第一篇：商務(wù)談判重點整理最終版介紹

文化差異對商務(wù)談判的影響

1、思維方式的差異對商務(wù)談判行為的影響；

2、語言及非語言行為差異對商務(wù)談判的影響；

3、價值觀差異對商務(wù)談判行為的影響；

4、風(fēng)俗習(xí)慣對商務(wù)談判行為的影響。為什么需要談判？

1、社會資源是有限的，不能滿足每個人內(nèi)心的所有需要；

2、市場經(jīng)濟的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。市場經(jīng)濟的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利及有償性。

3、人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。

4、理念的差別性 談判的動因是什么?

1、追求利益

2、謀求合作

3、尋求共識

商務(wù)談判：是指企業(yè)為了實現(xiàn)自己的經(jīng)濟目標(biāo)和滿足對方的需要而進(jìn)行相互協(xié)商和溝通的過程。商務(wù)談判的主要特征

1、商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)過程

2、商務(wù)談判是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一

3、商務(wù)談判是互惠的，但不是平等的

4、商務(wù)談判是以經(jīng)濟利益為目的，以價格談判為中心的

5、商務(wù)談判是科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的的有機整體 商務(wù)談判的類型（重點背索賠談判和讓步型談判）

索賠談判：是指在合同義務(wù)不能或未能完全履行時，合同當(dāng)事人雙方進(jìn)行的談判。該談判可分為直接索賠談判和間接索賠談判。

直接索賠談判必須遵守“四重”原則 ——重合同、重證據(jù)、重時效、重關(guān)系。

間接索賠談判的表現(xiàn)形式有三種：調(diào)解、仲裁、訴訟。

讓步型談判：（柔軟型談判）談判者設(shè)法避免個人沖突，強調(diào)互相信任、互相讓步，以達(dá)成互相滿意的協(xié)議，為將來合作打好基礎(chǔ)為目的。為什么不要在立場上討價還價

1、談判者在要求上討價還價，就把自己局限于這些要求之中，陷入到某種立場之中

2、在立場上討價還價會降低談判的效率

3、在立場上討價還價會損害雙方的關(guān)系 商務(wù)談判的基本原則：

1、利益第一、立場第二

2、以人為本、人事兩分

3、意愿不能成為談判的基礎(chǔ)，提出并使用客觀標(biāo)準(zhǔn)（如何運用客觀標(biāo)準(zhǔn)——重情理、頂住壓力、不屈服于壓力，屈服于原則）

商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論包括：

博弈論：美籍匈牙利數(shù)學(xué)家馮·諾依曼和美籍奧地利經(jīng)濟學(xué)家摩根斯坦相識于普林斯頓大學(xué)，他們于1944年出版了經(jīng)典著作《博弈論與經(jīng)濟行為》，為現(xiàn)代博弈論的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)； 公平理論；

控制論（黑箱理論）； 信息論等。

技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容中的第8點

價格：通常由技術(shù)使用基本費、項目設(shè)計費、技術(shù)資料費、人員培訓(xùn)費等構(gòu)成；從轉(zhuǎn)讓方的角度，影響價格的因素還包括技術(shù)開發(fā)費、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費、利潤損失補償費。

“三來一補”，即指來料加工、來樣加工、來件裝配和補償貿(mào)易。博弈的分類

1、合作博弈與非合作博弈

2、零和博弈、常和博弈與變和博弈

3、靜態(tài)博弈與動態(tài)博弈

4、完全信息博弈與不完全信息博弈 在博弈基礎(chǔ)上的談判程序

1、商務(wù)談判的準(zhǔn)備——建立風(fēng)險價值。

風(fēng)險價值是指打算合作的雙方對所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評估確定。

2、確定合作剩余，合作剩余即合作比不合作增加的價值

3、達(dá)成分享剩余的協(xié)議

博弈論在商務(wù)談判中的要素

1、博弈參加者

2、策略空間

3、博弈的次序

4、博弈的信息

在談判中，需要的心理主要表現(xiàn)在以下幾方面：

權(quán)利的需要、交際需要、成就需要、安全需要、尊重需要。（談判人員得不到應(yīng)有的尊重往往是導(dǎo)致談判破裂的原因）談判家所要具備的心理素質(zhì)： 信心、誠意、耐心、果斷、冒險

社會交往的基本禮節(jié)

1、敬老尊婦

2、遵守時間

3、尊重習(xí)俗

4、注重談吐舉止

商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求：

1、觀察判斷能力：善于察言觀色。

2、靈活應(yīng)變能力：善于應(yīng)變、權(quán)宜通達(dá)、機動進(jìn)取。

3、語言表達(dá)能力：嫻熟、得體的語言

4、心理承受能力

5、經(jīng)驗

商務(wù)談判信息的作用

1、有助于制定談判戰(zhàn)略

2、有助于加強談判溝通

3、有助于控制談判過程

如果談判信息不真實，就會誤導(dǎo)談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會延誤時機；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。

談判的具體目標(biāo)可分為三個層次：最高目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)

1、最高目標(biāo)：也叫最優(yōu)期望目標(biāo)。它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對方所能忍受的最大限度，如果要超過這個目標(biāo)，往往要面臨談判破裂的危險。

2、可接受目標(biāo)：是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。它能滿足談判一方的部分要求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益。

3、最低目標(biāo)：是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不能實現(xiàn)，則寧愿談判破裂也不可討價還價或妥協(xié)讓步。商業(yè)習(xí)慣、風(fēng)俗禁忌

1、生活標(biāo)準(zhǔn)

2、時間習(xí)慣

3、送禮內(nèi)容

4、女性的社交狀況 商務(wù)談判人員的選用

1、具備什么條件的人可以入選

1）選用品質(zhì)可靠的人選，即談判者必須忠誠可靠，并能贏得客戶對他的信任 2）選用具有獨立工作能力而又具有合作精神的人選，商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨立工作，同時又不放棄合作精神

3）選用具有相當(dāng)智力與談話水平的人選，商務(wù)談判人員要有廣泛的知識面、相當(dāng)程度的記憶力，對公司和客戶有深入的了解，同時談吐自如、舉止適度 4）選用愿去各地出差的人選

2、什么樣的人不宜選用 1）不能選用遇事相要挾的人

2）不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人 3）強烈希望被人喜歡、愛表現(xiàn)的人 4）好戰(zhàn)、太喜歡爭論的人 談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)

必須有才能；工作方式與本企業(yè)一致；知識全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能 談判氣氛類型:

1、冷淡、對立、緊張的談判氣氛

2、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛

3、熱烈、積極、友好的談判氣氛

4、平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥?/p>

總的來說，熱烈，積極，友好的談判氣氛有著誠摯，合作，輕松，認(rèn)真的特點，適合發(fā)展商務(wù)關(guān)系。

洽談之初所建立的氣氛是最關(guān)鍵的，它為整個洽談定了基調(diào)，但并不是絕對的和唯一的。

磋商：是實質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段 商務(wù)談判的磋商準(zhǔn)則

1、把握氣氛

2、次序邏輯

3、掌握節(jié)奏

4、溝通說服 磋商階段的讓步策略

1、讓步的原則與要求（1）維護(hù)整體利益（2）明確讓步條件（3）選擇好讓步時機（4）確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?/p>

（5）不要承諾做出與對方同等幅度的讓步（6）在讓步中講究技巧（7）不要輕易向?qū)Ψ阶尣剑?）每次讓步后要檢驗效果

2、讓步實施策略（1）于已無損策略

——是指已方所做出的讓步不給已方造成任何的損失，同時還能滿足對方一些要求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘導(dǎo)力。

思考：假如你是一個賣主，又不愿意在價格上做出讓步，你將怎么做于已無損？ 可能的幾種做法：

A、向?qū)Ψ奖硎緦⑻峁┵|(zhì)量可靠的一級產(chǎn)品 B、向?qū)Ψ教峁┍冉o予別家公司更加周到的售后服務(wù) C、向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇是所有客戶中最優(yōu)惠的 D、交貨時間上充分滿足對方要求（2）以攻對攻策略

——是指已方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭螅瑢⒆尣阶鳛檫M(jìn)攻的手段，變被動為主動。

思考：在貨物買賣談判中，當(dāng)買方向賣方提出再一次降低價格的要求時，你作為賣方應(yīng)該怎樣做？ 賣方可能的做法： A、要求買方增加購買數(shù)量 B、要求買方承擔(dān)部分的運輸費用 C、改變支付方式 D、延長交貨的期限（3）強硬式讓步策略（4）坦率式讓步策略（5）穩(wěn)健式讓步策略

商務(wù)談判僵局的處理 形成僵局的原因：（1）一言堂

（2）過分沉默與反應(yīng)遲鈍（3）觀點爭執(zhí)（4）偏激的感情色彩（5）人員素質(zhì)低下（6）信息溝通障礙（7）軟磨硬抗式拖延（8）外部環(huán)境變化 僵局的處理方法

（1）出現(xiàn)僵持局面的應(yīng)對措施

?反復(fù)重述本方的立場和要求

?保持攻勢，刻意挑剔對方的毛病，以削弱對手的立場

?注意隱蔽自己的弱點，即使是生死攸關(guān)的事，也要努力做到坦然處之 ?堅持到最后一分鐘

（2）嚴(yán)重僵局的處理

?回避矛盾，先易后難 ?更換人員，調(diào)整策略 ?暫時休會，冷靜思考 ?找中間人調(diào)解

?停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛

積極價格與消極價格

愿意接受的價格為積極價格，不愿意接受的價格為消極價格。積極價格導(dǎo)致價格便宜，消極價格導(dǎo)致價格昂貴。

如：有人花10元錢坐出租車很舍不得，可是他以50元錢的價碼請客卻非?？犊?。

（前面的現(xiàn)象是“消極價格”，后面的現(xiàn)象是“積極價格”）在商務(wù)談判中，產(chǎn)品價格大都屬于“消極價格”。談判中處理價格的四條原則：

? 周詳而認(rèn)真地確定好價格水平。

? 激發(fā)對方的需求欲望，設(shè)法使他相信你所提供的產(chǎn)品正是他們所需要的。

? 使對方的注意力集中在產(chǎn)品的有用性上。

? 根據(jù)洽談的具體情況和對方的態(tài)度，運用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價格問題。

西歐式報價術(shù)與日本式報價術(shù)

1、西歐式報價戰(zhàn)術(shù)的一般模式是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達(dá)到成交目的

2、日本式報價戰(zhàn)術(shù)，是將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格，因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。討價還價前的準(zhǔn)備

1、探明對方報價的依據(jù)

1）探明對方報價內(nèi)容的理由和依據(jù) 2）探究對方的真正意圖

3）適時適度的闡明己方的立場和依據(jù)

2、判斷談判的形勢 還價的方式

1、按照談判中還價的依據(jù)分為 1）按可比價還價 2）按成本還價

2、按照談判中還價的項目分為 1）總體還價 2）分別還價 3）單項還價 還價起點的確定

1、還價起點確定的原則： 1）起點要低 2）不能太低

還價起點的參照因素： 1）報價中的含水量 2）成交差距 3）還價次數(shù) 還價技巧

1、吹毛求疵

2、積少成多

3、最大預(yù)算

4、最后通牒

5、感情投資 討價還價中的讓步 不要做無端的讓步； 讓步要恰到好處；

在次要問題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步； 可撤回自己的讓步；

一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快。提問技巧

1、靈活運用各種提問方式與類型

封閉式提問、開放式提問、引導(dǎo)式提問、澄清式提問、比較式提問、探索式提問

2、出其不意

3、不斷發(fā)問

4、提問的注意事項

把我提問的時機、提問要看人下菜、提問要講究邏輯性、提問方式的多樣化、注意提問的語速、提問時注意對方的心境。先報價的利弊

無論是賣方還是買方先報價其有利之處在于：對商務(wù)談判影響較大，而且為商務(wù)談判劃定了一個框架，即便是報出來的價格很高或很低，只要對方能坐下來商務(wù)談判，結(jié)果往往對先報價者有利。后報價的利弊

后報價的利弊似乎正好和先報價的相反。其有利之處在于，對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時地修改自己的策略，以爭取最大利益。討價程序分為三個階段：全面討價，針對性討價，新的討價 在進(jìn)出口的業(yè)務(wù)當(dāng)中，交易磋商有幾個程序：

詢盤；發(fā)盤；還盤（信息人不同意發(fā)盤人的交易條件而提出修改或增加條件的表示）；接受。

對僵局有什么認(rèn)識，僵局的出現(xiàn)一定是壞事兒嗎？

商務(wù)談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，雙方對所談問題的利益要求差距大，又都不肯作出讓步看，導(dǎo)致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成對峙，從而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。

僵局的出現(xiàn)不一定是壞事，我們可以利用僵局：

1、利用僵局促成雙方理性的合作，雙方通過談判，即使沒有成交，但彼此之間有了很深的了解，為將來的合作打下良好的基礎(chǔ)。

2、利用僵局改變談判均勢，為了獲取更有利的談判條件，有些談判者會利用制造僵局的辦法來提高自己的談判地位。商務(wù)談判中的發(fā)問類型

1、封閉式發(fā)問

2、澄清式發(fā)問

3、強調(diào)式發(fā)問

4、探索式發(fā)問

5、借助式發(fā)問

6、強迫選擇式發(fā)問

7、證明式發(fā)問

8、多層次式發(fā)問9誘導(dǎo)式發(fā)問

10、協(xié)商式發(fā)問

第二篇：商務(wù)談判考試重點考試必備

名

詞解釋：

談判準(zhǔn)備：商務(wù)談判的準(zhǔn)備全過程就是完成“十二個字”的內(nèi)容，即知己知彼、知頭知尾、通過預(yù)審。（遵守的五個原則：客觀性、統(tǒng)一性、自我性、兼容性、行政性。）重建談判：重建談判系指交易各方因某種契機或原因就已經(jīng)終止、終結(jié)的談判或執(zhí)行中的合同重開的談判。

談判：談判系為妥善解決某個問題或分歧，并力爭達(dá)成協(xié)議，而彼此對話的行為或過程。

商務(wù)談判：為妥善解決國內(nèi)及國際貨物（商品）買賣（采購和銷售）中的問題，并力爭達(dá)成協(xié)議而彼此對話的行為或過程。

攻心戰(zhàn)策略：攻心戰(zhàn)的基本思想是從對手的個體和群體的心理活動出發(fā)，通過影響其情感或追求欲望，軟化其對抗力量，增加親和力，從而實現(xiàn)己方談判目標(biāo)。（常用的典型策略：滿意感、頭碰頭、鴻門宴、借惻隱、奉送選擇權(quán)。）蘑菇戰(zhàn)策略：蘑菇戰(zhàn)以耐心、耐性和韌性為武器，在相持中拖垮對方的談判意志，從而達(dá)到預(yù)期談判目標(biāo)的策略做法。該類策略以韌性考驗意志，以時間換取時機，具有明顯的特征和威力。（常用的策略：疲勞戰(zhàn)、扮菩薩、擋箭牌、磨時間、車輪戰(zhàn)。）

探詢：商務(wù)談判的探詢系指談判手依談判任務(wù)（標(biāo)的）尋找、了解交易對象的活動，也包括為之搜尋有關(guān)資料的工作。

談判的管理：商務(wù)談判的管理系為保證談判的效率和效益，將與談判相關(guān)聯(lián)的各種資源進(jìn)行優(yōu)化配置的系列性工作，或稱為有效組織談判的藝術(shù)。

保證條件的解釋：保證條件主要指交易人的履約保證、貨物品質(zhì)保證、技術(shù)水平保證。

談判售的行為準(zhǔn)則：談判人的行為不應(yīng)是自然的行為，而應(yīng)是自在的、受一定制約的行為。這種自在的、制約性的行為是理智的、追求的產(chǎn)物，是以效果為目標(biāo)的人為行動。填空：

主持人的主要職責(zé)：紐帶、指揮、接口、尋找妥協(xié)點。談判機構(gòu)的設(shè)置形式：聯(lián)合談判辦公室、談判小組、單兵談判。

談判的終結(jié)方式：成交、破裂、中止。

按目標(biāo)來分類談判可以分成幾種形式：不求交易結(jié)果的談判、意向書與協(xié)議書的談判、準(zhǔn)合同與合同的談判、索賠談判。

談判的當(dāng)事人分為：談判的臺前當(dāng)事人、后臺的當(dāng)事人。談判的語言分為幾種：商務(wù)法律語匯、外交語匯、文學(xué)語匯、軍事語匯。

問答題：

1.談判中如何進(jìn)行人事管理？

答：商業(yè)談判中的人事管理系指配置人力資源的技巧。其內(nèi)涵是使人才適合談判任務(wù)要求，適合談判機構(gòu)的要求，并使人才在談判中充分發(fā)揮作用。它涉及談判人員的選配、分工、指導(dǎo)與激勵等四方面的操作技巧。

2.與談判有關(guān)的環(huán)境因素有哪些？

答：談判的背景包括：政治背景、經(jīng)濟背景、人際關(guān)系。

政治背景包括①國內(nèi)商務(wù)談判，內(nèi)容有全局狀況、局部狀況、中央政策、地方政策。②國際商務(wù)談判，分為友好與敵對兩種背景。

經(jīng)濟背景包括①宏觀經(jīng)濟因素，內(nèi)容有交易貨幣的匯率變化、交易人所在國通貨膨脹、股市漲跌、經(jīng)濟發(fā)展快慢。②微觀經(jīng)濟因素，包括標(biāo)的物的市場狀況和當(dāng)事人企業(yè)狀況。

人際關(guān)系分為直接與間接、友好與舊嫌、新朋與老友、上層與下層幾種。

與談判有關(guān)的環(huán)境因素主要包括談判目標(biāo)、談判對手、談判時間、談判環(huán)境及投入談判的人員。

3.談判中論述的常用手法有哪些？

答：從邏輯角度看，分為直述法、類比法、推演法、反證法、錯位法、詭辯法。從策略角度看，有避重就輕、裝聾賣傻、運用情緒（或虛張聲勢）、小題大做、大題小做、以攻為守、以守為攻、清理并茂、調(diào)侃避鋒、數(shù)字論法、心理暗示等。

4.論述談判的語言類型及其特征？

答：語言類型分為外交語匯、商務(wù)法律語匯、文學(xué)語匯、軍事語匯。

外交語匯的特征：重禮性、圓滑性及緩沖性。

商務(wù)法律語匯的特征：通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性。文學(xué)語匯的特征：優(yōu)雅、詼諧、富有感染力。軍事語匯的特征：干脆、堅定與自信。

5.論述磋商階段的6步程序及相關(guān)情況？

答：書面磋商磋商程序

（一）確認(rèn)

（二）討價 1.買方還價：問題/競爭/面子、關(guān)系和政策 2.賣方作為：討什么應(yīng)什么

（三）還價 1.買方還價：起點/余量/表述 2.賣方作為：誠意/還價條件/回函

（四）妥協(xié) 1.火候 2.方式 3.基礎(chǔ)

電話磋商磋商的程序

（一）通話前的準(zhǔn)備 1.明確階段 2.準(zhǔn)備提綱 3.確定目標(biāo) 4.角色分配

（二）通話

面對面磋商的程序

一．報價條件的解釋

（一）技術(shù)解釋 1.技術(shù)解釋的內(nèi)容 2.要求

（二）價格解釋 1.貨物費：編織法/概括法/慣例法 2.備品備件費：保期/保量/隨購 3.技術(shù)費：提成式/補償式/“入門＋提成”式/折舊式 4.服務(wù)費：技術(shù)指導(dǎo)費/技術(shù)培訓(xùn)費

5.工程設(shè)計費：不單計價/按工時量計價

（三）價格條件的解釋 1.價格性質(zhì)：物價與工資/通貨膨脹/匯率調(diào)價意愿 2.支付條件：支付貨幣/工具/時間/費用

3.稅務(wù)條件 4.保證條件

（四）賣方報價解釋的規(guī)則 1.印象第一 2.明暗相間 3.避重就輕 4.精明適度 5.音多調(diào)齊返回本篇目錄 返回本章目錄

（五）買方在報價解釋階段的作為 1.報價條件解釋階段的目標(biāo)：廓清關(guān)系/明確定價依據(jù) 2.實現(xiàn)目標(biāo)的手法：預(yù)先約定/曉以大義/分解要求/堅持施壓

二、報價條件的評論

（一）買方評論報價條件的技巧 1.評論的目的 2.評論的手法：印象式/梳篦式

（二）買方對報價作評論的規(guī)則 1.攻防兼?zhèn)?2.進(jìn)攻有序 3.窮追不舍 4.曲直交互 5.隨播隨收 奉送選擇權(quán)策略系指一種故意擺出讓對手任意挑選

（三）賣方在報價評論階段的作為 1.明確該階段的目標(biāo) 可以接受的兩個或兩個以上的解決分歧方案中的某一個，2.實現(xiàn)目標(biāo)的手法：防守手法/進(jìn)攻手法 而自己絕不反悔，以使對手感到己方大度和真誠，從而放

三、討價 棄其原來的追求條件，反過來根據(jù)己方的方案思考的做

（一）買方討價的技巧 1.討價方式與選擇：籠統(tǒng)討價/法。做法是準(zhǔn)備多方案，多方案可在同一議題上進(jìn)行或在具體討價 2.討價的次數(shù)及把握：客觀次數(shù)/心理次數(shù) 3.不同議題上進(jìn)行。忌諱量無度、時不宜。買方討價的規(guī)則：次序的選擇/討價間的銜接/討價力度 9.列舉我國3個地區(qū)的典型文化特征來說明區(qū)域文化對談

（二）討價階段賣方的作為 1.談判目標(biāo)：盡量少付出/判思維的影響 拉住對方/摸對方的底 2.適用的手法：響應(yīng)/對抗答：

四、還價 10.列舉3個國家的典型文化特征來說明不同的文化對談

（一）買方還價的技巧 1.還價方式 2.還價次序：振作判思維的影響 雙方/先分后合/速戰(zhàn)速決 3.還價起點：總規(guī)則/一般定位方法 4.還價時間：首次還價/其后還價 5.還價地點

（二）還價階段賣方的技巧 1.談判控制要點：啟動還價時機/善理首次還價/堅持討要新價 2.談判遵循規(guī)則：不錯位/條件明/動作細(xì)

五、討價還價

（一）進(jìn)入討價還價階段的時機 1.時間與成效標(biāo)志 2.意思表示

（二）討價還價的方式 1.交錯式 2.往來條件對應(yīng)

（三）討價還價的地點 1.基本選擇 2.輔助選擇 3.電話中討價還價

（四）討價還價準(zhǔn)備的條件 1.出手條件的整理：規(guī)范條件/理清分歧 2.出手條件的配置

六、妥協(xié)

（一）妥協(xié)時機 1.有所得退 2.己方無理時退 3.全局需推動力時退

（二）妥協(xié)方式 1.立場上的妥協(xié) 2.數(shù)字上的妥協(xié) 3.文字上的妥協(xié)

（三）妥協(xié)規(guī)則 1.次序規(guī)則 2.慎重規(guī)則 6.談判中的整體過程中的7步程序及相關(guān)情況？ 答：談判的7步程序有探詢、準(zhǔn)備、談判、小結(jié)、再談判、終結(jié)和重建談判。探詢是交易各方的談判手依據(jù)談判任務(wù)（標(biāo)的）尋找、了解交易對象的活動，也就是為之搜尋有關(guān)資料的工作。探詢遵循嚴(yán)謹(jǐn)性、回旋性、親和性、策略性的原則。準(zhǔn)備是指標(biāo)的完成之后，與對手進(jìn)行磋商以前，負(fù)責(zé)參加談判的人員將以標(biāo)的到的資料進(jìn)行分析，并結(jié)合主觀條件作出談判預(yù)案的全部工作。準(zhǔn)備的內(nèi)容為知己知彼、知頭知尾、通過預(yù)審。準(zhǔn)備遵循客觀性、統(tǒng)一性、自我性、兼容性、行政性的原則。談判也成磋商，是當(dāng)事各方就交易條件相對方進(jìn)行說明、辯論、說服和協(xié)商，以謀求達(dá)成一致的階段。分為書面磋商、電話磋商和面對面磋商。談判遵循條理規(guī)則、客觀規(guī)則、禮節(jié)規(guī)則、進(jìn)取規(guī)則、重復(fù)規(guī)則。小結(jié)系指談判過程中雙方對已談過的內(nèi)容及雙方的立場予以歸納整理的行為。小結(jié)的目的有清理談判和導(dǎo)向談判。小結(jié)的規(guī)則有及時、準(zhǔn)確、激勵、計劃、防反復(fù)。再談判是指經(jīng)過小結(jié)后新一輪的談判階段。在談判的操作規(guī)則有定位規(guī)則、靈活規(guī)則。終結(jié)是指談判過程的完成及結(jié)束。終結(jié)的判定準(zhǔn)則有條件準(zhǔn)則、時間準(zhǔn)則、策略準(zhǔn)則。終結(jié)的方式有成交、破裂、中止。終結(jié)的規(guī)則有徹底性、不二性、條法性、清理兼?zhèn)?。重建談判是指交易各方因某種契機或原因就已經(jīng)終止、終結(jié)的談判或執(zhí)行中的合同重開的談判。重建談判遵循連貫規(guī)則、簡捷規(guī)則、對口規(guī)則、中庸規(guī)則。7.談判策略中影子戰(zhàn)的主要類型及相關(guān)情況？ 答：影子戰(zhàn)中常用的策略有稻草人、空城計、回馬槍、欲擒故縱、聲東擊西。稻草人策略系指在談判中根據(jù)需要人為制造一些合乎邏輯的假象代替真實的存在，并以此為由說服對方，讓其相信退步是與該“存在”相應(yīng)的合理反應(yīng)的做法。該策略的做法是“扎稻草人”。忌諱表情虛、講話虛、前后不一致?？粘怯嫴呗韵抵刚勁兄幸宰孕诺淖藨B(tài)將“無”充“有”或?qū)ⅰ安煌耆挠小背洹巴耆挠小?，形成己方強大的氣勢，迫使對手調(diào)整態(tài)度和條件的做法。做法：第一應(yīng)有“城”，第二要讓其“空”，第三要渲染空城。忌諱“空”過了頭、缺乏靈活。回馬槍策略系指在逃盤中佯裝對對手的論述、立場、條件關(guān)注，頗有興趣，甚至要認(rèn)真考慮的樣子，但就是不說自己的最終觀點，不亮立場。等把對方逗得興起，并毫不戒備地把信息甚至其底牌泄露后，再利用到手的這些信息攻擊對手，使對手處于不利地位，從而獲利的做法。談判中具體的做法可以從兩方面入手：佯敗與進(jìn)攻。忌諱無敗相、無實利、無間隔。欲擒故縱策略系指對于志在必得的交易，故意通過各種措施讓對手感到自己滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手在談判中要價的胃口，使己方以預(yù)想條件成交的做法。其做法要從以下幾個角度入手：態(tài)度、進(jìn)度、挑火。忌諱無度、無火。聲東擊西策略系指在談判中通過轉(zhuǎn)移對方對自己真實意圖的注意力，以求實現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)的做法。其做法應(yīng)從三個方面入手：選擇兩個客觀的談判議題、制造聲勢和交換條件。忌諱“聲東”無理、“擊西”誤時。8.攻心戰(zhàn)的主要類型及相關(guān)情況？ 答：攻心戰(zhàn)的主要類型有滿足感、頭碰頭、鴻門宴、借惻隱、奉送選擇權(quán)。滿足感策略系通過自己主動實施或應(yīng)對方要求被動實施針對對方需求或讓對方感到愉悅的各種手法，是對方在精神上感到被尊重，在認(rèn)識上對己方言行不反感，從而達(dá)到讓對方因滿意的心理而放棄或減弱挑剔、對立心態(tài)的目的的做法。滿意感策略要運用禮遇、理解和耐心三類做法。忌諱不自然、有柔無剛。頭碰頭策略系指利用改變談判參加者的范圍，營造一種親和、信任的氣氛，以解決談判中遇到的棘手難題的做法。該策略運作有三個環(huán)節(jié)：一是前提，二是地點、三是人員。忌諱話不明、意不切。鴻門宴策略系指以“宴”做幌子，讓對手忘卻危險，進(jìn)而達(dá)到己方目的的做法。鴻門宴的做法包括設(shè)宴和宴的。忌諱人雜、提事過早。借惻隱策略系一種通過裝扮可憐相、為難狀、喚起對方的同情心，從而達(dá)到阻止對方進(jìn)攻的目的的做法。該策略要突出兩點：扮相與言詞。忌諱失人格（國格）、選錯人。

第三篇：商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料整理重點

商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料整理

第一章：

1基本需求理論：既要滿足法人的需求，又要滿足談判者個人的需求。（兩種需求同時起作用，后者在中國的作用更加明顯。）

2價格談判法則：P——Q——S——D——P

買方：

P：100？（語氣疑問），看不出有什么亮點?。?/p>

Q：質(zhì)量不好，款式；外形；工藝；大??；顏色（各方面上找瑕疵）；

S：買了以后服務(wù)怎么樣??？（保修期才一年啊等問題）；

D：有沒有其他方面的優(yōu)惠呢（沒有啊，那我覺得就有點不是很劃算了）；

賣方：

P：顧客問價格，先不回答價格，或者只是簡單的說；

S：售前售中售后服務(wù)方面；

D：贈品，積分，其他優(yōu)惠活動；

（如果買不了，表示很遺憾；如果這次不行，表示下次再給其優(yōu)惠）。

總之是圍繞價格，捍衛(wèi)自己的價格，即迂回政策。

常見的題型：如何站在買方或賣方的角度運用價格談判法則將產(chǎn)品買入或者賣出，說服對方接受價格。

3提高談判實力的策略：

知己知彼，含而不露，合理造勢，感情投入，多聽少說，堅持原則，緩慢止步，若即若離，剛?cè)嵯酀?，謀求共贏。

4原則談判法：

A將人與問題分開，對事不對人；

B談判重點放在利益上，而非是立場上；

C盡量構(gòu)思雙贏的方案；

D根據(jù)價值和公平的標(biāo)準(zhǔn)去達(dá)成協(xié)議。

5商務(wù)談判的基本原則：

A合法守歸；B平等自愿；C誠信互諒；D原則靈活；E大局為重；F互利共贏；G利益至上。

6商務(wù)談判概念：指當(dāng)事人之間為了實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系，而進(jìn)行協(xié)商的行為與過程。

7商務(wù)談判的基本特點：

A以獲得經(jīng)濟利益為目的；

B手段：相互協(xié)商；

C主體：不同利益代表；

D內(nèi)容：商務(wù)談判；

E目標(biāo)：互利共贏；

F談判效益事先難以預(yù)計，受多種因素的影響

第二章

商務(wù)談判的準(zhǔn)備：

1在國際商務(wù)談判中譯員的作用有哪些？

A使主談改錯；B更好的察言觀色，從容應(yīng)對；C替主談?chuàng)?zé)。

2確定己方談判策略：

三十六計、角色扮演法、互換角色法、反復(fù)演練法、提出問題需找對策。

角色扮演法：事先我方組織兩支談判隊伍模擬談判。

從而找出對策：（例子：乒乓球陪練）

3確定己方的談判目標(biāo)：

A必須達(dá)到的目標(biāo)；（底線）

B能夠接受的目標(biāo)；（居中）

C最理想的目標(biāo)；（最高）

4群體心理：

特點：A兩人以上組成；B有共同的大目標(biāo)；C有不同的個體需求；D有紀(jì)律、觀念、道德等約束；E個體特征各異；

5影響群體效能的因素：

A群體成員的素質(zhì)；B群體成員的結(jié)構(gòu)（知識、專業(yè)、利益、個性、職務(wù)）

C群體規(guī)范（法律、道德、風(fēng)俗）；D群體決策方式；

E群體內(nèi)的人際關(guān)系

第三章

1商務(wù)談判中的溝通策略：

溝通方式：語言溝通和非語言溝通；（環(huán)境、體語、符號、停頓語）

事先準(zhǔn)備問題：敢于提似乎笨的問題；追根問底；明知故問；多角度重復(fù)提問；突然提問；向多人提問。

2商務(wù)談判中聽得策略：

問的原則：真誠；不懂；重要；興趣；求助；合作；

聽的策略：被動式聽；接納式聽；誘導(dǎo)式聽；勸阻式聽；

聽的原則：認(rèn)真；耐心；請求重復(fù)；不打斷；興趣；理解；合作；

3商務(wù)談判中說的策略：（如何取得對手信任的溝通技巧）：

A內(nèi)在氣質(zhì)與外在形象協(xié)調(diào)；

B運用雙方都知道、認(rèn)可的事實；

C利用雙方都知道，認(rèn)可的專家言論；

D立軍令狀式的承諾；

E利用自己各種有影響、有權(quán)利的身份；

F利用各種專業(yè)精確的數(shù)字；

G用詞嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯性強，適當(dāng)強調(diào)。

4商務(wù)談判中的感情應(yīng)用：

策略：A建立和積累感情；

B減少面敘時間，增加見面次數(shù)；

C讓對方出乎意料來建立感情；

D敲打時間差（算賬時不給雞，給雞時不算賬）

E了解對方愛好，投其所好。

5巧妙情緒影響對方：

怒：可以引起別人注意，表示決心，產(chǎn)生脅迫效果；

悲：讓對方產(chǎn)生歉意，瓦解對方的斗志；

笑：讓你主動，能左右影響談判議題。

6平息對方發(fā)怒的方法：

A讓其換到較矮的沙發(fā)上（限制胸部擴張，怒不起來；換談判環(huán)境）

B拖延，以柔克剛；

C冷對，漠視；

D假借理解、同情對方；

7談判開局氣氛的營造：

A形成談判氣氛的時間（見面后的最初幾分鐘是形成談判氣氛的關(guān)鍵，注意前鋪后墊）； B談判開局的氣氛：

高調(diào)氣氛：感情渲染法，稱贊法，幽默法，驚奇法；

低調(diào)氣氛：感情壓抑法，沉默法，疲勞戰(zhàn)術(shù)，指責(zé)法，無所謂法；

自然氣氛：中和二者。

8建立保持良好的開局氣氛的方法：

A注意個人形象，態(tài)度，情緒，語言，舉止，表現(xiàn)出真誠、自信、可信；

B多溝通，多了解，加深私人友情；

C.多了解對方的情況，準(zhǔn)備充分，盡量引導(dǎo)對方合作

D不要將話題過早的轉(zhuǎn)入實質(zhì)性的問題；

E不要急于說明，反駁對方，求同存異。

9商務(wù)談判的開局策略：（氣氛影響策略，策略反作用于氣氛）

具體策略：

A協(xié)商式開局；B保留式開局（我是很有誠意的，就看您的意思了）

C坦誠式開局；D進(jìn)攻式開局；E利益誘導(dǎo)式開局（給希望~~~）

F競爭脅迫式；G激將法式開局；

10開場陳述：指在談判開始階段，雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容陳述各自的觀點，立場和建議，可書面或口頭陳述；

11陳述內(nèi)容：

A己方的立場即己方應(yīng)得的利益；

B己方對問題的理解；

C對對方各項建議的反應(yīng)；

12陳述的原則：

A雙方分別進(jìn)行，只說自己的觀點；

B主要關(guān)注己方利益，適度關(guān)注對方利益；

C陳述是原則性的，而非具體的；

D簡明扼要，不被打斷；

E橫向鋪開，而非縱向深入。

第六章 實質(zhì)性談判階段

1:定義：指雙方就交易條件，進(jìn)行反復(fù)磋商，并使交易權(quán)責(zé)明確的階段，是縱向深入的階段。2報價階段：即使提出交易條件包括價格在內(nèi)的如交貨條件、支付手段、違約金、品質(zhì)與檢驗、運輸保險、索賠號糾紛解決等。

3報價原則：（開盤價）

A合乎情理的最高/最低價；

B報價非常明確，果斷；

C報價藥物保留的報出全價；

D報價時無須做過多的解釋和說明；

4還價原則：

A還價前準(zhǔn)確清楚對方報價內(nèi)容及報價理由；

B適時適當(dāng)?shù)南驅(qū)Ψ竭€價；

C還價是最低/高的可行價。

5議價階段：

A探明對方報價或還價的依據(jù)；

B逐項探明對方報價內(nèi)容的理由和依據(jù)；

C探究對方的真實意圖；

D適時適度的闡明己方的立場和依據(jù)。

6對談判形勢作出判斷：

A判斷分歧產(chǎn)生的原因；（想象的分歧，認(rèn)為的分歧，真正的分歧）

B了解對方的真正立場（意圖）；

C做出選擇（中止，全盤讓步，繼續(xù)磋商）；

7互為讓步磋商：

步驟：A分析判斷形勢，判斷對方應(yīng)該或可以讓步的項目范圍；

B列出己方磋商的清單和可能準(zhǔn)備爭取的策略；

C列出己方可能提出的磋商清單及可能的讓步策略；

D制造和諧的談判氣氛，擬定一個雙方都可以接受的磋商方案；

E進(jìn)行實質(zhì)性讓步磋商。

8讓步時間的選擇策略：將讓步價值分為兩部分：主要部分放在最后期限之前，次要部分（如有必要），則安排在對方已基本同意達(dá)成交易，但尚猶豫不決時，必須強調(diào)此為終局性讓步。

9讓步原則：

A應(yīng)根據(jù)己方策略，可讓步余地，雙方實力，前景等；

B讓步幅度必須足以成為談判成功的條件；

C讓步幅度應(yīng)使對方感受到滿足和自豪；

D讓步時應(yīng)該給對方上級和下屬留面子；

E讓步后不再猶豫，必須保持堅定，不輕易再讓步；

F讓步與要求同時并提，不做無謂讓步；

G盡量讓對方先提要求，避免主動讓步；

H讓步速度要適當(dāng)

10商務(wù)談判打破僵局的辦法：

A分析引起僵局的根源，靈活處理；

B尋找避開矛盾的辦法；

C隊友分別扮演剛?cè)岬慕巧?/p>

D通過有說服力的信息；

E更換引起僵局的人員；

F引入第三方調(diào)解；

G更換談判話題或場所，緩和氣氛 ；

H顧全雙方面子；

第七章

商務(wù)談判成交階段：即談判各方就各項條件達(dá)成一致開始到簽訂合同的時段。

起草協(xié)議：

1約首：名稱（全稱），訂約的時間和地點，雙方名稱（甲方乙方簽字蓋章統(tǒng)一一致，且用全稱），編號，地址，聯(lián)系方式；

2正文：貿(mào)易，價格，包裝，運輸，保險，支付，保險與索賠，不可抗力，仲裁者；

3約尾：合同書寫文字，效力，（如簽字蓋章生效，是且 的關(guān)系），合同份數(shù)簽約處（對正文的說明，簽約人寫自己，委托人寫當(dāng)事人），簽字（合同核對確認(rèn)，公章，簽字人資質(zhì)，儀式），談判后工作，總結(jié)，回顧分析，雙方得失，備案。

4有效合同必須準(zhǔn)備的條件：

A合同的標(biāo)的物及合同所追求的目標(biāo)和行使范圍都必須合法；

B應(yīng)體現(xiàn)平等互利，協(xié)商一致，等價有償?shù)脑瓌t；

C簽訂人要有合法的資格；

D簽訂必須經(jīng)過要約和承諾兩個階段；

E必須具備主要的條款（標(biāo)的，數(shù)量和質(zhì)量，價款，保險，違約責(zé)任，糾紛解決方式）； F必須真實，是當(dāng)事人意思表示真實一致的產(chǎn)物。

5合同糾紛的處理：

協(xié)商：在爭議發(fā)生后，由當(dāng)事人雙方直接進(jìn)行磋商，自行解決糾紛；

調(diào)節(jié)：當(dāng)事人就爭議的實體權(quán)利，義務(wù)，在法院及有關(guān)組織主持下，自愿進(jìn)行磋商，促成協(xié)議，解決糾紛；

仲裁：當(dāng)事人根據(jù)訂立的仲裁協(xié)議，自愿將其爭議提交仲裁庭就行裁判，并受該裁判的約束的一種制度，是解決民事爭議的方式之一；

訴訟：糾紛當(dāng)事人通過向具有管轄權(quán)的法院起訴另一方當(dāng)事人的形式解決糾紛，是一種法律行動。

第四篇：商務(wù)談判 重點總結(jié)

第一篇 談判的基礎(chǔ)知識

談判的定義

談判:我們無法單獨實現(xiàn)目標(biāo)時，必須通過人際溝通進(jìn)行決策的過程。談判的范圍

人們在生活和工作中都會進(jìn)行各種各樣的談判。如：簡單的一對一 多方 多國 商界中的談判：多層次 不同背景 部門內(nèi)部，部門之間、公司之間、跨行業(yè)間等。

談判是一種核心管理能力 對商界的經(jīng)理人而言，談判技巧的重要性愈顯重要。

原因有五： 企業(yè)的動態(tài)性 相互依賴 競爭 信息時代 全球化 談判的動因

1.沖突（談判的直接原因）

1）沖突是指發(fā)生在兩個以上既有不同利益又有共同利益的當(dāng)事人之間的對抗、爭執(zhí)、異議。沖突導(dǎo)致談判，人們進(jìn)行談判是由于存在沖突，沖突削弱了各方獲取的能力。

2）沖突的三層含義

（1）當(dāng)事方相互依賴，利益相關(guān)

（2）存在兩種利益：共同利益（基礎(chǔ)）不同利益（談判）

（3）降低了獲利能力，減少實際所得 爭取己方最大利益，阻止對方獲得利益。

人們之間的沖突多種多樣

（1）政治沖突（2）經(jīng)濟沖突（3）社會沖突（4）宗教沖突（5）文化沖突（6）種族沖突…… 3）沖突的效應(yīng)

有些人認(rèn)為沖突只有負(fù)效應(yīng)，有些人認(rèn)為沖突只有正效應(yīng)，另一些人采取中立立場。沖突的負(fù)效應(yīng)：戰(zhàn)爭、武裝沖突造成生命、財產(chǎn)損失

政治和宗教沖突，造成國家和人民關(guān)系不和;商務(wù)沖突（商戰(zhàn)）造成企業(yè)倒閉、工人失業(yè) 沖突的正效應(yīng)：激發(fā)發(fā)明創(chuàng)造 促進(jìn)社會進(jìn)步 促進(jìn)人類發(fā)展

4）控制和處理沖突（人們?nèi)绾慰刂茮_突呢？）

處理不同意見 戰(zhàn)勝困難 消除緊張局面，緩解壓力。2.利益得失

指的是通過談判可以獲得的利益或者失去的利益，可以引發(fā)的成本或避免的成本。1.2.3 Scarcity 資源的稀缺性

利益得失的對抗源自于資源的稀缺性，稀缺性導(dǎo)致人類為爭奪資源沖突不斷。3.談判中的陷阱（失誤）

1）該賺的錢丟在了談判桌上（也稱為“雙輸談判”）2）盈利太少

3）從談判桌邊走開（拒絕對方的條款）4）滿足于非最佳條款（也稱為“同意偏好”）

1.3.2 人們?yōu)槭裁词堑托У恼勁姓?/p>

1）自我中心主義,即以某一種自我吹噓或自我滿足的方式來看待自己的經(jīng)驗。

2）證實偏好.即人們在評價自我表現(xiàn)時，傾向于去看那些自己想看的方面。

3）容易滿足,制定較高的期望值并為之盡力爭取，這在談判中是很重要的;相反，當(dāng)人們具有滿足傾向時，他們會輕易滿足而不去爭取更好的結(jié)果。

4）自我強化不足,人們必須洞悉自己的不足之處，才能獲取并保持效率。

4.揭開談判的誤區(qū)（錯誤的想法）1)

談判的總價值是固定的 3)

優(yōu)秀的談判者是天生的 5)

優(yōu)秀的談判者會冒險 2)你應(yīng)該要么強硬要么軟弱 4)經(jīng)驗是了不起的老師 6)優(yōu)秀的談判者依賴直覺 談判流程（談判結(jié)構(gòu)）指談判所遵循的程序與框架。即談判所經(jīng)歷的所有環(huán)節(jié)與步驟。

談判結(jié)構(gòu)（流程）可以劃分為兩種：外部結(jié)構(gòu) 內(nèi)部結(jié)構(gòu)

談判程序（談判的外部結(jié)構(gòu)）盡管談判的內(nèi)容和形式多種多樣，但是談判的程序和框架卻相對固定。

包括四大部分：介紹談判組成員,制定談判日程,實質(zhì)談判,談判總結(jié)

談判程序（談判外部結(jié)構(gòu)）:談判過程中外部相互關(guān)聯(lián)的環(huán)節(jié)和步驟。包括三大部分： 1）開始（起始、開局）階段:（1）介紹（2）日程 2）中間（解決問題、磋商）階段:（1）報價（2）交鋒（競標(biāo)）（3）成交 3）結(jié)束（完成、結(jié)局）階段:（1）總結(jié)（2）簽約

談判的一般結(jié)構(gòu)（內(nèi)部結(jié)構(gòu)）指無論何種談判，都必須經(jīng)過的過程。即，從開局之后到終局之前，雙方對實質(zhì)性事件進(jìn)行磋商的全過程。為三個階段：

（1）報價 a.確定利益與議題 b.方案設(shè)計和提出方案

（2）交鋒 c.引入評價方案的標(biāo)準(zhǔn) d.底線 e.尋求達(dá)成協(xié)議的替代方案（3）成交 f.成交

（BATNA）達(dá)成談判協(xié)議的最佳選擇方案：指的是在對方的談判條件和其他更好的機會中作出最好選擇。

有效的談判準(zhǔn)備包括以下三個方面的一般能力：（1）自我評估（2）對手評估（3）形勢評估 3.1 自我評估

談判開始時，談判者應(yīng)該問自己的最重要的問題是：“我想得到什么？” “我的替代方案是什么？” 3.1.1 我想得到什么？

在任何談判中，談判者都需要決定：對于他們來說什么是最理想的局面，即所謂的目標(biāo)或期望值（或目標(biāo)點或期望點）。

確認(rèn)目標(biāo)或期望值聽起來可能非常簡單，但是經(jīng)常會出現(xiàn)以下問題：

1）贏家的不幸（目標(biāo)定位過低）2）立場談判（目標(biāo)定位過高）3）反向貶值

“這山望著那山高”類型的談判者不知道他們真正想要得到什么他們只是想得到那些對方不愿意給他們的東西，卻不愿意接受那些對方愿意給予的東西。這類談判行為被稱為“反向貶值”。

3.1.2 我的替代方案是什么？

BATNA（“談判的最佳替代方案”）（Best Alternative To a Negotiated Agreement）。3.1.3 確定你的保留點

保留點不是由談判者的意愿決定的，而是由他的BATNA決定的。因此，保留點是對談判者關(guān)于其他替代方案的BATNA量化。

3.1.5 明確談判中的議題 3.1.6評估你的風(fēng)險傾向

風(fēng)險中性：談判者對兩個選項不偏不倚。兩個選項的期望值都相同。

風(fēng)險厭惡：偏好一個選項遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝另一個選項。

風(fēng)險追逐：偏好風(fēng)險的傾向遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于規(guī)避風(fēng)險的傾向。

3.2 評估對方

1）對手是誰 2）各方都是統(tǒng)一的整體嗎？

統(tǒng)一的整體：是指在同一方的各方相互支持彼此的談判利益。3）對方的利益和立場 4）對方的BATNA 3.3 形勢評估

1.談判是一次性，長期性，還是反復(fù)性的呢？ 2.談判涉及資源、意識形態(tài)或二者兼而有之？ 3.談判是必要性的還是機會性的 4.時間緊迫或涉及其他時間相關(guān)成本嗎？ 3.3.4談判形式

1）合同是正式的還是非正式的？ 2）談判在哪里進(jìn)行？ 3）談判是公開的，還是秘密進(jìn)行的？ 4）有可能有第三方調(diào)解嗎？ 5）按什么規(guī)矩引導(dǎo)談判（如誰先出價）呢？ 6）談判包含的報價不止一個嗎？ 7）談判溝通是清楚的，還是心照不宣的？ 8）各方存在權(quán)勢差異嗎？ 9）先例重要嗎？

對立性談判：分割餡餅

1）分配性談判（對立性談判、兩分法談判、贏輸談判）

分割餡餅 分配稀缺資源 力爭各自的利益最大化

零和博弈:談判雙方的利益之和是一個常數(shù)。一方利益的獲得以另一方利益的失為代價。

2）整合型談判（合作性談判、雙贏談判）

擴大餡餅 創(chuàng)造價值 所有創(chuàng)造性的機會都被利用 充分協(xié)調(diào)各方利益

非零和博弈:談判雙方的利益之和是一個變數(shù)。各方都能多得。談判之舞:從初始報價到最后雙方達(dá)成協(xié)議的整個過程。4.1.1 The Bargaining Zone 議價區(qū)間（討價還價區(qū)間）

指的是談判雙方保留點之間的重疊區(qū)域。

談判的最終結(jié)果就會落在高于賣方的保留點，而低于買方的保留點之間的某個點上。

在正議價區(qū)間內(nèi)，談判者的保留點是互相重疊的。即：買方愿意出的最高價格高于賣方愿意接受的最低價格。負(fù)議價區(qū)間表明雙方保留點之間不存在正數(shù)的重疊。

在這種情況下，談判者們應(yīng)試著運用其他最佳替代方案來達(dá)成協(xié)議。

4.1.2 議價盈余

當(dāng)雙方的保留點相互重疊時，就可能達(dá)成一致協(xié)議；當(dāng)雙方的保留點不重疊時，則無法達(dá)成協(xié)議。

議價盈余:指雙方保留點之間相互重疊的數(shù)額。

4.1.3 Negotiator’s Surplus談判者的盈余

談判者盈余：指最終協(xié)議與談判者的保留點之間的正數(shù)差。

4.2 餡餅分割策略 雙方談判者盈余相加之和 就是協(xié)議區(qū)間的大小。即議價盈余的大小。

10項基本策略 1）思考你的BATNA并加以改進(jìn)

2）確定你的保留點，但不要透露出去

只有在兩種情況下，你確實應(yīng)該誠實地說出你的保留價格：

（1）你的時間已經(jīng)耗盡，并已打算無功而返；而且，你感到議價區(qū)間可能非常小或許是負(fù)數(shù) 在退出談判或上飛機前，可透露你的保留價格。（2）你有個很好的BATNA，有個咄咄逼人的保留價格 而且，對方若勉強超過你的保留點或與之相當(dāng)你也非常樂意接受。

3）調(diào)查對方的BATNA，并估計對方的保留點 4）設(shè)定高期望值（既要現(xiàn)實，又要樂觀）5）率先出價 6）如果對方先出價，就立即重新定位 7）為讓步做計劃 8）運用事實來支持你的報價 9）采用公平準(zhǔn)則 10）不要被“平均分配”的把戲所欺騙 4.3 常見問題

4.3.1我應(yīng)該透露保留點嗎？4.3.2 Should I Lie About My Reservation Point? 4.3.3 我應(yīng)該試圖操縱對方的保留點嗎？4.3.4我應(yīng)該做“最終報價”，還是堅守住一個價格？ 4.4 Saving Face 挽回面子（保全面子）

在談判中，“面子”或尊嚴(yán)被稱作是“一個人神圣而不可侵犯的財產(chǎn)之一”面子是對自己的公眾形象、名聲的重視，也是在談判中面對他人的地位立場。

面子威脅敏感度（FTS）：面子受到威脅時采取負(fù)面反應(yīng)的可能性。幫助對方挽回面子的最好方法就是不要揭穿它。

首先，你可能不會認(rèn)同對方在矛盾激化時說出的話。不承認(rèn)對方的最后報價，可以讓對方暫時離場，晚一些時候再繼續(xù)談判。還有一些情況下，你可能得幫助對方找到一個挽回面子的策略，或者重新解釋一下談判的一些條款。

5.公平的力量

5.1.1 公平分配的多種方法

通常來說，談判者們會在分餡餅時運用以下三個公平原則之一：

1）平均原則:對所有人平均分配對成果分配不考慮各方的投入，每個人同等受益（或受害）。美國的教育體制和法律體制遵循的就是盲目公正：每個人享受的權(quán)利大小均等。2）公正原則:或按貢獻(xiàn)比例分配原則 美國的自由市場體制遵循的就是公正原則。3）按需原則:或按照需求的比例分配利益。美國的社會保障體系就是按照需求分配的。

5.1.2 情勢不同，公平原則有別

1)大多數(shù)認(rèn)為：法律應(yīng)該基于平均原則： 不論收入高低或需求多少，每個人都有權(quán)接受平等和公平的審判。學(xué)術(shù)級別的授予應(yīng)該基于公正原則:投入更多的學(xué)生應(yīng)該被獎勵更高的學(xué)分。殘疾人士有權(quán)獲得停車位和無障礙進(jìn)入大廈便利。需求原則）2)談判的目標(biāo):最大減少浪費(需求原則),保持或增加和諧氛圍、團(tuán)隊凝聚力(平均原則),提高生產(chǎn)力和業(yè)績(公正原則)3)關(guān)系

（1）相似性.彼此擁有相似的觀點和信仰時，他們的實際上較親近時，或?qū)砜赡墚a(chǎn)生關(guān)聯(lián)時,更愿意采用平均原則（2）公開與私下 :分配是公開的，更愿意采用平均原則.分配是私下的，更愿意采用公正原則(3）朋友與非朋友:朋友之間運用平均原則,非朋友或非熟人采用公正原則

(4）相互間的具體事件:某一群體中的人們依相互之間發(fā)生的具體事情采用不同公平原則。4)報酬與成本平均原則，通常用于分配福利。公正原則，更常用于分?jǐn)傌?fù)擔(dān)。5)情有可原的情況 6)公平原則差異

社會攀比

與誰攀比:根據(jù)對比目標(biāo)的不同,可以分為三種： 向上攀比：指人們與情況比自己更好更成功地位更高的人相比較。通常，人們向上攀比，是為了激勵和鼓舞自己。向下攀比：指人們與沒有自己幸運能力更低更不成功地位更低的人相比較。向下攀比通常使人對自己的境況感覺更好些。

與境遇相同的人攀比：指人們選擇背景,技能能力與自己相近的人相比較。當(dāng)人們想對自己的能力進(jìn)行準(zhǔn)確評估時，與水平相似的人相比是個不錯的方法。

攀比的動力和目標(biāo)

1）自我改進(jìn):人們與那些可以作為自己成功典范的人攀比。

向上攀比，會讓人備受鼓舞，賦予人敏銳的洞察力并帶來挑戰(zhàn)。但也會產(chǎn)生以下感覺： 氣餒 無能

2）自我加強：人們對保持或加強自己肯定看法的渴望，會使人們產(chǎn)生利己的信息偏差。人們尋求表現(xiàn)他們光鮮面的比較，而非尋求事實。人們可能會與那些沒有自己幸運，不如自己成功的一類人進(jìn)行向下攀比。3）準(zhǔn)確地自我評價：想要真正認(rèn)識自己的渴望。（盡管結(jié)論可能是不利的。）

公正原則 1.輸入與產(chǎn)出

輸入是對人際關(guān)系的投入，它通常必然會產(chǎn)生成本。輸出是一個人從人際關(guān)系中得到的東西。

輸出或輸出可能是正值，也可能是負(fù)值。5.3.2 公正與不公正

公正指的是各方的產(chǎn)出與輸入的比例是等同的。當(dāng)比例不等時，就產(chǎn)生了不公正。5.3.3公平公式

當(dāng)一個人認(rèn)為：他的產(chǎn)出/輸入之比與別人的產(chǎn)出/輸入之比相等時，就存在公

5.4 恢復(fù)公正

當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)自己處于不公平的人際關(guān)系時，他們會變得很苦惱。人們覺察到的不公越大，就越覺得苦惱。這種苦惱會驅(qū)使人們?nèi)L試恢復(fù)公正。

人們會運用以下6種方法，來消除不公正所帶來的緊張狀態(tài)：

1）改變輸入2）改變產(chǎn)出 3）從認(rèn)知上歪曲輸入或產(chǎn)出的事實

4）從認(rèn)知上歪曲對方的輸入或產(chǎn)出的事實5）轉(zhuǎn)換攀比對象6）離開該環(huán)境

5.7明智地分割餡餅(分割餡餅時，我們應(yīng)該遵循的原則)1）一貫性（Consistency）保證成功分割餡餅的一個特點，就是在一下方面始終保持一貫性。環(huán)境 背景 時間 對程序?qū)嵤┱叩淖鹬?/p>

2）簡單性（Simplicity）

執(zhí)行餡餅分割程序的人，和那些會受到程序影響的人應(yīng)該清楚了解這些程序。3）有效性（Effectiveness）即分配程序應(yīng)該能夠產(chǎn)生一個清晰的決策。4）合理性（Justifiability）餡餅分割的程序?qū)τ趯Ψ絹碚f應(yīng)該是合理的。5）共識性（Consensus）組織成員應(yīng)該對某一分配方法達(dá)成一致。

6）普遍性（Generalizability）餡餅分割的程序應(yīng)該可以廣泛適用于各種情況。

7）滿意性（Satisfaction）若想提供談判者們遵守協(xié)議的可能性，餡餅分割的程序就應(yīng)該達(dá)到所有人的滿意。雙贏談判---擴大餡餅

6.1.什么是雙贏談判？

雙贏并非是：折中、平均分配、滿意、建立關(guān)系，雙贏談判的真正意義在于所有創(chuàng)造的機會都被利用并且沒有把該分的資源丟在談判桌上。也叫做整合性談判。

6.1.2 揭示雙贏潛質(zhì)的標(biāo)志

1)Does the Negotiation Contain More Than One Issue? 這個談判包含不止一個議題嗎？

單個議題的談判不會是雙贏的談判。因為不管一方得到什么，另一方都會失去。2）Can Other Issues Be Brought In? 能引進(jìn)其他議題嗎？

把之前未考慮的議題帶進(jìn)談判。擬議的問題越多，對于達(dá)成的潛在交易就越有利。3）Can Side Deals Be Made?能進(jìn)行單邊交易嗎？

在談判中如果有能力使對方做出單邊交易，就可以使議價的餡餅擴大。4）Do Parties Have Different Preferences Across Negotiation Issues? 各方對談判的議題會有不同的偏好嗎？

如果各方對談判議題的偏好重點不同的話，那么雙贏談判就是可能的。考慮分橙子的例子。本質(zhì)上講，這件事涉及到兩個議題： 橙汁橙皮

一個姐妹更關(guān)心橘汁另一個姐妹更關(guān)心橘皮。如果只涉及一個議題（橘子），或兩姐妹都想要橘汁而非橘皮，那么，就不可能達(dá)成整合性的協(xié)議。

6.4 Strategies That Work有效的策略 1)換位思考 2)詢問一些關(guān)于利益和優(yōu)先考慮事項的問題 3)提供關(guān)于你的利益和重要事項的信息

嫻熟的談判者還知道透露哪些信息是安全的。談判者所需要分享的信息 并不是關(guān)于他們的BATNA的信息，而是他們對于所有談判議題的偏好和重要事項的信息。透明度錯覺：談判者認(rèn)為他們所透露的信息多于實際上所傳遞的信息。

（比如，他們認(rèn)為別人已經(jīng)收到了他們所透露的信息，而實際上對手并沒有收到。）

4)對議題作分類交易 5)進(jìn)行一攬子交易，而不是單議題報價 6)同時作出價值相當(dāng)?shù)亩鄠€報價 7)利用差異擬定后效契約 8）預(yù)協(xié)議性質(zhì)的協(xié)議 9）尋求后協(xié)議性質(zhì)的協(xié)議：就是談判者初步達(dá)成一個雙方都同意的協(xié)議，但還會利用更多的時間努力對其進(jìn)行改進(jìn)。

合作原則談判法

7.1 合作原則談判法即著名的“哈佛原則談判法”

7.1.2 The Four Components of CPN合作原則談判法的構(gòu)成

（1）對事不對人（2）重利益而非立場（3）雙贏方案；（4）客觀標(biāo)準(zhǔn)；

利益分配原則

8.1 Needs Theory需求理論以下為馬斯洛提出的七種需求：

1）生理需求2）安全需求3）愛與歸屬的需求（社交需求）4）尊重需求 5）自我實現(xiàn)的需求 6）認(rèn)知需求（認(rèn)識和理解的需求）7）審美需求

8.3 Three Levels of Interest at the Domestic Level國內(nèi)談判的三層利益

任何在國內(nèi)舉行的談判都至少涉及兩個層次的利益，有時可能涉及三個層次的利益：個人利益（Personal Interests）組織利益（Organizational Interests）國家利益（National Interests）

8.4 Law of Two-Level Game 雙層游戲規(guī)則

當(dāng)談判舞臺由國內(nèi)轉(zhuǎn)移到國際上時，雙邊或多邊談判的最終結(jié)果將取決于兩個層次利益的相互作用。

第一層次利益：國際利益 第二層次利益：國內(nèi)利益：

第二篇 高級談判技巧

形成一種談判風(fēng)格

下面三種最常見動機定位，1.自我型的:喜歡將自己的利益最大化，幾乎不關(guān)注別人。

2.競爭型:喜歡將利益差額最大化（“打敗”對方）。3.合作型:追求平等,談判結(jié)果差額最小化。

關(guān)于動機風(fēng)格的策略性議題

1)苛刻談判者的迷思 2)不要忽視了你自己的利益 3）社會攀比可能導(dǎo)致談判力量的瓦解

4）運用強化原則來影響對方的行為 5）相互作用的力量 6）預(yù)先考慮在談判桌上發(fā)生動機沖突的情況 7）動機會合 8）求知動機:指的是一個人了解自己的世界的需求。

為了達(dá)成整合性協(xié)議，談判者不僅應(yīng)該擁有合作（友善的）定位，而且應(yīng)該深入了解任務(wù)本身（求知動機）。

9.3 爭端的利益、權(quán)利和權(quán)勢模式

談判者化解矛盾或爭端時，會從下面三種方法選其一：

1）利益（Interests）利益是一個人的需求、渴望、顧慮和擔(dān)心。就是一個人所關(guān)心或想要的事情。利益是他們在談判中的立場基礎(chǔ)（所說所想之事）。2）權(quán)利（Rights）一些權(quán)力是由法律或合同賦予的。另一些權(quán)力是為社會所接受的行為標(biāo)準(zhǔn)，例如：利益互惠 先例平等 資歷。

3）權(quán)勢（Power）是強迫某人去做他本來不會去做的事情的能力。

（著眼于權(quán)勢的談判者會用地位、職銜、恐嚇和威迫的方式來達(dá)到他們的目的。）

9.4 Emotions and Emotional Knowledge情緒及情緒知識

1)情緒是一種相對較為短暫的心理狀態(tài)。它通常相當(dāng)激烈，并且往往是某個特定經(jīng)歷導(dǎo)致的。情緒非常具體，如生氣、遺憾、寬慰和感激等。

2）Moods心情是更加持久而且更加容易擴散的心理狀態(tài)。

心情通常不是針對某個人的。通常簡單地被區(qū)分為 “心情好”，或者 “心情不好”。

9.4.2 關(guān)于處理談判桌上的情緒的策略性建議

1）要意識到你自己在強化什么 2）重新評估比壓抑更有效;重新評估是指承認(rèn)情緒的存在，但要考慮用一種不同的方式來看待它。

3)情緒是會相互感染的 4)了解情緒觸發(fā)點

建立信任和人際關(guān)系 人員方面的雙贏

雙贏的真正定義是所達(dá)成的協(xié)議能夠使談判者所關(guān)心的任何事情都能最大化，不論是金錢還是人際關(guān)系 信任 內(nèi)心的平和。

10.2.1 人際關(guān)系中的三種信任類型

1）威懾性信任

威懾性信任是以行為的一致性為基礎(chǔ)，意味人們會一直堅持做他們承諾要做到的事情。如果不能堅持一致性和信守承諾，將會帶來威脅或約定的后果，最常用的后果包括：懲罰、制裁、激勵、獎賞和法律程序。2）Knowledge-Based Trust認(rèn)知性信任

認(rèn)知性信任是建立在行為的可預(yù)見性基礎(chǔ)之上的。當(dāng)一個人掌握了有關(guān)別人的足夠多的信息，從而能夠理解他們并且準(zhǔn)確地預(yù)見他們的行為時，這種信任就會出現(xiàn)。3）Identification-Based Trust 認(rèn)同性信任

認(rèn)同性信任是建立在對他人的期望和目標(biāo)的共鳴基礎(chǔ)之上的。

10.3.1 The Cognitive Route 認(rèn)知途徑

1）將個人沖突轉(zhuǎn)化為任務(wù)沖突人際沖突（情緒沖突）：發(fā)生在個人之間，具有防御性，而且會充滿憤恨。

任務(wù)沖突（認(rèn)知沖突）：基本上是非個人化的。由對觀點、計劃、項目的價值的爭論所組成，2）達(dá)成共同目標(biāo)或共同愿景3）利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò)4）找出共同的問題或共同的敵人5）著眼于未來

10.3.2 建立信任：心理策略

1）Similarity相似性：當(dāng)談判者與自己認(rèn)識且喜歡的人談判時，做出讓步的可能性更大。精明的談判者通過使自己與對方相似，提高效率。

2）Mere Exposure單純曝光效應(yīng)

精明的談判者通過使自己與對方熟悉起來而提高效率。他們不會只等到談判時才見面，而是如老朋友般互動。人際關(guān)系可以創(chuàng)造非凡。

3）Physical Presence有形存在 4）Reciprocity互惠互利

根據(jù)互惠互利原則我們覺得有義務(wù)以同等的事物回報別人提供或贈送給我們的物。5）Schmoozing閑談 閑談對我們表達(dá)對他人的喜愛之情和信任之感有重要影響。

6）Flattery恭維話 最具策略性的恭維就是：贊美別人認(rèn)為重要但卻又有點不自信的方面。

7）Self-Disclosure自我表露 自我表露也是明顯的邀請別人以信息表露進(jìn)行回報，從而加強信任。

哪些因素會引起不信任？

1）Miscommunication溝通不良

2）Dispositional Attributions素質(zhì)歸因

把人的人品和意圖作為其行為或意外事件發(fā)生的起因，從而對之產(chǎn)生懷疑。情景歸因： 把一個或多個情景因素作為引起行為或意外事件的起因。3）Focusing on the “Bad Apple”集中精力于“害群之馬”身上

人們對這個害群之馬的印象會毀壞他們對整個集體的印象。

修復(fù)已經(jīng)破裂的信任關(guān)系

1）建議親自會面2）把精力集中于相互關(guān)系上3）道歉4）讓他們發(fā)泄5）不要處于防御狀態(tài)

6）請求澄清信息7）檢查你的理解程度8）制定一個計劃9）考慮一些可以避免將來出現(xiàn)問題的方法 10）核查人際關(guān)系

勢力、說服力與道德談判

11.1.1 BATNA是你最重要的談判力源泉

1）保留你的選擇權(quán) 2）暗示但不要透露你的BATNA 3）評估對方的BATNA 要在談判之前就開始著手調(diào)查，而不要等到你上了談判桌的時候才開始：

這時尋找研究線索將會難上加難。因為大多數(shù)的談判者都不會泄露他們的BATNA。

11.2 說服戰(zhàn)術(shù)

兩種說服途徑第一種途徑是核心途徑:該途徑很直接，要保持一定的警覺，并且以信息為基礎(chǔ)。那些善于分析的人往往將目光聚焦在信息、事實和數(shù)據(jù)上，當(dāng)我們應(yīng)對這樣一些對手的時候，核心途徑就是上乘之選。另一條途徑是周邊途徑。當(dāng)試圖通過周邊途徑來說服某人的時候，幾乎不需要任何認(rèn)知或者警覺性。

11.3.核心途徑戰(zhàn)術(shù)

1）議事日程的效力2）替代方案的效力3）備選方案的效力4）態(tài)度構(gòu)建5）對比的效力6）承諾和一致性 7）框架效應(yīng)：利用半滿或半空的杯子8）公平啟發(fā)性：利用自我中心主義的偏誤9）時間壓力

11.3.2周邊途徑說服戰(zhàn)術(shù)

1）Status地位

在大多數(shù)的談判中，有兩種相關(guān)的地位類型：主要地位特征 次要地位特征（1）主要地位特征指的是合法權(quán)威。

（2）次級地位特征并不會合法影響到資源的分配，或人際交往的規(guī)范。然而，卻會對行為產(chǎn)生強有力的影響。也稱為虛擬地位特征，它包括：性別、年齡、種族、在其他群體中的地位，以及文化背景。

2）Gender性別

在所有談判中，男性在餡餅的分割方面要比女性更成功。——他們無一例外地得到了較大的一塊餡餅。談判的成功需要人際溝通技巧，——傾聽、語言技能、非語言技能等等——這些都是經(jīng)典的女性思維定勢的構(gòu)成要素。在這些情況下，女性的表現(xiàn)更佳。

3）Social Networks社交網(wǎng)絡(luò) 4）Physical Appearance外表 5）Delayed Liking延遲喜愛

那些逐漸喜歡上某人的人要比那些立即向另一人表達(dá)出自己的喜愛之情的人，更能有效獲得他們想要的東西。

6）To Err Is Human人非圣賢，孰能無過

談判者自然會對那些口齒流利、有吸引力的談判者心存疑慮。因此向你的對手表明你也是一個人，也有自己的弱點和不足，是很重要的。向另一個人表明你也有缺陷，能夠讓你和他們變得更為親近。

7）啟動意識.指的是環(huán)境中微妙的暗示，以及信息對我們行為的影響（在我們的意識水平之下）。

8）互惠與互補 9）社會驗證

有一種戰(zhàn)術(shù)叫做“清單技巧”，就是在給目標(biāo)客戶看過一個類似的其他人已經(jīng)簽過的清單后，再提出請求。

10）反作用力技巧,反作用力技巧（也稱為逆向心理，或飛鏢效應(yīng)）指的是當(dāng)他人試圖剝奪自己的個人自由時，人們與生俱來的維護(hù)個人自由的需要。

11）得寸進(jìn)尺技巧 12）獅子大開口技巧在這種技巧的使用中，談判者在談判中首先會讓對方作出一個很大的讓步或優(yōu)惠

——對于這個要求，對方幾乎肯定會斷然拒絕。當(dāng)拒絕發(fā)生后，談判者就提出一個小得多的請求，當(dāng)然，就是他們期待已久的那個請求。

13）折扣技巧

補充

第五篇：商務(wù)談判考試重點必備小抄

1、談判：談判各方為了各自的目的，進(jìn)行磋商，交換意見，消除分歧，改變關(guān)系，從而達(dá)成妥協(xié)或一致的社會交往活動。

2、當(dāng)事人為了實現(xiàn)一定的目標(biāo)，而與實現(xiàn)目標(biāo)的影響者進(jìn)行協(xié)商的過程。

2、討價：討價是指談判中的一方首先報價之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報價方改善報價的行為。

3、縱向談判：在確定主要問題后，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，直至談判結(jié)束。

4、橫向談判：在確定談判的主要議題后，開始逐個討論預(yù)先確定的問題。對于有分歧的問題暫時擱置，討論其他問題，直至全部內(nèi)容都確定下來。

5、談判計劃：談判計劃是談判人員在談判前對談判目標(biāo)、具體內(nèi)容和步驟所做的安排。是談判者的行動的指針、方向和綱領(lǐng)。

6、談判策略：談判者為達(dá)到某個目標(biāo)采取的某些方法和行為。它是談判實踐的經(jīng)驗概括，規(guī)定著談判者在一種能預(yù)見和可能發(fā)生的情況下，應(yīng)該做什么，不能做什么。

7、原則性談判：又稱價值型談判，談判雙方注意與對方的人際關(guān)系，尊重對方的基本需要，尋求雙方利益上的共同點，積極尋求雙方都能接受的方案。

8、立場型談判：又稱硬式談判，談判者將談判看作是一場意志力的較量，認(rèn)為態(tài)度越強硬最后的收獲越多。

9、場外交易：在很多情況下，實質(zhì)性談判使在場外完成，即，在談判桌之外對最重要的問題形成共識后，才會就相關(guān)的細(xì)節(jié)、技術(shù)問題進(jìn)行正式的談判。

二、簡答題

1、貨物買賣談判的基本內(nèi)容

1.品質(zhì)條件2.數(shù)量條件3.包裝條件4.交貨條件5.貨物的檢驗6.產(chǎn)品的價格7.支付8.索賠與仲裁

2、加工貿(mào)易談判的主要內(nèi)容

1.數(shù)量、質(zhì)量、包裝和加工方法2.原材料的使用與供應(yīng)3.檢驗監(jiān)督4.定價或酬金5.完成期限6.保密要求

3、如何確立談判目標(biāo)

1、談判目標(biāo)：談判的方向和要達(dá)到的目的2、談判目標(biāo)的層次

1）理想目標(biāo)2）可接受目標(biāo)3）最低目標(biāo)

3、確定談判目標(biāo)的原則

1）實用性2）合理性3）合作性

4、如何報價（時機、起點、技巧）

一、何時報價利大于弊

1)如果己方處于有利地位，先報價將有利。特別是在對方對本次交易的情形不熟悉的情況下。2)雙方實力接近時，可先報價爭取主動。3)在己方缺乏談判經(jīng)驗，事例弱于對方時，應(yīng)讓對方先報，根據(jù)對方報價，調(diào)整己方方案。

二、如何確定報價起點

首先，根據(jù)外部環(huán)境和企業(yè)本身情況，結(jié)合談判意圖，擬訂價格區(qū)間，確定報價的上下限。其次，作為賣方時，要采取最高報價，作為買方則報最低價。

三、報價技巧

1)報最小單位價格2)報零頭價格3)由低到高報價4)用比較法對高價商品加以說明

5、如何對待對方的報價

1.對方報價時，認(rèn)真傾聽，并盡力完整、準(zhǔn)確地把握對方報價的內(nèi)容。2.對方報價完畢后，正確的策略不急于還價，讓對方作價格解釋3.在對方結(jié)束價格解釋之后，可采取的策略討價還價

6、如何做談判總結(jié)

談判結(jié)束后，不管成功還是失敗，都要對去的談判工作進(jìn)行全面、系統(tǒng)的總結(jié)，對環(huán)節(jié)、過程都要回顧、檢查、分析、評定，吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷提高談判水平。

一.商務(wù)談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)

1．商務(wù)談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度這是首要目標(biāo)目標(biāo)內(nèi)容隨不同的談判項目而異

2．談判的效率—談判收獲與所費成本的對比關(guān)系

3.談判后的關(guān)系

企業(yè)關(guān)系人際關(guān)系

二.商務(wù)談判總結(jié)的內(nèi)容

1.與談判的準(zhǔn)備過程直接有關(guān)的方面2.客戶情況3.其他情況

三．商務(wù)談判的總結(jié)步驟

1.回顧情況整理記錄2.分析和評定談判情況3.提出改進(jìn)措施和建議4.形成總結(jié)報告

7、如何對談判隊伍進(jìn)行管理

8、如何制定談判策略

1)現(xiàn)象分析2)尋找關(guān)鍵問題3)確定目標(biāo)4)形成假設(shè)性解決方法5)對解決方法進(jìn)行分析6)具體策略的生成7)擬訂行動的草案

9、不同地位下的談判策略導(dǎo)向（平等、主動、被動、買方市場、賣方市場）

1．平等地位的談判策略

原則是平等互利，求同存異。

1)避免爭論2)拋磚引玉3)留有余地4)避實就虛

2．被動地位的策略1)沉默2)忍耐3)多聽少講4)情感溝通

3．主動地位的談判策略利用己方優(yōu)勢，形成壓力，迫使對方讓步，以謀取最大利益。

策略：最后通牒策略先苦后甜策略

4．買方在賣方市場條件時的策略

在賣方市場條件下，買方的策略主要集中在貨源、數(shù)量、到貨時間和商品質(zhì)量上。

具體策略：1)先苦后甜。2)淺侵。3)合作。

5．買方在買方市場下的策略

1)貨比三家。2)明知故問。3)半路出擊。

6．賣方在賣方市場條件下的策略1)照章辦事。2)厚利多銷。3)居安思危。

7．賣方在買方市場條件下的策略1)引起興趣。2)優(yōu)惠攻勢。3)轟動效應(yīng)。4)“一攬子”交易。5)欲擒故縱。

10、談判實力理論的十條原則

1.避免倉促參與談判2.注意信息的搜集與保密3.目標(biāo)要有余地4.制造競爭氣氛，讓對手們之間去競爭5.展示實力最好用暗示6.不輕易給對方討價還價的余地7.要給對方心理上更多的滿足感以增強談判的吸引力8.多聽、多問、少說9.與對方所希望的目標(biāo)保持接觸10.讓對方一開始就習(xí)慣己方的大目標(biāo)

11、如何做談判準(zhǔn)備（信息準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備）

信息準(zhǔn)備

（一）市場調(diào)研運用科學(xué)的方法，有目的地，系統(tǒng)地收集、紀(jì)錄、整理、分析和預(yù)測有關(guān)營銷方面的各種信息資料，為企業(yè)制定和實施有效的營銷戰(zhàn)略提供依據(jù)。包括：營銷環(huán)境，調(diào)研市場動態(tài)，調(diào)研營銷，實務(wù)調(diào)研

（二）談判對方的信息情況

談判對方的個人情況，談判對方組織情況，對談判期限的了解

（三）相關(guān)環(huán)境因素

1.政策法律2.科技信息3.價格信息

（四）談判信息的收集與處理

1.信息收集方法：分析“公開情報”、設(shè)立情報網(wǎng)、公共場所尋求情報

2.情報處理1)對所得情報進(jìn)行整理、分類、歸納、比較等2）情報的分析和篩選

人員準(zhǔn)備

一.談判人員的個體素質(zhì)

1、思想意識：1）政治思想素質(zhì)2）信譽意識3）合作意識4）團(tuán)隊意識5）效率意識

2、知識結(jié)構(gòu)：1)商務(wù)知識2)技術(shù)知識3)人文知識

3、談判經(jīng)驗：1)對市場形勢分析判斷的經(jīng)驗2)對談判對手的分析判斷經(jīng)驗

4、心理素質(zhì)：1)自信心2)耐心和毅力3)創(chuàng)造性與靈活性 二.商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成

1、談判群體的配備原則：1)知識互補2)性格協(xié)調(diào)3)分工明確

2、談判群體的配備規(guī)模：1)以項目的大小和難易來確定談判小組的陣容。2)依據(jù)談判所需的專業(yè)知識的復(fù)雜程度來確定。3)依據(jù)管理幅度的有效性來確定。（管理跨度）

3、談判群體的人員構(gòu)成：1)負(fù)責(zé)人或主談人2)工程師3)會計師4)律師5)翻譯

4、商務(wù)談判人員的職責(zé)：1）負(fù)責(zé)人或主談人的職責(zé)2）專業(yè)人員的職責(zé)3）翻譯的職責(zé)4）經(jīng)濟人員的職責(zé)5）律師的職責(zé)

5、談判隊伍的組織與管理：1）整體性2）紀(jì)律性3）積極性