第一篇：在北京分公司的實習總結

從6月21日至7月15日，在我們中國石化潤滑油武漢分公司的領導下，我們參加了北京分公司的新裝置跟班培訓，在北京分公司的實習總結。實習期間，我在北京分公司職工師傅們的熱心關懷和悉心指導下，主要學習了新裝置關于自動批量調和(ABB)、同步計量調和(SMB)、桶抽提系統(tǒng)(DDS)以及管匯和球掃線的工藝流程和操作方法。作為一名實習生，同時也是一名新員工，我們必須將平時培訓的理論知識與生產相結合，深入理解。用理論加深對實踐的感性認識，用實踐來驗證理論的準確性，積極探求油品知識，化工工藝的本質與規(guī)律。實習生活滿含緊張和新奇，更從中收獲了豐碩的成果。

我所實習的中國石化潤滑油北京分公司(以下簡稱“北京分公司”)是中國石化潤滑油公司的子公司，同時也是潤滑油公司眾多分公司的排頭兵。北京分公司堅持以人為本，恪守質量為金，同建宏基偉業(yè)，共創(chuàng)名牌新高的企業(yè)精神。無論是在健康、安全、環(huán)保的管理體系，還是以清潔生產，節(jié)能減排為導向的理念上，北京分公司各種良好的生產氛圍都是值得我們新員工學習，為以后武漢分公司新廠的投產樹立了很好的典范。

回首實習生活，雖然只有不到一個月的時間，卻感觸頗深。我采用勤看、勤學、勤問的方式，對北京分公司的生產工作開展有了較全面了解，在系統(tǒng)分析了公司的生產特點，方式和運作規(guī)律后，更重要的是對新裝置的生產流程、工藝設備、監(jiān)督方式、設備保養(yǎng)與維護等有了深刻的認識。以下是我對實習期間的總結：

(一)入廠安全教育與生產區(qū)參觀

6月22日上午我們來到北京分公司油品調和廠，首先由安全生產技術部的工作人員劉組長接待我們，對我們進行了廠間級安全教育，講解了公司上班制度和作息時間，以及廠區(qū)班組劃分(管理組、調和組、OCp組、特殊油品調和組、油泵站組、維修組)。然后由高廠長帶領我們參觀了中控室、SMB裝置、ABB裝置、DDS裝置、管匯裝置和罐區(qū)。并詳細的給我們講解和演練。北京分公司生產區(qū)規(guī)劃很完整，罐區(qū)和管線的設計都錯落有致，尤其讓我佩服的就是調和車間的衛(wèi)生，地面整潔光亮，各種工具擺放整齊有序，垃圾分類放置，設備標識讓人一目了然，這些好的習慣對于油品生產自身環(huán)境的約束影響，是很難做到或者堅持的，而北京分公司卻做到了，我想這些都不僅僅是因為他們擁有先進的調和設備所能達到要求的，同時和他們員工自身的素質息息相關，實習總結《在北京分公司的實習總結》。

(二)中控室的實習

在我們進行了崗位分配后，就開始和他們跟班實習。我的崗位是調和內操，因此首先要了解的是中控室，錢技師告訴我們說生產上所有可能存在的安全和技術上的問題都可以在這里檢測，并作出相應處理。整個輸油，加劑和氣動脈沖調和過程都由這套系統(tǒng)完成。由于初次接觸這些東西，所以剛開始思路很亂，無從下手，錢技師知道我們說首先要弄清SMB、ABB裝置自身的特點，對照顯示器界面和調和操作規(guī)程，慢慢摸索，這些東西經驗很重要，對于我們剛進中控室主要以看為主，看師傅們怎么操作在調整好思路后，我開始找它們的特點，SMB是固定的通道：基礎油通道，添加劑主劑通道，OCp通道，降凝劑通道，抗泡劑通道。SMB只起計量作用，不能進行油品調和，針對于大批量調和。ABB是稱重式計量，原料只能單一往里加，因此嚴格執(zhí)行連鎖步驟，盡管是小批量調和，卻有精度高，能與DDS匹配使用等優(yōu)點，在了解了調和時間，調和溫度以及氣動脈沖時間的各方面的工藝參數后，就開始和錢技師學習輸配方，在選好子配方上“類型”、“連鎖”、“名稱”、“設定點”、“設定點類型”、“相單位”，“源通道”等一些內容后，仔細檢查，確認無誤后保存并調入。盡管剛開始很生疏，卻也算是小有成就感，接下來的幾天也就是只要下了調和方案表，就跟著練習，時間一長，也就熟練了不少。

(三)DDS的操作實習

在熟悉了輸入配方后，接下來就是和他們學桶抽提系統(tǒng)，由于北京分公司有各種基礎油儲罐和散裝添加劑，除了一些降凝劑和復合劑之外桶裝添加劑并不是很多，因此能夠接觸的DDS的操作機會并不是很多。首先還是和SMB、ABB的學習一樣，搞清楚DDS系統(tǒng)界面的各種按鈕有什么功能，DDS操作的順序是什么(如A低速向上，B高速向上，C低速向下，D高速向下，5開閥，G開泵，pQ掃線等)。在我們練習操作的同時，師傅們讓我們戴好防目鏡和手套，防止開蓋時的油氣噴泄和燙傷，由于開始在中控室中找到的感覺和思路的緣故吧。DDS系統(tǒng)的操作很快就學會了。

(四)管匯及球掃線的實習

相比SMB、ABB、DDS系統(tǒng)來說，管匯和球掃線的學習可就沒這么輕松了，由于北京分公司生產的緣故，目前用的手動操作管匯只在彎頭出現故障時才操作，平時的操作都由電腦遠程操作，因此基本上不可能有手動演練的機會，也許是師傅們了解我們學會管匯的重要性，他們還是安排我們等到晚上生產任務完成后給我們細心講解和操作，手動管匯比電腦遠程操作復雜得多，在此模式下管匯機械臂和液壓缸的動作都能實現，機器不管連接與否開關液壓缸都能實現所以操作人員一定要注意執(zhí)行相應的動作，要小心選擇要執(zhí)行的命令，特別是執(zhí)行液壓缸命令容易出現刮蹭想象，容易出現誤操作，不如將彎頭用錯，刮蹭，打開不該打的行和列造成噴油現象等。

球掃線之所以學習困難，是由于球掃線過程時間短暫，在一兩分鐘內既要找到發(fā)球站、收球站、中間站，還要處理找球、進氣、泄壓等一些問題，盡管學習起來不容易，但是經過長時間的現場觀察和揣摩也就能夠正確處理好這些問題，到達操作的目的。

在實習期已告一段落的時候，回顧這二十多天的實習生活，我既感到了收獲的喜悅，也有些遺憾，同時也感覺到了我們公司新廠投產對于我的責任重大。主要是對工廠的生產、維護、連續(xù)運作的某些認識還僅僅停留在表面層次，更多的時候是在看別人做聽別人講，沒有能夠親身感受，具體處理一些實際問題因此未能領會到自動化連續(xù)生產的精髓。但是通過本次實習，豐富了我的實際工作經驗，使我對今后武漢分公司新廠的投產運行工作有了深層次的感性認識和理性認識，同時將北京分公司良好的管理制度和企業(yè)職工較高的素質精神風范，這也是本次實習不可缺少的收獲。

此外，還特別感謝武漢分公司領導給了我們這次實習的機會，同時感謝關心和給予我們悉心指導的北京分公司的生產技術部的各位師傅們。

第二篇：在北京分公司出差總結

北京分公司出差總結

在11月份，我出差到北京分公司協(xié)助新版主機審計的研發(fā)與測試工作，在這一個多月的時間里，通過實地在北京公司的工作、以及與分公司同事的交流，學到了很多，感受到了很多，也認識到了自己很多的不足。

一、需要提高知識的深度和廣度

剛到北京分公司的時候，第一眼就看見北京同事改進的新版主機審計產品。北京同事在沒有任何需求文檔和功能性設計文檔的情況下，只看舊版本的代碼，就將新版本主機審計的雛形已經設計出來了。雖然除了審計報警功能勉強可用外，其他的功能基本都還沒有實現，但北京同事對新產品研發(fā)的工作熱情以及這種設計氛圍，是值得我們學習的。至于我自己，剛開始感覺根本就沒有什么壓力，因為覺得自己對主機審計功能這部分還是比較熟悉的，在指導測試功能上來說，應該沒什么問題。但是隨著新版本研發(fā)進度的進一步深入，功能性問題越來越多，由于大家對產品的詳細設計都不是很了解，所以大家聚集在一起討論這類技術性問題，但由于自己對主機審計了解的比較膚淺，以及其他技術性基礎知識的深度和廣度不夠，所以在討論中，沒有自己插入話題的機會，在討論中，可能很多技術性名詞還不清楚是什么意思，但又礙于面子，所以不好意思提出來，擔心別人笑話，所以很多時候都是啞口無言，除非是一些比較淺顯的功能性問題，才有自己插入話題的機會。

所以我覺得，作為測試人員，做好本職的測試工作是自己的義務。但是提升自己的知識面，以及對某些關鍵性技術深度的認知，以便提高自己的測試技術，則是自己的責任。往往一個測試人員的知識深度與廣度，決定了一個測試人員發(fā)現BUG的數目。

二、需要及時與同事、用戶溝通協(xié)調

在這個新版主機審計產品的研發(fā)與測試過程中，經常會需要與北京分公司、深圳公司的研發(fā)人員和測試人員溝通，很多問題可能爭論不下，一時不知道采取誰的意見。所以，我覺得作為測試人員，在溝通協(xié)調方面，應該有自己的主見，在確定了自己想要了解什么，需要什么樣的答案，然后再去和別人溝通，而不是盲目的去問別人。這樣很容易造成自己在溝通中的被動局面。

作為測試人員，在測試過程中，與別人溝通是工作中比較重要的一部分，所以，我覺得我們還需要提升在溝通與協(xié)調技巧方面多多的學習和提升。

三、對產品功能要有建設性的思維

在新版本的改進工作中，很多功能點可能與舊版本的審計不一致，由于我們長期對某個產品的功能點存在一個固定認識，而沒有根據市場的需求或者是某些特殊用戶的需求去更新我們大腦里的這種固定思維模式，導致產品存在很多的潛在性缺陷。我作為一個測試人員，在一個產品的改進過程中，站在一定的用戶和使用者的角度，對產品各個功能模塊提出建設性的意見，應該能反映我們對這個產品的認知深度。在北京分公司的主機審計改進工作中，北京分公司的同事在研發(fā)與測試過程中，對產品的部分功能提出了一些建設性意見，而我們作為一個對產品測試了這一年多的測試人員，卻一直固守在原始的思維在中，感覺很是慚愧。

所以，我認為我們在今后的測試工作中，應該不能只是固守在測試那些原始設計的功能點，而應該站在用戶的角度，去對產品提出和發(fā)現有建設性的需求或者BUG。

四、要敢于承擔自己的錯誤

在北京分公司測試新版本審計的這段時間，我發(fā)現北京分公司的同事有一個很值得我學習的地方，就是敢于承擔產品的缺陷是自己造成的，哪怕這個缺陷不一定是缺陷。比如，在測試過程中，我發(fā)現了一個不確定性的問題，因為自己的無法分析問題的原因，我可能會反饋給開發(fā)人員，而開發(fā)人員的第一反應就是回顧自己的編碼過程，確認是不是自己的問題，測試人員大家也會一起再次驗證問題是不是還會重現。而不是推諉似的說“你們再確定一下”、“可能是另外一個模塊的問題”等，如果確認是由于測試人員在測試過程中非法造成的，那么測試人員也應該敢于承認自己的錯誤，并在錯誤中提升自己，不要再犯類似的錯誤。特別是測試人員在測試中，未測試出產品存在的缺陷，那么測試人員更應該敢于承擔錯誤，而研發(fā)人員也需要自我反思，因為產品的BUG影響的并不是一個人，而是一個團隊，一個集體，一個公司。

所以，我認為，如果研發(fā)人員和測試人員都能夠勇于去承認缺陷是自己造成的，那么我相信我們這個產品想不做到最好都不行。

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2009-12-09

第三篇：北京精雕(東莞分公司)實習總結

東莞實習總結

正所謂，“書中得來終覺淺，投身實踐出真知”。在學校一有時間就呆在宿舍上網玩游戲、聽歌、聊QQ，覺得自己的青春就這樣浪費了不少呀！在東莞實習了一個月，真的學了不少東西，首先是覺得時間過得充實得很，一天24個小時基本是用9小時來睡覺9小時工作剩下就幾個的小時才是用來吃飯休息娛樂，然后在那邊又學到各種數控技術的技能，然后還學到了在工場應該怎樣跟工友們師傅們打交道。

在學校我感覺一天到晚學的東西都是理論方面的東西，雖然有很多人說要不是在學校學到那些基礎的理論東西，可能在東莞就根本沒法聽得懂老師說什么，根本就跟不上別人的進度，但是到了東莞體會了一下并不然。在東莞實習，老師們就當我們像剛出生什么都不懂的小孩一樣細心、耐心地教育，即使在學校學的一些細節(jié)或者什么的都跟我們說得一清二楚，甚至比學校講解得更深入更形象，并沒有老師們說得這么復習難懂。

不過，時光飛逝，一個月的東莞實習之旅就這樣地結束了，剛回到學?？傆行┫駝側|莞的那樣有點不習慣，作息習慣什么什么的都好像亂了一樣，上課總打瞌睡，晚上老是失眠。后來慢慢得才好了一些。

回到學校不到一個星期又有實訓課了，雖然這次實訓在學校渡過，不過我還是覺得挺好的，因為這樣就可以拿在東莞實習跟在學校實習作對比了。

在學校實習，沒什么的，還是對著那些進口機，沒有幾個中文，只好一天到晚就記住那么幾個命令的位置方便自己操作，至于為什么要用到那個命令真的理解不了，跟在“北京精雕”那邊的國產機的操作界面真的沒得比。

后來實訓用到了編程，然后我們小組就拼命的研究該怎樣編怎樣編的，后來后來覺得在精雕那邊學到的編程在這邊用不上，因為在精雕編程的對象都是一些工藝品，但是在學校編的程序都是針對一些機械的零件，用到的刀具、加工工藝和各種參數都大有不同。

看到此狀，我正為自己的前途感到渺茫時，冰強老師說了一句最安慰人最令人舒服的話來：“在北京精雕那邊是學精雕機，在深圳華潤那邊學的是沖床，不可能在精雕那邊學了幾個月然后覺得工資底或者什么的去了華潤那邊做吧。”嗯嗯，說得沒錯，在精雕那邊的確學的是精雕機，而且是國產的，但是在學

校就不同，在學校學的是進口的銑床。如果有一天我們畢業(yè)之后出去工作要面對的是一個社會，而不是一間精雕廠。所以在學校學東西能學到其他方面的技能當然好，但是自身的數控基礎也不能無視。在東莞實習一個月的過程只能當作這一輩子里面其中的一點見識，并不代表一切，并不代表這輩子追求的、精通的機器就是這些微笑的精雕機，說不定我們每一個人以后都有機會到國家生產飛機大炮呢。

總結：東莞實習之旅，只作為一種見識，學校的還是要學好。

第四篇：北京分公司參觀學習總結

北京分公司參觀學習總結

形式：參觀各超市、分公司

時間：2009年5月25日—5月27日

地點：法寶超市、物美超市、萬客隆、金客隆、華塘超市

這次到北京學習很及時、很必要。從全年看，正值一季度，是制定全年目標、謀劃工作的重要階段。當前正值學習總裁“三個意識”的熱潮中，我的理解是，加強基層干部的管理能力建設，關鍵是鞏固管理基礎，而鞏固管理基礎的關鍵在于密切干群關系，密切干群關系的關鍵在于最大限度的解放和發(fā)展生產力，促使分公司在經濟、人員、思想全面和諧、可持續(xù)發(fā)展。這次學習，開闊眼界，觸動了心靈，進一步增強了大發(fā)展、快發(fā)展的意識，對北京有了較為全面的了解，特別是全員為促銷員服務的科學發(fā)展觀，加快發(fā)展方面務實和精神，良好的效果和成功的經驗，給我留下了深刻印象。

三天的時間雖短，但我卻被促銷員的熱情、敬業(yè)精神所感動。讓我把學習書本知識與實踐統(tǒng)一起來，提高了我解決實際問題的能力，使我更熱愛學習，熱愛工作。下面談一下這次學習的五點體會、三點啟示、幾點思考和幾點不足：

一、五點體會：

北京分公司的發(fā)展，讓人感受到的不僅僅是思想解放，更是一種永不懈怠、永不停頓的創(chuàng)新精神。主要體現在：

1、堅定不移的的服務。各個部門謀服務、求服務、堅持服務，這個第一要務。堅持全員為促銷員服務，通過服務凝人心、聚人力，鞏固和加強基層管理人員服務意識，在鞏固中不斷提高執(zhí)行力。通過幾天的接觸，讓人感到，他們觀念超前，謀略高遠，精神振奮，崇尚實干，其理念、策略、作風值得我們學習。

2、持之以恒的服務。主要表現在他們集中精力、堅定不移、持之以恒的抓服務，真正把服務做為第一要務。其次，注重發(fā)揮和再造優(yōu)勢，特別是把比較優(yōu)勢變?yōu)樘厣珒?yōu)勢，從而轉化為競爭優(yōu)勢。如：萬客隆、金客隆在原有的陳列優(yōu)勢下，推行聞香路演活動，聞香盒以原料為背景直觀的向顧客展示，香從何來。同時，特別重視路演員的成長，制定了一系列有利于集人智、聚人力、用人資的政策和措施。比如路演員獎金的考核，是駐場促銷、業(yè)務員、促銷主管三方同時考核制度，最大限度避免人為的不公平因素。

3、協(xié)調發(fā)展的互動。一是新老促銷員統(tǒng)籌發(fā)展，堅持新老互動、一體推進、同步發(fā)展的新老發(fā)展道路。堅持直營店、經銷商促銷員同步考慮，實現直營店、經銷商融合。二是產品銷售調整，即大力發(fā)展堅果油，做大做強葵仁油，優(yōu)化提升花生油，形成倒三角。如萬客隆產品銷售調整比例為1：2：7。

4、面向市場的競爭。堅持市場導向，實施以市場調整結構，以市場定目標，以市場建旗艦店。實施品牌戰(zhàn)略，面向零售市場，占領零售市場。

5、以人為本的人才觀。他們尊重知識、尊重人才，高薪厚待，廣攬人才。抓住培養(yǎng)、吸引、使用人才的三個環(huán)節(jié)，著重建設了駐場、路演、基層管理人才三支隊伍，成為促銷員團隊發(fā)展的智力保障。二、三點啟示：

通過學習，結合我們的實際，我認為應著重打造梯隊，以帶動各市場促銷員團隊的整體發(fā)展。

1、培育特色。利用中心市場優(yōu)勢，基礎優(yōu)勢，文化底蘊優(yōu)勢出發(fā)，積極發(fā)展促銷員梯隊，特別是培育路演人員，以此為龍頭帶動各業(yè)務部多渠道發(fā)展。特色就是優(yōu)勢，特色就是競爭力。首先以市場為導向，選擇確立特色主導的路演形式，使之做大做強做優(yōu)。其次對發(fā)展特色已有一定基礎的市場，要堅持有所為，有所不為，著力予以培育，盡快形成規(guī)模和氣候。三是要科學調整人員布局，發(fā)展各具特色的塊狀市場。

2、主攻思想。首先要進一步統(tǒng)一促銷員思想，為市場發(fā)展營造更為寬松的環(huán)境。特別是要放寬限制，降低門檻，實現促銷員準入的平等；一視同仁，公平對待。其次要加強引導，促進各業(yè)務部薪資方案創(chuàng)新機制。要引導各業(yè)務部逐步改變抓來主意的用人機制及粗放式管理方式，靠制度再造促銷團隊活力。提高業(yè)務員管理就是服務的水平，促進促銷團隊的健康發(fā)展。第三，要加強對促銷員的培訓，引導她們的思想，轉變觀念，開闊思路，鼓勵她們辦實事，創(chuàng)先進，在業(yè)務部發(fā)展中爭先上位，當龍頭。

3、提升凝聚力。促銷員工資收入是她們收入的重要來源。通過培訓不僅可以學習產品知識和銷售技巧，找到增加收入的路子，隨著競爭的升級，對促銷員綜合素質要求越來越高。因此，當務這急是要盡快提高促銷員的競爭力。一要建立包括職前實習、就職培訓、職業(yè)培訓在內的服務體系，特別要加強對促銷員的技能培訓，滿足各市場對促銷員的要求。二要促銷員管理小組，為她們提供各種服務，維護她們的合法權益。三要積極鼓勵促銷員利用自己的社會關系網，提供平臺及優(yōu)惠政策等措施，吸收促銷員中“能人”創(chuàng)造團購。三、三點思考：

1、加強學習。在北京的學習中，印象最深就是內部矛盾工作環(huán)境好，好在各部門領導鍥而不舍的工作精神狀態(tài)上，好在科學超前的發(fā)展理念上。我要認真學習企業(yè)文化及總裁在二十二期企業(yè)文化學習班結業(yè)禮上的重要講話精神，堅持學習放在深入上，深入放在理解上，理解放在落實上，落實放在實處上，不斷提高理論及實踐水平，建設學習型團隊。

2、做到兩個確保。即：確保促銷團隊穩(wěn)定，確保超額完成全年既定目標任務。一要圍繞“打造優(yōu)秀促銷團隊，樹立先進個人”的目標，全面落實可持續(xù)穩(wěn)定治本之策，突出解決問題，化解矛盾，消除不穩(wěn)定因素，確保促銷團隊穩(wěn)定。二要狠抓促銷督導各項工作運行和落實，堅持靠前抓保持，中間抓提高，靠后抓加強。節(jié)前抓培訓、鞏固、提高，請各經理、主任共同參與，強化督導個人能力，加快促銷員隊伍建設速度。拓寬溝通渠道，每月召開兩次促銷員懇談會，聽取促銷員的意見和建議，加大懲處力度，對促銷員投訴堅決進行查處，對型要通報批評。圍繞促銷員關心的問題開展工作。確保超額或圓滿完成任務。

3、突出四個重點。

銷售工作突出一個“快”字。即加快團隊發(fā)展。思想工作作突出一個“實”字。即夯實基礎。穩(wěn)定團隊作突出一個“久”字。即長治久安。促銷員工作作突出一個“利”字。即為民利民。

四、二點不足

1、溝通不足

2、不了解、不理解

五、感悟 三天的學習雖已結束，但它為我開啟了生活中的另一扇大門，是它讓我開拓了視野，也使我對自己有了清醒的定位，同時也讓我認識到了差距。作為一名已在公司工作多年的促管，不能只埋頭于中心市場之中，更不能只埋頭于本職工作之中，更多的時候要投身于實踐之中，拓展知識面，使自己全面發(fā)展。我要堅定自己的方向，把握自己的前途，為了理想而奮斗。“人的一生應當這樣度過：每當回首往事，不因虛度光陰而悔恨，不因碌碌無為而羞恥?！?/p>

第五篇：中國電信江門分公司實習總結

中國電信江門分公司實習總結

日月如梭，一轉眼，我的大學生活已經進入尾聲。即將面臨著就業(yè)的我，選擇了參加中國電信的實習面試以便獲得更多的工作經驗，而最終我有幸通過面試進入中國電信江門分公司實習。在中國電信這個廣闊的平臺上我接觸了許多的人和事，在實際的工作中檢驗自我，把學校學到的知識運用到實際的工作中去，讓我收獲不少。

首先，在實習開始之前公司對我們進行了培訓，主要和我們講解了中國電信發(fā)展的歷程和企業(yè)文化，還有相關的套餐和一些基本的公司流程。這次雖說是簡單的培訓卻是讓我受益匪淺，知道作為電信人的使命是讓客戶盡情享受信息新生活。

在實習的前兩天，我們首先去到了客戶資料管理室，負責把客戶資料整理分配，龐大的電信客戶資料就是在這里有序的被管理著。這讓我懂得電信客戶的滿意使用離不開我們這些電信員工幕后的辛勤勞動。

接下來十天的實習，我被分配到荷塘的一家電信銷售商參加天翼手機的銷售活動，每天不論刮風下雨我們都準時上下班，這讓我體會到工作的樂趣與艱辛。而在這里我主要的工作就是向顧客講解我們中國電信的資費和推銷電信的優(yōu)惠套餐，還有就是解答顧客的疑問。這些工作看起來好像和我的專業(yè)（電子信息工程）不太對口，但是我覺得這是一個很好的鍛煉機會，從另外一個角度看，做營銷其實也是在營銷自己，營銷自己的理念，真心的與廣大客戶交流，多了解客戶的需求，學會站在客戶的角度看問題、想問題、解決問題，為客戶提供他們所需要的，可以讓我更快的融入到客戶的心里，這些東西對我在人生的職業(yè)道路是非常重要的。

因為荷塘這是個新增的銷售點，許多設施配置都沒有完善。所以我首先要顧客知道這里有著電信的存在，一些上下班時間，我就會在門店派傳單，招攬更加多顧客進來了解我們電信。另外每天有空我都會拿起資費套餐來背誦，以達到可以在客戶交流時可以更加流暢和自信，讓顧客滿意。在前兩天我們都沒有任何銷售成績，但我還是相信不放棄，多總結肯定會成功，不放過任何潛在的消費者，熱情面對他們，就在第三天我就嘗試到成功的喜悅。

參加完這個‘天翼3G’的銷售活動，讓我學到了很多在學校學不到的東西，增加了我的見識，個人認為在這個地理位置比較偏的，且是新開的銷售店里，雖然銷售成績一般，卻是這讓我更加深刻體會到銷售之道的樂趣。

在這次銷售活動中，我總結了幾點：

1、首先笑容是拉近我們與顧客距離的必殺技，因為笑容讓顧客更樂意接受你的銷售理念，喜歡與你交流，這樣才能達到成功銷售的第一步

2、熱情服務，現時的消費者就是我們的上帝，我們一定要真誠對待任何一個潛在的消費者，讓他們感受我們用心在服務。3.要懂得察言觀色，我們面對面顧客，一定要從與他們的交流之間察言觀色，從而尋找銷售的突破點，講一些他們感興趣的，這樣就更加容易被接受。比如年輕人他上網多，我們介紹天翼3g卡，高科技點的安卓系統(tǒng)手機；多打電話的我們介紹天翼易通卡。

4、多聆聽顧客的想法，有時候沉默也是銷售的技巧，聽他們所需，然后在進行銷售，要集中于‘一個亮點，三個賣點’的策略，不要說得太多，天花亂墜。

剩下的實習時間，我被分配到杜阮電信局，參加了真正意義上電信公司的上班流程。來到這里后，我被安排在公眾客戶部，主要工作為電話主動營銷，欠費追繳，下鄉(xiāng)現場促銷，積分兌換，客戶服務等工作。

在這里工作，首先我印象最深刻的是每天我們都離不開電話，平均一天打四五十個電話是正常的。在打電話主動營銷和追繳欠費之前，客戶經理預先給了二份不同的外呼口徑給我們背誦，每次都重復著的同樣話語，還要用真誠的態(tài)度、耐心的和客戶交流。雖然受到很多挫折，比如對方直接掛機，或者言語攻擊，但是我一定要耐心聽對方訴說，為他們解決一些問題和讓他們所要想了解的。這也讓我學習到了更多與客戶交流的技巧，讓我了解到電話營銷也是一門博大的學問，因為電話營銷作為一種低成本、高回報的營銷手段，迎合了廣大企業(yè)的需求，所以電話營銷在我們電信公司更是必不可少的。

但是要搞好電話營銷也是一件不容易的事情，他畢竟還是和我們面對面的銷售有所不同的，需要注意的幾點有:1.打電話前要先對客戶有個基本的了解。就從中國電信這個平臺出發(fā)，我們要了解客戶的背景、電信業(yè)務、產品的消費情況、這樣你就會有更多的話題跟他談，當你有機會跟他談，成交的幾率和比例一定會大幅度提升。2.我們要贏得客戶的認可，要學會面帶笑容、掌握語速、語氣以及通電話時間。我們不單止要在面對面的銷售中面帶笑容，因為笑容也是可以聽到和感覺到3.認真聆聽客戶的訴求，巧妙的回答客戶的問題，盡量予以解決。遇到不懂得地方，可請客戶稍等，在向別人請教后，再詳細告知客戶。3.切莫對客戶品頭論足，注意電話交談的禁忌。遇到客戶不耐煩或沒禮貌地想要收線時，要禮貌地結束通話，不以物喜，不以己悲。還要避免三番五次地打電話，防止客戶感到厭倦不滿。

現場促銷活動主要還是要熟練套餐內容還有我們的最新優(yōu)惠，因為促銷現場往往人流量比較大，熟練了才能夠很好的解決客戶的問題。還有就是面對很多人時，會有一點亂，但我們一定還要保持好心態(tài)，耐心和客戶交流。

追繳欠費時就一定要注意語氣，我們要做到提醒客戶，而不是追債的感覺，耐心講解他們提出的疑問。

這些就是我在公眾客戶部的工作體會，不過最后有點遺憾的是我得提前一個星期結束實習，因為要參加廣東省大學生運動會的籃球賽。作為一名大四學生，這是我最后一次能為母校爭取榮譽。但我又很珍惜這次電信給予我的實習機會，有一段時間我選擇兩面兼顧，一邊實習一邊訓練。后來由于迫于比賽臨近，我只能提前終止在電信的實習回去學校參加訓練。但是一個月不到的時間，我還是受益良多，真正感受到社會、企業(yè)文化與校園文化的差異。在中國電信這個平臺上，我學會了很多，主要有：1.尊重上級，態(tài)度謙虛有禮。2.慎言慎行，注意形象。進入電信營業(yè)廳，我的言一行就不再是代表你的個人，而是關系到我所在單位的榮辱。3.處理好人際關系，因為社會畢竟還是與學校不同，各種復雜的人際關系一定要處理好4.做任何事一定要有自信5.一定要多問，遇到不懂的就要大膽的向前輩學習，這樣才能夠更加快的提升自我。

最后再次感謝中國電信給了我這么寶貴的實習機會，讓我對社會、對工作、對學習有了更深刻的理解和認識，為我即將走上新的工作崗位增添了信心。讓我在大學生活中留下美好的一筆！