第一篇：商務(wù)談判策劃書大全

商務(wù)談判策劃書

上海李奧貝納廣告有限公司

目錄

一、前言

二、談判議題

三、談判環(huán)境分析

四、談判目標(biāo)

五、程序及其具體策略

六、談判議程

談判主題：由我公司為蘇客快餐制作一個獨立創(chuàng)新的宣傳廣告

己方： 上海李奧貝納廣告有限公司（客場）

對方：蘇客餐飲（主場）

談判時間：2012年4月10日

談判地點：蘇州工業(yè)園區(qū)服務(wù)外包職業(yè)學(xué)院

己方談判代表：

主談：貢利娟

組長：李浩

輔談：仇和坡、何卓強、張子恒、吳霞

接待：以仇和坡副總經(jīng)理為代表的全體職工

一、前言

己方：李奧貝納全球公司成立于1935年，總部在美國芝加哥。在83個國家設(shè)立93個提供全方位品牌策略和傳播服務(wù)，同時擁有直線營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、專向促銷、公共關(guān)系等等專向服務(wù)。1979年起進入中國市場，首先在上海設(shè)立辦事處。1994年，成立上海李奧貝納廣告有限公司，并在北京、廣州設(shè)立了分公司。目前，擁有的客戶有：麥當(dāng)勞、李寧、上海通用、通用汽車、可口可樂、立邦漆、浙江移動、南京菲亞特、中國銀行等多個跨國及本地客戶。2004年，李奧貝納實現(xiàn)了經(jīng)營額上的突破，位列中國廣告業(yè)第一。

對方：蘇客餐飲，成立于2005年，是一家以中式快餐為主營的餐飲連鎖企業(yè)。公司秉著“顧客至上，品質(zhì)第一”的經(jīng)營理念，先后在南京、無錫、蘇州、、鎮(zhèn)江、淮安等地成功開設(shè)數(shù)十家分店。在完善各分店經(jīng)營管理的同時，蘇客形成了一套自己先進的經(jīng)營理念和管理體系。蘇客餐飲依靠其全新的商業(yè)模式，先進的經(jīng)營理念，豐富的餐飲經(jīng)驗，以“樂享悠客”的企業(yè)文化，成為中式餐飲的一面旗幟

蘇客發(fā)展：經(jīng)過幾年的努力，蘇客餐飲建立了一個素質(zhì)高，年輕而富有戰(zhàn)斗力的運營團隊，各直營門店的店長平均年齡28歲。

2006年1月，蘇客餐飲與法國零售業(yè)巨頭家樂福簽約，在南京家樂福超市成功開設(shè)分店。蘇客餐飲從此走上快速拓展之路，家樂福、好又多、華潤蘇果、歐尚等眾多超市及賣場都向蘇客伸來了橄欖枝，蘇客迎來了新的高峰。

蘇客經(jīng)營：蘇客餐飲以中式快餐為主，主打品牌“蘇客”，在傳統(tǒng)中餐經(jīng)營管理的基礎(chǔ)上，經(jīng)營思想和管理理念都有了質(zhì)的提升。

除了其招牌菜“三杯雞”外，還供應(yīng)一百多道小菜、地瓜粥、米飯、各種點心、商務(wù)套餐，集百家美味為一身，受到諸

多白領(lǐng)、家庭的愛戴。菜品清爽，口味一流，營養(yǎng)健康，是人們美食休閑的好去處。

二、談判議題

由我方（上海李奧貝納廣告公司）為蘇客餐飲公司制作一個獨立創(chuàng)新的宣傳廣告

三、談判環(huán)境分析

（一）己方環(huán)境分析

優(yōu)勢：李奧貝納中國擁有經(jīng)驗豐富的管理人員、專業(yè)的品牌服務(wù)人員、優(yōu)秀的創(chuàng)意人員，從策略規(guī)劃、創(chuàng)意設(shè)計、品牌管理、促銷、直接數(shù)據(jù)營銷及數(shù)據(jù)管理等方面為客戶提供全方位服務(wù)?！捌放菩叛鱿到y(tǒng)”是李奧貝納獨有的、服務(wù)于客戶、協(xié)助客戶管理品

牌的重要工具。

成功案例呈現(xiàn)：

2002年12月3日下午。象特卡羅國際展覽局第132次會議。上海在為申辦2010年世界博覽會進行最后一次陳述。這時。一曲幽幽的茉莉花在會場上響起，屏幕上一扇大門緩級打開。祖國的故宮、長城、兵馬俑、布達拉宮。上海的黃浦江、東方明珠、新天地一一

展現(xiàn)各族人民及外國同胞共唱一曲《茉莉花》…… 這就是2010年上海世博會申博宣傳片表達的畫面。該片的制作方正是國際知

名廣告公司：上海李奧貝納廣告公司。這也是在上海。第一次有外資廣告公司參與政府事務(wù)。

（二）對方環(huán)境分析

優(yōu)勢：從現(xiàn)實的角度來看，有成本低，收益高，工藝簡單，發(fā)展前景廣闊，管理方便等好處。

劣勢：快餐劣勢就在于初期的投入要比其他餐飲要高，貨物的保存保鮮措施要求高，對于消費群體比較挑剔部分消費者不接受等缺陷。再者，蘇客連鎖店較少，全國只有4個城市有。與其他餐飲業(yè)競爭較大。

四、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按照我方要求條件達成合作

報價：60萬人民幣

供應(yīng)日期：合同達成日期一周以內(nèi)

底線：40萬人民幣 由我公司為蘇客快餐制作一個獨立創(chuàng)新的宣傳廣告

五、程序及其具體策略

1、開局

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造高調(diào)談判氣氛，較高的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方廣告公司規(guī)模，技術(shù)雄厚，先易后難，步步為營地爭取利益。

（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓廣告費來換取其它更大利益。

（4）突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將會和其他的快餐公司洽談廣告事務(wù)。

（5）打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段

如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

當(dāng)談判人員產(chǎn)生對立情緒的時候，即使更換談判人員，或者請地位更高的人出面來協(xié)調(diào)。

當(dāng)前面談判不順利時候可以考慮換談判地點。

當(dāng)雙方由于價錢等方向出現(xiàn)僵局的時候，可以先談?wù)撘韵聼o關(guān)緊要的東西，比如說日期，付款方式。

4、最后談判階段

（1）把握底線，適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

（3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。

六、談判議程

1.談判時間：2012年4月10日

2.談判地點：蘇州工業(yè)園區(qū)服務(wù)外包職業(yè)學(xué)院

3.談判安排：根據(jù)情況的不同，擺明利弊，抓住重點，爭取公司利益最大化

4.人員安排：

副總經(jīng)理：仇和坡 創(chuàng)作部：何卓強、吳霞

客服服務(wù)部：貢利娟 市場營銷部：李浩

財務(wù)部：卞青霞 法律顧問：張子恒

秘書：王茜茜

應(yīng)急策略

1、如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。

2、如果在談判中對方堅稱價格難以接受，并且表現(xiàn)出不愿繼續(xù)談判的態(tài)度，我方則采取休談的策略，緩和對方的情緒，并且與對方進行一些吃飯聊天，告訴對方，我們出此價格已是做出了很大的讓步。

3、如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。

4、如果對方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。

5、如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進行適當(dāng)讓步之后，可適時提出請示公司高層管理人員，借機暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。

第二篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

目錄

一、談判背景--------------------2

二、談判主題--------------------2

三、談判團隊組成--------------3

四、辯題理解--------------------3

五、利益及優(yōu)劣勢分析--------4

六、談判目標(biāo)--------------------5

七、談判目標(biāo)--------------------6

八、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備--------7

九、應(yīng)急方案--------------------8

十、附件--------------------------8

一、談判背景

廣州市翰森裝飾工程設(shè)計有限公司創(chuàng)立于2008年，公司擁有各專業(yè)人才逾40人，設(shè)計服務(wù)范圍涉足規(guī)劃、建筑、景觀、室內(nèi)專業(yè)設(shè)計等各類大中型高端精品項目，先后承攬并參與多家星級酒店及會所、商業(yè)廣場、夜總會、娛樂場所、高端豪宅的設(shè)計項目，在設(shè)計領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚。

深圳市鵬森裝飾設(shè)計工程有限公司成立于2012年9月20日。服務(wù)類型：小戶型,公寓,別墅,普通住宅,局部裝修 KTV,商鋪,餐廳/酒樓,美容/美發(fā),娛樂場所,酒店,寫字樓,廠房,學(xué)校,醫(yī)院。公司核心價值為提升價值，構(gòu)建美好。管理方針為守法規(guī)，抓預(yù)防，提升安全環(huán)保意識；重承諾，鑄精品，創(chuàng)新發(fā)展永無止境。公司擁有設(shè)計師30余人，設(shè)計總監(jiān)2人，首席設(shè)計師10人。公司曾獲得中國裝飾知名企業(yè)，深圳市百強企業(yè)，廣東省優(yōu)秀企業(yè)，深圳市自主創(chuàng)新標(biāo)桿企業(yè)的榮譽，是中國建筑裝飾協(xié)會會員，深圳市裝飾協(xié)會會員。公司有良好信譽，是中國裝飾行業(yè)誠信AAA企業(yè)，廣東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市重合同守信企業(yè)。集團的目標(biāo)是與時俱進，銳意進取，群策群力，攜手共進，共同鑄造“鵬森”這一卓越品牌。集團的方向是辦 一個負(fù)責(zé)的企業(yè)。

二、談判主題

我公司（即廣州市翰森裝飾公司）欲向深圳市鵬森裝飾公司承接其原辦公場所，雙方就鋪租的轉(zhuǎn)讓費用（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，

設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費用、支付方式等等）進行談判。

三、談判團隊組成

主談（兼決策人）：公司談判全權(quán)代表，并負(fù)責(zé)重大問

題的決策；

記錄人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題；

財務(wù)顧問：負(fù)責(zé)計算資金問題；

四、辯題理解

深圳市鵬森裝飾公司因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，將把辦公地址搬離億利達大廈B棟316室，現(xiàn)已經(jīng)找到新的辦公場所，所以該公司將會急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。本公司即廣州市翰森裝飾公司計劃拓展深圳市場，并在當(dāng)?shù)卦O(shè)立新的辦公場所。雙方談判重點在于鋪租的轉(zhuǎn)讓費用，包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費用、支付方式。

談判突破點：如果深圳市鵬森裝飾公司的租用期到了，無人向其租用，只能退出，這樣一來深圳市鵬森裝飾公司將不能賺取盤費，與此同時公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備若不能及時轉(zhuǎn)讓，將增加運輸費用。同樣的原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本將無法收回。但若是我公司（廣州市翰森裝飾公司）直接向房東租門面，將要付全部的盤費，另外重新裝修店鋪內(nèi)的裝潢成本、購買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費用將大大增多。

五、利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉(zhuǎn)讓費用，以此避免付全部的盤費，以及減少重新裝修店鋪內(nèi)與購買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費用。

1、通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉(zhuǎn)讓費用，已

盡可能低的價格去拿下場地。

2、盡快開始營業(yè)，緩和資金的流動壓力。

3、與對方建立友好的合作關(guān)系。

4、作為創(chuàng)業(yè)者在啟動資金有限的大前提下，低成本啟動

是保障項目能健康運行的基礎(chǔ)

對方利益：賺取盤費，與此同時公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備及時轉(zhuǎn)讓，減少運輸費用，增加轉(zhuǎn)讓費。收回原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投資甚至實現(xiàn)回

是其的談判底線。

2、在有限的時間內(nèi)盡快把房子租出去，并盡可能的取得

最大利益。

我方優(yōu)勢：

1、本公司是一流的設(shè)計服務(wù)公司，專門為顧客提供最專

業(yè)和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2、在設(shè)計領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚。

3、選擇辦公室的時間較為充裕。

4、有豐富的實踐經(jīng)驗。

我方劣勢：

1、對于深圳的市場情況不太熟悉。

2、我公司直接向房東租門面，費用會增加。

對方優(yōu)勢：

1、對深圳的市場情況較熟悉。

2、公司有良好信譽，是中國裝飾行業(yè)誠信AAA企業(yè)，廣

東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市

重合同守信企業(yè)。

3、深圳市鵬森裝飾公司可以同時跟幾家公司談判，在討

價方面具有優(yōu)勢。

4、知名度較高，可在盡快的時間內(nèi)把房屋出租出去。

對方劣勢：

1、急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。

2、裝潢及設(shè)備較舊。

六、談判目標(biāo)

我們秉承利潤共有，風(fēng)險共擔(dān)，利益共享的合作原則，爭取達成此次合作，并通過談判得到雙贏的合作方案。在雙贏的前提下，以最小的成本獲得利益最大化，以解決雙方合作前的疑難問題，達到合作為目的。

根據(jù)市場行情，轉(zhuǎn)讓費（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費用）與其同等規(guī)模（200平方米，一般的辦公設(shè)備）的裝潢成本及設(shè)備費用一般為30萬到50萬不等，而其原辦公場所即億利達大廈B棟316室經(jīng)我方初步判斷價值為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設(shè)備費用）。

所以，根據(jù)上述資料，我方制定的談判目標(biāo)如下：

1.最理想目標(biāo)為20萬以下（8萬裝潢成本及12萬設(shè)備費用）2.可接受目標(biāo)為20萬到37.5萬

3.最低目標(biāo)（底線）為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設(shè)備費用）。

此外，支付方式為銀行轉(zhuǎn)賬。

七、談判程序及策略

1.開局（開局策略及分析)方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。方案三：欲擒故縱策略：在談判中給以對方希望，給以對方禮節(jié)，給以對方誘餌，放慢腳步，讓對方著急，出現(xiàn)破綻。2.談判中期策略及分析

突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

以退為進：以退為進策略是指一退讓的姿態(tài)作為進去的階梯，退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式采取了退讓，是對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。商務(wù)談判中的以退為進策略表現(xiàn)為先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反手為攻。攻其弱點：任何一個人具有其優(yōu)點，也有某些弱點，攻其弱點的策略，

就是針對對方小組成員的弱點，采取有針對性的措施，或者“說服”對方讓步。采用該策略的手法多見于恭維和威脅。

層層推進，步步為營：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。3.沖刺階段(如何把握底線、如何最大限度保留合作契機)把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

八、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備

《中華人民共和國合同法》《租賃合同》《經(jīng)濟合同法》相關(guān)法律資料;合同范文;對方企業(yè)信息資料;財務(wù)資料;談判對手資料;自身企業(yè)情況。備注：

《合同法》違約責(zé)任

頂讓方（乙方）： 身份證號碼：

房東（丙方）： 身份證號碼：

甲、乙、丙三方經(jīng)友好協(xié)商，就店鋪轉(zhuǎn)讓事宜達成以下協(xié)議：

一、丙方同意甲方將自己位于億利達大廈B棟316室轉(zhuǎn)讓給乙方使用，建筑面積為200平方米；并保證乙方同等享有甲方在原有房屋租賃合同中所享有的權(quán)利與義務(wù)。

二、丙方與甲方已簽訂了租賃合同，租期到 年 月 日止，年租金為 元人民幣（大寫：），租金為每年交付一次，并于約定日期提前一個月交至丙方。店鋪轉(zhuǎn)讓給乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店鋪租賃合同中所規(guī)定的條款，并且每年定期交納租金及該合同所約定的應(yīng)由甲方交納的水電費及其他各項費用。

三、轉(zhuǎn)讓后店鋪現(xiàn)有的裝修、裝飾及其他所有設(shè)備全部歸乙方所有，租賃期滿后房屋裝修等不動產(chǎn)歸丙方所有，營業(yè)設(shè)備等動產(chǎn)歸乙方(動產(chǎn)與不動產(chǎn)的劃分按原有租賃合同執(zhí)行)。

四、乙方在 年 月 日前一次性向甲方支付轉(zhuǎn)讓費共計人民幣 元，（大寫：），上述費用已包括 的一切債權(quán)、債務(wù)均由甲方負(fù)責(zé)；接手后的一切經(jīng)營行為及產(chǎn)生的債權(quán)、債務(wù)由乙方負(fù)責(zé)。

六、如乙方逾期交付轉(zhuǎn)讓金，除甲方交鋪日期相應(yīng)順延外，乙方應(yīng)每日向甲方支付轉(zhuǎn)讓費的千分之一作為違約金，逾期30日的，甲方有權(quán)解除合同，并且乙方必須按照轉(zhuǎn)讓費的10%向甲方支付違約金。如果由于甲方原因?qū)е罗D(zhuǎn)讓中止，甲方同樣承擔(dān)違約責(zé)任，并向乙方支付轉(zhuǎn)讓費的10%作為違約金。

七、如因自然災(zāi)害等不可抗因素導(dǎo)致乙方經(jīng)營受損的與甲方無關(guān)，但遇政府規(guī)劃，國家征用拆遷店鋪，其有關(guān)補償歸乙方。

八、本合同一式三份，三方各執(zhí)一份，自三方簽字之日起生效。甲方簽字： 日期： 乙方簽字： 日期： 丙方簽字： 日期：

第三篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

學(xué)校：

學(xué)號：

姓名：

一、雙方背景

我方：蘇寧電器（內(nèi)容省略）對方：德國MM公司（內(nèi)容略）

二、行程安排 第一天

前往南京祿口機場專車接A先生飛機，接機時根據(jù)收集的情報有針對性的與其交流，注重禮儀要到位，先其送A先生酒店休息倒時差，在晚上舉行個小型的歡迎儀式以便雙方簡單的認(rèn)識下，做初步的了解.第二天

單的前期試探性的談判，就雙方的目的要求進行商洽磋商，雙方陷入僵持后暫停談判

第三天

進行實地考察我公司蘇寧電器市場的地理位置，內(nèi)部商場商品等情況同時對MM公司的產(chǎn)品進行分析并進行策略性的交流

第四天、第五天

對于雙方的目的要求進行實質(zhì)性的談判，在雙方能夠共贏的前提下達成合作，期待能夠達成戰(zhàn)略合作

三、談判背景

德國MM公司代表先生前來南京洽談公司新產(chǎn)品LL空調(diào)進駐蘇寧電器事宜進行談判，促使雙方能夠合作共贏

四、談判團隊人員組成

主談：XXX ,公司談判全權(quán)代表，維護我方利益，主持談判進程 ； 決策人：XXX , 負(fù)責(zé)重大問題的決策；

市場顧問：XXX, 做好各項準(zhǔn)備工作，解決市場調(diào)查問題，做好決策論證； 技術(shù)顧問：XXX，負(fù)責(zé)技術(shù)問題，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識；

法律顧問：XXX，負(fù)責(zé)法律問題，解決相關(guān)法律爭議和資料處理

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 對方核心利益：

1、雙方盡快達成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)，建立并維護長期合作關(guān)系;

2、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本，保證產(chǎn)品及時進入市場；

3、進入市場，擴大知名度，增加市場占有率，最快的方式打開中國市場，蘇寧電器能把LL空調(diào)放在顯目的位置，并定期為LL空調(diào)做促銷活動等。

我方核心利益：

1、雙方盡快達成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)，建立并維護長期合作關(guān)系;

2、確保對方產(chǎn)品在一定技術(shù)上的優(yōu)勢的同時我公司蘇寧電器作為唯一地區(qū)性合作商；

3、我方可以適當(dāng)性的為德國MM公司LL空調(diào)產(chǎn)品投入廣告等提高銷量，為我方蘇寧電器帶來利潤；

對方優(yōu)勢：

1、對方是先進企業(yè)，著名商標(biāo)，且市場前景廣闊。

2、產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先且商品價格優(yōu)勢

對方劣勢：

1、MM公司對中國市場還不熟悉，對消費者的消費態(tài)度不了解；

2、在空調(diào)行業(yè)競爭極大，MM公司并非國際上的第一空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)； 我方優(yōu)勢；

1、蘇寧電器是國內(nèi)知名的大型連鎖電器商場，有廣闊的消費人群市場；

2、有完善的銷售渠道，銷售網(wǎng)絡(luò)以及自己的宣傳手段；

3、專業(yè)化的市場定位將助推公司快速擴張，未來盈利空間巨大;

我方劣勢：

1區(qū)域擴張帶來的風(fēng)險、高速擴張對短期業(yè)績影響的不確定性風(fēng)險、對租賃物業(yè)的依賴導(dǎo)致的續(xù)租租金上漲風(fēng)險；

3、規(guī)模擴大，帶來管理上的挑戰(zhàn)，面臨的問題更多，運營成本更高；

4、競爭對手強大，進而競爭壓力大，如國美電器，京東商城等市場或網(wǎng)絡(luò)商城

六、談判目的 一）目標(biāo)：

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，雙方形成戰(zhàn)略伙伴，提高公司的知名度、可信度，增強消費者的消費習(xí)慣，提高商場營業(yè)帶動其它商品的銷售，建立一個長期的合作關(guān)系。

2、具體目標(biāo)

1）要求MM公司LL空調(diào)的供貨價格不高于同類產(chǎn)品的%，具體價格具體協(xié)商

2）供貨日期：一個周內(nèi)

3）進場費用提前結(jié)清

4）進場費用應(yīng)不低于同類產(chǎn)品等

七、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，探討空調(diào)產(chǎn)品的銷售情況和發(fā)展方向，提出MM公司LL空調(diào)的市場前景，進而提出我方觀點，希望達成共識。

方案二：坦誠式開局并配合借題發(fā)揮的策略：首先，我公司用真誠、坦率的表明我方的誠意和總體目標(biāo)，但是不透露我方的任何要求和條件；其次，配合采用借題發(fā)揮的策略，認(rèn)真聽取超市一方陳述，抓住對方問題的重點和漏洞，并沿著對方的漏洞進行攻擊、突破，以占有主動權(quán)。

2、中期階段：

（1）投石問路策略：因為本次是雙方的第一次合作，對雙方合作的條件不能做深入了解，所以先提出一組交易假設(shè)條件進行試探性詢問，最后在討價還價中確定。

（2）

紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。(3)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(4)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。

(5)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方我方正在與MM競爭公司接觸。

(6)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

（7）旁敲側(cè)擊、探彼虛實：在談判中可以不直接提及產(chǎn)品的價格方面的事，而是從其他方面，如其他空調(diào)的銷售情況進行了解等。

3、休局階段：合理利用暫停，一定的幽默風(fēng)趣，可以拉近A先生與我方人員的關(guān)系，這時可以談?wù)擖c輕松的話題，讓對方放松，以博得好感，并在不自然的交流中盡可能的獲取到有益于我方得信息，在冷靜分析僵局原因，并制定出新的富有建設(shè)性的方案。

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

八、準(zhǔn)備談判資料

1、相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

2、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

七、談判議程

1、雙方進程

2、介紹本次會議安排與會議人員

3、正式進入談判

4、達成協(xié)議

5、簽訂協(xié)議

6、預(yù)付定金

7、握手祝賀談判成功，拍照留戀

九、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方擺出一副居高臨下，對本市場排斥并且不重視合作的態(tài)度。應(yīng)對方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠意，并將此次合作給對方帶去的利益一一說明，動之以情，曉之以利；其次，不能因為對方的排斥，我們就屈于合作，我們更應(yīng)不卑不亢，堅持自己的原則不變；

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對方案： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

第四篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

投標(biāo)過程略

一、談判雙方公司背景

我方：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 乙方：聯(lián)想股份責(zé)任有限公司

我方（甲方）：

江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通?？圃盒?，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會各界享有良好辦學(xué)聲譽的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。

學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元。學(xué)校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。乙方：

聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學(xué)院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔(dān)公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。

2008年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2006中國企業(yè)500強排名中名列第24位，2007中國企業(yè)500強排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國民企500強排名第3位。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、談判團隊人員組成

主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；

決策人：楊義斌，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 顧問：王錦濤，技術(shù)顧問：吳大雷，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：沈帥，負(fù)責(zé)法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在江蘇地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團

我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

①報價：1500元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

? 付款方式：首付70% 底線：①以我方低線報價2600元

②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方對報價1500元表示異議

應(yīng)對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

第五篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

篇一：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

目錄

一、談判背景--------------------2

二、談判主題--------------------2

三、談判團隊組成--------------3

四、辯題理解--------------------3

五、利益及優(yōu)劣勢分析--------4

六、談判目標(biāo)--------------------5

七、談判目標(biāo)--------------------6

八、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備--------7

九、應(yīng)急方案--------------------8

十、附件--------------------------8

一、談判背景

廣州市翰森裝飾工程設(shè)計有限公司創(chuàng)立于2008年，公司擁有各專業(yè)人才逾40人，設(shè)計服務(wù)范圍涉足規(guī)劃、建筑、景觀、室內(nèi)專業(yè)設(shè)計等各類大中型高端精品項目，先后承攬并參與多家星級酒店及會所、商業(yè)廣場、夜總會、娛樂場所、高端豪宅的設(shè)計項目，在設(shè)計領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚。

深圳市鵬森裝飾設(shè)計工程有限公司成立于2012年9月20日。服務(wù)類型：小戶型,公寓,別墅,普通住宅,局部裝修 KTV,商鋪,餐廳/酒樓,美容/美發(fā),娛樂場所,酒店,寫字樓,廠房,學(xué)校,醫(yī)院。公司核心價值為提升價值，構(gòu)建美好。管理方針為守法規(guī)，抓預(yù)防，提升安全環(huán)保意識；重承諾，鑄精品，創(chuàng)新發(fā)展永無止境。公司擁有設(shè)計師30余人，設(shè)計總監(jiān)2人，首席設(shè)計師10人。公司曾獲得中國裝飾知名企業(yè)，深圳市百強企業(yè)，廣東省優(yōu)秀企業(yè)，深圳市自主創(chuàng)新標(biāo)桿企業(yè)的榮譽，是中國建筑裝飾協(xié)會會員，深圳市裝飾協(xié)會會員。公司有良好信譽，是中國裝飾行業(yè)誠信AAA企業(yè)，廣東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市重合同守信企業(yè)。集團的目標(biāo)是與時俱進，銳意進取，群策群力，攜手共進，共同鑄造“鵬森”這一卓越品牌。集團的方向是辦 一個負(fù)責(zé)的企業(yè)。

二、談判主題

我公司（即廣州市翰森裝飾公司）欲向深圳市鵬森裝飾公司承接其原辦公場所，雙方就鋪租的轉(zhuǎn)讓費用（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費用、支付方式等等）進行談判。

三、談判團隊組成主談（兼決策人）：公司談判全權(quán)代表，并負(fù)責(zé)重大問

題的決策；

記錄人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題；

財務(wù)顧問：負(fù)責(zé)計算資金問題；

四、辯題理解

深圳市鵬森裝飾公司因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，將把辦公地址搬離億利達大廈B棟316室，現(xiàn)已經(jīng)找到新的辦公場所，所以該公司將會急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。本公司即廣州市翰森裝飾公司計劃拓展深圳市場，并在當(dāng)?shù)卦O(shè)立新的辦公場所。雙方談判重點在于鋪租的轉(zhuǎn)讓費用，包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費用、支付方式。談判突破點：如果深圳市鵬森裝飾公司的租用期到了，無人向其租用，只能退出，這樣一來深圳市鵬森裝飾公司將不能賺取盤費，與此同時公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備若不能及時轉(zhuǎn)讓，將增加運輸費用。同樣的原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本將無法收回。但若是我公司（廣州市翰森裝飾公司）直接向房東租門面，將要付全部的盤費，另外重新裝修店鋪內(nèi)的裝潢成本、購買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費用將大大增多。

五、利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉(zhuǎn)讓費用，以此避免付全部的盤費，以及減少重新裝修店鋪內(nèi)與購買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費用。

1、通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉(zhuǎn)讓費用，已

盡可能低的價格去拿下場地。

2、盡快開始營業(yè)，緩和資金的流動壓力。

3、與對方建立友好的合作關(guān)系。

4、作為創(chuàng)業(yè)者在啟動資金有限的大前提下，低成本啟動

是保障項目能健康運行的基礎(chǔ)

對方利益：賺取盤費，與此同時公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備及時轉(zhuǎn)讓，減少運輸費用，增加轉(zhuǎn)讓費。收回原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投資甚至實現(xiàn)回

是其的談判底線。

2、在有限的時間內(nèi)盡快把房子租出去，并盡可能的取得

最大利益。

我方優(yōu)勢：

1、本公司是一流的設(shè)計服務(wù)公司，專門為顧客提供最專

業(yè)和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2、在設(shè)計領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚。

3、選擇辦公室的時間較為充裕。

4、有豐富的實踐經(jīng)驗。

我方劣勢：

1、對于深圳的市場情況不太熟悉。

2、我公司直接向房東租門面，費用會增加。

對方優(yōu)勢：

1、對深圳的市場情況較熟悉。

2、公司有良好信譽，是中國裝飾行業(yè)誠信AAA企業(yè)，廣

東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市

重合同守信企業(yè)。

3、深圳市鵬森裝飾公司可以同時跟幾家公司談判，在討

價方面具有優(yōu)勢。

4、知名度較高，可在盡快的時間內(nèi)把房屋出租出去。

對方劣勢：

1、急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。

2、裝潢及設(shè)備較舊。

六、談判目標(biāo)

我們秉承利潤共有，風(fēng)險共擔(dān)，利益共享的合作原則，爭取達成此次合作，并通過談判得到雙贏的合作方案。在雙贏的前提下，以最小的成本獲得利益最大化，以解決雙方合作前的疑難問題，達到合作為目的。

根據(jù)市場行情，轉(zhuǎn)讓費（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費用）與其同等規(guī)模（200平方米，一般的辦公設(shè)備）的裝潢成本及設(shè)備費用一般為30萬到50萬不等，而其原辦公場所即億利達大廈B棟316室經(jīng)我方初步判斷價值為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設(shè)備費用）。

所以，根據(jù)上述資料，我方制定的談判目標(biāo)如下： 篇二：模擬商務(wù)談判策劃書

關(guān)于森海賽爾進駐蘇寧電器銷售柜臺

商務(wù)談判策劃書（模擬商務(wù)談判策劃書）

德國森海塞爾公司大中華地區(qū)分公司

二零一零年六月九日 目錄

一.前言（包括談判的目的）二.談判議題 三.談判環(huán)境分析 四.談判目標(biāo) 五.談判重點、難點 六.談判議程

談判主題：森海賽爾進入中國蘇寧電器銷售柜臺

己方：德國森海塞爾公司大中華地區(qū)分公司（聲海品牌產(chǎn)品）（客場）對方：蘇寧電器集團公司（主場）

談判時間：2010年6月9日

談判地點：蘇寧電器集團公司總部會議室

己方談判代表：

一、前言

我公司1945年創(chuàng)立于德國，是世界領(lǐng)先的耳機、麥克風(fēng)和無線傳輸系統(tǒng)制造商之一，在音頻設(shè)備這一產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了近4億歐元的年銷售規(guī)模。作為最杰出的歐洲耳機品牌，產(chǎn)品屢獲殊榮，憑借領(lǐng)先的技術(shù)不斷地引領(lǐng)著新的音頻技術(shù)潮流，以研發(fā)和制造高品質(zhì)話筒、無線技術(shù)和耳機在世界范圍贏得了廣泛贊譽。但我公司在中國的銷售渠道模式基本采用代理制，供應(yīng)鏈中的成本過高。所以需要減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本才能擴大銷售市場和提高市場占有率。這就要求我們必須改變舊的銷售模式，與直供銷售模式的大型銷售企業(yè)合作。而作為中國3C家電連鎖行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，蘇寧電器一直致力于3C經(jīng)營轉(zhuǎn)型，從3C模式到3C+模式，不斷進行連鎖經(jīng)營的創(chuàng)新。從不斷擴展的產(chǎn)品線到越來越豐富的終端體驗，從精益求精的產(chǎn)品品質(zhì)到不斷優(yōu)化的供應(yīng)鏈模式，蘇寧電器致力于為消費者提供數(shù)字生活解決方案，致力于滿足顧客對品質(zhì)生活的追求。耳機作為MP3、MP4、音樂手機、視聽產(chǎn)品等3C產(chǎn)品不可或缺的數(shù)碼配件產(chǎn)品，廣大消費者對其品質(zhì)的要求越來越高，中高端的耳機產(chǎn)品近年來銷量不斷攀升，市場前景廣闊。蘇寧電器在3C產(chǎn)品方面主要銷售核心產(chǎn)品，缺少附件產(chǎn)品的銷售，種類不夠齊全。但是蘇寧作為中國最大的家電連鎖經(jīng)銷商之一，具備很強的銷售能力，近期正在向直供的銷售模式轉(zhuǎn)變，相繼與海爾、聯(lián)想、戴爾、同方、神州、惠普等IT品牌簽署了直供合作模式。所以蘇寧的條件和它在業(yè)務(wù)方面的發(fā)展方向滿足我們對銷售合作企業(yè)的基本要求。因此我公司決定主動找蘇寧商討我公司產(chǎn)品進入蘇寧專柜的事宜，并與蘇寧公司商定于近期在蘇寧總部會議室進行談判。

二、談判議題；

1.入駐的區(qū)域

2．店面的位置，3.店面的大小, 4.店面的價格, 5.供貨以及員工配備 6.銷售量與返利 7.合作期限 8.直銷權(quán)限

三、談判環(huán)境分析

（一）己方環(huán)境分析

其一，機會，即外部環(huán)境中對企業(yè)的有利條件或因素。１.隨著電子產(chǎn)品的發(fā)展和普及，消費者對中高端的耳機需求很大。２．中國國內(nèi)的耳機生產(chǎn)企業(yè)在設(shè)計研發(fā)與工藝制造方面研發(fā)能力不足，市場競爭力弱。３.大型的家電銷售連鎖企業(yè)正在從代理銷售模式從直供銷售模式轉(zhuǎn)變，直供模式可以減少產(chǎn)品在供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，可以降低銷售成本，快速實現(xiàn)資本結(jié)算，提高銷售利潤。

其二，威脅，即外部環(huán)境中的不利條件和因素。１.中國的耳機市場混亂無序，很多山寨和盜版耳機占據(jù)著市場的一定份額，影響正版高端耳機的銷售２.中高端耳機的需求還有待提高，主要是價格過高消費者難以接受。３.行業(yè)內(nèi)鐵三角、索尼、三星這些耳機主要生產(chǎn)商具備很強的實力。４.現(xiàn)在的代理商在銷售產(chǎn)品的過稱中經(jīng)過逐層代理供貨，導(dǎo)致最終價格過高。

其三，優(yōu)勢，即企業(yè)內(nèi)部的資源因素或有利條件。１.本公司歷史悠久，擁有很高的知名度，產(chǎn)品價優(yōu)質(zhì)好。一直致力于音頻領(lǐng)域，是世界公認(rèn)領(lǐng)先的專業(yè)話筒和耳機生產(chǎn)商。２.我公司產(chǎn)品種類齊全，能滿足各種音頻需求的客戶。成功實施的項目和業(yè)務(wù)包括人民大會堂的無線系統(tǒng)和中央到地方各大電視臺的無線系統(tǒng)，以及為蘋果等知名ＩＴ企業(yè)獨家提供耳機配件。同時也為追求高音頻的專業(yè)人士和耳機發(fā)燒友制造專業(yè)的音頻設(shè)備。在全球范圍內(nèi)，從業(yè)內(nèi)專家、國際明星到歌唱家，都已將森海塞爾尊為世界標(biāo)準(zhǔn)。３.掌握最先進的耳機生產(chǎn)技術(shù)，使用靜電發(fā)音模式。靜電發(fā)音單元相對于動圈發(fā)音單元來說，它的反應(yīng)速度快，能夠重放各種微小的細(xì)節(jié)，失真極低４.產(chǎn)品設(shè)計新穎時尚，歷來以音質(zhì)聞名于世，近年來日趨重視工業(yè)設(shè)計和產(chǎn)品外形。５.我公司在亞洲擁有５０家代理商、辦事處和維修中心。在中國主要城市也有我們的派出機構(gòu)，其中北京辦事處是我公司主要的客戶服務(wù)基地之一。并且與許多著名藝人和明星有著密切的合作關(guān)系，其中包括鳳飛飛、蔡琴、費玉清、李宇春、李克勤、孫楠、韓紅、那英、沙寶亮、張靚穎、艾薇兒?拉維尼、斯汀以及王勇和唐朝樂隊等。６.我公司擁有最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)以及產(chǎn)品購買之前的體驗感受模式。

其四，劣勢，即企業(yè)內(nèi)部的不利因素。１.產(chǎn)品價格過高，消費人群位于中高收入者。不利于產(chǎn)品推廣。２.銷售渠道不夠合理，主要采取代理制，中間環(huán)節(jié)過多，銷售成本過高。急需尋找有實力的家電銷售商來進一步開拓市場，但是要具備較強的物流和結(jié)算能力，縮短供應(yīng)環(huán)節(jié)，擁有先進的銷售模式和一定的知名度。３.我公司生產(chǎn)的音頻設(shè)備和產(chǎn)品，一部分是專業(yè)性的大型無線音頻設(shè)備，一部分是電子產(chǎn)品的附帶產(chǎn)品，獨立的市場開拓有一定的難度。

（二）對方環(huán)境分析

其一，優(yōu)勢

1.堅持訓(xùn)練好內(nèi)功再發(fā)展的內(nèi)生擴張模式，經(jīng)營穩(wěn)健 2.有戰(zhàn)略眼光，堅持發(fā)展思路不動搖 3.主要財務(wù)指標(biāo)優(yōu)于競爭對手 其二，威脅 篇三：商務(wù)談判策劃書模板2

國際商務(wù)談判

策劃書

姓 名：

學(xué) 號：

班

級：

目錄

一、談判雙方公司背景............................................................................3

二、談判主題.........................................................................................4

三、談判團隊人員組成............................................................................4

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析.....................................................................4

五、談判目標(biāo).........................................................................................5

六、程序及具體策略...............................................................................5

七、準(zhǔn)備談判資料..................................................................................6

八、制定應(yīng)急預(yù)案..................................................................................6

一、談判雙方公司背景

（我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團；乙方：同方股份有限公司）

我方（甲方）：

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團成立于2004年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團，董事會主席兼CEO牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團之一，全國500強企業(yè)之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。2005年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進水平。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、談判團隊人員組成

主談： A，公司談判全權(quán)代表；

決策人：B，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：C，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：D，負(fù)責(zé)法律問題；

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四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團

我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

①報價：1000元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報價2000元

②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。