第一篇：技巧論文

大連民族學(xué)院商務(wù)談判選修課

課 程 論 文

題目：關(guān)于商務(wù)談判技巧作者：段晨旭學(xué)號：2012124304專業(yè)：國際經(jīng)濟與貿(mào)易123班

指導(dǎo)老師：于穎

2014年05月06日

關(guān)于商務(wù)談判技巧

市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和對外開放的進一步擴大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動。隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？在商務(wù)談判中得到你想要的東西？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地？

談判的雙方要充分認(rèn)識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。如何能做到以上雙贏局面？本文將從以下幾點為您解答。

一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

１.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)

在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3．設(shè)定讓步的限度

商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

4、制定談判策略

不同的談判有各自的特點，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應(yīng)變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

二、恰當(dāng)運用商務(wù)談判的策略

談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

1、剛?cè)嵯酀?/p>

在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

2、拖延回旋

在商務(wù)談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。

3、留有余地

在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

4、以退為進

讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5、利而誘之

根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

6、相互體諒

談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

7、埋下契機

雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了

雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。

三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)

在談判中，某個細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果：

1．掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

2．掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

3．提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊?，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

4．說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當(dāng)今社會隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和經(jīng)濟一體化的進程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中，如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。

在現(xiàn)代國際經(jīng)濟交往中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進或價格是否低廉對于交易的成敗至關(guān)重要，但事實上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務(wù)活動中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達(dá)成協(xié)議。因此可以說，國際商務(wù)談判是一種在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判的作用，將商務(wù)談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個方面分別闡述。

一、通過組建訓(xùn)練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機會，促進國際貿(mào)易的發(fā)展

由于國際商務(wù)談判的最大的特點是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個或兩個以上的國家。談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建

訓(xùn)練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進行，進而最終促進談判的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會，促進國際貿(mào)易的發(fā)展。國際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)!既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業(yè)知識。具體要求如下：

1、廣博的綜合知識

除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。

2很強的專業(yè)知識、豐富的專業(yè)知識，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點；熟知某種(類)商品的市場潛力或發(fā)展前景；豐富的談判經(jīng)驗及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進行談判；掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營類型和行業(yè)特點；懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué)；了解談判對手的性格特點。一名稱職的商務(wù)談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時，應(yīng)當(dāng)精通某個專業(yè)或領(lǐng)域。否則的話，對相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識知之甚少，就會導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時非常被動，提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。

綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識；另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經(jīng)驗，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進而在國際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。

二、通過商務(wù)談判，了解和掌握國際商貿(mào)活動的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，促進國際貿(mào)易的發(fā)展

國際商務(wù)談判具有很強的復(fù)雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認(rèn)識上的差異、經(jīng)營風(fēng)險的差異、談判地點的差異等。

可以說，國際商務(wù)談判的談判過程就是一個不斷學(xué)習(xí)的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國的談判經(jīng)驗。這樣就可以為后續(xù)的交易進行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿(mào)易的長遠(yuǎn)發(fā)展。如在遠(yuǎn)期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動。通過商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗，在國際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。

國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進世界貿(mào)易額增加 1000億美元以上，促進了國際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達(dá)成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進國際貿(mào)易的發(fā)展。

第二篇：商務(wù)談判技巧論文

淺析商務(wù)談判作用

摘要：市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和對外開放的進一步擴大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動。隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。

談判的雙方要充分認(rèn)識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。

一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

１.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)

在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3．設(shè)定讓步的限度

商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

4、制定談判策略

不同的談判有各自的特點，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應(yīng)變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

二、恰當(dāng)運用商務(wù)談判的策略

談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

1、剛?cè)嵯酀?/p>

在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

2、拖延回旋

在商務(wù)談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。

3、留有余地

在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

4、以退為進

讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5、利而誘之

根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

6、相互體諒

談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

7、埋下契機

雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。

三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)

在談判中，某個細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果：

1．掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

2．掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

3．提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊?，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

4．說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當(dāng)今社會隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和經(jīng)濟一體化的進程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中，如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。

第三篇：論文標(biāo)注技巧

一篇論文要在一核心學(xué)術(shù)期刊上發(fā)表，編輯打來電話，提出尾注格式修改問題，之前，這事兒都是編輯幫著做，因為各學(xué)術(shù)期刊的尾注格式要求都不一樣，作者提供最基本的，編輯根據(jù)期刊要求進行調(diào)整即可。但這次，也許編輯出于嚴(yán)謹(jǐn)考慮，也許是其他的什么原因，要求作者自己要全部做好。這下可對我的論文尾注編輯能力提出了挑戰(zhàn)。

1.怎樣進行幾處引用同一文獻序號編輯（包括怎樣將尾注序號變成期刊要求普通式樣）？

本期刊要求，不能寫“同上”或“同×”，要幾處合并在第一次引用處，如[1][6][9]式樣。寫過論文的都知道，尾注序號本是由word工具欄“插入·引用·腳注和尾注”自動生成，尾注文本是編輯不了的，更不能進行序號的隨意排列。

怎么辦？通過百度搜索方法，大多提出用“交叉引用”，但我多次試用都不成功，白白耗費了大量時間。

倒是一個將“上標(biāo)”序號轉(zhuǎn)換成普通序號的方法啟發(fā)了我：選中原序號，點擊右鍵，選字體，再點擊對話框中“上標(biāo)”一欄中的小對好√，即取消上標(biāo)，變成了普通序號，然后將后引用序號選定按右鍵拖動到需要位置，幾處相同引用文獻序號就排列在一起了。同時也解決了將尾注上標(biāo)變成普通序號的問題，這也是本期刊要求要這么做的。

新問題又出現(xiàn)了，被拖拽走的序號處留下了空行，怎么刪也不掉，這個問題怎么辦？ 2.怎樣刪除尾注中的空行

百度搜索了幾種方法，都無濟于事，也正是困惑很多寫論文朋友的共同問題。在這個問題的實驗上也耗費了我很長時間。但偶爾一次的自我摸索，居然很簡單地找到了解決方法。高興得我跳了起來。

實際上很簡單，選手空行，點右鍵選字體，在字體會話框選“隱藏文字”，哈，空行居然不見了。這個方法還是受上一個問題啟發(fā)做成的呢。網(wǎng)上很多人沒有解決的問題，我用非常簡單的方法解決了，成功的喜悅之情難以言表！3.怎樣為注釋序號加[ ]？

期刊注釋要求序號式樣為[1][2][3][4]，而word系統(tǒng)只能提供1234等，這有需要兩方面技巧。

一是為尾注序號加[ ]。有兩種方法，一種是我摸索的，將上標(biāo)字樣變成正常序號后，就可以隨意編輯，加什么號都可以；另一種是從百度中學(xué)來的，將所有的尾注選中涂黑，按“ctrlH ”鍵，在對話框的第一欄輸入^e，第二欄里輸入[^&]，然后全部應(yīng)用，所有的尾注序號同時就都被加上了[ ]。

二是文章間序號加[ ]。文章間序號卻要求用上標(biāo)式樣，加上[ ]，式樣不一致，很難看。有了上面的研究，這個問題就好解決了，該怎樣解決呢？我不明說，也不留下，下一次再用的時候，看我能否想起來，也考核一下我的記憶和靈活運用能力。以上三方面技巧，實際上是四方面，我摸索得很辛苦，成功之后又很快樂，所以，名為“苦與樂”。另外還從百度上搜索了幾種實用方法，附在這里，備用： 1.刪除尾注與文章間的橫線

在文章與尾注間有一條線，是尾注標(biāo)志線，有時尾注跨頁，頁前還會出現(xiàn)一條線，但一般論文格式中都不能有這樣的線，所以怎樣刪除又成了問題。方法是：

將頁面切換到普通視圖，菜單中“視圖”——“腳注”，這時最下方出現(xiàn)了尾注的編輯欄。在尾注右邊的下拉菜單中選擇“尾注分隔符”，這時那條短橫線出現(xiàn)了，選中它，刪除。再在下拉菜單中選擇“尾注延續(xù)分隔符”，這是那條長橫線出現(xiàn)了，選中它，刪除。再切回頁面視圖，兩條橫線就都不見了。

求word高手指點，論文參考文獻尾注如[2][4]來自同一文獻不同頁碼，要不二者合并如

2014-08-30 21:58 醉墨居士xhb 分類：辦公軟件 | 瀏覽 204 次 word [2][4] 江蘇古籍出版社編選.中國地方志集成?湖北府縣志輯（卷54）[M].南京：江蘇古籍出版社，2001年8月，第467頁，第261頁.怎么樣操作。

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2014-08-30 22:04

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提問者采納 不用合并，因為[2]中已經(jīng)引用該文獻，所以【4】也應(yīng)直接改為[2]，就是同一篇文獻中出現(xiàn)2次引用。但是[2]應(yīng)該如此寫：

[2]江蘇古籍出版社編選.中國地方志集成?湖北府縣志輯（卷54）[M].南京：江蘇古籍出版社，2001:467，261.解決問題還望采納答案、3、6、9《馬克思恩格斯選集》第一卷……第55、56、78、86頁。如果用交叉引用序號就會都是2，后面的順序號沒有了。

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2012-09-25 12:03

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提問者采納

全部編好以后，再把編號拖過來，把剩余的刪除

追問：

不行啊，試過的，拖過來后，后面的編號全部自動變成了第一個的，比如2，后面3、6、9序號都沒了。

追答：

以圖為例，“3”上移以后，刪除原“3“后面的文字，變成了“2”，選中這個“2”，插入--引用--交叉引用。引用類型：尾注；引用內(nèi)容：尾注編號；引用哪一個尾注：選 原3 那個注。

遺憾的是原3注空出的行刪不掉了。

其實，還有一種編號方法，即相同的文獻只用一個編號，這也是知網(wǎng)的規(guī)范要求。還以上圖為例，2、3、6、9在尾注中的編號就是2。而在正文中引用，只是第一處2用插入尾注的方法，后面同文獻的地方用插入交叉引用的方法，不會干擾其他編號的順序。

提問者評價

謝謝你的耐心解答，好詳細(xì)

尾注合并問題：word中自動生成的尾注如何合并(連并)但不留有空？

2009-09-27 08:58 龍麒在世 分類：辦公軟件 | 瀏覽 6318 次

先插入尾注，顯示為1、2、3、……；再用[^&]替換^e，得到[1]、[2]、[3]、[4]、……的格式。如果使用“交叉引用”，則生成的格式只是1、2、3、……而沒有[ ]。問題：因為有相同的引用，想要生成[1]、[2][3]、[4]、……這樣的格式，并且不斷開與原文的鏈接（不改變自動生成），“[2][3]”與[4]之間的空行去掉。如何做到？“交叉引用”的角標(biāo)不是“尾注標(biāo)記”，無法用替換實現(xiàn)。

??因為文獻出處一樣，就想要“[2][3]”是連在一起的效果。把[3]上移到[2]的同一行（這個過程還是手動的）后，那么[3]的原來位置是有一個空占著的，就有了空行。這空行和尾注標(biāo)記鏈接在一起，無法刪掉。想要的效果是：[2][3]或類似[2][6]這樣并連在一起，又不產(chǎn)生空行又不去掉自動生成的鏈接。請高手支支招！先謝過

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2009-09-27 17:13

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提問者采納 無需顯示的地方用“字體-->隱藏”

---------------“[2][3]”與[4]之間的怎么會有空行？

我不建議 用[^&]替換^e，據(jù)說這種方式加上[]后無法刪除，我就被陰險了一下，學(xué)位論文不要求帶[]，我需要刪除，結(jié)果刪不掉了。

你說的交叉引用，如果需要帶中括號，還是手動加吧，我不會自動的。

提問者評價

謝謝！隱藏是好辦法，只是自動生成的鏈接難于實現(xiàn)了

M】的字樣，各表示什么意思呢？

專著-M;

論文集-C;

報刊-N;

期刊文章-J;

學(xué)位論文-D;

報告-R;

專著或論文集中析出的文獻-A；

標(biāo)準(zhǔn)-S;

專利-P；

對于不屬于上述的文獻類型，采用字母“Z”標(biāo)識。搜到個更詳細(xì)的：

論文參考文獻，就是你所寫的論文中引用的其他資料中的內(nèi)容，如數(shù)據(jù)、概念及別人的研究成果等。不能隨便寫，是要寫出準(zhǔn)確出處的。參考文獻的編寫格式要求。

一、參考文獻著錄格式、期刊作者．題名〔J〕．刊名，出版年，卷(期)∶起止頁碼

2、專著作者．書名〔M〕．版本(第一版不著錄)．出版地∶出版者，出版年∶起止頁碼

3、論文集作者．題名〔C〕．編者．論文集名，出版地∶出版者，出版年∶起止頁碼、學(xué)位論文作者．題名〔D〕．保存地點．保存單位．年份、專利文獻題名〔P〕．國別．專利文獻種類．專利號．出版日期

6、標(biāo)準(zhǔn)編號．標(biāo)準(zhǔn)名稱〔S〕

7、報紙作者．題名〔N〕．報紙名．出版日期(版次)8、報告作者．題名〔R〕．保存地點．年份、電子文獻作者．題名〔電子文獻及載體類型標(biāo)識〕．文獻出處，日期

二、文獻類型及其標(biāo)識

1、根據(jù)GB3469 規(guī)定，各類常用文獻標(biāo)識如下： ①期刊〔J〕 ②專著〔M〕 ③論文集〔C〕 ④學(xué)位論文〔D〕 ⑤專利〔P〕 ⑥標(biāo)準(zhǔn)〔S〕 ⑦報紙〔N〕 ⑧技術(shù)報告〔R〕

2、電子文獻載體類型用雙字母標(biāo)識，具體如下： ①磁帶〔MT〕 ②磁盤〔DK〕 ③光盤〔CD〕 ④聯(lián)機網(wǎng)絡(luò)〔OL〕

3、電子文獻載體類型的參考文獻類型標(biāo)識方法為：識〕。例如：

①聯(lián)機網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫〔DB/OL〕 ②磁帶數(shù)據(jù)庫〔DB/MT〕 ③光盤圖書〔M/CD〕 ④磁盤軟件〔CP/DK〕 ⑤網(wǎng)上期刊〔J/OL〕

⑥網(wǎng)上電子公告〔EB/OL〕

根據(jù)GB3469-83《文獻類型與文獻載體代碼》規(guī)定，以單字母標(biāo)識： M——專著（含古籍中的史、志論著）C——論文集 N——報紙文章 J——期刊文章 D——學(xué)位論文 R——研究報告 S——標(biāo)準(zhǔn) P——專利

A——專著、論文集中的析出文獻 Z——其他未說明的文獻類型 電子文獻類型以雙字母作為標(biāo)識： DB——數(shù)據(jù)庫

/載體類型標(biāo)〔文獻類型標(biāo)識CP——計算機程序 EB——電子公告

非紙張型載體電子文獻，在參考文獻標(biāo)識中同時標(biāo)明其載體類型： DB/OL——聯(lián)機網(wǎng)上的數(shù)據(jù)庫 DB/MT——磁帶數(shù)據(jù)庫 M/CD——光盤圖書 CP/DK——磁盤軟件 J/OL——網(wǎng)上期刊 EB/OL——網(wǎng)上電子公告

一、參考文獻著錄格式、期刊作者．題名〔J〕．刊名，出版年，卷(期)∶起止頁碼

2、專著作者．書名〔M〕．版本(第一版不著錄)．出版地∶出版者，出版年∶起止頁碼

3、論文集作者．題名〔C〕．編者．論文集名，出版地∶出版者，出版年∶起止頁碼 4、學(xué)位論文作者．題名〔D〕．保存地點．保存單位．年份 5、專利文獻題名〔P〕．國別．專利文獻種類．專利號．出版日期

6、標(biāo)準(zhǔn)編號．標(biāo)準(zhǔn)名稱〔S〕

7、報紙作者．題名〔N〕．報紙名．出版日期(版次)8、報告作者．題名〔R〕．保存地點．年份、電子文獻作者．題名〔電子文獻及載體類型標(biāo)識〕．文獻出處，日期

二、文獻類型及其標(biāo)識

1、根據(jù)GB3469 規(guī)定，各類常用文獻標(biāo)識如下： ①期刊〔J〕 ②專著〔M〕 ③論文集〔C〕 ④學(xué)位論文〔D〕 ⑤專利〔P〕 ⑥標(biāo)準(zhǔn)〔S〕 ⑦報紙〔N〕 ⑧技術(shù)報告〔R〕

2、電子文獻載體類型用雙字母標(biāo)識，具體如下： ①磁帶〔MT〕 ②磁盤〔DK〕 ③光盤〔CD〕 ④聯(lián)機網(wǎng)絡(luò)〔OL〕

3、電子文獻載體類型的參考文獻類型標(biāo)識方法為：〔文獻類型標(biāo)識/載體類型標(biāo)識〕。例如： ①聯(lián)機網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫〔DB/OL〕 ②磁帶數(shù)據(jù)庫〔DB/MT〕 ③光盤圖書〔M/CD〕 ④磁盤軟件〔CP/DK〕 ⑤網(wǎng)上期刊〔J/OL〕 ⑥網(wǎng)上電子公告〔EB/OL〕

三、舉例

1、期刊論文

〔1〕周慶榮，張澤廷，朱美文，等．固體溶質(zhì)在含夾帶劑超臨界流體中的溶解度〔J〕．化工學(xué)報，1995(3)：317—323 〔2〕Dobbs J M, Wong J M.Modification of supercritical fluid phasebehavior using polor coselvent〔J〕.Ind Eng Chem Res, 1987,26:56 〔3〕劉仲能，金文清.合成醫(yī)藥中間體4-甲基咪唑的研究〔J〕.精細(xì)化工，2002(2)：103-105 〔4〕 Mesquita A C, Mori M N, Vieira J M, et al ． Vinyl acetate polymerization by ionizing radiation〔J〕．Radiation Physics and Chemistry,2002, 63:465

2、專著

〔1〕蔣挺大．亮聚糖〔M〕．北京：化學(xué)工業(yè)出版社，2001．127 〔2〕Kortun G． Reflectance Spectroscopy〔M〕． New York: Spring-Verlag,1969

3、論文集

〔1〕郭宏，王熊，劉宗林．膜分離技術(shù)在大豆分離蛋白生產(chǎn)中綜合利用的研究〔C〕．//余立新．第三屆全國膜和膜過程學(xué)術(shù)報告會議論文集．北京：高教出版社，1999．421-425 〔2〕Eiben A E, vander Hauw J K．Solving 3-SAT with adaptive genetic algorithms 〔C〕．//Proc 4th IEEE Conf Evolutionary Computation．Piscataway: IEEE Press, 1997．81-86

4、學(xué)位論文

〔1〕陳金梅．氟石膏生產(chǎn)早強快硬水泥的試驗研究（D）．西安：西安建筑科學(xué)大學(xué)，2000 〔 2 〕 Chrisstoffels L A J ． Carrier-facilitated transport as a mechanistic tool in supramolecular chemistry〔D〕．The Netherland：Twente University．1988

5、專利文獻

〔1〕Hasegawa, Toshiyuki, Yoshida,et al．Paper Coating composition〔P〕．EP 0634524．1995-01-18 〔 2 〕 仲前昌夫，佐藤壽昭． 感光性樹脂〔 P 〕． 日本，特開平09-26667．1997-01-28 〔3〕Yamaguchi K, Hayashi A．Plant growth promotor and productionthereof 〔P〕．Jpn, Jp1290606． 1999-11-22 〔4〕廈門大學(xué)．二烷氨基乙醇羧酸酯的制備方法〔P〕．中國發(fā)明專利，CN1073429．1993-06-23

6、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)文獻

〔1〕ISO 1210-1982，塑料——小試樣接觸火焰法測定塑料燃燒性〔S〕 〔2〕GB 2410-80，透明塑料透光率及霧度實驗方法〔S〕

7、報紙

〔1〕陳志平．減災(zāi)設(shè)計研究新動態(tài)〔N〕．科技日報，1997-12-12(5)

8、報告

〔1〕中國機械工程學(xué)會．密相氣力輸送技術(shù)〔R〕．北京：1996

9、電子文獻

〔1〕萬錦柔．中國大學(xué)學(xué)報論文文摘(1983-1993)〔DB/CD〕．北京：中國百科全書出版社，1996

-----------------------------(1)參考文獻的著錄應(yīng)執(zhí)行GB7714-87《文后參考文獻著錄規(guī)則》及《 中國學(xué)術(shù)期刊（光盤版）檢索與評價數(shù)據(jù)規(guī)范》規(guī)定，采用順序編碼制，在引文中引用文獻出現(xiàn)的先后以阿拉伯?dāng)?shù)字連續(xù)編碼，序號置于方括號內(nèi)。一種文獻在同一文中反復(fù)引用者，用同一序號標(biāo)示，需要表明引文出處的，可在序號后加圓括號著名頁碼或章、節(jié)、篇名，采用小于正文的字號編排。

(2)文后參考文獻的著錄項目要齊全，其排列順序以在正文中出現(xiàn)的先后為準(zhǔn)；參考文獻列表時應(yīng)以“參考文獻：”（左頂格）或“[參考文獻]”（居中）作為標(biāo)識；序號左頂格，用阿拉伯?dāng)?shù)字加方括號標(biāo)示；每一條目的最后均以實心點結(jié)束。

(3)參考文獻類型及文獻類型，根據(jù)GB3469-83《文獻類型與文獻載體代碼》規(guī)定，以單字母方式標(biāo)識：

(4)關(guān)于參考文獻中的起始頁碼，請在正文內(nèi)的引文后以“（P+起止頁碼）”標(biāo)注。

▲專著(M)；論文集（C）；報紙文章（N）；期刊文章（J）學(xué)位論文（D）；報告（R）；標(biāo)準(zhǔn)（S）專利（P）

A．專著、論文集、學(xué)位論文、報告

[序號]主要責(zé)任者．文獻題名[文獻類型標(biāo)識]．出版地：出版者，出版年．

[1] 周振甫．周易譯注[M]．北京:中華書局．1985．

[2] 陳送．五四前后東西方文化問題論戰(zhàn)文選[C]．北京:中國社會科學(xué)出版社,1985．

[3] 陳桐生．中國史官文化與《史記》[D]．西安:陜西師范大學(xué)文學(xué)研究所,1992年．

[4] 白永秀,劉敢,任保平．西安金融、人才、技術(shù)三大要素市場培育與發(fā)展研究[R]．西安:陜西師范大學(xué)西北經(jīng)濟研究中心,1998．

b．期刊文章

[序號]主要責(zé)任者．文獻題名[J]．刊名，年，卷(期)．

[5] 何齡修．讀顧城《南明史》[J]．中國史研究，1998(3)．

c．論文集中的析出文獻

[序號]析出文獻主要責(zé)任者．析出文獻題名 [A]．原文獻主要責(zé)任者(任選)． 原文獻題名[C]．出版地：出版者，出版年．

[6] 瞿秋白．現(xiàn)代文明的問題與社會主義[A]．羅榮渠．從西化到現(xiàn)代化[C]．北京：北京大學(xué)出版社，1990．

d．報紙文章

[序號]主要責(zé)任者．文獻題名[N]．報紙名，出版日期(版次)．

[7] 謝希德．創(chuàng)造學(xué)習(xí)的新思路 [N]．人民日報，1998-12-25(10)．

e．國際、國家標(biāo)準(zhǔn)

[序號]標(biāo)準(zhǔn)編號，標(biāo)準(zhǔn)名稱[S]．

[8] GB／T16159-1996，漢語拼音正詞法基本規(guī)則[S]． f．專利

[序號]專利所有者．專利題名[P]．專利國別：專利號，出版日期．

[9] 姜錫洲．一種溫?zé)嵬夥笏幹苽浞桨竅P]．中國專利：881056073，1989-07-26．

g．電子文獻

[序號]主要責(zé)任者．電子文獻題名[電子文獻及載體類型標(biāo)識] ．電子文獻的出處或可獲得地址，發(fā)表或更新日期／引用日期(任選)．

[10] 王明亮．關(guān)于中國學(xué)術(shù)期刊標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)工程的進展 [EB／01]． http：//, 1998-08-10-04.f.各種未定類型的文獻：

[序號]作（編）者.題名[Z].出版地：出版者，出版年.示例：

[6]溫廷寬，王魯豫.古代藝術(shù)辭典[Z].北京：中國國際廣播出版社，1989.g.外文文獻

引文及參考文獻中的論文排序方式基本同中文文獻；書名及刊名用斜體字，期刊文章題名用雙引號；是否列出文獻類型標(biāo)識號及著作頁碼（論文必須列出首尾頁碼）可任選；出版年份一律列于句尾或頁碼之前（不用年份排序法）。

示例：

[7]Nettl, Bruno.The Study of Ethnomusicology: Twenty-nine Issues and Concepts [M].Urbana and Chicago: University of Illinois Press, 1983.[8]Harrison, Frank.“Universals in Music: Towards a Methodology of Comparative Research.” World of Music, 1977，19(1-2):30-36.外文文獻一定要用外文原文表述（也可在原文題名之后的括號內(nèi)附上中文譯文），切忌僅用中文表達(dá)外文原義。

示例：

對: [9]Rees, Helen.Echoes of History: Naxi Music in Modern China [M].New York: Oxford University Press, 2000.對：[9]Rees, Helen.Echoes of History: Naxi Music in Modern China（歷史的回聲: 當(dāng)代中國的納西音樂）[M].New York: Oxford University Press, 2000.誤：[9]李海倫.歷史的回聲: 當(dāng)代中國的納西音樂.紐約: 牛津大學(xué)出版社, 2000

第四篇：英語翻譯技巧論文

2005 SHANGHAI JOURNALISM Septem ber 新聞記者 在

國際新聞報道中,英語新聞翻譯占了相當(dāng)大的 比重。在英語新聞中,“標(biāo)題被視作報道全文的

縮寫”,為了盡量吸引讀者,編輯往往運用各種修辭手 段,力爭使新聞標(biāo)題更具吸引力。這為英語新聞翻譯帶 來挑戰(zhàn)。翻譯者需調(diào)動各種翻譯手段,力爭把原標(biāo)題的 意義和風(fēng)格以漢語形式再現(xiàn)出來。為此,翻譯時應(yīng)兼顧 三個方面:準(zhǔn)確理解標(biāo)題意義,尤其是要透過字面理解 其深層意義;在不曲解原意的情況下發(fā)揮漢語特點,以 增強譯文可讀性;在文化背景缺失的情況下,注意譯文 的可接受性。

一、直譯或基本直譯新聞標(biāo)題

直譯和意譯孰是孰非在我國譯界爭論不休,迄今

未有定論。筆者以為,兩種譯法各有長短,翻譯中需視 實際情況而定,揚長避短。但無論直譯還是意譯,都應(yīng) 把忠實于原文內(nèi)容放在首位。就英語新聞標(biāo)題翻譯而 言,筆者以為,如果英語標(biāo)題的含義明白,譯成漢語以 后中國讀者不至于產(chǎn)生理解上的困難,可考慮采用直 譯或基本直譯。比如: Putin facesharsh presscriticism overterror 普京因恐怖事件受媒體嚴(yán)厲批評

O lym picsBegin in Style;Sw im m erTakes1stG old 奧運盛妝開幕泳將喜奪首金 U K!soldestperson diesat115 英國第一壽星謝世,享天年百歲又十五

以上三則新聞標(biāo)題屬于直譯或基本直譯,沒有洋 腔洋調(diào),顯得很自然流暢。又如: U gly D uckling N-Ship atLastG etsH appy H om e 丑小鴨核動力船終于找到安樂窩

這則新聞講述的是某國一艘核動力船,因許多國 家擔(dān)心核污染而拒絕讓其靠岸,所以只得在海上到處 漂泊,歷經(jīng)周折之后最終被獲準(zhǔn)在一港口停泊。原標(biāo)題 中以調(diào)侃的語氣將這艘核動力船比喻成安徒生筆下的 “an uglyduckling”(丑小鴨),這也是廣大中國讀者早已 熟悉的典故,故譯文采用了“拿來主義”的直譯手法,讀 者一看也就明白怎么回事了。

二、翻譯中添加注釋性詞語

英語報刊的新聞標(biāo)題往往迎合本國讀者的閱讀需 要,而且由于思維習(xí)慣與中國人不同,英語新聞標(biāo)題的 表達(dá)方式也與中文有所不同。因此,翻譯過程中必須充

分考慮到“內(nèi)外有別”的原則和我國讀者的閱讀心理 對國人可能不太熟悉的有關(guān)信息、文化背景知識以及 不符合國內(nèi)讀者閱讀習(xí)慣的表達(dá)方式進行必要的變 通,該刪則刪,該增則增。正如劉宓慶先生在《文體與翻 譯》中說的:“即使是明白、易懂的新聞標(biāo)題,我們在漢 譯時也常需加上邏輯主語,或電訊中有關(guān)的人的國籍 事件發(fā)生的地點等等,總之必須增補介紹性、注釋性詞 語以利中國讀者的理解,避免讀者產(chǎn)生誤會?！崩? ForBeslan!schildren,alegacy ofnightm ares(俄羅斯:)劫后相逢,別城孩童仍似惡夢中

這是一篇特寫的標(biāo)題,對2004年9月初發(fā)生俄羅斯 別斯蘭市的學(xué)生人質(zhì)遇難事件作了后續(xù)報道。報道記 錄了孩子們在悲劇之后重返校園,原來許多好朋友都 不見了,一個30人的教室里只坐著5位小朋友。撫今追 昔,孩童們悲恐之情油然而生。這則標(biāo)題的譯文里添加 了“俄羅斯”一詞,主要因為別斯蘭不像莫斯科那樣出 名,讀者可能一下子不明白別斯蘭是何處。此外,原文 是兩個短語,不是一個主謂結(jié)構(gòu)的句子,如果直譯,也 不符合我國讀者的習(xí)慣。經(jīng)過這樣的增刪處理之后,標(biāo) 題拉近了讀者與新聞事件和新聞人物的距離。

三、盡量再現(xiàn)原文修辭特點

許多新聞標(biāo)題不僅以其簡潔精煉引人注意,同時 也通過運用各種修辭技巧,既有效地傳遞一些微妙的 隱含信息,又使讀者在義、音、形等方面得到美的享受 英語新聞標(biāo)題翻譯技巧簡析 □唐見端 采編談藝

44JO U RN ALISM REVIEW 2005 Septem ber 新聞記者 Shanghai 因此,在翻譯時應(yīng)盡可能地體現(xiàn)原文修辭特點,如雙 關(guān)、比喻、押韻等,使譯文和原文在修辭上基本吻合,從 而讓譯文讀者得到與原文讀者近乎一樣的感受。例如: N o Fans? “N o fret!” 賽場沒人氣? “咱可沒生氣!”

上面這則標(biāo)題點出這樣一個新聞事實:在雅典奧 運會開始幾天,賽場觀眾寥寥無幾。在一場網(wǎng)球比賽 時,8000多人的體育場只坐了500人。不過運動員顯得 頗有風(fēng)度,在接受記者采訪時,他們表示對此并不介

意。原文兩行標(biāo)題結(jié)尾處用了由兩個f起首的單詞fans

(球迷)和fret(煩惱),構(gòu)成了英語中常用的頭韻

(alliteration)修辭手法,讀來很有節(jié)奏感。漢語沒有這 種修辭方式,但譯文通過押韻加疊詞的手段,用“人氣” 和“生氣”這兩個詞,在相當(dāng)程度上體現(xiàn)出了原文的風(fēng) 味。再如: Afterthe Boom s Everything IsG loom 繁榮不再 蕭條即來

其中的“Boom”和“Gloom”構(gòu)成尾韻(rhyme),而漢 語譯文通過“再”和“來”,也達(dá)到了押韻的效果,讀來朗 朗上口。當(dāng)然,這則標(biāo)題還可有其他譯法,例如: 一別繁榮 一片愁容

也是兩句八個字,不但首尾都押韻,而且把原文的

事實性陳述化成了形象性描述,給人一種行文緊湊,一 氣呵成的感覺。又如: Soccerkicksoffw ith Violence 足球開踢拳打腳踢

原文中的“kick off”指足球比賽中“開賽”或“中場 開球”,但與后面的“violence”(暴行)一詞并用,立即在 讀者頭腦中映出一副拳打腳踢的景象來?！白闱蜷_踢, 拳打腳踢”這樣的譯文,既一語雙關(guān),又前后押韻,表達(dá) 了原文的幽默效果。

當(dāng)然,由于語言和文化差異,一些英語新聞標(biāo)題中 的精彩之處很難用漢語再現(xiàn)。比如《英漢修辭比較與翻 譯》中舉出的英國《聽眾》雜志一個標(biāo)題很具典型意義: Britannia Ruesthe W aves 這個標(biāo)題是變換英國海軍軍歌“Rule,Britannia”中的疊 句———Britannia rulesthe waves(不列顛統(tǒng)治海洋),將 “rules”(統(tǒng)治)改為“rues”(悲悼),意在諷刺日益衰落的 英國航運業(yè)。從英語角度來看,這是一個非常成功的仿 擬(parody)修辭手法,因為Rules與Rues讀音幾乎一樣 意義卻相去萬里,所以,不難想象富有幽默感的英國人 看了標(biāo)題會有何種感受。然而,這種兼具文化特色及語 法修辭特點的幽默實在難以通過漢語再現(xiàn),在這種情 況下,只能舍棄標(biāo)題的修辭特色,爭取譯出標(biāo)題的基本 涵義,否則可能會因詞害意,造成譯文標(biāo)題的意義含 糊。

四、采用翻譯權(quán)衡手法

有時,當(dāng)一些英語標(biāo)題或因修辭手法、或因文化及 語言差異,在漢語中難以表現(xiàn)其微妙意義時,不妨根據(jù) 英語標(biāo)題字面意,結(jié)合新聞內(nèi)容譯出合適的中文標(biāo)題 這樣處理時,可根據(jù)漢語以及漢語新聞標(biāo)題的特點,采

用不同語法修辭手段,以取得最佳效果。1.增加詞語使意義完整

就揭示新聞內(nèi)容而言,英語標(biāo)題傾向于將某一內(nèi)

容作“重點化”(accentuation)處理,不講究面面俱到。此 外,由于英語單詞通常由數(shù)個字母組成,所以標(biāo)題一般 用詞不多。這兩點決定了英語新聞標(biāo)題一般比較精煉 簡短。而漢語新聞標(biāo)題側(cè)重“全面性”(totalism),加上漢 語是一詞一意,所以漢語標(biāo)題用詞相對較多。有鑒于 此,在標(biāo)題翻譯時,可以結(jié)合漢語新聞標(biāo)題的特點,適 當(dāng)增加一些詞語,使標(biāo)題的形式更趨漢化,意義更趨完 整。例如: O lder,w iser,calm er 人愈老,智愈高,心愈平

這條新聞聚焦于當(dāng)今老齡化社會,尤其是老人們

退休后在處理各種問題時表現(xiàn)出來的睿智和冷靜。若 按照原文逐字翻譯成“更老,更明智,更冷靜”,也不失 為一個可以接受的譯文。但如果根據(jù)中國讀者閱讀習(xí)慣,增加“人”、“智”、“心”三個字,意義更加明確,句式 也更齊整。再如: Japanese dash to U S to say“Ido”

日本情侶蜂擁美利堅,牧師面前誓言“我愿意” 這則報道是說,美國許多旅行社專門為亞洲國家 的情侶推出美式婚禮服務(wù),包括他們在教堂舉行正式 婚禮等。這一舉措立刻受到眾多日本情侶的青睞,紛紛 趕往美國體驗?zāi)欠N教堂婚禮情調(diào)。英語原題運用了引 喻(metaphor)的修辭手法。以“say‘Ido’”來代替“g married”。略知西方文化習(xí)俗的讀者都知道,西方人 教堂舉行婚禮時,主持婚禮的教士會問雙方,“Do y take…to be your lawful wedded wife/husband to li 采編談藝 452005 SHANGHAI JOURNALISM Septem ber 新聞記者 Review togetherin the estate ofmatrimony?”(你愿意娶/嫁某某 為合法妻子/丈夫,共同過婚姻生活嗎?)待雙方回答“I do”(我愿意)之后,教士即宣布雙方正式結(jié)為夫婦。因 此,“Ido”在英語國家中已成為在教堂里舉行婚禮的代 名詞。由于多年改革開放,大多數(shù)中國人對西方教堂婚 禮并不陌生,但如果把原題直接譯成“日本人涌往美國 說‘我愿意’”,未免太突兀,根據(jù)新聞內(nèi)容加入“情侶” 和“牧師”等詞,使譯文意義完整、更具可讀性。2.套用中外詩詞熟句

源遠(yuǎn)流長的中國文化一直是國人的驕傲,很多膾

炙人口的詩詞熟句至今廣為流傳。此外,不少外國作家 詩人的名言名句經(jīng)翻譯后也倍受人們喜愛。翻譯英語 新聞標(biāo)題時,酌情借用、套用讀者耳熟能詳?shù)脑娫~熟 語,比較容易喚起讀者的親切感。例如下面兩則標(biāo)題: Bush daughtersreach legalage to drink 布什雙嬌初長成酒巷從此任縱橫

Singaporean starG ivesPartofLiverto Save D ying Lover 若為愛情故肝臟也可拋 ———獅城上演感人生死戀

第一個標(biāo)題說的是,布什一對孿生女兒經(jīng)常因未 成年酗酒而被媒體曝光,現(xiàn)在她倆終于到達(dá)了法定飲 酒年齡,從此可以開懷痛飲了。另一個說的是,一位新 加坡明星為救情侶而捐出部分肝臟。兩則標(biāo)題的譯文 都套用了我國讀者耳熟能詳?shù)拿?比較容易引起讀 者的閱讀興趣?！?作者單位:文匯報 參考文獻: ①劉宓慶:《文體與翻譯》,中國對外翻譯出版公司1986年版 ②黎秀石、王宗炎:《英美報刊選讀》,湖南教育出版社1992 版

③余立三:《英漢修辭比較與翻譯》,商務(wù)印書館1985年版 ④侯維瑞:《英語語體》,上海外語教育出版社1988年版 ⑤張健:《新聞英語文體與范文評析》,上海外語教育出版 1994年版

*本文初稿蒙上海外國語大學(xué)新聞傳播學(xué)院副院長張健教 審閱,謹(jǐn)此致謝?！督鹑跁r報》(FT)【2005年8月14日報道】美國一 項新的調(diào)查發(fā)現(xiàn),廣告投入在向網(wǎng) 絡(luò)轉(zhuǎn)移,消費者的注意力也在從傳 統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)移。報告預(yù)測,包括有線 電視、衛(wèi)星電視、互聯(lián)網(wǎng)和電子游 戲在內(nèi)的新媒體的廣告,未來5年 將以每年17%的速度增長,2009年 將達(dá)到69億美元。屆時,美國消費 者在數(shù)字化媒體產(chǎn)品上的年人均 支出將首次超過1000美元。互聯(lián)網(wǎng) 被證明是最有效的廣告投放渠道 之一,因為廣告商通過監(jiān)測人們對 廣告的點擊數(shù),就可以掌握受眾對 廣告的反應(yīng)程度。5年前,消費者花 在電視、廣播、報紙和雜志等傳統(tǒng) 媒體上的時間占總媒體消費時間 的64%,據(jù)預(yù)測,5年后,這個比例 將降至54%,而基于訂閱和付費的 新媒體消費時間將占46%。

電子推銷商網(wǎng)站(004km.cn)【2005年8月18日報道】美國一 份新報告指出,網(wǎng)上出版的勢頭 及經(jīng)濟效益將持續(xù)走強,其中傳 統(tǒng)報紙網(wǎng)絡(luò)版的表現(xiàn)尤其搶眼。2004年網(wǎng)絡(luò)報業(yè)的收入達(dá)到標(biāo)志 性的10億美元,其收入的絕大多 數(shù)來源于廣告。雖然美國網(wǎng)民人 數(shù)只有小幅增長,但每個網(wǎng)民的 上網(wǎng)時間顯著增加,對網(wǎng)絡(luò)新聞 的消費量也在上升。這部分歸因 于寬帶的使用,同樣重要的是消 費行為的改變,現(xiàn)在消費者把網(wǎng) 絡(luò)新聞看成是普通、常用的信息 來源。同時,報紙正從健康的網(wǎng) 絡(luò)廣告市場上獲益。據(jù)估計, 2004年網(wǎng)絡(luò)廣告占總廣告支出的 3.6%。根據(jù)預(yù)測,今年可達(dá)4.6%, 到2009年可望升至7.5%。但是, 這個成就和門戶網(wǎng)站相比是微不 足道的。Yahoo!,Google,AOL和 M SN每一家的廣告收入至少是整 個網(wǎng)絡(luò)報業(yè)廣告收入的8倍?！堵迳即壣虉蟆?Los Angeles BusinessJournal)【2005年8月18日報道】一項研 究發(fā)現(xiàn),從2004年3月到2005年3 月,《洛杉磯時報》的付費家庭訂閱 戶減少了10萬多,降幅高達(dá)18.1%, 在美國發(fā)行量最大的10份報紙中, 是降幅最大的。目前《洛杉磯時報》 的日發(fā)行量剛剛超過90萬份,其中 也有發(fā)行量增長但并不被廣告商 看好的類別,如打折訂戶數(shù)增長了 69.8%,旅館投放數(shù)增長了121.1%。報社正在努力削減利潤不高的發(fā) 行量,并遏止家庭訂戶下降的勢 頭?！?子川)采編談藝 環(huán)球傳媒點擊

第五篇：談判技巧論文

談判技巧

收購談判方案

關(guān)于漢達(dá)激光科技股份有限公司兼并宏志科技股份

有限公司的談判方案

一． 談判主題

我方作為代表漢達(dá)激光科技股份有限公司談判小組與宏志科技股份有限公司談判小組就收購宏志科技股份有限公司及其所有業(yè)務(wù)權(quán)利談判

二、談判目標(biāo)：

最高目標(biāo)：進行整體性兼并，解決我公司低成本擴張的需求

最低目標(biāo)：若對方對上目標(biāo)有異議，可以主輔分離性兼并，剝離非經(jīng)營性資產(chǎn)（職工公寓、食堂等）另成立此類服務(wù)為獨立法人單位，武漢公司每年給些補貼。

二．談判人員構(gòu)成 我代表團組成人員：

漢達(dá)激光科技股份有限公司首席執(zhí)行官 席猛（首席談判代表）漢達(dá)激光科技股份有限公司高級副總裁 畢理堅 漢達(dá)激光科技股份有限公司財務(wù)總監(jiān) 鄭元昌 漢達(dá)激光科技股份有限公司技術(shù)顧問 朱瑩 漢達(dá)激光科技股份有限公司銷售總監(jiān) 劉欣瑩 漢達(dá)激光科技股份有限公司代表團秘書長 徐淋 三.談判背景介紹

我公司的背景:

名稱：漢達(dá)激光科技股份有限公司

主營業(yè)務(wù)：經(jīng)營生產(chǎn)、科研所需的原輔材料、機械設(shè)備、儀器儀表、零配件及相關(guān)技術(shù)的進出口業(yè)務(wù)；進料加工和“三來一補”業(yè)務(wù)。

歷史沿革：企業(yè)于1990年７月設(shè)立，注冊資本為8500萬元。2000年５月10日經(jīng)中國證券監(jiān)督管理委員會“證監(jiān)發(fā)行字（2000）56號”文批準(zhǔn)，公司通過深圳證劵交易所公開發(fā)行3000萬Ａ股，發(fā)行后公司注冊資本變更為11500萬元。2002年至2008年，公司先后進行了三次增資，公司目前的注冊資本為328900萬元。

對方公司的背景: 名稱：宏志科技股份有限公司

主營業(yè)務(wù)：機械、電子信息、電力、計算機、環(huán)保、激光、通訊、新材料與新能源、生物工程、精細(xì)化工、基因工程、光機電一體化、工業(yè)及辦公自動化等技術(shù)的開發(fā)、研制、技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)。

歷史沿革：長沙宏志科技股份有限公司成立于2001年１月，注冊資本204億元，其前身是柯達(dá)科技開發(fā)總公司。2000年，決定組建長沙宏達(dá)科技股份有限公司。在中國國內(nèi)市場具有巨大的競爭力.但由于管理缺乏，經(jīng)營不善，資金周轉(zhuǎn)不濟，有發(fā)展?jié)摿?，可進行大規(guī)模的收購.其他背景: 談判時間：2011年12月25日 談判地點：湖南長沙 談判性質(zhì)：商業(yè)收購談判 四．談判設(shè)計

<一>.總目標(biāo)：盡量以較低價格達(dá)成 收購協(xié)議,使雙方得到雙贏 <二>.總策略：

1.內(nèi)部團結(jié)，精誠合作：政府與電子電器行業(yè)協(xié)會信息互通、利益一致、各進所長、密切配合。

2.謀求共識，申明立場：主動為談判營造融洽、和諧、合作的氣氛。在收購價格方面抓住機遇找到切合點,扣住雙贏這一主線,同時使達(dá)到以最理想的價格收購對方公司。3.介紹情況，申明優(yōu)勢：向?qū)Ψ浇榻B漢達(dá)激光科技股份有限公司在科技領(lǐng)域的各種優(yōu)勢,以及宏志在被收購之后將得到的種種好處(全球品牌認(rèn)知度一流國際化管理團隊獨特的領(lǐng)先技術(shù)更豐富、更具競爭力產(chǎn)品組合更多元化的客戶基礎(chǔ)和全球分銷網(wǎng)絡(luò)更高效的運營能力)4.目標(biāo)搭配，實現(xiàn)雙贏：我方在談判過程中將結(jié)合對方所提出的條件,根據(jù)自己的切身利益,對自己所提出的要求進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,從而實現(xiàn)雙方利益的最大化.<三>.分目標(biāo)：

1.通過協(xié)商就我方與宏志共同利益達(dá)成共識： 2.介紹漢達(dá)的各項優(yōu)勢 五.我公司與宏達(dá)談判主要議題 總的議題包括: 漢達(dá)科技收購宏志的： 1 所有科技業(yè)務(wù) ○2 相關(guān)業(yè)務(wù)(包括客戶、分銷、經(jīng)銷和直銷渠道)○六.雙方優(yōu)劣勢分析 我方優(yōu)勢分析: a 具大的品牌價值

b 巨大的技術(shù)優(yōu)勢 和 研發(fā)優(yōu)勢 c 公司規(guī)模巨大,全球市場占有率高 e 完善的全球銷售渠道和龐大的客戶群體 對方的優(yōu)勢分析: a 對方公司是大型企業(yè)集團

b公司資產(chǎn)負(fù)債率低,資本市場對其看好 c公司是中國科技工業(yè)的代表,努力創(chuàng)造品牌 d產(chǎn)品環(huán)保的大勢所趨及環(huán)?？谔柕奶栒倭?對方劣勢分析: a 前期國際化戰(zhàn)略收效甚微，知名度有限 b 對方市場格局較為單一 七．談判流程

（一）開局階段: 相互介紹，寒暄問候。入場，注意禮儀和服裝；首席談判代表寒暄。

1目標(biāo)：為談判營造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉對方人員的表達(dá)方式、風(fēng)格、心理特征、思維方式，展示我方誠意。2策略：“寵辱不驚，穩(wěn)如泰山”——我方態(tài)度既不過于殷勤熱情，以免給對方發(fā)出我方急于達(dá)成協(xié)議的錯誤信號，很可能造成對方在接下來的談判持強硬態(tài)度，給談判造成困難；也不可過于冷淡，以免對方認(rèn)為我方無誠意而制造麻煩消極談判。無論對方在開局階段給以我方何種態(tài)度何種對待，我方均應(yīng)保持風(fēng)度，以不變應(yīng)萬變，切不可輕易暴露己方底線及相關(guān)機密信息。在開局階段，有禮有節(jié)，不卑不亢乃上上策。

3準(zhǔn)備資料：

（1）對方的基本資料包括宏志代表團的談判策略、計劃、態(tài)度，代表團人員構(gòu)成，首席談判代表的個人情況，代表團其他成員的權(quán)限等

（2）相關(guān)法律文件。

（二）報價階段: 提出各自要求，明確談判方向。

明示與報價是談判雙方提出并明確交易條件的談判過程，內(nèi)容包括：

1目標(biāo)：提出我方的最優(yōu)期望目標(biāo),放棄低利潤的業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向大型有機業(yè)務(wù)和服務(wù)業(yè)務(wù)，既服務(wù)于漢達(dá)的長期戰(zhàn)略，又使?jié)h達(dá)獲得一定的收益，并了解宏志代表團總體及各個方面具體的最高期望值，盡可能獲知宏志代表團底線，為下一階段磋商明確目標(biāo)和具體談判做基礎(chǔ)。

2策略：

（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準(zhǔn)宏志代表團在報價過程中出現(xiàn)的薄弱點，在談判未進入實質(zhì)性的討價還價階段之前，化對方在報價階段的的小疏忽為我方的小勝利，為進一步磋商逐步增加己方砝碼；同時可以機智的繞開談判中對我方不利的話題，將談判引入對他公司有利的方向，避實擊虛，化被動為主動。

（2）“明修棧道，暗渡陳倉”——首先提出我方的報價要求，從正面與宏志代表團進行正面交鋒，步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切不可冒失暴露己方的底價，力求吸引并牽制對方主要的注意力；我方可以在針鋒相對的較量的同時，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡可能抓住宏志代表團的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側(cè)擊的打探到宏志的談判底線。

(3)“留有余地, 以退為進”----在談判中, 對方先表明所有的要求, 我方應(yīng)耐心聽完, 抓住其破綻, 再發(fā)起進攻, 迫其就范。有時在局部問題上可先作出讓步, 以換取對方在重大問題上的讓步;另一方面如果對方提出某項要求, 即使能全部滿足, 也不必馬上答復(fù), 而是先答應(yīng)其大部分要求,留有余地, 以備討價還價之用。

3準(zhǔn)備資料：

宏志公司的基本情況介紹，包括產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，技術(shù)水平，價格水平，盈利狀況等(三)磋商階段：雙方合理的利益轉(zhuǎn)讓，向共同利益點靠攏。在雙方的互相試探過后開始“討價還價”，就條約的修訂進行磋商，實質(zhì)是雙方的妥協(xié)讓步。

1目標(biāo):我方的可接受目標(biāo)被對方基本接受，達(dá)到與實際要求基本相符的目標(biāo)水平，雙方在收購價格、知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、品牌使用權(quán)限等諸領(lǐng)域互有讓步，利益匯合點增多，分歧彌合，漸趨一致。

2策略：

（1）“有理，有利，有節(jié)”——在我方有優(yōu)勢的方面，就應(yīng)“據(jù)理力爭”，用充分的資料和詳細(xì)的數(shù)據(jù)論證，給宏志代表團施加壓力迫其在我方志在必得的談判領(lǐng)域做出讓步；始終堅持我公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價”合理適度，避免“漫天要價”，彰顯談判合作雙贏的誠意。

（2）做不太情愿的買方：我方不可做出急于收購的模樣，以防止被宏志抓住弱點，故意抬高價格，而不利于我方談判。

(3)剛?cè)嵯酀? 拖延回旋。在談判過程中, 談判者的態(tài)度既不可過分強硬, 也不可過于軟弱,前者容易刺傷對方, 導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂, 后者則容易受制于人, 而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。在貿(mào)易談判中, 有時也會遇到一些態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手, 他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下的姿態(tài)。對于這類談判者, 采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效, 即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn), 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭, 逐漸喪失銳氣, 同時也使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來, 等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

3準(zhǔn)備資料：

（1）雙方可能存在的的分歧：收購價格（資金的組成和比例）；人員的任用；核心技術(shù)的轉(zhuǎn)讓；品牌的使用權(quán)及期限。

（2）讓步方案

可以考慮我方提出的價格由最優(yōu)期望目標(biāo)水平合理過度到實際需求目標(biāo)/可接受目標(biāo)，為了防止談判陷入長時間僵局甚至談判破裂局面的出現(xiàn)，我方可適當(dāng)讓步。我方的讓步原則

A開局時為表現(xiàn)誠意可做若干次小幅讓步，以獲得宏志代表團的信任與好感，避免陷入僵局出現(xiàn)冷場。

B循序漸進，化整為零，多目標(biāo)搭配，進退有度，以退為進。我方的讓步點

A增加收購中現(xiàn)金所占比例 B延長宏志品牌的使用期限

（四）成交階段：明確之前的談判成果，簽訂合同。

雙方均已亮出底線，已經(jīng)基本確定履行期限、方式、違約責(zé)任、價格、解決爭議的方式等（核心是收購價格和形式），消除了達(dá)成協(xié)議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對談判過程、內(nèi)容進行充分的回顧、總結(jié)，包括對目標(biāo)達(dá)成程度的評價、記錄事宜的核實等，解決尚存疑問。雙方對合同條款進行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。

1目標(biāo)：就我方的可接受目標(biāo)最終達(dá)成協(xié)議。

2策略：趁熱打鐵——經(jīng)過磋商之后，雙方都已經(jīng)明確了一個比較合意的方案。我方既已達(dá)到可接受的目標(biāo)水平，便應(yīng)迅速的與對方簽訂協(xié)議，以免拖延時間過長，對方受到各種難以預(yù)測的因素影響而推翻前面談判的成果，造成我方不必要的被動。

3準(zhǔn)備資料：

雙方已準(zhǔn)備好的談判備忘錄

針對會場內(nèi)危機的發(fā)生我方準(zhǔn)備審時度勢，應(yīng)之以以下危機處理方案：

a)安排專人觀察對方情緒。我方會事先安排我方談判小組特定成員，觀察對方談判代表團成員的情緒變化，并將信息及時傳遞給我方主談人，使主談人能夠把握談判節(jié)奏，舒緩對方情緒，避免危機發(fā)生。

b)靈活運用會談間隙的休會機會。在談判陷入僵局時，我方可主動提出休會片刻，是雙方都能重新組織思路，完善調(diào)整各自目標(biāo)。

c)綜合運用多項談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個談判寸步難行之時，我方應(yīng)適時轉(zhuǎn)移議題，開辟與對方新的共識領(lǐng)域，從而緩和危機，甚至能夠化“?！睘椤皺C”。

d)完美運用各種談判語言（包括肢體語言：表情、手勢等）技巧，達(dá)成利益雙贏。八．對談判結(jié)局的評判與分析

談判在有理有據(jù)的提出我方建議后，以事實為依據(jù)，以法律為基礎(chǔ)，讓步與堅持并重，預(yù)計可在某種程度上達(dá)成協(xié)議，完成談判。

九.可能的收購方案

一、全部以現(xiàn)金方式進行收購 但由于此種方式收購現(xiàn)金量巨大，我公司可能會出現(xiàn)資金短缺

二、以股票形式支付，我公司引進對方公司成為戰(zhàn)略股東。

三、以現(xiàn)金加股票的方式進行收購,此收購方案對我公司來說是比較可行的,而且對方公司也較為贊同這一方案,因此這一方案是我公司所爭取達(dá)成的方案.十一、具體收購內(nèi)容及收購價格范圍 所有分銷業(yè)務(wù):1.5億~1.8億 在深圳的直銷:1億~1.5億 品牌及專利:6億~7.5億 客戶:1.5億~2億

兩個研發(fā)中心:1.2億~1.5億 三條生產(chǎn)線:1.2億~1.8億 債務(wù):5億(單位:美元)(實際價格可能有所變動)

十二、談判準(zhǔn)備工作的安排及后方工作的安排

我方對談判工作采用了分共協(xié)作，隨時交流，最終匯總，共同起草計劃書，集體準(zhǔn)備談判流程的方法。

（1）我方在接到初賽題目后馬上啟動了準(zhǔn)備工作。按團隊內(nèi)部規(guī)定，團隊成員早上8：30準(zhǔn)時召開例會，討論當(dāng)天工作進展，交換信息，并確定接下來的工作重點。

（2）我方針對議題特點，進行了資料查找分工。具體情況如下： a.查找宏志資料： b.查找漢達(dá)資料：

（3）在資料匯總后，我方成員對信息進行了篩選、整合并明確了最后有用的資料。（4）在對談判方案磋商并基本達(dá)成一致意見后進行書寫談判計劃書的分工。(5)將各部分談判計劃書內(nèi)容匯總，我方團隊全體成員集體對談判計劃書進行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每個同學(xué)都參與了計劃書的起草。

（6）在談判計劃書定稿后，所有成員對計劃書全文進行了審核。