第一篇：商務(wù)談判重點(diǎn)整理最終版介紹

文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響

1、思維方式的差異對(duì)商務(wù)談判行為的影響；

2、語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為差異對(duì)商務(wù)談判的影響；

3、價(jià)值觀差異對(duì)商務(wù)談判行為的影響；

4、風(fēng)俗習(xí)慣對(duì)商務(wù)談判行為的影響。為什么需要談判？

1、社會(huì)資源是有限的，不能滿足每個(gè)人內(nèi)心的所有需要；

2、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利及有償性。

3、人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。

4、理念的差別性 談判的動(dòng)因是什么?

1、追求利益

2、謀求合作

3、尋求共識(shí)

商務(wù)談判：是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需要而進(jìn)行相互協(xié)商和溝通的過程。商務(wù)談判的主要特征

1、商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)過程

2、商務(wù)談判是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一

3、商務(wù)談判是互惠的，但不是平等的

4、商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格談判為中心的

5、商務(wù)談判是科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的的有機(jī)整體 商務(wù)談判的類型（重點(diǎn)背索賠談判和讓步型談判）

索賠談判：是指在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事人雙方進(jìn)行的談判。該談判可分為直接索賠談判和間接索賠談判。

直接索賠談判必須遵守“四重”原則 ——重合同、重證據(jù)、重時(shí)效、重關(guān)系。

間接索賠談判的表現(xiàn)形式有三種：調(diào)解、仲裁、訴訟。

讓步型談判：（柔軟型談判）談判者設(shè)法避免個(gè)人沖突，強(qiáng)調(diào)互相信任、互相讓步，以達(dá)成互相滿意的協(xié)議，為將來合作打好基礎(chǔ)為目的。為什么不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)

1、談判者在要求上討價(jià)還價(jià)，就把自己局限于這些要求之中，陷入到某種立場(chǎng)之中

2、在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)會(huì)降低談判的效率

3、在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)會(huì)損害雙方的關(guān)系 商務(wù)談判的基本原則：

1、利益第一、立場(chǎng)第二

2、以人為本、人事兩分

3、意愿不能成為談判的基礎(chǔ)，提出并使用客觀標(biāo)準(zhǔn)（如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)——重情理、頂住壓力、不屈服于壓力，屈服于原則）

商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論包括：

博弈論：美籍匈牙利數(shù)學(xué)家馮·諾依曼和美籍奧地利經(jīng)濟(jì)學(xué)家摩根斯坦相識(shí)于普林斯頓大學(xué)，他們于1944年出版了經(jīng)典著作《博弈論與經(jīng)濟(jì)行為》，為現(xiàn)代博弈論的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)； 公平理論；

控制論（黑箱理論）； 信息論等。

技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容中的第8點(diǎn)

價(jià)格：通常由技術(shù)使用基本費(fèi)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、人員培訓(xùn)費(fèi)等構(gòu)成；從轉(zhuǎn)讓方的角度，影響價(jià)格的因素還包括技術(shù)開發(fā)費(fèi)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)、利潤(rùn)損失補(bǔ)償費(fèi)。

“三來一補(bǔ)”，即指來料加工、來樣加工、來件裝配和補(bǔ)償貿(mào)易。博弈的分類

1、合作博弈與非合作博弈

2、零和博弈、常和博弈與變和博弈

3、靜態(tài)博弈與動(dòng)態(tài)博弈

4、完全信息博弈與不完全信息博弈 在博弈基礎(chǔ)上的談判程序

1、商務(wù)談判的準(zhǔn)備——建立風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值。

風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定。

2、確定合作剩余，合作剩余即合作比不合作增加的價(jià)值

3、達(dá)成分享剩余的協(xié)議

博弈論在商務(wù)談判中的要素

1、博弈參加者

2、策略空間

3、博弈的次序

4、博弈的信息

在談判中，需要的心理主要表現(xiàn)在以下幾方面：

權(quán)利的需要、交際需要、成就需要、安全需要、尊重需要。（談判人員得不到應(yīng)有的尊重往往是導(dǎo)致談判破裂的原因）談判家所要具備的心理素質(zhì)： 信心、誠(chéng)意、耐心、果斷、冒險(xiǎn)

社會(huì)交往的基本禮節(jié)

1、敬老尊婦

2、遵守時(shí)間

3、尊重習(xí)俗

4、注重談吐舉止

商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求：

1、觀察判斷能力：善于察言觀色。

2、靈活應(yīng)變能力：善于應(yīng)變、權(quán)宜通達(dá)、機(jī)動(dòng)進(jìn)取。

3、語(yǔ)言表達(dá)能力：嫻熟、得體的語(yǔ)言

4、心理承受能力

5、經(jīng)驗(yàn)

商務(wù)談判信息的作用

1、有助于制定談判戰(zhàn)略

2、有助于加強(qiáng)談判溝通

3、有助于控制談判過程

如果談判信息不真實(shí)，就會(huì)誤導(dǎo)談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會(huì)延誤時(shí)機(jī)；如果談判信息反饋不足，就會(huì)造成談判過程失控。

談判的具體目標(biāo)可分為三個(gè)層次：最高目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)

1、最高目標(biāo)：也叫最優(yōu)期望目標(biāo)。它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最大限度，如果要超過這個(gè)目標(biāo)，往往要面臨談判破裂的危險(xiǎn)。

2、可接受目標(biāo)：是指在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。它能滿足談判一方的部分要求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。

3、最低目標(biāo)：是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不能實(shí)現(xiàn)，則寧愿談判破裂也不可討價(jià)還價(jià)或妥協(xié)讓步。商業(yè)習(xí)慣、風(fēng)俗禁忌

1、生活標(biāo)準(zhǔn)

2、時(shí)間習(xí)慣

3、送禮內(nèi)容

4、女性的社交狀況 商務(wù)談判人員的選用

1、具備什么條件的人可以入選

1）選用品質(zhì)可靠的人選，即談判者必須忠誠(chéng)可靠，并能贏得客戶對(duì)他的信任 2）選用具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神的人選，商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨(dú)立工作，同時(shí)又不放棄合作精神

3）選用具有相當(dāng)智力與談話水平的人選，商務(wù)談判人員要有廣泛的知識(shí)面、相當(dāng)程度的記憶力，對(duì)公司和客戶有深入的了解，同時(shí)談吐自如、舉止適度 4）選用愿去各地出差的人選

2、什么樣的人不宜選用 1）不能選用遇事相要挾的人

2）不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人 3）強(qiáng)烈希望被人喜歡、愛表現(xiàn)的人 4）好戰(zhàn)、太喜歡爭(zhēng)論的人 談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)

必須有才能；工作方式與本企業(yè)一致；知識(shí)全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能 談判氣氛類型:

1、冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛

2、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛

3、熱烈、積極、友好的談判氣氛

4、平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥?/p>

總的來說，熱烈，積極，友好的談判氣氛有著誠(chéng)摯，合作，輕松，認(rèn)真的特點(diǎn)，適合發(fā)展商務(wù)關(guān)系。

洽談之初所建立的氣氛是最關(guān)鍵的，它為整個(gè)洽談定了基調(diào)，但并不是絕對(duì)的和唯一的。

磋商：是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段 商務(wù)談判的磋商準(zhǔn)則

1、把握氣氛

2、次序邏輯

3、掌握節(jié)奏

4、溝通說服 磋商階段的讓步策略

1、讓步的原則與要求（1）維護(hù)整體利益（2）明確讓步條件（3）選擇好讓步時(shí)機(jī)（4）確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?/p>

（5）不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步（6）在讓步中講究技巧（7）不要輕易向?qū)Ψ阶尣剑?）每次讓步后要檢驗(yàn)效果

2、讓步實(shí)施策略（1）于已無(wú)損策略

——是指已方所做出的讓步不給已方造成任何的損失，同時(shí)還能滿足對(duì)方一些要求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘導(dǎo)力。

思考：假如你是一個(gè)賣主，又不愿意在價(jià)格上做出讓步，你將怎么做于已無(wú)損？ 可能的幾種做法：

A、向?qū)Ψ奖硎緦⑻峁┵|(zhì)量可靠的一級(jí)產(chǎn)品 B、向?qū)Ψ教峁┍冉o予別家公司更加周到的售后服務(wù) C、向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇是所有客戶中最優(yōu)惠的 D、交貨時(shí)間上充分滿足對(duì)方要求（2）以攻對(duì)攻策略

——是指已方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻的手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。

思考：在貨物買賣談判中，當(dāng)買方向賣方提出再一次降低價(jià)格的要求時(shí)，你作為賣方應(yīng)該怎樣做？ 賣方可能的做法： A、要求買方增加購(gòu)買數(shù)量 B、要求買方承擔(dān)部分的運(yùn)輸費(fèi)用 C、改變支付方式 D、延長(zhǎng)交貨的期限（3）強(qiáng)硬式讓步策略（4）坦率式讓步策略（5）穩(wěn)健式讓步策略

商務(wù)談判僵局的處理 形成僵局的原因：（1）一言堂

（2）過分沉默與反應(yīng)遲鈍（3）觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)（4）偏激的感情色彩（5）人員素質(zhì)低下（6）信息溝通障礙（7）軟磨硬抗式拖延（8）外部環(huán)境變化 僵局的處理方法

（1）出現(xiàn)僵持局面的應(yīng)對(duì)措施

?反復(fù)重述本方的立場(chǎng)和要求

?保持攻勢(shì)，刻意挑剔對(duì)方的毛病，以削弱對(duì)手的立場(chǎng)

?注意隱蔽自己的弱點(diǎn)，即使是生死攸關(guān)的事，也要努力做到坦然處之 ?堅(jiān)持到最后一分鐘

（2）嚴(yán)重僵局的處理

?回避矛盾，先易后難 ?更換人員，調(diào)整策略 ?暫時(shí)休會(huì)，冷靜思考 ?找中間人調(diào)解

?停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛

積極價(jià)格與消極價(jià)格

愿意接受的價(jià)格為積極價(jià)格，不愿意接受的價(jià)格為消極價(jià)格。積極價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格便宜，消極價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格昂貴。

如：有人花10元錢坐出租車很舍不得，可是他以50元錢的價(jià)碼請(qǐng)客卻非?？犊?。

（前面的現(xiàn)象是“消極價(jià)格”，后面的現(xiàn)象是“積極價(jià)格”）在商務(wù)談判中，產(chǎn)品價(jià)格大都屬于“消極價(jià)格”。談判中處理價(jià)格的四條原則：

? 周詳而認(rèn)真地確定好價(jià)格水平。

? 激發(fā)對(duì)方的需求欲望，設(shè)法使他相信你所提供的產(chǎn)品正是他們所需要的。

? 使對(duì)方的注意力集中在產(chǎn)品的有用性上。

? 根據(jù)洽談的具體情況和對(duì)方的態(tài)度，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價(jià)格問題。

西歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日本式報(bào)價(jià)術(shù)

1、西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般模式是，首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交目的

2、日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，是將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格，因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。討價(jià)還價(jià)前的準(zhǔn)備

1、探明對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù)

1）探明對(duì)方報(bào)價(jià)內(nèi)容的理由和依據(jù) 2）探究對(duì)方的真正意圖

3）適時(shí)適度的闡明己方的立場(chǎng)和依據(jù)

2、判斷談判的形勢(shì) 還價(jià)的方式

1、按照談判中還價(jià)的依據(jù)分為 1）按可比價(jià)還價(jià) 2）按成本還價(jià)

2、按照談判中還價(jià)的項(xiàng)目分為 1）總體還價(jià) 2）分別還價(jià) 3）單項(xiàng)還價(jià) 還價(jià)起點(diǎn)的確定

1、還價(jià)起點(diǎn)確定的原則： 1）起點(diǎn)要低 2）不能太低

還價(jià)起點(diǎn)的參照因素： 1）報(bào)價(jià)中的含水量 2）成交差距 3）還價(jià)次數(shù) 還價(jià)技巧

1、吹毛求疵

2、積少成多

3、最大預(yù)算

4、最后通牒

5、感情投資 討價(jià)還價(jià)中的讓步 不要做無(wú)端的讓步； 讓步要恰到好處；

在次要問題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步； 可撤回自己的讓步；

一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快。提問技巧

1、靈活運(yùn)用各種提問方式與類型

封閉式提問、開放式提問、引導(dǎo)式提問、澄清式提問、比較式提問、探索式提問

2、出其不意

3、不斷發(fā)問

4、提問的注意事項(xiàng)

把我提問的時(shí)機(jī)、提問要看人下菜、提問要講究邏輯性、提問方式的多樣化、注意提問的語(yǔ)速、提問時(shí)注意對(duì)方的心境。先報(bào)價(jià)的利弊

無(wú)論是賣方還是買方先報(bào)價(jià)其有利之處在于：對(duì)商務(wù)談判影響較大，而且為商務(wù)談判劃定了一個(gè)框架，即便是報(bào)出來的價(jià)格很高或很低，只要對(duì)方能坐下來商務(wù)談判，結(jié)果往往對(duì)先報(bào)價(jià)者有利。后報(bào)價(jià)的利弊

后報(bào)價(jià)的利弊似乎正好和先報(bào)價(jià)的相反。其有利之處在于，對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地修改自己的策略，以爭(zhēng)取最大利益。討價(jià)程序分為三個(gè)階段：全面討價(jià)，針對(duì)性討價(jià)，新的討價(jià) 在進(jìn)出口的業(yè)務(wù)當(dāng)中，交易磋商有幾個(gè)程序：

詢盤；發(fā)盤；還盤（信息人不同意發(fā)盤人的交易條件而提出修改或增加條件的表示）；接受。

對(duì)僵局有什么認(rèn)識(shí)，僵局的出現(xiàn)一定是壞事兒?jiǎn)幔?/p>

商務(wù)談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，雙方對(duì)所談問題的利益要求差距大，又都不肯作出讓步看，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成對(duì)峙，從而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。

僵局的出現(xiàn)不一定是壞事，我們可以利用僵局：

1、利用僵局促成雙方理性的合作，雙方通過談判，即使沒有成交，但彼此之間有了很深的了解，為將來的合作打下良好的基礎(chǔ)。

2、利用僵局改變談判均勢(shì)，為了獲取更有利的談判條件，有些談判者會(huì)利用制造僵局的辦法來提高自己的談判地位。商務(wù)談判中的發(fā)問類型

1、封閉式發(fā)問

2、澄清式發(fā)問

3、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

4、探索式發(fā)問

5、借助式發(fā)問

6、強(qiáng)迫選擇式發(fā)問

7、證明式發(fā)問

8、多層次式發(fā)問9誘導(dǎo)式發(fā)問

10、協(xié)商式發(fā)問

第二篇：商務(wù)談判考試重點(diǎn)考試必備

名

詞解釋：

談判準(zhǔn)備：商務(wù)談判的準(zhǔn)備全過程就是完成“十二個(gè)字”的內(nèi)容，即知己知彼、知頭知尾、通過預(yù)審。（遵守的五個(gè)原則：客觀性、統(tǒng)一性、自我性、兼容性、行政性。）重建談判：重建談判系指交易各方因某種契機(jī)或原因就已經(jīng)終止、終結(jié)的談判或執(zhí)行中的合同重開的談判。

談判：談判系為妥善解決某個(gè)問題或分歧，并力爭(zhēng)達(dá)成協(xié)議，而彼此對(duì)話的行為或過程。

商務(wù)談判：為妥善解決國(guó)內(nèi)及國(guó)際貨物（商品）買賣（采購(gòu)和銷售）中的問題，并力爭(zhēng)達(dá)成協(xié)議而彼此對(duì)話的行為或過程。

攻心戰(zhàn)策略：攻心戰(zhàn)的基本思想是從對(duì)手的個(gè)體和群體的心理活動(dòng)出發(fā)，通過影響其情感或追求欲望，軟化其對(duì)抗力量，增加親和力，從而實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)。（常用的典型策略：滿意感、頭碰頭、鴻門宴、借惻隱、奉送選擇權(quán)。）蘑菇戰(zhàn)策略：蘑菇戰(zhàn)以耐心、耐性和韌性為武器，在相持中拖垮對(duì)方的談判意志，從而達(dá)到預(yù)期談判目標(biāo)的策略做法。該類策略以韌性考驗(yàn)意志，以時(shí)間換取時(shí)機(jī)，具有明顯的特征和威力。（常用的策略：疲勞戰(zhàn)、扮菩薩、擋箭牌、磨時(shí)間、車輪戰(zhàn)。）

探詢：商務(wù)談判的探詢系指談判手依談判任務(wù)（標(biāo)的）尋找、了解交易對(duì)象的活動(dòng)，也包括為之搜尋有關(guān)資料的工作。

談判的管理：商務(wù)談判的管理系為保證談判的效率和效益，將與談判相關(guān)聯(lián)的各種資源進(jìn)行優(yōu)化配置的系列性工作，或稱為有效組織談判的藝術(shù)。

保證條件的解釋：保證條件主要指交易人的履約保證、貨物品質(zhì)保證、技術(shù)水平保證。

談判售的行為準(zhǔn)則：談判人的行為不應(yīng)是自然的行為，而應(yīng)是自在的、受一定制約的行為。這種自在的、制約性的行為是理智的、追求的產(chǎn)物，是以效果為目標(biāo)的人為行動(dòng)。填空：

主持人的主要職責(zé)：紐帶、指揮、接口、尋找妥協(xié)點(diǎn)。談判機(jī)構(gòu)的設(shè)置形式：聯(lián)合談判辦公室、談判小組、單兵談判。

談判的終結(jié)方式：成交、破裂、中止。

按目標(biāo)來分類談判可以分成幾種形式：不求交易結(jié)果的談判、意向書與協(xié)議書的談判、準(zhǔn)合同與合同的談判、索賠談判。

談判的當(dāng)事人分為：談判的臺(tái)前當(dāng)事人、后臺(tái)的當(dāng)事人。談判的語(yǔ)言分為幾種：商務(wù)法律語(yǔ)匯、外交語(yǔ)匯、文學(xué)語(yǔ)匯、軍事語(yǔ)匯。

問答題：

1.談判中如何進(jìn)行人事管理？

答：商業(yè)談判中的人事管理系指配置人力資源的技巧。其內(nèi)涵是使人才適合談判任務(wù)要求，適合談判機(jī)構(gòu)的要求，并使人才在談判中充分發(fā)揮作用。它涉及談判人員的選配、分工、指導(dǎo)與激勵(lì)等四方面的操作技巧。

2.與談判有關(guān)的環(huán)境因素有哪些？

答：談判的背景包括：政治背景、經(jīng)濟(jì)背景、人際關(guān)系。

政治背景包括①國(guó)內(nèi)商務(wù)談判，內(nèi)容有全局狀況、局部狀況、中央政策、地方政策。②國(guó)際商務(wù)談判，分為友好與敵對(duì)兩種背景。

經(jīng)濟(jì)背景包括①宏觀經(jīng)濟(jì)因素，內(nèi)容有交易貨幣的匯率變化、交易人所在國(guó)通貨膨脹、股市漲跌、經(jīng)濟(jì)發(fā)展快慢。②微觀經(jīng)濟(jì)因素，包括標(biāo)的物的市場(chǎng)狀況和當(dāng)事人企業(yè)狀況。

人際關(guān)系分為直接與間接、友好與舊嫌、新朋與老友、上層與下層幾種。

與談判有關(guān)的環(huán)境因素主要包括談判目標(biāo)、談判對(duì)手、談判時(shí)間、談判環(huán)境及投入談判的人員。

3.談判中論述的常用手法有哪些？

答：從邏輯角度看，分為直述法、類比法、推演法、反證法、錯(cuò)位法、詭辯法。從策略角度看，有避重就輕、裝聾賣傻、運(yùn)用情緒（或虛張聲勢(shì)）、小題大做、大題小做、以攻為守、以守為攻、清理并茂、調(diào)侃避鋒、數(shù)字論法、心理暗示等。

4.論述談判的語(yǔ)言類型及其特征？

答：語(yǔ)言類型分為外交語(yǔ)匯、商務(wù)法律語(yǔ)匯、文學(xué)語(yǔ)匯、軍事語(yǔ)匯。

外交語(yǔ)匯的特征：重禮性、圓滑性及緩沖性。

商務(wù)法律語(yǔ)匯的特征：通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性。文學(xué)語(yǔ)匯的特征：優(yōu)雅、詼諧、富有感染力。軍事語(yǔ)匯的特征：干脆、堅(jiān)定與自信。

5.論述磋商階段的6步程序及相關(guān)情況？

答：書面磋商磋商程序

（一）確認(rèn)

（二）討價(jià) 1.買方還價(jià)：?jiǎn)栴}/競(jìng)爭(zhēng)/面子、關(guān)系和政策 2.賣方作為：討什么應(yīng)什么

（三）還價(jià) 1.買方還價(jià)：起點(diǎn)/余量/表述 2.賣方作為：誠(chéng)意/還價(jià)條件/回函

（四）妥協(xié) 1.火候 2.方式 3.基礎(chǔ)

電話磋商磋商的程序

（一）通話前的準(zhǔn)備 1.明確階段 2.準(zhǔn)備提綱 3.確定目標(biāo) 4.角色分配

（二）通話

面對(duì)面磋商的程序

一．報(bào)價(jià)條件的解釋

（一）技術(shù)解釋 1.技術(shù)解釋的內(nèi)容 2.要求

（二）價(jià)格解釋 1.貨物費(fèi)：編織法/概括法/慣例法 2.備品備件費(fèi)：保期/保量/隨購(gòu) 3.技術(shù)費(fèi)：提成式/補(bǔ)償式/“入門＋提成”式/折舊式 4.服務(wù)費(fèi)：技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)/技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)

5.工程設(shè)計(jì)費(fèi)：不單計(jì)價(jià)/按工時(shí)量計(jì)價(jià)

（三）價(jià)格條件的解釋 1.價(jià)格性質(zhì)：物價(jià)與工資/通貨膨脹/匯率調(diào)價(jià)意愿 2.支付條件：支付貨幣/工具/時(shí)間/費(fèi)用

3.稅務(wù)條件 4.保證條件

（四）賣方報(bào)價(jià)解釋的規(guī)則 1.印象第一 2.明暗相間 3.避重就輕 4.精明適度 5.音多調(diào)齊返回本篇目錄 返回本章目錄

（五）買方在報(bào)價(jià)解釋階段的作為 1.報(bào)價(jià)條件解釋階段的目標(biāo)：廓清關(guān)系/明確定價(jià)依據(jù) 2.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手法：預(yù)先約定/曉以大義/分解要求/堅(jiān)持施壓

二、報(bào)價(jià)條件的評(píng)論

（一）買方評(píng)論報(bào)價(jià)條件的技巧 1.評(píng)論的目的 2.評(píng)論的手法：印象式/梳篦式

（二）買方對(duì)報(bào)價(jià)作評(píng)論的規(guī)則 1.攻防兼?zhèn)?2.進(jìn)攻有序 3.窮追不舍 4.曲直交互 5.隨播隨收 奉送選擇權(quán)策略系指一種故意擺出讓對(duì)手任意挑選

（三）賣方在報(bào)價(jià)評(píng)論階段的作為 1.明確該階段的目標(biāo) 可以接受的兩個(gè)或兩個(gè)以上的解決分歧方案中的某一個(gè)，2.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手法：防守手法/進(jìn)攻手法 而自己絕不反悔，以使對(duì)手感到己方大度和真誠(chéng)，從而放

三、討價(jià) 棄其原來的追求條件，反過來根據(jù)己方的方案思考的做

（一）買方討價(jià)的技巧 1.討價(jià)方式與選擇：籠統(tǒng)討價(jià)/法。做法是準(zhǔn)備多方案，多方案可在同一議題上進(jìn)行或在具體討價(jià) 2.討價(jià)的次數(shù)及把握：客觀次數(shù)/心理次數(shù) 3.不同議題上進(jìn)行。忌諱量無(wú)度、時(shí)不宜。買方討價(jià)的規(guī)則：次序的選擇/討價(jià)間的銜接/討價(jià)力度 9.列舉我國(guó)3個(gè)地區(qū)的典型文化特征來說明區(qū)域文化對(duì)談

（二）討價(jià)階段賣方的作為 1.談判目標(biāo)：盡量少付出/判思維的影響 拉住對(duì)方/摸對(duì)方的底 2.適用的手法：響應(yīng)/對(duì)抗答：

四、還價(jià) 10.列舉3個(gè)國(guó)家的典型文化特征來說明不同的文化對(duì)談

（一）買方還價(jià)的技巧 1.還價(jià)方式 2.還價(jià)次序：振作判思維的影響 雙方/先分后合/速戰(zhàn)速?zèng)Q 3.還價(jià)起點(diǎn)：總規(guī)則/一般定位方法 4.還價(jià)時(shí)間：首次還價(jià)/其后還價(jià) 5.還價(jià)地點(diǎn)

（二）還價(jià)階段賣方的技巧 1.談判控制要點(diǎn)：?jiǎn)?dòng)還價(jià)時(shí)機(jī)/善理首次還價(jià)/堅(jiān)持討要新價(jià) 2.談判遵循規(guī)則：不錯(cuò)位/條件明/動(dòng)作細(xì)

五、討價(jià)還價(jià)

（一）進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段的時(shí)機(jī) 1.時(shí)間與成效標(biāo)志 2.意思表示

（二）討價(jià)還價(jià)的方式 1.交錯(cuò)式 2.往來?xiàng)l件對(duì)應(yīng)

（三）討價(jià)還價(jià)的地點(diǎn) 1.基本選擇 2.輔助選擇 3.電話中討價(jià)還價(jià)

（四）討價(jià)還價(jià)準(zhǔn)備的條件 1.出手條件的整理：規(guī)范條件/理清分歧 2.出手條件的配置

六、妥協(xié)

（一）妥協(xié)時(shí)機(jī) 1.有所得退 2.己方無(wú)理時(shí)退 3.全局需推動(dòng)力時(shí)退

（二）妥協(xié)方式 1.立場(chǎng)上的妥協(xié) 2.數(shù)字上的妥協(xié) 3.文字上的妥協(xié)

（三）妥協(xié)規(guī)則 1.次序規(guī)則 2.慎重規(guī)則 6.談判中的整體過程中的7步程序及相關(guān)情況？ 答：談判的7步程序有探詢、準(zhǔn)備、談判、小結(jié)、再談判、終結(jié)和重建談判。探詢是交易各方的談判手依據(jù)談判任務(wù)（標(biāo)的）尋找、了解交易對(duì)象的活動(dòng)，也就是為之搜尋有關(guān)資料的工作。探詢遵循嚴(yán)謹(jǐn)性、回旋性、親和性、策略性的原則。準(zhǔn)備是指標(biāo)的完成之后，與對(duì)手進(jìn)行磋商以前，負(fù)責(zé)參加談判的人員將以標(biāo)的到的資料進(jìn)行分析，并結(jié)合主觀條件作出談判預(yù)案的全部工作。準(zhǔn)備的內(nèi)容為知己知彼、知頭知尾、通過預(yù)審。準(zhǔn)備遵循客觀性、統(tǒng)一性、自我性、兼容性、行政性的原則。談判也成磋商，是當(dāng)事各方就交易條件相對(duì)方進(jìn)行說明、辯論、說服和協(xié)商，以謀求達(dá)成一致的階段。分為書面磋商、電話磋商和面對(duì)面磋商。談判遵循條理規(guī)則、客觀規(guī)則、禮節(jié)規(guī)則、進(jìn)取規(guī)則、重復(fù)規(guī)則。小結(jié)系指談判過程中雙方對(duì)已談過的內(nèi)容及雙方的立場(chǎng)予以歸納整理的行為。小結(jié)的目的有清理談判和導(dǎo)向談判。小結(jié)的規(guī)則有及時(shí)、準(zhǔn)確、激勵(lì)、計(jì)劃、防反復(fù)。再談判是指經(jīng)過小結(jié)后新一輪的談判階段。在談判的操作規(guī)則有定位規(guī)則、靈活規(guī)則。終結(jié)是指談判過程的完成及結(jié)束。終結(jié)的判定準(zhǔn)則有條件準(zhǔn)則、時(shí)間準(zhǔn)則、策略準(zhǔn)則。終結(jié)的方式有成交、破裂、中止。終結(jié)的規(guī)則有徹底性、不二性、條法性、清理兼?zhèn)?。重建談判是指交易各方因某種契機(jī)或原因就已經(jīng)終止、終結(jié)的談判或執(zhí)行中的合同重開的談判。重建談判遵循連貫規(guī)則、簡(jiǎn)捷規(guī)則、對(duì)口規(guī)則、中庸規(guī)則。7.談判策略中影子戰(zhàn)的主要類型及相關(guān)情況？ 答：影子戰(zhàn)中常用的策略有稻草人、空城計(jì)、回馬槍、欲擒故縱、聲東擊西。稻草人策略系指在談判中根據(jù)需要人為制造一些合乎邏輯的假象代替真實(shí)的存在，并以此為由說服對(duì)方，讓其相信退步是與該“存在”相應(yīng)的合理反應(yīng)的做法。該策略的做法是“扎稻草人”。忌諱表情虛、講話虛、前后不一致?？粘怯?jì)策略系指談判中以自信的姿態(tài)將“無(wú)”充“有”或?qū)ⅰ安煌耆挠小背洹巴耆挠小?，形成己方?qiáng)大的氣勢(shì)，迫使對(duì)手調(diào)整態(tài)度和條件的做法。做法：第一應(yīng)有“城”，第二要讓其“空”，第三要渲染空城。忌諱“空”過了頭、缺乏靈活?；伛R槍策略系指在逃盤中佯裝對(duì)對(duì)手的論述、立場(chǎng)、條件關(guān)注，頗有興趣，甚至要認(rèn)真考慮的樣子，但就是不說自己的最終觀點(diǎn)，不亮立場(chǎng)。等把對(duì)方逗得興起，并毫不戒備地把信息甚至其底牌泄露后，再利用到手的這些信息攻擊對(duì)手，使對(duì)手處于不利地位，從而獲利的做法。談判中具體的做法可以從兩方面入手：佯敗與進(jìn)攻。忌諱無(wú)敗相、無(wú)實(shí)利、無(wú)間隔。欲擒故縱策略系指對(duì)于志在必得的交易，故意通過各種措施讓對(duì)手感到自己滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對(duì)手在談判中要價(jià)的胃口，使己方以預(yù)想條件成交的做法。其做法要從以下幾個(gè)角度入手：態(tài)度、進(jìn)度、挑火。忌諱無(wú)度、無(wú)火。聲東擊西策略系指在談判中通過轉(zhuǎn)移對(duì)方對(duì)自己真實(shí)意圖的注意力，以求實(shí)現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)的做法。其做法應(yīng)從三個(gè)方面入手：選擇兩個(gè)客觀的談判議題、制造聲勢(shì)和交換條件。忌諱“聲東”無(wú)理、“擊西”誤時(shí)。8.攻心戰(zhàn)的主要類型及相關(guān)情況？ 答：攻心戰(zhàn)的主要類型有滿足感、頭碰頭、鴻門宴、借惻隱、奉送選擇權(quán)。滿足感策略系通過自己主動(dòng)實(shí)施或應(yīng)對(duì)方要求被動(dòng)實(shí)施針對(duì)對(duì)方需求或讓對(duì)方感到愉悅的各種手法，是對(duì)方在精神上感到被尊重，在認(rèn)識(shí)上對(duì)己方言行不反感，從而達(dá)到讓對(duì)方因滿意的心理而放棄或減弱挑剔、對(duì)立心態(tài)的目的的做法。滿意感策略要運(yùn)用禮遇、理解和耐心三類做法。忌諱不自然、有柔無(wú)剛。頭碰頭策略系指利用改變談判參加者的范圍，營(yíng)造一種親和、信任的氣氛，以解決談判中遇到的棘手難題的做法。該策略運(yùn)作有三個(gè)環(huán)節(jié)：一是前提，二是地點(diǎn)、三是人員。忌諱話不明、意不切。鴻門宴策略系指以“宴”做幌子，讓對(duì)手忘卻危險(xiǎn)，進(jìn)而達(dá)到己方目的的做法。鴻門宴的做法包括設(shè)宴和宴的。忌諱人雜、提事過早。借惻隱策略系一種通過裝扮可憐相、為難狀、喚起對(duì)方的同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的目的的做法。該策略要突出兩點(diǎn)：扮相與言詞。忌諱失人格（國(guó)格）、選錯(cuò)人。

第三篇：商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料整理重點(diǎn)

商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料整理

第一章：

1基本需求理論：既要滿足法人的需求，又要滿足談判者個(gè)人的需求。（兩種需求同時(shí)起作用，后者在中國(guó)的作用更加明顯。）

2價(jià)格談判法則：P——Q——S——D——P

買方：

P：100？（語(yǔ)氣疑問），看不出有什么亮點(diǎn)?。?/p>

Q：質(zhì)量不好，款式；外形；工藝；大?。活伾ǜ鞣矫嫔险诣Υ茫?；

S：買了以后服務(wù)怎么樣??？（保修期才一年啊等問題）；

D：有沒有其他方面的優(yōu)惠呢（沒有啊，那我覺得就有點(diǎn)不是很劃算了）；

賣方：

P：顧客問價(jià)格，先不回答價(jià)格，或者只是簡(jiǎn)單的說；

S：售前售中售后服務(wù)方面；

D：贈(zèng)品，積分，其他優(yōu)惠活動(dòng)；

（如果買不了，表示很遺憾；如果這次不行，表示下次再給其優(yōu)惠）。

總之是圍繞價(jià)格，捍衛(wèi)自己的價(jià)格，即迂回政策。

常見的題型：如何站在買方或賣方的角度運(yùn)用價(jià)格談判法則將產(chǎn)品買入或者賣出，說服對(duì)方接受價(jià)格。

3提高談判實(shí)力的策略：

知己知彼，含而不露，合理造勢(shì)，感情投入，多聽少說，堅(jiān)持原則，緩慢止步，若即若離，剛?cè)嵯酀?jì)，謀求共贏。

4原則談判法：

A將人與問題分開，對(duì)事不對(duì)人；

B談判重點(diǎn)放在利益上，而非是立場(chǎng)上；

C盡量構(gòu)思雙贏的方案；

D根據(jù)價(jià)值和公平的標(biāo)準(zhǔn)去達(dá)成協(xié)議。

5商務(wù)談判的基本原則：

A合法守歸；B平等自愿；C誠(chéng)信互諒；D原則靈活；E大局為重；F互利共贏；G利益至上。

6商務(wù)談判概念：指當(dāng)事人之間為了實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系，而進(jìn)行協(xié)商的行為與過程。

7商務(wù)談判的基本特點(diǎn)：

A以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的；

B手段：相互協(xié)商；

C主體：不同利益代表；

D內(nèi)容：商務(wù)談判；

E目標(biāo)：互利共贏；

F談判效益事先難以預(yù)計(jì)，受多種因素的影響

第二章

商務(wù)談判的準(zhǔn)備：

1在國(guó)際商務(wù)談判中譯員的作用有哪些？

A使主談改錯(cuò)；B更好的察言觀色，從容應(yīng)對(duì)；C替主談?chuàng)?zé)。

2確定己方談判策略：

三十六計(jì)、角色扮演法、互換角色法、反復(fù)演練法、提出問題需找對(duì)策。

角色扮演法：事先我方組織兩支談判隊(duì)伍模擬談判。

從而找出對(duì)策：（例子：乒乓球陪練）

3確定己方的談判目標(biāo)：

A必須達(dá)到的目標(biāo)；（底線）

B能夠接受的目標(biāo)；（居中）

C最理想的目標(biāo)；（最高）

4群體心理：

特點(diǎn)：A兩人以上組成；B有共同的大目標(biāo)；C有不同的個(gè)體需求；D有紀(jì)律、觀念、道德等約束；E個(gè)體特征各異；

5影響群體效能的因素：

A群體成員的素質(zhì)；B群體成員的結(jié)構(gòu)（知識(shí)、專業(yè)、利益、個(gè)性、職務(wù)）

C群體規(guī)范（法律、道德、風(fēng)俗）；D群體決策方式；

E群體內(nèi)的人際關(guān)系

第三章

1商務(wù)談判中的溝通策略：

溝通方式：語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通；（環(huán)境、體語(yǔ)、符號(hào)、停頓語(yǔ)）

事先準(zhǔn)備問題：敢于提似乎笨的問題；追根問底；明知故問；多角度重復(fù)提問；突然提問；向多人提問。

2商務(wù)談判中聽得策略：

問的原則：真誠(chéng)；不懂；重要；興趣；求助；合作；

聽的策略：被動(dòng)式聽；接納式聽；誘導(dǎo)式聽；勸阻式聽；

聽的原則：認(rèn)真；耐心；請(qǐng)求重復(fù)；不打斷；興趣；理解；合作；

3商務(wù)談判中說的策略：（如何取得對(duì)手信任的溝通技巧）：

A內(nèi)在氣質(zhì)與外在形象協(xié)調(diào)；

B運(yùn)用雙方都知道、認(rèn)可的事實(shí)；

C利用雙方都知道，認(rèn)可的專家言論；

D立軍令狀式的承諾；

E利用自己各種有影響、有權(quán)利的身份；

F利用各種專業(yè)精確的數(shù)字；

G用詞嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯性強(qiáng)，適當(dāng)強(qiáng)調(diào)。

4商務(wù)談判中的感情應(yīng)用：

策略：A建立和積累感情；

B減少面敘時(shí)間，增加見面次數(shù)；

C讓對(duì)方出乎意料來建立感情；

D敲打時(shí)間差（算賬時(shí)不給雞，給雞時(shí)不算賬）

E了解對(duì)方愛好，投其所好。

5巧妙情緒影響對(duì)方：

怒：可以引起別人注意，表示決心，產(chǎn)生脅迫效果；

悲：讓對(duì)方產(chǎn)生歉意，瓦解對(duì)方的斗志；

笑：讓你主動(dòng)，能左右影響談判議題。

6平息對(duì)方發(fā)怒的方法：

A讓其換到較矮的沙發(fā)上（限制胸部擴(kuò)張，怒不起來；換談判環(huán)境）

B拖延，以柔克剛；

C冷對(duì)，漠視；

D假借理解、同情對(duì)方；

7談判開局氣氛的營(yíng)造：

A形成談判氣氛的時(shí)間（見面后的最初幾分鐘是形成談判氣氛的關(guān)鍵，注意前鋪后墊）； B談判開局的氣氛：

高調(diào)氣氛：感情渲染法，稱贊法，幽默法，驚奇法；

低調(diào)氣氛：感情壓抑法，沉默法，疲勞戰(zhàn)術(shù)，指責(zé)法，無(wú)所謂法；

自然氣氛：中和二者。

8建立保持良好的開局氣氛的方法：

A注意個(gè)人形象，態(tài)度，情緒，語(yǔ)言，舉止，表現(xiàn)出真誠(chéng)、自信、可信；

B多溝通，多了解，加深私人友情；

C.多了解對(duì)方的情況，準(zhǔn)備充分，盡量引導(dǎo)對(duì)方合作

D不要將話題過早的轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性的問題；

E不要急于說明，反駁對(duì)方，求同存異。

9商務(wù)談判的開局策略：（氣氛影響策略，策略反作用于氣氛）

具體策略：

A協(xié)商式開局；B保留式開局（我是很有誠(chéng)意的，就看您的意思了）

C坦誠(chéng)式開局；D進(jìn)攻式開局；E利益誘導(dǎo)式開局（給希望~~~）

F競(jìng)爭(zhēng)脅迫式；G激將法式開局；

10開場(chǎng)陳述：指在談判開始階段，雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容陳述各自的觀點(diǎn)，立場(chǎng)和建議，可書面或口頭陳述；

11陳述內(nèi)容：

A己方的立場(chǎng)即己方應(yīng)得的利益；

B己方對(duì)問題的理解；

C對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的反應(yīng)；

12陳述的原則：

A雙方分別進(jìn)行，只說自己的觀點(diǎn)；

B主要關(guān)注己方利益，適度關(guān)注對(duì)方利益；

C陳述是原則性的，而非具體的；

D簡(jiǎn)明扼要，不被打斷；

E橫向鋪開，而非縱向深入。

第六章 實(shí)質(zhì)性談判階段

1:定義：指雙方就交易條件，進(jìn)行反復(fù)磋商，并使交易權(quán)責(zé)明確的階段，是縱向深入的階段。2報(bào)價(jià)階段：即使提出交易條件包括價(jià)格在內(nèi)的如交貨條件、支付手段、違約金、品質(zhì)與檢驗(yàn)、運(yùn)輸保險(xiǎn)、索賠號(hào)糾紛解決等。

3報(bào)價(jià)原則：（開盤價(jià)）

A合乎情理的最高/最低價(jià)；

B報(bào)價(jià)非常明確，果斷；

C報(bào)價(jià)藥物保留的報(bào)出全價(jià)；

D報(bào)價(jià)時(shí)無(wú)須做過多的解釋和說明；

4還價(jià)原則：

A還價(jià)前準(zhǔn)確清楚對(duì)方報(bào)價(jià)內(nèi)容及報(bào)價(jià)理由；

B適時(shí)適當(dāng)?shù)南驅(qū)Ψ竭€價(jià)；

C還價(jià)是最低/高的可行價(jià)。

5議價(jià)階段：

A探明對(duì)方報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)；

B逐項(xiàng)探明對(duì)方報(bào)價(jià)內(nèi)容的理由和依據(jù)；

C探究對(duì)方的真實(shí)意圖；

D適時(shí)適度的闡明己方的立場(chǎng)和依據(jù)。

6對(duì)談判形勢(shì)作出判斷：

A判斷分歧產(chǎn)生的原因；（想象的分歧，認(rèn)為的分歧，真正的分歧）

B了解對(duì)方的真正立場(chǎng)（意圖）；

C做出選擇（中止，全盤讓步，繼續(xù)磋商）；

7互為讓步磋商：

步驟：A分析判斷形勢(shì)，判斷對(duì)方應(yīng)該或可以讓步的項(xiàng)目范圍；

B列出己方磋商的清單和可能準(zhǔn)備爭(zhēng)取的策略；

C列出己方可能提出的磋商清單及可能的讓步策略；

D制造和諧的談判氣氛，擬定一個(gè)雙方都可以接受的磋商方案；

E進(jìn)行實(shí)質(zhì)性讓步磋商。

8讓步時(shí)間的選擇策略：將讓步價(jià)值分為兩部分：主要部分放在最后期限之前，次要部分（如有必要），則安排在對(duì)方已基本同意達(dá)成交易，但尚猶豫不決時(shí)，必須強(qiáng)調(diào)此為終局性讓步。

9讓步原則：

A應(yīng)根據(jù)己方策略，可讓步余地，雙方實(shí)力，前景等；

B讓步幅度必須足以成為談判成功的條件；

C讓步幅度應(yīng)使對(duì)方感受到滿足和自豪；

D讓步時(shí)應(yīng)該給對(duì)方上級(jí)和下屬留面子；

E讓步后不再猶豫，必須保持堅(jiān)定，不輕易再讓步；

F讓步與要求同時(shí)并提，不做無(wú)謂讓步；

G盡量讓對(duì)方先提要求，避免主動(dòng)讓步；

H讓步速度要適當(dāng)

10商務(wù)談判打破僵局的辦法：

A分析引起僵局的根源，靈活處理；

B尋找避開矛盾的辦法；

C隊(duì)友分別扮演剛?cè)岬慕巧?/p>

D通過有說服力的信息；

E更換引起僵局的人員；

F引入第三方調(diào)解；

G更換談判話題或場(chǎng)所，緩和氣氛 ；

H顧全雙方面子；

第七章

商務(wù)談判成交階段：即談判各方就各項(xiàng)條件達(dá)成一致開始到簽訂合同的時(shí)段。

起草協(xié)議：

1約首：名稱（全稱），訂約的時(shí)間和地點(diǎn)，雙方名稱（甲方乙方簽字蓋章統(tǒng)一一致，且用全稱），編號(hào)，地址，聯(lián)系方式；

2正文：貿(mào)易，價(jià)格，包裝，運(yùn)輸，保險(xiǎn)，支付，保險(xiǎn)與索賠，不可抗力，仲裁者；

3約尾：合同書寫文字，效力，（如簽字蓋章生效，是且 的關(guān)系），合同份數(shù)簽約處（對(duì)正文的說明，簽約人寫自己，委托人寫當(dāng)事人），簽字（合同核對(duì)確認(rèn)，公章，簽字人資質(zhì)，儀式），談判后工作，總結(jié)，回顧分析，雙方得失，備案。

4有效合同必須準(zhǔn)備的條件：

A合同的標(biāo)的物及合同所追求的目標(biāo)和行使范圍都必須合法；

B應(yīng)體現(xiàn)平等互利，協(xié)商一致，等價(jià)有償?shù)脑瓌t；

C簽訂人要有合法的資格；

D簽訂必須經(jīng)過要約和承諾兩個(gè)階段；

E必須具備主要的條款（標(biāo)的，數(shù)量和質(zhì)量，價(jià)款，保險(xiǎn)，違約責(zé)任，糾紛解決方式）； F必須真實(shí)，是當(dāng)事人意思表示真實(shí)一致的產(chǎn)物。

5合同糾紛的處理：

協(xié)商：在爭(zhēng)議發(fā)生后，由當(dāng)事人雙方直接進(jìn)行磋商，自行解決糾紛；

調(diào)節(jié)：當(dāng)事人就爭(zhēng)議的實(shí)體權(quán)利，義務(wù)，在法院及有關(guān)組織主持下，自愿進(jìn)行磋商，促成協(xié)議，解決糾紛；

仲裁：當(dāng)事人根據(jù)訂立的仲裁協(xié)議，自愿將其爭(zhēng)議提交仲裁庭就行裁判，并受該裁判的約束的一種制度，是解決民事爭(zhēng)議的方式之一；

訴訟：糾紛當(dāng)事人通過向具有管轄權(quán)的法院起訴另一方當(dāng)事人的形式解決糾紛，是一種法律行動(dòng)。

第四篇：商務(wù)談判 重點(diǎn)總結(jié)

第一篇 談判的基礎(chǔ)知識(shí)

談判的定義

談判:我們無(wú)法單獨(dú)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)，必須通過人際溝通進(jìn)行決策的過程。談判的范圍

人們?cè)谏詈凸ぷ髦卸紩?huì)進(jìn)行各種各樣的談判。如：簡(jiǎn)單的一對(duì)一 多方 多國(guó) 商界中的談判：多層次 不同背景 部門內(nèi)部，部門之間、公司之間、跨行業(yè)間等。

談判是一種核心管理能力 對(duì)商界的經(jīng)理人而言，談判技巧的重要性愈顯重要。

原因有五： 企業(yè)的動(dòng)態(tài)性 相互依賴 競(jìng)爭(zhēng) 信息時(shí)代 全球化 談判的動(dòng)因

1.沖突（談判的直接原因）

1）沖突是指發(fā)生在兩個(gè)以上既有不同利益又有共同利益的當(dāng)事人之間的對(duì)抗、爭(zhēng)執(zhí)、異議。沖突導(dǎo)致談判，人們進(jìn)行談判是由于存在沖突，沖突削弱了各方獲取的能力。

2）沖突的三層含義

（1）當(dāng)事方相互依賴，利益相關(guān)

（2）存在兩種利益：共同利益（基礎(chǔ)）不同利益（談判）

（3）降低了獲利能力，減少實(shí)際所得 爭(zhēng)取己方最大利益，阻止對(duì)方獲得利益。

人們之間的沖突多種多樣

（1）政治沖突（2）經(jīng)濟(jì)沖突（3）社會(huì)沖突（4）宗教沖突（5）文化沖突（6）種族沖突…… 3）沖突的效應(yīng)

有些人認(rèn)為沖突只有負(fù)效應(yīng)，有些人認(rèn)為沖突只有正效應(yīng)，另一些人采取中立立場(chǎng)。沖突的負(fù)效應(yīng)：戰(zhàn)爭(zhēng)、武裝沖突造成生命、財(cái)產(chǎn)損失

政治和宗教沖突，造成國(guó)家和人民關(guān)系不和;商務(wù)沖突（商戰(zhàn)）造成企業(yè)倒閉、工人失業(yè) 沖突的正效應(yīng)：激發(fā)發(fā)明創(chuàng)造 促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步 促進(jìn)人類發(fā)展

4）控制和處理沖突（人們?nèi)绾慰刂茮_突呢？）

處理不同意見 戰(zhàn)勝困難 消除緊張局面，緩解壓力。2.利益得失

指的是通過談判可以獲得的利益或者失去的利益，可以引發(fā)的成本或避免的成本。1.2.3 Scarcity 資源的稀缺性

利益得失的對(duì)抗源自于資源的稀缺性，稀缺性導(dǎo)致人類為爭(zhēng)奪資源沖突不斷。3.談判中的陷阱（失誤）

1）該賺的錢丟在了談判桌上（也稱為“雙輸談判”）2）盈利太少

3）從談判桌邊走開（拒絕對(duì)方的條款）4）滿足于非最佳條款（也稱為“同意偏好”）

1.3.2 人們?yōu)槭裁词堑托У恼勁姓?/p>

1）自我中心主義,即以某一種自我吹噓或自我滿足的方式來看待自己的經(jīng)驗(yàn)。

2）證實(shí)偏好.即人們?cè)谠u(píng)價(jià)自我表現(xiàn)時(shí)，傾向于去看那些自己想看的方面。

3）容易滿足,制定較高的期望值并為之盡力爭(zhēng)取，這在談判中是很重要的;相反，當(dāng)人們具有滿足傾向時(shí)，他們會(huì)輕易滿足而不去爭(zhēng)取更好的結(jié)果。

4）自我強(qiáng)化不足,人們必須洞悉自己的不足之處，才能獲取并保持效率。

4.揭開談判的誤區(qū)（錯(cuò)誤的想法）1)

談判的總價(jià)值是固定的 3)

優(yōu)秀的談判者是天生的 5)

優(yōu)秀的談判者會(huì)冒險(xiǎn) 2)你應(yīng)該要么強(qiáng)硬要么軟弱 4)經(jīng)驗(yàn)是了不起的老師 6)優(yōu)秀的談判者依賴直覺 談判流程（談判結(jié)構(gòu)）指談判所遵循的程序與框架。即談判所經(jīng)歷的所有環(huán)節(jié)與步驟。

談判結(jié)構(gòu)（流程）可以劃分為兩種：外部結(jié)構(gòu) 內(nèi)部結(jié)構(gòu)

談判程序（談判的外部結(jié)構(gòu)）盡管談判的內(nèi)容和形式多種多樣，但是談判的程序和框架卻相對(duì)固定。

包括四大部分：介紹談判組成員,制定談判日程,實(shí)質(zhì)談判,談判總結(jié)

談判程序（談判外部結(jié)構(gòu)）:談判過程中外部相互關(guān)聯(lián)的環(huán)節(jié)和步驟。包括三大部分： 1）開始（起始、開局）階段:（1）介紹（2）日程 2）中間（解決問題、磋商）階段:（1）報(bào)價(jià)（2）交鋒（競(jìng)標(biāo)）（3）成交 3）結(jié)束（完成、結(jié)局）階段:（1）總結(jié)（2）簽約

談判的一般結(jié)構(gòu)（內(nèi)部結(jié)構(gòu)）指無(wú)論何種談判，都必須經(jīng)過的過程。即，從開局之后到終局之前，雙方對(duì)實(shí)質(zhì)性事件進(jìn)行磋商的全過程。為三個(gè)階段：

（1）報(bào)價(jià) a.確定利益與議題 b.方案設(shè)計(jì)和提出方案

（2）交鋒 c.引入評(píng)價(jià)方案的標(biāo)準(zhǔn) d.底線 e.尋求達(dá)成協(xié)議的替代方案（3）成交 f.成交

（BATNA）達(dá)成談判協(xié)議的最佳選擇方案：指的是在對(duì)方的談判條件和其他更好的機(jī)會(huì)中作出最好選擇。

有效的談判準(zhǔn)備包括以下三個(gè)方面的一般能力：（1）自我評(píng)估（2）對(duì)手評(píng)估（3）形勢(shì)評(píng)估 3.1 自我評(píng)估

談判開始時(shí)，談判者應(yīng)該問自己的最重要的問題是：“我想得到什么？” “我的替代方案是什么？” 3.1.1 我想得到什么？

在任何談判中，談判者都需要決定：對(duì)于他們來說什么是最理想的局面，即所謂的目標(biāo)或期望值（或目標(biāo)點(diǎn)或期望點(diǎn)）。

確認(rèn)目標(biāo)或期望值聽起來可能非常簡(jiǎn)單，但是經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)以下問題：

1）贏家的不幸（目標(biāo)定位過低）2）立場(chǎng)談判（目標(biāo)定位過高）3）反向貶值

“這山望著那山高”類型的談判者不知道他們真正想要得到什么他們只是想得到那些對(duì)方不愿意給他們的東西，卻不愿意接受那些對(duì)方愿意給予的東西。這類談判行為被稱為“反向貶值”。

3.1.2 我的替代方案是什么？

BATNA（“談判的最佳替代方案”）（Best Alternative To a Negotiated Agreement）。3.1.3 確定你的保留點(diǎn)

保留點(diǎn)不是由談判者的意愿決定的，而是由他的BATNA決定的。因此，保留點(diǎn)是對(duì)談判者關(guān)于其他替代方案的BATNA量化。

3.1.5 明確談判中的議題 3.1.6評(píng)估你的風(fēng)險(xiǎn)傾向

風(fēng)險(xiǎn)中性：談判者對(duì)兩個(gè)選項(xiàng)不偏不倚。兩個(gè)選項(xiàng)的期望值都相同。

風(fēng)險(xiǎn)厭惡：偏好一個(gè)選項(xiàng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝另一個(gè)選項(xiàng)。

風(fēng)險(xiǎn)追逐：偏好風(fēng)險(xiǎn)的傾向遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的傾向。

3.2 評(píng)估對(duì)方

1）對(duì)手是誰(shuí) 2）各方都是統(tǒng)一的整體嗎？

統(tǒng)一的整體：是指在同一方的各方相互支持彼此的談判利益。3）對(duì)方的利益和立場(chǎng) 4）對(duì)方的BATNA 3.3 形勢(shì)評(píng)估

1.談判是一次性，長(zhǎng)期性，還是反復(fù)性的呢？ 2.談判涉及資源、意識(shí)形態(tài)或二者兼而有之？ 3.談判是必要性的還是機(jī)會(huì)性的 4.時(shí)間緊迫或涉及其他時(shí)間相關(guān)成本嗎？ 3.3.4談判形式

1）合同是正式的還是非正式的？ 2）談判在哪里進(jìn)行？ 3）談判是公開的，還是秘密進(jìn)行的？ 4）有可能有第三方調(diào)解嗎？ 5）按什么規(guī)矩引導(dǎo)談判（如誰(shuí)先出價(jià)）呢？ 6）談判包含的報(bào)價(jià)不止一個(gè)嗎？ 7）談判溝通是清楚的，還是心照不宣的？ 8）各方存在權(quán)勢(shì)差異嗎？ 9）先例重要嗎？

對(duì)立性談判：分割餡餅

1）分配性談判（對(duì)立性談判、兩分法談判、贏輸談判）

分割餡餅 分配稀缺資源 力爭(zhēng)各自的利益最大化

零和博弈:談判雙方的利益之和是一個(gè)常數(shù)。一方利益的獲得以另一方利益的失為代價(jià)。

2）整合型談判（合作性談判、雙贏談判）

擴(kuò)大餡餅 創(chuàng)造價(jià)值 所有創(chuàng)造性的機(jī)會(huì)都被利用 充分協(xié)調(diào)各方利益

非零和博弈:談判雙方的利益之和是一個(gè)變數(shù)。各方都能多得。談判之舞:從初始報(bào)價(jià)到最后雙方達(dá)成協(xié)議的整個(gè)過程。4.1.1 The Bargaining Zone 議價(jià)區(qū)間（討價(jià)還價(jià)區(qū)間）

指的是談判雙方保留點(diǎn)之間的重疊區(qū)域。

談判的最終結(jié)果就會(huì)落在高于賣方的保留點(diǎn)，而低于買方的保留點(diǎn)之間的某個(gè)點(diǎn)上。

在正議價(jià)區(qū)間內(nèi)，談判者的保留點(diǎn)是互相重疊的。即：買方愿意出的最高價(jià)格高于賣方愿意接受的最低價(jià)格。負(fù)議價(jià)區(qū)間表明雙方保留點(diǎn)之間不存在正數(shù)的重疊。

在這種情況下，談判者們應(yīng)試著運(yùn)用其他最佳替代方案來達(dá)成協(xié)議。

4.1.2 議價(jià)盈余

當(dāng)雙方的保留點(diǎn)相互重疊時(shí)，就可能達(dá)成一致協(xié)議；當(dāng)雙方的保留點(diǎn)不重疊時(shí)，則無(wú)法達(dá)成協(xié)議。

議價(jià)盈余:指雙方保留點(diǎn)之間相互重疊的數(shù)額。

4.1.3 Negotiator’s Surplus談判者的盈余

談判者盈余：指最終協(xié)議與談判者的保留點(diǎn)之間的正數(shù)差。

4.2 餡餅分割策略 雙方談判者盈余相加之和 就是協(xié)議區(qū)間的大小。即議價(jià)盈余的大小。

10項(xiàng)基本策略 1）思考你的BATNA并加以改進(jìn)

2）確定你的保留點(diǎn)，但不要透露出去

只有在兩種情況下，你確實(shí)應(yīng)該誠(chéng)實(shí)地說出你的保留價(jià)格：

（1）你的時(shí)間已經(jīng)耗盡，并已打算無(wú)功而返；而且，你感到議價(jià)區(qū)間可能非常小或許是負(fù)數(shù) 在退出談判或上飛機(jī)前，可透露你的保留價(jià)格。（2）你有個(gè)很好的BATNA，有個(gè)咄咄逼人的保留價(jià)格 而且，對(duì)方若勉強(qiáng)超過你的保留點(diǎn)或與之相當(dāng)你也非常樂意接受。

3）調(diào)查對(duì)方的BATNA，并估計(jì)對(duì)方的保留點(diǎn) 4）設(shè)定高期望值（既要現(xiàn)實(shí)，又要樂觀）5）率先出價(jià) 6）如果對(duì)方先出價(jià)，就立即重新定位 7）為讓步做計(jì)劃 8）運(yùn)用事實(shí)來支持你的報(bào)價(jià) 9）采用公平準(zhǔn)則 10）不要被“平均分配”的把戲所欺騙 4.3 常見問題

4.3.1我應(yīng)該透露保留點(diǎn)嗎？4.3.2 Should I Lie About My Reservation Point? 4.3.3 我應(yīng)該試圖操縱對(duì)方的保留點(diǎn)嗎？4.3.4我應(yīng)該做“最終報(bào)價(jià)”，還是堅(jiān)守住一個(gè)價(jià)格？ 4.4 Saving Face 挽回面子（保全面子）

在談判中，“面子”或尊嚴(yán)被稱作是“一個(gè)人神圣而不可侵犯的財(cái)產(chǎn)之一”面子是對(duì)自己的公眾形象、名聲的重視，也是在談判中面對(duì)他人的地位立場(chǎng)。

面子威脅敏感度（FTS）：面子受到威脅時(shí)采取負(fù)面反應(yīng)的可能性。幫助對(duì)方挽回面子的最好方法就是不要揭穿它。

首先，你可能不會(huì)認(rèn)同對(duì)方在矛盾激化時(shí)說出的話。不承認(rèn)對(duì)方的最后報(bào)價(jià)，可以讓對(duì)方暫時(shí)離場(chǎng)，晚一些時(shí)候再繼續(xù)談判。還有一些情況下，你可能得幫助對(duì)方找到一個(gè)挽回面子的策略，或者重新解釋一下談判的一些條款。

5.公平的力量

5.1.1 公平分配的多種方法

通常來說，談判者們會(huì)在分餡餅時(shí)運(yùn)用以下三個(gè)公平原則之一：

1）平均原則:對(duì)所有人平均分配對(duì)成果分配不考慮各方的投入，每個(gè)人同等受益（或受害）。美國(guó)的教育體制和法律體制遵循的就是盲目公正：每個(gè)人享受的權(quán)利大小均等。2）公正原則:或按貢獻(xiàn)比例分配原則 美國(guó)的自由市場(chǎng)體制遵循的就是公正原則。3）按需原則:或按照需求的比例分配利益。美國(guó)的社會(huì)保障體系就是按照需求分配的。

5.1.2 情勢(shì)不同，公平原則有別

1)大多數(shù)認(rèn)為：法律應(yīng)該基于平均原則： 不論收入高低或需求多少，每個(gè)人都有權(quán)接受平等和公平的審判。學(xué)術(shù)級(jí)別的授予應(yīng)該基于公正原則:投入更多的學(xué)生應(yīng)該被獎(jiǎng)勵(lì)更高的學(xué)分。殘疾人士有權(quán)獲得停車位和無(wú)障礙進(jìn)入大廈便利。需求原則）2)談判的目標(biāo):最大減少浪費(fèi)(需求原則),保持或增加和諧氛圍、團(tuán)隊(duì)凝聚力(平均原則),提高生產(chǎn)力和業(yè)績(jī)(公正原則)3)關(guān)系

（1）相似性.彼此擁有相似的觀點(diǎn)和信仰時(shí)，他們的實(shí)際上較親近時(shí)，或?qū)砜赡墚a(chǎn)生關(guān)聯(lián)時(shí),更愿意采用平均原則（2）公開與私下 :分配是公開的，更愿意采用平均原則.分配是私下的，更愿意采用公正原則(3）朋友與非朋友:朋友之間運(yùn)用平均原則,非朋友或非熟人采用公正原則

(4）相互間的具體事件:某一群體中的人們依相互之間發(fā)生的具體事情采用不同公平原則。4)報(bào)酬與成本平均原則，通常用于分配福利。公正原則，更常用于分?jǐn)傌?fù)擔(dān)。5)情有可原的情況 6)公平原則差異

社會(huì)攀比

與誰(shuí)攀比:根據(jù)對(duì)比目標(biāo)的不同,可以分為三種： 向上攀比：指人們與情況比自己更好更成功地位更高的人相比較。通常，人們向上攀比，是為了激勵(lì)和鼓舞自己。向下攀比：指人們與沒有自己幸運(yùn)能力更低更不成功地位更低的人相比較。向下攀比通常使人對(duì)自己的境況感覺更好些。

與境遇相同的人攀比：指人們選擇背景,技能能力與自己相近的人相比較。當(dāng)人們想對(duì)自己的能力進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估時(shí)，與水平相似的人相比是個(gè)不錯(cuò)的方法。

攀比的動(dòng)力和目標(biāo)

1）自我改進(jìn):人們與那些可以作為自己成功典范的人攀比。

向上攀比，會(huì)讓人備受鼓舞，賦予人敏銳的洞察力并帶來挑戰(zhàn)。但也會(huì)產(chǎn)生以下感覺： 氣餒 無(wú)能

2）自我加強(qiáng)：人們對(duì)保持或加強(qiáng)自己肯定看法的渴望，會(huì)使人們產(chǎn)生利己的信息偏差。人們尋求表現(xiàn)他們光鮮面的比較，而非尋求事實(shí)。人們可能會(huì)與那些沒有自己幸運(yùn)，不如自己成功的一類人進(jìn)行向下攀比。3）準(zhǔn)確地自我評(píng)價(jià)：想要真正認(rèn)識(shí)自己的渴望。（盡管結(jié)論可能是不利的。）

公正原則 1.輸入與產(chǎn)出

輸入是對(duì)人際關(guān)系的投入，它通常必然會(huì)產(chǎn)生成本。輸出是一個(gè)人從人際關(guān)系中得到的東西。

輸出或輸出可能是正值，也可能是負(fù)值。5.3.2 公正與不公正

公正指的是各方的產(chǎn)出與輸入的比例是等同的。當(dāng)比例不等時(shí)，就產(chǎn)生了不公正。5.3.3公平公式

當(dāng)一個(gè)人認(rèn)為：他的產(chǎn)出/輸入之比與別人的產(chǎn)出/輸入之比相等時(shí)，就存在公

5.4 恢復(fù)公正

當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)自己處于不公平的人際關(guān)系時(shí)，他們會(huì)變得很苦惱。人們覺察到的不公越大，就越覺得苦惱。這種苦惱會(huì)驅(qū)使人們?nèi)L試恢復(fù)公正。

人們會(huì)運(yùn)用以下6種方法，來消除不公正所帶來的緊張狀態(tài)：

1）改變輸入2）改變產(chǎn)出 3）從認(rèn)知上歪曲輸入或產(chǎn)出的事實(shí)

4）從認(rèn)知上歪曲對(duì)方的輸入或產(chǎn)出的事實(shí)5）轉(zhuǎn)換攀比對(duì)象6）離開該環(huán)境

5.7明智地分割餡餅(分割餡餅時(shí)，我們應(yīng)該遵循的原則)1）一貫性（Consistency）保證成功分割餡餅的一個(gè)特點(diǎn)，就是在一下方面始終保持一貫性。環(huán)境 背景 時(shí)間 對(duì)程序?qū)嵤┱叩淖鹬?/p>

2）簡(jiǎn)單性（Simplicity）

執(zhí)行餡餅分割程序的人，和那些會(huì)受到程序影響的人應(yīng)該清楚了解這些程序。3）有效性（Effectiveness）即分配程序應(yīng)該能夠產(chǎn)生一個(gè)清晰的決策。4）合理性（Justifiability）餡餅分割的程序?qū)τ趯?duì)方來說應(yīng)該是合理的。5）共識(shí)性（Consensus）組織成員應(yīng)該對(duì)某一分配方法達(dá)成一致。

6）普遍性（Generalizability）餡餅分割的程序應(yīng)該可以廣泛適用于各種情況。

7）滿意性（Satisfaction）若想提供談判者們遵守協(xié)議的可能性，餡餅分割的程序就應(yīng)該達(dá)到所有人的滿意。雙贏談判---擴(kuò)大餡餅

6.1.什么是雙贏談判？

雙贏并非是：折中、平均分配、滿意、建立關(guān)系，雙贏談判的真正意義在于所有創(chuàng)造的機(jī)會(huì)都被利用并且沒有把該分的資源丟在談判桌上。也叫做整合性談判。

6.1.2 揭示雙贏潛質(zhì)的標(biāo)志

1)Does the Negotiation Contain More Than One Issue? 這個(gè)談判包含不止一個(gè)議題嗎？

單個(gè)議題的談判不會(huì)是雙贏的談判。因?yàn)椴还芤环降玫绞裁?，另一方都?huì)失去。2）Can Other Issues Be Brought In? 能引進(jìn)其他議題嗎？

把之前未考慮的議題帶進(jìn)談判。擬議的問題越多，對(duì)于達(dá)成的潛在交易就越有利。3）Can Side Deals Be Made?能進(jìn)行單邊交易嗎？

在談判中如果有能力使對(duì)方做出單邊交易，就可以使議價(jià)的餡餅擴(kuò)大。4）Do Parties Have Different Preferences Across Negotiation Issues? 各方對(duì)談判的議題會(huì)有不同的偏好嗎？

如果各方對(duì)談判議題的偏好重點(diǎn)不同的話，那么雙贏談判就是可能的?？紤]分橙子的例子。本質(zhì)上講，這件事涉及到兩個(gè)議題： 橙汁橙皮

一個(gè)姐妹更關(guān)心橘汁另一個(gè)姐妹更關(guān)心橘皮。如果只涉及一個(gè)議題（橘子），或兩姐妹都想要橘汁而非橘皮，那么，就不可能達(dá)成整合性的協(xié)議。

6.4 Strategies That Work有效的策略 1)換位思考 2)詢問一些關(guān)于利益和優(yōu)先考慮事項(xiàng)的問題 3)提供關(guān)于你的利益和重要事項(xiàng)的信息

嫻熟的談判者還知道透露哪些信息是安全的。談判者所需要分享的信息 并不是關(guān)于他們的BATNA的信息，而是他們對(duì)于所有談判議題的偏好和重要事項(xiàng)的信息。透明度錯(cuò)覺：談判者認(rèn)為他們所透露的信息多于實(shí)際上所傳遞的信息。

（比如，他們認(rèn)為別人已經(jīng)收到了他們所透露的信息，而實(shí)際上對(duì)手并沒有收到。）

4)對(duì)議題作分類交易 5)進(jìn)行一攬子交易，而不是單議題報(bào)價(jià) 6)同時(shí)作出價(jià)值相當(dāng)?shù)亩鄠€(gè)報(bào)價(jià) 7)利用差異擬定后效契約 8）預(yù)協(xié)議性質(zhì)的協(xié)議 9）尋求后協(xié)議性質(zhì)的協(xié)議：就是談判者初步達(dá)成一個(gè)雙方都同意的協(xié)議，但還會(huì)利用更多的時(shí)間努力對(duì)其進(jìn)行改進(jìn)。

合作原則談判法

7.1 合作原則談判法即著名的“哈佛原則談判法”

7.1.2 The Four Components of CPN合作原則談判法的構(gòu)成

（1）對(duì)事不對(duì)人（2）重利益而非立場(chǎng)（3）雙贏方案；（4）客觀標(biāo)準(zhǔn)；

利益分配原則

8.1 Needs Theory需求理論以下為馬斯洛提出的七種需求：

1）生理需求2）安全需求3）愛與歸屬的需求（社交需求）4）尊重需求 5）自我實(shí)現(xiàn)的需求 6）認(rèn)知需求（認(rèn)識(shí)和理解的需求）7）審美需求

8.3 Three Levels of Interest at the Domestic Level國(guó)內(nèi)談判的三層利益

任何在國(guó)內(nèi)舉行的談判都至少涉及兩個(gè)層次的利益，有時(shí)可能涉及三個(gè)層次的利益：個(gè)人利益（Personal Interests）組織利益（Organizational Interests）國(guó)家利益（National Interests）

8.4 Law of Two-Level Game 雙層游戲規(guī)則

當(dāng)談判舞臺(tái)由國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)移到國(guó)際上時(shí)，雙邊或多邊談判的最終結(jié)果將取決于兩個(gè)層次利益的相互作用。

第一層次利益：國(guó)際利益 第二層次利益：國(guó)內(nèi)利益：

第二篇 高級(jí)談判技巧

形成一種談判風(fēng)格

下面三種最常見動(dòng)機(jī)定位，1.自我型的:喜歡將自己的利益最大化，幾乎不關(guān)注別人。

2.競(jìng)爭(zhēng)型:喜歡將利益差額最大化（“打敗”對(duì)方）。3.合作型:追求平等,談判結(jié)果差額最小化。

關(guān)于動(dòng)機(jī)風(fēng)格的策略性議題

1)苛刻談判者的迷思 2)不要忽視了你自己的利益 3）社會(huì)攀比可能導(dǎo)致談判力量的瓦解

4）運(yùn)用強(qiáng)化原則來影響對(duì)方的行為 5）相互作用的力量 6）預(yù)先考慮在談判桌上發(fā)生動(dòng)機(jī)沖突的情況 7）動(dòng)機(jī)會(huì)合 8）求知?jiǎng)訖C(jī):指的是一個(gè)人了解自己的世界的需求。

為了達(dá)成整合性協(xié)議，談判者不僅應(yīng)該擁有合作（友善的）定位，而且應(yīng)該深入了解任務(wù)本身（求知?jiǎng)訖C(jī)）。

9.3 爭(zhēng)端的利益、權(quán)利和權(quán)勢(shì)模式

談判者化解矛盾或爭(zhēng)端時(shí)，會(huì)從下面三種方法選其一：

1）利益（Interests）利益是一個(gè)人的需求、渴望、顧慮和擔(dān)心。就是一個(gè)人所關(guān)心或想要的事情。利益是他們?cè)谡勁兄械牧?chǎng)基礎(chǔ)（所說所想之事）。2）權(quán)利（Rights）一些權(quán)力是由法律或合同賦予的。另一些權(quán)力是為社會(huì)所接受的行為標(biāo)準(zhǔn)，例如：利益互惠 先例平等 資歷。

3）權(quán)勢(shì)（Power）是強(qiáng)迫某人去做他本來不會(huì)去做的事情的能力。

（著眼于權(quán)勢(shì)的談判者會(huì)用地位、職銜、恐嚇和威迫的方式來達(dá)到他們的目的。）

9.4 Emotions and Emotional Knowledge情緒及情緒知識(shí)

1)情緒是一種相對(duì)較為短暫的心理狀態(tài)。它通常相當(dāng)激烈，并且往往是某個(gè)特定經(jīng)歷導(dǎo)致的。情緒非常具體，如生氣、遺憾、寬慰和感激等。

2）Moods心情是更加持久而且更加容易擴(kuò)散的心理狀態(tài)。

心情通常不是針對(duì)某個(gè)人的。通常簡(jiǎn)單地被區(qū)分為 “心情好”，或者 “心情不好”。

9.4.2 關(guān)于處理談判桌上的情緒的策略性建議

1）要意識(shí)到你自己在強(qiáng)化什么 2）重新評(píng)估比壓抑更有效;重新評(píng)估是指承認(rèn)情緒的存在，但要考慮用一種不同的方式來看待它。

3)情緒是會(huì)相互感染的 4)了解情緒觸發(fā)點(diǎn)

建立信任和人際關(guān)系 人員方面的雙贏

雙贏的真正定義是所達(dá)成的協(xié)議能夠使談判者所關(guān)心的任何事情都能最大化，不論是金錢還是人際關(guān)系 信任 內(nèi)心的平和。

10.2.1 人際關(guān)系中的三種信任類型

1）威懾性信任

威懾性信任是以行為的一致性為基礎(chǔ)，意味人們會(huì)一直堅(jiān)持做他們承諾要做到的事情。如果不能堅(jiān)持一致性和信守承諾，將會(huì)帶來威脅或約定的后果，最常用的后果包括：懲罰、制裁、激勵(lì)、獎(jiǎng)賞和法律程序。2）Knowledge-Based Trust認(rèn)知性信任

認(rèn)知性信任是建立在行為的可預(yù)見性基礎(chǔ)之上的。當(dāng)一個(gè)人掌握了有關(guān)別人的足夠多的信息，從而能夠理解他們并且準(zhǔn)確地預(yù)見他們的行為時(shí)，這種信任就會(huì)出現(xiàn)。3）Identification-Based Trust 認(rèn)同性信任

認(rèn)同性信任是建立在對(duì)他人的期望和目標(biāo)的共鳴基礎(chǔ)之上的。

10.3.1 The Cognitive Route 認(rèn)知途徑

1）將個(gè)人沖突轉(zhuǎn)化為任務(wù)沖突人際沖突（情緒沖突）：發(fā)生在個(gè)人之間，具有防御性，而且會(huì)充滿憤恨。

任務(wù)沖突（認(rèn)知沖突）：基本上是非個(gè)人化的。由對(duì)觀點(diǎn)、計(jì)劃、項(xiàng)目的價(jià)值的爭(zhēng)論所組成，2）達(dá)成共同目標(biāo)或共同愿景3）利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò)4）找出共同的問題或共同的敵人5）著眼于未來

10.3.2 建立信任：心理策略

1）Similarity相似性：當(dāng)談判者與自己認(rèn)識(shí)且喜歡的人談判時(shí)，做出讓步的可能性更大。精明的談判者通過使自己與對(duì)方相似，提高效率。

2）Mere Exposure單純曝光效應(yīng)

精明的談判者通過使自己與對(duì)方熟悉起來而提高效率。他們不會(huì)只等到談判時(shí)才見面，而是如老朋友般互動(dòng)。人際關(guān)系可以創(chuàng)造非凡。

3）Physical Presence有形存在 4）Reciprocity互惠互利

根據(jù)互惠互利原則我們覺得有義務(wù)以同等的事物回報(bào)別人提供或贈(zèng)送給我們的物。5）Schmoozing閑談 閑談對(duì)我們表達(dá)對(duì)他人的喜愛之情和信任之感有重要影響。

6）Flattery恭維話 最具策略性的恭維就是：贊美別人認(rèn)為重要但卻又有點(diǎn)不自信的方面。

7）Self-Disclosure自我表露 自我表露也是明顯的邀請(qǐng)別人以信息表露進(jìn)行回報(bào)，從而加強(qiáng)信任。

哪些因素會(huì)引起不信任？

1）Miscommunication溝通不良

2）Dispositional Attributions素質(zhì)歸因

把人的人品和意圖作為其行為或意外事件發(fā)生的起因，從而對(duì)之產(chǎn)生懷疑。情景歸因： 把一個(gè)或多個(gè)情景因素作為引起行為或意外事件的起因。3）Focusing on the “Bad Apple”集中精力于“害群之馬”身上

人們對(duì)這個(gè)害群之馬的印象會(huì)毀壞他們對(duì)整個(gè)集體的印象。

修復(fù)已經(jīng)破裂的信任關(guān)系

1）建議親自會(huì)面2）把精力集中于相互關(guān)系上3）道歉4）讓他們發(fā)泄5）不要處于防御狀態(tài)

6）請(qǐng)求澄清信息7）檢查你的理解程度8）制定一個(gè)計(jì)劃9）考慮一些可以避免將來出現(xiàn)問題的方法 10）核查人際關(guān)系

勢(shì)力、說服力與道德談判

11.1.1 BATNA是你最重要的談判力源泉

1）保留你的選擇權(quán) 2）暗示但不要透露你的BATNA 3）評(píng)估對(duì)方的BATNA 要在談判之前就開始著手調(diào)查，而不要等到你上了談判桌的時(shí)候才開始：

這時(shí)尋找研究線索將會(huì)難上加難。因?yàn)榇蠖鄶?shù)的談判者都不會(huì)泄露他們的BATNA。

11.2 說服戰(zhàn)術(shù)

兩種說服途徑第一種途徑是核心途徑:該途徑很直接，要保持一定的警覺，并且以信息為基礎(chǔ)。那些善于分析的人往往將目光聚焦在信息、事實(shí)和數(shù)據(jù)上，當(dāng)我們應(yīng)對(duì)這樣一些對(duì)手的時(shí)候，核心途徑就是上乘之選。另一條途徑是周邊途徑。當(dāng)試圖通過周邊途徑來說服某人的時(shí)候，幾乎不需要任何認(rèn)知或者警覺性。

11.3.核心途徑戰(zhàn)術(shù)

1）議事日程的效力2）替代方案的效力3）備選方案的效力4）態(tài)度構(gòu)建5）對(duì)比的效力6）承諾和一致性 7）框架效應(yīng)：利用半滿或半空的杯子8）公平啟發(fā)性：利用自我中心主義的偏誤9）時(shí)間壓力

11.3.2周邊途徑說服戰(zhàn)術(shù)

1）Status地位

在大多數(shù)的談判中，有兩種相關(guān)的地位類型：主要地位特征 次要地位特征（1）主要地位特征指的是合法權(quán)威。

（2）次級(jí)地位特征并不會(huì)合法影響到資源的分配，或人際交往的規(guī)范。然而，卻會(huì)對(duì)行為產(chǎn)生強(qiáng)有力的影響。也稱為虛擬地位特征，它包括：性別、年齡、種族、在其他群體中的地位，以及文化背景。

2）Gender性別

在所有談判中，男性在餡餅的分割方面要比女性更成功?！麄儫o(wú)一例外地得到了較大的一塊餡餅。談判的成功需要人際溝通技巧，——傾聽、語(yǔ)言技能、非語(yǔ)言技能等等——這些都是經(jīng)典的女性思維定勢(shì)的構(gòu)成要素。在這些情況下，女性的表現(xiàn)更佳。

3）Social Networks社交網(wǎng)絡(luò) 4）Physical Appearance外表 5）Delayed Liking延遲喜愛

那些逐漸喜歡上某人的人要比那些立即向另一人表達(dá)出自己的喜愛之情的人，更能有效獲得他們想要的東西。

6）To Err Is Human人非圣賢，孰能無(wú)過

談判者自然會(huì)對(duì)那些口齒流利、有吸引力的談判者心存疑慮。因此向你的對(duì)手表明你也是一個(gè)人，也有自己的弱點(diǎn)和不足，是很重要的。向另一個(gè)人表明你也有缺陷，能夠讓你和他們變得更為親近。

7）啟動(dòng)意識(shí).指的是環(huán)境中微妙的暗示，以及信息對(duì)我們行為的影響（在我們的意識(shí)水平之下）。

8）互惠與互補(bǔ) 9）社會(huì)驗(yàn)證

有一種戰(zhàn)術(shù)叫做“清單技巧”，就是在給目標(biāo)客戶看過一個(gè)類似的其他人已經(jīng)簽過的清單后，再提出請(qǐng)求。

10）反作用力技巧,反作用力技巧（也稱為逆向心理，或飛鏢效應(yīng)）指的是當(dāng)他人試圖剝奪自己的個(gè)人自由時(shí)，人們與生俱來的維護(hù)個(gè)人自由的需要。

11）得寸進(jìn)尺技巧 12）獅子大開口技巧在這種技巧的使用中，談判者在談判中首先會(huì)讓對(duì)方作出一個(gè)很大的讓步或優(yōu)惠

——對(duì)于這個(gè)要求，對(duì)方幾乎肯定會(huì)斷然拒絕。當(dāng)拒絕發(fā)生后，談判者就提出一個(gè)小得多的請(qǐng)求，當(dāng)然，就是他們期待已久的那個(gè)請(qǐng)求。

13）折扣技巧

補(bǔ)充

第五篇：商務(wù)談判考試重點(diǎn)必備小抄

1、談判：談判各方為了各自的目的，進(jìn)行磋商，交換意見，消除分歧，改變關(guān)系，從而達(dá)成妥協(xié)或一致的社會(huì)交往活動(dòng)。

2、當(dāng)事人為了實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)，而與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的影響者進(jìn)行協(xié)商的過程。

2、討價(jià)：討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。

3、縱向談判：在確定主要問題后，逐個(gè)討論每一問題和條款，討論一個(gè)問題，解決一個(gè)問題，直至談判結(jié)束。

4、橫向談判：在確定談判的主要議題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問題。對(duì)于有分歧的問題暫時(shí)擱置，討論其他問題，直至全部?jī)?nèi)容都確定下來。

5、談判計(jì)劃：談判計(jì)劃是談判人員在談判前對(duì)談判目標(biāo)、具體內(nèi)容和步驟所做的安排。是談判者的行動(dòng)的指針、方向和綱領(lǐng)。

6、談判策略：談判者為達(dá)到某個(gè)目標(biāo)采取的某些方法和行為。它是談判實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)概括，規(guī)定著談判者在一種能預(yù)見和可能發(fā)生的情況下，應(yīng)該做什么，不能做什么。

7、原則性談判：又稱價(jià)值型談判，談判雙方注意與對(duì)方的人際關(guān)系，尊重對(duì)方的基本需要，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極尋求雙方都能接受的方案。

8、立場(chǎng)型談判：又稱硬式談判，談判者將談判看作是一場(chǎng)意志力的較量，認(rèn)為態(tài)度越強(qiáng)硬最后的收獲越多。

9、場(chǎng)外交易：在很多情況下，實(shí)質(zhì)性談判使在場(chǎng)外完成，即，在談判桌之外對(duì)最重要的問題形成共識(shí)后，才會(huì)就相關(guān)的細(xì)節(jié)、技術(shù)問題進(jìn)行正式的談判。

二、簡(jiǎn)答題

1、貨物買賣談判的基本內(nèi)容

1.品質(zhì)條件2.數(shù)量條件3.包裝條件4.交貨條件5.貨物的檢驗(yàn)6.產(chǎn)品的價(jià)格7.支付8.索賠與仲裁

2、加工貿(mào)易談判的主要內(nèi)容

1.數(shù)量、質(zhì)量、包裝和加工方法2.原材料的使用與供應(yīng)3.檢驗(yàn)監(jiān)督4.定價(jià)或酬金5.完成期限6.保密要求

3、如何確立談判目標(biāo)

1、談判目標(biāo)：談判的方向和要達(dá)到的目的2、談判目標(biāo)的層次

1）理想目標(biāo)2）可接受目標(biāo)3）最低目標(biāo)

3、確定談判目標(biāo)的原則

1）實(shí)用性2）合理性3）合作性

4、如何報(bào)價(jià)（時(shí)機(jī)、起點(diǎn)、技巧）

一、何時(shí)報(bào)價(jià)利大于弊

1)如果己方處于有利地位，先報(bào)價(jià)將有利。特別是在對(duì)方對(duì)本次交易的情形不熟悉的情況下。2)雙方實(shí)力接近時(shí)，可先報(bào)價(jià)爭(zhēng)取主動(dòng)。3)在己方缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，事例弱于對(duì)方時(shí)，應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，調(diào)整己方方案。

二、如何確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)

首先，根據(jù)外部環(huán)境和企業(yè)本身情況，結(jié)合談判意圖，擬訂價(jià)格區(qū)間，確定報(bào)價(jià)的上下限。其次，作為賣方時(shí)，要采取最高報(bào)價(jià)，作為買方則報(bào)最低價(jià)。

三、報(bào)價(jià)技巧

1)報(bào)最小單位價(jià)格2)報(bào)零頭價(jià)格3)由低到高報(bào)價(jià)4)用比較法對(duì)高價(jià)商品加以說明

5、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)

1.對(duì)方報(bào)價(jià)時(shí)，認(rèn)真傾聽，并盡力完整、準(zhǔn)確地把握對(duì)方報(bào)價(jià)的內(nèi)容。2.對(duì)方報(bào)價(jià)完畢后，正確的策略不急于還價(jià)，讓對(duì)方作價(jià)格解釋3.在對(duì)方結(jié)束價(jià)格解釋之后，可采取的策略討價(jià)還價(jià)

6、如何做談判總結(jié)

談判結(jié)束后，不管成功還是失敗，都要對(duì)去的談判工作進(jìn)行全面、系統(tǒng)的總結(jié)，對(duì)環(huán)節(jié)、過程都要回顧、檢查、分析、評(píng)定，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷提高談判水平。

一.商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

1．商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度這是首要目標(biāo)目標(biāo)內(nèi)容隨不同的談判項(xiàng)目而異

2．談判的效率—談判收獲與所費(fèi)成本的對(duì)比關(guān)系

3.談判后的關(guān)系

企業(yè)關(guān)系人際關(guān)系

二.商務(wù)談判總結(jié)的內(nèi)容

1.與談判的準(zhǔn)備過程直接有關(guān)的方面2.客戶情況3.其他情況

三．商務(wù)談判的總結(jié)步驟

1.回顧情況整理記錄2.分析和評(píng)定談判情況3.提出改進(jìn)措施和建議4.形成總結(jié)報(bào)告

7、如何對(duì)談判隊(duì)伍進(jìn)行管理

8、如何制定談判策略

1)現(xiàn)象分析2)尋找關(guān)鍵問題3)確定目標(biāo)4)形成假設(shè)性解決方法5)對(duì)解決方法進(jìn)行分析6)具體策略的生成7)擬訂行動(dòng)的草案

9、不同地位下的談判策略導(dǎo)向（平等、主動(dòng)、被動(dòng)、買方市場(chǎng)、賣方市場(chǎng)）

1．平等地位的談判策略

原則是平等互利，求同存異。

1)避免爭(zhēng)論2)拋磚引玉3)留有余地4)避實(shí)就虛

2．被動(dòng)地位的策略1)沉默2)忍耐3)多聽少講4)情感溝通

3．主動(dòng)地位的談判策略利用己方優(yōu)勢(shì)，形成壓力，迫使對(duì)方讓步，以謀取最大利益。

策略：最后通牒策略先苦后甜策略

4．買方在賣方市場(chǎng)條件時(shí)的策略

在賣方市場(chǎng)條件下，買方的策略主要集中在貨源、數(shù)量、到貨時(shí)間和商品質(zhì)量上。

具體策略：1)先苦后甜。2)淺侵。3)合作。

5．買方在買方市場(chǎng)下的策略

1)貨比三家。2)明知故問。3)半路出擊。

6．賣方在賣方市場(chǎng)條件下的策略1)照章辦事。2)厚利多銷。3)居安思危。

7．賣方在買方市場(chǎng)條件下的策略1)引起興趣。2)優(yōu)惠攻勢(shì)。3)轟動(dòng)效應(yīng)。4)“一攬子”交易。5)欲擒故縱。

10、談判實(shí)力理論的十條原則

1.避免倉(cāng)促參與談判2.注意信息的搜集與保密3.目標(biāo)要有余地4.制造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，讓對(duì)手們之間去競(jìng)爭(zhēng)5.展示實(shí)力最好用暗示6.不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地7.要給對(duì)方心理上更多的滿足感以增強(qiáng)談判的吸引力8.多聽、多問、少說9.與對(duì)方所希望的目標(biāo)保持接觸10.讓對(duì)方一開始就習(xí)慣己方的大目標(biāo)

11、如何做談判準(zhǔn)備（信息準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備）

信息準(zhǔn)備

（一）市場(chǎng)調(diào)研運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地，系統(tǒng)地收集、紀(jì)錄、整理、分析和預(yù)測(cè)有關(guān)營(yíng)銷方面的各種信息資料，為企業(yè)制定和實(shí)施有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略提供依據(jù)。包括：營(yíng)銷環(huán)境，調(diào)研市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，調(diào)研營(yíng)銷，實(shí)務(wù)調(diào)研

（二）談判對(duì)方的信息情況

談判對(duì)方的個(gè)人情況，談判對(duì)方組織情況，對(duì)談判期限的了解

（三）相關(guān)環(huán)境因素

1.政策法律2.科技信息3.價(jià)格信息

（四）談判信息的收集與處理

1.信息收集方法：分析“公開情報(bào)”、設(shè)立情報(bào)網(wǎng)、公共場(chǎng)所尋求情報(bào)

2.情報(bào)處理1)對(duì)所得情報(bào)進(jìn)行整理、分類、歸納、比較等2）情報(bào)的分析和篩選

人員準(zhǔn)備

一.談判人員的個(gè)體素質(zhì)

1、思想意識(shí)：1）政治思想素質(zhì)2）信譽(yù)意識(shí)3）合作意識(shí)4）團(tuán)隊(duì)意識(shí)5）效率意識(shí)

2、知識(shí)結(jié)構(gòu)：1)商務(wù)知識(shí)2)技術(shù)知識(shí)3)人文知識(shí)

3、談判經(jīng)驗(yàn)：1)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)分析判斷的經(jīng)驗(yàn)2)對(duì)談判對(duì)手的分析判斷經(jīng)驗(yàn)

4、心理素質(zhì)：1)自信心2)耐心和毅力3)創(chuàng)造性與靈活性 二.商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成

1、談判群體的配備原則：1)知識(shí)互補(bǔ)2)性格協(xié)調(diào)3)分工明確

2、談判群體的配備規(guī)模：1)以項(xiàng)目的大小和難易來確定談判小組的陣容。2)依據(jù)談判所需的專業(yè)知識(shí)的復(fù)雜程度來確定。3)依據(jù)管理幅度的有效性來確定。（管理跨度）

3、談判群體的人員構(gòu)成：1)負(fù)責(zé)人或主談人2)工程師3)會(huì)計(jì)師4)律師5)翻譯

4、商務(wù)談判人員的職責(zé)：1）負(fù)責(zé)人或主談人的職責(zé)2）專業(yè)人員的職責(zé)3）翻譯的職責(zé)4）經(jīng)濟(jì)人員的職責(zé)5）律師的職責(zé)

5、談判隊(duì)伍的組織與管理：1）整體性2）紀(jì)律性3）積極性