥乏味；無聲語言能讓有聲語言更生動有趣，以豐富的內涵和多變的形式更能表達談判者的意思。

4.談判策略：在商務談判中，談判者為了達到既定的目標，根據(jù)談判情況所采取的特定的計策和謀略。——商務談判策略是談判者經驗的總結和歸納；是尋求雙方利益平衡、解決實際問題的能力；為達到既定目標，針對預期效果采取的進攻或防衛(wèi)策略。

5.風險規(guī)避：風險的規(guī)避，并不是說要徹底地去除風險，而是說我們要規(guī)避風險可能給我們的商務活動帶來的損失。一方面要降低發(fā)生這種損失的可能性，主要是采取事前控制的措施；另一方面就是要降低損失的程度，只要是事后及時進行補救。

二、填空題

1.商務談判的心理特點：相對穩(wěn)定性、隱蔽性、個體差異性。

2.商務談判者應該具備的心理素質：堅韌的意志力、堅定的信心、靈活的應變調節(jié)能力、較強的自控力、有誠意。

3.商務談判準備的內容：談判所需信息收集、安排談判人員、制定談判方案、模擬談判、物質條件的準備。

4.談判人員的選拔方式：經歷跟蹤法、觀察法、談話法、談判能力測試法。

5.讓步原則：目標價值最大化、剛性原則、清晰原則、彌補原則。

6.正確運用語言技巧的原則：客觀性、準確性、針對性、規(guī)范性、邏輯性、辯論性。

7.國際商務談判的特點：具有明顯的跨國、跨地區(qū)性、跨文化性、較強的政策性、資產跨國轉移性、談判的特殊復雜性。

三、簡答題

1.商務談判開局行為的禁忌。

1)迅速進入實質性洽談：雙方一見面，馬上進入實質性談判，這對談判相當不利；建立友好氣氛和相互合作的洽談氣氛，需要一定的時間；開始時選擇的話題最好是松弛的，非業(yè)務的。

2)開局陳述不當：切忌猜測對方的立場和目標；發(fā)言過于冗長繁瑣；不認真傾聽對方

陳述；對對方陳述觀點發(fā)表異議。

3)報價過高或過低：報價必須合乎情理，要能夠講得通；報價過高，對方或認為這是

一種冒犯；報價過低，就不能提出更高的要求了。

4)個人形象差：裝束上不清潔、搭配失調，不整齊；握手時無力、多汗、冰涼；神態(tài)

顯得緊張、優(yōu)柔寡斷、疲憊不堪；與對方接觸時，目光閃躲、游移、猜疑

5)權力分配處置失當：雙方享受均等的發(fā)言機會；提問與陳述要盡量簡潔；要有合作

精神，給對方足夠的機會發(fā)表不同意見和設想。

2.語言技巧在商務談判中的重要性。

1)商務談判成功的必要條件；

2)闡述己方觀點的有效工具；

3)實施談判策略的武器；

4)處理雙方人際關系的關鍵。

3.商務談判中僵局的成因。

1)談判人員素質較低：談判人員從自身情感出發(fā)；試圖通過自我表現(xiàn)顯示實力；惡意

進行人身攻擊，傷害對方尊嚴。

2)立場爭執(zhí)：看法產生分歧；固執(zhí)加大分歧；分歧加大協(xié)議難度；久爭不下，付出巨

大代價。

3)信息溝通障礙導致僵局：主觀或客觀的原因造成理解上的障礙；信息傳遞過程中的失真。

4)談判者故意制造僵局：雙方會有意識地避免僵局的出現(xiàn)；人為地制造僵局，可以促

成談判的公平進行。

四、案例分析

五、概念要點

第一講商務談判概述

1.商務談判的要素：談判主體、談判客體、談判目標、談判環(huán)境。

2.商務談判的特點：以獲得經濟利益為目的、多變性和隨機型、注重合同條款的嚴密性與

準確性。

3.商務談判的基本原則：真誠守信原則、平等自愿原則、合作原則、維護利益原則、互惠

互利原則、就事論事原則、客觀標準原則。

4.商務談判的作用：實現(xiàn)企業(yè)經營戰(zhàn)略的重要手段、影響企業(yè)的生存和發(fā)展、樹立企業(yè)形

象的窗口、企業(yè)獲得信息的重要途徑、有利于加強企業(yè)間的經濟聯(lián)系。

5.商務談判的內容：合同之內的談判、合同之外的談判、商品貿易談判、技術貿易談判、勞資合作談判、合資合作談判。

第二講商務談判心理研究

1.需要的特點：①具體性：需要是有具體針對對象的；②連續(xù)性：某種需要得到滿足后，會出現(xiàn)新的需要；③發(fā)展性和上升性：需要的標準不斷提高，內容不斷變化。

2.商務談判需要在商務談判中的應用：①細致周到地滿足談判者的生理需要；②為談判者營造一個安全的談判環(huán)境；③讓談判者感到歸屬感；④滿足對方的尊重需要；⑤使對方感到自我實現(xiàn)的價值。

3.心理挫折產生的原因：①自身需要沒有得到滿足：如尊重、自我實現(xiàn)的需要沒有得到滿足會受到傷害；②談判目標不合理：沒有很好了解談判內容，缺乏有效信息，沒有有效應對措施；③思維模式僵硬：堅持舊有經驗慣例，不能靈活變通，無法達到既定目標。

4.解除心理挫折困擾的防衛(wèi)機制：①轉移目標；②替代作用；③壓抑情緒。第三講商務談判的準備

1.談判所需信息收集：①了解談判環(huán)境；②把握市場信息；③搜集對手情報；④整理并分析談判信息。

2.談判人員的素質要求：①健康的身體素質；②良好的氣質和高尚的思想意識；③良好的心理素質；④較高的知識素質；⑤較強的談判技能素質。

3.談判人員的分工：①洽談技術條款的分工；②洽談商務條款的分工；③洽談合同法律條款的分工。

4.談判人員的配合：單憑個人高超的談判技巧不能保證預期的結果，需要班子人員的功能互補與合作；針對某一議題，以誰為主進行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點，此人即為主談人；其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。

5.商務談判團隊：指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，以團隊為基本。

6.形式，以管理學為基本理論，在商務談判整個過程中處理各種已知和未知時間的一整套的完善的方法和機制的總和。

第四講商務談判的過程

1.開局階段的主要工作：①雙方商議確定談判的程序、主要議題；②適當介紹己方情況，提出某些初步要求；③營造適宜的談判氣氛。

2.開局氣氛的營造：禮貌、尊重；自然、輕松；友好、合作；積極、進取。

3.報價的原則：①開盤價必須是最高價；②開盤價必須合情合理；③報價堅決果斷，清楚明確；④不做主動的解釋、評論。

第五講商務談判的語言技巧

1.商務談判語言的類型：有聲語言、無聲語言。

2.行為語言的種類：頭部語言、微笑、肢體語言。

第六講商務談判的策略

1.商務談判策略的重要性：實現(xiàn)談判目標的橋梁、揚長避短的有力工具、實現(xiàn)雙方的友好合作、調節(jié)和穩(wěn)舵的作用、具有引導功能。

2.商務談判策略要遵循的基本原則：共同利益原則、有理有利有節(jié)的原則、對事不對人原則、靈活變更的原則。

3.商務談判策略的分類：個人策略和團體策略；常規(guī)策略、迂回策略、強硬策略及順水推舟式策略；姿態(tài)策略和情景策略；進攻性策略和防守型策略；預防性策略、處理性策略及綜合性策略；速決策略和穩(wěn)健策略。

4.談判過程：開局階段、磋商階段、交易階段。

5.對付強硬型談判者的談判策略：沉默策略、以柔克剛策略、忍耐策略、黑白臉策略。

6.對付固執(zhí)型談判者的談判策略：固守策略、制造僵局策略、小圈子會談策略。

7.對付虛榮型談判者的談判策略：投其所好策略、贊美策略、強化制約策略。第七講商務談判中僵局的處理

1.避免和處理僵局的原則：正確認識僵局、冷靜理智思考、聆聽不同意見、協(xié)調雙方利益。

2.避免僵局的辦法：融洽談判氣氛、觀點求同存異、換個角度考慮問題、避免沖突惡化。第八講商務談判的風險與規(guī)避

1.商務談判中的風險：①人員風險：素質性風險、技術性風險；②非人員風險：自然性風險/政治性風險、市場性風險。

2.風險的預測和控制：①評估風險集中在事件發(fā)生概率大小和損失程度兩個方面；②人員風險比較容易預測和控制，非人員風險更難以預見；③風險一經被識別和衡量，就會很容易找到控制的策略和措施。

3.風險規(guī)避的手段：①提高談判人員的素質；②主動征詢，請教專家；③利用保險市場和信貸擔保工具；④公平負擔。

第九講國際商務談判

1.國際商務談判：是指國際商務活動中不同國家或地區(qū)的利益主體，為了達成某筆交易，就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。

2.國際商務談判的原則：平等性原則、互利性原則。

3.日本商人的談判風格：①注重禮儀，講究面子；②深謀遠慮，顧全大局；③具有強烈的集體主義；④具有極大的耐心。

4.英國商人的談判風格：①注重禮儀，崇尚紳士風度；②交往比較慎重；③談判態(tài)度不積極；④談判缺乏靈活性；⑤合同不能按期履行。

5.美國商人的談判風格：①自信心與優(yōu)越感強；②干脆直率，不兜圈子；③珍惜時間，注重效率；④注重利潤，積極務實；⑤全盤平衡，一攬子交易；⑥法律意識較強。

第二篇：北京郵電大學經濟管理學院經濟法期末考試復習綱要

經濟法復習綱要

1.經濟法導論

1.1.為什么說市場經濟應該是實行法治的經濟？

市場經濟是法治經濟，法治是市場經濟發(fā)展的本質的內在要求。市場經濟的自由性，要求以法治為保障——（權利）市場經濟的競爭性，要求以法治為前提——（有效）市場經濟的開放性，要求以法治為條件——（機會）市場經濟的統(tǒng)一性，要求以法治為基礎——（規(guī)則）市場經濟的可控性，要求以法治來制約——（調控）

1.2.市場經濟法律體系是如何構成的？市場經濟法律制度的根本任務是什么？

1.法律體系的結構主要由：宏觀——公法與私法、社會法；中觀——法律部門；微觀——法律規(guī)范構成。

2.市場經濟法律制度的根本任務是建立和維護自由、公正的市場競爭秩序。市場競爭秩序的核心是自由公正的競爭及其內在的和諧統(tǒng)一。

1.3.經濟法的本質是什么？

1.經濟法是兩手，既包含國家之手也包含市場之手。2.經濟法是經濟集中與經濟民主對立統(tǒng)一的法。3.經濟法是公、私兼顧的法。（它既不是純公法也不是純私法，它主要是從社會整體利益出發(fā)，通過協(xié)調社會整體和社會個體利益來達到實現(xiàn)社會整體利益的目的。）

1.4.市場經濟法律制度有哪些值得注意的原則？經濟法應當堅持的重要原則有哪些？

1.原則：

財產所有權同等保護的原則 契約自由的原則 誠實信用的原則 保證交易順利、可靠、安全的原則 違法行為法定原則

經濟管理權限和程序法定的原則 保護弱者的原則

2.重要原則： 維護公平競爭原則 國家干預適度原則平衡協(xié)調原則 保護社會公平原則

1.5.管理專業(yè)的學生為什么要學習經濟法律？

管理類學生未來的職業(yè)取向絕大多數(shù)是成為企業(yè)的中高級管理人員，如何適應并勝任未來的職業(yè)角色是關鍵。通過學習經法律，可以更好地適應現(xiàn)代商業(yè)社會。

2.公司法

2.1.企業(yè)法律形態(tài)

1.合伙企業(yè)：在中國境內設立的由各合伙人訂立合伙協(xié)議，共同出資、合伙經營、共享收益、共擔風險，并對合伙企業(yè)債務承擔無限連帶責任的營利性組織。《合伙企業(yè)法》

2.公司企業(yè)：公司是指全部資本由股東出資構成，股東以其出資額或所持股份為限對公司承擔責任，公司以其全部資產對公司債務承擔責任，依《公司法》成立的企業(yè)法人?！豆痉ā?/p>

3.個人獨資企業(yè)：在中國境內設立，由一個自然人投資，財產為投資人個人所有，投資人以其個人財產對企業(yè)債務承擔無限責任的經營實體?！秱€人獨資企業(yè)法》

2.2.公司的種類（有限責任公司、股份有限公司、一人公司）

1.有限責任公司——全體股東對公司債務僅以各自的出資額為限承擔責任的公司。

2.股份有限公司——公司資本劃分為等額股份，全體股東僅以各自持有的股份額為限對公司債務承擔責任的公司。2.3.基本制度

1.2.3.4.5.公司設立制度 公司資本制度 公司法人制度 公司治理制度 公司解散清算

2.4.《公司法》并不能直接給企業(yè)帶來財富，但可以間接幫助人們創(chuàng)造財富，并可以保護財富。

2.5.新《公司法》給企業(yè)帶來怎樣的機遇與風險？

3.破產法

3.1.重點掌握破產能力、破產界限、破產申請的提出受理、破產案件的管轄和訴訟程序、債權人會議、破產宣告的法定條件、破產財產和破產債權、破產財產分配順位、破產重整等內容。

1.破產能力（破產主體）是指債務人所具有的、能夠被宣告破產的法律資格。破產能力完全取決于法律的規(guī)定（自然人、合伙、法人）2.破產原因（破產界限），指認定債務人喪失清償能力，當事人得以提出破產申請，法院據(jù)以啟動破產程序、作出破產宣告的法律事實。（破產原因同時也是和解程序與重整程序開始的原因；破產原因規(guī)定之寬嚴的兩個價值取向；體現(xiàn)出對債權人和債務人利益之平衡及保護傾向與力度；顧及失業(yè)人數(shù)與社會秩序等諸多方面）

3.破產申請是破產申請人請求人民法院受理破產案件的意思表示。

4.破產申請的受理（7——

15、特殊情況可延15日）——破產程序開始的標志。

5.破產案件的管轄：專屬管轄：企業(yè)破產案件由債務人所在地人民法院管轄。指企業(yè)主要辦事機構所在地。

6.組成：

1、有表決權的債權人（①對債務人直接享有已生效債權且無財產擔保的債權人；②對債務人直接享有已生效債權且有財產擔保，但已放棄優(yōu)先受償權的債權人；③對債務人直接享有已生效債權且有財產擔保的債權人，已行使優(yōu)先權但未能就擔保物獲得足額清償?shù)膫鶛嗳耍虎芤汛鎮(zhèn)鶆杖讼蛩饲鍍攤鶆盏谋ＷC人或者其他連帶債務人。）；

2、無表決權的債權人（①對債務人直接享有已生效債權且有財產擔保，未放棄并且未行使優(yōu)先受償權的債權人；②尚未代替?zhèn)鶆杖讼蛩饲鍍攤鶆盏谋ＷC人或者其他連帶債務人。）；債權人可以委托代理人出席債權人會議，行使表決權（授權委托書）

7.破產宣告，是指法院對債權人具備破產原因的事實作出有法律效力的認定，也是破產清算開始的標志。

8.破產財產是應依破產程序分配給破產債權人的破產人的財產。范圍：

1、宣告破產時破產企業(yè)經營管理的全部財產（A.企業(yè)在破產前為維持生產經營，鼓勵職工向其投入的作為資本投資的款項；B.破產企業(yè)擁有的專利權、商標權等。）

2、破產企業(yè)在破產宣告后至破產程序終結前取得的財產；

3、應當由破產企業(yè)行使的其他財產權利

9.破產債權是基于破產宣告前的原因而發(fā)生的，能夠通過破產分配由破產財產公平受償?shù)呢敭a請求權。

10.分配順位：

1、企業(yè)所欠職工工資和勞保費用；

2、國家稅收；

3、普通債權

11.破產重整是現(xiàn)代破產制度中的一個組成部分，又名“重組”、“司法康復”，或者“重生”。乃指經由利害關系人的申請，在審判機關的主持和利害關系人的參與下，通過債務調整使債務人擺脫困境重獲經營能力的的一種特殊法律程序。（拯救措施，始于美國20世紀中，現(xiàn)已全球風靡）

3.2.了解新舊破產法的主要內容。

1.2.3.4.框架之一：《中華人民共和國企業(yè)破產法》（試行）框架之二：《民事訴訟法》第19章企業(yè)法人破產還債程序。1991年修改《民訴法》時特地加的一章，共七條?？蚣苤?991年最高人民法院《關于貫徹實施企業(yè)破產法若干問題的意見》，在2002年最高法院又頒布了《關于審理企業(yè)破產若干問題的通知》。

5.實際上破產程序當中的很多具體問題、操作程序都是靠91年和2002年的司法解釋進行的。

6.框架之四：從1994年開始，國務院頒布了一系列破產文件、政策。7.框架之五：除立法、司法解釋、中央政策外，各個地方頒布的大量的地方法規(guī)及破產實施辦法。

3.3.新破產法的意義及其給企業(yè)帶來的啟示？

新破產法的頒布與實施是中國轉型時期的標志性事件。4.合同法

4.1.什么是合同？

明確當事人之間權利義務關系的協(xié)議就是合同。（合約、契約）

4.2.合同的法律特征是什么？

4.3.什么是要約？什么是承諾？

1.要約——一方當事人向他方發(fā)出的希望與其訂立合同的意思表示。（發(fā)盤、發(fā)價、出盤、出價）

2.要約邀請（要約引誘）——指當事人一方發(fā)出的希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示。（商業(yè)廣告、招標公告、拍賣公告等）3.承諾——指受要約人完全同意要約的意思表示。

4.4.什么是締約過失責任？

締約過失責任，是指在合同訂立過程中，合同一方因違背其依據(jù)誠實信用原則所應負的義務，致使另一方的利益受損，而應承擔的民事責任。

4.5.什么是合同的生效？

《合同法》第44條規(guī)定，依法成立的合同，自成立時生效。（當事人無特別約定）

4.6.簡述合同的生效要件。

合同生效的要件：

（1）行為人具有相應的民事行為能力，（2）行為人意思表示真實，（3）不違反法律和社會公共利益；（4）合同具備法律所要求的形式。4.7.簡述合同成立與生效的區(qū)別。

合同成立的要件：（1）訂約主體存在；

（2）就主要條款達成合意；（3）具備要約和承諾階段。

合同生效的要件：

（1）行為人具有相應的民事行為能力，（2）行為人意思表示真實，（3）不違反法律和社會公共利益；（4）合同具備法律所要求的形式。

4.8.簡述表見代理的構成要件。

表見代理——被代理人的行為足以使善意第三人相信無權代理人具有代理權，基于此種信賴與無權代理人進行交易，由此造成的法律后果，法律強制被代理人承擔的特殊的無權代理。

表見代理的構成要件：

1.行為人沒有代理權，超越代理權或者代理權已經終止； 2.客觀上存在使善意相對人相信行為人享有代理權的理由；

3.相對人善意并且無過失，既相對人無從知道行為人不享有代理權，而且這種不知情并非由相對人的疏于注意所致；

4.行為人與相對人所訂立的合同符合合同成立的要件，并借符合代理行為的表面特征。

4.9.簡述合同履行的原則。

1.全面履行原則（主體、履行標的、履行地點、履行期限、履行方式）2.誠實信用原則（根據(jù)合同的性質、目的和交易習慣履行通知、協(xié)助、保密等義務）

4.10.什么是同時履行抗辯權？

同時履行抗辯權——雙務合同的當事人一方在他方未為對等給付之前，有權拒絕自己的履行。

4.11.什么是先履行抗辯權？

同時履行抗辯權——雙務合同的當事人一方在他方未為對等給付之前，有權拒絕自己的履行。

后履行抗辯權——合同中約定了債務履行的先后順序，按約定應當先履行的一方當事人未履行之前，后履行的一方有權拒絕其履行請求，先履行一方履行債務不符合約定的，后履行一方有權拒絕其相應的履行請求。

4.12.什么是不安抗辯權？

不安抗辯權——雙務合同中，先履行方有確切證據(jù)證明后履行方于合同成立后喪失或可能喪失履行能力時中止履行合同的權利，并且在后履行方于一合理期限內未能恢復履行能力或提供擔保時解除合同的權利。

4.13.代位權的概念和行使條件

債權人代位權，是指債權人為了保全債權不受損害，以自己的名義代債務人行使權利的行為。

當債務人享有對第三人的權利而怠于行使，致使其財產應增加而不能增加，危害債權實現(xiàn)時，債權人可以代位行使屬于債務人的權利，以增加債務人的財產，從而使債權人的權利得以實現(xiàn)。

代位權并非自合同的關系發(fā)生之時就為債權人所享有，換言之就是并非每個具體的債上都存在代位權。它僅在法律規(guī)定的特定情形下才能發(fā)生。

代位權的行使必須依一定的訴訟程序進行，才能發(fā)生效果。

4.14.撤銷權行使的條件和效力

債權人撤銷權——是指因債務人放棄其到期債權或者無償轉讓財產，對債權人造成損害的，債權人可以請求人民法院撤銷債務人的行為。債務人以明顯不合理的低價轉讓財產，對債權人造成損害，并且受讓人知道該情形的，債權人也可以請求人民法院撤銷債務人的行為。

撤銷權的行使必須依一定的訴訟程序進行，才能發(fā)生撤銷的效果。

4.15.什么是合同解除？

合同解除——合同有效成立后，因一方或雙方的意思表示，使基于合同發(fā)生的債權債務關系歸于消滅的行為。

4.16.什么是單方解除？

4.17.什么是協(xié)議解除？

4.18.什么是約定解除？

合同的約定解除——合同當事人通過行使約定的解除權或者雙方協(xié)商決定而進行的合同解除，進而終止合同的權利義務。

4.19.簡述提存的原因。

提存：務人將無法清償?shù)臉说奈锝挥栌嘘P部門保存以消滅債的行為。

4.20.什么是違約責任？

違約責任（又稱違反合同的民事責任）是指當事人因違反合同應當承擔的法律責任，即違約方須向守約方承擔的財產責任。

4.21.什么是預期違約？

通常情況下，追究合同對方當事人的違約責任要等到合同履行期屆滿之后?！逗贤ā沸略O立的預期違約制度，擴大了違約責任的適用范圍，即如果一方明確表示不履行合同或在有足夠的證據(jù)證明一方在履行期屆滿時將無法履約的情況下，對方當事人不一定非等到履行期屆至才能行使追究對方違約責任的權利。

4.22.什么是定金？

定金——指為確保合同的履行為目的而預先向對方交付的金錢。

4.23.簡述賠償損失的可預見性規(guī)則。

損失賠償?shù)目深A見性：違約方賠償金額不能超過違反方訂立合同時預見到或者應當預見到的因違反合同可能造成的損失。

4.24.什么是違約、侵權責任競合？

構成違約的行為：履行不能、拒絕履行、不完全履行、遲延履行。違約責任作為保障債權實現(xiàn)和債務履行的主要措施，是指在當事人不履行合同債務時，所應承擔的賠償損害、支付違約金等責任。

侵權責任則是指行為人不法侵害他人財產權利或人身權利并造成損失而產生的一種債務。

責任競合——上述兩類責任發(fā)生重疊。

5.競爭法

5.1.理解競爭法的立法宗旨

競爭是市場經濟的靈魂和基本法則，也是市場經濟的本質特征，但市場競爭本身存在著一個悖論。

一方面市場需要競爭，另一方面競爭的過程中會產生反競爭或限制競爭的因素和力量，從而影響競爭機制作用的發(fā)揮。

正因為市場競爭存在這樣的悖論，所以價值取向是優(yōu)化市場秩序的競爭法就成為了市場經濟中一個極其重要的法律。

5.2.熟知哪些行為是壟斷行為和不正當競爭行為。

壟斷行為：包括不利于競爭的市場獨占、兼并、獨家交易等。

不正當競爭行為：包括不正當銷售行為、商業(yè)混同行為、欺騙性質量標示行為、引人誤解的虛假宣傳行為、商業(yè)賄賂行為、侵犯商業(yè)秘密的行為、商業(yè)誹謗行為等。

5.3.熟知廣告法律規(guī)范。

現(xiàn)行廣告法律法規(guī)體系由《廣告法》、《廣告管理條例》以及其他法律法規(guī)中有關廣告管理的內容共同組成。

廣告行為規(guī)范可分為４類：禁止性規(guī)范；義務性規(guī)范；許可性規(guī)范；任意性規(guī)范。6.勞動法

6.1.勞動合同訂立 6.2.勞動合同執(zhí)行 6.3.企業(yè)出資培訓 6.4.勞動合同解除 6.5.勞動合同終止 6.6.勞動合同續(xù)訂 6.7.勞務派遣及靈活用工

7.消費者權益保護法

——消費者權益保護是市場經濟發(fā)展的必然要求

7.1.消費者權利的內容（經營者義務）

權利：

1.安全保障權——消費者在購買、使用商品和接受服務時享有人身、財產安全不受損害的權利。

2.真情知悉權——消費者享有知悉其購買、使用的商品或者接受的服務的真實情況的權利。

3.自主選擇權——消費者享有自主選擇商品或者服務的權利，包括：⑴有權自主選擇提供商品或者服務的經營者；⑵有權自主選擇商品品種或者服務方式；⑶自主決定購買或者不購買任何一種商品、接受或者不接受任何一項服務。⑷消費者在自主選擇商品或者服務時，有權進行比較、鑒別和挑選。

4.公平交易權——消費者在購買商品或者接受服務時，有權獲得質量保障、價格合理、計量正確等公平交易條件，有權拒絕經營者的強制交易行為。5.依法求償權——消費者因購買、使用商品或者接受服務受到人身、財產6.7.8.9.損害的，享有依法獲得賠償?shù)臋嗬?。享有求償權的主體包括：⑴商品的購買者、使用者；⑵服務的接受者；⑶第三人，指消費者之外的因某種原因在事故發(fā)生現(xiàn)場而受到損害的人。

依法結社權——消費者享有依法成立維護自身合法權益的社會團體的權利。

知識獲取權——消費者享有獲得有關消費和消費者權益保護方面的知識的權利。

獲得尊重權——消費者在購買、使用商品和接受服務時，享有其人格尊嚴、民族風俗習慣得到尊重的權利。

監(jiān)督批評權——消費者享有對商品和服務以及保護消費者權益工作進行監(jiān)督的權利。有權檢舉、控告侵害消費者權益的行為和國家機關及其工作人員在保護消費者權益工作中的違法失職行為，有權對保護消費者權益工作提出批評、建議。

義務：

1.保障安全義務——經營者應確保其提供的商品和服務不危害消費者的生命健康和財產安全；

2.提供真實信息義務——經營者應向消費者提供真實信息，不得作引人誤解的虛假宣傳；

3.提供、尊重選擇義務——經營者不得以種種理由限制或剝奪消費者的選擇權；

4.公平義務——經營者不得從事不公平、不合理的交易；

5.保證質量義務——經營者向消費者提供商品和服務，應當遵守《產品質量法》等法律法規(guī)的規(guī)定；

6.接受監(jiān)督義務——經營者應認真聽取消費者對商品和服務的意見，接受消費者監(jiān)督；

7.說明提示義務——經營者有義務向消費者提供有關商品和服務的知識，使消費者認識商品和服務的性質、質量。

8.尊重義務——經營者不得對消費者進行侮辱誹謗，不得搜查消費者的身體及其攜帶的物品，不得侵犯消費者的人身自由。

9.其他義務——約定義務即經營者和消費者可以約定義務、但不得違背法律、法規(guī)的規(guī)定。7.2.維護消費者權益的組織機構

第三篇：北京郵電大學經濟管理學院組織行為學期末考試復習綱要

組織行為學復習綱要

1.導論

1)組織：人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)共同的使命和目標組合而成的有機整體（系統(tǒng)）。2)組織行為是指各類組織的每位成員在工作過程中表現(xiàn)出的所有行為。

3)組織行為學：研究組織中人的心理和行為表現(xiàn)及其規(guī)律，提高管理人員解釋、引導和控制人的行為的能力，以實現(xiàn)組織既定目標的科學。

4)組織行為學的特點：①組織行為學的目標：描述、解釋、預測、控制、改善行為②用系統(tǒng)研究的方法認識組織中人、群體和組織結構等的特點③用權變的觀點看待管理④注重結果。

5)組織行為學研究始于1930`s的人際關系理論，成形于1960`s的行為科學理論，并隨著人力資源理論、權變思想、組織文化等研究而得到逐步發(fā)展。

6)組織行為學常用技術研究方法有：調查研究方法、實驗方法、數(shù)量統(tǒng)計方法、理論模型方法。

2.個體心理與行為

1)價值觀是指一個人對周圍的客觀事物的意義、重要性的總評價和總看法，是一個人基本的信念和判斷。價值觀的內涵：①內容屬性：說明某種方式的行為或存在狀態(tài)是重要的；②強度屬性：表明其重要程度。

2)價值觀的分類：①斯普朗格爾的價值觀分類法：理性價值觀、唯美價值觀、政治價值觀、社會價值觀、經濟價值觀、宗教價值觀；②羅克奇：①終極價值觀：個體生活的最終目標；②工具價值觀：個體偏愛的行為方式以及實現(xiàn)終極價值觀的手段。

3)價值觀對管理工作的啟示：選擇組織目標，制定規(guī)章制度時，應考慮人員及群體價值觀；致力于建設優(yōu)良的組織文化，樹立明確的組織價值觀；重視價值觀的變化及其影響。

4)態(tài)度：是指關于客觀事物的一種較為持久而又一致的內在心理和行為傾向。具有：指向性、相對穩(wěn)定性和連續(xù)性、指導性和動力性。5)態(tài)度和個體行為： ① 態(tài)度一致性：組織行為學的研究表明，人們總是尋求態(tài)度之間以及態(tài)度與行為間的一致性。這意味著個體試圖消除態(tài)度的分歧并保持態(tài)度和行為之

間的協(xié)調一致，以便使自己表現(xiàn)出理性和一致性。② 認知失調理論（列昂〃費斯廷格，1950`s）：當個體感到自己的兩個或多個態(tài)度之間、態(tài)度與行為之間不和諧的時候，會體驗到不協(xié)調和焦慮不安，即造成認知失調狀態(tài)。費斯廷格認為，人們在經歷認知失調后，會主動地驅使自己減少矛盾、恢復平衡。通常的途徑包括：①改變或否定其中一個元素；②降低一個或兩個元素的重要性或強度；③增加新的認知元素。認知失調理論有助于預測員工行為改變的傾向性。③ A—B關系：①中介變量：態(tài)度與行為的具體性；社會規(guī)范對行為的約束；問題中所涉及的態(tài)度的體驗。②自我知覺理論。

6)與工作相聯(lián)系的態(tài)度主要有四種：①工作滿意度：個人對所從事的工作的一般態(tài)度。一個人工作滿意度高，對工作就會持積極態(tài)度，相反，會持消極態(tài)度。②工作投入：個人在心理上對工作的認同程度，認為工作績效對自我價值的重要性。③組織承諾：員工對于特定組織及其目標的認同與維持組織成員身份的一種狀態(tài)。④組織公民行為：個體的行為是自主的，并非直接地或外顯地由正式的獎懲體系引發(fā)，這種行為的不斷積累能夠增加組織的有效性。

7)態(tài)度的測量：①態(tài)度調查：態(tài)度量表法；自由反應法；生理反應法；②工作滿意度測量；③組織承諾測量。8)態(tài)度在管理中的應用：

① 充分認識員工態(tài)度在管理中的作用及其復雜性。② 運用多種方法定期進行員工態(tài)度調查。③ 持續(xù)改進與態(tài)度有關的分析方法，提升研究水平的深度和廣度。④ 改善對員工的態(tài)度，同時要加強對員工的教育。

9)知覺：個體為了對自己所在的環(huán)境賦予意義而解釋感覺印象的過程，是指人腦對直接作用于它的客觀事物的各種屬性的綜合反映。

10)感覺是客觀事物直接作用于感官時人腦對事物的個別屬性的反映。

11)社會知覺：對人、社會群體、人際關系和社會環(huán)境的知覺，是知覺主體的一種特殊的社會意識，影響著主體的心理活動，調節(jié)主體的社會行為。12)社會知覺的分類： ① 對個人的知覺：通過對他人的外部特征的知覺，借以了解其動機、感情、意圖的認識活動。② 人際知覺：對人與人之間關系的知覺，主要以人的交際行為為知覺對象，對人們交往中的動作、表情、態(tài)度、言語、禮節(jié)等進行感知。③ 自我知覺：一個人通過對自己行為的觀察而對自己心理狀態(tài)的自我感知，是自己對自己的看法。④ 角色知覺：指對人們所表現(xiàn)的社會角色行為的知覺。13)影響知覺準確性的因素： ① 知覺者的主觀因素（興趣和愛好、需要和動機、知識和經驗、個體特征、價

值觀、態(tài)度、期望等）； ② 知覺對象的特征（接近律、相似律、閉鎖律、連續(xù)律）； ③ 知覺的情境因素（知覺的情境因素通過影響人的感受性而改變知覺的效果：適應、對比、敏感化、感受性降低）。

14)歸因理論：說明和分析人們行為活動因果關系的理論。人們用它來解釋、控制和預測相關的環(huán)境，以及隨這種環(huán)境而出現(xiàn)的行為。15)個性（人格）：在社會實踐活動中表現(xiàn)出來的、習慣化的行為方式，獨特的、區(qū)別于他人的穩(wěn)定的心理特征。16)個性的主要特點：①整體性和層次性；②獨特性和一般性；③穩(wěn)定性和可變性。17)個性的分類和描述類型： ① 四種氣質的類型：氣質是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特點，是人天生的、表現(xiàn)在心理活動的動力方面的個性心理特征。主要分為：膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質。② 榮格的內外向性格論：按照個體心理活動的傾向來劃分性格類型的學說。主要分為：內向型、外向型。③ 卡特爾的人格特質論：人格特質：指人的穩(wěn)定的、經常出現(xiàn)的行為方式。假設人有多種特質，每個人都不同程度地具有這些特質，人與人之間的個性差異在于人與人之間特質水平上的差異。④ 五維度模型：外向型、隨和性、責任心、情緒穩(wěn)定性、經驗開放性。⑤ MBTI：邁爾斯—布瑞格斯心理類型測量指標：外傾(E)—內傾(I)、感覺(S)—直覺(N)、思維(T)—情感(F)、知覺(P)—判斷(J)。18)影響組織行為的主要個性特質

①控制點：內控性、外控型。

②馬基雅維里主義：重視實效，與他人保持情感距離，相信結果可以證明手段的合理性。崇尚成功，忽視道德內涵。愿意說服別人，難以被說服。

③自尊：人們喜愛自己的程度。自尊與成功預期成直接正相關。自尊心強的人相信自己擁有工作成功所必需的大多數(shù)能力，不太喜歡選擇那些傳統(tǒng)型的工作，工作滿意度更滿意。

④自我監(jiān)控：根據(jù)外部情境因素而調整自己行為的個體能力。

⑤冒險傾向：接受或回避風險的傾向性。對管理者作決策所用的時間以及作決策之前需要的信息量都有影響。

⑥A型人格：A型人格：總愿意從事高強度的競爭活動，并長期有種時間上的緊迫感。不斷驅動自己要在最短的時間里做最多的事，并對阻礙自己努力的其他人或事進行攻擊。B型人格表現(xiàn)為：

（一）從不曾有時間上的緊迫感及其他類似不適感；

（二）認為沒有必要表現(xiàn)或討論自己的成就和業(yè)績，除非環(huán)境要求如此；

（三）充分享受娛樂和休閑，而非不惜一切代價實現(xiàn)自己的最佳水平；

（四）充分放松而不感內疚。

19)個性與工作的匹配：霍蘭德模型的啟示：①個體之間在個性方面存在著本質差異；②個體具有不同的類型；③當工作環(huán)境與個性類型協(xié)調一致時，會產生更高的工作滿意度和更低的離職可能性。

20)能力：是指直接影響活動效率，能夠使人完成某項活動的個體心理特征。21)意志的內涵：自覺地確定目的，并支配調節(jié)自己的行為，以克服各種困難，實現(xiàn)目的的心理過程。22)意志對行為的影響： ① 意志品質：自覺性、果斷性、堅持性、自制性 ② 意志不是與生俱來的，而是在實踐活動中，尤其是在克服困難的過程中形成的。③ 良好的意志品質是一個人心智健康發(fā)展、走向成功的必要條件。④ 意志品質的鍛煉培養(yǎng)，提高綜合素質。

23)情感的內涵：在人類社會發(fā)展進程中產生的人對一定事物的態(tài)度體驗。

24)情感對組織行為的影響：情感號召、情感聯(lián)絡、情感感化、注意抑制其消極作用。

3.激勵理論與運用

1)激勵：是指影響人們的內在需求或動機，從而加強、引導和維持行為以實現(xiàn)個人和組織目標的活動或過程。

2)激勵的原理：①需要：需要是指人對某種目標的欲望，是產生行為的原動力。當人有某種需要而未得到滿足時，就產生一種不安的狀態(tài)；②動機：這種緊張不安就成為一種內在驅動力，促使個體產生行動的沖動，即是心理學上的動機；③行為：人有了動機后就會產生具體的行為。

3)激勵理論可分為內容型、過程性、行為改造型三類。內容型激勵理論，旨在找出促使員工努力工作的具體因素，主要包括需要層次理論、雙因素理論、后天需要理論等。過程型激勵理論關注的是從動機產生到采取具體行為的心理過程，主要包括目標設置理論、期望理論和公平理論。行為改造型理論著眼于如何改造和轉化人們的行為，包括強化理論、歸因理論等。4)ERG理論（奧爾德弗）： ① 生存需要（Existence）：人在生理方面和物質方面的需要，衣、食、住、行等需要。② 聯(lián)系需要（Relatedness）：即社交的需要，如得到別人良好的反應，有個好的上司，有親密的、支持自己的同事，以及得到別人的友誼。③ 發(fā)展需要（Growth）：在工作中得到成長和發(fā)展。

5)后天需要理論（麥克利蘭）：有些需要是靠后天習得的 ① 權利需要：影響或控制他人且不受他人控制，喜歡承擔責任，競爭、地位取向。② 歸屬需要：建立友好親密的人際關系的愿望，渴望友誼、合作、溝通、理解。③ 成就需要：爭取成功、達到高標準、追求卓越，渴望把事情做完美，獨立工作。6)目標設置理論（Goal-settingTheory）——洛克（EdLocke）&拉薩姆（GaryLatham）：組織成員努力獲得的目標是對他們產生激勵和相應的業(yè)績的主要決定因素。7)期望理論——弗隆：某一活動對某人的激發(fā)力量取決于他所能得到的結果的全部預期價值乘以他認為達成該結果的期望概率。（激勵力量＝目標效價×期望值，M＝V×E）8)公平理論（亞當斯）：當一個人做出了成績并取得了報酬以后，他不僅關心自己所得報酬的絕對量，而且關心自己所得報酬的相對量。9)強化理論（斯金納）：把人的行為看成是其結果的函數(shù)，討論外部刺激和行為的關系。強化——指行為與影響行為的環(huán)境條件之間的聯(lián)系，即通過不斷改變環(huán)境的積極因素來達到增強、減弱或消除某種行為的過程。10)歸因理論是說明和分析人們行為活動因果關系的理論。11)波特和勞勒綜合激勵模型啟示：

① 努力：效價＋期望概率 ② 工作績效：能力＋努力＋理解深度 ③ 獎勵：應以績效為前提 ④ 滿意：取決于是否公平⑤ 滿意→進一步努力

12)常見激勵方法：物質激勵、工作激勵、情感激勵、榜樣激勵、競爭激勵、危機激勵、目標激勵、榮譽激勵、參與激勵、發(fā)展激勵、領導行為激勵、組織文化激勵。

13)激勵的一般原則：目標結合原則、物質激勵與精神激勵相結合、外部激勵與內部激勵相結合、正激勵與負激勵相結合、按需激勵、民主公正。

4.群體行為分析

1)群體（group）：是兩人戒兩人以上的集合體，他們遵守共同的行為觃范、在情感上互相依賴、在思想上互相影響，而且有著共同的奮斗目標。2)群體是具有以下特征的一群人（群體的特征）：①擁有一定行為規(guī)范；②成員

相互聯(lián)系、影響、作用；③成員是互賴整體，有群體意識和歸屬感；④成員為完成共同的目標而分工協(xié)作。3)群體的功能：完成特定任務、實現(xiàn)目標；滿足成員安全需要、情感需要；尊重、認同、地位和權力的需要；信息溝通的需要；制約個體行為。

4)群體的類型：①大群體和小群體；②正式群體和非正式群體；③開放型群體和封閉型群體。

5)群體的發(fā)展過秳可劃分為五個階段：

① 形成期：成員間開始相互了解，并在對群體的任務和成員角色理解上達成共識。② 震蕩期：成員會面臨意見不合而產生的沖突爭論，管理者應密切關注以確保沖突勿失控。③ 規(guī)范化期：群體成員間形成了緊密的紐帶關系，并在群體目標和角色認識上達成共識。④ 執(zhí)行任務期：群體的真正任務得以實現(xiàn)。⑤ 中止期：僅存在于最終需要解散的群體。

6)7)群體成員之間相互交往和聯(lián)系的狀態(tài)，稱為人際關系。

8)人際關系本質上是一種社會關系，不僅影響人們的心理狀態(tài)，且對社會群體的社會實踐發(fā)生重大作用。正確處理人際關系，對緩解緊張情緒，提高群體士氣和工作效率，具有重要意義。

9)影響人際關系的因素：個人因素、人際因素、組織文化因素、社會因素。10)改善群體人際關系的方法：

① 組織管理者—主勱引導

–創(chuàng)造有利環(huán)境和氣氛，促進成員間交往 –建立合理組織結構，制訂必要措施 –民主管理，改善上下級關系

–用科學理論和方法培訓群體成員 –思想工作理順各種關系 ② 群體成員——自覺加強修養(yǎng)

–樹立正確的世界觀、人生觀；重視性格鍛練；加強角色意識；提高人際交往技巧等。

11)人際交往的原則：尊重原則、平等原則、互利原則、信用原則、相容原則。12)團隊（Team）：是由具有互補技能的人們組成的正式群體，團隊成員彼此承諾為實現(xiàn)共同負有責任的績效目標而緊密合作、協(xié)同努力。13)團隊的類型：

① 按照團隊存在的目的和形態(tài)

（1）問題解決型；（2）自我管理型；（3）跨職能團隊。② 按照團隊在組織中發(fā)揮的功能

（1）生產/服務團隊；（2）行動/磋商團隊；（3）計劃/發(fā)展團隊；（4）建議/參與團隊。

14)貝爾賓認為，成功的團隊應該是由具有不同性格、承擔不同角色的人構成的。15)創(chuàng)建團隊的過程：階段一：準備工作；階段二：創(chuàng)造工作條件；階段三：團隊形成階段；階段四：提供持續(xù)的支持。

16)團隊情商：是指一個團體的綜合調節(jié)控制調節(jié)能力。

5.溝通

1)沖突是指兩個或兩個以上的社會單元在目標上互不相容或互相排斥，從而產生心理上或行為上的矛盾。2)沖突的來源：

① 溝通因素（信息來源、表達偏差、傳遞渠道不同；雙方態(tài)度、知覺等差異）② 組織結構因素（規(guī)模、角色沖突、權責分布；參與、獎酬制度、資源相依性）③ 個人行為因素（價值觀；個人素質、性格、經驗、知識……）3)沖突觀念的演變：

① 傳統(tǒng)觀點：應避免沖突，沖突表明了組織內部機能失調。② 沖突的人際關系觀點：沖突是任何組織無可避免的必然產物，但不一定總是有害的，它可能成為利于組織的積極動力。③ 沖突的相互作用觀點：沖突不僅可以成為組織中的積極動力，且某些沖突非常有益，對組織或組織單元的有效運作絕對必要。

4)溝通的概念：指個人、群體、組織之間傳遞信息或思想，并達到共同理解的過程。

5)溝通的作用：人際溝通是組織中最基本的協(xié)調工作。①提供信息，正確決策；②統(tǒng)一思想，協(xié)調行動；③明確目標，有效激勵；④情緒表達，融洽關系

6)溝通的過程：形成思想、編碼、傳遞、接受、反饋。7)溝通渠道網絡：

①正式溝通渠道：按組織內部正式明文規(guī)定的途徑進行信息傳遞和交流。它和組織的結構息息相關。

②非正式溝通渠道：指以社會關系為基礎，與組織內部明文規(guī)章制度無關的溝通渠道。

8)有效溝通的實現(xiàn)：重視溝通的重要性，正確對待溝通；明確目的、制定計劃；明確信息內容，表達方式，語言簡化、具體化；改善組織結構，建立有效政策和機制；選擇適當?shù)臏贤ㄐ问?；建立良好的組織文化和人際關系；改善溝通技能。

6.領導

1)領導的概念：①領導（名）：是能夠對他人行使指揮和控制從而引導人們去達成某一目標的影響力。②領導（動）：運用各種影響力，指揮或帶領、引導或鼓勵部下為實現(xiàn)所認知的目標而努力的過程。

2)領導的內涵：領導的本質是對下級的影響力，是引導組織成員彼此互動、同心協(xié)力、形成團體共識，而達成組織特定目標的過程。3)領導的作用:指揮、引導、激勵、協(xié)調。

4)領導者的權力：領導權力可分為職位權力和個人權力。

① 合法權：來自下級傳統(tǒng)的傳統(tǒng)觀念 ② 獎賞權：來自下級追求滿足的欲望 ③ 懲罰權：來自下級的恐懼感 ④ 模范權：來自下級的信任 ⑤ 專長權：來自下級的尊敬

5)領導者權力的來源(領導者應正確認識和運用權力)① 正式權限論–領導者的權力來自組織（）、上級授予 ② 權威接受論（巴納德）–領導者的權力來自下級的認可 ③ 載舟覆舟論（魏征）–“君，舟也，民，水也。水能載舟，亦能覆舟?！?6)領導特質理論

① 出發(fā)點：根據(jù)領導效果的好壞，找出好的領導人與差的領導人在個人品質或特性方面有哪些差異，由此確定優(yōu)秀的領導人應具備哪些特質。② 傳統(tǒng)特質理論：認為領導者所具有的特質是天生的，是由遺傳決定的。③ 現(xiàn)代特質理論：領導者的特性和品質是在實踐中形成的，是可以通過教育訓練培養(yǎng)的。

7)領導行為理論：領導行為研究主要關注任務導向的領導行為和關系導向的領導行為。① 三種極端理論：放任型、專制型、民主型。② 管理系統(tǒng)理論：系統(tǒng)1：剝削式集權領導、系統(tǒng)2：仁慈式集權領導、系統(tǒng)3：協(xié)商式民主領導、系統(tǒng)4：參與式民主領導。③ 領導行為四分圖：①以組織為中心的領導方式：領導者規(guī)定他與工作群體的關系，建立明確的組織模式、意見交流渠道和工作程序的行為?！Y構維度；②以體貼為中心的領導方式：建立領導者和被領導者之間的友誼、尊重、信任關系方面的行為?！w貼維度 ④ 管理方格理論：1.1型方式——“貧乏型管理”或“無為而治”、9.1型方式——“權威式管理”或“獨裁的、重任務型的管理”、1.9型方式——“鄉(xiāng)村俱樂部式管理”、5.5型方式——“中間式的管理”、9.9型方式——“戰(zhàn)斗集體型的管理”或“團隊式管理”。

8)領導生命周期理論(赫西和布蘭查德)：有效的領導通過選擇恰當?shù)念I導方式來實現(xiàn)，選擇的過程根據(jù)下屬的成熟度（情境因素）而定。9)途徑－目標理論（期望理論與領導行為四分圖結合）：領導者的效率是以能激勵下級達到組織目標，并在其工作中使下級得到滿足的能力來衡量的。

7.組織文化

1)組織文化指在組織長期生存發(fā)展過程中培育形成的，由全體員工共同遵守的最高目標（宗旨）、價值標準、基本信念、行為規(guī)范、風俗習慣等的總和及其在組織活動中的反映，其核心是組織的價值觀。

2)組織文化的內容結構包括精神層、制度行為層和物質層。

① 精神層（觀念層）：精神層是指組織的領導和職工共同信守的基本信念、核心價值觀、經營哲學、組織宗旨、組織目標和職業(yè)道德等，它是組織文化的核心和靈魂，是形成制度層和物質層的（）和原因。② 制度行為層：主要規(guī)定了組織成員在共同的組織活動中所應當遵循的行為準則及風俗習慣。③ 物質層（器物層）：是組織創(chuàng)造的器物文化，是精神層的載體，往往能折射出企業(yè)的經營思想、經營管理哲學、工作作風和審美意識。

3)組織文化的作用：導向作用、規(guī)范作用、凝聚作用、激勵作用、整合作用、輻射作用。

4)組織文化的影響因素：民族文化、制度文化（政治、經濟等制度）、外來文化、組織傳統(tǒng)、個人文化因素（領導者、模范人物）。

5)組織文化建設的內容包括：培育優(yōu)良價值觀念，塑造杰出組織精神;提高員工素質；提倡先進的管理制度和行為規(guī)范；加強禮儀建設，促進組織文化的習俗化；改善物化環(huán)境，塑造組織良好形象等。

第四篇：北京郵電大學經濟管理學院《品牌管理與CI策劃》期末考試復習重點

《品牌管理與CI策劃》重點總結

第1章商業(yè)哲學與公司文化

第2章企業(yè)識別系統(tǒng)概論

1.CI是企業(yè)或組織的一種戰(zhàn)略性活動和職能——CI是指運用統(tǒng)一的視覺識別系統(tǒng)來傳達企業(yè)特有的經營理念，提升和突出同一化企業(yè)形象和個性，從而使社會公眾產生認同感和共同價值觀的一種戰(zhàn)略性活動和職能。

2.CI的特征：戰(zhàn)略性、系統(tǒng)性、獨創(chuàng)性、競爭性、穩(wěn)定性、社會性、傳播性。

3.西方營銷學家的7s理論：戰(zhàn)略Strategy、結構Structure、系統(tǒng)System、技巧Style、技術Skill、員工Stuff、價值Shared value 4.CI的三個基本單元：CI（企業(yè)識別系統(tǒng)）=MI（企業(yè)理念識別）+BI（企業(yè)行為識別）+VI（企業(yè)視覺識別）。

5.SCMR模式：情報資源SOURCE→設計符碼CODE→傳播媒體MEDIA→接收者RECEIVER——CI→基本要素→應用要素→消費者認同

第3章

CI的發(fā)展軌跡與模式

1.CI的產生與發(fā)展需要一定的歷史條件。

2.CI在美國首先興起的原因：企業(yè)經營管理的需要、車輛文化的社會背景、工業(yè)設計學的興起、跨國公司的國際化經營、非價格競爭因素的要求、連鎖經營的需要、營銷理念的演變。

3.CI的美國模式：①注重以視覺統(tǒng)一入手，強調標準化、色彩、標志、圖案在全球市場的統(tǒng)一；②盡管美國的CI也強調MI的設計，但是其理念還是比較注重企業(yè)管理的因素，偏重于理性制度條規(guī)的管理；③從管理的角度講，美國模式比較系統(tǒng)和規(guī)則化，便于操作；④美國的CI最主要用于外部宣傳，是一種以市場營銷為導向、以最終顧客為訴求對象，而對公司形象加以精致包裝的宣傳策略。4.CI的日本模式：①不單純強調CI視覺符號上的表現(xiàn)，而是強調整體性、系統(tǒng)性的設計規(guī)劃，尤其注重企業(yè)文化和經營理念的傳達；②具有人性管理精神，整個CI設計偏向與以人為主，與偏重于理性制度條規(guī)的美國式CI有所不同；③注重前置性的企業(yè)實際調查研究，以及企業(yè)開發(fā)經營、發(fā)展等未來趨勢的走向與策略的長期規(guī)劃，因此從企業(yè)CI策劃到導入CI耗費的時間較長；④日本的CI模式主要是以公司內部為重點，企圖整合全體員工的工作意識，確立企業(yè)的經營理念。

5.美國模式與日本模式的CI設計有很大不同，故各國企業(yè)應結合本國營銷環(huán)境設計自己的CI戰(zhàn)略。

6.中國企業(yè)導入CI有其自身的問題、困難和操作誤區(qū)：

a)問題：企業(yè)形象建設上的問題；企業(yè)經營策略與管理的問題。b)困難：外部環(huán)境的制約；企業(yè)體制和決策方面的制約；大眾傳媒、教育機構對CI傳播的偏差。c)誤區(qū)：重規(guī)劃，輕調查；重形式，輕內容；重設計，輕實施；重眼前，輕長遠。

第4章企業(yè)理念識別系統(tǒng)

1.企業(yè)理念識別（MI）就是得到社會普遍認同的體現(xiàn)企業(yè)個性特征的，促使并保持企業(yè)運作及長足發(fā)展而構建的反映整個企業(yè)明確經營意識的價值體系。（企業(yè)理念識別是得到社會認同的反映企業(yè)個性特征的價值體系。）

2.MI的構成要素包括企業(yè)使命、經營哲學、行為基準、活動領域四個方面。3.MI具有導向、滲透、凝聚、激勵、輻射、識別等六項基本功能。

4.MI定位的模式有：目標導向型、團結創(chuàng)新型、產品質量與技術開發(fā)型、市場營銷型、優(yōu)質服務型。

5.6.7.企業(yè)理念的定位與策劃步驟：企業(yè)實態(tài)調查、企業(yè)理念定位的制約因素、企業(yè)理念定位的原則、企業(yè)理念定位的模式、企業(yè)理念的實施。

企業(yè)理念識別的實施準則：喜聞樂見、形式多樣、循序漸進。企業(yè)理念識別的實施方式 a)c)e)企業(yè)管理層率先垂范

將企業(yè)理念體現(xiàn)在企業(yè)環(huán)境之中

通過慶典儀式和娛樂游戲表達企業(yè)文化并構筑MI b)對員工進行企業(yè)理念的教育

d)把企業(yè)理念貫穿于經營管理活動的各個環(huán)節(jié)

第5章企業(yè)行為識別系統(tǒng)

1.企業(yè)行為識別系統(tǒng)（BI）是CI的動態(tài)識別形式；BI是指在MI基礎上所形成的，用以規(guī)范企業(yè)內部行為并達到對外行為統(tǒng)一化的一系列行為規(guī)范和準則。2.BI在操作中有三個特性：統(tǒng)一性、獨特性、動態(tài)性。3.BI分為兩部分：企業(yè)對內行為識別與企業(yè)對外行為識別。

a)企業(yè)對內行為識別：管理層教育、員工教育、工作環(huán)境、組織建設、內部溝通渠道、行為規(guī)范與規(guī)定。

b)企業(yè)對外行為識別：市場調查、產品開發(fā)與銷售、公共關系活動、促銷活動及其組合、流通對策、公益活動。

4.企業(yè)行為識別規(guī)范管理的步驟有：①規(guī)劃；②策略與機構落實；③培訓；④績效控制與目標管理。

第6章企業(yè)視覺識別系統(tǒng)

1.企業(yè)視覺識別系統(tǒng)（VI）是指將企業(yè)理念與價值觀通過靜態(tài)的、具體化的視覺傳播形式，有組織、有計劃地傳達給社會，樹立統(tǒng)一性企業(yè)識別形象的活動。2.VI系統(tǒng)一般由兩部分構成：①基本設計要素；②應用設計要素。

a)基本設計要素：企業(yè)名稱、企業(yè)標志、企業(yè)標準字、企業(yè)標準色、企業(yè)造型或象征圖案、品牌標識、品牌標準字；

b)應用設計要素：辦公用品、環(huán)境空間、產品包裝設計、交通工具識別、大眾傳播識別、標準服飾、出版物。

3.企業(yè)視覺傳播的基本原理：視覺傳播主要包括對視覺符碼的意義把握和合理傳達，正確認識抽象形態(tài)、具象形態(tài)的不同特點，則是傳達的基礎。

4.企業(yè)視覺識別的結構模式有：一元化結構模式、商標結構模式、多元化結構模式。

a)一元化結構模式：是指企業(yè)使用統(tǒng)一的名稱、統(tǒng)一的標志、統(tǒng)一的商標。一般新建立的企業(yè)或者經營范圍比較單一的企業(yè)大都采用一元化結構模式。優(yōu)點：集中、統(tǒng)一，容易識別；宣傳比較經濟；缺點：風險性大。

b)商標結構模式：商標結構模式是指一個企業(yè)同時擁有多個商標，通過一系列似乎毫不相干的產品商標進行經營。采用這一模式的企業(yè)一般是生產和經營日用品、食品、服裝、鞋帽或百貨用品的企業(yè)。優(yōu)點：可運用各個商標優(yōu)勢分割市場，從而爭取最大限度的市場份額；風險性?。蝗秉c：由于消費者不能將一個企業(yè)的產品和另外一個產品聯(lián)系在一起，不能積累起企業(yè)的形象資本，也就不能為新產品推出創(chuàng)造良好的市場環(huán)境。c)多元化結構模式：多元化結構模式是以企業(yè)（集團）各分支機構具有獨立的名稱和商標為特點的，分支機構有自己的產品和市場，獨立經營，同時又以各種方式對總公司負責。該模式常見于股份制企業(yè)或企業(yè)集團。優(yōu)點：企業(yè)成長具有生命力；缺點：若沒有統(tǒng)一的傳播作為保證，則難以形成統(tǒng)一的企業(yè)形象。

5.企業(yè)視覺傳播的媒體策略有：漸進法、集中法、綜合法。

第7章企業(yè)標志設計與傳播

1.企業(yè)標志與商標既有聯(lián)系，又有區(qū)別。兩者具有不同的作用和功能；兩者均受法律保護，但保護的程度不同；國外的企業(yè)常將商標和標志合二為一。

2.企業(yè)標志具有識別性、領導性、同一性、延展性、系統(tǒng)性和時代性的特點。

3.企業(yè)標志的設計原則是構思深刻，構圖簡潔；形象生動，易于識別；新鮮別致，獨具一格；符合審美原則并注重運用通用語言。

4.企業(yè)標志的設計流程是：調查分析；意念開發(fā)；設計表現(xiàn)；標志的精細化作業(yè)；標志造型的標準作圖。

第8章企業(yè)標準字、標準色的系統(tǒng)設計與傳播

1.2.3.4.5.標準字具有識別性、易讀性、造型性、延展性、系統(tǒng)性的特征。

標準字可以分為企業(yè)標準字、字體標志、品牌名稱標準字、活動字、標題標準字。標準字的設計必須遵循一定的工作程序。

標準色是指經過設計代表公司形象的專門色彩。

在VI設計中，不同的色彩具有不同的具體聯(lián)想和抽象感情。第9章企業(yè)導入CI的基本程序

導入CI有4大步驟：即提案階段；調研階段；開發(fā)設計階段和實施管理階段。

第五篇：北京郵電大學經濟管理學院通信技術發(fā)展史A期末考試復習綱要

《通信技術發(fā)展史A》的期末復習范圍

1、《信號與系統(tǒng)》那個章節(jié)

（書上第一章）要求掌握幾個常用的典型信號的特點、信號的運算、系統(tǒng)框圖的畫法。

2、連續(xù)時間系統(tǒng)的傅里葉分析法要求掌握

以周期信號為例掌握信號的頻譜圖及其畫法。

非周期典型信號的頻譜。

應用

3、離散時間系統(tǒng)

掌握離散時間系統(tǒng)的建模，和典型信號的特點。（z變換不考）

4、狀態(tài)方程

? 連續(xù)時間系統(tǒng)的狀態(tài)方程和輸出方程的建立（）

? 離散時間系統(tǒng)的狀態(tài)方程和輸出方程的建立（）

5、通信技術發(fā)展史

? 要求掌握各個歷史時期的重要人物和時間，以及重要事件是什么。? 各個歷史階段的特點

6、通信系統(tǒng)的基礎知識

全部掌握通信系統(tǒng)的基礎知識。