第一篇：銷售跟進(jìn)計(jì)劃

銷售跟進(jìn)計(jì)劃

第一步：女裝分類（根據(jù)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)不同，為期3—7天不等）

1、女裝分類：少女裝、少淑裝、貴婦裝

2、女裝派系：

杭派：上海、杭州為主體，較小、時(shí)尚、婉約

漢派：簡(jiǎn)單、大方、合體、典雅

廣派：時(shí)尚、流行

3、熟悉時(shí)尚（包、鞋、香水、化妝品、飾品）

4、整件裝：套裝、外套、背心、裙、褥、內(nèi)搭

第二步：熟悉貨品（7天）

1、熟記貨品、款號(hào)、價(jià)位、庫(kù)存（貨品在哪，還有多少）

2、熟記貨品面料知識(shí)

3、熟記貨品尺碼特性（了解體型）

4、了解其它地方庫(kù)存（其它經(jīng)銷商、廠家）

第三步：賣點(diǎn)（7天，陳列跟進(jìn)同時(shí)開始進(jìn)行）

1、面料知識(shí)特性

2、產(chǎn)品本身賣點(diǎn)（加工工藝）

3、顏色的寓意、適合的膚色

4、品牌自身風(fēng)格

5、膚色的季節(jié)變化。

第四步：搭配（7天）

1、色彩協(xié)調(diào)性搭配

2、風(fēng)格搭配（休閑、時(shí)尚、職業(yè)、個(gè)性、戶外、知性）

3、修飾搭配（根據(jù)顧客體型、膚色、年齡、職業(yè)定向搭配）

4、飾品搭配（褥項(xiàng)鏈、圍巾、帽子、手鏈、腰帶、鞋、眼睛、褲襪、耳飾、手表）

5、形象搭配（如發(fā)型、眼影顏色、唇彩顏色等）

第五步：銷售技巧（7天）

1、切入點(diǎn)技巧

2、服務(wù)細(xì)節(jié)（例如：勉強(qiáng)顧客試穿、試衣中的細(xì)節(jié)如倒水等）

3、分清顧客角色（決策者、使用者、影響者）

4、察言觀色

5、專業(yè)服務(wù)（稱謂面料時(shí)一律用英文）

第六步：顧客檔案（7天）

1、溫馨短信

2、回訪

3、預(yù)約

4、格式內(nèi)容（按A、B、C分類）

第七步：銷售心態(tài)（7天）

1、狼的精神

2、平和的心態(tài)

3、不到最后決不放棄

第八步：合作精神（7天）

1、當(dāng)好別人的助手；

2、配合（配合主攻手，察言觀色，夸獎(jiǎng)贊美、增加主攻手的信心，給顧客加以肯定和信任）；

3、團(tuán)隊(duì)比拼，開展各店各組之間業(yè)務(wù)、業(yè)績(jī)競(jìng)賽，進(jìn)一步加強(qiáng)集體榮譽(yù)感，進(jìn)行表彰和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)步的額外獎(jiǎng)勵(lì)。

第二篇：銷售跟進(jìn)客戶經(jīng)驗(yàn)談

跟進(jìn)客戶經(jīng)驗(yàn)談

裴建軍

來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

銷售人員經(jīng)得起浴火重生的洗禮，知道什么是大器晚成，懂得“天將降大任于斯人也，必先苦其心志”，就一定能有所作為。各位銷售界的新人們，你們認(rèn)為自己可以經(jīng)受得住考驗(yàn)嗎？希望這些經(jīng)驗(yàn)，能對(duì)你們有所啟發(fā)，更希望我們一起經(jīng)受風(fēng)雨的考驗(yàn)，洗盡鉛華，成為一名合格且出色的銷售人員。永遠(yuǎn)不要忘記，成功在向我們召喚！

跟進(jìn)客戶是銷售工作中的重要環(huán)節(jié)，80%的客戶和市場(chǎng)是在跟進(jìn)中達(dá)成的。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，學(xué)會(huì)跟蹤客戶非常重要，但跟蹤客戶又不能天天打電話逼單，要有技巧，要有度，這是銷售人員必須掌握的業(yè)務(wù)技能。我做大客戶銷售已經(jīng)5年了，下面我從客戶跟進(jìn)的三個(gè)階段出發(fā)，關(guān)于銷售人員如何跟進(jìn)客戶，談?wù)勎业慕?jīng)驗(yàn)。

一、跟進(jìn)客戶的前期階段

經(jīng)過預(yù)約，我們終于取得了與客戶初次見面的機(jī)會(huì)，這就要好好把握了，因?yàn)榻o客戶的第一印象非常重要。銷售人員的個(gè)人形象，幾乎在第一次見面時(shí)就已經(jīng)定型了。

（一）初次見面的三要點(diǎn)

1.注意個(gè)人形象

銷售人員應(yīng)該注重自己的穿著舉止。穿著整齊干凈、舉止不卑不亢，注重禮節(jié)，談話語(yǔ)速適中，不快不慢。我們最好比約定的時(shí)間提前十分鐘到達(dá)，千萬(wàn)不要遲到，如果遲到了要真誠(chéng)向客戶道歉。

2.善于提問和傾聽

銷售人員要善于提出問題，讓客戶來(lái)解答，一問一答之間能很明顯地顯示客戶目前的困難之處。同時(shí)要注意傾聽客戶說(shuō)話，也就是要少說(shuō)多聽，切勿打斷客戶的談話。談話時(shí)要做好筆記，這樣不僅有備忘的作用，而且讓客戶有被重視的感覺。

3.善于總結(jié)

最后，要善于總結(jié)初次面談的內(nèi)容，了解客戶的需求是什么，以及表達(dá)清楚我們的服務(wù)能為其解決目前存在的哪些問題，接受我們的服務(wù)能為其帶來(lái)什么樣的效果，這一點(diǎn)是最核

心的。此外，關(guān)于客戶的性情、愛好等個(gè)人情況要有初步的判斷，盡量讓自己去迎合客戶的性格特點(diǎn)，這樣可以很快拉近彼此的思想距離，防范和隔閡心理在不知不覺之中就減少了許多。

二、初次面談的步驟

1．你知我知的事情：這是給予真誠(chéng)的贊美，例如可以說(shuō)你的辦公室真的很優(yōu)雅！這是雙方可以看到的，即你知我知的事情。

2．我知你不知的事情：這是要向客戶介紹自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是什么。這是客戶不知道的，必須向客戶介紹清楚，即我知你不知。

3．你知我不知的事情：客戶想得到的是什么？這只有客戶最清楚，這是我們不知道的，要依靠提問從客戶口中了解到，即你知我不知。

4．你不知我不知的事情：以后雙方有沒有機(jī)會(huì)合作，誰(shuí)都不知道，即你不知我不知。在這種情況下，就很有必要向客戶表達(dá)清楚：如果你選擇了我的服務(wù)，能給你帶來(lái)什么樣的效果，我個(gè)人會(huì)以什么樣的銷售理念和責(zé)任心來(lái)給你做事。目的是讓客戶初步了解你，因?yàn)橹挥锌蛻粜湃文?，才?huì)把業(yè)務(wù)交給你來(lái)做，這也是個(gè)人感情溝通的開始！

有一個(gè)值得注意的細(xì)節(jié)就是：臨別的時(shí)候，別忘了把自己坐的椅子輕輕移回原位！

二、跟進(jìn)客戶的中期階段

經(jīng)過初次的面談，客戶的基本需求信息我們已經(jīng)掌握了。在這種情況下，我們要根據(jù)客戶的需求對(duì)客戶等級(jí)做一個(gè)劃分。客戶的等級(jí)可以分為兩類，即一般客戶與重點(diǎn)客戶。如果按照成功交易的時(shí)間來(lái)劃分，又可以分為長(zhǎng)線客戶與短線客戶。

在中期跟進(jìn)客戶的過程當(dāng)中，要加深客戶對(duì)你個(gè)人的印象，印象越深刻，在需要的時(shí)候越容易想起你。那么如何加深客戶的印象呢？這需要主動(dòng)出擊，不要等客戶主動(dòng)來(lái)找你，而是自己主動(dòng)去找客戶。我們還需要編制一個(gè)周詳?shù)母M(jìn)計(jì)劃表，因?yàn)檫^于頻繁會(huì)引起對(duì)方的反感，所以需要有計(jì)劃地進(jìn)行。中期的跟進(jìn)主要有以下步驟：

（一）布下內(nèi)線

《孫子兵法》中有云：故用間有五：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間。五間俱起，莫知其道，是謂神紀(jì)，人君之寶也。由此可見，掌握情報(bào)和及時(shí)了解信息的變化，是何其重要！布下內(nèi)線是讓自己免于身陷信息孤島的有效方式。

若沒有內(nèi)線，可能會(huì)出現(xiàn)三種后果：（1）變不知（如客戶內(nèi)部更換了有關(guān)高層決策人員，你卻不知道）；（2）身不明（到底由誰(shuí)決定你不知道）；（3）意不統(tǒng)（內(nèi)部選擇意見不統(tǒng)一，你不知道）。

到底選擇什么樣的人來(lái)?yè)?dān)任內(nèi)線才合適呢？可以是企業(yè)的前臺(tái)，或者是中層管理，也可以是總經(jīng)辦助理（文員），只要對(duì)內(nèi)部行政接觸比較多且了解的人都可以成為內(nèi)線的合適人選。與內(nèi)線建立和諧的人際關(guān)系非常重要，這也是我們工作當(dāng)中很重要的一部分。內(nèi)線的另外一個(gè)重要作用，就是可以通過他們了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，例如價(jià)格、攻關(guān)程序、成功機(jī)率等，所謂知已知彼，百戰(zhàn)不殆。

（二）找對(duì)人，做對(duì)事

找對(duì)人就是找到?jīng)Q策者。在具備一定實(shí)力的企業(yè)當(dāng)中，擁有決策權(quán)的人有以下4種：

1.使用買家：直接使用產(chǎn)品或者服務(wù)的人。

2.經(jīng)濟(jì)買家：付款方，一般系企業(yè)老板或者財(cái)務(wù)總監(jiān)。

3.技術(shù)買家：專業(yè)知識(shí)豐富，對(duì)產(chǎn)品性能作出評(píng)價(jià)的人員，多為工程師。

4．影響力買家：對(duì)決策具有一定影響力的人員。

實(shí)際工作當(dāng)中，我們往往是多方接觸，但前提條件是以使用買家為主，因?yàn)橹挥惺褂梅教岢鲂枨螅艜?huì)導(dǎo)致后面三種人員的出現(xiàn)。如何弄清楚這幾種復(fù)雜的人事關(guān)系，前期所布下的內(nèi)線工作就很重要了。當(dāng)然，內(nèi)線很多時(shí)候也可以由使用買家來(lái)?yè)?dān)當(dāng)。

做對(duì)事就是在與客戶談判的過程中，善于洞察客戶的心理，投其所好，知道他們最想得到的是什么，清楚自己要做的工作是什么以及如何去做。做對(duì)事主要包括三項(xiàng)：

1.問狀況：客戶的需求有顯性和隱性兩種。很多時(shí)候客戶自己不容易感覺到隱形需求，通過問狀況可以很自然地引導(dǎo)和激發(fā)客戶的需求。

2.問痛苦：詢問客戶目前存在而沒有解決的難處是什么，進(jìn)一步激發(fā)其需求欲。

3.問快樂：?jiǎn)柨鞓芬簿褪菍?duì)客戶說(shuō)，如果你選擇了我，通過我的服務(wù)能為你解決哪些困難，讓其工作起來(lái)更輕松和舒心。也就是你能為客戶帶來(lái)什么，為其實(shí)現(xiàn)需求。

（三）進(jìn)入客戶生活圈，促進(jìn)感情溝通

銷售人員要了解客戶的個(gè)人和家庭情況，最好能夠家訪，認(rèn)識(shí)其身邊的朋友和家人，在其生日、紀(jì)念日、節(jié)日的時(shí)候，送上精心準(zhǔn)備的禮物和問候。要懂得關(guān)心客戶，在其需要幫助時(shí)，力所能及地給予真誠(chéng)的幫助。了解別人的同時(shí)，也是讓別人了解自己，只要得到他們的認(rèn)可，你離成功就不遠(yuǎn)了。

在與客戶頻繁接觸的同時(shí)，要適當(dāng)保持距離，這樣才能有效維系良好的人際關(guān)系。因?yàn)榫嚯x沒有得到控制的話，很容易導(dǎo)致一些意想不到的人際糾紛，這就是所謂的距離產(chǎn)生美。

在與不同客戶打交道的時(shí)候，客戶的性情、愛好和信仰也不一樣。可能有些愛好文學(xué)、有些愛好足球、還有些愛好品茶，所以你就需要具備廣而泛之的知識(shí)面，因?yàn)橛型瑯拥膼酆酶菀鬃尶蛻舢a(chǎn)生共鳴感。同時(shí)，還要注意個(gè)人人格魅力的建立，也就是自己對(duì)客戶說(shuō)過的話一定要做到，兌現(xiàn)自己的諾言。如果做不到就不要輕易許下承諾，因?yàn)槟呐率且淮蔚氖?，都?huì)讓你前功盡棄。

（四）遭到拒絕或強(qiáng)烈對(duì)抗怎么辦

做銷售，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕。當(dāng)遇到這種情況的時(shí)候，工作好像一下子就停滯不前，找不到其他的方式去繼續(xù)跟進(jìn)該客戶了。我經(jīng)常會(huì)面臨這樣的窘境，給客戶打電話被他們很不客氣地掛斷，更不要說(shuō)回訪面談了。遇到這種情況，我首先會(huì)調(diào)整跟進(jìn)計(jì)劃，聯(lián)系的頻率和方式也都進(jìn)行調(diào)整和改變。比如之前是一個(gè)星期聯(lián)系一次，我會(huì)改為兩個(gè)星期聯(lián)系一次，或者改用電子郵件、短信的方式聯(lián)系。

銷售人員就如戰(zhàn)場(chǎng)上的士兵，必須具備很強(qiáng)的戰(zhàn)斗力和堅(jiān)定的信念，并且這種信念需是必勝的。我們不僅要有狼性，還要善于主動(dòng)出擊，而不是單純消極的狼群戰(zhàn)術(shù)，那只能說(shuō)勇氣可嘉但戰(zhàn)術(shù)欠佳。

有時(shí)候客戶不是很樂于接見我，或者說(shuō)他們的工作確實(shí)很忙，我不會(huì)一味地給他們打電話爭(zhēng)取約見，我會(huì)不期而至地出現(xiàn)在其辦公場(chǎng)所。既然我已經(jīng)來(lái)到你的家門口，你接見還是不接見，看著辦吧！很多時(shí)候客戶會(huì)礙于情面而接見我。當(dāng)然，這種方法不是對(duì)每個(gè)客戶都適用，但也不失為一種主動(dòng)出擊的方式，一種扭轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)的技巧。

其實(shí)，拒絕也是對(duì)個(gè)人意志的一種考驗(yàn)和磨煉。銷售不僅需要智慧，還需要良好的心理素質(zhì)。

三、跟進(jìn)客戶的后期階段

經(jīng)過了中期工作的艱辛跟進(jìn)，在客戶有合作意向的情況下，很自然就進(jìn)入了以價(jià)格談判為主的后期階段。此時(shí)，客戶對(duì)選擇我們的產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)有了非常明顯的意向，現(xiàn)在要做的就是砍價(jià)?？蛻敉ǔ?huì)選擇兩家以上的服務(wù)商作為備選服務(wù)方，所以，這是攸關(guān)成敗的關(guān)鍵時(shí)刻，我們更要走好這步棋。

如何才能做到穩(wěn)操勝券呢？后期階段該做哪些重要工作？

1.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格

我們?cè)谇懊婢鸵呀?jīng)知悉對(duì)手的報(bào)價(jià)是多少，但是在后期他們?yōu)榱藸?zhēng)取服務(wù)權(quán)，一定會(huì)調(diào)價(jià)。那么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整之后的價(jià)位是多少？比我的高還是低？這當(dāng)然要從我們布下的內(nèi)線那里了解到?？梢?，前期、中期、后期的工作是環(huán)環(huán)相扣的。

2.明確性價(jià)比

根據(jù)自身服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作一個(gè)比較，據(jù)此擬定一個(gè)合理的交易價(jià)格。如果我們服務(wù)比對(duì)手優(yōu)越，可以采取偏高價(jià)位，反之，應(yīng)采用偏低價(jià)位。所謂什么樣的價(jià)位，享受什么樣的服務(wù)，這一點(diǎn)客戶也非常清楚。

3.談判技巧

（1）虛設(shè)上級(jí)：面對(duì)客戶的步步緊逼，自己沒有辦法不讓步的時(shí)候，可以虛設(shè)上級(jí)。例如：我的決策力是有限的，需要向我們老總審批后才能給您回復(fù)。

（2）絕不折中：客戶想要什么價(jià)格讓他們自己提出來(lái)，我們不要主動(dòng)讓步，盡管該價(jià)格我們可以接受。

（3）謹(jǐn)慎讓步：所謂此消彼長(zhǎng)，讓步的同時(shí)，盡量爭(zhēng)取其他的回報(bào)。

（4）極不情愿：就算讓步了，也要裝作極不情愿的樣子，滿足客戶的成就感。

4.洞悉對(duì)方的談判模式和心理活動(dòng)

（1）軟硬兼施法：如客戶威脅說(shuō)：“再不降價(jià)就不將你們列入選擇范圍！”

（2）黑白臉法：對(duì)方有兩個(gè)人，A唱黑臉，當(dāng)場(chǎng)要把我們趕走，并命令B預(yù)約另外一家（即我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）來(lái)洽談合同事宜。然后B就來(lái)軟的，對(duì)我們說(shuō)再不妥協(xié)就沒有機(jī)會(huì)了。

（3）以退為進(jìn)法：向我們明確發(fā)出暗示：因?yàn)閮r(jià)格太高，將我們淘汰了。

（4）故意冷落法：故意不和我們聯(lián)系，在心理上給我們?cè)斐蓧毫Α?/p>

對(duì)于客戶的這些心理游戲，在我們能夠拿捏得當(dāng)且準(zhǔn)確的情況下，結(jié)合內(nèi)線提供的情報(bào)，最有效的應(yīng)對(duì)方法是以其人之道，還治其人之身。孫子有云：上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。因?yàn)檫@是智慧與心力的較量，一定要在有把握的情況下才能如此行之，否則只會(huì)弄巧成拙。

綜上所述，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，規(guī)則很殘酷，那就是弱肉強(qiáng)食。我們?nèi)绾卧谟邢薜纳婵臻g里建立自己的生存之地？道理很簡(jiǎn)單：做別人做不到的事情！那么我們沒有具備這方面的能力怎么辦？也很簡(jiǎn)單：做別人不愿意做的事情！

每個(gè)人都要用自已的方法開展工作，也只有適合自已的工作方法才是最好的。別人的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，但不可生搬硬套，可以學(xué)個(gè)一招半式解決當(dāng)前問題，但總的前提還是用自已的做法做自已的客戶。只有這樣，才能最終形成自已的一套切實(shí)有效、得心應(yīng)手的方法，才能真正使自已不斷成熟和成長(zhǎng)。

第三篇：電話銷售---客戶跟進(jìn)培訓(xùn)

電話銷售—你知道如何跟進(jìn)你的客戶么？

很多電話銷售人員總會(huì)遇到這樣的困惑，給客戶打完電話后不知道怎么跟 進(jìn)？我也不知道如何通過電話和客戶建立關(guān)系？ 在電話銷售過程中經(jīng)常出現(xiàn)的問題是：

1、通過幾次電話后，客戶竟然還不知道銷售人員的姓名。

2、跟客戶在電話中自我感覺溝通的還不錯(cuò)，但是不知不覺客戶就和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽約了。

3、總想著給客戶打電話，但是一忙就忘了，等再打電話的時(shí)候客戶已經(jīng)和別人簽了。

如何解決這些問題？這里面牽扯到時(shí)間管理、目標(biāo)管理、客戶管理三大內(nèi)容。時(shí)間管理、目標(biāo)管理、客戶管理： 上午

9:00-10:00整理注冊(cè)的網(wǎng)站查看留言及發(fā)帖子，注冊(cè)新的網(wǎng)站、聊Q 10:00-12:00回訪重點(diǎn)客戶（到訪客戶，有店客戶及其它重點(diǎn)客戶）

下午

13:30-14:30整理客戶資料并按照溝通日期排好回訪流程

14:00-17:00回訪所有客戶及打新的留言電話

17:00-18:00整理今天的收獲，即重點(diǎn)客戶。查看自己目標(biāo)差距，下一步重點(diǎn)回訪的客戶。今天到訪客戶談判總結(jié)。

一、跟進(jìn)客戶出現(xiàn)的問題

1、客戶太忙，約不到

2、客戶說(shuō)再考慮考慮

3、明年再說(shuō)，不知道客戶是不是真的忙？不知道客戶真正的異議在哪里？客戶對(duì)產(chǎn)品不認(rèn)可，還是對(duì)我們本人不認(rèn)可？ 方法一：：調(diào)整跟進(jìn)方法（重點(diǎn)）培養(yǎng)感情：

聊聊家常，生活，以關(guān)心對(duì)方為主。原因：每個(gè)人都希望被關(guān)心和認(rèn)同，客戶一接受你，心情會(huì)比較放松。相對(duì)來(lái)說(shuō)防范心理也會(huì)降低。比較容易跟客戶溝通。（目的是為了讓客戶能說(shuō)出真正的異議，并且想辦法克服，最終達(dá)成約見達(dá)成簽單）

1、短信：周末好天氣，祝**，周末好心情！

2、郵件：方案，我公司的優(yōu)惠政策，公司的新聞，行業(yè)新聞，對(duì)客戶開店有幫助的開店經(jīng)營(yíng)之道等

單一枯燥的寒暄+直奔主題=掛電話：客戶很懊惱（例如接到一個(gè)很久沒聯(lián)系的朋友的電話）將問候跟正事分開

方法

二、調(diào)整跟進(jìn)對(duì)象，不要每次電話都自己出面打。要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量。自己已經(jīng)打了好幾次電話，也嘗試了用N方法跟進(jìn)的客戶，客戶依然拖，那么就讓別的同事以完全陌生的客戶開發(fā)一次，幫助判斷意向，如果有3個(gè)人幫忙打了，并且客戶反應(yīng)都不強(qiáng)烈的，這個(gè)客戶基本可以放棄了，經(jīng)營(yíng)宗旨像追求一個(gè)心愛的人一樣去“跟進(jìn)”客戶 真誠(chéng)的，通過多個(gè)人，搜集多種跟進(jìn)內(nèi)容采用多種方法，在多個(gè)時(shí)間段，追求追求再追求 電話銷售步驟及把握的重點(diǎn)

第一通電話

建立信任，相互了解。五大內(nèi)容

第二通電話

上次溝通的內(nèi)容，現(xiàn)在準(zhǔn)備情況，還有哪些條件不具備 第三通電話

重新喚起客戶美好的記憶（客戶的需求、他的同行等），然后再解決異議、強(qiáng)化我們給她的利益。再下通電話

就可以直接講促銷收割之后的電話發(fā)出通知和警告，確定具體時(shí)間，要敢于要求客戶來(lái)公司簽合同。跟進(jìn)的重要性

1、一次性談成客戶的幾率不高 2、80%的客戶是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的

3、跟進(jìn)的方法和技巧得當(dāng)可以大大提高業(yè)績(jī)

4、跟進(jìn)是提高銷售能力的重要方法

跟進(jìn)的中心思想

1、以建立關(guān)系和好感為中心

2、以解決客戶疑慮為中心

3、以快速成交為中心

跟進(jìn)幾個(gè)要點(diǎn)

重溫舊夢(mèng)——勾起沖動(dòng)，重溫賣點(diǎn)、火上澆油——強(qiáng)化興趣點(diǎn)、異議處理——解決客戶“信心不足”的問題、測(cè)水溫——明確意向、預(yù)約下次——布置作業(yè)并預(yù)約下次聯(lián)系時(shí)間

跟進(jìn)后，不同類型客戶的安排

客戶類型

安排時(shí)間

跟進(jìn)中有進(jìn)展的

1、能收割的盡快收割

1—3天內(nèi)安排再跟進(jìn)

2、條件好的，小循環(huán)跟進(jìn)，強(qiáng)化利益點(diǎn)2—5天內(nèi)再跟進(jìn)

跟進(jìn)中無(wú)任何進(jìn)展或根本無(wú)法溝通

1、意愿還可以，不排斥電話的，繼續(xù)以培養(yǎng)品牌意識(shí)，增加客戶對(duì)品牌的認(rèn)可為主來(lái)跟進(jìn)，7-10天內(nèi)跟進(jìn)。

2、意愿確實(shí)很不好，布置作業(yè)放大循環(huán)30天左右跟進(jìn)，二個(gè)月電話打過去都直掛掉的可以放棄。

流程詳解及參考說(shuō)辭

一、開場(chǎng)白（既重溫舊夢(mèng)，利用上次電話的鋪墊，喚起回憶或重溫需求）注意技巧：重復(fù)客戶說(shuō)過的細(xì)節(jié) 參考說(shuō)辭：

1、從客戶開店的初衷：

您好！我是，前幾天和您聯(lián)系過的，還記得嗎？上次您和我講，您說(shuō)要和家人商量的，對(duì)吧？

2、從上通電話布置的作業(yè)：

您好！我是，上次給您來(lái)過電話的，您告訴我有時(shí)間來(lái)考察我們的，我上次給您發(fā)了一些資料到您的郵箱，不知您是有否收到，對(duì)我們的資料有否了解？

3、從上通電話承諾會(huì)幫助他做事：

你好，我是xx小吃的xx，上次和您通電話也說(shuō)過幫您做個(gè)投資分析的，我想在確認(rèn)一下您店面有眉目沒有？

4從公司的新消息：

您好！我，我告訴你一個(gè)好消息，公司現(xiàn)在推出了新的品種產(chǎn)品，非常適合你的經(jīng)營(yíng)思路，和你那邊市場(chǎng)，你要抓緊時(shí)間了。

二、話天地（即火上澆油，利用市場(chǎng)和平臺(tái)烘托，強(qiáng)化興趣點(diǎn)或予緊迫感）注意技巧：深化客戶感興趣的賣點(diǎn)，加成功故事 參考說(shuō)辭：

1、用成功案例刺激：你那個(gè)地方XX店又評(píng)上季度明星店了，我估計(jì)她這個(gè)月賺1萬(wàn)不成問題。

2、用漲費(fèi)用的對(duì)比進(jìn)行利益式的刺激：

三、異議處理（解決客戶“要不要買”的問題）注意技巧：疑義分解法（異義前、異議中、異議后）

老婆勸老公戒煙，一般解決方案，老婆列舉抽煙的種種不好，對(duì)自己不好，對(duì)家人不好。老公接受了，忍了兩天，同事遞根煙，忍不住了，前功盡棄，第二次，老婆還是講述同樣的不好，老公接收力就差不多了，不過可能還是會(huì)忍讓上一天，第三次，老婆的勸告幾乎無(wú)效。

異議分解法：追溯異議前————抽煙的原因，為什么會(huì)上癮？老公：“抽煙可以緩解壓力”（款式單

一、市場(chǎng)不一定接受）

闡述異議中————告訴老公緩解壓力是需要的（認(rèn)同），如果是我初次了解親子裝，我也會(huì)認(rèn)為款式單一（認(rèn)同），但是試用的方法是錯(cuò)誤的（澄清），但是以時(shí)裝的概念看待親子裝是錯(cuò)誤的（澄清）如果他還繼續(xù)下去的話，就是保持讓自己錯(cuò)誤下去，這樣肯定是不對(duì)的。（陳述）以后真的不要在抽煙了?。ㄒ螅┠氵€要好好了解親子裝。

解決異議后————那如果不抽煙，該用什么方式來(lái)釋放壓力呢？運(yùn)動(dòng)啊，唱歌啊，出去散散步，聊聊天都可以啊。（給方案給建議）我們出了三大類型款式。關(guān)鍵：引導(dǎo)老公自己回憶起壞習(xí)慣的根源，同時(shí)幫他找疏散的其他方式，這樣才能不止治標(biāo)而且還治本。引導(dǎo)客戶錯(cuò)誤的判斷。

四、測(cè)水溫（明確意向）注意技巧:用引導(dǎo)式的問句

參考說(shuō)辭：1那說(shuō)到現(xiàn)在，您也是有想法開店的，那您看是25號(hào)還是26號(hào)過來(lái)考察？

2、您跟xx談戀愛也差不多了，是不是可以結(jié)婚了??？

4、感覺您也基本上確認(rèn)了合作的意向了，那您看我把訂單和合同給您發(fā)過去看一下好嗎？

5、今天和你溝通非常開心，您也有和我們合作的想法。近期我?guī)湍粢庖幌驴纯从袥]有什么優(yōu)惠，如果有的話我第一時(shí)間給你來(lái)電話。

第四篇：國(guó)培計(jì)劃跟進(jìn)研修總結(jié)

“國(guó)培計(jì)劃（2012）”置換研修跟進(jìn)研修總結(jié)

維新中學(xué)：劉建國(guó)

2012年9月16日至2012年12月30日，我有幸參加了“國(guó)培計(jì)劃”的 “中小學(xué)骨干教師”培訓(xùn)，真的是機(jī)會(huì)難得，受益匪淺，如一縷春風(fēng)吹進(jìn)我的心田，對(duì)我的大腦也是一次全新的洗禮。同時(shí)能在國(guó)培計(jì)劃中有幸聆聽眾多專家的精彩講解，通過專家講座，班級(jí)同學(xué)交流，指導(dǎo)老師的悉心指導(dǎo)以及與城里教師的互動(dòng)交流等活動(dòng)。

在這一段的學(xué)習(xí)中，與大家一起學(xué)習(xí)，一起探討、交流、碰撞??我們共同走過了一段難忘的心路歷程。從開始的心存疑慮到現(xiàn)在的豁然開朗，我從中學(xué)習(xí)到了很多，也收獲了很多。這短短的13周內(nèi)，我克服工作與學(xué)習(xí)的矛盾，充分利用一切可以利用的時(shí)間進(jìn)行學(xué)習(xí)，在專家認(rèn)真詳細(xì)的視頻講解下，我受益良多，隨著國(guó)培“中小學(xué)骨干教師”培訓(xùn)的學(xué)習(xí)逐漸進(jìn)入尾聲，我不免有些感慨，并對(duì)這次的學(xué)習(xí)進(jìn)行了回顧和總結(jié)，感悟如下：

一、提高教育思想，開闊改革視野。

為期三個(gè)月的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，讓我把埋著苦干的頭抬了起來(lái)，發(fā)現(xiàn)教育是需要遠(yuǎn)見卓識(shí)的。在本次培訓(xùn)中，每位專家老師給我們做精彩的講座。各位專家老師的講座，闡述了他(她)們對(duì)中小學(xué)教學(xué)的獨(dú)特見解，對(duì)新課程的各種看法，對(duì)體育思想方法的探討，并向我們介紹了比較前沿的教育理論知識(shí)，以及如何開展課例研究。從各位專家的親身體驗(yàn)，從國(guó)內(nèi)教育到國(guó)外理念，讓我猶如呼吸到清新的空氣，為之振奮。

二、通過學(xué)習(xí)理論，不斷應(yīng)用實(shí)踐。

作為一名年輕教師，我努力把學(xué)習(xí)的理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐動(dòng)能，使之有效地指導(dǎo)平時(shí)的體育教育教學(xué)工作。在培訓(xùn)過程中，我把自身對(duì)物理新課程標(biāo)準(zhǔn)的理解與組內(nèi)的老師交流，并在課例跟進(jìn)后，用新的練習(xí)設(shè)計(jì)理念指導(dǎo)我的教學(xué)，在不斷總結(jié)的基礎(chǔ)上重新發(fā)現(xiàn)，如此用心的循環(huán)往復(fù)，是因?yàn)榕嘤?xùn)班的課例研究讓我從有力，變得更加有心。同時(shí)，我學(xué)會(huì)了變換角度審視自己的教育教學(xué)工作，在新理念的引領(lǐng)下，不斷反思、調(diào)整我的教育觀，正是這種換位思考，讓我學(xué)會(huì)了信任學(xué)生，并不斷地感受到信任帶來(lái)的驚喜和力量。

三、教學(xué)設(shè)計(jì)和教學(xué)方法的轉(zhuǎn)變

以前我們的教學(xué)雖然有前輩的指導(dǎo)，有可借鑒的方法、經(jīng)驗(yàn)，但是與他人的切磋交流較少，因而教學(xué)方法也是比較傳統(tǒng)，保守的。通過新課程培訓(xùn)我們認(rèn)識(shí)到了新教學(xué)教法和設(shè)計(jì)的新理念。

首先，要?jiǎng)?chuàng)新。教學(xué)是一種技術(shù)，更是一種藝術(shù)，在把握好教學(xué)目標(biāo)的前提下，對(duì)教材，對(duì)知識(shí)點(diǎn)，內(nèi)容設(shè)計(jì)，教學(xué)評(píng)價(jià)等，做到有效的創(chuàng)新，才能賦予教學(xué)充實(shí)而富有個(gè)性的生命力。只有教師的教法新穎，學(xué)生也才會(huì)更有創(chuàng)新意識(shí)，學(xué)生的興趣也會(huì)更濃厚。

其次、要清晰。教學(xué)思路、線索、過程清晰。這首先取決于老師的基本功，基本功扎實(shí)了，教學(xué)自然也就成功了一半。另外還要在備課時(shí)進(jìn)行大量充分的準(zhǔn)備，理清教學(xué)脈絡(luò)。

第三、要貼近生活、社會(huì)、學(xué)生?？菰锓ξ?，難于理解的教學(xué)是課堂大忌，以致學(xué)生對(duì)課堂失望，老師對(duì)學(xué)生失望，形成惡性循環(huán)。學(xué)生的興趣愛好廣泛，當(dāng)我們俯下身來(lái)，去了解他們的生活，學(xué)習(xí)，從中取材，與自己的教學(xué)有效結(jié)合起來(lái)，這將大大有益于教學(xué)。

第四、要靈活。教學(xué)內(nèi)容、過程、教學(xué)評(píng)價(jià)靈活。我們物理老師帶的班都很多，若每班的教學(xué)都是一種模式，一成不變，講到最后，自己都會(huì)感到味同嚼蠟。對(duì)學(xué)生的發(fā)展和老師的教學(xué)，都是談不上有所促進(jìn)。但是課堂教學(xué)也不能夠花哨過頭。新課程里講的分層教學(xué)，主題教學(xué)，自主探究式、分組協(xié)作的等的方式以及多種教學(xué)評(píng)價(jià)給我們以很大的啟發(fā)。學(xué)習(xí)之后感到獲交益良多。最終我們教學(xué)要達(dá)到的是：授人以漁而不是授人以魚。

四、把尊重學(xué)生放在首位。俗話說(shuō)“樹怕傷根，人怕傷心”，自尊心是學(xué)生成長(zhǎng)的精神支柱，是他們自我發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力。一旦學(xué)生的自尊心受到傷害，就會(huì)不同程度的感到他人對(duì)自己的否定，從而產(chǎn)生消極情緒，喪失前進(jìn)的勇氣和熱情，甚至形成可怕的變態(tài)心理。因此，在日常教育教學(xué)中，教師應(yīng)注意與學(xué)生平等對(duì)話，動(dòng)之以情，曉之以理，盡量呵護(hù)每一位學(xué)生的自尊心。當(dāng)教師能夠做到呵護(hù)每一位學(xué)生的自尊心時(shí)，他就可以贏得每一位學(xué)生的尊重與欣賞。當(dāng)師生能夠相互尊重時(shí)，一種嶄新而和諧的師生關(guān)系就悄然建立，并開始為提升教學(xué)質(zhì)量發(fā)揮作用了。

五、賞識(shí)每一位學(xué)生，和學(xué)生進(jìn)行最有效的溝通。

由于個(gè)性的差異，每個(gè)學(xué)生的發(fā)展都不一樣。但我們應(yīng)該堅(jiān)信每個(gè)學(xué)生的身上都存在著不可估量的潛在能力，都有自己的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處。只要我們多留一份“心”，用欣賞的眼光去看待他們，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)一些亮點(diǎn)。在發(fā)現(xiàn)了學(xué)生的亮點(diǎn)之后，及時(shí)地鼓勵(lì)他們，將亮點(diǎn)適當(dāng)放大，學(xué)生就會(huì)體驗(yàn)到成功的喜悅，從而更加樂于學(xué)習(xí)，師生關(guān)系也會(huì)變得越來(lái)越和諧。

循循善誘、提出充分的道理，是教師教育學(xué)生、與學(xué)生進(jìn)行深層次溝通的重要手段。說(shuō)理是溝通的橋梁，以理服人，就是說(shuō)教師要用道理去啟迪學(xué)生，讓學(xué)生從內(nèi)心接受老師的思想與觀念，從而產(chǎn)生一種自覺克服不良行為的動(dòng)力。在與學(xué)生溝通，做問題學(xué)生的思想工作時(shí)，教師應(yīng)該摒棄自己的“特權(quán)”，不施壓高壓政策。要力求以理服人，采取深入淺出、有理有據(jù)的說(shuō)服方式與方法，讓學(xué)生心甘情愿的接受和領(lǐng)悟老師的教誨。這樣，學(xué)生才能將感悟轉(zhuǎn)化為自覺的行動(dòng)，改正錯(cuò)誤，奮發(fā)向上;這樣，原本健康、正常的師生關(guān)系才不會(huì)被破壞，甚至還會(huì)得以發(fā)展。

六、加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，做專業(yè)型教師。

培訓(xùn)既緊張而忙碌，因?yàn)樵谂嘤?xùn)中，我感受到了一種孜孜以求、學(xué)無(wú)止境的氛圍。這種嚴(yán)謹(jǐn)實(shí)效的氛圍，讓每聽一課我都認(rèn)真準(zhǔn)備，精心揣摩，通過網(wǎng)絡(luò)便捷方式查閱相關(guān)資料，努力構(gòu)建高效的教育教學(xué)活動(dòng)。在實(shí)踐過程中敢于迎接挑戰(zhàn)，便也敢于創(chuàng)新?？梢哉f(shuō)，是培訓(xùn)激勵(lì)了我的意志，啟發(fā)了我的心智，讓我更加執(zhí)著地?fù)湓诔踔杏⒄Z(yǔ)的教育教學(xué)上。有句話說(shuō)的好：“教師要想給學(xué)生一碗水，自己必須得有一桶水，甚至是源源不斷的源頭水?！彼晕覀円胱鲆幻麅?yōu)秀的教師，不能做一潭死水，而是要做那源源不斷的源頭水，因此必須要不斷加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。

七、以課例研究為載體，促進(jìn)教師專業(yè)化成長(zhǎng)。

課例是教師課堂教學(xué)“軌跡”的真實(shí)反映。以課例為研究對(duì)象開展課例研究，是教師從事教學(xué)改革研究的重要方式，有利于促進(jìn)教師的專業(yè)發(fā)展。教師的職業(yè)成長(zhǎng)有一個(gè)循序漸進(jìn)的自然成熟過程，有目的、有計(jì)劃的開展教學(xué)研究及課例研究，能有效縮短教師成長(zhǎng)周期。此次培訓(xùn)我覺得讓我收獲最大的就是課例研究活動(dòng)。

八、學(xué)會(huì)評(píng)價(jià)學(xué)生。

評(píng)價(jià)是教學(xué)活動(dòng)中的重要組成部分。評(píng)價(jià)是教師對(duì)學(xué)生言談、舉止、學(xué)習(xí)等方面所做的客觀性判斷。教師對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不有，考試分?jǐn)?shù)是評(píng)價(jià)、作業(yè)的批改是評(píng)價(jià)、學(xué)期的總平是評(píng)價(jià)、個(gè)體的談話是評(píng)價(jià)、家訪也是評(píng)價(jià)等。評(píng)價(jià)在學(xué)生的學(xué)習(xí)、做人的過程中起這種重要的作用。教師評(píng)價(jià)學(xué)生要全面而不偏頗。只有給學(xué)生正確的評(píng)價(jià)，才能給學(xué)生注入積極的動(dòng)力，使他們力求進(jìn)步，這樣就會(huì)全面增進(jìn)師生關(guān)系。

我以為，要想構(gòu)建和諧的師生關(guān)系，教師就要走進(jìn)學(xué)生的內(nèi)心深處，與他們進(jìn)行心靈對(duì)話，并摩擦出情感火花;要熟悉、貼近學(xué)生的生活，知道他們的喜怒樂，關(guān)心他們的冷暖疾苦，時(shí)刻把學(xué)生放在心上，這樣，師生關(guān)系才會(huì)更加和諧，教育教學(xué)質(zhì)量才會(huì)得到提高，使師生間才會(huì)呈現(xiàn)出更為和諧的局面。真的，走進(jìn)國(guó)培，聆聽專家的講座，汲取名師的精華，這樣的國(guó)培讓我收獲了很多新鮮的東西，豐富了我的教學(xué)資源，轉(zhuǎn)變了我的教育觀念，更讓我的思想得到了升華，也讓我更加熱愛我的教育事業(yè)了!通過學(xué)習(xí)我突然感到自己身上的壓力變大了，要想最終成為一名合格的骨干教師，就要更努力地提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)、理論水平、教育科研能力、課堂教學(xué)能力等。我覺得我還是一個(gè)中學(xué)生，要學(xué)的東西還很多，和新老師一樣，不能因?yàn)樽约盒露徸约航逃虒W(xué)上的不足，因?yàn)閷?duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)中學(xué)教育也只有一次。而這就需要我付出更多的時(shí)間和精力，努力學(xué)習(xí)各種教育理論，并勇于到課堂上去實(shí)踐，及時(shí)對(duì)自己的教育教學(xué)進(jìn)行反思、調(diào)控我相信通過自己的不斷努力會(huì)有所收獲，有所感悟的。

蘇霍姆林斯基說(shuō)過的這樣一句話：“如果你想讓教師的勞動(dòng)能夠給教師帶來(lái)樂趣,使天天上課不至于變成一種單調(diào)乏味的義務(wù),那你就應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)每一位教師走上從事研究這條幸福的道路上來(lái)?！?/p>

當(dāng)自己真正在本職工作以及專業(yè)研究方面有所作為時(shí)，也就真正實(shí)現(xiàn)了自己人生的價(jià)值，我會(huì)沿著新課改的道路走下去，我會(huì)一直努力!在以后的教學(xué)中，我要做的是：

第一，自我反思。從以往的實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)得失。

第二，不斷學(xué)習(xí)。讀萬(wàn)卷書，行萬(wàn)里路，讀書是提高自我素養(yǎng)的良好基奠。一桶水早已不能滿足學(xué)生的需求了，我要不斷學(xué)習(xí)，成為長(zhǎng)流水。

第三，交流。他人直言不諱的意見與建議可能是發(fā)現(xiàn)不足、認(rèn)識(shí)“廬山真面目”的有效途徑。要聽真言，要想聽真言，更要會(huì)聽真言，久而久之對(duì)我大有裨益。

“從一粒沙中可以看到一個(gè)世界，從一朵花中可以看到一個(gè)天堂”。課例研修的鏈接著我們的耕耘，也鏈接著彼此的理想和追求。其中沒有矯情的造作，沒有精深的思索。我們追求的是返璞歸真的境界，我們期待的是展示才華的平臺(tái)。

同一個(gè)希望，同一個(gè)夢(mèng)想;同一個(gè)渴望，同一顆熱心。在“贏在課堂”遠(yuǎn)程培訓(xùn)這塊美麗神奇的凈土上。我們播下了理想、熱情和汗水，我們收獲了陽(yáng)光、鮮花和碩果。讓我們以一篇篇優(yōu)秀的作業(yè)、一席席中肯的評(píng)論，一條條精彩的留言，一顆顆閃光的思想，一個(gè)個(gè)先進(jìn)的理念，來(lái)證明我們輕舞飛揚(yáng)的心態(tài)和踏實(shí)的教學(xué)??

最后，我要衷心的感謝課程團(tuán)隊(duì)專家們，還有我們國(guó)培物理班的班主任楊敏老師，是你們給學(xué)員提供了這么好的學(xué)習(xí)的平臺(tái)。這些日子以來(lái)，你們對(duì)學(xué)員無(wú)私奉獻(xiàn)的精神一直激勵(lì)著我，你們?nèi)蝿谌卧沟墓ぷ鲬B(tài)度一直讓我感動(dòng)，謝謝你們，你們辛苦了!通過了這次的培訓(xùn)，讓我能以更寬闊的視野去看待我的教育工作，讓我學(xué)到了更多提高自身素質(zhì)和教育教學(xué)水平的方法和捷徑。這次培訓(xùn)，很辛苦、很累、很充實(shí)、很愉快。“愛”是教育永恒的主題，我知道了怎樣更好地去愛我的學(xué)生，怎樣讓我的學(xué)生在更好的環(huán)境下健康的成長(zhǎng)。也更加堅(jiān)定了我的信念：作為一名一線教師，我會(huì)透過物理教學(xué)去影響我的學(xué)生。讓他們大腦變得更強(qiáng)健，心理更健康，讓堅(jiān)強(qiáng)、拼搏、永不言棄的體育精神時(shí)刻激勵(lì)著他們!我愿在國(guó)培的指引下茁壯成長(zhǎng)。因此，每個(gè)物理教師都要嚴(yán)格學(xué)習(xí)新課程理念，為新課程的實(shí)施貢獻(xiàn)自己的力量，為國(guó)家體育事業(yè)努力奮斗。我們希望能夠多進(jìn)行這樣的培訓(xùn)!以助于自己專業(yè)水平的提高。正如正如清華大學(xué)的副校長(zhǎng)所說(shuō)---走向名師，我們一直在路上。

第五篇：國(guó)培計(jì)劃跟進(jìn)研修總結(jié)

“2012國(guó)培計(jì)劃”跟進(jìn)研修總結(jié)

跟進(jìn)學(xué)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了，這短短的10天的學(xué)習(xí)生活給我的影響是巨大的，使我的思想和能力有了很大的提升，跟進(jìn)學(xué)習(xí)期間，我尊重并遵守學(xué)校的各項(xiàng)規(guī)章制度，依照要求按時(shí)完成各項(xiàng)跟進(jìn)任務(wù)。虛心學(xué)習(xí)金盆小學(xué)的先進(jìn)教育理念、教育方法，領(lǐng)略金盆小學(xué)的辦學(xué)特色以及辦學(xué)管理模式，我在學(xué)習(xí)中不斷成長(zhǎng)。

一、領(lǐng)略名校風(fēng)采，感受作為舞陽(yáng)教師的幸福

金盆小學(xué)現(xiàn)有學(xué)生1100多人，雖然學(xué)校硬件設(shè)施正處在興建中，但名校氣息依然濃烈。學(xué)校奉行“以人為本，促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展”的辦學(xué)理念，“博學(xué)尚新，礪志宏毅”更是激勵(lì)著全校的師生。這些都深深感染著我。隨著進(jìn)一步的了解，這兒有先進(jìn)的管理，規(guī)范的制度，科學(xué)的理念，更有一支業(yè)務(wù)精湛、愛生敬業(yè)、勤奮鉆石，樂于奉獻(xiàn)的教師隊(duì)伍。在跟進(jìn)學(xué)習(xí)的十天中，金盆小學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)和老師給予了我生活、學(xué)習(xí)和工作上的照顧和幫助，讓我也融入這個(gè)集體之中，體會(huì)到了作為金盆小學(xué)教師的幸福。

二、我感受到優(yōu)秀教師的精神，提升了自己的思想素質(zhì)

在平時(shí)的工作中，自己也曾反思過自己在教學(xué)中的不足，但從來(lái)沒有從內(nèi)心深處去重新認(rèn)識(shí)自己的不足，更沒有認(rèn)真去思考如何去改進(jìn)方法，總會(huì)以各種理由為自己去懶于思考。得過且過，養(yǎng)成了懶惰的思想。通過這十天的學(xué)習(xí)，看到金盆小學(xué)忙碌的領(lǐng)導(dǎo)和老師，他們?cè)谵k公室埋頭備課，批發(fā)作業(yè)，找學(xué)生談話。在課堂上他們充滿激情的講課，積極的承擔(dān)學(xué)校的各種教研教學(xué)任務(wù)，他們雖然忙碌但精神飽滿，他們表現(xiàn)出無(wú)限的精力。這兒的老師他們沒有先進(jìn)的教學(xué)手段，但仍然上課認(rèn)真，他們的班級(jí)大，任務(wù)重，大多數(shù)是帶兩個(gè)班主課還帶班主任。我感受到金盆小學(xué)人在這樣的工作環(huán)境中的充實(shí)，學(xué)習(xí)的快樂，研究的幸福。我深深懂得從一個(gè)普通的老師要成長(zhǎng)為一個(gè)專業(yè)型老師，在起居室發(fā)展方面就應(yīng)該付出更多深度的思考和艱辛的努力。我在金盆老師們的身上，感受到敬業(yè)與奉獻(xiàn)的精神，思想素質(zhì)得到了升華。

三、我感悟了這兒先進(jìn)的教育教學(xué)理念，提高了教育教學(xué)的理論水平

我在金盆小學(xué)得到了名師王靜老師的指導(dǎo)，也觀摩了陸老師等老師的“高效課堂”優(yōu)質(zhì)課，每個(gè)老師都有自己獨(dú)特的魅力，輕松的課堂，活躍的氛圍，和諧融洽的師生關(guān)系，讓我感受到最前沿教育教學(xué)的理念和魅力。也深刻認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)教學(xué)和新課改下的“有效教學(xué)”的區(qū)別。有效的教學(xué)應(yīng)該引導(dǎo)學(xué)生積極、主動(dòng)的參與學(xué)習(xí)，讓學(xué)習(xí)者明確學(xué)習(xí)的目標(biāo)，明確努力的方向，讓學(xué)生在“做”中學(xué);有效地教應(yīng)該是師生之間、生生之間保持有效的互動(dòng)，有效的把教師主導(dǎo)作用和學(xué)生的主體作用有機(jī)結(jié)合。有效的教學(xué)應(yīng)該為學(xué)生主動(dòng)構(gòu)建提供有效的材料，時(shí)間和空間上的保障;有效的教學(xué)應(yīng)該關(guān)注學(xué)習(xí)者的反思，獲得對(duì)學(xué)科學(xué)習(xí)的積極情感體驗(yàn)。所以，我深刻認(rèn)識(shí)到，傳統(tǒng)教學(xué)模式必須改變，對(duì)于構(gòu)建有效課堂，培養(yǎng)學(xué)生良好學(xué)習(xí)習(xí)慣，養(yǎng)成學(xué)習(xí)能力等方面起到的作用是巨大的。

四、我接受著名師的精心指導(dǎo)和優(yōu)秀教師的熏陶，提升了專業(yè)素質(zhì)

在這十天里，我深切感受到了導(dǎo)師給我的各方面的指導(dǎo)。她妥善安排，方便我們學(xué)習(xí)，讓我克服困難，完成學(xué)習(xí)任務(wù)。指導(dǎo)我如何備課，如何上課，從教材分析到目標(biāo)確定及課堂程序設(shè)計(jì)，都給以全面指導(dǎo)和幫助，讓我學(xué)習(xí)了不少，提升了自己的素質(zhì)。也讓我深感自己的不足，獲得了進(jìn)取的力量。同時(shí)，通過參加學(xué)校的高效課堂的考研活動(dòng)，見識(shí)了金盆小學(xué)老師的優(yōu)點(diǎn)，反思自己課堂的不足，取長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷學(xué)習(xí)，不斷反思總結(jié)，嘗到了很多提高教學(xué)技能的具體操作方法，提高了自己的教育教學(xué)技能和業(yè)務(wù)素養(yǎng)。

經(jīng)過跟進(jìn)學(xué)習(xí)，我深感自己學(xué)識(shí)的單薄、認(rèn)識(shí)的膚淺、教學(xué)能力的不足和教學(xué)能力的欠缺。我總有一種感受和沖動(dòng)，那就是在今后的工作和學(xué)習(xí)中，一定要不斷地加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)，不斷積累教育教學(xué)理論，提高認(rèn)識(shí);還要勤于思考，敢于實(shí)踐，勇于創(chuàng)新，真正實(shí)現(xiàn)教學(xué)水平的提高。力爭(zhēng)把這次跟進(jìn)學(xué)習(xí)化作自己的動(dòng)力，讓自己變成一名優(yōu)秀的小學(xué)老師。