第一篇：第七章：會(huì)展贊助策劃與營(yíng)銷-筆記

第七章：會(huì)展贊助策劃與營(yíng)銷（學(xué)習(xí)筆記）

一、會(huì)展贊助的內(nèi)涵與類型

1，會(huì)展贊助的含義：指企事業(yè)單位為了擴(kuò)大影響、增加宣傳機(jī)會(huì)而向展覽會(huì)組織者提供資金、實(shí)物、勞務(wù)、技術(shù)等支持，而展覽會(huì)組織者則以廣告、冠名權(quán)、專利、論壇演說(shuō)等無(wú)形資產(chǎn)作為回報(bào)的一項(xiàng)平等合作、互惠互利的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。

2，展覽會(huì)贊助的41）展覽會(huì)贊助是贊助商與組織者之間的商業(yè)交易行為，具有明確的商業(yè)目的。

2）展覽會(huì)贊助是贊助商的市場(chǎng)營(yíng)銷行為，企業(yè)贊助展覽會(huì)是為了利用展覽會(huì)這種綜合性的貿(mào)易平臺(tái)獲得更加理想的宣傳機(jī)會(huì)。

3）展覽會(huì)贊助是展覽會(huì)產(chǎn)品的有機(jī)構(gòu)成部分，是展覽組織者的重要銷售“標(biāo)點(diǎn)”和主要收入來(lái)源之一。

4）贊助商回報(bào)的間接性和長(zhǎng)期性。

3，1）贊助的宣傳和推廣效果更容易被目標(biāo)客戶接受。

2）贊助展覽會(huì)能夠使贊助商的促銷行為比較準(zhǔn)確地指向目標(biāo)市場(chǎng)。

3）贊助展覽會(huì)有利于贊助商利用展覽會(huì)的行業(yè)號(hào)召力擴(kuò)大影響。

41）按照贊助內(nèi)容的表現(xiàn)形式可以分為：現(xiàn)金贊助、實(shí)物贊助和服務(wù)贊助3種形式。

2）按照贊助商數(shù)量多少，會(huì)展贊助可分為獨(dú)家贊助和2種形式。

3）按照贊助商提供的贊助內(nèi)容，可分為單項(xiàng)贊助和多項(xiàng)贊助2種形式。

二、會(huì)展贊助方案設(shè)計(jì)

11）贊助商利益導(dǎo)向原則（是否滿足贊助商需求是決定是否贊助的重要因素）

2）務(wù)實(shí)與可操作原則

3）與覽會(huì)價(jià)值相符原則

4）展贊助產(chǎn)品多元化原則

2，展覽會(huì)贊助方案包含的內(nèi)容：）展覽會(huì)的概況（展覽會(huì)的組織方、承辦方、支持單位、歷史沿革、客戶反映、聯(lián)系方式等）

2）贊助方案的總體設(shè)計(jì)（贊助類型設(shè)計(jì)、贊助等級(jí)設(shè)計(jì)、贊助金額設(shè)計(jì)）

3）回報(bào)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)（回報(bào)條款至少有2

4法律憑據(jù)）

三、會(huì)展贊助營(yíng)銷

1，贊助商調(diào)查方法：A目標(biāo)企業(yè)分析，B重點(diǎn)企業(yè)訪談，C目標(biāo)贊助商問(wèn)卷調(diào)查等3中方法。

2，選擇目標(biāo)贊助商的因素：1）贊助商的綜合實(shí)力（贊助商的資金、規(guī)模、行業(yè)影響力）

2）贊助商數(shù)額（具有資金實(shí)力、對(duì)展覽會(huì)的影響力）

3）贊助商的信譽(yù)（在行業(yè)具有領(lǐng)袖地位的企業(yè)、不斷推出新產(chǎn)品和服務(wù)的成長(zhǎng)企業(yè)、有大量贊助經(jīng)歷的企業(yè)）

3，提供給目標(biāo)贊助商的資料包括：展覽會(huì)贊助方案和贊助項(xiàng)目建議書(shū)。

4，會(huì)展贊助營(yíng)銷工作的主要內(nèi)容有：①贊助商市場(chǎng)調(diào)查與分析、②目標(biāo)贊助商的選擇、③郵寄會(huì)展贊助方案和贊助項(xiàng)目建議書(shū)、④加強(qiáng)與目標(biāo)贊助商的面對(duì)面溝通、⑤為贊助商服務(wù)。

第二篇：《會(huì)展策劃與營(yíng)銷》教案

浙江旅游職業(yè)學(xué)院《會(huì)展策劃與營(yíng)銷》教案

教授內(nèi)容：第六講：招展策劃與展位營(yíng)銷

教學(xué)要求：使學(xué)生明確展覽利益主體價(jià)值以及它們之間的關(guān)系，了解展會(huì)銷售的產(chǎn)品是什么；明確招展策劃的幾個(gè)步驟，及所需要注意的問(wèn)題，掌握招展方案和招展函的編制內(nèi)容。教學(xué)方法：課堂教學(xué)、學(xué)生案例討論

重點(diǎn)難點(diǎn)：展覽各利益主體希望在展會(huì)中獲得什么，展位營(yíng)銷的方法；目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫(kù)建立的重要性及建立方法；展區(qū)展位劃分、招展代理確定和招展價(jià)格確定等的原則，以及應(yīng)注意的問(wèn)題。招展函的寫作。

教學(xué)過(guò)程：

第一節(jié)、展覽利益主體價(jià)值分析與招展?fàn)I銷要素分析

一、案例分析：

請(qǐng)大家看以下案例，并用營(yíng)銷學(xué)的知識(shí)分析福州迎春家用車賞車會(huì)策劃成功的原因。2004年12月18-19日，福州迎春家用車公園賞車會(huì)在福州溫泉公園舉行，結(jié)果兩天來(lái)吸引了福州數(shù)萬(wàn)名車迷，現(xiàn)場(chǎng)直接銷售汽車60余輛。

這一屆車展，如果就參展商數(shù)量而言，規(guī)模不大，但就效果來(lái)說(shuō)，不亞于福州的任何一次車展。此次參展車型基本上是家用車，有一汽大眾，一汽豐田、北京現(xiàn)代、廣州本田、斯柯達(dá)、東風(fēng)標(biāo)志、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)悅達(dá)起亞、上海通用、上海華普、吉利汽車等品牌的主力車型參展。在目前的汽車消費(fèi)中，家用車消費(fèi)占據(jù)了汽車市場(chǎng)70%以上的絕對(duì)份額，并且這個(gè)比例還在上升。因此，本屆車展是針對(duì)家用車消費(fèi)的，針對(duì)家用車舉行專業(yè)展，在福州乃至福建都是首次。

賞車會(huì)的口號(hào)是“讓有品位的人賞識(shí)有品位的車”，主辦方在環(huán)境、情節(jié)、專業(yè)上費(fèi)了一番功夫。福泉公園位于福州市最繁華的商貿(mào)區(qū)，環(huán)境優(yōu)美、交通便利。其歐式的風(fēng)格與時(shí)尚的家用車展相得益彰，車與環(huán)境的完美結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了參展商的良好愿望。

在現(xiàn)場(chǎng)，巴黎國(guó)際婚紗攝影向市民展示了經(jīng)典婚紗秀，香車美女在歐式風(fēng)格的公園里，高雅而和諧。

本屆家用車站還注重培育汽車文化，舉辦了大型少兒汽車?yán)L畫展，200多個(gè)小朋友在現(xiàn)場(chǎng)以“家有愛(ài)車”為主題，描繪了對(duì)汽車的美好印象和有車生活的向往?！伴_(kāi)心寶貝”專業(yè)兒童攝影為每位參與繪畫的小朋友拍照，并提供獎(jiǎng)品，小朋友的笑聲成為展會(huì)的一道誘人的風(fēng)景。

車展兩天，參展車商收獲很大。福州中機(jī)中泰汽車銷售有限公司葉經(jīng)理告訴記者：“這是我們首次參加在溫泉公園舉辦的車展，雖然沒(méi)有進(jìn)行什么促銷活動(dòng)，但銷售效果明顯。從人流量、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境和氣氛來(lái)看，這次車展很成功?！倍N售量不大的車商也認(rèn)為通過(guò)這次參展，宣傳了品牌形象，提高了品牌知名度，讓更多的消費(fèi)者了解自己的產(chǎn)品性能價(jià)格比。

對(duì)學(xué)生的答案進(jìn)行總結(jié)評(píng)價(jià)。

二、展會(huì)利益主體價(jià)值分析和展位營(yíng)銷

主辦方、參展商和觀眾是展會(huì)的基本利益主體，它們之間的相互作用直接決定了展會(huì)組織的運(yùn)作和核心價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)。他們的愿望---通過(guò)展會(huì)獲得收益

提問(wèn)學(xué)生各方想從展會(huì)中獲取什么？

（一）招展對(duì)于展會(huì)的重要性

展會(huì)主辦方、參展商、觀眾方的利益關(guān)系是相互帶動(dòng)相互制衡的，主辦方應(yīng)當(dāng)設(shè)法了解參展商的需求，并通過(guò)滿足其需求達(dá)到展位的銷售。良好的定位、策劃和服務(wù)是展會(huì)招展成功的開(kāi)始，優(yōu)質(zhì)的參展商會(huì)吸引有質(zhì)量的觀眾，而高質(zhì)量的觀眾也會(huì)吸引高質(zhì)的參展商。任何一方的失衡都可能會(huì)造成價(jià)值的變動(dòng)，因此很多展會(huì)對(duì)于招展和招商都同等的重視。但是展會(huì)主辦方的直接經(jīng)濟(jì)利益主要是通過(guò)招展實(shí)現(xiàn)的，因此招展工作情況也是展會(huì)能否成功舉辦的晴雨表。

（二）展會(huì)出售的產(chǎn)品

1、展位，是有形的，是一種媒介、載體，參展商參加展會(huì)，目的并不是租用展會(huì)的展位本身，而是為了更好的享受到展會(huì)帶給它的各種服務(wù)。

2、展會(huì)策劃、組織和服務(wù)

（三）無(wú)形產(chǎn)品的有形化

1、信息明確，有吸引力：包括招展書(shū)、參展商手冊(cè)，觀眾組織描述清晰細(xì)致

2、人員服務(wù)到位

3、過(guò)程協(xié)作順暢

（四）展位營(yíng)銷的手段

1、關(guān)系營(yíng)銷是指辦展機(jī)構(gòu)與顧客以及展會(huì)服務(wù)中間商等建立和保持密切關(guān)系，并通過(guò)彼此交換和履行共同的承諾，使有關(guān)各方都實(shí)現(xiàn)各自營(yíng)銷目的的各種營(yíng)銷行為。有財(cái)務(wù)性關(guān)系營(yíng)銷、社會(huì)性關(guān)系營(yíng)銷、系統(tǒng)性關(guān)系營(yíng)銷。

2、合作營(yíng)銷是指辦展機(jī)構(gòu)有選擇地與一些機(jī)構(gòu)和單位合作，采取一些有效的策略，共同來(lái)對(duì)展會(huì)展位進(jìn)行營(yíng)銷的一種營(yíng)銷策略。合作營(yíng)銷的目的是通過(guò)與有關(guān)機(jī)構(gòu)和單位的合作來(lái)?yè)P(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，拓寬營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷范圍，擴(kuò)大營(yíng)銷覆蓋的地域，取得更好的營(yíng)銷效果。

3、直復(fù)營(yíng)銷是一種互動(dòng)的營(yíng)銷系統(tǒng)，它使用一種或多種廣告媒體，以實(shí)現(xiàn)在任何地方產(chǎn)生可以度量的回應(yīng)和達(dá)成交易的目的。直復(fù)營(yíng)銷最主要的特征是辦展機(jī)構(gòu)與客戶之間的“互動(dòng)”，彼此之間可以以雙向交流的方式傳遞信息。直復(fù)營(yíng)銷的另一個(gè)特點(diǎn)是其營(yíng)銷效果是可以測(cè)量的，辦展機(jī)構(gòu)可以確切地知道他們回復(fù)的內(nèi)容是什么。直復(fù)營(yíng)銷的方式有：直接郵寄、電話營(yíng)銷、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)推廣、直接客戶拜訪等

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)為媒介進(jìn)行展位營(yíng)銷的一種營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體辦法由三種：自己建立展會(huì)專門網(wǎng)站、在行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站上營(yíng)銷、自己網(wǎng)站與行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站互聯(lián)。

組織學(xué)生討論為什么電話營(yíng)銷在展會(huì)營(yíng)銷中用得越來(lái)越普遍？電話營(yíng)銷的特點(diǎn)是什么？怎樣做好電話營(yíng)銷？

第二節(jié)、招展策劃

一、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫(kù)

案例閱讀

請(qǐng)閱讀書(shū)中第128頁(yè)的案例，分析2004中國(guó)（古鎮(zhèn)）國(guó)際燈飾博覽會(huì)招展成功的三大因素。

2004年中國(guó)（古鎮(zhèn)）國(guó)際燈飾博覽會(huì)在廣東中山古鎮(zhèn)舉行。根據(jù)籌備工作方案，展覽面積4萬(wàn)平方米，共設(shè)展位2400個(gè)。為了確保招展任務(wù)的如期高質(zhì)完成，在總結(jié)往屆燈博會(huì)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，籌委會(huì)梳理招展信息，充分挖掘展會(huì)資源，建立了參展商數(shù)據(jù)庫(kù)，成立了精干 2 的招展機(jī)構(gòu)，廣泛宣傳，多輪驅(qū)動(dòng)，取得了良好的效果。

1999年和2002年兩屆燈博會(huì)的成功舉辦，為這屆博覽會(huì)積累了大量的客商及燈飾企業(yè)資料，籌委會(huì)在完善招展企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，又采取了一系列的措施：

一是在鎮(zhèn)內(nèi)通過(guò)電視臺(tái)、燈飾報(bào)、政府網(wǎng)站、燈飾在線網(wǎng)站等發(fā)布招展信息； 二是借古鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)赴美考察之機(jī)，參加美國(guó)拉斯韋加斯燈展，在展會(huì)上介紹古鎮(zhèn)燈博會(huì)的有關(guān)情況，邀請(qǐng)商家前來(lái)參展參觀；

三是通過(guò)電子郵件、郵寄、電話、傳真等方式向國(guó)內(nèi)外5000多家燈飾及相關(guān)企業(yè)發(fā)送了邀請(qǐng)函；

四是溫州燈飾商會(huì)協(xié)商進(jìn)行代理招展，邀請(qǐng)溫州的客商前來(lái)參展

五是古鎮(zhèn)組織了12家企業(yè)組團(tuán)參加“2004年中國(guó)輕工業(yè)產(chǎn)品博覽會(huì)”,宣傳古鎮(zhèn)形象，并同時(shí)發(fā)布燈博會(huì)宣傳廣告，以達(dá)到借展招展的效果。

六是5月份在北京組委會(huì)召開(kāi)了第一次新聞發(fā)布會(huì)，來(lái)自央視、北京電視臺(tái)、中央人民廣播電臺(tái)、新華社、中國(guó)照明電器、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)等來(lái)自國(guó)內(nèi)外近60家媒體對(duì)燈博會(huì)進(jìn)行了相關(guān)報(bào)道。

七是在招商方面，組委會(huì)高度重視，5月份已經(jīng)通過(guò)郵寄、電子郵件、傳真等方式向海內(nèi)外10萬(wàn)業(yè)內(nèi)人士寄發(fā)了邀請(qǐng)函。通過(guò)中國(guó)照明協(xié)會(huì)與西班牙協(xié)會(huì)聯(lián)系，邀請(qǐng)協(xié)會(huì)成員前來(lái)參觀；并與一些知名B to B網(wǎng)站合作利用他們的客戶資源；此外還在歐美的專業(yè)雜志上投放廣告。

八、6月初，組委會(huì)在東莞召開(kāi)了招商推介會(huì)，古鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)親自向與會(huì)企業(yè)介紹燈博會(huì)的情況，推介會(huì)取得了良好效果。

提問(wèn)學(xué)生燈博會(huì)成功的三大因素是什么？

1、建立數(shù)據(jù)庫(kù)需要收集的目標(biāo)參展商信息（1）參展商基本信息的收集

（2）在宏觀上進(jìn)行分析，有的放矢

要了解企業(yè)的地區(qū)分布特點(diǎn)、行業(yè)內(nèi)的企業(yè)結(jié)構(gòu)、了解行業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)

2、如何收集目標(biāo)參展商的信息 ? 信息收集渠道

（1）行業(yè)企業(yè)名錄：很多行業(yè)都有一些資料齊全的行業(yè)名錄或者企業(yè)大全，這些書(shū)或者光盤里收集了該行業(yè)大量企業(yè)的基本資料，如企業(yè)名稱、地址、聯(lián)系辦法等，有些企業(yè)名錄還每年更新。我有一段時(shí)間就經(jīng)常收到推銷這些名錄的郵件。辦展機(jī)構(gòu)可以從這里找到大量的目標(biāo)參展商信息。

（2）商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)：各行業(yè)的商會(huì)或者協(xié)會(huì)一般與本行業(yè)的企業(yè)聯(lián)系密切，掌握大量的企業(yè)信息，有一定的會(huì)員單位。與商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)合作是獲得企業(yè)信息的重要途徑。

（3）政府主管部門：這也是一個(gè)很好的渠道，如在旅游局我們可以獲得旅行社、星級(jí)飯店和相關(guān)景區(qū)的較為完整的信息。

（4）專業(yè)報(bào)刊：各行業(yè)的專業(yè)報(bào)紙和雜志掌握著本行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)和信息，他們很多經(jīng)常是走在行業(yè)發(fā)展的最前列，與行業(yè)內(nèi)企業(yè)密切往來(lái)，掌握了一定數(shù)量的企業(yè)信息。另外，通過(guò)收集專業(yè)報(bào)刊上企業(yè)的廣告也可以掌握一定數(shù)量的企業(yè)信息。

（5）同類展會(huì)：剛才我們?cè)跓舨?huì)的案例中看到他們很好的利用了同類展會(huì)收集信息，進(jìn)行宣傳。在展會(huì)上我們可以到展位直接收集每一個(gè)參展商的信息，也可以通過(guò)購(gòu)買展會(huì)會(huì)刊 3（會(huì)刊上有參展商名錄）來(lái)收集。

（6）外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)：各國(guó)駐外機(jī)構(gòu)每年都會(huì)向本國(guó)企業(yè)推薦一批著名的展會(huì)供他們做參展選擇，因此，通過(guò)外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)收集改過(guò)企業(yè)信息也是一種不錯(cuò)的選擇。（7）專業(yè)網(wǎng)站（8）電話黃頁(yè)

3、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫(kù)的原則

（1）數(shù)據(jù)庫(kù)要有一定的數(shù)據(jù)量（2）分類科學(xué)合理

（3）數(shù)據(jù)及時(shí)更新，修正、便于查找和檢索（4）對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的修改設(shè)定權(quán)限。

4、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫(kù)的方法

（1）提出數(shù)據(jù)分類標(biāo)準(zhǔn)，并按標(biāo)準(zhǔn)分類；（2）確定數(shù)據(jù)庫(kù)基本字段；（3）選擇合適的軟件

（4）輸入目標(biāo)參展商信息

二、展區(qū)和展位劃分

1、劃分展區(qū)和展位的原則

（1）按專業(yè)題材劃分展區(qū)

在展會(huì)招展前，要對(duì)展會(huì)所有的展覽場(chǎng)地進(jìn)行統(tǒng)一安排，籌劃各種展覽題材安排在什么樣的位置，各展區(qū)需要多大的面積。所謂按專業(yè)題材劃分展區(qū)，就是在滿足展品對(duì)場(chǎng)地要求的基礎(chǔ)上，將同類展品安排在同一個(gè)區(qū)域里展出，這樣可以是展會(huì)條理清楚，秩序井然。如果展會(huì)的國(guó)際參展商很多，也可以不按專業(yè)題材分管的要求而將他們單獨(dú)安排在一個(gè)展區(qū)里，一般稱 “國(guó)際館”。（2）要有利于提高展會(huì)的檔次

展區(qū)和展位的劃分直接影響到參展商和觀眾對(duì)展會(huì)的印象。如果一個(gè)展會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)展位和特裝展位分布雜亂無(wú)章，各種展品的展位互相混雜，即使這個(gè)展會(huì)的規(guī)模很大，我們也會(huì)認(rèn)為它檔次不高，缺乏專業(yè)性。旅交會(huì)的例子，旅游商品與形象展區(qū)。（3）要有利于觀眾的參觀

要使目標(biāo)觀眾能夠很方便地找到他感興趣的展品的展位。（4）要有利于提高參展商的展出效果

展區(qū)和展位的劃分對(duì)參展商的展出效果有直接的影響，如果一個(gè)或幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位夾在一些特裝展位中，標(biāo)準(zhǔn)展位會(huì)變得非常不顯眼；如果將一些次要題材放在展館最好的位置，展會(huì)的整體效果將大打折扣。因此，展區(qū)和展位的劃分既要符合展品的特點(diǎn)，也要考慮到展位的搭裝效果，還要考慮到觀眾參觀，這樣參展商的展出效果才不會(huì)受到太大的影響。（5）要有利于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

場(chǎng)地充分利用，不要有閑置的死角；展區(qū)和展位的劃分要注意展館消防安全，要便于緊急情況是疏散人群；方便展位的搭裝和拆卸，方便展品的進(jìn)館和出館。

劃分好展區(qū)和展位以后，要按一定的比例將它繪制成站會(huì)展位平面圖，并在圖上標(biāo)明各展區(qū)展位的具體位置，標(biāo)明展館各出入口、樓梯、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)點(diǎn)等，以便參展商在選擇展位是能夠更好地做出選擇。

三、招展價(jià)格的制定

為展會(huì)確定一個(gè)合適的招展價(jià)格是招展策劃的另一個(gè)重要任務(wù)。招展價(jià)格對(duì)參展商的參展決策有重要影響，如果價(jià)格高，可能會(huì)嚇退參展商，但價(jià)格過(guò)低，展會(huì)的收入減少，展會(huì)就可能出現(xiàn)虧損。因此，確定一個(gè)合理的招展價(jià)格，對(duì)展會(huì)的展位營(yíng)銷和展會(huì)的經(jīng)濟(jì)效益都有著重大影響。招展價(jià)格一般按展位不同分為標(biāo)準(zhǔn)展位價(jià)格和空地展位價(jià)格。標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)展位一般按一個(gè)展位多少錢來(lái)算，空地展位一般用每平方米多少錢來(lái)算。此外還有室內(nèi)展位和室外展位之分。

制定一個(gè)合理的價(jià)格是一件比較復(fù)雜的工作，與通常企業(yè)定價(jià)策略相似，主要的定價(jià)方法有成本導(dǎo)向定價(jià)法，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法和需求導(dǎo)向定價(jià)法等。我們?cè)谇懊媪㈨?xiàng)策劃一章內(nèi)容里還介紹了“盈虧平衡分析法”。除此以外，還要考慮行業(yè)特點(diǎn)等因素，具體如下：

1、分考慮競(jìng)爭(zhēng)的需要來(lái)定價(jià)

主要是考慮那些與本展會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的同類展會(huì)的價(jià)格狀況，評(píng)估本展會(huì)在市場(chǎng)上處于何種地位，從而確定價(jià)格。

2、合展會(huì)的發(fā)展階段來(lái)定價(jià)

一般展會(huì)項(xiàng)目的生命周期經(jīng)歷投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期等發(fā)展階段。在展會(huì)的投入期，展會(huì)市場(chǎng)認(rèn)知度比較低，企業(yè)參展不積極，這時(shí)主要采取保本策略吸引企業(yè)參加，價(jià)格不宜太高；在展會(huì)的成長(zhǎng)期，展會(huì)的規(guī)模擴(kuò)大，在行業(yè)內(nèi)的知名度開(kāi)始上升，企業(yè)參展的主動(dòng)性增強(qiáng)，此時(shí)要在提高展會(huì)的質(zhì)量基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)展會(huì)的利潤(rùn)目標(biāo)，展會(huì)的價(jià)格可以適當(dāng)提高；在展會(huì)的成熟期，展會(huì)在市場(chǎng)上的地位基本穩(wěn)定，參展商數(shù)量和市場(chǎng)份額也比較穩(wěn)定飽和，展會(huì)的價(jià)格也基本固定；在展會(huì)的衰退期，展會(huì)吸引力減弱，參展企業(yè)開(kāi)始減少，展會(huì)面臨重新定位，展會(huì)價(jià)格開(kāi)始向低調(diào)整。

3、結(jié)合展會(huì)的價(jià)格目標(biāo)來(lái)定價(jià)

每一個(gè)展會(huì)的目標(biāo)會(huì)有所不同，如果展會(huì)的目標(biāo)是以生存為主，那么展會(huì)的“盈虧平衡價(jià)格”就是他的最后底線；如果展會(huì)的目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)份額，那么招展價(jià)格可以暫時(shí)低于盈虧平衡價(jià)格，這樣就要以展會(huì)虧損為代價(jià)。

4、考慮展會(huì)的價(jià)格彈性來(lái)定價(jià)

展會(huì)價(jià)格彈性是指展會(huì)的價(jià)格每變動(dòng)1%時(shí)，展會(huì)展位的銷價(jià)格售量的變動(dòng)大小。它主要是衡量展會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感程度。如果彈性大，展會(huì)價(jià)格的一點(diǎn)降價(jià)就會(huì)引起展位銷售量的大增；如果彈性小，展會(huì)招展價(jià)格的降低隊(duì)展會(huì)展位的銷售就不會(huì)產(chǎn)生什么影響。

5、考慮展會(huì)展覽題材所在行業(yè)的狀況

主要是考慮該行業(yè)平均利潤(rùn)率的大小和該行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r。行業(yè)平均利潤(rùn)率的大小決定了該行業(yè)企業(yè)可能的盈利水平和支付能力。如果行業(yè)平均利潤(rùn)率較小，那么，企業(yè)的盈利水平和支付能力可能也不高，這時(shí)，如果展會(huì)的招展價(jià)格過(guò)高，企業(yè)將無(wú)法承受；反之，可以將招展價(jià)格定得高一點(diǎn)。

行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r也是制定展會(huì)招展價(jià)格是需要考慮的另一個(gè)重要因素，例如，如果行業(yè)處于買方市場(chǎng)狀態(tài)，企業(yè)要宣傳自己，參展積極性就高，展位價(jià)格也可以定的高一些；如果出于賣方市場(chǎng)狀態(tài)，反正別人求我買東西，這樣的企業(yè)參展積極性就不高，展位價(jià)格就應(yīng)定得低一些。

6、展區(qū)和具體位置的差別

這就是所謂“位優(yōu)價(jià)高，位劣價(jià)低”

在很多時(shí)候，在招展的具體執(zhí)行過(guò)程中，展位的營(yíng)銷價(jià)格并不是嚴(yán)格按照上述招展價(jià)格來(lái)執(zhí)行的，而是會(huì)在招展價(jià)格的基礎(chǔ)上給予一定的折扣。折扣也是營(yíng)業(yè)推廣的一種手段，可以吸引更多的企業(yè)參展。折扣主要有統(tǒng)一折扣、差別折扣、特別折扣和位置折扣。

招展價(jià)格混亂，會(huì)影響到展會(huì)的形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。引起招展價(jià)格混亂的原因很多，他可能是因價(jià)格折扣而起，也可能因展位促銷策略而起，還可能是因?yàn)檎姓勾黼S意降價(jià)。因此在執(zhí)行招展價(jià)格時(shí)應(yīng)注意嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格及價(jià)格折扣標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)對(duì)招展代理的招展價(jià)格管理，避免在招展末期低價(jià)傾銷展位，嚴(yán)格控制特別折扣的適用范圍，嚴(yán)格控制特別折扣的適用范圍，嚴(yán)格控制特別折扣的適用范圍。

四、招展代理確定

1、招展代理的種類和來(lái)源

獨(dú)家代理---在某一時(shí)期內(nèi)將某一地區(qū)的招展權(quán)交給某一家代理獨(dú)家負(fù)責(zé)，該地域內(nèi)不再有其他的代理商為本項(xiàng)目招展，本招展單位也不得在該地域內(nèi)招展。一般要承諾完成一定數(shù)量的招展任務(wù)。

排他代理---代理商在某一地區(qū)一定時(shí)間內(nèi)有招展權(quán)，該地域內(nèi)不再有其他的代理商為本項(xiàng)目招展，但本招展單位可以在該地區(qū)招展。國(guó)外代理一般可采取這種形式。

一般代理---在同一地區(qū)同時(shí)委托幾個(gè)代理商作為招展單位的招展代理，本單位也可在該地區(qū)招展，但須明確各代理單位的招展權(quán)限。代理?xiàng)l件必須統(tǒng)一、明確。

承包代理---代理承包一定數(shù)量的展位，不論能否完成約定的展位數(shù)量，代理商都得按商定的展位費(fèi)付給辦展機(jī)構(gòu)。

小練習(xí)：

1、司、相關(guān)協(xié)會(huì)和商會(huì)、有關(guān)媒體、個(gè)人、國(guó)外駐華商務(wù)處、貿(mào)易代表處都可成為招展代理。

2、如果你想請(qǐng)某公司、協(xié)會(huì)和商會(huì)或媒體作為招展代理，應(yīng)從哪些方面來(lái)對(duì)代理進(jìn)行資質(zhì)考核？

公司的資質(zhì)考察 ? 過(guò)去的代理業(yè)績(jī)

? 所熟悉的行業(yè)和業(yè)務(wù)范圍 ? 業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域

? 營(yíng)業(yè)執(zhí)照，關(guān)注發(fā)證單位和有效期 ? 人員數(shù)量 ? 業(yè)務(wù)規(guī)模 ? 辦公地點(diǎn) ? 負(fù)責(zé)人的情況

協(xié)會(huì)和商會(huì)資質(zhì)考察 成立的時(shí)間 覆蓋的地域 會(huì)員數(shù)量

對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力

媒體的資質(zhì)考察 發(fā)行量的大小 發(fā)行覆蓋的地域

在行業(yè)內(nèi)的權(quán)威性

對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力和影響力

2、代理的聘用及代理期限

代理的聘用程序：首先驗(yàn)資，資信程度考察；然后商談代理?xiàng)l件；最后簽訂代理合同。代理期限一般是一年一年簽，對(duì)于那些業(yè)績(jī)未定、信譽(yù)良好的代理商，可以與其建立較長(zhǎng)期的代理關(guān)系。

3、代理商的權(quán)利和責(zé)任

4、代理傭金---根據(jù)代理的形式、代理期限的長(zhǎng)短、代理商的業(yè)績(jī)水平來(lái)綜合確定。獨(dú)家代理、排他代理和一般代理的傭金，一般按照辦展機(jī)構(gòu)實(shí)收到的代理商繳納的參展費(fèi)總額的15%--20%提??；承包代理一般只有在完成承包展位數(shù)量后才可以提取傭金，他的傭金一般要高一些，如25%或更高。給代理商的傭金可以采取累進(jìn)折扣制，即按招展的不同數(shù)量給予對(duì)應(yīng)的傭金比例。

5、代理商的管理

? 堅(jiān)持定期書(shū)面報(bào)告制度：每隔一段時(shí)間，要求代理商匯報(bào)其招展的進(jìn)展情況，匯報(bào)自己及當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對(duì)展會(huì)的看法、建議，并對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做出分析。? 招展價(jià)格的控制：應(yīng)嚴(yán)格按照代理合同所規(guī)定的價(jià)格折扣操作。

? 收款與展位劃定：所有參展商展位的劃定一般應(yīng)有辦展機(jī)構(gòu)控制和最后確定，代理商一般無(wú)權(quán)劃位，只能提劃位建議，其建議只有辦展機(jī)構(gòu)書(shū)面認(rèn)可后才有效。

? 參展商的參展費(fèi)：除承包代理外，代理商原則上不得代收參展商的參展費(fèi)和其他一切費(fèi)用。個(gè)別特殊情況，可允許代理商代收，但必須在辦展機(jī)構(gòu)制定的時(shí)間內(nèi)，將其所代收的參展商的參展費(fèi)扣除商定傭金后全部上繳。

? 累進(jìn)制折扣的控制：因?yàn)槔圻M(jìn)折扣是按照招展數(shù)量計(jì)算傭金，所以要明確不同數(shù)量所對(duì)應(yīng)的傭金比例。

第三節(jié)、招展方案的編制

招展方案是在招展策劃的基礎(chǔ)上，為展位營(yíng)銷而制定的具體執(zhí)行方案。招展方案是對(duì)展會(huì)招展工作的整體規(guī)劃和總體部署，是展會(huì)策劃諸多方案中的核心方案之一。

一、招展方案的基本內(nèi)容

1、根據(jù)產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)，劃分招展重點(diǎn)地區(qū)

2、展區(qū)和展位劃分（介紹展會(huì)對(duì)展區(qū)的劃分和安排情況，并附上展區(qū)和展位劃分平面圖）

3、招展價(jià)格

4、招展函的編制和發(fā)送

5、招展分工

6、招展代理

7、招展宣傳推廣

8、展位營(yíng)銷辦法

9、招展預(yù)算招展總體進(jìn)度安排列

第四節(jié)、展會(huì)招展函的編制

一、招展函的主要內(nèi)容

1、展會(huì)的基本內(nèi)容

? 名稱 ? 標(biāo)志

? 展會(huì)時(shí)間地點(diǎn) ? 辦展機(jī)構(gòu)名單

? 辦展起因和辦展目的 ? 展會(huì)特色 ? 展品范圍 ? 價(jià)格

2、市場(chǎng)狀況介紹 ? 行業(yè)狀況 ? 地區(qū)狀況

3、展會(huì)招商和宣傳推廣計(jì)劃 ? 招商計(jì)劃

? 宣傳推廣計(jì)劃 ? 相關(guān)活動(dòng) ? 服務(wù)項(xiàng)目

4、參展辦法

? 如何辦理參展手續(xù) ? 付款方式 ? 參展申請(qǐng)表 ? 聯(lián)系辦法

? 各種圖片和圖案

二、制招展函的原則 ? 內(nèi)容描述有吸引力 ? 言簡(jiǎn)意賅，目的明確 ? 美觀大方

? 便于郵寄和攜帶

招展函實(shí)例解析2006中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)展覽會(huì)招展函的特色，并請(qǐng)學(xué)生在前面立項(xiàng)策劃案的基礎(chǔ)上，寫一份浙江國(guó)際教育展的招展函。

2006中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)展覽會(huì)招展函

日

期：

2006年5月23-26日

地

點(diǎn)：

上海光大會(huì)展中心（漕寶路88號(hào)）規(guī)

模：

3萬(wàn)平方米

主辦單位：

上海市信息化委員會(huì)

上海市對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì) 上海市建設(shè)和交通委員會(huì) 協(xié)辦單位：

江蘇省信息產(chǎn)業(yè)廳 浙江省信息產(chǎn)業(yè)廳 安徽省信息產(chǎn)業(yè)廳 浙江省電子商務(wù)協(xié)會(huì)

上海市信息服務(wù)業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì) 上海市電子商務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì) 上海市銀行卡同業(yè)公會(huì)

承辦單位：

上海天和會(huì)展服務(wù)有限公司、上海信服會(huì)展服務(wù)有限公司

指定媒體：

《上海信息化》

前 言：

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起和不斷發(fā)展,中國(guó)電子商務(wù)隨著這個(gè)潮流高速發(fā)展著.特別是21世紀(jì)后.截至2005年底,中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展,國(guó)際.國(guó)內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)也為此大力注資.相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)依然保持較高的投資和增長(zhǎng).中國(guó)政府也開(kāi)始高度重視電子商務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)環(huán)境,從政策制訂,硬件和網(wǎng)絡(luò)建設(shè),軟件開(kāi)發(fā),知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)以及推廣電子政務(wù)等各方面,都為電子商務(wù)發(fā)展奠定了較好的基礎(chǔ)。

中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)分析：

受中國(guó)總體經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)及國(guó)內(nèi)內(nèi)需的拉動(dòng),中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)也面臨前所未有的機(jī)遇.根據(jù)iResearch統(tǒng)計(jì)調(diào)查發(fā)展, 截至2005年底,中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了5000多億元人民幣.而且這個(gè)增長(zhǎng)勢(shì)頭仍在繼續(xù), 預(yù)計(jì)到2007年,中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)達(dá)到17000多億元人民幣。

電子商務(wù)展覽會(huì)介紹：

上海國(guó)際信息化博覽會(huì)是展示信息產(chǎn)業(yè)技術(shù)和成果，推進(jìn)行業(yè)發(fā)展的重要展會(huì)，目前已舉辦兩屆，取得了顯著的效果。“第三屆上海國(guó)際信息化博覽會(huì)”將于2006年5月23—26日在上海光大會(huì)展中心舉行，由上海信息化委員會(huì)，上海市對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)，上海市建設(shè)和交通管理委員會(huì)等單位聯(lián)合主辦。展會(huì)總面積超過(guò)30000平方米，展位將達(dá)1400個(gè)，參觀人數(shù)預(yù)計(jì)將達(dá)到20萬(wàn)人次以上。

電子商務(wù)展做為“第三屆上海國(guó)際信息化博覽會(huì)”的重要主線內(nèi)容，突出了電子商務(wù)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要地位，充分展現(xiàn)國(guó)內(nèi)外電子商務(wù)技術(shù)和市場(chǎng)應(yīng)用的最新發(fā)展。另外，展會(huì)期間還將舉辦產(chǎn)品信息發(fā)布會(huì)和技術(shù)講座，技術(shù)交流 等專題活動(dòng)，為參展企業(yè)提供一個(gè)互動(dòng)的推廣和交流平臺(tái)。屆時(shí)，“28屆國(guó)際軟件工程大會(huì)”也將同期舉行，為這次的展覽會(huì)增色了不少。

在成功舉辦2005中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)展覽會(huì)的基礎(chǔ)上，我們將充分發(fā)揮長(zhǎng)三角地區(qū)的信息優(yōu)勢(shì)、科研優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，并且依托在中國(guó)最具規(guī)模、專業(yè)化的上海國(guó)際信息化博覽會(huì)的背景下，我們有理由相信2006中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)展覽會(huì)無(wú)論在展會(huì)規(guī)模、國(guó)際化程度、展會(huì)質(zhì)量等方面都將有質(zhì)的飛躍。

展會(huì)的宗旨是：推動(dòng)信息產(chǎn)業(yè)和技術(shù)發(fā)展，促進(jìn)信息產(chǎn)業(yè)和技術(shù)交易，展示信息產(chǎn)業(yè)和技術(shù)成果的專業(yè)化展覽會(huì)。展會(huì)的主題是：電子商務(wù)——新時(shí)代的企業(yè)商務(wù)模式。

歷屆主要參展商

中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)、易趣、一拍網(wǎng)、黃頁(yè)、環(huán)訊、中國(guó)汽車網(wǎng)、中國(guó)銀行、花旗銀行、買買樂(lè)、BROJOY、CHINA PAY、海虹集團(tuán)、香港即時(shí)科研、億通國(guó)際、東方鋼鐵、RFID、GCI控股、鋒眾、聯(lián)合國(guó)貿(mào)易網(wǎng)、社?？?、愛(ài)姆意、各大學(xué)展團(tuán)、韓國(guó)展團(tuán)等。

主題活動(dòng)

為了提高展會(huì)期間的展商與專業(yè)觀眾的互動(dòng)與交流，打造中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)權(quán)威展會(huì)的品牌。我們將在展會(huì)期間安排以下主題活動(dòng)：

? 以人為本，網(wǎng)聚生活的力量（網(wǎng)絡(luò)生活館）

網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)專場(chǎng)咨詢與演示板塊

新版網(wǎng)絡(luò)游戲·體驗(yàn)板新概念“網(wǎng)絡(luò)家園·樣板房”展示 ? 專業(yè)性熱點(diǎn)“研討會(huì)”（會(huì)議館）? 獨(dú)家概念類產(chǎn)品展示 ? 2010世博會(huì)“數(shù)字世博”·預(yù)展

? 當(dāng)今電子商務(wù)最新潮流技術(shù)與理念類產(chǎn)品·展示 ? 銀行交易一條龍透明化操作演示

展 會(huì) 特 色

? 專業(yè)的展覽和觀眾:

本展覽會(huì)是中國(guó)地區(qū)權(quán)威的、專業(yè)的國(guó)際電子商務(wù)展覽會(huì)。我們將充分發(fā)揮行業(yè)整體與權(quán)威優(yōu)勢(shì)，邀請(qǐng)的觀眾都是行業(yè)內(nèi)的國(guó)內(nèi)外專業(yè)觀眾，包括政府行業(yè)主管部門、相關(guān)科研機(jī)構(gòu)與生產(chǎn)企業(yè)、專業(yè)媒體等。并且，我們將進(jìn)行廣泛的展前與展會(huì)期間的宣傳報(bào)道，邀請(qǐng)社會(huì)公眾人士參觀本屆博覽會(huì)。

?

精彩紛呈的研討會(huì)： 展會(huì)期間將針對(duì)行業(yè)熱點(diǎn)和需求，組織邀請(qǐng)政府主管部門、國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)、大專院校就電子商務(wù)的發(fā)展與應(yīng)用舉行多場(chǎng)研討會(huì)。其中“第28屆國(guó)際軟件工程大會(huì)（ICSE）”，是國(guó)際軟件界主要的技術(shù)交流活動(dòng)之一，也將成為本屆展覽會(huì)相關(guān)活動(dòng)的一大亮點(diǎn)！

? 全方位的宣傳推廣:

通過(guò)國(guó)內(nèi)外專業(yè)媒體廣泛發(fā)布展會(huì)信息；邀請(qǐng)主要媒體對(duì)展會(huì)進(jìn)行專訪和報(bào)道；通過(guò)專業(yè)協(xié)會(huì)層層宣傳報(bào)道；通過(guò)相關(guān)科研單位專題宣傳發(fā)布；通過(guò)專業(yè)網(wǎng)站及時(shí)傳遞信息；通過(guò)參加國(guó)際性專業(yè)展覽會(huì)強(qiáng)勢(shì)推介；通過(guò)直接郵寄發(fā)布即時(shí)信息。

? 展會(huì)亮點(diǎn):

政府專場(chǎng)——本次展會(huì)設(shè)立政府專場(chǎng)，以集中匯報(bào)我國(guó)信息化和電子商務(wù)的成果，屆時(shí)邀請(qǐng)上海市市委、市政府、市人大、市政協(xié)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)蒞臨指導(dǎo)。

作為“第28屆國(guó)際軟件工程大會(huì)（ICSE）”的主題活動(dòng)之一，屆時(shí)國(guó)內(nèi)外著名軟件和網(wǎng)絡(luò)工程師、專家將參觀本次展會(huì)，并與參展商進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)交流。

展覽范圍

1.專業(yè)技術(shù)館（以專業(yè)電子商務(wù)技術(shù)和產(chǎn)品為主）

? 電子商務(wù)的軟件、硬件支持系統(tǒng)、電子商務(wù)解決方案；

?

電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)安全：信息系統(tǒng)安全、網(wǎng)絡(luò)安全、國(guó)際及國(guó)內(nèi) IT 認(rèn) 證、加密、防火墻、防病毒、入侵檢測(cè)、防雷、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、信息安全標(biāo)準(zhǔn)化、災(zāi)難恢復(fù)、報(bào)警、安全測(cè)評(píng)。

2.綜合館

? 電子支付、金融、金卡工程、證券、電子商務(wù)技術(shù)；

? 企業(yè)信息化、社區(qū)信息化、電子商務(wù)平臺(tái)、公眾信息平臺(tái)等；

? 通訊數(shù)據(jù)處理：固定網(wǎng)業(yè)務(wù)、移動(dòng)網(wǎng)業(yè)務(wù)、因特網(wǎng)業(yè)務(wù)、無(wú)線通信業(yè)務(wù)；

參展報(bào)名截止期：2006年4月15日

特別提示：歷屆參展商可享受5%的價(jià)格優(yōu)惠；

參展費(fèi)用：略

會(huì)刊廣告：略

參展程序：略

聯(lián)系方法

承辦單位：上海市信服會(huì)展有限公司

地

址：上海市天目西路511號(hào)錦程大廈2005室（200070）

聯(lián) 系 人：賈毅軍先生、王華小姐

聯(lián)系電話：+86 21 58363627、63533417

傳

真：+86 21 62814409

電子郵件：jiayijun@vip.sina.com

銀行賬號(hào)：上海浦東發(fā)展銀行第一營(yíng)業(yè)部 076402—4122031539（人民幣）

附錄一： 上海信息化委員會(huì)關(guān)于中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)展覽會(huì)的邀請(qǐng)函 附錄二： 參展合同 附錄三： 展會(huì)平面圖

第三篇：1_3847398_會(huì)展旅游策劃與營(yíng)銷

第十一單元會(huì)展旅游策劃與營(yíng)銷

教學(xué)目的與要求：掌握會(huì)展旅游運(yùn)作的模式

教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：會(huì)展旅游產(chǎn)品的推廣，會(huì)展旅游的策劃流程。

第一節(jié) 會(huì)展旅游

會(huì)展與旅游之間的關(guān)聯(lián)性不言而喻，這也決定了只有舉辦地城市的會(huì)展業(yè)與旅游業(yè)相協(xié)調(diào)發(fā)展，方能得到最大的經(jīng)濟(jì)效益。上述第二個(gè)案例所提到的昆明世博會(huì)后續(xù)旅游經(jīng)濟(jì)效益的下滑說(shuō)明，大型會(huì)展活動(dòng)的前期規(guī)劃，必需充分考慮到會(huì)展后相關(guān)投資應(yīng)當(dāng)如何盡快回收的問(wèn)題。而發(fā)展會(huì)展旅游，提高會(huì)展設(shè)施的利用率，就是一個(gè)非常好的辦法。

一、會(huì)展與旅游的互動(dòng)作用

會(huì)展與旅游的互動(dòng)作用主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，即會(huì)展對(duì)于旅游業(yè)的“拉動(dòng)”作用以及旅游對(duì)會(huì)展的推動(dòng)作用。實(shí)踐中，會(huì)展與旅游應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)發(fā)展

（一）會(huì)展拉動(dòng)旅游消費(fèi)

會(huì)展旅游是旅游業(yè)產(chǎn)業(yè)化、社會(huì)化以從行業(yè)交叉以后出現(xiàn)的新的旅游活動(dòng)方式，為旅行社、飯店、餐飲業(yè)、帶帶來(lái)了新的發(fā)展空間，為會(huì)展舉辦地的旅游經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了新的亮點(diǎn)。與傳統(tǒng)帥旅游相比，會(huì)展旅游具有更多的優(yōu)越性：一是游客需求層次次高；二是綜合消費(fèi)能力強(qiáng)；三是穩(wěn)定性高，受價(jià)格以及季節(jié)等因素的影響較小。從收益上看，觀光旅 游的毛利潤(rùn)平均只有2％，而全展旅游可以達(dá)到15％；從游客數(shù)量上看，會(huì)展舉辦地在會(huì)展活動(dòng)期間的的游客接待數(shù)量往往是平時(shí)的幾倍甚至更多。

（二）旅游推動(dòng)會(huì)展業(yè)發(fā)展

會(huì)展業(yè)的發(fā)展，在于會(huì)展舉辦地的基礎(chǔ)設(shè)施和硬件設(shè)備的建設(shè)和配置情況，旅游業(yè)的主要部門和企業(yè)，如交通、住宿等，都是會(huì)展活動(dòng)得以舉辦的必要性條件。

（三）會(huì)展與旅游的協(xié)調(diào)發(fā)展

由于會(huì)展與旅游在活動(dòng)內(nèi)容以及對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的依賴等方面，表現(xiàn)出高度的重疊性的特點(diǎn)，決定了會(huì)展業(yè)與旅游業(yè)巒不可分的內(nèi)在聯(lián)系。因此，對(duì)于會(huì)展舉辦地的政府和企業(yè)來(lái)說(shuō)，會(huì)展與旅游的協(xié)調(diào)發(fā)展，是充分利用資源、提高經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。

1、合理整合相關(guān)資源以達(dá)到協(xié)同效應(yīng)

會(huì)展與旅游的互動(dòng)性可以使人們更充分地利用會(huì)展舉辦地的旅游資源。按照市場(chǎng)規(guī)律和顧客需求對(duì)會(huì)展與旅游進(jìn)行整合，可以形成協(xié)同效應(yīng)，從而更好地發(fā)揮資源的整體效能。

2、會(huì)展與旅游 結(jié)合以提升會(huì)展舉辦的品牌效應(yīng)

會(huì)展旅游的共同特點(diǎn)就是，參展商和旅游者向會(huì)展舉辦地城市的進(jìn)入，因此，向其全面地層示本地的經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)風(fēng)貌，對(duì)于擴(kuò)大會(huì)展舉辦地對(duì)外的影響力和知名度，提升城市形象有很好的效果。尤其是會(huì)展與旅游密切結(jié)合的大型活動(dòng)，如一年一屆的青島國(guó)際啤酒節(jié)，正吸引著越來(lái)越多的海外客商和游客的目光。

第二節(jié)會(huì)展旅游項(xiàng)目策劃

一、會(huì)展旅游項(xiàng)目策劃的原則

會(huì)展旅游項(xiàng)目作為特殊的旅游項(xiàng)目，在策劃上與傳統(tǒng)的大眾旅游產(chǎn)品有所不同，一般說(shuō)來(lái)，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持以下原則：

(一)會(huì)展為主，旅游為輔

參展商前往會(huì)展舉辦地的根本目的是“參展”而非“旅游”．因此，在對(duì)會(huì)展旅游項(xiàng)目進(jìn)行策劃時(shí)，必須秉承“會(huì)展為主，旅游為輔”的原則。

(二)會(huì)展旅游項(xiàng)目須突出會(huì)展的主題

一般來(lái)說(shuō)，大型的會(huì)展活動(dòng)每一屆都會(huì)有一個(gè)特定的主題，會(huì)履旅游項(xiàng)目策劃必須以會(huì)展的主題為核心展開(kāi)。在進(jìn)行旅游項(xiàng)目策劃時(shí)，必須對(duì)會(huì)展的主題有一個(gè)正確而充分的認(rèn)識(shí)，在此基礎(chǔ)上才可能設(shè)計(jì)出切合會(huì)展中心思想的旅游項(xiàng)目。

(三)適應(yīng)性強(qiáng)，留有較大的選擇余地

二、會(huì)展旅游項(xiàng)目策劃的流程

會(huì)展旅游項(xiàng)目的策劃一般經(jīng)過(guò)以下程序：

(一)收集、分析相關(guān)信息

通過(guò)媒體、調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)等渠道和方式獲取關(guān)于會(huì)展的主題、參展商情況、經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)等方面的信息。

(二)市場(chǎng)定位和確定目標(biāo)

結(jié)合市場(chǎng)供給情況和自身資源等，確定目標(biāo)群體、旅游項(xiàng)目的類型、消費(fèi)結(jié)構(gòu)等。

(三)提出項(xiàng)目的初步分析

提出會(huì)展旅游項(xiàng)目的初步方案．包括主題、理念以及主要內(nèi)容等，一般須準(zhǔn)備多個(gè)以供備選。

(四)對(duì)備選方案進(jìn)行論證

對(duì)備選方案組織專家進(jìn)行評(píng)估、討論，可采用頭腦風(fēng)暴法、專家小組法等。

(五)選定項(xiàng)目方案

選定最終的項(xiàng)目方案。

(六)編寫企劃書(shū)

對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行最終的實(shí)施(如聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商、價(jià)格談判等)，提出階段性的項(xiàng)目推介方案。目前，我國(guó)已經(jīng)步入旅游大國(guó)的行列，而會(huì)展業(yè)也以每年近20％的速度發(fā)展，但總的來(lái)說(shuō)，我國(guó)會(huì)展旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)水平還比較落后，其主要原因之一就是會(huì)展活動(dòng)的專業(yè)配套服務(wù)水平較低，旅游部門在會(huì)展活動(dòng)中的參與程度不高。

思考題(作業(yè)):

會(huì)展旅游的策劃程序是什么？請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一份杭州會(huì)后旅游的策劃方案。

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第四篇：會(huì)展與策劃

培養(yǎng)目標(biāo) ：本專業(yè)旨在培養(yǎng)掌握會(huì)展策劃與管理的基礎(chǔ)理論、方法及技能，熟練掌握會(huì)展及各類活動(dòng)的操作實(shí)務(wù)，適合從事會(huì)展及活動(dòng)策劃、會(huì)展服務(wù)等相關(guān)工作的高素質(zhì)應(yīng)用型會(huì)展業(yè)人才，特別是為上海舉辦的各類大型會(huì)展與活動(dòng)培養(yǎng)所需的操作和服務(wù)人才。

技能證書(shū) ： 會(huì)展策劃師、上海市旅游局的助理會(huì)展師、會(huì)展師等職業(yè)資格證

主要課程：會(huì)展基礎(chǔ)、項(xiàng)目管理、會(huì)展?fàn)I銷、會(huì)展融資、會(huì)議策劃與組織、展覽會(huì)策劃與管理、會(huì)展接待與服務(wù)、商業(yè)展示設(shè)計(jì)、廣告實(shí)務(wù)、會(huì)展場(chǎng)館管理、會(huì)展文案等。

就業(yè)方向：會(huì)展公司、會(huì)展場(chǎng)館、專業(yè)活動(dòng)公司、高星級(jí)酒店會(huì)務(wù)部門、旅行社會(huì)獎(jiǎng)部、婚慶公司、大中型企業(yè)銷售部等商務(wù)服務(wù)型企業(yè)，以及行業(yè)協(xié)會(huì)等相關(guān)事業(yè)單位。

第五篇：會(huì)展策劃筆記整理匯集-2

會(huì)展策劃課堂筆記整理

一．分析4小時(shí)

23：00（23：01）——1：00（1：01）（子時(shí)）

1：00——3：00（丑時(shí)）

3：00——5：00（寅時(shí)）

5：00——7：00（卯時(shí)）2011年出生最佳的時(shí)間。

7：00——9：00（辰時(shí)）2012年出生最佳的時(shí)間。

9：00——11：00（已時(shí)）

11：00——13：00（午時(shí)）

13：00——15：00（未時(shí)）

15：00——17：00（申時(shí)）

17：00——19：00（酉時(shí)）

19：00——21：00（戌時(shí)）

21：00——23：00（亥時(shí)）

2011年（陰）4月份（陽(yáng)）5月份

二．五行之說(shuō)——中國(guó)古人非常重視天文、地理、氣象，這直接關(guān)乎人們的生存環(huán)境；為此，人們開(kāi)始注意天、地之間關(guān)系，通過(guò)祭祀來(lái)組織天地運(yùn)行，如：“仰則觀象于天”，更為了：“俯則觀于地”，把“星辰之變”為“表象之應(yīng)”凸顯“以人呈天戒”，實(shí)際說(shuō)出“五星連珠，明合壁”，由此而不犯天界。（過(guò)分的對(duì)自然界的采伐——破壞）。

三．五五相配

1)水火木金土（五行相克）天為五星

2)東西南北中 地為五方

3)木火金水土（五行相生）時(shí)為五德

4)仁義禮智信 人為五常

5)（音樂(lè)）宮商角微羽（根據(jù)風(fēng)俗習(xí)慣和制度）祭祀即禮儀 音為五常

6)青黃赤白黑（例：水墨畫）（在設(shè)計(jì)中最重要、最好的）彩為五色（黑有五種、白有五種）

木——火——金——水——土（相生相克的關(guān)系）

7)（東）泰山（西）華山（南）衡山（北）恒山（東）嵩山 山為五岳

8)鼻、目、口、舌、耳 身為五官

9)酸、甜、苦、辣、咸 舌有五味

10)膻、薰、秀、腥、腐 聞?dòng)形宄羝?/p>

11)牛、羊、豬、犬、雞 畜有五牲

12)麟、鳳、龜（玄虎）、龍、虎 獸有五靈

13)喜、怒、哀、樂(lè)、怨 感有五懵

14)生、老、病、死、愛(ài)（為核心）生有五苦

15)心、肺、脾、肝、腎 體有五臟

16)（寫信中可以用到）壽、富、康、寧、修、好、德、孝、?。┤擞?/p>

五福

17)士、農(nóng)、工、商、賈（有錢人富賈一方）民有五民

18)（當(dāng)官封）世襲的 公、侯、伯、子、男 爵有五爵

19)封：侯、甸、綏、要、王、公、卿 屬有五服

20)血親(前兩種)、姻親(后兩種)、褒旁、儐(客卿)、姑(二等嬸)、(兒子一等)

斬哀、齊哀、大功、小功、腮/細(xì)麻(兄弟姐妹、叔叔伯伯)(媳婦、編外親)喪有五親 親疏有別

21)（授）勛、勞、功、伐、閱 功有五品

22)（封）吉、嘉、賓、軍、兇 儀有五禮

23)高、曾、祖、父、身 親有五宗

24)貌、音、視、聽(tīng)、思 硯有五事

25)君臣父子兄弟夫婦朋友 人有五倫

26)血親（堂）父義母慈兄友弟恭子孝 姻親（表）交有五偏

父 兄弟姐妹 伯母 伯父 仲母 仲父

高 兄弟姐妹

曾 兄弟姐妹 太舅父 太舅母 太姨公 太姨母

祖 兄弟姐妹 舅公 舅婆 姨公 姨婆

母 兄弟姐妹 岳父 岳母 姨父 姨母已身 子孫子 曾孫玄孫

27)諷順規(guī)指陷 功有五諫

28)地以權(quán)民物 物以權(quán)官

（荒蕪的地）鄙以權(quán)庶，刑以權(quán)常 治國(guó)五權(quán)

食以權(quán)爵

29)官官國(guó)野軍 令有五禁

30)誓誥禁糾憲 戒有五令

31)（刺身）墨劓剕宮辟（把人——阻礙）（把鼻子割）（把腳砍短）刑有五

法

32)辭、色、氣、耳、目 審有五聽(tīng)

材料與構(gòu)造

材料：

一、自然資源——材料——取之不盡

二、人為資源（加工）——天圓地方、天人合一、椅子。

圈椅

1．瓦房

2、草房 順其自然 返璞歸真 冬暖夏涼

3、水泥結(jié)構(gòu)

人對(duì)材料具有創(chuàng)造作用的，與自然界相比（1、大自然——粗

2、人——細(xì))

三．景色分為：近景、中景、遠(yuǎn)景

四．采菊東籬下，悠然見(jiàn)南山；——陶淵明（無(wú)人）我明月幾時(shí)有，把酒問(wèn)青天；——蘇軾（有人）我明月松間照，清泉石上流；——王維（無(wú)人）我舉頭望明月，低頭思故鄉(xiāng)；——李白（有人）我五．隨著社會(huì)發(fā)展，人們對(duì)材料的要求也越來(lái)越高，在構(gòu)造時(shí)，不但講究實(shí)用性，更講究藝術(shù)性，審美要求。

人們由此也要求材料開(kāi)始帶有意境，為此材料又通過(guò)構(gòu)造，變成了藝術(shù)水平高超思想性具有一定高度的精神產(chǎn)品——地板（用原木）（波浪形地板）有保健作用

六．材料是大自然賦予人類的生存物品——變成了人的材料費(fèi)

1、原始材料（自然界）

2、人為加工（精神）材料異議（1、人們帶著感情的）活祭

人們對(duì)自然界索取材料是從無(wú)意識(shí)走向意識(shí)——直至改變材料的原貌、性質(zhì)?！杖「嗟慕?jīng)濟(jì)效益。（石塊——尖銳——模仿構(gòu)造第一步圖紙（無(wú)）——仿造構(gòu)造第二步想象——改造第三步粗糙圖紙——仿制第四步低——?jiǎng)?chuàng)造第五步中——?jiǎng)?chuàng)造第六步高）

世界上文明古國(guó)：

1、古埃及

2、古巴比倫（圣經(jīng)）

3、古印度

4、中國(guó)——對(duì)人（材料）的構(gòu)造上的認(rèn)識(shí)——

1、人是上帝創(chuàng)造的

2、用自己的肋骨創(chuàng)造了夏娃

3、人是繁殖的

4、中國(guó)人——人是泥做的——

1、女媧補(bǔ)天

2、女人是泥，水多（柔）

3、男人是泥，泥多（硬）

學(xué)號(hào)：101120050

姓名：孫婷