第一篇：消費(fèi)者超市購物的四大心理解析

消費(fèi)者超市購物的四大心理解析(2011-02-20 15:23:39)

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培訓(xùn)

雜談

1.關(guān)注商品的價(jià)格和質(zhì)量。超市銷售的商品大多是生活日用品和食品，主要滿足消費(fèi)者基本的生活需要。這類消費(fèi)，消費(fèi)者主要關(guān)注商品是否實(shí)用和購買成本的高低。因此，消費(fèi)者不用像購買奢侈品和豪華商品那樣關(guān)心外部效用的滿足，商品的價(jià)格和質(zhì)量是消費(fèi)者購物時(shí)考慮的主要因素。

2.注重購買方便。與百貨商店、商業(yè)街、購物中心相比，超市消費(fèi)者對(duì)方便性的要求更高。這種要求不僅包括商店離家近，交通方便，也包括超市購物方便選擇、購買抉擇自由、一次性付款方便等。由于這些消費(fèi)群體平時(shí)生活節(jié)奏較高，大多數(shù)人希望減少花在生活日用品和食品上的購物時(shí)間。

3.重視感性消費(fèi)。近年來，由于經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長，我國城鎮(zhèn)居民生活水平的逐步提高，人們購物除了物質(zhì)需求的滿足外，越來越多的人開始重視精神和心理需求的滿足，即注重感性消費(fèi)。這種特點(diǎn)表現(xiàn)在基本生活消費(fèi)方面，強(qiáng)調(diào)購物過程的精神和心理感受，需要更舒適和諧的購物氛圍、購物環(huán)境、更恰當(dāng)體貼的服務(wù)。

4.對(duì)超市忠誠度較低。隨著超市消費(fèi)者價(jià)值導(dǎo)向增強(qiáng)、購物經(jīng)驗(yàn)增多，相對(duì)于對(duì)產(chǎn)品品牌的忠誠度，其對(duì)超市的忠誠度就變得比較低。一是超市之間差異化小，營銷策略趨同，消費(fèi)者體會(huì)不到超市能給自身帶來何種獨(dú)特價(jià)值，自然就對(duì)超市缺乏忠誠感。二是對(duì)于超市消費(fèi)者來說，其最重視的還是商品價(jià)格上的優(yōu)惠、質(zhì)量上的保障等。如果哪家超市做得更好，消費(fèi)者就會(huì)選擇哪家超市購物。

第二篇：消費(fèi)者購物心理調(diào)查

XXXXXX學(xué)院

學(xué)年小論文

論文題目：消費(fèi)者購物心理調(diào)查

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消費(fèi)者購物心理調(diào)查

[摘要]隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者生活水平的穩(wěn)步提高，影響消費(fèi)者購物心理的因素也越來越多。我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展也為居民的消費(fèi)注入了更多的元素，讓人們的消費(fèi)豐富且多元化。由于恩格爾系數(shù)的降低，人們的消費(fèi)逐漸由物質(zhì)消費(fèi)轉(zhuǎn)向精神消費(fèi)，因此生活水平和質(zhì)量提高了一個(gè)層次，追求商品和服務(wù)的層級(jí)也隨之提高，影響消費(fèi)者的購物心理也越來越廣泛。但是其最主要的影響因素仍離不開商品的價(jià)格和消費(fèi)者的收入以及消費(fèi)者的偏好等等?？偠灾?，價(jià)格和收入等因素在其影響消費(fèi)者心理主要因素基礎(chǔ)上，向其它相關(guān)因素逐步擴(kuò)展的態(tài)勢(shì)。

[關(guān)鍵詞]消費(fèi)者收入偏好價(jià)格其他因素宏觀經(jīng)濟(jì)

一、消費(fèi)者收入與購物心理

消費(fèi)者的收入變化是影響消費(fèi)者決策的重要因素：

1、消費(fèi)者絕對(duì)收入變化與購物心理

引起絕對(duì)變化因素很多，但最主要的是消費(fèi)者的工資收入變化，消費(fèi)者增加或減少工資會(huì)引起收入的增加或減少，同時(shí)，消費(fèi)者財(cái)產(chǎn)價(jià)值意想不到的變化也會(huì)引起絕對(duì)收入的變化一般而言，消費(fèi)者的絕對(duì)收入變化會(huì)引起消費(fèi)者需求與作用同向變化（低檔品除外）但消費(fèi)傾向的增加呈遞減趨勢(shì)。

2、消費(fèi)者相對(duì)收入變化與購物心理

消費(fèi)者的相對(duì)收入變化是指消費(fèi)者自己的絕對(duì)收入沒有發(fā)生變化，只是由于他人的收入發(fā)生的變化，或者是消費(fèi)者收入變化不及他人變化幅度大而使自己的收入發(fā)生了相對(duì)變化，在相對(duì)情況下對(duì)消費(fèi)者的影響。當(dāng)他人的收入提高了，自己的相對(duì)消費(fèi)水分也相應(yīng)的增加，相反，則減少。

3、消費(fèi)者預(yù)期收入的變化與購物心理

理性的消費(fèi)者總是要對(duì)未來的收入情況做出一定的預(yù)期估計(jì)，如果未來收入比現(xiàn)期收入增加，就有可能增加現(xiàn)期消費(fèi)支出，甚至于舉債進(jìn)行消費(fèi)。未來收入比現(xiàn)期收入降低，則減少消費(fèi)量，增加儲(chǔ)蓄額，以備日后生活所需。理性的消費(fèi)是正確引導(dǎo)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的重要指標(biāo)，也是衡量消費(fèi)者正確購物的重要標(biāo)準(zhǔn)。

二、消費(fèi)者的偏好、價(jià)格與購物心理

1、消費(fèi)者的偏好與購物心理

偏好是代表一種排序關(guān)系，用以表明個(gè)體的理性選擇行為，偏好可以看成消費(fèi)者的目標(biāo)，它顯示消費(fèi)者什么樣的商品組合增加消費(fèi)者的福利?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，消費(fèi)者對(duì)商品和服務(wù)的需求是偏好和預(yù)算相互作用的結(jié)果。消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自己的喜愛偏好選擇自己喜歡的東西，如果盲目追捧會(huì)引起消極心理，正確的消費(fèi)偏好和適時(shí)所需有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也有利于正確引導(dǎo)消費(fèi)者的購物，養(yǎng)成良好的購物習(xí)慣，從而形成相應(yīng)的需求曲線。

2、價(jià)格與購物心理

一般來說，如果消費(fèi)者的收入不變，在其對(duì)價(jià)格的預(yù)期和消費(fèi)偏好不變的條件下，價(jià)格越高，消費(fèi)量就越低，價(jià)格越低，消費(fèi)量就越高。對(duì)于那些必需品價(jià)格的變動(dòng)對(duì)人們需求并沒有多大變化。對(duì)于那些奢侈品，價(jià)格的變動(dòng)有舉足輕重的影響。消費(fèi)者應(yīng)該根據(jù)自己的收入能力和支付能力，選擇合理的價(jià)格，良性消費(fèi)。

三、影響消費(fèi)購物心理的其他因素

除了消費(fèi)者的收入、價(jià)格等經(jīng)濟(jì)因素外，消費(fèi)者購物還受非經(jīng)濟(jì)因素影響，包括社會(huì)階

層、社會(huì)文化、心理因素等。

1、社會(huì)階層與購物心理

（1）不同的社會(huì)階層有不同的收入和生活方式

（2）較高社會(huì)階層的消費(fèi)方式對(duì)較低階層的消費(fèi)方式具有較強(qiáng)的示范作用，較高的社會(huì)階層消費(fèi)會(huì)引起一種消費(fèi)潮流，而這種潮流會(huì)被收入較低的人所模仿，如20世紀(jì)80年代耐用品排浪式消費(fèi)。

2、社會(huì)文化與購物心理

（1）文化影響人們的消費(fèi)觀念。不同教育程度的消費(fèi)者看待消費(fèi)品的角度不同，對(duì)其產(chǎn)品的使用價(jià)值的把握程度也不同。一般來講，具有高等教育水平的消費(fèi)者，消費(fèi)觀念高，追求消費(fèi)層次也高，相反，消費(fèi)層次就低。

（2）不同文化有不同的風(fēng)俗和消費(fèi)習(xí)慣。由于地理位置的不同，決定不同地區(qū)有不同的文化差異，例如，我國南方大部分的溫度在零攝氏度以上，當(dāng)?shù)氐谋Ｅ贰岽碉L(fēng)等，就不暢銷。上海人喜歡吃清淡稍甜一點(diǎn)的食品，而四川人喜歡吃辛辣的食品，所以說不同地區(qū)有不同的消費(fèi)文化和習(xí)慣，我們要尊重他們這種消費(fèi)習(xí)慣，因人而異，做出相應(yīng)的策略。

（3）動(dòng)機(jī)消費(fèi)與購物心理。動(dòng)機(jī)是行為的驅(qū)動(dòng)，導(dǎo)致不同行為的結(jié)果，其中涉及很多要素，有：購買什么（what）、為什么購買（why）、何時(shí)購買（when）、在什么地點(diǎn)購買（where）、可用什么方式購買（how）。

3、社會(huì)心理特征與消費(fèi)決策

（1）從眾心理，是一個(gè)人因受別人影響而按照別人的行為方式去行動(dòng)的狀況，在購買商品中是普遍存在的，由于受到中國特殊文化背景影響。（中國傳統(tǒng)文化中“中庸之道”，鼓勵(lì)人們隨大流有密切關(guān)系）

（2）攀比心理，存在不同收入之間，低收入階層的消費(fèi)者對(duì)高收入階層的消費(fèi)者的方式進(jìn)行模仿，是由于某種特殊環(huán)境造成的，在社會(huì)收入均等化向差異化過渡時(shí)期，人們?cè)谶@種心理上的不適應(yīng)。

以上都是不健康的心理，從某種意義來說會(huì)給社會(huì)帶來一定的好處，但不利于長遠(yuǎn)發(fā)展，所以正確樹立好自己的消費(fèi)心理，有利于推動(dòng)社會(huì)的良性發(fā)展，更有利于帶動(dòng)社會(huì)文明的進(jìn)步。

四、從宏觀經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)消費(fèi)支出的影響經(jīng)濟(jì)分析

不同地區(qū)、國家之間的消費(fèi)水平收入各不相同，就中國而言，預(yù)計(jì)2014年，以美元計(jì)算的中國消費(fèi)支出將占美國消費(fèi)支出的37.3%，占我們估計(jì)消費(fèi)支出的10.5%，在這段時(shí)間內(nèi)，以美元計(jì)算的中國每年消費(fèi)支出增量將很可能高于美國。我們認(rèn)為現(xiàn)代以美元為單位的比較明顯低估了中國的實(shí)力。按照現(xiàn)行美元價(jià)值來計(jì)算，中國GDP在世界上僅排第7位，但是，按購買力評(píng)價(jià)來計(jì)算，采用國際貨幣基金組織（IMP）估計(jì)方法，中國已經(jīng)是第二大經(jīng)濟(jì)體，是美國經(jīng)濟(jì)規(guī)模的62%，因此看來中國的消費(fèi)會(huì)影響世界，而世界的消費(fèi)形勢(shì)必然會(huì)影響中國。此外，人民幣升值本身也意味著巨大的套利可能性。事實(shí)上，在人民幣升值預(yù)期下，許多跨國公司早已大手筆在中國投資房地產(chǎn)，以享受房價(jià)上漲和人民幣升值的雙重受益。

五、網(wǎng)絡(luò)等新興技術(shù)與購物心理 隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，人們?cè)絹碓蕉嗟氖褂镁W(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)虛擬的空間，它的方便?？旖荨ｌ`活等多種優(yōu)點(diǎn)，拓展了我們的知識(shí)面，給予了我們遨游的空間，它的出現(xiàn)改變了我們的傳統(tǒng)方式的思想方法，在我們的生活中給予我們極大幫助，坐在家里可瀏覽眾多的網(wǎng)上圖書，幾分鐘內(nèi)即可收到相隔萬里的來信，在最短的時(shí)間內(nèi)即可獲得各方面自己想知道的信息，通過遠(yuǎn)程教育網(wǎng)，了解更多的知識(shí)等。由于網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)人們逐漸的從網(wǎng)絡(luò)上購買自己稱心如意的物品，給人們帶來了諸多的便利。但是要充分利用網(wǎng)絡(luò)，不能沉迷于網(wǎng)絡(luò)，否則會(huì)給身心

健康帶來危害，正確使用網(wǎng)絡(luò)對(duì)自己及周圍的人都有好處。正確利用網(wǎng)絡(luò)，使用網(wǎng)絡(luò)，把它看成只是一種工具，這樣才能給社會(huì)帶來積極地一面，促進(jìn)社會(huì)的進(jìn)步和文明的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 許永兵：消費(fèi)行為與經(jīng)濟(jì)增長，中國社會(huì)科學(xué)出版社，2007年6月。

[2] 喬納森·加納：中國消費(fèi)力的崛起，上海人民出版社，2004年11月。

[3] 曹獻(xiàn)麗，李崢嶸：淺談購物環(huán)境對(duì)消費(fèi)者心理的影響，黃岡師范學(xué)院學(xué)報(bào)，1999年06期。

[4] 趙紅：消費(fèi)心理學(xué)，重慶大學(xué)出版社，2006-4-1。

第三篇：消費(fèi)者心理與行為 網(wǎng)上購物經(jīng)歷

1、網(wǎng)上購物的經(jīng)歷

現(xiàn)在很多人喜歡網(wǎng)上購物，因?yàn)榫W(wǎng)上購物方便，我們可以根據(jù)自己的需求特點(diǎn)在全球范圍的網(wǎng)站尋早滿足自身需求的商品?，F(xiàn)有很多知名購物網(wǎng)站如：淘寶，拍拍，易趣。

記得最近的一次網(wǎng)上購物經(jīng)歷，是我曾想要在網(wǎng)上購買一個(gè)背包。首先，我先在購物網(wǎng)站如淘寶登陸后，進(jìn)入搜索框上輸入背包得到搜尋結(jié)果，然后再按照價(jià)格高低、賣家信譽(yù)度、產(chǎn)品性能、質(zhì)量等信息進(jìn)行排列對(duì)比，點(diǎn)擊感興趣的商品進(jìn)行詳細(xì)情況瀏覽。當(dāng)我對(duì)比多件商品后，和個(gè)別賣家進(jìn)行交流，了解詳細(xì)情況后，因?yàn)槲艺J(rèn)為它在總體上比其他備選對(duì)象好，開始有意識(shí)想要這個(gè)產(chǎn)品。

要評(píng)估被選品牌，網(wǎng)上的商品只能通過文字和圖片來描述，看不出來質(zhì)量的，則要首先把設(shè)計(jì)、創(chuàng)意、廣告、促銷等方面納入被選品牌評(píng)估范圍，人們總是根據(jù)自身的價(jià)值觀和偏好來進(jìn)行決策，品牌的個(gè)性就是最強(qiáng)有力的決策標(biāo)準(zhǔn)，所以消費(fèi)者在對(duì)各個(gè)競爭品牌評(píng)估比較是根據(jù)品牌的個(gè)性特征差異。

最后在網(wǎng)上購買了該產(chǎn)品。因?yàn)樵趯?duì)比多件產(chǎn)品后，覺得該產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠，服務(wù)態(tài)度較好，產(chǎn)品質(zhì)量性能評(píng)價(jià)較高，且網(wǎng)上購物方便，省時(shí)間。

就我而言，我較多可能在傳統(tǒng)商店中購物。因?yàn)椋趥鹘y(tǒng)商店購物，我能近距離接觸真實(shí)商品，較多可能能保證產(chǎn)品外觀、式樣、質(zhì)量等方面是否優(yōu)良。網(wǎng)上購物有時(shí)候收到的實(shí)物跟商家宣傳和上傳的圖片有一定的差距，而且還要考慮網(wǎng)上購物的安全性和可靠性問題。所以我個(gè)人比較喜歡在傳統(tǒng)商店購物。

2、近期的購買中，選擇一個(gè)品牌，而不選擇其他品牌的過程。判斷出最有可能被使用的決

策規(guī)則。

在近期購買衣服中，我在以純和真維斯品牌的衣服之間進(jìn)行一個(gè)選擇。

一、我先對(duì)兩種品牌的產(chǎn)品信息進(jìn)行搜集調(diào)查了解，翻閱報(bào)刊雜志上的信息、向朋友咨詢、去商店實(shí)物觀察、上網(wǎng)查找商品信息等。

二、在搜集到足夠的商品信息后，再根據(jù)個(gè)人對(duì)選擇購買的不同因素進(jìn)行選擇。影響選擇品牌因素復(fù)雜多樣，有的人注重個(gè)人興趣愛好、生活習(xí)慣、價(jià)格低廉、結(jié)實(shí)耐用。就我個(gè)人而言，我比較追求時(shí)尚、注重外觀是否新穎。

三、其次，在對(duì)所確認(rèn)的品牌進(jìn)行價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)的比較推敲，在式樣、花式、質(zhì)量、價(jià)格方面反復(fù)進(jìn)行比較評(píng)價(jià)、權(quán)衡優(yōu)劣高低。以便挑選出最佳性價(jià)比和最大滿足的商品。

四、當(dāng)對(duì)商品的信息經(jīng)過分析、評(píng)論和挑選后、確定最優(yōu)方案，就要決定選擇哪個(gè)品牌。我個(gè)人認(rèn)為，真維斯的衣服比較純色，主打淺色系，以襯衫T恤為主，而以純式樣花式較多。且兩種品牌衣服在質(zhì)量和價(jià)格方面差不多。最后我最后選擇了以純這個(gè)品牌而不選擇其他品牌的衣服。

消費(fèi)者在決策過程中，總是依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)、尺度，對(duì)各種方案進(jìn)行比較選擇，重中確定最優(yōu)方案。其中決策規(guī)則有：（1）最大滿足原則。（2）相對(duì)滿意原則。（3）遺憾最小原則。（4）預(yù)期—滿意原則。在這次購買中，最有可能被使用的決策規(guī)則是相對(duì)滿意原則。在制定決策過程中，我只做出相對(duì)合理的選擇，達(dá)到相對(duì)滿意，合理的調(diào)整選擇標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)質(zhì)保持在適度、可行的范圍內(nèi)，以便以較小的代價(jià)取得較大的效用。

第四篇：消費(fèi)者網(wǎng)上購物心理分析(二)

消費(fèi)者網(wǎng)上購物心理分析

（二）-地商購物

地商購物官網(wǎng)--摘要：21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，消費(fèi)者網(wǎng)上購物將是時(shí)代發(fā)展的必然趨勢(shì)。在這種必然趨勢(shì)下對(duì)消費(fèi)者的網(wǎng)上購物心理進(jìn)行了一定程度的分析，并從網(wǎng)絡(luò)營銷的角度為企業(yè)如何適應(yīng)消費(fèi)者網(wǎng)上購物心理特征提出了具有參考性的對(duì)策措施。這對(duì)于企業(yè)抓住市場(chǎng)機(jī)遇、迎接網(wǎng)絡(luò)時(shí)代挑戰(zhàn)具有積極的促進(jìn)意義和重要的實(shí)踐意義。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)上購物；心理分析；網(wǎng)絡(luò)營銷

三、企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)策

企業(yè)的根本目的是通過提供產(chǎn)品或服務(wù)，滿足消費(fèi)者的需求，從而獲得生存和發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的企業(yè)，其提供的產(chǎn)品和服務(wù)也必須適應(yīng)消費(fèi)者的需求，根據(jù)消費(fèi)者網(wǎng)上購物的心理變化趨勢(shì)去制定有效的營銷策略。

（一）努力提供個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)

為每個(gè)消費(fèi)者提供不同的產(chǎn)品或服務(wù)，對(duì)于傳統(tǒng)營銷來說簡直是天方夜譚。但I(xiàn)nternet最強(qiáng)大的功能是交互性，除了將產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、品質(zhì)以及服務(wù)內(nèi)容充分加以顯示外，更重要的是能以人性化與顧客導(dǎo)向的方式，針對(duì)個(gè)別需求做出一對(duì)一的營銷服務(wù)。所以企業(yè)應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)的一對(duì)一和交互式功能加強(qiáng)與顧客的溝通，進(jìn)一步了解消費(fèi)者需求及其變化，提供附加值高的信息，引導(dǎo)消費(fèi)者在網(wǎng)上參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，共同創(chuàng)造和滿足個(gè)性化的需求。這樣就提供了消費(fèi)者的滿意度。例如著名的LEVIS公司就利用Internet銷售定做牛仔褲，得到了良好的回報(bào)。

（二）建立產(chǎn)品與企業(yè)信譽(yù)

信譽(yù)是網(wǎng)絡(luò)營銷的前提。尤其是網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)并不發(fā)達(dá)的中國，誰會(huì)在網(wǎng)上購買自己從來沒聽說過或者質(zhì)量不可靠的產(chǎn)品呢？如何確認(rèn)顧客需求的真實(shí)性也是網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)階段所面臨的難題，這都可歸結(jié)為信譽(yù)的問題。另外，在建立企業(yè)門戶網(wǎng)站過程中，網(wǎng)站的知名度、服務(wù)質(zhì)量等條件，也是一種品牌的營造。產(chǎn)品信譽(yù)、企業(yè)信譽(yù)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷過程中是一個(gè)長期性的戰(zhàn)略性的問題。通常，企業(yè)可從以下幾個(gè)方面樹立信譽(yù)：

1優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。應(yīng)隨時(shí)為顧客提供真正需要的、方便的、優(yōu)秀的服務(wù)。2良好的運(yùn)作。包括向顧客提供最低價(jià)位的產(chǎn)品及服務(wù)，同時(shí)盡量避免給顧客添麻煩。

3不斷創(chuàng)新。不僅要求向顧客提供質(zhì)量最好的產(chǎn)品，還要求向顧客提供更有新意、更有特色的產(chǎn)品，為顧客帶來更多的利益。

（三）提高企業(yè)員工素質(zhì)和服務(wù)效率

網(wǎng)絡(luò)營銷要求員工特別是營銷和網(wǎng)絡(luò)管理人員不僅具有先進(jìn)的技術(shù)知識(shí)，還要在市場(chǎng)營銷方面具有獨(dú)當(dāng)一面的能力；不但有收集、整理、分析信息的能力，還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)和人員溝通能力。因此，企業(yè)要注意吸引和培養(yǎng)復(fù)合型人才，提高員工綜合素質(zhì)。

網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和服務(wù)效率也提出了更高的要求。網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)要求企業(yè)對(duì)外界特別是消費(fèi)者的反映必須迅速及時(shí)，為此企業(yè)要與商務(wù)認(rèn)證機(jī)構(gòu)、金融部門和各類物流公司建立良好的合作關(guān)系，以保證身份認(rèn)證、支付結(jié)算、物

流配送的安全、快捷、方便，同時(shí)要建立更加快捷迅速、服務(wù)周到的售后服務(wù)機(jī)制。

（四）搞好網(wǎng)站建設(shè)

網(wǎng)站是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，通過企業(yè)自己有特色的網(wǎng)站，一方面可以樹立企業(yè)形象；另一方面可以吸引新顧客，溝通老顧客，而這一點(diǎn)又直接影響到網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。因此，作為企業(yè)“臉面”的網(wǎng)站建設(shè)必須注意以下幾點(diǎn)：

1特色經(jīng)營。如果一個(gè)Web內(nèi)容沒有特色，那么它很快會(huì)淹沒在Internet的汪洋中，要想Web在用戶心目中生根，就要靠特色來吸引人。因此，主頁的版面設(shè)計(jì)、編排必須圍繞企業(yè)的目標(biāo)顧客群，而不只是一幅絢麗的圖片和空泛的文字說明。

2信息內(nèi)容的更新與發(fā)展。Web內(nèi)容的更新包括信息的更新和欄目的調(diào)整，信息的時(shí)效性很強(qiáng)，需求隨時(shí)更新，使消費(fèi)者及時(shí)了解和獲取企業(yè)及產(chǎn)品的信息。欄目的調(diào)整主要指欄目的增減，使欄目更具特色，內(nèi)容的發(fā)展是指在原有基礎(chǔ)上向縱深發(fā)展。

3可靠的信息質(zhì)量保證。質(zhì)量是企業(yè)的生存之本，這是商界的準(zhǔn)則，同樣，Web站點(diǎn)上的信息質(zhì)量也是需要特別重視的問題。信息不準(zhǔn)確所帶來的負(fù)面損失是巨大的，這要求Web經(jīng)營者必須制訂出一套有效的信息質(zhì)量考查和認(rèn)證體系。同時(shí)精良和專業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，如同制作精美的印刷品，會(huì)大大刺激消費(fèi)者的購買欲望。

4加強(qiáng)網(wǎng)站的推廣與宣傳。優(yōu)秀網(wǎng)站同樣需要輔之以成功的推廣。利用搜索引擎、互惠鏈接等方法大力宣傳企業(yè)的網(wǎng)站，具有針對(duì)性的廣告會(huì)大大提高企業(yè)的知名度。也可以通過電視廣告、新聞媒體等傳統(tǒng)方式來擴(kuò)大企業(yè)網(wǎng)址的影響。5及時(shí)回應(yīng)顧客的需求。網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營的企業(yè)對(duì)于顧客反饋必須及時(shí)反應(yīng)，建立客戶信息反饋系統(tǒng)，設(shè)專門職能部門處理，利用視頻、E-mail、線上答疑等方式與顧客做雙向溝通。如利用線上聊天的功能，舉行消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)，通過溝通交流增強(qiáng)感情。

（五）消除消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購物安全性的疑慮

網(wǎng)上購物的安全性包括相關(guān)的法律、政策、技術(shù)規(guī)范以及網(wǎng)絡(luò)安全，加速商品防偽寶珍網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)工程的建設(shè)和提高網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站的信譽(yù)程度，是網(wǎng)上交易的關(guān)鍵。為此，政府有關(guān)部門第一要加快現(xiàn)行法規(guī)的修改步伐，制定相關(guān)的電子商務(wù)法律，通過法律解決網(wǎng)絡(luò)營銷中發(fā)生的各種糾紛；第二要制定相關(guān)的電子支付制度、網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)約，對(duì)其中引起的糾紛做到有章可循，有法可依，有據(jù)可查；第三要建立完備的法律體系和權(quán)威的認(rèn)證機(jī)構(gòu)，維護(hù)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷的交易秩序，促使更多的人放心網(wǎng)上購物。

網(wǎng)購用戶心理行為分析

人們?cè)诰W(wǎng)上購物的過程中，會(huì)表現(xiàn)出各種心理及行為習(xí)慣，本次分析，旨在建立更好的體驗(yàn)，作為一些B2C建站或企業(yè)電子商務(wù)的基本參考。

從眾行為；表現(xiàn)在團(tuán)購、熱銷產(chǎn)品的購買上。

好奇心；表現(xiàn)在對(duì)廣告、新奇特、潮流資訊以及別人怎么評(píng)價(jià)這個(gè)網(wǎng)站。

貪念；人總是想少付出多得到，這驅(qū)使著用戶參與折扣，返點(diǎn)積分，贈(zèng)送與活動(dòng)。

懷疑；人天生就會(huì)懷疑各種事物，缺少經(jīng)驗(yàn)和了解的網(wǎng)購也不例外。用戶還會(huì)懷疑產(chǎn)品 的出身，價(jià)值，性能，這個(gè)網(wǎng)站的誠信值，是不是正規(guī)注冊(cè)公司，能不能及時(shí)送貨，網(wǎng)上支付安全性，對(duì)商品不滿意時(shí)，可不可以退貨。

迷惑；面對(duì)琳璃滿目的商品，雜亂的界面，混亂的色差，容易讓用戶迷惑。驚喜；品牌打折了，咨詢體驗(yàn)良好，收到訂購商品時(shí)，收貨滿意時(shí)，都會(huì)讓用戶驚喜。

期待；用戶期待被重視，得到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、實(shí)惠價(jià)錢、良好服務(wù)，快速送貨，權(quán)益保障。

習(xí)慣；指行為習(xí)慣，例：登陸網(wǎng)站的方式，查找商品的過程，咨詢特定的客戶。人喜歡呆在自己熟悉的地方，和自己熟悉的人打道，用自己熟悉的方式行動(dòng)。信任；當(dāng)前，可以讓網(wǎng)民購物的網(wǎng)站很多，但用戶的朋友和親人以及他自己熟知并了解的并不多，所以，一旦他下定決心購買，得到良好體驗(yàn)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生信任，習(xí)慣性的在一個(gè)網(wǎng)站購物。直到下一次的不愉快讓他流失。

忠誠；忠誠是建立在長期的交往之后，對(duì)另一方有非常深入的了解和認(rèn)同。網(wǎng)民的忠誠表現(xiàn)在經(jīng)常性的關(guān)注和回訪，并向身邊的人講述這個(gè)網(wǎng)站。產(chǎn)生所謂的口碑傳播。

什么網(wǎng)站讓用戶信任；

1、在電視臺(tái)、大型門戶、知名雜志上做過廣告

2、與政府、協(xié)會(huì)有關(guān)系，有合作

3、拿到風(fēng)險(xiǎn)投資，上市，集團(tuán)公司

4、公司總載或高管屬知名人士，有良好的社會(huì)公眾關(guān)系

5、得到較多媒體報(bào)道，得到官方、社會(huì)好評(píng)

6、網(wǎng)站內(nèi)部其他用戶的評(píng)論、留言整體良好

7、資質(zhì)、證件齊全、認(rèn)證

8、站點(diǎn)設(shè)計(jì)精美、無錯(cuò)、結(jié)構(gòu)，文案引導(dǎo)清晰

9、公開團(tuán)隊(duì)活動(dòng)信息，讓用戶感受到背后經(jīng)營這個(gè)網(wǎng)站的人，與自己一樣

10、管理高層重視公益，有過或正在進(jìn)行中的社會(huì)公益活動(dòng)

11、站內(nèi)經(jīng)常性的看到一些出名的東西，可以使用第三方支付與及它的標(biāo)志，各大銀行的LOGO，大型網(wǎng)站的12、LGOG，別懷疑這些沒用，對(duì)網(wǎng)民的潛意識(shí)是有影響的13、在線并及時(shí)的客服，禮貌、聲音甜美，已開通400或800免費(fèi)咨詢電話

14、有節(jié)假日短信問候

15、有行業(yè)咨詢顧問在線咨詢解答問題，例如經(jīng)營美容化裝品的網(wǎng)站，專門的咨詢客服可以稱“美容顧問”

16、經(jīng)常性的舉辦活動(dòng)，獎(jiǎng)品過得去，并且過程是公平、公平的17、網(wǎng)民的朋友、同事、親人知道你的網(wǎng)站，或有過成功購物經(jīng)驗(yàn)

地商購物評(píng)論： 一個(gè)B2C網(wǎng)站成不成功，就看網(wǎng)民下不下單。而其中很重要的一部份，就是了解用戶行為及心理活動(dòng)習(xí)慣。解決存在的問題，促使用戶養(yǎng)成習(xí)慣，產(chǎn)生信任，在長期的回訪中建立忠誠。好網(wǎng)站和不好的網(wǎng)站差別并不大，就在一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)間決定成敗。

第五篇：消費(fèi)者網(wǎng)上購物心理分析(一)-地商購物

消費(fèi)者網(wǎng)上購物心理分析

（一）-地商購物

地商購物官網(wǎng)--摘要：21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，消費(fèi)者網(wǎng)上購物將是時(shí)代發(fā)展的必然趨勢(shì)。在這種必然趨勢(shì)下對(duì)消費(fèi)者的網(wǎng)上購物心理進(jìn)行了一定程度的分析，并從網(wǎng)絡(luò)營銷的角度為企業(yè)如何適應(yīng)消費(fèi)者網(wǎng)上購物心理特征提出了具有參考性的對(duì)策措施。這對(duì)于企業(yè)抓住市場(chǎng)機(jī)遇、迎接網(wǎng)絡(luò)時(shí)代挑戰(zhàn)具有積極的促進(jìn)意義和重要的實(shí)踐意義。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)上購物；心理分析；網(wǎng)絡(luò)營銷

21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)將滲透到社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)及人們生活等各個(gè)領(lǐng)域。根據(jù)美國電腦工業(yè)年鑒公司公布的報(bào)告，到2005年底，全球互聯(lián)網(wǎng)使用者人數(shù)估計(jì)達(dá)到8億人，2008年可達(dá)到11億人左右。目前通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)商品交易的金額已占全球商品交易額的5%，預(yù)計(jì)在未來6年中，世界范圍內(nèi)利用網(wǎng)絡(luò)購買商品服務(wù)的價(jià)值將達(dá)到5000多億美元。我國現(xiàn)已躋身于全球互聯(lián)網(wǎng)使用者最多的10個(gè)國家之一。與此同時(shí)，企業(yè)的國內(nèi)外營銷環(huán)境均發(fā)生了巨大變化，消費(fèi)者網(wǎng)上購物已成為時(shí)尚。因此，探討當(dāng)今消費(fèi)者網(wǎng)上購物的心理特征和企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)策對(duì)于企業(yè)抓住市場(chǎng)機(jī)遇、捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)、迎接網(wǎng)絡(luò)時(shí)代挑戰(zhàn)具有積極的促進(jìn)意義和重要的實(shí)踐意義。

一、當(dāng)代消費(fèi)者心理變化趨勢(shì)和特征

當(dāng)今企業(yè)正面臨著前所未有的市場(chǎng)競爭，產(chǎn)品供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)將逐漸成為歷史，消費(fèi)者主導(dǎo)的買方市場(chǎng)已經(jīng)來臨。在買方市場(chǎng)上，消費(fèi)者將面對(duì)更為琳瑯滿目的商品及其品牌的選擇，這一變化使當(dāng)代消費(fèi)者的購物心理與以往相比呈現(xiàn)出一種新的趨勢(shì)與特點(diǎn)。

（一）消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)

消費(fèi)主動(dòng)性的增強(qiáng)來源于現(xiàn)代社會(huì)不確定性的增加和人類追求心理穩(wěn)定和平衡的欲望。在社會(huì)分工日益細(xì)分化和專業(yè)化的趨勢(shì)下，消費(fèi)者對(duì)購買的風(fēng)險(xiǎn)感隨選擇的增加而上升，而且對(duì)單向的“填鴨式”營銷溝通感到厭倦與不信任。在許多日常用品的購買中，尤其在一些大件耐用消費(fèi)品（如冰箱、空調(diào)、電腦）的購買上，消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)通過各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析、比較。這些分析也許不夠充分和準(zhǔn)確，但消費(fèi)者卻可從中獲得心理上的平衡，以減輕風(fēng)險(xiǎn)或減少購后產(chǎn)生后悔的可能，增加對(duì)產(chǎn)品的信任和爭取心理上的滿足感。

（二）個(gè)性消費(fèi)的回歸

在產(chǎn)品供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)時(shí)代，一切以生產(chǎn)者為中心，我賣什么你買什么，對(duì)消費(fèi)者而言，個(gè)性化消費(fèi)無從談起。但當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，大多數(shù)產(chǎn)品不論在數(shù)量上還是在種類上都已極為豐富，“顧客就是上帝”、“消費(fèi)者是企業(yè)的衣食父母”已成為企業(yè)的生存發(fā)展準(zhǔn)則，消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)的愿望已完全能夠?qū)崿F(xiàn)。于是，消費(fèi)者開始不斷地規(guī)劃自己的消費(fèi)準(zhǔn)則，大膽地向商家提出挑戰(zhàn)。用精神分析學(xué)派的觀點(diǎn)觀察，消費(fèi)者所選擇的已不單是商品的使用價(jià)值，而是包括其他的“延伸物”及其各種不同的組合。從理論上看，不同消費(fèi)者的心理是不一樣的，每一個(gè)消費(fèi)者都意味著一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。因而，心理上的認(rèn)同感已成為消費(fèi)者做出購買品牌和品種的先決條件，個(gè)性化消費(fèi)正在也必將再度成為消費(fèi)的主流。

（三）購物興趣的追求與對(duì)購買方便性的需求同時(shí)并存

由于現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，人們可供支配的時(shí)間增多，一些自由職業(yè)者或家庭主婦希望通過現(xiàn)場(chǎng)購物來消遣時(shí)間，尋找生活樂趣，保持與社會(huì)的聯(lián)系，減少心理孤獨(dú)感。因此，他們?cè)敢舛嗷〞r(shí)間和體力進(jìn)行購物，而前提必須是購物能為他們帶來樂趣，能滿足心理需求。然而，另一些消費(fèi)者則恰恰相反，由于工作壓力較大，緊張度高，他們往往以購物的方便性為目標(biāo)，追求時(shí)間和勞動(dòng)成本的盡量節(jié)省，特別是對(duì)于需求和品牌選擇都相對(duì)穩(wěn)定的日常消費(fèi)者，這點(diǎn)尤為突出。這兩種相反的心理將會(huì)在較長的時(shí)間內(nèi)并存和發(fā)展。

（四）價(jià)格仍然是影響消費(fèi)心理的重要因素

為了避免惡性的削價(jià)競爭，盡管相當(dāng)一部分企業(yè)采取了各種差別化手段來減弱消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度，但價(jià)格始終對(duì)消費(fèi)心理有重要影響。例如，近年來的微波爐降價(jià)戰(zhàn)，雖然作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的格蘭仕擁有技術(shù)、質(zhì)量、和服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，但最后卻也被迫宣布重返降價(jià)競爭行列，為市場(chǎng)占有率而戰(zhàn)。這說明，即使在當(dāng)代發(fā)達(dá)的營銷技術(shù)面前，價(jià)格的作用仍舊不可忽視。

二、對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)上購物的心理分析

對(duì)于消費(fèi)者網(wǎng)上購物的心理反應(yīng)，雖說不同的消費(fèi)者有所不同，但總地來說可歸納為兩種：心理優(yōu)勢(shì)和心理劣勢(shì)。

（一）對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)上購物的心理優(yōu)勢(shì)分析

通過調(diào)查及其它相關(guān)研究資料表明，消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購物的心理優(yōu)勢(shì)主要呈現(xiàn)在以下幾方面：

1網(wǎng)上購物得以擺脫商場(chǎng)購物的心理壓力。部分消費(fèi)者可能因缺少購物經(jīng)驗(yàn)或者不喜歡上街購買，或者因商場(chǎng)服務(wù)人員態(tài)度欠佳或過分推銷，而對(duì)傳統(tǒng)的商場(chǎng)購物方式抱有強(qiáng)烈的反感。還有些消費(fèi)者可能因不愿讓他人知道自己所購買的東西，或者說想擁有他人所沒有的產(chǎn)品，希望采取較為隱蔽的購物方式，也不愿意去商場(chǎng)超市購物。而網(wǎng)上購物方式具有購買產(chǎn)品的隱蔽性和獨(dú)特性等特點(diǎn)，并讓消費(fèi)者足不出戶就可買到稱心如意的產(chǎn)品。

2網(wǎng)上購物可以提供購物時(shí)間與地點(diǎn)的便利。消費(fèi)者可能因購物場(chǎng)所離家太遠(yuǎn)，或者沒有時(shí)間上街購物，或者所購買商品過大過重而不易搬運(yùn)，或者營業(yè)時(shí)間過短等緣故，無法或不愿到商場(chǎng)購物。而網(wǎng)上購物方式具有全天候24小時(shí)營業(yè)和依據(jù)消費(fèi)者約定時(shí)間地點(diǎn)送貨上門的優(yōu)勢(shì)，可以更好地滿足消費(fèi)者對(duì)購物時(shí)間和地點(diǎn)的要求。

3網(wǎng)上購物可以突破購物種類和數(shù)量的限制。傳統(tǒng)的商場(chǎng)購物方式零售商是通過擴(kuò)大商場(chǎng)營業(yè)面積、增加經(jīng)營品種等方法，來滿足消費(fèi)者對(duì)花色品種的要求。但是，商場(chǎng)經(jīng)營的產(chǎn)品種類、營業(yè)面積不可能無限制擴(kuò)大，消費(fèi)者卻要承擔(dān)在茫茫商品海洋中搜尋產(chǎn)品信息的成本。而網(wǎng)上購物方式突破商場(chǎng)經(jīng)營產(chǎn)品種類和地理區(qū)域的限制，不僅使消費(fèi)者可選擇的商品來源無限擴(kuò)大，而且消費(fèi)者只要移動(dòng)鼠標(biāo)即可方便快捷地找到所要購買的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品信息搜尋的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。4網(wǎng)上購物可以實(shí)現(xiàn)更低的成交價(jià)格。網(wǎng)上購物能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷流通費(fèi)用，使產(chǎn)品成本和價(jià)格的降低成為可能。而消費(fèi)者可以在全球范圍內(nèi)尋找最優(yōu)的價(jià)格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨，因而能有更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購買。

（二）對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)上購物的心理劣勢(shì)分析

正因?yàn)橄M(fèi)者網(wǎng)上購物具有傳統(tǒng)的商場(chǎng)購物所不具備的心理優(yōu)勢(shì)，所以它很

快被社會(huì)所接受并以飛快的速度向前發(fā)展。但它與其它任何事物一樣都具有矛盾的兩面性，即消費(fèi)者網(wǎng)上購物在具有心理優(yōu)勢(shì)的同時(shí)也具有一定的心理劣勢(shì)。1網(wǎng)上購物缺乏商場(chǎng)購物所特有的心理樂趣。傳統(tǒng)的購物心理是眼見為實(shí)，消費(fèi)者可以通過味覺、觸覺、聽覺等來感受商品，從而影響其購買行為。而網(wǎng)上購物方式基本上屬于人機(jī)交往，溝通形式簡單，交易過程單一，消費(fèi)者既體驗(yàn)不到商場(chǎng)購物討價(jià)還價(jià)的樂趣，也無法從交易過程中得到自我能力的驗(yàn)證。網(wǎng)上購物方式，消費(fèi)者既享受不到商場(chǎng)購物條件下人員服務(wù)的待遇，也體會(huì)不到受人注意和受人尊重的“上帝”感覺。

2網(wǎng)上購物無法滿足消費(fèi)者購物的社交動(dòng)機(jī)。網(wǎng)上購物方式體現(xiàn)的是人機(jī)對(duì)話，無法重現(xiàn)商場(chǎng)購物方式所特有的人跡互動(dòng)關(guān)系，從而，難以滿足消費(fèi)者購物的社交動(dòng)機(jī)，如在購物場(chǎng)所碰到熟人或朋友聊天的可能、結(jié)識(shí)新朋友的機(jī)遇與售貨人員之間個(gè)人溝通的經(jīng)歷或者其他社交接觸活動(dòng)的機(jī)會(huì)。

3網(wǎng)上購物存在一定的購物風(fēng)險(xiǎn)和支付風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)上購物體現(xiàn)的是虛擬的購物過程，消費(fèi)者無法在購物前通過觸摸方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行檢視，因而存在較高的購物風(fēng)險(xiǎn)。特別是當(dāng)消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)向遠(yuǎn)在海外的生產(chǎn)廠商或經(jīng)銷商號(hào)購買產(chǎn)品時(shí)，如果當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)不夠完善，或者當(dāng)?shù)卣畧?zhí)法水平不高、執(zhí)法力度不大，或者當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行為缺乏規(guī)范，導(dǎo)致假冒偽劣產(chǎn)品充斥，言過其實(shí)、以次充好、服務(wù)低劣甚至銷售欺詐等不良現(xiàn)象蔓延，網(wǎng)上購物風(fēng)險(xiǎn)將進(jìn)一步擴(kuò)大。從網(wǎng)上購物的支付手段來看，網(wǎng)上購物應(yīng)適用電子支付手段，而安全通用的電子貨幣尚處于研制階段，只能使用信用卡。在有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查用戶使用網(wǎng)絡(luò)最關(guān)心的問題中，發(fā)現(xiàn)交易安全性占到50%以上。

地商購物提醒您，下篇文章將為您詳解心理分析和商家策略。