第一篇：商務(wù)談判計(jì)劃書

商務(wù)談判計(jì)劃書

談判主題關(guān)于中企在我國遭受的損失及相關(guān)賠償問題的談判

談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成主談：

決 策 人：

技術(shù)顧問：

法律顧問：

雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：對(duì)于中方要求的各項(xiàng)賠款，我方應(yīng)盡量減少，并爭(zhēng)取中方加大對(duì)我方的投資，以維護(hù)我方利益

我方優(yōu)勢(shì)：作為談判的東道主，我方占據(jù)有利地位

我方劣勢(shì)：根據(jù)《國際商法》相關(guān)規(guī)定，對(duì)我方不利

對(duì)方利益：基于在戰(zhàn)亂中對(duì)其造成的損失，需我方賠償

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：據(jù)相關(guān)國際法律法規(guī)，有利于對(duì)方

對(duì)方劣勢(shì)：身處我國境內(nèi)談判，在位置處于不利

談判目標(biāo)

目標(biāo)：通過相互談判，達(dá)成有利于雙方的共識(shí)

底線：不觸動(dòng)我國根本利益，維護(hù)國家榮譽(yù)

程序及具體策略

開局階段：感情交流式策略，通過談判將對(duì)方引入較融洽的談判氣氛當(dāng)中，然后再采取消極策略，對(duì)于對(duì)方的要求逐一回避并反駁。

中期階段：①先是靜觀其變，讓對(duì)方盡情提出要求，我方則以不變應(yīng)萬變②紅臉白臉策略，充當(dāng)紅臉者以堅(jiān)決態(tài)度回絕對(duì)方要求，而充當(dāng)白臉者輔助談判，活躍雙方談判氣氛，適時(shí)地將談判定位到雙方長遠(yuǎn)利益上，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程。

③適時(shí)打破僵局，當(dāng)雙方發(fā)生不必要的口角時(shí)，則可合理利用暫停，冷靜分析問題，以避免因鬧得不可開交而致使談判失敗。

最后階段：①把握底線，提出自己的談判目標(biāo)，確定自己的底線。

②埋下契機(jī)，逐漸將談判朝雙方有利方向發(fā)展，使談判達(dá)成成為可能。

③達(dá)成協(xié)議，明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議，并簽訂協(xié)議。準(zhǔn)備談判資料《國際商法》、我國相關(guān)的法律法

制定應(yīng)急預(yù)案為使談判能夠順利進(jìn)行，當(dāng)對(duì)方提出我方預(yù)料之外的要求時(shí)，我方應(yīng)盡量回避并回絕，避免沒必要的解釋，并可以轉(zhuǎn)移話題，最大程度朝我方有利方向發(fā)展。

A組

第二篇：商務(wù)談判計(jì)劃書

題目：

商務(wù)談判計(jì)劃書

關(guān)于淡水河谷和青島港董家口港區(qū)就建立 分銷（物流）中心的談判計(jì)劃書

小組成員：

2013年01月17日

會(huì)議時(shí)間：2013年01月17日 會(huì)議地點(diǎn)：董家口港區(qū)建設(shè)指揮部會(huì)議大廳

甲方：青島港董家口港區(qū)有限公司

乙方：巴西淡水河谷有限公司

主談：

主談：

副主談：

副主談：

財(cái)務(wù)部經(jīng)理： 財(cái)務(wù)部經(jīng)理：

法律顧問：

法律顧問：

一、談判雙方背景：

（一）甲方（青島港董家口港有限公司）

1．簡(jiǎn)介：青島市董家口港區(qū)位于青島市南翼的膠南市轄區(qū)瑯琊臺(tái)灣，靠近青島市與日照市分界線，行政區(qū)劃于泊里鎮(zhèn)。董家口港區(qū)近海自然水深平均-15米，距岸1000米水深可達(dá)-20米，是不可多得的天然優(yōu)良深水港，港區(qū)規(guī)劃面積70平方公里、臨港產(chǎn)業(yè)區(qū)規(guī)劃面積65平方公里，碼頭岸線長約35.7公里，泊位數(shù)112個(gè)，建成后總吞吐能力將達(dá)到3.7億噸

2、董家口港區(qū)總體規(guī)劃：2009年3月1日，國家交通運(yùn)輸部與山東省人民政府聯(lián)合批復(fù)了《青島港董家口港區(qū)總體規(guī)劃》，對(duì)董家口港區(qū)做了明確定位：董家口港區(qū)為國家樞紐港青島港的重要組成部分，是青島港優(yōu)化港口布局和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要依托。以大宗散貨、液體化工品及雜貨運(yùn)輸為主，逐步發(fā)展成為服務(wù)腹地物資運(yùn)輸和臨港產(chǎn)業(yè)開發(fā)的大型綜合性港區(qū)。近期規(guī)劃開發(fā)建設(shè)6個(gè)大型開散式碼頭，董家口港區(qū)內(nèi)的重要工程之一——世界上最大的40萬噸級(jí)礦石碼頭和45萬噸級(jí)油碼頭正在建設(shè)之中。同時(shí)，其后方是約8.7平方公里散貨作業(yè)區(qū)，建成后，將成為全國最大的散貨作業(yè)區(qū)。優(yōu)先啟動(dòng)的大宗散貨區(qū)與液體化工品區(qū)共分配了13個(gè)泊位，均有足夠的運(yùn)量保障；尚余33個(gè)泊位，包括4個(gè)40萬噸以上的大型泊位，為未來可持續(xù)發(fā)展預(yù)留了充足的空間。

3、董家口港區(qū)定位

（1）戰(zhàn)略定位 董家口港區(qū)是青島市“環(huán)灣保護(hù)、擁灣發(fā)展”戰(zhàn)略實(shí)施的核心組成部分；是山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈經(jīng)濟(jì)增長的重要引擎；是東北亞國際航運(yùn)中心的重要依托。

（2）功能定位

董家口港區(qū)是國家樞紐港青島港的重要組成部分，是國家大宗散貨集散中心和重要的能源儲(chǔ)運(yùn)中心（簡(jiǎn)稱“一樞紐兩中心”）。

功能近期規(guī)劃開發(fā)建設(shè)6個(gè)大型開散式碼頭，董家口港區(qū)內(nèi)的重要工程之一——世界上最大的40萬噸級(jí)礦石碼頭和45萬噸級(jí)油碼頭正在建設(shè)之中。同時(shí)，其后方是約8.7平方公里散貨作業(yè)區(qū)，建成后，將成為全國最大的散貨作業(yè)區(qū)。優(yōu)先啟動(dòng)的大宗散貨區(qū)與液體化工品區(qū)共分配了13個(gè)泊位，均有足夠的運(yùn)量保障；尚余33個(gè)泊位，包括4個(gè)40萬噸以上的大型泊位，為未來可持續(xù)發(fā)展預(yù)留了充足的空間。

（二）乙方（巴西淡水河谷）

1、乙方公司簡(jiǎn)介：巴西淡水河谷全稱：巴西淡水河谷有限公司（Companhia Vale do Rio Doce）

巴西淡水河谷公司是世界第一大鐵礦石生產(chǎn)和出口商，也是美洲大陸最大的采礦業(yè)公司，被譽(yù)為巴西“皇冠上的寶石”和“亞馬孫地區(qū)的引擎”。巴西淡水河谷公司成立于1942年6月1日。巴西淡水河谷鐵礦石產(chǎn)量占巴西全國總產(chǎn)量的80%。其鐵礦資源集中在“鐵四角”地區(qū)和巴西北部的巴拉州，擁有挺博佩貝鐵礦、卡潘尼馬鐵礦、卡拉加斯鐵礦等，保有鐵礦儲(chǔ)量約40億噸，其主要礦產(chǎn)可維持開采近400年。

2、經(jīng)營情況

巴西淡水河谷公司 2006 年毛收入達(dá)到 204 億美元，同比增長 52%。純利潤達(dá)到 65 億美元，同比增長52%。該公司2006礦產(chǎn)品產(chǎn)量創(chuàng)歷史紀(jì)錄其中鐵礦石和球團(tuán)礦達(dá)到2.76億噸，氧化鋁 320萬噸，原鋁 48.5 萬噸，銅16.9 萬噸，鉀 73.3 萬噸，高嶺土 130 萬噸。巴西淡水河谷公司業(yè)務(wù)經(jīng)營額在世界各國家和地區(qū)所占比重：歐洲 29.0%，巴西 27.5%，中國 12.4%，日本 8.9%，美國4.4%，亞洲其他國家 4.8%,世界其他國家 13.0%。2007年生產(chǎn)鐵礦石2.959億噸。除經(jīng)營鐵礦砂外，巴西淡水河谷公司還經(jīng)營錳礦砂、鋁礦、金礦等礦產(chǎn)品及紙漿、港口、鐵路和能源。該公司于1997年5月7日開始推行私有化并大舉兼并鐵礦砂企業(yè)。2000年初，淡水河谷不僅收購了SOCOIMEX公司，還收購了薩米特里礦業(yè)的全部股份。

3、礦產(chǎn)開采開發(fā)規(guī)劃：巴西淡水河谷公司礦產(chǎn)開采開發(fā)規(guī)劃是著眼全球，其中包括：在委內(nèi)瑞拉開采煤、鋁礬土、銅、鐵和鉆石；在秘魯開采鋁和銅；在智利開采鋁和銅；阿根廷開采鉀、鋁和銅；在加蓬開采錳；在莫桑比克開采煤、鋁和銅；在安哥拉開采鉆石、鋁、銅、鉀和鐵；在巴西開采鋁、銅、鎳、白金族礦；錳、鉆石、高嶺土和鋁礬土；在蒙古開采鋁、銅和煤；在中國開采煤、銅、鋁和鋁礬土。巴西淡水河谷公司在世界設(shè)有 5 個(gè)辦事處，其中 1994 年在中國設(shè)立了辦事處；在 15 個(gè)國家、地區(qū)有業(yè)務(wù)經(jīng)營和礦產(chǎn)開采活動(dòng)；在中國進(jìn)行了投資項(xiàng)目；在 2 個(gè)國家正在進(jìn)行項(xiàng)目可行性研究。

4、進(jìn)入中國市場(chǎng)世界：三大礦山巨頭之一的巴西淡水河谷公司，為爭(zhēng)奪中國市場(chǎng)，開始從單純的礦石貿(mào)易商角色向?qū)崢I(yè)投資家拓展。2008年01月27日，巴西淡水河谷礦業(yè)公司宣布，在珠海建立一個(gè)新的球團(tuán)礦廠，這是其在華的第一項(xiàng)礦石業(yè)務(wù)投資。

投建大船降低運(yùn)費(fèi)，距離中國路途更遠(yuǎn)，一直是巴西淡水河谷相對(duì)于澳大利亞洲其他兩家礦山巨頭以及印度礦山企業(yè)的劣勢(shì)，為此，目前淡水河谷正在訂造載貨量40萬噸的大型鐵礦石運(yùn)輸船，并命名為“中國號(hào)”，建造后將成為世界最大型的鐵礦石運(yùn)輸船，可以大大降低鐵礦石的運(yùn)輸成本。

在2008年鐵礦石談判開始后，澳大利亞洲礦山企業(yè)必和必拓曾提出建議改變鐵礦石談判機(jī)制，建立類似其他資源性產(chǎn)品的日常指數(shù)制度，而不只是依靠每年年底面對(duì)面的幾個(gè)月的談判，而另一大礦山巨頭力拓更是宣布將部分鐵礦石到現(xiàn)貨市場(chǎng)銷售，兩者都是因?yàn)榭吹搅爽F(xiàn)貨市場(chǎng)與長期合同談判價(jià)格目前存在的巨大的價(jià)格空間。淡水河谷相信長期價(jià)格機(jī)制是對(duì)供需雙方最有利的，希望長期維持。

二、談判主題及內(nèi)容：關(guān)于淡水河谷和青島港董家口港區(qū)就建立分銷、物流中心的談判，與對(duì)方的合作方式，地租、分紅等，并解決利益分配。

三、談判目標(biāo)：

在青島港董家口港區(qū)建立分銷中心，減少運(yùn)輸成本，與對(duì)方長期合作及利益 最低目標(biāo)：投資75%，地租每年3億，分紅10%每年 最高目標(biāo)：獨(dú)資80億，地租1億每年，分紅3%

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：

1、甲方核心利益：

從淡水河谷收取地租、分紅等 爭(zhēng)取到最大份額股東利益； 建立長期友好關(guān)系。

2、乙方核心利益：

爭(zhēng)取在此建立分銷中心，使地租等各種費(fèi)用最小化，分紅最大化。

3、甲方優(yōu)勢(shì)：

（1）董家口的天然深水港優(yōu)勢(shì)，是吸引淡水河谷的重要砝碼。

（2）建立分銷中心，可以儲(chǔ)備大量鐵礦石，這些鐵礦石儲(chǔ)備在中國境內(nèi)，有利于中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)應(yīng)付非常情況。

（3）這些分銷中心需要很大的投資，有利于董家港吸引外資，以及增加青島市和董家港的就業(yè)。

（4）這些分銷中心，可以分紅，還可以收稅、收地租。

4、甲方劣勢(shì)：

青島港還面臨著國內(nèi)的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。湛江港今年也將著手籌建40萬噸級(jí)碼頭，迎接巴西淡水河谷大船進(jìn)港。

5、乙方優(yōu)勢(shì)：

（1）淡水河谷建立自己的分銷中心，自己造船運(yùn)輸?shù)V石，就可以有效縮小與“兩拓”之間的價(jià)格差距。淡水河谷在華建分銷中心，有利于增大淡水河谷鐵礦石在東亞的競(jìng)爭(zhēng)力，減弱另外兩家鐵礦石企業(yè)的壟斷程度，長遠(yuǎn)是有好處的。（2）湛江港今年也將著手籌建40萬噸級(jí)碼頭，迎接巴西淡水河谷大船進(jìn)港。（3）青島港董家口港已經(jīng)建成40萬噸級(jí)的鐵礦石碼頭，其合作方直指淡水河谷。（4）分銷中心就像“虛擬礦山”，它不但是巴西與中國鋼企供需銷售的平臺(tái)，還將承載混合符合客戶不同需求的礦石產(chǎn)品的生產(chǎn)功能。

6、乙方劣勢(shì)：

（1）由于巴西與中國相隔遙遠(yuǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過澳洲與中國的距離，這使巴西鐵礦石的運(yùn)費(fèi)比澳礦高出一倍以上。

（2）目前國內(nèi)大型干散貨碼頭均沒有外資介入，如果淡水河谷投資在審批上會(huì)比較麻煩。

（3）該計(jì)劃還面臨中國鋼鐵行業(yè)的集體反對(duì)。不僅中鋼協(xié)曾多次公開發(fā)表“反對(duì)”意見。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取慎重式的開局策略：

我方用禮貌性的提問來考察對(duì)方的態(tài)度，想法，不急于拉近關(guān)系，注意與對(duì)方保持一定的距離，但并不是等于冷漠和猜疑。

（1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破（2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。

2、磋商階段： 策略一：選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)

按商業(yè)習(xí)慣由乙方先報(bào)價(jià)，闡述我方報(bào)價(jià)的原因。策略二：突出優(yōu)勢(shì):

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失； 策略三：打破僵局:

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

策略四：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從投資股份定位上轉(zhuǎn)移到長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；

策略五：把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；

3、結(jié)束階段 策略一：把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略； 策略二：疲勞戰(zhàn)術(shù) 與之軟磨硬泡 策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。策略四：攻心策略

善于撲抓對(duì)方的情感變化，即語言，適當(dāng)采取感情攻勢(shì)。策略五：達(dá)成協(xié)議

明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。

六、準(zhǔn)備談判資料

1、相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《土地租賃法》等

2、港口貿(mào)易條例

3、銀行利率等

七、制定應(yīng)急預(yù)案

1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下

措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

2、甲方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此要求的公平性。同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，同潛在的合作商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根據(jù)自己的材料，給對(duì)方制造一種合理的假信息，說明對(duì)方在當(dāng)前情況下的境遇等，以此來達(dá)到交易目的。

八、談判議程：

（1）雙方進(jìn)場(chǎng)

（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

（3）正式進(jìn)入談判

（4）達(dá)成協(xié)議

（5）簽訂協(xié)議

第三篇：商務(wù)談判計(jì)劃書

商務(wù)談判計(jì)劃書——例文

關(guān)于與海南家佳建材公司保健品項(xiàng)目合資合作的談判計(jì)劃書 一、談判主題

海南家佳建材公司與我公司談判保健品項(xiàng)目合資合作

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：

決策人：

財(cái)務(wù)顧問：

法律顧問：

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、要求對(duì)方盡早簽約和出資。

2、要求乙方出資額度不低于50萬元

3、保證我公司控股。

己方利益：解決合作問題，爭(zhēng)取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。己方優(yōu)勢(shì)： 我公司占已注冊(cè)生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失。

我方劣勢(shì)：

1、品牌的知名度還不夠。

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資。

對(duì)方劣勢(shì)：對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

四、具體日程安排

11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段；

11月18日上午9：00～12：00為第二階段；

11月19日上午7：00---9：00為第三階段。

五、談判地點(diǎn)

第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

第三階段的談判安排?？?#102國際大廈

?？谑心虾４蟮罇|95號(hào)，電話： 0898-66802542

六、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭(zhēng)取雙方長期合作關(guān)系

原因分析：讓對(duì)方盡快合作遠(yuǎn)比要求對(duì)方出資重要，迫切要求與對(duì)方的長期合作關(guān)系

2、己方報(bào)價(jià)：①品牌估算價(jià)值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評(píng)估價(jià)值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣（包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等）

3、利益目標(biāo)：①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：在對(duì)方投資在150萬人民幣的前提下，同意對(duì)方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷售顧問小組到對(duì)方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導(dǎo)，并對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。④風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題：用50萬元人民幣購買茶葉險(xiǎn)（保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）。⑤最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合資合作，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。

4、談判底線：①要求對(duì)方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。④爭(zhēng)取對(duì)方與我方長期合作。

七、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造高調(diào)談判氣氛，強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢(shì)地位，要求對(duì)方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動(dòng)地位

對(duì)方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對(duì)策：

①借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

②前景與事實(shí)相結(jié)合原則：提出未來我方產(chǎn)品的趨勢(shì)依據(jù)，并對(duì)現(xiàn)實(shí)銷售情況進(jìn)行剖析，2、中期階段：

①紅臉白臉策略：適時(shí)將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

②層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益

③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退

一步進(jìn)兩步，爭(zhēng)取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓出資金額來換取其它更大利益

④突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：

4、最后談判階段：

1、把握底線:

2、埋下契機(jī)：

3、達(dá)成協(xié)議：

八、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)資料：

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備注：《合同法》違約責(zé)任：

九、制定應(yīng)急預(yù)案

第四篇：商務(wù)談判計(jì)劃書

支付方式談判計(jì)劃書

一、項(xiàng)目說明

談判仍然在按照步驟進(jìn)行，此次談判針對(duì)的是支付條款的托收和信用證。支付條款是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，關(guān)系到買賣雙方的利益。只有選擇一種安全的支付方式，才能使雙方更好的履行合同，保障賣方可以順利的取得貨款，而買方可以按期提到貨物。信用證建立在銀行信用上，需要雙方對(duì)信用證的條款一一討論，確定清楚，可以在一定程度上避免糾紛。

二、背景與動(dòng)機(jī)

國際貿(mào)易的買賣雙方處于不同的國家或地區(qū)，他們往往相隔萬水千山，所以無法面對(duì)面的進(jìn)行“一手交錢一手交貨”似的交易，所以需要制定支付方式。對(duì)于貨款金額比較大的生意，支付方式的選擇就顯得尤為重要，所以此次談判是非常有必要的。

國際貿(mào)易不斷發(fā)展的今天，國際貨款結(jié)算方式也同時(shí)在發(fā)展。目前有多種國際貨款支付方式可供買賣雙方選擇使用，如匯付、托收、信用證，這些支付方式有各自的種類，并且，這些支付方式都有各自的特點(diǎn)。這些具有不同特點(diǎn)的不同種類的支付方式，可供國際貿(mào)易雙方在不同情況下使用，其目的卻是相同的——推動(dòng)雙方合同的履行，完成國際貿(mào)易的過程。

三、形勢(shì)分析

國際間的貿(mào)易是存在風(fēng)險(xiǎn)的。對(duì)我方而言，將貨物交給對(duì)方的同時(shí)，我方就要收回貨款。對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)在于能否順利的接受到貨物，而我方的風(fēng)險(xiǎn)就在于能否順利地收回貨款。

上文提到，目前國際貿(mào)易的貨款結(jié)算有多種方式，有些風(fēng)險(xiǎn)大，有些風(fēng)險(xiǎn)小。這就要求我方進(jìn)行必要的分析與判斷，在眾多結(jié)算方式中選擇最合適的，同時(shí)也是對(duì)方可以接受的一種，將貿(mào)易合同履行下去。

對(duì)于我方來說，款到發(fā)貨是最完美的情況，但是對(duì)方是不可能接受的，因?yàn)檫@對(duì)對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)過于巨大。因?yàn)槲曳綗o法使對(duì)方相信我方會(huì)在貨款收到后按時(shí)按量發(fā)送貨物。

綜合種種情況，我方在考慮之后決定采用信用證進(jìn)行貨款結(jié)算。信用證是指一家銀行應(yīng)對(duì)方的要求和指示，在與信用證條款符合的條件下，憑規(guī)定單據(jù)，以特定的方式向我方交付貨款。信用證是一種銀行信用，我方能在較大程度上信任銀行。對(duì)于出口商來說，相比匯款和托收這兩種支付方式來說，信用證支付風(fēng)險(xiǎn)更小、更安全！

四、對(duì)談判對(duì)手的分析

此次談判，對(duì)手的目標(biāo)可能是會(huì)采用能使支付時(shí)間拖延的支付方式進(jìn)行支付，如此對(duì)我方的風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)比較大。

對(duì)方很有可能提出采取托收進(jìn)行貨款的結(jié)算。托收屬于商業(yè)信用，我方收取貨款的保障就是對(duì)方的信用?；陔p發(fā)多次合作，我方可以在一定程度上信任對(duì)方。但是，信任并不代表我方同意采用托收結(jié)算，因?yàn)槿绻谖曳桨l(fā)貨之后對(duì)方出現(xiàn)倒閉破產(chǎn)等情況，則我方面臨著財(cái)貨兩空的損失。如果萬不得已采用了托收，我方應(yīng)當(dāng)注意隨時(shí)催繳貨款，并采取保險(xiǎn)等其他規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施。

信用證是雙方都可以接受的方案，這種屬于銀行信用的支付方式，由銀行為對(duì)方做擔(dān)保，我方不會(huì)擔(dān)心對(duì)方破產(chǎn)倒閉。如果說銀行破產(chǎn)，這種情況出現(xiàn)的可能性是微乎其微的。再采用信用證的時(shí)候，多方也會(huì)以種種理由采用部分推遲繳款的條款，如遠(yuǎn)期信用證。商定細(xì)節(jié)后，我方對(duì)其中某些條件是可以接受的。

五、談判目標(biāo)

1、信用證

銀行信用最有保障，能夠讓買賣雙方均可放心。在信用證支付方式下，我方采用即期、不可撤消信用證。選用即期對(duì)我方來說可以安全迅速的收取貨款，有利于我方的資金周轉(zhuǎn)。對(duì)信用證進(jìn)行保兌，對(duì)我方來說等于兩家銀行承擔(dān)了付款責(zé)任，這樣收取貨款保證較大。不可撤消信用證更是對(duì)我方收取貨款的保障。這一點(diǎn)是必須的，至于是否需要保兌行，我方認(rèn)為如果開證行信用我方可以確認(rèn)查詢到，那么就沒有必要對(duì)信用證進(jìn)行保兌。如果我方對(duì)開證行資信不夠了解，采用對(duì)信用證進(jìn)行保兌，對(duì)我方來說等于兩家銀行承擔(dān)了付款責(zé)任，這樣收取可貨款保證較大。

替代方案：對(duì)方可能選用遠(yuǎn)期信用證，對(duì)于此點(diǎn)我方只能接受延期付款信證。我方也想到了另外兩種行之有效的支付方案。

2、30%定金[電匯]+70%即期、不可撤銷信用證

為更好解決我方資金流動(dòng)問題，我方主張買方預(yù)付30%的貨款?；陔p方曾有過合作，所以對(duì)方大可對(duì)我方的商業(yè)信用放心。這個(gè)方案在實(shí)際操作中有其可行性，對(duì)于買方并沒有什么損失，只是可以按照慣例先行支付一部分貨款。買方先采用電匯的方式支付我方30%的預(yù)付款，即360,000.00美元，其余840,000.00美元采用信用證支付，這樣對(duì)雙方也是安全的。

本方案中，信用證的性質(zhì)最好為即期不可撤消跟單信用證，若對(duì)方不同意可改為遠(yuǎn)期不可撤消信用證，但要對(duì)付款時(shí)間進(jìn)行商定。而且定金數(shù)額對(duì)方可能也會(huì)產(chǎn)生異議，20%是我方底線。

本案是我方的預(yù)期方案。

3、信用證與托收相結(jié)合按照規(guī)定，我方需開立兩張匯票，屬于信用證部分的貨款憑光票付款，全套單據(jù)附在托收部分匯票項(xiàng)下，按照即期付款交單方式托收。但信用證上必須訂明“在發(fā)票金額全部付清后才可交單”的條款，以確保我方安全收到貨款。

六、談判的戰(zhàn)略和策略

我方猜測(cè)，對(duì)方在這次關(guān)于支付方式的談判中可能會(huì)掛上其他方面的因素，一些支付方案與某些其他因素進(jìn)行“打包”，以此進(jìn)行“要挾”使我方被迫接受。我方要特別注意對(duì)方的陷阱，切勿貪圖小利益而失大局。

我方可以首先提出方案1即信用證支付方案，對(duì)方可能會(huì)對(duì)我方方案中即期信用證這一點(diǎn)提出異議，提出用遠(yuǎn)期信用證或其他相關(guān)內(nèi)容，目的在于拖延付款時(shí)間，顯然這是對(duì)我方不利的。若我方能說服對(duì)方采用本方案，則免去了后續(xù)的談判的麻煩。若雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，我方應(yīng)適當(dāng)抓住時(shí)機(jī)拋出第二套方案。第二套方案，即預(yù)付定金加信用證支付，對(duì)方有較大可能性接受，雙方只需要對(duì)一些細(xì)節(jié)諸如定金數(shù)額和繳付時(shí)間等內(nèi)容進(jìn)行商定。

方案3是備用方案，在這三中方案中，方案3是最繁瑣的一種，所以我方在提出這條方案后，對(duì)方應(yīng)當(dāng)不會(huì)考慮。

談判中，對(duì)方也會(huì)提出自己的方案，注意對(duì)方提出的一些細(xì)節(jié)，仔細(xì)分析，隨機(jī)應(yīng)變。根據(jù)談判桌上的形勢(shì)，我方可以給對(duì)方施壓，強(qiáng)迫對(duì)方接受我方的一些條件。需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)的是，雙方是合作伙伴而非敵人，主旨仍然是和氣生財(cái)，順利履行合同，達(dá)到雙贏的目的。

七、談判進(jìn)程的安排

1、雙方互相介紹成員。

2、雙方討論支付細(xì)節(jié)，為支付方式做鋪墊。

3、談?wù)撝Ц斗桨傅母鞣N條款，確定支付方式。

4、雙方最后對(duì)未盡事宜做出商討。

八、人員組成與分工

附：我方信用證條款：信用證內(nèi)容如下[部分]

開證行：我方需要能夠認(rèn)證其資信的銀行

通知行：中國銀行河北省分行保定支行

40A 跟單信用證類型：不可撤消信用證

31C 開證日期：合同簽訂后的7天內(nèi)

31D 開證有效期限和有效地點(diǎn)：待定，日本大阪

50申請(qǐng)人：日本巖井株式會(huì)社

59受益人：中國河北保定光明化工廠

32B 貨幣與金額：1,200,000.00美元

41D 指定銀行與總付方式：由議付行議付

[注：如果開證申請(qǐng)人有要求，則將匯票內(nèi)容加入信用證] 42C 匯票：即期100%發(fā)票金額

42A 匯票付款人：開證行

43P 分批裝運(yùn)：根據(jù)申請(qǐng)人要求待定

43T 轉(zhuǎn)運(yùn)： 不允許

44A 裝船港：中國天津新港

44B 裝運(yùn)至：日本大阪

44C 最后裝船日：在開證后三個(gè)月內(nèi)，且在信用證有效期內(nèi) 或者44D裝運(yùn)期[44C與44D只能取其一]

45B 貨物描述與交易條件：1000噸糖醇

總值：1,200,000.00美元

價(jià)格條款：CFR日本大阪

包裝：鐵桶

46A 應(yīng)具備單據(jù)：雙方需要協(xié)商

47A 附加條件

71B 費(fèi)用：所有開證行以外的銀行費(fèi)用有受益人承擔(dān)

48交單期限：?jiǎn)螕?jù)必須在開船后15天內(nèi)，且在信用證有效期內(nèi)提交 49保兌提示：待定

78對(duì)付款/承兌/讓購銀行之指示

第五篇：商務(wù)談判計(jì)劃書

信管100238韓映婷

綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書

我方：午子綠茶公司有限責(zé)任公司對(duì)方：華之杰塑料建材有限公司

一、談判時(shí)間：

2012年12月13日

二、談判地點(diǎn)：

西安財(cái)經(jīng)學(xué)院第二教學(xué)樓101教室

三、談判團(tuán)隊(duì)組成四、談判前期調(diào)查

甲方:午子綠茶公司 背景資料:陜西省午子綠茶有限責(zé)任公司是中國綠茶品牌專業(yè)企業(yè)，專業(yè)致力于中國綠茶科技、文化、加工、貿(mào)易等相關(guān)業(yè)務(wù)的開發(fā)與拓展，是科技和文化雙重開發(fā)的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。自1998年創(chuàng)立以來，在省、市、縣各級(jí)黨委、政府領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和大力扶持下，堅(jiān)持走“創(chuàng)新帶動(dòng)名牌，名牌帶動(dòng)品牌，品牌帶動(dòng)龍頭，龍頭帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)農(nóng)戶”的“五帶動(dòng)”發(fā)展模式，已成為“漢中市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”、“陜西省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”、“陜西省重點(diǎn)培育和支持的出口品牌企業(yè)”、“全國經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”和“全國茶葉百強(qiáng)企業(yè)”，促進(jìn)了陜南綠茶產(chǎn)業(yè)突破性發(fā)展。午子綠茶以有機(jī)綠色無污染科技示范茶園為基地，嚴(yán)格按照國際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，經(jīng)過幾十道工序，科學(xué)精制。全面通過 “HACCP認(rèn)證”、“有機(jī)茶”、“ISO9001 國際質(zhì)量體系”、“ISO14001環(huán)境管理體系”、“有機(jī)食品”、“綠色食品”、“美國FDA注冊(cè)”、“出口食品企業(yè)衛(wèi)生注冊(cè)”等八大國際國內(nèi)質(zhì)量認(rèn)證和注冊(cè)，質(zhì)量達(dá)到國際先進(jìn)水平。并采用獲得國家專利具有全新設(shè)計(jì)、展示綠色、保質(zhì)保鮮、方便衛(wèi)生、防偽的專利包裝。是我國北方茶區(qū)設(shè)備先進(jìn)、規(guī)模最大的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。午子品牌綠茶是具有中國綠茶文化特征的綠茶?！拔缱印贝碇庩枴r(shí)辰、南北和乾坤，也代表著太極，具有中國文化元素。具有“純綠色、全天然、無污染、富鋅硒”的品質(zhì)特征。突出表現(xiàn)在“綠色清香、富含鋅硒”，是中國綠茶中高品質(zhì)的特種綠茶。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個(gè)品種、規(guī)格和等級(jí)，包裝類別有條盒裝、鐵聽裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。有適用機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè)、賓館等單位和個(gè)人購買的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列產(chǎn)品。午子綠茶先后獲得“中國國際茶博會(huì)金獎(jiǎng)”、“中國公認(rèn)名牌產(chǎn)品”、“陜西省名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標(biāo)”等國內(nèi)外十多項(xiàng)大獎(jiǎng)，是具有高品牌度的中國綠茶真品牌新產(chǎn)品。

公司下設(shè)總經(jīng)理辦公室、計(jì)劃財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)技術(shù)部、市場(chǎng)營銷部、企業(yè)發(fā)展部、綠茶科研中心、綠茶文化研究中心、綠茶精制廠、馬蹤科技示范茶場(chǎng)、羅鎮(zhèn)科技示范茶場(chǎng)和西安辦事處。

公司本著“創(chuàng)造綠色，保護(hù)環(huán)境、珍愛生命”的經(jīng)營理念和“以茶會(huì)友，以質(zhì)取勝，以人為本，以誠待客”的經(jīng)營方針，愿與社會(huì)各界精誠合作，共求發(fā)展，通過市場(chǎng)導(dǎo)向，文化傳播，整合營銷，連鎖經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)“午子”綠茶的“工業(yè)化、精細(xì)化、綠色化、國際化”的發(fā)展戰(zhàn)略和“振興國茶經(jīng)濟(jì)，弘揚(yáng)國茶文化”的經(jīng)營宗旨，以“讓好茶者喝上好茶”為品牌

承諾，逐步把午子綠茶發(fā)展成為中國綠茶品牌和世界品牌，為促進(jìn)中國茶業(yè)的發(fā)展和人類的健康做出積極的貢獻(xiàn)。

公司常年供應(yīng)適用降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用 茶、旅游用茶、自用茶等多方面用途的綠茶，歡迎機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè) 賓館等單位和個(gè)人前來購買。

乙方:華之杰塑料建材有限公司

背景資料:華之杰塑料建材有限公司成立于1995年,是塑料建材專業(yè)生產(chǎn)企業(yè),坐落于浙江德清莫干山經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū),國家級(jí)名勝區(qū)---莫干山南麓,距離杭州45公里,靠近104國道、杭寧高速和杭宣鐵路,地理位置優(yōu)越,交通便捷,是中國塑料加工工業(yè)協(xié)會(huì)異型材及門窗制品委員會(huì)理事長單位。公司占地面積233畝，總資產(chǎn)達(dá)3.5億，引進(jìn)新加坡、德國、意大利、奧地利的國際一流生產(chǎn)設(shè)備，年生產(chǎn)能力達(dá)到12萬噸，產(chǎn)品出口量雄居國內(nèi)同行之首，公司秉承“登世界高峰，造中華之杰”的追求，以“一體四翼”為發(fā)展格局，即華之杰總部以生產(chǎn)異型材為主體，裝飾板、戶外用品、管道、門窗四大子公司為“四翼”，專業(yè)致力于研發(fā)和生產(chǎn)銷售PVC塑料異型材、管材、門窗、裝飾板、護(hù)欄等塑料建材及塑料門窗鋼襯、膠條、五金等配件。“華之杰”品牌獲得了“中國馳名商標(biāo)”、“國家免檢產(chǎn)品”、“浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)”、“浙江省知名商號(hào)”、“浙江著名商標(biāo)”、“浙江省名牌產(chǎn)品”等榮譽(yù)。公司還通過了“ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證”、“ISO14000環(huán)境體系認(rèn)證”、“烏克蘭產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證”、“俄羅斯PCT質(zhì)量安全認(rèn)證”、“歐盟CE認(rèn)證”、“美國AAMA認(rèn)證”等多個(gè)國際質(zhì)量認(rèn)證。

五、投資項(xiàng)目背景：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。

六．辯題理解

1、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

甲方利益: A.要求對(duì)方出資額不低于50萬人民幣;

B.保證控股

C.對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等）。

乙方利益:

A.投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

B.收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

C.有最大的利潤分配。

甲方優(yōu)勢(shì)：

（1）品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在哪里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，他的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。查分多具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的病發(fā)幾率。同時(shí)，他能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

（2）已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

（3）已擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

（4）已初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連碎點(diǎn)都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀態(tài)良好。

甲方劣勢(shì)：

（1）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

（2）品牌的知名度不夠。

乙方優(yōu)勢(shì)：

經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

乙方劣勢(shì)：

對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知道的較少。

2、談判議題的確定

解決華之杰塑料建材有限公司是否投資午子綠茶公司，初額與收益問題

七、談判目標(biāo)：

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達(dá)到合資(合作)目的。

午子綠茶公司談判內(nèi)容：

A.要求對(duì)方出資額度不低于50萬元人民幣；

B.保證控股。

話直接塑料建材有限公司談判內(nèi)容：

A.希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上,希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

B.要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；

C.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（提示：例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）。

八、開局及談判策略

1.開局：

方案一：情感交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略

營造低調(diào)談判氣氛，堅(jiān)決的指出對(duì)方現(xiàn)在物價(jià)飛漲的事實(shí)，國內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，是我放處于主動(dòng)地位。

對(duì)方提出價(jià)格底線的策略：

列舉今年來市場(chǎng)上行情，以及乙方在近年來合作過的公司的成交價(jià)格，對(duì)其進(jìn)行反駁。

2.中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握談判的節(jié)奏和過程，從而占據(jù)主動(dòng)。

策略二：靜觀其變

讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠償金額來換取其他更大的利益。

策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)

羅列與我方要合作的美國的其他設(shè)備供應(yīng)商。

策略五：打破僵局

重新清理談判關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)，使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3.最后談判階段

策略一：把我底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后的通牒策略；

策略二：買下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

九、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì)方案：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)刻指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

2.對(duì)方提出新的異議

應(yīng)對(duì)方案：就著和好往來，適當(dāng)讓步。

3.交火后日起押后

應(yīng)對(duì)方案：再次商量，要求盡量提前交貨日期。

談判議程預(yù)測(cè)：

雙方進(jìn)場(chǎng)——介紹會(huì)議安排和與會(huì)人員——進(jìn)行正式談判——達(dá)成協(xié)議——簽訂協(xié)議——祝賀談判成功

十、準(zhǔn)備談判資料

1.《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》；

2.有綠茶資料；

3.有關(guān)對(duì)方市場(chǎng)上的行情及這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。