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      業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)操作行為規(guī)范

      時(shí)間:2019-05-12 07:23:06下載本文作者:會(huì)員上傳
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      第一篇:業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)操作行為規(guī)范

      業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)操作行為規(guī)范

      為提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì),規(guī)范管理,防微杜漸,特制訂公司業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)操作行為規(guī)范。

      一、“五嚴(yán)禁”

      1、嚴(yán)禁截留現(xiàn)金貨款,違者處以2~5倍罰款并除名,情節(jié)嚴(yán)重的追究法律責(zé)任。

      2、嚴(yán)禁私自向客戶借錢,違者處以500~2000元罰款并除名。

      3、嚴(yán)禁私自倒貨,違者處以500-2000元罰款并除名,情節(jié)嚴(yán)重的追究法律責(zé)任。

      4、嚴(yán)禁在駐點(diǎn)期間賭博,違者處以500-2000元罰款,主管處2倍以上罰款;造成惡劣影響的,公司予以辭退或除名。

      5、嚴(yán)禁酗酒,違者處以300-1000元罰款,造成惡劣影響的,公司予以辭退或除名。

      二、“四做到”

      1、做到保守機(jī)密,不向客戶及競爭對手透露價(jià)格等機(jī)密。

      2、做到通訊暢通,不無故關(guān)機(jī)或失去聯(lián)系。

      3、做到據(jù)實(shí)報(bào)銷,不隱瞞行銷日程,不瞞報(bào)費(fèi)用。

      4、做到愛護(hù)公物,不損壞公司物品。

      三、業(yè)務(wù)中注意事項(xiàng)

      (一)用戶詢價(jià)或報(bào)價(jià)注意事項(xiàng):

      1、業(yè)務(wù)人員聯(lián)系客戶時(shí),嚴(yán)格按公司公布的當(dāng)日價(jià)格向客戶報(bào)價(jià),并記錄備案(含報(bào)價(jià)時(shí)間、客戶名稱、所報(bào)價(jià)的等級(jí)、價(jià)格等)。

      2、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)向本轄區(qū)的客戶報(bào)價(jià),若接到其他區(qū)域用戶詢價(jià),須轉(zhuǎn)接給其他轄區(qū)的業(yè)務(wù)人員或采購主管。

      (二)信息收集注意事項(xiàng):

      1、與客戶交流中要充分了解客戶目前的經(jīng)營狀況,資信狀況銷售渠道和采購渠道內(nèi)容,建立各級(jí)客戶資料檔案,保持雙向溝通。

      2、在業(yè)務(wù)操作過程中遇到困難和問題,反饋時(shí)要及時(shí)、準(zhǔn)確、全面。

      3、在鞏固原有客戶的同時(shí),要積極調(diào)查市場需求狀況和發(fā)展趨勢,搜集新的信息,開拓新市場。

      4、做好行銷日志,要求明確具體,及時(shí)上交到駐點(diǎn)或金屬公司

      5、每月定期整理和分析市場信息,提出意見和建議,以書面形式反饋回駐點(diǎn)或金屬公司

      (三)簽訂合同的注意事項(xiàng):

      1、簽訂合同前,了解客戶資信,做好資信調(diào)查,有效防范資金風(fēng)險(xiǎn)。

      2、簽訂合同時(shí),業(yè)務(wù)人員對合同文本所規(guī)定的條款填寫內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真推敲,逐項(xiàng)填寫完善,不得涂改,嚴(yán)格按《合同法》和公司《合同管理辦法實(shí)施細(xì)則》執(zhí)行,擬定《購銷合同》或《訂貨單》,并簽章認(rèn)可,對違規(guī)者,視情節(jié)輕重給予處罰。

      3、合同文本采用公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)《購銷合同》。

      ★本規(guī)定至業(yè)務(wù)員簽字之日起生效,最終解釋權(quán)歸深圳新問鼎廣告有限公司所有。業(yè)務(wù)員簽字:

      年月日

      第二篇:業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)員行為規(guī)范

      業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范

      一、在公司

      所有業(yè)務(wù)人員(含大區(qū)總監(jiān)及業(yè)務(wù)助理)應(yīng)按時(shí)上下班,不能遲到早退(參考考勤制度),保持辦公室清潔衛(wèi)生,積極宣傳公司,言行舉止注意公司及個(gè)人形象。每天早上上班后的前幾分鐘,做好辦公室的衛(wèi)生,主動(dòng)完成自己的業(yè)務(wù)和公司交代的任務(wù)。

      二、出差

      具體出差流程參照已有出差規(guī)定。

      三、考勤

      業(yè)務(wù)員及大區(qū)總監(jiān)每季度出差時(shí)間不得少于45天。如有急事須按公司制度請假并上交請假條,請假要有節(jié)制。有關(guān)請假及出差時(shí)間按照已有規(guī)定施行。

      四、業(yè)績?nèi)蝿?wù)

      公司給每個(gè)業(yè)務(wù)人員有銷售業(yè)績上的要求,銷售任務(wù)根據(jù)不同的具體情況而定。具體的銷售任務(wù)寫入業(yè)務(wù)考核協(xié)議。

      五、填寫報(bào)表

      1.業(yè)務(wù)員及大區(qū)總監(jiān)每月填寫銷售推進(jìn)表(附在客戶檔案信息表后)

      2.業(yè)務(wù)助理每月填寫業(yè)務(wù)漏斗表

      3.業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)助理及大區(qū)總監(jiān)每月必須填寫客戶檔案信息表

      以上空表格放在業(yè)務(wù)部內(nèi)勤處,每月5號(hào)前將上一月的表格交到內(nèi)勤處。

      六、匯報(bào)計(jì)劃與總結(jié)

      1.所有業(yè)務(wù)人員每周日下午前要提交周計(jì)劃與周總結(jié)。內(nèi)容應(yīng)精確到時(shí)間、地

      點(diǎn)、和誰辦了什么事??偨Y(jié)還應(yīng)體現(xiàn)出計(jì)劃的執(zhí)行程度,沒執(zhí)行的要說出原因。

      2.所有業(yè)務(wù)人員應(yīng)在每月5號(hào)前提交月計(jì)劃。內(nèi)容包括:計(jì)劃完成業(yè)績,業(yè)績

      主要客戶來源,計(jì)劃走訪的客戶,走訪客戶所要達(dá)成的效果,計(jì)劃對已有客戶的回訪及如有相關(guān)欠款的回款事宜。

      3.所有業(yè)務(wù)人員應(yīng)在每季度末提交季度計(jì)劃,內(nèi)容參照月計(jì)劃

      4.所有業(yè)務(wù)人員應(yīng)在每年末提交年計(jì)劃,內(nèi)容除參照月計(jì)劃外,還應(yīng)重點(diǎn)突出

      下一年自己的重點(diǎn)在哪個(gè)方向,回款完成安排。

      5.以上表格,交到業(yè)務(wù)管理部部長處。

      七、業(yè)務(wù)信息公司備案

      自己跑出來的或從網(wǎng)上、從公司及其它渠道獲得的項(xiàng)目信息應(yīng)及時(shí)備案,以

      免業(yè)務(wù)員之間的業(yè)務(wù)沖突,未備案的無歸屬業(yè)務(wù)人員的片區(qū)業(yè)務(wù)信息誰先備案算

      誰的。業(yè)務(wù)助理不包括在內(nèi),業(yè)務(wù)助理應(yīng)聽從公司安排。

      八、培訓(xùn)學(xué)習(xí)計(jì)劃

      所有業(yè)務(wù)人員應(yīng)該主動(dòng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能,每天總結(jié)自己在工作過程當(dāng)中遇到的問題,不管是技術(shù)上還是商務(wù)上,把遇到的問題記錄下來,及時(shí)與公司銷售后勤

      及技術(shù)、生產(chǎn)部門溝通,達(dá)到每天都有進(jìn)步的效果。如業(yè)務(wù)部組織例會(huì)討論或進(jìn)

      行集體活動(dòng),所有業(yè)務(wù)人員應(yīng)積極主動(dòng)參加。

      九、業(yè)務(wù)人員述職會(huì)

      每月所有業(yè)務(wù)人員應(yīng)主動(dòng)每月與銷售副總進(jìn)行一次單獨(dú)的述職會(huì),依據(jù)本人

      年,季度及月計(jì)劃。對本人上一階段進(jìn)行總結(jié),對下一階段計(jì)劃怎么執(zhí)行和銷售

      副總進(jìn)行討論。并將實(shí)際中的問題,拿出討論。

      十、業(yè)務(wù)人員懲罰辦法

      1、挪用公款,一律解雇,并依追究法律責(zé)任。

      2、利用公務(wù)出差,無故不執(zhí)行任務(wù),以曠工處理,并記小過一次。

      3、泄漏公司機(jī)密者,一律解雇。

      4、不遵照上級(jí)指揮行事,記大過一次。

      5、連續(xù)二次以上未按時(shí)間規(guī)定填寫有關(guān)報(bào)表上交或未填者記小過一次。

      6、向上級(jí)匯報(bào)不實(shí)者,記小過一次。

      7、沒有盡力完成公司或業(yè)務(wù)部下達(dá)的臨時(shí)性任務(wù),記小過一次。

      8、沒有及時(shí)解決市場或客戶的問題,被客戶連續(xù)二次投拆者,記小過一次。

      9、不主動(dòng)找銷售副總開述職會(huì)的,記小過一次。

      10、不遵守業(yè)務(wù)部培訓(xùn)學(xué)習(xí)計(jì)劃的,記小過一次。

      11、記小過二次等于一次大過。小過一次扣工資50元,大過一次扣100元,當(dāng)

      月二次大過扣除當(dāng)月全部工資。

      自覺的遵守公司的規(guī)章制度不僅對公司的發(fā)展意義重大,而且對于個(gè)人的成長,同樣意義深遠(yuǎn)。希望業(yè)務(wù)人員(含大區(qū)總監(jiān)及業(yè)務(wù)助理)能嚴(yán)格的按照上述

      規(guī)章制度要求自己。技術(shù)公司業(yè)務(wù)管理部

      第三篇:業(yè)務(wù)操作

      債券結(jié)算的基本流程

      債券結(jié)算業(yè)務(wù)的全過程從結(jié)算雙方發(fā)送結(jié)算指令開始,到最后完成債券與資金的交收,其基本流程如下:

      第一步,債券交易達(dá)成日,付券方通過簿記系統(tǒng)客戶端錄入合法的結(jié)算指令并加以復(fù)核;第二步,收券方對付券方錄入的結(jié)算指令加以確認(rèn)(由交易數(shù)據(jù)自動(dòng)生成的結(jié)算指令由結(jié)算雙方分別確認(rèn));

      第三步,經(jīng)確認(rèn)后的結(jié)算指令生成結(jié)算合同;

      第四步,簿記系統(tǒng)在合同指定的結(jié)算日根據(jù)結(jié)算合同的條件檢查結(jié)算雙方的券款情況,在券足情況下,付款方應(yīng)及時(shí)劃款,結(jié)算雙方需根據(jù)采用的結(jié)算方式及時(shí)發(fā)送收款確認(rèn)、付款確認(rèn)等輔助指令;

      第五步,簿記系統(tǒng)在券足和款足的情況下為每筆債券結(jié)算全額辦理相應(yīng)的債券交割。在結(jié)算日系統(tǒng)運(yùn)行時(shí)間內(nèi),因指定券種數(shù)額暫時(shí)不足,或款項(xiàng)暫時(shí)未足額到賬或暫未收到相關(guān)收付款確認(rèn)指令而未能成功辦理結(jié)算的結(jié)算合同,系統(tǒng)將其放入等待隊(duì)列,在結(jié)算日日終前若相關(guān)條件具備后,系統(tǒng)將再次啟動(dòng)該筆結(jié)算的處理流程。

      在結(jié)算日系統(tǒng)運(yùn)行時(shí)間結(jié)束時(shí)指定券種數(shù)額仍不足,或在指定期限(包括系統(tǒng)允許的寬限期)截止時(shí),款項(xiàng)仍未足額到賬或未收到相關(guān)收付款確認(rèn)指令的結(jié)算合同,系統(tǒng)不再處理,并通知相關(guān)結(jié)算成員結(jié)算失敗。

      結(jié)算成員應(yīng)保證其結(jié)算業(yè)務(wù)由被授權(quán)人操作。操作人員應(yīng)使用與其所辦結(jié)算業(yè)務(wù)種類相對應(yīng)的結(jié)算指令并及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地通過客戶端發(fā)送或確認(rèn)。在辦理結(jié)算業(yè)務(wù)過程中,直接結(jié)算成員因聯(lián)網(wǎng)終端出現(xiàn)技術(shù)故障無法及時(shí)修復(fù),可以按照中央結(jié)算公司的有關(guān)規(guī)定采用應(yīng)急方式辦理債券結(jié)算業(yè)務(wù)。

      結(jié)算代理業(yè)務(wù)

      債券結(jié)算代理是指吸收公眾存款的金融機(jī)構(gòu)法人(簡稱債券結(jié)算代理人)受市場其他參與者(簡稱委托人、丙類成員)的委托,為其辦理債券結(jié)算等業(yè)務(wù)的行為。

      債券結(jié)算代理人指經(jīng)中國人民銀行批準(zhǔn)代理其他參與者辦理債券結(jié)算等業(yè)務(wù)的存款類金融機(jī)構(gòu)法人。

      委托人(丙類成員)是非金融機(jī)構(gòu)法人和金融機(jī)構(gòu)法人,并要誠實(shí)守信、嚴(yán)格遵守有關(guān)市場規(guī)則,同時(shí)要簽署《全國銀行間債券市場債券回購主協(xié)議》。

      債券結(jié)算代理業(yè)務(wù)的內(nèi)容主要是結(jié)算代理人以委托人名義為委托人在中央結(jié)算公司辦理債券托管賬戶開戶、銷戶等手續(xù);根據(jù)委托人的指令,為其辦理有關(guān)結(jié)算手續(xù);在債券利息支付和本金兌付中,為委托人辦理相關(guān)事宜。

      結(jié)算業(yè)務(wù)應(yīng)急處理流程

      應(yīng)急結(jié)算業(yè)務(wù),是指結(jié)算成員因特殊原因不能正常地通過簿記系統(tǒng)客戶端采用電子指令來辦理交易結(jié)算業(yè)務(wù),而必須通過書面?zhèn)髡娴姆绞轿兄醒虢Y(jié)算公司在中心端代為操作。通常只允許在以下兩種情況下辦理應(yīng)急業(yè)務(wù):一是已與中央債券簿記系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)的結(jié)算成員的終端出現(xiàn)臨時(shí)技術(shù)故障并且無法及時(shí)修復(fù);二是結(jié)算成員尚未與中央簿記系統(tǒng)辦理系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)。辦理應(yīng)急業(yè)務(wù)必須遵守《全國銀行間債券交易管理辦法接》和《中央國債登記結(jié)算有限責(zé)任公司債券交易結(jié)算應(yīng)急業(yè)務(wù)處理實(shí)施細(xì)則》等有關(guān)規(guī)定。

      應(yīng)急結(jié)算業(yè)務(wù)流程:

      (1)密押的事先備案

      為了驗(yàn)證辦理應(yīng)急結(jié)算業(yè)務(wù)結(jié)算成員的真實(shí)身份及結(jié)算指令要素的可靠性,降低應(yīng)急結(jié)算業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn),結(jié)算成員均應(yīng)事先填制密押公式備案卡(附錄1.37),以專人或特快專遞的方式送達(dá)中央結(jié)算公司備案。結(jié)算成員應(yīng)對預(yù)留的印鑒、密押以及經(jīng)辦人員進(jìn)行嚴(yán)格管理。

      (2)技術(shù)故障咨詢

      結(jié)算成員的客戶端終端出現(xiàn)臨時(shí)技術(shù)故障時(shí),首先應(yīng)立即與中央結(jié)算公司系統(tǒng)部聯(lián)系,咨詢相應(yīng)的系統(tǒng)解決方法。如經(jīng)系統(tǒng)部確認(rèn)不能馬上修復(fù),結(jié)算成員應(yīng)及時(shí)電話通知市場部,以便相關(guān)業(yè)務(wù)人員做好辦理應(yīng)急業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備。

      (3)應(yīng)急指令書的填寫與發(fā)送

      根據(jù)不同的結(jié)算業(yè)務(wù),結(jié)算成員應(yīng)分別填寫對應(yīng)的應(yīng)急指令書,包括《現(xiàn)券交易結(jié)算應(yīng)急指令書》,《質(zhì)押式回購交易結(jié)算應(yīng)急指令書》,《買斷式回購交易結(jié)算應(yīng)急指令書》,《收、付款確認(rèn)應(yīng)急指令書》。應(yīng)急指令書須填制密押并附有經(jīng)辦單位和經(jīng)辦人員預(yù)留的印章或簽字。

      結(jié)算成員應(yīng)保證向中央結(jié)算公司出具的應(yīng)急指令書內(nèi)容真實(shí)、準(zhǔn)確、完整、清晰,不得涂改。除簽字以外的要素,應(yīng)以打印文本填制,要素填寫不全、印章和密押不符的應(yīng)急指令書視為作廢,須重新填制。

      結(jié)算成員最遲于指定交割日中央債券簿記系統(tǒng)接收指令截止時(shí)間前30分鐘,將應(yīng)急指令書發(fā)送傳真至中央結(jié)算公司市場部,以便市場部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行審核和人工錄入。

      (4)應(yīng)急指令書的審核及指令錄入

      市場部經(jīng)辦人員收到結(jié)算成員的應(yīng)急指令書后,首先對指令書進(jìn)行審核,經(jīng)確認(rèn)應(yīng)急指令書中的經(jīng)辦人、復(fù)核人、業(yè)務(wù)部門印鑒、密押與密押備案卡和預(yù)留印鑒卡相符,所填各要素項(xiàng)齊備、清晰后,經(jīng)辦人員會(huì)及時(shí)將應(yīng)急指令錄入到簿記系統(tǒng)。中心端指令的錄入也采用雙人復(fù)核制。

      (5)業(yè)務(wù)處理結(jié)果查詢

      結(jié)算成員在應(yīng)急指令書合格并發(fā)送成功后,可及時(shí)向市場部查詢指令匹配及合同履行狀態(tài),索要簿記系統(tǒng)指令匹配情況記錄。

      應(yīng)急業(yè)務(wù)完成后,結(jié)算成員可向中央結(jié)算公司托管部索要交割單,以此作為記賬憑證。

      辦理債券結(jié)算業(yè)務(wù)的條件

      凡符合銀行間債券市場有關(guān)準(zhǔn)入要求的機(jī)構(gòu)投資者,要參與辦理銀行間債券市場的債券交易結(jié)算業(yè)務(wù),首先應(yīng)成為中央結(jié)算公司的直接或間接的結(jié)算成員,即需在中央結(jié)算公司開立相應(yīng)的債券賬戶,直接結(jié)算成員應(yīng)與中央結(jié)算公司簽署《客戶服務(wù)協(xié)議》。

      直接結(jié)算成員需安裝配有電子身份認(rèn)證機(jī)制的簿記系統(tǒng)結(jié)算成員終端,與中央債券簿記

      系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)聯(lián)接,才能通過客戶端進(jìn)行業(yè)務(wù)操作。間接結(jié)算成員不與中央結(jié)算公司直接聯(lián)網(wǎng),但需先確定自己的結(jié)算代理人,并與之簽訂相應(yīng)的結(jié)算代理協(xié)議,然后通過其結(jié)算代理人進(jìn)行債券交易結(jié)算的操作,并可通過中央結(jié)算公司的電話語音自動(dòng)查詢系統(tǒng)用電話或傳真方式查詢自身賬戶余額和發(fā)生額情況。

      直接結(jié)算成員應(yīng)具備一定數(shù)量的合格業(yè)務(wù)人員。直接結(jié)算成員的經(jīng)辦人員分為授權(quán)管理員和業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員,授權(quán)管理員、業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員應(yīng)經(jīng)中央結(jié)算公司培訓(xùn),通過資格考試取得上崗資格證書,并在簿記系統(tǒng)注冊后方可通過客戶端進(jìn)行業(yè)務(wù)操作。授權(quán)管理員應(yīng)至少兩名,而具體業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員的數(shù)量則由結(jié)算成員根據(jù)業(yè)務(wù)開展情況決定。至此直接結(jié)算成員才具備了辦理債券結(jié)算業(yè)務(wù)的條件。

      第四篇:飲料業(yè)務(wù)員操作范文

      飲料業(yè)務(wù)員操作

      第一部分:市場前期調(diào)研

      主要的工作內(nèi)容:

      ?熟悉地形

      ?通路調(diào)研

      ?竟品調(diào)研

      ?媒體調(diào)研

      1熟悉地形

      購買一份當(dāng)?shù)氐貓D,根據(jù)地圖對當(dāng)?shù)氐匦芜M(jìn)行走訪,并按商業(yè)區(qū)、居民區(qū)、行政區(qū)進(jìn)行劃分,用

      最快的時(shí)間熟悉城區(qū)的地形。做到對地形有一個(gè)圖形概念

      2通路調(diào)研

      ?踩 點(diǎn)

      ?什么是踩點(diǎn):通過有計(jì)劃的走訪,了解銷售區(qū)域內(nèi)零售商的數(shù)量、分布、特點(diǎn)、等級(jí)情況

      ?踩點(diǎn)目的:

      A、為確定銷售額目標(biāo)提供依據(jù)。

      B、為制定網(wǎng)點(diǎn)開拓計(jì)劃提供依據(jù)

      C、為確定通路促銷品數(shù)量提供依據(jù)

      D、為制定售點(diǎn)規(guī)范計(jì)劃提供依據(jù)

      E、使銷售人員對區(qū)域市場有一個(gè)直觀的了解

      F、為經(jīng)銷商管理提供依據(jù)與籌碼。

      ?制作銷售地圖

      (1)了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商

      (2)篩選確定準(zhǔn)客戶

      (3)了解準(zhǔn)客戶業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

      (4)了解準(zhǔn)客戶網(wǎng)絡(luò)力量

      3竟品調(diào)研

      了解競品的銷售模式與經(jīng)銷商 了解競品的廣告與促銷

      4、媒體調(diào)研

      ?目的:為廣告投放提供依據(jù)

      ?流程:

      1、制作媒體調(diào)研表格與問卷,要求簡潔、到位。

      2、隨機(jī)攔截目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研。

      3、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),再次核查。

      4、調(diào)查出當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)群關(guān)注較多的媒體和時(shí)段。

      第二部分:確定通路結(jié)構(gòu)

      主要內(nèi)容:

      ?目標(biāo)市場通路結(jié)構(gòu)分析

      ?目標(biāo)市場客戶資源分析

      ?確定通路結(jié)構(gòu)

      1、目標(biāo)市場通路結(jié)構(gòu)分析

      根據(jù)前期的市場通路調(diào)研、競品通路調(diào)研我們可以了解到目標(biāo)市場的通路結(jié)構(gòu),以及競爭對手的通路結(jié)構(gòu),在確定我們的通路結(jié)構(gòu)時(shí)要充分考慮目標(biāo)市場通路的大方向,并針對競品的通路結(jié)構(gòu)

      來建立自己的產(chǎn)品通路

      2、目標(biāo)市場客戶資源分析

      對目標(biāo)市場的所有客戶進(jìn)行分析使我們更加了解市場通路,有利于確定通路成員,建立合理的通

      路結(jié)構(gòu),并為下一步的客戶確定、網(wǎng)點(diǎn)分布提供根據(jù),客戶資源的類型有以下幾種: –經(jīng)銷商

      –超市系統(tǒng)KA類

      –便利店

      –特殊通路,學(xué)校網(wǎng)吧工廠

      –特色餐飲

      第三部分:確定客戶

      主要內(nèi)容:

      ?訪問準(zhǔn)客戶的輔助工具

      ?出訪前的準(zhǔn)備活動(dòng)

      ?訪問客戶

      客戶溝通的兩種問題模式

      ?篩選并確定客戶

      1、訪問準(zhǔn)客戶的輔助工具

      ?公司的相關(guān)證件、產(chǎn)品批文、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、物價(jià)批文等

      ?樣品、不同規(guī)格產(chǎn)品的價(jià)報(bào)表

      ?銷售表格、公司簡介和產(chǎn)品的相關(guān)資料

      ?終端進(jìn)店(費(fèi)用)合同范本

      ?產(chǎn)品的宣傳資料、終端促銷資料 ?公司在其他啟動(dòng)成功市場的廣告或促銷資料

      ?產(chǎn)品的推廣及促銷方案

      ?名片、計(jì)算器、筆記用具

      2、出訪前的準(zhǔn)備活動(dòng)

      ?模擬產(chǎn)品展示,得出最佳展示效果

      ?再次熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅南嚓P(guān)產(chǎn)品的銷售情況、促銷手段和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的情況

      ?電話預(yù)約訪問時(shí)間、地點(diǎn)

      ?了解準(zhǔn)客戶的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的經(jīng)歷、愛好、家庭等相關(guān)背景資料

      3、訪問客戶

      初訪準(zhǔn)客戶分為三大階段。第一階段:出發(fā)-入座。第二階段:展示—溝通。第三階段:達(dá)成意向—離開

      下面是這三大關(guān)鍵階段的詳細(xì)基本禮儀、流程、技巧和關(guān)鍵點(diǎn)。(太多不寫了,你可以查閱相關(guān)資料)

      第四部分:產(chǎn)品鋪市

      主要內(nèi)容:

      ?進(jìn)行有效的鋪市上柜

      ?掌握好鋪市節(jié)奏

      ?鋪市流程

      第五部分:終端建設(shè)與維護(hù)

      主要內(nèi)容:

      銷售終端建設(shè)

      終端宣傳促銷

      團(tuán)購資源的開發(fā)

      表格管理與檢查

      每日:

      1、接受上級(jí)主管的工作安排。

      2、出差在外的每日填寫《每日工作報(bào)告》,回駐地后一并呈交《每日工作報(bào)告》 每周每周六向上級(jí)主管呈交《每周銷售報(bào)告》、《一周市場信息》、《一周走訪路 線計(jì)劃表》。

      每月

      1、每月向上級(jí)主管呈交《每月銷售報(bào)告》、《下月工作計(jì)劃》、《三個(gè)月滾 動(dòng)銷售預(yù)測》、《客戶存貨報(bào)告》、《每月貨款回收管理表》。

      2、參加上級(jí)主管召開的月度營銷例會(huì)。

      每季

      向上級(jí)主管呈交《季度銷售報(bào)告》《下季度工作計(jì)劃》。

      報(bào)告》。

      第五篇:業(yè)務(wù)員操作流程

      業(yè)務(wù)員操作流程

      為規(guī)范業(yè)務(wù)人員行為,加強(qiáng)銷售管理,特制訂本業(yè)務(wù)操作流程。

      一.業(yè)務(wù)銷售工作的基本定義

      是把公司的資源------產(chǎn)品,銷售給那些需要你的服務(wù)的顧客。

      業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)工作和生活中,應(yīng)不違反國家法律和商業(yè)道德規(guī)范。提高自身對企業(yè)的忠誠度。

      專業(yè)可以學(xué)習(xí),最重要的還是銷售產(chǎn)品的技巧。

      二.基本操作路程

      熟悉產(chǎn)品-開發(fā)客戶-技術(shù)選型-產(chǎn)品報(bào)價(jià)-簽訂合同-發(fā)貨交貨-收回貨款-售后服務(wù)-繼續(xù)跟蹤

      1. 熟悉產(chǎn)品。

      A.業(yè)務(wù)人員必須熟悉自己要經(jīng)營的產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)和技術(shù)指標(biāo)。

      業(yè)務(wù)人員應(yīng)堅(jiān)信自己銷售的產(chǎn)品的性價(jià)比是最好的,并能滿足用戶的實(shí)際需要。同時(shí)與客戶的技術(shù)人員充分交流,是我公司產(chǎn)品與客戶產(chǎn)品正常對接。

      B.明確認(rèn)識(shí)銷售產(chǎn)品的用途,目標(biāo)客戶的分類,以及客戶群體劃分。

      業(yè)務(wù)人員必須了解自己產(chǎn)品能夠用在哪些客戶的產(chǎn)品上,有目標(biāo),有目的銷售??砂炊喾N情況分類,找出重點(diǎn),深入工作。

      C.公司在行業(yè)的地位

      業(yè)務(wù)人員要了解你公司在行業(yè)競爭中的地位,行業(yè)競爭對手的分布以及行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)和趨勢。定位自己公司銷售的產(chǎn)品的質(zhì)量水品,技術(shù)水平,價(jià)格水平,服務(wù)水平等。

      D.了解行業(yè)知識(shí),對相關(guān)專業(yè)技術(shù)要有領(lǐng)先客戶的資料和知識(shí)儲(chǔ)備。

      2. 開發(fā)客戶。

      業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶,應(yīng)本著吃苦耐勞,巧動(dòng)腦筋的精神,了解市場動(dòng)態(tài),順應(yīng)市場要求,找出自己銷售產(chǎn)品的市場銷售規(guī)律。

      要有目的的,合理的方法,找到有效的客戶。拜訪客戶時(shí)一定要找到直接相關(guān)人員,并與環(huán)境內(nèi)的人員多多接觸,不卑不亢的交流。注意與人交往的文明和禮儀。銷售的目的是幫助客戶解決他的問題。(附:開發(fā)客戶的六個(gè)步驟)

      3. 技術(shù)選型和技術(shù)試驗(yàn)

      技術(shù)選型過程中原則為業(yè)務(wù)員自己獨(dú)立選型,最后由項(xiàng)目經(jīng)理核實(shí)確認(rèn),才可申請報(bào)價(jià)和樣品。業(yè)務(wù)員要認(rèn)真跟蹤試驗(yàn)進(jìn)程和試驗(yàn)結(jié)果,有條件的,可與客戶共同試驗(yàn),并得出正確試驗(yàn)結(jié)果。若結(jié)果適用,可以和客戶指定進(jìn)一步的技術(shù)協(xié)議,直至簽訂合同。

      4. 報(bào)價(jià)

      對于公司銷售的產(chǎn)品,原則由公司直接掌握統(tǒng)一報(bào)價(jià)。業(yè)務(wù)員按公司要求對外報(bào)價(jià)。有價(jià)格問題應(yīng)直接請示項(xiàng)目經(jīng)理。業(yè)務(wù)員和項(xiàng)目經(jīng)理在自己的權(quán)限內(nèi)調(diào)整報(bào)價(jià)。

      5. 簽訂合同

      在與客戶的技術(shù)選型和技術(shù)實(shí)驗(yàn)成果之后,客戶有采購意向時(shí),需簽訂正式訂貨合同,同時(shí)取得客戶的營業(yè)執(zhí)照,稅務(wù)登記證等法律有效證件。合同格式如下:

      工礦產(chǎn)品訂貨合同

      合同編號(hào):

      供方:

      需方:

      一. 供貨產(chǎn)品清單:

      序號(hào)產(chǎn)品名稱型號(hào)(商標(biāo))數(shù)量單價(jià) 合計(jì)金額 供貨時(shí)間

      最后有總計(jì)金額,人民幣大寫

      二. 質(zhì)量要求,技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),供方對質(zhì)量責(zé)任的條件和期限。

      三. 交(提)貨地點(diǎn),方式。

      四. 運(yùn)輸方式及到達(dá)站,費(fèi)用負(fù)擔(dān)。

      五. 方式及提出異議的期限。

      六. 包裝標(biāo)準(zhǔn),包裝物的供應(yīng)與回收,和費(fèi)用負(fù)擔(dān)。

      七. 結(jié)算方式及期限。

      八. 違約責(zé)任。

      九. 解決合同糾紛的方式。

      十. 其他約定事項(xiàng)。技術(shù)協(xié)議附后。

      (供需雙方的資料,包括司名,地址,開戶行,賬號(hào),稅務(wù)登記號(hào),電話,傳真等)

      供方蓋章需方蓋章

      簽字簽字

      年月日年月日

      注意:合同編號(hào),供需雙方蓋章,簽字,簽訂日期必須有,否則合同是無效的。

      合同簽訂后,原則上由自己保存,認(rèn)真執(zhí)行。需復(fù)印一份交由訂貨員。

      業(yè)務(wù)員的合同簽訂應(yīng)由項(xiàng)目經(jīng)理簽字在公司內(nèi)部生效。

      6. 訂貨發(fā)貨和收回貨款。

      訂貨應(yīng)有項(xiàng)目經(jīng)理簽字方可由訂貨員訂貨。到公司兩年以下員工的選型必須由項(xiàng)目經(jīng)理核實(shí)后指導(dǎo)實(shí)施辦理訂貨,兩年以上的員工的選型和訂貨,由項(xiàng)目經(jīng)理簽字之后辦理。(與供貨商訂貨一般在與客戶的訂單簽訂之后)訂貨員必須見項(xiàng)目經(jīng)理簽字方可訂貨。

      貨到公司后由褲管人員核實(shí)貨品與訂單的品種、型號(hào)、數(shù)量等是否相符,并通過訂貨人員,同時(shí)在庫存表上注明。發(fā)貨必須有發(fā)貨單,送貨的須有對方與收獲有關(guān)的人員簽字,并與合同、技術(shù)文件等形成完整的銷售鏈條資料。

      收回貨款是銷售的重要環(huán)節(jié)之一。

      在簽訂合同之前和業(yè)務(wù)交往之中,就應(yīng)對客戶的信譽(yù)度,有所了解,以便在簽訂合同的過程中,就貨款的回收做出有利與我方的約定。

      原則上我司以現(xiàn)款現(xiàn)貨為主,對于有些業(yè)務(wù)出現(xiàn)賬期,應(yīng)嚴(yán)格掌握,并與項(xiàng)目經(jīng)理仔細(xì)研究并征得同意后定制。

      應(yīng)收款在三個(gè)月從第四個(gè)月開始按比例沖銷個(gè)人業(yè)績,以后逐月核減直至追回。

      如客戶提出質(zhì)保金,在合同的價(jià)格上要提前體現(xiàn),價(jià)格不可過低。

      做好庫存管理,每季度定時(shí)盤點(diǎn),做到賬物一致。

      業(yè)務(wù)員及各級(jí)經(jīng)理,應(yīng)將庫存管理視為現(xiàn)金管理。對存貨超過一年以上的庫存,相應(yīng)扣除進(jìn)貨責(zé)任人個(gè)人業(yè)績,明確經(jīng)濟(jì)責(zé)任,公司將根據(jù)部門意見提出處理方法。

      對售出的積壓庫存,公司按規(guī)定的獎(jiǎng)勵(lì)加入當(dāng)年個(gè)人銷售業(yè)績中。

      7. 售后服務(wù)和繼續(xù)跟蹤。

      業(yè)務(wù)人員要樹立服務(wù)觀念,特別是售前和售中服務(wù),特別重要。

      技術(shù)為先是我們公司做業(yè)務(wù)之本,一定要記住這個(gè)本。我們要為客戶設(shè)計(jì)適合客戶使用的產(chǎn)品,而不是單純?yōu)榱速u產(chǎn)品而賣產(chǎn)品。還要讓客戶正確使用我們的產(chǎn)品。要有文字性的文件資料。同時(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)制定定期或不定期的對客戶的回訪。特別是長期客戶,更應(yīng)有自己制定的客戶拜訪時(shí)間表。重要的是應(yīng)繼續(xù)深挖客戶資源,使我司產(chǎn)品能持續(xù)和擴(kuò)大在客戶的銷售。

      三.業(yè)務(wù)員基礎(chǔ)工作:

      8. 客戶檔案和工作日記。

      客戶檔案是公司財(cái)產(chǎn),是公司生存的主要條件。業(yè)務(wù)員的每一個(gè)銷售過程都必須認(rèn)真填寫客戶檔案,作為備案存檔。客戶資料對外保密,對內(nèi)謹(jǐn)慎。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)隨時(shí)查看本部門員工的客戶資料,其他人員若要查看客戶檔案,須有公司經(jīng)理批準(zhǔn),由公司經(jīng)理或主管經(jīng)理陪同方可閱看。

      工作日記是業(yè)務(wù)員日常工作的記錄,是客戶分析、研究的記錄,是自己工作總結(jié)的記錄,也是公司考核員工業(yè)績的記錄。每人必須認(rèn)真做好工作日記。

      業(yè)務(wù)員必須將以上兩項(xiàng)按時(shí)上交各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

      9. 計(jì)劃。

      計(jì)劃是業(yè)務(wù)員工作的主要內(nèi)容之一,業(yè)務(wù)預(yù)估是企業(yè)生存的命脈。除年初制定業(yè)務(wù)計(jì)劃之外,業(yè)務(wù)員每季末25日前,報(bào)下季工作計(jì)劃。計(jì)劃的執(zhí)行浮動(dòng)應(yīng)盡量控制在20%以內(nèi)。

      10. 權(quán)限。

      公司每個(gè)人都有自己工作范圍內(nèi)的權(quán)限。對客戶的服務(wù),報(bào)價(jià),承諾等都應(yīng)在自己的權(quán)限內(nèi)工作。公司經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、業(yè)務(wù)員都有自己的權(quán)限范圍。業(yè)務(wù)員應(yīng)謹(jǐn)記自己的權(quán)限,不得超權(quán)限操作。特殊權(quán)限細(xì)則由各部門經(jīng)理根據(jù)各部門特點(diǎn)制定,并報(bào)公司備案。

      11. 費(fèi)用支出:

      費(fèi)用支出應(yīng)有計(jì)劃的支出。費(fèi)用控制是公司每個(gè)人的責(zé)任。任何指出都應(yīng)預(yù)先提出申請并批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

      出差按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,出差報(bào)銷需附出差計(jì)劃和客戶訪問報(bào)告。

      12. 考勤

      業(yè)務(wù)員外出和私事,必須和項(xiàng)目經(jīng)理請假,經(jīng)批準(zhǔn)后方可成行,同時(shí)向公司經(jīng)理報(bào)告,以掌握業(yè)務(wù)員去向。

      (后有3個(gè)附件)

      附件1:開發(fā)客戶的六個(gè)步驟:

      第一步:專業(yè)取信客戶,談客戶,讓客戶相信你,產(chǎn)生信任感。

      1.2.拜訪前的調(diào)研:比如:客戶的實(shí)力,銷售情況,人際關(guān)系,性格等。拜訪前的準(zhǔn)備:凡是預(yù)則立,不預(yù)則廢。

      A.資料準(zhǔn)備:企業(yè)簡介,產(chǎn)品手冊,樣品,價(jià)格政策等

      B.儀容準(zhǔn)備:充滿自信,面帶微笑,注意禮儀。

      C.心理準(zhǔn)備:要不斷調(diào)整和錘煉自己,保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。

      3.要是可彰顯自己的專業(yè)水平

      公司的介紹,產(chǎn)品的性能和特點(diǎn),與競爭對手的比較,行業(yè)分析,價(jià)格政策,品牌宣傳,供貨方式,結(jié)賬方式等自己要記熟,不能吞吞吐吐,正確應(yīng)付客戶提問,自己解決不了的不當(dāng)場給予回答,下次拜訪時(shí)解決掉。

      第二步:利益打動(dòng)客戶。

      利益多種多樣,有產(chǎn)品的,有服務(wù)的,有價(jià)格的,等等很多種。

      你自己要相信你的產(chǎn)品可以最少在一個(gè)方面,給客戶帶來利益。

      第三步:態(tài)度感染客戶

      客戶可以拒絕你的產(chǎn)品,但不能拒絕你這個(gè)朋友。

      我們不是乞求客戶,而是平等的與客戶談判,是追求雙贏。

      第四步:情感感動(dòng)客戶

      客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品,更是考察你的人品和你公司的信譽(yù)。

      容易得到的客戶,也容易丟掉。要讓客戶感覺到你的真誠,友善的心。

      第五步:行動(dòng)說服客戶

      做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮問題,要使對方感覺,不是賣產(chǎn)品,而是交朋友。

      第六步:用心成就客戶

      用專心、真心、誠心、善心、細(xì)心(五心)服務(wù)客戶,成就客戶,最終成就我們自己。附件2:業(yè)務(wù)流程單:

      雙方訂立合同(必要的技術(shù)附件和說明)-送貨(送貨單)-回款(三月以上應(yīng)有對賬單)

      附件3:做好業(yè)務(wù)的六個(gè)條件:

      企業(yè)是否能發(fā)展,取決于他有多少個(gè)終端客戶。

      衡量一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力和水平,有以下幾點(diǎn):

      1.2.3.4.5.6.開發(fā)的客戶數(shù)量 提升客戶的質(zhì)量 增加每一次交易的成功率 增加每一次交易的平均交易量 增加客戶重復(fù)消費(fèi)的次數(shù) 建立客戶的忠誠度

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