第一篇：粉紅宣言護(hù)膚品消費(fèi)者的購(gòu)物心理分析

消費(fèi)者的購(gòu)物心理流程圖：

不同類(lèi)別的產(chǎn)品順序也不一樣，比如標(biāo)準(zhǔn)品消費(fèi)者的順序可能是 相信品質(zhì)

信任買(mǎi)家 再喜歡上產(chǎn)品。這個(gè)更適合于非標(biāo)產(chǎn)品，比如服裝等。

消費(fèi)者的瀏覽習(xí)慣：

消費(fèi)者 首先看 首屏 如有吸引力 會(huì)更有興趣看二三屏

首先能感覺(jué)到的是整體

如有興趣 會(huì)看局部

接著 細(xì)節(jié)

首先看圖片 如有興趣 會(huì)詳細(xì)看文字

在淘寶這個(gè)平臺(tái)，對(duì)于大部分買(mǎi)家來(lái)說(shuō)基本上都是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的，即大部分的顧客是通過(guò)產(chǎn)品進(jìn)入店鋪，然后了解更多相關(guān)的東西。相比較與一些通過(guò)首頁(yè)進(jìn)入的店鋪和一些btc平臺(tái)。

要有一個(gè)清晰而突出的導(dǎo)航 引導(dǎo)消費(fèi)者盡快到達(dá)一些我們希望他們?nèi)サ牡胤剑ù黉N(xiāo)寶貝或頁(yè)面）或者消費(fèi)者可能喜歡去的地方（關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦）。

我覺(jué)得這個(gè)部分放在寶貝描述的前面或者后面都可以，但是關(guān)鍵在于要清晰簡(jiǎn)潔而不累贅，重點(diǎn)突出，還有和寶貝描述的主體部分從色調(diào)和設(shè)計(jì)上有一個(gè)明顯的區(qū)分 不要讓顧客分不清主次。

1、消費(fèi)者瀏覽習(xí)慣的關(guān)系

有很多人說(shuō)消費(fèi)者不會(huì)看文字，其實(shí)是有很多頁(yè)面還沒(méi)有做到吸引消費(fèi)者看文字的階段，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)逐步深入的過(guò)程，從圖片開(kāi)始，當(dāng)消費(fèi)者有意向購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，肯定會(huì)對(duì)其中的文字感興趣，有些文字說(shuō)不定會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)起到重要的作用。

2、美術(shù)上的關(guān)系

圖片配合恰到好處的文字可以起到畫(huà)龍點(diǎn)睛 深化圖片的效果。

文字配合好的圖片可以起到事半功倍，容易給消費(fèi)者留下更深印象的效果。

優(yōu)秀案例介紹

（很多派友要求有案例介紹，我們的恕不方便提供?？吹讲┭蟮囊粋€(gè)寶貝做的不錯(cuò)，拿出來(lái)給大家看看。也歡迎大家多分析分析，談一下自己的理解和體會(huì)，特別是站在消費(fèi)者的角度，想一想自己去買(mǎi)東西時(shí)的感受。）

在淘寶，很多消費(fèi)者在進(jìn)入寶貝頁(yè)之前已經(jīng)對(duì)價(jià)格和寶貝形象已經(jīng)有一個(gè)大概了解，所以這個(gè)首屏很多人不做停留，很快往下瀏覽，希望了解更詳細(xì)與此寶貝相關(guān)的內(nèi)容。

好的店招設(shè)計(jì)和寶貝主圖 會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)好的整體感覺(jué) 非常重要。

第二篇：粉紅宣言護(hù)膚品推廣方式

淘寶天貓店鋪的推廣方式和引流方案

免費(fèi)資源類(lèi)

A、淘寶搜索優(yōu)化 B、淘寶掌柜說(shuō) C、淘寶幫派 D、淘寶論壇

E、淘寶試用中心

F、淘寶新品 G、淘寶畫(huà)報(bào) H、天天特價(jià) I、淘寶促銷(xiāo) J、淘金幣 K、聚劃算

L、其他官方活動(dòng) 收費(fèi)資源類(lèi)

A、淘寶旺鋪

B、滿就送

C、搭配套餐

D、限時(shí)打折

E、會(huì)員關(guān)系管理 F、網(wǎng)店版行情參謀

G.數(shù)據(jù)魔方

收費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)

A、直通車(chē)

淘寶直通車(chē)是淘寶網(wǎng)為淘寶賣(mài)家量身定制的推廣工具，是通過(guò)關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)，按照點(diǎn)擊付費(fèi)，進(jìn)行商品精準(zhǔn)推廣的服務(wù)。（每天限額100，預(yù)計(jì)3000元/月）B、鉆石展位

鉆石展位”是專(zhuān)為有更高推廣需求的賣(mài)家量身定制的產(chǎn)品。精選了淘寶最優(yōu)質(zhì)的展示位置，通過(guò)競(jìng)價(jià)排序，按照展現(xiàn)計(jì)費(fèi)。（200-500元/天）相對(duì)推廣成本比較高，可以中后期根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)選擇是否用這種推廣手段。C、淘寶客

“淘寶客推廣”是專(zhuān)為淘寶賣(mài)家提供淘寶網(wǎng)以外的流量和人力，幫助推廣商品，成交后賣(mài)家才支付傭金報(bào)酬，按照成交付費(fèi)。傭金支付比率，可以跟據(jù)產(chǎn)品利潤(rùn)來(lái)支付，前期主要是推廣人氣，打品牌，因此傭金支付比率相對(duì)可以設(shè)置高一些 D、超級(jí)賣(mài)霸

超級(jí)賣(mài)霸/活動(dòng)專(zhuān)題的形式進(jìn)行集中展示，并整合淘寶優(yōu)質(zhì)廣告資源進(jìn)行強(qiáng)力推廣，1． 超級(jí)賣(mài)霸活動(dòng)每季度都會(huì)定期推出不同的專(zhuān)題活動(dòng)，每期活動(dòng)也會(huì)依據(jù)不同類(lèi)型的賣(mài)家定義不同的價(jià)格 2． 同一專(zhuān)題不同的產(chǎn)品展示位，通常靠前的展示位其價(jià)格略高，其后的價(jià)格略低。（2000-10000/次）E、淘寶天下

通過(guò)淘代碼推廣是一種全新的線下媒體推廣方式，幫助商品推廣到報(bào)刊雜志、DM等媒體上，費(fèi)用較高，可以后期研究討論是否采用

提高店鋪瀏覽量和點(diǎn)擊率；

五心信譽(yù)前，單月流量破萬(wàn)，平均日流量300，在直通車(chē)的有效配合下。

五心信譽(yù)后，一鉆前，單月流量破1.5萬(wàn)，平均日流量500，直通車(chē)和活動(dòng)的配合。

一鉆后，3鉆前，單月流量破3萬(wàn)，平均日流量1000，直通車(chē)和活動(dòng)的配合。3鉆后，五鉆前，單月流量破4萬(wàn)5，平均日流量1500，活動(dòng)和多種推廣方式交叉配合。

五鉆后，單月流量破6萬(wàn)，平均日流量2000，活動(dòng)和多種推廣方式結(jié)合。

一，免費(fèi)類(lèi) ① 幫派推廣

??未建立幫派，建立幫派需要主旺旺登陸后馬上可以操作。

② 淘寶汽車(chē)用品吧發(fā)帖宣傳 ??馬上可以操作

③ 新浪微博推廣

??創(chuàng)建微博，馬上可以操作

④ 郵件推廣

??維護(hù)老客戶后可以操作

⑤ 旺旺和QQ群

??維護(hù)老客戶后可以操作

⑥ 淘寶商城官方活動(dòng) ?? 在旗艦店“我是賣(mài)家--活動(dòng)報(bào)名”中，天貓商城中經(jīng)常會(huì)提供一些促銷(xiāo)活動(dòng)，要積極去參加這種活動(dòng)，不但能獲得較好的推廣資源，同時(shí)對(duì)自己的基本信用宣傳也起到一定的作用 ⑦ 軟文營(yíng)銷(xiāo)

??效果非常的好，不但可以提升店的知名度與影響力，可以提高旗艦店的等級(jí)，同時(shí)能讓百度蜘蛛經(jīng)常光顧店里，收錄更多的頁(yè)面。⑧ 論壇推廣

??概述：至少一篇熱門(mén)貼，流量起碼不能低于1000次/月，至少兩篇技術(shù)貼，這個(gè)可以去網(wǎng)上找，為了積累人氣

⑨ 百度知道推廣

??概述：至少要回答10個(gè)以上的問(wèn)題，回答的問(wèn)題中要公司的信息

⑩ 百度貼吧推廣

??概述：至少要在IT相關(guān)的帖吧發(fā)布8篇帖子 ? 博客的推廣

??概述：百度空間、QQ空間、新浪、搜狐、網(wǎng)易、51.COM這些門(mén)戶論壇都要有自己的博客。

? 行業(yè)網(wǎng)站推廣

??概述:收集相關(guān)行業(yè)（如IT等）知名網(wǎng)站(行業(yè)網(wǎng))前50家上傳公司產(chǎn)品信息和圖片每次5家

? B2B商貿(mào)網(wǎng)站推廣

??概述：收集國(guó)內(nèi)知名B2B交易平臺(tái)重點(diǎn)：阿里巴巴、慧聰、中國(guó)制造

? 圖片和視頻的推廣

??概述公司產(chǎn)品圖片排在百度、谷歌圖片首頁(yè)位置（關(guān)鍵字：網(wǎng)合科技,迷你PC,三網(wǎng)融合,智慧應(yīng)用,）

? 社區(qū)推廣

?? 概述:加入社區(qū)圈子熱門(mén)：包括淘寶社區(qū)、天涯社區(qū)、搜狐社區(qū)、中華網(wǎng)社區(qū)、chinaren社區(qū)，SNS。網(wǎng)站熱門(mén)：開(kāi)心網(wǎng)、人人網(wǎng)、51空間、聚友網(wǎng)、Q窩、QQ校友

? 天天特價(jià)

?? 概述：天天特價(jià)致力于扶持三星-五鉆小賣(mài)家，活動(dòng)不收費(fèi)。

? 淘金幣

?? 概述：賣(mài)家信用≥3鉆，開(kāi)通旺鋪并加入消保并賣(mài)家可以自助設(shè)置淘金幣價(jià)格

? 寶貝標(biāo)簽

?? 概述：標(biāo)簽事實(shí)上就是寶貝的特色，是寶貝的”賣(mài)點(diǎn)“和”亮點(diǎn)“，好的標(biāo)簽需要抓住賣(mài)家的需求，激起買(mǎi)家的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，同時(shí)也符合寶貝本身的特色和定位。寶貝標(biāo)簽會(huì)在越來(lái)越多的導(dǎo)購(gòu)場(chǎng)景下（比如主題市場(chǎng)，類(lèi)目導(dǎo)航等）獲得展現(xiàn)，賣(mài)家可以通過(guò)寶貝標(biāo)簽，直觀，快速地找到所需的寶貝。目前只能選擇上架寶貝新增標(biāo)簽。

二，付費(fèi)類(lèi)

① 返現(xiàn)試用：

?? 10月20日上線，針對(duì)全網(wǎng)商家

?? 賣(mài)家設(shè)置一定數(shù)量與金額的優(yōu)惠券，同時(shí)提供相應(yīng)的免費(fèi)試用商品

?? 買(mǎi)家對(duì)商品產(chǎn)生興趣時(shí)，可以選擇購(gòu)買(mǎi)此優(yōu)惠券，就可以得到該試用商品，同時(shí)在確認(rèn)收貨之后，系統(tǒng)將自動(dòng)發(fā)放購(gòu)買(mǎi)的店鋪優(yōu)惠券至買(mǎi)家賬戶。如買(mǎi)家對(duì)店鋪或商品覺(jué)得非常滿意，后期想回頭購(gòu)買(mǎi)該店任意商品，還能繼續(xù)使用此優(yōu)惠券。同時(shí)，買(mǎi)家對(duì)獲得的試用商品可以反饋相應(yīng)試用報(bào)告。

② 直通車(chē) ??按點(diǎn)擊收費(fèi)

??主要作用：打造爆款必備，讓寶貝搜索排名靠前，提高寶貝銷(xiāo)量，收藏，查詢同類(lèi)目關(guān)鍵詞的相關(guān)度和競(jìng)爭(zhēng)度！

③ 淘寶客 ??按成交收費(fèi)

??主要作用：需要定期在淘寶論壇，汽車(chē)用品等相關(guān)網(wǎng)站發(fā)軟文，招募淘寶客幫助推廣成交，給與淘寶客相應(yīng)的傭金。④ 鉆石展位 ??競(jìng)價(jià)收費(fèi)

??主要作用：淘寶首頁(yè)競(jìng)價(jià)展示，客戶關(guān)注度很大的提高，主要是打造品牌效應(yīng)。讓客戶對(duì)于一個(gè)品牌根深蒂固！

⑤ 聚劃算

??商品團(tuán)日常團(tuán)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：保證金（退還）+競(jìng)拍費(fèi)+入倉(cāng)費(fèi)（不入倉(cāng)則不收費(fèi)）+傭金

??主要作用：團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)可以在短時(shí)間內(nèi)增加寶貝銷(xiāo)量，而且可以打造關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售產(chǎn)品

⑥ 滿就送

?? 概述：滿就送積分；滿就送禮物；滿就減現(xiàn)金；滿就免郵

?? 功 能 ：提 升 店 鋪 銷(xiāo) 售 業(yè) 績(jī)，提 高 店 鋪 購(gòu) 買(mǎi) 轉(zhuǎn) 化 率，提 升 銷(xiāo) 售 筆 數(shù)，增 加 商 品 曝 光 率

⑦ 套餐搭配

?? 概述：將幾種商品組合在一起設(shè)置成套餐銷(xiāo)售，通過(guò)促銷(xiāo)套 餐可以讓買(mǎi)家一次性購(gòu)買(mǎi)更多的商品。

⑧ 限時(shí)打折 ?? 概述：系統(tǒng)幫助賣(mài)家設(shè)置限時(shí)限量的打折活動(dòng)，買(mǎi)家方便迅速尋找打折商品。供超低折扣吸引流量，限時(shí)限量刺激購(gòu)買(mǎi)欲。

⑨ 超級(jí)賣(mài)霸

?? 概述：超級(jí)賣(mài)霸專(zhuān)題活動(dòng)的形式進(jìn)行集中展示，并整合淘寶優(yōu)質(zhì)廣告資源進(jìn)行強(qiáng)力推廣，超級(jí)賣(mài)霸活動(dòng)每季度都會(huì)定期推出不同的專(zhuān)題活動(dòng)，每期活動(dòng)也會(huì)依據(jù)不同類(lèi)型的賣(mài)家定義的價(jià)格。開(kāi)始價(jià)格略高，其后的價(jià)格略低

⑩ 淘寶天下

?? 概述：通過(guò)淘代碼推廣是一種全新的線下媒體推廣方式，幫助商品推廣到報(bào)刊雜志，DM等媒體上

? 值 得 買(mǎi)

?? 概 述：致力于匯聚全網(wǎng)促銷(xiāo)名品，是消費(fèi)者省錢(qián)網(wǎng)購(gòu)的第一選擇。收錄了淘寶、天貓、一淘、聚劃算、阿里巴巴等知名網(wǎng)站最新、最熱的促銷(xiāo)活動(dòng)，集阿里集團(tuán)優(yōu)勢(shì)于一身

? 天天搶拍 ?? 概述：從商品原價(jià)的6折開(kāi)始降，每5分鐘降一折直至1元包郵。每天10:00、15:00、20:00三場(chǎng)，每場(chǎng)8款商品，每天24款商品，每款商品50件，全國(guó)包郵

? 淘寶清倉(cāng) ??概述：

天貓賣(mài)家DSR評(píng)分：4.6及以上（包含4.6）2.開(kāi)店時(shí)間≥90天 3.實(shí)物寶貝交易≥90%

4.品牌商需持有該品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)售資質(zhì)證明

5.B類(lèi)侵權(quán)（發(fā)布違禁信息、出售假冒商品、盜用他人賬戶、泄露他人信息、騙取他人財(cái)物）扣分為0分

6.因炒信被處罰的賣(mài)家永久禁止參與活動(dòng)

? 免費(fèi)試用

??概述：提供總價(jià)值大于1500元的試用品，獲得用戶給您帶來(lái)品牌推廣以及影響力的提升

大量的掌柜說(shuō)粉絲以及店鋪收藏

產(chǎn)出的極其真實(shí)和全面的優(yōu)質(zhì)試用報(bào)告。

? 麥麥網(wǎng)

?? 概述：店 鋪 與 店 鋪 之 間 抱 團(tuán) 營(yíng) 銷(xiāo)

? 淘寶VIP會(huì)員

?? 概述：vip是針對(duì)整個(gè)淘寶買(mǎi)家設(shè)置店鋪單品折扣

? 參加快樂(lè)淘寶 ?? 概述：快樂(lè)淘寶是2009年12月，淘寶和湖南衛(wèi)視合作組建“快樂(lè)淘寶公司，聯(lián)手拓展電視網(wǎng)購(gòu)新市場(chǎng)，不僅于2010年4月在湖南衛(wèi)視推出“快樂(lè)淘寶”節(jié)目，還在淘寶網(wǎng)上開(kāi)辟“快樂(lè)淘寶”子頻道專(zhuān)區(qū)和外部獨(dú)立網(wǎng)站，創(chuàng)建電子商務(wù)結(jié)合電視傳媒的全新商業(yè)模式

第三篇：粉紅宣言護(hù)膚品單品優(yōu)化方案

關(guān)于寶貝描述頁(yè)面，自己走了很多的彎路。之前總是想哪家的圖片好看，哪個(gè)的不好看，人家的圖片怎么做的。但是，抄來(lái)抄去，總是找不到根本的一種理念。

睡不著，從頭開(kāi)始理順一下思路。本身，網(wǎng)頁(yè)，作為信息的承載與傳播的工具，你首先要弄清楚一點(diǎn)，信息傳播是要有對(duì)象的，你要傳播的對(duì)象是誰(shuí)？傳播這些信息的目的是什么？先搞清楚這兩個(gè)問(wèn)題先。我是賣(mài)服裝的，就拿我的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)好了，【一】對(duì)象（對(duì)買(mǎi)家就要像談對(duì)象一樣，你喜歡她，也要讓她喜歡你）。也就是我們所謂的目標(biāo)群體。我們店的目標(biāo)群體是25-30歲之間的中高檔收入的男性。這部分人購(gòu)買(mǎi)力比較強(qiáng)，追求品味，時(shí)尚。價(jià)值取向相對(duì)比較穩(wěn)定。

【二】目的，讓目標(biāo)群體看到我們網(wǎng)頁(yè)展示的信息后，愿意購(gòu)買(mǎi)我們的衣服。

接下來(lái)，站在這些買(mǎi)家的角度回答一個(gè)問(wèn)題：我憑什么要買(mǎi)你的衣服（想象一下實(shí)體場(chǎng)景，如果跟一個(gè)買(mǎi)家面對(duì)面交談，你該跟他講些什么，怎么去抓住他的心理并說(shuō)服他購(gòu)買(mǎi)）。這個(gè)思路就是賦予寶貝描述以意義。沒(méi)有意義的圖片，再多再漂亮，也只是堆砌而已。

首先，很多人在描述模版最前面，放一個(gè)促銷(xiāo)區(qū)，都是廣告。甚至好幾屏的廣告。當(dāng)然，出發(fā)點(diǎn)是好的，想著萬(wàn)一顧客不想要這個(gè)了，或許想看看別的。但是，不管看哪個(gè)，歸根結(jié)底，總是想賣(mài)出去一個(gè)兩個(gè)吧。我想沒(méi)人希望顧客只是從這些廣告鏈接一個(gè)一個(gè)的跳來(lái)跳去，最后跳到別家去買(mǎi)。線下的商場(chǎng)超市也都在用這個(gè)思路的，貨品的陳列，擺的琳瑯滿目，尤其是過(guò)道、進(jìn)出口處，放置了很多促銷(xiāo)的產(chǎn)品，跟這個(gè)思路差不多，但是，試想一下，如果商家把這些促銷(xiāo)的東西放的過(guò)道都堵牢了，你要費(fèi)很大勁才能過(guò)去，下次你還會(huì)來(lái)這個(gè)商場(chǎng)買(mǎi)東西嗎？？？所以說(shuō)，道理是一樣的。這要有個(gè)度，不要放太多，把最熱銷(xiāo)的，或者你最有優(yōu)勢(shì)，最有吸引力的活動(dòng)或者是單品放在前面就好了，最好鼠標(biāo)往下?lián)軅€(gè)一兩下，就能看到下面他想要看到的產(chǎn)品圖片。畢竟，他點(diǎn)到這個(gè)頁(yè)面來(lái)，不是為了看其他的東西的，主要是想看看這個(gè)商品到底怎么樣。

接下來(lái)，開(kāi)始看你的寶貝大圖了，一般來(lái)說(shuō)，第一個(gè)大圖，就是首頁(yè)圖。不要在這里做太多文章，因?yàn)椋櫩途褪强吹侥氵@個(gè)大圖，才進(jìn)來(lái)的，不然，他也不會(huì)點(diǎn)進(jìn)來(lái)。所以說(shuō)，這個(gè)大圖，不會(huì)讓顧客走的，他想看到的東西還沒(méi)看到。當(dāng)然，也不會(huì)就因?yàn)檫@張大圖就讓他直

接就購(gòu)買(mǎi)的。否則他也走不到這里了，直接在上面點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)就OK了，所以說(shuō)這個(gè)大圖不要做太多文章。服裝類(lèi)的，基本上拍攝方式就那么幾種，要么平鋪，要么模特?；旧夏芸吹贸鲱伾?，款式。只要圖片能把這些最基本的信息體現(xiàn)出來(lái)就OK了。在這里不要做太多修改，是紅的你不要做成綠的，是直筒的你不要做成修身的。是什么樣就是什么樣，因?yàn)槌笙眿D總要見(jiàn)公婆，你做的再好，把顧客忽悠到了，買(mǎi)了。等回家一看，完全不是那么回事。最后麻煩的還是 自己。

接下來(lái)就是正面，背面，側(cè)面等一些大圖。這些圖的功能基本上與第一張圖的功能差不多。

（一）顧客走到這里，心里會(huì)想，好像一般般嘛，不太是自己想要的那個(gè)類(lèi)型。也不知道自己穿了好看不好看。這個(gè)時(shí)候，你就要說(shuō)話了：買(mǎi)吧！顧客問(wèn)：為什么要買(mǎi)？

答：因?yàn)檫@款衣服，是今年最新最流行的款型。顏色，也是最流行的。（有條件的，可以拍一些戶外模特實(shí)拍的，沒(méi)條件的，就找一些網(wǎng)上的流行的圖片，或者是其他的，總之能讓顧客相信這個(gè)是流行的，就OK）如果顧客不認(rèn)可，那沒(méi)辦法，該放也要放，他不是你的目標(biāo)群體。因?yàn)槟銢](méi)可能讓所有人都喜歡你的款式。這個(gè)就是選款的眼光了，但是再好的眼光，也不可能讓所有的 人都喜歡，只能說(shuō)是盡可能的滿足更多的人的需求而已。

（二）如果顧客覺(jué)得也OK。聽(tīng)你這么一說(shuō)，好像是那么回事，那就再看看做工怎么樣吧。下面開(kāi)始展示細(xì)節(jié)圖，圖要大，也不能過(guò)于大，清晰就好了?？赡苡行┵u(mài)家的相機(jī)很牛逼，拍的圖很大，放大出來(lái)看到的，如果是線下得拿放大鏡才能看到的效果，這個(gè)也沒(méi)必要。你把一塊布放大成幾根橫豎交叉的線，有意思嗎？？差不多跟實(shí)際拿著衣服用肉眼能看到的程度，就可以了。這個(gè)時(shí)候，你趕緊說(shuō)：買(mǎi)吧！顧客問(wèn)：為什么要買(mǎi)？

答：你看看這個(gè)面料，這是純棉的面料。（什么樣的是純棉面料，或許很多消費(fèi)者不是很懂，你就弄一個(gè)不是純棉的，放在一邊，比較一下，或者弄個(gè)火燒一下，再來(lái)幾朵棉花，讓他在腦袋里想象出純棉的樣子），純棉的好啊，吸汗透氣環(huán)保又健康。況且這還不是 一般的棉，是埃及的長(zhǎng)絨棉。（再弄幾個(gè)穆斯林牽著駱駝在金字塔前面走一下，讓顧客想象一下穿著跟法老一樣面料的衣服的感覺(jué)，如果想象程木乃伊就完蛋了），再看看這個(gè)做工，扣子，金屬的，多有質(zhì)感。拉鏈，YKK的，雖然痛恨小日本，但用小日本的拉鏈也算不上不愛(ài)國(guó)，人家的的確是好嘛?？催@些走線，排列平行，一絲不茍。該平行的平行，該對(duì)稱(chēng)的對(duì)稱(chēng)。接下

來(lái)，里襯，口袋，領(lǐng)口，袖口，下擺，肩部，等等等等，細(xì)節(jié)盡可能多的一個(gè)一個(gè)展現(xiàn)。有條件的，再拿一些做工差的，但價(jià)錢(qián)差不多的做 對(duì)比。那意思就是，我這個(gè)做工，絕對(duì)對(duì)得起這個(gè)價(jià)格，一個(gè)字：值！這個(gè)時(shí)候，如果買(mǎi)家是個(gè)要求很高的人，這種程度的做工面料還是達(dá)不到他的要求，就這種做工還賣(mài)這種價(jià)錢(qián)，太不值了。算了，放棄吧，咱伺候不起。如果顧客說(shuō)，嗯，這個(gè)還不錯(cuò)，可惜光看圖片，畢竟不是實(shí)物，你說(shuō)好就好啊?？蛇€是再看看吧。

（三）那咱就再狠一點(diǎn)，看到?jīng)]，這個(gè)是咱的生產(chǎn)的工廠，人多吧，機(jī)器先進(jìn)吧。這個(gè)是咱的倉(cāng)庫(kù)，大吧，這個(gè)是咱的辦公室，正規(guī)吧。這種陣勢(shì)，東西能差的了嗎？？那些大牌名牌的，也是在這里買(mǎi)的。不會(huì)差的。買(mǎi)吧。這個(gè)時(shí)候顧客或許有點(diǎn)心動(dòng)了。但還有點(diǎn)顧慮，我要的是衣服，光展示這些有啥用。

（四）乘勝追擊，還不放心是吧。沒(méi)錯(cuò)，圖片畢竟是圖片，沒(méi)有實(shí)物來(lái)得真切，那咱就來(lái)點(diǎn)真切的。還 是不敢買(mǎi)是吧？怕買(mǎi)去跟這個(gè)不一樣是吧？萬(wàn)一不一樣了還得退換貨，麻煩不說(shuō)，還得搭來(lái)回運(yùn)費(fèi)是吧？放心，咱是100%7天無(wú)理由退換貨，只要不穿不洗不拆吊牌不破壞包裝，總而言之不影響我二次銷(xiāo)售，免費(fèi)退換貨。你試穿，運(yùn)費(fèi)我買(mǎi)單！這樣總可以了吧？還不行？？？我給你發(fā)快遞，咱這里啥快遞都有，你喜歡用啥我給你發(fā)啥，運(yùn)費(fèi)一口價(jià)。只要你肯出錢(qián)，我坐飛機(jī)給你送過(guò)去都行??！

（五）這個(gè)時(shí)候顧客要想了，看起來(lái)都挺不錯(cuò)?？墒?.....，別可是了，看看好評(píng)，人家買(mǎi)過(guò)的怎么說(shuō)，都賣(mài)出去這么多了，你還等啥？

還不買(mǎi)？？？客服上！！只要你敢動(dòng)心點(diǎn)一下旺旺，我就敢親到你買(mǎi)為止?。?/p>

再不買(mǎi)？？？趕緊把別的圖片展示出來(lái)吧。再看看別的！再不買(mǎi)？算了，想開(kāi)點(diǎn)，強(qiáng)扭的瓜不甜！誰(shuí)叫咱是人不是神呢？咱要是像X戰(zhàn)警的查爾斯博士一樣能控制人的思想，咱也不用起的比雞早睡得比狗晚吃得比豬差了。唉！洗洗睡吧，雞都要起床了，我還沒(méi)睡呢！隨便扯幾句，也別耽誤大家瞌睡了

第四篇：消費(fèi)者購(gòu)物心理調(diào)查

XXXXXX學(xué)院

學(xué)年小論文

論文題目：消費(fèi)者購(gòu)物心理調(diào)查

姓名：

指導(dǎo)教師：

專(zhuān)業(yè)：

年級(jí)：

類(lèi)別：

分院：

完成時(shí)間：

消費(fèi)者購(gòu)物心理調(diào)查

[摘要]隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者生活水平的穩(wěn)步提高，影響消費(fèi)者購(gòu)物心理的因素也越來(lái)越多。我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展也為居民的消費(fèi)注入了更多的元素，讓人們的消費(fèi)豐富且多元化。由于恩格爾系數(shù)的降低，人們的消費(fèi)逐漸由物質(zhì)消費(fèi)轉(zhuǎn)向精神消費(fèi)，因此生活水平和質(zhì)量提高了一個(gè)層次，追求商品和服務(wù)的層級(jí)也隨之提高，影響消費(fèi)者的購(gòu)物心理也越來(lái)越廣泛。但是其最主要的影響因素仍離不開(kāi)商品的價(jià)格和消費(fèi)者的收入以及消費(fèi)者的偏好等等。總而言之，價(jià)格和收入等因素在其影響消費(fèi)者心理主要因素基礎(chǔ)上，向其它相關(guān)因素逐步擴(kuò)展的態(tài)勢(shì)。

[關(guān)鍵詞]消費(fèi)者收入偏好價(jià)格其他因素宏觀經(jīng)濟(jì)

一、消費(fèi)者收入與購(gòu)物心理

消費(fèi)者的收入變化是影響消費(fèi)者決策的重要因素：

1、消費(fèi)者絕對(duì)收入變化與購(gòu)物心理

引起絕對(duì)變化因素很多，但最主要的是消費(fèi)者的工資收入變化，消費(fèi)者增加或減少工資會(huì)引起收入的增加或減少，同時(shí)，消費(fèi)者財(cái)產(chǎn)價(jià)值意想不到的變化也會(huì)引起絕對(duì)收入的變化一般而言，消費(fèi)者的絕對(duì)收入變化會(huì)引起消費(fèi)者需求與作用同向變化（低檔品除外）但消費(fèi)傾向的增加呈遞減趨勢(shì)。

2、消費(fèi)者相對(duì)收入變化與購(gòu)物心理

消費(fèi)者的相對(duì)收入變化是指消費(fèi)者自己的絕對(duì)收入沒(méi)有發(fā)生變化，只是由于他人的收入發(fā)生的變化，或者是消費(fèi)者收入變化不及他人變化幅度大而使自己的收入發(fā)生了相對(duì)變化，在相對(duì)情況下對(duì)消費(fèi)者的影響。當(dāng)他人的收入提高了，自己的相對(duì)消費(fèi)水分也相應(yīng)的增加，相反，則減少。

3、消費(fèi)者預(yù)期收入的變化與購(gòu)物心理

理性的消費(fèi)者總是要對(duì)未來(lái)的收入情況做出一定的預(yù)期估計(jì)，如果未來(lái)收入比現(xiàn)期收入增加，就有可能增加現(xiàn)期消費(fèi)支出，甚至于舉債進(jìn)行消費(fèi)。未來(lái)收入比現(xiàn)期收入降低，則減少消費(fèi)量，增加儲(chǔ)蓄額，以備日后生活所需。理性的消費(fèi)是正確引導(dǎo)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的重要指標(biāo)，也是衡量消費(fèi)者正確購(gòu)物的重要標(biāo)準(zhǔn)。

二、消費(fèi)者的偏好、價(jià)格與購(gòu)物心理

1、消費(fèi)者的偏好與購(gòu)物心理

偏好是代表一種排序關(guān)系，用以表明個(gè)體的理性選擇行為，偏好可以看成消費(fèi)者的目標(biāo)，它顯示消費(fèi)者什么樣的商品組合增加消費(fèi)者的福利?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，消費(fèi)者對(duì)商品和服務(wù)的需求是偏好和預(yù)算相互作用的結(jié)果。消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自己的喜愛(ài)偏好選擇自己喜歡的東西，如果盲目追捧會(huì)引起消極心理，正確的消費(fèi)偏好和適時(shí)所需有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也有利于正確引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)物，養(yǎng)成良好的購(gòu)物習(xí)慣，從而形成相應(yīng)的需求曲線。

2、價(jià)格與購(gòu)物心理

一般來(lái)說(shuō)，如果消費(fèi)者的收入不變，在其對(duì)價(jià)格的預(yù)期和消費(fèi)偏好不變的條件下，價(jià)格越高，消費(fèi)量就越低，價(jià)格越低，消費(fèi)量就越高。對(duì)于那些必需品價(jià)格的變動(dòng)對(duì)人們需求并沒(méi)有多大變化。對(duì)于那些奢侈品，價(jià)格的變動(dòng)有舉足輕重的影響。消費(fèi)者應(yīng)該根據(jù)自己的收入能力和支付能力，選擇合理的價(jià)格，良性消費(fèi)。

三、影響消費(fèi)購(gòu)物心理的其他因素

除了消費(fèi)者的收入、價(jià)格等經(jīng)濟(jì)因素外，消費(fèi)者購(gòu)物還受非經(jīng)濟(jì)因素影響，包括社會(huì)階

層、社會(huì)文化、心理因素等。

1、社會(huì)階層與購(gòu)物心理

（1）不同的社會(huì)階層有不同的收入和生活方式

（2）較高社會(huì)階層的消費(fèi)方式對(duì)較低階層的消費(fèi)方式具有較強(qiáng)的示范作用，較高的社會(huì)階層消費(fèi)會(huì)引起一種消費(fèi)潮流，而這種潮流會(huì)被收入較低的人所模仿，如20世紀(jì)80年代耐用品排浪式消費(fèi)。

2、社會(huì)文化與購(gòu)物心理

（1）文化影響人們的消費(fèi)觀念。不同教育程度的消費(fèi)者看待消費(fèi)品的角度不同，對(duì)其產(chǎn)品的使用價(jià)值的把握程度也不同。一般來(lái)講，具有高等教育水平的消費(fèi)者，消費(fèi)觀念高，追求消費(fèi)層次也高，相反，消費(fèi)層次就低。

（2）不同文化有不同的風(fēng)俗和消費(fèi)習(xí)慣。由于地理位置的不同，決定不同地區(qū)有不同的文化差異，例如，我國(guó)南方大部分的溫度在零攝氏度以上，當(dāng)?shù)氐谋Ｅ?、熱吹風(fēng)等，就不暢銷(xiāo)。上海人喜歡吃清淡稍甜一點(diǎn)的食品，而四川人喜歡吃辛辣的食品，所以說(shuō)不同地區(qū)有不同的消費(fèi)文化和習(xí)慣，我們要尊重他們這種消費(fèi)習(xí)慣，因人而異，做出相應(yīng)的策略。

（3）動(dòng)機(jī)消費(fèi)與購(gòu)物心理。動(dòng)機(jī)是行為的驅(qū)動(dòng)，導(dǎo)致不同行為的結(jié)果，其中涉及很多要素，有：購(gòu)買(mǎi)什么（what）、為什么購(gòu)買(mǎi)（why）、何時(shí)購(gòu)買(mǎi)（when）、在什么地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)（where）、可用什么方式購(gòu)買(mǎi)（how）。

3、社會(huì)心理特征與消費(fèi)決策

（1）從眾心理，是一個(gè)人因受別人影響而按照別人的行為方式去行動(dòng)的狀況，在購(gòu)買(mǎi)商品中是普遍存在的，由于受到中國(guó)特殊文化背景影響。（中國(guó)傳統(tǒng)文化中“中庸之道”，鼓勵(lì)人們隨大流有密切關(guān)系）

（2）攀比心理，存在不同收入之間，低收入階層的消費(fèi)者對(duì)高收入階層的消費(fèi)者的方式進(jìn)行模仿，是由于某種特殊環(huán)境造成的，在社會(huì)收入均等化向差異化過(guò)渡時(shí)期，人們?cè)谶@種心理上的不適應(yīng)。

以上都是不健康的心理，從某種意義來(lái)說(shuō)會(huì)給社會(huì)帶來(lái)一定的好處，但不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，所以正確樹(shù)立好自己的消費(fèi)心理，有利于推動(dòng)社會(huì)的良性發(fā)展，更有利于帶動(dòng)社會(huì)文明的進(jìn)步。

四、從宏觀經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)消費(fèi)支出的影響經(jīng)濟(jì)分析

不同地區(qū)、國(guó)家之間的消費(fèi)水平收入各不相同，就中國(guó)而言，預(yù)計(jì)2014年，以美元計(jì)算的中國(guó)消費(fèi)支出將占美國(guó)消費(fèi)支出的37.3%，占我們估計(jì)消費(fèi)支出的10.5%，在這段時(shí)間內(nèi)，以美元計(jì)算的中國(guó)每年消費(fèi)支出增量將很可能高于美國(guó)。我們認(rèn)為現(xiàn)代以美元為單位的比較明顯低估了中國(guó)的實(shí)力。按照現(xiàn)行美元價(jià)值來(lái)計(jì)算，中國(guó)GDP在世界上僅排第7位，但是，按購(gòu)買(mǎi)力評(píng)價(jià)來(lái)計(jì)算，采用國(guó)際貨幣基金組織（IMP）估計(jì)方法，中國(guó)已經(jīng)是第二大經(jīng)濟(jì)體，是美國(guó)經(jīng)濟(jì)規(guī)模的62%，因此看來(lái)中國(guó)的消費(fèi)會(huì)影響世界，而世界的消費(fèi)形勢(shì)必然會(huì)影響中國(guó)。此外，人民幣升值本身也意味著巨大的套利可能性。事實(shí)上，在人民幣升值預(yù)期下，許多跨國(guó)公司早已大手筆在中國(guó)投資房地產(chǎn)，以享受房?jī)r(jià)上漲和人民幣升值的雙重受益。

五、網(wǎng)絡(luò)等新興技術(shù)與購(gòu)物心理 隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，人們?cè)絹?lái)越多的使用網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)虛擬的空間，它的方便?？旖荨ｌ`活等多種優(yōu)點(diǎn)，拓展了我們的知識(shí)面，給予了我們遨游的空間，它的出現(xiàn)改變了我們的傳統(tǒng)方式的思想方法，在我們的生活中給予我們極大幫助，坐在家里可瀏覽眾多的網(wǎng)上圖書(shū)，幾分鐘內(nèi)即可收到相隔萬(wàn)里的來(lái)信，在最短的時(shí)間內(nèi)即可獲得各方面自己想知道的信息，通過(guò)遠(yuǎn)程教育網(wǎng)，了解更多的知識(shí)等。由于網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)人們逐漸的從網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買(mǎi)自己稱(chēng)心如意的物品，給人們帶來(lái)了諸多的便利。但是要充分利用網(wǎng)絡(luò)，不能沉迷于網(wǎng)絡(luò)，否則會(huì)給身心

健康帶來(lái)危害，正確使用網(wǎng)絡(luò)對(duì)自己及周?chē)娜硕加泻锰帯Ｕ_利用網(wǎng)絡(luò)，使用網(wǎng)絡(luò)，把它看成只是一種工具，這樣才能給社會(huì)帶來(lái)積極地一面，促進(jìn)社會(huì)的進(jìn)步和文明的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 許永兵：消費(fèi)行為與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，中國(guó)社會(huì)科學(xué)出版社，2007年6月。

[2] 喬納森·加納：中國(guó)消費(fèi)力的崛起，上海人民出版社，2004年11月。

[3] 曹獻(xiàn)麗，李崢嶸：淺談購(gòu)物環(huán)境對(duì)消費(fèi)者心理的影響，黃岡師范學(xué)院學(xué)報(bào)，1999年06期。

[4] 趙紅：消費(fèi)心理學(xué)，重慶大學(xué)出版社，2006-4-1。

第五篇：消費(fèi)者心理分析

八大類(lèi)型顧客的消費(fèi)特點(diǎn)分析

從提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度的角度來(lái)講，零售賣(mài)場(chǎng)要想形成具有差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)力并將服務(wù)品牌真正地打造出來(lái)，那么就必須要實(shí)實(shí)在在地從營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)、特色服務(wù)、購(gòu)物環(huán)境等方面入手來(lái)多下功夫。下面，筆者僅就零售賣(mài)場(chǎng)中的促銷(xiāo)員與營(yíng)業(yè)員(以下統(tǒng)稱(chēng)為“營(yíng)業(yè)人員”)所應(yīng)具備的素質(zhì)來(lái)談一些看法，以供有關(guān)家電企業(yè)作為拋磚引玉的參考。

今年7月，上海有兩家百貨公司曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)有趣的測(cè)試，即分別將一位服裝銷(xiāo)售的服務(wù)明星和一位化妝品銷(xiāo)售的服務(wù)明星輪換到了家電商場(chǎng)來(lái)做營(yíng)業(yè)員。沒(méi)想到的是，一個(gè)月之后，這兩位對(duì)家電商品只能講是剛有所了解的服務(wù)明星便使家電商場(chǎng)內(nèi)的其它營(yíng)業(yè)人員感到了壓力。為什么？因?yàn)檫@兩位服務(wù)明星在對(duì)顧客類(lèi)型及各自特點(diǎn)的分析、營(yíng)業(yè)人員在交談與接待方法上如何把握等方面具有扎實(shí)的基礎(chǔ)。所以說(shuō)，作為零售賣(mài)場(chǎng)中的營(yíng)業(yè)人員而言，懂商品當(dāng)然重要，但這只是基本的素質(zhì)；而更重要的則是要懂顧客，因?yàn)檫@才是真正具有“內(nèi)功”的營(yíng)業(yè)人員所應(yīng)具備的關(guān)鍵素質(zhì)。

若按照現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論來(lái)對(duì)顧客的消費(fèi)特征進(jìn)行分析，則可將顧客細(xì)分為12種類(lèi)型，每種類(lèi)型的顧客在選購(gòu)商品前或選購(gòu)商品時(shí)的主要特點(diǎn)、次要特點(diǎn)和其它特點(diǎn)都有所不同，這就要求營(yíng)業(yè)人員在交談與接待方法上也應(yīng)該有所區(qū)別。而從手機(jī)市場(chǎng)近幾年來(lái)的實(shí)際情況來(lái)分析，常見(jiàn)顧客類(lèi)型主要有8種，即果斷型、沖動(dòng)型、實(shí)際型、周到型、沉默型、猶豫型、懷疑形和過(guò)激型。

果斷型——行為果斷的顧客：主要特點(diǎn)：懂得他(她)要的是什么樣的商品；

次要特點(diǎn)：確信他(她)的選擇是正確的；

其它特點(diǎn)：對(duì)其它的見(jiàn)解不感興趣。

營(yíng)業(yè)人員的交談與接待方法：

自然地銷(xiāo)售，爭(zhēng)取做成買(mǎi)賣(mài)；并可在被詢問(wèn)時(shí)機(jī)智、老練地插入一點(diǎn)見(jiàn)解。要注意的是，在插入見(jiàn)解時(shí)的語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔并力求避免爭(zhēng)論。

消費(fèi)心理分析：

這種類(lèi)型的顧客在進(jìn)入商場(chǎng)前就已經(jīng)拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不會(huì)輕易地接受營(yíng)業(yè)人員的推薦，而且確信 自己的選擇是正確的，確信的主要原因是：第一、購(gòu)買(mǎi)的目的是為了更新，消費(fèi)心理比較成熟且對(duì)原來(lái)使用過(guò)的品牌有迷戀感；第二、對(duì)某一品牌的認(rèn)同感和歸屬感較強(qiáng)并向往擁有該品牌的產(chǎn)品。所以說(shuō)，在接待這種類(lèi)型的顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)人員絕對(duì)不能講出“你什么時(shí)候買(mǎi)，如果真的想要就可以試一下”之類(lèi)的話，而應(yīng)不打折扣地按顧客的要求來(lái)讓其試聽(tīng)或試看。還要注意的是，在顧客試聽(tīng)或試看時(shí)不要去打擾，而當(dāng)顧客詢問(wèn)你時(shí)，才可以插入一點(diǎn)見(jiàn)解，但插入見(jiàn)解時(shí)的語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔并力求避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)論。

沖動(dòng)型——容易沖動(dòng)的顧客：主要特點(diǎn)：會(huì)很快地做出選擇或決定；

次要特點(diǎn)：急躁、無(wú)耐心；

其它特點(diǎn)：有時(shí)會(huì)突然停止購(gòu)買(mǎi)行為。

營(yíng)業(yè)人員的交談與接待方法：

迅速接近，避免講話過(guò)多。要注意的是，使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定的關(guān)鍵因素是什么。

消費(fèi)心理分析：

這種類(lèi)型的顧客在進(jìn)入商場(chǎng)前一般只有一個(gè)較粗的概念，即就是要購(gòu)買(mǎi)某一種家電商品，而且往往會(huì)有兩個(gè)特征：第一、這種類(lèi)型的顧客基本上是添置型消費(fèi)，并且對(duì)要購(gòu)買(mǎi)的這一種家電商品是不太熟悉的；第二、使其做出購(gòu)買(mǎi)決定的關(guān)鍵因素有可能不是商品本身所具有的吸引力。所以說(shuō)，在接待這種類(lèi)型的顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)人員要注意這種類(lèi)型顧客無(wú)耐心的特點(diǎn)，直截了當(dāng)?shù)匮杆俳咏⒘私馇宄诡櫩妥龀鲑?gòu)買(mǎi)決定的關(guān)鍵因素究竟是什么。還要注意的是，在試聽(tīng)或試看時(shí)一定要按照顧客的要求來(lái)確定商品的類(lèi)型。

實(shí)際型——了解實(shí)際的顧客：主要特點(diǎn)：對(duì)有實(shí)際根據(jù)的信息很感興趣并愿意具體一些；

次要特點(diǎn)：對(duì)營(yíng)業(yè)人員介紹中的差錯(cuò)很警覺(jué)；

其它特點(diǎn)：注重查看商品的標(biāo)識(shí)。

營(yíng)業(yè)人員的交談與接待方法：

從商品的標(biāo)識(shí)來(lái)展開(kāi)，介紹生產(chǎn)企業(yè)的真實(shí)情況并盡可能地詳細(xì)一點(diǎn)。

消費(fèi)心理分析：

這種類(lèi)型顧客中的大多數(shù)是有點(diǎn)懂行的，而且對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際情況也比較了解并相信“眼見(jiàn)為實(shí)”。所以說(shuō)，在接待這種類(lèi)型的顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)人員所介紹的具體內(nèi)容一定要有實(shí)際根據(jù)，絕對(duì)不能“夸夸其談”，因?yàn)檫@種類(lèi)型的顧客對(duì)營(yíng)業(yè)人員介紹中所出現(xiàn)的差錯(cuò)很警覺(jué)，并會(huì)由此而產(chǎn)生不信任感。還要注意的是，在對(duì)這種類(lèi)型的顧客進(jìn)行介紹時(shí)，最好是讓顧客邊看著商品的標(biāo)識(shí)、外觀、功能等，邊聽(tīng)營(yíng)業(yè)人員的介紹，而且在介紹時(shí)要盡量從產(chǎn)品的本身開(kāi)始，并在展開(kāi)時(shí)多突出一些生產(chǎn)企業(yè)的有關(guān)內(nèi)容。

周到型——考慮周到的顧客：主要特點(diǎn)：需要與別人商量；

次要特點(diǎn)：尋求別人當(dāng)參謀；

其它特點(diǎn)：對(duì)自己不確切知道的東西感到?jīng)]有把握。

營(yíng)業(yè)人員的交談與接待方法：

通過(guò)某個(gè)一致的看法，引出自己的見(jiàn)解，從而與顧客接近。

消費(fèi)心理分析：

這種類(lèi)型的顧客盡管在進(jìn)入商場(chǎng)前就已經(jīng)做過(guò)了一些市場(chǎng)調(diào)查，但在購(gòu)買(mǎi)前仍需要與別人商量或?qū)で髣e人當(dāng)參謀，同時(shí)卻又不會(huì)將這種想法直截了當(dāng)?shù)馗嬖V營(yíng)業(yè)人員。所以說(shuō)，在接待這種類(lèi)型的顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)人員一定要有耐心，通過(guò)交談來(lái)捕捉到某個(gè)一致的看法，然后便順著這個(gè)看法來(lái)引出自己的見(jiàn)解。還要注意的是，在給顧客進(jìn)行試聽(tīng)或試看時(shí)也要有耐心，而且顧客想聽(tīng)或想看什么類(lèi)型的碟片就放什么類(lèi)型的碟片，因?yàn)檫@種類(lèi)型的顧客中有相當(dāng)一部分在沒(méi)有經(jīng)過(guò)多次的試聽(tīng)比較或試看比較的情況下是不會(huì)隨便下決心的。

沉默型——沉默寡言的顧客：主要特點(diǎn)：不愿交談只愿思考；

次要特點(diǎn)：對(duì)信息似乎不感興趣，但實(shí)際上是在注意地聽(tīng)著有關(guān)信息；

其它特點(diǎn)：表面上似乎沒(méi)有明顯的購(gòu)買(mǎi)跡象。

營(yíng)業(yè)人員的交談與接待方法：尊重他(她)們，并注意“購(gòu)買(mǎi)”跡象。

消費(fèi)心理分析：

盡管從表面上來(lái)看，這種類(lèi)型的顧客似乎沒(méi)有明顯的購(gòu)買(mǎi)跡象，但營(yíng)業(yè)人員首先應(yīng)該做到的是尊重顧客，因?yàn)檫@是最基本的職業(yè)道德，然后可向這種類(lèi)型的顧客簡(jiǎn)潔地介紹一些有關(guān)的商品信息，只要顧客沒(méi)有走出店堂，就說(shuō)明顧客確實(shí)是在聽(tīng)，而且還在想。一旦當(dāng)顧客提出詢問(wèn)時(shí)，就說(shuō)明“購(gòu)買(mǎi)”跡象已開(kāi)始出現(xiàn)，這時(shí)候的回答要直截了當(dāng)。還要注意的是，在給這種類(lèi)型的顧客進(jìn)行介紹時(shí)，內(nèi)容要圍繞著自己所銷(xiāo)售的品牌來(lái)進(jìn)行展開(kāi)，而盡量不要去貶低其它品牌的產(chǎn)品。

猶豫型——猶豫不決的顧客：主要特點(diǎn)：自己下決心的能力很?。?/p>

次要特點(diǎn)：顧慮、不安，恐怕考慮不周而出現(xiàn)差錯(cuò)；

其它特點(diǎn)：希望營(yíng)業(yè)人員當(dāng)參謀。

營(yíng)業(yè)人員的交談與接待方法：

暫時(shí)將顧客所表示的需要和疑慮擱一擱，先實(shí)事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的情況。

消費(fèi)心理分析：

這種類(lèi)型的顧客自己下決心的能力很小，原因主要是怕考慮不周而出現(xiàn)差錯(cuò)，因此在購(gòu)買(mǎi)前往往希望營(yíng)業(yè)人員能為其當(dāng)參謀，并且這種類(lèi)型的顧客還會(huì)將這種想法較為明確地告訴營(yíng)業(yè)人員，而營(yíng)業(yè)人員在開(kāi)始時(shí)也往往會(huì)認(rèn)為這種生意是最好做的，但結(jié)果卻往往不盡人意。原因主要是一些營(yíng)業(yè)人員在為顧客當(dāng)參謀時(shí)夾雜著較濃的商業(yè)味道，而這種類(lèi)型的顧客本身又都是比較敏感的，一旦感覺(jué)到了較濃的商業(yè)味道后便會(huì)對(duì)營(yíng)業(yè)人員產(chǎn)生不信任感。所以說(shuō)，在接待這種類(lèi)型的顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)暫時(shí)將顧客所表示的需要和疑慮擱一擱，而先實(shí)事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的情況。

懷疑型——懷有疑慮的顧客：主要特點(diǎn)：不相信營(yíng)業(yè)人員的話；

次要特點(diǎn)：不愿意接受營(yíng)業(yè)人員的推薦；

其它特點(diǎn)：要經(jīng)過(guò)審慎的考慮后才會(huì)做出決定。

營(yíng)業(yè)人員的交談與接待方法：出示商品，讓顧客查看并試聽(tīng)或試看。

消費(fèi)心理分析：

由于這種類(lèi)型的顧客中有相當(dāng)一部分對(duì)營(yíng)業(yè)人員存在著片面的看法，所以營(yíng)業(yè)人員在接待這種類(lèi)型的顧客時(shí)，最好是先出示商品讓顧客自己來(lái)查看，并且要注意在顧客查看商品時(shí)營(yíng)業(yè)人員不要先對(duì)商品進(jìn)行評(píng)介，而應(yīng)先讓顧客自己去判斷；但當(dāng)顧客提出詢問(wèn)時(shí)，營(yíng)業(yè)人員則應(yīng)針對(duì)顧客的詢問(wèn)來(lái)簡(jiǎn)潔地回答，而不要過(guò)多地去展開(kāi)。同樣，在顧客試聽(tīng)或試看時(shí)營(yíng)業(yè)人員也不要去打擾，也應(yīng)先讓顧客自己去判斷；但當(dāng)顧客詢問(wèn)時(shí)，營(yíng)業(yè)人員才可以簡(jiǎn)潔地插入一點(diǎn)見(jiàn)解和建議。

過(guò)激型——喜歡辯論的顧客：主要特點(diǎn)：對(duì)營(yíng)業(yè)人員的話都持有異議；

次要特點(diǎn)：不相信營(yíng)業(yè)人員的話，并力圖從中尋找出差錯(cuò)之處；

其它特點(diǎn)：謹(jǐn)慎緩慢地做出決定。

營(yíng)業(yè)人員的交談與接待方法：

出示商品，使顧客確信是好的并隨后介紹有關(guān)的商品情況，在交談時(shí)適宜用“對(duì)--但是”這樣的話語(yǔ)。消費(fèi)心理分析：

在這種類(lèi)型的顧客中有相當(dāng)一部分自認(rèn)為對(duì)商品的熟悉程度要超過(guò)營(yíng)業(yè)人員，因而會(huì)對(duì)營(yíng)業(yè)人員的話持有異議并且不相信。所以營(yíng)業(yè)人員在接待這種類(lèi)型的顧客時(shí)，首先出示商品讓顧客自己查看和判斷，在顧客對(duì)商品已確信的情況下，營(yíng)業(yè)人員隨后才可對(duì)有關(guān)的商品情況等進(jìn)行介紹。但要注意的是，在介紹時(shí)不但具體的內(nèi)容一定要有實(shí)際根據(jù)，而且在和顧客交談時(shí)適宜用“對(duì)--但是”這樣的話語(yǔ)，以避免出現(xiàn)與顧客發(fā)生爭(zhēng)論的現(xiàn)象。

顧客為什么會(huì)有異議

a.顧客對(duì)促銷(xiāo)員還不信任

初次交往難以完全信任；故意難為促銷(xiāo)員以防受騙；

b.顧客對(duì)自己不自信

顧客擔(dān)心自己產(chǎn)品知識(shí)太少，或一時(shí)無(wú)法完全接受店員的介紹，因此需要進(jìn)一步咨詢來(lái)證實(shí)。

c.顧客的期望沒(méi)有得到滿足

顧客抱有不同的期望來(lái)到門(mén)店，若期望得不到滿足，則會(huì)產(chǎn)生不滿，希望通過(guò)提出疑問(wèn)和異議來(lái)達(dá)到目的。d.顧客對(duì)促銷(xiāo)員的服務(wù)不夠滿意

促銷(xiāo)員在主動(dòng)相迎、了解需求或介紹信息的過(guò)程中使客戶感到不滿，或者此前他就有帶有不滿在心。e.促銷(xiāo)員沒(méi)有提供足夠的信息

對(duì)于顧客關(guān)心的問(wèn)題。促銷(xiāo)員沒(méi)有提供滿意的答復(fù)或足夠的信息。

f.顧客有誠(chéng)意購(gòu)買(mǎi)

調(diào)查顯示：提出疑問(wèn)和異議的人往往是有誠(chéng)意購(gòu)買(mǎi)者。

如何解答顧客疑問(wèn)

A.持有積極態(tài)度

☆ 熱情自信：記?。耗闶穷櫩偷念檰?wèn)！

☆ 保持禮貌，面帶形容。

☆ 態(tài)度認(rèn)真，關(guān)注。

☆ 表情平靜，訓(xùn)練有素。

B.先弄清楚顧客反對(duì)或懷疑的原因

☆ 聽(tīng)清顧客的疑問(wèn)或異議，必要時(shí)檢查一下自己的理解是否正確。

☆ 禮貌性地向顧客詢問(wèn)其疑問(wèn)或異議的原因。

☆ 認(rèn)真理解顧客所表述或暗示的原因。

c.根據(jù)顧客疑問(wèn)或異議的原因予以回答

☆ 對(duì)于因誤解或懷疑造成的疑問(wèn)或異議，可予以解釋、澄清，提供證據(jù)。

☆ 避開(kāi)弱點(diǎn)，耐心講述其它品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)

☆ 顯示整體優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)積極的一面。

☆ 對(duì)于抱怨和投訴，正面承認(rèn)錯(cuò)誤，以行動(dòng)改正，以獲得顧客的認(rèn)同和尊重。

d.隨時(shí)注意核查顧客反應(yīng)，觀察和詢問(wèn)顧客態(tài)度是否有所改變。