第一篇：如何策劃OTC終端促銷活動

如何策劃OTC終端促銷活動（案例）

一、策劃背景

OTC市場針對終端的促銷活動主要有三種：一是針對消費者的活動；二是針對經(jīng)銷商的活動；三是針對內部員工的活動（包括銷售獎勵和銷售優(yōu)惠兩種方式）

針對消費者的活動又分為以下三種：

（1）利益刺激型（2）借題發(fā)揮型（3）出位造勢型

利益刺激型只是促銷活動的三種方式之一，而不是唯一的方式。

（1）利益刺激型

利益刺激型主要通過返利、贈送消費者感興趣或很實用的物品，以及其他能刺激消費者購買的方式，來促進產(chǎn)品的銷售。

這種活動的目的是短期刺激銷售。這種促銷活動，企業(yè)一線的市場人員都能夠策劃并組織實施，這一類活動不是企劃部門的工作重點。企劃部門策劃的主要是借題發(fā)揮型和出位造勢型的活動。

（2）借題發(fā)揮型

企業(yè)為了宣傳企業(yè)、產(chǎn)品的某種優(yōu)勢或特色，策劃一個主題促銷活動，借主題活動，巧妙地宣傳自身的優(yōu)勢或特色。比如蒙牛奶的兩屆“草原游”活動，目的是讓消費者聯(lián)想到蒙牛奶源的“天然”、“無污染”等競爭優(yōu)勢。

這種活動兼顧品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢宣傳和銷售促進，以優(yōu)勢宣傳為主。

（3）出位造勢型

在市場上，不同企業(yè)、不同產(chǎn)品的促銷活動五花八門，很平淡的買贈活動往往被大品牌或有創(chuàng)意的活動所淹沒。這時，企劃部門就必須策劃與眾不同，能吸引消費者眼球的促銷活動，使自己的活動出位、搶眼，從而維持或提升品牌、產(chǎn)品的曝光率。

這種活動的目標是兼顧品牌或產(chǎn)品知名度宣傳和銷售促進，以出位、造勢、搶眼球為主。

2．中秋國慶期間，為了宣傳我們的最大優(yōu)勢——正宗泰和烏雞資源，強化我們的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，企劃部策劃了“紀念泰和烏雞揚名世界90年”烏雞精買贈活動，這是典型的借題發(fā)揮型促銷活動。

企業(yè)、產(chǎn)品的優(yōu)勢需要持續(xù)的宣傳，才能積累。為此，企劃部將繼續(xù)圍繞正宗泰和烏雞資源優(yōu)勢，策劃一系列的促銷活動，如送烏雞精、送首屆中國泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會VCD、泰和（井岡山）三日游等。

3．從季節(jié)特點分析，受秋冬進補傳統(tǒng)觀念的影響，滋補類產(chǎn)品已進入銷售旺季。公司的主導產(chǎn)品屬補益類中成藥，在元旦春節(jié)有較大的市場需求。

從歷年節(jié)日市場的表現(xiàn)來看，阿膠益壽口服液頗受部分送禮人群的歡迎。

本方案將復方烏雞口服液、阿膠益壽口服液列為元旦、春節(jié)禮品市場重點推廣產(chǎn)品。

二、策劃思路

繼續(xù)借“泰和烏雞揚名世界90年”和“首屆中國泰和烏雞節(jié)”的東風，利用雜志、自辦媒體和宣傳物料，擴大泰和烏雞的知名度、認知度，提升公司正宗泰和烏雞系列產(chǎn)品的形象，以“首屆中國泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會”VCD和烏雞精為節(jié)日促銷贈品，推動復方烏雞口服液、阿膠益壽口服液在節(jié)日市場的銷售。

三、活動主題：送新年好禮，與明星同樂

四、活動時間（略）

五、活動內容（略）

六、操作區(qū)域：自營市場各專職促銷終端，預計XXXX個終端

七、行銷策略

1．產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品定位（略）

（2）功能定位（略）

（3）目標人群（略）

2．價格控制策略

為保持產(chǎn)品的價格穩(wěn)定，對價格偏低的平價藥品超市原則上不再給予節(jié)日市場的促銷支持。詳見下表（略）

3．競爭策略

（1）復方烏雞口服液

A．主要競爭對手（略）

B．優(yōu)勢分析

藥材地道——唯一采用活殺正宗泰和烏雞入藥，藥效有保證

獨家生產(chǎn)——國家中藥保護品種，中國烏雞之鄉(xiāng)惟一制藥企業(yè)獨家生產(chǎn)

技術先進——國家級新藥，烏雞白鳳丸更新?lián)Q代產(chǎn)品

品質卓越——入選《中華人民共和國藥典》

C．競爭優(yōu)勢（略）

（2）阿膠益壽口服液

A．主要競爭對手（略）

B．優(yōu)勢分析

名稱好：阿膠是傳統(tǒng)的名貴中藥材，可以說是家喻戶曉；“益壽”兩字吉利，在中國消費者中有極大的吸引力。從名稱上分析，產(chǎn)品非常適合中老年人，適合送禮；

藥材好：內含人參、阿膠，產(chǎn)品檔次高；

配方好：阿膠補血，人參補氣。氣血雙補，能治療各種貧血；

療效好：阿膠補血，歷史悠久，中藥補血，標本兼治；

包裝好：產(chǎn)品名稱好、包裝喜慶，非常適合送禮；

價格適中：(略)

4．宣傳、促銷策略

（1）借泰和烏雞揚名世界90周年和“首屆中國泰和烏雞節(jié)”的東風，讓消費者認識到正宗泰和烏雞的珍貴，增強正宗泰和烏雞精贈品的價值感和吸引力。

（2）結合“援助貧困母親，構建和諧社會”公益活動，提升XXX的品牌美譽度。

（3）優(yōu)惠方案（略）

5．宣傳方式（略）

6．操作要求與考核、獎懲（略）

八、費用預算及銷量預測（略）

九、操作流程及注意事項（略）

十、重點工作推進計劃（略）

附：《元旦春節(jié)促銷方案執(zhí)行情況考核表》

第二篇：OTC藥品終端賣場促銷策略淺析

ＯＴＣ藥品終端賣場促銷策略淺析

非處方藥（ＯＴＣ）的終端賣場促銷，是指以零售藥店現(xiàn)場銷售為依托，綜合患者病情診斷、知識咨詢、贈品派送、禮品刺激等手段，針對目標消費者而開展的以促進銷售為目的的一系列活動。在目前醫(yī)藥營銷行業(yè)中，它是一種被廣泛應用的、綜合性較強的促銷方式。

非處方藥品的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商格外青睞終端賣場促銷，其原因在于：首先，終端賣場促銷是一種現(xiàn)場感染力極強的促銷方式，其所有活動都在終端賣場內進行，會感染消費者，使其產(chǎn)生沖動性購買；其次，終端賣場促銷將藥品的賣點和消費者的需求準確對應，對消費者的購買具有指導意義；第三，在供應商的促銷中，零售商增加了對該藥品的分銷信心，自然會將其列入“首推”品種目錄，讓營業(yè)員重點推介。３種常見ＯＴＣ 終端賣場促銷形式

服務促銷：活動期間，聘請有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務人員，在店堂內進行義診。讓進店的目標消費者在藥店里不花錢掛號，就可得到醫(yī)生診治?；颊咴诿鞔_自身病癥的情況下，結合醫(yī)生的指導，再去選購對癥的藥品。這種服務一方面可以使患者做到“安全對癥用藥”；另一方面可以降低患者的治病用藥成本，因而深受消費者歡迎。

賣點促銷：產(chǎn)品推銷員以發(fā)放資料或現(xiàn)場講解的方式，對藥品的獨特賣點進行介紹。賣點可以是劑型、功效，也可以是成分、價格，以吸引消費者。消費者獲取了相關信息后，必然將該藥品與同類產(chǎn)品進行綜合比較，如果該藥品確有優(yōu)勢，消費者自然會毫不猶豫地選擇購買。

利誘促銷：利誘促銷是指在消費者能以正常的價格獲得藥品時，又“額外地”地免費獲得藥品或其他物品，讓其感覺到在這種時候購買這種藥品“物超所值”。這種促銷形式一般包括配發(fā)贈品、派送禮品兩種方式。仔細設計

促銷活動的每個細節(jié)

要想成功地開展一次賣場促銷活動，合理設計流程和安排細節(jié)十分重要。它涉及目標藥店的篩選、人員的安排、賣場的布置、活動的實施及活動后的跟蹤訪問等一系列具體而細致的工作。

確定目標藥店：要篩選地理位置好、交通方便、人流量多及銷售機會較多的店鋪。店堂的綜合銷售情況較佳，在當?shù)赜休^好信譽和較強影響力的藥店可作為賣場促銷的目標藥店，目標藥店全方位地支持和配合必不可少。

挑選、訓練促銷人員：這是促銷活動成功與否的關鍵。如坐堂醫(yī)生必須是相關領域的專家，且應有良好的醫(yī)德，不會誤導患者。而產(chǎn)品推銷員則應交際溝通能力強、口齒清晰、表達流利，并且能應付突發(fā)事件。

明確活動時段：時段選擇一般確定在人流高峰期和藥品的銷售旺季為佳，同時促銷形式以及目標銷量也要確定。應依據(jù)藥品的特點，確定以哪種形式為主，哪種形式為輔的綜合運用；目標銷量則應細分到每一天。當天如未能達到預定目標，則應及時總結不足之處，調整促銷方案。

精心布置促銷賣場：可以拉掛條幅，突出本次活動的主題。同時，放置充足的賣點宣傳標牌及精美印刷資料，便于消費者查閱或帶走。

促銷活動的實施：促銷各方人員要緊密配合，分工協(xié)作。坐堂醫(yī)生和產(chǎn)品促銷人員負責對患者進行病情診斷，以及產(chǎn)品知識和病理知識的講解；店堂對應柜臺的營業(yè)員負責對消費者進行推薦性的售賣；其他人員負責發(fā)藥、收款、贈品或禮品領取的線路指導，確保促銷活動緊張而有序地進行。

讓顧客填寫檔案表：在患者離開藥店之前，應說服其填寫基本信息檔案表，記下姓名、聯(lián)系方式、通訊地址、用藥前的病癥、本次購藥數(shù)量，以便在患者用藥完畢之前適時跟蹤訪問，及時了解病人對藥品的反饋意見。ＯＴＣ終端促銷 常見的“漏洞”

在策劃實施促銷活動時，如果出現(xiàn)“漏洞”，那么很可能達不到促進銷售的目的，反而勞民傷財。因此在決策或執(zhí)行過程中，應避免出現(xiàn)以下問題：

首先，沒有明確銷量增長目標。促銷活動的最終目標是促進藥品銷量，應制定明確的銷量增長目標及實現(xiàn)措施，避免只為“人氣”而做的促銷，以免出現(xiàn)花錢賺吆喝的局面。

第二，沒有明確的賣點訴求，宣稱藥品“包治百病”。聘請醫(yī)生和宣傳藥品時，應進行準確的定位，將醫(yī)生專長、藥品功效和目標消費者的需求三者有機貫穿起來，“包治百病”可致訴求模糊，讓消費者無所適從。

第三，贈品多于藥品，禮品貴于藥品，喧賓奪主。促銷過程中的“利誘”是有限度的，超過限度的一味刺激，效果將適得其反。如果發(fā)放的贈品數(shù)量比患者購買的藥品還多，派送的禮品價值比藥品價值還貴的話，消費者反而會產(chǎn)生疑問。

第四，做“一錘子買賣”，忽略了售后跟進。單憑一兩次促銷活動，而沒有售后跟進的短期行為絕對無法贏得持久、穩(wěn)定的銷量。促銷活動結束后，開展售后跟進工作，聽取消費者的反饋意見，既可了解訴求賣點是否真正被消費者所認同，又可以展現(xiàn)自身的服務優(yōu)勢，爭取更多的回頭客。

另外，應避免促、銷分離。例如，消費者想買但找不到售藥柜臺、開了票卻找不到收銀臺付款，付了款取藥卻被告知“貨已賣完”等小事情，都會影響消費者的購買情緒。

第三篇：促銷策劃贏終端

促銷策劃贏終端

促銷顧名思義是通過“促”的手段，達到“銷”的目的。所以，搞促銷活動不是為了促銷而促銷，促銷是途徑，提高銷售才是結果。很多時候，往往把促銷當作工作的結果，從而忽略了真正的工作目標。促銷已經(jīng)成為當前建材流通領域重要的營銷手段，如何成功的搞好促銷活動，成為終端經(jīng)銷商的銷售瓶頸。

一、促銷策劃的幾個觀點：

1、促銷是“雙刃劍”：促銷手段和水平的不斷提高成就了品牌，同時過度的促銷也導致品牌美譽度的降低。

2、促銷策劃一定要有差異化和個性化，雷同促銷不如不銷。

3、明確促銷的目標，沒有目標的促銷不會有好的結果。

4、促銷的真正實質是讓利給消費者，促銷策劃是讓讓利變得更合理，讓消費者更容易理解和接受。

5、促銷方案一定要通俗易懂，能引起消費者的共鳴和參與。

二、促銷的原則：

促銷無疑是市場競爭的重要手段，所以對他的管理也要側重于市場競爭取向和消費價值創(chuàng)造取向。堅持以消費者為中心，為顧客創(chuàng)造價值的促銷理念，通過促銷活動的管理加深客情關系，提高品牌的知名度和美譽度。

1、促銷要有明確的目的：目前促銷雷同問題嚴重，大多跟風促銷，沒有明確的目的，更談不上在消費者心目中產(chǎn)生什么影響。為什么要搞促銷？促銷涉及的范圍是哪些區(qū)域？促銷要達到什么效果？銷售目標是多少？……,只有目的明確了，圍繞達到目的所開展的工作才有意義。

2、促銷不是價格戰(zhàn)：我們的品牌定位于高檔衛(wèi)浴，我們的客戶是哪些既有購買能力又有消費意識的人，如果我們搞促銷一味的追求低價，一味的考慮那些低購買能力的人，那我們的目標就錯了，猶如“盲人騎瞎馬”。

3、促銷方案要易操作：促銷是系統(tǒng)化的市場操作，要求每一次的實施都要達到一定的目的，每一項內容都要詳實而便于理解和操作，條款清晰，不要產(chǎn)生任何歧義。

4、促銷形式要創(chuàng)新：在促銷形式和內容上要有所創(chuàng)新，才能從眾多促銷中脫穎而出，獨樹一幟，達到銷售促進和品牌提升的作用。

三、系統(tǒng)化促銷的要素：

1、促銷活動的市場分析和時機：每次促銷活動的立項，都要充分考慮當?shù)卮蟮氖袌鰻顩r、競爭對手的情況和反應、消費者的購買分析和需求預測、商場和建材市場的情況等，在充分研究和分析市場的情況下，還要充分考慮當前的時機是否成熟。

2、促銷活動的目的和目標要明確：促銷活動要達到什么目的和目標，目標分為定性目標和定量目標。

3、促銷活動的主題：為什么要搞促銷，給消費者一個促銷理由，主題的合理性也會關系到促銷的效果，主題要合情合理，恰到好處，主題的立足點是消費者，消費者才能接受和參與。

4、促銷活動的時間：促銷活動的起、止時間要明確，是短期促銷還是長期促銷，單店促銷建議是短期，多店促銷建議是長期。

5、促銷活動的實施地點：讓消費者明確促銷活動的詳細地點。尤其是單店搞活動時更要地點清楚，避免消費者跑冤枉路。

6、設立促銷活動咨詢熱線并公布：設立活動咨詢熱線以方便消費者咨詢活動的相關事宜，更好地做好售前服務工作；負責解答客戶咨詢的人員一定要經(jīng)過專門培訓，讓客戶更全面真實地了解活動政策，促使客戶產(chǎn)生購買欲望，不要讓客戶產(chǎn)生誤解。

7、促銷活動政策的制定：活動政策是最吸引顧客的，因此活動政策的內容是關系活動效果的關鍵。政策的內容要有計劃性和系統(tǒng)性，各條款之間要有銜接，不能互相沖突；條款的內容要通俗易懂，不要有歧義，讓人一看就明白；政策的條款要容易操作，這樣既方便顧客計算，同時也方便公司人員的操作，省時省力；條款要有可激勵性，促使消費者產(chǎn)生購買欲望；條款政策的表現(xiàn)形式要有創(chuàng)意，讓消費者感覺是情理之中，同時又感覺到是意料之外，讓消費者產(chǎn)生好奇和興趣，促使其參與活動。

8、促銷活動特價產(chǎn)品和組合套餐的設計：超低價產(chǎn)品吸引顧客進店，打擊競爭對手；產(chǎn)品設計和組合要合理，合理的設計實現(xiàn)配套銷售。保障促銷產(chǎn)品活動前的賣場陳列，合理有序的產(chǎn)品搭配能起到更好的產(chǎn)品展示，讓我們的產(chǎn)品自己會說話；高、中、低檔產(chǎn)品的錯位陳列，方便消費者的比較選擇，好的產(chǎn)品陳列，是提升產(chǎn)品形象很重要的手段。

9、促銷活動的宣傳渠道：如何讓活動信息準確及時的傳遞到更多消費者也是關系到活動效果的重要因素。好的促銷活動如果沒有人知道好比是閉門造車，好酒也得會吆喝；選擇什么樣的宣傳渠道取決于我們的目標客戶通過何種渠道獲取信息，可供選擇的宣傳媒介有：當?shù)匕l(fā)行量最大的報紙、移動和聯(lián)通短信息、印制宣傳單頁發(fā)放（店內、商場門口、夾報、小區(qū)發(fā)放等）、提前一段時間進行客戶截流、在小區(qū)樹立活動信息的廣告牌、廣播電臺、店內活動信息的易拉寶等；以上宣傳渠道可根據(jù)活動的具體情況有選擇性的宣傳。

宣傳要起到造勢的良好效果，所以，宣傳要壓倒競爭品牌。

10、促銷物料的設計和準備：促銷物料要專人設計，明確促銷的物資明細和數(shù)量，物料的制作周期和店面分配。

11、促銷活動銷售目標的設定和分解：明確活動銷售目標，并將目標進行分解，做到人人頭上有指標，人人頭上有考核。

12、促銷活動投入產(chǎn)出預算：根據(jù)活動的具體情況設定預達到銷售任務目標，根據(jù)銷售任務確定投入費用，根據(jù)預投入的費用分解到各項投資。

13、內部激勵措施的制定：促銷是外部激勵，激勵消費者更多的購買產(chǎn)品，為了保證活動效果，我們同樣要有內部激勵，激勵我們員工更好的利用活動政策去銷售產(chǎn)品，只有先讓員工有積極性和滿意，我們的消費者才有可能滿意，活動效果才會更好的保障。

14、人員配備及分工：根據(jù)活動規(guī)模確定需要參與的人員，將參與人員進行合理的分工，明確每人的崗位和職責，做到人人有事做，事事有人做。

15、促銷活動前的動員大會：在活動實施前組織相關人員召開現(xiàn)場會，詳細講解活動政策（內外部激勵政策），舉例說明政策條款的意思，人員的分工，活動流程，活動中的注意事項等。

16、促銷活動的過程控制：在促銷活動實施過程中，針對突發(fā)事件要及時地進行控制和解決，采取立即解決或擱置暫緩解決，將負面影響降到最低，保障活動的順利進行和效果。

17、促銷活動的總結：活動結束后，根據(jù)當初設立的目標進行總結分析，不足之處找出原因，積累經(jīng)驗避免類似事情的重復發(fā)生；成功的方面，要完善提升。只有不斷地總結提升，促銷活動的效果才會不斷提高。

總之，終端促銷需要不斷的創(chuàng)新，否則，總是一些老套路的常規(guī)促銷，效果是會成邊際遞減的，最終無法引起消費者的興趣。創(chuàng)新最好的方法是不斷推出系統(tǒng)的有激勵性的促銷政策，讓顧客心動并行動起來。

山東利佳居建材貿易有限公司2009年12月30日

第四篇：OTC促銷方案

otc終端銷售的方案 otc產(chǎn)品市場日趨競爭激烈，otc人員要想在激烈的競爭中作好市場守住陣地，就必須做好每一家終端客戶的工作。傳統(tǒng)的終端維護僅限于每天的拜訪，張貼廣告，給商業(yè)公司拉單，場外促銷等。終端人員沒有實現(xiàn)終端銷貨、變現(xiàn)與自己的收入沒有掛鉤，沒有積極性，銷售一線人員收入應體現(xiàn)多勞多得，收入高，激勵其他人員都想要從事這一職業(yè)。

終端藥店直銷模式是現(xiàn)在最直接最有效的模式之一，就是終端人員直接與藥店供貨收款。

1、必須要有一定的產(chǎn)品，公司開發(fā)10-20個產(chǎn)品，直接讓終端人

員銷售，不能給代理商和經(jīng)銷商發(fā)貨。

2、產(chǎn)品要選好不能太冷門，最好是常用品種，劑型要大眾接受方

便攜帶可在藥店銷售，像針劑、大輸液就不太適合在藥店銷售。

3、產(chǎn)品價格要合理，不能高出同行業(yè)、同品種的價格水平。產(chǎn)品

利潤分配比例一般是要給藥店讓50%的利潤，藥店才有興趣接受產(chǎn)品，貨才會主推。終端人員有30%的如才能有動力，剩余20%為一些費用開支，如給店員買些水果、零食等。

4、按終端人員所在片區(qū)劃分市場，不能跨市場銷售，如發(fā)生串貨

按串貨金額的5倍罰款。

5、按終端人員所在的市場考核任務，按成熟市場，半成熟市場，新市場制定不同的任務。

6、結算方式可選用現(xiàn)款和月結兩種。

7、公司能對終端藥店開稅票，回款后能扣稅返還給終端人員高開的部分金額。

8、供貨、發(fā)貨要及時。以免發(fā)生斷貨情況。

9、終端品種包裝要做的大些，有利于陳列擺放，吸引消費者使他

們感到物有所值。

10、也可采用產(chǎn)品大包的形式包給業(yè)務員，把業(yè)務員看成代理商，簽訂協(xié)議，收取保證金，篇二：otc促銷活動管理方案

促 銷 管 理 方 案

營銷中心企劃部

目 錄

一、促銷管理方案制定的目的

二、相關部門在促銷管理中的責任

三、促銷管理中的促銷分類

四、各種促銷類型的費用來源及比例

五、促銷管理流程

六、促銷活動的申請

七、促銷活動的執(zhí)行

八、促銷活動的監(jiān)管

九、促銷活動的效果評估

十、促銷管理的獎罰 附：促銷管理的各類表格

一、促銷管理方案制定的目的

1、指導各區(qū)域市場促銷策劃和有效實施，使產(chǎn)品在市場上更有競爭力，提高企業(yè)形象。

2、加強管理與控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場目標的完成。

3、促銷管理制度化、規(guī)范化、科學化，保證促銷活動執(zhí)行過程有效執(zhí)行、監(jiān)管、評估考核。

二、相關部門在促銷管理中的職責

促銷管理中責任到各職能部門，明確各部門的權限與責任，以保證各部門之間相互配合，策劃與實施有效的促銷活動，達成理想的促銷目標。部門：營銷副總

職責：負責對市場的整體把控與方向，負責各類促銷方案的審核和批準，以保證完成公司整體市場目標。

部門：企劃部 職責：

1、負責制定促銷規(guī)劃和費用預算。

2、策劃a、b類促銷活動，并制定具體的實施計劃。

3、每月協(xié)助各區(qū)域選定c類促銷方案和實施計劃，協(xié)助促銷品的設計、選購和配給。

4、負責對各類促銷活動的評估和總結分析，收集相關資料，不斷開發(fā)和豐富促銷方案和工具。

5、負責根據(jù)各類促銷品的采購計劃進行按時、保質、保量的采購，加強供應商管理，不斷反饋新促銷品的信息。

部門：銷售部

職責：負責促銷活動的全程監(jiān)督和執(zhí)行。

部門：辦事處（區(qū)域經(jīng)理）

職責：

1、負責c類促銷的決策和申請，選擇和計劃c類促銷方案；同時實施、跟蹤、監(jiān)控本區(qū)域內執(zhí)行的各類促銷，對促銷的區(qū)域性效果負責。

2、區(qū)域促銷活動及資源管理，區(qū)域促銷費用控制，促銷人員的管理。

部門：財務部

職責：負責根據(jù)批準的促銷預算計劃，及時辦理相關費用支付，同時對各項促銷費用進行審核和監(jiān)督。

部門：行政部（物流部）

職責：負責按照已獲批準的促銷品發(fā)放單，及時準確地將各類促銷品發(fā)運到目標區(qū)域市場，做好物流保障工作。

部門：監(jiān)審部

職責：負責監(jiān)管各區(qū)域的促銷活動是否實施，促銷人員的到崗情況，促銷用品的發(fā)放情況，促銷費用的使用等，并形成總結性的文字報告，提供至營銷中心對各地市場的促銷考核做參考。

三、促銷管理中的促銷分類

根據(jù)促銷活動的目標與執(zhí)行范圍的不同，將促銷活動分成a、b、c三大類，責任到各職能部門，以方便促銷管理。a類促銷：

由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競爭策略實施等整體性目標的達成。由公司企劃部負責策劃，各辦事處和區(qū)域經(jīng)理負責組織實施。b類促銷：

主要是快速響應社會上的短期突發(fā)性的焦點新聞，或者公司突然的公眾危機以及應對競爭對手的進攻等突發(fā)事件的反應式促銷。由公司企劃部和事發(fā)區(qū)域市場的辦事處或負責經(jīng)理共同策劃，后者負責實施。c類促銷：

主要是各區(qū)域市場針對行銷中的一些經(jīng)常性問題：如打擊竄貨，增加網(wǎng)點，拉動流量，維系客情關系，打擊競爭對手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區(qū)域負責經(jīng)理申請，企劃部協(xié)助策劃，由市場人員決定和安排實施，公司總部提供“促銷套餐”計劃支持。

四、各種促銷類型的費用來源及比例

企劃部每年12月底前做好下一的促銷費用預算，上報領導審批后財務部備案。每一促銷項目實施前，責任人也應做好計劃及相關費用預算，上報營銷副總監(jiān)審批后執(zhí)行。根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，公司在營銷費用的總費用率為55%（例：55元的投入，產(chǎn)出即100元），促銷費用也包括在總用費率55%之內，促銷費用包括促銷活動中產(chǎn)生的物料、人工、場地費、活動費等費用。

2、c類促銷的其他規(guī)定 i：時間上的分配

季度分配：1季度：2季度：3季度：4季度=？：？：？：？ 每一季度的費用分配根據(jù)銷售情況做相應的調整，每年未用完的促銷費用不記入下一，每季度不可以超標使用費用，但上一季度未用完的部分可以累計至下一季度，單月的費用比率最低為0，最高為季度總額的？ ii：地域的分配

每個辦事處，每月至少有一半以上的市場參加促銷，每一單體市場（比如：厚街、深圳羅湖區(qū)）至少每月參加一次促銷活動。iii： c類促銷費用?？顚Ｓ茫坏门沧鏊?。

五、促銷管理流程

各類促銷活動嚴格按照流程式申報、審批、執(zhí)行，各崗各司其職。a類促銷管理流程 b類促銷管理流程 c類促銷管理流篇三：醫(yī)藥營銷otc大店活動方案

大店活動方案

一 宣傳

活動關鍵之---------宣傳單：宣傳單是起到吸引老百姓關注，吸引力要

強。

(1)宣傳單設計，必須把當天的活動中禮品要在宣傳單圖片形式體現(xiàn)。

活動宣傳品投放非常關鍵，直接關系到活動的效果。(2)城區(qū)活動海報粘貼：選擇在活動藥店周圍的居民社區(qū)距活動日前 1-2天進行廣泛的張貼。張貼數(shù)量不少于15張。用紅紙書寫，內容簡

潔，主要突出宣傳藥店免費檢查、購藥抽大獎，必須列出大獎獎項及

價值，同時注明晚上有專場電影晚會。(3)活動現(xiàn)場：在藥店活動現(xiàn)場用大張白紙分別書寫一次抽獎及二次

抽獎內容，張貼在醒目位置。(4)活動現(xiàn)場設置亞健康檢測儀免費為消費者檢查(5)買贈禮品要活動前，調查當?shù)乩习傩障M能力，設定合適價位，禮品設定為老百姓家用，實用物資，比較有吸引力。如電水壺，不銹

鋼鍋之類的。

(6)宣傳單發(fā)，以藥店為核心輻射到的老百姓，必須挨家挨戶發(fā)放宣

傳單。

二 活動前期準備工作

（1）活動需要物資籌備充分（電源線，（2）外聯(lián)事項提前做好工作

（3）劇團節(jié)目單必須提供。

（4）藥店當天的促銷藥品，打折藥品要提前宣傳與準備。

（5）準備一些，老人兒童方面的保健品（中低端的保健品）

（6）藥店會員制明細設定，以及會員禮品設（會員免費辦理，個人

身份證登記。在活動期間內會員雙倍積分。）

會員積分以及積分換購明細

會員可以不定期享受免費測血糖，體檢身體檢查。具體時間藥店另行

通知各會員

會員可在會員日享受藥品折扣待遇，每月可根據(jù)趕集日期設定會員

日。大藥房會員卡計劃

**大藥房會員卡計劃中會員分為普通會員和貴賓會員，不同級別

程 會員享受不同會員優(yōu)惠。

1、會員級別：

按照會員在**大藥房所獲積分的不同，分為普通會員和貴賓會員；

凡當日在**大藥房消費累計滿10元及以上的顧客均可注冊成為會

員，在晉級為貴賓會員之前，均為普通會員；

貴賓會員分為三個等級：銀卡會員、金卡會員、鉆石卡會員。

2、會員申請：

凡當日在**大藥房消費累計滿10元及以上的顧客即可辦理積分卡一

張。

＊申辦所需資料：

1)申辦者身份證或護照或軍官證或駕駛證或戶口本。2)當日購物小票

＊申辦手續(xù)：

申辦者持申辦資料至當?shù)攴e分卡服務臺，并完整詳實填寫會員申請登

記表后即可獲得一張會員卡。

3、積分獲得：

您在**大藥房每一次成功購物所付現(xiàn)金部分都可獲得積分，不同商品

積分標準不同。

普通商品：每消費滿1元積3分；

特別商品：帶*號商品，每消費滿1元積10分；

帶#號商品，每消費滿1元積1分。

貴賓會員購物時，將額外獲得相應級別的級別贈分，詳見會員優(yōu)惠。

階段性的積分促銷活動，也會給您帶來額外的促銷贈分，詳見積分促

銷。

4、如何成為貴賓會員：

如果您的單張購物單積分或累計晉級積分達到以下標準，即可成為相

應的貴賓會員。

晉級積分是指：最近連續(xù)12個月內累計獲得的積分。

初次晉級會員，有效期為自晉級之日起至次年年底。?單次購物積分滿1880分或晉級積分累計滿5000分，升級為銀卡會

員；

?單次購物積分滿5880分或晉級積分累計滿12000分，升級為金卡會

員；

?單次購物積分滿10800分或晉級積分累計滿30000分，升級為鉆石

卡會員；

5、如何保持貴賓會員資格： 您已經(jīng)是貴賓會員，您達到以下標準，即可保持相應的貴賓會員 資格。

?銀卡會員： 本級有效期中的任意連續(xù)12個月內，至少在店內完成 2次成功購物交易；

?金卡會員： 本級有效期中的任意連續(xù)12個月內，至少在店內完成 6次成功購物交易；

?鉆石卡會員：本級有效期中的任意連續(xù)12個月內，至少在店內完成 12次成功購物交易。

如果 會員級別 晉級標準 保級標準

至少完成2次成貴賓會員 銀卡會員 ?單次購物積分滿1880分；

功交易

?或晉級積分累計滿5000分；（本級有效期中的連續(xù)12個

月內）

金卡會員 ?單次購物積分滿5880分； ?或晉級積分累計滿12000分； 至少完成6次成功交易（本級有效期中的連續(xù)12 個月內）

鉆石卡會員 ?單次購物積分滿10880分； 至少完成12次成功

交易 ?或晉級積分累計滿30000分；（本級有效期中的連續(xù)12 個月內）

6、積分、貴賓會員級別有效期 積分有效期：獲得之日起到次年年底。超過有效期的積分將不能記入

晉級積分，也不能參加兌換活動。

貴賓會員級別有效期：初次晉級會員，有效期為自晉級之日起至次年 年底；成功保級或降級會員，有效期為原有效期截止日起，順延12 個月。

7、查詢積分及會員級別 您可以在**大藥房會員服務中心，查看您的會員級別及累計的晉級積

分。

8、會員優(yōu)惠

會員級別 會員優(yōu)惠待遇

貴賓會員 鉆石卡會員 ?部分商品在標價基礎上享受95折上折優(yōu)惠 ?級別贈分：單次購物積分每滿100分，再額外贈15分 ?可用積分參加針對本級會員的兌換活動 金卡會員 ?部分商品在標價基礎上享受97折上折優(yōu)惠 ?級別贈分：單次購物積分每滿100分，再額外贈10分 ?可用積分參加針對本級會員的兌換活動 銀卡會員 ?級別贈分：單次購物積分每滿100分，再額外贈5分篇四：如何策劃otc終端促銷活動

如何策劃otc終端促銷活動（案例）

一、策劃背景 otc市場針對終端的促銷活動主要有三種：一是針對消費者的活動；二是針對經(jīng)銷商的活動；三是針對內部員工的活動（包括銷售獎勵和銷售優(yōu)惠兩種方式）

針對消費者的活動又分為以下三種：

（1）利益刺激型（2）借題發(fā)揮型（3）出位造勢型

利益刺激型只是促銷活動的三種方式之一，而不是唯一的方式。

（1）利益刺激型

利益刺激型主要通過返利、贈送消費者感興趣或很實用的物品，以及其他能刺激消費者購買的方式，來促進產(chǎn)品的銷售。

這種活動的目的是短期刺激銷售。這種促銷活動，企業(yè)一線的市場人員都能夠策劃并組織實施，這一類活動不是企劃部門的工作重點。企劃部門策劃的主要是借題發(fā)揮型和出位造勢型的活動。

（2）借題發(fā)揮型

企業(yè)為了宣傳企業(yè)、產(chǎn)品的某種優(yōu)勢或特色，策劃一個主題促銷活動，借主題活動，巧妙地宣傳自身的優(yōu)勢或特色。比如蒙牛奶的兩屆“草原游”活動，目的是讓消費者聯(lián)想到蒙牛奶源的“天然”、“無污染”等競爭優(yōu)勢。

這種活動兼顧品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢宣傳和銷售促進，以優(yōu)勢宣傳為主。

（3）出位造勢型

在市場上，不同企業(yè)、不同產(chǎn)品的促銷活動五花八門，很平淡的買贈活動往往被大品牌或有創(chuàng)意的活動所淹沒。這時，企劃部門就必須策劃與眾不同，能吸引消費者眼球的促銷活動，使自己的活動出位、搶眼，從而維持或提升品牌、產(chǎn)品的曝光率。

這種活動的目標是兼顧品牌或產(chǎn)品知名度宣傳和銷售促進，以出位、造勢、搶眼球為主。2．中秋國慶期間，為了宣傳我們的最大優(yōu)勢——正宗泰和烏雞資源，強化我們的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，企劃部策劃了“紀念泰和烏雞揚名世界90年”烏雞精買贈活動，這是典型的借題發(fā)揮型促銷活動。

企業(yè)、產(chǎn)品的優(yōu)勢需要持續(xù)的宣傳，才能積累。為此，企劃部將繼續(xù)圍繞正宗泰和烏雞資源優(yōu)勢，策劃一系列的促銷活動，如送烏雞精、送首屆中國泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會vcd、泰和（井岡山）三日游等。3．從季節(jié)特點分析，受秋冬進補傳統(tǒng)觀念的影響，滋補類產(chǎn)品已進入銷售旺季。公司的主導產(chǎn)品屬補益類中成藥，在元旦春節(jié)有較大的市場需求。

從歷年節(jié)日市場的表現(xiàn)來看，阿膠益壽口服液頗受部分送禮人群的歡迎。

本方案將復方烏雞口服液、阿膠益壽口服液列為元旦、春節(jié)禮品市場重點推廣產(chǎn)品。

二、策劃思路

繼續(xù)借“泰和烏雞揚名世界90年”和“首屆中國泰和烏雞節(jié)”的東風，利用雜志、自辦媒體和宣傳物料，擴大泰和烏雞的知名度、認知度，提升公司正宗泰和烏雞系列產(chǎn)品的形象，以“首屆中國泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會”vcd和烏雞精為節(jié)日促銷贈品，推動復方烏雞口服液、阿膠益壽口服液在節(jié)日市場的銷售。

三、活動主題：送新年好禮，與明星同樂

四、活動時間（略）

五、活動內容（略）

六、操作區(qū)域：自營市場各專職促銷終端，預計xxxx個終端

七、行銷策略 1．產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品定位（略）

（2）功能定位（略）

（3）目標人群（略）2．價格控制策略

為保持產(chǎn)品的價格穩(wěn)定，對價格偏低的平價藥品超市原則上不再給予節(jié)日市場的促銷支持。詳見下表（略）3．競爭策略

（1）復方烏雞口服液 a．主要競爭對手（略）b．優(yōu)勢分析

藥材地道——唯一采用活殺正宗泰和烏雞入藥，藥效有保證

獨家生產(chǎn)——國家中藥保護品種，中國烏雞之鄉(xiāng)惟一制藥企業(yè)獨家生產(chǎn)

技術先進——國家級新藥，烏雞白鳳丸更新?lián)Q代產(chǎn)品

品質卓越——入選《中華人民共和國藥典》 c．競爭優(yōu)勢（略）

（2）阿膠益壽口服液 a．主要競爭對手（略）b．優(yōu)勢分析

名稱好：阿膠是傳統(tǒng)的名貴中藥材，可以說是家喻戶曉；“益壽”兩字吉利，在中國消費者中有極大的吸引力。從名稱上分析，產(chǎn)品非常適合中老年人，適合送禮；

藥材好：內含人參、阿膠，產(chǎn)品檔次高；

配方好：阿膠補血，人參補氣。氣血雙補，能治療各種貧血；

療效好：阿膠補血，歷史悠久，中藥補血，標本兼治；

包裝好：產(chǎn)品名稱好、包裝喜慶，非常適合送禮；

價格適中：(略)4．宣傳、促銷策略

（1）借泰和烏雞揚名世界90周年和“首屆中國泰和烏雞節(jié)”的東風，讓消費者認識到正宗泰和烏雞的珍貴，增強正宗泰和烏雞精贈品的價值感和吸引力。

（2）結合“援助貧困母親，構建和諧社會”公益活動，提升xxx的品牌美譽度。

（3）優(yōu)惠方案（略）5．宣傳方式（略）

6．操作要求與考核、獎懲（略）

八、費用預算及銷量預測（略）

九、操作流程及注意事項（略）

十、重點工作推進計劃（略）

附：《元旦春節(jié)促銷方案執(zhí)行情況考核表》篇五：otc促銷管理方案模版 otc事業(yè)部促銷管理方案模版

第一章、促銷員的工作職責

促銷員的分類 ：

1、專職的全日制工作的促銷員

2、兼職的以雙休日工作為主的促銷員 促銷員的基本要求 ：

1、有親和力、善與人溝通 ；

2、性格開朗、熱情主動 ；

3、形象氣質佳、身材勻稱；

4、能夠長期工作；

5、有相關工作經(jīng)驗。

促銷員的工作職責 ：

1、定時向目標消費者發(fā)放樣品、宣傳單頁；

2、隨時向目標消費者詳細介紹產(chǎn)品特點；

3、定期理貨、維護陳列工作；

4、記錄競品的銷售及動態(tài)；

5、配合公司開展各項終端活動 ；

6、按要求作好相關信息記錄；

7、保守公司機密。

第二章、促銷員標準工作流程

熟悉產(chǎn)品知識

1、了解公司的情況：公司的地址、歷史、現(xiàn)狀、發(fā)展方；

2、掌握產(chǎn)品知識：賣點利益、陳列標準、常見問題解答等。

熟悉市場知識

1、掌握消費者知識：消費者類型、消費者購買動機、消費者購買

期間的心理變化等；

2、掌握售點知識：門店組織架構、相關負責人個人信息、發(fā)展動

態(tài)信息等；

3、掌握促銷活動知識：活動要求、活動利益等。

主要工作流程 a 促銷員活動前的準備工作

1、活動前一天按準備好工作服，并領用好要用的促銷物料到達指定

地點；另要求otc主管提前在活動開展藥店備貨，不得斷貨。

2、活動當天按時到達指定地點；

3、活動開展前更換好工作服（如有），化好淡妝，隨身物品要輕便，簡單不影響儀容，不穿拖鞋。工作流程 b 促銷員現(xiàn)場主要工作流程

1、要求按時到達現(xiàn)場；

2、著裝準備工作完成；

3、工作時間，每天8小時；

4、宣傳產(chǎn)品：統(tǒng)一口徑的向消費者介紹產(chǎn)品及獨特賣點；

5、午餐時間半小時；飲水或休息時要離開現(xiàn)場并注意保持形象；

6、撤場：當日活動結束后將物品安全、妥善的清點處理好，調整好 產(chǎn)品陳列后才能離開。

7、填寫促銷報表，并手機信息匯報otc主管，說明當天銷售量。要工作流程 c 店內維護工作指引（上、下班前各檢查一次

1、產(chǎn)品陳列是否符合標準；

2、是否有更好的位置可以調整；

3、貨架外陳列效果是否符合標準；

4、陳列產(chǎn)品是否對應正確的價格標簽；

5、價格簽是否清晰易見；

6、每個單品是否已近安全庫存；

7、是否產(chǎn)品按先進先出存放原則；

8、促銷工具是否足夠并已使用；

9、促銷品庫存是否足夠并已使用；

10、促銷活動宣傳品是否使用在顯眼處。工作流程 d 月例會：

周例會：

例會內容：

1、匯報促銷情況；

2、總結并制定下步計劃；

3、下達通知促銷活動布置。

銷售培訓，包括產(chǎn)品知識培訓和銷售技巧培訓。

第三章、促銷員日常工作規(guī)范

管理規(guī)范一

主要

主主要

1、外表儀容得體，待人接物文明禮貌、熱情周到；

2、規(guī)定時間準時上、下班（脫崗30分鐘以上者視為當日曠工）；

3、原則上公司不予請假。如確有特殊情況需提前1天向公司提出申請，獲準后方可離開（每月累計不得超過2天）；

4、活動當天要及時向相關人員匯報競品、消費者、藥店內的突發(fā)事

件；

5、做好產(chǎn)品、促銷品及其它物品的保管和發(fā)放工作；

6、積極與相關人員配合，共同完成公司的各項任務；

7、接受公司和所在藥店的雙重管理，遵守公司和所在藥店相關規(guī)定。

管理規(guī)范二

1、禁止與競品的工作人員在店內爭吵；并處理好店員間的客情關系。

2、嚴禁透露公司信息給競品的銷售人員；

3、禁止幫助其它競品銷售其產(chǎn)品；

4、嚴禁與消費者發(fā)生分歧、爭吵；

5、嚴禁虛報數(shù)據(jù)。

管理規(guī)范三

1、遇到顧客難說服的要耐心解釋，盡快平息事端，決不可與之

爭吵，若處理不了則及時上報。

2、遇到藥店管理人員索要贈品，可委婉的拒絕說：“公司規(guī)定只

能發(fā)給消費者的，回去后請示主管特意給您帶點”.3、目標消費群重復索要贈品者要委婉拒絕。

第四章 促銷考核及管理

促銷員

一、促銷員待遇

基本待遇：基本工資+業(yè)績提成促銷員崗位工資：xx00元 電話補助50元 交通補助50元 提成x元/盒

二、促銷員考核

1）任務考核：每人負責三家店面，每月任務基數(shù)xxx盒，基數(shù)完成后

享受提成。

2）促銷員考核辦法

--銷售任務完成率（60）--顧客投訴率（10）--促銷政策落實（10）--資料登記率（20）

每月按照考核分數(shù)發(fā)放基本工資，促銷員提成由促銷經(jīng)理及推廣經(jīng)理

共同出具促銷員業(yè)績考核單作為提成發(fā)放依據(jù)并于每月5日前上報總

部。

促銷經(jīng)理

一，促銷經(jīng)理待遇

基本待遇：促銷經(jīng)理崗位工資：xx00元 考核工資x000元 電話補助300 元 交通補助300元

二、促銷經(jīng)理考核辦法--促銷團隊管理（30）

--促銷任務完成（70）促銷員管理制度

1、凡遲到、早退一次扣50元，3次以上給予開除處理；

2、事假扣發(fā)當天基本報酬；

3、兼職宣傳、銷售其它產(chǎn)品者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，馬上開除，并扣發(fā)當月報酬（指專職促銷）；

4、與消費者或所在店方發(fā)生爭吵者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開除，如造成嚴重后果責任自負；

5、虛報數(shù)據(jù)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)馬上開除，并扣發(fā)當月報酬；

6、原則上連續(xù)兩個月達不到指標則考慮換人或換店。

暗促

暗促待遇：無底薪 提成按照實際銷售量每盒2元（需提供銷售單據(jù)）

第五章 促銷員團隊管理

一，各省促銷團隊編制，預計合計：促銷人員xxx人 xx市場：xx人 xx區(qū)域xx人 xx區(qū)域x人 xx區(qū)域xx人。。xx市場：xx人xx區(qū)域xx人 xx區(qū)域x人

??

二，促銷員招聘及培訓

1、促銷員由各省促銷經(jīng)理負責招聘及提報入職手續(xù)；

2、促銷員基本崗位培訓由各省促銷經(jīng)理負責；

3、促銷員技能培訓由直銷部培訓主管負責；

4、每月底促銷員固定培訓由促銷經(jīng)理組織執(zhí)行。

附件1第二季度各省促銷pk 各省第二季度促銷任務目標： xx市場：xxxxx盒 xx市場：xxxxx盒 xx市場：。。。

各省按照市場實際情況分配促銷任務到人，第二季度按照此目標完成情況考核促銷經(jīng)理促銷任務。

附件2 2011xx促銷員pk大賽pk主題：補血用xx 我要做第一

以省為單位每月任務pk，四省共選拔出50名參賽人員 pk內容： 1）月度任務完成量及完成率（6分）； 2）筆試產(chǎn)品及健康知識成績（2分）； 3）實戰(zhàn)模擬演練成績。（2分）

2、復選階段（10-11月）50名參賽人員pk晉級25強 pk內容： 1）季度度任務完成量及完成率（6分）； 2）筆試產(chǎn)品及健康知識成績（2分）； 3）實戰(zhàn)模擬演練成績。（2分）

3、決賽階段（12月）

25名參賽人員pk晉級10強 10強終極pk3強 pk內容： 1）度任務完成量及完成率（6分）； 2）筆試產(chǎn)品及健康知識成績（2分）； 3）實戰(zhàn)模擬演練成績。（2分）pk獎勵 1）進入50強獲得xx標兵及禮品4 2）進入25強獲得促銷明星及禮品3 3）進入10強獲得促銷王牌及禮品2 4）3強獲得冠軍、亞軍、季軍及禮品1 細節(jié)待定。。。

第五篇：OTC藥品終端銷售技巧

OTC藥品市場銷售，主要面對是終端、市場市場的管理。何謂終端市場？首先要了解終端這個概念：藥品銷售終端，是最終將產(chǎn)品送達消費者手中的服務者。

OTC市場銷售，主要面對是終端、市場市場的管理。何謂終端市場？首先要了解終端這個概念：銷售終端，是最終將產(chǎn)品送達消費者手中的服務者。就服務而言，分為二種，一是理念上的服務；二是實際產(chǎn)品的服務，前者是軟件，后者是硬件，相輔相成，缺一不可。終端市場，我們要維護的是眾多銷售終端，通過各種手段，促使眾多的終端人員，充分的發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性，去更好的服務于市場的消費者。就目前我公司OTC 市場開發(fā)這塊講，終端，就是藥店營業(yè)員；終端市場，就是藥店營業(yè)員市場；維護終端市場，就是維護藥店營業(yè)員市場；說穿了，維護好了終端，產(chǎn)品就會有眾多熱情的推銷者，產(chǎn)品也就會更大的消費于社會，公司才能贏利，個人才會賺錢。因此，做好終端市場，做好藥店營業(yè)員的工作，是OTC市場的重中之重。那么，如何做好終端市場的工作呢？這就是我們今天就要探討的重點問題。

從市場營銷學的角度來講，就是營和銷的關系。首先要確立一個觀念：什么是營銷，眾說不一，根據(jù)我司傳統(tǒng)的而且成功的經(jīng)驗來講：大處講是“經(jīng)營、銷售”，小處說的是“營造氣氛，促進銷售”。盡管我們維護的是終端市場，但其概念極富相同之處，其手段和技巧也是異曲同工。

大家十分熟悉拿破侖希爾的成功學，總結其精華，結合我公司成功的市場個案，具體可分為六大法則，即：堅定的信心；飽滿的熱情；務實的態(tài)度；清晰的目標；周密的計劃；扎實的行動。

一是堅定的信心。作為人，要做任何事情，必須要堅定信心，事業(yè)成功才有基礎，沒有信心，或信心不堅定，很難做成事情，即便成功那是湊巧。幾率可能僅為幾百萬乃至上千萬分之一，就像彩票中獎一樣，具有相當?shù)牟豢深A見性。要做好市場營銷，首先要有堅定的信心，廣闊的市場，商機無限，眾多的消費群體，利潤豐厚，別人能做好的事情，我也一定能夠做好，百折不撓，百折不回，只要努力，就能成功。

二是飽滿的熱情。信心是基礎，那么熱情就是成功的動力。人要有激情，才有創(chuàng)造力，才敢于打破傳統(tǒng)模式走向成功。熱情是原動力，它促使我們去想、去干、去創(chuàng)造、去成功。同時你的激情，特別是年輕人，激情四射，會影響和帶動你身邊的人，理解、支持，甚至配合你的幫助。不要把在我公司的成功，僅以企業(yè)贏利，個人賺錢為目的，而要更多的熱情服務于社會，服務于消費者，那么“歡迎光臨” “歡迎咨詢我司產(chǎn)品”等語言，說出來的時候就會發(fā)自內心，就會具有誘惑力和煽動力，而不是干巴巴的表白。

三是務實的態(tài)度。這是成功必經(jīng)之路，要想做好市場，取得社會、同事、領導的認可，務實十分重要。市場再大，消費人群再多，你不去想、不去干、永遠占據(jù)不了市場。再小的市場，哪怕只有一個消費者，你只要去做，就會成功。這就是實和虛的關系、對比結果。切記，務實要從思想深處，不要局限于筆下、口頭。董事長有句話是對務實作最好的解釋：哪怕每天只做完一件事，一個月、一年就會做完很多事。

以上三條法則，是指導我們市場營銷中重要的思想精神上的定律，有了這些，才會有正確的方向才能說從思想上融入了我們的企業(yè)、我們共同的事業(yè)。

四是清晰的目標。市場中什么是目標？就是我在這一時期內要有多大的銷量，具體每一天又要有目標，即今天我要賣幾盒。你可能會從心理上有顧慮：能不能實現(xiàn)？不要猶豫，我們說你一定想賣多少就會賣出多少，因為你既然具備了清晰的目標，你就會付出你所有的能力去努力。換言之，你怕說大話、吹牛，你也會為改變人們對你的這一看法去拼搏，所以，每天、每周、每月、每年都要安排一個清晰的目標，并為此而努力，這就是方向，不至于無所適從，一切亂糟糟的，向沒頭的蒼蠅一樣，亂飛亂跑。切實，一切量的積累，都是從最小的單位開始積累，只有量變才有質變，做市場跟做任何事情一樣，需要積累量，只有積累到一定的量，才可以促使值的變化，那就是個人的前途，這就是目標的作用。

五是周密的計劃。營銷界有句話，不知大家是不是聽說過“企劃是天使，細節(jié)是魔鬼”。我們做任何事，所出的點子，那就是企劃、策劃。任何一個點子都會十分美麗、動人，否則他就不會吸引人，就不會產(chǎn)生好的效益，因此企劃一定是天使。而計劃則不同，每一天的計劃，做每一件事的計劃，讓每一位消費者購買的計劃，一定要有細節(jié)，也就看出了是否有可操作性。修萬里長城，建摩天大廈，再好的策劃，再好的東西，它也要從一磚一瓦的計劃開始。因此，計劃一定要周密，這樣才算完美，否則，前功盡棄的原因和紕漏就出現(xiàn)在計劃鏈的某一細節(jié)上。

六是扎實的行動。行動至關重要。前面五條做得再好，你不去行動，等于沒做。過去有句話營銷的老俗話叫“銅頭、鐵嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是說的營銷人的行動，銅頭不怕碰釘子，鐵嘴不怕繞彎子，兔子腿更是要多跑路，朝著目標，按照計劃，努力地去行動。具體怎么動，計劃中有，主要是扎實。做市場最怕懶，一懶全完。

總結公司在全國各大市場中所有成功的案例，這六條法則缺一不可，相互關聯(lián)，因此，才有了有小到大，由弱到強的今天銷售技巧。作為我們盛宏藥業(yè)的事業(yè)，也將由我們去創(chuàng)立、去實踐、去成功。前面，我們講完了工作，成功的六大法則，下面我們在具體地講一下我們工作中的具體應用技巧，也就是手段。

現(xiàn)代營銷學提出了4C的觀念，即：一是生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品才能適應消費；二是消費者所能承受的價格；三是消費的便利性；四是溝通。它取代了以往重點為物流，回款等方式的4P傳統(tǒng)營銷觀念。作為前二條，我公司已在產(chǎn)品研制，開發(fā)的過程中予以了充分的論證，基本上做到了。而且個別部分突出的十分明顯。我們營銷人員，在具體的工作中，更應注重的是消費的便利性和溝通這兩重點。

首先是消費的便利性。分為二個方面，一是理念上的，如咨詢，提出一些要求，如優(yōu)惠等；二是實際的，如購物方便，送貨上門等等，其實這些工作，針對我公司OTC市場的現(xiàn)狀，在咨詢電話及藥店中已基本解決，我們要做的是在送貨上門、服務中的快捷、及時、得體。盡管是最后探討，但也是一個最重要的問題，即溝通。這兩個簡單的字，卻蘊含著眾多的內涵，特別對于我們專業(yè)的營銷人員來講，意義非凡。在現(xiàn)代社會，在許多方面都有著重要的作用。

其實，溝通是和他人分享訊息，想法和感覺的過程，下面，僅就營銷人員與消費者之間的溝通，進行一下探討。

任何一種產(chǎn)品或理念，在消費者不了解的情況下，他不會盲目地購買，當消費者需要的時候，他會通過一定的渠道去了解，如咨詢一下專家、大夫，了解一下曾用過產(chǎn)品的親戚、朋友，再到藥店去了解，這當中也是產(chǎn)品理念在變相地與消費者或客戶在溝通，也可以說是無形的，這就是溝通重要性的體現(xiàn)。

我們在營銷工作中，最終的目的是銷售，那么是否溝通了以后就可能產(chǎn)生銷售？答案很肯定：不會。因為在溝通及購買中間有一條很重要的橋梁要建立，那就是信任。即： 溝通 信任 銷售

應該說溝通的目的，就是建立信任，有了信任，就有了銷售。

信任是相互的，一是對產(chǎn)品的信任；二是對營業(yè)員、經(jīng)營場所的信任。這是在選點、布點中需要注意的問題。

每個藥店、每個營業(yè)員，他會有一群固定的客戶，這是由信任產(chǎn)生的，而且是長期的，因此做好一個終端的工作，維護好終端的利益，至關重要。因為你一旦擁有了一個終端，你就有擁有了他的客戶群體，這是資源，取之不盡的市場資源。

再回頭過來看，溝通的重要性不言而喻，那么如何很好的進行溝通呢？大家請看一條思路：

a、選擇一個恰當?shù)那腥朦c；

b、尋找一個對方感興趣的話題；

c、逐漸地導入與產(chǎn)品相關的內容；

d、傳輸產(chǎn)品的理念；

e、使對方接受你提出的觀點；

f、建立對方對產(chǎn)品的信任；

g、不要急于要求起購買；

h、一定要留下電話等聯(lián)絡方式。

這當中注意的是a，如何選擇一個恰當?shù)那腥朦c，如經(jīng)常使用的情感切入，中國人的稱謂就是很好的例證，一句先生、小姐會疏遠彼此的距離，一句阿姨、叔叔、爺爺、奶奶會拉進位置。最廉價的微笑，會換來豐厚的回報；恰到好處的形體語言，會表達出你的愛心和對他人的關懷。健康、是當今中、老年人十分關注的問題；營養(yǎng)，是眾多家長對孩子體貼和關愛；肥胖，是任何人都不愿產(chǎn)生的后果；充沛的精力是中老年成功人士追求的目標；健碩的體能，是男子漢美的表達，能力的體現(xiàn)。年輕的面容，是人到中年婦女的向往。

我不是有意讓你去奉承每一個顧客，但準確地表達出這些，將會使你的成功，走上快車道。

再內向的人，也需要向別人傾訴。換言之，他更需要溝通，只是信任，而且要伴著愉快。溝通中應注意以下幾個問題：

a、發(fā)現(xiàn)對方左顧右盼，看表、看手機、岔話；

b、對方有不禮貌的言、行、舉止；

c、突出健康的生活品位；

d、留意于細微的變化

好的OTC營銷經(jīng)理，是一個能令人愉快、健談的智者。

下面再講一下鋪貨與回款應該注意的事項。

1、選擇人流大、營業(yè)面積大，周邊住宅區(qū)眾多，信譽好的藥店；

2、應該首先讓藥店看到豐厚的利潤；

3、只有現(xiàn)款進貨才能有更大的利潤；

4、讓藥店負責人首先體會到你的促銷能力很高。

5、不要輕易承諾，不管是對藥店還是營業(yè)員。但一旦承諾，必須不差分毫。

6、讓別人感到你有強的時間觀念和原則，而又不傷及溝通的要求。

7、你代表著產(chǎn)品，公司的形象和信譽。

8、搞好關系營銷。