第一篇：終端非常規(guī)促銷活動(dòng)

終端非常規(guī)促銷活動(dòng)

非常規(guī)促銷模式（又稱主題促銷），也是連鎖店經(jīng)常參與的一種促銷活動(dòng)。此類促銷活動(dòng)一般都先由廠家來(lái)確定活動(dòng)方案、主題、規(guī)模、形式，然后由連鎖店負(fù)責(zé)執(zhí)行或自行實(shí)施。非常規(guī)促銷活動(dòng)的次數(shù)不多，操作規(guī)模較大，在消費(fèi)者中的印象也較深，能對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期銷量走向有深刻影響，因此一旦廠家拿出一套較具可行性的操作方案，許多連鎖店都愿意跟隨一搏。

非常規(guī)促銷形式

(1)有獎(jiǎng)銷售。買得越多，中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)越大。

(2)買一贈(zèng)一。贈(zèng)品可是同種商品，或系列產(chǎn)品，也可是不相關(guān)的其他商品，但贈(zèng)品的價(jià)值一般低于購(gòu)買品。

(3)銷售折讓。買得越多越便宜，以刺激大量購(gòu)買。

(4)讓利銷售。主要是對(duì)落后、過(guò)時(shí)的商品或廠家直銷商品讓利，注意各分店要協(xié)調(diào)行動(dòng)，保持價(jià)格一致，以免相互拆臺(tái)。

(5)返還貸款。每日或節(jié)假日選擇一名幸運(yùn)顧客，或每月每季度選擇一天作為幸運(yùn)日，返還購(gòu)物的貨款，刺激顧客購(gòu)買欲。

(6)發(fā)放優(yōu)惠卡。主要針對(duì)購(gòu)買數(shù)量達(dá)到一定金額的顧客，持卡購(gòu)物可享受一定比例的價(jià)格優(yōu)惠。優(yōu)惠卡在連鎖店的各分店同樣有效。

(7)現(xiàn)場(chǎng)展示。對(duì)新產(chǎn)品，在商店內(nèi)設(shè)專柜現(xiàn)場(chǎng)展示其功能，介紹使用方法，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的興趣。

(8)免費(fèi)品嘗或試用。對(duì)新包裝、新口味的食品可讓顧客免費(fèi)品嘗，而其他新產(chǎn)品則可免費(fèi)試用，以此鼓勵(lì)顧客使用新產(chǎn)品，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買欲望、如許多連鎖店的美容專柜香水柜臺(tái)等都進(jìn)行免費(fèi)試用。

(9)以舊換新。連鎖店必須與廠家聯(lián)合才能完成，即對(duì)一店出售的某種商品以舊換新，差價(jià)較大的可由顧客補(bǔ)交一些價(jià)款。

(10)交易印花。由連鎖店統(tǒng)一印制，在售貨時(shí)贈(zèng)給顧客，顧客將印花積累到一定數(shù)量時(shí)，可憑此向任何一家分店領(lǐng)取一定數(shù)額的現(xiàn)金或?qū)嵨铩?/p>

(11)特價(jià)包裝，實(shí)際是一種銷售折讓方式，即在包裝上注明包裝內(nèi)的商品部分免費(fèi)，如裝有10支彩筆的商品袋，注明5只免費(fèi)。不過(guò)，為保證商品“品好質(zhì)優(yōu)”的形象，商家要慎用此法。

(12)特定的很短時(shí)間內(nèi)，以非常低價(jià)搶購(gòu)某件商品。或者，對(duì)于相應(yīng)的客戶群，在特定的時(shí)間進(jìn)行促銷。

第二篇：電動(dòng)車終端五一促銷活動(dòng)

電動(dòng)車終端五一促銷活動(dòng)

五一促銷活動(dòng)

終端促銷是完成整個(gè)銷售工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是提高電動(dòng)車銷量的必要手段，具有立竿見影的效果。其特點(diǎn)是花錢少，見效快。他的作用是向電動(dòng)車消費(fèi)的目標(biāo)人群傳遞一定的產(chǎn)品信息，誘使、引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

一、電動(dòng)車終端促銷的三大原則：

1、法制原則：任何商業(yè)活動(dòng)都必須遵循《廣告法》、《中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益法》等國(guó)家法律法規(guī)的有關(guān)規(guī)定，不要圖一時(shí)痛快，片面的為了追求產(chǎn)品銷量，明明做不到的偏偏欺騙消費(fèi)者，最終損失的是自己，如某電動(dòng)車廠家打出這樣的旗號(hào)：什么電動(dòng)車偷了就賠！表面看上去是從消費(fèi)者的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，在維護(hù)消費(fèi)者的利益。但真真消費(fèi)者電動(dòng)車被偷了來(lái)找廠家，可廠家卻不認(rèn)帳！非要消費(fèi)者再花上千元重新向廠家購(gòu)買。可消費(fèi)者不愿意，你們廠家明明承諾是電動(dòng)車偷了就賠！可為什么現(xiàn)在變卦了；最終導(dǎo)致客情關(guān)系冷漠，又引起法律糾紛。

2、獨(dú)創(chuàng)原則：我并反對(duì)模仿促銷是下策，但關(guān)鍵是要出新、出奇，能打動(dòng)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲，引導(dǎo)起行動(dòng)。例如，我們?yōu)樯虾０惨蓦妱?dòng)車策劃的“開心五一節(jié)，電動(dòng)車1元錢搶購(gòu)風(fēng)暴”就是充分體現(xiàn)出新、出奇等獨(dú)創(chuàng)原則。在短短的幾天內(nèi)，使該品牌的銷量達(dá)到預(yù)期效果，現(xiàn)場(chǎng)更是盛況空前，熱線電話全部爆滿，并引起傳媒的關(guān)注，《臨沂生活報(bào)》、《臨沂晚報(bào)》等各級(jí)優(yōu)勢(shì)媒體均作了報(bào)道及廣泛報(bào)道。

3、服務(wù)原則：好范文版權(quán)所有

我認(rèn)為真誠(chéng)的為客戶服務(wù)是電動(dòng)車業(yè)保持持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是整個(gè)行業(yè)健康發(fā)展的核心。因?yàn)椋妱?dòng)車行業(yè)與其他行業(yè)存在很大差異，特別是目前整個(gè)技術(shù)的不夠成熟，電池、電機(jī)、控制器、充電器的組合運(yùn)用存在許多不匹配的地方。所以，對(duì)電動(dòng)車業(yè)的客戶服務(wù)工作帶來(lái)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

很明顯，為了有效的解決這些問(wèn)題，企業(yè)必須制定有效的服務(wù)措施，以確保對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)更加周到。企業(yè)要熟悉客戶的分布，加強(qiáng)服務(wù)的針對(duì)性、及時(shí)性、準(zhǔn)確性。而不是自以為是，愛理不理，發(fā)一個(gè)配件需要1個(gè)月，更可笑的是部分企業(yè)用配件控制經(jīng)銷商，說(shuō)你不聽話，我不發(fā)配件給你。此時(shí)，經(jīng)銷商在賭氣下，你不發(fā)我不要，讓消費(fèi)者電話直接打到你廠家去。由你廠家愛怎么解決怎么解決？我不管！最終，廠家失去了經(jīng)銷商，又失去了消費(fèi)者，真實(shí)賠了夫人又折兵！

二、電動(dòng)車終端促銷員的“新兵”招募：

1、招聘計(jì)劃：

■確定招聘人數(shù)

■確定招聘日程

■確定招聘小組

■確定招聘信息發(fā)布時(shí)間與渠道

■應(yīng)聘者的面試方案及考核場(chǎng)所

■招聘費(fèi)用預(yù)算

■確定任職資格（教育程度、外觀形象、語(yǔ)言表達(dá)能力、年齡及性別、專業(yè)知識(shí)要求等）

2、招聘程序

通常招聘分為招募、選拔、錄用等三個(gè)階段，如圖1表示；用人部門與人事部門分工表（表1）；員工檔案表（表2）

3、招聘途徑

■內(nèi)部招聘

■外部招聘

①大中專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校（大學(xué)校園招募面試報(bào)告略）。

②人才交流會(huì)

③職業(yè)介紹所

④外部人員推薦

⑤發(fā)布廣告

⑥招募廣告發(fā)布要點(diǎn)

表1：部門分工表

用人部門人力資源部門

1、招聘計(jì)劃的制定與審批

2、招聘信息的發(fā)布

3、招聘崗位的工作說(shuō)明書及錄用標(biāo)準(zhǔn)的提出

4、應(yīng)聘者申請(qǐng)登記，資格審查

5、應(yīng)聘者初選，確定參加面試的人員名單

6、通知參加面試的人員

7、負(fù)責(zé)面試、考試工作

8、面試考試工作的組織、資料的核實(shí)

9、錄用人員名單、人員工作安排及試用期間待遇

10、試用合同的簽定

4、報(bào)紙招募要點(diǎn)：好范文版權(quán)所有

①刊登媒體的選擇

②版面位置及大小

③刊出內(nèi)容及文案

第三篇：終端促銷創(chuàng)意

制造火爆人氣——提高終端銷售

現(xiàn)象觀察：

蘇寧電器和國(guó)美電器等一些家電連鎖店慣用的一個(gè)促銷方式就是，每隔一段時(shí)間就推出一些特價(jià)的產(chǎn)品來(lái)吸引顧客，比如：21寸電視彩電99元，手機(jī)1元等，通過(guò)這樣的方式使得消費(fèi)者活動(dòng)期間絡(luò)繹不絕，甚至為了買到廉價(jià)的促銷商品，消費(fèi)者從凌晨就開始排成練長(zhǎng)龍。不說(shuō)這種促銷是否有很大的欺騙性，至少它達(dá)到了空前的人氣。

思考：

電器和汽車消費(fèi)應(yīng)該說(shuō)基本相似，我們是否可以借鑒這種吊胃口的方式，讓我們的銷售店的人氣在短時(shí)間提高。從而使得企業(yè)品牌和銷售店知名度迅速提升，最終帶動(dòng)終端銷售。

操作簡(jiǎn)述：

主要是通過(guò)營(yíng)造緊俏狀態(tài)，增加銷售店人氣。

1、每周推出一款優(yōu)惠車，價(jià)格優(yōu)惠3000；每月推出一款特價(jià)車（微車2萬(wàn)，轎車3萬(wàn)）。

2、特價(jià)車由企業(yè)根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商銷售報(bào)表隨機(jī)公正抽取一輛，并及時(shí)公布和辦理手續(xù)。

3、連續(xù)半年實(shí)行此方案效果更佳。

以上方案為創(chuàng)意草案。

王?。?**）

2008-10-7

第四篇：終端促銷活動(dòng)的總結(jié)模型

終端促銷活動(dòng)的總結(jié)模型

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，終端促銷已成為一種常態(tài)，各類型企業(yè)在終端也幾乎使出了渾身解數(shù)，促銷方式更是花樣百出，特價(jià)促銷、免費(fèi)試吃、搭贈(zèng)禮品、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，你方唱罷我登場(chǎng)!但在實(shí)際的促銷活動(dòng)開展過(guò)程中，很多企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)只放在了促銷的前期準(zhǔn)備和促銷的執(zhí)行過(guò)程上而對(duì)于促銷活動(dòng)結(jié)束后的總結(jié)卻關(guān)注不夠。一檔促銷活動(dòng)結(jié)束后，促銷活動(dòng)有沒有達(dá)到預(yù)期的效果、投入產(chǎn)出比如何、促銷活動(dòng)執(zhí)行的過(guò)程中有哪些不足，卻很少有企業(yè)去做細(xì)致深入的分析，而是匆匆忙忙又開始了下一檔促銷活動(dòng)。營(yíng)銷專家劉杰認(rèn)為，企業(yè)只有對(duì)每一檔的促銷活動(dòng)做深入細(xì)致的分析，才能有效提升促銷活動(dòng)的水平，使得每一檔的促銷活動(dòng)效果達(dá)到最大化!如何做促銷活動(dòng)的總結(jié)分析?筆者給出以下的分析模型：

一、促銷活動(dòng)的目的是否達(dá)到?

一檔促銷活動(dòng)的開展一定有該檔促銷活動(dòng)想要達(dá)到的目的。因此，促銷活動(dòng)結(jié)束后我們首先要分析的是該檔促銷活動(dòng)是否達(dá)到了預(yù)期的促銷目的。促銷的基本目的是否實(shí)現(xiàn)是衡量促銷活動(dòng)是否成功的關(guān)鍵要素之一!總的來(lái)說(shuō)，促銷活動(dòng)無(wú)非有以下幾個(gè)目的：推廣品牌、提升銷量、打擊競(jìng)品、提升終端客情。舉例而言，針對(duì)基本目的是為了打擊競(jìng)品的一檔促銷活動(dòng)，如果沒能實(shí)現(xiàn)這一目的，即使促銷活動(dòng)期間銷量有了一定的提升，那么該檔促銷活動(dòng)也是不成功的!

二、促銷活動(dòng)的基本要求是否達(dá)標(biāo)?

一檔促銷活動(dòng)的開展，根據(jù)促銷目的的不同也有著相應(yīng)的達(dá)標(biāo)要求，這些要求是否達(dá)標(biāo)?為什么沒有達(dá)標(biāo)?哪些環(huán)節(jié)出了問(wèn)題?在促銷活動(dòng)結(jié)束后針對(duì)這些問(wèn)題我們也要做出系統(tǒng)性的分析與總結(jié)。具體而言，有如下幾個(gè)方面的分析維度：

1、促銷品項(xiàng)銷量是否達(dá)標(biāo)?

一檔促銷活動(dòng)的開展有時(shí)只針對(duì)一個(gè)品項(xiàng)進(jìn)行，也有同時(shí)針對(duì)好幾個(gè)品項(xiàng)進(jìn)行，針對(duì)一個(gè)品項(xiàng)的分析相對(duì)容易，針對(duì)多個(gè)品項(xiàng)的分析則相對(duì)要復(fù)雜一些。舉例而言，Y企業(yè)針對(duì)旗下的糖果產(chǎn)品、休閑產(chǎn)品、巧克力產(chǎn)品同時(shí)在終端開展?jié)M100元送價(jià)值20元禮品的促銷活動(dòng)，該檔促銷活動(dòng)的目的是為了提升產(chǎn)品銷量，企業(yè)也分別制定了總的銷量目標(biāo)和不同促銷品項(xiàng)的銷量目標(biāo)。針對(duì)這檔促銷活動(dòng)的總結(jié)分析我們就不能單單只看總的銷量是否實(shí)現(xiàn)，而要進(jìn)一步分析參與促銷的糖果產(chǎn)品、休閑產(chǎn)品、巧克力產(chǎn)品各自的銷量目標(biāo)是否都實(shí)現(xiàn)了，即使總的銷量目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，如果其中有兩個(gè)品項(xiàng)的銷量目標(biāo)差距較大，那么該檔促銷活動(dòng)的效果也是大打折扣的。

2、陳列要求是否達(dá)標(biāo)?

一檔促銷活動(dòng)的成功開展，往往都需要終端給予一定陳列形式的支持，如散裝休閑食品的促銷往往需要終端門店提供散貨柜、地堆等特殊陳列的支持。企業(yè)在促銷活動(dòng)開始前一般也都會(huì)制定詳細(xì)的終端陳列規(guī)劃與要求，但實(shí)際執(zhí)行的過(guò)程中，陳列要求是否達(dá)標(biāo)?為什么沒達(dá)標(biāo)?這些問(wèn)題在促銷活動(dòng)總結(jié)分析中我們都要給予足夠的關(guān)注，畢竟1平米地堆的陳列效果和4平米地堆的陳列效果相差甚遠(yuǎn)!

3、執(zhí)行門店數(shù)量要求是否達(dá)標(biāo)?

終端促銷活動(dòng)的開展往往要在若干終端門店同時(shí)進(jìn)行，企業(yè)在促銷活動(dòng)開始之前也會(huì)確定終端門店的數(shù)量要求。同樣的道理，促銷活動(dòng)結(jié)束后的總結(jié)，我們也要分析實(shí)際執(zhí)行的門店數(shù)量是否達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)并找出差距的原因。

4、投入產(chǎn)出比是否合理?

終端促銷活動(dòng)的計(jì)劃與實(shí)施是需要企業(yè)投入一定資源的，而在實(shí)際的執(zhí)行過(guò)程中，企業(yè)往往容易忽視對(duì)投入產(chǎn)出比的分析與把握!很多時(shí)候，一檔促銷活動(dòng)看似實(shí)現(xiàn)了銷量目標(biāo)但費(fèi)用投入?yún)s嚴(yán)重偏高，甚至?xí)霈F(xiàn)投入的費(fèi)用大于實(shí)際銷量的情況。當(dāng)然，我們?cè)诜治鐾度氘a(chǎn)出比的時(shí)候也要結(jié)合該檔促銷活動(dòng)的主要目的進(jìn)行，如果促銷活動(dòng)的主要目的是為了推廣品牌或提升終端客情關(guān)系，就不能僅僅只考量銷量的因素而要看最終實(shí)際促銷利益的獲取情況!

5、促銷員的素質(zhì)是否達(dá)標(biāo)?

絕大多數(shù)情況下，企業(yè)終端促銷活動(dòng)的實(shí)施往往都配有現(xiàn)場(chǎng)促銷人員，促銷人員的形象、促銷話術(shù)、促銷技巧都在很大程度上影響著實(shí)際銷量的達(dá)成，促銷員的作用就像足球比賽中的“臨門一腳”!因此，每檔促銷活動(dòng)的總結(jié)分析，針對(duì)促銷員的環(huán)節(jié)我們也要給予足夠的關(guān)注，對(duì)于話術(shù)、技巧不達(dá)標(biāo)的促銷人員要給予針對(duì)性的培訓(xùn)，從而提升她們?cè)谙乱粰n促銷活動(dòng)中的表現(xiàn)水平。

6、各項(xiàng)細(xì)節(jié)要求是否達(dá)標(biāo)?

在促銷活動(dòng)基本要求這一層面，除了以上提及的5點(diǎn)要素以外，企業(yè)還應(yīng)該關(guān)注執(zhí)行過(guò)程中的各項(xiàng)細(xì)節(jié)指標(biāo)是否達(dá)標(biāo)。比如，促銷品項(xiàng)與終端品牌形象宣傳是否吻合?價(jià)格指示牌是否顯眼?促銷需要的道具是否齊全?促銷贈(zèng)品是否準(zhǔn)備充足?等等。

營(yíng)銷專家認(rèn)為，針對(duì)終端促銷活動(dòng)這一模塊，企業(yè)只有在實(shí)際的執(zhí)行過(guò)程中不斷的分析總結(jié)每一檔促銷活動(dòng)的不足，找出結(jié)果與計(jì)劃之間差距的原因才能有效提升企業(yè)終端促銷活動(dòng)的整體水平，企業(yè)的投入產(chǎn)出比才會(huì)越來(lái)越合理，促銷活動(dòng)目的的到達(dá)率才會(huì)逐步提升!

第五篇：如何設(shè)計(jì)終端促銷活動(dòng)方案

如何設(shè)計(jì)終端促銷活動(dòng)方案

在日常生活，在城市的每一個(gè)角落，我們每天都面對(duì)著各種各樣的促銷，“大甩賣!”“跳樓價(jià)”，“商鋪轉(zhuǎn)讓，最后三天”等等，在步行街，我們經(jīng)常看到這些標(biāo)語(yǔ)，這是商家促銷的手法，不管它采用的方式是否讓

人感覺文雅，但它無(wú)時(shí)無(wú)刻在告訴我們，他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)著，他們?cè)谧龃黉N。

促銷是很多人談?wù)摰膯?wèn)題，但如何去做，如何做好，卻是很多人不好談的問(wèn)題。很多對(duì)市場(chǎng)操作認(rèn)識(shí)不多的朋友對(duì)促銷本身的含義和促銷的方式只停留在片面的概念上，認(rèn)為促銷不就是將產(chǎn)品迅速賣出去，以擴(kuò)大銷售量，卻不知道促銷也是一門很深的學(xué)問(wèn)。不少促銷活動(dòng)結(jié)束后，會(huì)面對(duì)這樣的結(jié)果：整個(gè)

活動(dòng)最終盤算下來(lái)，企業(yè)反而虧本了；當(dāng)時(shí)效果不錯(cuò)，促銷一停，銷量也隨之降下來(lái)了……

為什么會(huì)這樣子呢？

尋根問(wèn)底，最后的結(jié)果，發(fā)現(xiàn)原來(lái)就是促銷方案沒有做好惹的禍！

如何才能做好方案呢？

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的地位已越來(lái)越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的促銷活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6：4。銷售促進(jìn)（促銷SALES PROMOTION）是與人員推銷、廣告和公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一。在做方案之前，我們首先就得了解我們的促銷針對(duì)什么來(lái)做，是針對(duì)新產(chǎn)品？還是老產(chǎn)品？是對(duì)代理商來(lái)做？還是對(duì)用戶來(lái)做？是擴(kuò)大知名度還是擴(kuò)大銷售量？促銷的核心是什么？它的效果要求達(dá)到什么層次？……

正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷成功的保障。如何撰寫促銷方案？本人認(rèn)為，一份比較完善的促銷活動(dòng)方案應(yīng)由下述12部分組成。本文力圖從理論上指導(dǎo)促銷方案的撰寫，本文所述的促銷活動(dòng)方案是指針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)，至于針對(duì)經(jīng)銷商、制造商和銷售人員的銷售促進(jìn)，在此不列為討論范疇。

一、促銷活動(dòng)目的對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開展這次活動(dòng)的目的是什么，是處理庫(kù)存，是提升銷量，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

在促銷方案的題頭，一定闡述清楚活動(dòng)的目的，活動(dòng)的時(shí)間計(jì)劃和投入計(jì)劃，讓人一目了然。

二、促銷活動(dòng)的對(duì)象

活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)是市場(chǎng)的每一個(gè)人，還是某一特定群體？活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)，哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

我們行業(yè)的終端促銷活動(dòng)的對(duì)象無(wú)疑是潤(rùn)滑油產(chǎn)品的最終用戶，是車主和司機(jī)，（工業(yè)潤(rùn)滑油促銷意義不大，主要是車用潤(rùn)滑油促銷），但是針對(duì)這些用戶，促銷時(shí)也要分重點(diǎn)和次要對(duì)象，是農(nóng)村用戶還

是城市用戶？是私家車主還是出租車主？……他們對(duì)促銷的期盼和需求是什么？是對(duì)禮品感興趣還是對(duì)抽

獎(jiǎng)感興趣？他們的身份決定了他們的興趣，對(duì)整個(gè)活動(dòng)的方案有很大的影響。

三、促銷活動(dòng)的主題

在這一部分，主要解決兩個(gè)問(wèn)題，即確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。降價(jià)，價(jià)格折扣？贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)，禮券？服務(wù)促銷，演示促銷？消費(fèi)信用，還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境，以及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，它把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降階促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng)，但不可借鑒。

這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性。

對(duì)于我們潤(rùn)滑油產(chǎn)品，如采取“買一送一”，“買油送服務(wù)，如洗車服務(wù)” 的主題……都是常見的手法，至于采取什么具體的方案，要與促銷的對(duì)象和促銷的主題相結(jié)合，才能夠決定。

在2003年，某公司做了“168315百萬(wàn)大獎(jiǎng)”為主題的促銷活動(dòng)，目的是擴(kuò)大原有產(chǎn)品的銷量，這個(gè)活動(dòng)抗擊了非典時(shí)期的消費(fèi)低潮，使到該品牌的市場(chǎng)沒有受到疫情的影響而走入低潮，保持了原有的銷量和

客戶。

四、促銷活動(dòng)具體開展方式

這個(gè)方式問(wèn)題談的就是通過(guò)什么途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)。在這里有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：

一是確定伙伴。拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣自己的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手，或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。如上面談的“百萬(wàn)大獎(jiǎng)”活動(dòng)，它選擇了與中國(guó)電信聯(lián)手，通過(guò)電話

確認(rèn)來(lái)領(lǐng)取獎(jiǎng)項(xiàng)。在區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)做促銷，我們一般會(huì)和當(dāng)?shù)氐拇砩桃黄鹇?lián)手。

二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。如果促銷對(duì)客戶“賣一送一”，買一罐汽車油送一罐汽車油，廠家送不起，如果買一罐汽車油送一瓶清洗劑，對(duì)客戶吸引力不大；對(duì)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，以獎(jiǎng)金形

式發(fā)放，1元2元的號(hào)召力不大，但是設(shè)定獎(jiǎng)項(xiàng)500元一份，也許會(huì)有不少人來(lái)參與。

三是適當(dāng)?shù)墨@得率。一個(gè)成功的促銷調(diào)動(dòng)的參與人越多才會(huì)越成功，如果促銷贈(zèng)品或獎(jiǎng)項(xiàng)可望不可及，參與者的興趣就會(huì)降低。這個(gè)門檻要設(shè)計(jì)的伸手不及，跳起才得。比如對(duì)終端的促銷設(shè)計(jì)如果以10件起步就比以20件起步效果好，針對(duì)直接用戶的以1件或1罐起步比較好。如果是抽獎(jiǎng)形式，獲獎(jiǎng)率一

般在54％左右是最合適的，當(dāng)然，要做好測(cè)算。

四是獎(jiǎng)品如何獲取。要根據(jù)獎(jiǎng)品的大小和采購(gòu)的進(jìn)度安排，還要看消費(fèi)者的習(xí)好。如果是買贈(zèng)形式，最好是買就得，不要麻煩消費(fèi)者二次回頭對(duì)換；如果是積分形式，則在促銷截止日期后的三天內(nèi)及時(shí)兌現(xiàn)。在獎(jiǎng)品的流通上，要考慮是由終端發(fā)放還是到經(jīng)銷商處領(lǐng)取，如何避免渠道成員截流獎(jiǎng)品或贈(zèng)品。

五、促銷活動(dòng)的期間和地點(diǎn)

一般潤(rùn)滑油企業(yè)一年中至少有兩次大的促銷：春季、秋季。都是換季促銷。有的根據(jù)市場(chǎng)的具體情

況來(lái)設(shè)計(jì)，如新品上市促銷、老產(chǎn)品清庫(kù)促銷、打壓對(duì)手的促銷等等。

縱觀形形色色的促銷活動(dòng)，發(fā)覺許多企業(yè)都有個(gè)誤區(qū)，比如春季促銷周期竟然是三個(gè)月！而新品上市卻僅僅一個(gè)月，一個(gè)誤區(qū)是換油是一個(gè)季節(jié)性的改變，其周期一般不會(huì)超過(guò)一個(gè)月；而新品從終端認(rèn)知，到消費(fèi)者了解，再試用這一個(gè)周期至少需要一個(gè)半月到兩個(gè)月。

促銷活動(dòng)的地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短，會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心

目中的身價(jià)。

如果做全國(guó)性的促銷，需要考慮區(qū)域的氣候環(huán)境，消費(fèi)習(xí)性等特特點(diǎn)來(lái)調(diào)整方案。在黃河以南的地區(qū)二月底三月初開展春季促銷比較好，而在北方則要到三月底開展好。北方區(qū)域的消費(fèi)者給他送塊毛巾就

高興的很，而在沿海區(qū)域則連看都不看的。

六、促銷宣傳的配合方式

一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的宣傳配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。在局部地區(qū)針對(duì)消費(fèi)者，對(duì)大眾感興趣的公眾媒體的效果會(huì)比較明顯；對(duì)于車用潤(rùn)滑油產(chǎn)品，在交通要道樹廣告牌，在汽配市場(chǎng)門口掛橫幅，在各個(gè)修理點(diǎn)和保養(yǎng)點(diǎn)貼海報(bào)等，各種手法相結(jié)合，才可以取得良好的效果。單一的廣告方式是很難將促銷活動(dòng)的信

息普及到所有目標(biāo)客戶的。

七、促銷的前期準(zhǔn)備

有了方案和計(jì)劃，前期需要那些準(zhǔn)備呢？人力，物力，才力方面都要考慮到。因此當(dāng)企業(yè)要做促銷時(shí)，最好成立一個(gè)促銷小組專人負(fù)責(zé)和跟蹤，在人員安排方面，要“人人有事做，事事有人管”，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通，誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫作，誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理，誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放，誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴？各個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì)，大到車輛、小到螺絲釘，都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則將導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)忙亂。尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定的，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問(wèn)消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方

案等。

另外很關(guān)鍵的是促銷活動(dòng)所需要的資金一定要財(cái)務(wù)單獨(dú)撥出來(lái)?？顚Ｓ?，不要在所有事情都準(zhǔn)備得差不多的時(shí)候，就差資金沒有全部到位而影響了大局，許多企業(yè)因?yàn)楦鞣N原因都會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，因此在做方案時(shí)一定要計(jì)劃好并且落實(shí)好。

八、促銷的中期操作

中期操作，主要指的是活動(dòng)開始到結(jié)束整個(gè)過(guò)程，主要是活動(dòng)紀(jì)律，進(jìn)度和現(xiàn)場(chǎng)控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律做出仔細(xì)的規(guī)定，并且落實(shí)執(zhí)行的進(jìn)度。促銷小組的負(fù)責(zé)人要時(shí)時(shí)跟蹤活動(dòng)的進(jìn)度，是否按照原計(jì)劃，如果有拖后現(xiàn)象，要及

時(shí)促進(jìn)和補(bǔ)救，千萬(wàn)不要因?yàn)檫M(jìn)度問(wèn)題將促銷時(shí)間一改再改，這樣廣告做出去而實(shí)際實(shí)行不了，會(huì)影響消

費(fèi)者的熱情，還會(huì)打擊自己的信心和代理商的積極性。

現(xiàn)場(chǎng)控制，主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到有條不紊，忙而不亂。同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。

注意一定跟蹤好收尾工作，很多活動(dòng)在接近尾聲時(shí)，大家會(huì)有松懈感，與剛開始時(shí)的熱情不同，服務(wù)態(tài)度也有差異，尤其是為期比較長(zhǎng)的活動(dòng)，最后往往會(huì)敷衍了事或者一塌糊涂。比如現(xiàn)場(chǎng)不打掃，一堆

垃圾等，會(huì)在最后時(shí)刻影響企業(yè)的整體形象。

九、促銷的后期延續(xù)

很多企業(yè)的促銷活動(dòng)在活動(dòng)結(jié)束打道回府就算了事了，其實(shí)不然，最后的延續(xù)工作才是最關(guān)鍵的，為什么不少活動(dòng)促銷一停，銷量馬上下降？主要還是后續(xù)工作沒有考慮到或者沒有做好，沒有將活動(dòng)的影響放大到各個(gè)區(qū)域，或者是延續(xù)到一定時(shí)間。在短期的銷量上升后，如何保持這一勢(shì)頭，品牌的宣傳應(yīng)保

持什么基調(diào)都要考慮。

十、促銷的費(fèi)用預(yù)算

沒有利益就沒有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)做出預(yù)算。幾年前愛多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本

沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

費(fèi)用預(yù)算除了對(duì)整個(gè)活動(dòng)有一個(gè)費(fèi)用預(yù)算外，還要余留一部分作為意外防范資金，另外還有活動(dòng)后

續(xù)的預(yù)計(jì)付出等，當(dāng)然要預(yù)算活動(dòng)以后整個(gè)收益，要使到活動(dòng)有相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)出。

十一、促銷的意外防范

每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如，政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、促銷品的破損、宣傳物料的缺失，甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力和財(cái)力方面的準(zhǔn)備。一般全國(guó)性的促銷活動(dòng)防范風(fēng)險(xiǎn)資金為預(yù)期效果的1%，小型的地方性或

區(qū)域促銷活動(dòng)為0.1％左右。

十二、促銷的效果預(yù)估

預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)

機(jī)和促銷媒介等各個(gè)方面總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。

這個(gè)需要在活動(dòng)結(jié)束后企業(yè)內(nèi)部要召開會(huì)議溝通和總結(jié)，另外還要委派專人做活動(dòng)后續(xù)的跟蹤，以

隨時(shí)鑒定活動(dòng)的效果。

每個(gè)企業(yè)的情況都不一樣，每個(gè)活動(dòng)的風(fēng)格都不一樣，以上12個(gè)部分是設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案必須考慮一些問(wèn)題框架。在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。

有了一份有說(shuō)服力和操作性強(qiáng)的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動(dòng)起到四兩撥千斤的效果。