第一篇：商務(wù)談判考試重點(diǎn)必備小抄

1、談判：談判各方為了各自的目的，進(jìn)行磋商，交換意見，消除分歧，改變關(guān)系，從而達(dá)成妥協(xié)或一致的社會(huì)交往活動(dòng)。

2、當(dāng)事人為了實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)，而與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的影響者進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。

2、討價(jià)：討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。

3、縱向談判：在確定主要問(wèn)題后，逐個(gè)討論每一問(wèn)題和條款，討論一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，直至談判結(jié)束。

4、橫向談判：在確定談判的主要議題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問(wèn)題。對(duì)于有分歧的問(wèn)題暫時(shí)擱置，討論其他問(wèn)題，直至全部?jī)?nèi)容都確定下來(lái)。

5、談判計(jì)劃：談判計(jì)劃是談判人員在談判前對(duì)談判目標(biāo)、具體內(nèi)容和步驟所做的安排。是談判者的行動(dòng)的指針、方向和綱領(lǐng)。

6、談判策略：談判者為達(dá)到某個(gè)目標(biāo)采取的某些方法和行為。它是談判實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)概括，規(guī)定著談判者在一種能預(yù)見和可能發(fā)生的情況下，應(yīng)該做什么，不能做什么。

7、原則性談判：又稱價(jià)值型談判，談判雙方注意與對(duì)方的人際關(guān)系，尊重對(duì)方的基本需要，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極尋求雙方都能接受的方案。

8、立場(chǎng)型談判：又稱硬式談判，談判者將談判看作是一場(chǎng)意志力的較量，認(rèn)為態(tài)度越強(qiáng)硬最后的收獲越多。

9、場(chǎng)外交易：在很多情況下，實(shí)質(zhì)性談判使在場(chǎng)外完成，即，在談判桌之外對(duì)最重要的問(wèn)題形成共識(shí)后，才會(huì)就相關(guān)的細(xì)節(jié)、技術(shù)問(wèn)題進(jìn)行正式的談判。

二、簡(jiǎn)答題

1、貨物買賣談判的基本內(nèi)容

1.品質(zhì)條件2.數(shù)量條件3.包裝條件4.交貨條件5.貨物的檢驗(yàn)6.產(chǎn)品的價(jià)格7.支付8.索賠與仲裁

2、加工貿(mào)易談判的主要內(nèi)容

1.數(shù)量、質(zhì)量、包裝和加工方法2.原材料的使用與供應(yīng)3.檢驗(yàn)監(jiān)督4.定價(jià)或酬金5.完成期限6.保密要求

3、如何確立談判目標(biāo)

1、談判目標(biāo)：談判的方向和要達(dá)到的目的2、談判目標(biāo)的層次

1）理想目標(biāo)2）可接受目標(biāo)3）最低目標(biāo)

3、確定談判目標(biāo)的原則

1）實(shí)用性2）合理性3）合作性

4、如何報(bào)價(jià)（時(shí)機(jī)、起點(diǎn)、技巧）

一、何時(shí)報(bào)價(jià)利大于弊

1)如果己方處于有利地位，先報(bào)價(jià)將有利。特別是在對(duì)方對(duì)本次交易的情形不熟悉的情況下。2)雙方實(shí)力接近時(shí)，可先報(bào)價(jià)爭(zhēng)取主動(dòng)。3)在己方缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，事例弱于對(duì)方時(shí)，應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，調(diào)整己方方案。

二、如何確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)

首先，根據(jù)外部環(huán)境和企業(yè)本身情況，結(jié)合談判意圖，擬訂價(jià)格區(qū)間，確定報(bào)價(jià)的上下限。其次，作為賣方時(shí)，要采取最高報(bào)價(jià)，作為買方則報(bào)最低價(jià)。

三、報(bào)價(jià)技巧

1)報(bào)最小單位價(jià)格2)報(bào)零頭價(jià)格3)由低到高報(bào)價(jià)4)用比較法對(duì)高價(jià)商品加以說(shuō)明

5、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)

1.對(duì)方報(bào)價(jià)時(shí)，認(rèn)真傾聽，并盡力完整、準(zhǔn)確地把握對(duì)方報(bào)價(jià)的內(nèi)容。2.對(duì)方報(bào)價(jià)完畢后，正確的策略不急于還價(jià)，讓對(duì)方作價(jià)格解釋3.在對(duì)方結(jié)束價(jià)格解釋之后，可采取的策略討價(jià)還價(jià)

6、如何做談判總結(jié)

談判結(jié)束后，不管成功還是失敗，都要對(duì)去的談判工作進(jìn)行全面、系統(tǒng)的總結(jié)，對(duì)環(huán)節(jié)、過(guò)程都要回顧、檢查、分析、評(píng)定，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷提高談判水平。

一.商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

1．商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度這是首要目標(biāo)目標(biāo)內(nèi)容隨不同的談判項(xiàng)目而異

2．談判的效率—談判收獲與所費(fèi)成本的對(duì)比關(guān)系

3.談判后的關(guān)系

企業(yè)關(guān)系人際關(guān)系

二.商務(wù)談判總結(jié)的內(nèi)容

1.與談判的準(zhǔn)備過(guò)程直接有關(guān)的方面2.客戶情況3.其他情況

三．商務(wù)談判的總結(jié)步驟

1.回顧情況整理記錄2.分析和評(píng)定談判情況3.提出改進(jìn)措施和建議4.形成總結(jié)報(bào)告

7、如何對(duì)談判隊(duì)伍進(jìn)行管理

8、如何制定談判策略

1)現(xiàn)象分析2)尋找關(guān)鍵問(wèn)題3)確定目標(biāo)4)形成假設(shè)性解決方法5)對(duì)解決方法進(jìn)行分析6)具體策略的生成7)擬訂行動(dòng)的草案

9、不同地位下的談判策略導(dǎo)向（平等、主動(dòng)、被動(dòng)、買方市場(chǎng)、賣方市場(chǎng)）

1．平等地位的談判策略

原則是平等互利，求同存異。

1)避免爭(zhēng)論2)拋磚引玉3)留有余地4)避實(shí)就虛

2．被動(dòng)地位的策略1)沉默2)忍耐3)多聽少講4)情感溝通

3．主動(dòng)地位的談判策略利用己方優(yōu)勢(shì)，形成壓力，迫使對(duì)方讓步，以謀取最大利益。

策略：最后通牒策略先苦后甜策略

4．買方在賣方市場(chǎng)條件時(shí)的策略

在賣方市場(chǎng)條件下，買方的策略主要集中在貨源、數(shù)量、到貨時(shí)間和商品質(zhì)量上。

具體策略：1)先苦后甜。2)淺侵。3)合作。

5．買方在買方市場(chǎng)下的策略

1)貨比三家。2)明知故問(wèn)。3)半路出擊。

6．賣方在賣方市場(chǎng)條件下的策略1)照章辦事。2)厚利多銷。3)居安思危。

7．賣方在買方市場(chǎng)條件下的策略1)引起興趣。2)優(yōu)惠攻勢(shì)。3)轟動(dòng)效應(yīng)。4)“一攬子”交易。5)欲擒故縱。

10、談判實(shí)力理論的十條原則

1.避免倉(cāng)促參與談判2.注意信息的搜集與保密3.目標(biāo)要有余地4.制造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，讓對(duì)手們之間去競(jìng)爭(zhēng)5.展示實(shí)力最好用暗示6.不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地7.要給對(duì)方心理上更多的滿足感以增強(qiáng)談判的吸引力8.多聽、多問(wèn)、少說(shuō)9.與對(duì)方所希望的目標(biāo)保持接觸10.讓對(duì)方一開始就習(xí)慣己方的大目標(biāo)

11、如何做談判準(zhǔn)備（信息準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備）

信息準(zhǔn)備

（一）市場(chǎng)調(diào)研運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地，系統(tǒng)地收集、紀(jì)錄、整理、分析和預(yù)測(cè)有關(guān)營(yíng)銷方面的各種信息資料，為企業(yè)制定和實(shí)施有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略提供依據(jù)。包括：營(yíng)銷環(huán)境，調(diào)研市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，調(diào)研營(yíng)銷，實(shí)務(wù)調(diào)研

（二）談判對(duì)方的信息情況

談判對(duì)方的個(gè)人情況，談判對(duì)方組織情況，對(duì)談判期限的了解

（三）相關(guān)環(huán)境因素

1.政策法律2.科技信息3.價(jià)格信息

（四）談判信息的收集與處理

1.信息收集方法：分析“公開情報(bào)”、設(shè)立情報(bào)網(wǎng)、公共場(chǎng)所尋求情報(bào)

2.情報(bào)處理1)對(duì)所得情報(bào)進(jìn)行整理、分類、歸納、比較等2）情報(bào)的分析和篩選

人員準(zhǔn)備

一.談判人員的個(gè)體素質(zhì)

1、思想意識(shí)：1）政治思想素質(zhì)2）信譽(yù)意識(shí)3）合作意識(shí)4）團(tuán)隊(duì)意識(shí)5）效率意識(shí)

2、知識(shí)結(jié)構(gòu)：1)商務(wù)知識(shí)2)技術(shù)知識(shí)3)人文知識(shí)

3、談判經(jīng)驗(yàn)：1)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)分析判斷的經(jīng)驗(yàn)2)對(duì)談判對(duì)手的分析判斷經(jīng)驗(yàn)

4、心理素質(zhì)：1)自信心2)耐心和毅力3)創(chuàng)造性與靈活性 二.商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成

1、談判群體的配備原則：1)知識(shí)互補(bǔ)2)性格協(xié)調(diào)3)分工明確

2、談判群體的配備規(guī)模：1)以項(xiàng)目的大小和難易來(lái)確定談判小組的陣容。2)依據(jù)談判所需的專業(yè)知識(shí)的復(fù)雜程度來(lái)確定。3)依據(jù)管理幅度的有效性來(lái)確定。（管理跨度）

3、談判群體的人員構(gòu)成：1)負(fù)責(zé)人或主談人2)工程師3)會(huì)計(jì)師4)律師5)翻譯

4、商務(wù)談判人員的職責(zé)：1）負(fù)責(zé)人或主談人的職責(zé)2）專業(yè)人員的職責(zé)3）翻譯的職責(zé)4）經(jīng)濟(jì)人員的職責(zé)5）律師的職責(zé)

5、談判隊(duì)伍的組織與管理：1）整體性2）紀(jì)律性3）積極性

第二篇：護(hù)理心理學(xué)考試重點(diǎn)小抄

1.護(hù)理心理學(xué)：研究護(hù)理人員和護(hù)理對(duì)象的心理現(xiàn)象及其心理活動(dòng)規(guī)律、特點(diǎn)、解決護(hù)理實(shí)踐中的心理問(wèn)題，以實(shí)施最佳護(hù)理的一門應(yīng)用學(xué)科。

2.醫(yī)學(xué)模式:指生物、心理、社會(huì)醫(yī)學(xué)模式，生物心理社會(huì)醫(yī)學(xué)模式是建立在系統(tǒng)觀和整體觀之上的醫(yī)學(xué)模式

3.感覺: 人腦對(duì)直接作用于感覺器官的客觀事物的個(gè)別屬性的反映

4.知覺：人腦對(duì)直接作用于感覺器官的客觀事物整體屬性的反映

5.記憶：過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)在人腦中的反應(yīng)

6.思維：是人腦對(duì)客觀事物間接,概括的反映

7.注意：是人的心理活動(dòng)對(duì)一定事物的指向或集中。

8.意志：是人們自覺的確立目的，并支配行動(dòng)克服困難，實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的心理過(guò)程

9.人格：又稱個(gè)性，是一個(gè)人整個(gè)精神面貌，是具有一定傾向性的心理特征的總和

10.動(dòng)機(jī)：是推動(dòng)人的活動(dòng)，并使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)的內(nèi)部動(dòng)力。

11.氣質(zhì)：氣質(zhì)是一個(gè)人心理活動(dòng)的穩(wěn)定的動(dòng)力特征。

1.性格：指人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和行為方式中所表現(xiàn)出來(lái)的比較穩(wěn)定，具有核心意義的心理特征。

12.能力：是指成功的完成某項(xiàng)活動(dòng)所必須的心理特征

13.心身耗竭綜合征（BS）：是一種因心理能量在長(zhǎng)期奉獻(xiàn)給別人的過(guò)程中被索取過(guò)多 而產(chǎn)生以極度身心疲憊和感情枯竭為主的綜合征 并表現(xiàn)為自卑 厭惡工作 失去同情心等

14.護(hù)士角色人格：特指從事護(hù)士職業(yè)的群體，共同具備并能形成相似的角色適應(yīng)性行為的心理特征總和

15.挫折：是指在有目的的行為情景中，個(gè)體在趨向目標(biāo)的過(guò)程遇到了不可克服的障礙，使行為進(jìn)程受阻或被延擱而產(chǎn)生的緊張狀態(tài)與情緒反應(yīng)

16.訪談技術(shù)：護(hù)士與病人所進(jìn)行的有目的的會(huì)務(wù)

17.信度 ：指測(cè)驗(yàn)或量表的可靠性和穩(wěn)定性程度，18.效度：指測(cè)驗(yàn)結(jié)果的有效性，21心理評(píng)估：指通過(guò)應(yīng)用多種方法獲得信息，對(duì)個(gè)體某一心理現(xiàn)象作全面系統(tǒng)和深入的客觀描述，這一過(guò)程稱為心理評(píng)估。

25心理護(hù)理：是指護(hù)理全過(guò)程中，護(hù)士通過(guò)各種方式和途徑，積極地影響病人的心理活動(dòng)，幫助病人在其自身?xiàng)l件下獲得最適宜身心狀態(tài)

26心理支持法：指在精神上給病人不同形式，不同程度的支持和援助，27心理疏導(dǎo)法：是指護(hù)士與病人溝通過(guò)程中對(duì)病人不良的心理狀態(tài)進(jìn)行疏通和引導(dǎo)，以消除心理問(wèn)題，促進(jìn)病人心理健康的過(guò)程。

28認(rèn)知療法：病人通過(guò)對(duì)自己、他人、或其他事的看法和態(tài)度的改變來(lái)解決自己的心理問(wèn)題

29音樂療法：通過(guò)音樂的特質(zhì)對(duì)人的影響，協(xié)助個(gè)人在疾病或殘障的治療過(guò)程中達(dá)到生理、心理、情緒的整合，并通過(guò)和諧的節(jié)奏，刺激身體神經(jīng)、肌肉，使人產(chǎn)生愉快的情緒，使病人在疾病或醫(yī)療過(guò)程中身心改變的一種治療方式。

30心身疾病：在許多疾病的發(fā)生發(fā)展和演變過(guò)程中心理因素都扮演著重要角色，現(xiàn)在這類疾病被統(tǒng)稱為心身疾病。

31藥物的心理效應(yīng)：指病人對(duì)醫(yī)生的威信，對(duì)藥物的信任感和接受藥物治療時(shí)的體驗(yàn)評(píng)價(jià)，治療時(shí)對(duì)外界的暗示等多種心理作用。

1.護(hù)理心理學(xué)研究任務(wù)：①研究心理行為的生物學(xué)和社會(huì)學(xué)基礎(chǔ)②研究各種疾病的病人心理行為變化的一般規(guī)律和特殊的心理表現(xiàn)③研究心理護(hù)理方法和技術(shù)：④研究和應(yīng)用心理評(píng)估理論和技術(shù)⑤研究如何將心理學(xué)知識(shí)和技術(shù)應(yīng)用于健康的維護(hù)和促進(jìn)

國(guó)外護(hù)理心理學(xué)發(fā)展概況：①?gòu)?qiáng)調(diào)心身統(tǒng)一 心理學(xué)融入護(hù)理實(shí)踐②應(yīng)用心理療法開展臨床心理護(hù)理③開展量性和質(zhì)性研究

國(guó)內(nèi)護(hù)理心理學(xué)發(fā)展概況：①學(xué)科建設(shè)日趨成熟和完善②科研活動(dòng)的廣泛開展③臨床常用心理評(píng)定量表的應(yīng)用④臨床心理護(hù)理突出個(gè)性心理特征

4.情緒和情感的區(qū)別與聯(lián)系：①情緒具有情境性，激動(dòng)性和暫時(shí)性，隨情境的改變和需要的滿足而改變；情感具有穩(wěn)定性，持久性，深刻性，是對(duì)人對(duì)事穩(wěn)定態(tài)度的反應(yīng)②情緒是情感的表現(xiàn)形式，具有沖動(dòng)型和外部表現(xiàn)，情感以內(nèi)心體驗(yàn)形式存在比較穩(wěn)定。情感在情緒的基礎(chǔ)上形成，情緒的變化反應(yīng)情感的深度，情緒和情感不可分割

護(hù)士角色人格要素特質(zhì)主要內(nèi)容：①忠于職守與愛心②高度責(zé)任心和同情心③良好的情緒調(diào)節(jié)與自控能力④較出色的人際溝通能力⑤健全的社會(huì)適應(yīng)性⑥較適宜的氣質(zhì)與性格類型

心理健康的標(biāo)準(zhǔn)：①有正常的智力水平②有健康的情緒特征③有健全的意志④有完善的人格⑤有和諧的人際關(guān)系

心理護(hù)理與其他護(hù)理方法的聯(lián)系與區(qū)別：一聯(lián)系：共同的實(shí)施對(duì)象—病人、健康人群；心理護(hù)理和其他護(hù)理方法共同存在于整體護(hù)理模式；臨床心理護(hù)理的具體實(shí)施即可與其他護(hù)理操作同步 也可獨(dú)立展開，但絕不能脫離其他護(hù)理方法獨(dú)立存在。二區(qū)別：（XQ）①X更關(guān)注與“增進(jìn)和保持健康”緊密關(guān)聯(lián)的心理學(xué)問(wèn)題Q圍繞著“增進(jìn)和保持健康”的中心②X更強(qiáng)調(diào)社會(huì)環(huán)境與個(gè)體健康的交互作用Q重視物理環(huán)境對(duì)個(gè)體健康的影響③X較多地通過(guò)激發(fā)個(gè)體的內(nèi)在潛力、充分調(diào)動(dòng)其主觀能動(dòng)性、以心理調(diào)節(jié)等方式去幫助個(gè)體實(shí)現(xiàn)比較理想的健康目標(biāo)Q較多地借助外界條件或客觀途徑，以生物、化學(xué)、機(jī)械、物理等方式 去幫助個(gè)體實(shí)現(xiàn)較理想的健康目標(biāo)。

區(qū)別（依據(jù)原理不同，使用工具不同，行使職能不同）

馬斯洛需要理論（1）生理需要：維持生存及種族延續(xù)的最基本需要。（2）安全需要 ：希望受保護(hù)和免遭威脅,從而獲得安全感的需要。生理安全：生命安全；心理安全：財(cái)產(chǎn)、職業(yè)安全（3）愛與歸屬的需要:被他人或群體接納、愛護(hù)、關(guān)注和支 持的需要（4）尊敬的需要 ：自尊：個(gè)體渴求能力、自信、自主和成就.他尊：希望受到他人的尊重、認(rèn)可、重視和贊賞（5）自我實(shí)現(xiàn)的需要:個(gè)體希望最大限度地發(fā)揮潛能,實(shí)現(xiàn)理想和抱負(fù)的需要

30護(hù)士臨床心理護(hù)理的職責(zé)范疇包括：①對(duì)病人的心理護(hù)理與心理干預(yù)②幫助病人提高對(duì)疾病治療及自身情況的認(rèn)知水平③輔助心理專業(yè)人員開展心理治療和行為矯正等④開展心理健康教育⑤進(jìn)行護(hù)理評(píng)估，明確護(hù)理診斷，分析病人的情況，為實(shí)施心理護(hù)理干預(yù)提供依據(jù)。⑥確立評(píng)價(jià)心理護(hù)理和干預(yù)效果的標(biāo)準(zhǔn)及方法。

34兒童病人心理特點(diǎn)①分離性焦慮 ②恐懼 ③皮膚饑餓 ④行為異常 ⑤思念親人

35老年病人的心理護(hù)理（1）心理特點(diǎn)①自尊心強(qiáng)②自卑和無(wú)價(jià)值感③敏感與多疑④固執(zhí)與刻板⑤孤獨(dú)與寂寞（2）心理護(hù)理①尊重老年病人的人格 ②提供舒適、安全的療養(yǎng)環(huán)境③節(jié)好病人的療養(yǎng)生活 ④指導(dǎo)老年人克服不良心理

36疾病初期的心理護(hù)理

（1）心理特點(diǎn)①心理反應(yīng)A 否認(rèn)與僥幸B抱怨與負(fù)罪感C恐懼與憂心忡忡D輕視或滿足F陌生與孤獨(dú)感

②主導(dǎo)心理需要：主要體現(xiàn)為尊重和安全的需要

（2）心理護(hù)理心理護(hù)理的重點(diǎn)是給予較多的心理支持，協(xié)助病人正確認(rèn)識(shí)和對(duì)待病情，減少病人的緊張情緒，使之初步適應(yīng)醫(yī)院的環(huán)境，較好配合治療與護(hù)理。①效溝通②滿足各種需要③心理支持和疏導(dǎo)④認(rèn)知干預(yù)

37疾病發(fā)展期的心理護(hù)理此期的護(hù)理重點(diǎn)是保持良好的護(hù)患關(guān)系，加強(qiáng)與病人的溝通，調(diào)節(jié)病人的不良情緒。

38疾病恢復(fù)期的心理護(hù)理此期心理護(hù)理的重點(diǎn)是提供支持和咨詢，幫助病人恢復(fù)自主生活，提高適應(yīng)能力，恢復(fù)社會(huì)角色功能，使病人從心理、身體和社會(huì)三方面獲得全面康復(fù)。①提供信息與知識(shí)②心理支持與疏導(dǎo)③自護(hù)行為塑造④協(xié)助認(rèn)知治療

41急危重癥病人的心理護(hù)理（1）心理特點(diǎn)①焦慮、恐懼②否認(rèn)③孤獨(dú)、憂郁④憤怒⑤依賴（2）心理護(hù)理a針對(duì)負(fù)性情緒①熱情接待，禮貌地詢問(wèn)病人或家屬病情 ②避免在病人面前談?wù)摬∏棰坩槍?duì)病人的憤怒，護(hù)士應(yīng)充分理解④告訴家屬在病人面前保持鎮(zhèn)定的重要性⑤鼓勵(lì)病人合理宣泄。b針對(duì)依賴幫助病人形成正確、有積極意義，可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，使其逐步擺脫依賴 c針對(duì)否認(rèn)短期否認(rèn)可不予糾正，若持續(xù)這種狀態(tài)，因鼓勵(lì)病人接受患病事實(shí)，結(jié)合認(rèn)知療法，幫助病人糾正認(rèn)知偏差，采取積極的應(yīng)對(duì)策略。d提供咨詢e優(yōu)化環(huán)境42術(shù)前病人的心理護(hù)理a提供信息

1、詳細(xì)介紹病情，闡明手術(shù)的重要性及必要性，并對(duì)手術(shù)安全性給恰當(dāng)解釋

2、對(duì)于危險(xiǎn)性大、手術(shù)復(fù)雜的病人，可介紹相關(guān)專家會(huì)診情況及手術(shù)方案。

3、提供有關(guān)醫(yī)院規(guī)章制度的信息，使病人對(duì)術(shù)后生活做好心理準(zhǔn)備。b行為控制幫助病人學(xué)會(huì)行為控制技術(shù)，如放松練習(xí)、深呼吸等，以減輕病人緊張與焦慮的情緒。c發(fā)揮社會(huì)資源的作用： 安排家屬、朋友及時(shí)探視，引導(dǎo)他們安慰和鼓勵(lì)病人，增強(qiáng)戰(zhàn)勝疾病的信心。術(shù)后病人的心理護(hù)理①饋手術(shù)信息②疼痛護(hù)理③克服抑郁43冠心病人格特點(diǎn)：A型性格被認(rèn)為是冠心病病人的典型人格特征。A型行為者患冠心病的危險(xiǎn)性約為B型行為者的兩倍。（2）心理特點(diǎn)：①恐懼②焦慮③抑郁④依賴藥物（3）心理護(hù)理：①糾正不合理認(rèn)知②實(shí)施行為矯正③穩(wěn)定情緒④正確的健康指導(dǎo) 44惡性腫瘤具有C型人格特征情緒表達(dá)減少和壓制情緒，反應(yīng)主要表現(xiàn)為與他人過(guò)分合作，原諒一些不該原諒的行為心理特點(diǎn)：1）發(fā)現(xiàn)期病人一方面害怕惡性腫瘤被證實(shí)而焦慮另一方面有存在結(jié)論錯(cuò)誤的僥幸心理 2）確認(rèn)期：恐懼，懷疑與否認(rèn)，憤怒與沮喪，認(rèn)知和依賴 3）治療期：心理活動(dòng)隨治療和病情變化而變化 心理護(hù)理：1)慎重告知診斷2）協(xié)助行為矯正3）積極心理暗示4）實(shí)施心理疏導(dǎo)a糾正錯(cuò)誤認(rèn)知b放松訓(xùn)練c給予信息支持5）引導(dǎo)有效應(yīng)對(duì)6）強(qiáng)化社會(huì)支持7)榜樣示范2.護(hù)理心理學(xué)的研究方式：①個(gè)案研究與抽樣研究②縱向研究和橫向研究③臨床試驗(yàn)研究 3.護(hù)理心理學(xué)的研究方法可分為觀察法、調(diào)查法、訪談法、測(cè)驗(yàn)法、實(shí)驗(yàn)法 4.重要的心理學(xué)派別：1879年，馮特在德國(guó)萊比錫大學(xué) 心理實(shí)驗(yàn)室①構(gòu)造主義馮特②功能主義 詹姆士③行為主義華生④格式塔心理學(xué) 韋特海默 ⑤精神分析學(xué)派 弗洛伊德 5.人格形成的影響因素：生物影響因素 環(huán)境因素 實(shí)踐活動(dòng) 自我教育 6.心理現(xiàn)象：A心理過(guò)程：a認(rèn)識(shí)過(guò)程b心理過(guò)程c意志過(guò)程B人格：a人格傾向性b人格心理特征記憶的時(shí)間分類：1）瞬時(shí)記憶0.25~2秒2）短時(shí)記憶5s~2min 7 + 2個(gè)組塊3）長(zhǎng)時(shí)記憶：1分鐘~終生 7.記憶的過(guò)程：識(shí)記、保持、再現(xiàn) 8.遺忘規(guī)律：先快后慢 9.表情的分類面部表情，身段表情，言語(yǔ)表情 10.意志的品質(zhì)及其相反品質(zhì)：自覺性----盲從性和獨(dú)斷性 果斷性----魯莽草率和優(yōu)柔寡斷 堅(jiān)韌性----動(dòng)搖和頑固執(zhí)拗 自制力----任性和怯懦 11.促進(jìn)護(hù)士身心健康：①確定影響護(hù)士身心健康的決定性因素②營(yíng)造促進(jìn)護(hù)士身心健康的環(huán)境氛圍a職業(yè)化模擬訓(xùn)練的氛圍b消除心身緊張的氛圍c維護(hù)良好人際關(guān)系的氛圍d營(yíng)造健身健美的氛圍 12.挫折原因：①客觀外界因素a自然環(huán)境因素b社會(huì)環(huán)境因素②主管內(nèi)在因素a心理?xiàng)l件b生理?xiàng)l件 13.應(yīng)激的理論模式：①應(yīng)激的生理模型a警覺反應(yīng)期b抵抗期c衰竭期②應(yīng)激心理模型A認(rèn)知—現(xiàn)象學(xué)—交互作用模型B我國(guó)的一種心理應(yīng)激模型a認(rèn)知評(píng)價(jià)b社會(huì)支持c人格與應(yīng)激 14.信度系數(shù)：*表示誤差的大小*信度系數(shù)在-1~+1之間。*絕對(duì)值越大(接近1.0），表明誤差越小。*絕對(duì)值越?。ń咏?），表明誤差大。15.人格測(cè)驗(yàn)：E（外向和內(nèi)向）N（神經(jīng)質(zhì)）P（精神質(zhì)）L（掩飾性）心理護(hù)理的基本要素內(nèi)容：主要包括護(hù)士、病人、心理學(xué)理論及技術(shù)、病人的心理問(wèn)題 25心理護(hù)理的基本要素內(nèi)容：主要包括護(hù)士、病人、心理學(xué)理論及技術(shù)、病人的心理問(wèn)題 27心理護(hù)理的實(shí)施形式①個(gè)性化與共性化心理護(hù)理②有意識(shí)與無(wú)意識(shí)心理護(hù)理 31行為矯正基本方法：包括強(qiáng)化、消退、示范、塑造 32病人的心理需要的主要內(nèi)容①安全的需要 ②舒適的需要 ③歸屬的需要 ④尊重的需要 ⑤信息的需要 ⑥刺激的需要 8建立良好護(hù)患關(guān)系遵循的倫理學(xué)三原則：無(wú)損于病人身心健康 不違背病人主觀意愿 不泄露病人個(gè)人隱私 29系統(tǒng)脫敏的三個(gè)步驟①進(jìn)行放松訓(xùn)練 學(xué)會(huì)放松②針對(duì)問(wèn)題建立焦慮恐怖事件等級(jí)③脫敏療法 一般分為想象脫敏和現(xiàn)實(shí)脫敏兩個(gè)階段 33病人需要的特點(diǎn)：①需要內(nèi)容的錯(cuò)綜復(fù)雜性②主導(dǎo)需要的不穩(wěn)定性③心理需要的特異性 39自殺的心理過(guò)程：第一階段形成自殺動(dòng)機(jī)①解脫②自罪自責(zé)③報(bào)復(fù) 第二階段心理矛盾沖突 第三階段 表面平靜階段 40影響藥物心理效應(yīng)的因素：①文化因素②人格特征③藥物種類④藥物附屬特性⑤病人用藥心理⑥用藥的方法和途徑

第三篇：商務(wù)談判考試重點(diǎn)2

商務(wù)談判考試重點(diǎn)

商務(wù)談判：主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，是參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判：處于不同國(guó)家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。指在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，買賣雙方為了達(dá)成某筆交易的各項(xiàng)條件而進(jìn)行的協(xié)商過(guò)程。它是一種在外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中普遍存在的，解決不同國(guó)家的商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的利害沖突、實(shí)現(xiàn)共同利益的一種比必不可少的手段。

談判策略：在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行為和手段。

權(quán)力型對(duì)手：指以取得成功為滿足，對(duì)權(quán)力和成功期望值很高，但對(duì)友好關(guān)系的期望值很低，盡力爭(zhēng)取其認(rèn)為重要的東西，極力想向?qū)Ψ绞┘佑绊?，以?qiáng)權(quán)辦法取得利益，這種人的目標(biāo)定的不高，主要是為了能輕易達(dá)到談判目的，甚至輕易超過(guò)目標(biāo)。

PRAM談判模式：plan制定談判計(jì)劃、relationship建立關(guān)系、agreement達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議、maintenance協(xié)議的履行與關(guān)系維持。

價(jià)格解釋：在對(duì)方報(bào)價(jià)完畢后，不急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算基礎(chǔ)以及方式、方式等做出詳細(xì)的解釋。

擬定假設(shè)：根據(jù)某些既定的事實(shí)或常識(shí)，將某些事物認(rèn)定為事實(shí)。

信息溝通障礙：對(duì)方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、協(xié)商合作意向、交易條件的過(guò)程中遇到的理解障礙。

商務(wù)談判的特點(diǎn)

一、具有一般商務(wù)談判的共性

1.以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的2.以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)

3.以價(jià)格作為談判的核心

二、特殊性

1.具有較強(qiáng)的政策性

2.應(yīng)按國(guó)際慣例辦事

3.國(guó)際商務(wù)談判涉及面很廣

4.影響談判的因素復(fù)雜多樣

5.談判的內(nèi)容廣泛復(fù)雜

宗教信仰因素影響

1.政治事務(wù)。對(duì)該國(guó)的黨政方針、國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)等的影響。

2.法律制度。在某些受宗教影響較大的國(guó)家，其法律制度的制定的就必須依據(jù)宗教教義。

3.國(guó)別政策。由于宗教信仰的不同，某些國(guó)家依據(jù)本國(guó)的外交政策，在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易制度的制

定帶有歧視性或差別性的國(guó)別政策，以便對(duì)某些宗教信仰一致的國(guó)家及企業(yè)給予方便與優(yōu)惠，而對(duì)另外的一些國(guó)家企業(yè)則做出種種限制。

4.社會(huì)交往與個(gè)人行為。存在宗教信仰的國(guó)家與那些沒有宗教信仰的國(guó)家間，在社會(huì)交往

與個(gè)人行為方面存在著差別。

5.節(jié)假日與工作日。宗教活動(dòng)往往有固定的活動(dòng)日，而且不同的國(guó)家的工作時(shí)間也各有差

別，這些制訂具體談判計(jì)劃及日程安排時(shí)必須考慮的。

談判人員的選擇

一、談判人員應(yīng)具備的基本觀念

1.忠于職守

2.平等互惠觀念

3.團(tuán)隊(duì)精神

二、談判人員的基本知識(shí)要求

橫向方面的基本知識(shí)

1.我國(guó)有關(guān)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的方針政策以及我國(guó)政府頒布的有關(guān)涉外法律和法規(guī)

2.某種商品在國(guó)際、國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系

3.價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)的信息

4.產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

5.有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例知識(shí)

6.國(guó)外有關(guān)法律知識(shí)，包括貿(mào)易法、技術(shù)轉(zhuǎn)讓法、外匯管理法以及有關(guān)國(guó)家稅法方面的知

識(shí)

7.各國(guó)各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣

8.可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí)，包括金融尤其是匯率方面的知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)等

縱向方面的基本知識(shí)

1.豐富的商品知識(shí)——熟悉商品的性能、特點(diǎn)及用途

2.了解某種商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性

3.有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)與應(yīng)付談判過(guò)程中出現(xiàn)的復(fù)雜情況的能力

4.最好能熟練地掌握外語(yǔ)、直接用外語(yǔ)與對(duì)方進(jìn)行談判

5.了解國(guó)外企業(yè)、公司的類型和不同情況

6.懂得談判心理學(xué)和行為科學(xué)

7.熟悉不同國(guó)家談判對(duì)手的風(fēng)格和特點(diǎn)

三、談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)

1.敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力。

2.信息表達(dá)與傳遞的能力

3.堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的據(jù)不罷休的自信心和決心

4.敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力

談判者年齡在30-55歲之間較為合適

信息的收集

一、談判信息的內(nèi)容

宏觀信息：1.政治2.經(jīng)濟(jì)（發(fā)展水平、財(cái)政金融狀況）3.文化（表層文化——語(yǔ)言差異、社會(huì)習(xí)俗，深層文化）4.法律信息5.其他信息（基礎(chǔ)設(shè)施及后勤保障、氣候季節(jié)的狀況）微觀信息：1.談判雙方的信息

談判對(duì)象的信息（談判客戶的類型、談判對(duì)象的審查[資信、實(shí)力]）

企業(yè)本身的信息

2.市場(chǎng)信息

3.競(jìng)爭(zhēng)者信息

二、談判信息的收集

1、談判信息的分類

按談判信息的內(nèi)容分類

按談判信息載體劃分

按談判信息的活動(dòng)范圍劃分

2、談判信息的收集途徑

案頭調(diào)研 實(shí)地調(diào)研

3、談判信息資料的處理

目的 鑒別真實(shí)性與可靠性，結(jié)合具體內(nèi)容，制定談判方案對(duì)策

環(huán)節(jié) 整理分類 交流與溝通

傾聽的障礙

1、判斷性障礙

2、精力分散，思路較對(duì)方慢及觀點(diǎn)不一致而造成的少聽或漏聽

3、帶有偏見的聽

4、受收聽者的文化知識(shí)、語(yǔ)言水平特別是專業(yè)知識(shí)與外語(yǔ)水平的限制，而聽不懂對(duì)方的講

話內(nèi)容

5、環(huán)境的干擾形成的聽力障礙

提問(wèn)注意什么問(wèn)題

1、提問(wèn)的時(shí)機(jī)

在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)

在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問(wèn)

在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)

在己方發(fā)言前后提問(wèn)

2、提問(wèn)的要訣

要預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題

要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題

不強(qiáng)行追問(wèn)

既不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，也不要接連不斷地提問(wèn)題

提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方做出回答

要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提問(wèn)

提出問(wèn)題的句子應(yīng)盡量簡(jiǎn)短

產(chǎn)生僵局的原因

1、談判中形成一言堂

2、過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍

3、觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)

4、偏激的感情色彩

5、信息溝通的障礙

6、軟磨硬抗式的拖延

7、外部環(huán)境發(fā)生變化

打破僵局的方式

1、談判僵局的一般性解決方案

采取橫向式談判

改期再談

改變談判環(huán)境與氣氛

敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)

更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)

2、談判中嚴(yán)重僵局

適當(dāng)讓步，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議

調(diào)解與仲裁

日本人的談判風(fēng)格

日本商人可謂是人際關(guān)系的專家，善于進(jìn)行人際交往

日本商人的團(tuán)隊(duì)精神或集團(tuán)意識(shí)首屈一指

日本人的等級(jí)觀念根深蒂固，他們非常重視尊卑秩序

日本商人在談判時(shí)表現(xiàn)得彬彬有禮，富有耐心，實(shí)際上他們深藏不露，固執(zhí)堅(jiān)毅

日本談判人員在談判中顯得態(tài)度曖昧，婉轉(zhuǎn)圓滑，即使同意對(duì)方的觀點(diǎn)，也不直截了當(dāng)表明，往往給人以模棱兩可的印象

日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長(zhǎng)線掉大魚”的談判哲理

日本人刻苦耐勞，他們?cè)谏虅?wù)談判中常常連續(xù)作戰(zhàn)、廢寢忘食

韓國(guó)人的談判風(fēng)格

重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

邏輯性強(qiáng)，做事調(diào)理清楚，注重技巧

注重談判禮儀

重視在會(huì)談之初階段創(chuàng)造友好的談判氣氛具有豐富談判經(jīng)驗(yàn)

靈活使用談判兩種方式，橫向縱向方式

開局階段的策略里面的交換意見

1.談判目標(biāo)（因各出發(fā)點(diǎn)不同而異）

2.談判計(jì)劃（指議程安排）

3.談判進(jìn)度（指會(huì)議的速度或預(yù)計(jì)洽談的速度）

4.談判人員

如何報(bào)價(jià)（規(guī)則、技巧）要成功報(bào)價(jià)，談判人員必須遵守大的原則

1． 掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)

2． 報(bào)價(jià)的原則：通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來(lái)的利益及被接受的成功率

之間的最佳結(jié)合點(diǎn)

3． 最低可接納水平

4． 確定報(bào)價(jià)：實(shí)價(jià)加虛頭

5． 怎樣報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)的有效性、內(nèi)容等

6． 兩種典型報(bào)價(jià)技術(shù)：歐式報(bào)價(jià)（首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，通過(guò)各種優(yōu)惠，成交價(jià)格較低）、日式報(bào)價(jià)（將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求引起買主興趣。此低價(jià)交易條件下，很難全面滿足買方需要，若改變有關(guān)條件賣主則相應(yīng)提高價(jià)格）

迫使對(duì)方讓步

（1）攻方策略

1.利用競(jìng)爭(zhēng)

2.軟硬兼施

3.最后通牒

（2）磋商階段阻止對(duì)方進(jìn)攻策略（守方策略）

1.限制策略（權(quán)利、資料限制）

2.示弱策略（展示弱點(diǎn)、博取同情）

3.以攻對(duì)攻

開局階段應(yīng)考慮的因素一、二、考慮談判雙方之間的關(guān)系 考慮雙方之間的實(shí)力

第四篇：商務(wù)談判考試重點(diǎn)考試必備

名

詞解釋：

談判準(zhǔn)備：商務(wù)談判的準(zhǔn)備全過(guò)程就是完成“十二個(gè)字”的內(nèi)容，即知己知彼、知頭知尾、通過(guò)預(yù)審。（遵守的五個(gè)原則：客觀性、統(tǒng)一性、自我性、兼容性、行政性。）重建談判：重建談判系指交易各方因某種契機(jī)或原因就已經(jīng)終止、終結(jié)的談判或執(zhí)行中的合同重開的談判。

談判：談判系為妥善解決某個(gè)問(wèn)題或分歧，并力爭(zhēng)達(dá)成協(xié)議，而彼此對(duì)話的行為或過(guò)程。

商務(wù)談判：為妥善解決國(guó)內(nèi)及國(guó)際貨物（商品）買賣（采購(gòu)和銷售）中的問(wèn)題，并力爭(zhēng)達(dá)成協(xié)議而彼此對(duì)話的行為或過(guò)程。

攻心戰(zhàn)策略：攻心戰(zhàn)的基本思想是從對(duì)手的個(gè)體和群體的心理活動(dòng)出發(fā)，通過(guò)影響其情感或追求欲望，軟化其對(duì)抗力量，增加親和力，從而實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)。（常用的典型策略：滿意感、頭碰頭、鴻門宴、借惻隱、奉送選擇權(quán)。）蘑菇戰(zhàn)策略：蘑菇戰(zhàn)以耐心、耐性和韌性為武器，在相持中拖垮對(duì)方的談判意志，從而達(dá)到預(yù)期談判目標(biāo)的策略做法。該類策略以韌性考驗(yàn)意志，以時(shí)間換取時(shí)機(jī)，具有明顯的特征和威力。（常用的策略：疲勞戰(zhàn)、扮菩薩、擋箭牌、磨時(shí)間、車輪戰(zhàn)。）

探詢：商務(wù)談判的探詢系指談判手依談判任務(wù)（標(biāo)的）尋找、了解交易對(duì)象的活動(dòng)，也包括為之搜尋有關(guān)資料的工作。

談判的管理：商務(wù)談判的管理系為保證談判的效率和效益，將與談判相關(guān)聯(lián)的各種資源進(jìn)行優(yōu)化配置的系列性工作，或稱為有效組織談判的藝術(shù)。

保證條件的解釋：保證條件主要指交易人的履約保證、貨物品質(zhì)保證、技術(shù)水平保證。

談判售的行為準(zhǔn)則：談判人的行為不應(yīng)是自然的行為，而應(yīng)是自在的、受一定制約的行為。這種自在的、制約性的行為是理智的、追求的產(chǎn)物，是以效果為目標(biāo)的人為行動(dòng)。填空：

主持人的主要職責(zé)：紐帶、指揮、接口、尋找妥協(xié)點(diǎn)。談判機(jī)構(gòu)的設(shè)置形式：聯(lián)合談判辦公室、談判小組、單兵談判。

談判的終結(jié)方式：成交、破裂、中止。

按目標(biāo)來(lái)分類談判可以分成幾種形式：不求交易結(jié)果的談判、意向書與協(xié)議書的談判、準(zhǔn)合同與合同的談判、索賠談判。

談判的當(dāng)事人分為：談判的臺(tái)前當(dāng)事人、后臺(tái)的當(dāng)事人。談判的語(yǔ)言分為幾種：商務(wù)法律語(yǔ)匯、外交語(yǔ)匯、文學(xué)語(yǔ)匯、軍事語(yǔ)匯。

問(wèn)答題：

1.談判中如何進(jìn)行人事管理？

答：商業(yè)談判中的人事管理系指配置人力資源的技巧。其內(nèi)涵是使人才適合談判任務(wù)要求，適合談判機(jī)構(gòu)的要求，并使人才在談判中充分發(fā)揮作用。它涉及談判人員的選配、分工、指導(dǎo)與激勵(lì)等四方面的操作技巧。

2.與談判有關(guān)的環(huán)境因素有哪些？

答：談判的背景包括：政治背景、經(jīng)濟(jì)背景、人際關(guān)系。

政治背景包括①國(guó)內(nèi)商務(wù)談判，內(nèi)容有全局狀況、局部狀況、中央政策、地方政策。②國(guó)際商務(wù)談判，分為友好與敵對(duì)兩種背景。

經(jīng)濟(jì)背景包括①宏觀經(jīng)濟(jì)因素，內(nèi)容有交易貨幣的匯率變化、交易人所在國(guó)通貨膨脹、股市漲跌、經(jīng)濟(jì)發(fā)展快慢。②微觀經(jīng)濟(jì)因素，包括標(biāo)的物的市場(chǎng)狀況和當(dāng)事人企業(yè)狀況。

人際關(guān)系分為直接與間接、友好與舊嫌、新朋與老友、上層與下層幾種。

與談判有關(guān)的環(huán)境因素主要包括談判目標(biāo)、談判對(duì)手、談判時(shí)間、談判環(huán)境及投入談判的人員。

3.談判中論述的常用手法有哪些？

答：從邏輯角度看，分為直述法、類比法、推演法、反證法、錯(cuò)位法、詭辯法。從策略角度看，有避重就輕、裝聾賣傻、運(yùn)用情緒（或虛張聲勢(shì)）、小題大做、大題小做、以攻為守、以守為攻、清理并茂、調(diào)侃避鋒、數(shù)字論法、心理暗示等。

4.論述談判的語(yǔ)言類型及其特征？

答：語(yǔ)言類型分為外交語(yǔ)匯、商務(wù)法律語(yǔ)匯、文學(xué)語(yǔ)匯、軍事語(yǔ)匯。

外交語(yǔ)匯的特征：重禮性、圓滑性及緩沖性。

商務(wù)法律語(yǔ)匯的特征：通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性。文學(xué)語(yǔ)匯的特征：優(yōu)雅、詼諧、富有感染力。軍事語(yǔ)匯的特征：干脆、堅(jiān)定與自信。

5.論述磋商階段的6步程序及相關(guān)情況？

答：書面磋商磋商程序

（一）確認(rèn)

（二）討價(jià) 1.買方還價(jià)：?jiǎn)栴}/競(jìng)爭(zhēng)/面子、關(guān)系和政策 2.賣方作為：討什么應(yīng)什么

（三）還價(jià) 1.買方還價(jià)：起點(diǎn)/余量/表述 2.賣方作為：誠(chéng)意/還價(jià)條件/回函

（四）妥協(xié) 1.火候 2.方式 3.基礎(chǔ)

電話磋商磋商的程序

（一）通話前的準(zhǔn)備 1.明確階段 2.準(zhǔn)備提綱 3.確定目標(biāo) 4.角色分配

（二）通話

面對(duì)面磋商的程序

一．報(bào)價(jià)條件的解釋

（一）技術(shù)解釋 1.技術(shù)解釋的內(nèi)容 2.要求

（二）價(jià)格解釋 1.貨物費(fèi)：編織法/概括法/慣例法 2.備品備件費(fèi)：保期/保量/隨購(gòu) 3.技術(shù)費(fèi)：提成式/補(bǔ)償式/“入門＋提成”式/折舊式 4.服務(wù)費(fèi)：技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)/技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)

5.工程設(shè)計(jì)費(fèi)：不單計(jì)價(jià)/按工時(shí)量計(jì)價(jià)

（三）價(jià)格條件的解釋 1.價(jià)格性質(zhì)：物價(jià)與工資/通貨膨脹/匯率調(diào)價(jià)意愿 2.支付條件：支付貨幣/工具/時(shí)間/費(fèi)用

3.稅務(wù)條件 4.保證條件

（四）賣方報(bào)價(jià)解釋的規(guī)則 1.印象第一 2.明暗相間 3.避重就輕 4.精明適度 5.音多調(diào)齊返回本篇目錄 返回本章目錄

（五）買方在報(bào)價(jià)解釋階段的作為 1.報(bào)價(jià)條件解釋階段的目標(biāo)：廓清關(guān)系/明確定價(jià)依據(jù) 2.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手法：預(yù)先約定/曉以大義/分解要求/堅(jiān)持施壓

二、報(bào)價(jià)條件的評(píng)論

（一）買方評(píng)論報(bào)價(jià)條件的技巧 1.評(píng)論的目的 2.評(píng)論的手法：印象式/梳篦式

（二）買方對(duì)報(bào)價(jià)作評(píng)論的規(guī)則 1.攻防兼?zhèn)?2.進(jìn)攻有序 3.窮追不舍 4.曲直交互 5.隨播隨收 奉送選擇權(quán)策略系指一種故意擺出讓對(duì)手任意挑選

（三）賣方在報(bào)價(jià)評(píng)論階段的作為 1.明確該階段的目標(biāo) 可以接受的兩個(gè)或兩個(gè)以上的解決分歧方案中的某一個(gè)，2.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手法：防守手法/進(jìn)攻手法 而自己絕不反悔，以使對(duì)手感到己方大度和真誠(chéng)，從而放

三、討價(jià) 棄其原來(lái)的追求條件，反過(guò)來(lái)根據(jù)己方的方案思考的做

（一）買方討價(jià)的技巧 1.討價(jià)方式與選擇：籠統(tǒng)討價(jià)/法。做法是準(zhǔn)備多方案，多方案可在同一議題上進(jìn)行或在具體討價(jià) 2.討價(jià)的次數(shù)及把握：客觀次數(shù)/心理次數(shù) 3.不同議題上進(jìn)行。忌諱量無(wú)度、時(shí)不宜。買方討價(jià)的規(guī)則：次序的選擇/討價(jià)間的銜接/討價(jià)力度 9.列舉我國(guó)3個(gè)地區(qū)的典型文化特征來(lái)說(shuō)明區(qū)域文化對(duì)談

（二）討價(jià)階段賣方的作為 1.談判目標(biāo)：盡量少付出/判思維的影響 拉住對(duì)方/摸對(duì)方的底 2.適用的手法：響應(yīng)/對(duì)抗答：

四、還價(jià) 10.列舉3個(gè)國(guó)家的典型文化特征來(lái)說(shuō)明不同的文化對(duì)談

（一）買方還價(jià)的技巧 1.還價(jià)方式 2.還價(jià)次序：振作判思維的影響 雙方/先分后合/速戰(zhàn)速?zèng)Q 3.還價(jià)起點(diǎn)：總規(guī)則/一般定位方法 4.還價(jià)時(shí)間：首次還價(jià)/其后還價(jià) 5.還價(jià)地點(diǎn)

（二）還價(jià)階段賣方的技巧 1.談判控制要點(diǎn)：?jiǎn)?dòng)還價(jià)時(shí)機(jī)/善理首次還價(jià)/堅(jiān)持討要新價(jià) 2.談判遵循規(guī)則：不錯(cuò)位/條件明/動(dòng)作細(xì)

五、討價(jià)還價(jià)

（一）進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段的時(shí)機(jī) 1.時(shí)間與成效標(biāo)志 2.意思表示

（二）討價(jià)還價(jià)的方式 1.交錯(cuò)式 2.往來(lái)?xiàng)l件對(duì)應(yīng)

（三）討價(jià)還價(jià)的地點(diǎn) 1.基本選擇 2.輔助選擇 3.電話中討價(jià)還價(jià)

（四）討價(jià)還價(jià)準(zhǔn)備的條件 1.出手條件的整理：規(guī)范條件/理清分歧 2.出手條件的配置

六、妥協(xié)

（一）妥協(xié)時(shí)機(jī) 1.有所得退 2.己方無(wú)理時(shí)退 3.全局需推動(dòng)力時(shí)退

（二）妥協(xié)方式 1.立場(chǎng)上的妥協(xié) 2.數(shù)字上的妥協(xié) 3.文字上的妥協(xié)

（三）妥協(xié)規(guī)則 1.次序規(guī)則 2.慎重規(guī)則 6.談判中的整體過(guò)程中的7步程序及相關(guān)情況？ 答：談判的7步程序有探詢、準(zhǔn)備、談判、小結(jié)、再談判、終結(jié)和重建談判。探詢是交易各方的談判手依據(jù)談判任務(wù)（標(biāo)的）尋找、了解交易對(duì)象的活動(dòng)，也就是為之搜尋有關(guān)資料的工作。探詢遵循嚴(yán)謹(jǐn)性、回旋性、親和性、策略性的原則。準(zhǔn)備是指標(biāo)的完成之后，與對(duì)手進(jìn)行磋商以前，負(fù)責(zé)參加談判的人員將以標(biāo)的到的資料進(jìn)行分析，并結(jié)合主觀條件作出談判預(yù)案的全部工作。準(zhǔn)備的內(nèi)容為知己知彼、知頭知尾、通過(guò)預(yù)審。準(zhǔn)備遵循客觀性、統(tǒng)一性、自我性、兼容性、行政性的原則。談判也成磋商，是當(dāng)事各方就交易條件相對(duì)方進(jìn)行說(shuō)明、辯論、說(shuō)服和協(xié)商，以謀求達(dá)成一致的階段。分為書面磋商、電話磋商和面對(duì)面磋商。談判遵循條理規(guī)則、客觀規(guī)則、禮節(jié)規(guī)則、進(jìn)取規(guī)則、重復(fù)規(guī)則。小結(jié)系指談判過(guò)程中雙方對(duì)已談過(guò)的內(nèi)容及雙方的立場(chǎng)予以歸納整理的行為。小結(jié)的目的有清理談判和導(dǎo)向談判。小結(jié)的規(guī)則有及時(shí)、準(zhǔn)確、激勵(lì)、計(jì)劃、防反復(fù)。再談判是指經(jīng)過(guò)小結(jié)后新一輪的談判階段。在談判的操作規(guī)則有定位規(guī)則、靈活規(guī)則。終結(jié)是指談判過(guò)程的完成及結(jié)束。終結(jié)的判定準(zhǔn)則有條件準(zhǔn)則、時(shí)間準(zhǔn)則、策略準(zhǔn)則。終結(jié)的方式有成交、破裂、中止。終結(jié)的規(guī)則有徹底性、不二性、條法性、清理兼?zhèn)洹Ｖ亟ㄕ勁惺侵附灰赘鞣揭蚰撤N契機(jī)或原因就已經(jīng)終止、終結(jié)的談判或執(zhí)行中的合同重開的談判。重建談判遵循連貫規(guī)則、簡(jiǎn)捷規(guī)則、對(duì)口規(guī)則、中庸規(guī)則。7.談判策略中影子戰(zhàn)的主要類型及相關(guān)情況？ 答：影子戰(zhàn)中常用的策略有稻草人、空城計(jì)、回馬槍、欲擒故縱、聲東擊西。稻草人策略系指在談判中根據(jù)需要人為制造一些合乎邏輯的假象代替真實(shí)的存在，并以此為由說(shuō)服對(duì)方，讓其相信退步是與該“存在”相應(yīng)的合理反應(yīng)的做法。該策略的做法是“扎稻草人”。忌諱表情虛、講話虛、前后不一致?？粘怯?jì)策略系指談判中以自信的姿態(tài)將“無(wú)”充“有”或?qū)ⅰ安煌耆挠小背洹巴耆挠小保纬杉悍綇?qiáng)大的氣勢(shì)，迫使對(duì)手調(diào)整態(tài)度和條件的做法。做法：第一應(yīng)有“城”，第二要讓其“空”，第三要渲染空城。忌諱“空”過(guò)了頭、缺乏靈活?；伛R槍策略系指在逃盤中佯裝對(duì)對(duì)手的論述、立場(chǎng)、條件關(guān)注，頗有興趣，甚至要認(rèn)真考慮的樣子，但就是不說(shuō)自己的最終觀點(diǎn)，不亮立場(chǎng)。等把對(duì)方逗得興起，并毫不戒備地把信息甚至其底牌泄露后，再利用到手的這些信息攻擊對(duì)手，使對(duì)手處于不利地位，從而獲利的做法。談判中具體的做法可以從兩方面入手：佯敗與進(jìn)攻。忌諱無(wú)敗相、無(wú)實(shí)利、無(wú)間隔。欲擒故縱策略系指對(duì)于志在必得的交易，故意通過(guò)各種措施讓對(duì)手感到自己滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對(duì)手在談判中要價(jià)的胃口，使己方以預(yù)想條件成交的做法。其做法要從以下幾個(gè)角度入手：態(tài)度、進(jìn)度、挑火。忌諱無(wú)度、無(wú)火。聲東擊西策略系指在談判中通過(guò)轉(zhuǎn)移對(duì)方對(duì)自己真實(shí)意圖的注意力，以求實(shí)現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)的做法。其做法應(yīng)從三個(gè)方面入手：選擇兩個(gè)客觀的談判議題、制造聲勢(shì)和交換條件。忌諱“聲東”無(wú)理、“擊西”誤時(shí)。8.攻心戰(zhàn)的主要類型及相關(guān)情況？ 答：攻心戰(zhàn)的主要類型有滿足感、頭碰頭、鴻門宴、借惻隱、奉送選擇權(quán)。滿足感策略系通過(guò)自己主動(dòng)實(shí)施或應(yīng)對(duì)方要求被動(dòng)實(shí)施針對(duì)對(duì)方需求或讓對(duì)方感到愉悅的各種手法，是對(duì)方在精神上感到被尊重，在認(rèn)識(shí)上對(duì)己方言行不反感，從而達(dá)到讓對(duì)方因滿意的心理而放棄或減弱挑剔、對(duì)立心態(tài)的目的的做法。滿意感策略要運(yùn)用禮遇、理解和耐心三類做法。忌諱不自然、有柔無(wú)剛。頭碰頭策略系指利用改變談判參加者的范圍，營(yíng)造一種親和、信任的氣氛，以解決談判中遇到的棘手難題的做法。該策略運(yùn)作有三個(gè)環(huán)節(jié)：一是前提，二是地點(diǎn)、三是人員。忌諱話不明、意不切。鴻門宴策略系指以“宴”做幌子，讓對(duì)手忘卻危險(xiǎn)，進(jìn)而達(dá)到己方目的的做法。鴻門宴的做法包括設(shè)宴和宴的。忌諱人雜、提事過(guò)早。借惻隱策略系一種通過(guò)裝扮可憐相、為難狀、喚起對(duì)方的同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的目的的做法。該策略要突出兩點(diǎn)：扮相與言詞。忌諱失人格（國(guó)格）、選錯(cuò)人。

第五篇：醫(yī)學(xué)倫理學(xué)考試重點(diǎn)小抄

一 醫(yī)學(xué)倫理學(xué)的研究對(duì)象

①醫(yī)務(wù)人員與病人的關(guān)系：在醫(yī)療活動(dòng)中，醫(yī)務(wù)人員與患者之間的關(guān)系是最大量的、首要的關(guān)系。②醫(yī)務(wù)人員相互之間的關(guān)系：它包括醫(yī)生與醫(yī)生、醫(yī)生與護(hù)士、護(hù)士與護(hù)士、等之間的關(guān)系。③醫(yī)務(wù)人員與社會(huì)之間的關(guān)系：醫(yī)療和預(yù)防活動(dòng)不僅關(guān)系著患者及家屬的利益，而且關(guān)系著社會(huì)的利益。④醫(yī)務(wù)人員與醫(yī)學(xué)科學(xué)發(fā)展之間的關(guān)系：醫(yī)務(wù)人員與醫(yī)學(xué)科學(xué)發(fā)展之間的關(guān)系，也成為醫(yī)學(xué)倫理學(xué)的一個(gè)研究對(duì)象。

二 醫(yī)學(xué)倫理學(xué)的研究?jī)?nèi)容

（1）醫(yī)學(xué)倫理的基本理論：包括醫(yī)德的產(chǎn)生、發(fā)展規(guī)律；醫(yī)德的本質(zhì)、特點(diǎn)及其社會(huì)作用；醫(yī)德的演變及其理論基礎(chǔ)；醫(yī)德與醫(yī)學(xué)科學(xué)、醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變、衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展的關(guān)系等。（2）醫(yī)學(xué)倫理的基本原則、規(guī)范、范疇體系：包括醫(yī)德的基本原則和具體原則、醫(yī)德規(guī)范和醫(yī)德范疇（3）醫(yī)學(xué)倫理的教育、評(píng)價(jià)和修養(yǎng)：它包括醫(yī)德教育、醫(yī)德評(píng)價(jià)、醫(yī)德修養(yǎng)等（4）醫(yī)德難題：指在實(shí)現(xiàn)新的道德觀念和實(shí)施新技術(shù)中產(chǎn)生的難以解決的倫理問(wèn)題。

三 學(xué)習(xí)醫(yī)學(xué)倫理學(xué)的意義有利于醫(yī)務(wù)人員的人格完善和培養(yǎng)德才兼?zhèn)涞尼t(yī)學(xué)人才

倫理學(xué)要求醫(yī)務(wù)人員必須具有崇高的理想、信念、大公無(wú)私、為人民服務(wù)的思想有利于醫(yī)務(wù)人員實(shí)現(xiàn)技術(shù)和倫理的統(tǒng)一，提高醫(yī)療質(zhì)量

醫(yī)務(wù)人員在提高醫(yī)術(shù)的同時(shí)，必須努力提高自己的道德水準(zhǔn)，二者結(jié)合起來(lái)，才能更好的為人民服務(wù) 3 有利于醫(yī)務(wù)人員解決醫(yī)德難題及促進(jìn)醫(yī)學(xué)科學(xué)發(fā)展

高尚的醫(yī)德能夠促使醫(yī)務(wù)人員刻苦地學(xué)習(xí)，攻克醫(yī)學(xué)難題，推動(dòng)醫(yī)學(xué)科學(xué)事業(yè)的發(fā)展有利于醫(yī)療衛(wèi)生單位和社會(huì)的精神文明建設(shè)

醫(yī)務(wù)人員對(duì)病人的身心照顧，能夠鼓舞病人，從而促進(jìn)醫(yī)療衛(wèi)生單位和社會(huì)的精神文明建設(shè)

四 醫(yī)學(xué)倫理學(xué)經(jīng)歷了 醫(yī)德學(xué)，近現(xiàn)代醫(yī)學(xué)倫理學(xué)，生命倫理學(xué)，三個(gè)歷史階段

五 祖國(guó)醫(yī)學(xué)道德的優(yōu)良傳統(tǒng)（古代）

一、仁愛救人、赤誠(chéng)濟(jì)世的事業(yè)準(zhǔn)則：祖國(guó)醫(yī)學(xué)要求醫(yī)家必須仁愛而醫(yī)學(xué)。

二、清廉正直、不圖錢財(cái)?shù)牡赖缕焚|(zhì)：祖國(guó)醫(yī)學(xué)認(rèn)為，一個(gè)負(fù)有救人、活命責(zé)任的醫(yī)生，在行醫(yī)中必須具有清廉的道德，正直的品格。

三、虛心好學(xué)、刻苦鉆研的學(xué)習(xí)作風(fēng)：祖國(guó)醫(yī)學(xué)認(rèn)為醫(yī)家要實(shí)現(xiàn)仁愛救人的濟(jì)世愿望，必須有虛心好學(xué)、刻苦鉆研的學(xué)習(xí)作風(fēng)。

四、認(rèn)真負(fù)責(zé)、一絲不茍的服務(wù)態(tài)度：醫(yī)生一身系著病人的安危，凡看病施治切忌粗心大意，敷衍塞責(zé)。

五、不畏權(quán)貴、忠于醫(yī)業(yè)的獻(xiàn)身精神：祖國(guó)醫(yī)學(xué)主張，國(guó)家必須具有對(duì)醫(yī)學(xué)事業(yè)和人民大眾的獻(xiàn)身精神。

六、不斷總結(jié)、勇于創(chuàng)新的精神：

六 希波克拉底，被尊稱 西醫(yī)之父，《希波克拉底誓言》

孫思邈，隋唐時(shí)期人，所著《千斤要方》。

《大醫(yī)習(xí)業(yè)論》和《大醫(yī)精誠(chéng)論》主張醫(yī)家具備“精”和“誠(chéng)”的精神

明代龔?fù)①t《萬(wàn)病回春》

宋代林逋《省心錄論醫(yī)》

1991 《醫(yī)學(xué)生摯言》

1999年5月1日《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》標(biāo)志著我國(guó)的衛(wèi)生事業(yè)步入法制化軌道

七 醫(yī)學(xué)道德的具體原則（生命倫理學(xué)的基本原則）1尊重原則：醫(yī)患雙方交往時(shí)應(yīng)該真誠(chéng)的尊重對(duì)方的人格2自主原則：保證病人自己做主，理性的選擇診治決策的倫理原則。3不傷害原則：要求醫(yī)護(hù)人員正確對(duì)待醫(yī)療傷害現(xiàn)象，在實(shí)踐中避免病人免受不應(yīng)有的醫(yī)療傷害。4公正原則：在同樣有醫(yī)療要求的病人，應(yīng)得到同樣的醫(yī)療待遇。5有利原則內(nèi)容：生命控制、死亡控制、行為控制、人體實(shí)驗(yàn)及醫(yī)療衛(wèi)生資源的分配等

八 醫(yī)學(xué)倫理學(xué)的基本原則的內(nèi)容

1.防病治?。褐该髁酸t(yī)學(xué)服務(wù)必須承擔(dān)完整的醫(yī)學(xué)道德責(zé)任，2.救死扶傷：所有的臨床醫(yī)務(wù)人員都應(yīng)把患者的生命和健康放在第一位，3.實(shí)行社會(huì)主義人道主義：是處理好醫(yī)學(xué)人際關(guān)系必須遵循的現(xiàn)實(shí)的基本準(zhǔn)則。4.全心全意為人民身心健康服務(wù)：是醫(yī)學(xué)倫理學(xué)基本原則中的最高的要求和理想人格。

十 醫(yī)學(xué)道德規(guī)范的基本內(nèi)容救死扶傷，忠于職守（的敬業(yè)意識(shí)）鉆研醫(yī)術(shù)，精益求精（的勤業(yè)精神）平等交往，一視同仁（的平等態(tài)度）舉止端莊，言語(yǔ)文明（的文明作風(fēng)）廉潔行醫(yī)，遵紀(jì)守法（的行為操守）誠(chéng)實(shí)守信，保守醫(yī)密（的職業(yè)規(guī)范）互尊互學(xué)。團(tuán)結(jié)協(xié)作（的同事關(guān)系）

十一 醫(yī)患交往方式不同分為 言語(yǔ)型 和 非言語(yǔ)型根據(jù)交往內(nèi)容不同分為 技術(shù)型 和 非技術(shù)性醫(yī)患關(guān)系的類型 主動(dòng)-被動(dòng)型、指導(dǎo)-合作型、相互參與型

十二 醫(yī)生的權(quán)利與義務(wù)

權(quán)利：診治患者的疾病權(quán)；宣告患者的死亡權(quán)；醫(yī)生的干涉權(quán)

對(duì)患者的義務(wù)：承擔(dān)診治的義務(wù)；解除痛苦的義務(wù)；解釋、說(shuō)明的義務(wù)醫(yī)療保密的義務(wù)

對(duì)社會(huì)的義務(wù)：面向社會(huì)的預(yù)防保健義務(wù)；提高人類生命質(zhì)量的義務(wù)；參加社會(huì)現(xiàn)場(chǎng)急救的義務(wù)；發(fā)展醫(yī)學(xué)科學(xué)事業(yè)的義務(wù)

十三 患者的權(quán)利與義務(wù)

權(quán)利：1 基本醫(yī)療權(quán)；2 知情同意權(quán)；

3保護(hù)隱私權(quán)；4 監(jiān)督醫(yī)療權(quán)醫(yī)療選擇權(quán)；6 免除一定的社會(huì)責(zé)任權(quán)；

7醫(yī)療訴訟權(quán)； 8 陪護(hù)與被探視權(quán)

義務(wù)：1 增進(jìn)健康的義務(wù)；積極配合診療的義務(wù)；支付診療所需費(fèi)用的義務(wù)；支持醫(yī)學(xué)教育和科學(xué)研究的義務(wù)

十四 臨床護(hù)理工作的道德原則

基本原則：關(guān)愛生命，維護(hù)健康，救死扶傷，實(shí)行人道主義精神

具體原則：尊重患者，全心全意為患者服務(wù)；最優(yōu)化原則；合作協(xié)同原則

十五 基礎(chǔ)護(hù)理的道德要求熱愛專業(yè)，安心本職；2 認(rèn)真負(fù)責(zé)，一絲不茍； 3 團(tuán)結(jié)協(xié)作，彼此監(jiān)督；4 刻苦學(xué)習(xí)，精通業(yè)務(wù)； 5 嚴(yán)密觀察，謹(jǐn)慎處置；6 嚴(yán)格操作，按章行事

十六 整體護(hù)理的道德要求整體意識(shí)，協(xié)調(diào)統(tǒng)一；2 勇挑重?fù)?dān)，積極主動(dòng)； 3 周密分析，體現(xiàn)差異；4 勇于開拓，不斷進(jìn)取

十七 醫(yī)務(wù)人員之間關(guān)系的模式

主從型 指導(dǎo)-被指導(dǎo)型 并列-互補(bǔ)型 相互競(jìng)爭(zhēng)型

十八 正確處理醫(yī)際關(guān)系的重要性和諧的醫(yī)際關(guān)系是醫(yī)務(wù)人員生存和發(fā)展的基本條件良好的醫(yī)際關(guān)系是搞好醫(yī)院管理，提高醫(yī)藥質(zhì)量的基本條件協(xié)調(diào)的醫(yī)際關(guān)系是促進(jìn)衛(wèi)生事業(yè)改革發(fā)展的前提條件健康的醫(yī)際關(guān)系是促進(jìn)精神文明的重要內(nèi)容 5 友愛的醫(yī)際關(guān)系是促進(jìn)中西醫(yī)協(xié)調(diào)發(fā)展的需要