第一篇：公司人員調(diào)離管理制度

XX公司人員調(diào)離管理制度

一、本公司人員要求調(diào)離者，首先由本人提出書面申請，寫明調(diào)離理由，經(jīng)部門經(jīng)理簽署意見，上報人力資源部。

二、經(jīng)人力資源部批準后，本人填寫“調(diào)離申請表”，辦理調(diào)出手續(xù)。

三、人員調(diào)離后，人力資源部及時更改人員統(tǒng)計表，并將“調(diào)出申請表”、“工資停發(fā)單”等歸檔。

四、凡要求調(diào)入公司的人員，首先要填寫“調(diào)入申請表”，按公司用人要求和用人標準，由人力資源部與用人部門對其進行面試，了解其基本情況。

五、人力資源部應派人到申請調(diào)入人員原所在單位閱檔，具體了解其全部情況。

六、調(diào)入人員須進行體格檢查，檢查結(jié)果符合要求者，由人力資源部開具調(diào)令。

七、辦理調(diào)入手續(xù)包括：核定工資，填寫員工登記表、工資轉(zhuǎn)移單，更換工作證等內(nèi)容。

八、人力資源部和接收部門應及時填寫人員調(diào)入記錄，建立有關檔案。

第二篇：五病調(diào)離管理制度

從業(yè)人員五病調(diào)離制度

一、從業(yè)人員上崗前必須按規(guī)定定期進行健康體檢。

二、新參加工作和臨時參加工作的從業(yè)人員必須進行健康檢查，檢查合格取得健康證明后方可參加工作。

三、凡患有痢疾、傷寒、病毒性肝炎等消化道傳染病，以及患有活動性肺結(jié)核、化膿性或滲出性皮膚病等疾病者，必須立即調(diào)離直接為顧客服務的工作，治愈后方可恢復從事原工作。

四、向主管處室和分管領導及時報告“五病”人員調(diào)離情況。

五、建立健全從業(yè)人員調(diào)離人員健康檔案。

六、對從業(yè)人員健康管理做到專人負責，統(tǒng)籌管理。

第三篇：入轉(zhuǎn)調(diào)離管理制度

入轉(zhuǎn)調(diào)離管理制度

一、入職管理

1.入職辦理前準備：

1.1招聘部在新員工入職前一天15:00提供第二天入職人員名單及簡歷等信息，確保名單上人員已經(jīng)薪酬福利部確認過薪酬，如有超編情況需特殊審批。；

1.2員工關系部根據(jù)名單及相關信息與擬入職人員進行溝通，確認擬入職人員是否如期入職，明確入職人數(shù)，入職時間，提醒員工攜帶入職資料，解答員工入職前基本問題。提前準備入職相關資料，預定會議室。

1.3依據(jù)工位及辦公用品安排情況，協(xié)調(diào)行政中心事先確認擬入職人員工位或工位區(qū)域；同時提前準備電腦及其他辦公用品。

1.4提前與新員工入職指導人溝通并進行提醒，增強其入職指導人身份意識，雙方配合完成入職辦理及新員工入職初環(huán)境適應。2.入職當天入職手續(xù)辦理：

2.1新員工入職當天須提交以下資料：

? 身份證原件與復印件（4張）

? 畢業(yè)證書、學位證書原件與復印件（1張）

? 原單位離職證明原件：解除勞動關系時間須早于入職當天勞動合同簽訂日期 ? 一寸白底免冠彩色照片，需提交電子版和紙質(zhì)版各1張； ? 職稱證書、資格證書等原件與復印件（1張）

? 招商銀行儲蓄卡正反面復印件（1張）【除北京以外城市】； 2.2新員工入職當天需填寫、簽署以下資料：

? 《入職信息登記表》：對所有信息的真實性負責

? 《勞動合同書》、《實習協(xié)議》、《勞務合同》、《非全日制勞動合同》簽訂 ? 《保密協(xié)議》、《競業(yè)禁止協(xié)議》簽訂（全員均簽《保密協(xié)議》，《競業(yè)禁止 協(xié)議》詳見《競業(yè)限制協(xié)議簽訂與履行規(guī)范》）

? 《離職聲明》：無離職證明人員或暫不可提供離職證明人員須填寫 ? 《員工手冊》簽收單 ? 《五險一金告知書》

? 《入職薪酬確認單》——薪酬福利部

2.3入職資料齊全、規(guī)范性審核，建立員工檔案。（特別說明：凡是涉及簽名處，需審核其簽名為ID姓名）

? 應聘登記表、個人簡歷、入職審批表——招聘環(huán)節(jié)提供； ? 員工入職所需提供資料是否齊全；

? 原單位離職證明原件——須審核離職時間，確認勞動合同起簽日期； ? 員工入職登記表——信息完整、整潔；ID名與常用名填寫是否準確，簽字須為ID名；

? 合同、協(xié)議填寫——填寫規(guī)范、簽字、日期等；

? 《員工五險一金告知書》——審核簽名，明確其五險一金類型； ? 《離職聲明》——審核填寫的離職日期及簽名； ? 《員工手冊》簽收單簽名 2.4合同、協(xié)議的簽訂

? 總部勞動合同一式兩份，公司需加蓋公章，員工需本人填寫完整的個人信息并保證真實，一份由員工關系部保存，一份交員工本人保存。子公司合同一式三分，一份由當?shù)厝耸滦姓勘４?，一份交員工本人保存，一份交總部保存。員工領取勞動合同時須填寫《勞動合同簽收單》；

? 勞動合同期限：初次簽訂一般選擇固定期限勞動合同，三年期限； ? 試用期期限：員工級別試用期為3個月，高層管理者級以上為6個月。2.5進行入職引導、公司介紹——具體內(nèi)容參見《員工手冊》（制定中）2.6基礎信息錄入

? 根據(jù)員工填寫的《入職信息登記表》錄入員工基本信息；根據(jù)招聘部提供資料錄入員工的部門、崗位、職級信息；根據(jù)員工提交的最高學歷證明復印件錄入學歷信息；根據(jù)《勞動合同書》錄入合同和試用期信息等。

? 北京總部及北京分公司——由員工關系部門負責信息進行信息錄入、生成員工編碼，向IT部申請開通郵箱、OA、后臺系統(tǒng)權(quán)限并反饋用人部門。? 外地分公司——由外地分公司相關同事進行信息錄入，發(fā)送至總部員工關系對接同事進行信息匯總，生成員工編碼后向IT部申請開通郵箱、OA、后臺系統(tǒng)權(quán)限并反饋用人部門。

? 外地分公司須每日16點前按總部要求標準完成信息錄入并同步至總部，延遲則無法當日開通郵箱、OA、后臺系統(tǒng)等權(quán)限。

2.7入職當天其他部門協(xié)調(diào)

? 新員工辦理完入職手續(xù)后，由員工關系部同事或通知各部門助理為員工領取辦公用品，將新員工帶領至工位，介紹入職指導人；

? 員工關系部在當日或次日內(nèi)申請開通郵箱，后臺、OA并統(tǒng)一反饋至用人部門相關人。

3.入職辦理完結(jié)后：

3.1員工檔案歸檔備查

? 分公司員工檔案須定期整理并掃描，將電子版同步至總部員工關系部備案。3.2辦理社保公積金事宜

? 依據(jù)公司繳納社保公積金的時間節(jié)點及員工入職時間，為員工進行社保公積金新參或轉(zhuǎn)入。

3.3入職溝通 ? 員工入職第一周、第一個月、第二個月、轉(zhuǎn)正前定期與員工及其主管進行溝通，及時了解其工作表現(xiàn)、適應程度，解答疑問等。

二、轉(zhuǎn)正管理

1.轉(zhuǎn)正提醒

員工關系在擬轉(zhuǎn)正員工轉(zhuǎn)正日期前15日，通過郵件提醒其直接主管及部門負責人，確認轉(zhuǎn)正事宜。2.轉(zhuǎn)正申請

2.1員工試用期到期前7個工作日，由員工關系部通知各業(yè)務部門助理或員工本人取《員工轉(zhuǎn)正申請表》，擬轉(zhuǎn)正員工對自己在試用期間的工作進行總結(jié)及簽字確認，員工必須在5個工作日內(nèi)填寫完成，并經(jīng)部門負責人審批后由部門助理或員工本人提報至員工關系部；

2.2逾期仍未提交《員工轉(zhuǎn)正申請表》，薪酬福利標準及績效考核仍按“試用期”標準執(zhí)行，將直接影響到員工個人利益；

2.3試用期內(nèi)用人部門未對員工轉(zhuǎn)正提出任何異議，即使員工逾期未《員工轉(zhuǎn)正申請表》，發(fā)生勞資糾紛（辭退、勸退等）需按轉(zhuǎn)正后員工處理。2.轉(zhuǎn)正審批

2.1總部主管級以下員工逐級簽批至人力資源中心；總部經(jīng)理級以上員工逐級簽批至人力資源中心及業(yè)務線負責人；CXO級以上員工簽批至CEO。

2.2分公司主管級以下員工逐級簽批城市總經(jīng)理； 分公司經(jīng)理級以上員工逐級簽批至總部人力資源中心及業(yè)務線負責人；分公司總經(jīng)理級以上員工簽批至CEO。

2.3部門負責人對員工進行試用期考評并與員工面談，如果擬轉(zhuǎn)正員工無法通過試用期考評，部門負責人在員工應轉(zhuǎn)正日期前5日將考評結(jié)果反饋員工關系部；

2.4任何級別員工提前或延期轉(zhuǎn)正需條線負責人或CEO審批。3.轉(zhuǎn)正結(jié)果

3.1轉(zhuǎn)正類型分為按期轉(zhuǎn)正、提前轉(zhuǎn)正和延期轉(zhuǎn)正三種。試用期工作表現(xiàn)優(yōu)秀、能力突出者，用人部門予以申請?zhí)崆稗D(zhuǎn)正；試用期工作表現(xiàn)一般，但又不構(gòu)成辭退條件，需延長試 用期觀察者，用人部門可申請延期轉(zhuǎn)正，并明確延長的期限，最長可以延長至6個月（此處與法務溝通過屬于不合法范疇），須簽訂。無論申請?zhí)崆盎蜓悠谵D(zhuǎn)正，用人部門均需充分說明理由；

3.2如員工未通過試用期，需在試用期到期前3個工作日通知員工本人，并配合業(yè)務部門與員工本人面談，下發(fā)《試用期解除勞動合同通知書》，請員工簽字確認后存檔。

三、異動管理

1.異動申請：

無論是員工個人提出，或公司部門間安排，都需要員工本人填寫《員工異動審批表》，完成所有的異動審批后，異動方可正式生效。2.異動審批

2.1異動類型： 2.1.1長期調(diào)動。員工通過辦理公司內(nèi)異動手續(xù)，編制從A地調(diào)整至B地。

2.1.2異地派遣。公司因業(yè)務需求，將員工從A地調(diào)往B地工作，原則上應僅適用于管理層員工，為期應不超出1年，否則應辦理異動手續(xù)做長期調(diào)動。

2.1.3異地支援。新城市開倉/建站前期，需要有經(jīng)驗的已開倉/建站城市員工作為教練臨時前往支援、輔導，支援時間3-6個月不等，超出期限應辦理異動手續(xù)做長期調(diào)動 2.2員工異動需由組織發(fā)展部確認崗位及編制，同時異動需異出、異入部門領導審批； 2.3異出部門領導需確認員工在調(diào)出部門工作時間，并做出能力等綜合評價；異入部門領導需同時審核確認異動后的末級部門、崗位、職級信息，薪資是否調(diào)整（如涉及，按照薪酬調(diào)整流程與崗位異動同步操作），后臺權(quán)限是否回收等；

2.4關于晉升。原則上試用期內(nèi)不允許晉升，晉升須逐級進行。需附員工詳細工作績效評價。

2.5總部主管級以下員工逐級簽批至人力資源中心；總部經(jīng)理級以上員工逐級簽批至人力資源中心及業(yè)務線負責人；CXO級以上員工簽批至CEO。

2.6分公司主管級以下員工逐級簽批城市總經(jīng)理； 分公司經(jīng)理級以上員工逐級簽批至 總部人力資源中心及業(yè)務線負責人；分公司總經(jīng)理級以上員工簽批至CEO。

2.7員工需將經(jīng)審批后的《員工異動審批表》、《員工異動交接單》提報至總部人力資源中心員工關系部或分公司人事行政部；如涉及薪酬調(diào)整，需單獨做審批提報。3.異動生效

3.1完成審批后，明確異動生效時間，員工需在異動生效時間前完成工作交接，并在報到日期準時到異入部門/區(qū)域報到，逾期未報到需向異入部門說明理由并辦理請假手續(xù)；

3.2員工在異動生效時間以前到調(diào)入部門報到的，當月產(chǎn)生的費用及人力成本由原調(diào)出部門承擔；員工在異動生效時間按時到調(diào)入部門報到的，其自異動生效日起產(chǎn)生的費用及人力成本由調(diào)入部門承擔。關于人力成本，當月生效的異動人力成本計入異入部門。

3.3員工基礎信息調(diào)整：總部員工關系部或子公司人事行政部根據(jù)《異動審批單》的各項信息調(diào)整員工基礎信息，并同步協(xié)調(diào)郵箱、后臺、OA等系統(tǒng)信息調(diào)整。

3.4未辦理異動手續(xù)、手續(xù)未辦理完畢的，異動一律無效。

四、離職管理

1.離職申請：

1.1試用期內(nèi)的員工提前3日提出離職申請，正式員工提前30日提出離職申請，實習生需提前15日提出離職申請，1.2員工申請離職需先填寫《員工離職申請表》，寫明“本人因個人原因，主動向公司提出離職申請”。

1.3員工提出離職要求，直屬上級與本人溝通確認，同時與部門經(jīng)理溝通員工以往業(yè)績及工作情況；部門經(jīng)理需了解員工離職原因，對于績效表現(xiàn)好的員工應進行挽留。挽留未成，進入離職面談及手續(xù)辦理環(huán)節(jié)； 2.離職面談：

2.1所有員工離職，均需填寫《員工離職面談調(diào)查表》，由員工關系部或子公司員工關系負責同事進行離職面談；

2.2離職面談的目的為調(diào)查員工離職的真正原因，并盡量了解員工對公司各個方面的真 實想法、意見及建議，作為離職原因分析的依據(jù)； 3.工作交接及離職手續(xù)

3.1員工無論因何種原因離開公司，均應當嚴格按照本制度的規(guī)定辦理工作交接和離職手續(xù)。

3.2員工的離職申請被批準且進行離職面談后，員工須到人力資源中心員工關系部領取《員工離職交接單》，并辦理相關離職手續(xù)。

3.3員工應當按照《員工離職交接單》所列各項內(nèi)容的順序，在合同終止或解除日前，辦理完畢工作交接及離職手續(xù)?！秵T工離職交接單》的內(nèi)容包括但不限于本部門工作交接、技術中心交接、財務中心交接、行政中心交接、人力資源中心交接等。任何一步未確認視為離職手續(xù)未辦理完成，不予結(jié)算發(fā)放薪資，待離職手續(xù)完成后進行薪資結(jié)算發(fā)放。

3.3.1技術中心運維部——進行郵箱、后臺、OA系統(tǒng)的關閉。

特別說明：子公司員工離職確認后，須由分公司人事負責人第一時間直接向總部IT部門負責后臺及郵箱同事申請關閉郵箱、后臺及OA系統(tǒng)。

3.3.2財務中心——審核備用金借支/報銷結(jié)算、應收款項、審計事項及其他款項，如有相關款項未結(jié)清，離職手續(xù)繼續(xù)辦理，但在款項結(jié)清前不予結(jié)算發(fā)放工資。特別說明：銷售員工離職時需著重確認應收款項，如存在應收款，須在應收款到帳后方可進行薪資結(jié)算發(fā)放。

3.3.3行政中心——歸還電腦等辦公用品、消除指紋與門禁、歸還工牌及名片。行政中心須嚴格檢查核對員工所需歸還物品，所需歸還物品如有認為損壞，需折算賠償。

3.3.4資產(chǎn)保護部——安全事項的確認

3.3.5人力資源中心——確認薪資、福利、考勤結(jié)算確認。

4.離職審批

4.1總部主管級以下員工逐級簽批至人力資源中心；總部經(jīng)理級以上員工逐級簽批至人力資源中心及業(yè)務線負責人；CXO級以上員工簽批至CEO。4.2分公司主管級以下員工逐級簽批城市總經(jīng)理； 分公司經(jīng)理級以上員工逐級簽批至總部人力資源中心及業(yè)務線負責人；城市總經(jīng)理級以上員工簽批至CEO。5.離職證明

5.1完成《員工離職交接單》所有交接確認后，員工關系部可開具《離職證明》； 5.2離職證明中勞動關系解除時間為最后工作日，不應包括未休完的帶薪假期等。6不辭而別的員工

6.1不辭而別的員工，部門應及時向薪酬福利部反饋考勤異常信息；

6.2員工構(gòu)成曠工構(gòu)成違紀后，各部門及分公司人事行政部須將信息及時反饋至員工關系部，由員工關系部發(fā)送《限期返崗通知書》和《違紀解聘通知書》； 7.員工被動離職

7.1由員工的直接領導填寫《被動離職審批表》，詳細說明被動離職原因；

7.2需由總部人力資源中心員工關系部提出員工被動離職風險及處理意見，必要時人力資源中心相關負責人協(xié)同員工直接領導一同與員工面談；

7.3被動離職的員工，總部人力資源中心/分公司人事行政部向員工送達《解除勞動關系通知書》，明確解除勞動關系的時間和經(jīng)濟補償相關事宜（如有）。8.離職手續(xù)辦理完結(jié)后

8.1離職相關資料歸檔備查

8.2社保公積金做減員、進行薪資結(jié)算 8.3辦理檔案轉(zhuǎn)出

第四篇：食堂人員患病調(diào)離制度

茆廟小學食堂員工患病調(diào)離制度

1、管理人員要密切關注員工的身體健康狀況和患病情況。

2、員工如患有痢疾、傷寒、病毒性肝炎、活動性肺結(jié)核、化膿性或者滲出性皮膚病等有礙食品衛(wèi)生的疾病,應立即調(diào)離工作崗位。

3、員工如有發(fā)熱現(xiàn)象,要去醫(yī)院發(fā)熱門診診治,診斷病因,如為無礙食品衛(wèi)生疾病,痊愈三天后方可上崗。

4、做好員工患病診治、調(diào)離情況登記。

茆 廟 小 學

2016年9月1日

第五篇：公司銷售人員管理制度

深圳市德信誠經(jīng)濟咨詢有限公司

公司銷售人員管理制度

（一）推銷用語

第一條自我介紹與打招呼

與客戶會面時，應主動與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。

1、問好時，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲音要適中，努力給 對方留下良好的第一印象。

2、對其他人也要點頭致意。

3、作自我介紹時應雙手遞上名片。

4、隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。

5、打招呼時，不妨問寒問暖。

6、若對方負責人不在，應與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。

7、若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應盡力趨前 幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。

8、注意察言觀色，相機行事，千萬不能妨礙對方工作。

9、準確地稱呼對方職務，過高過低都會引起對方不快。

第二條話題由閑聊開始

推銷過程，是一個相互交流、相互信任的過程，所以不能開門見山，一 見面就讓對方拿出訂單。所以，通過閑聊，了解對方，也讓對方了解自己，是尋找洽談契機的不可省略的過程。

1、閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等。

2、注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談政治、宗教問題，以免因觀 點不同引起分歧，破壞談話氣氛。

3、注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好 感。

4、見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣，應立刻打住，再找其 他話題。

5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應將話題向企業(yè)經(jīng) 營、市場競爭、消費時尚等方面引導。

6、在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務專長等。

7、在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計劃、已取得的成 就和面臨的困難。

8、在交談過程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn) 品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。

9、在交談過程中，要注意自始至終給予對方優(yōu)越感。

10、在交談過程中，應不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務相關的實用信息。

第三條業(yè)務洽談的技巧

在閑聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務洽談，往往是順

理成章的。一旦時機成熟，推銷員就可以與對方直接洽談業(yè)務。

1、洽談過程中，不能強硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信 譽和良好的交易條件。

2、洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，依對方的決定行事，尊 重對方。

3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供 對方選擇。

4、列舉出具體數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟效益指標，如營業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。

5、首先推銷重點產(chǎn)品，由重點產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四面出擊。

6、適時地拿出樣品，輔助推銷。

7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。

8、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術，進退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。

9、在洽談商品價格時，一方面申明本企業(yè)無利可圖（舉成本、利潤等數(shù) 字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價格高不可攀。

10、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷 人。

11、在推銷新產(chǎn)品時，要明示或暗示本企業(yè)屬獨此一家，別無分店。

12、更多地列舉實例，說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟效 益。

13、提醒對方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況 更佳。

第四條推銷受阻應急技巧

推銷受阻是經(jīng)常遇到的，對推銷員講，最重要的是樂觀地對待失敗，有 堅定的取勝信心。而且，推銷受阻并不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更 不能自尋臺階，順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦，化被動為主動，沖破障 礙，方能柳暗花明，絕處逢生。

1、當對方拒絕訂貨時，首先應問清原因，以對癥下藥。

2、若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時，應強調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風險小，周轉(zhuǎn)快，利益回報大（列舉具體數(shù)字說明）。

3、若對方回答負責人不在，應問明負責人什么時間回來，是否可以等候，或什么時間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。

4、若對方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是 確實沒有時間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。并提出 與對方僅談×分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時間結(jié)束。

5、若對方嫌價格太高時，應首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策，然后舉 實例，與同類產(chǎn)品比較。強調(diào)本企業(yè)向客戶低價提供商品，強調(diào)一分錢一分 貨的道理，強調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務系統(tǒng)。

6、若對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清原因。然后以數(shù)字進行比 較。說明從本企業(yè)進貨的優(yōu)越性。

7、若對方猶豫不決時，應集中力量，打消其顧慮，反復懇請訂貨。

8、若對方對自己的推銷工作提出譏諷時，如“你的嘴可真厲害”、“你可 真難對付”之類。推銷員首先應向?qū)Ψ奖硎厩敢?，講明為了工作，屬不得已 而為之，全無惡意，旨在與對方建立良好的業(yè)務關系，基于對對方的充分信

任等。

9、若對方提出已有存貨時，應轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或者告知由于本 產(chǎn)品暢銷，應有充足的存貨。

10、若對方提出退貨，應首先問明退貨的理由。若理由成立，應勸導對方 改購其他商品。

11、若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于 其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。

12、若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或?qū)ν其N員本 人抱有偏見時，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，做出解釋。最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設性意見。并利用這一時機，進 一步與客戶洽談業(yè)務。

13、若對方提出本企業(yè)供貨不及時，推銷員應首先表示歉意，然后講明事 出有因。最后保證改進工作，決不再發(fā)生類似問題。

14、若對方提出采用易貨交易方式時，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提 出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。

15、若對方默不作聲，有問無答時，應直接明了地提出自己的看法：這樣 不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：① 反復講明來意。②尋找新話題。③詢問對方最關心的問題。④提供信息。⑤稱贊對方穩(wěn)健。⑥采用激將法，迫使對方開口。

第五條不但善始還要善終

當洽談結(jié)束時，并不意味著大功告成。推銷員應從未來著眼，為下一次 上門推銷打下基礎。

1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。

2、表明以后雙方加強合作的意向。

3、詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間，讓對方選 擇。

4、詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。

5、向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。

（二）銷售訪問客戶的要點

第六條銷售經(jīng)理對客戶進行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義 與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：

1、了解市場動態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。

2、開拓新市場，爭取到更多的新客戶。

3、把握客戶的信用狀況。

4、為調(diào)整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。

第七條客戶訪問的主要目的是

1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡感情。

2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。

3、直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及價格偏高的原因（如：① 使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等）。

4、向客戶提出擴大訂貨量的要求。

5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。

6、在時機成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。

7、從多個側(cè)面了解客戶信用狀況。

8、與客戶交流經(jīng)營管理經(jīng)驗，互為參考。

9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。

第八條訪問客戶時，應正確確定拜訪的人及拜訪順序。

1、客戶若是小公司，拜訪人員級別與順序是：

（1）店長（或經(jīng)理，或主任）。

（2）采購負責人。

（3）銷售負責人。

2、客戶是大公司，拜訪人員級別與順序是：

（1）采購部長（重點訪問對象）。

（2）總經(jīng)理（禮節(jié)性拜訪）。

（3）銷售部長。

第九條會面時禮節(jié)性問候

與被訪者會面時，不論是否已經(jīng)相識，都要致以禮貌性問候。言詞應懇 切、熱情。主要話題包括：

1、祝賀高升。

2、問候身體情況。

3、祝賀事業(yè)發(fā)達。

4、貿(mào)然打擾之歉意。

第十條進入正題時話題要點

1、向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務上的厚愛和照顧表示謝意，向?qū)Ψ浇o予本企 業(yè)推銷員的照顧表示感謝。

2、向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客戶或地區(qū)中 滯銷，原因何在。

3、請對方介紹其經(jīng)營情況。

4、與對方的交談過程中，有意識地進行市場調(diào)查。

5、請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見解 或建議。

6、聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議，共商解決辦法。

7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望，對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。

8、在適宜場合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。

訪問結(jié)束時，銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后 低（即職務或級別高低。）

（三）外銷員業(yè)務技巧要點

第十一條外銷員的素質(zhì)要求

特殊的工作性質(zhì)，要求外銷員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強修養(yǎng)。

1、注意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

2、工作要有計劃性，條理性，適應性。

3、要有堅韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。

4、在業(yè)務上要有進取心，虛心好學，不恥下問，不僅有寬闊的知識面，而且對本專業(yè)還要做到精通。

5、有高超的語言技巧、公關能力和靈敏的反應能力。

6、面對客戶，不管出于怎樣的目的，都應以誠待人，以信為本，以義行 事。取得客戶的信賴，保持責任感，保持良好的人格與節(jié)操。

7、具有較強的統(tǒng)計分析能力，時刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機會，迎接挑戰(zhàn)。

第十二條勤務要求規(guī)范

1、遵守作息時間，不遲到，不早退，休息時間不得擅自外出。

2、外出聯(lián)系業(yè)務時，要按規(guī)定手續(xù)提出申請，講明外出單位、外出目的，外出時間及聯(lián)系方法。

3、外出時沒有他人監(jiān)督，必須嚴格要求自己，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。

4、外出時，不能公私兼顧，公款私用。

5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時，必須說明使用目的和使用理由，并 辦理借用或使用手續(xù)。

6、本企業(yè)與客戶達成的意向或協(xié)議，外銷員無權(quán)擅自更改，特殊情況下，必須征得有關部門的同意。

7、在處理契約合同、收付款時，必須恪守法律和業(yè)務上的各項規(guī)定，避 免出現(xiàn)失誤。

8、外出時，應節(jié)約交通、通信和住宿費用。

外銷員外出時，應及時向上級匯報業(yè)務進展情況，聽取上級指示，遇到 特殊情況時，不能自作主張。外出歸來后，要將業(yè)務情況詳細向上級報告，并請上級對下一步工作做出指示。

第十三條非外出時間的工作

1、日常業(yè)務

外銷員因沒有外出業(yè)務而在公司坐班時，主要負責訂貨單據(jù)的整理、送 貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關業(yè)務單位的聯(lián)系等工作。另外還包括 下次出差的準備、退貨的處理等業(yè)務。

2、市況報告

外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時地向相關負責 人反映。

3、工作安排

出差前應對下一段工作做出計劃，包括：

（1）對上段工作的總結(jié)與回顧。

（2）上級對下階段工作的指示。

（3）下一階段具體的業(yè)務對象、工作重點與對策。

出差前的準備應包括如下內(nèi)容：

（1）外銷資料、樣品的準備。

（2）制定出差業(yè)務日程表。

（3）各種票據(jù)、印章、介紹信的準備。

（4）車、船、飛機票的預定。

（5）差旅費準備。

（6）個人日常生活用品的準備。