第一篇：如何跑業(yè)務(wù)之業(yè)務(wù)員的可怕弱點(diǎn)

業(yè)務(wù)員的可怕弱點(diǎn)—糾結(jié)！!

人生有些事情是無(wú)法選擇的，如：你的父母和家庭出生；你的身高，血型；來(lái)到這個(gè)世界是健康或殘疾；但更多的事情是可以選擇的，這其中包括你能選擇的和被動(dòng)選擇的；如：嬰兒時(shí)你要穿什么衣服，再大一些讀哪所學(xué)校和參加哪些課外興趣班，無(wú)法選擇上司 只能選擇公司，以上是能選擇但是被動(dòng)的；其實(shí)人生中最最多的事情是自己可以選擇的，面對(duì)更多的選擇會(huì)讓你有很多機(jī)會(huì)，但也會(huì)給你帶來(lái)很多的難以取舍的決擇?。ㄟ@就是人們常說(shuō)的魚和熊掌不可兼得）。

小時(shí)候因?yàn)槲覀儾粔虺墒?，為了防止走彎路和錯(cuò)路，很多的選擇是長(zhǎng)輩和老師為我們做出的。這也是對(duì)我們的人生負(fù)責(zé)；而今我們長(zhǎng)大了，隨著社會(huì)的發(fā)展，長(zhǎng)輩已沒(méi)法跟上時(shí)代的步伐成為我們的人生航標(biāo)了。我們必須自己做出決定快速成長(zhǎng)起來(lái)，拒絕長(zhǎng)大事事依賴的個(gè)性是對(duì)自己人生的極大不負(fù)責(zé)任！如：婚姻是自己人生大事，事關(guān)自己一生的幸福；有人竟然讓父母做主！父母讓你學(xué)修車而你自己想跑業(yè)務(wù)，他們不懂跑業(yè)務(wù)只知道學(xué)一門技術(shù)有飯吃，做業(yè)務(wù)和修車哪個(gè)更有前途你自己應(yīng)該清楚？哪個(gè)更累更辛苦，哪個(gè)更輕松更掙錢呢？

面對(duì)太多的選擇有時(shí)的確很為難，太快的決擇可能犯魯莽武斷的錯(cuò)誤；太慢的決擇又讓人錯(cuò)失機(jī)會(huì)，給人優(yōu)柔寡斷的印象！何時(shí)做出決定沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的答案！如果你和女友分手只需要1天就能決定，和老婆離婚也只是20天的痛苦；丟失1000多元的手機(jī)也只會(huì)讓你痛恨小偷一星期；要不要培訓(xùn)跑業(yè)務(wù)的知識(shí)，你想了兩個(gè)月都沒(méi)有下決定；這是做業(yè)務(wù)最可怕的弱點(diǎn)—糾結(jié)，痛苦的掙扎！這樣會(huì)死去很多腦細(xì)胞，浪費(fèi)很多寶貴的時(shí)間不值得啊！一直都想不如現(xiàn)在就去做，要不從此永遠(yuǎn)不去想了，太不值??！以上是針對(duì)不少學(xué)員的問(wèn)題“馮老師，我要不要學(xué)跑業(yè)務(wù)呢？”一個(gè)統(tǒng)一的回答！對(duì)跑業(yè)務(wù)有興趣可以加我 QQ236261470

第二篇：業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù)的心得體會(huì)

業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù)的心得體會(huì)

跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效的方法就是釣魚，就像追求女孩子一樣，難道我們會(huì)同時(shí)追求幾個(gè)女孩，然后再賭有一個(gè)成嗎？應(yīng)該是看準(zhǔn)一個(gè)，鍥而不舍、不遺余力追求她，直到追到手。我自己一直是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)產(chǎn)品區(qū)域，比如現(xiàn)在我操作的xxx業(yè)務(wù)，我會(huì)挑某一行業(yè)里的兩三個(gè)客戶認(rèn)認(rèn)真真的去了解、分析，并制造機(jī)會(huì)接近客戶，直到建立成了合作關(guān)系，那么以后其它的就很好做了。這樣當(dāng)產(chǎn)品在某區(qū)域里占到一定的區(qū)域的市場(chǎng)份額，我再轉(zhuǎn)到別的區(qū)域，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣。

很多業(yè)務(wù)員與客戶接觸談話都很緊張，其實(shí)與客戶談話的結(jié)果不重要，但是談話過(guò)程的氣氛很重要?；蛟S你有過(guò)苦惱的時(shí)候，在和某位客戶聊天的時(shí)候，時(shí)常的很注意談話的內(nèi)容，總是感覺(jué)沒(méi)話題交流，那么我來(lái)告訴你，其實(shí)真正要注意到的不是內(nèi)容而是與客戶談話的過(guò)程和氣氛。對(duì)業(yè)務(wù)員而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)，你就可以投其所好了。

如果當(dāng)時(shí)那天聊的很愉快，和融洽，與客戶的關(guān)系就會(huì)很親近，在許多天以后，我們甚至都忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得當(dāng)時(shí)與客戶聊得很好。其實(shí)客戶的感覺(jué)也一樣，關(guān)于價(jià)格只需要把報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)只需要提供有品質(zhì)的承諾書給他，交期只需要蓋章后交給他，所以只要和對(duì)方談業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊對(duì)方敢興趣的問(wèn)題最好。

3、不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)談下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)由于，我跟客戶那么熟，一天到晚去找他收款感覺(jué)不太好，總是抹不開面子，所以就很少追著對(duì)方收款或者收幾次沒(méi)收到就不收了。但是我們一定要記住，欠債還錢是天經(jīng)地義的，如果你給他欠的久了，數(shù)額大了，你們的合作也就不會(huì)長(zhǎng)久了。我一般收款，不是求著對(duì)方客戶安排，話語(yǔ)權(quán)我會(huì)掌握到自己手里，我往往會(huì)說(shuō)某某經(jīng)理或先生，你這周二安排貨款給我，我那天下午去拿，對(duì)方有時(shí)會(huì)說(shuō)那天可能不行然后找借口，那我就會(huì)快速的掌握話語(yǔ)主導(dǎo)權(quán)反駁他，那周一就嘍，他往往就說(shuō)還是星期二吧。

最后關(guān)于業(yè)務(wù)員自身。很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能滔滔不絕口吐蓮花似的才是口才好。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的，重要的是勤能補(bǔ)拙，只要堅(jiān)持住，熬過(guò)去后就可以了，所以業(yè)務(wù)員的辦公室不是在辦公樓，而是在路上。

第三篇：耐力跑考試真的很可怕嗎

耐力跑考試真的很可怕嗎？

引言：

耐力跑測(cè)試時(shí)每個(gè)學(xué)期的例行考試項(xiàng)目，雖然現(xiàn)在對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)方式已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，單一的“達(dá)標(biāo)”已經(jīng)被“體能＋技能＋自我評(píng)價(jià)+教師評(píng)價(jià)”的過(guò)程性評(píng)價(jià)所代替，但是在學(xué)生印象中，耐力跑始終時(shí)老大難項(xiàng)目，學(xué)生對(duì)待耐力跑測(cè)試的消極態(tài)度有增無(wú)減，難道耐力跑考試真的很可怕嗎？ 案例描述：

體育老師都明白，耐力跑測(cè)試時(shí)學(xué)生最頭疼的一個(gè)項(xiàng)目，所以在這學(xué)期1000m考試前兩個(gè)星期我特地提前打好預(yù)防針，希望同學(xué)們做好準(zhǔn)備，平時(shí)除了我上課安排的耐力訓(xùn)練項(xiàng)目外，保持兩三天一次的耐力跑練習(xí)，并認(rèn)真對(duì)待早上的全校晨跑以保持良好的體能，為測(cè)試做準(zhǔn)備。等到考試那天，我特意對(duì)學(xué)生說(shuō)，考試不是目的，重在過(guò)程，考試本身也時(shí)一次鍛煉的機(jī)會(huì)，也是對(duì)自己體能狀況的一次檢閱，希望同學(xué)們認(rèn)真對(duì)待考試，爭(zhēng)取人人通過(guò)考試。可就在我說(shuō)話的同時(shí)學(xué)生們已經(jīng)議論開了，“老師，多少及格啊？”，“老師，我從小1000m就沒(méi)有及格過(guò)怎么辦？”，“老師，我今天受傷了怎么辦啊，能不能不考?。俊?。我頓時(shí)火冒三丈，“怎么每次考試你們都這樣，怕苦怕累是一個(gè)大男生的態(tài)度嗎？她們女生考800m也沒(méi)有象你們這樣扭扭捏捏的，沒(méi)的商量，全部考試！”“那都不及格怎么辦啊？”這一說(shuō)到提醒我了，達(dá)標(biāo)的要求還是比較高的，況且也是他們進(jìn)高中以來(lái)第一次1000m考試，如果都不及格，今后這個(gè)內(nèi)容還怎么上??？我收起了已經(jīng)掛在胸口的秒表說(shuō)道：“這次考試這樣吧，我不計(jì)成績(jī)了，前5名優(yōu)秀，6－15良好，能跑完5圈完成1000m的及格，但是不允許走路?！边@下學(xué)生們歡呼雀躍，“老師你真好，這下我可以及格了?！苯Y(jié)果一節(jié)課考下來(lái)，除少數(shù)同學(xué)中途退出外，都通過(guò)了，學(xué)生們都很開心，但我卻悶悶不樂(lè)，畢竟我作了很大的進(jìn)步！

反思：

60分萬(wàn)歲的想法在許多體育成績(jī)身體素質(zhì)都一般的同學(xué)中較為普遍，能及格能通過(guò)考試是學(xué)生最大的愿望，所以他們總是來(lái)游說(shuō)老師給他們照顧。其實(shí)我們不能因?yàn)閷W(xué)生有這種想法而責(zé)怪學(xué)生，體質(zhì)的先天差異就決定了體育考試是不公平的，作為老師也比較犯難，一方面是考試達(dá)標(biāo)，一方面是很多盡了最大努力也及格不了的學(xué)生，所以在考試中盡量淡化成績(jī)等數(shù)字概念，代以設(shè)立多樣化的目標(biāo)，超越你前面的一個(gè)同學(xué)就是你的目標(biāo)，超越以后名次就上升一名，你前面的又一個(gè)同學(xué)又是你下一個(gè)目標(biāo)，這樣不斷的超越不斷的挑戰(zhàn)，有利于激發(fā)學(xué)生的斗志讓學(xué)生明白不進(jìn)則退，不努力跑就要被別人超越，這也是對(duì)自己努力的一種肯定，也能體現(xiàn)二期課改的精神，以學(xué)生發(fā)展為本，只有學(xué)生主動(dòng)投入學(xué)習(xí)，不斷學(xué)習(xí)，不斷超越，耐力跑考試還可怕嗎？

第四篇：業(yè)務(wù)員如何跑市場(chǎng)

業(yè)務(wù)員如何跑市場(chǎng)，這是每一位業(yè)務(wù)員都會(huì)冒出來(lái)的問(wèn)題，說(shuō)它簡(jiǎn)單，業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)的程序很輕松，說(shuō)他難，業(yè)務(wù)員把這個(gè)市場(chǎng)跑好了，還真不容易。那么業(yè)務(wù)員到底該怎么來(lái)跑市場(chǎng)呢，談一下個(gè)人的看法。

業(yè)務(wù)員如何跑市場(chǎng)，關(guān)鍵是如何跑，業(yè)務(wù)員跟市場(chǎng)都客觀存在，怎么能讓業(yè)務(wù)員占據(jù)市場(chǎng)，這就需要功夫了。

一、準(zhǔn)備。在跑市場(chǎng)之前，業(yè)務(wù)員要做充足的準(zhǔn)備，否則也會(huì)像無(wú)頭蒼蠅一樣亂撞一氣。準(zhǔn)備的內(nèi)容，包括004km.cn，自己產(chǎn)品的相關(guān)內(nèi)容，公司自身的相關(guān)信息，市場(chǎng)當(dāng)中同類產(chǎn)品的相關(guān)信息。要先做到對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)有一個(gè)初步的了解和心理感受。

二、尋找。尋找目標(biāo)客戶是業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)第二條，沒(méi)有準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶，既浪費(fèi)時(shí)間，又浪費(fèi)精力，耽誤效率。

三、接觸。尋得客戶之后，正式與客戶接觸，就要運(yùn)用到之前的準(zhǔn)備工作來(lái)分析客戶，站在客戶角度發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，而這個(gè)問(wèn)題恰巧用業(yè)務(wù)員自己的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的，并暗示他你是可以幫他解決問(wèn)題的。

四、跟進(jìn)。很多業(yè)務(wù)員與客戶有過(guò)一次接觸后，就只有等，等客戶的消息，要成單，只有等是不行的，要學(xué)會(huì)主動(dòng)的跟進(jìn)，與客戶多溝通，了解客戶那頭的運(yùn)作情況，并針對(duì)的情況做出銷售行為，為達(dá)成目標(biāo)而努力。

五、售后。售后服務(wù)很重要，對(duì)于業(yè)務(wù)員自己還是對(duì)于公司，都是一個(gè)形象的塑造，品牌的提升，誠(chéng)信的肯定。

業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)過(guò)程中應(yīng)該有的心態(tài)

1、學(xué)習(xí)相關(guān)法律知識(shí)，保護(hù)自己

2、學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，提高自己

3、學(xué)習(xí)同行、學(xué)習(xí)客戶，施展自己

4、忍氣吞生，洗耳恭聽

5、忍讓有度，保持清醒

6、忍中求進(jìn)，以誠(chéng)取勝

7、苦干實(shí)干，勤勤懇懇

8、智干巧干，跨越自我

業(yè)務(wù)員如何跑市場(chǎng)，涉及的內(nèi)容何止這一點(diǎn)，以上面的內(nèi)容作為一種提示，供業(yè)務(wù)員同行們參考，希望能有些用處。

業(yè)務(wù)人員做到以下幾點(diǎn)就是稱職的業(yè)務(wù)員了

一、知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝：

怎么知彼？業(yè)務(wù)人員就是“眼睛、耳朵、心”，要求業(yè)務(wù)人員要收集各種市場(chǎng)信息，包括競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向、客戶對(duì)各產(chǎn)品的反饋、對(duì)各市場(chǎng)的評(píng)價(jià)、客戶的庫(kù)存狀況等等......（應(yīng)建立起表格，每拜訪客戶就要填寫）；

二、很好的溝通，才能有很好的向心力：

業(yè)務(wù)人員就是公司與客戶溝通的橋梁，應(yīng)能向客戶介紹公司的新產(chǎn)品、新的思想、讓客戶感受到你們的專業(yè)和實(shí)力，有信心跟著你們向更好的明天前進(jìn)。（這部分能力需要公司給以對(duì)業(yè)務(wù)人員的培養(yǎng)。）

三、客情關(guān)系的維護(hù)：

客情關(guān)系的維護(hù)，不是每到之處，要酒林論英雄，應(yīng)酬要盡量減少。所謂的客情維護(hù)，應(yīng)該是多種的，如記得客戶及其家人的生日等，給其過(guò)生日,過(guò)年過(guò)節(jié)去上門看望等等......??要讓客戶與你有一家人的感覺(jué)。

四、每次拜訪回來(lái)后，要有書面的報(bào)告：

此書面報(bào)告可反映出：拜訪的客戶實(shí)際情況，通過(guò)溝通都遇到了那些問(wèn)題點(diǎn)，市場(chǎng)上目前有什么問(wèn)題需要解決，客戶的動(dòng)向是什么。

五、分析市場(chǎng)，提出可行的做法：

業(yè)務(wù)人員應(yīng)每個(gè)月對(duì)自己管理的市場(chǎng)做一次總結(jié)，并提出書面的報(bào)告，不管是做的好的還是目標(biāo)沒(méi)達(dá)成的都要有月結(jié)報(bào)告，總結(jié)好的經(jīng)驗(yàn)，找出問(wèn)題的關(guān)鍵，積極改進(jìn)。（也可表格化）

六、協(xié)助客戶、提升業(yè)績(jī)；

選擇了客戶，業(yè)績(jī)不好，業(yè)務(wù)人員004km.cn有責(zé)任協(xié)助客戶提升各方面的能力，以提升其銷售能力，達(dá)到理想的成績(jī)。

這幾點(diǎn)有些老聲長(zhǎng)談了，但做到這幾點(diǎn)真不是容易的事情。業(yè)務(wù)人員你會(huì)成功地。

什么是推銷？客戶：發(fā)現(xiàn)需求

滿足需求（初級(jí)）

創(chuàng)造需求

滿足需求（高級(jí)）

二、需求：

（一）、生理需求

（二）、安全需求

（三）、尊重的需求

（四）、社交的需求

（五）、求知的需求

（六）、美的追求（追求美是人類最偉大的情操）

（七）、自我實(shí)現(xiàn)

三、推銷什么：文化

宗旨

理念

精神

四、愛(ài)達(dá)方式：

（一）、注意力

（二）、興趣

（三）、渴望

（四）、成交

（五）、售后服務(wù)五、十會(huì)：

（一）、會(huì)微笑

（二）、會(huì)點(diǎn)頭

（三）、會(huì)握手

（四）、會(huì)鼓掌

（五）、會(huì)回答

（六）、會(huì)贊美

（七）、會(huì)關(guān)愛(ài)

（八）、會(huì)道歉

（九）、會(huì)造勢(shì)

（十）、會(huì)溝通

六、黃金法則（A、B、C）

借助A（領(lǐng)導(dǎo)、同事、朋友、老顧客）

顧客B

我C

七、營(yíng)銷人員的缺點(diǎn)

（一）、開板以自我為主（講公司、講產(chǎn)品、講自己）

（二）、不會(huì)聆聽（說(shuō)服客戶不是說(shuō)贏，贏了口頭輸了市場(chǎng)）

（三）、堅(jiān)持力度不夠

（四）、為人不實(shí)在八、通常客戶的特點(diǎn)

（一）、不認(rèn)可：先接受客戶意見(jiàn)，聽其把話說(shuō)完，從中找出客戶的需求所在，同時(shí)闡述我們的優(yōu)勢(shì)及客戶不知道的東西

（二）、有意向：第一時(shí)間“攻單”

（三）、難纏（拒絕）：找其它話題引導(dǎo)，銷售的方式是多種多樣的，客戶的需求敢是多種的，找機(jī)會(huì)接觸。

（四）、外行介入（不懂裝懂）：用電話造聲勢(shì)，名片造架式，暫時(shí)性冷落，話題由客戶展開。

（五）、不確定（態(tài)度）：我們來(lái)幫助他拿主意，用二擇一方式

（六）、對(duì)自己沒(méi)信心：我們要學(xué)會(huì)講故事，講自己的經(jīng)歷，講別人成功的故事，同時(shí)要給其加油鼓勁。

九、感情攻關(guān)

（一）、分析他人嗜好，有針對(duì)性交往

（二）、打招呼方式不斷變化

（三）、主人不在時(shí)多與其家人溝通，人都有善良的一面，可以介紹他的朋友給我們，從而也可以了解其內(nèi)在的東西。

（四）、講誠(chéng)信，比如八點(diǎn)見(jiàn)，連續(xù)三次如實(shí)到給人信任感。

（五）、雷厲風(fēng)行，干凈利落，讓人家重視你，給對(duì)方留下好的印象，讓別人記住你

（六）、給人感覺(jué)開心，不設(shè)防，表現(xiàn)出親和力

（七）、給人提忠告（如：不吸煙、少喝酒）

（八）、當(dāng)成一家人交往

（九）、發(fā)一些溫馨的短信息，這是談判溝通之外的（十）、女人之間聊生活常識(shí)增加感情

（十一）、建議對(duì)方釣魚、打球，告訴他提高生活質(zhì)量

（十二）、做一些身體力行的事，如做飯、做菜

（十三）、容入到他的生活圈

（十四）、創(chuàng)造出脫離談判的生活氣氛，共同創(chuàng)造一個(gè)新的生活氣氛，共同創(chuàng)造一個(gè)共同的生活圈

（十五）、不斷戴高帽，滿足客戶的虛容心

（十六）、找出感情共鳴點(diǎn)，比喻一個(gè)人在外鄉(xiāng)，引起他的同情心（十七）、求人幫忙辦小事，馬上就有反饋，讓人感覺(jué)講究（十八）、直接送一些家鄉(xiāng)特產(chǎn)（十九）、與其合影留念，增強(qiáng)紀(jì)念意義（二十）、愛(ài)是最偉大的，別人不會(huì)因?yàn)槲覀兊牧畠r(jià)而施舍，但會(huì)因?yàn)槲覀兊膼?ài)表示無(wú)法拒絕！

十一、成交八個(gè)步驟

（一）市場(chǎng)調(diào)查收集信息

（二）確定目標(biāo)

（三）邀約

（四）洽談

（五）明確合作條件

（六）首期合作條件與合作模式達(dá)成共識(shí)

（七）簽單促成

（八）回款 拒絕處理

（一）、實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因

1、客戶本身

2、業(yè)務(wù)員本身

客戶的原因處理需要處理

業(yè)務(wù)員的原因需要改善 拒絕的本質(zhì)：

拒絕是客戶的習(xí)慣性動(dòng)作 拒絕可以了解客戶的真正想法

處理拒絕問(wèn)題是導(dǎo)入下一個(gè)推銷環(huán)節(jié)的最好時(shí)間 推銷失敗常見(jiàn)的原因：

1、缺乏自我管理能力

2、有結(jié)合自身特點(diǎn)來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)

3、不注意個(gè)人形象與環(huán)境相抵觸4、4、不懂得不勝枚舉用提問(wèn)來(lái)控制面談，只顧自說(shuō)自話

5、還未敲定準(zhǔn)主顧的購(gòu)買點(diǎn)，就冒失地的推薦商品

6、對(duì)商品沒(méi)有信心

7、知識(shí)面狹窄，談話內(nèi)容膚淺、枯燥 促成的時(shí)機(jī)：

1、選擇安靜的房間或?qū)㈦娨曇袅空{(diào)小

2、主動(dòng)倒水或遞煙

3、膝蓋打開，身體自然放松

4、正面交談，態(tài)度友善，有笑容

5、翻看展示資料并提出疑問(wèn)

6、眼睛關(guān)注商品說(shuō)明，手指輕搓下巴

7、認(rèn)真聽你講解點(diǎn)頭認(rèn)可

8、深呼吸，做出要決定的樣子

9、拉攏椅子，身材體前傾

10、反對(duì)意見(jiàn)，逐漸減少

11、對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí) 促成的方法：

1、行動(dòng)法

2、二擇一法

3、利誘法

4、激將法 促成的公式=強(qiáng)烈的愿望+熟練的技術(shù)+良好的心態(tài) 促成的態(tài)度：

48%的銷售人員在第一次促成受到挫折后退縮 25%的銷售人員在第二次促成受到挫折后退卻 12%的銷售人員在第三次促成受到挫折后放棄 5%的銷售人員在第四次促成受到挫折后放棄

1%的銷售人員契而不舍：繼續(xù)努力不斷積累成功的經(jīng)驗(yàn)，最終成為獲勝者

做為公司的業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品銷售出去才是工作的首要任務(wù)，但要把產(chǎn)品銷售出去就得去找客戶，做為新手找客戶真是一個(gè)很大的難題，那么怎么去找客戶呢，我就開始說(shuō)了。

1、在開始找客戶時(shí)你首先要做的工作是把自己要推銷的產(chǎn)品摸索透，要盡量多得去掌握產(chǎn)品的一些知識(shí)，因?yàn)檫@些知識(shí)都會(huì)幫助你克服在業(yè)務(wù)工作中遇到的困難。試想一個(gè)對(duì)自己產(chǎn)品不了解的人如何去說(shuō)服別人購(gòu)買你的產(chǎn)品呢，然而缺少產(chǎn)品知識(shí)的你也會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生介意的，所以在開始業(yè)務(wù)工作的開始你首先要把自己的產(chǎn)品了解清楚，那么你要了解的內(nèi)容就有：產(chǎn)品名稱,產(chǎn)品內(nèi)容,使用方法,產(chǎn)品特征,售后服務(wù),產(chǎn)品的交貨期,交貨方式,價(jià)格及付款方式,生產(chǎn)材料和生產(chǎn)過(guò)程，也要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品。做完這些工作你就可以去跑業(yè)務(wù)了，掌握了這些知識(shí)你的業(yè)務(wù)工作做起來(lái)就會(huì)事半功倍。

2、客戶該怎么找呢，對(duì)于新業(yè)務(wù)員，網(wǎng)上找客戶是開始的最好選擇，所以先在網(wǎng)上通過(guò)一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料，由于你已經(jīng)掌握了你產(chǎn)品的知識(shí)，那怕是通過(guò)電話聯(lián)系客戶對(duì)你也不是很難的。

3、除了網(wǎng)上找客戶外，你也可以通過(guò)電信黃頁(yè)和專業(yè)的雜志之類去找客戶，電信黃頁(yè)我想應(yīng)該很好找得到，在里面按行業(yè)查找，你會(huì)找到不少屬于你的客戶。這里我就給你說(shuō)一下專業(yè)雜志，現(xiàn)在雜志行業(yè)都比較普及，這類的雜志上的客戶都比較使用，一般來(lái)說(shuō)只要出現(xiàn)在雜志上的公司都是存在的，比較好的雜志有慧聰，環(huán)球等，這類的雜志行業(yè)分類比較清楚，容易找客戶。

4、前面都是業(yè)務(wù)員找客戶的開始，每個(gè)新業(yè)務(wù)員從前面2個(gè)方面都可以找到客戶。但業(yè)務(wù)工作開始后，找客戶就會(huì)離開那些方法了，因?yàn)闃I(yè)務(wù)工作到最后客戶都是來(lái)找你而不是你去找客戶了。這里我就重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)怎么個(gè)讓客戶來(lái)找你的方法。當(dāng)你在從事業(yè)務(wù)工作的過(guò)程中，都離不開去拜訪客戶，那么我說(shuō)說(shuō)在拜訪客戶中如何去培養(yǎng)你的客戶。

很多業(yè)務(wù)員去拜訪客戶都會(huì)把重點(diǎn)放在客戶上，因?yàn)槿グ菰L客戶才是自己要做的事，但實(shí)際應(yīng)該不是這樣。你前去拜訪的客戶只是你的潛在客戶，成功與否取決你的個(gè)人表現(xiàn)能力，這樣的客戶你最好不要那么的去關(guān)心他。那么你去拜訪客戶該做些什么呢，我和你說(shuō)你每次去拜訪客戶最好是去認(rèn)識(shí)那些坐在等候室里和你一起等候采購(gòu)接見(jiàn)的那些業(yè)務(wù)員。認(rèn)識(shí)那些人才是你去拜訪客戶的目的。那些人手里有你要做的真正客戶，而都是他們已經(jīng)開始合作并了解客戶的底細(xì)的人。只要他們?cè)敢饨榻B給你，那么你還怕沒(méi)有客戶做嗎？每個(gè)工廠或公司的產(chǎn)品，在生產(chǎn)過(guò)程中都要采購(gòu)很多材料，這些材料都是通過(guò)采購(gòu)從銷售這些材料的業(yè)務(wù)員手中買回來(lái)，生產(chǎn)那些材料的公司如何的多你應(yīng)該很明白，只要你有誠(chéng)心去結(jié)交那些業(yè)務(wù)員，沒(méi)有人不愿意和你做朋友，當(dāng)你拿出自己的聯(lián)系本和他們交換客戶時(shí)他們也很愿意。他們不但要把客戶介紹給你，還會(huì)給他們的客戶推薦你的產(chǎn)品和你，當(dāng)然你也要同樣去做，這樣你的客戶就會(huì)自動(dòng)來(lái)找你了！

5、說(shuō)到最后，做業(yè)務(wù)就是在做一個(gè)人脈過(guò)程，你的關(guān)系網(wǎng)越大那么你做起業(yè)務(wù)來(lái)就會(huì)更輕松。在你經(jīng)歷上面的步驟后，你找客戶的方向應(yīng)該從客戶那轉(zhuǎn)移到和那些業(yè)務(wù)員做好關(guān)系上了，沒(méi)事你就往他們的公司跑，和他們聊天交換客戶，只要你有技巧和有誠(chéng)心，總是會(huì)有好的客戶給你做，在你交換的過(guò)程中你的客戶也會(huì)多了起來(lái)。因?yàn)槟憧梢园褟腁那交換到的客戶去和B交換，再把從A。B那交換到的客戶去和C交換，你的客戶群會(huì)像滾雪球一樣越來(lái)越大的。

6、除了可以讓你相關(guān)聯(lián)的行業(yè)里的業(yè)務(wù)員給你介紹客戶外，你還可以用另外一個(gè)方法去找客戶――就是讓你的客戶去給你介紹客戶。這個(gè)方法說(shuō)起來(lái)雖然難，但做起來(lái)并不難，當(dāng)你誠(chéng)心對(duì)客戶好的時(shí)候，客戶就會(huì)把你的優(yōu)點(diǎn)介紹給他的朋友，因?yàn)槟莻€(gè)企業(yè)老板沒(méi)有幾個(gè)從事同一個(gè)行業(yè)的朋友呢，要是沒(méi)有那么他就不是一個(gè)成功的老板了。做生意都是靠互相牽帶的，靠自己一個(gè)人白手起家畢竟很少，都是有親戚或朋友先開始做后帶起來(lái)的。尤其是如今這個(gè)家族企業(yè)遍地的時(shí)代更是這樣。這樣客戶介紹給他的朋友來(lái)和你做生意，因?yàn)樗怯膳笥呀榻B來(lái)的，對(duì)你已經(jīng)很肯定了，這樣的客戶幾乎做起來(lái)不費(fèi)什么力氣還很保障。

7、最后這個(gè)方法是一個(gè)很講究技巧和誠(chéng)意的方法了，當(dāng)然如果你做不到那個(gè)程度你可以不用去運(yùn)用，掌握好上面的那些方法，你已經(jīng)是一個(gè)很成功的業(yè)務(wù)員了。我曾經(jīng)在這個(gè)方法中丟掉很多客戶，但我相信他是存在的并可以執(zhí)行，就是讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給你介紹客戶。做業(yè)務(wù)做的就是一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)，業(yè)務(wù)做到最后就可以靈活得做，因?yàn)槟愕墓舅a(chǎn)的產(chǎn)品不一定都可以滿足整個(gè)市場(chǎng)，那么當(dāng)你遇到你不可以滿足的客戶時(shí)，比如你的價(jià)錢太高，質(zhì)量太高客戶不可以接受時(shí)，那么你可以找一家生產(chǎn)和你相同的產(chǎn)品的廠家，把客戶介紹給他。相同道理當(dāng)那家廠家遇到符合你產(chǎn)品要求但他自己又無(wú)法生產(chǎn)時(shí)，就會(huì)把客戶介紹給你。雖然道理是可以行得通，可是操作起來(lái)并不容易，很可能你遇到的那個(gè)廠家的想法和你想得不一樣，這樣你會(huì)很吃虧。所以我開頭就說(shuō)，當(dāng)你不可以操作時(shí)可以不要運(yùn)用。但真正的業(yè)務(wù)之道做到最后，應(yīng)該是有這條的存在的，不過(guò)我運(yùn)用得不好，曾丟掉很多客戶。所以我只是提出來(lái)并不建議大家去學(xué)習(xí)！

第五篇：跑業(yè)務(wù)心得體會(huì)

如何使自己成為一個(gè)有作為有發(fā)展前途的業(yè)務(wù)員？

考勤看手機(jī)所在地，有后勤和辦公室按電腦核對(duì)，出單子。

問(wèn)題：在這個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)員怎么做？關(guān)注那些事情？思維超哪些方面想？怎樣鍛煉自己？市場(chǎng)大家都認(rèn)為比較淡，你怎么想，怎么做？

成長(zhǎng)過(guò)程：

無(wú)任何經(jīng)驗(yàn)學(xué)生—跑業(yè)務(wù)鍛煉—積極學(xué)習(xí)和總結(jié)—調(diào)整心理素質(zhì)—專業(yè)化鍛煉—高度學(xué)習(xí)把握全局—站在高度指導(dǎo)業(yè)務(wù)—經(jīng)理

我跑業(yè)務(wù)的心得體會(huì)：

做業(yè)務(wù)員要容易也容易單，要困難也困難，就看自己怎么做了。

1.通過(guò)市場(chǎng)銷售學(xué)習(xí)，去積累營(yíng)銷與管理知識(shí)，豐富的自己適應(yīng)社會(huì)的經(jīng)驗(yàn)

市場(chǎng)營(yíng)銷 是在營(yíng)銷界最終取得成功的基礎(chǔ)，在做業(yè)務(wù)員期間，面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)、千差萬(wàn)別的產(chǎn)品，特征各異的區(qū)域，再加各不相同的企業(yè)、同事、領(lǐng)導(dǎo)和客戶，這些都為業(yè)務(wù)員提供了學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，也只有通過(guò)學(xué)習(xí)才能不斷提高。豐富自己適應(yīng)社會(huì)的能力。

2.建立自己的人脈關(guān)系

有的業(yè)務(wù)員只是陷在自己企業(yè)或客戶的圈子內(nèi)，殊不知，做業(yè)務(wù)員會(huì)接觸到許許多多的人，除了本企業(yè)的、客戶的，還有其它企業(yè)甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、政府的、媒體的等，見(jiàn)過(guò)面的沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的，這些人都有自己的交際圈，與他們友善以待，與他們交朋友，他們不僅是自己學(xué)習(xí)的對(duì)象，更是自己事業(yè)的幫助者和推動(dòng)者。學(xué)會(huì)擴(kuò)大自己的交際圈，建立自己的人脈關(guān)系，也是在讓自己積累無(wú)形資產(chǎn)。

3.將你所有接觸過(guò)的客戶當(dāng)作自己的資源

我最不可理解的是那些為實(shí)現(xiàn)眼前的業(yè)績(jī)而讓自己的客戶受損失的業(yè)務(wù)員，他們不知道，客戶資源看似是企業(yè)的，實(shí)際上是業(yè)務(wù)員自己的——當(dāng)你在這個(gè)企業(yè)與他們合作時(shí)他能夠配合你而為你創(chuàng)造眼前的業(yè)績(jī)，當(dāng)你離開現(xiàn)在的企業(yè)時(shí)，他們還有可能再次與你合作為你創(chuàng)造業(yè)績(jī)，即使你們不合作，他們甚至還能夠?yàn)槟闾峁┢渌目蛻糍Y源。當(dāng)然前提條件是你們的合作十分愉快，否則，他們也可能成為你的障礙。所以，作為業(yè)務(wù)員，不僅應(yīng)當(dāng)避免傷害你的客戶，而且應(yīng)當(dāng)盡量在自己力所能及的范圍內(nèi)，在不損害企業(yè)利益的條件下幫助他們：幫他們做事，為他們出主意，為他們創(chuàng)造利潤(rùn)，并與他們建立良好的個(gè)人關(guān)系。

4.堅(jiān)持就能成功

有的業(yè)務(wù)員稍微對(duì)企業(yè)有所不滿或遇到一點(diǎn)困難就跳槽，從一個(gè)企業(yè)跳到另一個(gè)企業(yè)，從一個(gè)行業(yè)跳到另一個(gè)行業(yè)，從一個(gè)地區(qū)跳到另一個(gè)地區(qū)。結(jié)果是跳來(lái)跳去，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能夠做好，沒(méi)有一個(gè)行業(yè)能夠做好，沒(méi)有一個(gè)地區(qū)能夠做好。

任何企業(yè)都不可能完美，但任何企業(yè)都有我們學(xué)習(xí)的東西，除非這個(gè)企業(yè)已經(jīng)真正不適合你的發(fā)展，否則跳槽一定要慎重。

雖然營(yíng)銷是相通的，行業(yè)與行業(yè)畢竟有跨越，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，原行業(yè)的人脈關(guān)系、客戶資源、市場(chǎng)操作知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)將大打折扣，需要從頭再來(lái)。所以，跨行業(yè)應(yīng)當(dāng)是最為慎重的。

周游列國(guó)式從事業(yè)務(wù)工作，會(huì)使業(yè)務(wù)員掌握全國(guó)的大局，能夠開闊自己的思路，能夠建立更加廣泛的人脈關(guān)系，但長(zhǎng)期待在一個(gè)區(qū)域如一個(gè)市、一個(gè)省或一個(gè)大區(qū)域甚至是一個(gè)通路，對(duì)市場(chǎng)的熟悉、有固定的客戶資源和人 2 脈關(guān)系也能夠成為業(yè)務(wù)員的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

堅(jiān)持，堅(jiān)持在一個(gè)企業(yè)、一個(gè)行業(yè)，甚至是在一個(gè)區(qū)域、一個(gè)通路都能取得成功。

5.時(shí)刻推廣自己

營(yíng)銷人員經(jīng)常說(shuō)的一句話是：推銷產(chǎn)品，首先要推銷自己。只有自己得到了客戶的認(rèn)可，他們才會(huì)認(rèn)可你的產(chǎn)品。這就是為什么同一個(gè)公司的同一個(gè)產(chǎn)品，提供的是同一種政策，面對(duì)的是同一個(gè)客戶，有的業(yè)務(wù)員會(huì)失敗，而有的業(yè)務(wù)員卻會(huì)成功，因?yàn)楹笳叱晒Φ赝其N了自己。

不過(guò)，這只是推廣自己的一個(gè)方面，也是最為基礎(chǔ)的方面。隨著知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的逐步提高，業(yè)務(wù)員還需要不斷地?cái)U(kuò)大推廣自己，通過(guò)你的實(shí)際行動(dòng)、通過(guò)各種媒體、通過(guò)你的人脈關(guān)系來(lái)推廣自己，讓別人認(rèn)可的提高，從而獲得更多更高更廣闊的發(fā)展空間。如：（潛規(guī)則）傍明星、傍大款、傍大官、傍大客戶??，都是一種成功的捷徑手段。

自己做業(yè)務(wù)的一點(diǎn)體會(huì)，相信對(duì)大家會(huì)有點(diǎn)啟發(fā)：

我是一名業(yè)務(wù)員，做幾年業(yè)務(wù)以后，我開始喜歡上這個(gè)職業(yè)，喜歡就不累。我認(rèn)為業(yè)務(wù)員這個(gè)職業(yè)最煅煉人，能夠?qū)W到好多做人做事的道理，能夠交到好些朋友。

在我跑業(yè)務(wù)的進(jìn)程中，我自己體會(huì)最深的莫過(guò)于自己的管理。這一點(diǎn)說(shuō)良心話，自己做得都不是太好，但我想對(duì)新到這個(gè)行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，能夠做一個(gè)借鑒。

業(yè)務(wù)技巧不用說(shuō)，我認(rèn)為最首要的是自我的管理。自己的一天怎么利用，3 是不是老老實(shí)實(shí)地在跑客戶，每天是不是想著自己的目標(biāo)銷量怎么樣達(dá)到？業(yè)務(wù)員的時(shí)間自己支配，帶有很大的隨意性。

我的一個(gè)體會(huì)那就：把每天拜訪客戶的具體情況（拜訪了哪一些客戶、詳細(xì)每個(gè)客戶是怎么談的、拜訪每一個(gè)客戶的時(shí)間段、通過(guò)談話了解到的客戶新的背景材料）具體地寫成一個(gè)日記，用普通藍(lán)色筆寫，每天拜訪的客戶中成交的客戶用紅色筆標(biāo)一個(gè)醒目的標(biāo)記。堅(jiān)持寫日記，每天都不要遺漏，包含在旅館睡了一天覺(jué)都要記上。再做一個(gè)簡(jiǎn)要的記錄表，把每天拜訪的客戶姓名地址記上形成一個(gè)表格，對(duì)應(yīng)地成交的客戶用紅筆標(biāo)記好。這樣做上一些月，自己就明白啦自己實(shí)際的拜訪成交率（平均銷售率），然后根據(jù)這個(gè)做好拜訪客戶的力度。每個(gè)月底具體地看一下這兩個(gè)材料，就明白這個(gè)月是怎么做的啦，當(dāng)然成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)自己很清晰。

根據(jù)這兩個(gè)素材然后有個(gè)發(fā)揮，把拜訪成交的客戶日記匯總：看一看是哪個(gè)時(shí)間段拜訪客戶的成交率最高。我想明白這個(gè)后，只要是想成功，我想肯定會(huì)把時(shí)間安排好。

業(yè)務(wù)員的工作目標(biāo)很首要：一個(gè)是目標(biāo)客戶，轉(zhuǎn)了一天總會(huì)碰到一兩個(gè)感覺(jué)有戲的，這樣把他們列入目標(biāo)客戶的專項(xiàng)里，整天琢磨這一些客戶是哪些背景，喜歡哪些，如何才干把他們做下來(lái)。素材不充分，那就不間斷地拜訪，直到把材料搞得越全面越好。在列表中的目標(biāo)客戶，每做下來(lái)一個(gè)，在他名字旁邊畫一個(gè)小紅旗來(lái)獎(jiǎng)賞自己一下。第二個(gè)是自己當(dāng)月的銷量目標(biāo)，當(dāng)然很大水平上來(lái)自于公司的壓力。把這個(gè)目標(biāo)訂好后，那就自己把這個(gè)目標(biāo)最實(shí)際地分解給什么客戶，現(xiàn)有的只是維護(hù)，其他的只要靠開發(fā)新客戶啦。一個(gè)一個(gè)列好，完成一個(gè)畫一個(gè)小紅旗。

建客戶檔案：是從第一項(xiàng)里的兩個(gè)素材里抽出來(lái)的，把現(xiàn)有客戶和想著一定要做下來(lái)的目標(biāo)客戶按每個(gè)人建立檔案，越具體越好。哪些生日，喜好，家屬姓名，家屬喜好等列得清楚幾個(gè)，發(fā)現(xiàn)哪些新的背景及時(shí)往每個(gè)客戶里去填，這樣每個(gè)客戶的背景具體只要一翻就清楚了，這樣的客戶做不下來(lái)就沒(méi)理由啦。

最后推薦一個(gè)網(wǎng)絡(luò)工具：這些能夠借助雅虎的地址薄來(lái)實(shí)現(xiàn)，不過(guò)那就每天得往里輸入，與自己的日記本有機(jī)地結(jié)合，我想再好不過(guò)啦。雅虎地址薄的好處是---隨時(shí)隨地，只要有網(wǎng)絡(luò)和電腦就能打開操作，不用擔(dān)心材料丟失的問(wèn)題，因?yàn)槭谴嬖谘呕⒌姆?wù)器上。這樣對(duì)累積客戶材料很有好處，還有一個(gè)好處那就便于統(tǒng)計(jì)，那就利用它的搜索功能。

如何使自己成為一個(gè)有作為有發(fā)展前途的業(yè)務(wù)員:（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問(wèn)題）

1.個(gè)人素質(zhì)的要求（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問(wèn)題）

首先講大家都知到的幾項(xiàng)：

必須具備良好的職業(yè)道德，能夠本著對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，對(duì)自己負(fù)責(zé)的態(tài)度開展工作。把愛(ài)心獻(xiàn)給客戶，把信心留給自己，用熱心從事銷售，用恒心取得業(yè)績(jī)。同時(shí)應(yīng)具備以下職業(yè)素質(zhì)：

真誠(chéng)：真誠(chéng)是營(yíng)銷人員的最基本的素質(zhì)，缺乏真誠(chéng)，營(yíng)銷人員就難以取得客戶的信任，或者只能暫時(shí)騙得客戶的信任，最終還是會(huì)失信于客戶。

忠實(shí)：對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，把自己的營(yíng)銷工作當(dāng)作對(duì)企業(yè)的一種責(zé)任。以銷售之名，行謀私利，永遠(yuǎn)不可能成為一名成功的營(yíng)銷人員。

機(jī)敏（機(jī)遇敏感）：營(yíng)銷過(guò)程中，機(jī)遇無(wú)所不在，同時(shí)變化也很多，所以營(yíng)銷人員必須具備面對(duì)復(fù)雜的情況，能夠迅速作出判斷并及時(shí)采取對(duì)策的能力。

創(chuàng)造力：營(yíng)銷是一種技巧，是一種藝術(shù)，這些技巧和藝術(shù)更多來(lái)源于個(gè)人的獨(dú)創(chuàng)。

博學(xué)：只有虛心好學(xué)，處處留心，事事留意，才能具備廣博的知識(shí)和健全的知識(shí)結(jié)構(gòu)。

熱情：對(duì)本職工作充滿熱情，坦誠(chéng)友善，積極樂(lè)觀。

禮貌：以禮待人，是創(chuàng)造良好的人際關(guān)系的基礎(chǔ)，無(wú)疑，彬彬有禮，具有紳士風(fēng)度的營(yíng)銷人員會(huì)給客戶留下更深刻的印象。

勇氣：成功的營(yíng)銷人員能保持必勝的信念，不為困難嚇倒。在陷入困境時(shí)能保持樂(lè)觀和自信。

進(jìn)取心：對(duì)自己所取得的成績(jī)永不滿足，時(shí)刻以高標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)自己，不陶醉于已取得的點(diǎn)滴成績(jī)。

勤奮：一分耕耘，一分收獲，在營(yíng)銷過(guò)程中付出比別人更多的努力，就會(huì)取得更大的回報(bào)。

業(yè)務(wù)員的基本要求（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問(wèn)題）

（1）業(yè)務(wù)員要衣著整潔得體，人要干凈利落。

（2）要忠誠(chéng)、誠(chéng)實(shí)、有禮貌。

（3）勤奮能吃苦。成功是來(lái)自99%的汗水加上1%的運(yùn)氣。

（4）要有一定要成功的信念，持之以恒。

6（5）要學(xué)些專業(yè)知識(shí)，專業(yè)是自信的基礎(chǔ)。使自己成為客戶認(rèn)為你很專業(yè)，可信度就增強(qiáng)。

（6）慢慢的學(xué)會(huì)調(diào)整心態(tài)的能力。不要被暫時(shí)的困難所嚇倒，要堅(jiān)信自己是最優(yōu)秀的。

（7）白天出去做業(yè)務(wù)，晚上一定要做總結(jié)，多思考多分析。這樣才能成長(zhǎng)的更快。

（8）出去做業(yè)務(wù)表明來(lái)意后一定要多聽少說(shuō)不要輕易打斷客戶的話。仔細(xì)分析客戶真正關(guān)心的問(wèn)題是什么。

（9）為自己設(shè)訂短期和長(zhǎng)期目標(biāo)，并且要按照自己的目標(biāo)一步一步的完成。

（10）要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，同事之間要互相鼓勵(lì)互相學(xué)習(xí)，同事之間學(xué)習(xí)很重要，大家做的都是相同的事情，最能發(fā)生共鳴。

營(yíng)銷中的七個(gè)“陷阱”

一些擁有“高貴血統(tǒng)”、“夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì)”的公司之所以“出師未捷身先死”，不是因?yàn)樗麄兎噶硕嗝础案呒?jí)”的錯(cuò)誤。這些企業(yè)一心盯著天上的星辰，沒(méi)想到卻掉進(jìn)了“地上的陷阱”。

陷阱1“只要產(chǎn)品、服務(wù)好，就一定有好市場(chǎng)”

誰(shuí)也不承認(rèn)自己還相信“酒好不怕巷子深”的老調(diào)。但是不少公司，尤其是那些認(rèn)為擁有“殺手級(jí)”產(chǎn)品和服務(wù)的初創(chuàng)公司，往往沉浸在一種美好的憧憬中不能自拔：自己的產(chǎn)品或者服務(wù)一旦上市就所向披靡。有這樣的想法，往往是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者涉足商海的時(shí)間還不長(zhǎng)。很多有同樣美好憧憬的公司最終都沮喪地承認(rèn)，自己的“殺傷力”其實(shí)相當(dāng)有限。

陷阱2顛覆行業(yè)既存重要規(guī)則

商業(yè)活動(dòng)是有基本原則的，賺到錢才是硬道理，新的理念并不能保證你賺到錢。對(duì)新鮮手段的執(zhí)迷，極易讓你“玩物喪志”，這個(gè)“志”就是盈利。

與其總是想著去創(chuàng)造一鳴驚人的東西，不如借鑒成功做法。成功的商業(yè)手法，都是一些古老的智慧在不同商業(yè)場(chǎng)合的成功應(yīng)用，以結(jié)果為導(dǎo)向，在一個(gè)被證明可以成功的手法上選擇借鑒，而不要選擇另起爐灶。

陷阱3過(guò)度準(zhǔn)備

你不能學(xué)會(huì)游泳之后再下水。如果等準(zhǔn)備完全充足之后再做一件事，那可能一輩子都做不了一件事。還有，如果想賣掉一億件商品，首先必須賣掉第一件。對(duì)失敗的擔(dān)心強(qiáng)烈驅(qū)使我們進(jìn)行事無(wú)巨細(xì)的準(zhǔn)備工作。由此會(huì)陷入越準(zhǔn)備越覺(jué)得準(zhǔn)備不足，越準(zhǔn)備不足越準(zhǔn)備的怪圈。

陷阱4厭倦、懷疑

許多人啟動(dòng)一個(gè)項(xiàng)目不久，就產(chǎn)生放棄的念頭。原因只有一個(gè)：對(duì)眼前運(yùn)作的這個(gè)項(xiàng)目感到厭倦?！安毁嶅X”可以成為你放棄的理由。但是僅僅因?yàn)椤皡捑搿本烷_始新的項(xiàng)目，意味著下一個(gè)“厭倦”正等著你。

如果你覺(jué)得一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)能夠?yàn)槟銕?lái)持續(xù)不斷的利潤(rùn)，就一定要堅(jiān)持住，一直等到它為你帶來(lái)改變。你可以去尋找新的有潛力的市場(chǎng)，但不要放棄目前的這一個(gè)。讓一個(gè)未知的新項(xiàng)目取代目前正在進(jìn)行的項(xiàng)目，不是最好的解決辦法。

陷阱5按對(duì)手規(guī)則出牌

關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作是必要的，但不要照著去做。如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想成為降價(jià)的帶頭人，讓他去做。這個(gè)時(shí)候，你盡你所能提供有價(jià)值的東西，而不是便宜貨。找到一個(gè)未被滿足或者有需求的目標(biāo)市場(chǎng)，用不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)去填充它。另外，盡可能簡(jiǎn)單明了地給客戶一個(gè)非買你的產(chǎn)品不可的理由。

陷阱6過(guò)度細(xì)分市場(chǎng)

當(dāng)你瞄準(zhǔn)一個(gè)高度細(xì)分的市場(chǎng)時(shí)，你必須確定，這些數(shù)量極小的客戶能經(jīng)常使用或者頻繁更新你的產(chǎn)品或者服務(wù)。也就是說(shuō)，這些數(shù)量極少的客戶的消費(fèi)量必須是很大的。否則，定位再精確，都賺不來(lái)多少錢。

不要“為將來(lái)的錢去競(jìng)爭(zhēng)”。你的目標(biāo)顧客一定要現(xiàn)在就有能力購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)。否則，等這個(gè)需求被培育起來(lái)的時(shí)候，企業(yè)早就因?yàn)樯馇宓归]了。

陷阱7追求新客戶丟掉老客戶

想砍掉營(yíng)銷成本的一半或更多嗎？以前或者當(dāng)前的客戶是使你達(dá)到這一目的的寶貴資源。任何一個(gè)新客戶的成本是繼持一個(gè)舊客戶的成本的3～5倍。最大的資源是你的基礎(chǔ)客戶。所以要不斷地提醒自己，任何一次銷售都是與你的客戶進(jìn)行很好的聯(lián)系和溝通的開始，而不是結(jié)束。另外，給你的當(dāng)前客戶提供一些附加的產(chǎn)品或者服務(wù)吧。